校企合作商务谈判技巧

校企合作商务谈判技巧（精选6篇）

校企合作商务谈判技巧 第1篇

生活中的谈判

■ 什么是谈判

谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）中起着越来越重要的作用。谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。■ 什么是商务谈判

商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。利益主体的双方可以是政府、企业、公民。

商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

二 商务谈判的类型及特征 ? 商务谈判的类型商务谈判的原则

（一）按谈判人数划分 ◆一对一谈判◆多人对多人谈判(wto)

（二）按谈判利益主体的数量划分◆双方谈判 ◆多方谈判

（三）按谈判双方接触的方式划分 ◆口头的谈判 ◆书面的谈判

（四）按谈判进行的地点划分 ◆主场谈判 ◆客场谈判 ◆中立地谈判 口头谈判谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。

书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。

（五）按谈判中双方采取的态度与方针划分

（六）※让步型谈判※立场型谈判※原则型谈判影响和制约上述方法运用的因素：

¤双方今后继续保持业务关系的可能性 ¤双方谈判实力的对比¤该笔交易的重要性¤人力、物力、财力和时间方面的限制

商务谈判的原则

平等互利 灵活机动 友好协商 依法办事 原则和策略相结合服饰选择与体型

矮胖：低领、宽松、深色、轻软的衣服 矮小瘦削：浅灰褐色等有膨胀感的衣服

长瘦削：带有衬肩的大披领宽松上衣或细格条纹、大方格上衣，裤子不宜过于肥大

适中：各类款式的合身衣服

1、站姿

2、座姿

3、入座、离座

4、行姿

5、蹲姿

6、上下车

7、递接物

■ 长方型或椭圆型■ 圆型

商务谈判的礼仪

商界素以注重仪表举止规范称著，出席商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的整洁，服饰的规范，言谈举止的文明得体。

商务礼仪:是商务谈判人员在商务谈判中所必须遵守的,用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例及形式。

从礼节角度主要包括：称呼礼节、见面礼节、介绍礼节?-?-等。

从礼仪角度主要包括以下内容：迎进礼仪，会谈准备礼仪?-?-等。

◆ 商务谈判礼仪要求 ? 仪表、仪态整洁的仪容规范的服饰文明得体的言谈举止国家形象、组织形象、个人形象 仪容的作用人的形象＝内在美＋外在美。仪容美所强调的就是人们可以通过对仪容的适度修饰，对姿态和服饰的合理选择，从而使自己的仪表给人以审美上的愉悦。

仪容规范：仪容美包括三层仪容自然美仪容修饰美仪容内在美 眼神：眼睛是心灵的窗口，眼神是面部表情的核心，目光接触是交往核心，它不会隐瞒，更不会说谎。应真诚、坦然、亲切、有神

微笑对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的纽带。它如润滑剂，可以化解一切，升华一切。

微笑天使练习

头发:清洁、定期理发、避免公开操作。发型：性别、职业、个人因素

面部：勤于洗脸、眼部妆容:淡妆手部腿部脚部

西装穿法应注意的问题

１拆除商标２熨烫平整３纽扣问题４不卷不挽５关于毛衫６巧配７腰间无物

８少装东西：西装上衣、西装背心、西装裤子

衬衫的选择

１．面料：纯棉、纯毛为宜。２．色彩：正装衬衫必须为单色，白色为唯一选择。3．图案：以无任何图案的为佳。４．衣领：挺、不要软绵绵。５．衣袖：正式场合必须为长袖。６．衣袋：以无胸袋为佳。

领带的选择１．面料 ２．色彩 ３．图案 ４．款式 ５．配套 ６．质量

领带的打法１．注意场合 ２．注意服装 ３．注意性别 ４．注意位置 ５．打法合适 ６．长度合适 ７．配饰

鞋西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。皮鞋以牛皮为最好，系带为最佳。

袜纯棉、纯毛最好。深、单色为宜、无图案的最好。

公文包面料宜选真皮，牛皮、羊皮最佳。深色、单色为好、无图案。

鞋袜鞋袜不宜图案、装饰太多、鞋颜色深于或同于袜子颜色袜口不可暴露于外

约会握手 ? 握手：站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，面带微笑，年长者、职高者、主人、女士通常先伸手。? 介绍自我介绍 镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择不同语气、方式、内容?-?-。

? 介绍他人 以受尊重的一方优先了解对方为原则。?-?-递接名片。递送名片：存放得当，随手可取.接收名片：感谢对方信任，模拟递接名片正、误场面的场面

热忱待客：作好引路、开关门、引见、让座、上茶、挂衣帽、送书报等工作。

文明的言谈举止

●站姿

? 正确站姿的具体要求：头正两肩相平。身体与地面垂直双臂自然下垂于身体两侧双腿并拢立直，两脚平行。

坐姿坐是一种静态造型坐是一种静态造型落坐要先看好位置，轻稳入座落坐要先看好位置，轻稳入座具体要求入座要轻、稳。落座后，立腰、挺胸、上体自然挺直，重心垂直向下。双膝自然并拢,双腿正放，双脚并排自然摆放。? 正确行姿的具体要求：头正、挺胸收腹、立腰，重心稍向前。

●蹲姿交叉式蹲姿上下轿车

文明得体的言谈举止

? 交谈态势语:姿态：站、坐、手势、语言。表情 ? 距离：人际交往距离 亲密距离 个人距离 社交距离 公众距离

● 主、客座谈判礼仪

●谈判室的选择布置与座次安排谈判室选择与布置 ? 谈判桌摆放及座次安排长方型或椭圆型圆型马蹄型

谈判室的选择与布置 ? 选择谈判场地 谈判室可选择公司租用商厦的洽谈室、会议室小规模谈判还可在会客室可选择相应档次宾馆会议室

谈判室的选择与布置 ? 布置谈判场地营造一个宾至如归舒适的环境酒店迎宾布置会议室的布置会议室谈判桌及座次安排会议室设备、辅助文具安排休息时间水果及茶点安排

座位安排的玄机 ? 和谐成功的谈判营造一个宾至如归舒适的环境谋求破局的谈判,采取与上相反的方式双方拼体力、耐力

谈判过程中的礼仪 迎送规格

涉及到重要、大型等重要的商务谈判活动，当客人抵达某地时，在车站、码头和机场，主人要前往迎接且有明确的要求，尤其在规格上应注意以下几个方面：迎送级别相当交通规格相当食宿规格相当

