绝对成交绝对成交25/8/2925/8/29绝 对 成 交绝 对 成 交家具导购实战训练家具导购实战训练 25/8/2925/8/29绝对成交绝对成交销售能力的三种层次销售能力的三种层次• 不知道有效技巧不知道有效技巧 (( 无知状态无知状态 ))• 知道一些但做不到知道一些但做不到 (( 一知半解一知半解 ))• 融会贯通地做融会贯通地做 (( 知行合一知行合一 ))25/8/2925/8/29绝对成交绝对成交销售不好的两大关键原因销售不好的两大关键原因• 状态不够状态不够• 技巧不好技巧不好差状态差状态 :: 没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民好状态好状态 :: 活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真 状态决定了 状态决定了 50%50% 的销售业绩的销售业绩25/8/2925/8/29绝对成交绝对成交 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误• 讲话没条理讲话没条理 ,, 思路不清晰思路不清晰• 顾客问一句答一句顾客问一句答一句 ,, 过分被动过分被动• 话讲得太多话讲得太多 ,, 顾客很麻木顾客很麻木• 没有建立信任感的意识和方法没有建立信任感的意识和方法• 没有感染力没有感染力 ,, 激发不起顾客的兴趣激发不起顾客的兴趣• 只说不问只说不问 ,, 不会引导顾客不会引导顾客• 只是在推销只是在推销 ,, 而不是在双向沟通而不是在双向沟通• 太过热情太过热情 ,, 急于求成急于求成• 一开始就谈价格一开始就谈价格25/8/2925/8/29绝对成交绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误• 不了解顾客的想法就介绍产品不了解顾客的想法就介绍产品• 分辨不出顾客的真实意图分辨不出顾客的真实意图• 不会运用语言的艺术不会运用语言的艺术• 对同类产品了解不够对同类产品了解不够• 不懂得如何打消顾客疑虑不懂得如何打消顾客疑虑• 介绍产品时没有突出重点介绍产品时没有突出重点• 看不懂成交机会看不懂成交机会 ,, 缺少成交技巧缺少成交技巧• 不懂得特别强调自己的优势不懂得特别强调自己的优势25/8/2925/8/29绝对成交绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误• 不擅长塑造产品的价值不擅长塑造产品的价值• 不习惯利用老顾客见证不习惯利用老顾客见证• 纠缠于讨价还价之中纠缠于讨价还价之中• 轻易作出让步轻易作出让步• 不懂得让顾客看到”短处”的好处不懂得让顾客看到”短处”的好处• 不懂得把枯燥的语言故事化不懂得把枯燥的语言故事化• 不善于让顾客看到普通中的不凡不善于让顾客看到普通中的不凡25/8/2925/8/29绝对成交绝对成交四种有效的提问技巧四种有效的提问技巧• 问简单的问题问简单的问题例例 :: 你想了解什么你想了解什么 ?? 你是第一次来到我们店吗你是第一次来到我们店吗 ?? 你好象上个月你好象上个月来过对吗来过对吗 ?? 你听说过我们你听说过我们 ×××× 家具吗家具吗 ?? 你以前使用过吗你以前使用过吗 ??今天一个人过来的吗今天一个人过来的吗 ?? 出来看家具也是很累的是不是出来看家具也是很累的是不是 ?? 没没有和家人一起出来吗有和家人一起出来吗 ??• 开放式问题开放式问题例例 :: 今天想了解什么家具呢今天想了解什么家具呢 ?? 你大概想要一套怎样的家具你大概想要一套怎样的家具 ?? 你你最长重视家具的哪些方面最长重视家具的哪些方面 ?? 你为什么喜欢深色呢你为什么喜欢深色呢 ?? 你感觉你感觉这套家具怎么样这套家具怎么样 ?? 你为什么觉得它不够好呢你为什么觉得它不够好呢 ??• YESYES 问句问句例例 :: 家人的健康对你来说才是最重要的对不对家人的健康对你来说才是最重要的对不对 ?? 如果一个品如果一个品牌有很好的口啤牌有很好的口啤 ,, 证明它是可以让你放心的对吗...
