浦发银行竞争优势分析

浦发银行竞争优势分析（精选6篇）

浦发银行竞争优势分析 第1篇

低成本优势与低人力成本优势--trustno1从平安员工跳楼说起！

今天一个比较扎眼的新闻是，平安银行的一位职员不堪压力跳楼了。新闻中还爆料出平安银行的内部的种种管理方式。具体的内容，我就不在这里多重复了。

有一个朋友让我写一些分析，分一下强势的企业文化。对于这个事件,我的确想写一些东西。但是我不会从这个角度来看问题。因为企业文化，是一种虚空的东西，它只是个人对一家公司的主观的、感性的，感受。在分析企业的运行机制上，这个方向并不能给予我们太清晰的思考，相反会将我们个人的喜好和情感代入其中，影响我们的判断。应此，我仍然是从企业运营的角度来说说这个事情。

熊熊，对银行业，特别是招商银行的核心竞争力有过非常精到的分析().他的逻辑非常简单，因为银行卖出的产品是贷款，贷款是没有差异化的产品，唯一的差异化就是利率。如果要在贷款端寻求高定价，那么银行追求的其实是一种风险溢价。也是就是说银行在贷款端赚钱必须冒风险，也就是巴菲特所谓的干蠢事。而如果一个银行，能够在零售端实行低成本战略，那么他们就没有动力在贷款端寻求高风险溢价，这些银行会变的更为谨慎，其优势会更为明显。富国银行与招商银行，可以堪称其中的典范。

而平安这个系统，最令人着迷的是的他的销售效率，最令人兴奋的是他的交叉销售。一家既有保险，又有银行，证券的公司。不仅有证券公司和银行的网点，其手下的保险销售员有43万之巨。即可卖保单，又可开信用卡，还能买基金。从这点来看，平安的系统充分体现了低成本优势的特点。对于人寿太保这样专业的保险公司来说，人寿太保无法利用他们的销售员网络做信用卡和基金。对于招商银行这样的公司来说，虽然它有自己的信用卡销售员，但是保险是一个相对技术难度较高的行当，在保监会当下大力保证保险营销员持证率的情况下，招商的这些营销员是无法转换到保险行业中来的。平安相对于其他的金融子行业，有着无可比你的低成本优势。一个销售员可以当三个销售员来用，这里的资金成本下降恐怕不是能按照简单的3倍来计算的。

我们回过头来再来看招商银行，大多数人都会同意招商银行相对于其他银行有着无可比拟的低成本优势。但是很少有人在探讨同业竞争时，会将招商银行的人员利用效率放在第一位，也不会将其归结为低成本优势的主要因素。招商的成收比在同业来说是非常高的历年的平均值在44%左右，而大多数银行都在40%以下。这是为什么？要回答这个问题，其实只要打开招行银行和平安银行的信用卡网站，就一目了然。招商的信用卡不仅发卡总量是全行业第二(第一是工商银行他的网点优势不在这里讨论)，最为重要的是他的信用卡种类是全行业第一。招商的信用卡种类已经达到了将近100款，而平安银行只有可怜的7款。即便考虑到平安银行是2006年才开始在平安系统下运行的而招商在2003年就开始信用卡业务。我们可以参考一下同时期发展信用卡业务的兴业银行，和同级别的城商银行上海银行，他们的发卡种类也都远超过平安银行。而平安银行的信用卡种类，只与杭州银行，江苏银行这样二三线银行持平。

这些数据说明了什么呢？招商银行的低成本优势，来自于他们对终端的零售消费者消费偏好的深度挖掘。开发出不同的金融产品满足不同客户的金融需求。招商银行的策略是采用金融创新粘住低利率偏好的消费者，使得他的融资成本天然的低于同业竞争对手。平安一直宣称自己是一个金融创新者，但是我们很少会发现他是一个金融产品的创新者。无论是在保险，还是银行，抑或证券，平安面对消费者的金融产品开发与同业都没有任何的竞争优势。

平安的确有低成本优势，但是更具体的来说它拥有的是低人力成本优势，这是与招商银行绝然相反的两种竞争优势。平安的金融产品并不能为它带来低资金成本的客户,但是他的人力资源的利率上是全行业最高。如果招商银行的100块资金成本是2元钱，平安的资金成本可能是3元钱，但是他的人力资源的利率如果是招商银行的一倍，那么他的人力成本就可能低1元甚至2元，最后总成本上平安可能与招商持平，甚至更低。

作为一个投资人，我当然承认平安的这种低人力成本优势在同业中的竞争地位。但是我认为平安的这种优势与招商比较起来，缺乏长久的持续力。我一直认为，金融行业是一个脑力决胜而非体力决胜的行业。招商银行的低成本优势是一个很笼统的抽象的概念。将其扩展开来是一系列互相支撑，互相依赖，非常细致而复杂的商业模式。比如在银行的中间业务上根据自己的资金成本需求，针对不同的消费者开发不同的金融产品，就不是其他商业银行所能复制的。这才是招商银行最宽阔的护城河。而平安努力的方向则完全不同。这就好比，一个人是注意饮食健康保持适当的运动而获得标准的身材，另一个是暴饮暴食然后做大剂量有氧运动来保持身材。在一定的年龄段内，我们可以看到两者的身体状况都差不多，甚至后者还优于前者，但是随着时间的推移，后者的身体状况会日益的衰弱。

浦发银行竞争优势分析 第2篇

近几年，尽管企业融资渠道有所拓宽，但向银行借款为主的融资大格局并没有得到根本转变。2008年，我国航运业投资资金来源中，国内贷款资金为352.59亿元，占全部资金来源的28.23%，同比2007年比重上升3.65个百分点。随着利用外资、其它资金等来源占比的下降，以及2010年以来资本市场的低迷，航运企业对银行贷款的依赖度将继续加大。

图1：2003～2008年航运业投资额资金来源构成数据来源：国家统计局，中经网整理

（二）银行贷款主要集中在货运港口建设上

从国内贷款资金在航运业的投资结构来看，银行贷款主要集中发放在港口特别是货运港口上。2008年银行贷款发放至港口的资金为315.24亿元，占全部航运业银行贷款的89.41%，同比2007年所占比重大幅上升9.99个百分点；发放至水上货运的贷款资金为22.96亿元，占全部贷款的6.51%，同比2007年所占比重大幅下降11.63个百分点；发放至水上客运的贷款资金为14.38亿元，占全部贷款的4.08%，相比2007年所占比重上升1.64个百分点。

图2：2003～2008年航运业投资资金来源中银行贷款投资构成数据来源：国家统计局，中经网整理

（三）银行贷款对象主要为大型国有航运企业

从近年来航运企业银行信贷情况来看，国有银行贷款大部分投向国有航运企业或改制后的航运企业集团，这些企业90%以上的负债来自银行贷款，大型国有航运企业成为各大银行航运业信贷的争夺点。随着国家及地方政府对内河航运建设的重视和大力支持，银政合作、银企合作、银团合作将成为航运业银行信贷的主要模式。

表1：2009年以来航运企业银行借贷情况 时间

2009.0

12009.03 银行或信贷机构 航运企业 信贷内容 中行总行、中远航运 签订贷款合同，总额达1.79亿美元，贷款期限为10年 中银香港组成的银团 香港子公司 国开行 中集集团 签署开发性金融合作协议，国开行向中集集团提供65亿

元的合作授信额度

签订金融业务战略合作协议，五家银行承诺为董家口港工行、建行、招行、青岛港航 区基础性建设项目、青岛港前湾航道扩建工程和工作船2009.03 青岛银行、兴业银行 管理局 码头项目等提供245亿元的意向性融资额度，以及26.5五家银行青岛分行 亿元信用贷款

中行将在未来2年内向中远集运提供17.52亿美元授信额中行上海分行(90%)、2009.05 中远集运 度(约合人民币108亿元)，还将在未来3年内提供10亿中银香港 美元(约合人民币近70亿元)的配套流动资金贷款

2009.05

2009.06

2009.06

2009.08

2009.08 交通银行 招商银行 农业银行江苏分行 建设银行 农业银行 中海集团 中国海运 长航油运 中集集团 中国远洋 签署全面合作协议，交行将为中海集团提供10亿美元的船舶贷款，以及总额300亿元人民币的信贷支持 签署全面合作协议，招行将向中国海运公司提供200亿元的综合授信 签订战略合作协议，农行江苏分行将向长航油运提供20亿元的融资和授信支持 签署战略合作协议，建设银行将向中集集团提供200亿元授信额度 签署银企合作协议，农行将为中远提供总额不超过400

亿元等值人民币的授信支持

新时期商业银行战略竞争优势分析 第3篇

一、对新时期商业银行竞争力的理解

1. 竞争环境

新时期, 商业银行的竞争主要是来自同行业的竞争, 现有的商业银行竞争者、新进的商业银行竞争者、银行的利润率。客户是商业银行资金的主要来源, 利率的调控范围扩大, 客户选择空间大, 讨价还价能力增强, 使得银行的主导地位弱化。商业银行内部环境, 如银行总资产不高、规模较小、融资手段单调样式少、内部风险控制能力低、新产品的开发创新能力低、信贷体系不够科学、特色业务缺乏、市场定位不清晰等。商业银行的外部竞争环境, 随着经济全球化、随着我国加入世贸组织, 我国的市场经济呈现出开放的特点, 商业银行在面对这样的形势下, 面临着更多的动力和风险, 资金来源、财富结构、融资手段、外汇汇率、政府调控、居民消费格局等的变化。随着我国经济环境的市场化、国际化, 新时期对商业银行的竞争力提出了更高的要求。

