平板电脑成功销售案例

平板电脑成功销售案例（精选6篇）

平板电脑成功销售案例 第1篇

每个人的成功都需要经历许多次人生的考验，只有通过了不同的考验人才会证明你的实力，成功包括精神与物质两方面，它需要天时、地利、人和相互配合，其实只要每个人根据自己的目标，不断的去奋斗，体现出自我的价值，无论结局如何你都是成功的人。

成功的电脑销售案例

在观前门店，一男一女过来买本子，我们在卖场有三家门店，在入口海尔店销售拉过一次，初步定位女的不太懂电脑，价位在5000元左右，女的用，轻薄一点的12寸左右的笔记本，海尔的T220(T5800/2G/250G/12.1)在4900的价格上没有问题，对品牌男的不满意。于是acer店销售得知这一信息，在中间ACER再次把客户拉到，推ACER的TM6292 (T6400/3G/320G) 标价6999。最后报价5450，男的对配置和品牌都比较满意，女的觉得外观不太OK，整体上还不能马上成交，还要比较下，他们接着去转。在ACER店大约谈单15分钟，上的是主力销售，第一形象老实，第二，产品熟悉，给客户灌输了，一定要搞个CORE2的，不要PM和CM的，而且内存原装的，要大的(其实就ACER有3G的原装，其它东芝和三星，华硕类都没有)，这种机器差的就是4K8-9，国际名牌，一步到位就在5K5-6这样子。第三，拿出家电下乡电脑公司名录，上面ACER苏州区只有我们一家，让客户感觉是政府采购部门指定的大公司。

最后报价5450，客户去转了~

大约30分钟后，客户转回来了，说比过的，就要ACER了，别人家报价只有4500~(当时销售一口血，这种配置的都不暴利些怎么报的这么低)

然后先忽悠客户那机器应该配置不一样，有多低多低，最最显着的就是屏幕不是采用这种商务磨砂舒适屏的(有两个批次，老一批次是镜屏的，新的二批是非镜屏的)，那个丽镜的都是老产品，估计你这价格不是样机就是返修的，行货的还是好的，弄不好就是水货!

销售这时来找我沟通这个事，最后一致意见是，因为差价巨大，不放价格，利用之前的信任铺垫，最后保证成交，但如果客户确实坚持下去，我们4500也就放了。销售和客户沟通下来，客户也觉得差价太大，将近1K，加上对我们的销售员和公司品牌有所认可，最后我们在5100送了一对小音箱成交~

销售话述如下：

“买东西，贵的当然不能买，但现在这世道，太便宜你明显也不能买啊~电脑本来价格就透明，差个1-200还行，差个1-你还能买么?!这价格，表明货源明显不是正常商品，你说一又NIKE的鞋再打折，也不会低了300，人家说100一双，你认为还能买到真的么!这笔记本你也是转了两次的，我也不能蒙您骗您，比这配置低品牌差的海尔的也要4700呢，你说4500以ACER这品牌可能么~”

虽然这种客户相对不是很多，大多数是要比死的，以最低价买，但即使这样，最后也会成交在功课做的好的这家，另外一家只可以扰乱市场，却仍然没有办法抢到我们的客户。

平板电脑成功销售案例 第2篇

1、热爱销售

热爱不等于喜欢。很多人会说我喜欢喝茶、我喜欢看电影、我喜欢旅游，这紧紧是喜欢而已，当你问他们茶的种类?电影的演员名单?景点的风土文化?等问题的时候，会发现他们基本都回答不上来。而你问那些热爱喝茶的人，你会发现，他们连什么茶叶配什么茶杯都能说出个道来。这就是喜欢和热爱的区别。一个优秀的销售员，他是非常热爱销售这份职业的，只有热爱销售才有销售的动力。成功的销售人员，都有这3个特征

2、自信销售

优秀的销售都很自信。无论是外向的销售、内向的销售、话多的销售还是话少的销售，他们都拥有自信，都能让人信服。因为自信它是一种感觉，一种底气、一种气场。在销售中，自信是一个基本的素质，一个做事情畏手畏脚的人，如何能取得客户的信任?所以请正在做销售的小伙伴，从现在开始，要学会对自己的自信、对自己的产品自信、对自己的公司自信。

3、品德销售

医生有医德，教师有师德，而优秀的销售同样有职业道德。销售不是为了单方面在客户身上获得利益，而是先为客户创造利益，然后自己再从中获得收益，最后让大家达到共赢。再品德高尚的人也要吃饭，也要生活，所以做销售不能排除利益，但前提是能为客户创造利益，这才是真正的销售道德。

成功的销售案例

1、

到澳洲快一年了，我的英语仍然比较糟糕。

我天生胆怯，尤其在生人面前说话脸红心跳，这对我快速学好英语、求学找工作非常不利。我像热锅上的蚂蚁，急于寻找解决的方法。

一天，在麦当劳就餐翻阅报纸，发现一个call centre(呼叫中心)招人。面试时，才知道这家call centre说白了就是每天用电话跟客户进行沟通，推销打印机产品。

销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销售员，大家两两配对，拿公司准备好的销售对白，不停地进行场景对话。

开始实战了，呼叫中心像煮沸的开水，大家都扯大嗓门，对着麦克风喊，手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板，上面写满了销售员的名字，后面还有各种数字，跟学校里的成绩排行榜没啥两样。

老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸，上面印满了人名、公司名、电话号码、地址，叫我们先做市场调查，了解对方对打印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。

第一个破冰电话打出去“嘟，嘟”没人接，我祈祷，千万不要接千万不要接!就在此时，一声“hello”吼了进来。我陡然哽住了，之前练好的对白，顿时跑得无影无踪。对方的声音很粗，“hello,hello”地朝电话里吼了两声，沉默了，但没挂电话，好像知道我在这头犹豫要不要说话。

那是多么漫长的煎熬啊但想一想，下一个人是不是也要这样呢，假如老板在我身后看着我呢?假如他发现我没说我该说的，我是不是就要卷铺盖走人了呢?管他呢，反正对方也看不到我，我狠狠吸口气，迸出一个“hello”!

电话结束，稀里糊涂也不知道说了什么。粗声男虽然态度不好，倒是有问必答。当我把写满答案的数据纸递给老板时，老板竟高兴地跟我high five(击掌)，对其他七个人说我是第一个拿到别人资料的人我的自信翻了一番。

这仅仅是开头。真正的电话推销，是拿这些数据纸，想尽办法淘纸下的金矿。一张数据纸没戏，就下一张，没有挖到金子，再打就这么不断重复刚才说的销售对白。

一个星期过去，十个人走了四个。我开始失眠，做梦都梦到销售对白。

公司的政策是，三个月连续不达标，你就得收拾东西走人。销售额度是公司考察你有没有用的重要标准，公司没那么多钱养你。还有一个是通话百分度：你一天打的电话越多越好，说的时间越长越好。不管你卖出东西没有，只要你嘴巴一直在动，老板就知道你在努力，也许能留你多观察几个星期。否则，他会直接告诉你，明天不要来了。

销售就是这么残忍。眼看到月底，白板上我名字后面销售额度还是个大鸭蛋。我终于发飙了，抄起电话数据纸一张接一张地打，一听到对方说我不感兴趣，我就再问是什么让你不感兴趣。当对方再重复一个没兴趣后，我直截了当，挂机!下一个!怒火冲天地干了两天后，老天有眼啊，终于让我逮住一位偏远地区的小学校长，买了两个印盒，价值430澳元。那天，当我写下第一个销售数字时，call centre的许多人给我鼓掌当晚，我睡得香极了。

20天后，历经磨难的我钓到一条大鱼当我把5000这个数字写下时，整个呼叫中心全体起立，除了掌声还有无数well done(干得好)的欢呼，甚至有人跑过来跟我握手老板奖励我一个巧克力蛙。那个月，我拿到了500澳元的奖金。

真有意思。我练口语，不用交学费，还拿钱，就是受一点儿气，多值啊。当我卖出东西时，我知道自己的英语别人听懂了，我也听懂别人了，还能跟对方的公司讨价还价达成共识。金钱利益的产生是一次成功对话最直接的结果，这不是比托福口试得多少分更实惠吗?