迎送时介绍礼仪

迎送洽谈时礼仪在迎客的场合介绍他人时注意介绍顺序准时到达洽谈地点 着装适合谈判环境 布置签字场所

– 签字场所可以选择专用的，也可用会议厅、会客室代替。

– 布置原则要庄重、整洁、清静、室内满铺地毯。

– 除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设都不需要。

– 正规的签字桌应为长桌，且应当横放。其上最好铺设台呢。

签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字人需要设座。? 签字人应面对正门就座。

? 签署多边性合同时，各方签字人可以共享一个座位，也可以一人一个座位。

签字厅的座位安排(右为尊)? 应由主方负责待签合同的正式文本。? 签署时的最终文本应是正式的，不再更改的。? 主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷与装订。? 应为在合同上正式签字的有关各方提供一份待签的合同文本。必要时，还可再向各方提供一份副本。? 在出席签字仪式时，签字人、助签人以及随员应穿着深色西装套装、中山装等。? 签字仪式的礼仪人员、接待人员，应穿着工作制服或是旗袍等礼服。? 仪式正式开始，有关各方人员在既定的位次上各就各位。? 正式签署合同文本。“轮换制” ? 交换文本。各方签字人热烈握手，全场人员鼓掌。? 互相道贺。有关人员，尤其是签字人当场干上一杯香槟酒，是国际上通行的做法。

三 商务谈判影响因素

● 影响谈判因素实力

● 商务谈判心理

1.什么是商务谈判心理？

商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等 客观现实的主观能动反映。2.商务谈判需要与动机

●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判人员，必须抓住需要动机行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。? 谈判能力

? 是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征

商务谈判人员应具备的能力

观察能力、决策能力、应变能力、语言表达能力、专业能力 4.商务谈判心理实用技巧

■ 运用商务谈判的感知觉

? 商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、知觉是整体反映。? 知觉的选择性 1）影响知觉选择性的因素（客观刺激物的特点 ；知觉者的主观因素：需要、目的、任务、期待、爱好、经验等）2）知觉的个别差异3）知觉与知觉习惯 ? 第一印象：认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最初印象。

? 首因效应：由于第一印象所产生的效应，被称为首因效应。

近因效应

指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。? 首因效应与近因效应的不同 时间不同 人群不同

晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是?°好或坏，从而掩盖其本质特征。? 晕轮效应的具体表现：心理定势

心理挫折：

是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而

产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。? 面部表情眼睛 脸色嘴 眨眼 ? 身体姿态手 腿脚其他

运用心理解决谈判冲突

? 通过协商，合理合情地来解决 ? 第三者调解 ? 暂时回避

? 以强硬的态度对待谈判(二)商务谈判人员素质能力

1、商务谈判人员素质 ? 较高的政治思想素质

– 政治素养：正确的世界观和人生观，与国家、民族、企业利益一致

– 法制观念：懂法、遵法、守法

– 良好的职业操守 ? 综合知识

? 语言、经济、法律、公共关系、人际关系、?-?-等 ? 人际关系 ? 人际层次

? 人际关系种类：血缘、地缘?-?-等。? 专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈判?-?-等 ? 涉及到某个特殊性行业的知识 ‐ 合资、联营业务，承揽加工、设计业务、建筑工程，技术贸易，租赁业务，政策?-?-? ±等。

2、商务谈判人员能力

? 逻辑判断能力 评价能力 直觉能力 决策能力 观察分析能力

四 商务谈判方案的准备

谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手

期限，出席代表。

六 商务谈判开局策略

（一）商务谈判开局概述

■商务谈判的原则

1、把人与问题分开

2、集中于利益而非立场 ? 为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。? 集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益。? 集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。

构思彼此有利的方案寻找共同利益，增强合作可能性 ? 共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。? 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。? 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。

掌控商务谈判气氛谈判气氛作用 ? 确定谈判的基调、建立各方谈判关系

为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。

任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。

影响谈判气氛因素

? 谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。

谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。(三）商务谈判摸底技巧 摸底技巧

1、表明我方意图 表达谨慎、简短、清晰、准确。

2、了解对方意图 学会倾听、提问、沟通

表明我方意图方式 把握开场陈述 ? 开场陈述的方法：只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益，只表明自己的利益，不表明对对方利益的猜测，只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要，使对方能够很快提问。已方陈述时了解对方意图对方陈述时投石问路

投石问路：投石其意在激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的 资料、信息。

(一)商务谈判磋商阶段原则(二)商务谈判讨价还价的艺术

买方、卖方价格 讨价还价基本原理

◆ 报价技巧

报价是一门艺术，在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。

报价艺术

在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。报价的方法

? 报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。? 报价的标准 影响报价标准的内部因素。影响报价标准的外部因素。? 报价方式

报价的方法 抢先报价优劣 推后报价篇二：商务谈判技巧论文

摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

关键词：商务谈判 要领 策略 双赢

绪 论

随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼，经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界，社会各层，社会各个角落，在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词，商务谈判的发展也蒸蒸日上，人们对商务谈判的研究也日趋透彻，通过不断探索和研究，人们对谈判也都有了许多成熟的观点、看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。

一、商务谈判的重要性

一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系就会有冲突，解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。

二、商务谈判的要领

谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼，方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。孙武曰“知 己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的，通常情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者；必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢？因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。

商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”；“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。

三、谈判的策略

在谈判桌上掌握了主动权之后，若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样 拿捏好“稳”，我认为应包括上两个方面的内容：

一、稳住原则；既要坚持原则，又要保持灵活性；对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于粗蛮，要以不卑不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害己方根本利益的前提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中，应努力做到有理、有利、有节，以理服人。即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，宁可终止谈判，也不能违背原则。当事人应把眼光放远些，相互谅解，生意不成友谊在，稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。

二、稳住目标；只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标。当然，谈判一般存在多个目标，这就有必要考虑谈判目标的优先顺序，根据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是必须到达的。与此同时，还得考虑长远目标和短期目标。总之，在实际谈判过程中，必须稳住万万不能降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。

四、谈判的原则

我们知道，谈判桌上，风云变幻，波澜起伏，变数和陷阱太多，只“稳”是不能取胜的，关键还得有灵活性，要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务，这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”，我想每个议题都有它的弹性所在，也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点，不可变动。也正是如此，在兼顾对方利益的前提下，都想千方百计的为自己多争取一点利益，这是自然的，也是正当的，这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中，光“伸”是不行的，还得“缩”，有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”，以退为进。总而言之，我认为在商务谈判这场战争中，若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”，那么他必然会取得成功。当然，要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易，谈判者必须如履薄冰，谨慎拿捏。

参考资料： [1]王晓，《现代商务谈判》，［ｍ］，高等教育出版社，2006年6月第一版； [2]潘肖珏、谢承志，《商务谈判与沟通技巧》，［ｍ］，复旦大学出版社，2002年1月第二版； [3]张明禄、曾国安，《商务谈判与推销》，［ｍ］，西南财经大学出版社，2006年3月第三版； [4]周海涛，《商务谈判成功技巧》，中国纺织出版社，2006年7月第一版； [5]刘文广，《商务谈判》，北京出版社，2006年4月第一版。篇三：商务谈判方案 宁 波 大 红 鹰 学 院

