培训学校市场营销实战

培训学校市场营销实战（精选8篇）

培训学校市场营销实战 第1篇

什么是实战营销培训？

所谓实战，意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，实战营销培训就是指利用具体有代表性的实际销售操作指导学员形成营销理论和操作技巧，反之又以所形成的营销理论和操作技巧作用于实际市场操作中。营销培训的目的是实战

培训的目的是为了实战。所谓实战，意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那种经验理论。面对诸多各式各样的培训方式如：企业内部订单式课程、公开课、定期培训班、体验式培训，拓展训练、员工进修等等。但许多一部分的企业和培训机构，却忘记了培训的目的——实战。将培训所学得到的东西正确的运用到市场操作中这才是培训的实质。

但大多数的企业却陷入了为培训而培训的误区之中。要公司内部的营销高手或请某些培训机构，在不了解每一个一线销售人员的实际胜任力下，开始糊涂的自以为是的将一些高深的故作玄虚的理论填鸭式的塞给被培训者，完全不管受训者接不接受理不理解。然后拍拍屁股走人，面对这些连消化都消化不了的玄虚理论，还何谈将他们运用到营销中，这是难为一线营销售人员，也是在难为企业。

要把实战放在培训中显而易见的地方，时刻记得营销培训的目的，教授于企业，应用于市场。只有教授的知识理论用在了市场中，才能转变为利润。

如果只是为了培训而培训，还不如发些资料大家看看，根本没必要进行专门的培训。

以战养战远胜纸上谈兵

几乎大部分企业的采取过各式各样的培训方式，如：公司营销高手的内部培训，外来专家授课，知名教授的讲座。但我们听到的是上面例子中的类似企业常常的反映——“培训的内容在实际工作中用不上”、“培训后员工没有多大的转变”、“培训课程针对性不强，不能解决实际问题”这是很多企业在一线销售人员培训中所头疼的问题。纸上谈兵永远是最无用的。

战场上的士兵永远比军校中的学生成长的快。《孙子兵法》中的以战养战同样适用于营销培训之中。而在营销的战斗中我们得到的不是木材，粮食，兵器，我们得到的是由血和汗涂抹出的适用于市场的真正理论，得到的是面对市场的灵

活的操作应变力。得到的是面对市场沉着不变的行为执行力。

实战营销培训的核心就是以战养战。利用具体有代表性的实际销售操作指导学员形成营销理论和操作技巧，反之又以所形成的营销理论和操作技巧作用于实际市场操作中。

理论和实战要两腿走路

再好的理论没有实战实践那也只是一句漂亮的空话。再大的实战没有理论支持那也只是一场终败的博弈。

在培训过程当中，不难发现有些培训讲师只是把其它通用行业的一些技巧方法死搬硬套的向大家讲授，虽然可以给本行业提供一些借鉴意义，但学员们应用起来却很费力。讲师不了解一线的实际情况，因此就不能将经验理论与销售实际结合起来讲述，而欠缺了这种必要的结合，学员应用起来就很困难，也不实用。

实战营销培训的前提就是理论和实战两条腿走路。以实战获取理论基础，又以取得的理论提高总结在指导于实战。

培训学校市场营销实战 第2篇

就以此作为心得的开始吧。

说实话，这一周，我的感受太多太多。我将尝试，用几个词语把散乱的思路串起来。

他们的工资啥时候涨

单调重复的工作。

他们说，选择做发行，是因为自由。看得出，大部分人是开心自得的。

然而，还有太多不为人知的辛酸苦楚。

平和堂零售的孙组长说，不管是发行员还是卖报员，已经习惯于这么一种状态：白天睡不着，凌晨却是很早就醒了。夏姐也说，如果问发行员最想做的事情，他们一定众口一词：想好好睡一觉。

那天早上，几个哥哥姐姐吵得不可开交，具体内容我不尽听得懂。夏姐似乎也有怨气：“抱怨的都是干得少的，做得做的从不说话的”。后来，夏姐解释给我听:大家为涨工资的事而埋怨，现在晨报的底薪甚至不及三湘，还有各种各样的征订任务，现在还加了太子奶的订单任务。

之后的送报过程中，周玲姐也表达了她的想法。不曾想，在我看来一直很满足快乐、自晨报创刊始便加入其中的周姐居然也是满腹牢骚。对于这么一群纯朴、善良、乐天的人们，他们的不满，在我看来，是发自内心的，也是让我同样产生共鸣并感到不平的。

在长沙几家报纸中，晨报的版面是最多的，晨报的发行量也是最大的，这无疑让我们的发行员承担了最大的工作量；而从效益上看，晨报也无可争议是第一：对于这样一份志在保住湖南第一纸媒的报纸，提高发行员的经济收入，不仅是人性合理的，更是对其长远发展及其有利的。

单纯从个人角度，我真诚地向周姐表达了自己的想法：既然其他报纸都加了，我们报社也已许诺，那么涨工资的事应该不是水中月，我们增加的幅度也必定高于其他报社；另外，如果报社一直不加工资，那么从发行员自身来说，每个人都有重新选择的权利，或者离开或者转行。

几个人

周玲姐，夏姐，章姐，周哥，孙组长，张站长，还有不知道怎么称呼的很多很多人……

周玲姐，夏姐安排带我的发行员。很瘦，不到100斤，比我妈妈只年轻几岁。怎么都不知道，她的力气会这么大:第一天跟她的时候，300份报纸，加上周刊，那么厚的几剁，她就那样搬上了单车；怎么都不知道，到底是什么动力让她七年如一日：上下30多层的写字楼时，看着她娴熟德投递，我吃惊；怎么都不知道，她会对我那么悉心，她会笑我嘴上被油墨蹭上的“胡子”、找地方让我洗手，她给我买早餐，她怕累着我，她跟我分享她的家庭和订户……

很怀念，帮周姐拿着报纸，在每个楼梯口等她投递；很怀念，帮周姐推着单车，看订户亲切地跟她打招呼；很怀念，周姐拿我当亲人般不见外，毫无隐私地讲述她调皮的儿子，讲她对于婚姻的看法，以至我有时产生错觉，一个姐妹淘，正跟我亲密无间讨论着，男人是如何不喜欢逛街、什么时候成家合适、怎么拥有一个漂亮的宝宝；很怀念，每当有订户亲切打招呼，她会骄傲地告诉他们：这是报社的记者……

夏姐，平和堂发行组长。好年轻。看不出孩子已经18岁了。不过，这话，我从未对夏姐说过。倒不是害怕，只是觉得，在率性直爽泼辣的她面前，说这些，像是恭维。她是个有个性的组长。我欣赏她的干练，喜欢她的“嘴巴多”。她会把每早烦乱的工作整理地井井有条，她也会肆无忌惮地抱怨、和员工大吵，这个真性情的组长让我心生敬意。

