二手车置换话术

二手车置换话术（精选10篇）

二手车置换话术 第1篇

二手车置换话术：

车辆信息：车型、颜色、使用年限、使用里程

使用信息：用途、行驶路线（经常跑高速还是山地，考虑底盘）、维修地点 通话结束后，填写《二手车信息表》

1、您从哪儿开车过来的？我给你说一下路线。

2、XX先生，现在很多客户都以置换方式购买，不知您是否了解我们润华智选二手车置换业务？

3、销售顾问必说的一句话：

客

户：“怎么个置换？”

销售顾问：“XX先生，润华智选二手车置换业务是为了促进新车销售，不是以盈利为目的，而是

为了让您体验到安全、方便的品牌置换业务！”

4、客户：“听起来不错，有时间我去看看。”

销售顾问：“请问你现在开什么车？那年的？跑了多少公里？什么颜色？公户还是私户？” 如何应对顾客询问二手车价格要求：坚决不报价：人不在车不在，没法报价！使用话术：强调车不在人不在，顺势邀约客户来电！使用技巧：示弱、专家效应

“X先生，实在抱歉，我在这方面还真不专业，这我可说不好，二手车的几个要有专业评估师对实车评估后才能计算出来，要不然无法报出准确的价格，建议您选个时间来店，让我们的评估师给您做一次免费的评估，您看可以吗？”

如何应对顾客询问二手车价格要求：坚决不推荐！话术结构：确认联系方式 + 邀约来店！

“X先生，您把手机号留一下，稍后我让评估师给您回个电话，您看好吗？”

“X先生，您好，很不巧我们评估师外出给集团置换客户进行车辆评估了，而且，即使此刻评估师在店内也必须现场鉴定车况后才能评估价格，这也是为您负责啊，您看我给您预约在本周六还是周日？” 报范围、举实例、细说明

一天一价，一地一价，一时一价

使用技巧：条件换条件，短缺效应，强调监测（现场评估）

“X先生，我们正在XX活动，不仅在店内置换有大礼，哪怕您只来做一个免费的车辆评估，都能得到我们专业的评估师给您爱车一个准确的报价，同时还能对您的爱车在使用、维护方面提供专业的建议，您看我给您预约在本周六还是本周日？” 邀约客户来电：利益诱导，假定成功

“您相信我，您就来，我和您一起找经理申请。” 销售顾问两大工作：引荐评估师、陪同评估 获取信息：

引荐评估师前，获得以下信息：

1.顾客及车辆信息

2、顾客置换的意向及级别

3、顾客新车的采购日期

4、是否有评估经历

5、对旧车的意向价格

6、新车销售的进展（是否试驾，谈价格）判断引荐：

三大不引荐条件：

1、旧车不在2、新车意向不强

3、无客户信息

符合引荐条件时：在邀请评估的同时，将客户相关信息传递给评估师。

不符合引荐条件时：注意信息收集，客户离店后与评估师共享信息，制定后续的跟进计划。在评估操作过程中引领：

进行新旧车对比，展示新车卖点；促进服务、精品、保险的销售。陪同客户评估：

“X先生，我们不仅要对您的车负责，还要对未来购买这款车的客户提供全面透明的信息保障，所以要全面记录一下，不过您放心，并不是所有的问题对估价产生影响的!” “这台发动机有什么问题吗”“您听这发动机的声音，如果继续使用的话，1000公里内一定要对发动机进行维修了，至少要花1000元，不然会有安全隐患。”

二手车置换话术 第2篇

二手车收购谈判话术

都知道二手车有着“一车一况一价位”的特殊情况，而压价说得不好听一点就是挑车辆毛病，然后与车主进行谈判!不过压价是建立在你已经知道车辆剩余价值的前提下，不然一辆只值5万块钱的二手车，如果你从6万块开始往下压价，那即便是跳出了再多的毛病，最后的结果肯定还是亏本，因为你最开始的价格评估就高出了整整一万块钱，这也是为什么很多人做二手车生意之前都会选择来我校系统化学习二手车评估技能的原因。

收车其实和卖车一样，首先我们要与客户建立起信任，除开个人独有的人格魅力之外，剩下的就是出色的嘴皮子功夫以及专业权威性!首先我们来说说嘴皮子功夫，这个需要长时间的积累，通过经验来摸透用户的心理情况，最终与其建立起信任;然后就是专业权威性，其实这个比较简单，就是持有受到市场以及客户认可的二手车评估师证书，比如说人社部门以及全国工商联汽车商会颁发的证书

最常见的套路就是夸大事实，可能明明只是一个无伤大雅的问题，但能说成是非常大的毛病，自己买回来的话还要花不少钱去修，收你这车几乎赚不着钱，砍你这么点价丝毫不过分;关键是很多时候还会让车主觉得事实就是这样，这价砍得还算少了，要是换成别的二手车商，可能砍得会更多，反而对你有点感恩戴德的意味。，这是与客户建立信任最快的方法!

二手车生意很赚钱这一点我想没有人会否认，因为大家身边都或多或少有通过做二手车生意而发家致富的朋友，不过我觉得想要做好二手车生意实现盈利，前期还需要做不少的准备工作，比如说去学习专业的评估技能，又或者说去考取一本受到认可的证书来给自己树立一个专业权威的形象。

二手车谈价技巧

(1)坦诚式开局策略：刚开始要以诚实守信的态度和对方谈价，直接说明车子存在的问题，和对方车辆的不足，取得对方的信任，对方感觉你这个人很率直，这样在接下来的谈判才有利。当然说出车辆的不足，也能够显示你的个人对车辆了解的程度，这样对方也不敢忽悠你。

(2)感情交流策略 一开始可以不要说买车这回事，可以和他先聊天说车，促进感情上的交流，以一种好的气氛进入接下来的谈判中。也能够从言语中试探对方车辆存在的隐性问题情况。

(3)投石问路策略不要说出你的心理底价，一定要卖家说自己的车辆低价，如果高于自己收购的价格，一步步挑出车辆毛病，慢慢还价。若是低于自己的收购价格，要注意两个方面，细心注意车辆是否有问题，如果没问题那就最好了。

(4)缓慢让步策略：让步的时候，不要让的太多，用托援时间的办法来缓慢让步。一方面，用这个办法让对方不耐烦，尽快定价。另一方面，给对方一个这台车现在不值钱的假象。

(5)对比报价策略：向对方展示自己查阅的多个商家的报价。

(6)把握底线策略：合适的时候应用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适于的时候报出自己最终的价格，让对方感到你的坚决，最终同意购买。

(7)以柔克刚的策略：在谈判后期对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。

二手车业务话术内容

1.销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向?

