区域销售经理职责

区域销售经理职责（精选14篇）

区域销售经理职责 第1篇

区域销售经理职责

为了加强与经销商的沟通与协调，掌握销售终端的第一手资料，更好地为客户提供优质服务。为此，总公司将国内市场划分几大区域管理，专设各区域销售经理一职，其工作职责是：

1、根据营销部下达公司总体销售计划目标，制定本区域销售计划及措施，管理所辖区域市场及客户，确保区域月、季、年销量和月、季、年回款金额。

2、负责对客户的销售跟踪服务，协助客户提高终端使用质量和效果。

3、准确掌握当地市场销售客户及同业信息，了解当地市场容量、经济状况、人口及消费习惯等，并建立客户档案。根据客户及市场竞争情况，制定相应的竞争策略、价格策略、促销策略和售后服务标准，并报上级领导批准后执行。

4、帮助客户跟催订单及跟踪催办回款。

5、负责管辖区域的客户来访接待工作。

6、加强对终端市场客户服务维护工作，协助处理售后服务、客户索赔事项并及时跟踪处理，做到客户满意。

7、对不同客户做进销存分析，设立库存的最低和最高限量，设订货物周转时间，对库存不足要求备货。

8、收集竞争对手的情况，包括销量、产品资料、价格及促销手段等信息，并收集各区域市场前3名的同业公司市场份额及销售相关情况。

9、出差期间，保持与公司联系，对空白市场进行开拓及对销售不畅的市场提出促销及整改意见，及时向公司营销部汇报工作情况。

区域销售经理职责 第2篇

1、参与公司市场营销策略的制定;

2、执行公司营销策略并对区域市场进行开拓;

3、制定本区域营销计划、分解销售目标，完成月、季度、年度指标;

4、提供市场趋势、需求变化、完成公司产品推广，负责学术会议、推广活动的组织和实施工作;

5、督导区域业务开展工作，落实本区域货款的回收;

6、配合营销总部的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行;

7、控制所辖区域费用开支;

8、直接参与主持重要客户的业务谈判及成交;

9、处理客户投诉;

10、对下属的工作进行评价并协助制定和实施绩效改善计划;

11、对业务人员进行培训、销售工作指导。

任职要求

1、有两年以上医疗器械工作经验;

2、有外企医药销售和管理经验，有中医药、肿瘤产品销售经验者优先考虑;

3、能够适应区域内出差(出差范围以浙江省区域内为主);

4、较强的业务拓展能力，有收集分析销售线索的能力;

区域销售经理职责 第3篇

近日, 记者采访了北京正隆昌商贸有限公司, 泸州老窖北京区域销售经理王钏乔。王经理对记者说, 泸州老窖的历史源远流长。悠久的历史、深厚的文化让泸州老窖成为中国知名的白酒品牌。

泸州酒业, 始于秦汉, 兴于唐宋, 盛于明清, 发展在新中国, 闻名在当代。泸州是个山清水秀、气候怡人的好地方, 那里盛产粒粒饱满、红润皮薄、杂质少、含有丰富营养成分的优质红高粱。因其淀粉含量达到百分之六十以上, 并含有大量的微生物酚元化合物, 而且在酿酒时易于糊化, 所以成为酿酒的最佳材料。这种高粱酿制的浓香白酒香气馥郁, 让人闻到酒香就会产生酒不醉人人自醉的感觉。在上千年的历史演变中, 泸州因用其独特的酿制工艺, 酿造出了浓香、甘甜、醇正、绵长的好酒而闻名。

王钏乔向记者介绍, 在泸州的好酒中, 泸州老窖被誉为“中国第一窖”。泸州老窖在坚持传统工艺的同时, 也坚持着老窖人的理念:做酒, 做好酒, 只做好酒。在继经典产品国窖1573后, 泸州老窖公司实行“双品牌塑造、多品牌运行”的品牌战略, 用尽心思打造了泸州老窖特曲、泸州老窖特曲老酒、泸州老窖头曲、泸州老窖百年系列产品, 并请著名歌星周华健做产品的形象代言人, 在中央电视台、省卫视、大型门户网站上投入巨资进行宣传。其中, 国窖1573在全国销量一直名列前茅, 深受喜爱浓香白酒人士的喜爱。泸州老窖特曲老酒在1952年中国首届评酒会上被国家确定为浓香型白酒的经典代表, 成为泸州老窖产品中蝉联五届“中国名酒”的浓香型白酒。泸州老窖百年系列和泸州老窖特曲也因其优秀的品质、醇正的口感、实惠的价格, 成为中国白酒市场上最具人气的畅销白酒。

因为泸州老窖系列产品的魅力和在市场上的畅销人气, “泸州”牌注册商标成为中国首届十大驰名商标;“国窖”牌商标在2006年获得白酒类唯一的国家“驰名商标”;“泸州老酒坊”牌商标也在2008年获得国家“驰名商标”。因为这三枚中国“驰名商标”, 泸州老窖成为中国白酒行业中的知名品牌。2010年上海世博会期间, 时任国务院总理温家宝亲自掏钱购买了一瓶泸州老窖收藏, 由此可见泸州老窖不愧是中国第一窖, 代表着中国高端的白酒形象。

谈到泸州老窖的酿制, 王钏乔介绍说, 泸州当地有10086口老窖池, 被称为“全球最大的活文物窖池群”, 其中超过百年的就有1619口。这些经过无数次酒液浸染、飘逸着浓郁窖香的老窖泥, 蕴含着丰富独特的微生物元素。正因为这些老窖池, 使泸州老窖的口感不仅芬芳醇厚、香沁脾胃而且具有养生保健的功效。

