茶叶销售方案策划

茶叶销售方案策划（精选6篇）

茶叶销售方案策划 第1篇

《淘宝茶叶店提高销售量策划方案》

抛砖引玉，仅供参考，希望助你一臂之力！

淘宝茶叶店网络营销策划：

1、广种才能广收——E-mail营销（这个现在比较流行，把产品信息传播出去，普遍发E-mail）

2、零成本撬动大客户——口碑营销

3、与客户亲密接触——博客营销（这个现在也比较流行，也是普遍传播产品信息）

4、利用第三方博客平台的文章发布功能开展的网络营销活动。（这个效果比较好，不过需要长期去做，在一些大的门户网站建立博客，最好能把人气顶上去，定期的发布一些带有网店网站链接的软文，这个也就是现在流行的SEO和SEM的一部分，优化你的茶叶店）

5、天涯若比邻——友情链接营销

6、利用外网论坛发贴（众所周知，到外网论坛去发贴也是网店的一种很重要的宣传、推广手段，但一定要注意选择合适的论坛，如：QQ论坛、百度贴吧、天涯等，集中精力在一些与自己网店内容相关性的版块上发贴宣传，顺便把自己网站链接进去，并还要注意发贴要有质量，回贴要有观点，以给人留下深刻的印象，绝不能发布一些垃圾广告，以免招致人的反感，进而惨遭帖子被删的命运，白白浪费精力）

经营网店，需要用心去做，也需要时间的积累，坚持到最后才能决定是否成功。多宣传，才能积聚人气，最终才能提高销售量！黎明前是最黑暗的，跨过黑夜，以后的路就会变的通畅的多！朋友，希望你的网店生意红遍九州！

自由撰稿人：Frank

2010/03/26

茶叶销售方案策划 第2篇

（一）、消费人群调查

1、要明确整个林东镇，常住人口、外来人口的人口大概数目

2、其次要调查林东镇的各类餐馆（餐馆的规模要大一些，保证餐馆有消费茶叶的能力）的数目

3、从各种渠道了解林东镇各级政府、机关、学校、一些具有一定规模的公司的茶叶消费习惯，了解到他们负责采购茶叶的负责人。

（二）、调查林东镇茶叶店

1、了解林东镇茶叶店的数目（大小高中低档都算上）

2、了解茶叶店的选址，各个茶叶店的房租是多少，重点要了解各个茶叶店的周边环境，明白为什么他们为什么要把茶叶店选在这些地方，了解茶叶店周围都有一些什么样的店，是不是有政府机关，是不是在镇上繁华的地段。

3、了解各个茶叶店的内部装修环境，内部装修的风格、氛围

4的价位，茶叶的品次（就是茶叶的质量，是不与它的价位相适应）

（三）、店面的设计

首先，要确保茶叶店的周边环境与茶叶店要相适应（繁华的商业中心、休闲娱乐街、宾馆饭店、城市内的小区）

其次，店面的设计要有文化内涵，店内的环境要优雅，具体的可以在店内悬挂一些字画，摆放一些精致的茶具，播放一些古朴典雅的古典音乐，如《平湖秋月》、《平湖秋月》、《出水莲》、《高山流水》、《春江

花月夜》、《渔舟唱晚》等等。

最后、店面的装修的具体内容。店面不需要太大，三四十平米就可以了，但一定要精致，而且古朴，因为茶叶不同于其他的消费品，古朴典雅才是茶叶的。还有就是要选好摆放茶叶的家具，不用太贵，一定要与店内的环境氛围相协调。

（四）、前期的店面推广

开业之前，可以在镇上的繁华路段派人发放宣传页，让人们了解到茶叶店即将开业，并且要标明开业有哪些优惠（具体的有凭借宣传页，可以免费的品茶、买多少送多少、办理会员可以免费品尝每年的新茶等等），一定要让人们明白优惠的力度很大，而且优惠的时间要有限制，优惠并不是一直都有的。

开业当天，一定要控制好当天的场面，不能造成混乱，用于促销的茶叶一定要充足，而且市场面也要有秩序，场面混乱容易造成咱们茶叶店档次太低的感觉。

（五）、开茶叶店的其他注意事项

1、要保证有优质的货源，茶叶一定要真材实料，优质的货源是你做大做强的保证，做生意一定要童叟无欺

2、刚开业的时候，茶叶不能进太多，每个品种，每个品种的各个等级不用进太多，2~3斤就可以了，要做到勤进茶叶。而且要做到所进茶叶要形成，高档少、中低档多的格局。

3、要不断的扩大宣传，提高知名度。宣传不能只是做开业的一段时间，要不断的连续的做，保持足够的热度，例如清明节（雨前茶上市）、端午节、中秋节、春节

4、一定要注意店内的布局，概括起来就是简约大方，典雅古朴

5、要请一个优雅亲切，有气质的店员，她还要有气质

茶叶创新销售模式研究 第3篇

1 传统的茶叶销售模式概述

1.1 茶叶销售模式概述

传统的茶叶销售模式总共大概有三种。第一种我们称之为直销,所谓直销就是自己种植或者生产的茶叶,自己卖出去。很多茶叶企业有自己的茶园种植园,也有自己的加工作坊,然后就成了种植茶叶,加工茶叶和销售茶叶的一条龙服务。直销的特点是比较简便,且成本也比较低,对于企业和消费者来说成本更低。而且对于茶叶企业来讲也比较能够控制茶叶的质量,因为自己生产自己销售,没有中间环节,商品的质量以及销售服务都是可控的。第二种方式,我们称之为分销。所谓分销就是生产商将自己的产品卖给分销商,分销商再把商品卖给消费者。分销商其实就是生产商的一个大客户,自己买进商品然后再转手卖给消费者。分销的渠道也多种多样,有可能只经过一次转手的分销商,直接将商品买进然后卖个消费者。还有的要经过好几次转手才能卖到消费者手上,比如先卖给一个分销商,分销商再卖给批发商,批发商再卖给零售商,零售商再卖给客户或者消费者。经过这层层的转手,茶叶的价格也就随之增加,本来从生产厂商那里卖10块钱一包的茶叶,经过层层转手可能会卖到50块钱一包,甚至更高价格。但是这种销售模式对于很多茶叶生产企业很有优势,因为,他们能够全心全意生产茶叶,而不用管销售的事情,大批量生产照样可以让自己利润提升。第三种销售模式,我们称之为代销,所谓代销就是生产商主动将自己的商品委托某些公司代为销售产品。比如茶叶生产企业委托超市帮忙代销它生产的茶叶,或者委托一些别的专门卖茶叶的公司帮忙代销它的茶叶。有的代销是算佣金的,比如按销售收入的一定比例分成,有的代销就是实际买断,由受托方出钱,买断商品,受托方销售该商品所得归自己,不用上交委托方。无论是分销还是代销,其商品成本都高于直销,因为他们经过了转手。但是现在大多数生产企业依然选择分销或者代销去销售自己的商品,因为既简单又方便,可以专注于生产商品的同时还可以免去很多庞杂的与销售有关的费用。

