陌生拜访话术流程

陌生拜访话术流程（精选6篇）

陌生拜访话术流程 第1篇

销售部陌生拜访注意事项

一、产品销售前的准备工作：

1、心态的准备：把你要去见的人当做你多年没见的老朋友，你就会很高兴的去面对；态度决定一切！

2、资料的准备：包括纸、笔、文件夹、合同；你要见客户的相关资料以及他的行业知识、他周围环境、他周围的一些竞争对手等；

3、仪容仪表的准备：头发，指甲（永远别忘记和他成交最后是要用的右手操作的）、衣服的整理、皮鞋、领带等。

4、问题准备：因为我们产品的特殊性，所以我们在见客户之前要准备一些我们经常遇到的问题以及要提问客户的资料

二、见面

礼貌：敲门、双手递名片以及接名片，最好坐在客户的右手边，坐姿端正（这样客户会感觉你很精神）、说话的语气应根据客户本人的语气随和（客户的语气高昂你也可以高昂点，相反，要是客户声音很低调，你却很大声的讲话，就会显得气氛不协调，客户也会很反感。）别忘记脸上永远带着微笑！

寒暄：其实电话里就能听出你旁边的这个人是什么性格了，所以在进门之前就应该考虑到什么话该说，什么话不该说；一般可以聊下天气，他行业的一些新的消息，办公室的环境等等；也有的客户会让你直奔主题，最好就直接说产品，可以在介绍产品的同时聊下他关心的话题。（别忘记你的微笑！并且要以轻松的话题介入较好！）总之，这方面我们要根据实际情况而定！

三、产品的介绍

可以根据客户对我们产品的关心度着重介绍，如果客户对产品不发表任何意见和建议，最好不要急于的去真正介绍产品，可以找点话题来切入产品；也会有客户对产品表现出特别感兴趣，这时候你就要注意了，在没有分辨出客户是否是真的感兴趣的情况下，决不能有任何的放松；总之，说客户感兴趣的，他关心的，对他有利益的东西，我相信他是不会拒绝你的。（别忘记你的微笑！），一些基本的说辞我们在电话术中也有介绍，在此不作强调！~

四、客户经常提出的问题及我们的回答方法！

在介绍产品或是寒暄中，客户总会提出一些问题；首先不管客户提出什么样的问题，认准一点，客户永远是对的，不要说“不”、“不是”、“不是这样的”、“你错了”；对待客户提出的问题不管你能不能回答都应该面带微笑；有些问题完全没必要正面的回答他；最重要的是，不要轻易给客户承诺什么，除非你真的能做到的；解决客户提出的问题时，不要夸大，因为我们毕竟不是去骗他，永远记住，我们是合作的关系，我们会给他带来更多他需要的东西。

另外当客户提出异议时，我们要顺着客户的思路，先赞同，然后可以说：“同时我们的产品”有一些什么样的优势！

五、道别

道别是很重要的；你每见的一个客户，不管谈的怎么样，他是否对我们的产品感兴趣，是否对你这个人感兴趣；其实都是一次谈判；有些客户就是因为你走之前的一句话或是一个小小的举动接受你，别忘了细节决定成败！

另外：通过我们近几个月的销售工作，总结了不成文的几点，不管是约见拜访还是陌生拜访都能起到一些作用，拿出来共享！

态度点、利索点、自信点、礼貌点、热情点、激扬点、兴趣点、灵活点、微笑点。

六、货款的回收

1、博得同情：向客户“哭诉”自己催不回货款的不良后果，以博得客户的同情。

2、利益诱导：暗示客户还款可以带来的利益，以诱导客户主动还款。

3、指桑骂槐：在此客户面前贬斥彼客户，在彼客户面前夸奖此客户，使客户因为不好意思而还款。

4、吹捧客户：多给客户灌蜜糖水，使客户一时得意就还款。

5、威胁客户：以投诉等手段来威胁客户，使其为了维护自己的形象而还款。

6、以毒攻毒：声称要扶植其他客户，使客户为了维护自己的地位而还款。

7、以情动人：多表达自己对客户的信任与尊重，使客户因为内疚而还款。

8、服务制胜：为客户提供更好的服务，使产品销售更为顺畅，从而使客户因为感激而还款。

9、磨，黏，韧：紧紧地贴住客户，使客户为了求得安宁清净而还款。

电话拜访

要电话陌生拜访先要找到负责人，先要找到企业，要注意准备好陌生电话拜访话术。根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，要从多方位地获得企业的资料，在陌生电话拜访的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。