好酒是由好的酿制技艺酿制而成的, 泸州老窖酿制采用传统与创新相结合的固态复式发酵法, 使醣化、酒化两个过程紧密结合在一起。在酿酒的过程中, 选用的酒曲为元代郭怀玉大师创造的被誉为“天下第一曲”的“久香牌”大曲, 经过工匠们多次细心品尝、精心勾兑, 最终酿造出了散发着扑鼻幽香、品尝起来醇正甘冽、绵柔悠长的泸州老窖。而这种传统又复杂的酿制技艺也被列为国家“非物质文化遗产”项目。

王钏乔告诉记者, 酿造好的白酒要放在当地的纯阳山山洞中“窖藏”一两年后才推向市场。说起当地的纯阳山, 无论寒暑, 里面呵气成雾, 冰凉透骨, 是天然的藏酒洞。三百万只以吨计的黄瓦缸用油纸密封陈列在洞内, 上面挂着已被北京、上海、深圳等地的公司预定的吊牌, 由此可见泸州老窖的营销理念, 做一个市场就要做“活”一个市场。今天, 泸州老窖已将触角延伸到全国各地, 并将目光转向了国际舞台, 泸州老窖在香港设立的合资销售分公司, 为泸州老窖未来进军国际市场吹响了号角。

泸州老窖在国内市场, 实行促销费用“双脱钩”模式, 对市场促销费用的投入由该区域实际情况及需要, 安排适合的经销商或区域经理去执行。王钏乔作为北京地区的经销商, 在推广泸州老窖的时候, 坚持“控量保价”的政策。他认为, 随着产品高端品牌形象的确立及产品销售渠道的推广, “控量保价”政策不仅能保证泸州老窖的高利润率, 还有助于产品的长期发展。

泸州老窖上市18年, 原酒库存计划从8万吨扩张到20万吨, 现代化包装生产达到15万吨, 通过泸州酒业集中发展可达50万吨, 拥有2名“中国酿酒大师”, 5名国家级白酒评委, 数百名酿酒技师。泸州老窖股份有限公司用其雄厚的基础设施、技术设施、人才管理体系, 打造了一艘食品饮料行业的航空母舰。

泸州老窖股份有限公司“以德酿酒, 诚信众生”的质量理念, “精益求精”的制作态度, 为泸州老窖打造了一块金字招牌。王钏乔告诉记者, 因为泸州老窖品牌的声名远播, 现在市场上也出现了一些未经泸州老窖许可, 使用相同或相似商标注册的假冒伪劣产品。对此, 泸州老窖使用了电码防伪标志, 消费者在购买泸州老窖的时候, 除了查看清楚产品上的公司厂名和地址外, 还可以刮开电码防伪标涂层, 查看涂层上17位或20位的电子监管码, 拨打上面的查询电话进行查询。

泸州老窖在今天已经达到了分红70亿元, 融资不超过14亿元, 总市值超过600亿元。2016年预计达到综合收入1000亿元的发展目标, 并在2012年9月26日的“华樽杯”第四届中国酒类品牌价值评议成果发布会上, 测评的品牌价值达到18.46亿元。一位常年持有泸州老窖的基金人称:“泸州老窖对于我的投资价值, 就好比可口可乐相对于巴菲特的投资价值。”由此可见, 泸州老窖无论对消费者还是投资者, 都是值得拥有、值得投资的好酒。

区域销售经理职责 第4篇

李强是新任的南京销售经理，作为福佑集团的重点市场，南京区域近来销量节节下滑，公司总部紧急将他从其他区域“空降”到南京，希望能够遏制下滑趋势并做出优异的成绩。来南京之前，李强首先通过总部人资部门取得了一份南京区域销售部员工的资料，他希望以此资料先对南京分公司的成员有个大概了解，以便于下一步的工作开展。到南京后，李强并没有听从总部领导的意见，急于对分公司的销售团队进行大幅度调整，而是根据销售团队的汇报以及通过资料了解的人员情况，有针对性地安排了一场活动。李强明白这是他开始全面工作的最重要一步

情景一：过子自信的尖兵小王

李强到南京市场策划的第一场活动是“饮水思源，福佑报亲恩”这样的亲情主题。通过人资部门的资料以及前期的业绩表现，业务主管小王分到了一个相对难度较大的任务——鼓动老顾客发言。这个任务看起来轻松，实际上这个任务是这场活动的重点和难点，从挑选老顾客到老顾客发言，如何达到鼓动效果是这场活动的核心。

由于南京市场持续低迷，部分老顾客看到活动场面越来越小，销售情况不理想，开始怀疑产品能否具有真正的效果，同时也经常推辞不参加活动。因此，每到节假日，部分老顾客开始躲避A企业的访问员。