新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，应该从以下方面来开展：

(1)首先询问“您现在开什么车?”如果没有，可以直接介绍新车;如果有，则继续询问;

(2)假如是可以置换的车：“您的车正好是属于我们置换车的范围，公司对置换有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您如果现在置换是非常划算的。”

2.当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念?

(1)首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习惯吗?很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗?”

(2)当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。”

(3)喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。”

3.新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期?

当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如：

(1)“您有在外面问过价格吗?”

(2)“您车子打算卖多少钱?”

4.如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应?

我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期：

(1)“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，大概是5万块……”

(2)“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，大概卖了5万2……”

5.在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式?

在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如：

(1)“对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电?”

(2)“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢?”

(3)“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上给您回过去?”

(4)“您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。”

二手车置换与品牌二手车的探究 第3篇

关键词：置换,品牌二手车,质量认证

在2012年的第十二届北京国际车展上, 首次设立了二手车专区, 奥迪品荐、宝马尊选、丰田心悦等品牌二手车荣装登场, 成为国内外A级车展的一大创举。同年, 召开的第九届中国长春国际汽车博览会上, 保时捷、路虎部分品牌开设了二手车展区。这象征着中国二手车市场已经进入一个置换与品牌时代, 二手车市场体系的转折契机已经来临。

随着我国经济发展, 尤其是经济发展重心已经逐渐从沿海向内地省份转移, 中西部大开发战略实施必将减少地区间的经济差异, 经济趋于同化是不可逆转的趋势。二手车置换业务是顺应汽车市场激烈竞争和市场需求多样化的必然产物, 是促进和发展汽车流通产业的必然趋势。二手车市场的兴旺, 加快了汽车的流通和更换, 又进一步推动新车的买卖等相关行业的发展。

1 国内主要汽车置换运作模式

从目前国内汽车市场来看, 汽车品牌置换大致有以下几种模式:

1.1 用本厂二手车置换新车

如厂家为上海别克, 车主可将别克凯越旧车折价卖给上海别克4S店, 再换一辆君威、君越或者英朗新车、君越混合动力等车辆。

1.2 用本品牌二手车置换新车

如大众汽车, 一汽捷达二手车车主喜欢购买上海大众的途观, 那么他可以去任何一家“大众”4S店置换到一辆自己喜欢的途观新车。

1.3 用任何品牌的二手车置换本厂生产的新车

也就是说, 消费者可以用各种品牌的二手车置换自己需要品牌的新车, 如:用北京现代索纳塔置换东风雪铁龙DS5、长安沃尔沃S40、东风标志3008、一汽奥迪Q5汽车。

2 4S店二手车置换的主要优势

从2004年开始, 大多数汽车厂家纷纷推出二手车置换服务。如上海通用“诚新二手车”、上海大众“特选二手车”、一汽一大众“认证二手车”、一汽丰田“安心二手车”、一汽奥迪“品荐二手车”等。这些4S店经销商开展的二手车置换业务是在厂家的授权下经营二手车品牌置换业务。4S店做二手车优势可以归纳如下:

2.1 具有品牌车源支撑的优势

汽车授权经销商经销一定的汽车品牌, 具有同一品牌汽车的不同车型, 通过二手车跨品牌置换, 可以扩大新车销售。

2.2 具有品牌形象的优势

由于是正规的4S店全程操作, 信誉度和可靠性高, 车主只需提供该车的相关手续, 一切手续都由4S店办理, 省去很多麻烦, 而且这部分费用大多由4S店来承担。加之因为4S店有自己的检测和维修设备, 而且有专业评估师, 所以对车况的评估和价格的核算比较透明, 可信度高。

2.3 具有售后服务的优势

汽车厂家对置换的二手车均制订出了质量认证标准, 对售后维修服务也有承诺。以宝马尊选二手车置换为例, BMW的每一个细节都以质量为基准。对于BMW的尊选二手车, 必须通过谨慎的选拔程序 (车龄不得超过5年或行驶里程不超过120, 000 km) 、需通过BMW的100项专业技术检测, 全部使用BMW原厂配件维修。提供12个月或20, 000 km保修承诺, 365 d 24 h道路救援服务, 让你使用BMW尊选二手车无忧无虑。

3 我国汽车置换现状

1997年下半年, 以国内第一家专业汽车置换公司上海汽车工业机动车置换有限公司的成立为标志, 中国的汽车置换业务正式产生。从2004年下半年开始, 汽车置换业务已逐渐形成规模, 成为促进新车销量的新的销售模式。继上海通用汽车率先进人二手车领域后, 上海大众、一汽大众、东风日产、一汽奥迪、宝马、保时捷等知名厂家也纷纷进军二手车市场。常见二手车品牌见表1。

4 二手车的质量认证

与新车交易相比, 二手车市场存在很多不透明的地方, 二手车评估本身就比较复杂, 加上二手车交易又是“一旦售出, 后果自理”, 所以在购买二手车的时候, 大部分的消费者并不信任卖家。为了保障交易双方权益、减少纠纷, 国外汽车厂商从20世纪90年代就开始对汽车进行质量认证, 我国的汽车厂商也陆续开展这一业务。