她很细心，很认真，也善心。她教我怎么插报纸最快；有天因为我没到她一直“念叨”个不停；她关切我的情况，分派了几个发行员带我以使我好写心得；担心我完不成任务，看我没订出报纸专门打电话帮我出主意；……

章姐，看起来比我大不了几岁，开朗活泼、热情亲切，跟她在一起就跟好朋友一样。她带我跑订户、发报纸、请吃粉，最最有意思的，那天她刚提醒完“看好包”，我就发现钱包不见了，1分钟后，章姐马上带来了救命的1元钱；还有啊，章姐下楼的速度，那个叫快啊……

周哥，骑着电动车发报纸的你，开始老让我坐在车上等你，内疚的我郁闷至极，还好，后来，在我的请求下，你让我帮了你一些忙。你送报的速度确实是快，还记得不，那天早上，身为一个大男人，竟然让心安理得让章姐掏钱请吃粉，呵呵……

还有帅气又和善的孙组长，亲切的张站长，还有很多很多我不知道该怎么称呼的人……在他们面前，你不会感到拘谨和压力，你可以很交心、很肆无忌惮地与他们交谈。就在今天凌晨，听着窗外的雨声，脑海里还浮现出一个个熟识的面庞，心里甚至在担心：下雨了，报纸怎么办……

我很努力

还是得用简单的一些文字总结下我的表现。

住在报社附近的我被分到平和堂，每天都得起很早，有几天还要打的过去；第一天我四点起床，不到五点就到了，插了不知道几百份报纸；第二天，我睡过头了，没能过去；每天插好报纸，送报时，我都尽可能帮忙，包括爬楼、推单车、投递等；回访订户时，甚至钱包都不知道什么时候丢了，里面还有银行卡和身份证……

卖报时，上公交车、走街串巷，微笑对人、找准对象、推荐报纸看点：在湘潭卖过半个月报纸的我对此得心应手——在民工聚集的人才市场，他们说，我是唯一能赚到他们钱的。

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微博客营销实战密码 第3篇

一直以来, 大家都在谈国外的Twitter营销案例、社会化媒体营销案例, 目前中国也有多个企业入驻社交媒体, 目前社交媒体参与度比较高的媒体和企业有:《财经》、《南方周末》、《第一财经》、居然之家, 凡客诚品等。

正式使用微博前, 可以先学习其他企业正在微博上做些什么:使用微博客检索工具;跟随那些有相近爱好的微博用户, 通过交流来表达品牌信息;保证日常的微博对话;从追随者处获得建议和信息反馈;引导用户参与共同创造和企业的活动中去;遵守社交媒体中一些既定的伦理, 如发布的信息twitter要透明, 尊重所有的社交媒体参与人员 (跟随者) , 保证twitter的有意义、拟人化, 并带有情感;将微博账户适当公布出去, 与企业门户、博客、视频等融合。

当然, 使用微博时, 也有4点忌讳之处:首先, 使用微博不要仅仅用来推广广告、发布产品信息, 不要只“鸣叫”, 而要去跟随其他人的对话;其次, 不要使用微博客来记录日常的流水账, 而应确保你发布的信息有娱乐性和分享价值;再次, 保持适度的留言量;最后, 当遭遇负面消息时, 不要惊慌, 应检索相关留言, 了解情况后再联系相关客户, 不可贸然发表回复或者声明。

培训学校市场营销实战 第4篇

领导重视、员工积极。该社领导班子高度重视本次外拓营销培训，组织人力资源部、规范办、信贷业务部、电子银行部、综合部联合制定活动方案、明确活动主题，聘请了百年基业教育培训集团的营销专家进行授课。对员工层层动员，统一分工，统筹安排，不管是在营销培训班还是外拓活动现场，领导班子都能及时跟进，现场指导，鼓舞士气，大大提高了全员营销工作积极性。

形式多样、注重实战。学习了银行营销七部曲、话术设计、海报折页制作、展示分工等外拓理论，组成了14个外拓营销小组进行实战圈地、营销产品，部室经理担任组长，各外拓营销小组在维护好划定服务区域的基础上，走进企业、小区、市场开展“扫街”营销，把商务中心区、产业集聚区营销作为重点，对客户进行深耕细作，确保主要街道、市场、小区、企业全面覆盖，夯实客户，快速办理金融业务，并根据实战营销计划，14个小组进行外拓营销实战业绩评比，对业绩最好的两个小组全体人员颁发奖品。

业务丰富、效果显著。该社外拓营销人员统一工装，手拎农信社标识袋，重点推介金燕卡、手机银行、网上银行、POS机等业务和各项金融服务。对有意向办理农信社金融业务的客户进行登记，快速办理，让员工主动“走出去”，把客户“请回来”，找到“沉睡”的客户，第一时间赢得市场。本次外拓营销实战训练不仅大规模宣传了农信社各项业务，提升了农信社的整体社会形象，更在营销理念上对员工进行了激发和改变。三天的外拓营销实战训练效果显著，共建立商户档案87户，营销存款72户、金额2078.55万元，营销金燕IC卡193张，短信提醒144户，预约POS商户139户，手机银行190户，网上银行91户，预约贷款2405万元。上蔡联社将把外拓营销作为农信社改革发展过程中的一项常态化工作，靠营销做业务，持续跟进，储备优质客户，为该社今年实现组建农商行奠定基础。

营销培训如何用以实战 第5篇

员工希望得到的最佳培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。老板们希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。如何使营销培训真正达到实战效果，把空洞的理论宣导落实到动作分解，对中国的企业界和培训界而言是迫切需求，是机会，也是难题。

不少企业高薪聘请营销专家来讲课，讲完后总觉得“讲的挺好，也很对，课堂氛围也很活跃，可是好象没多大用？” 总觉得理论性太强，对业务实战没有指导作用，听课时挺“热闹”，听完课后再翻翻笔记——哎！想得到的问题解决方法却还是没有结果。

这正是一直以来困扰企业老板们“培训是否有必要”的症结所在——培训到底有没有效？

那么，什么是有效的培训？员工希望得到的最佳培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。老板们希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。

这种心态听起来有点急功近利，但销售培训的对象是一线拼杀的战士而非学者，针对销售人员，好的营销培训效果也的确应该是能让他们迅速吸收，能尽快运用于实践。让他们明白自己以前为什么错，错在那里，学会以后怎样用正确方法解决问题，少做错事，提高效率。

