营销流程范文

营销流程范文（精选12篇）

营销流程 第1篇

1 绿色营销的概念

绿色营销系指在社会经济可持续发展的要求下,企业谋求实现自身经济利益、满足消费者需求和实现环境绩效相统一的经营与销售活动。

绿色营销销售流程包括两部分的内容:一是从制造商到分销商或零售商的流程,主要研究在从制造企业到中间商的过程中,如何降低非绿色因素的影响;二是从分销商或零售商到消费者的流程,主要研究如何绿化销售渠道。

2 从制造商到分销商零售商的绿色营销实施策略

从制造商到分销商、零售商的流程由物质、商品空间移动的输送、时间移动的保管、流通加工、包装、装卸等元素构成。通过对现代物流活动的每一元素进行分析,影响环境的非绿色因素主要有以下五点:

(1)输送对环境的影响。输送过程的非绿色因素主要表现为三个方面:首先,是交通工具的污染,包括噪声污染、大气污染、其他污染。其次,大量的流通导致道路需求面积的增加,道路修建是对生态平衡的一种破坏。行驶的交运工具排放的废气损害了道路周边植物的健康生存,加剧了生态失衡。最后,输送的商品也有可能对环境造成损害。

(2)保管过程对环境的影响。保管过程中的非绿色因素主要有两个方面。一是商品保管中必须对之进行养护,一些化学养护方法,如喷洒杀虫剂,对周边生态环境会造成污染;另一方面,一些商品如易燃、易爆、化学危险品,由于保管不当,爆炸或泄漏也对周边环境造成污染和破坏。

(3)流通加工对环境的影响。流通加工中对环境也有非绿色影响因素,表现为加工中资源的浪费或过度消耗,加工中可能产生的废气、废水和废物。

(4)包装对环境的影响。包装过程中的非绿色因素主要表现在两个方面:一方面是包装材料的环境污染。如白色塑料污染,这类材料在自然界中不易降解,滞留时间很长。另一方面是过度的包装或重复的包装,造成资源的浪费,不利于可持续发展,同时也无益于生态经济效益。

(5)装卸对环境的影响。装卸过程中的非绿色因素有:装卸不当造成商品体的损坏,造成资源浪费和废弃。

根据上述在从制造企业到分销商或零售商流通的流程中影响环境的非绿色因素分析,结合系统观点,提出以下策略:

(1)绿色运输策略。如使用环保型汽车,通过输送方式的转换消减总行车量,使用绿色通道,减少车辆的排污量。开展共同配送,减少污染,消除交错运输。共同配送是以城市一定区域内的配送需求为对象,人为地有目的、集约化地进行配送。共同配送统一集货、统一送货可以明显地减少货流,有效地消除交错运输缓解交通拥挤状况;共同配送可以提高市内货物运输效率,减少空载率,有利于提高配送服务水平,使企业库存水平大幅降低,甚至实现零库存,降低物流成本。

(2)简化供应和配送体系。通过车辆的有效利用降低车辆运行次数,提高配送效率。具体来说,企业可采取的措施有:制定输配送计划;合理配置配送中心,以降低资源消耗和货损量;提高主干线输送的效率;从自用型向营业型货车转换;物流的标准化;选择合理的运行方式,以缩短配送时间;物流中心集约化建设,以减少物流浪费。

(3)建设可持续发展的仓储系统。一方面是利用物流仓储系统减少对工作及生活环境的污染和影响,如对刺激环境的有害物资的储存,黑暗条件下,物资的存储可利用自动化仓储系统解决管理和存取问题,降低工作的危险性;另一方面是减少物流仓储系统本身对周围环境的不利影响,如设备噪声、移动设备的震动、烟尘污染、设备的油渍污染、视觉污染,集中库存可减少对周围环境的辐射面。

(4)关注物流中间商的合理选择。选择绿色信誉高,绿色形象好、对绿色产品有认识的物流中间商负责分销企业产品,以提升企业的绿色形象。由这些专门从事物流业务的企业提供物流服务,有利于在更广泛的范围内对物流资源进行合理利用和配置,可以避免自有物流带来的资金占用、运输效率低、配送环节繁琐、企业负担加重、城市污染加剧等问题。

(5)建立绿色标识,树立企业的绿色形象。绿色企业形象是高素质企业形象的象征。建立绿色零售专柜或公司,以回归自然的装饰为标志,对零售柜台进行绿色包装、打造绿色企业行为识别系统,以吸引消费者。

在此绿色营销过程中,主要反映在储存、运输和配送环节上。如通过改进储存方法,减少库存消耗和损坏消费;通过改进运输工具,减少燃料消耗和废气排放;通过减少供应环节和层次,缩短供货渠道和时间,节省人力、物力和财力的消耗等来实施绿色分销策略。

3 从分销商零售商到消费者的绿色营销实施策略

从分销商或零售商到消费者的流程中要融入绿色营销的理念。完整的绿色营销过程离不开渠道,并要求绿化传统渠道,即在传统渠道基础上有所创新,形成绿色渠道。我国绿色产业还处于起步阶段,存在着绿色产品虽好,但难以买到的现象,绿色渠道不畅使绿色产品难以顺利进入市场,绿色产业的成长受到阻抑,难以进军国际市场。

对传统渠道进行绿化,就是将绿色营销的环保理念和对消费者长远利益的考虑贯彻到渠道的选择上。绿色渠道设计和管理过程中,内在地包含渠道的商流和物流两个方面,主要体现为如下三个原则的确立和执行:品质保证原则、环保原则和效益原则。

渠道绿化主要有以下三种策略可供选择:

(1)直接绿化渠道策略,直销方式使消费者与生产商直接接触,最大限度地确保绿色产品的品质。随着新技术在流通领域中的广泛应用,邮购、电话、电视销售和计算机联网销售等方式逐步展开,进一步促进了直销方式的发展。日本绿色食品流通方式中很重要的一种就是产地直送和共同购买方式。农业高度发达的美国也采用绿色市场,开展绿色农产品直销,定期集中周围地区的农民向市民出售水果、蔬菜、海鲜等农副产品,这些产品不使用杀虫剂、化肥和激素,只使用牛粪等有机肥和天然饲料。绿色市场的食品多达600多种,而且成熟才摘,新鲜可口,价格比商店便宜20~30%。这种做法从供应链的角度来讲也同时缩短了供应链的渠道,从而减少了不确定性,避免了“牛鞭效应”,是绿色供应链不容忽视的一种分销渠道。此外,举办博览会也是一种有效的绿色直销渠道。

(2)间接绿化渠道策略,间接渠道指产品经由中间商销售给消费者。绿色中间商主要包括绿色商店,绿色专柜。发达国家较多采用这种渠道策略。瑞士的绿色食品店直接与农场签订合同,由农场专门生产绿色食品,日本的大型食品店里都有绿色专柜。而在我国仅北京、上海、广州等少数大城市建有绿色商店,不少生产绿色产品的企业只好把产品交给一般批发商陈列在一般的商场货架上,混同于一般性产品,不利于消费者识别和购买。因而需要企业对消费者进行绿色宣传,通过充分的信息传递,来树立企业和企业产品的绿色形象,使之与消费者的绿色需求相协调,巩固企业的市场地位。企业可以利用各种传媒宣传自己在绿色领域的所作所为,并积极参与各种与环保有关的事务,以实际行动来强化企业在公众心目中的印象。同时企业还可大力宣传绿色消费时尚,告诉公众使用绿色产品,支持绿色营销就是对社会、对自然、对未来的奉献,提高公众的绿色意识,引导绿色消费需求。

(3)后向绿化渠道策略,是指产品和服务从用户手中流向生产企业,或者从生产企业流向供应商,这是一种全新的市场营销措施,企业应用后向渠道主要表现在折价回收本企业以前的旧产品和回收包装方面。企业回收其售后产品之后进一步进行改造工作,增加附加价值和综合用途,挖掘产品的潜在性能,延长产品的使用寿命。例如,由美国三大汽车公司共同创立的汽车回收开发中心,专门从事为拆卸而设计的工作。目前美国每辆汽车重量的75%的零部件被重新利用起来。德国宝马公司己把一辆汽车可回收的零部件重量提高到整车的80%,并把目标定为95%,为环境保护做出了积极的贡献。

企业开展绿色营销动因是为了满足目标市场,克服绿色壁垒,提高全球市场占有率,实施新的竞争战略;企业实施绿色营销,要求企业树立绿色营销观念,优化销售流程,以实现企业的可持续发展。

平安 会议营销流程 第2篇

一、活动对象：平安保险全体女员工

二、活动目的

倡导女性关注身体健康、关爱乳房保健，提升生活品位。

三、活动内容

1、邀请省人民医生妇科邹主任进行乳房保健健康讲座。

2、奥魔调护型内衣对女性乳房保健的作用。

3、现场互动，解决参会人员所提出各种的问题。

4、善莱Club会员的介绍，及各种礼品的赠送。

四、活动时间：

下午二点到四点，时间大约二个小时（日期待定）。

五、活动前期准备：

1、会议室的安排，包括投影仪，麦克风，现场座位等（保险公司）

2、员工邀请、组织及基本人数的确定。（保险公司）

3、活动现场礼品及各种小吃、水果的安排。（善莱公司）

4、专家的邀请。（善莱公司）

湖南善莱电子商务有限公司

浅谈电力营销服务流程的探讨 第3篇

关键词 电力营销；服务流程；改进措施

中图分类号 TM 文献标识码 A 文章编号 1673-9671-(2010)112-0174-01

电力营销的重点应该是服务，服务可以让用户直接感受到电力企业的优势和优点，广大电力企业应当改变以往的重生产轻服务想法，改变思想态度，做好市场调查，从实际出发了解客户需求以切实做好客户服务工作，从而在未来的竞争中赢得有利位置。

1 电力营销情况

随着私人办电的增多，以往一家国有电力公司垄断发输配售各方面的状况已被打破，发电环节中已经出现竞争，由2008年情况分析，火力发电亏损企业数增长3.4％，亏损额增长10.1％。火力发电企业在销售收入增长19％的情况下，利润只增长2％，亏损有所加大，应收账款增加，负债率上升，经营状况有所恶化。传统发电企业己直接面对新能源，新的市场参与者的竞争。电力供应企业方面，由于全国用电量的持续稳定地增长，亏损企业数下降18.3％，亏损额下降1％。

2 差异化服务战略

电力营销管理的重心，从以前关注业务量的增长转向注重质量管理，降低成本、开拓市场、提高客户忠诚度是目前电力服务的根本目标，电力市场差异化营销不仅仅体现在个性化服务上，而应该实现服务个性化，流程个性化。差异化服务是“一对一营销”，是电力营销服务战略的更高境界。电力客户根据其自身的用电特点，对电力的需求存在较大的差异。供电企业应依据用电的特点对客户群体实施较为准确和细致的分类。对用电客户的信息进行动态管理和挖掘分析；区别业务难度，随时调整业务流程，增加再造业务流程的灵活性；履行社会责任，解决服务中的一些焦点问题；对普通客户、重点客户区别服务层次，科学界定；根据客户等级在资金、规模和费用上有所差别，提供个性化高附加值服务。

