家具销售技巧与话术-盘古文库销售话术

家具销售技巧与话术目录一、迅速建立信任二、问问题的方法三、顾客异议通常表现的六个方面四、如何回答异议五、肯定认同的技巧六、成交的语言信号 首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢 ? 因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。前言一、迅速的建立信任⑴看起来像这个行业的专家。⑵注意基本的商业礼仪。⑶顾客见证 ( 顾客来信、名单、留言 )⑷ 名人见证 ( 报刊杂志、专业媒体 )⑸ 权威见证 ( 荣誉证书 )⑹ 问话 ( 请教 )⑺ 有效聆听⑻赞美1.1 有效聆听十大技巧：①态度诚恳，用心聆听。②站∕坐在顾客的左边记笔记。 ( 在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到 )③眼神注视对方鼻尖和前额。④不打断，不打岔 ( 在顾客说话时尽量不要中途打断 )⑤不要发出声音 ( 只点头、微笑便可 )1.2 有效聆听十大技巧：⑥重新确认 ( 在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单 )⑦不明白追问 ( 聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问 )⑧停顿 3 ～ 5 秒 ( 在开始说话时，略停顿 3 ～5 秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。 )⑨点头微笑 ( 在谈话过程中，不停地点头微笑 )1.3 赞美的技巧( 是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法 ) ①真诚发自内心。 ②闪光点 ( 赞美顾客闪光点 ) ③具体 ( 不能大范围，要具体到一点 ) ④间接 ( 间接赞美效果会更大 ) ⑤第三者 ( 通过赞美小孩、衣服等 ) ⑥及时 经典语句： 您真有眼光 / 不简单 / 慷慨 / 大方 / 有魅力 / 豪爽 您真的很与众不同 ; 我很佩服您 ; 我很欣赏您 赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的方法①现在使用的是什么品牌的家具 ? 什么风格 ?②对那套家具满意吗 ? 买了多长时间 ?③在购买那套家具之前是否对家具做过了解 ?④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方 ?⑤当时购买的那套家具，在现场吗 ?⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友 ?⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它 ?2.1 问问题的顶尖话术举例：①您怎么称呼 ? 您房子买哪里 ?( 如果问贵姓会不好 )②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚 ?③有到其它的店看过吗 ? 路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗 ? 我帮您看一看。⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放？⑥您是看沙发还是看床 ?⑦您是自己用还是给家里其他人用 ?2.2 问问题的步骤：①问一些简单容易回答的问题 .②问 YES 的问题 .③问二选一的问题 .④事先想好答案 .⑤能用问的尽量少说 .三、顾客异议通常表现的六个方面：①价格 ( 顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品 )②家具的功能③服务 ( 售前、中、后、上门测量、摆场 )④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。⑤支持 ( 是否有促销、是否有活动 )⑥保证及保障。3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为：家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以 20——30 岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。四、如何回答异议： ( 肯定认同法 )先认同，再反问，认同不是赞...