1.2 传统茶叶销售的问题

传统茶叶销售存在的问题,本文概括为以下几点。第一,质量难保证。现在的茶叶销售普遍存在着质量问题,因为存在着分销,所以很多茶叶卖出去了,并没有得到销售质量反馈。或者顾客直接反馈给经销商或者代理商,但是经销商或者代理商却没有传达给生产厂商。而且因为是生产商的品牌在对外销售,因此倘若质量不好,也是对生产厂商的品牌构成威胁。因此,其实很多代理商或者分销商不会太把产品的质量放在第一位,他们会把自己的利益放在第一位,挺多顾客不喜欢这种品牌的茶叶,我换一种品牌好了。因此,市场上的茶叶质量都参差不齐,有的茶叶质量很好,有的茶叶质量很差。第二,单一的营销方式。现有的茶叶营销方式比较单一主要表现在有的生产商或者经销商目前只采用这一种营销手段,也没有想过应用创新的营销模式,因此,由于营销模式的单一,很多顾客的全方位体验或者消费者对于品牌的更多诉求并没有得到满足,也更加不可能把企业做大做强。在科技发达的今天,倘若销售渠道比较单一,那么品牌得不到宣传,而导致的落后很容易使得企业被市场淘汰。第三,缺少专业的销售团队。要想在销售领域能够获得成功,那么必须要有专业的销售团队。专业的销售团队能够帮助企业分析怎样才能使得产品的销售量变大,也能够突破传统的销售模式,寻找新的适合自己企业茶品的销售方式。专业的销售团队也是企业品牌的维护者,因为他们知道,只有质量过硬,品牌打响,销售量才能持续上升。所以拥有一支精锐的销售团队显得非常重要。第四,缺乏有效的定价机制。现在的茶叶市场,价格机制没有完全确立,同一种品牌的茶叶可能在不同的渠道销售,价格可能相差很大。因此,对于这种缺乏有效定价机制的茶叶市场,消费者都望而却步。

2 茶叶创新销售模式

2.1 茶叶网络销售模式

本文提出了一种茶叶销售的新模式,即茶叶网络销售模式。所谓网络销售模式,就是借助互联网进行销售产品的一种新的模式。这种模式在现代化科技发达的今天,非常流行、方便。现阶段的网络销售渠道有很多种,最常见的就是天猫淘宝之类的网店销售,再就是现在比较流行的微信或者微博营销。对于现阶段如火如荼的网络销售模式,大部分企业都开始效仿,并开启了互联网销售这种模式的销售渠道。

2.2 茶叶网络销售模式的特点

茶叶网络销售模式有其自身的特征。正是这些特征构成了互联网茶叶销售的优势。第一种特征,低成本。对于茶叶企业来说,互联网销售的首要优势应该就是低成本。线下交易不论是自己开专门的销售店还是委托代理给别的商家进行销售,这个费用都是不容小觑的。但是,在网络开店,根本就不需要店面费,就拿淘宝来说吧,这是一个平台,供商家和买家进行交易的一个平台。因此不需要所谓的店面费,这对于厂商来说,可谓是省了一大批资金。第二种特征,简便快捷。网上的销售,不用像实体店一样需要专门去某个店精挑细选加讲价。线上交易可以直接在电脑前搞定,不用出门就可以买到自己想要的东西。再加上现在的物流发展得如此迅速,一般在两三天之内就能到货。对于消费者来说,是既省心又省力还省钱的一种购物体验。第三种特征,覆盖面广,网上交易面向的是全球。但是线下交易是一种区域性的交易。第四种特征,消费细分。因为是网络营销,因此消费者的各种体验都可以被满足,企业可根据消费者的需求对产品进行改良,从而满足更多客户的需求。

3 茶叶网络销售模式的相关建议

3.1 加强茶叶质量

虽然说网络营销给消费者带来了很多的便利,但是消费者的网络消费体验也不是一直都很美好。相反,很多网络消费者对于网购还存在着很多不满意的地方,其中一点就是产品的质量有的时候得不到保证。很多消费者有过这样的体验,在网上看到这个东西非常美好精致,但是买回家一看,和网上宣传的东西千差万别。质量是网络销售的一个重要点,因为一旦茶叶的质量出现问题,失去了对消费者的信赖,那么茶叶的品牌信誉也随之失去。因此,在网上销售茶品,第一个要注重的就是茶品的质量。只有把质量提上去,才能把自己的线上品牌打响,同时增加消费者的信任,并且帮助把产品推广出去。

3.2 提高服务质量

网上销售要特别注意售后服务,好的售后能够挽回一个品牌的形象,也能够挽回消费者的信心。对于大多数线上消费者来说,假如产品买得不合自己心意就会有退货的想法。因此,就会和商家协商,有的商家的售后服务态度就非常好,耐心地跟你解释,同时还保证给你换一个让你满意的商品。但是有的商家就胡搅蛮缠,给你设置各种障碍,也对自己卖出去的商品不管不顾。这让消费者非常气愤,因为网购有风险,所以消费者们对于不好的售后是非常气愤的。另一方面,在购买商品的时候,有的商家服务质量也不好,有的消费者问一个问题,要过好几分钟才回你,甚至有的干脆不回你。有的商家对于自己的商品不做过多的解释,也不热心去服务消费者,因为这类商家的存在,很多的消费者就干脆不在这里买商品了。所以,网上购买的不仅仅是商品,还有服务。

3.3 打造一个优秀的网络销售团队

要想在销售领域能够获得成功,不管是线上还是线下,必须要有专业的销售团队。专业的销售团队能够帮助企业分析怎样才能使得产品的销售量变大,也能够突破传统的销售模式,寻找新的适合自己企业茶品的销售方式。专业的销售团队也是企业品牌的维护者,因为他们知道,只有质量过硬,品牌打响,销售量才能持续上升。所以拥有一支精锐的销售团队对于企业来讲显得非常重要。网络销售更加需要一支优秀的销售团队,因为网络销售的规模大,范围广,一旦形成了一定的品牌效应,那么收益自然可观。一支优秀的销售团队,不仅需要良好的销售专业素养,还需懂得与时代接轨。同时,还能够提供让消费者满意的更为优质的服务。

4 结语

综上所述,传统的茶叶销售模式出现各种问题,不注重茶叶的质量和品牌等等。面对这些问题,茶叶销售企业需要探索更加适合自己企业的销售模式,本文提出了茶叶网络销售这种销售模式,茶叶网络销售有利于加强茶叶的质量,也对茶叶企业的品牌推广有一定作用。但是,现在网络销售模式也遇到一些问题,比如不注重质量,不注重售后服务等等。因此,要想让茶叶网络销售模式更好地为茶叶企业服务,就应该加强茶企业的茶叶质量,也要注重售后服务。

参考文献

[1]陈玲.BM茶叶有限公司营销策略的研究[D].北京交通大学,2010.

[2]王森.武夷山名山名茶园营销体系研究[D].福建农林大学,2014.

[3]徐翔.网络时代下的茶叶销售问题探讨[J].北京农业,2015(3):3.

