服装企业营销论文范文

服装企业营销论文范文第1篇

摘 要：随着我国经济的飞速发展，汽车营销企业为了防止自身发展受到市场竞争影响，就需要及时应对其在财务上所面临的风险。汽车营销企业的财务风险不同于其他企业，它主要是在品牌生产企业的庇护下来进行独立的投资及管理，这就会给汽车营销企业带来市场与竞争压力的双重风险。因此汽车营销企业要想持续发展，就需要针对其财务风险进行及时的应对与避免。本文主要通过对财务风险成因的研究进行其风险类型的探讨，从而提出帮助汽车营销企业避免财务风险的办法。

关键词：汽车营销企业；企业财务风险；风险应对

汽车营销企业主要是利用企业之间的竞争，来进行对市场的消化与承受能力，从而进行产业间的竞争。因为汽车营销企业需要站在第一线来面对市场，所以它的财务风险性相较于其他企业来说非常高。汽车营销企业对财务的风险管理不仅是维护自身利益的手段，更是保护自身发展的决定性因素。所以这就需要我们对财务的风险进行及时的评估与预测，从而来保证汽车营销企业的顺利运行。

一、企业风险的论述

1.汽车营销企业的风险因素

（1）内部因素

汽车营销企业的风险因素主要体现在财务的管理与运营方面，这就需要汽车营销企业结合自身的实际情况，来进行对自身财务系统与人员的配置。财务人员在工作的过程中，需要以严肃认真的态度与良好的职业道德来进行，认真完成自己的工作，这不仅可以保证财务工作的顺利运行，同时也为会计信息的合法真实给予了保障。

（2）外部因素

受依附品牌生产企业的制约，汽车营销企业所面临的风险有着更直观的体现。品牌生产企业对汽车的生产状况、汽车质量、汽车零件配置、价格定制以及盈利分配都在不同程度上进行着对汽车营销企业的制约，有时还会对汽车营销企业的生存与发展产生关键性的影响。因此，汽车营销企业的发展受到外部风险因素的影响，会随时跟随着品牌生产企业的行为来不断确保其是否会危及其发展。同样，汽车营销企业通常都是利用大额的利益分红来吸引投资人进行合资建立的，因此，汽车营销企业所受到的外部风险，有时也会与投资人是否撤资或者换投其他资产有关。

2.汽车营销企业财务风险的表现

在汽车营销企业的财务风险表现中，首先需要面对的就是筹资的风险。在资金筹集时可能会出现利率、融资以及再融资等方面的风险，这就会给汽车营销企业带来许多不确定的财务风险；其次，在经济市场的不确定性下，营销企业很容易在营业中发生预计效益远远高于现实效益的情况；而且企业在营销的过程中，非常容易有资金周转不开或不足的问题，就这会给汽车营销企业带来财务流动性的风险。

3.汽车营销企业财务风险特征

企业在经营与发展的过程中，总是需要与不同企业以及政府部门进行联系，这种不确定的因素就使汽车营销企业对风险无法进行避免，因此只能通过利用有效的解决措施来进行对财务风险的避免，从而达到保护企业顺利发展的目的。由于我国经济环境的多样性，就给汽车营销企业对财务风险的评估给予了很大的阻碍，因此，企业需要积极对业务之内的风险进行预测与评估，以便来降低财务风险的发生。汽车营销企业的主要目的是为了盈利，因此就不可能因为存在的风险而放弃经营，而财务的风险往往与收益的回报呈正比例关系，所以汽车营销企业需要对不同潜在因素进行评估与预测，从而达到实现企业经济利益的目的。

二、汽车营销企业财务风险分析

1.投资风险

汽车销售服务4S店是集整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四位一体的汽车企业，也是目前主要的汽车营销企业模式。它的投资规模基本都在千万元以上，店内外设计统一环境舒适，而且只能销售品牌生产企业授权的汽车，同时营销企业还可以为客户提供低廉的价格、专业的技术以及更好售后服务。汽车营销企业主要的资金投入包括店面的租赁与装修、可供销售的车辆与零件的库存、汽车的保养与维修、工作人员的工资支出以及流动资金的周转。而现实情况是，随着经济市场的不断发展带给品牌生产企业带来巨大的竞争与挑战。大部分企业在面临高投入低回报的同时，收益也正面对着投资的风险，所以就发生品牌生产企业将一部分的风险通过政策分给汽车营销企业的情况。在面对投资加剧且经营风险变高的同时，营销企业依然受依附品牌生产企业的制约，因此只能独自面对投资所带来的风险。

2.信贷风险

汽车营销动辄上千万的投入资金，通常需要投资人的合作来共同完成，也可以进行银行贷款或者与品牌生产企业的合作银行进行融资。在这种情况下，如果营销企业经营出现问题或者因为市场竞争的缘故发生效益风险，投资方通常的做法是抽出资本，将风险留给营销企业自行承担，这时巨大的信贷风险压力往往会使营销企业面临破产的窘境。

3.现金流量风险

現金流量风险是企业所面临的主要财务风险，它指的是企业的现金流出与流入在时间上的不一致进而影响营销企业的现金周转，这种情况可能会使企业出现经营困难、效益降低，有时甚至会迫使资金链条的断裂，不仅会给营销企业带来困境，甚至会使其破产。出现现金流量风险最主要的原因就是来自于激烈的市场竞争，这就使汽车营销企业不得不通过赊销服务来进行店铺的维持，也成为给企业带来财务风险的重要因素。

4.环境风险

随着市场经济体制的确立与发展，不仅改变了原有在政府指标下的企业营销模式，也使各企业在复杂多变的市场环境中的竞争愈加剧烈。而在经济全球化的大环境下，大量国外企业的涌入对营销企业的财务风险来说更是雪上加霜。所以营销企业必须要对财务风险进行有效的评估与预测，以便来降低因为环境给营销企业带来的压力。

5.意识风险

随着经济全球化的不断加快，我国本就复杂的市场经济变的更加复杂，使我国所有企业财务都面临着更多的风险，与此同时，也给汽车营销企业带来很多财务上不确定的风险因素。现实情况中，很多汽车营销企业的领导者并不注重财务风险管理，不能提前意识到风险，使仍按照原有模式进行的财务管理终究与实际环境不符，从而加大了企业所面临风险的危险。

三、汽车营销企业风险应对方案

1.强化对财务风险的管理

汽车营销企业在面对财务风险时，需要对管理理念进行创新，在提高自身财务风险意识的同时，建立财务预警机制，加强防范与控制措施，来帮助财务人员在面对风险时有更好应对策略。营销企业的财务人员需要经常性的对财务风险进行预测与评估，企业也要定期对工作人员进行相关培训，只有对风险拥有足够的理解与认知，才能更好的进行财务风险管理。

2.建立信息化的测控平台

只有庞大的数据支持与严谨的归纳核算体系，汽车营销企业才能在复杂多变的大环境中进行对财务风险的有效预测。随着现代科学技术的迅猛发展，信息化的测控平台也越来越完善，因此建立信息化的测控平台，就成为了汽车营销企业对财务风险预测与应对的有效途径。通过财务预警软件来进行对企业财务风险的监测与评估，不仅可以帮助汽车营销企业及时的进行对财务风险的预测与管理，还可以帮助汽车营销企业进行长久的发展。

3.财务风险测控制度化

想要对汽车营销企业的财务风险进行制度化的预测，只有通过正确会计核算与监督制度的建立，才能保证会计信息的真实性与合法性。所以汽车营销企业需要在科学的指导下进行对风险测控的制度化，在制定其周期跨度的同时帮助财务人员对风险进行及时的测控，并以此作为营销企业顺利运行的基础。

四、结语

在市场经济条件的迅速发展下，随着企业之间竞争的不断加剧，汽车营销企业间的利益已经进入微利时代。其财务风险作为企业无法避免的问题，就需要充分的了解其财务风险的成因，并积极的寻找有效的应对与解决方案，完善防范与控制措施，这样不仅有利于规避风险，减少经济损失，也能汽车营销企业的健康稳定发展打下良好的基础。

参考文献：

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[4]黄良芳.谈汽车营销企业财务预警管理[J].交通企业管理，2012，27（08）：64-65.