那么如何使营销培训达到实战指导的效果？

一、销售技能培训要贴近销售人员实际工作场景，要注重把理念宣导落实到具体的动作分解

尤其是对销售过程中的具体工作事项（如：怎样选择新经销商、超市进店谈判等），培训师要尽可能抛开传统营销理论对自己的束缚，针对一个问题要考虑员工做这项工作从头至尾的整个过程。以此为框架，设计教材内容，使培训教材和实际工作情况完全结合起来，借鉴英语培训中“情景对话”的实战风格。

另外，营销培训需要把理论教育变成动作分解，把“应该做什么”变成“怎样去做”，教会学员“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！这就叫迈了一步！”这种傻瓜式的动作分解培训会大大增强学员的积极性和吸收效果。

举例说明：有关经销商的选择，业务人员的工作场景及步骤大致如下：

到达陌生市场→拜访批发商进行初步筛选→选出重点批发商逐一进行沟通→得出经销商侯选名单→对侯选户逐一深度访谈锁定目标→谈判→签协议→共同开发市场。

这一培训项目中业代需要突破的难点是：

·搞清楚厂商之间的关系实质，自己扮演什么角色？经销商扮演什么角色？

·经销商选择的整体思路和工作步骤。

·如何说服客户，激发他对经销本产品的兴趣。

依据以上内容、教材设置的建议思路如下：

首先应该给员工一点理论教育：

1、建立正确的观念：正确的看待厂家和经销商之间的关系，纠正那些做经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好等常见错误思想。

2、给出经销商选择的整体思路，选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。

如果到这里就结束，员工只接受了泛泛的理论教育，听着很有意思，但是大多还是不知道如何去找一个有实力、有行销意识、有合作意愿、有管理能力的经销商回来。

所以下一步的工作就是把理论教育向下延伸变成实战场景教育并落实到动作分解：

1、告诉业代有关经销商的实力、行销意识、终端网络、口碑等各项指标在实际工作中应该如何调查，每一个大指标可以拆分成多个小指标，通过那些动作——问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么走访………才可以逐一落实对以上指标的评估。

2、知不等于行，人的思维有惯性，业务代表记了一肚子思路、动作、标准后，下市场还是容易按过去的思维习惯去找一个大户回来。所以要再建立一个客户评估模型，让业代用这个模型做工具对侯选客户进行评估打分。从而引导业代的思想和注意力，不由自主的向前面讲过的标准和动作上去发展。评估模型如何建立、主要内容、使用方法、注意事项等也要逐步落实到动作。

3、业代现在明白了经销商选择的思路、标准、动作、评估工具、就一定能科学的去寻找经销商吗？不尽然，到了一个陌生市场，面对那么多的人和车，不知道当地方言怎么讲，不知道批发市场门朝那边开，一下子又会晕头转向，老虎吃天不知何处下嘴，一肚子学问不知怎么用，所以还要给业代一个工作流程。告诉他到陌生市场下了车先干什么、后干什么、再干什么。像演话剧一样给他演一遍“到陌生城市按怎样的动作流程就能运用所学到的知识去筛选经销商”。

4、OK！现在经销商选定了吗？没正式签合同之前只能算是准经销商，现实工作中往往不仅是你选客户，更多的是客户选你，有些客户各方面条件不错，但他对经营你的产品不感兴趣，那么如何激发客户的合作意愿就成了经销商选择最终的问题也是难点问题，所以要再教给员工如何和客户谈判，激发合作意愿：怎样分析客户的心态，谈判前做什么准备，谈判时要选择怎样的环境，什么时保持沉默，什么时候要陈述观点，第一句话讲什么，经销商常见的疑虑和异议是哪几个，什么时候反驳，怎样反驳等等。最终打消客户疑虑，结束经销商选择的工作。

就这样，从建立正确观念到具备整体思路，这仅仅是简单的理论灌输，接下来把理论变成标准，标准细化为动作，动作再延伸到评估工具、进一步细化为动作流程，乃至重点难点解决方案示例，层层递进、抽丝剥茧，培训内容才会更贴近实际工作内容、更易于吸收，从而更有实战效果。空洞的理论教育才算落实到了实处。

二、注重“残局破解”

日常工作中要管理好经销商尽可能防止冲货出现？对极了，但冲货在很多地方已经发生！平时要注意掌控好终端促销的力度防止超市砸价？没错，但实际上超市的恶性特价屡屡出现！

培训内容的实战性还体现在不能只放马后炮，不但要讲应该怎样做正确的事，还要讲以前做错的事怎样补救。只讲怎样做正确的事，员工可能明白以前哪里做错了，为什么做错了、应该是怎么做，但问题是很多局面已成事实。经销商已经选错、二批已经开始砸价、跨区冲货已经泛滥、客户已经拖欠货款、超市已经要把产品清场……。面对残局如何破解往往事关企业眼前利益，需求更迫切、员工也更关心。这时就要求培训师有更深层的实战背景，需要注意的是这些残局破解方法，更要落实到实战动作分解，否则会得到学员一片嘘声。

举例说明：

超市业务运作过程，最让人头疼的是对“特价”活动的掌控，尤其是跨国连锁大超市擅自对产品做特价，往往会起连锁反应——未做特价的中小超市联手抗议要求厂家给予同样的“特价政策”，否则把你清场；其他大超市纷纷以更低价格跟进，损失直接从货款里扣除外，还要罚款；整个价格体系一旦混乱，批发通路无法出货将导致整体瘫痪。

类似这种营销残局问题，学员期望学到的绝不是“应该如何合理设置价格，防止问题发生”之类事后诸葛亮的说教，他们更想知道是已经这样了，怎么办？

对上面的例子建议如下：对有恶性砸价实力的大卖场，企业的业务主管应该在日常工作中勤加拜访，维系客情（有条件者可以专门设置大客户部专项跟进）。其实，卖场采购也知道这种砸价行为对厂家意味着什么，往往这种特价就是惩罚“不配合的厂家”的手段。良好的客情可大大降低这种厄运临头的几率；

一旦大卖场的“恶性特价”发生，厂家销售经理要马上赶到，查明事项起因，（如是否因为给超市破损/即期退换不及时，超市要特价处理这些不良品）尽可能阻止这一行为的延续。如果该特价信息已经上刊（超市的特价海报）无法中止，可与超市采购经理/科长协商，争取将绝大部分产品下架并减少陈列排面和海报——人为造成该特价产品在超市“很不起眼”、“存货极少”，甚至“已经售完，有价无货”的现象。

