店内人员销售技巧

店内人员销售技巧（精选7篇）

店内人员销售技巧 第1篇

销售人员销售技巧

接待客人的基本礼仪：顾客近店后，销售人员应以情切的目光相迎接，对顾客要始终保持微笑，一微笑接待顾客，会使顾客感到温暖，产生“宾至如归”的感觉。微笑时打动人心最美好的语言。那种脸部表情冷漠地面对顾客，让顾客望而生畏，甚至打消买东西的念头，是不符合礼仪的行为。

一、迎客

1、要主动迎客，微笑服务

2、欢迎词 当有顾客走近你的区域1米以内时，你应当面带微笑的说一声“您好！欢迎光临！”

二、接待客人

1、要热情适度：在接待顾客是，销售人员热情总比不热情好，对顾客服务不热情，甚至冷言冷语会让顾客不寒而栗。但如果热情过了头同样也会令人生疑感到不舒服，直接影响顾客的购买欲。

2、积极主动为客人提供试泡，邀请客人就坐品茗。能坐着就不让客人站着，不要问客人要不要坐要不要试泡，有个小技巧就是直接把他看好的茶拿到品茗桌去，客人自然就会跟着你去了，在门市的销售过程中要记得尽量请客人坐让其安心，再拿产品到桌上，慢慢挑选不要带着客人跑来跑去，创造舒适的环境，让客人停留在我们的店里久一点就有多了解我们更多产品的机会。

3、熟悉产品的卖点，适度引导客人购买

4、要做到有问必答，百问不厌：有些顾客挑选商品时会不时发问或者反复问一个问题，有时几位顾客会同时发问，让人不知听谁的好，销售人员应有充分的耐心，沉得住气，详细的解答。

5、要准确无误的解答顾客的各种提问：不管顾客提出的问题在销售人员看来如何优质，甚至是“多余”的，都应礼貌答复，不能露出不屑一顾的表情，甚至粉刺挖苦，这些行为都会伤害顾客的自尊心。

6、解答要热情，声音要轻柔，答复要具体：解答顾客的提问，应面对顾客，文明解答。不能低头不理，或者含糊其辞、心不在焉边回答边干其他事情。要礼貌答对，不能冲撞顾客。

7、在接待多位顾客时必须做到笑迎天下客，接

一、顾

二、招呼三：这时你可以利用你的神态表情与第三位甚至与更多的客人打招呼，使他们感到没有被冷落。当有时间替他们服务时，要主动道歉比如说“对不起，让您久等了”。

8、不要以年龄、性别、服饰、相貌取人：不管是老人、孩子，同性或异性，哪怕相貌平平，或者穿着一般，必须一视同仁、平等对待。应为在这里都是消费者、都是上帝，都有可能带来潜在的消费群。

9、给顾客创造一个“零干扰”的购物空间：要注意：一是如果没必要，不要在顾客浏览商品时长时间的在身后随行，可主动邀请客人坐下慢慢挑选，二是在某一销售区内，服务人员不要多余顾客。三是不能一直盯着对方上下打量，甚至有的销售人员喜欢与同事议论顾客的发型，服饰或尾随着，这样都会给顾客带来盯梢而且极不舒服的感觉只想马上离开。

10、在任何情况下都不允许销售人员和顾客争吵：

三、送客 热情送客，俗话说“买卖不成情意在”，无论顾客挑拣半天分文未花，还是高高兴兴满载而归。都要说一声“欢迎再来”、“再见”或“您慢走”。要送客到门口，尽量帮客人把东西提上车，一定要先送客再迎客，下雨天时，要撑伞迎客与送客。

一.消费群体的五个类型

1.个人消费。其基本特征为：个性突出，消费追求时尚，新、奇、特。它包括功能消费、习惯消费、居家消费。

2.团体消费。其基本特征为：少数人决定购买，多数人使用(使用者无选择权)。

3.礼品消费。其基本特征为：动机性购买，讲究品牌、知名度，包装要求高档精美。

4.旅游消费。其基本特征为：一次性购买行为，讲究特色包装。

5.专业场所消费。基本特征为：价廉、质好，对包装不会作特别要求。

二.销售的基本模式

1.服务型销售。主要销售流程为：问候一感谢光临一解说商品一建议一热情服务一购买与否表示感谢一热情送客。

2.启发式销售。主要销售流程为：在上述基础上说明马上(近期)购买的优惠条件一建议购买量一介绍新商品一建议购买高档商品一建议购买相关商品。应注意的是：第一次销售前不建议购买其他商品，要以满足顾客需要为目的地推荐商品，有目的地推荐别种商品，让顾客了解购买本商品是最适用、便宜的。

