成功的医药营销人员具有的技巧

成功的医药营销人员具有的技巧（精选9篇）

成功的医药营销人员具有的技巧 第1篇

成功的医药营销人员具有的技巧 纯熟的销售技巧是医药营销成功的必备条件，你有多高明的技巧，你就会有多高的成交率。一个成功的医药营销者所拥有的技巧主要是：沟通的技能，判断的能力，专业的销售技巧。

1、沟通的技能：沟通是人与人之间交往的润滑剂，沟通能让你与同事、客户的观念达成一致。在这里的沟通指的并不是你需要口若悬河滔滔不绝的对客户陈述、轰炸，而是您要学会问话的技巧、要懂得倾听的技巧。

2、判断的能力：如果销售人员没有具备判断客户的能力，他将不知道这个准客户成为客户的可能性有多大？什么时候购买？哪些是有能力购买却不是决策人的？哪些是暂时没有能力购买的？因为销售人员最宝贵的就是时间，当不懂得判断的时候，您将不能最有效率的工作，如果具有这种判断能力的销售人员，他将会把最快成交的或者大客户区别跟踪，寻求最大的生产力。

3、专业的销售技巧：当一个业务人员没有掌握专业的销售技巧，可能他将不知道哪里可以找到目标客户群？不知道怎么与客户接洽？不知道怎么挖掘客户的需求并找出自己产品的具有性转化为客户的利益价值？不知道什么时间是成交的最佳时机与方法？不知道怎么与客户要求收款？因此，掌握专业的销售技巧虽然不能保证百战百胜，却能提高您成交的比率。

成功的医药营销人员具有的技巧 第2篇

前言：

医院营销管理 医药销售人员电话销售技巧培训。当越来越多的行业和企业对电话销售越来越重视的同时，带之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员和电话销售管理者面临越来越大的挑战：

如何以更专业的方法和客户接触，才能建立自己的专业形象，而保持企业持续的品牌美誉度？ 如何有效缩短电话销售代表和团队的平均通话时长、平均订单的通话次数及销售周期，以进一步提高销售效率？

如何有效提高销售电话代表和团队的平均订单量、平均订单金额？ 课程时间： 2天

培训对象：医药销售代表、电话销售人员

培训方式：讲师讲授、案例分析、经验分享、学员讨论、现场演练等使培训效果达到最好！课程背景：

医院营销管理 医药销售人员电话销售技巧培训在销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在电话销售中，成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的，剩下的30%才是跟讲话的内容相关的。

成功的电话销售被戏称为“一线万金”—电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升我们的成交率，在将更多的产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。

与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。通过医药销售人员电话销售技巧培训课程后，你将学会怎样利用电话来销售自己的而产品以来获得更大的利益。课程大纲：

第一部分：医药销售人员的职业素质

一、医药销售人员的基本素质 医药销售人员的作用 医药销售人员的形象礼仪

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医药销售人员应具备的能力 医药销售人员正确的工作态度

二、医药销售人员应掌握的知识 企业概况和企业文化 产品知识 市场及行业知识 促销技巧 障碍训练

案例阅读：语言大师是如何练成的第二部分：电话销售的基本概念 电话销售的分类

电话销售人员必须知道的术语 电话销售的基本流程 与电话销售相配套的促销方案 第三部分：电话销售实战技巧 声音在电话销售中的重要性 “稳”住和“拖”住客户 敢于停顿 抓住重点

让客户在沟通中获得愉悦感 善待每位客户 电话销售人员的修炼 第四部分：开场 开场的目的

呼入业务模式开场话术设计 外呼业务模式开场话术设计 根据客户来源进行开场设计 根据客户情况进行开场设计 志在必得，还是循序渐进 / 4

开场阶段的注意事项 第五部分：询问鉴别 必须要了解的销售五大要素 理想状态下的销售提问 SPIN销售法 两分钟识别客户性格 实战录音分析

如何根据客户的性格类型进行提问 如何鉴别客户的采购意愿是否强烈 第六部分：推荐与扩大销售 价值的概念

USP与UBV——核心性能与核心价值 对不同性格类型的客户进行推荐的方法 顾问式销售

如何换位思考——设计展示同理心的话术 扩大销售

推荐阶段中的其他注意事项 第七部分：异议处理与请求订单 客户拒绝的常见原因 化解客户异议的四个步骤 请求订单

第八部分：结束通话与跟进外呼 如何结束通话 跟进外呼的目的与作用 跟进外呼的开场

外呼跟进的次数、频率与时机 跟进外呼实例与分析

第九部分：医药电话销售技巧培训课程总结

温馨提醒：通过以上“医院营销管理 医药销售人员电话销售技巧培训”的课纲，你会了解到怎样把

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自己的产品更好的让客户去接受，怎样更清晰的，明了的而且在双方都愉悦的心情下来展现自己的产品。关于医院营销管理，医院礼仪培训管理，医院安全管理方面的内容尽在中华医院培训网：http:// 中华医院培训网－医院团队执行力培训：http://

医药企业营销人员的管理策略研究 第3篇

随着我国加入WTO以后, 医药行业也取得快速发展。在发展过程中, 医药企业的营销问题已经受到社会各界人士的高度关注营销人员的行为对企业的发展影响越来越大。2010年杭州市有5家医院负责人收取几家医药企业营销人员的回扣, 这样相对地增加医院病人的经济负担。实际上, 医院是受到医药企业的营销人员的利益诱惑, 导致这些巨额回扣和赞助费用无形中增加了病人的经济负担, 他们已经成为药品营销人员的“受害者”。营销人员贿赂行为是比较常见的, 这也由于我国在药品和医疗器械进行注册审批以及药品和医疗器械采购中都存在很多不足之处, 才给营销人员提供了违法的机会, 这最终导致了药品和医疗器械的价格大大高出实际成本。

我国医药行业取得重大突破, 这也使得营销人员的竞争越来越激烈, 往往一些医药企业营销人员只追求自身利益, 社会责任意识淡薄, 违反了市场道德和法律制度, 因此要重视加强医药企业营销人员管理, 树立他们的社会责任心, 已经成为我们医药工作的重中之重, 也是医药企业可持续发展的必然要求, 也是构建我国和谐社会的关键所在。

二、医药企业营销人员存在的问题

(一) 医药企业营销人员亏大药品功能, 提供虚假信息给消费者。

由于医药企业中的从业人员自身素质能力比较低下, 对药品的质量监督和管理力度比较弱, 这样就容易造成药品的安全隐患质量难以保证。药企营销人员在营销过程中往往会夸大药品的功能及疗效, 导致部分信息不准确, 也影响到患者的治疗。营销人员夸大在销售后勤服务, 但医药企业本身售后服务差, 存在严重缺陷, 因此营销人员往往承诺了却不兑现。