作者简介：陈丽娟（1971.10- ），女，辽宁朝阳人，朝阳航驰汽贸有限公司，本科学历，会计师，研究方向：汽车营销企业的财务风险与应对

服装企业营销论文范文第2篇

[摘 要] 20世纪80年代,我国通信业开始起飞,但技术水平和服务层次与世界先进国家相比差距很大,通信网络与技术基础 薄弱,拿来主义战略使我们能够直接选择应用先进的技术来替代原有的过时技术｡由此,我国电信业在短短十几年中 就跃居世界先进行列｡随着我国电信业格局的变化和发展水平的提高,单纯的模仿已经不再适合,追随并结合自身的 条件和要求进行自主创新就成为当前我国电信业的最佳创新战略｡

[关键词] 电信企业;营销创新;模式选择

[作者简介] 王开良,重庆邮电学院经济管理学院教授,研究方向为投资和农业经济;

金良媛,重庆邮电学院后勤管理处讲师,研究方向为企业管理｡(重庆 400065)

我国电信企业大多是传统的国有大中型企业,受传统计划经济体制的影响,这些企业的市场营销在很大程度上还是以产品为中心的传统营销方式,以市场为中心､以客户为导向､以效益为目标的大营销观念还没有真正形成｡这在很大程度上影响了我国电信企业参与市场的竞争力｡因此,我国的电信企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,就必须加大企业改革的步伐,大力推进营销创新｡

一､营销创新的概念界定

营销创新是由“创新”的概念发展起来的｡1912年美籍奥地利经济学家约瑟夫·阿罗斯·熊彼特在《经济发展理论》一书中将创新定义为“新的生产函数的定义”,即“企业家对于生产要素之新的组合”｡熊彼特的创新概念是相当广泛的,包含了各种可提高配置效率的新活动,而这些活动不一定与技术直接相关｡他认为,创新包括以下5种情况:(1)采用一种新的产品或一种新产品的新特性;(2)采用一种新的生产方法,就是在有关的制造部门中未曾采用过的新方法,这种新方法不需要建立在新的科学发现的基础之上,可以是以新的商业方式来处理某种产品;(3)开辟一个新的市场,就是使产品进入一个以前不曾进入的市场,不管这个市场以前是否存在;(4)掠取或控制原材料或制成品的一种新的供应源,不管这种来源是否已经存在,还是第一次创造出来的;(5)实现新的工业组织形式,例如建立垄断地位或者打破一种垄断｡

按照熊彼特的观点,创新是一个经济范畴,而非纯粹性的技术范畴,比如说只要能够先于他人引入一种新的管理模式从而为公司创造了更大价值就是组织创新或者管理创新｡餐厅播放快节奏音乐促使顾客快速地用餐,从而能腾出空位接纳更多的顾客;而播放慢节奏音乐使顾客久坐不去,从而提高账单数目,这就属于营销创新｡

实际上,营销创新是指企业结合自身实力来避开趋同的营销策略,采用有别于竞争对手的营销策略来开拓市场､增强企业自身市场份额｡而这种竞争的关键是营销手段的创新,它是随市场营销环境和竞争对手手段的变化而变化的｡但是,这并不是一味地追求标新立异,企业营销创新最终要经过市场检验,是消费者或用户可以认同的创新形式｡

大量事实表明,市场经济已进入营销时代｡各大电信运营商无一不将营销作为企业的生命线｡在电信市场日趋激烈的竞争形势下,传统的营销观念和方式越来越难以适时应变,我国电信企业的营销创新时不我待｡

二､我国电信企业营销创新“域”的维度组合与选择

所谓营销创新域,指的是营销创新主体可以自由选择的､能够增加顾客的让渡价值并导致新的市场机会出现的各种营销要素群的总和｡影响和制约营销力量的相关因素很多,不同的企业完全可以通过改变不同的营销要素,在不同的营销创新域里实现营销创新｡

(一)产品创新域｡企业是否具有生命力,一个最重要的标志就是它的产品是否能够不断创新,不断地满足消费者新变化的需求｡从市场关系的角度来看,任何一种产品都可以看作是满足不同市场需求的一种手段｡因此,产品创新的目的就是为了能更好地满足市场需求的某种特性,改变一种产品的用途､结构､生产技术､市场形象､价格服务或其他各种产品要素和产品属性,就会引起相应的市场变化,从而导致一种新的需求的出现｡这些能够影响和制约市场变化并导致新的需求发生变化的各种产品要素群就可称为产品创新域｡相对于电信企业来讲,其提供的并非传统意义上的有形产品,它提供的是一种无形的服务,以及在此基础上固化了的网络资源｡因此,电信企业的的产品创新归根结底是它所提供的电信服务的创新,是电信基本业务及其增值业务的创新｡鉴于此,我国电信企业应该继续加大业务创新的力度,加大对代表未来电信发展方向的数据业务､互联网业务､电子商务､宽带网等具有旺盛市场前景的新业务投资,积极寻找和培育新业务增长点｡

(二)顾客创新域｡顾客是企业最重要的一种市场资源,企业的使命就在于服务社会,说到底也就是服务顾客｡因此,应根据不同类型顾客的不同需求来进行营销创新,以满足各种顾客的现实需要｡实际上,顾客是很多的,顾客创新域也是一个非常广阔的营销创新域｡电信企业只要着眼于细分顾客的实际需要,就一定会有所创新｡但是,对顾客细分实际上是非常复杂的,电信企业必须根据企业自身的资源优势和市场的实际状况来确定适当的细分化标准,从而选择适当的顾客创新域｡比如,仅从顾客这一角度,就可按照顾客的年龄､性别､家庭人数､收入､职业教育､宗教､种族､国籍等因素进行划分｡此外,按照顾客的心理细分变量､顾客的行为细分变量等进行市场的划分,从而开拓出不同的顾客创新域,也是电信企业进行顾客创新域开发的重要方法｡比如,关系营销创新域､大客户营销创新域等的开发和研究正日益成为电信企业创新主体所关注的对象｡

(三)渠道创新域｡营销渠道是指促使产品(服务)能顺利地经由市场交换过程,转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织｡渠道一般分为自有渠道､社会合作渠道与复合渠道3类,但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求,与消费者保持互动式的沟通,并对市场做出快速响应,为消费者创造价值｡而渠道创新即是对营销渠道的结构､形式､功能等进行变革,以适应市场的发展变化｡对于电信运营企业而言,高效率的渠道模式和系统的建立尤为重要｡但在相当长时间内,国内电信运营企业在很大程度上却忽略了这一点,表现为我国电信企业对单一营销渠道过分依赖｡在现实中,营销渠道是电信企业发展与保持新､老用户不能缺少的载体,特别是在当前电信市场高速成长的阶段,营销渠道就显得更加重要｡在这里需要指出的是,中国电信企业开拓新的渠道创新域的基本管理原则和导向还是应该以自办渠道为主,其他渠道为辅的多元化复合渠道战略｡针对外资电信企业可能最先进入的增值业务､代理业务,主动出击,积极发展增值业务渠道系统,与有关的代理机构形成互利､互惠的战略合作伙伴关系,充分利用国内电信企业已有的优势,进一步提高营销渠道的覆盖率｡