盘点茶叶销售那点事 第4篇

传统销售模式

直销模式。中国茶叶品种众多，产地特征和消费特征差别明显，茶叶的种植多为一家一户的分散种植，生产与销售也由自己完成，形成众多的小型茶叶企业。这些小型企业投资小，设备简陋，产量很小，他们通常在城市社区和农村建立销售点，自产自销。这些企业的茶叶以散茶为主，大多没有品牌和固定包装，生产经营成本低，价格也低，面向一定范围的社区市场，销量小但市场稳定，同时利用自己的人脉关系开发一定数量的大客户，卖关系茶。这种模式受生产和市场的双重约束，难以形成规模经营，发展空间较小。

批发模式。这类企业为具有一定实力的茶农或中型企业，拥有自己的茶叶生产基地和稳定的茶叶原料供应，经营有限的茶叶品种，生产规模较大，产量稳定，注册独立的茶叶品牌，但品牌名气小，以销售散茶为主，也会销售少量拥有标准包装的品牌茶。企业销售部门人员少，有的企业在茶叶批发市场设立销售处，以市场批发为主，采取低价策略发展零售商。企业对零售商没有特别要求，任何零售商都可以从厂家进货，产品出厂后厂家就失去了对产品质量和价格的控制力。这是中国传统的茶叶营销模式。这类企业市场影响力小，竞争较为激烈。这类企业应当采用集中战略，面向明确的地理市场，建立稳定的经销商网络。同时，不断提升自身实力和经营水平，打造区域品牌。

经销模式。这类企业多为区域名牌企业，多数企业经营有限的茶叶品种，也有部分全国性企业，经营多个茶叶品种，企业实力强，品牌影响力大。企业销售公司人员较多，以发展和管理经销商为主，有时在重点城市设置营销机构。企业发展的一级经销多为区域经销（地市级经销为主），要求经销商不得经营竞争性品牌，有首次进货要求或年销售量要求，经销商享受较高折扣和区域保护政策。经销商必须与企业一起发展二级经销商（专卖店或专柜），并完成一定的销售量。其一级经销商多在大型茶叶市场。专卖店多在繁华商业街、繁华社区或超市，面向中高端消费和礼品消费。这类企业具有一定的经营实力，产品与市场稳定，具备进一步发展的条件。企业应当做好发展规划，不断提高经营水平，加强经销商的管理，着重打造优秀的市场品牌，不断提高市场竞争力。六大茶类中营销业绩排在前列的著名品牌企业大都采用这种营销模式，也有经营综合茶类的企业采用该模式。中茶以其较强的实力经营多品类茶叶，面向全国建立经销商体系。大益专营普洱茶，目前在全国六大区域建设市场办事处，全国范围内有60多家有实力的一级经销商。

连锁店模式

直营连锁。直营店抛开中间环节，直接面对消费者和市场，有助于降低渠道费用，了解消费者的需求。公司对直营店有直接控制权，能有效贯彻公司经营理念。直营连锁有市场优势，但其管理难度较大，运营成本较高，对企业实力要求高。天福茗茶从1993年创办，经营上主要采用直营连锁，目前在中国大陆已有1000多家连锁店，成为我国连锁店最多的茶叶连锁企业。

特许加盟专卖店。特许加盟是指企业把自己开发的产品、服务和营业模式以合同的形式，授予以零售为目标的终端加盟商，要求终端销售商专营本厂产品。特许加盟的优势在于借助中间商经营资源，有效地开发市场。企业集中精力加强产品生产和品牌推广。安溪铁观音集团近年来在建立直营店的同时，也大力发展加盟店。统一的店面形象，排他性的品牌专营，给人一种高档次的专业形象，增强了人们购物的安全感。

联营制模式。联营制是直营和加盟之外的第三种模式，联营制模式以股份合作的形式，吸纳门店所在区具备资金和人脉实力的个人成为该店的股东，由公司控股并派专门的人员进行日常活动的管理。联合经营方式能缓解企业资金压力，降低经营风险。同时发挥股东资源，促进市场销售。武夷山观景茶叶传播有限公司是近年来红茶行业发展较快的企业，目前公司已经开始引进联营模式。

新兴营销模式

超市销售模式。长期以来，茶叶销售都是专卖店销售，但英国的立顿以超市销售模式经营，取得了世界第一的称号。立顿的成功之处在于它剥离了传统的茶叶专卖店销售模式，进行产品创新和销售渠道创新，成功占领了年轻人市场。目前，超市销售模式正不断得到消费者认可。

网络直销模式。网络直销以其信息畅通、即时互动，成本低，效率高等优势，受到消费者的欢迎。茶叶网络直销比较成功的有两类企业，一类是品牌形象好的大型企业，一类是具有成本优势的茶产地企业。大型企业大多入驻天猫商城，天猫商城具有多重市场功能，如打造旗舰店，提升企业形象；进行产品展示，促进产品销售；与消费者及时沟通，提高消费者忠诚度。小型企业多为产地企业，它们建立淘宝网店，利用自己的产地优势，既有稳定的的货源，又有成本优势，更适合于网络销售。

茶馆销售模式。茶馆是以喝茶为主要服务内容的休闲场所，茶馆消费更多是寻求一种体验，所以一般附加值较高，消费价格也较高。茶馆，作为茶文化的重要历史遗产，一方面成为产品消费的场所，另一方面也是休闲娱乐或各类文化消费的载体。近几年来，茶馆经营模式不断扩大。2010年，全国大约有大大小小的茶馆6万余家，成为融休闲、旅游、商务洽谈为一体的重要场所。商务类茶馆，是商务谈判的场所，为人们提供一个交流渠道；娱乐休闲类茶馆，是普通大众休闲娱乐的重要场所；茶艺类的茶馆，可以供爱好茶艺的人在此品茶、研究茶道。也有一些特色主题茶馆，比如以研习书法为主题的茶馆，以鉴赏古玩为主题的茶馆。乾功茗是国内茶馆模式成功的企业之一。乾功茗自成立以来陆续在厦门、北京、上海等20多个城市设立40多家高端连锁茶道会所，主营大红袍、红茶，秉承“只有好茶”的经营宗旨，是一家典型的会员制连锁茶馆。

未来主流营销模式

两大主流终端模式。目前的茶叶销售终端包括各类茶叶专卖店、超市、百货零售店、茶馆、网络营销等。但从销量和生命力两个方面考察，只有茶叶专卖店和百货零售店最有前途。茶叶专卖店，相对于其他消费品而言，茶叶在家庭消费品中占有比例较小，因而单品销售难以生存。而茶叶消费的个性化较强，品牌化程度低，更适合专卖店销售。所以，经营综合品类的茶叶专卖店是最受欢迎的模式。其中，依靠连锁经营的企业更具有竞争力。超市等各类百货零售店，随着茶行业的发展，规模经营和品牌化渐成趋势，消费者对茶叶的认知程度越来越高，茶叶的标准化程度逐渐提高，定价趋于理性，大众消费者更趋向于到超市等百货零售店购买。

茶企的两种基本选择。目前，我国茶企规模大小不一，经营能力参差不齐。既有特大型综合品类运营商，又有经营单品类茶叶的品牌企业，还存在大量中小茶企。随着市场竞争的激烈化，兼并发展、规模化经营是必然趋势。虽然仍会存在各类直销企业（传统直销、网络直销、茶馆），但发展潜力有限。最有发展前途的企业应当是更加贴近消费者，有能力广泛布局销售网络的企业。大型综合品类茶企无疑具备这样的能力，其他企业则可以通过中间商实现自己的战略意图。一是大型综合品类茶企选择连锁直销模式。大型综合品类茶企实力很强，能够经营所有品类的茶叶，管理能力很强。采用连锁直销模式能够充分发挥自己的优势，降低经营成本，同时最大限度地占领市场，取得最大的经营效益。二是非大型综合茶企选择经销模式。该类茶企包括中小型茶企、大型有限品类茶企。该类茶企由于实力有限、经营品种单一，难以独立占领终端，更适合选择经销模式。