三.茶叶销售常用方法

在茶叶销售中常用的七个销售方法是：

1.习惯销售法

有些顾客习惯于购买一种或几种商品，他们对这些商品的特性十分熟悉且信任，因而产生一种偏爱心理。顾客注意力集中且稳定，购买时往往不需要进行详细的比较与选择，不会轻易改换品牌，能迅速地形成重复购买。

2.理智销售法

有些顾客对所需购买的商品要进行周密的比较与选择，而且购买时头脑冷静、行为慎重、善于控制感情，不容易受广告、宣传、包装及促销等各种方式的影响。对于这样的顾客，营业员的建议往往不起作用，所以最好要体现耐心，让顾客自己来做决定，否则会引起顾客的反感，反而使销售活动受阻。

3.经济销售法

有的顾客购买商品时特别重视价格的高低，低廉的价格才能更使其满意。这类顾客在选择商品时，往往会反复地比较各种商品价格，对价格变动极为敏感，善于发现别人不易发现的价格差异。对于这种类型的顾客，营业员可在原价上让点儿利给顾客，以满足顾客的经济心理。

4.冲动销售法

有的顾客容易受商品的包装、价格或促销因素的刺激而产生购买行为。这类顾客对商品的选择以直观感受为主，购物时着重从个人兴趣出发，喜欢新奇独特的商品，一般不认真考虑商品的实际效用。这类顾客是营业员比较容易“对付”的顾客，只要能以适当的商品加上适当的说明，往往就会有所收获。

5.浪漫销售法

有的顾客感情丰富，富有浪漫情调，对商品的包装、颜色甚至品牌都比较重视，他们常以自己丰富的想象力去衡量商品的价值，只要符合自己的理想就乐于购买。这类顾客在选择商品时，注意力容易转移，兴趣与爱好也容易变换。

6.热情销售法

有的顾客思想与心理标准尚未定型，缺乏一定的主见，没有固定的偏好。他们选择商品时，一般是随遇而安或顺便购买。对于这类顾客，营业员要做到态度热情，服务良好，善意介绍，就能较容易地说服他们而促成交易。

7.特意销售法

有的顾客在购买商品时常常以自我满足作为目标之一。营业员要针对这种心理，在销售商品时注意特别强调顾客的自我满足。

店内人员销售技巧 第2篇

简历最好用最简单、最精炼的语言加以概括，切忌出现长篇大论。精炼的语言可以准确的表达内容，也不会啰嗦，给面试官留下不好的第一印象，更可以赢得用人单位的认可。

个人信息

yjbys

性 别： 女

年 龄： 31岁 民 族： 汉

工作经验： 5年以上 居 住 地： 浙江台州 椒江区

身 高： CM 户 口：

自 我 评 价

活泼开朗，适应性强，稳定性好，对人事办公室方面工作熟悉

求 职 意 向

希望岗位： 公司文职类-图书情报/档案管理 公司文职类-前台文员接待 公司文职类-文员

寻求职位： 文职

希望工作地点： 浙江台州椒江区

期望工资： /月 到岗时间：2017-01-20

工作目标 / 发展方向

行政，文员，接待，双休

工 作 经 历

▌2014-09-01--2016-12-26：台州市红太阳国际旅游有限公司

所属行业： 旅游业、酒店(私营企业)

担任岗位： 公司文职类/其它相关职位

职位名称： 办公室主任

职位描述：公司日常管理，考勤，配合旅游局各项事务、会议记录，人事整理，办公室后勤采购，文件收发传真、员工入职、离职等手续，员工社保等

▌2011-09-01--2013-07-01：台州小鸡快修有限公司

所属行业： 其他(私营企业)

担任岗位： /

职位名称： 行政文员

职位描述：主要负责前台接待，仓库管理，会议记录，传真，收发件等以及领导安排的临时事情

▌2009-08-01--2011-09-01：台州市新华书店

所属行业： 办公设备、文化体育休闲用品(国有企业)

担任岗位： /

职位名称： 店内销售

职位描述：销售业绩前列

教 育 经 历

2006-09-01--2009-06-01 浙江长征职业技术学院 管理类/物流管理 大专

技 能 专 长

语言能力： 英语：一般;