(四)需求创新域｡在现代市场经济条件下,市场需求变化的程度和范围几乎没有绝对的界限,各种市场需求的不断发展变化为广大的电信营销主体提供了大量的营销创新机会,产生了极为广阔的营销创新域｡电信企业应该认真进行市场调查,掌握市场需求的实际状况及其发展趋势,充分发挥本企业的市场竞争优势,选择适当的营销创新域和营销创新点,针对市场需求,开展市场创新｡如尽早识别广大客户的需求(包括未来需求)变化,并有针对性地给予差异化､个性化的服务,为顾客群设计出富有吸引力且节省成本的服务和服务组合,以提高客户的偏好度和忠诚感等,既是当代中国电信企业开展营销创新工作的起点,又是本电信企业区别于其他电信运营商的核心竞争力所在｡事实证明,电信企业在开发顾客的需求创新域方面大有作为｡

(五)营销模式创新域｡营销模式创新域包括整合营销､网络营销和数据库营销｡电信企业的整合营销是以市场为调节方式,以价值为联系方式,以互动为行为方式,以客户为导向,通过产品设计､销售促进､客户服务等各环节构成电信整合营销完整体系,从而构建出面向目标客户的完整体验环境｡电信整合营销是一项系统工程,需要整个营销体系中的各功能环节共同配合完成,任何一个环节的缺失或功能不完善都将影响电信整合营销的最终实现效果｡

电信企业的网络营销是随着互联网的发展而发展起来的,它是借助于联机网络､电脑通信和数字交互式媒体的威力来实现营销目标的一种营销方式｡互动是网络的本质特征,由于网络使人们的交流变成了一个互动､双向的过程,所以它为企业的营销工作开辟了新的天地｡电信企业完全可以通过充分了解顾客的需求,在网络上进行营销调研,发布网络广告和为顾客提供个性化的服务｡可以说,互联网的开通和日益完善及用户的不断增加,不但标志着一个新的网络营销时代的到来,而且为电信企业的营销带来了新的契机｡

电信企业的数据库营销,就是根据客户的历史信息,包括基本状况､爱好与行为方式,找出规律性的东西,从而有针对性地进行客户营销和沟通,并作为保持现有顾客资源的重要手段｡当前,我国的电信企业推行的还是以产品为导向的大众营销模式,该模式缺乏对客户的洞察力,其目标客户群的针对性不强,从而势必会增加营销风险,这种模式显然已不再适应当前电信市场的竞争环境｡而数据库营销,通过数据挖掘等技术手段,使营销建立在客户细分的基础上,根据客户的消费行为进行针对化的营销,这就提高了企业洞察客户的能力,使营销更具科学性｡因此,数据库营销是当前电信企业适应竞争环境的一种必然选择,也是电信企业从传统营销走向科学营销的一个转型｡

三､我国电信企业营销创新的模式选择

关于创新战略的划分,国内外至今没有统一的标准｡英国学者弗里曼将创新战略按创新时机和创新程度分为进攻型战略､防御型战略､模仿型战略､传统型战略和机会型战略｡而英国的教科书中根据安索夫对经营战略的分类,把创新战略分为市场领先战略､追随领先者战略､应用工程战略和模仿战略等｡在此,结合我国电信企业发展的阶段和特点,宜采用国内著名的技术创新学专家清华大学傅家骥教授提出的自主创新战略､模仿创新战略和合作创新战略这一观点｡

在20世纪80-90年代,我国电信企业明显采用了单纯模仿的战略｡这一战略实际上是通过考察领先者创新的结果,确定技术和市场的成熟程度,通过引进或购买等方式,把行业领先者的业务和技术直接移植到目标市场｡其显著优点就是直接应用领先者的创新成果,技术难度小,可省略市场研究､技术开发等步骤｡因此,创新周期可以大大缩短,创新实施的速度可大幅度提高｡在20世纪80年代我国通信业的起飞阶段,我国电信业的技术水平和服务层次与世界先进国家相比差距很大,通信网络与技术基础薄弱,拿来主义战略使我们能够直接选择应用先进的技术来替代原有的过时技术,使我国电信业在短短十几年中,就跃居世界先进行列｡

但是,目前我国电信业的格局和发展水平已与20年前完全不同了,单纯的模仿已经不再适合,我国电信业整体上应处于从单纯模仿向模仿基础上进行再创新战略转变,并逐步加大自主创新的力度｡首先,我国通信业已经拥有了相当雄厚的网络基础设施,从规模和技术层次上都达到了一个相当高的水平,现阶段的创新必须要考虑新的通信能力与原有网络的适应性,因此不可能是简单地拿来｡其次,世界通信服务业呈现出多样化的趋势,不断地出现一些地域性的特殊服务,基本的､通用的服务已经不能最大程度地满足社会通信需求｡同时,我国的通信市场也正在迅速成熟,受我国传统文化､体制等因素的影响,在很多方面也表现出一些特殊的市场需求,这种特殊需求显然不能用从国外拿来的技术和服务来满足｡最后,我国通信业已具备了一定的综合能力｡我国已拥有中国电信､中国移动､中国联通､中国网通等几大全国性通信企业,一批世界知名的通信设备制造企业､通信技术研究机构正迅速成长,在某些技术领域已经达到了世界先进水平｡可以说,在一些关键技术领域,已经没有必要跟在别人的后面亦步亦趋｡2000年,我国提出的TD-SCDMA标准被国际电联采用,成为第三代移动通信技术标准之一,标志着我国通信技术创新的水平开始跟上了国际先进水平｡但是,就通信服务的整体水平来看,还没有进人世界领先行列,尚不具备全面实施领先战略的能力｡而且在领先战略下,创新的不确定性最高,要承担很大的风险,不仅要求较高的技术水平,还要求准确地定位市场需求的能力,在这两方面,我国通信业与欧美国家相比还有较大的差距｡因此,开辟国际新市场的能力有待进一步增强｡追随并结合自身的条件和要求进行再创新､自主创新,是当前我国电信业的最佳创新战略｡

针对国内各个不同的电信企业,其创新战略的选择也应根据其条件和能力而有所区别｡我国主要的大型电信企业,包括中国电信､中国网通､中国移动､中国联通､中国铁通､中国卫星,根据其能力与经营特点,大体可以分为3类:第一类是由原电信总局脱胎出来的主导电信经营者,即中国电信､中国网通和中国移动｡这一类企业明显的优势在于网络资源雄厚,业务覆盖全国,其经营的业务领域占据垄断地位｡第二类是由联通､铁通组成的新企业,他们拥有一定的资金背景支持,具备一定的网络资源,但规模容量较小,可以更为灵活地采用新技术,发展新业务｡第三类是特殊领域的经营者,例如卫星通信公司,它所拥有的资源比较特殊,其他企业较难与之构成竞争｡

这里主要讨论前两类企业的创新战略,对于第二类企业,资源的差距使他们往往在市场中处于不利地位,领先战略往往是他们的第一选择,也就是在强势企业尚未进入市场时,就抢先占领市场中最有价值的份额,这也体现了速度竞争的思想｡新兴的通信企业没有大量的原有网络资源的包袱,可以较快地确定新的发展方向,开辟新的市场,效率高､起点高是这类企业的显著优势｡联通成立之初率先上马GSM数字移动电话,网通大规模进军宽带业务市场都是自主创新战略的一种体现｡但是“第一个进入市场”并不等于“第一个被市场接受”,而显然后者比前者更为重要｡这就对实施该战略企业的创新质量提出了更高的要求,即尽可能准确地定位并最大限度地满足市场需求,在强势企业进入之前,占领最有价值的市场份额｡