任何企业都不可能采用一种渠道销售产品，必然是几种销售模式的有机组合，形成科学合理的渠道系统，这同样取决于企业的经营目标、经营规模、产品结构、品牌影响力等多种因素。 （作者来自山东交通学院管理学院）

茶叶推广策划方案书 第5篇

一．宜居茶叶文化

二．市场及竞争概况

三．消费概况及分析

四．品牌战略及推广策略

五．品牌推广阶段性目标

六．品牌纵向延伸策略

七．品牌横向推广策略

八．周期性及临时性推广策略

（成员：黄勇，张体松，冉恩，范合义，冉应明，王选才）

一．宜居茶叶文化

平均海拔800多米的重庆市宜居乡一年四季云雾朦胧，所产茶叶口感尚佳，素有“茶叶之乡”的美誉。早在明清时，宜居高档绿茶就因其泡之汤色碧绿，饮之唇舌生香而成为进贡皇宫的贡品。数百年过去了，宜居茶仍然好评如潮。

清明前后，正是品茶的最佳时机。宜居乡宜居村久负盛名的双池（小地名）早已热闹非凡。白天，碧绿的茶山上，四处人声鼎沸，歌声飘荡；男的，女的；老的，少的，当地农民个个都手提竹篮，满脸含笑地采摘着那些嫩黄的毛尖茶；晚上，忙碌了一天的茶农们还是不能得到片刻的休息，家家户户的男女老少都围在自家的土灶旁边，小心翼翼地共同加工着采摘回家的茶叶。而每天前来该村购茶的人更是络绎不绝，茶农们还不得不忙里偷闲与客户讨价还价……这段时间上山的客人，大多是冲着宜居的茶叶来。

二．市场及竞争概况

宜居茶在酉阳逐渐风靡,虽然就目前来说，宜居茶在酉阳的市场尚处于上升趋势.所产茶叶口感尚佳，素有“茶叶之乡”的美誉，早在明清时，宜居高档绿茶就因其泡之汤色碧绿，饮之唇舌生香而成为进贡皇宫的贡品。数百年过去了，宜居茶仍然好评如潮，要合消费者心理需求的营销模式，必将不断蚕食中国的茶叶市场，也将培养消费者茶叶消费的品牌意识，可谓“群雄逐鹿，外强肆略，烽烟四起。但问英雄何处？”

因此，我们又可说，所谓乱世出英雄，宜居茶面临竞争欲成就“英雄”，就可谓是天时与地利所趋，能否成就英雄，当看“人和（才）”了。

三消费概况及分析

分析过后市场即竞争态势，我们再观茶叶消费者的需求状况。

从传统来看，在中国，茶叶往往与其他的生活物品联系在一起，“柴米油盐酱醋茶”，将茶列为国人一天生活之必需；逢年过节送礼必备“烟酒茶”，将茶视为维护关系、联络感情之物。

而随着人们生活与需求的不断变化，人们对茶叶特别是一.宜居茶又增加了诸多新的认识与需求。总体来看，当下消费者对茶叶的消费需求主要有以下几方面。

·个人消费者

年龄、收入、工作性质、生活习惯、个人性格、居住城市等等因素都会影响个人消费行为。茶作为一种饮料消费，按消费心理和消费目的大致可分为时尚消费、习惯消费、功能消费、家庭消费。

时尚消费的对象主要为城市青年，他们讲究情调、追赶时髦，受媒体广告影响最大，明星效应也不容忽视。雀巢咖啡在中国市场的成功并非因为“味道好极了”，因为在此之前，大多数国人并没有喝过咖啡，更无从谈起速溶咖啡与现煮咖啡的区别。雀巢的成功很大程度上是缘于大陆青年对国外生活方式的向往，把喝咖啡当成一种时尚。要抓住未来消费者势力，就必须吸引年轻的消费者，在时尚消费上下功夫。

习惯消费的主要对象为爱茶一族，这些消费者有自己喜爱的茶叶品种或品牌，消费惯性强，较难改变。由于区域不同，对茶的品种选择也会不同，如北方人爱喝茉莉花茶、华南地区的爱喝乌龙或铁观音、华东地区的爱喝绿茶、内蒙西藏的少数民族偏爱砖茶等等。这种消费者大多选择当地产的名茶，对袋泡茶有误解，认为袋茶是用边角废料加工的，因此，这种消费者大多对袋茶不屑一顾。

功能消费的主要对象为女性或中老年人，如各种减肥茶、美容茶、保健茶等等都是针对这种消费市场开发的产品。这类产品大多注重功能而忽略口味，一旦产品无法达到消费者的期望效果，就会被消费者遗弃。由于这类产品的广告宣传常常过份夸大使用效果，因此，在这种消费形式中，口碑宣传更胜过广告。

家庭消费指普通家庭的日常消费。俗话说，清早开门七件事——柴米油盐酱醋茶。由此可见，茶是家庭日常生活不可缺少的。家庭消费品的购买者主要是家庭主妇，而城市女性大多有逛商场的嗜好，因此大型商场的促销活动对其吸引力较大。

·旅游消费者

茶在中国长期以来被视为土特产，不同的地方盛产不同的茶。如：西湖龙井、信阳毛尖、台湾乌龙、福建雪芽、洞庭春、武夷肉桂等等。到杭州旅游的人不会忘了买地道的西湖龙井，到酉阳的游客都会带上一些宜居茶。

游客的消费行为多为一次性消费，因此当地的不法商贩往往以次充好，获取暴利。在这些名茶故乡，产品信誉度较高的多为当地的国营茶场或土产公司下属企业的产品，其品牌在当地有一定知名度。由于这些企业规模较小且经营观念陈旧，无法作长远的品牌营销战略，主要靠口碑宣传和自然销售的模式，市场份额十分有限。

·礼品消费者

中国人传统的三大礼品是烟、酒、茶。在这三项礼品中，唯有茶是老少皆宜，且有益健康。因此，无论在传统佳节还是在各种公关活动中，高档名茶都是消费者的首选。这种消费特点是喝茶的人不买，买茶的人不喝。送礼者最忌讳的是花了钱却看不出来，得不到送礼对象的认可。因此，产品的外包装、知名度和销售场所是其主要的购买动机。

·团体消费者

团体消费指以团体购买为主的消费形势，这种消费的特点是消费选择权集中在少数人手中，而直接使用产品的人大多没有选择的机会。团体消费又分宾馆酒店茶楼等公共消费场所的消费和办公室消费两种。宾馆酒店等的消费多由专职部门负责，其消费品种选择除品牌、价格、品质因素外，更存在人情和信任程度等因素。办公室消费一般由企业后勤人员负责，可否及时送货上门是很重要的决定因素。

四、品牌战略及推广策略

根据宜居茶的现状：酉阳的土特产，现在大部分产品只能在本地销售（自产自销），只有‘宜居双池茶’、‘宜居美池茶’等少数品牌在国内的一些城市销售。因此首先要做的就是提高品牌的知名度，提高品牌价值（主要是开拓省外市场）。联合本地的茶企业，成立茶叶协会，增强其竞争力。