2. 发展态势分析

互联网的飞速发展, 使互联网金融势头强劲, 手机银行、网络支付、移动支付、金融产品、贷款平台等都进入了市场, 更有与银行相关的支付宝、微信支付等在逐步占领市场。支付宝的余额宝等理财产品的出现, 使得银行客户存款显著下降, 商业银行针对此类情况也迅速出招。有些商业银行又与e bay、慧聪网等互联网企业合作开发理财项目, 利益分成。因此, 商业银行与互联网企业相互协调发展、相互竞争的发展趋势, 使得双方既是合作关系, 又是竞争对手, 在互联网金融的大环境下, 商业银行应该制定怎样的发展战略来应对, 以提高自身的竞争优势是银行业值得深入研究的课题。

商业银行的竞争力, 也就是商业银行在市场经济的竞争中, 如何通过开发新的金融产品、提供新的服务, 以自身资源整合更多的资金给客户提供更多更好的金融服务, 从而赢得更多的客户和更多在资金, 以提高自身的综合竞争能力。商业银行的竞争力是一种应对未来机遇和挑战的综合能力, 商业银行自身的发展战略、定位、竞争力, 商业银行所处的内外部大的经济环境, 新技术的发展变革、国家调控政策的出台都会对商业银行的竞争力产生影响。

二、互联网金融的内涵及发展模式分析

1. 互联网金融的内涵

互联网金融是信息技术与金融融合到一起的产物, 互联网金融依靠信息技术的快速、高效的特点, 具有交易便捷、成本低、效率高、数据容量大等特点, 互联网金融产品涉及交易、支付、结算、融资、信贷等方面, 几乎涵盖了线下的金融活动内容。

2. 互联网金融发展模式分析

互联网金融的发展模式主要有利用网络平台提供信贷服务的交易模式、以第三方支付为主的金融业务模式、以电商平台为主的金融服务模式。

网络信贷交易模式一般在网络平台提供金融信贷信息, 投资人与借款人线下进行信贷交易;或是通过网络撮合投资人与借款人完成网络借贷。

第三方支付一般是取得第三方支付牌照的有较强实力和信誉保证的电商平台, 与商业银行签约, 通过网络信息技术, 与银行系统相连接, 在客户与银行系统之间搭建支付结算的通道, 以此给其电商平台的客户带来便利, 从而保证其电商平台业务的顺利开展。

电商平台为主的金融模式, 是一种为企业和个人提供信贷服务的新模式, 对客户进行划分, 根据消费者客户历史消费数据进行分析, 以提供信用额度的一种形式;根据小微企业客户提供监管质押信贷业务。

三、商业银行竞争优势策略

1. 商业银行定位及战略

新时期我国商业银行所处的竞争环境和发展态势, 都有资源优势和发展潜力, 但是也存在很多问题和漏洞, 商业银行对自身定位不明确、发展战略与银行自身情况不匹配, 都会导致商业银行的竞争能力下降。商业银行市场经济决定的新时期, 要长期占据发展优势, 取得更长远的发展, 需要对银行自身进行市场定位和战略谋划。

新时期商业银行的定位应该更注重服务于中小企业客户群体, 依托商业银行从业人员多为当地人的优势, 与当地较为熟悉的中小客户群体建立紧密联系, 监督其日常经营情况、信贷情况, 防范风险的发生, 将风险降至最低, 同时当地的中小企业客户群体也会降低交易成本, 给中小企业客户群提供高效的信贷服务。商业银行的服务对象最好是面向地方经济, 充分与地区经济进行融合, 与当地的经济形式保持一致, 继而发现自身经济增长点, 再进一步扩大资、资源范围, 来谋划长远发展。商业银行的业务模式尽量向零散客户、零售形式发展, 大规模的业务、大客户虽然会带来更多的收益, 但是客户群体毕竟是小众, 资金量大但风险也随之增大。零散客户尤其是居民的存储业务, 个体资金量小但群体规模大, 风险小资金收益更稳定。而且, 随着市场经济的发展, 我国居民收入普遍增加, 居民对银行服务、金融需求也更加多样化, 商业银行立足于中小客户群体, 创新更多适合于中小客户群体的业务模式, 对于长远发展是非常有利的。

新时期我国商业银行的发展战略要适应经济全球化的发展战略, 推行区域化发展战略, 扩大发展路径。在本地金融市场发展受限的情况下, 积极寻求与其他商业银行进行合作, 尤其是竞争能力强、业务量大的商业银行, 以股权合作、设立异地支行, 或者收购兼并异地支行等形式和手段扩大自身规模和业务范围。

商业银行还要对自身的管理体制进行变革, 与企业管理相结合, 对管理模式进行创新、重要领域的事业部制管理体制, 从人员管理到业务管理整体采用扁平化管理模式, 去掉中间不利环节, 提高工作效率。注重银行自身的企业文化, 运用价值链的管理理念带动商业银行的发展变革。

商业银行的发展也要求同存异, 对市场和客户群体进行分类和分析, 进一步发掘在金融市场中客户的个性、定制化需求, 打造自身的特色服务环节。首先要对市场进行细致分类, 寻求差异, 发展特色服务, 根据服务带来的效益和产值合理分配资金。其次还要从中小企业、中小客户、地方经济特点等为依据, 来提升自身的竞争力。最后根据市场情况, 客户需求, 及时对服务产品、定价原则进行相应的调整。另外, 还要建立个性化、经济化、高效化、多层次的商业银行服务体系。

科技飞速发展、互联网应用日新月异的今天, 商业银行同样需要注重对科技的运用管理能力。根据网络银行、互联网金融的特性, 补充完善信息管理机制, 运用现代化的信息技术、网络技术, 提供综合服务, 实现业务扩容、扩张。同时要有严密的风险防范体系和制度。

2. 互联网金融战略优势分析

互联网金融出现的时间与金融活动本身相比并不长, 甚至是很短, 互联网金融方面的竞争也才刚刚开始, 如何发展、将来会怎么发展, 商业银行需要对互联网的竞争策略进行分析判断, 互联网金融的竞争才刚刚开始, 未来存在很多变数, 商业银行必须要前瞻判断互联网企业的竞争策略, 以期未雨绸缪, 提前应对。互联网金融平台之间的竞争会异常激烈。商业银行要重视互联网平台的重要性。从技术、渠道上进行创新, 打造传统商业银行经营模式, 建立全新的互联网金融模式, 将线上与线下业务相结合。跨界的合作, 多与互联网企业平台建立联系机制, 运用它们的第三方支付能力, 突破传统业务形式, 发掘更好的模式。

利用商业银行与互联网企业的既是伙伴又是对手的特点, 发挥各自长处, 相互合作, 互惠互利, 打造新型的合作模式。互联网企业有自身的优势:平台、快捷的服务, 商业银行想要赢得更多客户, 必须要重视客户体验和感受, 给客户定制化的优质服务。探寻客户群体个性化需求, 设计更具个性的金融产品, 通过大数据分析客户消费倾向和投资领域, 从而打造更贴近客户的产品与服务。

互联网金融、大数据时代, 要加大科技发展和开发的投入力度, 银行业务系统、数据处理、业务操作、数据挖掘等都银行系统的重要环节都离不开科学技术, 加大科学技术投入, 建立更细化的数据管理系统、交易体系、支付结算体系, 在完善的体系之上利用大数据深挖价值点, 将技术成果转化为核心的竞争力。同时注意建立健全完善的信息安全机制、保密机制, 制定风险处理机制, 降低由于系统造成的风险, 保障商业银行金融业务的良好运行。

在人才培养方面, 要发展和培养复合型人才, 既是金融专家又是互联网高手, 金融和技术两者兼具的高级人才, 才更富于创新能力, 既懂计算机、会信息处理技术, 又可以担当投资顾问、做的了资产管理, 商业银行才能具备发展的潜力, 在激烈的竞争中占据优势。

打造商业银行自己的互联网战略平台即电子商务平台, 探索新型的商业模式。银行依托自身资源、良好的信誉体系建立信用、托管平台, 比普通电商更具优势, 更有竞争力。模式选择上针对银行业务特点, 打造线上线下相结合的电子商务体系, 也可利用电商体系整合中小企业, 提供支付、结算、贷款等金融服务, 实现双方的共赢局面。同时为中小客户、消费群体提供消费金融服务, 打造特色服务, 延伸服务能力, 增强客户粘性, 让客户用起来、离不开。

最后还要重视互联网金融下的风险防控, 互联网依赖的计算机、服务器、网络、数据库等设备, 由于开放性、互联性, 存在安全隐患, 要打造防范体系, 制定防范措施和应急措施, 积极防御病毒入侵、黑客攻击等网络安全隐患的发生。

摘要：本文针对商业银行存在的经营业务交叉重复、市场定位不明确、互联网金融竞争激烈等问题, 对新时期商业银行发展的竞争力进行了分析, 对未来发展战略格局进行了展望, 对互联网金融的内涵及模式进行了研究, 最后对新时期商业银行战略竞争优势进行了分析。

关键词：商业银行竞争力,战略,优势分析,新时期

参考文献

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[6]谢尔曼, 黄旭.商业银行再造互联网金融[J].中国金融, 2013, (24) :62~63.