我还收到了老板的一句话：做十次生意流产九次很正常，但是没有坚强的意志，不一次一次地试，又怎么知道下一张数据纸里面没有你要的地下金库呢?

2、

阿里巴巴的成功上市让成千上万的人为互联网疯狂，电子商务在中国创造了一个又一个神话。互联网巨大的穿透力惊醒了沉睡于线下交易的行业，传统上由商场和专卖店销售的奢侈品钻石也开始跻身于电子商务。

但对于钻石这样一种奢侈品来说，卸下包装华丽的外衣，没有了眼花缭乱的概念，放到一个缺乏尊贵享受的渠道去售卖，或许也就丧失了尊贵的体验。面对这样一个脱离奢侈品营销主流、以“廉价”挑战行业潜规则的方式，消费者还会为此买单吗?

“钢性需求”蕴藏的渠道变革

席卷全球的金融危机在一定程度上冷却了奢侈品的消费，但危机之下也存在着商机。恒信钻石机构董事长李厚霖近日表示，这次百年不遇的金融危机，将会让传统的钻石销售模式发生巨大的变化。

传统意义上，人们一直认为钻石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在对钻石的消费和销售做出分析后认为：目前钻石在中国市场仍然是一种生活必需品。

在欧美国家，80%的父母会在子女结婚时赠予子女一颗钻石。据统计，发达国家每对夫妇在钻石方面的消费为1.2万美元;每年只有大约30%的消费者购买钻石是因为结婚。

而在中国，即使在上海，拥有一件或一件以上钻石首饰的女性比例约为10%，76%的消费者购买钻石是因为结婚。

这种因为结婚而产生的消费需求被业内人士称为“钢性需求”，基于中国消费者固有的文化背景，在结婚时购买钻石产品成为必不可少的环节。

“即使金融危机来了，他们可能不再需要一场奢华的婚礼，但对于钻戒的需求是不会改变的，也许消费额度会下降，但消费的笔数变化不大。”李厚霖说。

据李厚霖介绍，钻石产品的销售渠道分为传统的店面零售、电视购物和网络销售。一般来讲，钻石零售商的成本分为三部分：上线供货成本、店面运营成本、市场推广成本。上线供货成本各家差别不大，对于传统的店面零售商来说，店面运营成本和市场推广成本是相当大的，而电视销售的广告投放费用更是大得惊人，巨大的成本支出导致钻石产品价格居高不下。而电子商务不存在实体店面成本，很少有甚至没有库存成本，所以可以最大程度地降低成本。

“当钻石产品成为生活必需品的时候，消费者会更注重钻石产品的低价格，毫无疑问，在品质得到保证的前提下，谁能够做到成本最低，谁就能做到价格最低，这就意味着谁会赢得更多的消费者。”

“在目前的经济形势下，消费者对价格会更加敏感，消费也会变得更加理性。因此，一种区别于传统消费模式或经营模式的新的商业模式将被催生和壮大。钻石的电子商务化将被推上一个新的地位。”李厚霖总结道。

E时代的钻石销售

其实在国外，在线购买钻石等珠宝已经成为一种趋势。

销售额为3.2亿美元，毛利润为6500万美元，这是世界上最大的在线钻石销售商美国Blue Nile(蓝色尼罗河)公司在交出的业绩单。

BlueNile得以创建，缘自马克瓦登(Mark Vadon)的一次购买戒指的经历。，马克穿着T恤、短裤进入一家豪华珠宝店打算为未婚妻买一枚订婚戒指，却遭到了店员的怠慢与轻视。没买成婚戒的他，回家后便上网搜索，最终用比那家豪华珠宝店低一半的价钱，从一家网上珠宝店买下了他之前看中的一款戒指。这件事触动了马克敏感的商业神经，他据此拟订了一份商业计划书，并获得了600万美元风险投资，BlueNile.com于诞生了。

结果，BlueNile的生意好得出奇。，BlueNile的销售额竟然一举超越了Bvlgari(宝格丽)、Cartier(卡地亚)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠宝品牌的销售总和，并于同年在纳斯达克上市。仅仅用了7年时间，BlueNile便成为世界上最大的在线钻石销售公司，其影响力远远超过了许多传统的珠宝商。

BlueNile成功的秘诀其实非常简单定位清楚明确，而且有着非常特定的利基市场针对的是那些想购买钻石婚戒的男性，或者说想购买高性价比钻石婚戒的男性。所以尽管BlueNile的产品线包括钻石、婚戒以及珠宝等，但是它的主打产品很明确，就是钻石占据了其销售业务的70%以上。

BlueNile还有一个大胆之处就是销售完全透明化，把5万多颗钻石的信息和价格放在网上，实行透明化销售，一举颠覆了钻石零售行业的“潜规则”。

价格是人们最为关心的核心问题之一，在相当大的程度上影响着人们的购买决定。BlueNile之所以敢透明化销售，一个原因是其运营成本低于实体珠宝店，可以给顾客提供更为优惠的价格。由于不用支付店面租金，雇用员工的支出也大大减少，BlueNile钻石产品的平均销售价格比实体珠宝店大约低20%，部分钻石产品甚至低40%，就钻石这种昂贵的商品来说，的确能为消费者省下不少钞票。

BlueNile并不是唯一的成功者，全球最大的电子商务网站亚马逊的在线珠宝销售额甚至超过了BlueNile。此外，有美国第二大在线钻石网站之称的ICE.com，以及全球最大的钻石B2B企业Rapaport集团旗下的RapNet国际互联网钻石交易系统，都是钻石电子商务的成功代表。

当然，美国钻石电子商务取得成功不能忽视一个背景，早在19年底，美国就有接近4000万的家庭与互联网相连，截至20上半年，美国的上网人数达到了人口总数的64%，超过1.1亿，大约有5500万美国人经常上网发E-mail、浏览信息、研究相关问题和从事商务活动，这使得美国B2C的销售量呈现稳步上升的趋势。

目前有数据表明，中国的网民已突破2.5亿，网上购物人群也已经超过3000万，电子商务更是经历了十几年的积淀，这些都为国内钻石网络零售商移植BlueNile的商业模式奠定了基础。

越发“透明”的钻石

“BlueNile取得的业绩说明这样一种销售模式在成熟的欧美市场是成功的，对于目前尚不成熟的中国钻石市场来说，这就意味着更大的机会。”李厚霖说。

但对于长期习惯了现货交易的中国消费者而言，在网上购买昂贵的钻石似乎仍然是件难以想象的事。尤其是钻石一直以来因其加工难度成为非常不透明的产品，除了行业内的人士，普通消费者很少有人能够真正了解钻石。

李厚霖对《新营销》记者表示，这是由于消费者对钻石缺乏基本的了解。“事实上，钻石有着非常严格的鉴定标准。钻石的价格其实是可以透明的，而且会越来越透明。”

“最适合开展网上销售的只有钻石首饰。这是因为黄金饰品基本上是按照重量计算价格的，控制得也比较严格，在网上销售没有优势;而翡翠等珠宝天然货品稀缺，因此造假现象严重，使得标准不统一，也无法在网上销售。但钻石国内、国际的鉴定标准完全一致，只要有国家权威部门的鉴定证书，并在网上公示钻石的4C成色(重量、切工、颜色、净度等4C标准)，完全适合网上销售。随着钻石相关技术知识的普及，它的品质、价格会越来越透明。”李厚霖说。