计算机能力： 初级

计算机详细技能： 对于办公软件熟练

其它相关技能：

5年以上工作经验，对于接待、办公室行政方面工作比较熟悉，已婚已育工作稳定性强

拓展阅读：用人单位筛选个人简历的标准

求职者所编写的个人简历是给用人单位看的，能不能让个人简历发挥其作用，就看能不能被对方所认可。用人单位在筛选个人简历的时候，会有一定的标准，在职人员就可以针对其筛选标准来编写简历。如此一来，就可以写出企业认可的个人简历。那么从个人简历中可以看出哪些信息呢?其标准又有哪些呢?

1，求职者的硬性指标

据相关调查显示，多数用人单位在个人简历的筛选上，都只是看一些硬性的指标。负责招聘的HR一般是根据上级要求的`招聘标准来严格审查硬性指标，例如，计算机水平、英语等级、专业背景、学历背景、工作经验等等。

2，求职者的个人品质

求职者的个人品质在求职中是一个重要的标准，所有用人单位在招聘人才的时候都会重视其品质，包括个人的职业也操守、求职者的个性、责任心、工作态度等等。那么在编写个人简历的时候，有关自己的良好个人品质也可以有意识的补充到位。

3，简历重质不重量

用人单位筛选个人简历的标准基本上都是看重其简历的分量，看其内涵够不够职位需求。而在简历的量方面，要求做到最简洁化，简洁的简历便于阅读，也便于筛选。

4，符合企业的要求

店内人员销售技巧 第3篇

营业现场营业人员销售过程分解及服务技巧要点作如下分析:

一、销售准备阶段:在开门迎客之前:

1. 商品准备。

清点、整理、陈列待售的商品、摆放好赠品、宣传品、体验尝试品、准备包装物。若现场收款, 应备好票据零钞等等。

2. 心理准备。

自我放松、自我激励、心情愉悦、微笑上岗。暗示:今天我会超额完成销售目标;顾客是上帝, 我要善待每位顾客。

3. 迎宾准备。

仪容衣着整洁, 按商务礼仪要求站姿站位、和蔼可亲、微笑迎宾。

二、观察判断阶段:顾客临近或游览时:

1. 判断目标顾客。

现在营业销售现场不仅仅是购物的场所, 同时也是公众休闲观景的好去处。来到现场的人, 不全是购物者。要根据来者的神情、动作来判断是否可以向其推介, 是否可以确定为目标顾客。

2. 判断消费水平。

观察顾客的衣着打扮, 或者已购商品的价格、数量、档次判断其消费水平, 揣摩顾客购物预算, 为推荐产品作准备。

3. 判断角色。

听其言观其神, 判断顾客之间的关系 (家人、朋友、同事等等) 。谁是购买者、谁是决定者、谁是付款者、购买的心态等等。

三、接近问候阶段:发现和留住目标顾客

1. 目光接近。

用亲切的目光和微笑与顾客首次接触。

2. 适当问候。

目光接触的同时, 以适当的音量与顾客打招呼:“您好, 欢迎光临”;或者说“您好, 请到这里来看一看”;“您好, 我能帮您选购点什么吗”。不要用“请问您买点什么”?“我能给你推荐一下吗”之类的带有明显推销倾向的语言打招呼, 以免顾客反感:“我什么都不买, 还不能看看啊?”

3. 接近的时机:

与顾客接近的最佳时机有几种情况:一是顾客与营业员目光接触时;二是专注某顶商品时;三是触摸观察商品时;四是寻求同伴意见时;五是寻求营业人员服务时。不可以顾客在老远的地方你就打招呼, 一进门就被营业人员包围, 还没站稳就遭“推销轰炸”, 过分的热情会把顾客吓跑的。

四、沟通询问阶段:与顾客交谈开始进入沟通询问阶段

1. 询问购买的品种类型。

例如“请问您想选购点什么”;“您选购皮鞋是准备配正装穿, 还是配休闲装呢”?“这几款您中意哪一款”等等;

2. 询问购买的目的。

用自然随意的语调探知顾客购买的目的:是为自己买, 还是为家人, 还是送礼。“这件衣服您穿可能小了一点”。顾客可能会回答:“不是我穿, 我给弟弟买的”。“这款冰箱是新产品, 现在结婚的人许多选这款”。顾客可能会回答:“我家冰箱已经要换代了”。

