门市导购培训范文

门市导购培训范文（精选6篇）

门市导购培训 第1篇

以下培训内容是根据自身及结合部门同事的日常工作经历写的一份关于客户到店前至客户离开后我们要做到的礼仪规范流程：

一、客户到店前

客人到的时候可以看到的：

雄伟的建筑外观

A产品展示

精美的软饰品等

B、展厅导购员-----导购是公司的脸面和名片，导购的形象就是代表着这个公司的形象。

因此，在一天忙碌工作的开始我们必须整理好自己的仪容、仪表，到岗后可以和同事互相检查，按照以下标准；

1、着装

① 所有员工应该统一着装，蓝色衬衣、黑色西装、西裤、西裙，服装整洁、不起皱、禁止卷起袖口，衬衫的敞开位置不可低于衬衫第二个钮扣位置（其它制服着装除外）；

② 不许穿着有污垢的制服进入展厅（特别注意袖口、领口）③ 鞋袜干净，袜子的颜色不可过艳，黑色、肉色两种为佳

④ 女性员工应穿黑色包头皮鞋，前不露趾后不露跟，鞋跟高度为5CM~6CM较合适，由于工作性质鞋跟太高容易影响工作效率，鞋跟太低穿着没什么气质，整个人看上去缩成一团，也没精神；

2、发型

① 梳理整齐注意经常清洗，无头屑、无异味；

② 刘海不遮眉、头发不遮脸，可以束起的头发要求盘成部门规定的发髻，短发不可过肩；

3、饰品

① 女性除佩戴结婚戒指外，可佩戴其它小饰品。如：胸花、耳钉等，不超过两件，不可佩戴大项链、晃动的耳环等夸张饰物；

4、个人卫生

① 身上无异味。若喷香水，注意香气不可过重；

② 注意口腔卫生：保持口腔无异味，上班前不许吃有异味的食品，上班前特别注意牙齿不要挂有食物；

③ 指甲保持干净，不留过长的指甲、不涂颜色鲜艳的指甲油；

5、仪容

① 精神饱满，面带微笑；杜绝浮躁、沷辣；

② 女性必须画淡妆，现在流行裸婚，但是不流行裸妆，要求必须用

肉眼看得到颜色（粉底、眼影、腮红、唇膏）

③ 男员工不留胡须、鬓角。

以上是要求导购员必须在客人到达前做到的。当然不光是这些对自身

最基本的要求，还有每天在上班后都要检查自己负责区域的样板有无

缺失、软饰品是否完好，还要擦样板、整理头一天的客户资料、留货

等。。做完这些事大约09：00~~09：30左右，这个时间就会慢慢有

客人进入展厅啦！

二、客人到店时（导购不是站着就是坐着）

A、站在大堂内的导购员如看到客人应笑脸相迎上去行礼。行礼时

两腿并拢，两手叠放身前，上身向前倾15度鞠躬，同时要注意眼

睛平视客人额头到肩膀的一个三角区，动作有节奏、自然、保持

优美，并致欢迎词“先生|小姐，上午好，欢迎光临冠珠陶瓷，请

问有什么可以帮到您的吗？？”