1）对高价值的客户，电力公司需要提供足够的技术和人力资源的支持，以满足这些高价值客户对公司客户服务的期望，提高这些对给企业带来更多利润的大客户的待遇。可以为这些客户建立业务办理绿色通道，设立受话方付费电话，成立特殊服务小组、设立专门服务人员为最有价值的客户提供主动专门服务，大客户还可以选择供电时间，优先观看新产品，有提前知道某些消息的特权等。同时，免费为大客户的电工进行电气专业技术及安全知识培训，定期为大客户进行配电设备检查。这样，客户的满意度和忠诚度就会得以提升。

2）对于占大多数的中间客户群通常也会对电力公司的财务业绩产生很大的影响。一方面，他们会带来更多的市场发展机会，另一方面，他们也会同时带来很高的运营风险，但是由于他们为企业带来的利润空间有限，因此在客户服务方面主要应该以客户自主服务为主。

3）小部分低价值的客户，由于拖欠电费、违章用电等行为，有时候他们可能会给公司带来负利润。对于这部分客户应该选择一定的客户服务战略，有些是具有潜在价值的客户，逐渐培养他们成为中间客户群，减少利润的消耗率；而对于那些一直给企业带来负利润的客户，企业可以采取合理合法的措施，以约束恶意的欠费行为，如预收电费、停电催收电费等。

3 电力服务改进具体措施

3.1 区别客户需求，区分服务目标

电力客户覆盖面是巨大的，电力是国民经济发展，居民生活中不可缺少的重要部分。但是，各个群体之间对电力商品的需求是不同的，同样，对电力企业 所能提供的服务也有着不同的需求。

从我因的电力用户来看，大体分为居民用电、农业用电、一般工商业及其他用电、大工业用电。就这几部分的用户来看，居民用户对电力商品的要求是最低的，但是对服务的要求却是最高的，因为居民用户只要保证电力的正常供应即可，但是很少有人具备专业的电力知识能够处理在用电中遇到的问题。而工业用电、尤其是大工业用电，用户对电力商品的品质要求高，但是一般都拥有自己的电工队伍，能够解决～些普通的故障问题，反而对电力企业所提供的服务依赖性不强。

从以上可以看出，虽然我们强调电力服务的重要性，但是我们也应当把好钢用在刀刃上，集中精力为最需要的客户提供最多的服务，就需要按照客户需求来划分所提供服务等级。比如说居民区用电检查的频率适当提高，居民生活用电故障限时排除等等。服务目标的区分，电力企业拥有广大的客户群体，这就使为所有的群体制定相同的服务制度，服务体系显得不合适。电力企业应当从实际出发，通过电力市场调查切实了解用户对企业所提供服务的要求，大多数的用户需要专业化和最具体的服务，少部分的用户只需要技术指导。为每个客户制订最适合客户的服务目标和方法，一方面有利于企业节省人力物力财力资源，一方面又可以让客户感觉到电力企业的服务是贴心的。

3.2 引入客户满意度系统

顾客满意不是企业拿着自己的服务去询问顾客其提供的服务是否满意?真正含义的”顾客满意”是指企业所提供的服务的最终表现与顾客期望、要求的吻合程度如何，从而所产生的满意程度。这就是说，客户满意的品评标准是对客户来说也不是可以具体描述的，只是与其期望的标准所重合的程度越高，其满意度也就越高。提高客户满意度的基础是以下几方面的调查：

1）客户满意度调查。顾客满意度的调查是贯穿在整个CS工程中的，它用来了解顾客的需求、告诉你下一步的工作重点以及检验各项措施的有效性。

2）顾客满意指数。根据对顾客的了解以及整个行业状况，确定达成各项目标的考核指标，并使用统计技术核算它的指数，对比前后的工作，明确企业在市场以及顾客心中的地位，随时指引企业走向一个正确方向。

3）顾客满意测量标准。确定各类信息、数据、资料来源的准确性、客观性、合理性及有效性，并以此建立各项产品服务特征的衡量指标及衡量标准。在得到上述各方面的数据汇总后，我们可以得到我们所提供服务的质量特征以及这些质量特征对不同顾客的相对重要性。这些质量特征又可以根据其重要性划分为基本质量特征、绩效质量特征和激励质量特征。绩效质量特征做的好会提高客户满意度，做不好则会降低客户满意度，激励质量特征做好了客户满意度能提高，做不好也不会下降。当拥有这样的质量特征划分后，我们就可以根据轻重缓急来分配企业资源，制定出能够有效提高客户满意的服务标准来。

3.3 持续改进我们的服务质量

持续改进是在保持低成本的情况下（相对于变革）来不断保持和提高企业竞争力，从而满足甚至超过客户的需求。一般来说，持续改进以往的适用范围是在产品质量管理中，但是其思想一不断发现并改变现有问题同样可以运用在服务质量的改进中。

1）需要将以产品质量为核心转换为以客户为核心。我们的工作是以满足客户需求为目的，就是以提供让客户满意的服务为目标。

2）不断改进工作过程，改进工作的标准第一步需要对当前工作的状况进行鉴别，这就需要运用到在客户满意调查后得到的企业质量特征，来寻找我们的工作的着重点。第二步则是根据得到的质量特征，运用QC（全面质量管理）的方法来不断提高我们的服务质量。

3）鼓励全员参与，充分调动全员积极性。全员致力于服务质量的持续改进在电力行业中有着得天独厚的优势，电力商品和服务的不可分割性使用户几乎不可能单纯够买电力商品而不需要电力企业的服务（收费或者免费），这样，全员的服务持续改进就更为密切的和用户联系起来，每个与用户接触或者不接触的企业成员，实际上都在为服务质量的提高做贡献。而随着服务质量的提高，客户满意度，忠诚度的增加，企业的电量销售也会随之增加。

4 结语

电力营销随着电力体制改革的不断发展，竞争的不断加剧。将在电力企业中扮演起越来越重要的角色。而电力营销由于电力商品的特殊性，使服务营销能够在其中发挥更多的作用。但是电力服务又有着其不同于普通服务的特点。这就要求我们不能单走传统的服务营销手段出发，而是以了解电力商品，了解客户真正需求这两个出发点，来制定自己的服务营销计划。

参考文献

[1]张猛.试论电力优质服务的新思维[M].装备制造技术,2008,11.

[2]陈俊庭.浅谈电力营销[M].科技经济市场,2008,7.

国际营销案例教学的流程设计 第4篇

关键词：国际营销,案例教学,课前准备,课堂的组织与实施,课后评价与反馈

国际营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学。在国际市场环境中, 它研究满足国际范围内消费者的需求, 实现企业目标的整个商务活动的过程, 在这个过程中上延到产品的研制开发、市场定价、产品包装, 下延到产品的售后服务, 具有全程性、综合性、实践性的特点。根据这门学科的特点以及社会对营销类应用型人才需求的增加, 在国际营销的教学中, 应积极倡导和采用理论与实践相结合的教学方法, 即案例教学方法, 这样才能使学生更好地掌握理论知识, 同时也培养了他们的实践应用能力, 适应社会的需求。

一、案例教学法和传统教学法的比较

案例教学法是一种促动式教学方法, 师生共同参与, 改变了传统的说教方式给学生带来的厌倦, 能充分激发学生的学习兴趣, 发挥各自特点, 便于个性能力的培养。我们将案例教学法与传统教学法的特点进行了对比分析, 具体内容见下表一:

从以上分析我们可以看出, 案例教学法是适应社会对营销类应用型人才需求的教学方法, 在国际营销中应用案例教学法具有重要的意义。

二、案例教学在国际营销中应用的意义

(一) 激发学习兴趣, 调动学习积极性

在传统的教学中, 教师处于主导地位, 学生处于被动地位, 学生一味听老师的讲解, 以讲解接受为主。在案例教学中, 学生处于主动地位, 案例分析大多是以小组的形式加以讨论, 由同学自己去分析, 提出解决问题的方案。案例中所涉及的行业、跨国公司及产品有很多是同学们的生活中接触到的或是当下的一些热点问题, 很容易吸引他们的注意力, 提高他们学习的兴趣。

(二) 巩固和灵活运用所学知识, 开阔视野

现在市场上国际营销学教材多是以条条框框的理论为主, 如:国际营销的4P理论, 学习起来枯燥无味而且不容易理解。国际营销案例大多来源于一些大型跨国公司的实践, 描述具体的情况与事实, 有的还具有一定的情节性。案例中所涉及的不仅是跨国公司产品营销方面的知识, 还包括行业发展情况及其他方面的知识, 这对于没有接触过社会和没有实践经验的大学生来说大大开拓了他们的视野。

(三) 培养综合分析问题和解决问题的能力

国际营销案例教学所用的案例是综合性案例, 所给出的资料是具体的, 多方面的, 需要同学们自己把握资料的性质, 决定其相对重要性, 权衡取舍。有时候一些重要的资料在案例中没有给出, 需要同学们自己去动手查找, 再进行分析, 要把案例分析到位, 仅靠一两个知识点是不够的, 要把多个知识点串起来连成一条线, 然后再把这些线编起来形成知识面, 加以灵活运用。这样既有助于同学们将原来散乱零碎的知识变成一个系统的体系, 又锻炼他们独立思考分析问题和解决问题的能力。

(四) 提高沟通能力, 培养团队协作精神

国际营销案例教学中大多数案例是以小组讨论的形式进行。在讨论过程中, 既需要同学们相互启发, 从多个角度提出不同观点与看法, 又需要同学们将自己的观点展示给他人, 为自己的观点进行论证, 说服他人。这些活动不仅锻炼了同学们的语言表达能力, 而且提高了他们的沟通技巧。另外, 对一些大型、难度稍高的案例往往还需要小组的同学进行分工协作, 共同查阅资料完成一份分析报告, 这些活动的完成培养了同学们的团队协作精神。

三、国际营销案例教学流程的设计

从以上分析我们可以看出, 案例教学法在国际营销中应用具有重要的现实意义, 那么我们应该如何设计国际营销案例教学的流程呢?合理的国际营销案例教学流程的设计对于提高案例教学的教学效果具有重要的意义, 完整合理的国际营销案例教学流程的设计应该包括课前准备课堂的组织和实施课后的评价与反馈。

(一) 课前准备

课前准备是国际营销案例教学流程设计的首要环节, 课前准备充分与否涉及到案例质量的高低、学生参与讨论的积极性等, 课前准备既涉及到教师的准备又涉及到学生的准备。

1. 教师的准备

(1) 案例筛选

针对某一国际营销理论进行案例的筛选是案例教学法的首要环节和步骤。案例筛选好坏关系到案例教学的成败。因此, 教师必须根据所讲的理论从大量的同类案例中筛选出难易程度相当、典型、时效性比较强的案例用于教学。因此, 所选择案例应该具有以下特点:

案例要具有典型性。选择的国际营销案例要能反映不同国家营销环境的本质及变化规律, 具有极大的普遍性和代表性, 使学生学习后能举一反三、触类旁通。目前跨国公司营销事件层出不穷, 成功和失败的案例比比皆是, 在选择时应该经过严格讨论和筛选, 选择具有典型性案例。

案例要具有真实性。好案例是在深入调查的基础上, 根据客观情况编写的案例, 写作过程中不能加入作者的主观意图, 或夸大或掩盖某些方面。只有写实的案例可以激发学生的兴趣, 使学生在讨论时有一种身临其境、现场练兵的感受。因此, 国际营销案例的选择必须能够提供比较真实动态的国际市场环境, 让学生用系统和动态的眼光分析跨国企业市场营销的战略战术。