中外资银行竞争优势分析及对策 第4篇

关键词：中外资银行 竞争优势 竞争对策

2001年12月11日，中国正式加入世界贸易组织。根据中美双边协议确定的大致原则中国银行业对外开放将分三步进行：第一步，入世后立即取消外汇业务服务对象和服务地域的限制；第二步，入世两年后允许外资银行经营人民币对公业务；第三步，入世五年后允许外资银行经营对私人民币业务。今年，外资银行全面进军中国，中国银行业面临更加激烈的竞争，应采取什么样的措施来应对外资银行所带来的影响，是一个值得研究的问题。

一、外资银行在中国的优势

1．资金实力雄厚。进入中国的外资银行一般都是世界著名的银行，有的是金融业的超大航空母舰，资金实力雄厚。比如说美国的花旗集团的资产就达7000亿美元，相当于中国四大国有商业银行的资产之和。另外，由于这些大型外资银行建立了国际网络，其跨国进行低成本筹资的能力很强。

2．具有先进的经营体制与管理水平。这是外资银行相对中国商业银行来说最为重要的一个优势。外资银行完全以追求利润为经营目标，营业方式遵循国际惯例，基本上不受政府的干预，适应灵活多变的市场。进入我国的外资银行大多实力雄厚，他们不仅拥有先进的硬件设备，更在长期的市场竞争中建立了科学的经营管理机制，拥有高素质的管理人才，具有丰富的管理经验。

3．注重高收益中间业务拓展。外资银行凭借其规范的操作、先进的管理以及跨国公司的长期合作关系，与国内商业银行争夺市场，争揽客户。外资银行特别注重优先发展高增值和高收益的中间业务以及其他不占用资产但收益甚高的投资银行业务(如投资管理、财务咨询与管理、资产管理业务、证券发行与交易等)。目前，外资银行在其已开展的一些中间业务如国际结算等方面显露出强劲的竞争力，国际结算业务的市场份额已达到40%左右。

4．外汇业务方面占据优势。外资银行的外汇业务拥有较大优势，虽然在华外资银行的资产总额占中国银行业金融机构资产总额的比例很小，但其外汇贷款余额却很高，在外汇业务方面，外资银行客户资源和海外分支机构网络方面的优势明显，中资银行在竞争中相对处于劣势。

5．金融创新产品繁多。外资银行在创新产品方面拥有较大的优势。2003年以来，外资银行推出了结构性存款、应收账款融资、国际国内保理、福费廷、卖方付息票据贴现、人民币法人帐户透支、集团内委托贷款等创新产品。在零售业务方面，随着客户风险管理意识的加强以及对外汇保值增值业务需求的增加，适时推出了外汇远期、外汇掉期、外汇期权等资金交易产品。在公司业务方面，外资银行从企业客户的需求入手，大力开发能为客户提供便利的金融产品，如以提高集团企业之间资金运用效率为宗旨的现金管理产品，以改善财务结构为目的的应收账款买断业务，以及以规避汇兑风险、提高资金运用效益为目的的组合衍生产品等。另外，外资银行还把发展电子银行作为突破网点和地域限制、抢占高端客户的重要手段。目前，花旗、汇丰、东亚、德意志等多家外资银行在国内开办了网上银行业务。

二、我國商业银行竞争优势。

相比而言，国有商业银行在竞争中也有自身的优势。虽然国有商业银行具有所提供的服务比较单调，以客户为中心的服务和经营观念尚未牢固地建立起来，内部管理方式相对落后等不足，但是国有银行的分支机构覆盖面宽，当地融资能力较强，与本地客户有着基于历史和文化因素的亲密联系，较易获得各级政府部门的支持和扶植。

1．国内营业网点多，清算支付系统健全。经过几十年的发展，国有商业银行的营业网点遍布全国，在市场份额上处于绝对优势。此外，我国银行已建立了较为完善的人民币同城清算、系统内和跨系统清算网络市场。这些市场中，国有商业银行己经确立了其领导地位。外资银行要进入人民币业务就必须先通过国有商业银行进行拆借尤其是清算业务。从目前来看国有商业银行的这一优势仍回长期存在。

2．拥有良好的客户群体优势。尽管外资银行的进入分流一部分客户，但国有商业银行基本占领国内金融服务市场的格局短期内不会打破。这是因为，经过几十年的发展，国有商业银行与国内企业、居民之间建立了良好的客户关系，有相同的文化背景，这种长期以来在国民心目建立的银行信用，不是外资银行短期内所能取得的。而外资银行由于网点不足，进入时间短，文化差异明显，即使有优质服务，但大多数内地企业、居民在短期内也无法享受到。

3．政府信用对我国商业银行的支持。在相当一段时间内，我国政府信用仍将会对中资银行尤其是国有商业银行产生积极影响。1999年四大金融资产管理公司的建立，至今己成功剥离四大国有商业银行不良资产14000亿元以上，为国有商业银行轻装上阵奠定了坚实基础，降低国有商业银行的金融风险。此外，国有商业银行有政府信用支持，可长期获得低成本资金，其开展业务时，有国家的信用担保，国内大部分企业和居民还首选国有商业银行。

4．逐步取消对外资银行的优惠政策。银行业完全对外开放后，我国对外资银行的政策也会随之调整，最主要的是税负的减免会取消。外资银行享受的优惠政策将不复存在。从实行特殊优惠待遇转向实施国民待遇，外资银行的“超国民待遇”的取消使中资银行特别是国有商业银行的本土化优势得以强化。

三、中国商业银行应采取的对策

中资银行面对挑战，应调整经营策略，提升服务质量，在竞争中求得生存与发展。

1．完善治理结构，建立现代银行公司制度

银行治理结构的基础是银行产权制度。银行产权不但要十分明晰，而且对经营管理者，或者说代理人具有约束力。国外银行的治理结构经验相当成熟，对中国的银行来说，难的不是治理结构的组织形式，而是能够严格按照新的治理结构要求进行实际管理。在治理结构中，关键是让董事会对投资者负责，认真履行职责，对经营管理者进行选聘、考评，对年度工作计、有关制度、重大事项和措施严格审批。同时还要发挥监事会专门监督的作用，维护投资者的合法权益。

2．转变经营理念，增强竞争意识

商业银行经营理念的内容十分丰富，从不同角度可以有不同的概括和提法。针对我国商业银行现在的状况，我认为应该从如下几个方面入手：首先，以市场为导向。银行的业务基础是市场，市场的主体是客户。谁拥有数量最多的优质客户群，谁就占有竞争优势。竞争的最根本手段就是提供好的金融服务，只有坚持一客户为中心，才能有立足发展之地。其次，以效益为中心。追求效益，必须正确处理投入和产出的关系，做到收益大于成本。加强成本管理，增收节支，提高经营效益，在银行盈利空间变窄的当代具有越来越重要的战略意义。再次，加快服务创新步伐。创新是银行不断满足市场和客户的重要基本手段，也是增强我国银行核心竞争力的主要途径。商业银行要切实把金融产品的更新换代和管理、技术的改进提高视为商业银行的生命力所在，加大创新力度，加快创新步伐。最后，有效防范经营风险。商业银行一定要强化科学的风险防范意识，建立健全严格而又科学的风险管理制度，力争把风险有可能造成的损失降到最低的限度。

3．积极推广和应用科技成果,与国际金融接轨

当今世界，一些发达国家的银行已经实现了服务电子化、存取自动化、传输网络化，有的甚至提出了今后发展目标达到“无支票、无钞票、无纸张”的三无企业。要是中资商业银行有真正驾驶市场经济的本领，与国际金融接轨，参与国际竞争，就必须尽快在科技进步上求德突破，以达到量的扩展和质的飞跃。

4．建立健全激励机制,加大人事和分配制度改革力度

中外资银行在人才方面会展开激烈的竞争，人才的竞争同时又伴随着优质客户的流失，因此，高度重视人力资源，加快人事、收入分配制度改革，建立健全激励机制，吸引和留住高素质人才，是国内商业银行应对竞争所要解决的首要问题。真正建立涵盖薪酬机制、晋升机智、荣誉机智、竞争机制等内容在内的人才激励机制，改革分配制度，缩小员工与同业间待遇差距，按岗定薪，按岗定奖，打破“干部能上不能下”的陋习，建立科学的选拔任用机制，切实做到“以人为本，人尽其才”。中资银行特别要注意的是，内部收入分配过于均匀，对高学历复杂劳动者吸引力不足，而对低学历简单劳动者吸引力过大，导致真正的业务和技术人才流失，缺乏创新能力。