如以上措施均不能奏效，就要当机立断、马上给该超市停货。并安排人员尽早尽快去超市抢购该特价产品。这一点点损失相对整体市场的瘫痪是微乎其微 ；主动去与当地其他大超市沟通，“负荆请罪”，防止大超市连锁砸价。主动告诉他们：“某某超市把我们的产品打了特价，我们已经制止，给您带来工作不便请您原谅。后续我们会给您的店里投入促销活动等等”。面对中小超市联名要特价政策否则把你清场的情况千万不要轻易妥协——否则第二天大超市采购经理就会找你去谈话，要你提供更大的优惠，最终必然是左右为难、泥潭深陷。先尽可能向中小超市说明：这次特价是个意外，而且很快会制止，大卖场价格比小超市低也是正常现象。如果对方坚持要以清场要挟，你就得拨拨算盘珠子，看舍弃大卖场和舍弃这几个中小超市哪个划得来，然后壮士断臂，用简单的原则解决复杂的事情——只要你产品好卖，今天清场，过几个月可能还可以进店。

……

三、管理技能、素质教育培训要避免空洞，尽可能具体化

营销培训除了上述针对具体问题的业务操作专题培训以外，还有一类偏重于素质教育的课题。如：谈判技巧、管理技能、企业文化、时间管理等。旨在增强企业凝聚力，提高员工职业素质。

对企业而言专题营销培训是针对性解决实战问题，素质教育是给整个团队全面营养。素质教育同样应该、也可以尽可能的落实到动作分解。

比如，销售经理的培训：与其告诉他管理如何重要，管理有哪些先进理念，有多少种理论流派，让他越发觉得管理神秘浩瀚，不知从何处下手。不如花几天时间告诉他一个成熟的经理是怎样做事，平时最容易碰到哪些问题该如何处理、如何解决，告诉他一个销售经理每周、每天、每月的例行事务，演示给他“销售经理典型的一天”的动作流程，让他学会如何主持业务会议、如何反驳员工为自己开脱的种种借口、用哪些制度和表单监控下属，以及如何识别下属的虚假、慌报行为；如何有效地检核下属、办事处的工作不被下属临时突击的市场假象所迷惑……

四、培训课题要形成完整的系统

专题培训可以让学员迅速吸收，学以致用，但不够全面。要想全方位地提高业务人员的营销素质和管理技能，专题培训的课题设置最好能互相关联，并且突出逻辑次序，形成完整的培训系统。

营销培训的系统应该分两条主线：

（一）、渠道管理培训：包括经销商、零店、商超各渠道的业务操作技巧和相应的管理技能；而且每一个渠道的专题培训要分级别设置STEP ONE/STEP TWO等由浅入深的阶梯式教程。

（二）、管理技能培训。管理技能要紧扣销售经理在实际工作中经常遇到的具体工作事项、重点问题（如：管理者的角色转换；人员管理基本技能；市场巡查；销售政策制定；业务会议主持；帐款管理；促销管理；……）。

通过这两条主线的有机结合，员工在业务专题培训阶段逐步掌握各渠道客户的拜访、管理、控制方法，随着工作经验和职位的成长，进入管理培训阶段，体会管理者与执行者的差异，迅速掌握销售经理常用的必备的专项管理技能。最终才能全方位提高自己的销售技巧和管理功力，成为基本功扎实，一线经验丰富，管理手段纯熟的销售精英。

证券实战营销技巧培训课程 第6篇

2011-05-21 12:34 【课程主题】证券实战营销技巧培训课程 【主讲讲师】著名讲师张雪奎

【课程简介】证券实战营销技巧培训课程

【课程前言】

证券服务营销亟需培训！

证券服务营销战的本质是客户争夺战，以最大化吸引新客户和最大化挽留老客户为目标，并在“战争”中最大化提升客户满意度与客户忠诚度。企业要想在这场无硝烟的战争中胜出，还必须以正确的证券服务营销理念为指导，苦练“内功”：以战略为指引，以品牌为灵魂，以产品为核心，积极构建证券服务营销战略战术系统，构筑品牌化服务体系。

同时，企业还要“攘外安内”，既要让员工满意并忠诚，还要通过实施差异化、精细化的客户管理，收获客户的满意与忠诚，并使客户管理效益最大化。

张雪奎老师表示，只有如此，企业才有资格成为证券服务营销战的大赢家，收获利润、客户、品牌等“战利品”，并傲视群雄。

张雪奎老师（欢迎订制张雪奎讲师股票技术课程***）认为，证券服务营销的真正意义在于营销人――营销产品和服务的人。证券服务营销一线的队伍建设是证券服务营销制胜的关键，精明强干的员工能为顾客提供上乘的服务。营销队伍的建设是体现整合营销威力的承载者，必须经过精心挑选真正乐于为顾客提供服务并具备专长的员工，直接分配给他们细致的工作，才能创造最大的营销价值。张雪奎老师认为，证券服务营销技巧关键有三点需要注意：

1、顾客满意度

顾客满意度是顾客对产品忠诚度的前提。只有对产品满意的顾客才可能成为忠诚顾客，才能接受、传播和推荐产品。张雪奎老师了解到，据美国RDS公司调查结果表明：当顾客期望值达到并超越之后，顾客的满意会变得更加明确和肯定，而顾客相应的情感会变得更加积极和明朗，从而达到欣喜。欣喜的顾客会再次购买或向其亲友、同事推荐的热情就会相应增高。我们就是要提供超出顾客期望值的服务价值。

2、尊重顾客

尊重顾客是证券服务营销的关键。尊重顾客的审美、感受、情趣等精神愉悦的需要，充分让顾客感受来自他内心的愉悦的需要，并成就顾客精神愉悦的欲望。这就是证券服务营销制胜的秘籍。

3、服务补救

补救服务是证券服务营销的后续工程。证券服务营销的致命点就是丧失顾客的满意。顾客的抱怨是证券服务营销的天敌。一旦调查发现顾客存在抱怨的情绪或开始问题投诉，员工就必须在组织规定的范围内，根据服务差错的性质和顾客的重要性，采取适当的补救服务措施。

证券服务营销如何达到“三赢”？

三赢就是顾客、企业、服务者三方都要满意。与生产截然不同的是，证券服务营销的主体包括三个重要内容———企业、员工和顾客，顾客当然是服务当中的一个最关键的主体，但其它两个主体，尤其是员工的利益也不容忽视。如果基于“三赢”去设计整个服务，这个出发点就可以保证企业整体运营架构的成效。

服务是在企业的基本业务模式基础上，一线员工和顾客互动，在服务的过程中产生结果。所以这三个主体在证券服务营销里面是要受到关注的。过去，我们经常忽视一线员工的“赢”，就是通常说的“奉献”两个字，这是不现实的。因为商业的一个基本规则是交易———付出一些东西，得到一些另外的东西。所以谈不上“无私奉献”。从社会管理、分工的角度来说，企业要为一线员工找到做事情的根本动力、一些内在的动力，而不能仅凭公司的制度、管理的要求。这是证券服务营销里相当重要的一个环节。