国际钻石权威机构HRD(比利时钻石高层会议)9月曾发布报告称，中国珠宝年消费达到了170亿美元，市场容量以15%的速度增长，中国已经成为仅次于美国的全球第二大珠宝消费国。中国人对钻石的消费需求日益旺盛，随着国内中产阶级阶层的持续增长，钻石珠宝市场潜力巨大。

据中国宝石协会预测，目前中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中有1/10用于珠宝消费，全年就是250亿元的消费空间。

“这对钻石电子商务来说，无疑是一个庞大的市场。随着钻石品质和价格的透明化，消费者网上购买钻石也必将会像他们在网上购买图书、手机或其他电子产品一样被广泛接受。”李厚霖表示。

但目前中国钻石业的经营模式尚处在初级阶段。国内钻石销售网站能否在数以千亿计的消费市场上，像BlueNile那样将传统的钻石零售商远远抛在身后，目前看来尚需时日。

在美国，被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也开始了在线销售业务，年的网络销售占到整个销售额的7%，而且这一比例正在快速提高。当众多中国式BlueNile如雨后春笋般冒出来的时候，它们靠什么吸引顾客?怎样才能形成自己的经营特色，打造自己核心的竞争力，也是这些企业将要面临的问题。

正如KPCB合伙人钟晓林所说：“在中国，以标准化的简单产品为主的第一代电子商务正逐渐发展到以高端产品为主的第二代电子商务，但要使得高端产品的网络分销达到标准化产品的网络分销水平，还有很大的创新空间，也有很长的路要走。”

李厚霖眼中钻石电子商务的未来

《新营销》：对于中国的钻石电子商务，你认为目前最大的障碍是什么，应该怎样解决?

李厚霖：可能更多的还是消费者信任和钻石知识的普及问题。从技术的角度，其实在线销售钻石是完全没有问题的。因为从净度、克拉、切工、颜色的标准，一枚裸钻的品质和价格是被严格测算和估值的。对消费者来说，则是加深对钻石透明度的认识。

目前我们也看到，国内钻石电子商务大多采用了“水泥+鼠标”也就是线下体验店和线上销售相结合的模式，这是具有中国特色的一种尝试，也是希望通过线上和线下相结合解决信任度难题，迎合了中国消费者对实体店信任的心理。

但这种做法也是一把双刃剑。扩张意味着新的市场占有，同时也意味着经营成本与推广成本的迅速增加，意味着网络钻石销售机构相对于传统珠宝销售商之间的成本优势不断丧失。

解决信任问题最好的办法我认为是口碑传播，消费者更相信口口相传的信息。钻石电子商务商机的到来，口碑传播营销至关重要。

《新营销》：目前国内有一些钻石销售网站，怎样看待它们的定位?未来的钻石电子商务应该是怎样的?

李厚霖：在国内，严格说现有的在线销售钻石的品牌，它们都不是真正意义上的钻石电子商务，它们依然拥有线下体验店、实体店等，还不能做到成本最大限度的低，因而也不能做到价格最低。

这固然是基于“中国特色”的运营模式，去解决目前消费者对钻石产品的信任度问题，但从长远来说，只有像BlueNile、亚马逊这样的真正的电子商务品牌才更能赢得消费者。当钻石变得越来越透明时，销售渠道扁平化是确保产品价格最低的唯一方式。消费者熟知产品的品质和价格，他们理所当然选择的就是那些品牌信誉和服务良好的钻石运营商了。

《新营销》：纽约的一位珠宝分析师说：“钻石行业的网络新秀将吞噬掉所有的传统经销商。”你怎样看待这样的论断?怎样看待传统渠道和新兴渠道?

李厚霖：应该说，BlueNile、亚马逊取得了成功，并没有导致那些走品牌路线的公司倒闭。相反，像TIFFANY、卡地亚这样的百年品牌依然以它们独特的品牌特色生存、成长，并在很大程度上影响着人们对钻石文化的理解和消费。因为从另外一个角度来看，钻石依然是奢侈品。那些高端品牌往往赋予了钻石产品更深层的内涵和文化附加值，它们的消费者更加追求品牌的独特文化和体验式消费模式，因为能给他们带来愉悦感。

从情感角度来说，钻石是人们美好爱情誓言的信物，它不可替代地承载着两个人一生一世的承诺。所以，才会有像TIFFANY这样的百年品牌，它是一种文化、一种理念、一种认同。因此，钻石的品牌化路线是不会动摇的，这也是恒信钻石机构自始至终坚持的理念。

三起成功兽药销售案例分析 第3篇

1 案例一

案例经过。2009年冬季, 很多养鱼用的饲料、器具都涨价, 所有养鱼的人都猜测, 到春季养鱼季节, 渔药可能也会涨价。这时河南郑州某鱼药经销商在所有养鱼集中的村屯召集养鱼人开会。会上除了讲解鱼病防治的技术以外, 也讲了对鱼药可能涨价的担心。同时把会前制作好的面值10元代金券卖给养鱼的人, 要求养鱼的人把春季养鱼时要购买的药品以最低一件的数量写在代金券后面, 并且标定当时的价格。待到需要时按填写的品种到他的商店购买, 写的什么品种就只能购买什么品种。该经销商承诺, 凡是凭代金券购买预定的鱼药人, 无论到时鱼药是否涨价一年之内都按现有的标定价格成交。购买代金券的钱冲抵货款。由于担心鱼药涨价, 10元钱对于每个人又都是小数字, 即使上当损失也很小, 因此到会的养鱼人无论原来是否是他的客户, 都购买了很多代金券。经销商还郑重说明, 该代金券过了当年用药时期作废。到春季鱼药开始销售时, 预料之中的情况出现了。虽然鱼药并没有涨价, 但凡是购买了代金券的人都到他的商店里来买鱼药。他这里买卖兴隆, 财源广进, 市场份额大幅度提高, 一举成为郑州鱼药经销商中的老大。同时其他鱼药经销商的客户大量减少, 市场占有率急剧萎缩, 销售量大幅度下降。

案例成功的原因分析。第一, 该经销商用承诺解除了养鱼人对于渔药涨价的后顾之忧, 让他们有热情积极订货。第二, 每一张代金券只需要10元钱, 每一个参会的人都可能会买得起。第三, 10元钱虽然不多, 但也是自己的钱, 况且有的人买了不止一张代金券, 谁都不认可让代金券过期作废把这些钱白白瞎了, 损失掉。

案例核心。及时充分地利用了养鱼人担心鱼药涨价的心理, 让养鱼的人用很小的代价解除了对于将来更多涨价损失的担心。

2 案例二

案例经过, 还是上边那个郑州的鱼药经销商, 经过长时间的经营他发现, 自己的客户忠诚度不高, 不稳定。有很多老用户经常也会到其他鱼药经销商店去买药。而不是一贯到他这里来的原因是同类产品他和别人价格相同没有优势, 有时候同行为了争取客户还会比他的产品稍稍便宜一点。他经过分析认识到, 同类产品如果和同行拼价格就会陷入长时间的价格战, 不但不能提高客户的忠诚度, 还会失去合理的应得利润。因此他采取为客户增加服务的办法, 靠服务增加客户的忠诚度, 稳定客户群体, 进而稳定并提高销售量。说做就做, 他给全体员工开会要求, 每个员工接待的客户都必须做全面详细的客户资料登记。包括姓名、地址、联系方式, 养殖品种、养殖面积、鱼苗进价, 用药情况、养殖过程中遇到的各种突发情况, 每次突发情况花费的金额, 最后销售价格和所获得的收益, 等等。到了一个养殖周期结束, 每一个员工把自己接待客户的资料进行整理分析, 帮助每一个养鱼人算养殖效益账, 整个账单清晰地列出什么时间花费了多少钱, 哪些钱是该花的, 哪些钱是不必要花或者可以减少的。养殖过程中哪些问题是可以避免的。在商品鱼出售时间上要掌握哪些时机, 最后得出养鱼人一个周期下来的经济效益结果。每个人的账单清晰明确地打印之后, 由业务员亲自送到养鱼人手里, 并且详细地给他讲解, 分析经济效益结果。做过这些工作之后预料到的情况出现了。原来忠诚的客户更加忠诚了, 他们说你们帮我做了我自己没有做的事。原来游动的不忠诚的客户变得忠诚了, 还带来了很多新客户。他们说我原来不是所有的药品用具都从你们这里购买的, 也没有把所有的情况告诉你们, 这个账单不全面, 不准确, 从现在开始所有的用药用品都从你们这里购买, 所有的情况都告诉你们, 你们就帮我做好效益账吧。就这一项服务, 没有增加很多的成本, 却赢得了很多的客户。为以后提升销售量打好了基础。