品牌二手车是指建立在一定规模的保有量基础上的汽车厂家为了提高其汽车的保值率、巩固用户的忠诚度和提高用户量, 进一步完善汽车售后服务领域所开展的二手车业务。

4.1 认证的基本概念

1) 经汽车厂商授权的汽车经销商将收上来的该品牌二手车进行一系列检测、维修之后, 使该车成为经品牌认证的车辆, 销售出去之后可以给予一定的质量担保和品质保证, 这一过程通称为认证。

2) 认证方案项目一般包括:合格的质量要求、严格的检测标准、质量改进保证、过户保证以及比照新车销售推出的送货方案, 一些大公司开展的认证还包括提供与新车一样利率的购车贷款。通过认证, 顾客和经销商双方都从中得到了实惠。首先顾客对自己购买二手车的心态更加趋于平和, 相应地, 经销商也实现了认证车辆的溢价销售。而且, 顾客再不会有车刚到手就发生故障的经历, 经销商也不必再面对恼怒顾客的争吵。

4.2 常见品牌认证二手车的质量保证

4.2.1 奥迪“品荐二手车”

奥迪品荐认证后的二手车拥有十大特征:

1) 使用年限不超过60个月;

2) 行驶里程不超过15万km;

3) 无重大交通事故损伤;

4) 无重大改装;

5) 有完整的保养维修记录;

6) 通过270项严格检测;

7) 经过奥迪品荐二手车整备翻新;

8) 符合奥迪品荐二手车质量标准;

9) 全国一年/两万公里 (以先到为准) 的质量保证;

10) 一汽-大众销售的奥迪车辆。

4.2.2 上海通用“诚新”二手车

诚新认证车具有以下要求:

1) 上海通用汽车旗下品牌的车辆;

2) 车龄小于5年, 行驶里程少于15万km;

3) 非营运车辆 (租赁车除外) ;

4) 非事故车辆、盗抢车、任何涉及法律纠纷的车辆;

5) 按照上海通用汽车诚新二手车质量标准体系和程序, 经过106项专业检测和全面整修;

6) 达到上海通用汽车诚新二手车认证质量标准;

7) 享有1年/2万km全国原厂联保。

4.2.3 一汽丰田安心二手车

能够通过SMILE认证的二手车必须经过专业的选拔和测试, 具体要求如下:

1) 车源必须是一汽丰田自有品牌;

2) 车龄在6年/12万km以内以及没有发生过碰撞和水浸事故, 保证车型骨架无异常;

3) 核心部件必须更换原厂件且非事故车辆;

4) 要进行包括发动机系统、制动系统、照明系统等在内的170项专业技术检测;

5) 经过厂家级的维护和清洗, 对SMILE认证车使用原厂专业的清洁工具、清洗剂清洁空调蒸发箱;

6) 车辆信息透明公开, 不满意可以退车;

7) 3个月5 000 km免费保养;

8) 1年或者2万公里全国网点保修;

9) 24 h的免费道路救援。

经过了这样一系列严格筛选并通过认证的SMILE认证二手车, 就具备了和新车一样的优良品质。

5 结语

在目前我国二手车交易市场尚不成熟的阶段, 二手车市场没有足够让人信服的监管和标准, 不在行的消费者就有可能买到事故车、水浸车、瑕疵车。那么, 在各大厂家对品牌二手车的承诺中, 消费者最看重哪些服务项目呢?据新华信调查表明, 在有购车计划且对品牌二手车有购买意向的被访者中, 他们看重的服务项目主要在下面几项, 如“原厂全国联保”“原厂纯正配件”“与新车共享的售后服务网络”“不满意可以退换车”“多达数百项检测和专业评估”等项服务。因此, 只有品质保障的品牌二手车无疑可以放心购买, 品牌二手车将会很好地促进二手车市场的完善发展, 并且更会让购买品牌二手车的消费者享受到该品牌提供的省心、放心、便利的优质服务。所以, 随着国内汽车保有量的增加, 以及新车市场逐步进入平缓的增长态势, 二手车市场的春天正在来临, 这也是品牌二手车开始发力的背景所在。

参考文献

[1]陈志杰.二手车进入品牌时代[N].南方日报, 2012-05-11.

[2]Motorlink.形势推进品牌二手车时代来临[EB/OL].http://www.motorlink.cn/, 2012-06-27.

二手车置换 出路在哪 第4篇

形式多样推二手车置换

北京牌照调控政策规定：个人出售、报废名下小客车后需更新车辆的，可申请更新指标，不需参加摇号。这一规定导致众多经销商将目光转向二手车置换上，瞄准了要提升换车的车主。

记者通过多家4S店了解到，在置换二手车上，经销商们采取了多种优惠赠送方式，比如送加油卡、售后保养或信贷补贴等。经销商推出各种形式的优惠，目的就是为了赢得更多的换车族。

据奇瑞兴瑞明德4S店销售总监崔正伟介绍，二手车置换，其实就是让车主以旧车换新车，我们店内的新车卖给车主，车主换下来的旧车，我们通过其他渠道再卖出去。

置换来的二手车不好卖

统计数据显示，去年北京二手车交易30余万辆，其中销往外省只有6万辆左右。这一数据表明，北京二手车外迁规模并不大。今年限购政策出台后，北京二手车销售主要依赖外地市场，这使北京二手车流通渠道更窄了，也给4S店的旧车置换业务带来难题。

根据亚运村汽车市场发布的数据统计，1月份北京交易的二手车中有65%都是外迁车辆，仅有35%留在北京。而去年同期北京本市过户比例超过80%。

同时，对于外省二手车交易的市场规范程度、市场承受能力、市场价格等问题，经销商也有疑问和忧虑。“这些问题不解决，直接影响到北京的二手车外迁业务。”一家店的销售主管称。