场景之一 从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？

一、基本思路

1.首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。

一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。2．拨通对方电话，做出初步判断。

如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。

3．询问相关部门的电话及负责人姓名。

一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。

如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。

如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。

如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。

二、操作步骤

1．有礼貌地向查号小姐对方问好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“请问是XXXXX公司（厂）吗？”

2．直接询问相关部门的电话和负责人姓名。

“请问总工程师办公室电话是多少？”

“请问你们总工姓什么？”

“请问技术部的电话是多少？”

“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”

三、注意事项

最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。

陌生拜访话术流程 第2篇

我：xx（负责人）您好我是北大体检的健康顾问想跟您聊一下体检定点合作的事。负责人：什么意思

我：首先咱们的体检合作是一件互惠互利的事，而且国家也提倡医养结合可能按目前的状况看咱们养老院做不到那么全面，咱们合作之后医疗的这部分我们就可以负责，这样咱们就走在养老行业的前沿了，向政府申请补贴什么的也便利很多。

我跟您详细介绍一下我们北大健康是专业做体检的总部在北京有13年历史了，大庆一分院地址在东城领秀2600㎡建院也三年多了，二分院地址在让胡路远望3500㎡正在装修今年五月份开业，您看下我们北大健康的详细介绍。

北大健康是一家全科体检机构只体检不治疗，也就是说医院能检查的项目北大都可以，而且体检环境和体检服务都是一流的。

我们的医生大多都是油田总院、五院等返聘回来的。检线上的医生大多都有副主任以上的医生资质，我们的体检设备是2013年最新款，像荷兰飞利浦的彩超、GE双螺旋CT、日本欧姆龙的动脉硬化检测仪等都是世界一线品牌的。

北大健康是专靠体检吃饭的，我们的体检数据是经过国家卫生部直接认证的，全大庆90%的银行还有大庆机场、引航石化等都在我们这定点体检。所以我们的体检结果可以绝对放心。

咱们合作的方式有两种贵单位定期组织老人来我院体检，我们提供给您8.5折的优惠，贵单位对老人的折扣不得低于9折，我们可以保证普通散客在北大健康没有任何优惠。

或者贵单位可以在老人的托管费用每月上加一百多一点（我这是以每位老人的体检费用为2000院计算的）然后每年统一提供老人体检，这样将价格分摊大家也能更好接受一些。

我们呢也会来贵单位进行健康讲座，基本的血压测量等。

咱算一笔账啊，咱养老院有50名老人吧通过我们合力全年开发大概开发50%的老人也就是20名老人，老人因为体检项目较多所以费用稍高一点，25*2000*0.1=5000元

渠道开发:陌生拜访经验谈 第3篇

眼下，各厂家都把渠道下沉到三四级市场，出现所有产品皆“下乡”的趋势，业务人员也随之下乡开发渠道。这样一来，导致三四级渠道经销商每天会被陌生的业务员们频频造访，不胜其烦。业务员一边面对的是厂家的压力不去不行，另一边面对的是经销商的拒绝和排斥，怎样让自己对三四级市场经销商的陌生拜访有效果呢？笔者是从一线业务员一步一步做起来的，这里就把自己积累的“家底”拿出来与各位销售同仁交流分享。

1．微笑接触，寻机帮助

对一个刚刚做业务的销售人来，微笑是个宝，即使你的语言表达和销售技巧很一般，客户也不会马上把你拒于千里之外，说不准客户被你的微笑感染后，会马上给你让个座位，来“听听”你的产品是否能让他感兴趣。另外，我们陌生拜访时，还要利用自己的“火眼金睛”寻找机会，看看客户哪里有你能帮忙的事可主动去做。