5．建立和完善风险管理机制，强化银行内部风险控制

国内银行业所面临的两大威胁是经营中的不良资产风险和内部员工的案件风险。国内商业银行必须从中吸取教训，在这两个方面同时作战，建立科学严格的风险管理制度。同时，要进一步完善现有的风险监控指标体系，及时对银行的有关资料进行分析和监测，综合评价风险状况，提前预警、防范、控制和化解金融风险。风险管理涉及到银行信贷、风险控制、资产保全、信贷审批、结算、会计等部门，各个部门应该密切配合，各尽其责，共同做好风险监控和防范工作。

6．加强与外资银行的合作，实现双赢

虽然外资银行与国内银行之间存在激烈的竞争，但竞争并不排斥合作，中、外资银行双方都存在合作的需要和空间：一方面由于受政策和营业网点等方面的限制，外资银行进入后在人民币业务等领域希望寻求合作伙伴；另一方面，中资银行在经营管理、业务拓展上又需要借鉴外资银行的成功经验。因此，竞争中也应重视合作，特别是在客户资源、技术资源等方面双方可以形成优势互补、互惠互利的新格局。

参考文献：

1．徐振东：《外资银行在中国:业务竞争状况及发展趋势》.金融证券2005年第5期

2．辛殿晰：唐艳刚.外资银行进入对中资银行的冲击及对策《上海金融》2005年第6期

中国工商银行竞争战略分析报告 第5篇

摘要

本文主要通过PEST分析法和SWOT分析法对中国工商银行的战略实践、战略管理以及战略选择和运用进行分析。主要介绍中国工商银行目前所处环境以及自身优劣势，以助于在竞争激烈的银行业立于主导地位。

关键词

中国工商银行 战略管理 发展 PEST SWOT 优势 劣势

abstract This paper mainly through the PEST analysis and SWOT analysis method, the strategy of industrial and commercial bank of China, strategic management and practice the strategic choice and use for analysis.Mainly introduces the industrial and commercial bank of China at present the environment as well as their strengths and weaknesses, to aid in the in the fierce competition in the banking in the leading position.Key words The industrial and commercial bank of China strategic management development PEST SWOT advantages and disadvantages

引言

中国工商银行作为中国银行业互联网化中的领先者，自2000年推出网上银行以来，交易量和用户人数均不断攀升。截止 2008 年，网上注册用户达到 5816 万户，交易规模达到 120.3 万亿，稳居行业第一，成为产业发展的支柱型企业。中国工商银行互联网化的成功得益于充分的资源优势、正确的战略发展导向以及积极的合作意识。通过树立电子银行品牌和广泛的网络平面营销不断扩大影响力，“金融 e 通路”、“金融@家”等品牌均有相当的知名度。中国工商银行互联网化战略发展共经历四个阶段：银行宣传、业务替换、服务优 化以及服务创新。工行步入 2009 年以来，展开了互联网化战略扩张，将产品线由固网、电话渠道延伸至移动互联网以及 IPTV，全面布线优势渠道资源。在互联网化的快速发展过程中，工行面临电子商务战略不明晰、粗放型营销、产品同质化日益严重的三大问题。工商银行需突破传统思路，寻求问题的解决途径。

一、工商银行竞争战略的实践活动 中国工商银行，全称：中国工商银行股份有限公司(Industrial and Commercial Bank of China Limited, ICBC)，成立于1984年，是中国最大的商业银行，是中国五大银行之首，世界五百强企业之一，上市公司，拥有中国最大的客户群。上证A股：工商银行（601398）。工商银行和中国银行2010年8月27日发布的财报显示，2010年上半年业绩继续保持较高的增长速度。工行继续蝉联“中国最赚钱公司”。

中国工商银行（简称“工商银行”）成立于1984年1月1日。作为中国资产规模最大的商业银行，经过27年的改革发展，中国工商银行已经步入质量效益和规模协调发展的轨道。2003年末资产总额52,791亿元人民币，占中国境内银行业金融机构资产总和的近五分之一。截至2010年末，工商银行总资产134,586.22亿元，当前总市值14,344.70亿元，居全球上市银行之首。

1、工商银行的发展历程

中国工商银行是中国最大的国有独资商业银行，基本任务是依据国家的法律和法规，通过国内外开展融资活动筹集社会资金，加强信贷资金管理，支持企业生产和技术改造，为我国经济建设服务。

中国工商银行有着雄厚的资金实力，其总资产已超过35,000亿人民币。美国《财富》杂志1999年以营业收入排序，工商银行列世界大企业500强第160位。《欧洲货币》和英国的《银行家》杂志以所有权益排序，工商银行列为全球1,000家大银行第6位。

中国工商银行在国内有30,000多个分支机构，与境外50多个国家和地区的410家银行总行建立了代理行关系；与4万多户国有大中型企业、中外合资企业、跨国公司等保持着良好的合作关系。牡丹卡是中国发卡量最大的银行卡，发卡量已达到5,800多万张。高效的经营体制是工商银行事发展的保障。中国工商银行实行统一法人授权经营的商业银行经营管理体制，总行是全行的经营管理中心、资金调度中心和领导中心，拥有全行的法人财产工商银行信用卡权。

中国工商银行始终追求先进的服务手段，电子化服务手段在国内居领先地位，拥有国内最先进的资金清算系统——资金汇划清算系统，资金汇划24小时内到账，可完成2小时加急资金汇划。

2、工商银行的竞争战略现状

工商银行不断推进跨国经营，加快建立本外币、境内外业务均衡协调发展的经营格局。截至2004年末，工商银行在全球各主要国际金融中心设有100家分支机构和控股银行，外币总资产495亿美元，各项外币存款余额309亿美元，外币贷款余额284亿美元。2004年全年办理国际结算业务2,122亿美元，完成代客外汇资金业务1,489亿美元，结售汇业务量955亿美元，代客外汇买卖449亿美元。

中国工商银行通过国际资本市场的并购在香港成立了工商东亚和工银亚洲，2004年5月2日工银亚洲正式收购华比富通银行成为其全资银行，并更名为华比银行。当年末工银亚洲总资产为993亿港元，实现账面利润7.6亿港元，按总资产排序在香港银行业中升至第6位。

2007年10月25日，工商银行与南非标准银行联合宣布，双方已就股权交易和战略合作事宜达成协议。根据协议，工商银行将支付约366.7亿南非兰特(约54.6亿美元)的对价，收购标准银行20%的股权，成为该行第一大股东。

2007年，中国工商银行和印尼哈利姆（Halim）银行股东签署收购协议，将收购后者90%的股份。这是工商银行首次以收购方式进入国外市场，也是该行首次跨国银行收购。2007年11月12日中国工商银行（印尼）有限公司（以下简称“工银印尼”）在雅加达举办了成立庆典。2008年1月28日，工商银行以澳门币46.83亿元(相当于人民币41.47亿元)收购诚兴银行119900股普通股，占诚兴银行发行总股本79.93%。2009年7月11日起，中国工商银行澳门分行与澳门诚兴银行股份有限公司合并，更名为中国工商银行(澳门)股份有限公司。

2010年4月21日，工商银行宣布，该行已经完成对泰国ACL银行大众有限公司的自愿要约收购，并于当日完成股份和资金交割。通过自愿要约收购，工商银行共收集到ACL银行约97.24%的股份。2010年11月3日，中国工商银行在泰国首都曼谷举行庆典，宣布将其在泰国成功并购的ACL银行正式更名为中国工商银行（泰国）股份有限公司（简称“工银泰国”）。

2011年1月23日，工商银行与东亚银行联合宣布，双方已就美国东亚银行股权买卖交易达成协议，并于2011年1月21日（美国中部时间）在芝加哥签署了股份买卖协议。根据双方签署的协议，工商银行将向东亚银行支付约1.4亿美元的对价，收购美国东亚银行80%的股权，东亚银行持有剩余20%的股权。同时，东亚银行还拥有卖出期权，可在本交易完成后，按双方协议约定的条款和日期，将其剩余股份转让给工商银行。双方将随后履行监管报批手续。交易完成后，工商银行将负责美国东亚银行的营运和管理。这是中资银行对美国商业银行的第一次控股权收购。

2011年8月5日，工商银行宣布，其已就阿根廷标准银行及其两家关联公司（一家基金管理公司Standard Investments S.A.和一家商务服务公司Inversora Diagonal S.A.）80%股权买卖交易与南非标准银行等达成协议，并于2011年8月4日（阿根廷时间）在布宜诺斯艾利斯签署了股份买卖协议文件。双方将随后履行监管报批手续。交易完成后，工商银行将负责阿根廷标准银行及其关联公司的营运和管理。

中国工商银行，经过27年发展，总资产、总资本、核心资本、营业利润等多项指标都居国内业界第一位，在中国金融市场上有着无可比拟的优势：

· 全面的电子银行服务

中国工商银行由自助银行、电话银行、手机银行和网上银行构成的电子银行立体服务体系日益成熟，电子银行业务交易额迅速增长，由2000年的1.93万亿元发展到2004年的38.4万亿元，增长了20倍。2004年电子银行业务收入2.35亿元，在线支付交易额57亿元，是中国国内最大的电子商务在线支付服务提供商。