商务谈判方案--宁波大红鹰学院与gxg公司的校企合作办班

分 院： 经济与管理学院

班 级： 11网销1班

小组成员： 张丹峰578788 杨欣橙541487 章孟良577953 陈 凯574013 吕湘湘573679

一、谈判主题 在宁波大红鹰学院与gxg公司校企合作共同建立实验室的基础上，讨论人才输送、授课内容、培训员工和学生的薪资和工作时间和培训时间的安排

谈判团队人员组成下午2：00，宁波大红鹰学院经管实验楼304

二、信息的收集与分析

1、关于授课内容：网络营销职业培训体系共计五大职业技能模块，总计320个学时。包含：网页制作和网站实现技术基础，市场调研和网络广告，搜索引擎营销(sem)，网站策划与实现，网络整合推广等五项主流网络营销技能，并且在每个阶段都有实训，把理论和实践相结合。教材中应用案例来展开知识点的讲解，对重要的、核心的知识点加大练习的比例，以达到熟练运用的目的。本课程通过网页制作和网站实现技术基础，市场调研和网络广告，搜索引擎营销(sem)，网站策划与实现，网络整合推广，达到培养网络营销专业人才的核心技能要求。

课程体系强调“熟能生巧”：多动手、多实践。通过对企业网络营销人员所必须具备的核心技能知识进行准确的筛选从而确定课程的具体内容，以实用为基准，对实际应用相关的700多个知识点进行透彻讲解。在课程中运用大量的案例，用案例来引领对知识的学习。在教学过程中，大大增加了在教学环节中的教员演示、学员实际操作、实战训练等，使学员通过观看、模仿到部分操作，最终能够独立完成网络营销整个流程，从而达到“举一反三”的目的，进而提高学员操作的熟练程度。在课程体系中包含了多个大型综合案例，其中案例和操作课程的学

时占到70%以上。

2、关于薪资。企业员工只要与用人单位签订劳动合同，或者虽没有签订劳动合同，但已确定劳动关系的，都适用这个最低工资新标准。指的是在法定工作时间内劳动者提供了正常劳动，用人单位必须支付的最低劳动报酬，不包括加班加点工资，中班、夜班、高温、低温井下、有毒有害等特殊工作环境条件下的津贴，法律、法规和国家规定的劳动者福利待遇；包括劳动者个人依法缴纳的社会保险费，即养老保险、失业保险、医疗保险。小时最低工资制度适用于非全日制就业劳动者。

3、双方谈判意向分析 gxg公司 1）在电子商务人才供不应求的市场背景下，大红鹰学院成为gxg公司的人才培养基地,能够稳定输送公司所需的人才与人力是十分有诱惑力的。2）在校培养学生和建立营销实验室，有利于提升gxg公司的形象宣传和影响力。3）gxg公司与许多高校进行校企合作，大红鹰学生的质量与投资成本都在考虑范围内。4）gxg公司拥有雄厚的资金实力和良好的就业岗位，科研力量雄厚、领导有远见和活力、企业文化先进、生产设备先进、市场营销能力强、员工队伍整体素质较高、管理机制科学合理、管理效率高

5）gxg公司出现人才断层，缺少人力资源。

资料：gxg电商掌门李淑君在访问时提到今年工作重点：

1、培养电商公司的基层主管及运营总监；

2、完成电商市场战略格局的布局，例如无线端、o2o、微淘新业务等等；

3、同时整体搭建服饰总公司的hr、行政、仓储物流、信息技术，重点搭建投入巨资的仓储物流、信息技术模块。电子商务战略路径是以全网全渠道的竞争为战略要点，从天猫商城开始发力，同时稳打稳扎地把淘宝集市、京东及各类第三方平台业绩提升，结合门户、社区、app store、sns平台等各种营销平台方式做好gxg电商的运营，同时抢占移动电子商务包括二维码、微淘、无线端、o2o这些未来电商趋势的先机。dhy 1）企业成为高校的学生实习基地和毕业生就业基地，有利于提高学生的实

践能力和学校的知名度。对学生来说，增强了适应社会和岗位的能力，还可以增加就业机会。

2）加强校企互动交流，推进职业指导前移，符合学校的教学计划。学校学生数量大，学生对网络营销方面有一定的基础，实践能力强、思维创新、而且对网销工作十分的向往。

3）学校实验室不多、网销方面的校企合作较少，难以满足学生的实践需求和工作需求

三、谈判目标

1、人才输送 1）签订书面合作协议，规定双方责任和权利，建立长期合作机制。大红鹰学院成为gxg公司的人才培养基地，gxg公司成为大红鹰学院的学生实习基地和毕业生就业基地，双方确立长期、稳定的合作关系。2）开设专业选修课程，由学生自主选择是否参加gxg培训班。开一个班，人数在40到60之间（根据实际报名情况进行适当调整）。3）培训后，由学生自主选择是否去gxg工作，双方不得以各种方式强制干预、胁迫。4）岗位安排：由gxg公司决定具体工作岗位，然后学生自主选择，校方没有异议。<注：这些要求是合作的基础，必须全部满足，没有讨价的余地。> 兼职过程中的人员输送

理想目标：包吃包住包接送（学生本身是特殊群体，万一出事，责任重大，所以需要接送。）

可接受目标：包吃包接送

最低目标：包接送（gxg公司若不答应接送，那么需要承担出事的全部责任。）

2、授课内容与方式

理想目标：培训形式。专家现场面授+网络指导+实战演练。内容共计五大职业技能模块，总计32个学时/学期（一个学时90分钟，即一个礼拜两节课）。包含：网页制作和网站实现技术基础，市场调研和网络广告，搜索引擎营销(sem)，网站策划与实现，网络整合推广等五项主流网络营销技能

可接受目标：技能在三个以上，11个学时/学年（两个礼拜三节课）。最低目标：gxg提出他们急需的五方面人才，校方选择其三，然后让学生进行自主选择。

3、培训薪资

（1）关于gxg公司派人到学校的授课薪资

理想目标：我校为gxg公司培养后备员工提供场地、解决饮食住宿问题以及免去招生手续，我方不认为还需要提供薪资。

可接受目标：支付一定的费用，一个课时18元（即12元/小时）。同时承诺我校老师去gxg公司学习进修，费用全免。（gxg有专门的培训系统）

最低目标：支付一定费用，同时承诺我校老师去gxg公司学习进修，费用优惠（优惠力度在半价以上）。

（2）关于学生的薪资

理想目标：根据gxg公司在赶集网上发布的招聘资料，营业员的工资在3000到5000（试用期薪资80%），且应届毕业生亦可。所以我校学生的实习工资（由贵公司亲自培训出来的预备员工）怎么着也应该在这个范围内的偏上水平。