1．宜居茶现在在市场上主要是一低端产品为主，只有很少一部分在向中端行业走。所以在推广时在保证底端市场份额的情况下，再大力发展中端品牌，让其多元化发展。底端市场的消费对象主要是普通群众（如农村），在这些推广中要做到“实际”，即物美价廉-----保证品质的情况下，要注意到价格，要让他们有能力购买。

2．如何拓展省外市场？可在外省的展销会上进行展销，或是做一些公益活动等，提高其知名度。

3．通过旅游进行产品推广，酉阳地处重庆东南，与湖南，贵州等地交界。是传统的旅游景点，有酉阳县桃花源景点，酉阳龚滩古镇景点，如酉阳龚滩古镇景点，龚滩，是乌江流域上的著名险滩之一。地处重庆酉阳西部，与贵州沿河县邻界。龚滩古镇最著名的两大奇绝是吊脚楼和青石板街。龚滩吊脚楼从南宋一直修到1963年，其中不少已饱经乌江风云，人世沧桑，不少已有1XX年以上的历史。其经久耐用程度与现代建筑媲美。古镇吊脚楼还颇含艺术与文化品味，如西望牛郎山的织女楼，数吨重的鸳鸯楼，亭台楼阁式的绣花楼等，难怪著名画家吴冠中到此一游时，用了“琼楼玉宇”来赞赏它。我们可以在龚滩古镇景点搞“关古镇品宜居”的活动，在景区内让游客边观古镇边免费品尝宜居茶。也可以在这些景区点处把“宜居茶“作为土特产销售，让游客把它带回家，或是送人。

4．2011年在我国会举行奥运。我们可以借助绿色奥运的主题，大力推广饮茶文化，将国几千年的茶文化和现代的思想结合奥运的绿色精神把饮茶的思想传送到没个中国乃至全世界。与此同时将宜居茶顺势推广出去。形成有一定规模的品牌效应。

在现代市场，消费者对同一种产品具有不同的需求。尽管同一种产品能满足不同消费者的多种需求，但同一个品牌的产品不能尝试去满足所有的消费者，否则，消费者对品牌的印象就会造成模糊，难以树立品牌。因此面对消费者的不同需求，在“宜居”品牌之下，推出多个品牌，迎合不同消费者的需求。

城市新兴白领阶层，他们对中国的茶叶文化有自己个性的理解，应针对性地推出时尚型茶品牌，传播新型的消费及生活文化方式，可根据消费者不同的时尚需求推出不同的系列。品牌的设计与推广应注意加入时尚元素，赋予中国传统千年的一.宜居茶以新鲜的活力，赢得年轻消费势力的芳心。由于年轻白领阶层通常为咖啡、零食、时尚饮料的消费者，因此，可在销售渠道及推广方式上多多借鉴，想也可采用捆绑方式进行促销。

应对大众家庭消费，可推出大众健康型品牌，传播“宜居”牌一.宜居茶的绿色保健功能。由于家庭消费品的购买者主要为家庭妇女，因此，应在销售终端的积极采取生动化陈列、现场促销、折扣搭赠、小礼品赠送等推广方式。

·旅游消费——分众营销策略

通常旅游购买者都是外地消费者，影响其对当地土特产的购买因素主要有：以前形成的认识；当地熟人的推荐；站点及旅游景点附近的广告及卖点的影响；产品的包装是否体现当地文化。还有，一般来说，很多旅游的游客购买的土特产大多是赠送家乡的亲人、朋友，因此包装是否具有档次也是其考虑的因素。

因此，应针对游行购买者专门设计纪念装，结合外地游客对酉阳文化的认识与理解，设计具有酉阳特色文化内涵的各式纪念装，满足游客的购买需求。

在推广渠道上，应选取游客出入较多的站点、旅游景点做广告宣传，比如媒体投放、导游推荐、专卖店设置等，并在站点、旅游景点附近的销售终端进行集中铺货。在促销方式上可选择民族特色纪念品赠送、搭赠便宜装等形式吸引游客。

同时，还应保证茶叶的品质，因为作为旅游产品，更多的受到口碑效应的影响。

·礼品消费——高端形象策略

中国是非常注重送礼的国家，由于近年来对礼品馈赠有贬斥的现象，因此，人们在选择礼品时更多选择赠送具有健康、文化内涵的礼品。在“烟酒茶”中，茶叶逐渐成为了人们赠礼的首选。

由于礼品讲求档次、形象，因此消费者更多的讲究心理接受价位，而对实际的所值考虑不多。因此，如何制造高贵的形象是礼品营销的关键，抬高产品的形象重点在于制造“托”，做茶叶推广的角度来看，“托”有几个方面：品牌的形象或企业的实力：品牌的背景、广告的形象；包装：产品的包装设计、包装的规格、包装的材质等；价格：价格的高低；销售环境：售点的环境设计、售点的位置；人员推销：人员的服装、谈吐、气质等。

·团体消费——增值服务策略

应该说，团体消费的购买者更多的是在确保产品品质的基础上，对价格及便利提出要求。因此制定合理的批量销售价格及销售服务。同时由于团体消费的购买者具有特殊性——购买者是消费者的一个代表。因此，企业需要为购买者提供更多的便利以及附加的赠品以维护客户关系。团体消费从某种角度来说，也是宜居茶牌形象的一个渠道，团体消费一般都是大型企业或单位，其消费从某种角度上来说，也等于在为“宜居”树立形象。企业可以通过搭赠富有品牌形象的饮水纸杯、茶杯、茶壶等形式，既维护了客户关系，又能宣传品牌形象。

·专业场所消费——专业服务策略

对于专业场所来说宜居的消费者可以分为两种，一是专业场所的经营者，二是这些场所的消费者。不管是经营者还是消费者，通常他们都对茶道有所研究，他们的消费行为以及间接评价往往会影响周围的消费者，而一旦赢得了这部分消费者的支持，将通过他们的口碑效应不断获得新的消费者。

因此提供高品质的产品以及专业的服务是对专业场所进行推广的必经之道，“宜居”需要对专业场所提供促销支持，并配合进行专业茶艺服务。不光把专业场所作为销售的渠道，更要视为宣传推广的渠道。

作为形象树立及宣传渠道，在销售渠道所到的省市，专门设计“宜居’一.宜居茶文化体验会所”，为专业的茶研究者、茶品味者提供特殊品牌会所，也将为企业带来丰厚回报。

五、品牌推广阶段性目标

完成了对消费群体的分析及对应的推广策略，可制定分步骤的品牌推广目标。对于企业来说，品牌推广目的在于为长期及短期的销售服务，如何令品牌推广与销售提升有机结合是品牌推广应纳入考虑的问题。

有的企业在执行过程中，往往会为了销量牺牲品牌，而有的企业又被广告公司牵着鼻子走，到头来是赔了夫人又折兵。“商场如战场，知己知彼方可百战不殆”是大家公认的，但是，人们往往把重点放在“知彼”上，忽略了“知己”。因此，企业必须制定明确的市场目标，统一安排部署，清楚每一个阶段的目的，才不会乱了阵脚。

