销售话术之三：异议-盘古文库销售话术

常见的客户异议有哪些？常见的客户异议有哪些？• 需求异议需求异议• 财力异议财力异议• 权利异议权利异议• 价格异议价格异议• 产品异议产品异议• 购买时间异议购买时间异议• 货源异议货源异议• 营销员异议营销员异议 回答异议原则：回答异议原则：• 先处理心情（认同），再处理事情（反 先处理心情（认同），再处理事情（反问） 问） • 认同的动作：不时稍点头，说些简短而肯认同的动作：不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如定对方的话语，如 : : 对、行、好、嗯、可对、行、好、嗯、可以、不错、是的、以、不错、是的、 OKOK 、没问题、太棒了、、没问题、太棒了、那很好、那没关系、你说得很有道理、你那很好、那没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我能明白你的意思……提出的问题很好、我能明白你的意思…… 标准化动作：标准化动作：反问赞美认同转移 你们价格太贵了！你们价格太贵了！• [[ 认同认同 ]] 是啊！是啊！是啊！是啊！是啊！是啊！• [[ 赞美赞美 ]] 您确实有眼光！您确实有眼光！• [ [ 转移转移 ]] 这是我们今年的新款，这是我们今年的新款，• [ [ 反问反问 ]] 您不想试试吗？您不想试试吗？ 真的这么好吗？真的这么好吗？• [ [ 认同认同 ]] 是啊！我能理解您的意思。是啊！我能理解您的意思。• [ [ 赞美赞美 ]] 这说明您真的很重视这件事情这说明您真的很重视这件事情 ,,• [ [ 转移转移 ]] 或许有些地方我还没向您说明白，或许有些地方我还没向您说明白，• [ [ 反问反问 ]] 那么您还想了解哪方面呢？那么您还想了解哪方面呢？ 我没有时间啊！我没有时间啊！• [ [ 认同认同 ]] 是啊，是啊，我知道的，是啊，是啊，我知道的，• [ [ 赞美赞美 ]] 象您这样的人士当然很忙了！象您这样的人士当然很忙了！• [ [ 转移转移 ]] 所以说为了节省您的时间，只需您所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。点一下头，剩下的一切由我来办。• [ [ 反问反问 ]] 您说不是吗？您说不是吗？ 考虑考虑再说 考虑考虑再说 • [ [ 认同认同 ]] 是啊！考虑一下是对的，是啊！考虑一下是对的， [ [ 或或 ] ] 这样重要的决定当然是应该这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。考虑考虑的。• [ [ 赞美赞美 ]] 看来您是个做事情很有条理的人。看来您是个做事情很有条理的人。• [ [ 转移转移 ]] 不过，顺便问一下，不过，顺便问一下，• [ [ 反问反问 ]] 您到底还考虑哪些方面呢？您看我您到底还考虑哪些方面呢？您看我能提供您哪些帮助呢？能提供您哪些帮助呢？ 我们现在不需要。我们现在不需要。• [ [ 认同认同 ] ] 是啊，我理解您的感受。是啊，我理解您的感受。• [ [ 赞美赞美 ] ] 我想您一定是一个很直率的人。我想您一定是一个很直率的人。• [ [ 转移转移 ] ] 您可能误会我的意思了，我并不您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一下，相会向您推销什么，我们只是认识一下，相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。您一定会很喜欢的。• [ [ 反问反问 ] ] 您看明天上午还是下午我来比较您看明天上午还是下午我来比较方便呢？方便呢？=