大客户拓展计划

大客户拓展计划（精选6篇）

大客户拓展计划 第1篇

2012客户拓展目标及计划草案

网吧行业部

主要目标：拓展网吧行业客户量 建立完善的客户维护系统及方案 提升客户成比例 拓展目标分为

1、客户信息收集目标：计划500家

2、客户回访目标计划：计划300家

3、客户交易达成目标：计划20家

4、客户固定合作目标：计划10家

目标达成计划方案

一、客户信息收集目标

根据公司CRM现有客户系统及待开发 将客户分类

未知客户（收集客户地址、经营规模、现有设备使用情况）

一般客户（收集客户相关负责人信息、联系方式、权限级别）

整理资料（每日将所收集的客户信息资料录入公司CRM系统备案）

以此完成客户信息收集目标

二、客户回访目标

根据每日收集的客户资料及信息 对其进行分析 确定潜在客户 制定回访目标计划 将其定为回访目标 并达成客户回访目标

回访目的：进一步与客户建立信任关系，了解客户设备更新计划及客户前期供应商的各方面情况 向客户充分体现我公司的资源及服务优势 并将回访结果录入CRM客户系统的关联日程 为下一步的交易目标做好准备

三、客户交易达成目标

根据客户回访结果 找出需求客户 并针对客户实际情况 制定计划拟定方案 进入跟单阶段 跟单过程中进一步了解客户要求 为客户提供建议、解疑

以此达成客户交易目标

四、客户固定合作目标

根据公司现有及新开发并已经达成交易的客户 进行定期回访并分析 确定重点维护目标 时刻了解客户产品使用情况 并与技术部门协调好售后及服务支持 向客户展现公司的服务优势 增加客户对公司的信任度 使其成为我们的固定客户群体 还可通过固定客户进一步拓展其关联客户

以此达成固定客户目标

网吧行业部：张子骞

2012-01-31

大客户拓展计划 第2篇

为充分调动全行员工营销公司机构客户的积极性，迅速扩大对公业务发展的客户基础，促进各项业务指标快速增长，特制定本营销竞赛活动方案。

一、活动主题

积极践行“以客户为中心”的.经营理念，贯彻总行、省分行将公司机构客户增长作为分行KPI考核指标的客户发展战略，通过深入开展“扩基础谋发展”客户拓展竞赛活动，形成全行上下大力拓展公司机构客户的氛围，有效提升我行对公业务的可持续发展能力。

二、活动期间

4月1日至12月31日

三、活动目标

20全支行规模以上公司机构类综合客户数增长500户以上。 指标口径说明如下：公司机构综合客户数=∑(各档基本公司机构客户新增数折算系数)+ ∑(各档非基本公司机构客户新增数折算系数)+∑(各档公司机构外汇客户新增数折算系数)

基本公司机构客户：指在我行开立了基本结算户且日均存款余额5万元以上的公司机构客户;非基本公司机构客户：指除基本公司机构客户以外日均存款余额5万元以上的其他公司机构客户;公司机构外汇客户：指国际收支量在100万美元以上的公司机构外汇客户。指标详细口径同综合经营计划中分行级KPI指标口径。各区间

的折算系数为：

四、活动对象

经营机构(部门)：支行各业务管理部门和经营机构。 个人：全行员工。

五、考核与评优

(一)新客户拓展买单考核

新客户指未在支行全辖机构开设账户的公司机构客户，新客户拓

展买单考核按营销新客户账户类型和存款规模按一定标准奖励激励费用，考核兑现到营销个人，具体奖励标准如下：

(二)机构(部门)评优(组织推动奖)

组织推动奖评比分设支行管理部门组、对公经营机构组(支行公司部与营业室按一个考核单位)、单一储蓄机构组，具体奖励标准如下：

1、支行管理部门组

支行办公室、财务会计部、风险管理部、个人金融业务部、房贷部五个部门，按当季人均新拓展的公司机构综合客户数，由高到低进行排序，取前二名，分别奖励部门领导集体4000元、3000元激励费。

2、对公经营机构组

支行11个对公经营机构，当季本机构人均公司机构综合客户增加数，由高到低进行排序，取前三名，分别奖励领导集体4000元、3000元、2000元激励费用。

3、单一储蓄机构组

支行12个单一储蓄机构，当季本机构人均新拓展公司机构综合客户数，由高到低进行排序，取前三名，分别奖励领导集体4000元、3000元、2000元激励费用。

(三)个人评优

全行非领导岗位的员工按岗位属性分设客户经理组、会计柜员组、储蓄柜员组、其他管理人员组，按当季新拓展的公司机构综合户数由高到低排序，取前三名，分别授予客户拓展金、银、铜牌能手，分别给予3000元、2000元、1000元激励费用奖励。

六、考核依据

考核以下达机构、部门计划指标、总行、省行下发数据、CCBS

和OCRMⅡ系统数据为依据。

七、其他

三合一、小企业专项考核继续执行。

各部门(机构)考核人员以支行财务会计部综合考核统计的人数为准。

非领导岗位员工指不在部门、机构正、副职岗位，储蓄所长、委派主管岗位工作的员工。

3G时代集团客户市场拓展 第3篇

关键词：集团客户,3G,行业应用

中国电信业经过近些年的激烈竞争, 三大运营商已经形成了针对个人客户、集团客户的差异化细分市场营销策略。随着3G时代的到来, 移动网络带宽的大幅度提升和更加丰富的业务将为行业应用提供强大的支撑。集团客户人数众多, 相互之间关联密切, 对移动通信的使用方式较为统一, 是各大运营商争夺的重点。集团客户市场被视为未来利润的新的增长点或者传统收入贡献的战略要地。

一、拓展集团客户市场的价值

随着移动通信市场将趋于平缓增长, 新增用户的数量将会变得有限, 并且大部分是中低端用户, 移动通信市场会从增量市场转向存量市场的竞争, 而集团客户 (政府机关、事业单位、企业、某一行业等) 就是最大的存量市场。集团客户具有用户集中、通信要求高、消费能力强、对综合业务需求大、维系相对容易等特点, 大部分中高端用户也是某一集团客户中的一员。可以这样说, 谁能赢得集团客户的竞争, 谁就能赢得未来。

集团客户在其内部产品和价值链管理上都会创造出大量的新的通信需求。在通信业务的采购中, 组织的决策对个人具有关键的影响。他们能够在选择运营商的时候采取一致的行动。行业信息化需求为新进入者发展集团客户提供了新的切入点。发展行业信息化业务既是开拓市场、吸引和发展中高端移动用户的需要, 也是提供企业经营效益, 增加业务收入的有效手段。因此集团客户信息化必将成为拓展集团客户市场实现价值创新的杀手锏。借助政务、交通、物流、金融、铁路、农业等各行业信息基础设施建设和信息化应用全面整合的机遇, 电信运营商需要以其创新的移动通信技术, 大力发展数据业务和行业应用。

二、移动行业应用成为3G的重要应用方向

移动行业应用按照业务类型可分为四类:纯数据类业务、ATM、POS、工业监控等;信息服务类业务, 短信、WAP等;信息查询类业务, 移动警务查询、移动公商执法、移动税务、烟草订单系统等;定位类业务, 车辆定位导航、物流调度等。

3G网络除可承载更高品质的话音业务之外, 还能够全面支持包括高速互联网接入、无线音乐、手机游戏、移动支付、移动定位、可视电话、手机电视、视频点播等在内的移动多媒体业务和宽带数据业务。3G将极大地增强移动通信网络服务行业信息化的能力, 有效改善行业和大众用户对移动行业应用的感受和体验, 从而加速移动行业应用的普及和渗透, 移动行业应用将成为3G时代的重要应用方向。

3G的高网络带宽和强大的多媒体业务支撑能力, 将全面提升移动行业应用的层次、质量和水平。比如, 就政府部门而言, 借助3G高速互联网接入, 政府工作人员可以随时随地登录政务网络, 及时处理公文, 收发邮件和各种信息。

三、移动信息化思路拓展集团客户市场

移动信息化发展模式的实质是依托移动通信的移动性、个人性、实时性、安全性和规模性特征, 推进创造市场、开拓市场的管理创新。移动信息化发展模式同时也是运营商基于产业生态实现无边界管理的重要突破。结合国内运营商的特点, 针对发展集团客户信息化提出如下策略:

(一) 树立统一的集团客户信息化品牌品牌。

通过统一的服务品牌和门户向集团客户提供行业信息化应用和解决方案, 以满足客户提升企业形象、降低运营成本、增加商业机会、促进业务增长、提高工作效率及一站式服务。市场营销不是一场产品战而是一场认知战。创造一个你能成为“第一”的新领域, 让你的品牌成为该类产品的代名词。