我一开始做业务员时，就遇到过一件让我难忘的事：当时我是一建材厂家的业务代表，去闽北农村做陌拜。当我和有身孕的老板娘微笑寒暄之后，发现在她家的压水井附近有几个空水桶和一些待洗的衣物。我就对她说，大姐你要洗衣服啊，我来帮你压水吧。说完，我把包放在地上，开始向桶里压水。当时老板娘虽然嘴里说不用，但看得出她很高兴。就这样，我一边和大姐唠嗑，一边配合大姐洗衣服。就在大姐把衣服洗完，我帮她把衣服晾起来后，大姐的老公回来了。听了大姐的介绍，她老公热情地留我中午陪他喝几盅。在吃饭时我又把公司产品的优势及卖点讲给客户听，客户听完非常满意，当天就签了合同。

2．真诚赞美，引出需求

有些业务员，一见到老板就开门见山：“老板你好，我是某某公司的业务代表×××，想把公司的产品优势及卖点给你展示一下……”当业务员把自己准备好的“台词”说完以后，通常客户会说：“你的产品是不错，可惜我的预算用完了。”或者客户说他现在没有钱，等以后再说。当客户说没钱以后，一些业务员就道别了，于是拜访的结果只是收集了客户资料，别的一无所获。

其实，客户说“没钱”有几种情况：一是业务员没有抓住客户的真正需求，或者说没有把客户的真正需求引导出来；二是客户对企业、销售人员、产品质量及知名度等不满意；三是想留出一定的时间去更多地了解公司及产品；四是想与其他产品进行比较，试图获得更好的代理条件（给以铺货、价位再低一些、不承担物流费用等）；最后才是真的没有钱或不急于更换品牌。

那么，当业务员遇到“没钱”的客户应该怎么做呢？这里还是有一定技巧的：

业务员不应该一开始就开门见山，应该在微笑接触互换名片以后，开始进行真诚巧赞美（赞美的真实性要大于70%，太假会引起客户的反感）。可以这样对客户说：“×总，你店面大、货物多、品牌齐，一看就知道你生意红火经营有方，在这个市场肯定是数一数二的地位啊！”当客户听到你的真诚赞美后，他表面说：“哪里啊，你太抬举我了。”其实他心里是很高兴的，因为他的努力得到了你的肯定和欣赏。此刻，客户一般就不会一上来就说没钱了，而话题打开后，客户可能会向你透露自己在哪些地方做的还不够到位，还有可能会说造成不到位的原因是由代理品牌的厂家造成的……客户提到的代理品牌的不足，很可能就是他此时的真正需求。这时，业务员把自己产品的优势、卖点、政策等在大脑里重新包装后，以帮助客户解决需求的方式表述，客户就可能对你的产品感兴趣了。

3．顺藤摸瓜，顺势销售

当业务员和客户沟通时，尽量让客户多“表现”。客户在尽情“表现”时，难免会流露对现有品牌的不满之处，业务员要迅速把握突破口，顺藤摸瓜，获取客户的真正需求。

比如介绍某产品时，业务员可以询问客户对当前这个行业有哪些看法。如果对方的回答涉及到了产品包装、定位、价格、物流运输时间或费用、售后服务等方面的信息，业务员可以接着问目前客户代理的品牌最不满意是在哪一方面，再接着聊关于客户所提问题的解决方案，继而再试探客户对方案的满意程度……随着问题的深入，就能会越来越清晰地了解客户的真正需求及其对自己产品的兴趣程度。当客户感兴趣以后，再介绍你的产品，就有一定希望了。

4．孔雀开屏，放大优势

作为业务员，首先要了解自己，哪里是自己的优势（公司实力、产品优势卖点、身材相貌、亲和力、语言表达、销售技巧等），哪里又是自己的弱势，要把优势集中起来，在日常工作中、在拜访与接近客户时，要像孔雀开屏一样，吸引客户的注意。