案例要具有时效性。由于各国市场营销环境具有变化快、不稳定、不可逆等特点, 案例发生的时间一般不能太久远, 案例发生的营销环境与当前的市场环境比较要没有特别大的变化, 这样的案例更有利于学生在现实工作中参考借鉴, 因此最好选择当年或近年发生的事件采编成教学案例。当然, 一些被世界各地商学院公认的经典案例已经有几十年甚至上百年的历史, 这些案例还是可以根据不同的教学目的选择使用的, 但时效性较强的案例应在教学中占有较大比重。

案例要具有有效性。有效性包括两个方面的内容:一是教学案例能够为当前和未来的营销实践提供有效的参照和指导。二是案例对授课教师和参与讨论的学生都必须是有效的, 不能超越教师的驾驭水平和学生的理解能力, 所以, 选择教学案例既要对当前和未来的营销活动具有借鉴意义, 又要符合教师和学生的实际情况, 适应当前的教学水平。

(2) 课件的制作

课件是用于多媒体教学的应用软件的总称, 随着多媒体技术在教学中的应用, 案例教学越来越依赖于多媒体课件, 同样国际营销案例教学也离不开多媒体课件的制作。制作一个理想实用的案例课件, 也成为案例教学法的一个重要因素。因此, 教师在运用多媒体进行案例教学时, 必须重视多媒体课件的制作, 尽量做到有声有色、动静结合, 这样既感染课堂教学气氛、刺激学生学习的兴趣, 又可节约时间, 取得良好的教学效果。

2. 学生的准备。

学生应根据老师预先布置的案例, 充分利用网络、图书馆等资料库搜集与本案例、跨国公司、产品有关的资料, 以便更好地理解案例信息, 并结合所学知识点, 对案例进行自我分析和思考。对以小组形式讨论形式的案例还要要求学生课前先进行小组讨论, 并完成书面的案例分析报告。

(二) 课堂的组织与实施

课堂的组织与实施是国际营销案例教学流程设计的重要环节, 完整的课堂的组织与实施的基本过程概括为:案例引入创设问题情境案例讨论总结。

案例引入:因为在案例讨论之前, 学生已经对涉及到该案例的相关理论有比较深入的了解。而且, 学生也已经在讨论前了解与案例、产品、跨国公司有关的资料, 因此在案例引入的时候, 首先让每个小组展示他们收集到的信息, 并要求做简单分析。

创设问题情境:创设问题情境即进入情境和独立探索, 即将学生引入一定的问题情境并让学生独立探索。案例教学的实质是一种“以问题为中心的研究型学习”, 案例中包含了多个问题, 同时也包含了问题的多个解决方案。教师要向学生提供紧扣教学目的、能引起学生讨论兴趣、训练学生发散思维能力的问题, 让学生围绕这些问题边看案例, 边进行思考, 从而提出解决问题的办法。案例教学的课堂就像是随着一连串问题不断深入的“头脑风暴”的课堂, 我们可以用图一呈现这一过程:

案例讨论:分组讨论是案例教学的主要方式。我们的做法是, 把学生们分为几个小组, 一般来说, 在人数上, 小案例3~4人即可, 大案例可能要涉及到8~10人。在讨论时间的分配额上, 小案例一般进行5~10分钟的讨论, 大案例要进行30~60分钟的讨论, 然后每个小组派代表上台发言, 表述各小组对问题的看法、提出解决问题的方案, 当然对于发言者还没有阐述明白的问题, 可以由同组的其他成员补充, 另外, 在发言过程中要回答同学们提出的问题, 达到互动的目的。如果争议分歧较大, 可以再组织讨论。最后由任课教师进行总结, 对思路清晰、逻辑严密、表述清楚的小组或代表予以表扬, 对思路不清、方案不合理的指出他们的错误所在。

在课堂讨论和代表发言过程中, 教师要积极组织和配合, 提供一个活跃的课堂气氛, 鼓励同学们积极发言, 畅所欲言, 支持同学们的创新精神, 不要轻易否定他们的方案, 因为, 国际营销案例有些没有标准答案, 许多方案不存在明显的错对之分, 只有最优、次优和不优的区别。另外, 教师在必要的时候, 例如在小组之间争论不休的时候, 应该因势利导, 把握讨论的大方向。

总结:教师归纳总结是国际营销案例教学必不可少的一个环节, 现实教学中, 由于时间紧张等原因常被忽略。在案例讨论结束后, 教师要留出一定的时间对学生讨论情况进行归纳总结, 既充分肯定其优点, 也要指出不足之处。一般来说, 教师的总结要起到画龙点睛的作用, 要求教师具有扎实的国际营销理论功底和较好的实践经验。得当的归纳总结, 会使学生对案例研究产生意犹未尽的感觉, 同时进一步提高案例教学的效果。

(三) 课后的评价与反馈

案例教学的评价与反馈应体现在国际营销案例教学活动的每一个环节, 是整个案例教学过程必不可少的内容。课后的评价与反馈能够及时发现偏差, 对案例教学进行调整与修正, 减少以至消除实际案例教学与教学目标的偏差。课后的评价与反馈在案例教学中的位置如图二所示:从图中我们可以看出, 国际营销案例教学课后的评价与反馈不只是单纯评价本次案例教学效果的好坏, 而是纠正偏差, 以至于更好地改进, 国际营销案例教学流程的课后评价与反馈分为课后评价和课后反馈。

1. 课后评价

通过课后评价, 形成学生成绩, 对于学生来说, 成绩仍是一种重要的激励方式。成绩的评定要力求做到全面、客观、公开, 调动学生参与案例教学的积极性。那么如何使评价全面、客观、公开呢?

评价的标准要全面、透明。对案例教学的评价, 教师应结合知识创新的能力、发现问题和解决问题的能力、语言表达能力等进行多方面的考核。对于一些难以量化的标准, 教师可以将标准再进行细化, 以解决问题能力为例, 教师可将标准分解成:没有解决问题、基本解决问题和很好解决问题三个标准。教师应自始至终严格按照同一标准打分, 避免按照主观印象打分, 尽量做到公平公正, 使学生更加信服, 增加他们参与案例教学的积极性。

注重过程评价与结果评价。国际营销案例教学不仅要重视学生通过案例教学取得的结果, 而且要重视案例教学时学生参与的全过程。过程评价可用学生参与案例教学的态度、团结协作的能力等来评价。结果评价可通过学生制作的PPT课件, 书面报告等形式来评价。

多方评价相结合。为更好地进行全面与客观的评价, 可用采“自评”、“组评”与“师评”相结合的评价方式。一般情况下, “自评”要各小组组长根据各人贡献大小给予不同的分数;“组评”时小组成员将得到同样的分数, 激励小组成员互相合作;“师评”是教师根据小组各成员在准备、讨论过程中的表现给予不同的分数。当然, 课后评价并不是不变的, 教师需要针对特定情况, 灵活掌握评价标准。

2. 课后反馈

有评价就会有反馈, 否则评价也就失去了意义, 通过评价可以找出问题所在, 而通过反馈才能找出解决问题的方式和途径。国际营销案例教学课后反馈主要是两个方面:一方面是教师对案例教学的反馈, 教师通过评价, 对整个流程有了整体的认识和掌握, 形成重要的反馈信息, 如:国际营销案例教学流程有哪些问题, 学生哪些方面的能力欠缺等等。另一方面是学生对案例教学的反馈, 教师可以通过填写调查表、面谈等形式, 课后对学生进行调查, 了解学生对案例教学的看法, 这些反馈信息将对未来改进案例教学流程, 提高教学质量起到重要的作用。

案例教学虽然在国际营销教学中占有重要地位, 但无法替代传统的理论教学。案例一般应当在学生掌握了国际营销营销基本理论后进行, 也可以与国际营销理论教学同步展开。国际营销案例教学是一种实践的教学方式, 具有独特的、不可替代的作用。国际营销案例教学作为营销类应用型人才培养的有效手段, 目前还没有一个完善的模式, 需要教师在教学实践中对案例教学的流程不断探索, 不断改进, 更好地发挥案例教学的作用, 提高学生综合的营销能力与素养。

参考文献

[1]付晓丹.案例教学法在国际市场营销教学中运用研究[J].现代商贸工业, 2010 (24)

[2]许海清.提高《国际市场营销学》课程案例教学质量的思考[J].内蒙古财经学院学报, 2010 (3)

[3]武静.市场营销案例教学中的问题及解决方案探讨[J].中国科教创新导刊, 2010 (11)

[4]彭筱星.案例教学法在市场营销学教学中的应用[J].中国科教创新导刊, 2011 (16)

营销计划制定流程 第5篇

B公司的营销计划制定主要表现为两个问题： 1.进程过慢，新的营销已经到了，营销计划尚未定案； 2.计划的可执行性差，表现为协调性差，或脱离实际，或者与公司战略调整有悖。实际上，这也是大多数大中企业遇到的问题。没有计划，企业到底靠什么在运转 企业的营销计划必须在每个营销开始前的至少半个月完成。之后经过半个月的准备，就要开始执行。而当时新的营销都已经开始两个月了，全年的营销计划还没有批准，各个部门还在反复研讨的过程中不能自拔。计划还没出来，可企业还要运转。而在这两个月中，一个偌大的企业是如何运转的呢？ 无计划运转。不要觉得奇怪，实际上，中国企业非常习惯于无计划运转。企业常常用“计划赶不上变化”作为托词，来掩盖自己缺乏计划能力的残酷现实。在这个指导思想下，要么是索性不定计划了，要么是计划定出来后，也不一板一眼地去做。在没有计划或者计划执行不理想的情况下，企业运转靠什么呢？ 靠临时的调度和指挥。因此，我们常常看到，企业中不少跨越部门的事都不是事先安排好的，而是由某个部门突然提出什么事需要紧急处理，之后由老总临时调度，各部门配合。比如技术部门突然告诉营销部门，新产品已经研发出来了，老板拍板了可以上市。可是新产品上市要准备技术资料、提炼卖点、设计广告和单张，这些都需要时间，仅广告和单张的准备就需要两个月（广告必须有一定的时间积累才会产生效果）。这样，新产品的上市时间就要被迫推迟。一般来说，新产品在旺季一开始就上市是最好不过的。但如果由于计划不周密导致配合工作没有到位或者拖延，将对销售产生重大影响。这时你就无法判断到底是新产品的设计有问题，还是配合工作的原因。一个明星企业靠一个产品起家，却因为无法应对竞争对手推出新品的速度而最后落败，这样的例子我们看的不少。而无计划运转还会带来更严重的企业管理问题。当企业按照计划运转的时候，整个企业是按照管理规定运行的，所有的大事都是经过讨论后由上级决定的。但当企业处于无计划运转的时候，表面上集权、实际上分权的局面就可能发生。比如，分公司要做一次促销，把计划呈上去等待总部的批示。而当这个报告放在老总面前的时候，老总却不知道该不该批——因为计划还没有出来，关于促销预算的分配还没有结论。如果老总及时批复，可能批复不合理；如果老总等了一个月才批复，要么发现已经时过