3. 探求最终使用者是谁。

不同性别、年龄、职业、地区的人对商品的偏好差异很大, 应尽量探知谁是使用者, 为顾客当好参谋, 让购买者和使用者都满意。

4. 发现顾客购买关注的重点。

通过交谈、观察、分析等技巧, 发现顾客对商品关注的重点是什么。比如:牌子、外形、包装、实用性、价格、功能、时尚等等。

五、展示诱导阶段:顾客进入选购时营业人员要做到下面五点

1. 展示商品突出特点。

展示本产品的显著特点有哪些, 较之以前有何改进和创新。比如取得某某认证标志、获得国家免检产品、知名品牌称号等等。介绍本产品特点时不能用其他品牌的缺陷作参照, 不能诋毁同类其他产品, 避免造成顾客反感。

2. 引导试穿试用。

在展示介绍产品的过程中, 引导顾客体验, 试穿试用, 使其进入购买状态。

3. 产品专业知识介绍与赞美之词并举。

顾客在挑选商品时, 营业人员运用专业知识, 介绍产品的特殊功能、材质、时尚信息、流行元素等等。顾客在这里增长了知识, 也就增加了对产品的信任。但是专业知识介绍时不可长篇大论, 滔滔不绝, 应该让顾客插话。同时借机寻找顾客的优点予以赞美。诸如气质、声音、肤色、衣着、子女、事业等等。增加好感拉近与顾客的距离、淡化推销痕迹。

六、抓住成交契机:在顾客作出购买决定之前

1. 区分顾客类型, 把握成交火候。

通过观察沟通判明顾客的购物特征。比如:随意型、疑虑型、果断型、从众型、时尚型、选价型、实惠型等等, 有针对性地进行推销和服务。

2. 捕捉顾客选购“暗语”, 抓住成交契机。

注意顾客的眼神、面部表情、动作变化, 把握购物者是处于选择商品品种, 挑选商品细节, 还是决定购买的哪一个阶段, 及时抓住成交机会。

3. 适时抛出购买请求。

选购者出现“喜欢”“选中”征兆时及时抛出购买请求:“这个产品您很满意吧, 能拿两件吗”;“您很会挑选, 我给您包起来吧”!

七、施压推动:当顾客在犹豫是否作出购买决定时

1. 适时推出优惠条件。

当顾客购买决定不太坚定时, 推出优惠条件, 坚定其购买决心。比如提示顾客本产品质量“三包”或者提供哪些产品附加。比如赠品、打折等等。

2. 计算购买实惠。

列举购买者得到的实惠, 建立起购买者的成功感, 赞扬该产品使用的方便、穿着的舒适、时尚等等, 强化购买者喜爱本产品的感觉。

3. 赞美顾客的选购能力。

让其觉得他买对了, 他应该买。比如:“你真爽快”;“你真会还价”, 让顾客充满成就感, 愉悦感。

八、增加好感、促成付款:顾客选择商品以后

1.帮顾客拿、递、包装商品, 对他的选购致谢。

2.提醒使用时的注意事项。比如洗涤方式、食用方法等等。

3.提醒顾客带好随身物品、付款时注意安全、刷卡时注意保密、注意索回收据、发票等等。增加好感、促成付款。

九、扩张销售、延伸服务

1. 借机推销相关产品。

介绍几件相关产品, 请顾客不妨捎带几样, 适当透露点“内部消息”, 某某柜台某某产品在做活动, 请顾客不妨去看看。

2. 稍作陪同、礼貌送别。

顾客离别时, 在条件许可的情况下, 短距离陪同送别, 并说“谢谢您的惠顾”, “请向朋友们推荐一下到这里来购买”, “我是小张, 工号为2023号”, “欢迎再来”, “请走好”。

营业现场营业人员销售过程和服务技巧既是一个可以量化分解的规范的过程, 同时又是一个择机的灵活应变的过程。营业人员在实施销售的过程中要根据不同的阶段, 不同的顾客, 运用不同的服务技巧来提升服务质量、提高销售能力。

摘要：销售现场营业人员的服务技巧对顺利实现产品销售有着重要作用。对销售过程进行分解研究, 对各阶段服务要点进行分析, 有助于企业和相关学校对营业人员的训练和教育;有助于保持营业人员的清晰思路, 灵活运用销售技巧, 提升销售业绩。