5．细说3B，唤醒注意

现在，客户每天都有大量的陌拜登门，因此大多数都变得麻木了。如果一个销售人员不能在短时间内让客户对你和你的产品感兴趣，有可能这天就算做“无用功”了。

该怎样跟客户推销呢？这里有笔者自己总结的一个3B（benefit）介绍法，比如，笔者在给公司销售人员做培训时，就是按3B介绍法教他们这样去与客户交流的：

（1）产品本身的好处：耐黄变、高固含量、耐擦洗、耐候、环保。

（2）企业的好处：公司有近150年历史，采用德国工艺技术、欧盟的质量标准，拥有中国驰名商标，企业有一定的美誉度和知名度。

（3）竞争对手所不具备的好处：产品享受全国范围内的三年免费保障政策，并且消费者使用公司产品，可享有保险公司承保的人身安全保障。

业务员的实践运用表明，在客户开发时这样的沟通的确能引起对方的注意。

6．排查摸底，弄清爱好

业务员在对目标市场陌拜之前，最好先对区域资源做一个详细调查，比如店铺名称、客户姓名、年龄、性别、爱好、婚否、代理品牌、该品牌卖点与不足、价位、客户与哪些人有往来等。

其中，客户的爱好是我们与其建立关系的一个捷径。若客户喜爱养花，你一定要事先准备养花的话题；若客户喜爱抽烟，即使你不吸烟也要买包带在身上；若客户喜欢打桥牌，你要找个机会与他切磋一下；若客户非常关心孩子的学习，你就准备几本关于儿童如何提高成绩的书籍；如果客户没有结婚，你要谈有关恋爱如何成功的“秘诀”……找准客户的爱好，在适当的时候“投其所好”，客户一般都会对你产生好感，拉近双方的距离。

7．情感铺垫，感动客户

在客户开发中，价格往往是业务员的一个心病，但价格是不是争取客户的第一手段呢？笔者自身的经历证明，价格仅仅是竞争中的一个组成部分，客户更加注重企业的综合服务和业务员对客户的关注程度。

笔者有一个亲身经历：6年前，笔者偶然把手机号码和儿子的出生日期留在了一家蛋糕店。从此以后，每年在儿子生日前夕，笔者总会收到蛋糕店发来的祝福短信，并征询是否需要预定生日蛋糕，从无遗漏。因为儿子已在外地读书，我就以“已在别处预订了”婉拒，而这家蛋糕店总是热情地回复：“没关系，我们祝你儿子生日快乐！”在第六个年头，笔者终于被其执着和诚恳打动，在暑假里提前为儿子过了生日，接受了蛋糕店的推荐。

当你与客户之间的情感铺垫得足够厚时，客户就会想方设法来回报你。更何况，中国人素有以不欠人情而求得心安的传统。

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

家庭陌生拜访的销售技巧和话术 第4篇

如何敲开客户的家门？如何开展陌生拜访？谋之刃从业务员武库中拿出一件特殊兵器献给大家，这就是：自来熟销售技巧和话术。

先看看这种“自来熟销售技巧和话术”的范。

业务员声音洪亮、气势恢弘地敲击客户的房门，喊：“邻居，请开门！”

客户戒备地开门问：“你有什么事情？”

业务员热情地说：“太太，您好，我是楼下小王（如果客户是楼下，则说是楼上的）的亲戚，从老家来看他，带来很多海鲜吃不了，来给您看看。”

客户迟疑地问：“楼下小王……”

业务员不等他问完，马上拿出蚬子干对客户说：“太太，您看我这蚬子干颜色多亮啊，这是我们那里深海的自然生长的蚬子，完全不同于你们在超市买的人工养殖的蚬子，味道特别鲜美，不信您尝尝，还没有沙子。”

客户好奇地接过来，放在嘴里尝起来，业务员趁机进行推销。

以上业务员所使用的就是自来熟销售技巧和话术，在使用的时候，谋之刃提示业务员要注意以下几个问题。

一是在使用自来熟销售技巧和话术的时候，要大大方方、轰轰烈烈，这一点非常重要。做家庭陌生拜访，客户首先就是把你当贼看，如果这个时候，你小声小气、探头探脑，他一定会认定你就是贼，当他一起这个猜测，你就完蛋了。