如果二手车去向问题不能解决，那经销商收来的二手车将不得不压在自己手里，占用更多的资金，进而带来更大的经营风险。

网上买卖或将是一好途径

近年来，伴随二手车市场需求，二手车网上展示或交易平台相继涌现，比如第一车网、51汽车网等等。2010年8月，北京北辰亚运村汽车交易市场推出了车易拍，为车主提供了一个高价、安全、便捷的二手车买卖平台。据了解，车主通过车易拍不仅可以享受到优质的卖车服务，同时还可以享受车易拍置换联盟提供的新车优惠。

日前，记者从车易拍工作人员石磊处获悉，受北京“限购令”影响，一二月份的业务成交量较2010年末有所下降。除了个人单项业务，与经销商的合作日益增多。目前，已与几十家4S店建立了合作关系。

一些二手车市场专业人士表示，限购新政实施后，新车销售疲软，北京大部分的新车4S店开展新旧车置换业务，希望通过用车换购来增加新车的实际销售量，这事实上也给北京二手车增加实际供给，活跃了北京二手车市场的发展。然而，二手车市场的暖春什么时候到来呢，要等二手车相关政策出台后才能明朗。

人车故事

困难时刻奇瑞显身手

人到40，已经很少提笔了。今天难得能安静下来，写下一些真挚的感动。

上周三，在我家小住的侄儿要返回澳大利亚。一大早，我就准备开车送他去机场，不料车子无法启动。当时约摸6点不到，天很黑，我一下子急了，万一赶不上飞机，改签就麻烦了。还是侄儿比较清醒，问我在哪买的车，有没有服务电话。我赶紧拨通了当地奇瑞服务站辽宁用心救援电话。

“您好，这里是奇瑞辽宁用心服务站。”电话刚响了两声，电话那边就传来值班人员的声音，他仔细询问了车辆的故障情况，并安慰我不要着急，他马上请示下技术总监并尽快安排。我一听心里不仅犯嘀咕，要说这北方冬天的早晨还真不是一般的冷，不想起床也能理解，可我这是真着急啊，千万别敷衍我。好在刚过了几分钟电话就响了，说已经安排了两名技术人员紧急救援，按照路程来说，估计半小时左右能够赶到。

等待期间，一旁的侄儿一直安慰我，别急，事在人为，实在赶不上也没办法。大概过了半个小时，服务人员赶到了。简单地沟通后，他们立刻对车子展开了故障排查，不到10分钟就确认车辆故障是起动机电磁开关松动脱落所导致。大约过了20分钟，故障排除了，我连连道谢。他们还对保险盒及车身搭铁线进行了全面检查，并告知我，车辆需要定期进站进行检测，才能保證车况良好。

就这样，我顺利地把侄儿送到了机场。一个人开着A3回来的路上，我不禁感慨起来：多亏了奇瑞救援人员，我们才能准时赶上航班，奇瑞实实在在的服务给我们这些用户带来了出行的保障。（辽宁奇瑞车友）

二手车置换协议 第5篇

甲方（购车方）：XXX汽车销售服务有限公司（以下简称甲方）乙方（售车方）：（以下简称乙方）

根据《中华人民共和国合同法》、《二手车流通管理办法》等有关法律、法规、规章的规定，就二手车的置换事宜，甲乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上签订本合同。

第一条：乙方依法转让出售具备以下条件的二手车

1.车主名称： ； 车牌号： ；

品牌型号： ；发动机号： ；

车架号： ；车辆初次登记日期： ；

相关手续包括：机动车行驶证、机动车登记证书、车辆购置附加税缴费凭证、车船使用税、车辆年检证明、车辆保险、身份证复印件件、原车发票、保养手册、使用说明书。

第二条：甲方依法出售具备以下条件的新车

品牌车型： ；配置： ；

车身颜色： ；车架号： 第三条：车辆价款、过户手续费

1、车辆价款及过户手续费

新车价款为人民币（大写）： 元（小写： 元）

二手车价款（不含税费或其它费用）为人民币（大写）： 元

（小写： 元）

置换补贴优惠为人民币（大写）： 元（小写： 元）

新车与二手车差额款为人民币（大写）： 元（小写： 元）

车辆过户手续费（包含税费）由（）方承担； 第四条：双方权利与义务

1、乙方应保证对出卖车辆享有所有权或处置权，且该车符合国家相关规定，能够依法办理过户、转籍手续。

2、此车自售车之日起，以前的债权、债务、经济纠纷、交通事故、违章记录等均由乙方负责；以后的债权、债务、经济纠纷、交通事故、违章记录等均由甲方负责。第五条 违约责任

1、第三人对车辆主张权力并有确定证据的，乙方应承担由此给甲方造成的一切损失。

2、因乙方原因致使车辆在约定期限内不能办理过户、转籍手续的、甲方有权要求乙方返还车款并承担一切损失

3、若车辆及相关手续无误，甲、乙双方若有一方反悔，则必须向另一方交纳违约金，全车款的20%。第六条 合同争议的解决办法

此协议未尽事宜双方友好协商，协商未果，任何一方均可向双方所在地人民法院起诉

此协议一式两份，买卖双方各执一份，盖章、签字生效。

甲方（章）： 乙方签字（章）： 4S店地址：

销售热线： 身份证号：

二手车置换操作流程(最新) 第6篇

1/15 二手车置换系统操作流程

置换管理在系统中的操作流程：

步骤一收购管理：检测维护-----评估维护---收购签约维护（合同类型请选择A或B合同）步骤二置换管理：置换管理—置换申请维护 步骤三资源管理：资源管理――整备维护－定价维护 步骤四销售管理：销售签约新增，售车申报

