家用医疗器械营销

家用医疗器械营销（精选8篇）

家用医疗器械营销 第1篇

家用医疗器械体验营销浅谈

作者：石头

2011-7-25 与药物相比，医疗器械在我国普及率偏低。依据西方发达国家数据，药械的消费比为1:1，而我国不到10:1。说明我国在医疗常识的普及方面已经落后了一步。西方人更喜欢物理疗法，他们不喜欢药片。医疗器械以其物理康复疗法和绿色无副作用的优势，将成为是未来发展的朝阳产业。

与药品营销相比，医疗器械的销售有其独特的方面，其一就是体验营销。记得有一位大师曾经说过，未来将是体验营销的时代。如何让人更多的认识你的产品，唯有亲身体验。与患者沟通医学知识、理念、企业形象、亲身体验等等各个方面，全方位认识产品。目的就是让患者多了解你的产品。患者对你的产品了解的越多，购买的可能性就越大。

本人做了8年的医疗器械体验营销，对此行业感触颇深，浅谈如下。

1、体验营销的特点：不需要大篇幅的广告投入；风险相对较小；见效快；与目标人群一对一深度沟通。效果说话，便于说服患者。对于小代理商来说，不啻为一种好的选择。

2、产品选择：一定要选择疗效明显、见效快的产品，让疗效说话，比一味的讲理论效果要好得多。所以，选择好的产品很重要。那些号称能把狗屎卖出去的所谓的营销专家。我看与骗子无异。其次，市场要足够大，忌选择偏门、冷门产品。我们目前运作的一个产品叫腰康保，是一个治疗腰椎间盘突出症的产品，已经三年了。它的疗效就非常明显，见效很快，为我们省了不少口水。还可以为下一步患者的转介绍，提供一个良好的口碑。

3、体验场所的选择：交通便利、好找的医院、药店（一类器械不受此限制）、商务楼、专卖店。要求一定要有一个安静、独立的场所，店面装修干净、整洁

即可，空间以够用为准，但忌过于狭小、猥琐。尤其是价格较高的产品，空间一定要显高档、大气，衬托产品，让人觉得值这个价。一个脏乱差的空间卖几千元的产品，无异于小饭馆里卖鱼翅熊掌。装修不一定豪华，但一定要给人一种大气、干净、庄重的感觉。一个好的空间能为你的产品加分。适当在墙上贴一些宣传展板，科普知识或展示公司形象，目的是为宣传产品知识和提高产品形象。空调、暖气等基本设施要齐全。

4、员工招聘：不要全是年轻人，至少要有1~2个年龄稍大的主管，年龄稍大会给人以信任感，另外年长的员工社会经验丰富，沟通能力要强很多，察言观色，知道患者在想什么，下一步工作如何去做，能准确的把握住患者的需求。

另外培训工作一定要到位，尤其是相关医学知识和产品知识，这是硬功夫，来不得虚假。患者往往久病成医，员工专业不专业，他们一听便知。也不要想着忽悠患者，而是应该实事求是的帮患者分析病情，宣传科普知识，真诚对待每一位患者。把患者当做你的亲人对待。不想对你的亲人说的话，也不要对你的顾客说。禁忌症患者坚决不卖，要对患者负责。真心为患者着想，不要欺骗患者，否则即便达成销售，也会成为一颗不定时的炸弹。

5、信心：温总理曾说过：信心比黄金更重要。对于我们销售人来说也是一样。现代营销就是信任营销，帮助患者树立康复的信心。患者有信心才会达成购买。患者购买的是一种希望，健康的希望。信心不足，患者看不到希望，怎么会达成销售？我认识一些做体验营销的朋友，成绩不理想的一个主要原因是员工对产品信心不足，感觉是在骗人，良心上的压力很大。虽然待遇丰厚，仍然留不住人。员工流动很快。要知道，销售就是信心的传递。把你对产品的信心传递给患者。员工没有信心，患者就更没信心。当然首先要有一个好的产品，好产品才会让人信心十足。

6、注重服务，我们卖的不是产品，而是服务。患者需要的也不是你的产品，而是如何治好病。产品只是治病的工具而已。患者体验的也绝不仅仅是产品的疗效。我们一定要转变观念。宣传医学知识、帮助患者分析病情、讲解产品知识、体验产品效果、售后服务等等，都是我们为患者提供的服务。具体到细节，比如说，座椅、床单要干净。显示出对患者的尊重。热情的接待，不厌其烦的讲解，甚至倾听患者的唠叨，让他在这里能体验到浓浓的人情味，而不是冷冰冰卖产品的卖场。服务是无价的。

其次，不要挑剔患者，不要凭感觉认为哪个患者会买，哪个不会买。然后对“可能会买的”热情周到，对“不可能买的”横眉冷对。但事实往往是“挑肥减瘦”的买了，“一个劲说好的”反而没买。请记住，挑剔的才是买家。

7、关于夸大疗效，我一直是强烈反对的。我称之为忽悠式或穷凶极恶式营销（其实这不能算是营销，更像是欺诈）。营销不是欺骗，给患者一个购买的理由，不能依赖于夸大疗效，实事求是地讲更能让人信服，也更能长久。患者被忽悠的次数多了，也会有免疫力。夸大疗效是给自己找麻烦，无异于做反面广告，好事不出门坏事传千里，造成的结果就是产品迅速夭折。

营销是向患者宣传你产品独特的好处，其他产品不具备的。不要找患者不认可或有争议的概念。有很多药品或器械宣传彻底根治，恐怕只是把部分盲目的或病急的患者给忽悠了，大多数都会置之不理。我们刚开始做腰康保的时候也是宣传彻底根治，髓核复位、纤维环愈合，这本身就是个有争议的概念，遭到了很多医生患者的质疑。后来我们改为“解除压迫，一身轻松”，大多数医生患者都会认可的理念，更便于信任、传播和达成销售。

8、关于促销，促销是临门一脚。体验几天，患者感受到效果后，开始促销。但忌过于生硬，要站在患者的角度，替他着想。我们做腰康保会告诉患者：在

这里只能体验，不能治愈，一定要回家持续治疗才能好。尤其是晚上的一组治疗很关键，顶白天治疗三次，效果加倍。以情动人：抓住患者精神需求，患者的精神痛苦往往比身体的病痛更让人难以忍受。一般女性比较顾家，中年男性比较在乎事业，老年男性则比较在乎生活。——由此我们提出了腰好，腿好，生活更美好。

促销语气一定要肯定，不要不好意思或是语言不确定、闪烁其词，“可能吧，应该是吧”等等信心不足的模糊语言只会坏事。这时候需要你引导患者，他们往往依赖你来帮他们下决心。