店内人员岗位职责(修改) 第4篇

店内人员架构分为四级：店长,店长助理,店员,助理店员（新进员工）

店长 完成预定销售目标

(1)以业绩达成为最高要务，分配目标，落实到人，将目标传达给下属，要掌握每日、每周、每月等的目标达成情况,带领员工完成公司下达的指定销售目标, 依业绩状况达成对策，并竭力为公司争取最佳营业额。

(2)销售工作进行分析，每日检查货源情况，畅销产品及时补充，滞销产品作出合理化销售建议，确保日常的销售。保证门店正常运转

(1)遵守公司各项规章制度，与总部保持联系，传达并执行上级指示。

(2)依据《店铺基础规范》监督店内卫生状况，确保良好的购物环境及陈列货品及价签的整齐、干净、平整。

(3)管理门店的日常工作，召开店内工作会议：主持早、晚会，并做好记录，监管店铺运作及业务工作，发挥员工主人翁的精神，及时沟通，达成共识。

(4)指导店员按照《商品陈列出样规范》和《未上架货品管理规范》陈列出样及库存货品，维持卖场及货仓内货品条目清晰。

(5)监管收货、退货、调货工作，进（退）店的货品，严格按照《货品交接制度》安排并监督店员认真清点，并确保无误,若发现差异，立即向总部汇报。

(6)盘点日安排并监督店员严格依据《盘点规范》盘点货品，必须做到帐实相符。对公司的配货提出意见和建议,向总部提出调货申请并提交《调（补）货申请单》

(7)合理编写《排班表》，按实际情况作适当修正，并确保下属准时上下班；每月3日前向总部提交上月的《考勤表》，每月25日前向总部提交下月的《排班表》

(8)督促店内员工严格按照《交接班商品清点规范》和 《现金交接及保管规范》履行交接班流程。

(9)确保每日的《日报表》和软件通讯的准时、准确的完成并反馈总部。(10)负责内外装修，展柜完好无缺；店内货品，财物及现金安全，如遇盗窃，火灾，电源中断，店内设施损坏等意外事件，紧急处理，最快时间恢复门店的正常营业，最大限度的保障人身和财产安全，并及时向总部报告，请示领导。(11)如遇顾客退换货行为，以《处理顾客退换货的的规范》为标准，灵活处理，保证顾客利益同时维护品牌形象及公司利益。(12)

处理门店各项外协事宜。管理店内员工

(1)严格按照《店员每日工作流程》管理店员，监督员工的工作流程是否规范，指导员工以专业热诚的态度销售货品，提供优质的顾客服务。

(2)根据《门店管理制度》中仪容仪表和礼节礼貌的相关要求检查店员是否符合标准。(3)监督《考勤制度》的履行，员工请假必须严格按照请假流程及相关规定。

(4)依据《员工业绩考核标准》对员工进行绩效考核、职级评定、激励及奖惩等，并每月25号前向总部提交《员工绩效考核表》。

(5)培训新员工，并定期对员工进行与门店工作规范相关的一切规章制度培训指导，交流成功的售卖技巧，激发工作热情。

店长助理

(1)店长助理当班时，行使店长的权利或被授权处理店长不在时店内事务。(2)协助店长管理店内的各项工作和日常事务, 努力达成店内销售指标。

(3)对店长分配的各项工作和计划，细致地逐项安排落实，并且检查实际作业的效果，做到拾遗补

缺，强有力地执行和推进。

(4)每天巡场、检查店内的工作进展情况及效果。查看销售报表和店内日志，对各项报表进行分析，针对店内营运情况，对店长提出自己的建议和意见，完善各项制度、规范和流程。(5)组织、指挥完成慢点的突击性工作（盘点，布展，陈列）。(6)与门店员工充分沟通，听取各方面的意见和建议并反馈给店长。