小王却没有因此消沉，他始终相信未来会越来越好。这次任务他瞄上了老张，老张使用产品已经一年多了，效果非常好，但是不知出于什么原因，老张就是不愿意发言；小王多次拜访均被拒绝。小王沉思：老张使用效果很不错，他自己以前也经常现身说法，肯定是近期的市场低迷影响了他的情绪。如何才能说服老张呢?小王闷闷不乐。然而，在每天的业务会议上，小王总是很乐观地表示，完成任务没有问题。李强根据侧面了解到的情况及小王花费的时间，他断定，小王的任务有了点麻烦。眼看活动还有几天就开始了，李强单独找小王进行了一次谈话。通过谈话，李强了解到，情况比他预想得更严重一些。时间比较紧了，这个重要的环节还没有效果，李强决定和小王一起去老张那里坐坐。看到公司领导来了，老张说出了实情，在前期的拜访中，公司相关业务人员承诺的一些东西并没有兑现，他也反映过但一直没有解决。在得到李强的肯定答复后，老张欣然接受这次发言。在回公司的路上，小王告诉李强，如果老张还不同意，他会找个新人发言，但是效果可能不好，前任老总在任时类似问题也是这样解决的，李强感到一些寒意。

评点：

从案例中我们可以看到，小王的能力毋庸置疑，同时他能够积极主动地思考如何完成所面对的问题，这是小王能够取得一定业绩的原因，但是在关键时刻，遇到挫折时并不是寻求领导的帮助而是改变目标，这体现了他对自身能力的自信，但是也说明了前期管理的混乱。

一个目标工作任务开展以后，小王更愿意直接给领导答案，也许这个答案并不是最好的。小王的前任给了这个能力强、积极思考的下属充分的空间，但是并没有给予正确的指导，导致小王这个很有潜力的业务人员，在工作中慢慢走入歧途。

对于自信心很强、积极而有能力的下属，领导者适当的放权是无可厚非的，但放权并不代表放任。尽管对这类下属的工作方式、工作流程不用过多的干预，但是要及时了解工作的进度，主动和下属分析工作中存在的困难，尤其是当一件事情不能顺利完成的时候，销售经理所要考虑的首先应该是详细了解细节，要么有更好的方式完成既定工作，要么是及时更改工作目标。在一个漩涡里面打转，没有得到很好的指导，对于自信心强的下属来说，很可能会因此打击其自信心，对整个团队造成巨大的影响。

情景二：能力强的“拖沓许”

在这场活动中，公司人称“拖沓许”的小许的任务是场地布置、会前现场部署。李强号令很细密，要求活动前三天必须把物资备齐，会议活动前一天所有道具、宣传用品、样板产品、销售产品都必须到场，宣传要求到位，震撼力强。应该说，这些工作是每次活动都要做的，简直成了一种程序，小许听也没听就应承了下来。

活动前三天，李强检查小许的工作，小许一样一样地汇报给李强，如果按照汇报内容做的话，一点问题也没有。就这样，临近活动前一天了，李强照例来到现场，亲自督阵，查看小许和其他几个人的工作。

问题出现了：宣传横幅已经安排制作，但广告公司还没送过来，追问广告公司，回答说在郊区制作，暂时没车，要等；现场样板货都备齐了，但畅销的某型号产品只有2套摆在销售区，滞销的产品型号却有20套，问及原因，畅销货品订货慢了2天，目前还没到库，“拖沓许”声称上午已经安排人员专门从邻近的区域调货，可能会第二天早上送到现场。

李强心想，横幅为什么不能早一天制作?调货为什么不提前一天?拖拖拉拉，如果事情有变，活动效果怎么保证?李强不敢再想下去，赶紧拉住“拖沓许”到一旁，“你赶紧打电话追问横幅以及调货的相关人员，务必今天22点前全部到场”，在得到肯定答复后，李强大声对大伙说“小许说了，今天的工作他绝对能够在22点前保质保量完成”。过一会，李强悄声对小许说：“以后这些小事都得提前安排，给其他人做榜样啊。”

评点：

对于有能力但缺乏激情的下属，首先要不断打气，在此基础上，更要细心注意其心理微妙的变化。能力强的人不容易轻易接受别人的批评，对他们的指点一定要注意场合，注意用词。眼看着由于小许拖拖拉拉，可能影响整个活动的进度和质量，李强首先征询小许的态度，采取了让众人一起监督小许的方式，毕竟对于一个团队来说；当日的工作任务(尽量是短期)一旦在众人面前有所承诺，那是无论如何也要做到的。

当然，对于能力强但缺乏激情的下属，还要不断进行各种方式的激励。比如其提前完成一项工作会有某种形式的奖励措施，这种奖励最好以精神奖励为主，而且最好在全公司范围内进行传达，加深其对“速战速决”的深刻认识和认可，不断打气，必然能够激发他的工作激情。

情景三：积极有余能力欠缺的小杜

销售助理小杜主要负责日常报表的搜集、整理汇总以及活动现场的销售跟进工作，在闲余的时间还充当“超级替补”的角色，由于其工作积极，因此其能力欠缺的不足也往往得到其他同事的谅解。

就在执行这项活动刚一开始，销售三组的组长请假两天，李强于

是安排小杜临时充当该组组长，这样，小杜既要汇总整理数据，又要带领一帮销售员去拜访顾客，邀请参加会议，两项事情交叉在一起，小杜一会儿想到整理数据，一会儿跑到外面跟进小组工作，加班到晚上10点多还在整理数据。李强看在眼里，沉思片刻，专门找小杜谈心。第二天，小杜早上外出，下午回到公司整理数据，有条有理。

评点：

与有能力但不积极的下属相反，面对能力一般但积极性很高的下属，销售经理更喜欢后者，因为后者更具有可塑性。首先是主动性强，其次是肯下功夫执行领导的意图。态度第一，能力第二，没有好的态度再好的能力也难以体现。