在此，我们提出“宜居”品牌推广战略目标：

·首先进行“宜居”品牌塑造，树立“宜居”品牌形象；

·然后在全国实施“宜居”品牌推广及活动营销，扩大销售，初步确立“宜居”一.宜居茶市场的最高占有率及领导品牌形象；

·2011年，借助奥运会在北京的举行，执行以中国为主，辐射全球的品牌传播方案，大幅提升“宜居”在中国的知名度，同时使“宜居”品牌借机传出国门，走向世界。

六、品牌纵向延伸策略

纵向延伸策略可概括为“三部曲”：“宜居?一.宜居茶?现代茶?健康茶”

·第一阶段：“宜居?一.宜居茶”

目标说明：高起点推出“宜居”品牌，使消费者将“宜居”与优质可靠的一.宜居茶结合在一起，形成“宜居.宜居”是中国宜居.宜居茶第宜居品牌的印象。

核心传播概念：茶之都，茶之秀。一.宜居茶，中国茶。——“一.宜居”，真正的一.宜居茶

传播策略及手段：以公关活动及软性宣传为手段，以一.宜居茶文化为传播内容，使消费者在潜移默化中将“一.宜居”等同于“真正的一.宜居茶”。

·第二阶段：“宜居?现代茶”

目标说明：将“宜居”融入现代时尚，使传统神秘的一.宜居茶与消费者亲密接触，为传统的一.宜居茶加入现代、年轻、时尚的元素，使城市人以喝一.宜居茶为生活的又一时尚。使“宜居”成为现代的、时尚的一.宜居茶文化的代名词。在年轻的消费市场，具有跟风消费现象，如果广告创意、推广形式能够做到创新，必将掀起“宜居”的购买及消费热潮。

核心传播概念：茶之都，茶之秀。一.宜居茶，现代茶。——“宜居”，上演现代茶饮文化

传播策略及手段：让“宜居”走出传统的销售渠道，走入年轻消费者出入的消费场所，同时在广告和宣传活动中选取时尚的年轻人来表现。可选取大学校园、休闲场所等作为促销点，以时尚的包装设计，便利的小包装形式，多发放试用装、促销装吸引并使初次使用“宜居”一.宜居茶。

·第三阶段：“宜居?健康茶”

目标说明：将“宜居”融入市民生活，向市民传达“柴米油盐酱醋”之外必须拥有的精神文明——中华茶文化。同时宣传一.宜居茶的大众保健功能，使一.宜居茶成为市民关注健康、追求健康的象征。同时传达“宜居”时刻与人们在一起的概念。

核心传播概念：茶之都，茶之秀。一.宜居茶，健康茶。——“宜居”，伴您健康每一天

传播策略及手段：设计大众家庭装，通过商超陈列及现场促销吸引家庭消费购买者。可采用“一.宜居茶宜居健康行”等主题进行公关活动，设计精美pop发放，使市民了解一.宜居茶健康功能及一.宜居茶文化。

七、品牌横向推广策略

市场推广需要有步骤地进行，“宜居”在酉阳市场具有“天时，地利，人和”的优势，因此，树立品牌形象当从酉阳开始，以酉阳作为样板市场，以现代品牌运作及推广手段赢得本土的消费者，通过本土消费者的口碑效应，不断向来酉阳这个旅游天堂的外地游客宣传。这一阶段我们可称之为“宜居的?酉阳的”。

同时，选择消费比较成熟，经济水平较高及茶饮文化比较成熟的地区，比如广东、福建、上海、北京等铺设销售网络，进行样板市场的建设。实现品牌推广到哪里，营销网络就到哪里，或者营销网络就到哪里，品牌推广就到哪里。由于中国地域广阔，各地消费意识、消费需求各有所不同，因此应针对当地市场对品牌推广策略作灵活的调整，以使品牌深入当地人心。大型交易会、展览会是展示与交流的良好机会，多参与这样的会议是品牌推广很好的渠道。这一阶段我们可称之为“宜居的中国的”。

“宜居”目前在全国多个省市建设了营销网络，在酉阳进行品牌建设的同时，可选取较为适合的区域进行品牌的进一步塑造及推广。

国际型的盛会，是国内品牌走出国门的大好机会，借助国际交流盛会，与国外的商家进行交流，获取信息，并争取合作机会。

八、周期性及临时性推广策略

通过计划性的品牌推广活动，使品牌的成长具有连续性，同时使消费者感觉到“宜居”默默地与他们同在，使“宜居”的品牌形象、核心主张在消费者心目中潜移默化，成长为一个真正的品牌。

一般来说周期性的推广能够不断地积累经验，使推广日趋成熟，其成效依赖于长期的执行与积累；而临时性的策划则具有偶然性、不可测性，但如果抓住临时的机会，有效地进行品牌推广，将对品牌的提升起到难以预计的效果。

·节日营销

节日营销主要是礼品市场的推广，最为具有深厚文化底蕴的茶，越来越具有替代烟、酒、保健品，成为消费者送礼首选的趋势。节日是送礼的最好时机，也是礼品促销的最好时机。如何针对不同的节日，迎合送礼心理需求，策划不同的宣传主题进行促销，是做好茶叶礼品市场的关键。

同时节日也是消费者集中采购、尝试新品的最佳时机，如能结合礼品促销，进行大众宣传，也将为快速大幅提升品牌知名度，树立品牌形象。

一年之中可进行自能够节日营销的机会很多，在此，暂就两个节日营销主题进行说明。

（1）“送茶，送健康——‘宜居’，茶中之君子”

一.宜居茶具有保健功能，并蕴含中国博大精深的文化，品茶乃君子之为，送茶也可称之为君子交往之为。其蕴含意义已经与送烟送酒区别开来。一般来说，节日送礼的消费群体主要分为两类，一类是个人送礼，一类是企事业单位公关送礼。

中国传统节日期间，主推礼品装，配合专卖店、商超生动化陈列。减少庸俗的商业促销广告，增强主题宣传，制作精美主题礼品手袋，增加促销人员力量。由于礼品购买者多会同时购买几种礼品，因此可与礼品市场的高端产品进行捆绑，比如五粮液、红塔山等。目前茶叶品牌鲜少采取捆绑式促销，但节假日礼品装的捆绑式促销是近年来各商家屡试不爽的促销手段。针对个人购买者，可以礼品装搭赠家庭装形式进行促销；针对团购者，可在节假日设立公关小组，专门开发团购客户，为团购客户提供便利及折扣。

（2）“一杯清茶谢恩师——‘宜居’谢师校园行”

教师是社会的一个特殊群体，由于教师均具有较高的文化素质，并且大多具有饮茶习惯，他们成为了茶消费的主要群体。中国自古就有拜师茶、谢师茶的礼节。教育机关、学校及学生都有在教师节为教师送礼物的习惯与风俗。而茶叶，作为蕴含中华千年文化的物品，作为教师节馈赠教师的礼物当是最佳之选。

教师节前夕，可主推教师节礼品装，可通过时效性较好的报纸媒体，学生接触较频繁的电波媒体投放公益型广告，同时选取名校，向老师赠送“宜居”茶，策划新闻发布会，借助媒体发布相关新闻，既能提高品牌形象，又能起到“教师节送‘宜居’茶”的示范效应，提升教师节礼品装的销售。