可接受目标：据市场行情分析，周末和空闲时间的兼职是11元/时；在校学生的寒暑假工资为2300元；毕业实习工资为3000元

最低目标：周末和空闲时间的兼职是11元/时；在校学生的寒暑假工资为2000元；毕业实习期，前两个月的工资为2500元/月；转正后3000元/月。

（由于学生的学习任务繁重，校方不支持实训工作。同时学校不反对企业与学生直接商谈，但必须符合我校提出的人才输送要求）。

4、时间安排

（1）培训时间 11个学时/学年（两个礼拜三节课），2个课时180分钟，每周必须是固定的时间，允许偶尔调动。具体时间gxg可提出要求，我方尽量满足。（2）工作时间

在周末、节假日及寒暑假安排兼职工作。平时保证5次兼职活动，尽可能让每个学生都有参与，无上限。寒暑假最少安排5个岗位供学生实训。

四、谈判策略

1、开局阶段篇四：商务谈判技巧分析

江苏联合职业技术学院

徐州经贸分院 2013届高职商务英语专业学生

毕业论文

论文题目： 商务谈判技巧分析 姓 名： x x 学 号： xxxxxxxxx 指导老师： x x x 完成时间： 2013年5月8日

目 录

引言 1

一、商务谈判技巧之语言运用 ?1

（一）合理的运用感情，遵守事实???1

（二）紧绕主题，突破重点 ??2(三)明确谈判步骤,条理中不乏灵活 ??2(四)规范运用语言 ?2 二﹑商务谈判技巧之打破僵?? 3

（一）诚恳对待,耐心说服???3

（二）反复斟酌,存异求同 ??3

（三）沉着应战,后发制人???3

三、商务谈判技巧之讨价还价? 4

（一）投石问路策略 ?4

（二）目标分解策略 ?4

（三）合理报价策略 5

四、商务谈判技巧之冲突化解 ?5

（一）了解文化差异，提前做好准备 ??5

（二）运用语言技巧，柔和谈判冲突 ? 5

（三）恰当使用暂停，赢得更多时间 ??6

五、商务谈判技巧之取胜之道? 6

（一）稳住原则 ???6

（二）稳住目标7

（三）稳住关系7 参考文献?? 8 商务谈判技巧分析

摘 要:商务谈判是市场主体之间在经济活动中,为了满足各自的需要,协调彼此的关系,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。在贸易中，要达成一项公平互利的交易，多数要通过谈判才能实现。为了实现商务合作的目的，在商务谈判中需要掌握一些技巧。我们应当正确认识商务谈判策略中技巧运用的一般规律,切实把握策略选择的标准和依据,以充分发挥技巧在商务谈判活动中的作用。

关键词：商务谈判技巧；语言运用；僵局；讨价还价；冲突；制胜

随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大,中国在国际事务中的商业活动更加频繁,在相互交往与工作中,商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中,双方的交换条件,包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用,但就其外部流程和形态而言,商务谈判又是双方谈判人员运用谈判技巧传达观点、交流意见的过程。因此,在商务谈判中技巧运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。如果要取得谈判的胜利，谈判人员需要掌握谈判语言，打破僵局，适当妥协，化解冲突等谈判技巧。

一﹑商务谈判技巧之语言运用

商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益,通过语言进行沟通和协商的过程,实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。语言是商务谈判中的桥梁,占有重要的地位。语言贯穿于商务谈判的全过程,语言运用的成功与否,在很大程度上影响着谈判的成败。在谈判中，我们应该适时适当地运用语言技巧。

（一）合理的运用感情,尊重事实

要对方明确地回答你,那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话,因此,一定要用语准确、简练,以免使人含混不清,产生不必要的误解。问话的措词也很重要,因为发问容易使对方陷入窘境,引起对方的焦虑与担心。因此,在措词上一定要慎重,不能有刺伤对方、为难对方的表现。

(二)紧绕主题,突破重点 谈判人员在谈判过程中要紧紧围绕中心主题,抓住急需解决和确认的问题,以求达到一致。针对某次谈判来说,谈判内容一旦确定之后,就要认真准备有关资料,同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言甚至行话。可设置不同的场景和可能出现的情况,好趁早做准备应对突发情况。谈判进入主题时,如果对方有意绕开,则要适时进行引导,避免偏题带来的失利,避免钻入对方的圈套。

对于重点主题,要寻求一个双方都能接受的方式来进行解决,以免把谈判关系弄僵。还要针对同一谈判对手的不同需要,恰当地使用有针对性的语言,或重点介绍商品的质量、性能;或侧重介绍本企业的经营状况;或反复阐明商品价格的合理性等等。(三)明确谈判步骤,条理中不乏灵活

谈判过程中,需要解决哪些问题,如何来解决,都需要事先明确好谈判步骤,这样才能有的放矢,做到有针对性地解决问题。因此,谈判者在谈判前要掌握大量的相关资料,并加以分析整理。只有通过具有逻辑规律的语言表达出来,才能为谈判对手所理解和认同。在谈判过程中,无论是陈述问题,撰写备忘录,还是提出各种意见、设想或要求,都要注意语言的逻辑性,这是紧紧抓住对方,进而说服对方的基础。同时因为谈判过程中可能会出现的突发情况,谈判方案的设计要预留空间,显得灵活,适时而变,这样才能更好更针对性地解决问题,赢得谈判。(四)规范运用语言

首先,谈判语言,必须坚持文明礼貌的原则,必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况,都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。其次,谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化,不能用对方听不懂的方言或黑话、俗语之类与人交谈。最后,谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急,应当准确、严谨,特别是在讨价还价过程等关键时刻,更要注意一言一语的准确性。因此,必须认真思索,谨慎发言,用严谨、精当的语言准确地表述自己的观点、意见,如此,才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。

二﹑商务谈判技巧之打破僵局

商务谈判中的僵局是一种客观存在,既不能完全避免也不要惊慌失措。导致僵局产生的原因有很多,而根据不同的原因,僵局可以分为不同的类型。只有认清了僵局的类型,然后对症下药,采取灵活而又具有针对性的策略,才能化险为夷。僵局一旦突破,交易就将很快达成了。那么打破僵局的方法有哪几种呢？

（一）诚恳对待,耐心说服

现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所熟知的人,信任的人做买卖。生意场上是对手,私下里是朋友。“买卖不成仁义在”。获得信赖的最重要的东西就是待人以诚,童叟无欺,当谈判陷入僵局之时,可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加之以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会作出相应的让步,切合实际的考虑自己眼前的主张,从而作出适当调整,僵局自然随之消失。