下面通过截屏来进行说明：

步骤一

收购管理 车辆检测

点收购管理—检测维护—车辆检测，出现如下画面：注意红色打* 项为必填项。

如果是置换车,但不是认证车，请在是否置换,选择“否”。

如果是置换车，同时这台的车况也符合认证车的标准，准备已认证车收购进来，那么是否置换,选择“是”。

二手车交易管理系统-认证车操作指南

2/15 在上传图片的时候，打* 项必须传图片，置换有3个图片必传：左前45度角、行驶证、车主身份证。

另外请注意，图片的大小和规格为：上传图片大小不得超过500K，尺寸比例为4:3 所有上传的图片，必须为彩色扫描或数码相机照片，不能是复印后的扫描或照片。

左前45度角 图片：注意要带车牌照号的图片

二手车交易管理系统-认证车操作指南

3/15

车辆评估

点收购管理—评估维护—车辆评估，出现如下画面：注意红色打* 项为必填项。

如果车辆检测信息填写完成之后，检测报告有效期是１０天，必须在１０天之内进行车辆评估。如果在１０天之内，可以出现待评估的车辆。

点“评估”后，出现如下画面：

选择评估日期，填入建议购入价，选择评估师，点“保存”即可。二手车交易管理系统-认证车操作指南

4/15

如果没有出现待评估的车辆，那么有２种情况： 车辆在系统里没有做检测维护；

这种情况，只要回到上一步，按照上面的操作办法去做车辆检测即可。车辆在系统里已做检测维护，但是已经超过１０天有效期。

如果超过有效期，就必须修改检测报告的日期，把日期修改在10天之内，操作办法如下：

点收购管理—检测维护—检测信息修改，出现可以修改检测信息的车辆清单，点“修改”后，画面如下： 二手车交易管理系统-认证车操作指南

5/15

只要修改 检测日期即可，这时检测报告有效期，会自动计算。最后点“保存”。按照这个方法操作后，车辆就会在评估页面出现。

收购签约

点收购管理—收购签约维护—收购签约新增，所有已评估车辆和未签约的车辆会自动显示在如下画面。如果车辆评估信息填写完成之后，评估报告有效期是１０天，必须在１０天之内进行收购签约。如果在１０天之内，可以出现待签约的车辆。

点“签约”后，出现如下画面。二手车交易管理系统-认证车操作指南

6/15

注意：合同，可以使用厂家提供的合同范本，也可以使用自己设计的合同；

厂家提供的合同范本请到参考系—模板参考系-模板参考系

去找，找到后，下载打印，和客户双方签字盖章后扫描或数码相机照后传到这里来。

合同1传合同的第一页，合同2传合同的第二页。如果签的合同只有一页，那么合同1/2，就传同一页即可。

置换车交易类型必须选择A或者B，如果是认证车，同时也是置换车，必须选择A合同。如果仅仅只是置换车，不是认证车，就选B合同。

注意：置换标识，必须选择 “是”。见下图：

如果在 页面，没有出现待签约的车辆，那么有２种情况：

车辆在系统里没有做车辆评估；

这种情况，只要回到上一步，按照上面的操作办法去做车辆评估即可。车辆在系统里已做车辆评估，但是已经超过１０天有效期。二手车交易管理系统-认证车操作指南

7/15

如果超过有效期，就必须修改评估报告的日期，把日期修改在10天之内，操作办法如下：

点 收购管理-评估维护—评估信息修改，出现可以修改评估信息的车辆清单，点“修改”后，画面如下：

只要修改 评估日期即可，这时评估报告有效期，会自动计算。最后点“保存”。按照这个方法操作后，车辆就会在收购签约页面出现。

注意：以上3个步骤，必须按顺序操作，一个步骤都不能省略。

步骤二

置换管理 置换申请维护

在置换管理---置换申请维护时，必须注意新车必须在DMS先作售车申报，然后才能够在VO系统里，进行二手车置换申请。

点置换管理---二手车置换——置换申请维护，出现如下画面。二手车交易管理系统-认证车操作指南

8/15

见上图，点 “申请”后，进入置换申请页面，在置换申请页面，见下图有一个“保存”和“确定”按钮，请注意这2个按钮是有区别的。点“保存 ” 之后，数据被保存下来了，但数据还可以反复修改，总部可以看到，但是总部不能对这样的单据进行审核。

如果点“确定”之后，数据就算申请完成了，再不能修改。总部可以对此进行审核。

对于2011-5-1 之后新的商务政策，要求网点必须在新车销售48小时之内提交置换申请，应该这样操作：

新车销售后，在DMS系统里做了新车售车申报之后，进入二手车系统，按照置换管理的操作流程来输入数据，在进行置换申请维护时，应该把新车车系，新车VIN号填写完整，选择对应的商务政策，上传新车销售发票，然后点“保存”，这样数据就被保存下来了，总部就算网点在48小时之内提交了置换申请。点“保存”之后，单据的状态是“待置换”

等新车的行驶证办下来之后，再重新进入申请页面，上传完新车的行驶证图片后，再点“确定”，将该置换信息正式提交总部审核。点“确认”之后，单据的状态是“待审核”

在待审核状态下，也就是总部没审核之前，旧车的图片可以随时修改，点“修改“就可以进入修改页面。

1.置换申请，被总部打回后，即“审核异常”，该如何修改？ 二手车交易管理系统-认证车操作指南

9/15 审核异常分3 种情况： 1），旧车的车主信息错误。

这种情况，自己不能补充或修改信息，只能把所有需要修改/补充的资料发邮件给longxin-1@dcad.com.cn,会有专人处理。

2）旧车图片不全，需要补充。旧车图片错误，需要修改。

这种情况，可以自己修改信息。在置换申请维护的页面，见下图，凡是被总部打回的单据，都可以在这条信息的后面看到 红色的2个字“修改”