对于这类型的下属，必须提防其把任务“提前搞砸”。这类型的下属往往由于能力的缺陷，对工作的领悟无法达到一定高度，凭着一股热情冲锋陷阵，直到“头破血流”才知道“思在前，行在后”的可贵。

面对能力强自信心强的下属，销售经理必须根据其工作流程或者工作计划定期检查其结果，只针对结果说话，根据当前的结果指点下一步的计划，而面对能力欠缺积极性高的下属，销售经理必须根据其工作计划，在其每实施一个计划之前，针对性地指点该阶段工作计划的要点，并有意识地检查其前一个工作阶段的结果是否达到工作计划所要求的质量。也就是说，具体事情得有步骤、有计划地安排下去，同时得有计划检查结果。

当然，根据不同性质的工作分配，销售经理也应该有意识地安排一些独立性较强的低难度工作让积极性较高的下属去执行，让其在实践中不断提高工作能力，打造团队中的核心成员。对于这类型下属，要注意掌控赋予工作压力的分寸，压力过大的话，这些人很可能离你而去，压力过低的话，他对工作会失去兴趣。

后记：

通过这场活动，李强对南京分公司的销售人员有了大概的了解，这为他下一步调整销售团队，提供培养销售人员的方式，打下了很好的基础。

作为一名销售队伍的管理者，要充分了解每个直接下属的能力和态度，并以此来对员工进行一个简单的分类(如图1)，通过这种方式对下属进行有针对性的培养。

如果希望与下属进行更好的沟通，达到事半功倍的效果，在了解每个直接下属的能力和态度的前提下，还必须了解下属的性格和习惯，并且不要轻易尝试改变下属的性格和习惯。做事谨慎的业务员你要他粗放反而可能会变成“粗略”，性情豪爽的业务员你要他矜持反而可能会变成“拘束”。人的性格和习惯往往是在工作和生活中沉淀了很多年，经历了很多事情所形成的极强的“标签”，短时间内通过一个强迫的指令，得到的结果可能是不情愿的服从，形成权力性隔阂，对双方后续的工作产生不和谐的影响。

区域销售经理工作职责 第5篇

一、负责本区域市场的开发工作，了解本区域同类产品的销售形式及经销竞争品牌的经销商状况；

二、建立并完善客户基础档案和销售档案工作，与一类客户（经销商）、和二类客户建立长期合作伙伴关系；防范杜绝客户流失；

三、制定所负责区域每周、月度营销计划，千方百计完成当月的销售目标；

四、带领本区域销售专员做好管辖区域的拓展、客户维护、跟进及所负责区域内的空白市场开发、有效选择经销商客户并签订销售合同；

五、积极做好本区域的日常管理、市场开发，协助区域销售专员，做好经销商销售代表的培训工作；

六、协助区域经销商制定适宜的价格、渠道、促销策略；帮助其提高销售业绩；

七、发扬团队精神，协助区域销售专员做好产品培训和产品终端宣传工作；

八、向合作伙伴学习，向优秀的竞争品牌学习，根据不同销售对象，及时提出市场销售相关的建议；

九、了解区域市场销售模式，实施多渠道分销策略；力争提高区域市场合作客户数量；

十、建立以终端客户为基础、以二类合作商为补充的销售网络，学会开拓渠道市场，即按照先开发终端网点，再发展一、二类合作客户，不断挖掘潜在意向合作客户；

区域销售经理岗位职责 第6篇

2. 预测渠道危机，呈报并处理;

3. 检查渠道阻碍，呈报并处理;

4. 按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放;

区域销售经理的职责内容 第7篇

- 负责区域内HON/PMC 控制系统的销售工作，完成公司既定的销售指标。

- 建立和加强区域内现有客户的联系，包括与渠道商和最终用户的沟通和合作。

- 开发新的客户和代理商，并与客户建立长期的合作关系

- 收集市场及行业内竞争信息，定期向公司汇报。

- 定期拜访客户，深入了解客户的潜在需求，提供技术支持，开展产品介绍，帮助渠道和客户掌握产品使用情况

- 每月准时递交销售月报及项目预测报告。

要求：

- 工业自动化或仪表专业大学本科以上学历

- 有相关的行业工作经验者优先，有在设计院/系统集成商控制系统相关工作经验者优先

- 有5年以上控制系统销售经验，或具有控制系统产品技术服务及支持工作经验者优先

- 有很好的自我激励和团队合作精神，善于与客户沟通

区域销售经理职责 第8篇

现在, 很多食品生产企业通过采用HACCP体系来保证产品质量, HACCP体系对食品生产过程中各关键控制点的安全与卫生做了明确要求, 而清洁工具是食品企业最常用的工具, 清洁工具选择不合理, 非常容易导致食品被细菌污染, 引起食品安全事故, 甚至降低企业的信誉。那么, 要满足HACCP要求, 减少卫生风险, 食品行业用清洁工具应该具备哪些条件呢?Jette解释道:“食品行业用清洁工具应该尽量采用硬塑料而非普通含气泡塑料, 从而防止水及细菌隐藏在凹痕和裂缝中;在设计产品时应尽量采用无尖角的光滑设计, 便于清除污垢;要尽可能使用耐高温的材料, 使清洁工具可以承受煮沸、洗碗机清洗或一定的高温消毒, Vikan的产品可以承受高达121℃的高温;最后, 清洁工具还应具有抵抗清洁剂的腐蚀、工具本身不能滋生细菌、能够快速进行干燥及使用寿命长的特点。Vikan的产品完全可以满足上述的各项要求。”