(二) 建立新的集团客户工作服务体系。

3G时代是比产品的时代, 更是比服务的时代。目前, 各电信运营商在集团客户的服务方面, 更多地依靠客户经理的服务, 但是, 由于集团数量较多, 客户经理人员、精力有限, 服务质量受到一定影响。3G时代, 运营商要加强对集团客户的分类管理和分类服务。首先, 要做好集团客户的分类工作, 对政府机关、大型企事业单位等经济实力强、社会影响力大的集团进行重点开拓和维系。其次, 实行差别化服务, 降低服务总投入, 提高重点集团的用户满意度。最后, 加强与集成商、SP的合作。从节约成本、三方共赢等多角度考虑, 充分利用外部力量, 借助合作伙伴的技术、资源优势共同开拓集团客户的市场空间。

(三) 打造集团客户业务的一体化平台移动行业应用的发展战略是实现向综合信息服务提供商转型。

打造符合集团客户特点的移动信息化系统支撑平台和移动信息化四大网络平台 (移动通信网、移动互联网、移动商务网、移动产业网) , 以此克服目前系统支撑平台和业务平台是根据个人业务市场特点设计的弊端。

(四) 实施高效多样化的产业合作计划。

随着3G时代的到来, 移动智能终端将深入社会生活的方方面面, 信息从PC延伸到手机是全球发展的一个大趋势。因此对于移动应用业务而言是个契机和挑战, 移动商务的到来将开启从桌面到掌上的信息化革命。推动终端厂商不断创新, 丰富行业应用所需的合适的移动终端, 降低终端生产成本, 为多个用户的传感器网络所共享, 最终形成“物联网”。针对产业链上各个角色的优势与劣势, 结成移动商务战略联盟是解决移动商务商业模式的双赢策略。

参考文献

[1]向隽, 中国移动3G业务运营策略分析, 通讯世界

[2]张磊, 和黄集团的3G业务推广策略, 通讯企业管理

依靠面料展拓展客户 第4篇

他表示，为了获得更多的面料信息，很多服装企业每年都会花大量资金参加世界各地的面料展会，当然，每年春秋两季举办的中国国际纺织面料及辅料博览会也是其中之一。

“现在很多品牌商越来越看重面料展，其原因就在于期望减少采购的中间环节，面料企业参展则可以实现双赢。中国国际纺织面料及辅料博览会就为服装企业寻找高性价比面料提供了一个良好的平台。”不过王利国也表示，面料企业不仅需要重视渠道，还要根据客户的需求，市场的流行趋势，赋予产品更丰富的内涵。

由于种种因素的影响，部分企业过分看重进口面料的优势，在王利国看来，这种观点有待矫正，事实上，有些所谓的国外面料也是由国内制造出口的。

由于劳动力成本上升、原材料价格波动等因素的影响，服装生产的各项成本变得越来越高。因此，大多数的服装企业在选择面料时肯定要考虑其价格因素，面料企业如果想拓展客户，低价质优的产品是非常有优势的。

“客户一般会根据当下流行的趋势选择面料，也会从产品设计的角度，比如公司会制定这一季的流行主题、流行故事，并根据这些主题来选择，因此面料企业需要竭力满足客户的需求”。（冯超）

让电子商务为企业做加法

“现在做面料，我们还是要依靠阿里巴巴的电子商务平台，在电子商务平台上不仅可以售卖我们的产品，还可以在一定程度上打响面料品牌。”宝鸡昌新布业有限公司外贸经理樊会妮告诉记者。

当前物价全面上涨，通胀压力加大，企业生产环节各项成本不断上升，是当前企业不得不面对的一个问题。“企业只能通过生产制造、期间费用等环节的改善来抵消一部分成本压力。”樊会妮说，然而面对如此频繁、巨大的上涨幅度，生产制造与期间费用的空间有限，使得企业陷入了用自身利润应对通胀的尴尬境地。由于原材料及劳动力等价格因素影响，很多企业感受的成本上涨压力比往年还要大。

“电子商务不仅帮助企业做加法，增加企业的订单，还帮助企业做减法，降低企业的经营成本，在一定程度上提高了企业的运营利润。” 在樊会妮看来，电商平台和展会平台各有千秋。电商平台能够广泛传播自己公司的产品，展会平台则可以面对面交流，同时也可以了解到其他面料企业在做什么。

不过樊会妮也提到电子商务带来的问题。多数面料企业近几年积极建设电子商务平台，也遭遇了此类尴尬。事情的发展并不如他们想象中的那样顺利，通常客户在询问价格和索要小样之后，就不再有下文。“客户还是习惯于见面下订单。”

樊会妮认为，电子商务模式值得肯定，但需要完善中间的服务环节，就像淘宝的阿里旺旺客户端一样。当客户检索出来附有清晰信息的面料后，可与在线的客服人员直接沟通，客服人员将为客户提供全程的针对性服务，这包括确保面料小样在短时间内送到；跟踪客户对小样的反馈信息；敲定细节后签下订单；信息提示客户订单情况，并且保证所有的订单可以在线监看，生产过程中的各项测试及生产情况也要让客户了解到。（冯超）

寻求更多平台推广产品

江苏顺远纺织科技有限公司曾经是外销占比较大的企业，副总经理纪国建表示：“今年，公司的产品内外销中，内销占据大头。内销的比例将会逐步加大。通过对内销市场的接触，公司发现内销产品的品质要求并不比外销产品低，甚至可能更高、更严格，转内销之后客户之间交流的成本低，做好内销产品的品质，利润空间会更大。”

纪国建告诉记者，内外销市场各有特点，因此，内外销的转换需要一个适应的过程。但无论与任何客户合作，都会有一个相互磨合的过程。没有必要去严格界定内外销市场，针对不同的客户，双方只是在共同寻找适合的合作模式。

在外贸和内销的渠道建设方面，今年顺远纺织科技对产品和客户进行了升级，调整客户结构，使之更有层次，在交货时间上也能错开。而作为对国内市场开发的序曲，公司也在积极与国内多家品牌建设了业务合作，双方在新品的开发上共同配合，相互协作，通过设计师间相互沟通完成图版、手样、码样直至大货生产。纪国建希望在今春季的面料展上，能结识更多的海内外朋友，把产品更进一步推向市场。

客户、高端客户的拓展与维护 第5篇

---律师社会形象构建宣传及其与律师个体发展的关系

主讲人 国家一级律师 中司律师事务所合伙人 彭志鸿

各位同行朋友：

上午好！今天在这，叫“交流”或“汇报交流”更合适。

客户，尤其是高端客户不但是律师业永远的追求，也是任何行业永远的追求。今天，对有的律师来说，几亿、几十亿、上百亿的企业，上亿标的的案件客户才是高端客户，但是，这样的律师在执业初期，十几万标的、甚至几万标的之案件客户，就是自己的高端客户。当只能收一、二千一个案件时，一个收费过万的案件客户，绝对是自己的高端客户。有个大律师，93年，刚从北京高院经济庭下海出来代理，是我一个案件的对方律师，在钦州中院开庭，上亿标的的案件竟然一分钱没收到。因为当事人是他原来的一个朋友，他不好意思开口收费，还没有完成从法官向律师的角色转换。因此，有时大案也不一定收到钱。所以，高端客户是个相对概念。是相对自己不同阶段、不同发展时期，甚至不同案件收费高低的一个比较概念。对每个律师、每个人，只要有客户就有自己的高端客户。如何拓展客户，发展高端客户及维护，对每个律师同样都是永远的思考。我也在思考，但是我也没有思考好，更不能说成功。但是，我已经执业22年，是全国最早执业的这批律师。也是广西最早从国办律师所下海的这批律师。中国律师所的三种体制模式，国办、合作制、合伙制，都完整的经历了。所以，对这个永远的题目，有些这方面的探索，尝试，体会，甚至是失败的教训。今天向大家做个汇报，供大家参考，请大家帮助我进步。

有几个关于律师业的问题，直接影响到客户的维护与拓展。先提出来一同思考：

1、现在，律师的社会地位是提高了，还是下降了？

2、现在，律师的社会形象是变好了，还是变差了？

3、高层领导说：律师办案，小案靠法律、中案靠关系、大案靠党委。怎么看？ 这几个问题，是每一位律师都不得不面对的，故先提出来一同思考。

一位律师的执业发展，其实分为四个阶段：当律师、做律师、像律师、是律师。考过司法考试，取得执业证那一天，叫当律师。开始接案办案，正式执业了，叫做律师。有的人虽然取得执业证但不办案甚至几年不办一个案，这不叫做律师。在接案办案中，自我感觉基本能够胜任，叫像律师。当找到适合自己，可持续发展的路子，并建立起来的时候，叫是律师了。