（二）反复斟酌,存异求同

对于涉及双方经济利益的重大分歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍一不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法:如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。实践证明,这是僵局中行之有效地迂回战术。以迂为直,这是谈判家智者的风范。聪明的谈判家在僵局中总能反复斟酌,冥思苦索,找到解决问题的钥匙。基辛格在回忆中美建交时,他与周恩来总理起草上海公报用25个小时讨论世界形势,用15个小时磋商联合声明。“我们要找到一种模式,既承认中国的统一,又不放弃我们目前的关系。最后台湾问题是这样表述的:“美国认识到在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。”两位谈判高手就台湾这个陷于僵局的重大问题作了机智而又不失原则的表述,从而使谈判取得重大突破。

（三）沉着应战,后发制人

陷入僵局之前,谈判的一方往往使出最后通牒一招,迫使对方就范。这时己方不妨多听少说,多问少答,冷眼旁观,沉着应战。采用后发制人的策略,不到关键时刻不拿出杀手锏。待时机一到,反戈一击,常能出奇制胜。美国一家公司代表与我方某电缆厂购买无氧铜主机组合炉时,报价从220万美元、150万美元下滑至130万美元。见中方代表仍不同篇五：商务谈判技巧

指导教师：程辉

专 业：软件工程

姓 名：魏裕瑛 学 号：13301102 学习了商务谈判技巧这门课程，发现了很多简单但是容易被人忽视的细节，从这些细节却是让我受益颇多，有很多对于人生和生活的新领悟。从我现在喜欢的一个人物开始吧！最近观看古装剧《芈月传》其中有一个人物，我对他印象深刻。仅仅凭借三寸不烂之舌，在动荡的战争年代呼风唤雨，在尔虞我诈的政治漩涡中特立独行。手无缚鸡之力，却敌得过百万雄师，羸弱之躯，却胸怀荡平列国之志。这位传奇的人物就是——张仪。张仪，凭借巧舌叱咤风云，谈吐不失礼仪，言语步步为营，心思缜密。作为鬼谷子先生（另一位我极其喜欢的先生）的门徒，本应该是名扬远播的谋士，但仕途也不是一马平川的。在遭受了侮辱陷害之后，他所关心的第一件事却是自己的舌头是否依然存在，足见谈判的关键在于会说话的舌头。那么如何将“舌头”运用到平常生活和商务谈判中呢？ 在《芈月传》中讲述了一件注明的历史事件——合纵、连横抗秦。张子游走各国之间，劝说各国国君，终以“横”、破、“纵”，使各国纷纷由合纵抗秦转变为连横亲秦。一张巧舌，却足以抵六国之力。在这场没有硝烟的战场中，是如何取信抗秦的六国国君，如何瓦解六国的合纵连横策略呢？

【1】运用巧舌一：善倾听，找破绽。

美玉尚有瑕，策略定有弊端。在谈判的过程中，倾听对方的建议，转化破绽为突破点。从我浅薄的谈判技能中，我领悟到“知己知彼，百战不殆”不是一句简单的老生常谈而已。在合纵连横策略下的张子，及时的发现策略的弊端。合纵、的目的就是相互扶持，强大的帮助弱小的，富庶的帮助困难的，通过互帮互助的团队形式抗击秦国。连横，则是强国兼并弱国。张子敏锐的发现，各为其主，六国之间的合纵策略都怀有私心，张子也正是通过六国之间的相互不信任，缝隙，达到“横”、破、“纵”的目的。我们可以看出“知己知彼，百战不殆”的目的之一就是找到对方疏漏之处，分析利弊（时髦的说法就叫swto分析），对对方，晓之以情，动之以理，说明我们能为对方带来的价值，让对方感兴趣，如果能各位所取的话，那谈判的达成就能更加进一步了。所以，在与人谈判的过程中，注意倾听，找出破绽和矛盾，加以质疑和反驳，一一破除。

【2】运用巧舌二：投之以桃，报之以李。

在商务谈判的过程中，我们最终的目的还是要达成一致，共合作，同发展。所以，要有“投之以桃，报之以李”共发展的思想。在张子的以“横”、破、“纵”的策略中，张子总是以一定的土地或金钱优惠和以后的共同发展作为谈判的基石，这就为谈判搭建了互动的平台。这即达到了自己的条件，也满足了大家都的需求，两全其美的方法。香港富豪李嘉诚为他的儿子上了一课，以退为进的商业经济课。本来原定其他个体小户成员所占集团红利的10%，但是最终李嘉诚为个体小户为11%的红利。他当时给他儿子的理由是，用一分赚十分的人心。正如在实践中，一些谈判商愿意主动承担运输等优惠条件，“以退为进”的谈判方式，是“投之以桃，报之以李”共发展。所以，在商务谈判的过程中，适当的让步是有诚意的表现，也是为了共同发展。

【3】运用巧舌三：提要求，多好处。在心理学上有一种心理现象：人们往往总是容易接受大的诱惑，而忽略其后的弊端。由美玉尚有瑕，策略定有弊端，这个理论应用于我们提出的要求中。

为了让我们的话更加有说服力和可信度，在商务谈判的过程中，首先抛出一个对方感兴趣并

且极其具有诱惑力的优势，然后在其后简单的提出自己的要求和条件中，甚至是苛刻的条件。这样对方更加容易接受我们提出的条件，并且弱化了对反对我们提出条件的抵制情绪。所以，对于条件的提出也要以循循善诱的方式委婉表达。

【总结】商务谈判最主要就是调动人的感官。在我们小组的实践过程中，我们也是充分使用swto方法，以动之以理，晓之以情的方式，委婉要求对方降价。足以见，“知己知彼，百战不殆”不是一句空谈，倾听对方，补充对对方的了解，发现存在的问题，寻求破绽。我们最终能够达成谈判的原因，就是希望共同发展，所以我们的市场，就是他们的市场，对方如果能为我们带来支持，我们必定也会“投之以桃，报之以李”共发展。但是有很大的缺点在于不能把握当下经济走向，在高瞻远瞩这方面，还有很大的欠缺。面对日新月异的经济发展，眼光也决定着发展的高度。【致谢】多谢老师带来的商务谈判技巧教学，着实让我体会到语言的魅力，以及谈判的奥妙。

校企合作商务谈判技巧 第2篇

一、电子商务校企合作的背景和意义

作为信息技术在贸易领域的积极运用，电子商务以其低成本、高效率、便捷性极大的降低了企业的管理成本和交易成本，越来越受到企业青睐。电子商务行业蓬勃发展，大量需求专业人员，而我国电子商务行业目前正集体面临着人才严重匮乏的困境;在对口实用型专业技能人才的招聘争夺十分激烈。公司人员的知识结构分析结果表明，需要补充和培养优秀的人才做后备。