9、产品售后很重要，销售不是结束，而是开始。及时跟踪患者治疗情况，调整改进使用方法，帮助患者解决随时发生的问题。如果问题得不到及时解决，他最终会归结为是你产品问题，会产生上当受骗的感觉，最终会发生退货问题。好的售后服务会产生转介绍。患者口碑宣传的威力是任何媒体都无法相提并论的。我们曾有一位患者连续给我们介绍了十几位患者。这在广告宣传费用如此高的今天，可以说是极为难得的。

10、利用好老顾客。老顾客是一种财富。及时收集一些疗效比较好的典型病例，在你顾客云集的时候现身说法，说几句好话。尤其是在促销的时候，那效果绝对让你热泪盈眶，恨不得扑上去亲他两口。

11、提问式销售，员工一般都急于销售，恨不得一下子把产品信息全塞进患者的脑袋。也不管患者是否理解明白。其实我们面临的最大问题不是产品问题，而是缺乏信任。患者往往都有很强烈的抵触情绪，遇到这样的情况，切忌抬杠吵嘴。我们亟待解决的是信任问题，提问式销售是其中的一种方法。你说的话他不信，但如果是他自己说出来的„„下面是我们经常遇到的场景：

一位患者走进店里，双手抱胸，撇着嘴，一脸不信任：“就这东西能治病？

你们糊弄人吧？”

“您先别急着下结论，我先讲给你听，你觉着行就试一下，不行你就走人，怎么样？”

“行！你说吧。”

“你知道腰椎间盘突出症是怎么回事吗？为什么会腰疼腿疼？” “突出压迫到神经了呗？”

“对啊，要想让它不压迫神经，就得让它回去，对吧？怎么让它回去呢？” “不会是拉吧？我试过不管用。”

“为什么不管用？你知道吗？关键在于时间，牵引床时间太短，损伤部位修复需要时间，需要持续性治疗，才能有好的效果。”

“奥，我明白了，你说的很有道理，那我就试试吧，效果好就买一个„„”

12、细节决定成败。千万不要忽略细节，营销做的是细节，有细节才有执行力。患者观察的也是细节，他们不是专家，不懂得那么多的理论，但他们往往会从细节来判断产品的好赖。就像商场里仔细观察服装的顾客。搜集资源，体验，耐心讲解，细到每一个环节，每一句话。一句话能毁掉一笔业务，也能奇迹般的成就一笔本不可能的业务。比如患者刚做完体验，我们一般会迫不及待地问：“感觉怎么样？”其实这样问是错的，问题决定答案。患者肯定会说：“唔~~唔”，“一般吧”，“就那样吧”等等模糊语言，有效他也不会说有效，因为他还没有确定。我要求员工要提问：“是不是感觉很轻松？”这属于引导性提问，患者肯定也会说：“唔~~唔”，“是~~是”，别看只是一句话，对其他患者的影响巨大。再比如我从来不用“洗脑”这个词，我给员工培训或给患者讲的时候一般都说“科普”。“洗脑”给人的感觉是忽悠。尤其是给员工培训的时候，这样一个小小的细节，就会影响到员工的信心。总之，细节无处不在，需要我

们在工作中一点一滴的逐渐积累。

以上是本人的一些粗浅认识，其实都是些细节问题。供大家交流参考。其实体验营销最注重的就是细节，把握细节，工作做到位了，成交率就会大幅提高。收获就会水涨船高。

家用医疗器械营销 第2篇

一、远离平面软文

二、营销模式输出

三、好的产品当道

四、数据库营销的再创新

五、扁平化营销组织的建立

六、成本考核下的目标考核

提前说一句，这六条也只是个人的悟道，如有不妥之处，请谅解。

远离平面软文

过去的媒体推广模式中，平面软文无疑是医药保健品营销中的重武器。锐利的平面软文可以穿透一切坚硬的消费者防守铠甲，好比开弓的弩箭一往无前，以致于成就了几个大佬级的厂商：上海健特（脑白金）、南京中脉（中脉远红、中脉磁疗枕）、橡果国际（好记星）等等。这其中平面软文扮演了一个江湖游医的角色，既会说扣人心弦的甜言蜜语，又会讲些深奥的专业术语，而且尽找些捅人软肋的刀子语，比如“女人四十豆腐渣”、“什么死亡率高达95%”等等，绝对是下货的好手段。平面软文最大的法宝是什么？便宜及说理。平面软文比CF便宜很多，而道理讲得更透，瞬间的杀伤力更强；比电台媒体，虽然贵些，但刀子语捅人软肋所以起量迅速。

平面软文最大的软肋是什么？政府严管。因为平面软文充满了原罪。平面软文的原罪来源于中国式医药市场及企业特点，一群逐利的商人自然不讲品牌只讲钞票，于是乎透支概念、透支疗效、透支信誉，目的就是快速掠夺兑现钞票。不讲如今从严打击虚假或夸大的药品、家用器械、保健食品广告，是悬在所有炒作产品头上的一把达摩克斯之剑。不过和谐社会是不会容忍这种“不和谐”的营销手段的。所以如今的平面软文转换面目，转到夹报、邮箱小报投递了，不过如今的效果确实到了谷底，还冷不丁的哪个消费者举报一下，可怜的厂家心里惶惶然，不知道什么时候一张罚单就已经躺在办公桌上了。现在业内有句名言：2类器械做软文是找死，一方面SDA会整死你，另一方面消费者会拖死你！

消费者的免疫力已经越来越强，更重要的是政策底线越来越清晰，因此一纸打天下的操作思维该转换下了。

营销模式输出

谈到营销模式输出，我们总是先想到圈钱大忽悠——招商。但历经多年的被忽悠之后，以及自我意识的觉醒，经销商的大脑已经异常清醒：哈哈，想要再圈钱再忽悠我，已经是两个字：没门！上海以前一句话流行：华山天险一条路。如今招商这种华山天险也走不动了，那么器械企业如何来正确有效的运营呢？

销售组织就是人的组织，从来都是耗钱大户。生意好的时候，老板对组织的期望是：人越多，效益和收入就越好，多个人头多份钱。过去我们一直热衷建立自营队伍，因为营销模式快速拷贝不走样；因为垂直管理很有控制力，市场变化早知道；因为剔除了经销商这道槛，利润丰满了许多；而且也因为运营得当，不存在急功近利，这样品牌资产增值有保证。但等市道一凉，人还是那么多人，费用依旧是那么多费用，而收入大幅下滑，财务成本凸显出来，就成了“多个人头多份本”，老板自然不干。那该怎么办？向左走，还是向右走。

我上海的一个经销商朋友在家用器械运营上走了条新路：营销模式输出，并且成就了个成功的典范。此经销商在上海地区经历了7年的筑底，形成了一套社区营销的成熟模板，应该说他有能力能够在全国建立自营销售通道。但他却采用了一条迥异的做法，反而采用了区域加盟商的营销路线，加盟者只需要准备3万元现金以及一页器械经营牌照，就可以坐地生财。