只服务不营销的原因：

随着企业不断发展，客户数量也不断增多，售服被提上日程。当市场竞争激烈，企业利润下滑，售服还停留在只满足客户的维修、维护的服务功能需求上，没有进一步扩大满足客户对电脑的更新需求功能上。产生问题的原因具体有以下几个方面：

1：相关规章制度的功能不健全。

2：激励体系未能有效建立，对售服人员的劳动回报体系不合理。3：经营者对服务细节实践不够深入。

服务其实是一个极其老的话题，行业内很多人都在高喊“服务意识”“服务制胜”“赢在服务”，更有甚者甚至喊出了“21世纪是证券服务营销制胜的时代”！值得大家钦佩的是很多娱乐场所的老板也对小姐进行培训，提升职业化水平和服务意识。服务业因为竞争的家加剧，大家都在搞营销，但为何很多人把一门营销学倒背如流，却往往做不好营销呢？因为社会学是营销学的血脉，心理学是营销学的灵魂，如果把社会学和心理学拿掉，营销学就仅剩下了一个骨架。那么，对于营销来说，营销的血肉是什么呢？我想感动客户是其中主要部分。有一个这样的故事，虽说不是发生在酒店，但却有助于我们对服务的理解。日本有一位著名的癌症专家，每到冬天他总要在口袋里放一个手炉，使手总保持热乎乎的。到他那就诊的人，都是饱受病魔缠身，却对专家抱有极大希望的病人。当病人伸出手,让专家诊断时，其所碰到的是一双温暖的手，于是他的生命便重新燃起希望之火，产生治愈的信心。而假如那是一双冰冷的手，也许病人的心也会发凉，因而丧失生的希望。在证券服务营销专家张雪奎老师长期的培训和咨询的经验中，企业经营要让人感动，必须要持续地、每次都毫无失误地将服务准确地传达给消费者，让他们的期待不落空，甚至时常有超乎期待的惊喜。

我们都知道，在情场上，给人意外惊喜是实现超越的妙招，那些能够给女孩带来意外惊喜的男孩通常是竞争的胜利者。其实，在商场上也是如此，而且有过而无不及。例如，当你迈入机场出发大厅或走出接机廊桥的时候，如仙女般的礼仪人员立即送上一束鲜花，紧接着是闪光灯齐刷刷地对准了你，然后是有人宣布你成为XX机场的第X000万乘客，接着领导向你颁发证书，老总向你赠机票等等，那是多么惬意的时刻，让人刻骨铭心、终身难忘。张雪奎老师认为，有时候，品牌经营者就要时不时给消费者一些预想不到的惊喜，不仅可以提高消费者的热情，而且有助于加深品牌情感体验。

就拿在北京的一家“老伴”体验店，服务人员在得知一对老年体验夫妇每天上下楼不便，就主动帮助这对老人购买早点，并送到家中。儿女不在身边的两位老人对这种超常规的服务相当感动。可谓“逢人就说，见人就夸”。

让我们把目光转向不久前去世的台塑集团总裁王永庆先生，这位台湾“经营之神”年轻时曾经开过米店。那时候，还没有送货上门的服务，但是王永庆却主动给顾客送米（十一分的付出），且并非送到就算，还要帮顾客将米倒进米缸里（十二分的付出）。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层（十三分的付出）。这样，米就不至于因陈放过久而变质。就是这个“十三分”的付出令顾客感动得一塌糊涂，大家都铁了心要买他的米。

“意外的惊喜”最令人满意，如果满意超越了“意外的惊喜”，对方就会大为感动。那么如何超越客户的期望呢？如何持续地、不断地客户期望呢？企业培训讲师张雪奎（欢迎订制张雪奎讲师股票技术课程***）与您分享以下两个案例：

1、中脉集团

我曾经看过一个深受感动的电视节目，谈的是一个女孩身患怪病，几乎瘫痪在床，形同植物人一般，她的父母早逝，只有一个年迈的爷爷；她的爷爷非常疼爱她，为了治愈她的疾病，变卖了家里的所有财产，还欠下了几十万的外债，四处求医问药，能找到的名医和偏方都找了、用了，还是没有任何效果。

这件事引起了媒体的关注，希望能够得到社会的资助，来拯救这个年轻的生命，有家经营多功能磁疗保健按摩床的企业主动承担了这个重任，赠送给这位女孩一台价值上万元的按摩床，再配合多位专家的综合治疗，这位女孩的怪病竟然完全康复，一时间成为媒体竞相传播的超级新闻，这种神奇的按摩床也立刻畅销起来，那家生产企业的谜底也每每在新闻的末尾揭开，竟然是中脉集团。中脉集团用感动打进了消费者的心，也就解决了产品的疗效信任问题，也就打开了消费者的荷包。

2、英国航空公司

当越来越多的中国人搭乘飞机旅行时，我们对国外航空公司品牌的认知，远不象对耐克、麦当劳、可口可乐那样有熟悉和深刻。虽然，经常有乘客抱怨国内的航空公司服务质量低劣，其程度大都还是停留在航班取消或延误等明显的问题上。如果我们可以有机会乘坐英国航空公司的飞机的话，可能要重新认识和评价中国国内航空公司的服务水准。

英航品牌的诉求一直围绕超越客户期望来做——体现在服务方面，更多的是在硬件的改造和完善上。例如，英航头等舱的座位设计的不断更新不仅为品牌创造了无形资产，而且每年都获得许多国际大奖。

英航世界俱乐部品牌的推出主要是针对国际旅客，其重点诉求为座位的极大改进。宽大舒适的沙发中间坐了一位小孩，旁边还“坐”了一个可爱的玩具熊。同出一辙的还是将孩子的脸隐藏在一张成年人脸的背后，创意很夸张地传达了世界俱乐部提供的座位改进之后，舒畅宽阔的空间让客人坐上去就像孩子一样，还留有很多空间。创意中小小的身躯和那颗成人的“大头”形成强烈的视觉冲击，沙发营造了英航服务家庭式的温馨，而打着领结只穿袜子的形象则迎合了目标客户成为世界俱乐部成员的心理期望。

3、海尔感动服务

以前听说海尔的售后服务很好，但也仅限于听说而已。这两天，笔者切身感受到海尔的服务。

我去年年底买了一台海尔洗衣机，前两天除了故障，电机不转了，昨天下午四点多钟，我打电话给海尔武汉客服中心，请求上门维修。客服人员询问我什么时候方面，我说：“今天如果不行，明天随便什么时候安排个时间。客服迟疑了一下，说尽早给我安排。我想：都星期天下午四点了，今天肯定没戏。

六点多钟的时候，我接到了武昌维修部的电话，向我道歉，说客服通知他们七点钟上门维修，但由于是星期天，维修人员忙不过来，所以只能第二天来。我注意到客服对我和对维修站人员说法的不同，客服要求维修人员当天下午上门，而并，没有这样承诺。我想一个讲信誉的的人是不会轻易作出承诺的，因为他的每一个承诺都必须实现。这个细节体现了海尔人信守承诺的品性。