二是在使用自来熟销售技巧和话术的时候，一定要套近乎。你说自己是楼下小王的亲戚，客户不会怀疑你的，因为他根本不知道楼下有没有一个姓王的邻居。而你说是邻居的亲戚，他会信任你的。

三是在使用自来熟销售技巧和话术的时候，当你介绍过自己后，马上要把客户的注意转移到产品上来。你说自己是楼下小王的亲戚，客户就会在想：楼下有个姓王的吗？当他还没有想明白的时候，你迅速让他品尝蚬子，客户就会忘记质疑的事情，你就成功了。

四是在自来熟销售技巧和话术中要尽量淡化推销的味道，不要总是“买吧”、“买吧”，你要说：“我给您带来……”、“我这里有……”这样减少她对推销的抵触，你才能成功。

家庭陌生拜访的难点是敲开客户的门，你要学会用谋之刃在业务员武库中给业务员推荐的自来熟销售技巧和话术来破解。

保险陌生电话拜访话术有哪些 第5篇

客户：你找谁?

业务员：我找你。(目光友善，面带微笑)

客户：我不认识你。

业务员：我们马上就会认识的。(镇定)

客户：你有什么事吗?

业务员：我不知道能否占用你一点时间?

客户：你到底有什么事?

业务员：我是平安保险公司的，但我今天并不打算要你投保，我能坐下来讲吗?(客气地)

客户：我不想买什么保险。(我已经买过了)

业务员：这是我经常听到的一句话。我不晓得有没有机会为您服务，但我有三个问题可以让你来决定需不需要我的服务。

陌生拜访话术精选(二)

这位先生您好，我代表平安公司，希望能听到您的一些宝贵意见，这项调查是为了提升本公司的服务。

您最不喜欢的业务员是什么样的?

您还没买保险的主要原因是什么?

如果将来您打算买的话首先考虑自己还是家人?

您会选择投资型的，储蓄型的，还是医疗保健型?

最后冒昧地问一下您的所有收入家起来每月在两千元上还是下?

陌生拜访话术精选(三)

这位先生/小姐您好，打扰您一下，我刚好经过这里，看您不是非常忙的样子，所以就近来跟您打个招呼。

我是平安保险公司的，不晓得您对人寿保险有什么看法?

我们这样来看吧：假设您现在有5000元可以选择存在银行，存在保险公司，或存放在家里，您会怎么做呢?

陌生拜访话术精选(四)

小姐您好，不晓得这里是不是经常有人来推销保险?

那么您会不会觉得很烦?

我不知道您是不喜欢保险呢，还是不喜欢来推销保险的人?

很多人跟您的想法差不多，那您知道人寿保险对您的医疗保障，子女教育金，以及退休养老金有什么作用呢

陌生拜访话术流程 第6篇

主顾开拓话术

一、陌生法

1、随机拜访法话术：啊？您好！好面熟啊！好象在哪见过您，怎么样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后联络您。哦，好，原来是x x先生，您还记得吗？我们以前在x x地方见过。好啦，我还有点事，先走啦，迟些再联络您，再见

2、先生，您好！我是xxxx保险公司 的xxx，今天很有缘份能够敲开您幸 运的大门，想了解一下：“保险买了没有？”（客户：没有；或者，很多人来过；很烦……）我正是从事保险宣传工作的，当然是免费宣传，说实在的，您买张报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，ok？

3、您好！我是xx寿险业务员xxx，正在做售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好？

4、您好!可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷（拿出预先设计好的答卷给他填）。

5、（对年轻人）养老保险已成为时代的潮流，今后我们养老的问题全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。

6、（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都没关系，象您这样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都不行了。

7、（在电梯或到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料）如：

您在这幢大厦上班吗，这幢大厦这么气派，相信您们公司的规模和经济效益都很不错……您老板也为您买足了养老或保险了吧……没有，那就应该自己为自己做些较长远的打算，我是xx保险公司的业务员，请问您贵姓，在几楼办公，改天我专门送些资料给您参考，以供选择。关于这一点的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。