(二) 营销人员没有坚持诚信原则, 用虚假的信息来进行宣传。

当前, 我国医药市场上药品的定价存在偏差, 药企进行垄断性价格和欺骗性价格来进行销售给医院等药品需求者。本来药品的成本是比较低下, 例如价格低廉的成本药品到药品流通环节之后, 以数百元的价格来销售。此外, 药企用虚假的信息来大肆宣传, 鼓吹其功效, 提高其价格, 导致顾客来购买。

(三) 营销人员没有提供准确的促销信息。

医药企业营销人员没有设计准确的促销信息, 导致内容完全失去真实性, 以此来欺骗消费者。此外, 利用药托, 甚至贿赂相关领导和医生, 导致消费者利益遭到严重损害。医药企业营销人员以低价进高价出, 从而牟取暴利, 以及非法药品、假冒伪劣药品等, 导致了医药市场的无序与混乱。

三、医药企业营销人员的管理对策研究

(一) 加强对营销人员的绩效考核, 提高他们的主动能动性。

在建立公司营销人员薪酬和激励机制的同时, 要制定出合理的考核制度。这种考核制度要坚持基本生存条件原则, 而激励就是占据主导原则。在医药企业营销人员的考核中, 除了销售量、回款额等硬性指标外, 还有考虑满意度、信息管理、工作态度等软性指标。这样一来, 营销人员才会以消费者为核心, 切身保护他们的利益。

(二) 医药企业营销人员在营销过程中坚持诚信原则, 树立起责任心。

只有做一个诚信的人, 才能在社会上立足, 才能立足天下, 打动消费者。医药用品直接关系到人民群众的生命健康问题, 药企在营销中必须得坚持诚信原则, 杜绝欺诈, 坚持实事求是, 不做假的营销理念, 真实反映药品的功能及疗效。对贿赂和拿回扣的行为予以严重打击, 药企营销人员要遵守职业道德, 不违法及不违规。在营销宣传时也要做到实事求是, 准确地向消费者反映真实情况, 同时与客户建立良好的关系。由于网络的不断发展, 医药企业在营销方式也发生着变化, 但是诚信问题成为医药企业营销管理的核心问题, 也是赢得消费者的关键。医药企业必须认识到不讲诚信的危害, 以及给企业带来的风险。

(三) 营销人员在促销方式上要坚持公开药品信息。

营销过程中必须要设计准确的促销信息, 内容完全要保持真实性, 不能欺骗消费者。同时, 不夸大药效, 不贿赂相关领导和医生, 使得医药厂商、医院、医生三者共同保护消费者利益。医药营销人员不能以低价进高价出, 不牟取暴利, 保证非法药品、假冒伪劣药品不流入药品流通市场, 保证医药市场的有序与正常运行。

(四) 加强对营销人员的培训, 提升他们的技能和自身素质能力。

对营销人员使命感进行培训, 要让员工真正了解自己, 知道自己要做什么, 认清自己的工作使命, 并把使命与自己的工作结合起来。同时, 通过培训也可以认同医药企业的使命, 把个人追求融入到企业的发展中, 这样才能找到工作的意义, 真正实现个人与企业的共同进步。药企营销人员在营销中不夸大药品的功能及疗效, 保证信息准确性, 不影响到患者的治疗。

四、结论

我国医药行业取得重大发展, 但是也带来了严峻的挑战。因而对医药企业营销人员的管理提出了更加高的要求。要加强对营销人员的绩效考核, 激发他们积极性, 坚持诚信、创新的营销原则, 逐渐改善当前医药企业营销管理上的弊端, 创新营销管理模式, 大力提高药企营销的竞争力, 在严峻形势下继续生存下来, 才能真正带给医药企业新的突破和发展。

摘要：随着医药行业的不断发展, 医药企业营业人员的队伍逐渐壮大, 营销人员在营销中存在着许多问题, 这些问题已经影响到了医药企业的正常发展。本文先研究了加强对营销人员管理的必要性, 论述医药企业营销人员在营销过程中会发生的问题, 最后针对这些问题提出对营销人员进行管理的对策研究, 努力保证医药企业的正常发展。

关键词：医药企业,营销人员,管理,策略,研究

参考文献

[1]王安时.医药企业营销人员管理的理论研究[J].科技进步与对策, 2010 (22) :116-118.[1]王安时.医药企业营销人员管理的理论研究[J].科技进步与对策, 2010 (22) :116-118.

[2]邬红梅.医药营销人员商业贿赂的成因及治理[M].医药管理, 2008 (10) :315-319.[2]邬红梅.医药营销人员商业贿赂的成因及治理[M].医药管理, 2008 (10) :315-319.

[3]王彩霞.医药营销人员管理发展对策[K].医药现代化, 2008 (10) :522-525.[3]王彩霞.医药营销人员管理发展对策[K].医药现代化, 2008 (10) :522-525.

展会营销的成功技巧 第4篇

筹备期：做好一切准备

一般说来，如果企业根据自身的业务发展需求确定要参加某次展会，那么接下来就进入展会筹备期。而一届展会营销是否能够成功，首先要从筹备期策划和准备开始的。筹备期需做的工作，主要有展览项目或产品本身的设计与完善、展区布置及视觉设计、展会销售方案的设计、人员的培训准备、客户调研与前期参展信息宣传等。

展会前：提升展位品质，创造洽谈机会

大规模的展会上，当成百上千个展位聚集在一起，有数万名参观者的时候，为了达到吸引观展者关注、留住参观客流、创造洽谈机会这几个目的，不妨参照以下几点——

运用颜色和空间的设计提升展区吸引力

作为美妆行业，展区视觉的高美观呈现应该是行业的基本特征和要求。更何况一次展会投入的成本是多方面的，如果因为设计上的失败导致自己展区的吸引力打了折扣，那么其他的投入产出也同样会大打折扣，综合下来非常不划算。因此，做好一个展区的形象视觉设计非常重要。首先，颜色的巧妙运用可以让展区更加醒目、空间的造型独特可以让展区卓尔不群。其次，在装修材质的设计上同样有很多文章可以做，例如一些可以重复使用的展具可以提前设计和制作，还要保证最终能让实际效果和预算达到比较好的平衡。这里建议，最好选择一家有创意的设计公司来做设计，虽然设计会多一些预算费用，但综合整个结果还是有必要的。