维修站的先生问我什么时间方便，我说：“随便什么时间。”我这人有个毛病，对服务态度越好的的，我越是没什么要求。可那位先生并没有借坡下驴，而是问我中午什么时候下班，中间有多少时间，最后建议服务人员十二点钟上门，由此可以看出，海尔并部因为客户要求的降低而降低自己的服务水准。

武汉的夏天，太阳很厉害，天气很热，可是维修的师傅还是在十二点准时到达。在简单地询问了故障的情况后，他们很快找到了原因，并排除了故障。原来有三枚硬币掉进洗衣机里了。

维修师傅不仅帮我取出了硬币，还解释了电机不转和产生焦臭味的原因，帮我上好了原来没装上的底罩，修好了漏水的水龙头。

这让我想起了海尔得服务理念“海尔人就是要创造感动”。回顾一下这些过程，我还真的挺感动。

证券服务营销十大要点——

证券服务营销要点一：质量高于一切

证券服务营销要点二：建立市场营销组织 证券服务营销要点三：知识就是力量 证券服务营销要点四：制定营销计划

证券服务营销要点五：企业不可能是万能的

证券服务营销要点六：提供客户无法拒绝的服务。证券服务营销要点七：成功的定价

证券服务营销要点八：接触、接触、接触、再接触。证券服务营销要点九：你不能不沟通。

证券服务营销要点十：乘上互联网时代的列车。

证券服务营销技巧九项原则：

1、获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大。

2、除非你能很快弥补损失，否则失去的顾客将永远失去。

3、不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”。

4、畅通沟通渠道，欢迎投诉。

5、顾客不总是对的，但怎样告诉他们是错的会产生不同的结果。

6、顾客有充分的选择权力。

7、你必须倾听顾客的意见以了解他们的需求。

8、如果你不愿意相信，你怎么能希望你的顾客愿意相信？

9、如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。

【课程目标】

张雪奎（欢迎订制张雪奎讲师投资理财课程***）老师希望通过学习，学员们可以：提高顾客证券服务营销技巧，强化证券服务营销管理意识，打造全盘证券服务营销理念。【课程大纲】 证券实战营销技巧

第一节 精准营销概述

一、什么是精准营销

1、精准营销的深入理解

2、目标客户的正确选定

3、证券销售过程中的重要观念

4、证券销售中的构图技巧

5、客户关系三个发展阶段

二、财富管理业务发展中的营销问题

1、以产品为中心

2、产品销售为指导

3、交易为目标

4、强调投资回报

5、追求短期佣金

6、业务人员培训以交易技巧为主

三、财富管理新型营销：

1、以客户为中心

2、客户关系或需求了解

3、解决问题的方案、理财规划

4、资产配置和客户预期管理

5、长期的客户及客户资产积累

6、以客户需求分析、了解与客户关系管理等为主

第二节 证券营销人员的金字塔

1、金融营销八大专业化流程

2、精准营销——营销大师菲利普科特勒提出的营销传播新概念

3、运用我们的“火眼金睛”，细分市场，目标准确，资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销售。