与此同时，中国的劳动力市场一直面临劳动力就业的压力和企业“用工荒”的矛盾和问题。在企业内部，人员储备不足，培养周期长，员工发展跟不上公司发展的速度等问题凸显。如何培养与企业需求对口的人才成为人力资源领域的一个重大课题。

珠三角地区的职业教育发达，是我国重要的职业教育基地。校企合作是经济发展对职业教育提出的客观要求，也是职业自身生存发展的内在需求。校企合作既能帮助企业深层次参与教学过程，在人才市场上占尽先机，为企业招募电子商务人才储备和培养方面取得主动权，也能不断完善校企合作的直接对接。在当前的国际经济环境下，校企合作工学结合机制对于进一步运用电子商务为企业提高效率和经济效益无疑是一个非常有效的方式。

二、国外职业教育校企合作的模式

欧美发达国家在职业教育的培养模式、校企合作等方面，已形成一系列具有特色的理论和实践成果，对于我国均有许多值得借鉴之处。其主要代表有三种：

1、德国“双元制”职教模式是目前世界上比较成功的职教办学模式之一，其在中国职教系统中家喻户晓。“双元制”是职业教育典型的教育模式，学校负责理论教学和实验或基本实习，企业负责学生的技能培养工作，这种校企的合作和分工是依法执行的，这种模式使学生能直接到第一线中严格训练，取得令人瞩目的效果。

2、美国、加拿大社区学院为代表以能力为基础的教育的模式。首先由学校聘请行业中一批具有代表性的专家组成专业委员会，按照岗位群的需要，明确培养目标。学校组织相关教学人员，制定教学大纲，依此施教。它打破了以传统的公共课、基础课为主导的教学模式，强调以岗位群所需职业能力的培养为核心，保证了职业能力培养目标的顺利实现。

3、澳大利亚的技术和继续教育学院模式。它是澳大利亚一种独特的职业教育培训体系，明确提出将技术教育与继续教育相结合，把学历教育与岗位培训联系起来，实行柔性的教育培训方式，专门从事技术人员的学历教育。

近二十年来，我国在关于职业学校开展校企合作、工学结合建设研究还处于初步阶段，其理论探索的空间还是较深广的，具有理论创新的价值。在实践意义上，校企合作是职业教育发展的必由之路，是大力发展职业教育的要求，也是职业教育改革的方向。校企合作、工学结合在电子商务人才培养的研究上属于一个比较新的领域，这也是在新一轮的国际大背景下，就如何更好利用电子商务这一平台，来实现企业人才需求和职业学校人才培养模式，达到多赢的一个结果。

三、中职教育实现电子商务校企合作的具体方式

我校作为一所国家级重点职业学校，应结合自身特色，发挥自身优势，实现培养电子商务人才与企业人才需求的良好对接，在实训基地、研发中心、培训中心实现校企共建、创建集团化办学，创新订单培养模式，真正实现产学结合、校企合作新型关系的良性的、可持续发展。

1、实训基地校企共建机制。筹备专业指导委员会领导机构，商讨校企合作计划、校企合作的实施办法，洽谈聘请法律顾问。在校企合作委员会的指导下完成电子商务专业发展5年规划，并着手实施实训基地校企共建机制。建立健全的顶岗实习管理制度，工作机制和配套措施完善，并落实学生顶岗实习责任保险政策，顶岗实习的学生都应获得相应的报酬;制定专业发展方向规划书。

2、研发中心校企共建机制。筹备专业指导委员会领导机构，商讨研发中心校企业共建机制，包括机制的组织结构、硬件设施配套、经费预算、实施过程、预期成效等。在校企合作委员会的指导下形成完善的电子商务研发中心校企合作机制，达成与中国电信中山分公司、中山海迪服饰有限公司等10家紧密型合作企业长期为中山服装企业向电子商务销售渠道转型升级提供信息咨询、技术指导和培训，并推动电子商务专业的发展。

3、培训中心校企共建机制。我校设有成人教育学校，每年招收电子商务网络大专班人数40多人;建设完善的培训中心校企运营机制，展开与多家企业协商，为中山服装企业向电子商务销售渠道转型升级的平台，共同制定培养计划，实现每年培养企业电子商务高技能及管理人才50名。同时每年培养本地区电子商务人数达200人。

4、集团化办学机制。我校加入中山市职教集团，结合本校的`校企合作、培训等，探索集团化办学之

路。在中山市职教集团的带领下，实现行业、企业共建的集团化办学机制，构建“部门、学校、行业、企业”四位一体的教学评价机制，在本地区起到示范引领作用。

5、订单培养机制。学校初步构想订单培养的方向、规模及双方职责。在企业联盟的协助下，建立完善的订单培养机制，通过校企深度合作，采用“专业教学、技能培训、企业要求”三位一体的育人模式;并着手实施，订单培养人数达100人以上，实现学生就业率100%，并提高毕业生的就业质量。

四、关于中职教育实现电子商务校企合作的思考

1、要突破校企合作难题，必须找到、找准企业的利益诉求。电子商务不是劳动密集型行业，很小的办公场地，几台电脑，几个人就可以去做，学校的人力资源、场地、设备已经不是企业所主要诉求的东西。

2、校企合作要充分考虑企业利益。企业不是慈善机构，利润诉求是其最终目的。如果在合作过程中单方面的将企业作为实训基地，企业培训了学生但留不住，合作最终不会长寿。

浅谈校企合作商务谈判技巧 第3篇

校企合作谈判中面对的谈判对象多种多样, 要根据谈判对象、谈判的内容与谈判结果来决定谈判时所能接受的心理底线。对于一个新接触的企业, 校企合作谈判有三个层面的心理底线:

1.1 交流层面:

通过谈判, 建立学校与企业的信息沟通渠道, 学校向企业介绍办学条件、办学特点和专业特点等内容。企业向学校介绍企业基本情况, 行业标准和职业标准, 以及企业用人规划。学校通过这个层面的交流了解用人单位的情况, 调整专业建设思路, 寻求合作机会。

1.2 学生实训实习层面:

通过谈判, 企业接受学生实习或实训, 企业参与部分专业建设或课程建设内容, 学校建立校外实训基地, 企业录用部分学生。

1.3 学生录用层面:

通过谈判, 学校与企业建立“订单式”培养班, 学生毕业后整班被批量录用, 企业有机会录用较优秀的人才。

以上三个层面是逐级提升的关系, 初步谈判时, 学校不应急于求成, 不能急于与企业签订校企合作办学协议, 也不应提出“订单式”培养的具体方案。

2 企业类型

校企合作商务谈判要了解对方。了解的越多, 越能把握谈判的主动权, 成功的几率就越高。在谈判前要了解对方公司经营情况、行业情况、人才需求情况、企业的文化、企业谈判人员是否了解校企合作事宜等。