Vikan的清洁产品种类齐全, 可以满足各个地方的需要, 包括刷子、水刮、阳极钝化的铝手柄、不锈钢手柄、玻璃纤维手柄、水舀、桶和墙壁挂架等。所有产品的设计开发均充分考虑了功能和耐用性, 除前面介绍的特性外, Vikan的清洁工具全部采用通过美国食品药品管理局 (FDA) 认证的安全材料制成, 并能承受121℃的高温处理, 保证细菌全部被杀灭;另外, Vikan的产品采用了符合人体工程学的设计, 其人性化设计的操作手柄, 可以使工作更轻松, 工作范围更大, 与传统的清洁工具相比, 还可以减少对肌肉及肩部的压力, 降低操作者的疲劳程度。

卫生在很大程度上取决于清洁, 而清洁时不仅要保证效率, 还必须避免交叉污染。Jette告诉我们:“考虑到这些需求, 我们开发了Vikan卫生清洁系统, 它可以采用不同颜色对区域进行划分, 针对不同颜色区域, 提供一整套对应颜色的清洁产品, 便于在不同区域或部门使用不同的清洁工具, 如蓝色区域使用蓝色清洁工具, 以防止交叉污染的发生。另外, 客户和HACCP体系除对使用高质量的清洁工具有要求外, 也对食品企业的文档记录非常重视, 以此判断是否符合食品卫生和食品安全的要求。为此, 我们专门开发了一套Vikan颜色编码应用系统, 该系统是一套清洁规划程序, 支持HACCP原则, 是Vikan专门针对客户需求而进行的独特设计, 应用这套软件系统, 可以规划不同区域内清洁工具的摆放位置, 更重要的是它完全可以按照HACCP的需要, 自动完成文档记录。”

Vikan清洁工具以其优良的品质、先进的设计理念赢得了全球食品行业用户的青睐, 在国际市场上有非常高的市场占有率。在谈到Vika n产品在国内的市场情况时;北京益乐尚商行销售经理于慧说:”在我国, 由于食品行业的发展水平相对较低, 食品行业对食品安全及卫生的重视程度不一, Vika n的产品在中国市场还处于推广期, 目前只有五六百家客户, 主要是一些跨国企业和出口企业。“国内食品生产企业由于考虑到价格原因, 通常采用普通的清洁工具, 这些工具有些外形上虽然与Vikan产品相似, 但所用材料有很大差异, 容易掉毛, 不符合FDA标准, 根本无法保证食品卫生与安全。她说:“使用这些劣质的产品, 未必可以节约成本, 以常用的清洁工具刷子为例, 普通刷子虽然价格很低, 但寿命较短, 而Vi k a n的刷子寿命是普通刷子的20-50倍, 因此, 从长远来看, 使用Vikan的清洁工具更能节省成本。”

在谈到国内食品安全的发展现状及前景时, 于慧说:“近年来, 食品行业的安全意识逐步提高, 我们的用户量每年也在以约50%的速度增长。相信随着食品安全法的深入贯彻实施, 国内企业和消费者的食品安全意识及水平将跃上一个新的台阶。不过, 因为目前国内还没有关于清洁工具的使用规范和标准, 使得食品行业在选择清洁工具时, 找不到相关的依据。希望国家的相关政策部门能够尽快细化相关的政策及标准, 使食品生产流程的每一个环节都能做到有法可依, 有章可循。”

区域销售经理职责 第9篇

关键词：业绩考核；visual FoxPro；sql server；excel自动化

中图分类号：TP311.1 文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 07-0000-01

Sales Company Regional Manager Performance Evaluation System Design

Shi Hongjing

(Talent International College Guangxi,Qinzhou535000,China)

Abstract:The evaluation system based on the actual situation of the school,through the use of visual FoxPro with sql server2000 with development projects,you can quickly complete the job requirements.By setting the configuration file but can also improve the flexibility and portability of the program.The results of performance evaluation system designed to export to excel table to improve the program's practicality and convenience.

Keywords:Performance evaluation;Visual FoxPro;Sql server;Excel automation

某零售公司在全国设有销售网点,将全国分为四个大的区域。每个区域下设省级管理、片区管理、各地市管理、各乡镇管理、终端门店管理等，但区域经理业绩考核是由终端门店的最终业绩决定的。因此全面及时了解销售人员的业绩体系工作显得特别重要。下面介绍一下“此业绩考核系统”的设计过程及主要特点。

一、简介

本系统采用的前台开发语言是中文visual FoxPro6.0开发环境，后台数据库采用微软的sql server2000数据库管理系统。实现的主要功能就是到每月末时，通过财务部门提供的总销售账单，通过该系统的运行，产生各区域的销售业绩分析表，对各区域经理进行业绩考核。

二、需求分析

通过使用本考核系统，使本公司销售人员业绩考核工作系统化、规范化、自动化，从而提高工作的效率和准确率的目的。

系统涉及的原始数据包括各销售终端的销售情况、公司销售人员管理结构体系、销售终端的分布情况等。这些信息在系统初建时期都已经录入完毕。为避免数据的重复录入，在业绩查询系统中对这些数据进行共享使用，这样也能充分保证基础数据的一致性。