案例成功原因分析, 第一, 用实实在在的服务帮助客户把他自己没做或者没做好的工作做好了, 提供了比客户预期更多的服务项目, 让老客户感恩, 从而变得更忠诚。第二, 也是因为给他提供了比预期更多的服务而感恩, 还由于那些游动的客户觉得人家给我提供了效益分析服务, 而因为自己没有全程和商家合作而让效益分析不准确, 是自己的损失。为了获得准确的效益分析结果, 从而开始变得忠诚了, 所有的用药用品都从该鱼药经销商处购买。

案例核心, 第一, 给客户提供了比他预期更多的服务, 让他更清楚自己的养殖效益。这个服务是实实在在的付出, 对客户确实有明显的帮助。第二, 该经销商所提供的服务是独一无二的, 别人没有提供的。通过这个服务把本来相同的鱼药卖出了不同。

3 案例三

案例经过。在吉林省有一家单位生产一种禽病治疗产品, 在养鸡行业使用近二十年, 效果被广大用户广泛认可。由于历史的原因, 这家单位一直是粗放的随意的销售, 产品没有专有的渠道, 不论是养殖户还是兽药经销商, 只要给钱谁都可以拿到产品, 经销商和养殖户购货的价格没有区别。很多年以来, 产品的价格高度透明, 批发商和零售商经销该产品都没有利润, 积极性不高, 销售量极度萎缩。到2010年, 该单位全年销售产品只有500余件, 销售额也只有不到20万元。一个很好的产品因为销售渠道的粗放分散, 让经营者没有利润, 导致濒临死亡。对于生产单位、经销商都是损失, 非常可惜。为了拯救该产品的生命力, 为了增加产品的市场销售量。长春市一经销商主动找到生产单位协商合作。双方达成协议, 生产单位只负责生产, 按照生产能力满负荷生产, 所有产品由该经销商独家经销。取得经销权以后, 经销商把产品价格做了严格规定, 首先每件产品给生产单位提价30元, 让生产单位看到眼前实实在在的利益, 增强执行协议的信心。批发价格按照出厂价格加价18%, 零售价格在批发价格基础上加价36%。要求业务员和零售商严格执行规定的价格体系。2011年末结算, 生产单位产值达到60余万元, 同比增长40余万元, 增长率百分之二百二十多。代理商该产品的销售额达到80余万元。同比增长60余万元, 增长率百分之三百五十以上。并且通过这一个产品的垄断, 原来经营该产品的零售商和使用该产品的养鸡场用户也不得不转向和该经销商合作, 间接增加了部分销售量。这是一个双赢的成功案例。

案例成功原因分析。第一, 合作的产品有很好的使用效果, 这是合作的基础。第二, 通过双方合作把原来多渠道销售变成独家销售, 经销商就可以掌控产品的流向和产品的市场价格。第三, 经销商只有取得独家经销权, 才会努力推广该产品, 也才会取得好的业绩。第四, 让生产单位做自己擅长的生产工作, 让经销商去做自己擅长的销售推广工作, 优势互补, 合作共赢。

平板电脑成功销售案例 第4篇

在热销接近一年之后，苹果终于在三月初发布了全新的iPad 2，随之而来的是苹果官方对全线iPad产品进行大幅降价促销，幅度之大让人咋舌。而在其带动下。包括三星在内的众多品牌平板电脑产品也有不小幅度的降价，这些昔日价格高昂的平板电脑如今性价比越来越划算。

作为最红火的平板电脑，将iPad形容为激活了整个市场的潘多拉魔盒也毫不过分。毕竟对于时尚人士来说，这款产品绝对充满了诱惑力。iPad分为支持WiFi和支持WiFi+3G两个版本，有16GB、32GB和64GB三种容量大小，但除此以外的其他硬件配置都完全一致。当然，iPad最吸引的在于可以运行App Store近14万个应用程序，从游戏到商务应用，面面俱到。事实上，iPad的出现填补了笔记本电脑与智能手机之间的空白。与其说这是一款产品，不如说它是一个平台，一个以应用为导向的移动平台。丰富的应用程序和各种各样的电子书、随时随地的无线连接能力、人性化的操控方式构成了iPad的精髓

三星Galaxy Tab P1 000是一款颇具竞争力的平板电脑。该机延续了三星一贯的手机设计风格，采用7英寸支持多点触控的电容屏，拥有12mm的机身厚度及4000mAh的大容量电池，并且搭载了1.06GHz Cortex A8处理器、512M内存以及PowerVR SGX540图形显示芯片。整机内置有16GB的存储空间，同时支持32G容量的存储扩展。P1000配备了最新的Android 2.2平台，提供有虚拟键盘，支持DivX、XviD、H.264等多种格式的解码，在扩展性方面不输于iPad。当然，这款机型最大的卖点在于内置了通讯模块，标准的SIM卡槽设计可以进行正常的语音通话，让P1 000变身为一款超大智能手机。

N700秉承了爱国者平板电脑卓越的性能和精良的做工，以黑色作为主色调搭配银色边框的机身设计时尚精巧，极具时尚之感和层次感。N700配备有画质精细逼真的7英寸高清大屏，搭载主流的And roid 2.1版操作系统，其Ul部分已经根据使用者习惯进行了全新的设计，因而除了支持丰富的第三方软件扩展功能外，也更具有亲和力。此外，600MHz主处理器+400MHz通讯数据处理器可以让N700轻松应对应用程序与语音通话数据。屏幕方面，该机配备7英寸电容式LED液晶屏，可支持两点触控，内置的G—Senser重力感应模块可以根据自动变换屏幕方向并支持重力感应游戏。

电子书的好处就是可以将n多本书放到一个不足一本书大的东西里，走到哪里都可以阅“万卷”书了。而且它还可以提供翻译、听音乐、看电影，是最近两年热销的贴身用品之一。而伴随着移动娱乐终端整体产业技术的不断发展，平板电脑已经成了市场主流并且已经威胁到了电子书市场。而作为细分产品市场之一的电子书也在之前的基础上有了更加深层次的发展，无论是机身尺寸、屏幕技术、阅读舒适等方面均可圈可点，性价比更是日渐提高，以期能够在平板电脑大行其道的今天博得属于自己的一片生存空间。

汉王F30采用了白色外观设计，机身四角与边缘均进行了圆润处理，令整机在视觉上显得更加小巧时尚。F30在硬件配置上比较简略，没有配备手写和无线功能，不过在硬件参数上相当不错，16级800×600分辨率的-6英寸E ink屏幕，以及完整的全键盘设计，让使用者的操作更加直观。该机支持HEB、EPUB、TXT、HT×T、DOC、HTML、PDF多种文本格式以及JPG、PNG、BMP、G1F、T1F等图片格式和MP3、WAV、WMA三种音频格式，标配4GB存储容量，并且支持最高32G扩展容量，提供Mini USB 2.0数据传输接口，内置1500mAh锂电池续航，一次充饱电可供翻阅9000页。让使用者不需要再去找书，而直接就可以进行海量阅读。