别出心裁、贴合品牌特点的创意推广方式

展会上为了能吸引人气，留住客户，除了在展区设计上别出心裁之外，很多企业都大胆创意，利用各种手段来吸引观众眼球，比如美女秀台、产品免费体验、赠品、特色礼品派送、大屏幕广告、优惠券、资料袋发放等。但是，无论采取哪一种形式，都应该根据自身的品牌定位、文化内涵、产品项目等的特色优势去做文章，不宜南辕北辙，不要仅仅为了吸引参观者的眼球去做，否则将会适得其反。除此之外，还有一些办法可以更有效地提高展位知名度，例如准备一些参观者乐于接受的新奇实用的礼品或礼券，在展前随邀请函寄给意向参观者或在展区入口处发放，但别忘了注明只有莅临展位才能领取礼品；也可以制作一些精致的小册子，除了自身企业信息介绍外，再多介绍一些展会当地城市的交通、旅游、食宿等信息，免费派发给展会参观者，以方便其参展期间的商旅需求，进而达到使参观者对印制和派发小册子的企业产生好感的宣传作用。

利用新闻造势聚焦关注度

还有一些提升参展企业知名度和关注度的方法，比如赞助展会官方组织的各项活动。许多展会举办期间，展会的主办机构一般都会组织各类活动，以使展会更加丰富和具备吸引力。这时参展企业可以根据自身需求与展会主办机构共同设计一些个性化、有意义和参与性强的活动，以此增加公司在行业中的曝光度和影响力，提升知名度。展会期间的活动形式和宣传载体一般有：开幕式、研讨会、论坛、嘉宾欢迎宴会、新闻工作室、贵宾休息室、贵宾接待车辆、主题展示秀、评选颁奖活动等。

展会中：保证执行力，抓住潜在客户

做好一次展会，除了要尽最大努力吸引参观者的眼球之外。更重要的是，展会开始前期针对工作人员的培训和准备。所有的营销工作都要由展会的员工与参观者洽谈完成意向的，所以，需要员工在展会期间表现出极强的执行力。建议从以下几点做起——

进行接待培训，留住客户

在短暂的时间内留住潜在客户，完成洽谈意向，是保证展会成果的最关键因素。所以，对于展会上员工的接待语言和技巧、演示技巧、洽谈切入点、合作政策、后续跟进计划等这些工作细则，都要做提前研究布置和培训。另外，为了能够在展会期间达成合作，参展企业的营销方案设计上需要把握以下三点：一是简单明了，要让每个接待人员对每位客户都能很快说清楚；二是有吸引力、有灵活度，便于满足不同类型客户的需求；三是用短期的让利换来长期合作的机会；四是给客户降低合作风险，增加合作成交的信心。

现场分辨客户目的，区别对待

开展以后，最重要的工作是抓住每一个莅临展位的潜在客户，创造洽谈机会和联络机会。但是，即使是专业展会，总会有很多非客户的参观者出现，更有一些并非真有合作意向但在现场表现出“浓厚兴趣”的人，他们很可能只是为了混礼品、赠品，甚至是竞争对手或广告信息搜集者。如果参展企业都一视同仁不加区分的进行接待，反而会忽略潜在客户。所以，现场交流时一定要掌握技巧，先委婉地了解对方的意图和需求，快速分别加以处理。尤其是在人力和物力有限的情况下，更应有针对性地发放资料，接待客户，以实现更高效率。

评估潜在客户的重要等级

在展会期间要对当天搜集的名片及时进行分类整理并录入，同时分配专业人员跟踪联络，初步评估潜在客户的重要等级，对重要的客户要趁热打铁。在资料整理后尽早联系拜访，让客户感受到公司的诚意及工作效率，也是促成合作的重要方式。为了能够有效的完成意向客户的开发数量，参展企业可以在展览会开幕之前，建立一个工作任务时间表，安排展会期间每人要联系多少家客户。然而现在有许多企业只注重以上一两点的工作，有些还是做的不够细致和深入，导致不能抓住很多潜在的合作客户。

展会后：跟进合作，趁热打铁

许多参展企业在展会期间的参观者很多，对该公司的产品也比较关注，但展会后的业务跟进结果却不尽如人意。这是因为参加展会虽然是企业扩大知名度并增加客户的重要方式，但同样也是一次直接面对行业竞争的机会，成与败不仅是投入产出的问题，更反映出了企业整体竞争适应能力的强弱。所以，展会的效果要体现到最后达成的商业合作中，必须要安排扎扎实实的、快速有效的展后工作。

面对大客户要进行即时跟踪

在展会期间，对那些很关注公司产品或实力较大的买家，要即时派出负责人与之直接接触，安排更深入的合作洽谈。为了更好的把握和留住意向客户，参展企业还可以适当在展览期间，安排一些能够及时跟进意向客户的场外活动，比如产品体验、深度合作会谈，甚至游览及娱乐招待活动，换一种方式谈生意会更容易增进了解、达成合作。

面对潜在客户要做好后续跟进

成功的医药营销人员具有的技巧 第5篇

医药行业是世界公认的最具发展前景的国际化高新技术产业和关系民生的重要产业之一。医药产品直接关系人们的生命健康和生活质量的高低,药品作为特殊的商品,需求弹性很小,药品消费受医师的影响极大。因此,销售人员为了能够完成销售任务,往往采用不正当竞争手段,回扣风盛行,药价虚高。自20世纪九十年代中后期我国开展“三医改革”以来,我国医药市场一直处于政策调整期。从整体层面上看,医疗卫生体制改革、药品流通体制改革等进程,牵动着整个医药行业的发展;从微观角度看,药品价格改革、处方管理规范、药品分类管理以及税费制度改革等引发药品消费终端市场发生了结构性调整。因此,如何面对政府政策出台所带来的影响因素,并在目前医患关系日趋紧张以及大力控制医药费用的一片呼声下,医药行业销售人员的绩效考核更加显得尤为重要。公司不仅要关注医药销售人员销售任务的完成,更需通过绩效考核来规范医药销售人员的行为准则,强化商业道德,履行社会责任,进而在公众面前树立起健康、声誉卓著的公司形象。

一、绩效考核的重要意义

绩效考核是指考评主体对照工作目标和绩效标准,采用科学的考评方法,评定员工的工作任务完成情况、员工的工作职责履行程度和员工的发展情况,并将评定结果反馈给员工的过程。它是企业人力资源管理中一项十分棘手的问题,企业在人力资源开发与管理上的任何一个重要决策,都需要与绩效考核相关联,绩效考核使企业管理者能做事公平、奖惩分明、选人用人调度有度。绩效考核是人力资源管理功能中的核心功能。医药行业的客观现实是过于重视市场占有率和发展速度,欠缺系统的人力资源管理体系来支撑快速发展的业务,其中尤其缺乏完整的员工绩效考核体系。因此,建立完整完善的绩效考核体系至关重要。