境迁，批复早就没用了，要么发现分公司早就等不及开始干了。当然，没有总部财务部的同意，分公司是没钱做促销的，但他们自有办法。他们往往让客户先把钱垫上，把活动做了，回过头来向总部要政策或者要钱，总部对这种先斩后奏的做法也无可奈何。分公司干完之后再打第二份报告，要么只是补个手续，要么是向老总解释当时为什么必须行动。于是原本该由上级统一计划调度的事情变成了上下级之间的讨价还价，集权制变成了分权制。由于没有计划，总部对分公司、上级对下级的管理难度就非常大，分公司甚至发展出一种“会哭的孩子有奶吃”的工作哲学。而老总在没有计划的前提下必须当时就要作出决策，那么他只能依据其他标准了。比如他相信下属的报告情况属实，确有必要，或者他只能根据这个分公司经理与自己的远近亲疏来判断，甚至是出于公司政治上的考虑。当市场环境比较好的时候，这种混乱是可以容忍的。可是一旦当市场环境比较严峻，混乱就会导致严重的问题。比如在1997年的时候，如果企业由于计划问题导致生产过多，无非是卖得慢一些，等来年的时候，这些积压的货还能卖出去，而且还是原来的价位。可到了2000年，即便来年能卖出去，也只能是大幅度折价了，至少降价25%，更何况还有彻底变成死货的可能。目前还鲜有企业的营销老总因为营销计划制定不力而下岗的事例。因为有计划与无计划之间到底有多大差距，很多老总并没有清晰的概念。他们可以通过加班来控制住局面，而这，说不定还成为在上级面前邀功的资本。能用计划安排的事，跨国企业一般都尽量事先安排好，因而他们可以享受周末。当然，由于大部分的事情都要按部就班地走完规定的流程，跨国企业的决策速度不比本土企业快。本土企业中往往有强势人物，当他们投入运作一件事的时候，决策速度快，动作迅猛，因而能产生比较好的效果。但要清楚地认识到，这是个人能力的结果，而不是依靠组织的力量。在短期内或某个项目上，本土企业的这种操作方法能有不错的效果，但从长远来看，站在整个企业可持续发展的角度看，这样做是有风险的。因为你不能保证你的企业里总是英雄辈出。问题出在哪里 我们用鱼骨图寻找问题可能的思路。进程慢的可能原因见图1，计划执行性差的可能原因见图2。优化前的流程状况

一、通过流程穿越了解到，实际的营销计划制定过程是（见图3）： 1.各部门分头行动：财务部制定营销预算；信息部进行市场环境分析与预测；广告部制定品牌目标；营销部产品科拿出产品企化方案，渠道科拿出销售工作总结；服务部、物流部和行政部作出工作总结。2.营销部管理科根据

上述各项总结、方案和预测等拟订营销策略指引； 3.营销部长审核，不通过则退回管理科修改，通过则下发各相关部门； 4.各部门根据营销策略指引和营销预算方案制定本部门的计划交管理科； 5.营销部管理科将各部门计划汇总成总体营销计划； 6.营销部长审核，不通过则退回修改，通过则签字送营销副总裁审批； 7.营销副总裁审批，不通过则退回营销部管理科修改，通过则签字，下发执行。

二、营销计划方面的相关最佳实践应该是： 1.在明晰的营销战略指导下，确定积极而可行的营销目标，围绕营销目标制定营销要素策略，根据营销要素的组合安排具体行动计划，各项具体计划有必需的财务与人力方面的支持。2.充分有效的数据支持，不断提高对市场预测的准确性或快速反应能力，营销目标与生产能力、资金能力等各项企业自身条件平衡。3.明确营销与运作计划流程中各部门的职能和责任，增强组织跨部门的沟通与合作能力，协同地制定营销目标。4.充分利用最新销售和市场数据，快节奏地制定营销计划，全部计划在新营销前完成，并有足够的准备与培训时间。5.对计划进行充分的沟通和协调。6.经历了由下至上和由上至下的必要过程，参与人员意见被平等对待。

7.在竞争激烈的产业，保持营销计划较大的灵活性。

三、与相关最佳实践对照，这个流程的主要问题是： 1.大部分国内企业在流程方面的问题是不规范。就像上面的流程，没有规定谁在什么时间必须做什么事、做到什么程度、怎样做，从而缺乏考核和时间压力，造成时间拖延。这是最大的一个问题。企业的情况往往是：到一定时候了，老总想起要定计划，于是召开各部门会议，在会上宣布营销管理科作为牵头部门做营销计划，要求各部门配合。但老总自己也没有指定各个部门配合的内容、时间和标准，于是要求营销管理科自己去找他们。但在这个流程中，营销管理科不但不是领导机构，它的级别甚至还要比其他部门低。因此，管理科要向其他部门要什么东西，或是要求对方做什么事情，都非常费口舌。遇到不配合的情况，管理科只能到总监那里告状，总监到老总那里告状，最后由老总出面来协调。而老总在没有严格流程的情况下，只好临时调度指挥，于是一会儿安排这个部门，一会儿指定那个部门。可想而知，这其中的效率有多低。

2.营销部长的审核过晚，如果通不过，前面的过程就需重复进行，容易形成流程闭环。3.企业在制定计划时，最容易犯的错误是想当然，简单地确定重要的问题，缺乏深入细致的研讨和来自业务第一线的声音。这个流程也是这样，看不到营销基层的意见。速度虽然很快，但是定出的计

划要么不能执行，要么常改大改。4.部门与流程分割断裂，沟通严重不足。各部门埋头做自己的方案或总结，汇集到营销部管理科的时间和质量得不到保证。5.计划中最重要的是各项目标的确定，从流程中可以看到：信息数据不足，信息部在预测前没有得到其他部门的资料（如总结），因为没有大型信息系统，信息部不可能自动得到各部门的实时数据，因此，只能根据外部数据和部分不是最新的内部数据预测，而这个预测在多大程度上可以影响目标的确定，流程中也没有规定。6.看不到企业目标、策略、总裁意志对营销计划的影响，事实上，由于营销工作的重要性和营销费用对企业利润的影响，总裁不会对营销计划的制定完全放手。如果在计划制定过程中没有总裁的及时意见，总裁只是站在流程的最末端等着审批计划，则极有可能发生计划推倒重来或是重大修改的情况。7.营销副总裁的介入偏晚，如果递交到他手中的计划有问题，退回修改的时间必定很少了。8.没有由上至下和由下至上的互动过程，战略的作用体现不足。9.阶段划分不明显，工作的节奏感不强。如何优化 优化方向：从发现的问题来看，在完善、清除、简化、整合、均衡、自动化和再造几种改进方式中，主要需要完善，其次是简化和整合（见图4）。

1.要吸收来自营销一线的骨干加入计划项目小组。数据收集与预测从基层的分公司开始。实际上在参与总部的重大问题的计划上，基层的积极性是很高的，而且其意见有非常重要的参考价值，尤其是今天的销售增长率、新品上市、传播和广告等问题。2.预测要建立在先对去年进行总结，而后结合环境因素研判的基础上，总结就是理清数据、利用数据的过程。3.预测最好能分头进行，可以进行相互对照。一是营销管理科，其工作是把分公司的预测汇总，应该要求分公司的总结中含有对下一的预测，再结合一些数据，作出销售部门的预测。二是由市场研究部或信息部作另一个预测。他们根据以往收集的信息和自己的研究结果，进行独立预测。两个预测结果可以相互对照，督促这两个部门更好地完成工作。如果只有一个部门，好也是它，不好也是它。如果有两个部门相互对质，他们各自在做的时候就会更扎实。4.将营销计划的编制过程分成明晰营销战略、确定营销目标、制定营销要素策略、安排具体行动计划四阶段，明确各阶段相关部门的职责，完善从下往上及从上往下的沟通机制，在战略的指引下通过科学的数据支持，协同地制定营销目标，提高流程的透明度与人员的责任感。5.计划文本宜简不宜繁，以简化文字工作。如果没有大型信息系统，企业一定要健全报表体系。但报表一定要进行简化，做到报

表中的每个栏目都是必要的信息，而不同的报表没有重复的项目。这样，当所有的信息都只填一次的时候，其工作量并不大。而目前，基层员工之所以对填写表格非常厌烦，是因为填写的量太大了，实在不堪重负。为什么会有这么多表？是因为这些报表是由总部不同的部门下发的。而各个部门要的数据有60%是重合的，一个内容填了好几遍。同时，总部的部门在设计报表的时候，在拿不准是否真的需要某些数据时，往往为了防备不时之需，有用没用填了再说，他认为你无非是动动笔，因此在设计报表的时候根本没有经过严格的论证，并没有明确的目的，很多报表填完之后经理根本不看。如何让计划赶上变化 中国企业总爱说“计划赶不上变化”，除了流程问题外，很大的一个原因是计划工具很不好用，或者不会用工具。公司上上下下费了半天劲作出的计划，执行还不到半个月就要改。而这一修改又要用半个月时间，但改完不到一个月又要调整。久而久之，大家也都不把计划当做一回事了。那么如何让计划赶上变化呢？一是减少作计划的周期，二是缩小每个计划所覆盖的范围。减少计划的周期 比如一家企业一直以来都是作月计划，但月计划总是在执行10天之后就执行不下去了。这时公司就应该把月计划变成旬计划，因为公司只能预见10天。很多企业都会遇到客户需求规格与库存规格相差甚远的情况：客户要的一个都没有了，仓库里堆的规格都是客户不要的。这时企业应该缩短生产计划的周期，把月计划调整为旬计划，因为客户大都是半个月或10天要一次货，这样，就不会产生大量的积压。大部分产品的生产都能满足少批量、多频次的要求。缩小每个计划所覆盖的范围 公司所处理的业务中，有的可预见性强，有的相对弱。因此公司在作计划的时候，应该把那些难以预测的内容剔除在外，或者另作计划，把变化频率相近的那些项目集中在一个计划中。比如，如何安排促销是促销计划中非常重要的一个内容，但在计划中你能准确预测的只能是你自己主动发动的促销攻势，对手会在什么时间、什么地点发动怎样的促销战，你是摸不准的。因此，我们就应该把专门针对对手的促销反击预算从计划中剔出来，另做安排。宝洁是国内为数不多的能在营销计划中安排好全年大大小小促销的企业。因为它在中国市场上的地位无可撼动，无论对手如何用促销攻击它，都只是小舢板掀起的浪花打在航空母舰的船舷上。宝洁很少会因为对手的促销推出临时的促销对策，而中国大部分行业里都没有这样的大玩家。因此，在促销计划方面，要么采取主动策略，比如时间比别人早，力度比别人大。在空调行业，现在大家都知道要提前，因此

论电力营销业扩流程的精细化管理 第6篇

[关键词]电力营销；业扩流程；精细化管理

随着我国城市化进程的不断加快，人们对供电企业提供的电能质量、服务质量以及工作效率的要求不断提高，因此，应当对电力营销业进行精细化管理，不断提高供电企业的电力营销服务水平，降低电力营销风险，推动我国电网事业的发展。

一、电力营销业扩流程精细化管理意义

对电力营销业扩流程进行精细化管理，能够加强电力精细化营销关键岗位、关键流程以及关键作业环节的管理，同时还能不断提高供电企业的电力营销水平，有效降低电力营销风险。电力企业进行电力营销业扩流程精细化管理能够不断提高电力企业的经济收益，同时也能够提高市场社会效益，不断提高电网的供电质量，推动我国电力营销业的发展。对电力营销业扩流程进行精细化管理，也能够推动我国电力营销管理的创新和发展。电力营销精细化管理同时能够对电力营销战略和目标的分解、细化以及落实，使电力企业战略规划有效贯彻到每个环节，同时也是提升企业整体执行能力的一个重要途径。进行电力营销业扩流程精细化管理的主要目的是推动电力营销全面、协调以及可持续发展，不断提高电力企业的执行能力和运作水平。