各门店销售月报表的结构和公司销售人员管理表结构应包含所属管理人员等相同字段，并且字段属性要一致。

管理人员业绩考核主要就是针对以上两个表里的基础数据进行，依据以上两张基表，可以在整理数据时生成需要的数据运算结果，比如管理人员月相应提成、管理人员月销售排名等内容。当然，这两个表可以由EXCEL表产生，但要注意转换过来的表结构是否一致，字段内容中有无多余的空格，否则会影响到程序的正常运行，在此不再赘述。

三、系统开发设计过程

（一）创建项目文件。项目文件名称：业绩考核系统

（二）创建数据库。数据库名称：业绩考核

（三）创建基本数据表。按照表设计创建“门店销售月报表”、“销售人员结构表”。

门店销售月报表，命名为mdxhb.dbf表结构为：

xh(序号)ssqy(所属区域)ssds(所属地市) mdmc(门店名称) cplb(产品类别) xsje(销售金额)khry(考核人员)

销售人员结构表，命名为glryb.dbf表结构为：qy(区域)ds(地市) xm(姓名)lxdh(联系电话) srsj(上任时间) jfjl(奖罚记录)

以上数据表在系统初建时期就要求财务部及销售部按以上内容报送基本数据。

也可以由EXCEL表格导入visual FoxPro6.0来产生此类数据表，但需注意各字段的属性，相关字段的属性必须一致。

（四）创建系统主程序

Close all

Set talk off

Set safety off

Set default to E:vfp业绩考核

* 设置软件所在目录，根据你自己的目录做相应的修改

select 1：use mdxhb alias mdxhb

select 2：use glryb alias glryb

select 1：go topdo while (EOF()<>.t.) a1=alltrim(ssqy)

select 2：locate for qy=a1 if found() b1=alltrim(xm)

select 1：replace khry with b1elseb1=" "

select 1：replace khry with b1endif

select 1：skipENDDO

Copy to yjkh typecsv *为了方便其它办公人员使用EXCEL进行数据分析，并且防止记录数丢失，所以要导出为.CSV格式文件。

四、运行主程序并对结果加以分析

主程序写完后，保存命名为kh.prg，将 kh.prgmdxhb.dbf glryb.dbf 三个文件放在E:vfp业绩考核下，运行kh.prg,产生文件jykh.csv

这时，工作人员就可以根据工作需要对这个jykh.csv文件进行分析、汇总、计算等方面的处理，可以最终所需业绩分析的目的。

五、结束语

以上就是我公司区域经理业绩考核系统的一个概述。通过以上系统的设计，可以使不同级别销售人员的业绩考核工作快速准确完成，并且可以对公司所有销售工作现状进行分析汇总。本程序的配置具成较强的可移植性，而且本系统产生的数据结果通过程序直接导出到microsoft office excel表格中的做法，也提高了整个程序的灵活性和实用性。

参考文献：

[1]杨桦.visual FoxPro程序设计实训.人民交通出版社,2005,9,1

[3]余文芳,visual foxpro 数据库应用,人民邮电出版社,2006,7,1

区域销售经理的职责内容 第10篇

1、负责指定区域的市场开发、客户关系维护工作;

2、负责所属区域的产品(罗氏生化免疫设备及试剂)宣传、推广和销售以及货款回收工作，完成销售的任务指标;

3、制定负责区域的销售计划，并按计划拜访客户和开发新客户;

4、搜集与寻找***，建立客户档案;

5、协助销售总监制定销售策略、销售计划，以及量化销售目标;

任职要求：

1、本科及以上学历，医学相关专业优先考虑;

2、乐于从事销售工作，能承受工作压力;

3、有很强的学习能力，有创造性、主动性，工作作风严谨，责任心强;

区域销售经理的基本职责 第11篇

1、负责公司产品工业市场的开发及销售;

2、根据公司销售计划，完成个人和团队销售指标及陌生客户拜访计划;

3、开拓新市场，开发新客户，增加产品销售范围;

4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析;

5、维护客户关系及客户间长期战略合作计划。

任职资格：

1、大专以上学历，年龄2635岁之间;

2、3年以上工业品销售经验，有机电设备类销售经验优先考虑;

3、有3年以上公司对公司客户服务类工作经验亦可;

4、反应敏捷、语言表达能力强，有较强的沟通能力和交际技巧，具有亲和力;

5、具有一定的市场分析及判断能力，良好的客户服务意识;

6、有责任心、上进心及较强学习能力，能承受较大的工作压力;

区域销售经理岗位职责 第12篇

2. 掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案，以及个体营销工作流程和细则。

3. 扩大所辖地区的销售网络，熟悉该地区的市场特点、营销特点，与该地区的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系。

4. 重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作，以及公司产品或服务的广告业务;负责与相关的调研机构、广告公司、发布媒体保持正常联络;评估市场调研、广告效果，提出改进建议或研究报告供领导参考。

5. 负责对地区销售机构的行政管理和下属推销员的业务培训、绩效考核和督促，并根据市场变化对推销人员和营销资源进行动态优化分配。

6. 负责主持或会同其他部门对所辖地区处理假冒商品问题。

7. 负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策。

区域销售经理职责 第13篇

促销对一个市场来说是至关重要的, 要不然促销也不会成为每一个厂家都必须采纳的一种手段。那么作为一名区域经理, 如何把控好促销, 使促销变成真正的“杀手锏”, 在市场能够掀起一股风波, 赢得客户的青睐呢?