二、医药行业营销人员绩效考核现状

绩效考核作为人力资源管理中的重要环节,得到越来越多企业的高度重视。很多企业已经把绩效考核作为有效提升企业竞争力和管理水平的有力手段。然而,现在大多数医药企业的销售人员考核中,绩效考评工作并没有取得令人满意的效果,主要存在以下问题:

(一) 过度强调“结果”的绩效考核内容导致销售队伍的短期行为盛行。

企业在销售人员的绩效考核上的结果导向主要体现在:单纯地追求财务数字指标,比如销售量、销售额、利润额、市场份额等,对于其他过程指标都可以不考虑。消费者对药品的选择余地局限,使药品消费受医师的影响极大。因此,销售人员为了能够完成销售任务,往往会不择手段,滥用返利,不切实际地压货等,导致销售市场秩序混乱、渠道库存积压等后遗症,使企业失去了业绩持续成长的基础。

(二) 绩效考核内容及标准设计缺乏科学性。

一般来说,员工的绩效可分为任务绩效和周边绩效,但目前很多医药公司针对营销人员的绩效考核内容,仅仅是销售额,内容过于单一化。周边绩效的考核标准很模糊,导致考核者只是根据自己的主观判断,考核的结果有失客观、公正。从而评价者可以随意给个分数或者考核结果,有时难以避免渗透一些个人的感情因素在里面。这样的标准所得到的考核结果就失去了意义。

(三) 考核主体单一及缺乏专业性。

实施绩效考核的主体仅仅是员工的主管,没有其他人员参与,这种考核结果必然会带有一些主管的主观偏见,造成对一些员工的不公平。作为业务部门的主管,主要熟悉业务的管理执行,然而对于绩效考核却并不专业。常见的问题有:晕轮效应、感情效应、居中趋势、错觉归类、偏松或偏紧倾向、个人偏见、最近行为,这些问题都会导致评估结果失真。

(四) 绩效考核的结果缺乏反馈。

对考核结果缺乏有效沟通,往往结果被采纳、运用了,而被考评人还不知道考评结果,缺少绩效面谈这一重要环节,没有达到促进员工改进工作绩效的目的,导致员工对绩效考核不理解并容易产生抵触情绪;反过来,公司领导也没有看到绩效考核所带来的益处,也慢慢地不重视,形成了恶性循环。

针对以上存在的问题,企业应遵循科学的绩效考核管理方法,加强对员工绩效考核的管理,真正提高企业竞争力。

三、建立完善的医药行业营销人员绩效考核体系

(一) 明确绩效考核的目的。

提高公司管理效率,帮助实现公司战略目标;帮助员工改进工作、谋求发展;构建医药销售公司人力资源管理的基础平台。

(二) 绩效考核内容的设计原则。

主要有公开性原则、公平性原则、客观性原则、反馈的原则、定期化与制度化的原则和可行性与实用性的原则等。

(三) 绩效考核的对象是医药销售公司的营销人员。

(四) 绩效考核主体的确定

1、自我评价。

自我评价能减少员工的抵触情绪,在工作评价和员工个人工作目标结合在一起时很有意义。有效的工作规范和员工与主管间的良好沟通是员工自我评价发挥积极作用的前提。因此,本考核系统要求员工首先要对自身进行自我评价。

2、考核委员会进行评价。

公司组织专门的绩效考核委员会进行最终评价。考评委员会成员由员工的直接主管、人事主管及销售培训主管组成。运用考核委员这种考评形式,可以从三个不同角度来评定一个人的工作行为。由于人事主管及销售培训主管是非直接主管,所以他们完全凭事实说话,排除了直接主管自己考评的许多感情因素,所以更真实、公平、有效。

(五) 绩效考核内容的确定。

绩效考核的核心是考核内容的合理确定。基于绩效考核的对象、目的和范围复杂多样,绩效考核的内容也比较复杂。但就基本内容而言,主要包括业绩考核、能力考核、态度考核、潜力考核等。

为了使绩效考评更具有可靠性和可操作性,本着少而精,定量为主,定性为辅的原则,根据医药行业营销人员的管理特点和实际情况,在对销售岗位的工作内容分析的基础上,对考核内容进行销售结果、销售活动有效性、工作能力等三个方面的确定。在强调销售结果的同时,也同时关注销售人员自身素质和能力的全面提升,并遵守商业道德和严谨的行为规范。

(六) 绩效考核指标权重的确定。

考核指标是对绩效考核内容的分解过程,要使考核的内容具有较高的清晰度和可操作性,必须微分化,直至达到指标内容可以直接评定的程度。权重是一个相对的概念,针对某一指标而言,某一指标的权重是指该指标在整体评价中的相对重要程度。权重在评价过程中,是对被评价对象的不同侧面的重要程度的定量分配,使各评价因子在总体评价中的作用能有效区别对待。由于每个员工的工作性质和所处的环境不同,其工作的侧重点是不能相同的。针对上述销售结果、销售队伍有效性及工作能力三个考核内容,并根据医药行业营销人员的工作特点,进一步细分的二级考核指标及权重如下:

1、销售结果,权重50%,细分为两个二级考核指标:指标达成率40%;医院进药率10%。

2、销售队伍有效性,权重25%,细分为四个二级考核指标:客户拜访频率达成率10%;客户拜访覆盖率5%;每天拜访客户次数5%;年度实地工作天数5%。

3、工作能力,权重25%,细分为五个二级考核指标:销售技巧如影响客户的能力5%;区域管理计划如分析及利用数据指导行为的能力5%;建立客户关系如建立信任和可信度的能力5%;团队合作如和同事一起有效协作的能力5%;学习能力如独立学习/向别人学习来提高自身业绩的能力5%。

考评结果计算主要采用综合评价的方法,主要是先分别按不同指标的评分标准对各评价指标进行评分,然后加权相加,求得总分。针对营销人员的三个考核内容,销售结果和销售队伍有效性指标可以由公司人事部门或主管部门从数据库中调出原始数据给予打分。对于营销人员工作能力的考核,可以由人事部门或主管部门根据相应的能力评估模型给予打分。

(七) 考核结果的反馈和应用。

这里是指与下属沟通最终评估结果并共同签署评估表格,进而分析评价,结果反馈。为了使绩效考核真正起到正面作用,主管应将考核结果反馈给被考核营销员工,并采取与员工面谈的方式,提出改进意见,如果员工本人不同意主管考核意见,可向人力资源部提出申诉,并由人力资源部调查核实后做出最终考核。绩效考核的结果主要用于资金分配、年度调资、晋升以及后备人才的储备和调整。

(八) 绩效考核体系的实施结果。

通过某医药公司按此绩效考评体系的实施并进行为期一年的观察,我们发现在企业输入新的绩效考核体系以后,给公司带来如下变化:

1、调动了员工的工作主动性和工作热情。

新的绩效考核体系输入以后,由于有了明确的细分指标,而且每一个指标具有针对性,增强了员工的主人翁责任感。在考核结束后,主管人员与员工进行绩效沟通,员工对绩效考核整个过程的参与,不仅对绩效考核体系本身提出了较多改进意见,而且对日常工作也提出不少改进建议,员工的工作主动性和工作热情大大增强,满意度大大上升。

2、员工流失率大幅度下降。

新设计的绩效考核体系输入前,员工每季度流失率一直在20%左右。新设计的绩效考核体系输入后,确定了明确的业绩考核指标,而且对工作业绩、工作态度及工作能力等因素的考核实行员工自评、考核小组的考核相结合的方式,使得员工能够得到公正的评价,从而得到公平待遇。员工在新体系试用的同期时段里,流失率大大降低,由原来的20%,降低为10%左右。

四、总结

要想充分发挥绩效考核的作用,不仅要从公司战略层面上加以重视,同样要使绩效考核的思想深入到员工的头脑当中,消除和澄清对绩效考核的错误及模糊认识也是至关重要的。考核不是制造员工之间的差距,而是实事求是地发现员工的长处与不足,以扬长避短,有所改进和提高。在良好的企业文化环境中,绩效考核要以尊重员工的价值创造为主旨,在企业中形成以积极创新和追求进步为导向的竞争氛围。也希望医药行业能根据所处的环境和发展战略,适时地调整和改善绩效考核内容,使绩效考核真正能够推进企业战略愿景的实现,提升企业的竞争力,使其成为人力资源管理的一把金钥匙。

参考文献

[1]郝忠胜,刘海英.人力资源管理与绩效评估.中国经济出版社,2005.

[2]武欣.绩效管理实务手册.机械工业出版社,2005.

成功的医药营销人员具有的技巧 第6篇

【摘要】随着医药行业的迅猛发展，我国医药行业作为国民经济的朝阳产业面临着医药营销人才缺乏，参差不齐的窘境，医药行业急需一大批拥有高素质，专业化的医药营销人才，本文从目前市场对营销人员的要求出发，对高职院校的医药营销人员应具备的素质和能力进行探讨。

【关键词】医药市场营销；素质；能力

【中图分类号】R197.1【文献标识码】A【文章编号】1005-1074(2009)04-0041-01

据统计，近20年来，我国医药行业保持着近17%的高增长率，已经成为我国国民经济中的朝阳产业。加入WTO后，我国医药企业与国际大型医药企业相比，表现出很大的差距，除了我们医药企业研发水平相对落后以外，还在于我国医药营销专业人员缺乏，参差不齐。从现有的医药营销队伍来看，医药专业的营销人员缺乏商业营销知识，而商务贸易专业的营销人员缺乏医药学知识和学术推广能力；此外，还有一些从事医药营销的人员来自他行业领域，严重影响了行业信誉。所以总体看来营销队伍综合素质并不高，很难适应医药市场的需要。作为高职院校的医药营销专业的学生其实应该成为医药营销队伍当中集聚竞争力的一支队伍，首先在专业设置上不仅学习了专门的医药学知识同时还掌握了营销学的理论，而且从学历层次来看，高等职业技术学院培养出来的人才既不同于本科的“学历型”，也不同于中专层次的“技能型”，而是培养面向基层技术应用、技术管理和服务的各类应用型人才。高职院校的医药营销专业培养的学生有其相当的优势，但是在教学中也发现了一些问题，那就是他们的素质和能力还有欠缺，应该在教学中重视培养学生的素质和提升相应的能力。

1医药营销人员应该具备储备丰富的知识

1.1人文知识医药营销专业人才绝大多数时间都是和医药行业的管理人员以及医院的药剂人员、医生在打交道，这部分人受到高等教育，有良好的文化修养。因此，要求医药营销人才具有社会学知识和社交礼仪。

1.2医药知识具有一定的生理学、药理学、药剂学、中医药学知识，了解药物及其制剂的质量要求，了解药事法规，掌握一定的药品营销知识。

1.3市场知识具有医药商品经贸活动中的市场知识，了解市场营销策划、广告宣传、市场调查知识。

1.4管理知识具备管理学知识，了解医药营销过程中的目标制定、计划组织、监控实施、区域时间与客户管理知识。

1.5计算机和外语知识具备一定的计算机和外语知识，能较快的适应现代医药企业计算机管理和开展医药产品的最新成果推广工作。

2医药营销人员应该具备多方面的能力

2．1适应能力具备一定的适应医药营销环境变化、医药政策更替、顾客需求改变、竞争态势演化的能力。

2.2医药产品推广能力具备一定的医药产品知识运用能力，使医药产品的推广能突出产品的利益，同时具备较强的处理反馈意见的能力。

2.3计划、组织、管理能力在一般情况下，医药营销人才需独立完成客户拜访计划的组织实施，同时具有一定的区域客户管理能力。

2.4学习能力医药营销人才和医药市场联系紧密，应具备不断学习和分析、总结市场的能力，这样才能适应变化的医药市场，作出成绩。

3医药营销人员应提升自身的素质

3．1思想素质医药产品是为人民健康服务的，医药营销工作是一项独立性较强的工作，医药营销人才应具备严格自律、遵守职业道德的思想素质，应具有事业心和责任心。

3.2科学素质医药产品科技含量高，医药营销人才应具备一定的科学素质，尊重科学，了解科学，以科学严谨的态度从事工作。

3.3身体素质医药营销工作活动范围大，没有时间限制，具有良好的身体素质，方能胜任。

3.4心理素质医药营销市场竞争激烈、压力大、医药营销人才应具备良好的心理素质，正视困难、保持自信，以良好的心态迎接挑战。高等职业学员营销专业学生在专业知识的同时如果能重视加强以上各方面能力和素质的培养，对于以后从事营销活动必定会有帮助。同时还值得强调的一点是医药营销人员要树立良好的职业道德，培养端正的人品，加入WTO后，在国企业先进理念的冲击和WTO规则的约束下，中国市场将日渐成熟和规范，营销人员要想在激烈的竞争中取胜，除了要有过硬的专业素质和一定的综合能力外，还要有良好的人品和职业道德。尤其是医药营销人员，说的严重一点，医药营销人员掌握着人们的部分“生死权”，这种特殊的责任就更加不能忽视营销人员良好的职业道德的培养和树立。营销活动不仅是一种个人行为，更是一种社会行为，营销人员必须正确理解自己的工作对社会的影响及其具有的社会意义，同时承担应尽的责任，并以此取得消费者的信任，通过公平竞争维护营销行业的健康发展。