· 布局合理的营销网络，广泛而优质的客户基础 中国工商银行通过21000多家境内机构、100家境外分支机构和遍布全球的上千家代理行，以领先的信息科技和电子网络，向八百多万法人客户和1亿多个人客户提供包括批发、零售、电子银行和国际业务在内的本外币全方位金融服务。截至2004年末，现金管理签约客户3700多家，为这些客户的1.96万个上下游或附属单位提供了现金管理服务；个人消费信贷客户数397万户，贷款余额4,839亿元；个人金融业务高端产品--理财金账户客户总规模超过124万户。

· 多元化的业务结构，产品优势明显，创新能力强

通过信贷行业、客户和地区结构调整，中国工商银行巩固了优质的公司和机构业务市场，成功争取了多项全国重点建设项目，新开发一批跨国公司、大型优质企业和机构客户，拓展了优质中小企业市场。

中国工商银行在巩固本币结算、国际结算和代理业务等优势领域的同时，大力开拓现金管理、投资银行、资产托管和各类理财等高成长性、高技术含量和高附加值的新兴中间业务市场，形成了9大类400多个品种的中间业务体系，中间业务收入由1996年的19.4亿元增加到2004年的123亿元，中间业务收入占营业收入的比重提高到2004年的9.71%。

2004年人民币结算量150万亿元，市场占比45%。在国内首家推出“银保通”系统，2004年代理销售保险、代收保费和代付保险金748亿元，实现银保业务收入7.45亿元。银行代理保险市场占比30%。与证券、期货业的业务合作范围涵盖集合资产管理、融资、银证通、发债担保、资金清算等。与国内33家银行机构正式建立了代理行关系，代理了多家中央预算单位的直接支付和授权支付业务。“银关通”业务量达到10.6亿元，签约企业919户。独家代理了国税系统车辆购置税专户管理业务。2004年代理证券业务实现收入7.9亿元，增长44.5%；全年代销国债811亿元，同业占比33.7%；代理保险销售额244亿，代理基金发行额近300亿元。中国工商银行2004年清算金额400亿元，位居黄金交易所资金清算总量第一；同时代理了118家非会员单位的黄金及铂金交易。

中国工商银行是第一家证券投资基金托管银行和首批获得QFII资格的银行，也是当前中国规模最大的托管银行，2004年托管资产总额1230亿元。其中托管证券投资基金40只、基金资产1,128亿元，市场占比34.8%，托管基金数量和资产规模连续7年居国内托管银行之首。工商银行是国内首只LOF（上市型开放式基金）和ETF（交易所交易基金）的托管人，QFII托管客户包括瑞士信贷第一波士顿、日本大和证券和德累斯顿银行等。

2002年4月中国工商银行在国内业界率先建立了投资银行业务组织体系，业务范围涉及财务顾问、银团贷款、重组并购及资产管理等。2004年实现投行收入12.4亿元。

中国工商银行在资本市场表现活跃，2004年全年通过货币市场融资14,661亿元，央行票据承销和交易量为3,477亿元，实现投资收益21.9亿元；现券买卖2,627亿元，实现收益2.8亿元。2004年末全行票据融资余额3,123亿元，市场占比升至27.22%，债券投资余额为12,354亿元。2004年末个人消费贷款余额4,839亿元，全年累计投放个人住房贷款1,708亿元，年末个人住房贷款余额4,125亿元，继续保持国内最大按揭银行的地位。2004年末个人汽车消费贷款余额273亿元，其它消费贷款余额441亿元，当年实现个人中间业务收入39.6亿元，个人外汇及理财业务收入2.13亿元。中国工商银行对银行卡业务实行专业化经营和集中化管理，目前拥有国际卡、贷记卡、准贷记卡、灵通卡等产品系列，总发卡量超过1.1亿张，2004年实现银行卡收入30.6亿元。

银行实力：工商银行具有强劲的盈利能力。2007年集团实现税后利润819.90亿元，较上年增长65.9%；自2003年引入国际审计以来，税后利润年复合增长率超过38%。成本收入比为34.48%，继续保持合理水平。每股收益0.24元，增长41.2%。截至2007年末，总市值升至3,389.34亿美元，增长35%，成为全球市值最大的上市银行。

为了增强发展的可持续性，工商银行不断深入实施经营转型战略。顺应宏观调控政策要求，各项贷款保持适度增长，结构优化；改善投资结构、拓展金融市场业务大幅度增加资金营运收益；大力发展中间业务，收入增长点更加多元化。2007年净利息收益率2.80%，同比提高0.39个百分点；非信贷利息收入占总收入的比重达30.36%；手续费及佣金净收入增长110.4%，占营业收入比重同比提高4.49个百分点。

2008年，在复杂多变的外部环境下，工商银行深入推进经营战略转型和各项业务的创新发展，为公司股东创造了优异的回报。2008年工商银行的平均总资产回报率为1.21%，加权平均权益回报率为19.43%，分别较2007年提高19个基点和320个基点；净利息收益率为2.95%，较2007年末提高15个基点。成本收入比为29.84%，较上年下降5.18个百分点，保持了良好的成本控制水平。资本充足率保持在13.06%，其中核心资本充足率为10.75%。雄厚的资本实力保障了工商银行的持续发展能力。董事会建议派发末期息每10股人民币1.65元（含税），较2007年增加24.06%。

在2008年这场席卷全球的金融风暴的严峻挑战下，工商银行能够取得如此亮丽的业绩，首先取决于其正确的经营战略和较高的风险管理水平。工商银行目前拥有中国银行业最全面、最完善、最领先的风险管理系统，在内部评级法工程建设方面亦领先同业，非零售项目内部评级已达到高级法要求，并在信贷审批、风险定价、组合管理等领域应用。工商银行密切关注国际金融危机的演变发展及对全行各项业务的影响，相关风险特别是外币债券的风险得到有效控制。2008 年以来，工商银行根据国际金融市场变化情况及时调整投资策略，大幅减持了涉险外币债券，并对相关涉险外币债券计提了足额拨备。截至2008年末，工商银行的不良贷款余额比2007年末下降了73亿元，不良率下降0.45个百分点至2.29%，连续9年实现了不良贷款绝对额和占比的“双下降”，拨备覆盖率达到了130.15%，同比提高26.65个百分点，抗风险能力进一步增强。

中国工商银行2010年3月25日公布的2009年报显示，工行去年税后利润达到1294亿元，较2008年增长16.3%，再次蝉联全球最赚钱银行称号。截至去年年末，该行各项存款余额达10.7万亿元，同比增长21.4%，成为全球客户存款第一的商业银行。年报显示，工行另一项“全球银行业第一”是股票总市值，截至2009年12月31日，该行总市值为2689.82亿美元，这一数字稳居全球银行业之首。同时，工商银行在全球所有上市公司中的市值排名也上升至第四位。

二、工商银行竞争战略的环境分析

1、宏观环境分析（PEST分析）

（1）政治环境

从政策环境方面来看：

1．政策环境：随着新资本协议的实施，中国银行业在资本管理水平上与世界接轨，中 国银行业面临新的资本环境和挑战。

2．法律环境：一系列有关电子支付以及电子银行管理的法律法规的推出显示金融互联 网化环境越加成熟，相应的立法工作都在稳步进行中。

（2）经济环境

从经济环境方面来看：

1．宏观经济：CPI 下降与 PPI 上升形成的剪刀差，使缺乏避险手段的企业面临原料成 本上升，生产利润下滑的问题。对于传统依赖信贷业务的金融机构来说，也面临用户违约 形成的呆坏账比例上升的问题。中国金融体系由间接融资向直接融资、从单一银行体系向 多元化市场体系过渡，这将进一步刺激中国银行业负债业务和中间业务的发展。

2．居民财富：2008 年底，中国城乡居民人民币储蓄已达 21.8 万亿元。随着居民财富 的增加，对新兴互联网化银行业务的要求也会越来迫切，这将极大的促进现代银行业互联 网化的进程。

3．电子商务：电子商务的迅猛发展所产生的巨大支付结算需求将给银行带来无限的商 机。然而网络经济的发展也为网上银行带来了挑战：市场竞争加剧。电子商务的迅猛发展 对银行业支付功能的调整和完善带来了巨大的压力。

（3）社会环境

从社会环境方面来看：

1．网络基础设施的建设：据《第 24 次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至 2009 年 6 月底，中国网民规模达到 3.38 亿，较 2008 年底增长 13.4％，半年增长了 4000 万；而宽带网民规模则达到了 3.2 亿，占总网民数的 94.3％，较 2008 年底上升了 3.7 个百 分点。这充分说明中国不论是在网络基础设施建设方面，还是在网络普及方面都有了长足 的进步。

2．消费行为习惯：现阶段，中国银行业互联网化还处于初级阶段，业务及运营商均未 得到普通居民的充分关注和了解，随着市场的进一步渗透，有更多的银行客户会逐步使用 互联网化服务渠道，该市场将得到更进一步的发展。

（4）技术环境

从技术环境来看： 1．信息技术已经成为银行业运作的基础，银行在效率大大提升的同时，对信息技术和 设施的依赖程度也远高于以往任何时候。2．无线宽带网络技术得到长足发展，3G 技术正式被试用，成熟的 WIFI 技术被广泛采 用，更多地方政府提出要建立“无线城市”的方案。无线宽带的发展必然将改变用户的使 用习惯和使用方式，银行业互联网化也将随着终端用户需求的变化做出相应的改变。