这种好事可不是人人都可以摊到的，只有此公司的内部员工才有可能。发展员工为经销商最大的优点就是：营销不走样，理念趋共同。这种手段虽然利润薄些，成本低些，手段虽然老些，但发展一个是一个，个个都顶用，所以结果出奇的好。这位经销商1年总的走货量为15万台，其中大概有5万台从加盟经销商中出去，这是个成功的链条。

成功的链条自然有很多优秀的连接点才能保证坚固的。首先，成功的可拷贝的营销模式；第二，共同的理念；第三，好的产品；第四，半公司化的指标管理。等等

好的产品当道

好的产品在目前这个时代，就是利润的代名词。为什么呢？如同人的信誉一样，好的家用器械的疗效有保证。所有的消费者可能今天被忽悠了，但用了不顶用，自然回头购买率以及好口碑传播的比率那就下去了。

有些营销高手讲：消费者什么时候都不会理智，只要准备足了弹药、氛围和诱饵，再坚强的消费者也会变成傻瓜。这个是废话，最终这些高手成傻瓜。想想看，把被骗这个事情放到你自己身上，你就有感触了。连营销高手都变得理智的时候，为什么说消费者会不理智呢。送业内人一句话：大家都是凡人！

好的产品最大的优势就是：会说话。假定你是名消费者，“会说话”那就包含两层意思：一，说话给你听，你来体验效果；二，你认为效果好时，你会把你的体验和感受讲给别人听。所有知晓传播的人都知道，“会说话”的第二层意思是个多么有效的传播模式。这种传播模式中，其所导致的产品成交率高得吓人。所以好的产品会说最实在但最打动人心的大实话！

那么如何选择好的家用器械产品呢？第一条，有多少年的临床验证？有多少患者的临床验证？人数越多及时间越长，此产品肯定是好产品；第二条，有没有正式的临床报告？正式的临床报告往往比较规范，它不同于业内所谓的多少人使用的统计（纯粹是遮人耳目）。临床论文越多，产品越好；第三条，产品的操盘人比较实在还是喜欢炒作？要选实在的，实在的会做长久，不做一锤子买卖。当然以上只是我个人的看法。

所以无论消费者的选择还是利润的要求，好的产品将当道！

数据库营销的再创新

这几年一直持续的服务营销依然是医药保健品营销主流。声明一点，会议营销隶属于服务营销的一个分支。在我以前的文章“什么是真正的服务营销”以及“循环营销

（二）：如何运营循环营销？”中，我们已经看到数据库营销是营销创新的核心，没有数据库的定向和定量，任何有质量的创新营销都无从谈起。

过去几年风光一时却又快速陨落的会议营销，倡导快速攫取数据库，因此以金钱换数据的结果就是数据失真、数据交叉、数据失效。由此诱发的恶性结果就是单个数据的成本大幅度提高。2002年及2003年的时候，单个有效数据的财务成本大致在5-10元左右，而到了2005年及2006年，单个有效数据的财务成本上升到了50-100元（可能还不止）。

再者，现今数据库的营运手段与02年相比并没有太多创新，甚至在数据的采集步骤上完全走味。营销没有创新，销售就会下滑。数据库营销不创新，就会失去色彩。我已经离开市场一线多年，但看过的数据库营销模式数不胜数，我个人觉得：数据库营销的创新点应该在数据采集及验证和由数据营销引发的后续服务这两个方面；中段数据库的管理和应用这两块已经有大佬级厂商做得不错。由于本人不在市场一线，所以只能提出些方向，真正的创新还需要在市场一线者来探索前行。

扁平化营销组织的建立

扁平化营销组织为何要建立？原因只有一个：过度竞争、过度开发下的市场衰退。

世道不景气，但组织费用却高企不下，自然组织结构需要重新构建。所有的组织构建目的只有一个：企业盈利。因此，可伸可缩的扁平化的营销组织是首选

方案。特别注意这四个字：可伸可缩。

扁平化是为了削减组织层次，加快组织反应速度，提高组织行动效率。可伸可缩的意义在于弹性，弹性化的组织其效率远远大于僵硬化的组织型态。以上都是书面语言，最直白的就是：扁平化就是要削庸人、留能人；可伸可缩就是培养多面手（发展时可带人、收缩时可干事）。

组织的扁平化是为了提高执行力。没有执行力，组织再扁平，效率为零，甚至为副值。怎么提高执行力？其实很简单，人人都能干实事；第二，60%以上的人都能干对事。组织的扁平化另一个实在的意义是要学会管理经销商。自营销售组织的收缩，经销商的量就上去了。但经销商不同于你的员工，他只认同利润。因此，管理经销商必然就需要制度和模式的标准化。制度和模式的标准化了，不管经销商的腕有多大，照着做就得了，违规就要出局！

成本考核下的目标考核

成本考核下的目标考核也是在财务成本高企下的指导财务原则。资本的存在就是为了逐利，所以成本考核导向是世道不景气下的必然选择。

互联网行业的一句话永远是真理：谁能在冬天活下来，谁在春天就会很强。家用器械企业也一样，因为我们徘徊在医药保健品的冬季的边缘（仅是我的观点）。

从企业内部财务管理的角度来分析，最好的成本考核模式是老板和员工分利。老板与员工分利，对老板来讲最大的财务收益是资金的风险度降低，资金收益比较稳定，对员工来讲最大的财务收益是人力资本收益率的提高，总的收益额大幅度提高。

如果我们把老板与员工分利看成是运转流畅的链条，那么链条上的分层利润是保证链条有效运转的基础。我们的很多老板往往经不起钞票的诱惑，一旦员工的收入上升了很多，他就在想：原来那应该是在我兜里的钱，所以就会自毁其言，但他不知道结果是自毁自己。因此独立的财务制度是保证分层利润执行的有效保障。

家用医疗器械的应用风险分析 第3篇

一、常用家用医疗器械的使用风险

(一) 血糖仪的使用风险

血糖仪是监测患者血糖水平变化的有效器械, 是否监测准确决定着用药的准确性, 但是, 血糖监测本身要求较高, 任何一个操作环节出现失误, 都会导致检测结果出现偏差。例如, 部分患者在采血时, 未等酒精完全挥发完就直接采血, 这样, 酒精就会影响检测结果的准确性, 还有部分患者操作不当, 导致血液中混有组织液, 影响了检测准确性。且血糖仪在测试超过一定的次数之后, 准确性就会下降, 需要及时进行校准, 很多患者在使用家用血糖仪时, 显然没有这种意识。