参考文献

[1]姚金海.试论市场营销学与医药营销人才的培养[J].药学教育，1999

[2]顾海，雷婷.面向二十一世纪的医药市场营销人才培养探讨[J].南京医科大学学报，2004

浅谈银行大堂工作人员营销技巧 第7篇

在与客户接触的第一时间便大力推广业务很可能让客户产生反感情绪, 而且在这种情况下客户是怀有防御心理的, 会抵触营销, 从而大大影响业务推广的效果。因此, 较好的方式是先和客户建立一种良好的、相互基本信任的关系。先建立关系再展开营销。在操作上便是在接触客户的第一时间应该是为其解决办理业务的需求和解答客户的各种咨询, 在帮助客户满足其原有需求的基础上, 再对客户进行营销。从个别事例来看, 先替客户解决他们的困难, 如有客户不是很会使用ATM机、不会激活自己的网银专业版或手机银行等, 在助他们解决问题后再进行营销, 往往比较容易成功。

二、发自内心地对所有事物、客户产生敬意, 从而发自内

心的微笑, 始终保持良好的言行、神态、微笑, 从而产生亲和力

很多时候笑容比语言更有亲和的魅力, 它能在第一时间默默地和对方进行交流, 很多的思想都能通过笑容来传达。但是笑容是否发自内心可以被察觉出来, 这就要求我们培养自己发自内心微笑的能力。而提醒自己随时随地对任何事物产生敬意就是培养这一能力最好的办法。只有我们内心真正地尊敬客户, 才能对他们发自内心的微笑。当然, 人与人之间情绪是能够相互感染和传递的, 当我们对客户发自内心的微笑时他们也会回敬我们以微笑。不仅如此, 当我们心存敬意时, 它不仅能影响我们的微笑、表情, 还能影响我们的语音、语调, 会让客户从各个方面了解到我们对他们的敬意, 从而让我们不自觉地产生亲和力, 这也是一种良性循环。

三、学会识别客户, 发掘客户需求。从细节之处识别高端客户以及各种具有潜在发展机会的客户

1. 交通工具。

通过自驾车的车型、是否有专职司机等方面来考察客户的经济情况。当然, 作为大堂工作人员, 很多时间接触到客户的时候不一定能提前就看到客户的车辆什么的, 但是大多数客户都将车钥匙挂在身上, 我们可以通过识别汽车的钥匙来识别客户所乘驾的车型, 从而大致地了解客户的经济能力和消费水平。

2. 饰品及携带品。

饰品我们更主要观察的是他 (她) 所佩戴的首饰、皮带、手表属于什么品牌。携带品最经常辨别客户的多是他所用的皮包、手机等, 基本能够判断这个客户的品味和资产情况。

3. 言谈中所表现出来的兴趣和消费倾向。

这一点在二十至三十岁之间的青年人群中表现得更为明显。当我们在与此类客户交谈时, 多去留意他们言谈中所表现出来的感兴趣的事物类型以及消费的观念等, 从而判断出他们的消费需求, 有差别地为他们提供产品信息。就像一个对iphone及各种网络应用程序比较感兴趣的青年, 也许更容易接受网银专业版和手机银行等业务。

四、营销一定要主动, 在发现潜在客户时一定要变被动营销为主动营销, 有意识地留下顾客的联系方式

有一部分客户行为方式比较谨慎和理性, 他们在被营销的时候大多数时候并不会急于作决定。这种情况, 有很多营销人员会选择将自己的名片递给客户并告知客户如果有需要就请和他/她联系。当然, 这种方法并无错误, 只是不够完善。客户都有一种消费的惰性, 他们在接受推广时, 他们很可能并没有对这个业务的需求, 只是在被营销时产生了兴趣, 但归根到底这项业务对他们而言并不是必须的, 一旦他们当时没有作下决定, 很可能在离开这个营销的环境和气氛便更不会产生兴趣了。而且, 客户作为被营销的对象, 在没有对某项业务产生需求时, 更不会愿意从被动变为主动而和营销人员联系。这就要求我们在和这类客户产生接触时, 一定要留下客户的联系方式, 让自己掌握到主动, 以便我们后期通过电话、短信等方式进行营销和后续跟进。

五、根据个人情况的不同, 提供差异化的营销服务

就我个人而言, 我选择的不同于其他员工的差异化营销之一便是利用业余时间为某些客户提供上门服务或前往某些单位进行上门营销。业余时间对于营销也非常重要, 因为有很大一部分客户因为工作等的原因并不能经常往返各个银行网点, 但他们其实很多人是有一部分业务需求的, 这就要求我们主动去为他们提供信息去发掘他们的消费潜力。

六、做好销售的后续工作, 主动与客户联系, 从点到面, 从一位客户发展出多位客户

简言之, 强化“售后服务”。在当代竞争日趋激烈的市场中, 银行业务的售后服务占有非常重要的地位。在大堂的业务中, 应该将工作的重点不仅仅放在成功的销售上去, 还应该更多地关注销售之后的服务。例如, 我们在为客户办理了信用卡, 我们的工作不应仅仅停留在为客户提交申请书上, 还应该随时关注信用卡的申请进度并且在需要的时候告知客户, 主动与客户沟通、联系以及向他们反馈信息。在这个过程中, 很容易与客户建立起更为轻松和自在的关系, 不仅营销了某样或某些业务, 更把自己良好的职业素养和优质的服务营销出去, 这样比较容易提高客户的忠诚度, 赢得更多的客户和市场。

七、营销活动无时无刻不存在, 养成随时随地营销的习惯

生活中除了上班时间外我们还有很多时间会和各种社会人士产生接触。我们培养起了时刻营销的习惯和敏锐的识别客户需求的能力后便会发现营销机会在生活中无处不在。如果我们抓住了生活中的各个细节和机会, 会对我们的营销产生莫大的帮助。

摘要：基层网点营销水平的高低直接影响了整个银行营销业绩的发展, 而基层网点营销人员的素养、态度、技巧又很大程度上决定了基层网点营销水平和营销业绩。那么, 改善和提高基层网点营销人员的素养和技巧, 特别是与客户接触最为频繁、接触时间最长的大堂工作人员的素养和技巧就具有非常重要的现实意义。

关键词：大堂,营销,技巧

参考文献

[1]周琼, 王培华.我国商业银行基层网点营销策略创新[J].特区经济, 2006 (06) :65.