4、目标客户的正确选定

5、客户需求：利润的潜力

避免：在大众客户市场过度服务

在高端客户市场服务不足

第三节 掌握80/20销售策略

一、金融企业的主要获利来源于少数（20%）优质客户

1、保有现有高端客户

2、有效识别高端客户

3、要建立起人际关系的主动性

定期思考：找出20%贡献最大的客户 定期思考：找出20%贡献最大的产品

二、营销要解决的三个基本问题 如何寻找并发现有价值的客户? 如何吸引并拥有有价值的客户? 如何长期、大量、持续拥有有价值的客户？

三、营销需要明白的道理

销售过程中销的什么？——自己 销售过程中售的什么？——观念 买卖过程中买的什么？——感觉 买卖过程中卖的什么？——好处

四、证券产品销售中的构图技巧

1、复杂的问题简单化

2、深奥的理论通俗化

3、零散的文字系统化

4、枯燥的文字图像化

五、客户经理的故事

1、计较佣金——讲故事

2、交易通道——介绍公司实力

3、算出实际差额

4、看对方的着装打比喻

5、非常在乎佣金难以沟通——专户留下一个好印象

6、有熟人——留不住

7、先答应再迂回

8、运用个人能力

9、能否赚到钱

10、我们风水好

六、如何面对客户的比较

1、主动比较突出优势

2、人无我有，强调独特

3、超完美服务法

我们卖给投资者什么？ 价值体现在哪里？

客户关系三个发展阶段 金融产品销售七大步骤 销售自己 销售公司 销售观念 提供产品 解决异议 提供服务

第四节 接近客户

一、目标客户的正确选定

1、客户自动倍增的十八大营销策略

2、大口杯大销售：转介绍的威力

3、如何约访不同类型的中高端客户

4、面对面良好沟通的实战技巧

5、赞美艺术

二、销售计划与达成的关键

1、有数量才有质量

2、如何确保足够的目标客户

3、如何把目标客户变成准客户

4、如何把准客户变成客户

5、如何管理现有的客户

6、机构客户和个人客户之比较 第五节 客户自动倍增的十八大来源

1、缘故关系法——缘出事业第一步

2、陌生拜访法——随时随地交换名片

3、电话行销——深耕加广播全方位营销

4、十三一——借机接触和交流

5、交叉销售——用第三只眼睛看客户

6、转介绍——客户自动倍增良策

7、目标市场法——找到合适自己的细分市场

8、职团开拓法——善用团队的力量

9、优质服务法——营造客户再次购买的机会

10、聚会参与法——到人多的地方找客户

11、交换名片法——重复利用客户资源

12、举办讲座法——专业展示吸引客户

13、报纸资讯——主动进攻大客户

14、客户挖角法——从竞争对手处竞争

15、购买名单法——大量获得客户联络信息

16、网络交流法——牢记互联网的财富

17、群体开拓法——行业协会、旅伴、寺庙、俱乐部、客户家中等

18、培养教父法——写下二十个教父名单 第六节 建立个人影响力中心

一、客户认同的基础

1、认同证券投资

2、认同证券经纪人行业

3、交往广泛

4、有亲和力

5、热情、愿意帮助别人

6、有职业优势

二、邀约客户见面的电话流程

1、我是谁：感性，热情

2、建立信任：谈关系，赞美

3、目的：好处，计划

4、好处，制造热销气氛

5、假设对方感兴趣

6、跟进（2选1）

三、利用短信邮件接近客户

1、以客户的需求为依据

2、关注客户现状

3、擅用公司咨询为核心客户提供个性化服务

四、销售人员在邮件营销中常犯的错误 1发送对象不准确 2没有定期回访

3没有认真测试过邮件

4给不同关系阶段的客户发送同一邮件 5以自我为中心

6不会站在客户的角度说明产品 7邮件内容复杂，版面混乱

第七节、面对面销售的原理和关键：沟通

一、沟通是由双方组成

1、问题是销售的关键所在

2、问题将销售过程转化成购买过程

3、问题揭露事实，问题和购买动机

4、问的问题越多客户就越喜欢你

5、一切的销售都始于发问

二、问题的四种模式

1、开放式的问题

2、封闭式的问题

3、想象式的问题

4、高获得性问题

三、赞美艺术

1、人性的奥秘：被接纳与赞美

2、赞美是：打开客户心扉最直接的钥匙

3、马斯洛需求5个层次

4、赞美的要领：

5、牢记四句经典赞美语 我最喜欢你这种人„„ 我最欣赏你这种人„„ 我最佩服你这种人„„ 你真不简单

不同年龄的赞美需要

第八节 需求挖掘

一、大客户销售行为心理动机分析

1、四种类型的购买需求

2、分析大客户的需求点、成交点

3、赢得客户的关键模式

二、通往销售的成功桥梁

1、难以琢磨的热键。

2、高端客户战略营销的五大步骤

3、冲破你思维和行为的禁锢点

4、创造客户价值的重要性

三、客户经理销售行为模式

1、优秀客户经理

2、一般客户经理

3、提问销售方法——倍增销售绩效

4、询问客户关心问题造成的后果和影响

5、鼓励客户积极提出解决对策的问题

6、使客户谈及价值及利益

第九节 客户分析

1、营业部客户业务贡献度分类

2、营业部客户性格分类

3、掌握各种客户的特点和相应的服务方式

4、掌握各种客户的具体操作应对方法

5、经典营销实战案例分享

第十节 证券服务营销的成功之“道”

1、由“惠普之道”引发的精细化证券服务营销思考

2、精细化证券服务营销是企业未来的利润来源

3、精细化证券服务营销是企业树立品牌的捷径

4、精细化证券服务营销是企业诚信的表现

5、精细化证券服务营销是企业竞争优势的体现

6、个性化服务的核心秘密——细化

7、高效营销执行力的基础——量化

8、稳定营销业绩的硬道理——流程化

9、快速整合资源的催化剂——协同化

10、人力资源系统保障战略——严格化

11、树立榜样标杆学习策略——实证化

经管培训超市新闻营销实战案例 第7篇

A经管培训企业是一家管理培训超市，一端整合优质的培训机构与培训讲师，一端面向企业进行推广，满足企业不断增长的培训需求，帮助企业以最便捷的方式和最实惠的价格学习成长，成为企业身边最好的学习伙伴，让培训触手可及。为进一步扩大A品牌行业里及企业群体中的知名度和影响力，同时加大企业培训项目的推广力度、配合线下的电话促销及会议营销、活动营销，A品牌在筛选了多家公关公司、营销机构之后，最终选择同赢道策划展开了网络新闻传播及媒体投放合作。

A品牌之所以选中赢道顾问展开合作，主要是考虑到赢道顾问的三种优势，一是赢道顾问所具备的传播渠道优势，尤其是商业、财经、管理等方面的渠道资源，目前赢道顾问已建立起超过100家知名网络媒体的媒体资源库，这些网络媒体覆盖全国性知名网站、各地的区域性知名网站、行业知名网站及各专业领域的知名网站；二是赢道顾问在创意策划方面的实力让A品牌信赖，A品牌举办的市场活动都是由自身的市场部实施的，而赢道策划在活动营销方面具备丰富的创意资源及策划人，对A品牌的市场活动能够提供充分的智力支持，这在后面合作中得到了验证；三是赢道顾问在网络新闻传播与媒体投放合作方面提供灵活多样的合作方式。

合作启动之后，赢道顾问继续强化该经管培训网站的“超市”概念，并且围绕“一站式选购”、“高性价比选购”的培训消费方式进行了充分的提炼与挖掘、诠释，经过半年多的合作，A品牌在业内的品牌知名度有了明显的提高，在培训项目的推广上取得了显著成效，新闻传播面向其市场推广提供及时有效的支持。A品牌正计划在新闻营销传播的基础上，把合作范围扩大到活动、事件、搜索引擎等多种策略上。

网络营销实战技巧 第8篇

准确、客观的市场定位

网上营销与一般营销有较大的区别, 因此其市场定位也有自身特点。如何准确客观地进行网上营销的市场定位, 必须搞清企业产品或服务是否适合在网上进行营销。一般说来, 标准化、数字化、品质容易识别的产品或服务适合在网上进行营销。

在网络营销中, 作为实体商品包括工业品和一般消费用品, 其营销方式主要是通过客户进行在线购物的浏览和选择, 然后由商家组织送货上门服务。在网络上销售实体商品的过程与传统的购物方式有所不同。在这里, 已经没有面对面的买卖方式, 网络上的相互对话成为买卖双方交流的主要形式, 消费者或客户通过卖方的主页了解其商品, 通过填写表格表达自己对商品品种、质量、价格和数量的选择;而卖方则将面对面的交货改为邮寄商品或送货上门, 同原有的邮购商品有相似之处。虽然理论上任何商品都可以按照这种方式进行交易, 但在实际生活中, 仍有许多商品并不适合网络销售。如衣服布匹的质感是难以通过文字的描绘表达出来的, 而且每个人对同种布料的感觉, 由于手上皮肤的不同而不同, 首饰的销售更是如此。许多人对昂贵的商品总是心存疑虑, 不能简单草率地做出购买决定。在线销售最成熟的商品要数计算机软硬件、家用电器、旅行、书籍以及音乐唱盘等商品, 而这些产品在Internet上出售已经有几年历史了。图书是一种非常适合于网络营销的商品, 书籍之所以能够成为网上热销的商品, 一方面与上网用户具有较高的文化水平有关, 另一方面则与图书本身的性质有关。图书本身作为信息传播的载体, 随着计算机排版系统的广泛推广, 使得图书信息非常容易与Internet连接, 购书者可以在任何时间上网查阅新书目, 不仅能够迅速捕捉到最新的出版信息, 而且可以阅读到书中详细的目录, 甚至是章节片断。大部分网上书店都提供一定的购书折价优惠, 并且免收邮寄费, 读者只需填写主页上提供的有关表格, 或发送一封电子邮件, 指明所要购买的数目, 通过信用卡或邮局汇款, 便可以在几天内收到自己喜爱的图书。亚马逊与我国的卓越网就是最成功的例子。