8、我在报纸上读到了有关贵公司的经营理念，我颇有同感，从那时起，我已对贵公司有了认同感。故特来拜访。

9、有目的性拜访话术：我是xx保险公司的，是专门负责这带的保险业务，今天，顺便来拜访您，不打扰您吧？！

10、陌生电话约访：请问您是xx经理吗？我是xx保险公司的刘选华，我们以前不认识的。我是从报刊中看到您的事迹，真想不到我们乡下有您这么一位优秀的企业家，作为同乡，我深感荣幸，明天上午我想到贵公司拜访您：我认为很有必要向您推荐一份很好的保障计划。

11、李经理：您好！我是xx保险公司的高级业务代表，今天我是特意到您这里来应聘的。

我现在担任很多公司和家庭的保险顾问，像您这样事业成功的人士，应该有很多人愿意为您公司服务。今天，我毛遂自荐，希望能够成为您及您公司的保险顾问，从而能为您提供免费的专业的服务，好吗？

12、王女士，您是否想过40岁就开始领取养老金，我这里有一个事例，您想了解一下

13、大哥，我肯定您知道现在有许多养老保险，我今天专门带来了适合我们给您做的养老保险。

14、张先生，我公司刚刚推出了非常先进，并且具有全面保障的保险，你给我几分钟的时间向您介绍一下好吗？

15、我公司新推出的一种养老保险23岁就可以开始领取养老金，您想了解一下吗？

二、缘故法

1、xx先生，您的为人与今天的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题。象您现在这么有钱，有没有考虑过：①多少钱可以对付自己与家人的生活开支？②多少钱可以对付突如其来的生意风险？③多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？④借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等这些不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说：“赚钱不是英雄，存到钱才是真正英雄。”为此，我这里有份储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下？如何？关于这一点的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。

2、xx先生，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承认它，当你说你不需要买保险，被伤害的不是业务员，而是你的家人。因为你的拒绝只是使我们失去一个客户而已，而对于你，可能失去的会是一生的幸福，一生的希望，所以你一定要仔细考虑一下。

3、xx先生，不论你是否会买保险，实际上你已经投保了，不同的是，是你自己向自己投保，还是向保险公司投保？如果你是向自己的腰包投保，如果需要，你必须自己拿出2万、5万甚至10万出来，如果你是向保险公司投保，这些钱便会由保险公司支付。你会选择哪一种方式呢？

4、为儿子投保了10份，您女儿却还没有投保，而您是非常有爱心的父亲，那么现在我们来谈谈您女儿的保障计划。

5、您那么认同医疗保险，自己也买了，您考虑过您先生吗？花不多的钱，使您先生拥有同样的保障，相信您看了会感兴趣。

6、您是我最信赖的朋友，我有责任和义务对您负责，我这里有一个对您保障和理财的总结及再规划，相信您看了会感兴趣。

7、很感谢您对我的信任，在我这里投了保，可是我觉得您的保障不够全面，就像一辆车没有视后镜、雨刮或者备用胎还是可以开动的，但如果您开着车，这时天上下着雨后面的人想超车，您会不会觉得危险。因此我今天来请您加

保，使您的保障更全面。

8、xx先生，我们相处的非常融洽，可是你从来也不问我关于保险的事，本来如果你问的话，我是不会卖保险给你的，我们是朋友，不谈生意，可是你从来也不关心我的工作，我开始怀疑我们之间的关系，所以今天我一定要让你买保险，看看你是否真的会帮助我。

9、姨丈，现在好吗？前些天我一直忙于找工作，没空看你，如今我已经找到了一份很适合的工作，就职于保险公司任推销员，培训了几天，学了不少知识，对保险有了更深一层的认识，我觉得，你有必要为自己及家人买一份保险，建议书我已经设计好了，晚上七点我去拜访你。