一个律师，不管执业发展到个阶段，拓展和维护客户，既是起点，也是自己的最终目标。社会效果、政治效果，也是依靠拓展和维护客户的过程才能实现。缺少客户，从何谈起社会效果、政治效果。而案件办好，各方满意，往往就是社会效果、政治效果达到了。

这样，拓展和维护客户，通俗讲就是做律师。因为时间关系，主要汇报两个体会、两个思路。

第一个体会是：做律师，不能没有宣传，不能不想宣传，不能不会宣传，不能不敢宣传，不能不真宣传。叫“五个不能”。宣传又分为“自我宣传”、“间接宣传”。

律师有客户、客户多，靠“口碑”。“口碑”分“有效口碑”、“无效口碑”。又分“业内口碑”、“业外口碑”，“业内口碑”往往不等于“业外口碑”。做律师，决不能被动的靠“口碑”。尤其是成为“大牌”之前。更不能靠亲朋好友这样的“基础口碑”。

有个律师把他们的经验，总结成三句话，“打造一个平台，聚集一批人才，成就一番事业”。这里的打造一个平台，显然不是花一笔钱去买一层楼、一栋楼，律师业不是靠资本赚钱，甚至也不是完全靠知识赚钱，很多学富五车的博导级教授，学术泰斗，在法庭上、在判决结果上未必能战胜一个新律师，甚至输给连律师都不是的法律工作者。“打造一个平台”就是把自己的理念、分配模式、制度保障，以及发起人合伙人的资源业绩整合起来，宣传出去，造成政治认同和文化认同，作为同道中人，接受并相信以上这些东西，从而加入他们的团队，他们再挑选合适的人，这样，就叫“吸引一批人才”，有了人才当然就可以把业务做起来，如此良性循环。加上发达大城市的天时、地利，在这样的平台上宣传自己，当然可以越做越大。我们还看到，这样的所这样的律师达到一定的规模后，很注重两方面的宣传，一是参政议政，二是加入各种商会，包括国际性的。去获得更多的政治资源和更高层的商业资源，从而确保自己的业内地位和不断快速扩张发展。凡是在国内国际做得成功的律师所，无不是沿着这样一个路径去扩张。再进一步分析，律师的宣传比产品更重要。产品有形的，有统一标准。而每个律师的服务，在理论上都是独一无二的，个性化的。你的知名度决定了有多少客户认识你，要求你提供服务，也决定了你对客户的选择范围。这都需要依靠宣传来实现，去体现资源的价值。北京十大律师的业务收入及扩张大部分是通过宣传来实现的。而事实上，在日常接案中，做的最前端的工作也是宣传。把自己的优势，做过哪些业绩，口头或用一个精美的册子，向客户介绍，取得这个客户信任的过程，就是宣传。现在，律师业内做的很多概念，走“专业化”道路，走“规模化”道路等等，既是努力的方向，实际上也是一种社会宣传。有时，更多的宣传。通过宣传这方面的优势，去达到这方面的优势，去强化这方面优势，有时，是建立这方面的优势。国内不少律所的“专业化”、“规模化”，就是这么启动、建立的。这方面，国际律所更突出。我到世界最大的律所英国高伟绅律所考察时就发现这一点。但是，他们做得很成熟高明。他们不是一般的宣传专业能力、业务业绩，那样是“他们求客户”,他们宣传目的是把“他们求客户”,变成“客户求他们”！他们主要的是宣扬概念，如“专业”、“规模”、品牌这些就是他们造出来的，他们主要宣扬思想，如“律师的发展方向”，宣扬“所谓的律师价值观、所谓律师理念”，用一句话概括就是“把宣传上升成为宣扬，把商业推销变成律师文化，变成社会价值观”。使人不知不觉尊重他们、接受他们、认可他们。这点，就像美国用好莱坞文化影响我们一样。我们看好莱坞大片，无一例外的，主人公都是正直、为理想为正义，去奋斗不畏困难不怕牺牲的人，坏人总是危害社会危害无数无辜的人。在片子中，主人公影响着我们，我们看到主人公被陷害，我们不知不觉的希望他化险为夷，不知不觉的希望他战胜敌人。我们其实是在被潜移默化，主人公是好莱坞创造出来的美国的化身，其实是美国的“价值观、理念”。我们其实是被不知不觉的希望美国胜利。我们希望他战胜的敌人，这个敌人恰恰就是我们自己，是美国所谓的不民主国家。所以美国的宣传非常高明。使我们不知不觉的成为“精神上的亡国奴”！现在已经发现这一点，宣传社会主义核心价值体系，就是要夺回宣传阵地精神阵地。我们做律师也要一样，需要真正重视宣传。不重视宣传，就会丢失阵地，可能很长时间找不到适合自己，找不到可持续发展的路子，达不到律师的第四阶段，或者到了第四阶段但不是很牢固。

所以，专业和宣传的关系，是血管与血的关系，人体的血只有通过血管，才能源源不断地供应给大脑。是产品与物流的关系。宣传就如同一张四通八达的高速公路，通过高速公路把产品源源不断地输向各地，产品的价值才能体现。我们提供的法律服务就是我们提供给社会的产品，宣传就是我们的物流、大通道、大交通，是联结我们客户的纽带。何为“想宣传，会宣传，敢宣传，真宣传”，最后再把“ 宣传上升成为宣扬”呢？

现在，宣传路子也越来越多，竞争越来越激烈。通过开律师业务研讨会、律师论坛等方式，有的律师还形成一个套路：想办法去接到一个案件，想办法去完成它。然后，自己或找人写几篇论文，最好再速成出一本书，再去联系与这个业务有关的部门去免费送书，去免费做讲座，一句话，把自己宣传成这方面的行家。以后就有接不完的案件。在这个过程中，那个案件赚不赚钱不重要，案件办成不办成不重要！此外，还有在人流量多的公共交通设施，设置广告牌位，利用楼宇，流动的车辆做广告，在电信黄页上做广告等等在媒体上做广告,如电视、报纸、甚至小区警示牌、小区广告牌！进小区进行免费法律咨询。有的，给那些媒体上炒作的很厉害的事件做代理。还有找没有人打过的官司打，自己做原告。有个新闻，叫“香烟里的重金属，烟草界的三聚氰胺”。有的通过差异化，宣传突出自己的优势，而现在大家所说的，专业化实质就是差异化！什么样去评价各个宣传方式的效果，适合自己呢？

武候祠有幅对联，“能攻心则反侧自消，自古知兵非好战；不审势则宽严皆误，后人治蜀要深思”。用到现阶段的律师宣传，是最形象的。时势造宣传，宣传造时势，就是 “时”和“势”。什么是现在律师的“时”和“势”？换句话说：律师的社会地位是提高了，还是下降了？律师的社会形象是变好了，还是变差了？结论可从党的文件政策找。2002年开始，国家把律师划入“社会新阶层”。新的社会阶层主要有①入股民营科技企业的海龟。② “外企高管”③个体户。④私营企业主。⑤中介组织的从业人员。提供信息咨询、培训、经纪、法律等各种服务的人员。如会计师、评估师、律师等。⑥自由职业人员。如商业保险代理人、证券专业投资人、商品推销员、经纪人、自由撰稿人、家庭教师、健身教练等。这一个政治排列。表明了新阶层各类人士在国家和社会的重要性。六类人员我们排第五，放进和评估师、会计师、经纪一样的中介成员，略高于拉保险，在证券市场上忽悠股民，上门推销商品的第六类人员。政治排列是我国的一个特色，一旦确定，它就是地位、资源分享的区分。我们92年刚下海办所时，联系到一批顾问单位，当时，我们一个月找来近二十家顾问单位，每天一家，排场很好。结果有一个单位，惊动到党组来要对聘请顾问启示作更正。原来，登启示时要登法定代表人，我们误以为一个主持工作领导是法定代表人，这一登就惊动了组织部门，打乱了政治权力秩序。在那个时代，对一个单位来说，聘请法律顾问是件很大的事，聘法律顾问一般要在报纸上登一则启示的，有时还在头版，要花不少费用。但是所有人都认为是天经地义的。88年我刚毕业时，单位安排我担任一家外地大型国企的法律顾问，那时的规矩是这个单位什么级别，律师就按什么级别待遇。那个国企是个厅级单位，来接我是派最好的小车接送。我后来问办公室主任，他说他们因为经常有领导来视察，主席和中央领导都来过，但为了接待律师，并不太懂，最后决定比单位老总高半级接待！所以那时候律师在社会地位比现在高多了。现在，请法律顾问是绝对不会这么隆重的，这十年，几乎看不到这方面启示了。更享受不到政治待遇了，除非靠个人威望和与单位老总的交情。上个月“西部律师”论坛，和外省律协领导等交流，大家会上激情澎湃，下来谈起律师现状，都一致认为地位下降了。律师界的老朋友刘桂明，他其实也有律师身份，现在是正厅级，据说是全中国唯一的两位正厅级律师。另一位是我们原司法厅厅长兼会长蔡江生！桂明连说几个严重，律师地位严重下降，律师形象严重受损，李庄案件给律师业的负面影响太大了。他这结论是深思熟虑的，这十年来，他是《中国律师》的总编、创办了中国律师业两大品牌：“中国律师论坛”、“中国青年律师论坛”，司法部认可的律师业最高规格的论坛。他曾任全国律协副秘书长。他认为对律师宣传律师形象，无论战略，还是策略都要重新构建，律师业才能正常发展。否则，会沉沦、会非常危险、会成为社会上不受尊重、不受重视的行业！因此，在新的环境下，构建怎样的律师形象，把握好宣传给予社会的接受点、兴奋点，确实要比原来要复杂得多。