二、电力营销业扩流程精细化管前提

1.科学、合理的信息管理系统。目前，一些供电企业的电力营销由于未能对电力工作任务进行明确布置，同时在电力营销过程中缺乏标准化、流程化、量化、细化、决策以及电力营销计划实用性低，导致供电企业制定的相关电力营销业扩流程精细化管理的各项规范制度的可操作性较低。一些供电企业尽管能够使电力营销协调运行，然而却无法满足客户的需求。因此，为了实现电力营销业扩流程的精细化管理，供电企业必须具备科学、合理的信息管理系统，通过先进的信息管理系统来不断完善电力营销业扩流程的精细化管理，推动我国电力营销服务的不断发展。

2.完善的电力营销风险控制体系。为了实现电力营销业扩流程的精细化管理，供电企业应当不断完善的电力营销风险控制体系，同时提高电力营销综合实力，对供电质量不斷进行优化，不断提高电力营销服务水平，并准确预设预测电力市场行为，通过高质量和优质化的电力营销服务来在经营日益激烈的能源市场中生存和发展，推动我国电力营销服务的发展。

三、电力营销服务的精细化管理相关内容

1.电力营销精细化管理的基本涵义。电力营销的精细化管理，指的是在现有的电力企业的管理基础上，对营销理念和营销服务进行的管理改革，不仅要实现对自身经营模式的调整，还要转变营销观念，实现更加经济化和科学化的管理。由此可见，精细化管理不意味着深刻现有管理，而是要对现有管理方式做调整，而精细化的主要内容集中于对态度、服务的精细化上面。

2.精细化管理的历史起源。 精细化管理并不是现代管理采用的概念，早在1911年，就已经由泰勒对其进行了阐述，因此也有人将其的《科学管理原理》称为精细化管理的教材级文件。而在我国来看，精细化管理的创始人主要是刘先明，他从五个精度四个细度来阐述自己的精细化管理理念。所谓“五个精度”，就是精英管理者、精品产品、精致的客户关系、精细的配合。而四个细度，指的是市场的细分、市场的细微变化、细分职责、细分任务。

四、电力营销业扩流程精细化管措施

1.不断拓展电力营销业扩流程市场。近年来，随着科技的不断发展，各种新能源不断开发和应用，在一定程度上加大了供电企业的市场竞争。供电企业要想在竞争日益激烈的能源市场中不断生存和发展，应当树立良好企业形象，并不断拓展电力营销业扩流程市场。供电企业应当不断转变职工的观念，通过优质服务和先进的科技手段不断提高终端客户的用电效率。供电企业同时也应当树立竞争意识、服务意识以及市场意识，并对各项便民措施不断进行优化和完善，坚持“优质、方便、规范、真诚”的电力服务宗旨。供电企业应当对营销服务进行整改，不断提高供电营销的管理和服务。此外，供电企业还应当不断加强电力的需求侧管理，以便及时、准确地进行电力市场预测，不断拓展业扩流程市场。

2.加强电网建设，采用优先价格手段。供电企业应当充分利用电网建设和市政建设的契机，不断发挥电力价格调节的杠杆作用，并不断加大电网的新信息化建设，建立电力精细化营销服务的监控系统，加强对电力客户所需服务的动态解剖和研究分析来对电力营销服务的业务流程进行不断的优化和创新，同时整体规划配电网络和设备的治理。供电企业在进行供电用时，可以采用分时电价以峰填谷措施，同时鼓励用电量相对较大的工业用户充分利用分时电价政策来进行分时生产，以缓解用电高峰，保障电网供电质量。此外，供电企业也应当对电价进行准确分类，同时应当严格执行电价政策和保证电量收费的准确性。

3.不断完善信息管理系统。供电企业应当对电力营销服务系统在相关行为、操作环境以及工作流程方面存在的不足进行及时修正和优化，并不断对其进行简化和细化，使供电营销服务系统不断完善。供电企业也应当加强员工管理，对员工的工作流程不断进行优化，同时不断对员工的工作内容进行简化，并突出员工的主要责任，并建立科学、高效的精细化电力营销业务制度，不断提高电力营销服务质量。供电企业应当对一线生产岗位员工按照考试和考核相结合的原则，进行中等职业技术水平考试和岗位综合能力评价，并制定科学、有效的职工培训计划，同时突出电力营销服务的业务技能，不断提高电力营销服务水平。

五、结束语

随着我过电网事业的不断发展，为了适应当前社会电力市场的发展，电力企业应当不断拓展电力营销业扩流程市场，同时加强电网建设，采用优先价格手段，不断完善信息管理系统，不断提高电力营销业扩流程的精细化管理，提高电力营销服务水平，推动我过电网事业的不断发展。

参考文献：

[1]李志刚.论电力营销业扩流程的精细化管理[J].中小企业管理与科技，2010（36）：49-50.

[2]郝文良.试论电力营销管理精细化管理的必要性[J].赤子，2012（12）：102.

[3]丰勇.对电力营销业扩流程精细化管理的探讨[J].城市建设，2012（34）.

营销流程 第7篇

面对这项全新业务, 湘潭供电公司本着“先试先行, 大胆创新”的原则, 迅速组织开展了深入调研, 通过实际业务试点、专题科技创新项目实施以及典型经验总结等途径, 完善服务流程, 健全工作和技术标准, 分布式光伏发电并网服务工作迅速打开了局面, 取得了显著成效。

1 健全组织领导机制

在湖南省电力公司营销部统一部署下, 湘潭供电公司成立了以营销副总负总责, 客户服务中心市场室牵头的分布式光伏发电并网营销标准流程体系建设项目组。项目组成员由班组长和专责等骨干组成, 成员之间责任分工明确, 按要求落实光伏发电并网项目工作的组织协调、督查激励和检查评价, 协调该公司发策部、经研所、检修公司等部门, 制定详细工作计划, 细化责任、分解任务, 确保项目工作有力有序推进。

2 强化内外沟通协同

与传统用电或发电项目相比, 分布式光伏发电项目在业务流程、电能消纳、电能计量、电费结算等方面均存在较大差异。该项目对外涉及到政府、设备制造企业、发电企业、用电客户, 对内需协调发策、财务、运检、调控、交易等多个部门, 工作协同要求高、难度大。为营造良好的分布式电源发展环境, 项目组主动加强同市发改委、能源局等政府职能部门以及光伏发电相关企业、客户的对接联系。积极沟通分布式电源的相关政策和文件精神, 落实光伏发电项目备案管理、国家资金补贴发放等具体事宜。

通过主动沟通、多方协调, 理顺了工作关系, 提高了办事效率。同时, 还加强了分布式电源并网服务政策宣贯, 组织开展了覆盖95598供电服务热线、营业柜台、业扩报装、电费核算等相关业务人员的专业培训。项目组重要组成部分的市场拓展班, 切实承担起“一口对外”工作协调责任, 加强与内部各有关职能部门和单位的沟通协调, 构建了分布式光伏发电项目并网服务协同机制。

3 深入开展调研实践

项目组同时承担了国网公司分布式电源并网的试点工作。针对不同电压等级的分布式电源客户, 分布式光伏发电项目组全程免费提供咨询服务和技术支撑, 每次都认真做好接入方案、设计审查、并网验收、计量和结算、安全措施等环节方案讨论和实施, 不断总结和完善, 持续提高并网服务水平。

试点工作及项目研究成果得到了国网公司的高度评价, 并按照国网公司的统一安排, 赴北京、天津、浙江和江苏等地供电公司开展实地考察调研, 收集典型实践案例, 拓宽视野, 启发思路, 之后提交了近万字的《考察调研报告》。同时, 积极推进分布式电源并网、核算、支付流程的全信息化管理, 配合普华公司开发SG186系统中“分布式电源”和“常规电源”模块, 承担了业务说明和指导工作, 有效推进了电源模块的成功上线。

4 优化流程提高效率

项目组积极优化并网流程, 简化并网手续, 提高服务效率。一是按照属地原则, 进一步压缩管理层级, 由地市/区县公司客户服务中心设立专属客户经理, 提供“一对一”“一条龙”服务。二是编制和推广典型接入系统方案, 精简并网手续, 并行受理申请与现场勘查、计量装置安装等环节, 加快并网业务办理速度。三是与相关单位联合设计并研制出符合计量、保护、安全装置的高低压并网设备, 经济适用。四是简化国网公司《发用电合同》, 设计了居民分布式电源背书合同, 增设了并网前的双方或三方《安全协议》。五是免费代替居民客户向能源局办理光伏集中备案。六是保障分布式光伏发电上网电量全额收购, 电费和政府补助资金足额结算和转付。

5 健全标准提炼典型经验

在试点和调研基础上, 项目组及时总结试点实践经验, 深入研究完善分布式光伏发电项目并网流程、“一口对外”协调机制、服务质量考核机制、运营管理模式, 建立健全光伏发电项目并网管理、工程管理、运行管理、电费结算等标准制度。

6 确保安全可靠防范舆情风险

严格落实分布式光伏发电项目并网有关技术规定, 规范了接入方案编制与审查工作, 确保配网及客户设备稳定运行、检修作业安全, 确保各分布式光伏发电项目的可靠接入、安全运行。认真落实工作周报制度, 以周为单位按时汇总分布式光伏发电项目业务受理情况及存在问题, 即时报告、及时处理。

并且, 主动响应社会、公众和媒体在光伏产业、分布式电源并网方面的知情诉求, 正确引导舆论方向。制定了光伏发电突发服务事件应急预案, 切实加强窗口部门服务质量监管和舆情监控。主动走访分布式光伏发电项目业主, 认真分析政策执行中潜在的服务风险和可能出现的矛盾纠纷, 建立起发现、反馈、控制、解决风险的高效工作机制。

7 取得的成果

通过“实践———总结———再实践”的有效探索, 项目组先试先行, 大胆创新, 分布式光伏发电并网服务工作的典型做法和经验得到了国网公司的充分肯定。

从2013年以来, 项目组先后编制出台了《分布式电源并网工作规范》等8份具体技术和工作规范;带头编制了《国家电网公司分布式电源营销业务模型设计》等3份技术标准, 为国网公司完善分布式电源并网服务工作标准和规范作出了贡献。

截至2014年12月, 湘潭供电公司累计受理业务32项, 完成并网服务20户, 装机容量15920千瓦, 完成结算的有6户, 累计结算上网电费120万元、度电补贴1043元。目前, 已并网项目运行安全稳定, 无一出现异常状态。

8 结束语

营销流程 第8篇

关键词：电力系统,电力营销,服务品质,营销效率

提高电力部门的经济效益，主要是通过供电营销工作来实现的。供电营销在如今的电力改革中的一项核心工作，是由计划经济朝着社会市场经济转变的过程。供电营销作为电力部门的一个重要经营环节，在向社会市场经济转变中更应该调整营销工作的方式方法和思维模式，以满足消费者日益提高的生活水平。所以在市场经济中的主体就是调查市场、开拓市场、把握市场以及最大化的增供扩销工作，并且要把这几方面着重加强的去进行，作为营销人员工作的核心。在激烈的竞争环境中，优先的占领市场就意味着更快更好的发展，电力市场的占领很大程度依靠报装接电去开拓。业扩报装作为电力部门面向社会市场的一个可视窗口，是电力营销中的龙头所在，所以加强规范业扩报装管理工作在供电营销中起着至关重要的作用，它对开拓市场、提高对外服务品质、提高电力企业经济效益有着直接的联系。随着社会经济、工农业和人们生活水平的提高，在供电营销中必须要求业扩报装工作标准、规范、科学、现代化，切实的为用电用户提供更快捷、更方便、更高效的优质服务。从上可以看出业扩报装工作对于供电企业的形象、经济效益和可持续快速平稳发展起着重要的作用。