店员

(1)为顾客提供优质服务，以促进销售为主要工作任务，努力完成销售目标，竭力为公司争取最佳营业额。

(2)熟记品牌知识，产品知识和《门店管理制度》的各项条例，相关工作流程及行为规范并严格执行。

(3)服从店长的安排，主动工作，确实完成店长交待的任务。

(4)积极向上级反映门店运营中出现的问题，并提出自己的意见和建议。(5)与同事和平相处，建立积极优良的工作氛围

助理店员

(1)服从店长的安排，主动工作，确实完成店长交待的任务。(2)积极学习品牌知识，产品知识，公司制度等相关资料。

(3)积极向老员工学习优良工作经验和工作态度，与同事和平相处，让自己尽快融入团队，并能独立销售。

销售人员的销售方法以及技巧 第5篇

1、习惯销售：有些消费者往往习惯于购买其使用惯了的某些商品，使顾客在对商品的各种特性、特点十分熟悉、信任，而产生的一种偏爱心理，注意力也集中稳定，所以购买时往往不再进行详细比较与选择，能够迅速地形成重复购买，销售时应尽量推荐顾客经常用过的商品;

2、理智销售法：有些消费者在每次购买前，对所需购买的商品，要进行较为周密的比较与选择，，购买时头脑冷静、行为慎重，善于控制自已的感情，不受外界的影响而改变自已的观点，所以应少说多看，要有耐心，让顾客自已决定，否则就会引起顾客的反感，使销售活动受阻，

3、经济销售法：有的消费者富有经济头脑，购买商品时特别重视价格的高低，唯有低廉的价格才能使其满意，这类消费者在选择商品时，会反复比较各种商品的价格，对价格变动反应极为灵敏;面对此类型的顾客，应尽量推荐价廉物美的商品并可在原则的基础上让点利给顾客。

4、冲动销售法：有些消费者属于感情用事的人往往接受产品外观、包装、商标或某些促销努力的刺激而产生购买力行为。这类消费者对商品的选择以直观感受为主购物时从个人兴趣和情趣出发，喜欢新奇特商品，较少考虑商品实际效用;对此类顾客以适当地在商品*的语言，往往就会有所收获。

5、浪漫销售法：有些消费者感情丰富，富于浪漫情调，善于联想，对商品的外观、造型、颜色甚至品牌比较重视;所以对此类消费者在选择商品时，注意力易转移，兴趣与爱好也容易变换。

6、热情销售法：有些消费者属于思想与心理标准尚未定型缺乏主风，没有固定偏好的消费者，选择商品时较随遇而购或顺便购买，对此类顾客必须态度热情、服务良好、善于介绍，就较容易就服顾客而促成交易，同时不以让他们和第三者接触，以免引起不必要的麻烦。

7、特异销售法：有些消费者在商业销售活动中以自我满足作为目标之上，如出租性的交易经营。

8、连带销售法：在几种连带性的商品同时推销的方法;或牺牲一种利润率较小的新商品，以吸引更多的顾客、带动获利高的商品大量销售的方法，

营业员心理销售方法：

1、放心销售法：该方法侧重于质量。在促销时根据顾客对质量的侧重，应尽量推荐质量较好的商品，并给予侧重讲解商品质量方面以引导顾客购买的一种方法。

2、宽心销售法：该方法侧重于售后服务。广义的质量其实不仅包括产品质量，还包括服务质量，所以在促销过程中应针对性给予顾客宣传公司的有关售后服务质量的保证(应实事求是，不可夸大);引导让其宽心购买的方法。

3、顺心销售法：该方法侧重于功能齐备、用之顺畅。在质量可靠让人放心、服务周到使人宽心的基础上，消费者还希望商品有比较多的使用价值，引导顾客对购买此商品利与其它同类商品的功效、特点(但不可乏低他人商品)及使用价值。

4、省心销售法：该方法侧重于简单明了、省事和省心。对此类顾客应推荐及讲解：简洁、操作方便的商品。

5、称心销售法：该方法侧重于适用、恰到好处的商品。如：流动人口较高的顾客，所需求的商品可用即可;或有些商品因为功能太复杂和太多而被闲置，所以为此类顾客促销时应提供恰到好处的商品。

6、安心销售法：该方法侧重于安全。而且“安心术”不仅是使用安全、操作安全，还强调生命健康、环保等商品。如绿色产品、健康、保健产品等;所以为顾客多推荐类似商品。

7、悦心销售法：该方法侧重于满足感观感要求，此类顾客比较注重商品的外观、颜色、形状等，消费者的购买行为首先是从感观满意开始的。

企业人员销售技巧 第6篇

1 如何接待客户

接待客户时要主动、热情、消除与客户心理距离，微笑服务，热情接待，可针对客户需求构建创新营销运作体系。

2 寻问客户需求

分为开放式问题和总结式：

(1)开放式。如：您需要什么样的玉米种子?您去年买的种子种植表现怎样?