2、微观环境分析（五力模型分析）

（1）行业内竞争者

工商银行的行业内竞争者主要有国有独资银行、新兴股份制银行、城市商业银行和外资银行，他的对市场进行抢占，银行市场竞争激烈，工商银行将面临严峻考验。

对私网上银行对比：

对公网上银行对比：

（2）卖方

中国工商银行业务范围广，业务量大，业务品种丰富。2003年末个人消费贷款余额达4075亿元，个人住房贷款市场份额居国内第一；牡丹卡发卡量9595万张，消费额973亿元，2003年累计实现票据交易16771亿元；人民币结算市场份额达45%，在证券、期货市场上的清算份额保持在50% 以上；中国工商银行还是国内最大的资产托管银行，托管基金共28只，托管总资产581亿元。

（3）买方

中国工商银行拥有中国最先进的科技水平。在数据大集中工程的基础上，2003年工商银行成功投产了全功能银行(NOVA)系统，加上为个性化服务提供技术基础的数据仓库，共同构成具有国际先进水平的金融信息技术平台，为业务和管理的进步提供了强健的动力。

在科技手段的有力支持下，中国工商银行各项业务不断创新。由自助银行、电话银行、手机银行和网上银行构成的电子银行立体服务体系日益成熟，网上银行开通城市超过400个，2003年电子银行交易额达22.3万亿元，网上银行交易额19.4万亿元。

中国工商银行实行统一法人授权经营的商业银行经营管理体制。中国工商银行总行是全行的经营管理中心、资金调度中心和领导指挥中心，拥有全行的法人财产权，对全行经营的效益性、安全性和流动性负责，在授权和授信管理的基础上，实行“下管一级、监控两级”的分支机构管理模式，达到稳健经营，防范风险，提高经济效益的目的。

（4）潜在入侵者

中国银行业的市场潜在进入者，主要包括：外资银行、金融控股集团、转制后的政策性银行和储蓄性金融机构、改制后的地方商业银行、民营资本参股的中小银行。

作为社会经济发展必不可少的核心行业，中国工商银行始终面临着其它潜在进入者的威胁。从我国当前的情况来看，外资银行在我国的市场份额仍较小，业务主要集中在跨国公司业务、固定收益产品交易等方面，零售业务还只是开始，且主要集中在高端客户。外资银行进入中国，其竞争优势主要表现在：经营历史悠久，熟悉国际惯例，服务网络覆盖全球；有完善健全的公司法人治理结构和高效、灵活的经营管理体制；规模庞大、资金实力雄厚、资产质量优良；高效的人力资源管理、有吸引力的薪酬体制和激励机制及高素质专业人才；有先进的经营理念和竞争策略。相比之下，中资银行除具有本土优势和国内网点优势外，资本实力较弱、资产质量和风险管理低下、经营效益差、公司治理结构不完善、专业人才缺乏。在这种背景下，进入的外资银行无疑将有很大的优势，并从根本上改变中国银行业竞争的主体结构，使原来主要由四大国有银行与中小股份制商业银行构成的二维主体竞争演变为加入外资银行后的三维主体竞争。

（5）替代品厂商

中国工商银行面临两方面的替代威胁：资本性脱媒和技术性脱媒。

首先、资本性脱媒。金融市场可以分为直接金融与间接金融，间接金融亦即媒介金融。随著资本市场为中心的新金融商品的开发和需求的创造,特别是随著资本需求的超强劲增长，使得以证券市场为中心资本市场功能日趋凸显，而传统银行媒介金融的媒介作用则趋於萎缩，利润下降，存放利差收入减少，依靠传统的存贷业务难以维持生存的状况，此即所谓“资本性脱媒”现象。在证券市场及其他金融机构还不发达的情况下，工商银行依靠着信息优势，曾经是资金市场中“霸主”，成为社会资金吞吐的重要机构。随着现代信息技术的飞速发展以及证券业、保险业和其他金融机构的壮大，工商银行原有部分业务被取代和储蓄存款被分流已经成为不争的事实，证券市场、保险业及其他金融机构所提供的各类金融产品已成为工商银行强有力的替代者，形成了极大竞争压力。

其次、技术性脱媒。技术性的脱媒是指就是IT也将会占领银行支付的领域,银行作为社会支付的平台，其支付功能是借助于IT实现的,当前很多IT企业，从微软到索尼到阿里巴巴，都在试图进入支付领域。网络技术的运用使银行业务的差异性很小，行业的进入壁垒较低。在此情况下，银行产品的可替代性越来越大。

三、工商银行竞争战略的SWOT分析

1、优势

首先，作为我国四大国有银行之一，中国工商银行有着很好的客户基础，同时，中国工商银行总资产已超过四万亿元人民币，电子化网点覆盖率达98%以上，市场广泛，市场占有率很高。

其次，中国工商银行是我国国有银行之一，银行目前的储蓄风险完全由国家来负担，工行吸收存款出现的风险均由国家买单，因此相比外资银行需由保险公司来承担储蓄风险来讲，具有一定的竞争力，国民更为信赖由国家承担风险的中资银行。

再次，我国政府对我国银行业实行的保护政策。银监会向部分外资银行下发的《外资银行管理条例》修订稿（征求意见稿）中规定：外资银行想要从事人民币零售业务(如存款、信用卡等)，须在中国本地成立公司；具有法人资格的外资银行，只能从事100万元人民币以上的定期存款业务。这一规定降低了工行在外资银行开放人民币个人业务后所面临的风险以及竞争，更有利于工行在竞争中不断完善自我并取得发展。

中国工商银行，经过27年发展，总资产、总资本、核心资本、营业利润等多项指标都居国内业界第一位，在中国金融市场上有着无可比拟的优势：

· 全面的电子银行服务

中国工商银行由自助银行、电话银行、手机银行和网上银行构成的电子银行立体服务体系日益成熟，电子银行业务交易额迅速增长，由2000年的1.93万亿元发展到2004年的38.4万亿元，增长了20倍。2004年电子银行业务收入2.35亿元，在线支付交易额57亿元，是中国国内最大的电子商务在线支付服务提供商。

· 布局合理的营销网络，广泛而优质的客户基础

中国工商银行通过21000多家境内机构、100家境外分支机构和遍布全球的上千家代理行，以领先的信息科技和电子网络，向八百多万法人客户和1亿多个人客户提供包括批发、零售、电子银行和国际业务在内的本外币全方位金融服务。截至2004年末，现金管理签约客户3700多家，为这些客户的1.96万个上下游或附属单位提供了现金管理服务；个人消费信贷客户数397万户，贷款余额4,839亿元；个人金融业务高端产品--理财金账户客户总规模超过124万户。

· 多元化的业务结构，产品优势明显，创新能力强

通过信贷行业、客户和地区结构调整，中国工商银行巩固了优质的公司和机构业务市场，成功争取了多项全国重点建设项目，新开发一批跨国公司、大型优质企业和机构客户，拓展了优质中小企业市场。

中国工商银行在巩固本币结算、国际结算和代理业务等优势领域的同时，大力开拓现金管理、投资银行、资产托管和各类理财等高成长性、高技术含量和高附加值的新兴中间业务市场，形成了9大类400多个品种的中间业务体系，中间业务收入由1996年的19.4亿元增加到2004年的123亿元，中间业务收入占营业收入的比重提高到2004年的9.71%。

2004年人民币结算量150万亿元，市场占比45%。在国内首家推出“银保通”系统，2004年代理销售保险、代收保费和代付保险金748亿元，实现银保业务收入7.45亿元。银行代理保险市场占比30%。与证券、期货业的业务合作范围涵盖集合资产管理、融资、银证通、发债担保、资金清算等。与国内33家银行机构正式建立了代理行关系，代理了多家中央预算单位的直接支付和授权支付业务。“银关通”业务量达到10.6亿元，签约企业919户。独家代理了国税系统车辆购置税专户管理业务。2004年代理证券业务实现收入7.9亿元，增长44.5%；全年代销国债811亿元，同业占比33.7%；代理保险销售额244亿，代理基金发行额近300亿元。代理上海黄金交易所128家会员单位中81家的资金清算中国工商银行，2004年清算金额400亿元，位居黄金交易所资金清算总量第一；同时代理了118家非会员单位的黄金及铂金交易。

中国工商银行是第一家证券投资基金托管银行和首批获得QFII资格的银行，也是当前中国规模最大的托管银行，2004年托管资产总额1230亿元。其中托管证券投资基金40只、基金资产1,128亿元，市场占比34.8%，托管基金数量和资产规模连续7年居国内托管银行之首。工商银行是国内首只LOF（上市型开放式基金）和ETF（交易所交易基金）的托管人，QFII托管客户包括瑞士信贷第一波士顿、日本大和证券和德累斯顿银行等。

2002年4月中国工商银行在国内业界率先建立了投资银行业务组织体系，业务范围涉及财务顾问、银团贷款、重组并购及资产管理等。2004年实现投行收入12.4亿元。中国工商银行在资本市场表现活跃，2004年全年通过货币市场融资14,661亿元，央行票据承销和交易量为3,477亿元，实现投资收益21.9亿元；现券买卖2,627亿元，实现收益2.8亿元。