根据人们生活水平提高这一特点，现在的用电用户更关心的是在用电过程中能否从以前单一的服务要求到满足现在的优质服务要求，所以在供电营销中，为客户提供方便、快捷、规范、真诚的服务显得尤为重要，为客户创造一个舒心的消费环境是营销人员首要考虑的因素。电力营销部门应当根据市场的变化对业扩流程进行优化，必要时在电力部门内部作出相应的调整。通过流程的再造和优化，打破传统营销结构，建立新过程组织结构，减少不必要的流程，缩短流程滞留时间，提高流程的运转效率，从根本上提高工作效率与管理水平，实现营销规范管理，提高供电企业的经济效益。

1 信息技术在电力系统中的广泛运用给流程改造提供了坚实的平台

随着计算机信息技术的飞速发展，计算机信息技术已经运用到了各个领域。在电力营销部中现已普遍运用用电营销信息管理系统。该系统的功能有：业扩报装、用电计量、电价电费、用电检测，是一个运用技术复杂、业务覆盖广、涉及面宽的综合性营销业务平台，这也体现了在现如今的营销模式中以技术加强管理，提高服务的发展思维，为供电企业细化管理、营销方式创新、集约化标准化发展创造了良好的基础。该系统的特点是：以客户为中心，全方位全过程的给客户提供优质服务，实现了所有客户的信息化管理;规范化、标准化、集约化营销业务平台，使得业务流程化、台账电子化、操作无笔化、信息网络化，从而使营销业务更快捷、更规范、更准确;有全过程量化考核营销管理监控功能，不仅能做到考核还能减小在营销中的风险;根据面向管理和营销有科学的营销决策能力，能科学的进行预测分析市场动向、营销能力、用户服务和设施设备管理等业务，提高了在营销中的综合预测分析能力。

2 营销模式的创新，促进营销业扩流程标准规范化

由于电力商品的特殊性，在以前老式营销业扩流程更关心的是检查、审核和审批，这些工作不仅浪费了供电企业大量的人力物力，还给用电客户带了不少的损失，这样不仅工作效率低下，还给用电用户带来不少的困惑，服务品质上不去，用电用户的满意度也相对比较低。我们以业扩报装中高压新装为例：从受理客户的申请开始要经过现场勘查、供电分析、确定供电方法、向客户发放书面供电通知、工程图纸审核、确定施工单位、工程中监理等步骤，当施工结束后，客户还要向供电部门提供竣工验收申请和相关的资料，然后资料审核完毕后组织人员现场验收，验收通过后和客户签订供电合同及电费协议，客户交纳相关费用后装表接表，各项资料移交存档，最后才是通电。可以看出以前的流程有很多的问题：时间太过漫长(必须上一步做完通过后，下一步才能继续的进行，导致时间延长很多);步骤太过繁琐、途中过于细化重复量多(比如在业扩人员做了现场的勘察之后，施工单位在开始施工前也要做现场勘察);无附加值工作较多(当相关人员做相关步骤时，各个步骤的审核审批不增加任何附加值，但却非常消耗人力物力资源)，这些足以看出在以往的业扩流程中效率极其低下。

2.1 业扩流程规范化措施。

将以往流程中的一些相近的步骤综合起来一起执行。比如将业扩人员现场勘察和施工单位结合起来，把合格有资质的施工单位集合起来，为客户推荐至少两个单位给客户选择施工，并由施工单位进行报竣工验收工作，可以看出以前流程中的四个步骤就被简化成了一步，也可以同时进行电表的安接工作和施工工作，当工程结束后电表线路也已安装完毕，签订供用电合同和缴费协议时也可客户进行缴费，就仅剩工程的最后验收工作和供电工作了，至于验收工作推行验收会签制，当场合格即可供电，这样有效的节约了周期时间并提高了各项工作的效率。

2.2 实施业务主办责任制。

负责业务主办人员将拥有决策的权力。

2.3 建立客户快速服务通道。

该通道的建立要以同一业务设置了多向的处理方法为基础。对有特殊要求和投运时间要求比较紧的特殊客户群体建立一个快速服务的通道，即是当客户能够提供可靠的经济保证和信誉保证的前提下，可以委托供电企业全权的负责工程的建设和电力的投运，至于其他的相关的手续可以后期进行补办。客户可以在多种方式下提出用电申请，比如直接提交申请表、网上提交、电话提交、委托提交、异地提交等，营业厅全权的负责办理客户的业务，比如确定施工方案、验收工程等，然后营业厅工作人员进行安接表的工作，结束后把所有资料归位存档。

2.4 业扩流程重组具体实施方式。

经过优化再造的营销业扩流程能给客户降低极多的时间，同时也降低了电力部门的人力物力，提高了工作效率。要实现把几个步骤合为一个步骤来实施，就必须要运用用电营销管理信息系统来实现，它通过网络共享数据、时限控制来达到预期的效果。现如今的营销信息系统的发展已经为业扩流程提供了技术支持，不但能规范业扩报装流程，最主要的是提高了工作效率的同时给供电企业和客户创造了经济效益，从而使电力企业更好的为整个社会服务。

3 社会效益与管理效益

有效的运用计算机信息技术来规范业扩流程管理，不仅缩短了业扩流程，还节省了人力物力，提高工作效率，创造更多的经济效益，有效推动供电企业的快速发展，给客户提供了更优质、更高效、更快捷、更方便的服务，改善电力企业形象，促进社会更快速和谐的长久发展。

参考文献

[1]尚红玲.浅谈规范用电营销业扩报装流程的管理[J].中国西部科技, 2011 (13) :63+71.

[2]成峰波.业扩报装与供用电优质服务关系探讨[J].科技风, 2011 (20) :84.

[3]郭丽珍.浅谈对低压用电客户实行“一站式”服务在电力营销中的作用[J].内蒙古统计, 2012 (02) :42-44.

[4]王可, 周艳华.关于电力营销管理中业扩报装信息系统的探讨[J].中小企业管理与科技 (上旬刊) , 2012 (11) :274-275.

电力营销业扩流程的精细化管理研究 第9篇

关键词：电力企业,营销业扩流程,精细化管理,管理机制

随着人们生活质量的提高, 电力营销水平也获得了极大提升, 人们对电能的使用量越来越大, 这也对电力营销提出了新的要求。在此发展背景下, 电力企业必须进一步加强电力营销工作, 通过精细化管理提升供电质量和管理水平, 以更好地促进电网事业的发展。

1 电力营销精细化管理概述

对于电力企业而言, 精细化管理主要是指企业管理的衍生理念。其中, “精”代表精确性, 是基本的管理要求和必须实现的管理目标;“细”代表细节和细化, 是具体的管理手段。从深层意义上讲, 精细化管理指的是电力企业在精细管理模式下制订科学化的管理流程, 实施合理化的管理办法, 以减少日常管理中的浪费行为, 从而提高管理质量。精细化管理的实施要求为:电力企业在日常经营管理中应将“精”作为目标, 将“细”作为手段, 加强实际工作的全面落实, 从而提高管理效率, 为企业的发展提供有力支持。

2 业扩流程中实施精细化管理的基本要点

2.1 构建严密化的管理机制

在电力企业的发展中, 构建严密化的管理机制是业扩流程精细化管理的第一目标。完善的管理机制不仅可为电力营销提供规范化的管理依据, 还能提升企业运营的合理化程度。在具体的管理机制构建中, 需要考虑当前电力企业营销的具体情况, 全面掌握管理标准, 明确考核规定, 开展有效的电力营销监管工作, 为业扩流程全面落实精细化管理提供有利条件。同时, 为了确保管理具有针对性, 还需要考虑具体的岗位标准, 并对考核内容细化。

2.2 实施信息化营销管理

随着科技水平的大幅提升, 我国的信息化发展进程在不断推进, 为电力营销的发展创造了更加便利的条件。因此, 电力企业应紧随时代发展潮流, 将信息化技术全面应用于营销业扩流程中, 优化整个管理流程, 建立电力营销服务平台, 并通过科学的配置确保平台的稳定性和服务功能的有效发挥。对于电力营销服务平台而言, 其既能共享信息, 又能整合营销事务, 完成自动化的电力营销操作和规范化的营销管理。此外, 借助该平台用户可发表电力需求, 提出营销意见;电力企业可根据当前营销的实际情况, 结合用户的建议完善营销服务, 使其更好地适应市场发展。

2.3 强化绩效和标杆管理

在电力营销中, 决定营销质量的关键因素是营销业绩。因此, 电力企业必须实施规范化的绩效管理, 通过精细化的管理手段优化当前的业扩流程, 分解、量化企业战略营销目标, 并将其落实到每个员工身上, 从而提升员工的岗位意识。除绩效管理外, 标杆管理也必不可少。因此, 电力企业必须调查同行指标, 做好本企业与同行之间的指标对比, 细致分析每一项指标, 及时解决发现的问题, 从而保证管理质量。

3 业扩流程中实施精细化管理的优化策略

3.1 开拓业扩流程市场, 提升服务水平

随着我国科技水平的不断提升, 相关机构对新能源的开发力度越来越大, 电力企业也面临着日益激烈的市场竞争。在严峻的发展形式下, 电力企业要想获得长远发展, 就必须建立良好的企业口碑, 加大对业扩流程市场的开发力度, 改进营销手段, 以高科技提升供电效率, 以优质的服务提高客户满意度。同时, 电力企业还要具备强烈的竞争意识, 强化企业供电服务, 实时了解市场需求, 及时改进供电措施, 从而提供规范化、优质化的服务。此外, 电力企业还要重视电力需求, 强化营销管理, 科学预测电力市场的发展前景, 从而为开拓业扩流程市场提供便利条件。

3.2 强化电网建设, 调节价格

在新的发展形势下, 电力企业要想获得有效发展, 就必须加强电网建设, 注重对电力价格的科学调节, 并构建精细化监控系统, 使其更好地服务于电力营销。在该系统中, 可及时分析客户的动态需求, 并以此为参考改进营销业务流程, 实现配电网络的优化配置。对于供电价格的调整, 可考虑应用分时电价的办法应对用电高峰和低谷, 这样有利于缓解用电高峰, 提升供电效率。此外, 供电企业还要准确分类电价, 按照电价政策的相关规定调节电价, 从而确保收费的合理性。

3.3 健全信息管理系统, 加强员工管理

电力企业必须不断完善电力信息管理系统, 及时改进工作流程、操作行为等题, 并简化复杂的步骤, 使其更好地服务于电力营销工作。在电力企业中, 员工是第一发展要素, 因此, 必须加强对员工管理, 对当前企业内部员工的工作流程进行全面分析, 改进不足之处, 简化工作内容, 强调员工的工作职责, 通过精细化营销业务制度规范员工的工作行为, 以促进营销服务质量的有效提升。同时, 电力企业还需要加强员工素质建设, 考核一线员工, 评价其岗位综合能力, 并以此为依据制订员工发展目标和员工培训计划, 从而提升员工素质。

4 结束语

从我国电力企业的发展情况看, 精细化管理正在得到越来越广泛的应用, 在提升电力营销管理水平方面发挥了积极作用。从根本上讲, 精细化管理改变了传统营销的粗放管理模式, 以一种集约型的管理办法提升了营销服务水平, 对提升供电质量、满足用户需求和推动用户与企业的协调性发展有着重大意义。因此, 电力企业必须坚持实施精细化管理, 并对其深入研究, 从而使自身获得长远发展。

参考文献

[1]孙艳勇.对电力营销业扩流程精细化管理的探讨[J].中国新技术新产品, 2014 (06) :174.