(2)总结式。如：您是说您需要高产、抗倒伏的品种，是吗?

3 介绍产品方式

(1)从需求自然切入介绍产品(强调卖点)。

(2)围绕客户需求介绍产品(带来的利润率)。

(3)介绍产品的其他突出特点(介绍产品特色)。

(4)介绍公司(除直接利益，加特殊利益与意中利益)。

(5)运用相关的核心技术知识(软硬件设备)。

(6)一定要结合当地丰产、抗倒等实例(现实说法铁证如山)。

4 遇到阻力时的应付

(1)寻查。如：您是说?

(2)回答。如：继续加强对产品优点(价值)的解释。

(3)确定。如：所以，买这种产品很划算。

(4)致谢。

5 拒绝的原因可分为

不信任此产品占55%，不需要20%，不适合展10%，不着急占10%，其他占5%;大部分是因为不信任，然后是未找到客户需求点。

6 拒绝处理技巧

(1)采用有条理的主导。如签1万元回报1万元的合同和一个签2万元回报5万元的合同，您会选择哪个呢?

(2)自然的打岔。虽然您对此次合作信心不足，您太谦虚了，您有管理能力和信心，这才是成功的关键，这也是我们选择客户时着重考察的条件，将这个问题的重点转向个人的能力和信心方面。

(3)更合理的迎合。如：您说的很好，这就是我们这次合作的关键。

(4)具有真诚的铺垫。如：我们做事的性格很像，做事干脆，干净利落，做事就需要您这样有勇有谋、有魄力，如没异议我们一起看下合同。

(5)褒贬是买主，喝彩是闲人。

7 客户的反对意见

一种是可以解决的： A、习惯性的反对 B、逃避决策而反对 C、需求未澄清摸不着边 D、期望更多资料 E、抗拒变化 F、利益不显著

另一种是具有实际困难： A、没有钱 B、信用不够 C、不需要 D、没有决策权等。

8 解除客户抗拒

在推广过程中客户最容易提出的5个购买抗拒点： (1)没见(种)过。 (2)种子量省没法播种。 (3)玉米棒太小，只喜欢种植大穗型。 (4)秆太高。 (5)密度太低(高)。

针对客户提出的这5个抗拒时，将它们转化成5个问题： (1)您是说以前没见过?

(2)您是怎样播种的? (3)您是不是觉得穗越大产量越高? (4)您为什么嫌秆高呢? (5)您觉得多高的密度合适呢?

对客户提出的这5个抗拒及转换问题，以反客为主的方式来回答： (1)那就对了，这是我公司的新产品，为此我可以在这里做介绍。 (2)好种子可以点播的。 (3)并不是果穗越大产量越高，稀植大穗型品种易倒并且要求条件高。 (4)如果秆高一点，穗位和重心低，也不会倒伏。 (5)每个品种只需在其最佳密度才能高产。

9 异议处理技巧 (1)忽视法(一笑而过)。 (2)优点补充法。 (3)反问法。 (4)直接否定法 (5)富兰克平衡法等。

10 客户讨价还价的动机分为

(1)顾客想买到更便宜的产品。

(2)顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

(3)顾客怕吃亏。

(4)顾客以为还可以让步。

(5)顾客不了解产品的价值，怕上当。

(6)顾客想通过压价了解产品真正的价格。

(7)顾客想从另一家买到更便宜的，销价是为了给第三方施压。

(8)顾客还有其他异议，透过压价来掩饰。

11客服价格异议

(1)判断客户是否是高价值产品的买主(20%左右的农民只买便宜货)。

(2)增加介绍其需求以外的价值好处。

(3)告知产品以外的好处(品牌、服务)。

(4)告知缺货的事实。

(5)赠送促销品。

12 如何应对“没种过”

(1)最新审定，刚刚上市。

(2)列举在本地的种植和表现。

(3)总应尝试种一些，可以少买一些。

(4)强调货源有限，多买也不卖。

(5)第一年销售有示范性质对每个人购买者进行逐个登记，公司将进行随机回访，调查满意度。

13 完成销售

正确的销售态度

积极的态度是一种排山倒海的能量，也是一种强烈的企图心，以及展现热情、勤奋、上进、主动、自信、乐观、坚毅果决、坚持到底的一种心灵潜力。很多柜台销售人员往往注意了技巧和知识，却忽略了态度的提升。