点“修改 ”之后，可以看到申报页面，可以修改旧车信息。先选择需要重新上传的文件名称，然后在图片导入文件，点“浏览”。点 红色按钮“保存”，新的图片文件就上传成功了。注意 ：一次只能传一个文件，如果要修改上传多个图片文件，重复上述操作多次。

注意旧车图片修改完之后，一定要再进入“申请”页面，点“保存”和“确定”之后，数据才会被提交到总部。

3）新车信息错误或资料不全，需要修改新车资料；或者商务政策选择错误。

这种情况，可以自己修改信息。在置换申请维护的页面，见下图，凡是被总部打回的单据，都可以在这条信息的后面看到 红色的2个字“申请”

点“申请”之后，即可看到如下画面，可以修改新车的车身号，可以重新选择 商务政策。二手车交易管理系统-认证车操作指南

10/15

可以重新上传新车的发票，行驶证等 证件图片。

点保存后，新车信息就被修改并保存了，然后再点“确定”，数据就被正式提交总部审核。总部看到的信息就是“待审核”的单据，自然就会重新审核了。

步骤四

资源管理 整备维护

旧车置换申报完成之后，如果旧车销售出去或者转售给其他人，都必须销售，在销售之前必须先作资源管理－整备维护――定价维护，才可以做销售管理。如果是收购签约时，合同类型如果选的是Ａ合同，那么在整备之前，还要先作收购过户。整备维护包含2部分内容：整备维护和手续整备维护

整备维护

点资源管理—整备维护—整备维护，出现如下 ：

二手车交易管理系统-认证车操作指南

11/15 点“维护”，如下，自整备和外委整备任选其一填写。整备单号为维修派工单号。

如果不是认证车，请在“是否认证“选择否：

手续整备

点资源管理—整备维护—手续整备维护，出现如下 ：

点“维护”，如下，点，可探出对话框，如下 二手车交易管理系统-认证车操作指南

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选择一个项目，点“确定”。填写帐务费用，点“插入“即可。

定价维护

定价维护，必须在总部审核完技术置换申请成功之后，才能操作，否则后面的商务置换申请不能显示此车。

点资源管理—定价维护—定价发布，如下，会出现整备后的车辆

二手车交易管理系统-认证车操作指南

13/15 点“维护“，如下

填写所有打* 项后，点“保存“即可。

步骤五

销售管理 销售签约新增

点销售管理—销售签约维护—销售签约新增,如下

点“新增” 二手车交易管理系统-认证车操作指南

14/15

填写完所有必填项后，点“保存”即可。

售车申报

点销售管理—销售申报维护—销售申报维护,如下

点“申报” 二手车交易管理系统-认证车操作指南

销售顾问二手车置换激励制度 第7篇

为了促进二手车业务发展，提高店内评估率和置换率，特制定此激励制度：

1、参与二手车置换客户，可享新车价格直降2000元（计入二手车成本）；

2、奖励销售顾问推荐的有效评估：10元/辆

有效评估指：评估师对车辆进行评估，并出具评估报告； 由二手车经理进行统计数量（以车辆为单位，仅计算首次评估数），每周二销售部晨会时现金发放；

3、处罚销售顾问未介绍二手车置换业务：20元/批

客服人员每日以邮件形式发送回访报告给二手车经理，二手车经理统计报告中出现的“销售人员没有介绍二手车置换业务”数量，核算每人处罚金额，每周二销售部晨会时现场现金收取罚金；

4、订车客户评估率：60% 以月度为周期进行考核

评估率=当月新增订单客户的二手车评估数/当月新增订单数

评估率计入KPI。

5、置换成功奖金：

当月首单奖200元，第二单奖300元，第三单及以上奖400元。发放方式：置换成功后次日晨会时现金发放。

二手车置换驱动新车销售 第8篇

限购使新车销售大幅下降

由于交通、环保层面的压力，许多一线城市不得不选择限制机动车新增数量。限购政策波及城市越来越多，新车销售受到限制，前景不容乐观。

“限购基本上体现在一线城市，而一线城市从区域角度来说恰恰是汽车市场的主市场，需求不能完全释放和实现。”中国汽车流通协会副秘书长沈荣对《经济》记者表示，他认为在目前供给增长要快于需求增长的态势下，限购会在一定程度上加大汽车市场供求的缺口。

实际数据已经有所体现。从2010年12月23日《北京市小客车数量调控暂行规定》实施细则发布以来，据国家统计局数据显示，受小客车限购政策影响，机动车销量降幅超四成，全年共销售机动车79.7万辆，比上年下降44.3%。其中新车40万辆，下降56.3%；旧车39.8万辆，下降23%。

而广州在今年7月1日正式实施中小客车总量调控交通政策，成为继上海、北京、贵阳之后的第四个限购城市。限购会否在全国范围内形成燎原之势？对此沈荣也表示担忧，“毕竟中国出现交通拥堵的城市不止这几个。”

眼见汽车限购的势头不减，中国汽车产业如何摆脱当前困境、消化既有的高产能？沈荣表示，汽车市场未来的发展动力和经济增长点寄望在汽车流通，通过全国范围内二手车的流转，带动新车的销售，从而提升整个汽车产业的活力。

二手车置换成驱动力

二手车置换逐渐成为汽车生产企业新车销售的最大驱动力。这在实施限购政策的一线城市表现较为明显。相关数据显示，2011年上海市场新旧车的交易比例已经接近1:1，通过二手车置换带来的新车交易量，已经占到新车销售的20%～30%以上。

“二手车市场和新车市场的融合度在迅速提升，置换的车辆占整个新车购置的30%左右，甚至像北京这样的城市已经超过了50%～60%”。沈荣分析称，二手车市场的活跃带动新车市场的销售迹象比较明显，这是一个趋势，标志着中国汽车市场逐渐走向成熟，“参考国际上的成功经验就是用二手车带动新车，因为新车在发展到一定阶段后，再依靠新增量来拉动需求的增长会越来越难，置换会成为汽车需求增长的另外一个引擎。”