我以我们做过的宣传为例分析一下经验教训、失败得失。我们分社会宣传、有效客户宣传、高端目标客户宣传三个阶段、三种战略。我们95年10月成立，1998年开始，做了一个宣传战略，目标是通过社会宣传的方式，用五年时间在建立全国起一定的知名度。我们从以下着手，一是区内的媒体，我们在广西的三大平面媒体广西日报、南宁日报、《南国早报》同时开设法律咨询栏目，每周一期出咨询文章，并承诺提供搞件的律师案源，归供稿律师。其中最有名是《南国早报》的《法律咨询台》。可以说好评如潮，轰动一时。我们还做三大媒体的社会现象点评，包括配合一些大的政治活动，如“揭批法轮功”、“西部大开发”，同时在广西电视台的《法系人间》这个王牌节目做合作，好几个当时的社会热点案件电视台都作了全程采访，有的进了中央电视台“今日说法”栏目。这就基本达到了在同一时间覆盖所有的主流媒体，不管是平面还是影视媒体。之前我们请过当时几个广告业的大腕给我们顾问。他们提出，宣传必须在一定的时间达到一定的密度才达到最佳效果。结果当年就收到很好的预期效果，得到多个党政部门的表扬，表扬我们在对法制宣传所作巨大贡献，很多老百姓也很信赖我们。有一位老红军写了一份评价很高的信给我！这封信现在还保留下来了。每年寄给事务所和报社的信件有几千封，我们就选择有代表性的解答。也同时提高了媒体的可读性，对其提高广告收费起了帮助和促进作用，所有媒体非常满意。所里承诺只要社会效果，故只收回成本，作为经济效益，也很不错。一位刚考过当时叫律师资格，刚做律师半个月，出来接做咨询案件，那时不用实习。这位律师负责承接做栏目带来的客户，半年时间，他就能在市政府旁边买了一套大宅，买了一部车。对刚执业的律师，这在十年前是很不错的业绩。我们2003年全面终止与各媒体的合作，这种惯性案源还源源不断，有一个刚执业的新律师叫韦启东2006年来我所，当年就接到近100个案件，现在收入是七位数。为了不引起歧义，这里顺便说明一点。这个经验并非否定专业能力的重要性，前面讲到刚上岗接待咨询的律师，都有一个半月的速成培训，我们的培训做三件事：一是把书店所有的咨询解答，作快速填充；二是立即组织律师总结出十条纪律；三是指导针对投诉。结果效果很好，这块基本没有。我这里实际要澄清的是“宣传先行，还是自我提高先行”的误区。其实，很多案件，尤其是重大案件，涉及到的专业知识，很难事先具备。如1993年至1996年，大量的案件是信用证，提单纠纷。有一次我开一个提单的庭，双方律师、法官全没搞懂什么叫“清洁提单、“不符点”之类现在看来很简单的名词，法官只好多次休庭。现在任职最高法、最高检的一批官员，当时都来广西这片热土代理过淘金，在座可能也有和他们对过庭，我看他们也不太懂。这些都是我们课本从未学过，之前从未代理过的案件，但是，95年，单单进口原糖这类信用证等提单纠纷，我就代理了六条船，超过6万吨，货值几个亿。我88年刚毕业时做一个“金融租赁”的案件，名称都没听过，结果一个案件做活一种商业模式。刚毕业时我为广西大鹏公司辩护时，这是全国第一起特大金融集资案，也是不懂很多专业名词，也获得了成功！一位律师的专业要达到中等水准，其实不是件很难的事情。我们做了一个速成方案，用一个月时间，达到中等法律水平，5-10年左右的执业水平。如果非要把一些专业弄懂，再去当律师，也就没有今天的律师业了。由于不是今天题目范围，不在这里交流！可以说，五年的宣传战略实施下来，是超预期，以极低的成本完成了战略目标，取得了全国性的一定知名度。就此，我写一些关于全行业发展的文章。如《信念、信心、信仰—中国律师的大牌之路》，以及《访高伟绅（伦敦）律师行记》，《法制日报》等近十家全国法律报刊、杂志都登载，影响很大。多本关于律师的专著引用我的观点，多个外省律协和同行与我交流探讨里面的一些观点。有一年的西南六省七方研讨会，在成都开，我人没去，直接就获一等奖。这一点，说这一宣传是中国律所宣传，尤其是欠发达地区、西部地区律师进行全国性宣传的一个成功案例，并不为过，是实事求是的。

为了进一步分析各个宣传方式的效果。我再分析我们之所以选择1998-2003年进行宣传的真正背景和考虑。是因为这五年，律师社会作用较大、形象很好，也是一个效益非常不错的行业，挣钱挺容易。不像现在，律师效益表面提高了一些，其他行业提高更快，而且是膨胀式增长，把律师远远抛在后面。而那时整个社会不存在一个过热的行业，不存在一说起有钱，那肯定是哪个哪个行业，就像现在，一说赚钱的行业，一定是说做房地产。那时，广西的几大知名公司【国托、信托等】，都进入清理阶段，外贸银行也风光不再。房地产也非常的低迷，那几年房地产公司没有钱，非常非常的艰难。有一个很大现在更大的地产公司，打一个不大的官司，连律师费都交不起，只好怎么办？拿房子来抵律师费，有时用一套抵，有时用两套抵。我们也不太看得上这些房子，回来就把房子当作福利免费分配给我们所的律师助理、司机。而党政部门，对律师的正面作用也持比较肯定的态度，当时社会对律师的一些负面新闻负面看法不但很少、几乎没有，相反，社会表扬律师正面宣传律师的报道很多。1999年南宁有一位开摩的的青年，在槎路那边的一个加油站，因为救一个员工而献出生命。由于加油站老板不肯给补偿，我们代理了这个案件。结果广西几大媒体连续半个月，天天报道这个案件，经常还在头版。我们发动社会上搞一次声势浩大的为见义勇为英雄捐款的活动，这位青年所在崇左市授予他见义勇为英雄称号，人民法院不仅判决了一笔中国最多的见义勇为补偿金，而且在判决书中以司法名义倡导全社会向见义勇为英雄学习，弘扬这种精神。广西电视台录制了专题报道节目。中央电视台闻迅也专门作为中国的法律援助经典案例录制了专题，上海举办“APPC”会议期间播出，宣传中国的人权保护！但是，现在动不动就是负面报道，律师行业几乎成了社会不诚信的代表，有人说“我们律师行业总是在自我批评，其他行业总是在自我表扬”。好像我们的行业是拜金主义，违法违规很多，只要不管好，就会坑蒙拐骗。实际上，真正讲拜金主义，哪个垄断企业不是抢钱，哪个学校不收钱，哪个医院不唯利是图，拿病人当摇钱树，甚至把病人榨干治死，一句轻描淡写，叫“过度治疗”，还把医患问题推给病人，把自己装扮成弱者，去博得社会同情。全国教育乱收费几千亿叫“产业化”，医院骗去病人几千亿叫“过度治疗”，所有行业都用过度两字就什么事也没有，倒反象他们主观都是善良的，都是好的，只是太关心我们了。而我们律师业，那个律师挣钱不辛苦，挣的不是血汗钱，每年能挣多少，跟那些过度的行业比，我们的收入微不足道，别人一发生事情，再大的事，如舟曲泥石流，二年前就预警，现在死亡一千多，还有每个月各地都有大量的人身伤亡，有几个被追究，连公众知道的都不多。大家都在利用手上的权力，拿钱去做危机公关，最后大事化小。而我们非要把自己搞成道德楷模，把自己批倒批臭，好像全社会我们的责任感最高最神圣。是这样吗？能做得吗？李庄，话讲回来，跟哪能个行业比都是轻的，医生治死人的多了，有几个坐牢！当时不是这样。不但社会比较尊重律师老百姓对律师比较信任，党政部门也一直把律师作为完成普法工作的重要力量，积极发挥律师的积极作用。这样的环境，对开展律师宣传非常好非常有利。这时，恰好体现了律师的价值，经营风险还远低于其他行业。而政治地位也还处于一个不错的时期，甚至可以说是高点。而近年来，律师的社会地位和影响逐年下降，甚至是全方位下降，经济地位不仅没法与房地产等热点行业比，与许多行业比，挣钱的社会效应急剧降低，甚至连发展比律师业晚的会计师所也后来居上。现在广西已有一年营收五、六千万的会计师公司，律师则有很大的差距。政治地位，也逐年下降，目前党委政府越来越强势，这是大家都知道的。我就不多说了，律师讲话有多少份量，大家都清楚。社会地位则更加恶劣，负面的评价加上自我负面评价越来越严重，以李庄案件又达到的一个高峰。在这种各方面不好的环境下，去做常规宣传、自我宣传，在诚信度很低的情况下，出来搞律师讲坛，律师咨询，去做社会点评，有几个人相信？有多少说服力？我们一批律师参加过自治区党委组织的一些咨询活动。说个信息，来咨询的人比我们律协组织的任何一次活动人数都多！很多群众从边远的县份跑来，排起了长队。为什么出现这样的盛况空前，因为这个咨询登了报，是说由自治区党委组织的，群众相信党委，党委才真正有号召力。参加咨询的有律师、法官，结果法官前面任何时候人数都比律师多，有的群众问了几个律师，都是我们广西的名律师，群众问完，笑说：“问法官才有用，我们听法院怎么说”。得，几个大律师讲得再好，业务再出色，不如法官说几句。现在，律师的社会形象是变好了，还是变差了？群众认为问律师，作用不大，听法院怎么说，又什么效果呢？