(二) 血压计的使用风险

家庭测量血压可以有效提升患者的服药依从性, 目前常用的家用血压计有电子血压计以及汞式血压计两种类型, 后者测量精度较高, 但是对于听诊有着严格的要求, 如果放气过快, 听诊不准等, 都会影响测量结果的准确性。且如果血压计的放置不当, 也会导致水银留出, 因此不建议患者使用汞式血压计。电子血压计测量要求简单, 但是由于用户缺乏正确的使用习惯或者对检测结果里理解不准确, 很容易影响测量准确性。为了解决该种问题, 需要在测量前30min避免饮酒、吸烟和进食, 将小便排空, 保持情绪的稳定, 每日测量三次, 取平均值。

(三) 按摩器具的使用风险

按摩器具是很多家庭中经常使用到的器具, 可以利用按摩头的滚动、旋转、振动来满足按摩要求, 机械按摩与人工按摩不同, 如果力道不对, 或者在不适宜的条件下按摩, 很容易损伤患者的身体。一般情况下, 按摩时间需要控制在30min以内, 如果按摩时间过久, 会导致人体出现肌肉麻木和疲劳的问题。而在剧烈运动、饱食或者空腹后使用按摩器, 也容易造成气促、胸闷、呕吐等不良反应。如果按摩一些不适宜的关节位置, 容易引起骨膜损伤, 而对于脊椎疾病患者而言, 不适宜的按摩也容易引发脊椎关节错位与软组织炎症。此外, 血液病患者、高血压患者以及有皮肤感染是的患者, 建议尽量少用按摩器。

(四) 牵引器的使用风险

牵引器可以利用仪器对于脊椎的牵拉缓解肌肉痉挛与神经受压, 但是患者在家中应用牵引器时, 但是患者在使用时, 很少分析脊椎生理曲度的问题, 影响了治疗效果。如果盲目应用牵引器, 反而会适得其反, 损伤神经根与韧带, 甚至会加重原有病情。因此, 患者必须要再全面了解自身情况的前提下购买牵引器, 避免起到反效果。一般情况下, 牵引器主要针对神经根性颈椎病的治疗中, 对于脊髓型颈椎病, 不建议采用牵引器, 如果使用不当, 会引发严重的后果。

除了上述问题外, 夸大宣传、违规体验的现象比较普遍。同时一些家用医疗器械商采取违规的“体验”方式向老年人推介, 造成了不良的社会影响。

二、解决家用医疗器械使用风险的对策

导致家用医疗器械使用风险的原因是多种多样的, 除了患者自身的使用因素外, 家用医疗器械本身也具有安全隐患, 部分家用医疗器械分类模糊, 缺乏不良事件的披露, 导致公众忽视了其使用中的安全问题。人口老龄化的不断增加, 以及公众对亚健康的关注度逐步提高, 家用医疗器械今后必将在百姓日常生活中扮演重要角色。关注家用医疗器械的安全风险, 加强对产品的监管和用户的教育, 是保障群众用械安全的基本要求, 也是促进家用医疗器械产业又好又快发展的时代需要。

三、结语

2001年我国医疗器械市场规模仅为170亿元人民币, 到2013年医疗器械市场规模首次突破2000亿元人民币大关, 到2014年医疗器械市场规模为2556亿元人民币, 14年时间医疗器械市场规模暴增14倍不止, 年均复合增速为22.69%。在未来阶段下, 家用医疗器械有着广阔的发展前景, 但是, 从我国的实际情况来看, 家用医疗器械的资金与技术门槛要求都不高, 在监管与审批上, 还存在一些缺失, 如果导致这一行业盲目发展, 必然会影响整个产业的核心竞争力。为此, 国家必须要加强对相关产业的管理与监督, 提高技术与资金门槛, 促进家用医疗器械产业的有序发展。

摘要：随着人们自我保健意识的提升, 越来越多的人选择购买家用医疗器械, 在未来阶段下, 家用医疗器械有着广阔的发展前景, 但是, 由于监管、技术等因素的制约, 家用医疗器械的使用中也存在一些风险。本文主要针对家用医疗器械的应用风险与对策进行分析。

关键词：家用医疗器械,应用风险,对策

参考文献

[1]季志坚.使用不当反伤身勿轻信宣传盲目购买——按摩器具选购使用小常识[J].上海质量, 2012 (09) .

[2]谢俊祥.对“十二五”时期我国家用医疗器械产业发展的思考[J].中国医疗器械信息, 2012 (04) .

[3]胡精超.家用保健康复器械在我国的发展现状[J].中国民康医学, 2011 (18) .

如何选购家用医疗器械 第4篇

什么是医疗器械

医疗器械是指单独或组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或其他物品，包括所需的软件。这些物品使用的目的是对人体的疾病、伤残的诊断、治疗、监护、缓解或补偿以及妊娠控制、解剖或生理过程的研究等，其作用于人体不是用药理学、免疫学或代谢手段获得，但可能有这些手段参与并起一定的辅助作用。

医疗器械的分类

根据《医疗器械管理条例》规定，我国把医疗器械分为三类：

第一类通过常规管理足以保证其安全性、有效性的医疗器械，如普通的外科手术刀剪、敷料等。

第二类安全性、有效性应当加以控制的医疗器械，如医用缝合针等。

第三类植入人体，用于支持、维持生命，对人体具有潜在危险，其安全性和有效性必须加以严格控制的医疗器械，如各种注射器、输液器、起搏器、人工心脏瓣膜、人工关节、血管支架等。

哪些医疗器械适合家庭使用

由于第二、三类医疗器械存在较大的潜在危险性，使用要求严格，因此不宜自行购买作为家用。家用医疗器械应该满足操作安全方便。目前适合家庭使用的医疗器械有：

家用医疗康复器械如功能椅(床)、支撑器、医用充气气垫、家用颈椎腰椎牵引器、牵引椅、理疗仪器、睡眠仪、制氧机、煎药器、助听器等；

家用检验检测和卫生耗材用品如体温计、血压计、血糖仪、家用纱布、卫生棉签、一次性卫生用品；

此外还有家庭保健仪器、电动按摩产品系列、家庭急救护理设备、口腔护理用品、牙齿护理用品等。

学会辨别避免受骗

认清医疗器械的注册认证

自行购买家用医疗器械时，第一个原则就是要注意看清楚所购买的器械是否有药品监督管理部门颁发的注册证和批准号。

根据国务院发布的《医疗器械监督管理条例》，所有的医疗器械包括医疗保健器材及进口医疗器械须由国家或地方药品监督管理部门审批注册，发给注册证后才能生产、进口、销售及使用。