一、区域经理不仅仅是一个执行者, 更是一个创造者

促销一般都是区域经理根据厂家的大致方针, 结合自身市场的实际情况进行规划的。两点很关键, 其一是“结合厂家的政策”, 其二是“发挥自己的主观能动性, 自己做主。”在过去接触到的几个行业中都存在一个毛病, 始终让我不解。区域经理虽然掌握着促销规划的权力, 但是在执行的过程中基本都是厂家说什么就做什么。尤其是在调味品行业、农副产品行业中更是千篇一律, 促销公司实行“10送1”, 所有市场上都是10送1;促销实行送空调, 整个市场上都是送空调;促销实行送茶叶基本上都是送茶叶。问题的关键是, 在云南、广西、广东、海南根本就不需要空调;有些客户根本就不喜欢喝茶;有的客户认为10送1就是公司应该这样做的, 理所当然;有的客户认为10送1只会烂了市场的价格。既然存在这么多问题, 为什么我们的区域经理还是同样实行的是公司的政策。

目前, 像调味品、农副产品, 尤其是一些中小型企业, 区域经理整体水平低, 一般都是来自实干性强的业务员。很少有接受过高等教育的, 那么就导致区域经理的规划能力远远达不到标准, 致使促销政策一败涂地, 本来是应该赢得客户掌声的, 没想到适得其反, 惊起一片“骂声”, 甚至导致整个市场一片狼藉。

这就要求区域经理在做促销之前一定要通过充分的准备, 包括市场的调查、客户的实际需求、周边环境的影响、竞品的影响、品牌的建设等要有一个系统的规划。思路决定了一个产品在该市场的出路。尤其是自身的定位, 你不当是一个“执行者”, 更是一个掌控一线的“创造者”, 要充分发挥对市场了解的优越性, 制定出对市场有利的促销方案。

如一家公司2月份执行的促销政策是10送1, 算下来促销费用为4万, 区域经理把2万实行15送1直接给客户。1万用来做围裙、大褂送给月销量在2万元的客户。1万用来做食品袋、宣传画、pop、店招、灯箱等。充分使得客户得到了回报, 宣传力度大, 品牌得到了提升。有效地整合了客户、推广、宣传等多方面的资源。

二、做促销必须要做到目标明确, 思路清晰

作为一名区域经理, 在做促销之前应有着明确的目标和清晰的思路, 做促销的目的是什么?通过促销能够使销量从10万上升到20万?通过促销能够使竞品的销量从10万下降到5万, 客户从100家下降到50家?怎么样使销量增加, 通过什么样的手段使竞品客户下降?需要投入人力、物力、财力多少?什么时候开始做促销?为什么会选择这个时间?需要持续多长时间?等等, 必须对每一个问题都能够很清晰, 对整体的促销目标明确。这样才能够使得促销在实行的过程中不发生任何的偏差。

如一家公司2月份的促销方案如下:

促销目的:提升销量: (从月销量600件上升到900件)

建立客情: (新招来的2名业务员客户还不认可, 通过促销建立客情关系)

提升品牌: (发放围裙、大褂、制作店招、投资专卖店)

阻击竞品: (对所有卖竞品的商家给予促销大力支持)

促销的方式:月销量在2万元以上的客户给予15送1, 最多提货30件;月销量在3万元的给予12送1, 提货不超出60件, 月销量在4万元以上的给予10送1, 提货不超出100件。卖竞品的实行10送1, 提货不超20件。

促销的时间:2009年2月1日至3月1日 (原因:各商家刚刚过完年返回需要大量进货, 促销首先占用客户的资金, 打消其去进竞品的资金。该区域3月份龙虾季节, 该产品在市场上的销量挺大, 因为该区域只有2名业务员, 为了避免断货, 提前铺好货等)

就从这几条上面看来确实很详细, 也很清晰, 那么这样的话, 促销才不会偏离轨道, 也才不会漫无目的。

三、有效把控促销中的组织、领导、控制

促销不仅仅是促进销量, 更主要的是通过促销活动, 要能够看到一个产品在整个市场上的长远效益。这就要求区域经理在实行促销活动时要通过精准的分析, 对市场上的每一个环节都要了如指掌, 包括竞品、假货、市场政策、市场环境都要充分的了解, 根据实际情况拟定出确实能够推动产品在该市场向前发展的方案。在方案拟定的过程中应该注意一些应急方案, 很简单, 促销一做, 一般情况下很多客户都会提大量的货, 导致有些客户因提货过多造成大量库存, 有些客户因促销不够而没有提到货而抱怨公司。这就要求在做促销之前一定要通过充分调查了解, 市场上该产品的容量是多大, 每家大客户的容量是多大。100件货需要花多长时间来消化等要有充分的了解。其次方案拟订好以后, 如果没有太大的不良反应, 坚决以自己的方案执行下去, 同时控制好整个局面, 从团队的控制到客户的控制, 不能因为客情关系好就可以多给客户优惠活动, 也不能因为业务员的客情关系好而让业务员胡来。

四、加强促销的评估

当促销结束以后, 应对促销进行一次详细的评估, 这个是现在很多区域经理没有做的。做成功了, 不知道成功在什么地方, 哪些方面是以后应该注意的, 哪些方面是以后该吸取的。做失败了, 不知道败在什么地方?只是在抱怨, 经济危机影响严重, 经销商不配合, 所负责的区域市场滥等等, 而不去分析它出错的地方。事实上我们应该与促销方案进行详细的对比, 销量达到了没有?竞品阻击了没有?大褂、围裙发了多少?客户对促销有什么样的反映?甚至要延续到这些货什么时候可以消化完等。看哪些方面做到位了, 为什么会做到位?哪些方面需要改进?需要怎么样改进?改进的话会到达什么样的效果等等。总而言之要对促销有一个客观而全面的评估。