态度即柜台销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。柜台销售人员的工资=底薪+提成，这种工资结构极大地激发了他对工作的热情态度，销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品，但是销售人员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。因为它不是由心底发出的。

店内人员销售技巧 第7篇

关键词：生产商,商品品种数,店内刺激物,店内购买行为

1 引言

生产商是否可以通过操控自身商品销售品种数,来影响消费者的店内购买行为,在中国传统大众媒体有效性降低、零售业迅速壮大、零售业态下生产商之间竞争加剧的环境下有重大的现实意义。本文尝试梳理出1980~2015年国内外有关生产商操控“自身商品销售品种数”影响消费者店内购买行为文献,分别从生产商操控店内刺激物和生产商所销售的商品品种数影响消费者购买行为两方面进行了阐述,以期为生产商在统一零售商环境中的竞争提供理论指导。

2 文献回顾

2.1 生产商操控店内刺激物影响消费者购买行为

特定生产商的商品在店内陈列的位置和陈列方式对消费者购买行为有显著影响(Pierre Chandon,2009)。以大型超市为例,卖场布局和商品陈列对于吸引顾客具有重要作用(周越,2011),小型超市亦是如此(翟永宏,2013)。

随着商品所占货架份额的不断增加,消费者的购买欲望也在不断增强,但份额增加到一定比例,即25%时,购买增长率就会逐渐减少(李杰侠,刘文超,2012)。Raghubir和Valenzuela(2006)研究发现,把商品摆在货架的中间位置会更加吸引消费者;另外,商品处于消费者视线持平的位置是最容易被忽略的,反而是处于胸部与腰部的位置是吸引消费者注意的最佳位置(Michael Freedman,2006)。

很多研究都检验了如何通过售点广告和售点定价来影响消费者的推断(Underwood&Klein,2002)。Patricia Huddleston等人(2015)首次使用眼球追踪技术发现,没标价的产品信息招牌比标价的产品信息招牌有更高的可能性促进购买。而Wilkingson等人(1982)通过实验设计,发现零售店内价格招牌对销售额的影响大于其他招牌对销售额的影响。

只有当消费者心情好的时候,销售人员的资信越好,消费者购买意愿越强烈,反之,销售人员的资信起不了作用(William R Swinyard,1995)。当货架份额增加到20%的时候,这时候销售人员推销的效果最明显,当货架份额接着增加到25%的时候,销售人员的效果虽然还很好,但渐渐开始不明显(李杰侠,刘文超,2012)。

慢节奏的音乐环境中,消费者在商店内徘徊浏览时间更长,进而可能购买更多的商品(Milliman,1982)。

消费者对视觉包装的态度,直接影响消费者对食品的产品质量和品牌偏好的感知(Edward S T Wang,2013),奶类产品包装的环保特性正面影响消费者的购买决定(Agnieszka Izabela Baruk,2015)。

通过梳理文献发现,以往研究大多以零售商作为研究主体,很少有文献研究生产商如何直接操控零售商店内的其他内部刺激物影响消费者对自身产品的购买行为(Curhan,1972)。

2.2 生产商所销售的商品品种数影响消费者购买行为

随着生产商拥有的一个品牌花色的不断翻新(Dimitri Kuksov,2010),消费者也越来越难以选择适合自己的商品(Kristin Diehl,2010;Alexander Chernev,2008)。以前消费者花费在超市25s就能选到自己喜欢的苏打水,但现在需要花费40s(Cassie Mogilner,2008)。在保证商品质量的前提下,品种越少,消费者反而更加偏爱(Alexander Chernev,2009;Richard A.Briesch,2009;Ravi Dhar,1997)。产品种类激增的不利一面还在于,顾客面对产品花色品种不断翻新时,可能转而购买竞争对手的产品(Curt P Haugtvedt,2008)。营销人还发现,商品功能过多,也会使消费者手足无措,因此,飞利浦在2004年发起了“让科技变得更简单”的革新(Barry Schwartz,2004;Sheena S.Lyengar,2000)。

从笔者梳理的现有文献看出:(1)以往文献大多认同“商品种类太多会把消费者弄晕”,但并未量化商品种类多到什么程度后将会带来消费者购买行为的减少;(2)以往文献大多借助量表(Scale)来衡量消费者对商品品种增减所持的看法和态度,很少借助实验法研究商品品种如何影响消费者购买行为。

3 研究简评与展望