[2]赵勇.基于电力营销业扩流程的精细化管理策略分析[J].企业技术开发, 2013 (21) :44-46.

[3]付春凤.精细化管理在电力系统营销业扩流程中的应用[J].中国新技术新产品, 2014 (19) :152.

营销流程 第10篇

一、整合营销中的4C观念

1990年, 美国学者劳特朋教授提出了4C理论, 即:Cons um e r (消费者) 、Cos t (成本) 、Conve nie nce (便利) 、Com m unication (沟通) 。4C理论是把顾客整合到整个营销过程中, 在满足顾客需求的同时, 在最大程度上实现企业目标的一种双赢的营销模式。

整合营销的观念要求所有活动都整合和协调起来, 努力为顾客的利益服务。以注重企业、顾客、社会三方共同利益为中心的整合营销, 具有整体性与动态性特征, 企业把与消费者之间的交流、对话、沟通放在特别重要的地位, 是营销观念的变革与发展。

二、4C营销观念在图书选题策划中流程的运用

图书编辑出版是一个系统、复杂的过程, 包括选题、组稿、审稿、装帧、定价、发行等方面。其中, 选题是图书编辑出版过程中最基础的工作, 也是最具有创造性的环节, 它体现出书的方向、宗旨和奋斗目标, 是编辑方针的具体化, 对编辑工作的全过程起着指导、调控作用。

选题策划主要包括以下几个方面:出版目的、读者对象、题材内容和主题、社会意义、特色、作者、篇幅字数和卷数册数、装帧设计和印刷方式、发行方式和印数预测、书名、成本、定价和经济效益预测、投入费用和风险预测, 等等。选题工作体现了编辑工作的规划、设计功能, 出书的总体设计和每本书的具体设计都是通过制定选题计划来实现的。将4C理论运用于图书选题策划, 可以整合资源, 针对目标读者具体实施, 做到有的放矢。

1、Cons ume r (消费者) :

满足消费者的需要和欲望 (Theneeds and wants of consumer) 。

在新媒体蓬勃发展的当今社会, 只有满足了读者的需要, 出版社才能在夹缝中求生存, 在激烈的竞争中获胜。将4C理论中的Cons um e r观念运用于图书选题策划, 就是要了解读者的需求, 满足读者的需求。

出版者虽然应尽力满足消费者的需要和欲望, 但不应该一味迎合消费者。策划选题首先要有一定的品位, 单纯追逐热点的选题、刻意媚俗的选题、缺乏特色的选题即使符合一段时间、一定范围内的市场需求, 能取得一定的经济效益, 也称不上是好选题。在遵循市场规律的前提下, 以我为主、创建自己的世界, 以此引导读者, 这才是选题策划、图书出版的上乘境界。

以青岛出版社出版的《屠龙术逆鳞》一书为例, 该书在2008年的图书市场上取得了不俗的销量。在满足消费者欲望方面, 责编主要做了以下几个方面的工作:

(1) 进行市场调研:策划该选题前, 责编先作了广泛的市场调研, 发现当今图书市场有几大热点, 其中以下三大热点可操作性较强:一是传统文化类, 以于丹、易中天等人的国学普及读物为代表;二是职场商战类, 以《杜拉拉升职记》等为代表;三是灵异类, 以《鬼吹灯》、《盗墓笔记》等为代表。如果能将此三者结合起来, 既可满足消费者的需求和欲望, 又可创造出一种全新类型的小说“职场+灵异+传统文化”类。这样, 既能“满足”读者的需要, 更能为读者“创造”需要。

(2) 进行市场细分:选题确定后, 读者对象也就随之确定了。当今图书市场的消费者主体是青年, 特别是大中学生。但是, “传统文化+职场”这一层次较高, 读者对象层次应相应提升, 主体可定位为大中城市的青年及中年白领。这部分读者的文化水准及消费能力均较高, 可确保该书常销乃至畅销。

(3) 确定图书产品的市场定位:选题、读者对象都确定后, 图书的市场定位就浮出水面了主打中端市场。因此, 装帧印制应较为精良, 定价可比同类常销书稍高, 接近畅销书的价格。

2、Cos t (成本) :

指消费者获得满足的成本 (Cost and value to satisfy consumer needs and wants) 或是消费者满足自己需要和欲望所肯付出的成本价格。

这里的营销价格因素延伸为生产经营过程的全部成本, 包括:企业的生产成本, 即生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本, 不仅指购物的货币支出, 还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是:消费者支持的价格-适当的利润=成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润, 就必须努力降低成本。

在图书出版流程中, 成本包括直接成本和间接成本, 开本、印张、用纸、印数、稿酬或版税、印制、宣传、发行、退货、折旧等因素均需考虑, 因此, 计算成本是一个综合工程。

选题落地了、定价确定了、图书印刷出来了, 可其成本在随后的一段时期内却并非固定不变。比如说, 运输费用变动、折扣变动、退货及损耗因素等都会不断影响其实际成本。也就是说, 选题策划阶段根据当时成本计算出的最“准确”的定价在变动的市场面前也往往会失去准确度。因此, 出版者需要在营销中运用一定的手段进行调整, 不断平衡成本, 使其尽量接近“准确”。

《屠龙术逆鳞》的整体包装基本上走“精品”路线:请著名作家莫言亲题书名及评语;请国内一流画家绘制封面, 对版式精雕细琢;选用档次较高的80克轻型纸, 全书塑封;寄赠一定数量的样书给国内知名媒体、业内人士, 请其点评, 用作宣传因此, 其直接成本较高。但是, 较高的定价、较高的发行折扣、较低的退货率、塑封后折旧率下降、广泛宣传带来的销量提升, 使得其间接成本较低、总成本相对平衡。

3、Convenience (便利) :即购买的方便性 (Convenience to buy) 。

传播学鼻祖施拉姆在《人、讯息和媒介》一书中提出了著名的或然率公式:选择或然率=报偿的保证÷费力的程度, 用以说明受众是如何选择媒体和信息来满足自己需求。意思是说, 预期报偿 (满足需要) 的可能性越大、费力的程度越低, 选择某种传播渠道信息的或然率越高;反之, 选择的或然率就很低。

将施拉姆的或然率公式运用到图书出版过程中, 读者选择图书的或然率与读者阅读图书可能获得的报偿程度成正比, 而与读者获得图书的费力程度成反比。因此, 在报酬程度同等的情况下, 降低获得费力程度, 就有可能提高读者选择的或然率, 从而提高图书的经济效益。图书策划上的“便利”主要有两个含义:一是便于读者选购和阅读, 二是便于书店上架及销售。

近年来, 很多图书为提升整体档次而选用国际流行的小16开本, 事实上, 这种开本并不适合中国人的阅读习惯, 因为中国人的手形比西方人小, 国际流行的大开本难以单手阅读, 降低了部分读者的阅读兴致。另外, 书店为便于上架, 较欢迎正常开本, 由此可见, 图书策划时不能一味地凭经验或追随流行趋势, 而应从实际出发, 按照客观规律办事。

在发行渠道上, 因与民营渠道的合作尚在洽谈中, 《屠龙术逆鳞》一书主要走的是新华书店主渠道, 全国布货, 尤其保证大城市、消费能力强的城市重点布货。同时, 与卓越、当当、博库等大型图书网站积极合作, 取得了较好的销售业绩。

值得一提的是, 网络购书因价格低廉、品种丰富、配送快捷, 已成为最流行的图书消费方式。出版社必须正视这一现状, 不断加大与大型图书网站的合作, 甚至可为网站策划定制最适合其消费群体口味的图书, 以赢得这一潜力巨大的市场

4、Communica tion (沟通) :主要指与用户沟通 (Com-m unication with consume r) 。

图书策划上的“沟通”, 既指与读者的沟通, 又包括与能影响读者消费心理的媒体、书店等宣传和销售渠道的沟通。与宣传和销售渠道的沟通一般通过一系列相互关联的营销手段来实现。

《屠龙术逆鳞》上市之初, 即联系国内知名高校, 由作者作专场演讲, 收效颇佳;随后, 在全国各大书展上大力推介;进而大打“地域”牌, 在书中提及的几大城市开展有针对性的地域化宣传。比如, 作者居于上海, 便将其包装为上海“本土作家”;书中提到“洛阳水席”, 便在河南新华书店以此做文章宣传为打造人气作家, 特邀专业策划人对作者予以形象包装, 在全国各地举办签售会等, 较大地提升了作者及该书的知名度和美誉度。

责编通过市场调研了解到, 职场小说的营销手段应该与众不同:在宣传上, 最好先走“小众”路线, 打动名作家、学者、记者、编辑、导演、编剧等高端读者, 在较高层次的“小圈子”里先创下口碑, 进而爆炸式地影响“大众”;在销售上, 图书上架后, 先重点突破大城市的大书城、连锁店, 在白领中广为造势, 进而影响中小城市。

图书出版前后, 责编将清样及样书分别寄赠相关专家、各大书城老总及文学专柜负责人征求意见, 得到名家、资深传媒人士好评, 书评不断见诸报端、网络。同时, 在业内媒体刊登广告、书评造势。图书上架后, 向各大书城大量寄发海报等宣传资料, 作者、编辑及各地网友、忠实读者不断到书城走访, 与营业员、读者交流, 进行店堂宣传, 收效明显。

传统平面媒介的宣传对图书销售的推动尤为重要。除了登广告、发书评, 还在上海地铁《时代报》等以白领为主要读者的报刊上选载。同时, 基于影视改编的巨大影响力, 将书积极推荐给知名导演、编剧, 寻求改编影视剧, 与网游公司合作筹划开发网游。此外, 向一些大企业推广, 与一些大型培训公司联系, 力争早日成为“企业管理人员必读书”。

在重视传统平媒宣传的同时, 在网上也进行了有针对性的宣传。新浪、腾讯、天涯、起点、西祠五大门户网站联荐, 数十家网站推介及连载部分章节, 当当、卓越、博库等诸多网店也都展开在线热销。

图书上架后, 大力加强店堂营销, 在相关大书城摆书堆、放易拉宝、贴海报宣传, 效果显著。

三、总结

以消费者需求为中心的4C营销组合, 已被广泛运用于各营销案例中。图书是一种特殊的商品, 具有社会效益, 也具有文化效益。而图书出版的选题策划在图书出版过程中起着导向性的作用, 其质量之优劣直接影响着后续工作的成败、决定着图书价值的高低, 其重要性由此可见一斑。在图书出版的选题策划中正确运用4C营销组合, 使选题策划向精度、准度、深度和广度延伸, 走内涵式的出版发展道路, 是出版社告别高退货率、高库存、低效益的必由之路。