大家知道，广西高级人民法院有一个“十三类”案件不受理的内部规定，严重违反民诉法等法规，曾经惊动最高人民法院。但是，我们很难跟当事人解释，连法律有规定的，律师弄到案件都立不上，叫当事人什么相信律师、相信法律？今年两会，有一个民主党派向广西高级人民法院提出质询。上个月，我以自治区政协提案委员会委员身份和自治区政协领导到高级人民法院检查落实情况，提案委员会委员是政协唯一需要选举的，我也是广西律师中唯一的提案委员会委员。高院领导准备了详细的书面材料，他们说：“十三类”案件不受理他们也知道没有法律依据，而且“十三类”案件不受理把法院弄得鬼鬼祟祟，规定不敢拿出来，给当事人又说不清楚，他们实际上很痛苦！但是，“十三类”案件不是不能受理，更不是不该受理，而是不敢受理！因为，“十三类”注定执行不了。为什么事先就知道判决后执行不了，不用说，大家也想得到！高院领导说：与其判决后执行不了，宁愿当初不受理！麻烦会有，但会少很多！这叫“两害相较取其轻”。高院说：他们把实际情况向最高人民法院说明后，最高人民法院也是无可奈何！“十三类”案件不受理的最新动态，交代一下，广西高级人民法院向自治区政协承诺，“十三类”案件他们向党委政府反映，争取逐步减少不受理的类型！昨天在飞机上，看到个新闻，“广州书记市长集体接访，市民带干粮连夜排队咨询法律”。记者不懂法律，市民带干粮连夜排队咨询的，肯定不会全是法律问题。但是，应由法律解决，律师却解决不了，法院都解决不了，肯定不少。市民才只好带干粮连夜排队找书记市长，找党委、政府。在这样的环境下，律师常规宣传、自我宣传，效果如何？大家都可以很容易想到。我2003年开始担任广西青年企业家协会的副会长，会员入会的最低门槛是8000万的营业收入为起点。按照这个标准，广西没有一家律师有入会资格，这还是2003年的标准，当时广西连营收过350万的律所都没有。经济上如何比？现在动不动就是规模以上企业，税利上亿元几十亿等等。从税收比，律师任何时候都不可能出大的数字。从党委的政治角度看，广西要上大工业、大交通、大农业，律师完全不是重点。在党的阶层分类中，16大、17大报告，律师被定义为“中介组织”，性质其实是“非公经济组织成员和自主择业的知识分子”。是为市场经济服务的一种媒介之一而已，地位还放在非经经济组织之后，不过是脱离体制，或从未就没有进入体制，自主择业的知识分子。我们就可以清楚我们现实的政治定位和社会地位。“小案靠法律，中案靠关系，大案靠党委”。它的出处来自高层，是对法律的一个总结。它是说，小案件讲专业知识、讲法律法规，我们的司法基本可以做到公正。中案涉及到权势阶层的特殊利益，是要依协商而不是依法来调整利益的，其结果当然不一定是按法律来判。现在弱势群体也明白这个道理，出了法院就去上访，或不去法院，更不找律师直接去找党委政府申诉上访，结果往往也是进入了调整协商利益的范围。大案就要看政策意图、党委决定了。大家可以深层次思考一下！我们所承办的案件是否这样！我们回头看看李庄：他在一审法庭上，很激动，“我愿意用我的牺牲，去换取中国法制的进步，那怕是一小步”。这话从政治上就很幼稚。现阶段律师的任务，从国家宏观层面是什么？归入新社会阶层后，国家的要求是“致富思源，富而思进，承担起义利兼顾，扶贫济困”的社会责任，就是多做社会和谐的工作。重庆为什么扫黑？这是一个发展模式的问题。现在叫“重庆模式”，就是由党委、政府综合社会资源，解决经济大发展和大民生问题，这种情况下，怎么能允许，特别是所谓黑恶势力争夺政府资源。怎么能允许律师成立“打捞队”，把所谓黑恶势力“打捞”回来争夺政府资源。李庄这样的时候，是去为法制进步作贡献，还是跟党委作对？有多少胜算？我看到一个电视宣传媒体，看了很难过：是说李庄在善良与邪恶之间，选择了邪恶，在道德底线与不择手段之间选择了后者，在理性与利令智昏之间同样选择了后者。社会就是这样来评价我们的律师同行。这也成为中国律师业最失败的危机公关宣传之一。我们比较其他行业就心里有数了。这样的负面作用，使诚信本来就危机重重的律师业更加雪上加霜，全国律协不花很长时间，不花很大的代价，要降低这个负面作用是非常困难的。成为律师社会价值的又一个分水岭。

李庄这个个案是最充分表明了宣传中“时”和“势”的重要性。所以，在律师公信力极低的情况下，去做律师讲法、去做和普通商家差别不大的广告，效果有限，而且成本会很高昂。我们唯一一次在电信黄页上做广告是2000年，本来不想做，也根本没必要做，但是拉广告的，看到我们在三大平面媒体和电视台都有栏目，一再降价找我们合作，结果降到一个极低极低的价格，结果由我同意所里几个律师承包去做广告。后来承包的效果也不太好！毕竟律师与有形商品不同，做广告负面的东西很多。现在，由于大家都去做，广告价格就上来。如《南国早报》，2003年开始，他们已经广告收入很大。搞了个新规定，凡是受采访律师，只能出现姓氏，不能出现事务所及律师名字。现在就是这么干的。另一方面也要求大幅度加价，从每年象征性的几千，内部说也不用我们付，是为了部门有个交待，实际我也没付。这其实是双赢的，《南国早报》98年成立，我从这年开始做的《法律咨询台》，一出来，就是报刊的王牌栏目，他们早从广告那得到多少倍的收益。现在，来这套，我当即严辞拒绝，宣布我们立即退出！所以，宣传最重要就是把握好“时”和“势”。武候祠那幅对联好啊，“能攻心则反侧自消，自古知兵非好战；不审势则宽严皆误，后人治蜀要深思”。广告宣传是把自己好的一面介绍给公众，这个好的一面，不仅自身，还有所在行业。行业在社会的地位影响，都是要考虑的因素。否则，效果可能是相反的。