护士应具有良好的沟通技巧 第8篇

【中图分类号】 R471【文献标识码】 A【文章编号】 1007-8231（2011） 07-0446-01

作为一名护士随时都与患者及其家属接触，护士言行的好坏不仅仅是个人的文明礼貌问题，它直接影响着患者的身心健康。在常规的护理工作中，护士根据患者不同的心理状态，不失时机地与患者进行交流和沟通，用美好、祝福、激励、适度的语言对患者进行安慰，可以帮助患者树立战胜疾病的信心，化解不良情绪，促进患者的康复。正因为如此，护士应具有良好的沟通技巧。所谓沟通就是人与人之间的信息传递和交流，沟通分语言沟通和非语言沟通两个方面。

1语言沟通技巧

护士被誉为白衣天使，人类生命的守护神。患者有很多话愿意问护士，和护士交流，而护士在与患者的交谈中可以更好地了解病情，发现问题并解决问题，就会有利于患者的身心健康，有利于护理工作的顺利开展。作为一名合格的护士不仅要对自己语言本身负责还要对语言产生的效应负责。语言活动是一个复杂的过程，要分清什么是暗示性语言、安慰性语言、刺激性语言，护理人员应注意语言的情感性、道德性、语言环境和听话对象，使语言活动在护理工作中发挥良好的作用。

1.1暗示性语言暗示作用是客观存在的一种心理现象。每个人都有不同程度的存在并有选择性的接受暗示。如患者问护士:“我用的什么药?”护士说:“这可是专治你病的特效药，很贵的。”此话虽然解除了患者对药物怀疑，增加了药物的心理作用，但却加重了患者担心药价昂贵用不起的心理负担，对于身患绝症而患者本身又不知道的情况下，护士则不能说“你想吃什么就买什么吧”之类的话，掌握语言技巧可以起到积极的暗示作用，否则可起到消极作用。

1.2安慰性语言安慰是人与人之间交换意见、观点和情感沟通的心理过程。恰到好处的安慰，对患者的情绪是一个调动。护士在具体的护理工作中，对患者的安慰通常有以下几种形式。（1）礼节性的安慰 这种安慰主要是出于每天的工作需要，不带有明确的目的，具有很大的礼节性。护士每天接班后的第一次巡房，都要和新老患者见面。都要说几句安慰和关切的话，以便融洽护患之间的关系，搭建相互沟通的桥梁。这种安慰一般都比较客套、简短。尽管如此，这种安慰不是可有可无的，是护士每天必须要做的。它是取得患者信赖、建立良好护患关系的基础。（2）鼓励性的安慰 这种安慰具有指向性和目的性，是对患者整体护理计划中心理护理的重要组成部分。护士主要是对住院时间较长、病情好转但仍需要继续进行治疗的患者，要给予鼓励性的安慰并耐心解释用药的过程使，患者明“白病来如山倒，病去如抽丝”的道理，安心接受治疗，使患者稳定情绪、树立信心、配合治疗，最终战胜疾病。这种安慰具有一定的激励作用，能给患者以信心和希望。（3）同情性的安慰 这种安慰具有随机性。主要是对新住院的患者和病情恶化的患者，护士可以根据不同情况进行同情性安慰。一个患者的疼痛、绝望、精神崩溃很大一部分来自心理的压力。通过安慰可以给患者以温暖、理解和同情，使其觉得自己不是孤独无助，时刻有人在关心他、帮助他、理解他，这种安慰绝不是一般的同情和道义上的善意，而是事实上的指点和心灵上的启迪。他能使患者的不良情绪得到宣泄，尽快地恢复理智。（4）体贴性的安慰 这种安慰具有经常性。特别是对一些长期卧床不起和生活不能自理的患者，护士不但要关心他们的治疗情况，还要关心他们住院的日常生活情况;同时还要经常性地进行体贴性安慰，使患者获得心理上的满足，忧闷得到释放，心灵得到抚慰。体贴性安慰既可以体现出护士对患者的尊敬和爱护，又可以给患者留下亲切、美好的印象。

1.3刺激性语言 一个人患病后，情感变得脆弱，对外来刺激非常敏感，自控能力下降，因此，刺激性语言可使患者听后心情不畅甚至导致病情恶化。如患者问“我的病不要紧吧?”，护士如果说“怎么不要紧，再晚来一天就没命了”。护士的回答容易造成患者认为自己得了大病导致患者情绪低落。还有护士对患者提出的某些问题均以不知道为由，使患者处于一种茫然的状态之中，这也是护理上所忌讳的。

1.4语言的情感性和道德性 同样的语言由于声音的大小、语调的高低都会收到不同的效果，给患者送口服药，不应大声喊“吃药了”，而应以亲切和蔼的 声音说“请您吃药”。早上进病房时可先问患者“夜间睡的好吧，吃早饭了吗?”等关怀的话语，让患者感到亲切，有同情心。另外，还应加强语言的道德修养，绝不能随便和患者开玩笑，对患者生理缺陷不要当众提出疑问，不要在患者面前议论其它患者，对患者的特殊病情治疗要保密，应以职业道德来规范言语活动。

2非语言沟通

非语言沟通是指举止、行为、表情的沟通，作为一名护士一举一动都在患者的观察之中，给患者留下一个美好的形象也是不容易的，除大方的举止，整洁的外表，护士情绪变化尤其是面部表情的变化，对患者及其家属都有直接的感染作用，护士积极的情绪，和善可亲的表情，不仅能够调节病房和治疗环境的气氛，而且能转换患者的不良心情，唤起患者治疗疾病的信心。然而，在社会上人人都有不顺心的事和不愉快的时候，护士也在所难免，这就要求护士对自己的情绪有一定的调节控制能力，把最佳的精神状态，带入每天的护理工作中。

探索具有瓮福特色的营销策略 第9篇

当前的营销形势和状况

新年的喜悦并未将金融危机带来的“噩梦”掩盖，一系列经济数据表明滑坡仍在继续，全球经济增长近乎停滞。欧美、日本等一些发达经¬济体的疲软之势，在大众视野中已经司空见惯，而其他一些亚洲新兴经济体多舛的命运也更让人深思，这势必会加剧市场对全球性需求进一步疲软的预期。

化工行业受到的影响和冲击更不可忽视。2008年黑色10月集体“大跳水”，仍让不少人心有余悸，而2009年化工行业下行趋势日益显现。首先体现在价格上：受金融危机冲击，全球大宗化工产品在此轮风波中“折腰”半数之上，跌幅较大的近80%，不少甚至创下十几年历史新低。目前整体化工产品也多在低潮期举步维艰，不少业内人士预计直至2009年下半年，石化产品“难有作为”的命运都难以逆转。

其次体现在装置开工负荷上：下半年化工巨幅震荡盘整，亚洲石化企业严重受损。小化工或经营状况略差企业在大浪淘沙的行业洗牌中“丧生”，大中型企业为了规避风险或者进一步止损，被迫降低开工负荷或者阶段性停产。甚至全球性的一些石化大鳄也“在劫难逃”，不少石化大企业排定长期检修计划，装置开工负荷的回转提升，仍需要时间和行情的配合。