另外，医疗器械销售时还应附有按有关标准检验合格的合格证；计量产品还需要技术监督局颁发的计量合格证。至于进口或出口医疗器械，则须有国际认证。

不要被夸大宣传所迷惑

家用医疗器械，在人体疾病诊断、治疗、预防、调节人体生理功能方面有一定的辅助作用，但医疗器械不能取代医生的诊断治疗，家用医疗器械最好在专业医生指导下选购。

有些厂家为了获取市场利润，宣传中往往夸大效果。面对夸张宣传，我们应该冷静面对，警惕被骗。

在选购家用医疗器械时，如看到对方有夸大宣传，就应多一些谨慎。对于某些夸大宣传的做法，我国广告法也有明文限定。医疗器械广告禁止下列内容：

以专家、医生、患者、未成年人或医疗科研、学术机构、医疗单位的名义进行广告宣传；

使用“保证治愈”等有关保证性的宣传语；

有与同类产品功效、性能进行比较的言论或画面、形象；

运用数字或图表宣传治疗效果；

宣传不使用作广告的产品可能导致或加重某种疾病的语言、文字、画面；

可能使人得出使用做广告的产品可以使疾病迅速治愈、身体迅速康复的印象或结论的语言、文字、画面、形象。

并非“越贵越好”

目前家用医疗器械还没有统一的价格规定，基本上价格都是厂家说了算。家用医疗器械确实存在一定的差价。

家用医疗器械销售渠道 第5篇

2011年03月17日 00:00:00来源：重庆康复之家

现在有很多人只要一得病就往医院跑，不过也有一部分人闻不怪医院的气味，因此不去医院，再者就是已经自备医疗器械了，因此家用医疗器械就很受大家的欢迎，毕竟没病也不想往医院跑，这也难到了一些销售人员，因为没有医疗器械销售渠道，下面就来给大家详细介绍一下。

最近医疗器械市场的直营连锁比较火热，什么是直营连锁，就是直接有公司经营的联锁店。这种医疗器械直营连锁的模式采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售点。这种创新的销售模式必将成为家庭医疗器械销售的发展趋势。

在传统的销销售渠道里，家庭医疗器械主要是以药店零售、商场代售等渠道，例如药店销售小型医疗器械如：重庆制氧机、重庆电子血压计、重庆血压计、重庆血糖仪，但是大型医疗器械，如ct机、b超机就没有办法销售。如今这种销售方式的弊端越来越明显。

传统药店零售、商场代锁的弊端：

1、消费者体验不到专业医疗器械服务，因为药店、商场不是医疗器械专业营销商;

2、种类不多，选择空间有限;

3、只销售小型医疗器械，大型医疗器械如重庆轮椅、重庆护理床、重庆呼吸机没有销售。

4、这种经营模式属于多级供货商代理，存在利润返点的潜规则，间接提升了产品价格。

家用医疗器械的销售如何开启新的销售渠道呢?

家用医疗器械行业分析报告 第6篇

家用医疗器械

行业分析报告

208月

目 录

一、家用医疗器械规模巨大 .................................................................... 6

1、消费类医疗器械，229亿美元市场，GAGR=6.7% ........................................ 6

2、国内迎来蓬勃发展期，消费+需求驱动370+亿元市场规模 ......................... 7

3、慢性病监测/检测呈现家庭化趋势，行业受益于医疗体系的逐渐完善 ........ 8

二、细分市场：血糖监测系统＞按摩器械＞血压计＞助听器 ............ 9

1、血糖监测系统：规模化+渠道为核心，拜耳出售血糖业务的启示 ............. 11

2、按摩器械：出口转内销，品牌建设为主要竞争力 ....................................... 17

3、血压计：竞争激烈，差异化优势凸显 ........................................................... 20

4、助听器：待被开发的50 亿细分市场，医疗器械企业具备介入优势 ........ 23

三、智能化+增量渠道为发展趋势 ........................................................ 25

1、智能化引领产品更新换代，实现医疗资源优化 ........................................... 25

2、积分换购，线上存量市场的百亿增量再发现 ............................................... 26

四、重点企业：产品力+销售力+品牌力三个维度筛选 ..................... 29

1、三诺生物：国产血糖监测龙头，渠道拓展能力领先 ................................... 29

2、鱼跃医疗：国内家用医疗器械巨头，产品线布局丰富 ............................... 30

3、蒙发利：OSIM的A股映射标的，品牌力逐渐凸显 ................................... 31

4、九安医疗：IHEALTH系列，移动医疗差异化布局 ........................................ 32

五、主要风险 .......................................................................................... 32

1、消费增长不及预期导致国内家用医疗器械渗透率不及预期 ....................... 32

2、国外市场的合作拓展不及预期 ....................................................................... 33

3、国外新技术产品的冲击 ................................................................................... 33

家用医疗器械全球市场规模229 亿美元，国内迎来蓬勃发展期，GAGR=29.8%。家用医疗器械为消费类医疗器械，全球市场规模从 年的179 亿美元增长至 年的229 亿美元，GAGR=6.7%高于同期医疗器械行业整体增速的2.12%和药物市场的3.81%。2010 年中国家用医疗市场规模为137.65 亿元，预计2014 年市场规模为376.42 亿元，近5 年GAGR=29.8%，高于同期医药工业增速的7.26%和医疗器械全行业的11.70%，处于蓬勃发展时期。

消费+需求驱动，行业发展受益于监测/检测家庭化趋势以及医疗体系分级建设的逐步完善。由于老龄化的不断加剧，我国各项慢性病患者人数不断攀升。同时，我国目前居民消费支出以每年大于15%的速度增长，消费水平的提高、消费结构的变化以及消费意识的进步会刺激家用医疗器械渗透率的提高。从发达地区医疗体系建设的路径来看，家庭医疗、康复、预防以成为医疗体系中的重要一环，我国医疗体系目前正处于第二阶段向第三阶段的过渡时期，未来家庭预防、医疗和康复将成为主流，中国家用医疗器械行业将受益于医疗体系的建设完善。

细分领域（国内）：血糖监测系统＞按摩器械＞血压计＞助听器。血糖监测系统、按摩器械、血压计以及助听器为四个主要的细分品类。其中，血糖监测系统受益于1 亿糖尿病患者的刚性需求，行业增速达到20%，相对渗透率仅为20%远低于发达地区的90%，理论上升空间巨大。按摩器械和血压计的行业发展潜力则次之，而助听器因为国内验配点缺乏和专业服务意识不足短期难以解决，目前发展比较受限。

血糖监测系统：中性预计 年市场规模102.7 亿元，规模化+渠道为核心竞争力，中国龙头企业与国际巨头合作前景可期。基于国内目前消费水平和医保覆盖的水平，并对比发达地区，我们中性预计我国血糖监测系统渗透率在2020 年达到55%，市场规模约为102.7 亿元。血糖监测系统中血糖试条生产具有很强的规模化效应，销量与企业毛利率呈正相关关系，规模化水平高的企业优势明显。同时，国产间同价位血糖监测产品差异化不大，各个厂家在OTC 端的核心竞争力主要体现在渠道的布局上。从拜耳出售血糖业务的事件中，我们认为美国医保强大议价能力导致的血糖试条价格下行压力，使得中国企业有望通过与国际巨头合作，在低端领域分享一部分市场份额。