类似于图书的商品很多, 如音像产品、家用电子产品、玩具、计算机硬件、农产品、食品、大部分的工业品都可以通过网络营销开展业务, 但需要每个网络营销人员认真地研究网络市场, 调查用户, 根据实际情况做出合理判断。近年来, Internet上出现了许多实体商品销售成功的实例, 网上销售的市场竞争也更加激烈, 有些企业积累了丰富的网络营销经验。

为顾客提供全面服务

同传统营销方式一样, 网络营销更需要与顾客建立长期的合作关系, 通过反复购买赢得顾客的忠诚。在这一点上, 互联网本身为全面的顾客服务提供了便捷的条件。

网络营销企业可以在自身建立的客户数据库基础上, 通过顾客反馈信息了解顾客对公司产品的满意程度、消费偏好、对新产品的反应等。通过购买过程准确了解消费者的消费心理及决策过程。通过E-mail与顾客建立起“一对一”的亲密关系。通过对目标市场进行精确细分, 将专门服务于这类顾客的信息或广告发送给他们。通过回复顾客的问题, 及时向他们传送公司新产品信息、升级服务信息等, 保持与顾客的长期友好关系。及时发现不满意顾客, 了解他们不满意的原因, 及时处理。可吸收对公司产品非常了解的忠诚顾客介入公司的网络营销, 他们能帮助公司解答消费者的问题, 包括一些技术上的问题, 同时他们还会提醒公司哪些消费者在网上发布对公司不利的信息。

为顾客提供产品及服务的信息。全面、细致地为顾客提供信息服务是互联网的最大优势。比如, 在通用汽车网站上的导购专栏, 分为产品介绍、企业介绍和汽车导购。使访问者不但可以查询到遍布世界的汽车经销商、零售商和各种型号汽车制造分厂的目录, 还可以查阅到通用汽车的历史和新闻及汽车求职等消息, 也可以向访问者提供多渠道多选择的产品查询与购买方案规则, 网上汽车导购成为站点不变的主题。

为顾客提供产品体验。眼见为实, 在顾客购买之前, 往往对产品了解出于道听途说, 而网络营销的虚拟体验为这种营销渠道增加了新亮点。而体验的结果是使顾客的购买决策过程更为便捷, 进而增加了从潜在顾客变为现实顾客的机会。大众汽车在网上发布最新两款甲壳虫系列亮黄和水蓝, 总共2000辆新车出售, 而且均在网上销售。网站采用Flash技术来推广两款车型, 建立虚拟的网上试用驾车。这种技术, 将动作和声音融入活动中, 让用户觉得他们实际上是整个广告的一个部分。用户可以选择网上试用驾车的不同场景, 例如在城市中, 在高速公路上, 在乡间田野或其他地方。网上试用驾车使得网站浏览迅速上升, 网站的每月平均流量为100万人, 每页平均浏览1.25分钟。

提供个性化的产品。网络环境下, 巩固顾客、扩大网上销售的重要战略手段是通过定制化营销提升顾客满意度。所谓定制化营销是指利用网络优势, 一对一地向顾客提供独特化、个人化的产品或服务。在美国, 几家电子邮报已推出一种新型报纸个人化报纸, 如《华尔街日报》的个人版, 读者每天早晨一打开电脑, 即可读到一份专门为你自己设计的报纸, 其内容基本上是你需要并感兴趣的。在美国本土每月只需15美元左右, 即可享受全天24小时的新闻剪报。另一个典型的事例是美国加洲耐丽服装公司成功的定制化营销。耐丽公司原是一个仅有一种服装产品系列的高度本地化的企业, 其产品既不含高新技术, 又不含高信息的内容, 只能吸引当地一些小型细分市场的顾客。然而, 耐丽服装公司以其超前的网络战略意识为自己设计了一个符合其投资预算、顾客群和业务目标的网络服务器, 形成一个适合企业具体情况的战略网络构架。耐丽服务器不仅介绍公司的产品和其地理位置, 还向潜在顾客定期提供现货服装的最新信息, 并且提供了一个定制化的“个性化的购物”界面, 利用电子手段按顾客的喜好和要求送货。

为顾客提供交流空间。其中一个好形式就是组建网络俱乐部。网络俱乐部是以专业爱好和专门兴趣为主题的网络用户中心, 对某一问题感兴趣的网络用户可以随时交流信息。目前, 网络世界里的用户俱乐部形形色色、各种各样, 如车迷俱乐部、生活百科园地、流行话题交流中心、流行精品世界、手表博物馆、美食大师等等。网络用户俱乐部的每个分类项目都设有讨论区, 可以吸引大批兴趣、爱好相同的网友“欢聚一堂”交流信息和意见, 这既便于企业一对一地交流和沟通, 也把各分类项目的信息快报免费提供给大家。为此, 企业可以通过在网上开设或者赞助与其产品相关的网络俱乐部, 把产品或企业形象渗透到对产品有兴趣的用户, 并利用网络俱乐部把握市场动态、消费时尚变化趋势, 及时调整产品及营销策略。

管理好客户信息

在网络营销中, 科学的客户信息管理是凝聚客户、促进企业业务发展的重要保障。客户信息是一切交易的源泉。由于客户信息自身的特点, 进行科学的客户信息管理是信息加工、信息挖掘、信息提取和再利用的需要。通过客户信息管理, 可以实现客户信息利用的最大化和最优化。

网络营销中的客户信息管理是对客户信息进行收集、抽取、迁移、存储、集成、分析和实现的全过程。具体内容如下:

客户信息的收集。客户信息的收集是客户信息管理的出发点。客户信息的收集可以广泛地利用各种渠道和手段, 最为有效的是网络营销所提供的大量信息。但也不能忽视传统的方式发挥的作用, 例如电话咨询和面对面交谈, 他们可以作为因特网的有效补充, 保证客户信息的全面性。

客户信息的存储。客户信息的存储和处理技术是客户信息管理的核心技术, 数据库技术在其中占有重要地位。因为客户信息是十分巨大的数据, 为了能够实现数据使用的便捷高效, 需要对使用的数据库进行慎重选择。有实力的企业可采用大型的关系型数据库管理系统, 并带有对并行处理、决策查询优化的组件。客户信息在存储过程中应考虑冗余问题, 避免浪费大量有效的空间。客户信息的集成是指客户信息数据按照时间或空间的序列保存, 并进行一定层次的划分后存储在数据库中。用户在查询、统计中都使用集成后的数据, 可以提高运行效率。网络营销中的客户信息数据库, 可构建以家庭或个人为单位的计算机信息处理数据库。针对不同的行业有不同的数据单元, 而且客户信息数据库的更新频率较高, 数据处理量逐步增大。为了保证数据库的一致性和完整性, 可以设计表间关联。