三、介绍法：介绍法又分“索取名单”和“电话约访”两个步骤

（一）索取名单

1、xx先生，您好，由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保险工作的支持，使我能在保险行业工作更充满信心，心存万分感激！成功人士身边也有很多成功的人士，我想请您介绍两三位象您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户，让他们也进入保险这个美满幸福的温馨大家庭！ok！那么他们是……（以渴望的眼神注视着他）

2、（对已买保险的客户）如：非常感谢您对我们工作的支持，也恭贺您为自己的家人投一份永久的安全保障，不过我很想能得到您的指正和指点，便于我更好地提高自己的工作能力和为客户提供更好的服务……假如您认为我是一个算不错的业务专业人员，可以把您有保险意向的亲友推荐给我，即便于我同样地为他们提供良好的专业服务，同时也让他们象你一样，为自己及家人投一份安全的保障。

3、恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您介绍一下我的工作形式。做我这一行就是做人际关系的生意，我的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字？电话？家庭情况？

王先生，您好，在您的亲戚朋友中，哪些人家庭和睦，对子女的未来最重视，可以帮我介绍二、三位这样的朋友吗？我愿为他们提供最合适的建议。

4、xxx您好！我知道您很有责任心，人缘又好又受人尊敬（事业上很成功），因此我今天特地来找您，是有一件重要的事想告诉您，想得到您的帮助，近日我们公司举行x周年庆典活动，并有一些纪念品赠送，更要求我们给客户提供良好的服务，还纳入了考核范围，因为这次考核对我

个人和我今后的发展起着至关重要的作用，何况您一直很关心我，我想您一定会帮助我的。

我希望您把您身边经济上可以，孝顺父母、夫妻感情最好、对子女的未来比较重视的好朋友介绍给我二至三位，好吗？以做一日和尚撞一天钟今后给他们提供良好的服务。（动作：递笔和纸）

5、张小姐，你好！通过与你的几次接触，感觉到你是一位有爱心也很热心的人，你能不能介绍两位最要好的朋友给我，让他们同样享受到这样的保障呢？

6、张小姐，如果你的亲戚或好友万一因意外或疾病需要你经济上的支持，我相信你一定会帮他的，对吗？如果你的朋友已经拥有一份照顾到他的家庭的保障，你认为是不是很好？那么，麻烦你把他们的地址和电话写下来好吗？

7、业：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？

假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？

客：当然很难过……

业：那他的妻子如请您帮忙，希望借点全时，您会拒绝吗？

客：当然不会。

业：您就这样帮她一辈子吗？你有能力负担吗？您的帮忙对他们来说是足够的吗？最根本，也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就先做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真义，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于事的。请问你认识的人当中……

8、“我相信你身边的朋友很多都是围绕着你转的，那么，请你把你身边的朋友介绍给我。”

（二）电话约访

1、您好！请问您是陈大虎陈先生吗？

您好，我姓陈，是专门负责升平区五小的保险事务员。前两天我们在五小作了个简单调查。学校张校长将您的意见转给我们，我想对您的意见作进一步了解，好，我们将准备一些比较详细的资料给你，请问你中午还是晚上方便些？不要紧，这是我的工作。那就今晚七点半钟我来一趟，您那一片还有好几家。陈先生，谢谢您，您的地址是：升平区汕樟路32号302房，对吗，再见！

2、我是xx保险公司的xxx，与您的朋友林生是好朋友，经常听林生提起您的大名及事业上的成就，他建议我应该前往拜访您。我们公司最近推出了一项理财计划，林生也参加了这项计划，相信您也感兴趣。在此，请您抽出十分钟的时间，让我给您做个说明。

3、请问是xx先生的家吗？请帮我叫他听一下电话好吗？啊！您就是呀！xx先生，您好，这样的，我是您小孩的老师介绍来认识您的。我帮老师做了一份保险，他认为很

好，于是，我诚恳地要求他介绍几位有爱心、有责任心、平易近人的家长，经过认真考虑后，他便推荐了您。所以我相信您一定是各方面都做得很优秀，且态度会很好。这样啦，今天或明天晚上7：00左右，我到您家拜访您，只需要花您10分钟的时间，欢迎我吗？那好，到时见!