从销售员转型到销售经理 第14篇

“人才”

人才向来都是最重要的，销售员和销售经理是最主要的销售力量。销售经理几乎都是由销售员晋升而来，但有相当一部分销售员由于准备和认知不够，在成为销售经理后并不適应和胜任这一职位，最终不得不放弃。

决大多数销售员都会把不断的晋升作为自己的奋斗目标。事实上销售员和销售经理之间虽然有着本质的差别，但又有内在的联系，两者之间的过渡本身并不困难。只不过这既需要自己的努力和积累，也需要公司有相应的措施和方法。

认清自我确定目标

销售员和销售经理的区别

销售员和销售经理在职责和能力上有质的差别，我们列表以示比较(见表1、表2)。

除此之外，销售经理还要具备一些特殊的能力：洞察力、凝聚力、亲和力、影响力，判断力、决断力等等。

销售经理应具备的素质

积极：销售经理首先是销售员的表率，经理不能主动进取；其团队必然消极颓废，积极更多的是体现在身体力行而不是说教。

正直：正直的标准可能是多种多样的，在这里更多的体现在对利益的获取相分配上。难的是长期都保持正直。

公正：任何人都有个人的喜好，要做到公正，首先要有统一的标准和对待人和事不变的观念。

能容：销售经理厂可能在任何方面都强于销售员，要以正确的心态对待胜过自己的人，当然最重要的还是自己要不断进步。

魅力：个人的魅力是实施管理最好的方法，这不需要任何理由和原因，而且还没有成本，只是不一定对每个人都管用。

诚信：有些销售经理为了达到短期的目的，经常画饼充饥，然后言而无信，这是最不得人心的举动，而且还无法挽回。

关怀：于细小处体现出来的才是关怀，领导者决非只是做大事的，任何大事都是由小事组成的。

分享：任何成功的经验和失败的教训都是财富，与他人分享是双赢的思维和表现，合作一定比个人的努力更能成功。

赞赏：真心的赞赏和承认是一种美德，也是对他人的一种激励，同时更是自身的一种学习和提高。

把握时机步步为营

对于很多人来说，如果事先没有足够的准备，突然被提拨为销售经理，在短期内可能很难适应。这对个人和公司都是没有任何好处的，所以从销售员顺利过渡到销售经理，还要做一些相应的工作。

帮带新来的销售员：这非常能体观本人管理相领导能力，既帮助新的销售员出成绩，又要得到他们的认可，所以能做好这项工作的人，原则上能够胜任经理的工作。

参加销售经理的培训：这只是基本知识和技能的培养，也是开阔眼界的机会，重要的是要把所学应用到实际中去。

参与销售经理的会议：更多的是一种感觉和实际体验，虽然不能参与多少，但却能帮助自己进行理解和规划。

代理不在的销售经理：这等于给予完全实战的机会来显示和锻炼自己的真实能力，应该尽可能地把握这样的机会。

上述的活动应该尽可能多的参与，一方面可以锻炼自己的能力，另一方面也可以让更多的人信服自己。

转型之后如何应对

销售经理的具体工作

把握业务方向：既要把握本部门的工作方向，也要把握销售员的销售方向，因为销售员在压力之下往往只庄重具体的客户和业务，只关心能带来销售业绩的事物。容易忽视长远的发展。

及时培养人才：销售员的流动一般来说要六十其它职位的人，所以一方面要有后备人员及时填补万一的空缺，另一方面更重要的是要让观有的人员不断的提高自己的能力和归属感。人才要去发现，更要善于培养，这样才能实现良性循环。

加强团队建设：本质是要培养团队精神和提高每个人的综合素质，但同时也要协调好销售过程中的具体工作。

严格纪律管理：销售员工作的独之性不可避免地会产生很多有害的问题，纪律和制度的健全与执行是不可忽视的，当然关键还是要以预防为主。

完成销售任务：销售经理不应当以完成本部门的销售任务为满足，应该帮助每个销售员都完成其各自的销售定额，这样才有利于持续的发展。

销售经理的工作要紧密围绕销售员的工作

给销售员设立切合实际并有挑战性的目标。销售员的目标就是完成销售定额。因此如何制定销售定额十分重要。定得太低，销售员容易变得懒惰；定得太高，销售员则容易失去信心。所以销售定额的制定要切合销售员的能力和市场容量的实际，让销售员通过必要的努力最终能够完成。

充分肯定销售员所取得的成绩并给予足够的回报：销售员的付出大于其他人，医此他们对回报的期望也比较高，仅有精神上的鼓励是根本不够的。销售经理千万不能给予无法兑现的承诺。

为销售员创造成功的条件：销售经理的经验和资源一定多于销售员，因此销售经理有义务也应该有能力为销售员创造合适的条件。应该主动地为销售员办调与其他部门的关系，获取尽可能多的资源，让销售员集中最大的精力于客户身上。

帮助销售员解决遇到的困难：销售员应有孤军奋战的能力，但销售员所遇到的困难就是销售经理应全力帮助解决的问题。销售经理和销售员的目标始终都是一致的，销售经理必须要勇于帮助销售员去完成他们能力所不及的工作。

随时检查督促销售员：销售经理一项重要的职责就是对销售员的工作进行检查和监督，帮助销售员完成他们的目标。销售经理必须清楚自己是个管理者。