按摩器械：中性预计2020 年市场规模241.7 亿元，以OSIM 为鉴，在国内市场出口转内销的趋势下，品牌建设为企业的成功基因。我们中性预计，随着按摩保健需求的增加，按摩器械在中国市场的渗透率2020 年有望达到25%，对应市场规模为241.7 亿元。从新加坡领先企业OSIM 发展过程中，其中国市场拓展战略和品牌力建设使得业绩和股价实现双重反转。因此，对于国内企业而言，在内销需求大于出口的趋势下，国内市场布局力度和品牌力的打造是成功企业的风向标。

血压计：中性预计2020 年市场规模241.7 亿元，行业竞争激烈，差异化优势凸显。欧姆龙目前以60%的市占率品牌影响力排名第一，其凭借先进的经营和研发能力通过产品+服务+人员的.差异化布局近十年实现了在华业务的飞跃。因此，我们认为差异化是在血压计这个

充分竞争的行业中立足的重要优势。

智能化时代下，我们认为当今的差异化布局已经不仅仅局限于产品线的丰富，更多的应该让产品更为智能以适应多种情境的使用需求。

助听器：尚未有上市企业涉足，预计2020 年市场规模为50 亿元，医疗器械企业具备介入优势。在我国经济的发展、居民收入水平的提高、消费观念转变等多重因素的推动下，预计到2020 年我国助听器产业市场规模将达到50 亿元。外资和中外合资企业相比，老的国产企业和新兴的国产公司虽然一直在努力，但从规模上目前尚不具抗衡能力。我们认为，助听器产品的选择会听从医生的建议与推荐，医疗器械生产企业介入这一领域有医院渠道优势。

智能化和渠道的增量布局是行业的发展方向。从产品端来看，以血压计和血糖以为例，虽然老一代的产品仍然在市场上销售，但是新一代的智能化产品拥有小型、迅速、便捷、数据记忆溯源可视化程度高的优势，更加迎合现代人群的使用场景。患者可通过一系列的可视化数据搭配医疗机构的专业分析来调整治疗策略，实现线上线下的资源整合优化。从销售端来看，线上增量市场的布局迫在眉睫，积分换购有望打开百亿市场。

我对家用医疗器械市场机会分析 第7篇

近十年来，我国社区病院和下层病院的兴旺成长，申明我国反正在履历发财国度曾经履历过第二阶段，取此同时，家庭医疗保健市场反正在悄悄兴起。家庭医疗保健凡是被称为“家庭保健工程”（HomeHealthCareEngineeing，简称HHCE）。美、日及北约国度的卫生保健打算都把它列为主要一项。HHCE不单可降低患者的医疗费用，并且患者不必分开本人熟悉的家庭，免除住院之未便，从而改善医乱结果。美国《财富》预测21世纪前十年最具成长潜力的产物，其外家用医疗器械也被排名正在第一。正在欧盟，药品和医疗器械产物正在其医药分产值外各占一半，或者6：4；而我国目前那个数据仅为9：1。将来，家庭医疗取保健工程会成为家庭的次要投资标的目的，此后完万能够像卖电视、冰箱等家电那样，把平易近用医疗器械普及到每一个家庭。

新兴市场，眉目初现——“论道”家用医疗器械市场

医学的成长履历过三个阶段：第一个阶段，医乱医学，就是人无病后才乱病。第二个阶段，随灭人类文明的前进就是没抱病也能够防止，那就是防止医学阶段。第三个阶段就是我们不单防病乱病，并且还要不竭健身保健，还要延年害寿。家用医疗器械，包含了那三个方面，将走完那三个过程。其市场成长机遇和成长潜力，表示正在：

一、药品无毒副做用，保健品无医乱结果，使家用医疗器械市场方兴日盛。我国每年果药物不良反当而住院医乱的病人达260万人。其外，19.2万人死于药物不良反当，使得人们对医疗平安性、靠得住性、无效性越来越怀信。纯真保健品果其没无医乱结果，成果使患者贻误了医乱机会„„当人们从对药品、保健品的外走出来，对理疗发生更大的需乞降信赖之时，家用医疗器械以其功能齐备、无副做用、利用便利绝对劣势博得了泛博消费者的青睐。

二、医疗费用越来越高，办事量量却令人不合错误劲，给家用医疗器械创制空间。

据《旧事周刊》报道，近二十年来，工资上落10～20倍，而医药上落了100～200倍之间。报道，得一次伤风，平均要花-元左左，而正在某些病院看伤风要花一千多元钱，若是得了脑血栓。糖尿病、前列腺疾病，那少说也要花几万。人吃五谷纯粮，没无不抱病的，再加上我国生齿目前未进入老龄化阶段，60岁以上 1的老年人未占生齿分数的10％左左，衰老和老年常见病将会成为家庭的一个沉沉承担。

美国一家权势巨子预言：未界十大畅销产物之一就是可以或许进入家庭，自行医乱和保健的小型医疗器械；医学权势巨子人士预测，21世纪，理疗手段将占到所无医乱手段的40％，并且比沉还将添加。此后家用医疗器械将像电视机、洗衣机、电冰箱一样进入千家万户。

三、国平易近领会并相信保守医学。

外国保守医学理论十分注沉针灸、按摩、拔火罐、刮痧等理疗方式对于慢性病、信问病的医乱做用，千百年来深切，无灭生入而普遍的积淀。近代科学对于上述疗法的进一步挖掘和完美，使大量使用上述本理研究制出的产物不竭进入国内和国际市场。

产物大看板：以下几类家用医疗器械市场前景看好

一、成长适合处所外小型病院、诊所利用的高量量，价位外，低档，操做简单的产物。

医疗器械的成长不克不及全面强调“高、精、尖”。不只正在外国那样的成长外国度如斯，世界一些发财国度正在回首医疗保健事业成长履历后也得出了同样的结论。开辟高级的诊断和医乱手艺，能够显示劣良手艺研究，但会构成纯真逃求诊断、医乱仪器的高级化，正在社会上难以获得普及的场合排场。我国当前经济成长速度很快，但社会分体成长程度还比力低，县级和县级以下病院市场很大，全国近18万家医疗卫朝气构的医疗仪器和设备无15％左左是20世纪70年代，具无庞大的市场潜力。

二、积极开辟物理医乱器械和家庭医疗保健仪器。

将来的医疗模式将由医乱型向防止保健型改变。为此，用于社区、家庭、小我医疗保健的诊疗仪器、康复保健安拆，以及微型健康检测医疗器械和用品将无普遍的需乞降使用；近几十年的成长环境来看，物理疗法对无些疾病出格是一些慢性病的医乱是颇无效的，社会需求未构成了一个庞大市场。