参考文献

(1) 阙道隆、徐柏容:《书籍编辑学概论》, [M].沈阳:辽海出版社, 2002:P.267~268

营销流程 第11篇

关键词：电力营销；业扩流程；精细化管理；策略

中图分类号：F426.61 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2013）21-0044-01

在电力企业不断改革的形势下，人们对电力企业的供电质量、服务水平提出了更高的要求。电力用户服务需求不断的发生转变，要求供电企业具有方便性、快捷性、高效性以及规范性的服务，并追求轻松的消费氛围。因此，实现电力营销业扩流程的精细化管理，需要对电力营销业扩流程进行不断的改造和优化，最终有效的提高电力营销业扩流程的精细化管理效率和质量水平。

1 电力营销业扩流程实现精细化管理的必要性

电力公司对电力营销业扩流程进行精细化管理，在与所在地区的社会经济发展水平相结合的基础上，建立供电客户服务中心。这样转变了以往的电力营销业扩流程机构设置、人力资源分配设置以及岗位设置，并且实现了岗位、业务范围之间的交叉，极大地提高了电力营销业扩流程精细化管理的质量水平，主要具有以下几个方面的意义：

①有利于促进电力企业的快速、协调、可持续发展。实现电力营销业扩流程的精细化管理，能够对电力企业内部的员工进行合理优化配置，提高电力企业工作人员的安全意识和管理意识，认真、细致的为电力客户服务，最终促进电力企业的快速、协调以及可持续发展。

②有利于提高电力企业的市场竞争力。随着我国电力市场的不断发展，电力体制在不断的深化和改革。对于电力企业来说，加强电力营销业扩流程的精细化管理，对其中的各个要素进行控制，对于促进电力企业朝资源节约型的方向发展具有重要的意义，并且能够有效提高电力企业的市场竞争力。

③有利于加大电力企业的执行力。为了使电力企业做大、做强，需要对企业的运作方式进行规范，对管理目标进行明确，对管理单元进行细化、对管理方式进行改进，最终保证管理的高效性，有效的提高电力企业的整体经济、社会效益。因此，电力营销业扩流程的精细化管理，能够加大、提高电力企业的执行力。

2 电力营销业扩流程的精细化管理策略

结合某电力企业进行的电力营销业扩流程精细化管理经验，实现电力营销业扩流程精细化管理策略主要包括以下几个方面。

2.1 运用先进的信息技术

随着我国科技水平的不断提高，越来越多先进的技术运用到了电力营销中。某电力企业在建立相关的客户服务中心的基础上，将用电营销信息管理系统作为主要的开展电力营销业扩流程的系统平台，在该系统平台中，主要包括了电力营销业扩报装、电力用户的用电检查、选择电力客户代表、电价电费以及用电计量等各个方面的电力营销业务。通过运用电力营销信息管理系统，给电力企业电力营销业扩流程的精细化管理提供足够的技术保障。

2.2 运用创新技术，对电力营销业扩流程进行重组

①以往的电力营销业扩流程。对电力商品自身特点进行分析后，了解到以往运用的电力营销业扩流程注重进行检查、审批以及审核工作，一定程度的造成了电力企业浪费了大量的人力、物力和财力，不能达到客户的满意。以往的电力营销业扩流程，首先让电力客户填写相关的申请表，然后让客户服务中心的人员按照流程办理各项业务，在经过一系列部门的检查后，和电力用户签订用电合同、办理手续，最后安装计量组装表，进行接电，并将资料进行归档。

②以往的电力营销业扩流程主要存在的问题。从电力客户的申请、受理到归档的整个过程，环节较多，周转时间比较长；营销业务种类繁多，过于细化，并存在着重复现象。例如业务扩展工作人员进行过现场勘察工作后，施工单位还要再勘察一遍；各个工作环节分化的比较细致，职责分配比较分散，增加了营销流程的执行时间。

③实现电力营销业扩流程重组的措施。首先，实现业务或者工作的组合。将电力营销业扩流程的各项工作或者业务进行整合，组合在一起进行执行，能够有效的缩短时间。例如实现业扩流程工作人员和施工单位对施工现场勘察工作的互相结合，将资质达到要求的施工单位组合在一起。另外，安排电力客户委托施工，施工单位负责竣工验收工作，这样能够简化业务环节。此外，要和电力客户签订相关的供电合同或者电费协议合同，将电力客户的交费与电力计量组装表的安装实现同步，保证在电力工程竣工时，已经安装好电表。然后相继结束电力客户签订的合同协议和电力客户的交费工作，在最后时间段中制定验收会签制度，对工程进行验收，验收合格之后，安排投运接电工作。其次，制定业务主办制度。通过制定业务主办制度，使负责业务的主办人员拥有最终的决策权力。再次，建立“绿色通道”，提高服务速度和质量。以800 kVA为界，800 kVA以下用电方案的制定、中间检查等由业扩主办人员独立完成，生产部门人员只参与业扩工作的竣工验收。800 kVA以上方案的制定，由业扩和生产共同查勘，有效的利用时间、提高效率。通过建立“绿色通道”，能够有效地解决投运时限紧张的情况，对一种电力营销业务运用多种不同的有效的处理思路和方法，能够有效的满足电力客户提出的特殊要求，最终有效的给电力客户提供可靠性的信誉、安全性的经济担保，主要由电力企业对整个工程的投运、施工进行全面负责，然后进行投运后补办的手续。

④业务流程重组的实施。通过对业务流程进行重组和改造后，有效的减少了工作时间，加强业务主办工作，减少了检查环节，以用电营销管理信息系统作为主要的系统平台，运用其中的网络办公、控制时限以及共享数据库功能来实现电力营销业扩流程的精细化管理。

⑤实行业扩“班车制”。

3 结 语

总之，电力营销业务扩展流程作为一个完整性、系统性的工程，具有动态性、发展性的特点，需要对其进行持续不断的检验、完善、改革和修正，才能实现电力营销业务扩展流程的精细化管理。最终有效的提高电力企业的服务质量、完善电力市场营销流程，给电力客户提供高效性、优质性以及便捷性的服务。

参考文献：

[1] 肖锦辉.电力大客户业扩工程管理工作的思考[J].科技与企业，2012，（23）.

[2] 卢盛涛.浅谈供电企业电力营销精细化管理[J].中国新技术新产品，2011，（3）.

营销流程 第12篇

首先, 客户对新业务的认知是个循序渐进的过程, 目前的体验营销体验周期短, 或者采取电脑虚拟机模拟体验的方式, 不能够满足客户的消费心理, 不利于新业务体验的推广。其次, 客户的消费行为存在多触点的特征, 而目前新业务的推广集中在营业厅, 多渠道的一致体验、协同营销模式还不具备, 使客户接触面低, 体验营销模式难以大规模开展。再次, 在体验营销过程中缺乏有效的客户指导, 缺乏有效的业务体验跟踪过程, 存在重发展、轻管理的现象, 对于在客户转化效果中起到关键作用的体验过程管理没有重点考虑, 造成体验转化效果低下。

新型模式“全”覆盖

与上述传统体验营销模式不同, 以“全业务、全渠道、全流程”为特征的新型体验营销模式, 从“吸引新增”和“促进转化”两个方面入手解决了上述问题。

图1列出了新型体验营销的示例图。多渠道协同体验营销实现了一体化、多触点的营销服务体系的建立, 方便客户通过惯常使用的渠道受理体验业务。客户在成功受理体验业务后, 实际的使用感知将会成为客户是否订购商用版的决定性因素, 因此运营商应建立完整的客户营销跟踪机制, 及时对客户进行关怀, 同时利用口碑营销模式实现客户间的交叉营销, 并通过全业务叠加增强客户服务感知。

可以看到, 全业务增加可选择性、全渠道增加客户覆盖广度、全流程提高体验客户留存率是新型体验营销模式的实施抓手。

多系统平台需有效协同

当然, 系统的体验营销模式需要有效的体验营销支撑系统支持和运营商各平台间的有效协同。

现有的对数据业务具有支撑作用的系统或平台主要有BOSS系统、MISC系统、经分系统以及各业务平台等, 其中VGOP的核心作用即在数据业务支撑方面成为各系统的总协调、总枢纽, 以实现对自有业务的统一管控、多业务融合调度、端到端的运营优化及业务营销支撑, 最终达到业务质量持续优化、客户体验持续提升的目标;从流程、功能、数据及接口等方面, 全面整合业务能力和相关数据, 实现业务平台的业务提供能力与运营管理能力相分离以及多业务平台能力互通和数据共享。

注重“客户、业务和渠道”匹配

对于体验营销模式未来的发展方向, 首先, 体验营销需研究发展精确营销分析决策支撑功能模块, 完善用户行为分析能力, 新增业务“智能推荐”功能实现平台与VGOP、经分系统的对接, 将VGOP和经分系统提供的客户行为分析数据、新业务目标客户适配数据自动导入, 在目标客户出现的各个触点智能化地推荐客户适配的业务。

其次, 通过智能推荐功能, 可有效地提高实体渠道和10086渠道等的工作效率。如利用体验营销平台为10086座席人员提供用户偏好信息, 客户拨打10086后可由客服人员主动向客户推荐业务。

第三, 进一步完善业务资源, 重点加快重点业务、省内收入型套餐业务的上线, 完善各渠道业务受理界面。能否为客户提供丰富的、可选择的业务是影响客户满意度的另一项因素。

第四, 体验界面的易用性是影响体验效果的直接因素, 测试完成自助缴费终端、WAP营业厅、手机客户端等业务体验受理渠道的上线, 实现体验业务受理的“全渠道”;对已经上线的网厅、实体厅和短信营业厅受理界面进行优化, 打造友好的业务受理界面, 提高可用性和易用性, 其中网厅实现首页直接链接进入、优化业务呈现方式, 短信营业厅优化导航菜单, 实体性实现客户在办理业务时的自动弹出页面, 自动匹配客户可能喜好的业务等功能。

特别需要指出, 在体验营销实施的过程中, 要严格注意“客户、业务和渠道”的三匹配, 通过合适的渠道对合适的客户推荐合适的业务, 坚决杜绝未经客户许可为客户订购业务和为客户推荐明显不匹配的业务, 注重体验到期后的转化效果才是体验营销的最终目的, 因此体验用户发展和到期用户转化两手都要抓, 避免仅注重体验规模而放松对转化率的重视。

最后, 体验营销模式能否成功的核心最终归结于产品能否真正地满足客户的需求。数据增值业务全程精细化体验营销, 需要以产品和用户需求为工作重心, 这不仅要求运营商关注KP和用户消费行为, 更需要关注产品本身是否能够满足用户需求, 发掘产品本身有无问题、产品全流程中是否存在需要优化的环节, 毕竟, 产品才是赢得客户的关键。

案例

以山西移动为代表的运营商建成了体验营销平台, 并开始在全省范围内实施新业务体验营销模式, 取得了显著效果。山西移动的体验营销模式具有以下特征:

*支持“全业务”体验, 全部三类业务、不涉及大额结算的一二类业务将全部纳入体验营销平台;

*支持“全渠道”受理体验, BOSS前台、网厅、短信营业厅、WAP营业厅、自助缴费终端和10086均同步开放体验业务受理功能, 实现渠道协同, 确保体验营销涵盖每一个客户触点;