对外贸易收缩加快，无疑给中国这一全球第三大经济体的增长前景蒙上了阴影。另外，受全球性经济萎缩影响，其它世界经济体在订单接受量上较去年同期也均出现大幅的下降。

立足企业优化营销策略

受国际金融危机影响，国内化肥市场供大于求，市场竞争异常激烈，高价原料与低价产品的倒挂导致企业亏损严重。国际化肥市场也持续低迷，市场竞争进入多年来最激烈、最残酷、产品销售异常艰难的阶段。因此，我们必须充分考虑今年春季产品成本高、需求下滑、行业厂家和经销商都面临生存考验的特殊大背景，从最坏处着想，向最好处努力，以变应变，打造以化肥板块为主体、以磷化工板块和贸易板块为两翼的产品市场网络体系，探索创新我们的营销策略，从危机中抢抓机遇，采取有效对策挺过今年春季。

优化营销网络及其辐射力

几年的化肥销售实践表明，化肥市场的竞争，从某种角度来说就是网络的竞争。要提高翁福的竞争力，实现销量的大幅增长，就必须从以下几方面入手：一是巩固与重点市场区域重要经销商的合作关系，满足市场需求，确保经销商利益，提高经销商对瓮福的忠诚度；二是加强产品宣传促销，强化瓮福品牌效应，提高网络辐射力；三是强化市场区域“五统一”管理，确保销售规范有序、健康稳定；四是大力提高“宏福村”的建设质量，以农化服务为基础，以订单农业为突破，构建稳定客户群；五是根据经销商的产品及网络资源状况，重新评价经销商实力，重新界定合作范围和规模，以进一步优化和夯实厂商合作平台。

同时，强化信息化管理，与区域经销商实行全面联网管理，建立产品入库量、日销售量及相应价格等统计基础数量台帐，并与建立和完善公平合理、规范的量价结算制度相结合，为提高销售财务结算质量创造条件。

推行风险责任提高营销质量

经营风险决定营销及贸易的成败，任何产品的经营都存在风险。控制风险的关键在于对经营产品质量和数量的控制、市场走势判断、物流条件保障、货款支付把握以及政府政策变化等方面的综合掌控。因此必须把营销贸易的风险管理摆在重中之重的位置，进行全过程管理。对风险责任分解落实，层层控制，环环把关，确保万无一失。

一要强化“产品和资金安全第一”的意识，加强营销执行力，确保每笔业务顺利交割、安全回款；二要坚持“谁主管谁负责，货款回收终身责任制”的原则，对合同签订和履行按照“自下而上，严格评审”的程序，严格堵塞漏洞，切实消除隐患；三要按合同要求，加强物流和资金的控制，在采购、仓储、加工、包装、运输和销售各环节中牢牢掌握控制权；四要动态选择诚信度高、资金实力强、经营条件好的合作伙伴；五要对经营产品市场需求和走势作出科学预测、稳妥决策；六要量力而行，尽力而为。做自己熟悉的、能够掌控的，与主业相关的产品贸易业务。

加强对经销商的合作管理

瓮福创立的“暂订价+预付款+保底”营销策略，实现了厂商双赢的发展目标，有力地促进了销售的发展。但在新的形势下，还有许多需要完善的内容：一是要限时保量，经销商需在规定时间内完成预定的销量；二是要实行保大放小策略，经销商达不到规定销量的不予保底；三是确保信息畅通，要求经销商按照公司管理要求，及时向公司报送产品出库相关信息(日出库量、出库价格)、执行公司市场主导批发价、零售价的经销商才能享受到优惠政策；四是与经销商共商抱团取暖大计，从长远利益考虑，共度难关。

另外，瓮福推行的“厂商银保兑仓”运作模式几年来取得了良好的效果，积累了丰富的管理经验。但随着客户经营瓮福产品数量的增多，对保兑仓的授信额度也在不断加大。因此，要加强保兑仓运作风险防范，严格审批程序，加强产品监管力度，强制实行客户个人（法人代表、大股东）无限担保责任或反担保措施，减小保兑仓风险。

切入厂商农一体化的营销新模式

中国农村特别是东北、西北等地广人稀的区域，目前将面临一次“大土地、大种植、大化肥、大粮食、深加工、大贸易”的农业产业发展定位的探索。一个崭新的课题呈现在我们面前：瓮福集团公司这个国内磷化工先锋企业，怎样顺势而为？怎样超前思索？

在土地——种植——化肥——粮食（作物）——加工——贸易这个农村经济发展的闭路循环中，在一个或多个环节中，充分利用瓮福自身的产品、品牌、资金优势有效地切入，或以这种循环模式为基点，以一个新的组织机构形式，组建新的股份制公司。在这种组织形式中，完成并发挥化肥、贸易环节中的功能。

目前，集团公司与庆丰集团昆丰公司在黑龙江省克山县以粮食专业合作社形式开展厂商农一体化营销新模式建设，效果初显。

抢占春季销售市场第一波主动权

重点抓好东北、内蒙、甘肃、新疆及山东、河北等春季重要市场，把“早抓订单、早收货款、早安排发货”落到实处，实现先入为主，抢抓早中期高价市场的准备，抢占市场第一波主动权。坚持随行就市、灵活定价、保底销售的政策，稳定和巩固经销商和终端销售体系。另外，利用区域优势，加大省内烟草复合肥的介入力度，力争省内烟草复合肥及烟草肥原料供应跃上新台阶，并带动省内普通农肥销售。

提高对精细化工产品营销的战略性认识，重点突出抓好长三角、珠三角磷精细化工产品销售。巩固拓展营销渠道，完善物流和包装条件，建立良好客户关系，力图在净化磷酸销售上取得重大突破，争取销售7万吨以上。逐步实现化肥、化工和贸易三大板块协调发展，使磷化工板块成为集团公司新的经济增长点，成为新形势下的风险化解点。（作者单位：瓮福（集团）有限责任公司副总经理）

后记：

瓮福的主业是贸易经营的基础，离开瓮福磷铵等主业产品的网络和品牌，就失去对经销商的吸引力和网络销售功能，营销就无立足之地、发展之基。因此，翁福的营销策略就是依托主业，立足企业优势，精耕细作。通过对营销渠道的优化、强化风险责任、加强对经销商的合作与管理、切入厂商农一体化营销等等策略的不断完善，积极寻找新的经济增长点，实现企业的精细化营销，从而全方位抢占消费者心智高地，实现产品销售的提升。企业只有练就足够的内功，立足本企业，创造差异化营销，才能在经济危机的大浪淘沙中存活下来，甚至在普遍的萧条下逆势飞扬。