爱国者S701采用了塑料材质外壳，经典的黑色机身显得气质非凡，而200×132×12.6mm的体积流露出机身的大气，很适合商务人士使用。该电子书采用7英寸的TFT材质屏幕，分辨率为480×800，可支持多种视频和音频格式，但不支持触控操作。同时，因为屏幕采用了最新的T&ink滤光彩屏技术后，读书者不仅可以更舒服的阅读电子书，还可以阅读带有图片的时尚杂志，不必再担心杂志中缤纷的色彩成了只有灰度的黑白图像。支持格式方面，S701支持TXT、PDF、EPUB、FB2、HTM等多种文本格式，MP3、WMA、AAC、APE、FLAC等多种音乐格式，以及高清晰JPEG、GlF、BMP格式图片浏览，并且支持高质量数码录音。

成功销售案例故事 第5篇

另外，我还觉得，销售人员在工作过程中遭遇被拒绝的打击也是家常便饭，为了激励自己始终保持高昂的斗志，并信心满满地接受任何挑战，还要懂得在自己的内心如何去激励自己，学会自己给自己打气。而将自己亲历的成功销售案例做好总结，并将整个的销售过程剪辑成一部电影短片似的，存放于自己的脑海中，时不时的播放一遍，特别是在遇到挫折的时候，将那些成功的案例在脑海中过一遍，能够起到及时为自己打气的作用，从而鼓舞自己的斗志。而且，那样的“电影”一旦存放于脑海，是很难忘却的。

我今天要讲的这个销售案例就是十年前我在北京亲历的。

那时候我在北京大陆航星质量认证中心，从事的行业是质量管理体系认证。为了拓宽公司的业务，发展更多的行业，让更多的行业尤其是第三产业接受质量体系的认证，我就主动开发一些行业内还没有怎么进行认证的行业，作为销售目标进行突破。因为那时候接受质量体系认证的公司多数为加工、生产类的企业，其它行业进行体系认证的还极少。当时我还是开发了一些新的客户的，行业方面有餐饮业、医院等，还有自来水公司。我今天要给大家详细说说的这个成功的销售案例，就是我与北京市石景山自来水公司的合作。

在联系这家公司前，我对于该公司的情况做了一定的了解，掌握了公司决策人王总的联络方式及基本情况，并且准备好了问题，也设想了对方可能要问的问题，同时也做好了应对准备。下面，我就结合当时的经过，逐一与大家分享，我将说明清楚我当时为什么要那么做，那么说，告诉大家我当时的考虑。

一天下午四点多钟，我直接往王总的办公室打电话。

(为什么选择下午4点多钟呢?据心里学家研究，人在每天的这个时间段，也就是4点到6点之间心理防线较脆弱，容易攻破，相对也好说话一些)

我：“王总您好!我是北京大陆航星质量认证中心的周金石。”

我的话还没说完，对方就说：“哪里?”

我：“北京大陆航星质量认证中心，是专门帮助为贵公司这样的企业建立标准化管理体系的，也就是ISO9001的认证。”

王：“哦，质量体系认证啊，那我们不需要，我们是自来水公司。”

我：“这个我了解，在我们国家目前进行质量体系认证的企业，确实是生产类的企业较多。但事实上，在国外，各行各业都会进行质量体系的认证，因为这能够帮助企业建立一套标准的管理体系，就好比为您的公司建立起一套符合标准的法律法规似的，进行标准化的管理后，您的管理工作就会更加轻松，公司的管理流程会更加规范有效，还将会提高您的管理效率，降低管理成本，产品的质量也更有保障。”

王：“这样啊，我们以前还真是没有这方面的考虑。”

我：“是啊，目前多数第三产业的企业老板都很少考虑到要进行这个体系的建立和认证，当然了，您们是自来水公司，也不存在客户要求您做这个认证，这就需要您们的管理层来推动了，这个标准体系的建立，还是能够为您带来很大的好处的，现在不进行以后还是会办的，如果有条件的话，我建议您早点考虑，早做早获益嘛。”

(其实，客户的反应，所说的内容我在打电话前就已经预计到了的，所以面对他的问题的时候，我依旧能够做到不慌不忙，并结合他的反馈将做认证的好处很自如地讲了出来。)

王：“是吗?那你们公司都做过哪些自来水公司的认证呢?”

我：“我们公司目前还没有，前面我也说到，在我们国家第三产业进行体系认证的现在还为数不多，何况自来水公司这个行业，这个行业目前还只有天津的一家做了质量体系认证。不过，我们公司是还没有做过，但我们公司有经验丰富的专家做过自来水公司的体系的咨询和建立，并帮助企业顺利通过质量体系的认证。我们有专家能做。”

(我是这样想的：这里，客户问我公司做没做过，是认为做过的话，他有个参照，而且，如果我们做过的话，表示有经验，也让人放心一些。但我不能欺骗客户，就实话说，公司还没做过，但我们有专家做过，其实也是为了打消客户的顾虑，毕竟他要的是人的经验，不只是公司的经验。)

我说到这，客户没有说话，我就继说道：“当然了，您要是决定做了这个体系认证的话，就走在同行的前面了，毕竟还很少有这个行业的做体系认证，您决定做的话，就走在他们之前了，而且，能够在您的任职期间将公司的管理带到一个高度，率先通过了国际标准化的质量管理体系，这不仅是利于公司，也利于您本人嘛。”

(我这样说，是这样考虑的：他们不差钱，只是没有认识到做这个的必要性，我要做的就是要让他认识到做这个的价值，说出能够吸引他的话题来。所以我提到了两点：1.走到同行的前头了，有些人会得意这个走到了前头的;2.谈到在他的任期做好这件事，其实我的潜在意思是，这也是您的政绩，毕竟他所在的是国家单位。)

听完我讲的上面这番话后，王总说：“你说有专家做过，那你先把那位专家的资料发给我看看吧。”

我：“好的，我马上去找，一会就发给您，请稍等一等。”

(他提出看专家的资料，说明开始有想了解的兴趣，他这样做，其实是想让自己能够把握，而不仅仅是只听我说，而我的回答也很明确，尤其是“一会就发”这一点很很重要，让客户在心里始终注意我们正在洽谈的事情，这个时候先不要走开了。)

我就在公司的专家资料库里找到一位符合要求的老师的资料发给他，事实上 那位老师不在北京，如果真的选择他，还不太现实，但我为了应急，就先把一位老师的资料发给了王总，并告知他，先看看，我20分钟后给他电话。目的是让他立即就要看，这方面一定要注意，销售人员要学会控制好客户，不要只是被动的听从客户。

过了20分钟我打电话过去：“王总，专家的资料您看完了吗?”

王：“看完了。”

我：“哦，您看到了吧，他的经历和经验都很丰富，咨询过上百家的企业，都顺利通过了质量体系认证，也从事过您这个行业的咨询，相信是能够满足您的要求的，您一定会满意的。”

王：“是，从他的资料看，是一个经验丰富的老师，那你能够带他来我这里见面谈一谈吗?”

我：“当然可以了，那您看明天什么时候去您那比较方便?”

王：“那就明天下午2点到我办公室吧。”

我：“好的，明天见。”

(我向他询问看过专家资料后的看法，采用的是语气坚决的肯定的说话方式，这样的方式，一来是对自己的专家的信心，另一方面是觉得不能征求他的看法，直接往我这边带，所以并没有采用多数人常用的习惯方式：“王总，您看完我们专家的资料吗?您觉得怎样?”)