而对于实力雄厚的第一类企业来讲,由于他们的先天优势,例如业务覆盖面广､通达性好,使他们具备了较强的竞争力,有能力从其他企业赢得市场份额｡因此,相比来说,第一类企业更有条件成为“第一个被市场接受的供应者”｡他们更有条件实行追随战略,甚至模仿战略,他们可以把降低成本､提高效率､提高质量作为其创新的主要目标,来巩固其原有业务的市场份额,并逐步扩大在新市场中所占的份额｡特别是在市场变化比较快的情况下,可以帮助企业避免领先战略所伴随的巨大风险｡正因为如此,保守也往往是这类企业的弊病,容易减弱企业的竞争意识和活力,尤其是在一些关键性技术变革的时期,可能会因重大的技术变革而彻底改变市场竞争格局,因循守旧往往是这一类企业的致命弱点｡因此,即使是实施追随战略,也要密切关注整个行业､市场及技术的发展动态,避免只注意追随对象的片面做法｡如果企业能够增强市场研究方面的能力,能够较准确地把握市场动态,则实施在领先战略基础上的自主创新就更能加强他们的稳固地位,占据市场主动｡

[责任编辑:陈 瑾]

服装企业营销论文范文第3篇

【摘要】营销渠道是企业营销系统中最为关键的环节，对产品的市场竞争力以及获利能力有着重要影响。由于我国烟草行业采用了“专卖专营”制度，市场竞争水平较低，销售渠道建设还存在很多亟待改进之处。文章阐述了营销渠道的定义及营销渠道管理的内容，分析了我国烟草企业现有营销渠道存在的主要问题，提出了我国烟草企业营销渠道优化策略。

【关键词】烟草企业；营销渠道；渠道管理

由于我国烟草行业长期处于专卖专营的垄断体制下，烟草企业的营销渠道也相对较为稳定。但是随着入世以后外国烟草产品的逐步进入，我国烟草企业将逐步面临着激烈的国内与国际竞争。因此，分析审视自身营销渠道的优势与不足，科学制定营销策略，持续优化营销渠道，是我国烟草企业必须面对的重要课题。

一、营销渠道概述

（一）营销渠道的概念

营销渠道又被称为分销渠道或者销售通路，是指产品或服务从生产者向消费者移动过程中所经过的、由各中间环节联结而成的路径，这些中间环节包括批发商、零售商、代理商以及其他中介机构等等。对企业而言，建立健全营销渠道将有助于一系列重要经济职能的实现，包括产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等。“现代营销管理之父”菲利蒲·科特勒对营销渠道给出的定义为：市场营销渠道是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。美国市场营销协会对从产品销售所依存的销售主体来定义营销渠道这一概念：公司内部销售以及公司外部代理商和经销商的组织机构，通过这些组织商品才得以上市营销。尽管理论界和企业界关于营销渠道定义的描述较多，但这些定义的内涵和本质是基本一致。即营销渠道就是产品或服务从生产制造商手中传至消费者手中，所经过的各个中间环节所连接起来的通道。这一通道可直接可间接、可宽可窄，视具体企业、具体商品、具体竞争环境而不同。

（二）营销渠道管理的内容

营销渠道管理是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，促进他们团结合作，顺畅和高效率地完成分销任务。营销渠道管理包括以下主要内容：

1.调研消费需求。企业的营销渠道管理对象包括批发商、零售商及消费者等渠道成员。企业要对这些渠道管理成员实施科学管理，必须全面掌握他们消费需求的有关情况。深入细致的营销渠道调研，将有助于企业运用科学的方法和手段，系统地、有目的地收集、分析和研究与渠道成员有关的信息，为企业最终做出科学的决策奠定一定的基础。

2.设立营销渠道。渠道的设计是营销渠道管理中十分关键的环节，它决定着营销渠道的基本构架和流通拓展能力。营销渠道设计是一个庞大复杂的系统工程，不是对市场的简单分割。为了能够在实践中更好地进行营销渠道设计，必须先从理论上了解清楚渠道的结构类型，并结合企业实际情况有针对性地进行设计。

3.选择渠道成员。渠道成员是营销渠道管理的重要对象。合适的渠道成员可以为企业更好地开展营销渠道管理打下良好的基础。在进行营销渠道成员选择之前，必须对渠道成员的构成有全面的了解，在此基础上，确定营销渠道成员的选择标准、原则及管理策略。

4.实施渠道管理。一是政策管理。在扩大烟草产品的销售量、巩固并提高市场占有率等方面，烟草企业和渠道其他成员的目标完全一致，但在利益追求上必然存在一定的不同。如何既能够满足渠道成员的利益，又不损伤企业的市场利益，是渠道政策设计的关键。渠道的政策管理包括渠道的产品政策管理、渠道的价格政策管理等；二是操作管理。营销渠道实际操作中的管理包括营销渠道冲突管理、营销渠道终端管理等；三是渠道支持与控制的管理，营销渠道的支持主要是企业在政策、人员、广告等多方面，对渠道成员的一种支持行为。营销渠道支持与控制的管理包括市场人员支持的管理与控制、物流支持的管理与控制等。

二、我国烟草企业现有营销渠道存在的主要问题

对我国烟草企业而言，现有营销渠道是按照行政命令建立起来的传统营销渠道模式。烟草作为国家“专卖专营”的特殊产品，其营销渠道不可避免地受到管制，但不考虑市场因素或被动地接受市场经济，简单地采取陈旧的产品观念开展卷烟营销工作，势必不能很好适应市场经济的发展。我国烟草企业现有营销渠道主要存在以下问题：

（一）市场化机制尚未建立

1.市场竞争意识缺乏。由于我国烟草企业长期处于专卖专营体制中，它们所面临的竞争主要是来自行业内部的竞争。此外，烟草企业的商业经营在行政分割的情况下，互相之间基本不存在正面冲突。在这样的经营环境中，烟草企业逐步形成了根深蒂固的“官商”和“垄断”思想，市场竞争意识严重缺乏。随着烟草行业面临竞争的逐步加剧，如果不能尽快转变固有坐等商机的传统观念，抢抓机遇与市场，必将被市场经济的洪流所吞噬。

2.市场化程度不高。在市场经济中，企业必须要按市场经济规律办事。近年来，我國烟草企业也逐步感受到了市场经济所带来的竞争压力。烟草企业通过采取加强营销渠道建设、提高营销服务水平和提升自身产品竞争力等举措，有力促进企业市场化程度的提高。但是受到专卖专营体制的限制，烟草企业难以处理好管理和服务之间的关系，严重影响了营销渠道的建设。

3.管理体制阻碍业内整合。当前，烟草公司仍然不准跨区经营，与市场经济下商品竞争规律相悖。对烟草公司而言，上游工业企业的集团化整合和下游新兴零售平台的创新发展是大势所趋。随着业内整合的逐步实施，必将迫使烟草公司自发打破现有的行政区域划分，实施优化整合与重组，把现有市场业务范围扩展至更大的经济区域。专卖专营管理体制不变，真正行业整合难以市场化开展。

（二）零售商管理有待完善

1.零售网点布局不合理。随着烟草企业零售网络的逐步扩展，也出现一些需要尽快加以解决的新问题。一是低档烟供应不足，特别是农村市场低档烟供应不足的问题尤为突出，导致个别零售网点出现违规购进假冒低档烟的现象，扰乱市场秩序；二是当零售商户卖国产烟出现亏损时，这些零售商户为了追求利益极易出现减少售卖或不再售卖国产卷烟的情况，而烟草企业没有很好的应对之策；三是如有更大利益的驱动，一些零售商将会变成外烟或工业公司等潜在竞争对手的网点。

2.对零售商控制力度不够。目前，卷烟零售商必须“持证”经营，并严格执行烟草公司规定的零售价格。烟草公司负责零售商的全部卷烟货源供应，保证零售商一定的经营毛利；烟草公司要对零售商实施动态管理，建立规范的管理制度。如果零售商在协议期内存在严重违约行为，将取消其连锁加盟的资格，不再允许开展烟草经营。但是由于烟草公司对零售商没有绝对控股权的股权管理关系，如果市场较大的波动，零售商的经营毛利难以保证时，在利益的驱使下，零售商户可能会做出损害烟草公司利益的行为。