按照企业谈判人员对校企合作的了解程度可分为以下几种:

2.1 熟悉校企合作型

这种企业有多年的校企合作经验, 校企合作已经取得成果, 企业有较强的实力。

2.2 了解校企合作型

这种企业只是了解校企合作的过程和内容, 但没有丰富的经验, 也没有取得很大的校企合作成果。

2.3 不了解校企合作型

这种企业是第一次进行校企合作谈判, 不了解校企合作过程与内容。

按照企业对人才需求情况来分可分为:人才急需型企业, 人才储备型企业, 人才过剩型企业。

3 谈判过程

一般情况下, 校企合作谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的, 而双方又都希望通过谈判获得更多的利益, 因此, 谈判程序肯定是双方协商、妥协、变通后的过程。一般有以下程序:

3.1 事先交换校企合作文件

在谈判前, 校企合作双方可以先交换有关文件。学校方面主要包括:学校简介、专业设置、课程设置、师资队伍建设等。企业方面主要包括:企业简介, 企业职业标准, 企业用人计划。这些文件可以通过电子邮件方式发送给对方有关人员。谈判人员不应在第一次谈判前就将校企合作合同模板交给对方, 这样会给对方一定的压力, 气氛也不合适。

3.2 双方初次会面

初次会面的地点可以在学校, 也可以在企业, 一般由主动的一方来定。主动的一方应上门到对方单位会面为好。初次谈判是一个双方沟通了解的过程, 学校可以通过这次谈判向对方介绍学校, 表达意愿, 确定下次谈判的时间和地点。

3.3 双方研究合作事宜

这是比较重要的谈判环节, 主要确定校企合作的具体内容。包括校企合作层次、校企合作方式、校企合作规模、校企合作地点、校企合作实施方案、校企合作的有效期等。最后要讨论校企合作协议草案。

3.4 双方签订合作协议

通过前期的筹备, 双方可以签订合作协议。可以在学校召开校企合作协议签订会和校企合作情况说明会。会议的目的一是签订合作协议, 二是向学生介绍情况。双方参加会议的人员的层次应进一步提高, 包括学校的院长或党委书记, 企业的厂长、董事长、经理等。人员的范围可以进一步扩大, 学校包括:学校管理人员、教师代表和学生。企业包括:企业领导、人力资源管理人员、企业职工代表等。

4 校企合作谈判应注意的问题及对策

4.1 应建立融洽的谈判气氛

谈判的气氛非常重要, 融洽的气氛是谈判成功的一半。首次谈判, 最好选择一些双方观点一致的话题展开, 给对方留下一种友好合作伙伴的印象。可以向对方提供一些学校的情况和专业建设情况, 或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨。要给对方一定的宽容和礼让, 不能给对方压力, 不能急于求成。要用淡定的心态, 不一定要用较高的语调或较快的语速, 更不应用语言将对方压下去, 要主动争取把握谈判节奏、方向, 甚至是趋势。

4.2 应执行简练的谈判程序

一是语言要简练。在校企合作谈判中语言不应松散或话题过长, 尽可能让自己的语言变得清晰, 谈判时语言要做到简练, 针对性强。二是内容要专业。学校参与谈判人员要了解校企合作的有关问题, 要了解校企合作办学的技术性问题。谈判时不应出现概念不清、术语不对、语言表达模糊或误解等问题。三是初次谈判内容要简单。初次谈判内容不应涉及过深过细的问题, 也不应涉及到关键利益问题, 只是谈一些框架性的问题。四是学校应注意参加谈判人数的精简。第一次谈判企业一般只是一位人力资源领导和一位秘书参加谈判, 如果学校这边学校领导、系主任、系书记、专业主任等有关人员去了一大批, 人数上相差悬殊, 会给对方压力, 气氛不是和谐的, 谈判队伍也不是精练的, 特别是初次谈判不应人数过多, 两个人为好。

4.3 应加深对合作企业的了解

加深对企业的了解是校企合作成功的关键, 也为后续合作提供第一手信息。要通过一切手段, 全方位、多视角深入了解企业的基本情况。谈判过程也是了解企业很好的途径。主要了解的信息包括人力资源、产品生产和销售、生产规模、企业管理、技术标准、职业标准、工资标准、行业标准、产值及利润等信息。企业参与校企合作一般的动机是:选择优秀人才, 树立企业形象, 技术上得到学校的支持。学校也应对企业参与校企合作的动机进行研究, 掌握谈判的主动权。

4.4 应尊重企业需求

学校在校企合作中应根据企业的需要尽可能地满足企业的需求。包括日程安排、政策和制度制定、利益分配。在教学计划、实践教学、顶岗实习、实训基地、场地使用等问题上要服从企业的需求。尽可能地为企业选拔素质优秀的学生, 满足企业的根本利益需求。

4.5 应寻求长期校企合作机制

寻求双方持久有效合作的切入点, 培育双方的利益增长点, 这是谈判必不可少的环节。一面是有积极性但没有主动权的学校, 另一面是没有积极性但有主动权的企业。这是谈判双方利益不对等的前提。例如, 建立“校中厂”或“厂中校”就是一个长期合作的利益点。涉及的问题多而复杂, 谈判难度大, 需要学校谈判人员有更多的耐心和决心。

综上所述, 校企合作谈判是一个技巧性很高的商务活动。参与谈判的人员要在谈判前确定谈判目的, 了解企业的基本情况。谈判应注意建立谈判的氛围, 过程要简明规范, 注意满足企业的需求, 寻求长期的校企合作机制。

参考文献

[1]符宝玉.成功商务谈判的要点研究, 《商场现代化》, 2010年第30期.

[2]张丽君.商务谈判中礼貌策略的运用, 《企业现代文化》理论版, 2009年第13期.

[3]袁定明.校企合作探析, 《教育与职业》理论版, 2008年第1期.