第二部分

需求分析话术

一、激发客户兴趣话术

1、xx先生，难道您不愿用您存款的部分利息来保障您和家人的平安、幸福、健康吗？

2、xx先生，看你整天忙忙碌碌，到处奔波，真是该恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱，为的是什么，无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进银行，一年存一万元，存十年才得十万元加利息，所得利息国家还要征收你的20%所得税，况且十年过程中可能会生病，意外甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，是没有保障的方法。十年之中谁敢担保自己一点事也没有呢，如果一两年就发生疾病或意外，那血汗钱都不够用。但我们可以每年存七千元到银行，存三千元到保险公司，就能达到这样的保障了。

3、xx，您好！听说您最近买了一套新房是吗？真是恭喜您了！您真有先见之明，国家从98年7月1日开始衽新的房改政策，以后不会再象过去那样单位分房，而是自己掏钱买房。试想较低收入者要买一套房子该多难。如果您站在他们的角度，现在有一家房产公司只需购房者每年交一点点钱，一段时间后，房子全归他们，并将所交的购房款全部返回，你愿不愿意？相信您这么聪明的人一定不会错过这个机会。今天我给您介绍一种很好的理财计划，就象刚才跟您讲的买房子一样，不知道一向有先见之明的您愿不愿意听听我这个计划？

4、寿险是金钱的代名词，您可以反对保险，但不会对金钱没兴趣吧？

5、您的朋友们都买了，可以说大家的保险认识都提高了，因为他们都认为这是每一个家庭或个人都应具备的生活必须需品。

6、业务员：客户先生，您现在经常作何消遣？

客：和朋友们吃吃饭，打打球，旅游一下吧。

业：客户先生，您的生活非常潇洒，有否想过，为什么能如此地享受生活呢？

客：大概我的经济状况不错，再说我这人想得开，及时行乐，否则生活有什么意义呢？为钱，为工作？

业：您的想法非常好，我非常同意，您是一位事业有成而且又会生活的人，不知您想过没有，二、三十年后，我们还能不能像现在这样潇洒、自由地享乐生活，您能肯定吗？

客：很难说，人生的事，本无常。

业：如果有一种方法，只需投资几十元，甚至百元，就能保证我们的生活水准不下降，照样过着自尊、潇洒的生活，您会考虑吗？

客：如果真的话，我会考虑。

业：那我们就来听一听。

7、假如当您的小孩上学时，有人替您出学费，您愿不愿意？

假如住院的时候，有人替您出医药费，那您愿不愿意？如果两个工作，一个是月工资1000元，没有保障，另一个是900元，但是有各种保障，您会选择哪一家？

8、什么事是最优先？买车，电视？都不是，您及您的家人能继续生活才是最重要的，是吗？

9、如何以最小的代价置一笔财产，确保今后35年的安宁生活，只有人寿养老保险。

10、寿险不是要您花钱，它是保证您需要钱时，可以有钱花。

11、您知道吗，购买寿险，重要的不是为了自己，而是为了自己这一生深爱的人。

12、现在银行利率这么低，不如买保险算啦!不但可以储蓄，而且还有保障。

13、真正的财富是懂得金钱的使用，而不是如何营利。所以有远见的人总不忘了给自己加一个保护圈——保险

14、假如有一部印钞机，我们是应该照顾机器呢？还是照顾印出来的钞票呢？

答案是：只有照顾好机器，才可以印出更多的钞票。

象您这样的成功人士，正如同一部印钞机，买人寿保险，就是最妥状况的维护方法。?

15、先生，您身边的朋友是否每人都对您帮助很多？象平时对您帮助不多，但关键时刻帮大忙的朋友，您是否需要？

16、xxx，您每天抽那么多烟，喝那么多酒，又花钱又伤身子，倒不如将这笔钱存到保险公司，又得到了保障，养成了储蓄习惯，更有利于您的身体，何乐而不为呢？

17、生死之交的朋友话术