相比之下，发达国家置换型购车已经占当年新车销量的70%。目前中国机动车保有量已经超过2亿，其中汽车保有量达到了1.07亿，在汽车保有量稳步增长的同时，意味着二手车置换需求的空间很大。据业内人士介绍，现有有车一族更新换代需求将每年至少为国内车企提供不低于500万辆的销量贡献，约占现有汽车产能的四分之一左右。

仅就北京来看，2011年北京因置换业务产生的新车销售接近25万辆，今年1-7月置换量更是达到17.5万辆，预估全年将超过35万辆的水平。

全国大流转渠道重组

然而在置换需求较大的一线城市，二手车的市场空间正在逐步缩小，牌照的珍贵使得二手车置换新车的需求不断增加。“来之不易”带来的就是消费升级，有车主表示，“好不容易摇上号了，买辆QQ就太过意不去了，更别说二手车。”

如此一来，二手车只能向其他二三线城市流转，交易不仅仅发生在本地，运营格局出现变化，交易地逐渐从有形交易市场转向了4S店。“4S店变成了二手车的第一发生地，经销商拥有更多的二手车车源的可能性变大，二手车市场里的黄牛只有通过跟4S店的合作才能拿到更多的车源，这种合作一是通过私人关系建立这种稳定的渠道，二是通过第三方服务平台获得车源，比如优信拍、车易拍、即时拍、北汽拍卖等机构。”沈荣如是分析。

二手车全国范围内的迁移对流通渠道提出了更高的要求，而现有的流通环节还存在一些问题，“尽管七八月份北京二手车销量出现了一波反弹，本地销售数据表面上看有所增加，但是实际上都是本地的经纪公司以个人的名义把车收下来，然后再转卖出去，真正在北上广深这样的一线城市交易的二手车，特别是中低端二手车的比例越来越小。”沈荣对记者表示，二手车全国大流通的推进，需要各个环节流通的顺畅，催生了B2B汽车网络拍卖平台这种第三方的服务平台，来实现本地与外地经纪公司的有效对接，使得定价通过市场的拍卖来进行，趋向于合理。

B2B式的网络拍卖，有望加强二手车的流通能力，使资源分配更为合理。“各地二手车发展不均衡且消费喜好亦不同，不同区域市场存在价差。各地购买商家以各自本地零售水平为参考的竞价参拍，车辆向更适合销售的地区流通，保证了有限的二手车资源可更合理的进行分配。”优信拍商业发展与市场营销中心总经理李舒波对《经济》记者分析表示，这种逐步兴起的渠道模式能保证二手车残存价值最大化，保证消费者的利益，剔除了不合理的利润叠加，使交易更加透明。“无论是黄牛还是二手车专业经营机构，都必须保证其在收、售两端提升竞争能力，这个压力是来自市场的，同时第三方服务平台也要保持公平、公开的立场。”

限迁致大流转逢尴尬

然而限迁政策却令二手车的外迁陷入了尴尬的境地。

出于环保压力的考虑，目前国内280多个城市已经明确推出外地转入二手车的排放标准的限制，有60多个城市不接受国三及国三以下排放标准的二手车当地落户，能接收此类“长龄车”的市场在急剧萎缩，二手车行业出现残值陡降、部分低排放标准车辆有价无市的局面。“二手车流通渠道不畅，会给置换型车主的‘资产’带来一定程度的损失。”李舒波认为这会抑制现有车主更新换代的积极性，最终因置换需求不能充分释放无法形成对新车市场的再次消费。

“这种限迁不管是基于环保的考虑还是其他的考虑，对汽车行业的发展都会带来不利的影响。”沈荣表示可以从国家政策层面作出一些调整，既满足迁出城市流转车辆的需求，同时又能够兼顾迁入城市的环保和售后服务需求，“迁出城市可以给迁入城市一些补偿，这些都是可采用的方式。”

除此之外，还有一些瓶颈制约着汽车在全国范围的流通，李舒波称，“现在面临的一个最大的问题，二手车鉴定评估的国家标准迟迟没有推出，而且二手车一直没有一个商品化的国家认定状态。”对此，沈荣透露说，“可能在今年内，也许在明年能够公布建立二手车评估的技术规范，使车辆信息透明化的问题得到解决。”

二手车置换话术 第9篇

声明：本文由会说作者撰写，观点仅代表个人，不代表中国会计视野。文中部分图片来自于网络，感谢原作者。

导读：汽车4S店销售车辆，看似业务简单。但实务中，存在很多不规范的处理方式，《钦光税道》结合实务中遇到的问题，一一进行分析分享。

案例

某汽车4S店销售汽车时，存在二手车置换业务。该公司在办理二手车置换业务时，安排汽车评估人员评估旧车价格，然后作价冲减新车应收款，其价款挂帐“其他应收款”。

事后有合适买主的时候，4S店会用原车主手续将车辆转让，收取的款项冲减“其他应收款”，差额一直保留在账面上。

风险解析：

1、该4S店将客户旧车作价冲减新车购车款，在后期销售时对旧车销售的差价承担风险，对二手车置换的此种处理方法属于典型的“二手车交易”，应对销售二手车按照销售旧货计收入，计提增值税。

该4S店对于二手车销售，没有按照旧货销售的规定计算缴纳增值税,属于典型的偷漏税行为；

税法依据：《国家税务总局关于营业税改征增值税试点期间有关增值税问题的公告》（国家税务总局公告2015年第90号）规定：纳税人销售旧货，按照简易办法依照3%征收率减按2%征收增值税。旧货经营单位不区分小规模纳税人和一般纳税人。

如果客户只是委托4S店销售旧车，4S店不赚取任何差价，根据《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第四条规定：单位或者个体工商户的下列行为，视同销售货物：