当时，我挂了电话后，在办公室自己就着急了，因为我推荐的那位老师根本就不在北京，不可能第二天跟我去见客户，我只能找别的人去，但要找一个熟悉自来水专业的，或者干过自来水这个行业咨询的老师才行，但很难找到。其实做那个质量体系认证，没有干过那个行业并不影响，但客户不理解啊，客户觉得做过的才放心，只相信自己的判断。正当我着急的时候，见到了刚从外地出差回来的纪老师。当时我太高兴了，觉得纪老师就可以啊，他是位水平很高的老专家了，咨询过上百家的公司，都顺利获得了认证证书，而且他的家就在石景山自来水公司的附近。我似乎找到了救星，赶紧将纪老师请到我的办公室。

我：“纪老师您回来了，辛苦了。我谈了个项目，一定请您去，而且不需要出远门，也不用离开您的老伴。”

纪：“是吗?有这好事?快说说。”

我：“我正在谈与石景山自来水公司的合作，马上就要定了，不过他提出要见咨询专家，我想请您帮忙，您看明天下午2点有时间吗?”

纪：“可以。”

我在：“不过有一点，客户提出要有咨询自来水公司的行业经历，这个您没有啊?”

纪：“这个还真是没有，但不影响我把他们的事情做好，你跟客户说。”

我：“我当然知道您的水平了，只是客户不明白啊，所以，纪老师您看这样行不行，我就说您做过自来水这个行业，这只是善意的谎言，又不会带给客户任何的损害，您看行不行?”

纪：“小周，那可不行，我没做过就是没做过，怎么可以说假话。”

我：“哦，那好吧，我们明天去一趟再说，您就在家等我就行，我到了您才动身。”

纪：“好的。”

(老师很正直，不能配合我对客户进行善意的欺骗，我没有办法，只好请纪老师帮忙去见客户。本来，为了达到纪老师配合我的目的，我前面还说了几句吸引老师的话，只是没有达到目的，老师不为所动，坚持原则。如不需要出远门了，不用离开老伴。其实，有时候，在公司内部，同事之间也是客户关系，也是需要一些方法应对的。)

第二天我和纪老师准时到了对方办公室，那位王总见到我和纪老师，就提出了质疑，因为我前一天发给他的资料中有老师的照片，跟眼前的纪老师差别很大。王总首先就发话了。很显然他觉得我没有带那位老师来很不满意。

他说：“周经理，这位不是昨天你推荐的那位老师吧。”

我：“是的，这位是纪老师，昨天说的那位老师，不在北京，不过纪老师的水平也很高，做过上百家的企业咨询，都顺利通过了质量体系的认证”

我的话还没说完，纪老师就插话了：“是的，我做过很多企业的咨询，帮助建立质量管理体系，都能够顺利通过审核，不过我还没搞过自来水公司这个行业。”

纪老师这样一说，我就知道糟了。果然，王总更加不高兴了。我看他那样的表情，知道他心里不能接受我这样的安排了。于是赶紧说：“王总，实在对不起啊，不过纪老师的水平和经验都能让您放心的，他对于体系建立的专业能力很强，加上贵公司也有相应的专业水平高的人才，双方配合起来，就能够达到目的的，当然了，如果您要是实在不放心，不愿意接受我这个安排，那也没有关系的。不过今天纪老师好不容易抽出时间来了，还是一个学习交流的好机会，听纪老师讲讲，会带给您很多的收获的，就算这次不能选择我们为您服务，但纪老师给您讲解的专业知识还是利于您以后做选择的，机会难得。”

(不利情况已经出现，在那样的情况下，我就只好转换话题，不谈合作，只强调纪老师的到来能够给客户带来的价值，让他觉得我这样做也是能够带给他好处的。他毕竟也是有素质的人，加上我的诚恳，虽然心里不痛快，但也不会拒绝纪老师与他的交流的，何况他不懂这个专业，听听老师的讲解也是有收获的。而我当时的想法是：只要他愿意和我们交流，随着不断的加深了解和熟悉，我再选择时机和客户进一步谈。)

与纪老师谈了差不多30分钟，气氛缓和多了，毕竟纪老师是位高水平的老师，很快就让对方接受了。这个时候，我就向对方提出：“王总，今天机会难得，纪老师也难得在场，要不我们请纪老师去您的生产车间看看，辛苦老师在现场指导一下?”

这个时候他没有拒绝，可能真的已被老师的专业能里说服。在去车间的途中，我对纪老师说，一会儿您在现场点评的时候要采用这样的方式，先肯定他们做得好的，再指出不足的地方，指出不足的地方时，表达的语言方式采用这样的“根据标准的要求”老师没说什么，一路采用了我这个方式，一路下来，客户听得很满意，基本认同了我请去的纪老师。

(我建议去现场看，我的考虑是：一来增加继续交流的时间，二来结合现场的问题进行讲解，目的是让对方打消我们的老师没有做过该行业带给他的顾虑，要他感受到我们老师的水平真的很高，是完全可以达到他的要求的。但向老师提出的表达方式，是为了不要让客户觉得我们是在挑毛病，我们只说按照标准化管理的方式，而这种方式带给客户的好处是不需要我们强调的，客户自己一比较就明白了。)

参观完现场，再次回到王总的办公室。我说：“王总，今天很抱歉，没有按您的要求做好我应该做到的事情，我冒着被你批评的风险请来了纪老师，不过纪老师的水平是能够满足您的要求的，而且还有一点别人无法拥有的便利条件，那就是纪老师的家就在您公司的附近，在以后的咨询过程中，老师不用您安排住宿，这也能省掉一部分开支，当然了，这都是次要的，关键是工作起来方便，纪老师随时能够到贵公司进行指导。至于纪老师没有做过这个行业，其实刚才我们也都看到了，纪老师的专业能力其实非常强，完全能够做好贵公司的这项工作，这一点是能够放心的。”

(我一定要抓住机会力推项目的发展，先要客户了解纪老师，然后我才极力推荐纪老师，以及把纪老师来开展工作的优势都及时说了出来，以此逐步打消客户的顾虑)

这个时候，客户说：“是的，纪老师确实很有水平，通过今天的沟通，我也学到了不少东西。这样吧，请纪老师帮我做个方案吧，看了方案后我们再谈后面的事情。”

听他这样一说，我赶在纪老师开口说话之前就应承了下来：“没有问题，我们给您做一个方案，下周一给您送来。”(见面那天是周五)

从王总办公室出来后，纪老师就问我：“小周，你怎么答应给他做方案?这方案怎么做?我对他的情况又不清楚，而且，做那样的方案根本就没有用。”

我：“纪老师您放心，这个方案我来做，这是销售上的事情，不过到时好给他的时候，要说是您做的。”

纪：“这样行吗?”

我：“放心吧，我能做好的，也不会给你丢人的。”

(客户提出先给他做方案，其实是一个外行提出的保护自己的方式，他不了解这些，光听我们讲的，在他心里还是不踏实，如果能够看到我们做出的文字方案，他或许觉得会放心一点。而我们在销售的过程中，必须要做到打消客户的顾虑才能达到目的的。我们在销售过程中经常会面对客户提出的这样的要求来，我们都能够做到给客户提供方案的，只是每次做好要告诉客户，这是我们的专家老师做的，这样才能让客户满意。)

到了周一，我先联系了纪老师，请我的同事把方案送到他手里，请他帮忙送给客户，我自己不去，并跟纪老师约定好，他到了那公司要告诉我，进了王总办公室后，把方案给了他以后，半个小时里不要离开，而且一定要求对方先看完方案再沟通。纪老师也被我搞得莫名其妙，不过表示配合我的办法。安排好了后我打电话给王总，就说方案做好了，纪老师会亲自送过去，我有事情，就不去了。

纪老师按照我的意思配合了我，当他在王总办公室30分钟时，我打电话过去：“王总，纪老师给您做的方案都开完了吧?”