3.流通配送体系有待健全。目前，我国烟草企业的访销配送依然停留在电话订货、上门送货的基础层面，距离强化零售终端控制、打造全国性的卷烟流通市场的目标甚远。由于我国烟草行业的产品配送处于区域垄断状态，导致卷烟零售商的业务范围仅能限于本区域内，尚不能形成一定的规模效应。此外，访销配送响应速度慢、配送不及时、服务质量差等问题普遍存在，严重影响了烟草行业的发展，对我国卷烟流通体制的市场化改革提出了迫切要求。

（三）物流配送体系亟待改革

1.物流成本偏高。近年来，随着我国物流配送行业快速发展，现代企业的物流配送成本大幅降低。烟草行业统计数据显示，先进的烟草营销代理商的物流费用不超过销售成本的10%，但由于成本控制意识较为淡薄，不按照市场机制办事，缺少科学的核算制度等原因，烟草物流企业的各项成本费用都处于较高水平，导致我国烟草商业目前物流配送成本偏高，存在较大压缩空间。

2.市场化程度低。我国烟草企业的物流公司与社会上其他专业物流企业相比，成本高、效率低，毫无竞争优势可言。物流公司与烟草企业有着千丝万缕的联系，不是真正意义上的第三方物流服务企业。这些物流企业市场意识不强、机制不灵活、管理方式落后、服务质量较差。不按照市场经济规律要求选择的，高成本、低效率的物流配送服务，严重影响了烟草企业的市场化发展，最终将因此所增加的成本强加给了消费者。

三、我国烟草企业营销渠道优化策略

为更好地发挥我国烟草企业营销渠道的整体优势，实现营销渠道更加畅通，针对存在的突出问题，提出以下渠道发展策略：

（一）推进营销渠道扁平化

随着组织运营效率的不断提高和信息传递速度的持续加快，营销渠道建设正在呈现出扁平化的发展趋势。作为创新的营销模式，营销渠道的扁平化使营销过程得到了简化，营销成本得到缩减，为企业赢得了更大的利润空间。营销渠道扁平化对烟草企业的管理基础有一定的要求，即要求烟草企业具备较高的管理水平、较强的市场开拓能力、较快的信息收集和反应速度。推行营销渠道扁平化的主要目的是，合理调整原有供应链，消减没有价值增值的中间环节，逐渐将供应链转变为价值链。充分利用信息技术平台，将产品销售、客户管理、物流控制及意见反馈等营销环节有序整合，逐步建立现代营销模式。通过电子商务技术平台的应用，提高营销渠道的运作效率。

（二）强化零售商的管理和控制

1.提高加盟连锁店的股权比例，强化市场调控力。我国烟草企业要想抵御外烟的冲击，在激烈的竞争中立于不败之地，关键是要牢牢控制零售市场，紧紧抓住卷烟市场的零售终端。作为零售终端的一种重要业态，加盟连锁店在烟草企业营销渠道中占有重要的地位，因此，加强烟草加盟连锁店的管控是完善煙草营销渠道管理的重要内容。合理提高对加盟连锁店的占股比例，强化加盟连锁店的控制和管理，确保其规范经营，不卖“假、私、非、超”，自觉维护烟草企业及连锁店品牌形象。必须将烟草公司的利益和零售商户的利益紧紧捆绑在一起，共担风险，共享利益，形成真正的利益共同体。烟草公司要增强整体意识和大局意识，主动维护加盟连锁店的利益。如果对加盟连锁店拥有控股权，烟草公司最终的决策上将有决定性的话语权。总而言之，提高烟草公司对加盟连锁店的控股权，对加强卷烟零售终端的控制具有的重要意义。

2.适当增加直营店数量，转化条件较好的加盟连锁店为直营店。由于我国卷烟市场较为庞大复杂，因此，各级市场的零售经营方式不能千篇一律、一成不变，应因地制宜、随机而变。对于重点城市，要坚持以直营连锁方式为主，并逐步适当增加直营店的数量。从直营连锁店当前运作情况来看，取得了较好的社会效益和经济效益。由于直营连锁店经营定位明确，服务质量较高，装修风格一致，当地知名度较高，对提高烟草企业知名度和美誉度起到重要的作用，因此应适当增加直营店的数量。除了直接开设烟草直营店，烟草公司还可以全额收购条件较好的烟草加盟连锁店的剩余股权，逐步将它们转变为全资的烟草专卖店。

3.严厉打击扰乱市场秩序行为，清理不规范零售商户。无证经营商户严重扰乱了卷烟市场的规范秩序，要充分运用专营专卖制度这一有力的政策武器，积极联合工商、公安、城管等相关职能部门齐抓共管，严厉打击无证经营商户。无证经营的情况一经发现，必须坚决予以取缔；对于情节轻微的，采取罚款、责令关门等行政处罚措施；对于情节严重的，采取重罚甚至追究刑事责任等措施。对于那些分散、偏僻、规模较小的零售店，也要纳入烟草专卖规范管理的范畴，如果出现不规范行为，要严格执行政策制度，坚决吊销其卷烟零售许可证，并断其货源、严防死守，避免对烟草企业造成更大的影响。

（三）积极发展电子商务营销渠道

科学运用现代信息技术，构建快捷方便、安全可靠、成本适度的烟草电子商务平台。

1.要按照“全面规划、分步实施、效益驱动、逐步推广”的指导原则，统筹规划和全面整合行业资源，加快构建行业统一的电子商务平台，打造电子商务营销渠道。

2.加强各烟草企业的基础信息设施建设，为整个行业电子商务的快速发展奠定基础。

3.加强信息技术人才队伍建设，着力培养复合型人才。加强专业技术人才引进工作，重点引进既懂信息技术又具备较强管理能力的复合型人才，同时要加强员工信息技术培训学习，不断提高信息技术应用能力。

4.各烟草企业都应树立“大电子商务”理念，着眼全局，积极参与行业统一电子商务平台的建设。

5.合理利用外部资源和专业力量，促进行业电子商务的快速发展。

（四）持续完善烟草物流体系

目前，我国烟草物流体系市场程度较低，存在着物流成本较高等突出问题，尚不能对烟草企业参与国际竞争给予有力的支撑。完善烟草物流体系可以从以下方面着手：

1.要牢固树立物流成本控制意识。要逐步降低物流部门的各项成本，加强成本管理工作，将战略性成本意识转化为员工的理念和行为。

2.共享物流中心。物流中心建立资金投入相当大，可以在区域范围共享物流中心。要统筹考虑物流中心发展和利用，合理控制物流中心数量。

3.科学设置送货周期。送货周期的合理与否将会对两个重要方面产生直接影响：服务周期和服务成本。对零售业上户而言，既希望烟草公司能够把卷烟产品及时送到店中，又不希望送货周期过短导致物流成本增加。

4.借助现代化的信息管理系统控制和降低物流成本。通过强化信息化意识，建立烟草物流信息化管理系统，向信息管理要效益。

参考文献

[1]王影.关于烟草行业营销渠道的思考[J].企业改革与管理，2015，（10）.

[2]项瑜.基于“一带一路”背景下烟草企业营销战略研究[J].品牌（下半月），2015，（5）.

[3]徐云.大数据时代烟草精准营销方法研究[J].企业研究，2014，（16）.