要拓展与维护高端客户。其中又有两条经验。一条经验是搞公益。举个例子。2003年，我们为共青团广西区委设立一个广西青年维权中心。正是这个维权中心，让我们找到了律所文化和中国律所的发展方向和未来。现在，不少律所作公益，如给学校设立“奖学金”、捐希望小学等等，这其实是律所、律师由个人化向社会化转型的分水岭！为由弱转强奠定了基础，为可持续发展赢得了先机。这个大眼光和大效果，将不断突显和被发现。现在富豪比什么？就是先游艇、飞机、海边别墅，再比文化，比是否有一家私人馆藏。最后，最重要的是比搞慈善，有没有一家机构，或参没参加这样的慈善机构。这是现实和未来的趋势。一个富豪不做慈善，稍一张扬，就有麻烦！像做了首富黄光裕，全世界都一样。陈光标的裸捐很令人尊敬，实际也很聪明。大家看两个数据就清楚了。一是看他的业务，都是靠党委政府支持的，另一个是看捐款后的业绩飙升。这个维权中心，接待了来自全国、广西各地的无数领导。共青团中央领导来视察后，称赞：“为中国青少维权道理探索出了一条新模式”。自治区党委领导称赞：“肯办事，会办事，办成事”。全国律协要求律师做公益要运用这一模式，一律要依托少、青、妇开展活动，才能有大作用，出大成绩！由于做公益，客户信任、拓展与维护成为顺理成章、事半功倍的事情。客户很容易对做公益的律师建立信任。而收获还止于此。不时有一些朋友、客户对我们做这件事很尊敬，结果送来不少字画、奇石，这样，我们又做成了一家小型博物馆。许多字画是国家级大师的字画。不少省外律协同志来中司参观，称赞为中国律所第一家小型博物馆。这其实叫“公益的社会附加值”。现在回头看，做公益事业不是帮几个人，博点好名声那么简单，这里确有大道理、大文章。某种程度上费再大的劲，花再多的钱去应酬去花时间，都不如做一家公益机构。

我们2005年之前来的官员，是视察事务所的，2005年之后的官员是以看公益机构、维权中心来的，再参观事务所。本来很多领导对于看律师事务所根本不感兴趣，也不方便来，但是说来看公益机构，就没有任何问题了！律师事务所办公益机构是最容易聚集社会资源的！这是件皆大欢喜的事情。律师做公益才能使律师进入高层视野。你去讲律师人数增加多少，创收多少。律师吸纳就业是很有限的，全国才十几万律师。税收也是很有限的，这不可能激起高层兴趣的。就这样，公益除了为社会做出一定贡献，又同时实现了拓展和维护客户的目标。我们还发现，去拓展和维护港澳等海外高端客户更有效。他们那边慈善事业发达，对有公益机构的人特别尊重。连带他们对我们这家小型博物馆也很是感兴趣，经常一估价就是一个天价。我这方体会很深：做律师跟真正的富豪比，那简直一个在天一个在地。尤其是本人也没多少钱。但是，在很多场合，我一谈起做公益机构马上在社会上令富豪尤其是海外富豪肃然起敬。尤其是介绍我们有一家叫广西青少年维权中心的机构，每个地市有一家地级的，共14家，还有县级的三级维权机构，共为广西1800万青少年服务。正是通过这个公益机构我与一大批富豪尤其是海外富豪成了朋友。如果说，我不抬出这个公益机构，我抬出我的头衔，我现在有二十几个社会职务，其中有一批会长、副会长，有的还是党委、政府的，但靠这些，真的连进门都难！拓展与维护高端客户的另一条经验，毫无疑问，就是参政议政，参政议政既给社会做出较大贡献，又树立了行业形象，正好符合党和国家对新阶层人士的要求之一，还可以向党政机关、社会高端客户宣传律师及律师个人。这一点也是所有大牌律师、全国律协最统一的观点，也是达到三赢的方式。举两个例子：

1、一个我给广西高院的政协提案。这个提案的目的是为广西律师争取权利，换取有利的执业环境。2009年，广西法院搞“调解年”。调解目前存在很多问题，一这是政治需要，不是法律规律，不科学。二不合理。在某种程度上要以损害一方当事人的合法正当权益去换取所谓“和谐”。三是造成律师执业环境的进一步恶化。我们律师很辛苦搜集证据，准备法律方案，告诉我们的委托人那些是应得的利益！但是，一旦调解，我们的努力的心血极大可能是白费的，一进入调解，法官一说，否定掉！法官的调解工作极大可能是让当事人觉得花钱请律师是冤枉的。大家经历过调解，都知道法官促成调解时，基本是以牺牲律师这实现手段的，他做这一方工作，就多讲这一方的不利。而所讲的观点往往与律师的论点是对立的，结果往往造成当事人无所适从，不知道是否被律师骗了。在广西，绝大多数律师都是做传统诉讼业务，这样一来，律师的执业环境，甚至诉讼地位更糟糕。就算我们参加再多的培训、论坛，学再多的知识，不是白费么！这个倾向，越是上级法院越严重。由于上级法院垄断了更多法律资源，更容易以权威自居，尤其是最高法的法官，当你用法律来跟他力争时，他会告诉你还有司法解释，当你说司法解释时，他说司法解释就是他起草的，他会当着你当事人的面，给你上立法课，教育你这个解释有多少种不同意见。要怎么正确理解这个司法解释！这种调解方法，实质就是剥夺律师在当事人话语权。但是，有意见怎么办？你必须调解，经常久调不决还得继续调！据我所知，不少法官对此也有很多看法。我想出个办法。我向法院提出两条建议，我建议先出一个《律师参与法院调解的意见》，突出发挥律师在调解中的作用。做出平台之后，再出一个“法院与律师会商制度”。我提出：这个会商制度，虽然是新疆高院等几个省、自治区高院早就搞的，其实是限于会商诉讼程序，目的是规范所谓“法官与律师”关系的。光会商一些程序之类的东西，很空洞，程序有程序法嘛！实体会商那是严重违法的，审判权不能私相授受，不能任意让渡！我们广西，如果跟在其他省、厅后面跑，没有创新嘛，连新疆都不如嘛！但是，先出一个《律师参与法院调解的意见》，“会商制度”的性质立马就变了。许多重大疑难、复杂，群众关注的案件陷入僵局，可以拿来会商。这样会商是为在调解服务的，就与其他省市的会商内涵不一样了，就像虽然都是路，一条是乡村的泥渣路沙石路，一条是双向六车道的高速公路，完全不一样了。最后，再出台一个规范法官与律师的意见，就顺理成章了。其实，我是要避免这种会商对广西律师的严重损害。其他省法院是在没搞 “调解年”时出台的“法院与律师会商制度”。而 广西法院在 “调解年”的背景下去搞会商诉讼程序，规范所谓“法官与律师”关系，在诉讼案件中，律师就不仅被强制调解，失去话语权和主张权，而且还要在诉讼程序权利上，由于会商被限制。我这个意见通过今年两会以提案方式提出，由于符合高院的利益，马上引起高院的浓厚兴趣和重视，主动找司法厅联系，现在已经拟出三个意见，很快要公布实施。高院几次对我表示感谢！专门宴请！这其实都是认同律师的眼光，大视野、大思路、大格局，我表面是为法院着想，完善他们的设想，实质是争取到了律师权利和有利诉讼地位。也给律师全行业在司法领域中的作用作了个很好的宣传！不说法制文明前进一小步，至少法制没有倒退。

2、另一个例子。介入社会最热点参政议政，宣传发挥律师的特殊作用价值。今年一月，中国—东盟自由贸易区宣布建成，我马上有个想法，自由贸易区的中心在哪里？国家没有说，而且涉及到十个东盟国家，国家也不能明说。民间力量如何推动把这个中心放在中国，并能放在南宁！而且要简便可行，通过一个简单的符号就能做到，否则一惊动全国、惊动东盟十国，肯定办不成！菲律宾“枪杀人质”事件就看出某些国家的水平和想法！所以，还要做成一个隐蔽的符号、象征，使之成为慢慢就约定俗成的中心，等各国、广西周边各省清醒过来，不得不接受认可这“既成事实”。我做了提案：“在南宁建造一座中国—东盟自由贸易区观光纪念塔”。名为旅游项目，其实是抢占政治制高点，形成政治高地，从而吸引经济资源，大项目、高端人才向广西聚集、靠拢！这个建议在今年两会的分组讨论上，一位自治区党委常委一听到全部构想，马上称赞意义重大，思路巧妙，拍板要去做！已经亲自督办这份提案，并作为今年的重点提案，争取1、2年办成。有位开发商委员提了个选址问题。领导到底是领导，马上说这是个小细节，不值一提！看上哪块地就征用哪块地，用容积率换地，没有开发商不干。就是补偿几个亿，也是值得的！所以，律师通过提出高质量的提案，就很好的宣传了我们律师行业！每年我都提出多个提案，有的成为自治区党委重点督办提案，有的获奖成为优秀提案。最近二个月，我参加了一系列的会议、活动，基本是党政领导组织大客户参与的活动，层次都比较高，像一个研究课题，由两位副主席主持。一次自治区政府的评奖活动，有十九位厅级以上干部，我作为唯一的律师参加。通过这类活动，能充分地发挥律师的特殊作用，避免了与房地产比热点，与大项目比重点，与党政、司法比权利，与垄断行业比实力等等不利于律师的作用发挥的因素，使律师的独特价值得到很好体现。