（一）将货物交付其他单位或者个人代销；

（二）销售代销货物；

因此，无论如何认定4S店对二手车置换的处理方式，均应按照销售旧货计收入，计提增值税。

2、该4S店对二手车置换交易需确认经营行为，其购得二手车的行为没有取得合法的票据，属于其境内发生的增值税应税行为的支出没有取得合格的税前扣除凭证，其发生的支出不得税前扣除，存在所得税涉税风险。

《企业所得税税前扣除凭证管理办法》（国家税务总局公告2018年28号文）规定： 企业在境内发生的支出项目属于增值税应税项目（以下简称“应税项目”）的，对方为已办理税务登记的增值税纳税人，其支出以发票（包括按照规定由税务机关代开的发票）作为税前扣除凭证；对方为依法无需办理税务登记的单位或者从事小额零星经营业务的个人，其支出以税务机关代开的发票或者收款凭证及内部凭证作为税前扣除凭证，收款凭证应载明收款单位名称、个人姓名及身份证号、支出项目、收款金额等相关信息。

小额零星经营业务的判断标准是个人从事应税项目经营业务的销售额不超过增值税相关政策规定的起征点。

我们可以轻松判断：作为置换标的二手车，假如交易者为个人，也不属于从事小额零星经营业务，因此，购进二手车必须以发票作为税前扣除凭证。

二手奢侈品网上置换注意事项 第10篇

二手奢侈品在网店上形成大规模扩散局势，由此诞生了网上臵换店，前景如何呢? ‚二手奢侈品店最低可以买到2折~3折的二手名品，还可以把名包、名表拿去变现……‛面对二手奢侈品市场的风生水起，一些商家嗅到了网上开店的巨大商机，二手奢侈品网上臵换店应运而生。‚近千家二手奢侈品网店。‛近日，有记者对某知名购物网站调查后发现，二手奢侈品网上臵换店可谓琳琅满目。‚品牌繁多、鱼龙混杂、真假难辨‛已成为二手奢侈品网上臵换店的三大主要特点。

在某著名购物网站的搜索栏中，输入‚二手奢侈品‛字样，可搜索出1000多家销售奢侈品的小店，近5000多件奢侈商品。LV、香奈儿、古奇、爱马仕、MiuMi-u、迪奥、巴黎世家等，有些店铺甚至还有施华洛世奇、COACH等。

如何寄售这些二手奢侈品呢?在一家二手奢侈品网店的‚寄售交易与规则‛中，可以看到：闲臵物品成交后，按签订的寄售合同协议底价，支付给特约寄售店物品底价5%~15%的服务费。

据了解，二手奢侈品网上臵换店主营世界各顶级品牌的包包、手表、首饰以及小件皮具配饰等。‚最诱人的还是售价!‛大致统计，二手奢侈品价格为2折~7折，原价1.1万元的名牌女士包卖3800元，5350元的名牌手表卖3000元，4000元的名牌皮带卖2000元。但是，有一些‚限量级‛的二手奢侈品的价格比全新专柜的货品价格还要高。商家表示，因为这些限量级奢侈品‚物以稀为贵‛。

为什么内地这些二手奢侈品价格可以如此便宜?业内人士透露，进货渠道、汇率等一些因素都会影响货品价格。‚有些货品是从香港进货，香港等地区的奢侈品价格本来就比内地便宜，还常有打折优惠。在国外日本，奢侈品市场竞争更加激烈，所以网上很多卖家都是从日本拿货。‛

而从一些二手奢侈品网店了解到，大部分商家会在货品介绍中交代新旧程度，原价和现价分别是多少等。‚只看图片，不看实物的‘奢侈品’如何辨别真假呢?‛记者以‚消费者‛身份询问一家网店的老板，该老板简单地说，他们有专业团队，卖的是‚口碑‛和‚信誉‛，如果你不相信他们也没办法。

大部分商家会在网店显著位臵‚贴‛上‚声明‛，称店铺所售货品均为真品，拥有原厂出厂时的原始包装，防伪标识。甚至有的商家还表示可以提供中文说明书及国际联保卡。然而，当记者查看一些‚购物评价‛时，却发现一些顾客愤愤不平地表示‚店主言而无信‛‚有仿冒嫌疑‛‚假货‛等。

曾经在网店上购买过二手奢侈品的王女士告诉记者，货品到手后，是真是假自己也很难区分，只有请专业人士帮忙鉴定。记者了解到，二手奢侈品网店还开展‚鉴定服务‛，并不同程度地收取一些‚鉴定服务费‛。‚目前内地很多厂家工艺水平高，能为世界名牌生产代工产品，部分贱卖的商品很可能就出自那些曾经给名品牌代工过的生产厂家。‛成都一家二手奢侈品公司负责人告诉记者，像LV、爱马仕、香奈儿是永远不打折的产品，这些产品没有‚原单、尾单‛一说，如果价格太低，肯定就是‚山寨‛。

那有没有让我们能够放心的网络二手奢侈品臵换店呢？答案是肯定的。拉准奢侈品网。

拉准奢侈品网是采取电商网络全新的B2C臵换模式的网络臵换平台。其CEO 叫做莫今维。2004年湖南大学计算机科学与技术毕业。2006年在香港拿到第一笔天使投资开创了中国婚纱摄影门户第一品牌‚乐影网‛ 并且提出了虚拟人生和现实生活结合的社区模式，策划投资游戏‚生命之源‛ 2010年拿到香港珠宝学院JJC翡翠商贸鉴定文凭，同时获得国家认证的钻石检验文凭，深入的了解奢侈品市场，对各大名表，名包都有深刻的认识。现就职于金玉满堂商贸有限公司，任CEO。他开创了电商网络全新的B2C臵换模式，并且用于二手奢侈品交易之上。