2004年末全行票据融资余额3,123亿元，市场占比升至27.22%，债券投资余额为12,354亿元。2004年末个人消费贷款余额4,839亿元，全年累计投放个人住房贷款1,708亿元，年末个人住房贷款余额4,125亿元，继续保持国内最大按揭银行的地位。2004年末个人汽车消费贷款余额273亿元，其它消费贷款余额441亿元，当年实现个人中间业务收入39.6亿元，个人外汇及理财业务收入2.13亿元。中国工商银行对银行卡业务实行专业化经营和集中化管理，目前拥有国际卡、贷记卡、准贷记卡、灵通卡等产品系列，总发卡量超过1.1亿张，2004年实现银行卡收入30.6亿元。

2、劣势

首先，相比于外资银行，工行的服务态度一般，工作效率不高。单就国内各银行比较来讲，一部分工行营业网点的工作效率以及服务态度就远远低于当地的地方性发展银行，这也反映了工行在管理层面上的一个很大的漏洞，这将严重制约工行在外资银行前的竞争力。

其次，企业管理方面存在的漏洞，在外资银行进驻后将给工行的发展带来巨大的威胁。信用卡大量的泛滥发行，增高了工行的信用风险，存在出现大量坏账的风险；同时，为了片面追求信用卡发卡量而大量发卡，甚至出现个位数或是两位数信额的信用卡，会极大程度地影响工行在其客户中的形象，从而制约了工行市场占有的发展。

再次，长时间作为国有银行，国家控股，国家承担风险，一部分中资银行的管理层已经失去了忧患意识，工行也在受此影响，银行竞争力不足、发展慢、管理创新不强，以及某些业务办理的手续繁琐、等待时间过长、效率低下，都将是工行在今后竞争中存在的劣势。

3、机遇

外资银行人民币个人业务的放开，为我国银行业的发展带来了又一个挑战与机遇，如何把握住这一次机遇，使自身得到更好的发展，将会是中资银行所考虑的问题之一。工行应抓住这次机遇，接受挑战，在竞争中不断发现自己的不足并不断使之完善，尤其是在服务、管理方面的改进，学会和外资银行竞争市场，不断扩大自己的市场占有率，从而获得更快的发展。

4、挑战

首先是外资银行的服务态度，由于外资银行具有良好的服务态度，因此在吸收市场方面具有很大的吸引力，他们良好的服务态度将会为外资银行带来一大批客户，尽管只能够进行100万元以上的定期存款业务，在大额储户方面，工行很有可能失去它的一批客户，而且这些客户都将是信用良好的大额储户，而这些市场的流失将会降低工行的利润收入。

其次，国外的信用发展历史较长，信用卡发展较为完善，在信用卡方面具有很大的竞争力。信用良好的储户可能会选择外资银行的信用卡业务，从而也将导致工行利润收入的降低，影响企业效益。

根据以上的分析，可以得出中国工商银行竞争战略的SWOT分析图。

四、工商银行竞争战略的选择和运用

1、工商银行竞争战略的选择

工商银行营销互联网化主要采取了以下三种策略：

l 品牌营销策略

工商银行在互联网化过程中采用品牌营销策略，通过对电子银行服务和产品进行品牌 形象塑造和宣传，实现与竞争者的区别，树立社会形象，推动业务扩张的各种决策的集 合。作为中国资产规模最大的商业银行，为满足广大客户的需求，适应国际金融业的发展 趋势，工商银行非常重视发展电子银行业务。在 97 年 12 月工行在互联网上开办了网站，向社会公众发布中国工商银行信息及金融信息，宣传银行形象和业务。2000 年 2 月，中国 工商银行正式推出企业网上银行服务，同年 8 月推出个人网上银行服务，紧接着又推出手 机银行服务。随着电子银行产品体系的完善，中国工商银行又推出电子银行系列化品牌。2000 年，中国工商银行确立“95588”电话银行品牌；2002 年，中国工商银行推出了“金 融 e 通道”电子银行品牌；随后又相继推出了推出“金融@家”个人网上银行品牌和“工 行财 e 通”企业网上银行品牌。工商银行在品牌营销战略中采用多品牌战略，为工商银行传递理念、树立和拓展形象产生了重要的作用 伙伴营销策略 伙伴营销策略也是工行营销互联网化中的策略之一。工行银行将客户的身份由产品和服务的营销对象变为合作伙伴，建立和发展持久的客户关系。从银行业务联网化的营销趋势上来看，伙伴营销模式将逐渐成为主流。

工行伙伴营销模式主要体现在以下两个方面：一是在战略合作方面，工商银行善于利 用合作伙伴营销资源构建自身的营销渠道，与支付宝的合作是典型的案例。通过合作，支 付宝 2.5 亿的用户规模可为工行所共享；二是口碑传播，工商银行在基于优质服务的基础上，在网站下设网上论坛，其中有各个网络的服务渠道讨论的子板块，利用自身的客户规 模建立口碑传播效应。另外，工行还积极利用外部论坛营销资源，发动口碑营销活动。整合营销策略 整合营销策略是目前工商银行使用最多的营销策略，从满足客户需求出发，对自身的 资源和能力进行不断的调整和组合，形成竞争客户的整体优势，体现了“以客户为中心” 的经营理念，在商业银行的营销活动中，协调所有部门和所有营销资源，共同为满足客户 需求服务的管理过程。“财智帐户”是工行整合营销策略下的企业现金管理综合产品，通过将现金管理服务与客户的资金管理流程深度整合，协助客户优化供应链管理，帮助客户拓展业务空间，将 银行业务、营销融为一体，为客户提供综合服务，充分体现了整合营销策略。

2、工商银行竞争战略的运用

2009 年 1 月到 11 月，银行业的广告投入达到了 22.51 亿元。其中，国有银行的广告 投放总量市场份额排在第一位，股份制银行的市场投入紧随其后。工商银行在 2009 年 1 月到 11 月金融行业的广告投放中排名第三，总体投放广告多。相较于其他大型银行、如中国建设银行、中国农业银行等，显示其在营销资金投入方面实力不俗。

中国工商银行 “金融@家”个人网上银行拥有 14 大类，70 多项功能，能够满足不同 层次客户的各种金融服务需求，并可提供高度安全、高度个性化的服务。其中包括账户服 务，在线缴费服务，网上支付服务，证券交易服务，网上理财服务等等。用户只需要拥有工行活期存折，便可直接登录工行网站“金融@家” 个人网上银行存 折版进行账务查询。或者使用牡丹卡开通个人网银账户享受更多服务。

传播人群：互联网用户，中国工商银行网上银行用户，有网银支付能力的用户。传播效果：拉动中国工商银行保险销售额，培养工行用户网上购险和网银使用习惯。营销执行：

l 太平得意还本计划 形式：在活动期间通过工行网上支付购买太平得意还本计划保额为 50 万，既可获得五 克纯黄金的新年大礼。

媒介投放方案：主要门户网站财经频道华泰人寿爱心阿姨保障计划

形式：活动会在首卖的前 300 张保单中抽取 26 名幸运客户，分别获得一等奖、二等 奖、三等奖以及纪念奖。在网站付款成功之后，系统便自动提示抽奖，并立即公布中奖信息。

媒介投放方案：主要门户网站财经频道购中国平安意外险可参与抽奖

形式：购买一份平安意外险满 200 即 送柔暖羊毛围巾一条，还有机会赢取尼康 D60。媒介投放方案：主要门户网站财经频道 4 购泰康保险获双重大礼

形式：在活动期间，凡在泰康在线网站购买在线保险产品（理财产品、网上续期除 外）并用工行个人网上银行进行在线支付的个人客户，均可获得泰康在线提供的与保费百位数一致的国际漫游 IP 话卡（数字卡），满百即送，多买多送；保费超过 500 元（单张保 单）的客户，还将获赠 50 元手机充值卡。

媒介投放方案：主要门户网站财经频道 5 投保优惠

形式：通过工行网上支付购买“航空意外保险”，7 种方案自由选择，保险金额最高可达 200 万元，费用低至 6 折起！通过工行网上支付购买安联保险产品即可获得 IP 电话卡一张。

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结束语 综合以上分析可见，尽管工行依旧存在着种种的不足，但由于各项的政策支持，以及自身所具有的基础，只要领导层能够把握住机遇，积极应对挑战，必将获得自身的进一步发展。故建议工商银行在加大产品创新力度的同时，还应密切关注产品质量，保护客户使用安全，提高产品的可用性和可靠性才能获得用户认可。并应突破传统宣传观念，加强精准营销思路，多元化、开放式地利用网络特点进行宣传，才能达到更好的效果。

参考文献

百度百科——中国工商银行——http://baike.baidu.com/view/16863.htm 中国工商银行官方网站——http:///icbc/ 《采购与供应案例分析》 易观国际

银行竞争性客户管理案例分析 第6篇

摘要：本文着重介绍了在面对市场竞争、面对银行追求经济效益、面对眼前利益与长远发展矛盾情况下,一个竞争客户从营销到退出的过程,在这过程中,分析A支行的营销与管理经验及存在的问题,分析原因并提出解决的措施和建议,对银行的客户风险管理具有深远借鉴意义。