相关的周期性推广，还有季节性促销——迎合消费者的季节性需求，主推不同的茶系列，会展营销——利用会展强大的眼球关注率、巨大的商业机会进行品牌形象推广，等等，若能有效运用，均使“宜居”品牌获得有机的提升。

茶叶营销策划方案 第6篇

（一）一、公司简介

西双版纳昌泰茶行有限责任公司于1998年正式成立，其前身为成立于民国年间的“易武三合茶社”。下属有三个分公司，易武分公司、大渡岗双岗茶场和景谷恒丰源茶行。公司设有初制茶车间、精致茶车间，普洱茶车间，小包装车间、手工名茶车间等。公司现有管理人员20多名，职工200多名，已经建立了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制。始终坚持人无我有，人有我精的经营理念。

西双版纳昌泰茶行有限责任公司注册商标为“易昌号”。“易昌号”普洱茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经验，完全以生长于“六大古茶山”原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工而成。“易昌号”共有普洱茶和绿茶系列50多个品种。目前，易昌号茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和日本、台湾、深圳、广东等地。

二、策划目的

西双版纳昌泰茶行责任有限公司“易昌号”牌系列茶以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，昌泰茶行市场营销根据“普洱茶”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“普洱茶”的风采，力争在市场的目标消费群中知名度提高到100％，美誉度和信任度达到90％，年销售量翻一番。

三、普洱茶历史

普洱茶位于西双版纳地区的古“六大茶山”，三国前就有茶树种植，三国之后，茶就作为商品外对贸易，晋时逐渐发展，唐、宋已形成茶叶商品基地，明洪武年间被划作一个单独的行政区域。

清朝中叶，古“六大茶山”鼎盛，产品远销四川、西藏、南洋各地，普洱茶从此闻名中外，普洱茶外销之路，就是历史上的茶马古道。历史的普洱茶外销路线主要有以下几条：一条是从普洱出发至昆明、昭通、再到四川的泸州、叙府、成都、重庆至京城。二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市。三条是由勐海至边境口岸打洛，再分二路：一路至缅甸、泰国；二路是经缅甸到印度、西藏。四条是由勐腊的易武茶山开始，至老挝丰沙里，到河内再往南洋。在江北古六大茶山境内有7条：易武至江城道、易武至宁洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至车里再到勐海道，易武至老挝磨丁道，易武至老挝勐悻道。於道光二十五年（公元1845年）从昆明经思茅至倚邦通过磨者河上的承天桥再到慢撒、易武那条由石板镶成的古茶马道，约宽2米，长达数百公里。昔日茶山有许多茶号和茶庄专门从事茶叶的收购、加工和外运销售，呈现一派繁荣景象。

四、市场存在的问题

1）茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重。

2）茶厂生产力低：因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争实力弱。奇怪的是，茶厂规模仍有缩小之势。

3）市场建设不足：由于产品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是有一时，无一时；短期有，长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。

4）产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有象“立顿”这样的世界级品牌；产品质量差，原料差，感观品质差；以次充好，以假充真，卫生指标不合格，农残超标。

5）管理水平不高：由于体制等多方面的原因，整个行业对管理科学重视不够，管理人员基本上没有受过管理专业培训，现有企业潜力发挥不出来。

6）行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流。

7）人才严重短缺：由于茶叶全行业亏损，专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关，或者在效益较好的大企业，或者自立门户经商卖茶，而种植业、企业市场一线人才严重短缺。

8）市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富，而对茶行销不力。

9）科技投入不足：茶为何斗不过咖啡？且看咖啡周边设备的研究增加，而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。湖南省茶叶研究所70多年的历史，70多名科技人员，科研经费最少的一年仅几万元。

五、产品市场机会点

随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“普洱茶”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。

六、销售目标

在全国各地大中城市都设立分销点，部分产品会出销国外，在全国乃到全球形成广泛的销售络。预计销售额为：1000万RMB。

七、销售方案

1、营销思路：

首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“普洱茶”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。

2、实施手段

根据“普洱茶”的产品定位和消费群体（场所），将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场。

按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组：

1、中高档茶楼业务组

2、大中型商场超市业务组

3、企事业单位、会议（集团消费）业务组人

4、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组

5、有实力的干杂店、批发零售商业务组

6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组

以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传。

八、推广策划方案

一）宣传普洱茶文化：普洱茶从最古老的传统手工制作工艺，到现代先进的科学制茶工艺；从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现的“南糯白毫”、“女儿茶”经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出代表。

二）注重品牌包装：

茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：

（１）茶叶商标与名称；

（２）茶叶产地：

（３）简要介绍该茶的品质特征：

（４）茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。

三）加强品牌推广：茶叶推广在具体实施过程中，要讲究实效。

九、市场推广活动

1）召开大型新闻发布会

A、邀请对象：国家级茶叶专家

产品经销商

新闻媒体

B、活动形式：新闻发布会向社会公开推出“普洱茶”品牌形象。

C、预计活动时间：20xx年4月中旬

D、费用预计：5万元

2）举办“普洱茶”产品推介会

A、邀请对象：国家级茶叶专家

产品经销商

大中型商场负责人

B、活动形式：品茶会形式，介绍“普洱茶”的主要特点与中国十大名茶的相比美的特点。

C、预计活动时间：20xx年5月中旬

D、费用预计：5万元

广告是费用较高的促销手段，促销结果如何，能否增加茶叶销量，取决于广告效果，广告效果包括经济效果（广告对茶叶销量和企业利润的影响程度）、社会效果（社会公众对茶叶企业和茶叶的认识程度及广告对人们生活方式、消费习惯的影响程度）、心理效果（顾客对广告产生的心理作用），最终以经济效果表现出来，经济效果可以通过下面公式测定：

广告效益：销售增加额／广告费用增加额*100％或广告效益：（本期销售额-基期销售额）／本期广告费用。

当然，促销效果还要受其促销组合因素的综合影响，得出测定结果时也应考虑其它因素，通过综合分析，可以为企业科学制订广告策略，调整广告思路提供依据。

茶叶企业在进行茶叶广告宣传时，也应强化与工商、技监、质检、新闻等单位的沟通与接触，共同防假打假，出现意外问题及时处理，防止负面影响，强化横向联系，走强强联合，优势互补的路子，不搞窝里斗，恶性竞争，共创良好的茶叶市场竞争氛围。

茶叶营销策划方案

（二）1、企业简介：

华康茶业有限公司有茗堂茶业源于安溪铁观音世家，传承世代茶人的制茶工艺，秉持祖辈勤、诚、朴、实的优良传统，追求天、地、人合一的制茶之道，用心做好茶。

华康茶业有限公司成立于上世纪九十年代初，立足厦门，香传中华，广纳贤才，带着弘扬世家铁观音的理想，在铁观音发源地安溪县西坪镇，建立规范化的茶叶基地及加工生产线，实施传统工艺，与现代工艺相结合，规模化生产，品牌化运营战略，经过十几年的发展，目前有茗堂产品享誉业界，成为中高档茶的代表，茶叶经销点遍布全国各地及东南亚国家。