作者简介：周勰（1989-），女，四川南充人，就供职于北京市海淀烟草公司，研究方向：企业管理；荆一（1988-），女，北京人，就职于中国邮政速递物流股份有限公司，研究方向：企业管理。

服装企业营销论文范文第4篇

一、产品策略

目前，净水器行业的同质化竞争加剧，产品抄袭风气日盛，而且大多数抄袭者没有任何创新思维。中小净水器企业如若想破茧而出，就需要从产品差异化、新产品研发等方面下手。

1、产品差异化

净水设备与其他消费品之间最大的区别在于，无法让消费者短时间内理解产品的功能特性等实质内容。因而，从外貌特征上进行差异化设计可以取得开门见山之效。

另一方面，中小净水器企业可根据当地不同的水质研发不一样的产品，寻求技术的突破，比如含铁锰、有机物污染、工业污染、软硬度不同的水都应该使用不同的净水器滤芯进行处理。同质化道路没有出路，必须找出一条别具一格的道路来，才是市场突围的关键。

此外，在开拓新的区域市场时，产品策略必须做出适当调整，如郊县区域的市场消费力普遍不及主城区，应主要推行价格较低、功能较简单的初级产品进行销售。

2、新产品的开发

在消费者品位不断变化，市场标新立异的大势下，墨守成规、单独依靠一两种拳头产品打天下的策略已经不够。笔者调研过的很多中小净水器企业的经营业务都非常相似，纯粹以销售家用净水器为主营业务，缺乏独特产品组合。

目前消费者的需求不是单一化的，而是多种多样的，这就给水处理企业更多的机会去研究产品组合布局，想提高销量，必须提供足够丰富的产品组合数量，净化水可以用来饮用，用来浇水，用来做饭，用来喝茶，用来洗浴等，这样对终端的水产品也有不同的需求。每种用途都可对应一种产品，所以一定要在产品组合方面下大力气，积极的开发新产品，努力填补市场空白。

面对一个80、90后为主要消费群体的时代，就需要研究这两个群体的思维和消费习惯。他们崇尚特立独行，喜欢时尚的产品，一切固守成规、循规蹈矩的产品对他们都没有吸引力，还有他们除了产品质量，还关注产品的外观造型和智能化水平，所以我们企业必须研发出外观新颖、高智能化的产品，比如使用手机APP自动工作，实时查看过滤状态的净水器。

再者，净水器不应仅仅局限于净化饮用水，如今健康产业的蛋糕不断做大，医疗美容、健康果蔬都是可以用到净化水的行业。医疗美容使用软水来为顾客提供美容产品，用于清洁毛孔，维持肌肤水润亮泽，中小净水器企业完全可以为他们定制专门的产品，提供专供美容使用的净水器。厨房清洗果蔬，高端人士一般使用专门的水来清洗，这样可以快速祛除农药残留，若能积极研发新产品，专门针对这一个小领域，将来一定可以打造一个全新的市场。

3、打造产品品牌

品牌重要性在于，它可以吸引消费者持续为你公司的产品买单。在如今净水器行业竞争日益激烈的今天，很多不良商家抄袭别人的产品，但是抄袭者只能抄袭到外观，内在的质感，是抄袭不到的，而这个就是品牌的力量。

我们净水器企业就应该立志塑造一个类似于苹果公司在手机行业的鹤立鸡群的地位，不断被模仿，却从未被超越，品牌是一个公司的灵魂。

二、价格策略

由于很多中小型净水器企业的市场占有率并不高，对市场定价无法拥有决定权，因此应该采用随行就市定价法，即将自己的价格放在市场上同类产品平均价格上。这样一来，企业若要取得利润就需要在成本控制上下功夫。

另外在定价过程中需要注意，短时间内不能将同一产品价格定的差别太大，这样会打击消费者的信心，价格下跌太快，容易让消费者对公司产品信誉度产生疑问。我们企业也需要对下面的经销商做出价格约束，降价促销不能超过一定范围。

而当研发出新产品时，比如各种智能产品、针对某一特定市场的产品，可以将价格定得很高，短期内获利，并收回投资。当然这种定价仅仅适合非常小的细分市场，如上文提到的针对医疗美容、健康果蔬行业的净水器就可以采用这种定价方式。

三、促销策略

我们中小净水器企业可在主城区采用小区推广、大型卖场、专卖店网点式比较成熟的促销策略，但在新城区和郊县区必须加以区隔，因新城区居民购物并非大卖场，主要前往各个便利店和小型贸易市场，所以做促销时，可以着力在这些地点，开展针对性的促销活动，比如可以采用捆绑式销售，买一送一等吸引眼球的方式，吸引居民的注意力。下面详细来谈谈。

1、小区推广

时间上以周末为最佳时间，可以派出几组人员，分别到比较有象征性的大型小区做现场推销，一般可以选择一两种拳头产品的组合净水设备，在小区中心位置做现场试喝活动，可以配合电视宣传片的播放，免费小宣传品的发放；甚至可以参与小区的文化活动，比如冠名赞助小区篮球赛，提供带有企业LOGO 的运动衫等；或可长期在小区的宣传栏张贴健康绿色饮水海报，潜移默化地培养小区居民的消费习惯。

2、大型卖场推广

这种方式最为传统，招聘形象好的女青年在大型连锁卖场固定摊点做导购员，进行宣传推销。如可以现场进行演示，请路过的消费者进行品尝，让消费者亲身体验净水器产品对水质的改善效果，并向消费者介绍买净水器送杯子套装或送滤芯等活动。

对于导购员的招聘、培养，中小净水器企业主要需要考虑以下几点：优秀的终端销售人员一方面可以从别的公司招揽，给予较高的薪酬待遇，其次就是自己公司内部培养两种方式。但是培养的核心工作需要配备优秀的培训师。培训师是员工进厂工作最直接接触的公司内部人员，所以要求既要掌握专业知识水平，又要有良好的沟通能力和销售技巧。我们企业需要建立起完善的培训制度和体系，这对推动终端销售会起到很大的帮助和促进。

四、渠道策略

俗话说，渠道是关键，在如今激烈的市场竞争中，谁掌握了渠道，就掌握了获胜的法宝。广大中小净水器企业除了保留传统的超商、实体店、加盟商等合作渠道外，还需要积极开发电子商务、互联网渠道进行销售。具体分以下两大方面来说。

1、直接销售渠道

直销，顾名思义即减少了中间环节，例如著名电脑生产商，戴尔就是采用直销模式。這种渠道优缺点都很明显，优点是可以直面消费者，缺点是需要投入大量人力物力，资源消耗大。鉴于中小型净水器企业的资源有限，不适合采用这种传统的直销模式，而利用网络的力量，通过线上营销和微信营销开展网络直销却是可以推行的方式。

比如，建立微信公众号，开设微店，进行手机APP 销售。如今的时代是手机一族的时代，低头族是一个巨大消费市场，淘宝、京东的网上销量一多半都是通过手机进行下单来实现的。此外开设微信公众号，建立微店成本并不大，对于中小净水器企业来说完全可以承受。

2、间接销售渠道

间接销售渠道是指产品经过中间环节到了消费者手中，即生产者-中间商-消费者，笔者调研过的很多中小净水器企业，其销量的很大一部分是仰仗中间商来实现的。

（1）传统渠道方面

传统渠道主要指各种个体电器商铺，这种销售渠道虽然相对传统，销售网点布局分散，所以整个销售网络向心力不强。中小净水器企业应充分利用目前已有的销售网点进行铺货，还可以在市区临街继续寻找合适的电子商铺。

（2）非传统渠道

在家电卖场（如国美、苏宁）进行销售。虽然中小净水器企业的品牌力度不强，但完全可以借助知名大型卖场来打开市场局面，知名卖场自身的信誉既可以配合产品品牌的不足，也可以迅速得到消费者的认可和信赖。

（3）家装营销渠道

很多新装修房屋的业主，在购买装修房屋器材时一般会考虑将净水器一并安装，因此各大建材装修市场进行铺货是一个方便快捷的营销渠道。中小净水器企业完全可以与当地知名的家居商进行谈判，创造双方共赢的合作模式。

（4）会展销售渠道

会展是生产商、经销商与贸易商进行交流沟通的有力平台。通过展会可以展示自己的品牌，展会现场也是一个进行市场调查的好机会。中小净水器企业应积极参加各种展会，如各种电子商品博览会等等。