关键词：客户营销 信贷风险管理 客户退出 案例分析

一、案例基本背景

石家庄市某支行(以下简称A支行)为国际业务特色支行,但国际业务客户结构单一,进出口规模小,缺少高端客户。加大营销力度,拓展国际业务大客户为工作重点。

河北金达进出口有限公司(以下简称金达公司)年国际结算量3000多万美元,在石家庄市属国际业务大户。A支行将其作为重点营销客户,为金达公司量身定做了一份包括融资、理财、规避汇率风险等方面的金融服务方案。A行在没有充分调查情况下为其核定了国际贸易融资额度授信,将金达公司通过某外贸公司代理开证业务转到A行(融资性代理进口手续费高),可以提高金达公司代理手续费收入近400万元,并以此为契机将该公司其他低风险国际结算吸引到A行。

金达公司到A支行办理业务后,管户客户经理王某,主要从以下几方面为客户提供了高效、超值的金融服务:

1、根据客户业务特点,进行国际贸易融资品种组合,提供最佳融资服务方案;

2、进行帐户资金管理、汇率风险规避管理使客户在规避风险同时提高资金运用效率;

3、进行金融知识、财务管理、国际结算、国际贸易融资业务等方面培训;

4、提供全面、专业的国际业务咨询;

5、适时参与客户业务谈判,当好金融参谋。通过多方面努力,金达公司对A支行的金融服务充分肯定同时给该行带来了可观的综合收益。连续两年,金达公司为该行AAA级信用客户,国际结算维持在2000万美元,对公存款最高余额达7000万元,用信余额最高达6000万元,每年为行创效300多万元,金达公司成为了A支行的国际业务大户。实现了银企双赢。

二、银行的贷后管理

随着银企合作逐步深入,王某对该公司的贷后检查也全面深入,风险点陆续暴露:

1、财务管理不规范,只有一名出纳员和一名兼职会计,会计科目入帐不合理,对银行提供的报表存在虚假成分。

2、担保单位为一关联公司,实力较弱,第二还款来源保障差。

3、对资金管理不严格,有挪用被代理公司资金现象。

4、增加了减免保证金开证业务,低风险国际结算业务逐步减少。

5、业务品种单一,低端设备进口占用比例大,盈利水平低,抗风险能力差。

针对以上风险点,银行采取的管理措施:

1、要求必须聘任专职会计,加强财务管理;

2、将减免保证金开证业务被代理公司增加为相应业务的担保单位,降低担保风险;

3、加强资金监管,不准挪用被代理公司资金,要求被代理公司资金直接汇到A支行的金达公司帐户,并由王某审核结算凭证,控制金达公司的结算资金回

行率。

4、建议金达公司拓展新客户,发展自营业务,提高盈利能力。

5、合理控制金达公司的融资品种,以进口押汇业务代替了流动资金贷款业务,解决了客户的资金困难。

由于贷后管理到位,掌握公司详细经营情况,做到营销创效与控制风险有机结合。

三、风险预警、主动退出

2005,因国家进出口政策变化,金达公司出现了行业性风险:

1、国家对进出口资格放开,同业竞争加剧,代理手续费大幅下降;

2、国家取消了大部分进口机械产品的免税政策,仅此一项用户在购买进口设备需增加成本约为30%;

3、国家禁止部分低端产品的进口。由于上述原因,金达公司代理进口业务受到较大影响,新定单签订缓慢,业务量出现大幅下滑同时盈利水平下降。

金达公司在A支行情况:

1、金达公司代理进出口业务转型进展缓慢;

2、开展新的自营进口原木业务,占用大量自有资金,还没有形成收益,资金出现困难;

3、年国际结算量由最高3000多万美元下降到400多万美元,并继续是下降趋势;

4、在A支行的减免保证金开证业务占其结算量的95%,其他低风险国际结算已基本没有,已无行业竞争力。金达公司发展进入衰退期。A支行的综合收益明显下降,相应的信贷风险加大管理成本增加。

此时,对金达公司银行是退是进左右为难:退出该客户,对目前银行经营业绩有影响,同时影响效益工资;继续支持,公司本身经营已存在较大风险,出现行业性衰退,业务发展无起色,风险与收益不成比例,对银行的安全经营不利。

在此情况下,金达公司资金回笼不畅,通过拆借资金兑付了一笔减免保证金开证业务。王某敏锐的察觉了风险,果断确定金达公司为退出客户。

但当时该公司在A支行存量用信余额近1000万元人民币,包括进口押汇、远期信用证、即期信用证等多笔业务,信用到期日分散。如直接一次性退出会造成信贷资金损失,只能采取逐步退出,为此制定了科学退出计划:

(一)调整业务结构。压缩金达公司的自营业务,控制其代理业务的种类,只办理稳定熟知业务。

(二)改变业务品种。停止办理进口押汇业务,逐步调整结算方式,压缩远期信用证,办理即期信用证及100%保证金开证。

(三)采取有效措施

1、逐步提高减免保证金开证业务的保证金比例,并逐步只办理100%保证金开证业务;

2、调整其减免保证金开证业务的付款期限,并改变保证金存入协议,提前存足保证金。

3、在原担保单位不变的情况下(已增加被代理单位为担保单位)增加法人代表保证担保。

4、积极与被代理单位联系,将应收帐款直接汇入A支行,有效控制其现金流,保证货款回行率。

通过以上措施,金达公司在A支行的用信逐步压缩,压缩过程为:

1、将自营业务压缩;

2、代理业务只办理稳定成熟业务。

3、压缩进口押汇,只办理减免保证金开证

4、将远期证压缩,只办理即期证。最后无风险退出。

事实证明,王某的对金达公司的退出是及时正确的,金达公司目前国际结算已下降到100万美元以下。行业的衰退是不可逆转的,昔日的辉煌已不会再来。

四、案例分析

(一)A支行对金达公司的营销策略及手段是成功的,及时、准确的抓到了营销切入点,并作出了让客户满意的金融服务方案是成功营销的关键。

成功营销是以精通的业务知识、优秀的综合素质、高效的金融服务为后盾的。能够根据客户的经营特点,深入了解客户需求,只有“有利”才能“可图”,才能吸引客户。

因金达公司是竞争客户,它笼罩着国际结算量的光环,王某没有充分调查情况下为其授信。只注重了其结算量,对业务结构、内部管理和财务真实性调查欠缺。为以后的信贷业务埋下了风险隐患。

在发展业务的压力下,银行对竞争性黄金客户的准入调查,存在风险隐患。将优良客户营销成功,肯定是将其优势与劣势一并引入,取得收益的同时也投资了风险,收益与风险共存。在营销初期,银行被大客户的光环笼罩,往往忽视其经营风险,应将营销与防范风险相结合,提高风险意识。

(二)在案例中客户经理王某的竞争客户管理是非常到位的。营销时,为发展业务,整体接受了客户,对客户的调查不全面。在以后管理中,王某凭借丰富的管理经验、高效的金融服务主动管理客户,没有因金达公司是竞争客户,业务量大,收益可观,而放松贷后管理,忽视风险控制,对金达公司的管理到位,对其业务经营全面掌握,为以后无风险退出的打下坚实基础。

目前、优良客户左右银行,银行为维持业务量,被动迁就,管理缺失,不能了解客户真实全面的经营现状,不能发现真正风险隐患。只有“知己知彼”,才能“百战不殆”,只有在全面掌握客户经营情况下,化被动管理为主动管理,才能有效控制风险。

(三)客户经理王某对金达公司经营形势判断是及时、科学、准确的,能敏锐觉察到客户的衰退期,是把握无风险退出的关键。在客户发展的黄金期介入,在衰退期适时退出是信贷管理的重点。

A支行的营销与管理总体是成功的,虽然,也存在一定的风险隐患,但能做到管理到位,放弃即得利益,适时退出,对银行的借鉴意义亦相当深远。

五、案例启示及结论

(一)A支行的基本情况折射了银行国际业务发展现状。在加快业务发展形势下,同业竞争激烈,如何解决竞争客户的信息不对称问题?如何确保竞争客户准入、授信、用信的调查质量?是我行如何深入探索解决的问题。

(二)对优良客户“提供高效、超值的金融服务创造效益”与“加强贷后管理、有效控制风险”两手都到硬,发展与管理并重。主动高效管理是安全经营的关键。以管理要效益,以控制风险为保障,以安全经营为核心,全面掌握经营的真实情况,敏锐发现风险,化解风险,达到资产业务的健康、高效发展。

(三)目前,支行退出客户存在两方面问题:

1、支行在利益的驱动下,追求眼前利益,不考虑长远发展,考虑到营销新客户难度大,又存在以新补旧无效益状况(目前业务考核重点为业务增量)。所以对客户的管理形成只要有短期效益就推着走的势态。

2、对客户被动管理,拟退出客户信用余额较大,到期日分散,按下葫芦起

了瓢,规避责任追究,让客户牵着走,被动退出。所以,管理客户象跑接力,一个一个向下传,导致风险隐患成为现实风险。