华康茶业在不断提升产品的品质、品牌、品味、同时始终以用心做好茶的经营理念一步一个脚印，打造中高端茶业品牌，实现有茗堂茶人愿景，香传中华、誉满全球。

华康在消费者眼中已成为高档贵气、文化味浓、品质纯正的体质的代名词！茶作为21世纪的主流饮料，必将有广阔的契机。顺应市场潮流，以传播中国茶文化、推动茶文化的发展为已任，为全球消费者提供最优质的茶与最专业的服务，努力将绿叶茶香品牌打造成茶领域的航空母舰！

一、市场分析

茶叶本质上是农副产品，应该遵循这个行业发展的内在规律。一个现实的路径是茶区把这些繁杂的小牌子统一起来，重点培养、扶植一两个具有竞争优势的品牌。在国际茶叶市场上，由于绿色壁垒影响和品牌问题，尽管我国茶叶出口量一直在增长，但价格却在下降。我国有众多名茶，但名茶并不等于名牌，茶业强势品牌的缺失已成为我国茶行业发展的障碍。中国茶业要加大名茶转化为名牌的工作力度，关键是增强知识产权意识和品牌意识，尽快形成中国茶业的名茶、名乡、名牌完整的品牌系列。

到目前为止，只有今年1月国家商标局首次评定安溪铁观音和天福茶叶为中国驰名商标。但茶消费已从“传统”走向“现代”，在很长一段时期内，花茶的消费一直占据着北方茶叶消费份额的90％以上；而现在，这个比重已下降到不足60％，绿茶、乌龙茶、普洱茶等迅速成为北方地区的消费新宠。与此同时名优茶的发展也呈跳跃式发展。有机茶热也成为近几年茶消费的一个热点。另外，功能性保健茶也成为茶消费的新趋势。因此这对华康茶叶有限公司是一个很好的发展机遇。我们将把握这个良好的竞争态势充分利用自身优势来进行发展。

二、行业竞争分析

目前我国茶叶出口主要以原料茶为主，自主品牌少，而且茶叶企业实力不强，为了扩大我国茶叶在国际市场的份额，培育更广泛的茶叶市场，国家应改建立茶叶推广基金，在全球市场上推广中国茶，为茶叶企业开拓市场营造良好的经营环境。自20世纪90年代中期，旭日升集团推出了冰茶以来，人们开始认识并接受茶饮料。茶饮料是所有饮料类别中增长最快的。人均GDP高的城市明显高于低的城市，去年茶饮料全国市场渗透率达32.6％，仅次于碳酸饮料和包装水饮料。

调查显示，中国的茶饮料市场暂时还是统一、康师傅等几家大企业的天下。记者从中国茶叶流通协会得到证实，今年茶饮料产销量将在400万吨以上，预计比去年增长50％左右，并且有80％的产销量将集中在康师傅、统一、娃哈哈等几个大品牌上。今年茶饮料市场依然处于垄断竞争的格局。尽管如此但目前消费者的需求也变得多元化，特别是一些中青年对喝茶的喜好日益增长，从长远来看消费者的选择会变得多元化。这就为中国茶饮料开拓市场择偶暗道了一个有利的时机。

四、站推广的目标：

初级目标：利用可操作性的方案，将华康休闲茶庄建设成为站中最专业最全面最具有发展潜力的站。1年内实现日访问量达到4000，注册会员达到5000以上，每日光顾本茶庄的顾客数量达到200位。站被链接的数量超过十个，能登陆十个主要搜索引擎站。

终极目标：寻找准确的访问者，一切从访问者出发，以顾客利益为目的，争取实现每个访问者都能成为自己的顾客或者潜在消费者以及顾客。增加华康在消费者心中的地位，提高它的知名度与美誉度，为华康树立良好的品牌形象与吸引更多的消费者，增加茶的销售数量。

茶叶营销策划方案

（三）前言：随着人们生活水平的不断提高，饮茶，越来越成一种时尚，一种健康生活的象征，特别对于大学生来说，清茶一杯不仅可以消除疲劳、涤烦益思、振奋精神，也可以细嚼慢饮，达到美的享受，因此喝茶也成为了学生日常生活中必不可少的一部分。就目前茶叶销售状况而言，在我们学校市场是巨大，根据问卷调查的结果表明茶叶需求量也是很大的，因此茶叶的销售将会更加激烈。

一：活动的主题：激情夏日，健康喝茶

二：市场营销目标

第一：让广大的消费者对于中国的传统茶文化有更多的了解。茶文化以德为中心，重视人的群体价值，倡导无私奉献，反对见利忘义和唯利是图。主张重于利，注重协调人与人之间的相互关系提倡对人的一种尊敬，重视修生养德，有利于人心态的平衡，解决现代人的精神困惑，提高人的文化素质，所以传播和弘扬中华民族的茶文化，可以增强广大群体对茶文化的了解，也可以提升广大消费者的精神境界

第二：同时也让大家在这个酷热的夏天里，感到心旷神怡，生活、工作无比惬意。

三、市场营销环境分析

1、从文化环境来看，饮茶仍然是我国传统的习惯，所以在学校，不管是学生，老师等消费群体来说，市场情况是蛮可观的

2、从经济环境来看，在学校里，一般的茶叶对于普遍的消费者（学生）来说是可以消费得起的

3、从自然环境来看，珠海的天气还是很炎热的，所以需要解暑提神的饮品，就如茶。

四、SWOT分析

（一）S-优势

1大家都对茶的作用有大概的了解，可以减少宣传的力度，节省很多的时间

2马上进入饮料的消费旺季，还有茶有消暑的功能等

3同时产品多样化，功能多样化（减肥、美容、防暑降温等）3作为一种健康天然的饮料，茶饮料市场仍然较大

4食用较方便，用热水冲泡即可

（二）W-劣势

1、我们不是学市场营销专业的，可能对于市场的营销知识不是很了解

2、对于比较传统的对象，可能对于其消费者的好奇心方面，还是有困难的，所以投资需要谨慎

3、竞争对手（商业街、格子店）比较强，并且他们站的市场份额比较大，对于抢占市场失去了先机

4、对于大消费群的口味不是很了解，茶的种类多样，对于决定茶的品种有一定的难度

（三）O/T-机会、威胁

机会：随着夏天的到来，而茶是一种更好纯天然的、健康的、解暑提神的绿色饮品

威胁：就是因为在市场中有太多的饮料，和茶差不多的功能，对茶有替代的作用，可能会影响到它的销量

四、目标市场

主要针对广科院的同学、老师、还有在广科工作的人员等，男女老少皆宜，市场范围覆盖广

五、市场营销策略

（一）产品

茶叶范围广，经营的范围广，可以有侧重，经营的档位不要求太高的，但要求是健康的、天然的，强调男女老少皆宜

（二）价格

价格因素直接影响到茶叶的市场的竞争力，所以采取跟随策略，以市场上其它的同类商品的价格为参考，以避免价格战

（三）促销

根据市场调研结论，结合产品特点和市场竞争需要，针对性地确定促销推广方案，通过经济、实惠的品牌传播途径，如和各大班级，社团合作试饮，让大家品尝，先尝后买，买赠礼品、现场抽奖、附带样品、折扣优惠等营业推广，上门推销、专柜推销等让大家认识此产品

（四）预算

为了让更多的人了解产品，达到更好的促销投放大量小包装饮品进行试饮，大约需20元的成本，同时做买赠、附送样品、优惠等活动预算20元左右。