（5）互联网营销

互联网的迅猛发展，电销渠道日益繁盛，我们企业可以在天猫、京东两大电商平台开设销售网点，借助电商不时开展的购物节等活动，如双11、双12等，将销售从线下转到线上。我们可以借助会员制，把在网店消费的客户组成一个会员网络，并经常组织线下会员活动，促进企业与客户之间的联系和交流，培养客户的忠诚度，并且把客户融合到整个营销过程中，和企业都互惠互利，共同发展。

（6）商用营销渠道

除了在家用净水器领域外，学校等商用净水器市场也是一块很大的蛋糕，由于学校基本上会集中采购净水器，所以我们企业需要积极研究策略，参与各种招投标活动，争取中标。

（7）分销渠道

中小型净水器企业的营销人力毕竟有限，必须借助第三方资源才能发展扩大渠道。寻找合适的经销商和加盟商就是其中有效的措施。

大牌的净水器厂商在区域上都有自己的代理商，如立升、安吉尔等都分别设立省级、市级、县级的代理商，走三级代理模式，同一级代理商在同一地区专享唯一的区域代理权。中小净水器企业虽然规模上不及大品牌，但是也需要积极建立自己的代理商网络。

五、权力营销策略

无论我们所处在资本主义社会还是社会主义社会，企业都会与作为国家权力机關的政府发生一些联系，从而多层次地对企业造成正面或负面的影响。此外除了政府机关，企业还需要与各种行业协会、利益集团保持接触。

很多中小型净水器企业与政府等权力机关接触不多，笔者建议企业应合理借助政府等权威机关的影响，合理展开权力营销。

另外，名人效应和专家影响也是不容忽视的权力营销方式，中小净水器企业可积极邀请权威专家以讲座、赞助授课的方式开展权力营销，在潜移默化中将净水器产品的良好形象反映在消费者的头脑中。

最后，中小净水器企业在开展权力营销时，一定不要变“权力营销”为“权利营销”，因为两者虽一字之差，涵义却天差地别，“权利营销”是与政府官员勾结成利益集团，涉及利益输送、权力寻租等非法活动，必须坚决避免。

服装企业营销论文范文第5篇

商业企业营销道德属于道德的范畴。它是社会道德在商业企业市场营销活动的体现。商业企业在市场营销活动作为企业的社会行为,需要一定的评价准则或标准。这些评价准则的总和就是商业企业营销道德。市场营销活动不仅反映人与人之间的利益关系,还反映人、企业与自然的利害关系。市场营销道德实质是调整企业与中间商、竞争者、消费者等相关人群利益关系,以及企业与自然、社会利害关系的行为规范的总和。市场营销道德包括两大方面的内容:一是从市场角度看,企业市场营销道德主要是调整企业与其利益直接相关者关系与行为;二是从社会角度看,企业市场营销道德还必须重视调整企业与社会、企业与自然环境之间的利害关系与行为规范。市场营销道德的根本准则是:企业营销活动是否符合广大消费者的利益及社会的长远利益,能否给消费者及社会带来最大幸福。

市场经济对商业企业营销道德建设的要求。

市场经济是竞争经济,建立公平的竞争秩序必然经历从“紊乱”到有序的过程。在紊乱的市场经济竞争中,传统的伦理思想与文化受到挑战,而新的伦理与文化还未形成。商业企业的伦理道德混乱,甚至出现缺位,这是非常危险的。因此,在市场经济中,商业企业加强营销道德建设是竞争需要,也是竞争的结果。

市场经济是利益经济。追求利益并最大可能地获得利益是当今市场经济条件下经济主体的理性选择。但是,如果不能高瞻远瞩,宁肯牺牲暂时的利益就无法去换取健康的未来。在市场经济中企业一味的只知有利,不知有义;只求收获,不去播种,必然失去利益。任何一种经济行为都是以某种道德为依托的行为。看重经济利益,忽视道德力量是与人类社会发展背道而驰的。中国商业企业要在全球化中,立于不败之地,就必须加强道德与文化建设。

市场经济是开放经济。全球化推进经济发展与社会进步,全球化离不开我国,我国必须融入全球化。我国的商业道德与文化是我国发展市场经济的基础,也是全球化的支撑。随着市场的国际化、全球化、信息化,国际商业的分工与交换还必须遵守两个基本原则:一是等价交换的原则;二是自愿交换的原则。商业企业的价值观、道德观是以这两个基本原则为核心的。我国商业企业要在开放的市场经济中求生存促发展,必须以“自利与利他”的互利主义为道德基础,建立诚实守信、权利平等、自由竞争、公平交易、遵纪守法的道德体系。

市场经济是法制经济,也是道德经济。市场经济作为道德经济有其内在性,即市场经济的确立与运行,市场主体的价值观与行为是解决市场经济内在矛盾的客观要求。在市场经济中道德与法制是规范市场主体行为的两大准则。道德是更为根本的,它是商业企业参与市场竞争的内在的核心力量;法制也是不可缺少的,它从外部规范商业企业的行为。商业企业正确处理利益相关者的关系

利益相关者(stakeholder) 是指“能影响组织行为、决策、政策、活动或目标的人或团体,或是受组织行为、决策、活动或目标影响的人或团体”。商业企业利益相关者包括两个层次:第一层是与商业企业利益紧密相关者,主要包括商业企业的股东、员工、客户和供应商等。第二层是与商业企业有一定的利益或利害关系,如广大的消费者、媒体、竞争者、社会团体、社会公众和工商、税务、法院、消费者维权机构及政府其他有关部门等。利益相关者管理的伦理基础是,企业利润最大化目标受制于社会公正和社会责任。我国商业企业在营销活动中必须正确处理利益相关者之间的关系,具体地说,主要包括以下几个方面:

正确处理商业企业与消费者之间的关系。一方面消费者要树立维权意识,包括安全权、知情權、选择权、表达意见权和环境保护的要求等。另一方面商业企业树立以顾客满意为宗旨,维护消费者的长期利益,切实承担社会责任。商业企业的责任主要包括:经销到达安全标准的商品,拒绝经销假冒伪劣商品;不使用欺诈手段,要让消费者明明白白地购买和消费;坚持诚实守信的原则,在平等互利的基础上进行交易,维护消费者的长远利益;倾听消费者的抱怨和投诉,并积极做出改进;经销达到环保标准的商品,最大限度地减少污染等。

正确处理商业企业与供应商之间的关系。商业企业的供应商包括生产企业、生产企业的代理商、供货渠道中的上游企业和金融机构等。商业企业与供应商之间要坚持两个基本原则:一是合作与共赢的原则,包括:诚实守信、平等互利、相互尊重、长期合作和共存共荣;二是处理好企业间的相对独立与相互依赖的关系,保障供应渠道的畅通,防止供应链断裂。

正确处理商业企业与所有者、管理者、员工之间的关系。企业与所有者之间的关系因企业所有制形式管理方式的不同而有所差异。管理者是企业生存发展的重要力量,企业要实现科学管理,必须正确处理企业与管理者之间的关系,明确所有者和管理者的权利与责任,通过建立公平合理的伦理秩序和利益机制,调动管理者的积极性。员工是企业人力资源中最基本的因素,企业与员工的利益基本是一致的,企业兴衰直接影响员工的利益,员工也决定企业的兴衰。

正确处理商业企业与竞争者之间的关系。商业企业作为市场竞争主体,必须参与市场竞争。商业竞争规则以自律为基础,以道德和法律约束为基本手段。坚持平等原则,促进企业与竞争者之间从对立到合作,避免两败俱伤;三是坚持互利互惠,实现企业之间的双赢。

正确处理商业企业与社会公众、政府部门之间的关系。商业企业要处理好企业与社会公众、政府机构及社会进步的关系,必须积极地承担社会责任,维护社会的长远利益。

参考文献:

甘碧群著:企业营销道德.湖北人民出版社,1999

服装企业营销论文范文第6篇

[摘要]随着中国市场经济改革的不断深入和发展，企业面临的竞争逐渐加剧，而在营销过程中，越来越多的企业选择电话营销作为与客户沟通的重要手段，电话营销在企业中的地位也日益凸显。本文介绍了企业开展电话营销的必要性，并针对目前电话营销中常见的问题，提出了企业有效开展电话营销的策略。电话营销将成为企业赢得竞争、谋求发展的有力保障。

[关键词]电话营销；电话数据库；客户需求

现代社会日新月异，商业也追求快节奏、高效率，谁拥有更加经济、高效的市场开发手段，谁就能在激烈的市场竞争中占得先机。电话营销作为一种营销方法，以其成本小、效率高、门槛低的优势，为众多的企业所采用。

1企业开展电话营销的必要性

现在是多媒体的时代，多媒体的一个关键词是交互式，即双方能够相互进行沟通，而能够与对方进行沟通的一般性通信工具就是电话。电话能在短时间内直接听到客户的意见，及时把握客户的需求，是非常重要的商务工具。因此，通过电话与客户的定期联系，可以有效地维护与客户的关系，这在人力、成本方面是上门访问所无法比拟的。同时，这样的联系可以增进企业和消费者的关系，加强客户对企业的忠诚度，提高产品的销量。

2电话营销中常见问题分析

2.1电话营销中缺乏语言技巧

大多数企业中的电话销售人员，他们只是通过不断地电话沟通和客户进行联系，将企业的咨询培训信息传递给客户，但在如何挖掘客户资源，运用各种技巧，用最完善的语言策略接近目标客户上并没有下工夫。很多销售人员在专业的电话营销技巧方面运用不够到位，特别是碰到客户拒绝的时候，没有具体的应对方法和策略，这直接影响到销售的成功率。

2.2电话营销缺少专业化人才

目前在企业里从事电话营销的人员专业化教育不足，整体素质不高，人才流失严重。因为电话营销这个职位的特殊性，需要电话营销人员不断地提升，而教学条件及师资水平的限制，导致理论与实践相脱节，使电话营销人员对电话营销工作了解不够，在一定程度上降低了电话营销的成功率。

2.3电话数据库的质量不高

电话数据库，就是与顾客有关的包含企业或个人信息的数据资源的总和。大部分企业的电话数据库包括企业名称、联络人姓名、部门、职务、地址、电话、传真、电子邮件等，这些内容成为企业电话营销的主要诉求对象。目前，企业所拥有的电话数据库存在数据库容量小、信息准确程度不高、涵盖内容不完整、使用过程中分析管理不到位等問题。

2.4电话销售团队的执行力低下

大部分企业都拥有自己的电话销售团队，其中普遍没有一套任务跟踪和检查的流程系统，而且很多电话销售员不主动随时反馈信息，导致整个销售团队的执行力低下。电话销售员经常出现指派出去的任务没有按时完成，企业业绩没有达标的现象，究其原因可能是因为电话销售员任务一多，就开始乱，分不清任务的轻重缓急，或者只是挑最紧急、最容易的任务做，然后把最重要的工作遗漏了。

3企业有效开展电话营销的策略

3.1通过完善电话营销语言策略，建立消费者的信任

电话营销的沟通过程就是要透析人的过程，当企业找到了要沟通的对象，也就是企业的潜在客户，在进行沟通前首先要建立消费者的信任，在沟通的前期必须通过对方的语言来透析客户的性格。针对不同性格的人我们应该采用不同的方式与其沟通。例如，对于那些做事果断，注重效率的人，电话销售人员与他们沟通时要注意语言要简洁、具体，介绍业务要简明扼要，最好是直入主题，切忌毫无目的的语言表达方式，这样对方会认为是在浪费他们的时间，很可能挂断电话；对于那些做事比较系统化、条理化的人，电话销售人员与他们沟通时要注意语言一定要条理，语速也不要太快，强调一些事实和数据。电话营销人员应按销售中的各项技巧，学会从客户的角度出发考虑问题，主动倾听并坦诚地与他人交流，增加与客户的信任度。

另外，介绍业务要讲究语言技巧，电话营销人员介绍业务的每一句话都要是对的，是经过深思熟虑提炼出来的。讲话要把来意和产品或服务介绍给对方，要清楚。介绍产品或服务的语言要适当润色，要有吸引力，语气要恰当加重，以引起对方的兴趣。在语言、语气、语调等方面尽可能地配合对方，争取创造一个良好的对话氛围。在对方的专业领域沟通时，如果感觉自己的知识和能力与对方有差距，要采用请教式的语气与对方沟通，进而熟悉对方的业务，为推销自己的产品或服务做好准备。对于对产品或服务不太熟悉的客户，可以采用专业的语气与其沟通，采用教诲式的沟通，用好了可以加强对方的信任，用不好容易引起对方的反感，沟通过程要做到有礼节。

3.2有效培养专业化的电话营销人员

企业要加强对电话营销人员的培训工作，不断提高其业务水平，打造出一支高水平的营销团队。电话营销人员要接受一定的产品培训，掌握产品的特征、产品的性能、产品独一无二的优势、产品能给客户带来的利益等。其中，产品的优势和客户选择购买该产品的附加价值，都是需要营销人员高度重视的要点。具备了这些要点，还要针对每一个客户的不同需求，分析出对这个客户而言，产品的价值体现在哪里。当营销人员掌握了这个技巧之后，会发现这样做可以有效地掌控客户。

3.3有效提高电话数据库的质量

首先，名单筛选是电话营销的第一步。即在第一次拨打客户电话后，删掉联系电话错误的名单，包括无此号码、无此人等情况。同时要对真正能够接触的客户根据不同的购买意愿进行分类，即分为立即购买、有兴趣购买、考虑、犹豫购买的客户、近期不买、肯定不买五类。对立即购买的客户，销售人员将按照流程为客户下订单、扣款，完成销售。对于其他四类客户要进行分类标注，以便为销售人员的下一步工作做准备。一个非常适合电话营销人员和销售团队使用的电话数据库，配合对客户进行收集、筛选、开发和跟踪的销售主线，能大大提高电话销售人员的工作效率和成交率。

其次，电话营销人员要针对客户购买意愿的不同保持适当的沟通，最终取得客户的信任。针对不同购买意愿，我们要区别对待。对待有兴趣购买的客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，盡快将客户过渡到下一阶段；对待考虑、犹豫购买的客户目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉近与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买、近期不买、肯定不买的类型，从而区别对待。对于近期不买的客户，我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许企业定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与企业或与本人联系；对待肯定不买的态度比较强硬的客户，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些扩展功能记录，集中汇总提供业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。

最后，电话营销人员要做好客户资料的登记，购买数量以及邮寄、配送或其他送货方式所必需的相关信息，同时要再次感谢客户对公司的支持，对产品的认可，如客户在使用中出现任何问题，都可以直接找到本人进行咨询。在做这项工作时，必须本着负责任的态度，在高度保密的情况下完成，因为这个过程涉及了客户个人的隐私。做好此工作不仅有利于本企业的销售经营，而且还有利于企业之间的良性竞争。

3.4提升电话销售员和营销团队的效率以便实现高效执行力

一旦电话销售员找到了自己工作的激情，执行力度就会大大加强。持久的工作激情，来自发现工作的意义。企业管理者在指派任务的时候，强调说明那个任务的重要性和意义，帮助电话销售员理解那个任务的价值，就是一个可行的方案。当然，还是需要企业人力资源部门配合，一起帮助电话销售员找到在企业工作的意义。

电话营销作为一种能在激烈的市场竞争中帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。随着电话营销理论体系不断发展、完善，电话营销方法、技巧的不断丰富，以及从业人员的不断增加，相信电话营销会有一个更大的发展。

参考文献：

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[3]王淼.浅议电话营销[J].消费导刊，2009（10）.

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