校企合作商务谈判技巧 第4篇

一、企业参与学校实验室建设，探索企业参与课程结构改革的可能性

如果企业能够参与到学校实验室的建设，首先就能够从物理布局上打破原有机房的格局。无论对于电子商务实验的理解还是学生身份的转变，都会有很大的帮助。在硬件基础上，企业如果能参与到软件平台的开发，则实验的真实性将大大地提高。

另外，如果具有相当影响力的企业能够参与到学校的课程改革，编写校本教材，参与课程结构改革，甚至是课标的制定，将是学校课程改革工作的一条捷径。

二、根据企业人才技能需要，建立电子商务孵化器服务中心

如果学校希望能够成为企业高素质人才的孵化器，就必须从实际出发，根据企业人才技能需要，建立有针对性的按需培养模式。“电子商务孵化器服务中心”主要有两个功能：一是孵化人才；二是孵化产品。前者是指大中专职业学院通过实训孵化具备专业技能的人才，输送到企业，满足企业岗位的要求。后者是指把企业产品引进来，进行实训孵化推向市场，为企业拓展更大的销售渠道，打破产品营销瓶径。

（一）孵化人才

在网络信息技术快速发展的今天， 企业的竞争更大程度取决于人才的竞争。并且伴随信息网络技术的快速发展以及企业经营模式的变革，企业对人才选择的标准，也有了比较大的提高。

（二）孵化产品

企业的竞争命脉在于企业产品占领市场份额的多少。在信息网络技术快速发展、电子商务日趋成熟并普遍应用的今天，企业商务电子化、网络化也是企业现在和将来必备的一个先决条件。

（三）第三方服务机构优化资源配置

1.从源头做起将人才培养与实训结合

就电子商务人才实训的经验来看，短期的培训很难实现人才素质与企业需求标准达到一致。所以，将人才培训环境打造成一个模拟公司的环境，让学员在校期间，进行长期的实践体验，将能给予综合性的素质锻炼。学习三年时间，等于实训三年时间，这样求职就业就如同有“三年的工作经验”。

2.技能培训与团队管理环境相结合

现在企业的竞争，不仅仅是人才的竞争，更是团队的竞争，集体智慧的竞争。在传统的培训课程及大学院校的课程体系建设中，均缺乏团队素质的锻炼与环境培养。

3.最大程度降低企业的销售成本

将比较好的产品资源引进到实训、培训中，让学员经历具体的实物产品营销过程，真枪实弹的演练，激发学生的学习欲望并提升能力。

三、师资队伍培训

就专业技能知识而言，学生获取知识最为直接的途径就是教师上课。然而深居校园内的教师，缺乏与外界的接触，自身知识会出现与社会实际明显脱节的现象。为了更高效地保持教师知识的先进性，可以通过校企合作方式，由企业负责师资队伍的培训。

四、项目实习制探索

学校要打破原有的实习制度，包括教师与学生的分批次安排，实习生根据企业的实际项目进行实习安排，完成一个项目后再进行人员的调换。这样就能够打消企业的顾虑，更能够接纳实习生；同时对实习生来说，在一个完整的项目下实习，所获得的经验将比原来更为全面。

五、名企文化影响以及就业指导培养

对于一些具有强大影响力的企业来说，其企业文化与产品具有等同的魅力。通过校企合作，以就业指导培训、实地参观、建立冠名班、设立奖学金等多种方式，将企业的优秀文化引入到学校中来，深入学生的思想，有助于学生毕业后及时适应身份的转变。对企业来讲，也非常有助于后备管理干部的培养，减少对岗前培训的投入。

在校企合作上， 学校应该根据自身的条件循序渐进地与各类企业开展合作， 合作的模式可以灵活多样， 达到校企双赢才是最终目标。

校企合作商务谈判技巧 第5篇

校企合作课程建设是实施教学质量与教学改革工程的重要组成部分，以项目带动课程教学改革，提升学生的专业核心能力，逐步在本专业建设一批符合高职人才培养目标要求并适应企业需求的校企合作课程。

1、校企合作要有门路。联系现有的校企合作企业，并进一步开拓更多的企业，与学校形成对接。通过校企合作这个平台，企业的广泛而深入的参与，是面对当前基于工作过程的校企合作课程建设的关键。

2、调整专业课程。电子商务发展变化快，要不断根据市场需求调整教学计划，明确定位毕业生就业方向，建立重点突出的专业课程体系，完善实践课程体系及环节。

3、提升教师专业能力。目前我们的专业水平的提高主要靠自己自学和觅取，以及利用现成的资源库免费获取。要进一步提高，就要鼓励教师进修和申报校企合作课题，与企业开展横向合作，鼓励教师带企业进行调查研究。在建立电子商务专业实验室的前提下，教师可以带领学团队生更好地实践校企合作课程。

4、学生培养有思路。电子商务专业培养学生除了专业知识之外，其他素质也很重要，他们通过对行业的用人调查分析发现，我们的学生见异思迁、求胜心切（80、90后的共性），因此她要求我们老师灌输学生正确的就业观，要求学生首先要勤快，要扎实耐得住寂寞，要

有思想敢于犯错，要每天关注行业的发展、本地企业的动态，要经常浏览网站并要体验，引导学生上网主动学习。

5、制定基于工作过程的课程标准。校企人员密切切磋，制定可行的课程标准，编写基于工作过程的教材，为校企合作课程建设的实施提供指导。

校企合作商务谈判技巧 第6篇

高校应加强和当地政府的联系，把电子商务专业建设和当地政府制定的电子商务发展战略规划相结合，落实国家制定的相关政策，严格按照国家以及电子商务企业的发展需求来建设本校的电子商务专业。同时，学校在进行校企合作模式时应加强和合作企业以及其他电子商务企业的联系，不断地更新教学内容，使本校电子商务专业发展更加完善。

2.2加强学校和企业合作沟通渠道的建设，为校企合作提供良好的信息服务平台

电子商务发展最重要的就是信息化的建设，科学技术飞速发展的今天，信息化的建设显得尤为重要。校企合作要与时俱进引进先进的设备和管理方案。高校可以利用计算机技术为校企合作建立信息平台，这样既利于高校学生素质的培养，又有利于促进和加强校企合作，使电子商务专业建设更稳定快速的发展。

2.3完善校企合作体制，校企合作全程化和专业化

目前，很多高校的校企合作只在于形式，并没有取到实质的效益。高校应完善自身的校企合作体制，让校企合作的每个过程中都有根据，都有安排，把校企合作的每个环节都做好，这样校企合作才能实现应有的效果。校企合作全程化和专业化要求高校在电子商务专业建设的过程中应加强与企业的联系和沟通，增加企业在校企合作过程中的参与程度，提高企业在校企合作中的积极性。校企合作是学校和企业互相配合下的一种模式，只有双方都积极主动的参与，才能使这种模式发挥它最大的效益，实现“双赢”。只有校企合作体制得到完善，才能实现全过程校企合作，学校才能有更好的适应竞争日益激烈的现状，企业才能得到德才兼备的高素质电子商务人才，校企合作模式才能更稳定的发展。

3结束语

伴随着企业电子商务应用日益加深，企业对电子商务人才的需求也日益增加，对电子商务人才素质的要求也不断提高。校企合作是高校培养电子商务人才的一种重要模式，学校为企业提供高素质的电子商务人才，企业为学校提供信息平台以及实训基地。校企合作途径和方法的运用是校企合作的关键。只有运用适当的校企合作方法，完善校企合作体制，才能使校企合作发挥最大的效益，才能实现“共赢”，从而推动校企合作的稳定发展。

参考文献：

[1]张亚翠.浅析电子商务专业校企合作培养模式[J].现代营销,,(6).