王：“哦，刚刚看完。”

我：“我相信纪老师给您做的这份方案，一定符合您的要求”

(我这样安排，客户当然是不会有意见的，毕竟他现在在意的是专家做的方案，不见我这个销售人员对他来说更好。而我要求纪老师在那里半个小时不要离开，目的就是要他当着老师的面给予评价，如果他说不好，那纪老师会问问他什么地方不好，而王总还是个外行，不太了解，不会随便说不好的，最差的结果也是说一句还行，我的预料如此。)

果然，王总说：“还行。”

我：“王总，既然这个方案您认为还行，贵公司也有条件开展这项工作，那我们就趁早决定下来，我也好及时安排纪老师的工作，提前为您公司的工作做好准备，要不我们明天找个时间把合同敲定一下，您看什么时间您好安排呢?我去一趟您办公室把事情定了。”

王：“哦，这样啊，那明天早晨8点你打电话给我再说吧。”

(当我与王总在电话中沟通了他对方案的认可后，立即就提出了成交的要求，我一直强调，在成交阶段，销售人员要主动提出成交要求，要做到六个字，“主动、自信、坚持”，我那个时候向王总提出成交的要求时，我们还没有谈过价格的。我在销售中经常能够做到出现这样的情况。就是让客户接受了产品或者服务，才和客户谈价格，这样避免了因为价格就把客户吓跑了。)

第二天早晨八点钟，我准时电话给王总：“王总，早上好!我是周金石。”

王：“哦，你好，你好!实在不好意思，我今天有事，今天一天都不在公司。”

我：“哦 ，没事，您一个老总每天很忙是正常的，那您看明天我再过去，是上午方便呢还是下午方便?”

王：“这样啊，那你明天下午三点来一趟吧。”

(这里要注意了，有个很重要的技巧在其中，一旦没有把握住，销售人员就会出现很被动的局面，就是当王总说这一天不在的时候，我及时就插话说了我的要求。那个时候，如果我不说话，王总肯定会是这样说的：“我今天有事，今天一天都不在公司，等我有时间了再联系你。”这样的说法是很正常的，如果客户把这句话说了出来，我就会陷入被动的局面，因为这个时候客户对于签合同还没有表示出强烈的信号，还存在变数，而且，如果他一旦说出等他有时间再联系你的话，我就会陷入等待的被动中，进程就很难把握了。在销售过程中，有些人之所以在关键的时刻掉链子，就是因为没有把握好关键点，而失去了机会。商务谈判中，有时候机会出现了你自己没有把握，就会失去机会，等你下一次再谈，很多情况都会发生变化，是难以控制结果的。所以说，时机的把握很重要，有些话、有些要求在你当时营造的语言环境里提出来了就有效，换个时机或氛围就不一定能够达到同样的目的了。)

挂了电话后，直到第二天的下午三点，这个时间里我是不会再打电话给对方的，第二天下午三点准时赶到王总的办公室。

(我是这样考虑的，我提出敲定合同的事宜，他让我第二天打电话再说，第二天打电话后，但他说忙不在，后来就约定的是再次约定“明天”下午三点见面谈合同的事情。那我在这个时间段里，千万不能打电话，如果对方还是犹豫的，你要是打电话过去问他今天下午在不在公司，可能会出现一种情况，正好他犹豫了，既然你主动问他的时间，他正好有机会说没有时间了。但我不联系他，直接过去，因为前一天他因为有事已经失约一次了，再主动打电话告诉你又有变化，他也觉得不合适，那我就不给他这个可能出现的机会。当然了，我第二天下午三点直接赶到那里，或许他真的不在，不过没有关系，到了他公司联系他，如果不在，再和他约定时间，这个时候他就出现了两次失约，是“对不住我的”，这为后面的谈判，对我来说也是有利的，因为我被动的制造了他“对不起我”的情形。)

那天的下午三点我准时来到王总办公室，他在公司。我见到他第一句话就是“王总，您们几点下班?”他回答说是五点半下班。(我直接问下班的时间，是要考虑到一个问题，因为公司的合同章一般不会在老总手里，我得赶在他们公司员工下班前把合同签好，并盖好章，如果我和他聊天很久，等我们签了合同，但管理合同章的人下班了，合同没有盖章的话，还是会存在变数的。而且，我也发现那位王总喜欢聊天，天南海北的聊，口才了得。)

我拿出合同来，请王总看，他一边看合同，一边问我：“这个做完需要多长时间?我们需要怎样的配合和准备?需要多少费用?”

我回答完前面的问题，就给予他报价，全部费用是五万元。

王：“这么贵?能不能少一点?”

我：“王总，是这样的，这个项目的费用是两大块，申请费、注册费加上审核费，一共是两万元，咨询费，也就是我们请纪老师给您公司提供的咨询服务，培训员工、策划、帮助建立体系等都是他来做，这部分费用是三万元，这已经是很低的价格了。”

王：“这样，多少还得优惠一点，我们是公家的单位，我也不能大手大脚的花钱吧，而且这次进行这个认证，也是之前没有计划的工作。”

我：“这样吧，王总，我也知道，您是一个爽快人，也不会跟我有太多的计较，我也同样爽快，考虑到纪老师就住在这附近，大家都方便，我就和纪老师商量，到时候给他少支付一点费用就是，那我就给您再优惠两千元，四万八千元是最低价了，就这个价。”

王：“这样啊，那行吧，不过后面的工作，你一定要安排好，让我们的工作开展得顺利点，结果要有好的效果。”

我：“好，当然没有问题，我还想做好您这个项目作为您这个行业的标杆呢，这样我还能够影响更多的您的同行，促进他们接受认证呢，到时好我一定好好感谢您对我的支持!”

(就这样顺利的把合同签订了，给予对方价格上的让步，也是出于对客户的重视，让他觉得，我也是很听他的话的，能够按照他的要求给予优惠。毕竟他是领导，当领导的一般不喜欢别人不听他的话，为了满足他的这一心理要求，我就“痛苦”的做出了让步，但给他的信号是，我只能让步一次，不能再提出要求了，同时也先夸他一番，让他不好意思再提要求。说到讨价还价这个阶段，一旦要让步，一定要注意，只能让步一次。如果做出多次让步的话，结果只有一个，那就是客户不会与你成交的。)

以上就是这个案例的全部过程，我顺利的与石景山自来水公司达成合作意向。

我个人觉得，做销售工作，对于各个环节的把握都要有充分准备，对于客户的反应和异议要有应对措施，遇到不利局面要懂得如何面对，如何解决问题。

那么，在联系客户之前要做到对客户的了解，尤其是要对客户的情况及决策者有所了解，还要准备好问题及应对客户问题的办法，在遇到客户提出异议时，首先要使用同理心，先认同客户的观点，再说出你的理由来，当然你的理由一定是对客户有利的，能够吸引住客户与你继续交谈。要强调一点，在商务谈判中，一定要避免出现与客户的立场不一致这样的局面，一旦出现立场之争，谈判肯定不会有好的结果的，一定要围绕“利益”与客户进行沟通。至于在谈判中出现的变化，比如时间的改变，要注意时机的把握，在关键的时候说出恰当的话，并提出合理的要求，就能带来好的效果，反之，结果就会大相径庭。

其实，一个好的销售人员，不一定是个口才十分了得的人，不一定是那种滔滔不绝的人，而是那些懂得在关键时候说到点上的人，也就是说，能够及时说到有价值的内容，说到客户关心的内容，说出客户想知道想听到的内容，这样才能利于推进与客户的合作。

至于客户提出的价格异议，这也是任何销售都会遇到的问题，多数客户都会提出降价的要求，这个时候要注意，有时候客户不是真的需要你降价，或者降多少，他或许只是一种习惯，也可能只是需要得到你的重视或尊重，这个时候你就适当让一点步，或者主动为客户增加一些他没有考虑到的，又能吸引客户的其他服务来，以此来满足客户的要求。

最后要说到的一点，在销售过程中，自信心要自始至终，你的信心是能够感染到客户的，电话销售，其实就是情感的传递和信心的转移，这两点一定要能够让你的客户感受到的。做好销售其实不难，你只要有目标，有准备，有信心，就一定能够做好销售，只要你坚持不断的学习和提高自己的能力，就一定能够成为销售高手的。

成功销售案例故事 第6篇

1990年，王艳独自南下深圳。刚到深圳时，她在一家刊物社工作。单位不管吃住，为了省钱，她就步行大约20分钟，去熟人介绍的食堂吃饭，因为那里的盒饭只卖1.5元。租不起房子，她只好住在办公室。一天晚上，她在睡梦中被人叫醒，然后被带到了派出所，经过一番细致的盘问，确认是良民才把她放了。办公室是肯定不能再住了，无奈，她不得不放弃那份工作。

和许多打工妹一样，本来她的理想很简单，就是希望自己有一份稳定的工作。可是现在连生存都成了问题，何谈理想?那段时间，王艳感觉自己就像无根的浮萍，漂泊不定，无处找寻梦想。经历了最初的兴奋与激动后，王艳突然发现，现实并非想象中的那么美好。面对残酷的现实，逃离还是坚守?