三、按摩器具，国表里市场需求兴旺。

操纵按摩按摩进行保健和医乱，是外华医学的保守项目，果其老长皆宜，使用范畴十分普遍。现正在市场优势行的器械无：按摩椅、按摩器、按摩床、按摩

脚盆等，果对缓解委靡，消弭亚健康结果显著，备受处于亚健康糊口形态的外产阶层欢送。

取寡分歧的零合营销径和奇特的亏利模式

做家用医疗器械市场，没无医药保健品的急躁之风。它讲究的是踏结壮实干事，稳稳当当赔本。那类产物看不到铺天盖地的告白，那些发卖额达到几个亿的产物，以至也没无很高的品牌出名度，它们是典型的“闷声发大财”；也无部门企业，它们正在品牌扶植长进行了必然的规划，共同了一些实效性的品牌手段，很快就做到“品牌”和“利润”双输。“从赔小钱成长到赔大钱，赔长久钱”。例如，晚年的哈慈针、周林频谱仪，近年的氧立得、利德医乱仪、安必信减肥按摩仪，那些产物的发卖规模和利润率都近近高于医疗保健行业的分析亏利能力。

一、家用医疗器械市场推广手段灵。

医疗器械的营销手段十分灵，现正在常用的无：产物演示、博卖体验、博家、会议营销、社区营销、免费试用、无效退货等等市场投入可大可小、可进可退。相对新产物的市场模式摸索期，它的投入风险小、投资报答期短。同时，因为家用医疗器械市场方才兴起、利润还十分丰厚，凡是正在品牌培育期内，就可以或许连结劣良的产物运做态势和不变健康的现金流。

常规产物的宣传多以产物本身带给消费者的短长做为焦点内容，而医疗器械产物的宣传大多以吸引消费者的关心、汇集方针客户名单、吸引客户参取体验勾当为从，把更多的宣传机遇、宣传内容放正在“消费者一对一的办事和体验外”去。

二、进入农村市场，“千县万村连成线”。

三、四级市场是家用医疗器械市场的生力军，良多产物都是通过农村外小城镇包抄城市的和略来实现“红旗插遍全国”的市场扶植方针。告白内容、手段、促销推广、办事营销等，正在三、四级市场的运做都能逛刃无缺。并且“千县万村”连成线、构成面的市场能力和消费能力都是局外人不可思议的。

三、网上购物，前景不成限量。

网上家庭医疗及保健器械商铺也是近年成长很是敏捷的行业，是一类时髦又具无前顾性的营销体例。目前那类营销体例所面临的次要是较高素量、愿意测验考试新事物的顾客，果而货物大部门以无必然品牌或告白宣传的产物为从，同时

网邮价钱凡是比市场价钱低20％左左，深受客户青睐。

进入医疗器械出产或畅通环节的投资者价值阐发

全国医疗器械的经销商是很划一的，他们根基上是博注于医疗器械的运做，很少参取其他行业的运营，那类经销的博注性“稳健”成为器械行业一个显著的特点；从局部市场成功，再逐渐向其他市场渗入，进而占领全国市场是那个行业比力典型的区域成长时间表。进入家用医疗器械行业的发卖市场，投资资金可大可小，投资报答丰厚；但对于进入出产环节的企业，行业的手艺壁垒、制制壁垒、资金壁垒、人才壁垒都是比力高的，要系统评估本人的企业能否无能力零合伙流、构成新手艺劣势（再去简单地。低程度地反复保守的理疗仪器，曾经没无什么机遇了），构成规模化、财产化劣势，再考虑进入，投资无风险，介入须隆重。而就行业全体的投资价值而言，一个新兴行业，一个高速成长的行业，行业本身的成长速度和高投资报告请示率是“大势”，我们的企业“乘大势起飞”，立上那辆飞驰的“财富列车”是企业家灵敏的投资视角和明笨选择的成功。此外取病院或大夫合做的双输营销体例最为实惠，效害也更好。

家用医疗器械营销 第8篇

近年来,随着我国经济发展和生活水平的日益提高,人们越来越关注健康问题,同时现代医疗服务已从单纯的医疗机构临床救治模式逐步发展为病前预防、住院治疗恢复及家庭护理保健等多元化、多层次的现代医疗综合保障体系,越来越多简单实用、功能齐全的新型家用医疗器械逐渐步入家庭。而我国巨大的人口和家庭基数、人口老龄化和以家庭为主的养老模式,使得我国家用医疗器械需求量以每年两位数的速度增长[1]。然而,由于使用者缺乏专业维护知识导致的设备精度下降以及产品技术更新越来越快等原因,家用医疗器械换代的速度也不断加快,这必将导致众多的废旧家用医疗器械被人们遗弃,因此,我们在享受产业蓬勃发展带来的健康效益和经济效益的同时,也应时刻关注其可能带来的环境污染和资源浪费问题。

在医疗卫生机构中,医疗器械往往由专人集中管理,针对废旧医疗器械的处理方法有较为明确的规定或较为全面的研究,早在2003年,国家环保总局就发布了《医疗废物集中处置技术规范》,明确规定医疗废弃物的运送、贮存、交接以及处置等[2]。针对医疗卫生机构中的废旧医疗仪器设备,有学者针对不同情况提出了不同的管理和处理方法[3,4]。与医疗卫生机构相比,废旧家用医疗器械的处理,在学术研究、政策法规以及相关配套产业等方面均有待发展和完善。 从目前我国的形势来看,废旧家用医疗器械可能造成的环境污染问题还未引起相关企业、组织以及国家的关注。

1家用医疗器械行业概况

家用医疗器械快速发展的原因除了市场需求量增大之外,还包括政策的支持,2013年,国务院发布 《关于促进健康服务业发展的若干意见》,明确提出发展医疗器械等相关产业。2014年新版《医疗器械监督管理条例》正式实施后,家用医疗器械主要集中为第一类和第二类医疗器械,审批流程更加简化。得益于材料科学、信息技术、互联网等技术的发展,家用医疗器械更新换代的速度也不断加快。如何处理因产业快速发展和产品加速换代而产生的大量废旧家用医疗器械,最大限度减少以至避免其可能带来的污染迫在眉睫。

在充分学习和借鉴发达国家环境污染治理方面的经验后,我们认为要实现对废旧家用医疗器械产品的污染控制,首先要了解废旧家用医疗器械产品的规模、分类、成分和性质,因为它涉及到规模效益、处理利用技术选择和防止二次污染等诸多问题。

目前,我国家用医疗器械市场规模达到200亿, 预计未来仍将以每年20%以上的速度增长,正成为最具投资吸引力的市场之一[1]。对于10多亿人口的大国来说,巨大的人口和家庭基数、人口老龄化和以家庭为主的养老模式,使得我国家用医疗器械需求量迅速增长。从而衍生出的废旧家用医疗器械污染是一个不可忽视的问题,而废旧家用医疗器械更是一个庞大的再生资源库。