所以，律师在目前环境社会下，实际是能发挥很大的作用的。但是，宣传时，不要去比挣多少钱，这没法比，不要去比交多少税，这没法比，不要去比捐多少钱，更没法比，别人一捐几个亿。汶川地震，我担任副会长的一个协会，另一个副会长给协会一捐就是300万！更不能去比自己有多少关系。比这些，跟哪个行业都没法比，关系你有党委政府多吗？比这些，其实就是在跟同行比！用的是一个“两个朋友躲狗熊”的理论。两个好朋友露营，狗熊来了，一个人穿好鞋子，另一个有一只鞋还没穿好，这人拿起这只鞋就跑，另一个说你抢走我的鞋，你也跑不过狗熊，你太不讲交情了。这个说，我知道我肯定跑不过狗熊，但跑过你就行。因此，宣传这些比这些，说白了，就是与同行搞竞争，靠压制同行争资源。如果，换一种思维，比律师这个行业、这个职业特有的社会价值，并且把这个作为宣传的着力点，宣传出去！这个宣传就很有价值了，这样的宣传不仅仅宣传律师个人，更重要的是有极大社会意义，让更多的人重视法律、重视弱势群众，重视社会公正正义，重视社会和谐发展。这是党委、社会接受的价值理念。不但能够达到借此宣传我们律师的目的，也体现出了比其他行业更大、更特殊的意义。试想，这样的宣传比其他行业宣传卖几套房，卖几块月饼，卖几瓶洗头水、卖几次整容，意义不知大多少倍！律师宣传的特殊价值、律师宣传的尊严、律师宣传的社会地位面子就马上体现出来。

前面汇报的是第一个思路。第二个思路：就是利用“比较优势”，树立以律师行业以外的活动作为重点、作为重心的思想。作为一名律师，积极参加司法行政部门、律协的活动是必要的，举办论坛、研讨会都有助于提高本地律协在外省的影响。同时，司法行政部门、律协的活动也给了论坛主持者、组织者、讲演者，负责同志很好的展示机会。但是，这样的机会是极少数律师的。在论坛上，业内研讨会上绝大多数律师的身边基本不会是企业家，党政政府官员，不会是你的潜在客户，或社会资源提供者。在业内，还可以尝试写一些论文，去打造自己专家权威，但是，这对绝大多数律师朋友并不适用。做学术写论文发展，其实很累，按广告学原理，你必须在一定的时间重复一定的次数才能让人记住你。所以，我们为什么三大平面媒体必须同步出法律栏目我才做。我2000年前后发表过二十几篇论文，都是在二、三年内发表的。2003年，评为业内最年轻的一级律师后，就很少写了。因此，一句话，用律师业内的资源去做宣传，只能满足很少数的人，空间也太小。要拓展和维护客户，就必须到在业外去开拓空间，不仅有最优质的资源，有取之不尽的资源，而且简便可行，事半功倍。

例如：

1、加入各种企业家、商会类的经济组织，能争取担任一定的职务更好，如果你有一定的经济实力，也不妨作投资，《律师法》限制律所，不限制律师。可以进入投资开发等各种商业领域。决不是一个律师做了一个董事长就不热爱律师事业，克林顿做了美国总统，难道说他不热爱律师事业！美国参议院一半的议员是律师，众议院三分之二的议员是律师，难道说他们不热爱律师事业，恰恰相反，他们都是律师业的骄傲。不仅是美国律师界的骄傲，也是全世界律师业的榜样和骄傲！加入各种商会组织，你就能和企业家零距离、面对面，很多交流就是直通车，北京、上海的大所律师们现在就是采取这个办法，他们当然走得更远，加入到了国际商会组织。据我所知，很多商会实际上也很欢迎律师加入，并且对律师们个人条件要求也不是很高，基本上都是符合加入条件的。而据我所知，凡是加入的，都是很快脱颖而出的。道理很简单，律师绝对是精英，17万中国律师毫无疑问是十三亿全中国人民的佼佼者，不仅是入门门槛最高，而且执业环境很艰苦，是没有资源真正靠打拼出来的优秀队伍，就像当年的八路军，很像八路军。律师不仅是在中国最优秀的，而且跟全世界律师比，也绝对是最优秀的。世界各国没有哪个国家的律师像中国律师一样要肩负如此多的社会责任！那些靠特殊地位、特殊政策靠投机取巧哄起来、扶起来的行业、部门是不符合社会发展规律，迟早是要被历史淘汰的。社会肯定要重视发挥我们这支队伍的作用。而且这一天会很快来到。现在深圳在搞“政治改革”，正从“经济特区”向“政治特区”转型。国家强调扩大公众知情权表达权，在这样的进程中，律师绝对是要发挥作用，而且是大作用的，这是一个社会改革发展的规律。现在的环境，若干年回看，绝对是“天将降大任予斯人，必先劳其筋骨，饿其体肤”而已.“人间正道是沧桑”。所以，我们现在就要向业外发展，深入各行各业，控制更多的资源，不仅是为个人发展，也是为行业发展，更是为国家发展作贡献！我们现在为什么更多的是看到自己的不足和缺点，就是因为我们对外发展太少了。就像一个家庭，关在屋里呆几天，也是容易闹矛盾的。一对夫妻天天呆家里，只会不断看到对方的毛病和不足。只要到外面去发展，进入各领域的组织，你马上体现出你的优秀，所谓自己的缺点你会发现那是自己弄错了，根本就不是缺点。2003年我到英国做访问学者，做过几场讲演，我发现，我这样一个来自农村的，来自中国落后地区老少边山穷的普通律师，面对一批高大白人精英，竟然受到欢迎和尊敬。这说明中国绝大多数律师很优秀，跟世界律师比绝不逊色。否则，我们怎么解释中国GDP排第二，才多少年就做到了？律师作为中国人民的最优秀精英之一，能比世界各国律师差吗？仅仅是业内空间狭小，限制了自身，只要一迈出这步，就马上不一样，我知道不少律师已经先行先试而且都成功了。

2、如果暂时未加入其他行业组织，建议积极参加各行业协会组织的各种活动，这种活动，你是在与潜客户面对面，今天你身边的人，酒席上的人，就可能是你明天的客户。

3、也可以根据自己的实际情况，人生规划，考虑加入民主党派，尤其是年轻刚入行律师。加入，就可以形成比较优势，发挥法律特长。也可以争取成为“无党派人士”，当然，成为“无党派人士”是要经过认定的。每个律师进入业外其他组织，很容易就会发现发挥自己的特殊价值。借助民主党派、“无党派人士”的平台认识一批优质客户，并通过影响客户建立信任。这方面的好处很多，包括让你有一个文化，一个信念。做律师，我一个很大的体会就是信念缺乏，我们当然相信做律师的都应当去推动中国的法制进步、民主政治。这非常空洞，如果有谁真相信了，可能就是下一个李庄！但没有信念谈何事业？没有信念，仅仅只是把律师作为谋生、出名的工具，一个人内心也是孤独的。现在很多律所文化正在做。我们也做个一个律所文化，叫“关爱、支持”。就是从你加入我这个团队开始，律所自动成为你的组织，组织愿意关心你的一切，你碰到的任何想法、困难，团队会帮助你、支持你，而且还会调动社会的资源来支持你。这样，你可以通过加入团队，取得团队所有人的支持，还延伸到团队所合作的所有资源的支持。这样，你的背后是一个组织力量和小社会。这是你成为律师并加入这个团队所应当获得的文化价值，而这个团队还会在各方面完善这种支持力量！所以，你任何时候，办案、生活、投资中的任何事情都不是一个人。而你加入一个民主党派，成为“无党派人士”，其实也就是加入一个这样的文化系统，而且是非常强大的政治文化系统。是由国家力量支撑和法定分享分配到国家资源和社会资源的。我们所有一个民主党派的自治区政协委员，就是利用这种相对优势，体现了自己在党派中的作用，这也是在实现双赢！这里就是相对优势的最好体现。加入WTO，其实就是比较各国的相对优势，每个国家只做自己有优势的产业。那么，律师要实现个人发展，为什么不去选择有利于自身发展的空间？