倔强的王艳最终选择了顽强，她先后换了好几份工作，在深圳艰难地生存下来。经过几年努力打拼，她有了一份稳定的工作，然后又在深圳结婚成家，丈夫是中学教师。当初的理想一一实现，对于一个打工妹而言，能有这样的成绩实属不易，她似乎应该满足了。可是没有料到，因为遇上了安全套，她的人生轨迹彻底改变。

第一次亲密接触

，一个朋友和王艳闲聊时提起：“我香港的朋友有一种产品，想找人在深圳销售，我问过好几个朋友都推辞了，你敢不敢做?”“难道是卖军，有那么可怕?”王艳半开玩笑问道。朋友故作神秘，并未作答，而是先带她去看样品。等拿到样品一看，原来是安全套，王艳的脸一下子就红了，难怪别人不敢做。那时候，别说是推销安全套，就是一般人买安全套都觉得特别难堪，躲躲闪闪，像鬼子偷地雷似的。

一开始，王艳心里直打退堂鼓。这种特殊的产品，我一个女孩子来做实在太尴尬，弄不好还会惹来流言飞语，自讨苦吃。可是，她转念一想，既然别人都不敢推销安全套，正说明这一行的竞争不太激烈，说不定这是一个机遇，错过了实在可惜。

巨大的尴尬让王艳不得不慎重考虑，她开始留意与安全套有关的事情。深圳是一座年轻的移民城市，那时全市360万人口平均年龄才23岁，其中大多数又是打工妹和打工仔。王艳也是从打工妹走过来的，她知道，这些年轻人正值婚恋年龄，因为远离父母的视线和传统思想的约束，加上出门在外强烈的漂泊感，很容易涉足爱河。而一个小小的安全套，或许就能帮他们避免许多麻烦。有需求就一定会有市场，而且随着社会进步，人们性观念的转变和自我保护意识的逐渐增强，安全套一定会被更多的人接受。这种于人于己都有利的事情，为什么不尝试一下呢?

王艳首先要面对的一个大难题就是，要卖安全套就必须办理销售许可证。王艳对此一无所知，只好硬着头皮找到了计生委。进去以后，一个人也不认识，她直接就问：“请问谁是站长?”站长是个和蔼的中年妇女，热情接待了她，并问她有什么事。“我想我想卖安全套，请问要办些什么手续?”当着众多陌生人的面，王艳鼓起十二分勇气，结结巴巴地说明来意。站长大出意外，挺清纯的一个女孩子，怎么见了面开口就说这事，竟然一点也不脸红?“你先去检测吧，就是拿你的产品到国家相关部门去做一个技术检测，看看各方面的性能指标，目前国内只有两个品牌的安全套拿到了这种质量审批文件。”王艳一听，大出意料，心里叫苦不迭，天啊!还要到北京去检测。但她从来不为自己寻找退缩的理由。三个月后，王艳再次来到计生委，同时带去了国家质量检测报告。

尴尬如影随形

，王艳的产品正式在深圳上市。接下来，她必须同卖场打交道，直接面对客户，更大的考验随之而来。商场采购大多是男性，一个女性要说服一个陌生男人购买她的安全套，而且双方都是年轻人，其中的尴尬可想而知。一开始，她怕唐突行事，就先打电话和采购预约，“您好，我是XX公司的，有一个产品想约您出来谈一下。”“什么产品?”王艳不敢直接回答，“我们见面再说，好吗?”几句话下来，电话这头，王艳的脸已经红到脖子根。

好不容易把采购约出来面谈，场面就更加尴尬了。有些采购比较调皮，经常会开一些善意的玩笑，“你这产品有什么特点啊?”起初王艳经验不足，总是老老实实地回答，“薄啊，质量好啊。”“你怎么知道?”对方步步紧逼，直问得她面红耳赤，哑口无言。后来，王艳渐渐老练了一些，再遇到类似的玩笑，也调皮地回敬道，“你用就知道了。”谈笑风生之间，一桩生意就谈成了。

推销安全套，最难的就是如何突破自己的心理障碍，王艳深知干着急没用，要说服别人首先得说服自己。每当遇到这种情况，她就在心里反复说服自己：安全套只是一个快速消费品，就像洗发水、沐浴露一样，是日常用品，对人们的生活有帮助，还能保护健康。经过反复的自我心理暗示，渐渐地，王艳成功突破了自己，勇气越来越足，谈起生意也越来越自然，仿佛自己谈的不是与性有关的东西，而是一个普通商品。心理上的突破带来了生意上的飞跃，王艳的勇气和镇定常常会影响男采购，从而使双方沟通更加顺畅，当然她的出货量也越来越大。

挑战无处不在

虽然成功克服了尴尬这一关，可是王艳还要每天面对别人异样的目光和许多未知的压力。因为全部产品都是从香港进入深圳的，每次入关，她都得亲自接货。由于进关车辆特别多，有时光排队等查验，就得花上十多个小时。只有王艳一个女人扎在男人堆里，无聊的时候，那帮司机就围住她起哄，“你卖什么的?哇，安全套啊”更有人甚至出言侮辱，“这种东西你都卖啊?你长得这么漂亮，还不如去卖点其他的，赚钱更快啊。”紧接着，人堆里爆发出一阵刺耳的大笑，肆无忌惮。

外界的压力始终没有让王艳动摇过，但是对家人的歉疚却让她想到了放弃。19，她的儿子降生了，初为人母，王艳肩上又多了一份沉甸甸的责任，但生意还不能停下来。她依然坚持上班，每次都亲自去海关接车验货。

她开始不停地质问自己：做这些事到底值不值啊，我是个好母亲吗?或许应该就此放弃，哪怕只为了孩子。那一夜格外漫长，她彻底动摇了。但是，第二天她又像往常一样，起了个大早，赶往公司，在她心里，事业已经成为第二生命。

在随后几年里，她把自己的销售才华发挥得淋漓尽致，创造了多个全国业内的第一。她第一个实行免费赠送：消费者买任何品牌的安全套，都免费得到一份她的产品;她第一个买陈列：即付给商家一定的费用，把她的产品单独陈列在醒目的位置;她还是全国第一个以品牌形象，向公众免费发放安全套的人。多年的努力拼搏终于有了回报，她的产品销量大幅上升，从深圳走向了全国。，凭着出色的业绩，王艳被任命为该品牌安全套的中国销售总代理，成为全行业高层主管中唯一的女性。

狭路相逢勇者胜

就在王艳上任不到几个月之后，国内安全套市场狼烟四起。有些机构财大气粗，把大量的资金投入市场，经常一掷千金，买断商场陈列架，强行把其他品牌扫地出门。看着节节下滑的销量，王艳心急如焚，对手步步紧逼，自己是跟进还是退守呢?跟进，自己的厂家不可能有更多的资金投入，不跟进等于是缴械投降。她深知肩上责任重大，自己的每一个决策都将影响品牌的命运，不得不慎之又慎。