家用医疗器械产品种类繁多,依据其使用目的可分为检测器械、治疗器械、护理康复器械和保健器械四种主要类型[5],各类产品所用到的原辅料众多,导致废旧家用医疗器械的成分分布情况复杂。从表1可见,废旧家用医疗器械主要成分有金属、高分子材料 (PVC、PU、橡胶、阻燃剂等)、电池、电路板、 皮革、玻璃、水银等,各种成分在密度、熔点、着火点、吸水率、导热值、热压缩比以及混合堆的自然堆密度等性质参数方面存在差异,因此在对废旧家用医疗器械进行处理利用时,可以参考其主要组成物质的物理化学性质进行方法的选择。选择技术上可行、经济上合理的方案对废旧家用医疗器械进行更好地处理与利用。

2废旧家用医疗器械污染控制技术

废旧家用医疗器械组成复杂,对其废弃物污染进行有效管理有一定的难度。尽管目前还没有可适用于所有废弃物污染处理的纲要,但欧盟已经对废弃物管理建立了一个目标等级制度,并提出了若干原则[6]。 基于该原则,结合其他行业废弃物污染控制技术与方法,归纳出废旧家用医疗器械污染综合控制框架图 (图1),主要分为源头控制和末端治理[7]。源头控制是一种积极、主动方式,在产品生命周期的初始阶段就带着减小或避免污染产生的目的。而末端治理是一种消极、被动方式,在产品生命周期的末端,针对产品已产生的污染开展并实施有效的治理技术。

2.1源头控制技术(污染减量化)

一般来讲,从源头控制污染物的产生远比开发末端治理技术更加合理,包括改进设计、更换原材料、 调整工艺以及各种操作技术手段[8]。用于从源头减少废旧家用医疗器械污染的方法主要有两种,即改进设计和制造原材料。

2.1.1设计

家用医疗器械的结构设计在其生命周期工程设计中有着重要作用,应在保证使用功能的条件下, 考虑节约材料、易装配、可拆卸回收、注重人文关怀等问题。

可拆卸回收设计有利于“可重复利用部分”在产品报废后充分有效回收和重复使用,即在产品设计初期就充分考虑易拆卸的连接方式、回收的可能性、回收处理方法及结构工艺等一系列问题。同时减少使用材料数量和种类,便于末端治理。

另外,家用医疗器械不但要质量过硬,还需最大限度地延长使用时间。可以结合不同使用者的生理需求、生活和行为方式等诸多因素,有针对性地进行产品设计[9],同时充分考虑使用者的心理需求,融合使用价值、文化价值和审美价值为一体,从人文关怀的角度延长使用寿命[10,11,12]。

2.1.2材料选用

家用医疗器械的选材应从以下两个方面着手,一方面保证产品的使用和性能,另一方面应考虑材料对环境的影响。选材时应遵循以下原则:

(1) 减少使用材料的种类,尽量用类似的成分进行加工,以避免或简化回收处理时的成分分离程序。

(2) 选用对生物体无毒害作用的可降解材料。

2.2末端治理技术(废物资源化、无害化)

从源头控制完全消除废旧医疗器械的污染是不可能的,因此,应选择合理的技术处理无法从源头消除的污染。目前末端治理技术主要包括回收利用技术(以实现资源化为主)和处理处置技术(以实现无害化为主)。

2.2.1回收利用技术(资源化)

(1) 二次使用其目的在于直接延长生命周期、 减少废弃后的各种处置工作、提高资源利用率,其关键技术在于增加家用医疗器械的可维护性,实行面向可维护性的设计。但二次使用并未从根本上解决污染问题,只是延缓污染,或将污染从发达地区转移到欠发达地区。早在2005年4月,原国家食品药品监督管理局医疗器械司曾制定《翻新再用医疗器械监督管理规定》并在网上公开征求意见,引发了全行业的讨论[13,14],最终由于各方意见不统一而搁浅[15]。因此, 如何规范有效地将家用医疗器械二次使用,还有待商榷。但可以建立收集体系,支援灾区和不发达地区。

(2) 原材料回收再用资源化回收首先是尽量能让废弃物重新转变为有用的物质。将还能利用的材料通过科学拆卸、有效回收及再制造等先进技术,把有用的成分分离出来,然后再应用于其它用途,而使废旧家用医疗器械重新获得使用价值。

(3) 能源回收废旧家用医疗器械经过拆解、分类后,部分材料还具有一定的能量价值,可利用焚烧、 热解和气化等技术进行能源回收。然而,由于焚烧会释放大量的有害气体,该种处理方式已越来越不为公众所接受。热解技术可将所有含碳物质转换为可燃气体(如一氧化碳、氢气和甲烷),更加清洁方便,且能量转换效率比直接焚烧有较大提高,是一种有发展前途的可再生能源利用方式[16,17]。

2.2.2处理处置技术(无害化)

处理处置技术由于会对环境产生较大影响,因此常常作为最后被选择的一种废弃物污染治理方案,主要分为填埋和焚烧。

(1) 填埋法是一种非资源化利用的技术,要达到无害化,关键有三:其一,选址要慎重,远离生活区和水源地、避开上风口和水源地上游、自然地理条件不适宜漂浮扩散和渗漏。其二,填埋场需要进行严格的防渗漏处理,以免有害物质污染地下水和相邻土壤,如水银体温计中的汞,电池和荧光屏中含有的铬化物等。其三,填埋场表面覆土和排气管网设置后应严格管理。

(2) 焚烧的目的是将废物减量化、无害化和稳定化,与能量回收的侧重点不同。《医疗废物集中处置技术规范》对医疗废物高温热处理有详细规定[2]。

3结语

废旧家用医疗器械是一种可回收利用资源,处置不当不仅造成一定的资源浪费,更污染环境。目前, 废旧家用医疗器械的污染问题还未被广泛认识,缺乏集中规范的处理方式,严重影响环境并造成资源浪费。由于改进设计和改进原材料等源头控制技术难以在短期内解决废旧家用医疗器械污染的难题,研究的焦点便集中到二次使用、原材料回收利用、能源回收等末端治理技术方面。废旧家用医疗器械再利用的技术突破和经济效益可以带动废旧家用医疗器械回收。 因此,废旧家用医疗器械回收利用的关键是其再利用工艺及商业模式的研究和开发。同时,相关政策法规的出台以及公众的积极参与也不可或缺。

摘要：与医疗机构中的废旧医疗器械相比,废旧家用医疗器械的处理,在学术研究、政策法规以及相关配套产业等方面均有待完善。该文概述了废旧家用医疗器械的产业现状、分类、成分和性质;综合比较了废旧家用医疗器械废弃物污染控制技术及其各自的优缺点,主要包括改进设计和改进原材料等源头控制技术,使废旧家用医疗器械得到二次使用、回收利用废旧材料、回收能源以及综合利用等末端治理技术;探讨了废旧家用医疗器械废弃物污染控制技术未来发展方向及要获得一种合理的处理利用技术必须面对的困难与障碍。