4、在以上几种方式中，还有一种最直接的方式，就是与各级党委的统战部门建立联系，积极参加他们组织的各种活动。统战部门这类活动有几个特点：一是专属性，律师归口为社会新阶层，包括民营企业家、海归派、外企高管、律师等均归入新阶层，它不分政治派别，你是中共党员，或民主党派成员等，均属这阶层。你加入他们的活动，就结识了一大批各行各业的领军人物，社会精英，对建立你的优质、稳定客户群有无法估量的价值！二是政治性的。是代表党委与社会各界联系的，所以，你可以很放心地与参加活动的人交朋友，都是经过审核的优秀人才。而且所有活动是免费的，不需要你付费参加活动。三是它的组织不少。培训组织也不少。比如有“新的阶层人士读书班”，每年一期，党委把全广西的精英、民营企业家等各界新阶层人士聚集一起，参加一个一周的学习班，以名家讲座、社会活动、考察等丰富多彩的活动为主。一周下来，你不仅学习到一些特殊技能，它的很多课程都是由国内顶尖大师设计的“王牌课程”，其层次以及先进非一般的培训所能比拟，比如开班第一课，一个半小时的课程就能让一个最内向的人成为社会活动家。广西4个一级律师，有一次，班上就有2个一级律师在做学员。同时，还结识了一批人脉资源。这个班每年都开一期，吃住全免费。虽然名额有限，但是相对业内资源的狭小，仍要丰富得多。这样类似的班还有一些。如何参加这样的班呢？通过党派，或主动与统战部门建立联系，也可以通过律协，由律协把名单交给统战部门。广西第一批与统战部门建立联系的律师就是由律协提供名单的。除了广西这类班，参加中央统战部的班就更好了。四是它有了自己的专门组织。2008年，自治区党委由统战部负责，成立了一个“新阶层人士联谊会”。名为联谊，实际上是一个以政治资源、社会资源为纽带的政治、经济、文化组织。拓展与维护客户，最容易做到靠什么？靠三同：政治认同、经济认同、文化认同。某律师在某方面有资源，其实客户请这律师是利用这资源而已，用完就完，而“三同”才是要害。联谊会就是形成扩大“三同”的。很多人还没有认识到它他的重要性。其实，里面的很多成员都是身兼重要协会、商会的会长、主席职务的，有的还身兼数个，有几十个社会头衔，有各级人大代表、政协委员一大批。还有所谓“会中有会”的讲法，在诸多协会、学会中，如学术性的归口，统一全部归一个叫社会科学联合会的，各个协会要把学术成果推荐上来，由这个社科联统一颁奖，它代表自治区人民政府分批名额给奖项，那政治性的以后归口哪一个协会呢？从中央讲的，十八大要给予公众更多的知情权、表达权。我判断肯定要相对归于某个口去表达。据我所知，这个新阶层联谊会就是有表达民情民意，提供进言渠道的功能。当然，除此之外，它的实际功能是什么？我也不是那个级别层面的，不好估计。但是，它可以让你迅速结识一大批各方朋友，构建以政治认同、经济认同、文化认同为基础理念的一个高端客户群是肯定的。广西律师协会多位副会长是它的成员。我个人认为，在此的每位朋友都有机会进入，一你就属于新阶层人士，是这个联谊会的联系对象；二即使你刚入行，你可以做一个积极分子，以积极分子申请入会，如果自治区一级的加入有一定限制，全区各地市统战部门也会分配到一定的新阶层人士名额，也成立有名称稍有差别的联谊会，但是承载的任务是一样的！可以先加入自己老家所在地的统战部门联谊会。这个渠道途径对于已经成功和刚入行的律师其实都同样适用。当然，机会需要自己去作争取。但争取机会其实就是律师的天性。律师不就是为了在每一个案件中争取胜诉吗？

5、抓住一些偶然性的机会。发挥律师特殊作用，既有积极的社会意义，也会让自己一炮走红。1999年那个见义勇为英雄的案例就是个例子，连当年报道此案件的广西报社记者，也接受了中央电视台的采访。整个案件，我们律师顺势而为，无任何炒作，但是收到了最好的社会效果。为了进一步提高成功率，在实际操作时，有一条体会，供大家参考。我们律师进入社会各个领域，包括党政经领域，除了发挥律师专业的天然优势以外，建议我们的观点应体现律师的特点：理性及一定的高度。才能真正体现价值，从而得到信任和尊重，别人愿意与你交往，达到拓展和维护客户的目的。否则，也有可能适得其反。有的按以上的办法，效果没有完全体现，与这有关！我参加过一些会议，某些人的发言就没有体现出行业特点。

大客户拓展计划 第6篇

中国工商银行中间业务的拓展

我国商业银行中间业务发展在近年来取得了突破性进展，但与发达国家相比仍有较大差距。面对国际银行业中间业务发展的趋势和特点，我们应立足于我国经济、金融发展水平，借鉴国际上中间业务发展的最佳实践，结合自身特点，逐步探索出一套符合我国国情的行之有效的发展中间业务的观念、方法和途径。

(一)发展中间业务必须实现三个根本转变

近年来，各商业银行大力发展中间业务，银行间的竞争也日趋激烈。但在竞争过程中摆脱不了存款占主导地位的传统观念，仍然把中间业务作为揽存和提高存贷款市场份额的重要手段，而忽视其作为银行业创造效益的基本功能。商业银行内部对基层行处的考核仍以存款指标、资产质量指标为主，对中间业务的考核缺乏科学性和激励性，从而使基层员工对中间业务认识不足，阻碍了中间业务的发展。西方发达国家的事实告诉我们，商业银行大力发展中间业务“钱”途远大。因此发展中间业务必须首先实现三个根本转变。

1.转变经营战略。尽快摒弃把中间业务当做银行副业的思想，排除能否成为新的增长点的疑虑，从战略高度深刻认识发展中间业务的必要性和紧迫性，形成发展中间业务是商业银行进行经营战略调整，谋求更大发展的思想。要把中间业务纳入整体框架之中，在综

合经营计划中加大考核的比重。

2.转变经营理念。彻底转变旧的经营理念，高度重视发展中间业务，确立资产业务、负债业务与中间业务并驾齐驱的经营理念。积极吸取和借鉴发达国家的成功经验，只要政策允许、市场需要、对银行发展有利，我们就要积极地创造条件，真正把中间业务放在优先的位置去开拓发展。

3.转变管理模式。目前我国商业银行的经营管理体制普遍存在条块分割、管理分散、配合不力现象，已不适应中间业务的发展需要。商业银行要设置一个责任分明、管理严谨、具有一定协调能力和开拓精神的管理体制，包括建立风险防范体系、市场营销体系、信息管理体系。加强对中间业务的研究、开发和管理;制定中间业务发展战略和长远规划;协调和发挥商业银行的整体功能，调动基层行处发展中间业务的积极性，推动中间业务的良性发展。

(二)发展中间业务必须坚持的.三项经营原则

1.坚持效益第一的原则。目前我国商业银行在中间业务的发展上为达到扩大中间业务的市场占有率和揽存目的，一味迎合客户，放弃或降低应收客户的代理费用。高投入、低产出，甚至无产出、负产出现象特别突出。实践证明，效益问题不仅是商业银行，而且是其他任何企业生死存亡的关键问题，是一切经营管理活动的出发点和落脚点。西方商业银行普遍把经营效益视为生命线，贯穿于经营管理活动的始终。因此在发展中间业务的过程中，要把经营效益放在首位。彻底改变目前银行忽视中间业务的做法，包括营业网点的设置、劳动组合的优化、服务对象和业务范围的选择、管理体制的确定以及先进设施伪装备等等，都必须体现效益至上的思想，以效益作为最高的评判标准。

2.坚持风险控制的原则。随着科技的发展，中间业务的形式、内容和范围将不断创新，同时与其他业务一样，在经营过程中存在一定的风险。加强风险管理，必须从大处着眼，从小处着手。在业务创新的同时，要十分注意其可能带来的潜在风险，让业务创新在完善的制度和风险控制的前提下进行。

3.坚持优质服务原则。西方商业银行采用最为先进的设施或技术，通过提供优质服务来巩固其竞争地位。应当说，我们在这方面已经起步了，但步子不够大，也不够快，与西方国家相比还有不小的距离，需要我们急起直迫。作为改进服务手段重要内容的电子化建设方面，首先要加强总体规划，坚持高起点、高水准，改变条块分割状况，在增强银行的整体建设性和对客户的便利性方面下功夫，减少繁琐与浪费。要集中一定的力量，持久地开展市场需求调查和业务超前性研究，做到不仅能及时适应客户需求的变化，而且也能创造和引导客户的需求。

(三)发展中间业务实行的三项基本策略

1.产品开发策略。要善于发现和挖掘社会经济生活对金融服务的需求，选择一些适合市场需要，发展潜力较大，风险小、成本低，能发挥银行优势的中间业务品种，满足客户消费多元化和投资多元化的需求。

2.市场营销策略。商业银行在选择目标市场策略时应采取差异性策略，细分客户市场，做到以“市场为导向，以客户为中心”因地制宜地开展中间业务。通过推行多层次、全方位、现代化的营销方式，包括人员营销、广告营销、公关营销，主动向客户推介金融服务品种和业务品种，塑造自身形象。