B、坐在前台的同事应保持正确的坐姿，稳稳坐满椅子的三分之

二，不要全部坐满，背部挺直，不要靠在椅背上，双脚自然落地，不可晃动、抖动；

前台禁忌：

① 打情骂俏，杂堆聊天

② 用手机煲电话粥，发短信（最可恶的是用公司前台电话聊天）

③ 坐在前台吃零食

④ 坐在前台把鞋脱掉、摇腿跷脚、弓腰塌背等难看的动作

⑤ 中午值班爬在前台睡觉的⑥ 坐在前台面无表情、若有所思的遇到来访者时，应立即起身（3M范围内）面朝来访者点头、微笑

致意：早上好！先生﹨小姐，欢迎光临冠珠陶瓷，有什么可以帮

到您的吗？一种客人是找老板或是其他部门同事的“请问您有预

约吗?”如确认预约之后，可以引领客户到老板办公室，交其秘书。

还有一种就是我们的上帝----购砖客户。无论你是站着还是坐着

这里都设及到一个引领客人的方式：

① 应走在客人的右前方约1M左右，并配合着客人的速度；

② 左手自然下垂，以右臂为轴，前臂平打开，五指并拢，大水

臂之间的夹角约150~160度，大臂与跨部的夹角约45~50度，手不能抬得太高或太低，掌心斜向上，面带微笑，目光保持

与客户交流；

注：先生﹨小姐，这边请！先生﹨小姐，请注意台阶！先生﹨小

姐，请问您是家装还是工地用啊？

③ 指时用全掌，手心向上，忌用手指指人、指物；

注：手指指人、指物找人尝试

三、带客过程中

为了拉近与顾客间的距离，并让客户认识你。你可以先目视对方双

手轻握名片，欠身递上，名字朝对方方向同时说“请多多关照”等客

气语。同时想办法知道客人的称谓，如客人赐名片与你，双手接过对

方名片后立即看一遍快速记下对方的姓名及职务，清楚后再收起来放

在上衣口袋或名片夹中，切勿放入裤袋或者随手乱放。在带客过程中

行走时动作轻盈，不要在室内奔跑，切忌鞋跟与地面发出太大的响声

（最常见的是有的女同事一个鞋跟穿去了，也不会去换，走路时会发

出嘀哒，嘀哒的声音是很不礼貌的），员工在带客过程中会经常与顾

客和领导相遇，当遇见时不要面无表情，或者装作我压根就没看见你。

应距离约3~5M左右，让路侧身一边，主动向其问好，表示对顾客领

导的尊重，当领导顾客走过后，方可继续前行。

我们经常会遇到客人在一个地方看产品时举棋不定，那么这时我们不能东逛西逛，要有一个正确的站立姿态：

A．男子的站立姿态

1男子站立时，脚可并拢，也可双脚叉开身体不东倒西歪，站累时脚可以向后或向前撤半步，不可把脚向前

或向后伸得太多，甚至叉开很大。站立时可双手在下体交叉，右手放在左手上，双手放前放后都可。表现出男性的刚健、强壮、粗犷、英武、威风之貌，给人一种“劲”的壮美感。

B．女子的站立姿态

1保持优雅，自然的站姿。首先，身体挺直，脚跟并拢脚尖呈V字型

或丁字形，重心在脚跟，面带微笑，挺胸收腹，身体略前倾。

与在同时眼睛时刻关注着客户所注意的东西，如果客户比较强势，你

尽量少说你的关点，尊重客户的意思，如果客户比较弱势，你可以多

给客人你的建议（所以我们平时就要多看一些关于家装类的书籍，那

样才能让客人感到你是专业的，不要用模菱两可的词语）

禁忌：

1站立时倚靠样板间、展示台、服务台、桌椅等

2不要双手抱肩，不得将手插入口袋内

3下意识地做小动作：如摆弄打火机、香烟盒、玩弄衣带、发辫、咬

手指甲等，这样不但显得拘谨，给人以缺乏自信的感觉，而且有失仪

表的庄重。

客人选完砖后，请问现在到什么环节啦？

指引客人入坐，帮其查货及算用砖数量

1请客人先入坐，可以说XX先生

﹨小姐，你们今天真是辛苦啦，我去倒杯水给您！

2如果像有的沙发是三个座位，有的是两个座位，导购一般只坐单座。

3把通道和不方便的位置留给自己，能方便递送资料和茶水。

4导购员入坐时一般从右边进，入座时要顺手理顺裙子，入座后右脚

与左脚并齐。

在奉茶时请注意：

1茶水或白开水应保持适当的温度，装有七分满。

注：当然目前我们这里只有水，但也有冷热之分，冬天可以送上一杯

温水，夏天可以给客人倒冻水，特别要提出的是外国人一般一年四季

都喜欢喝冻水，除非有客人要求除外

2无论多少杯水都要用托盘，托盘托在胸前高度，并稍微端在身侧，奉茶时手指不可伸入杯口

3递于客人时应知会，XX先生﹨小姐，打拢一下

4如果傍边有地方，可以先放下托盘，一杯杯送过去，顺序是：先老

后小，先女后男，先宾后主。

这里要提出来的是：例如我们经理或是老板在同客人谈事，不是先给

领导奉茶水，而是先给客人，这就是先宾后主的意思。

四、客人离开时

不管你此单成功与否、无论你此时此刻有多忙，你都要送客人出门。

送客人的时要保持正确的指引姿势外，不要让送客的过程中冷场，为

了跟客户进一步的拉近距离可以借此机会跟客人聊天。等客人上车

后，发动车子，最好是离开你的视线范围内你才回来做你的事情，在送客过程中客人会经常觉得不好意思让你不要送了，你都可以说“没

事的，这是我应该做的、没事我现在有时间，或者可以开玩笑的说“我们这里太大了，我送你们出去吧，我怕你们迷路”等。

门市导购培训 第2篇

千锤百炼，全国巡讲几十场的经典导购圣经。业界称作家具导购的“天龙八部”、“降客八卦掌”！将消费心理学、导购行为学、交际语言学转化为浅显易懂的模式；

张屹老师把卖场、顾客、产品带到课堂。通过情景模拟、实战演练、现场导购等形式，快速通过导购员的实战能力！

一、迎客——全力吸引顾客进店

1、迎客阶段的划分

2、迎客的工作要点

3、迎客的注意事项

4、迎客标准流程

5、迎客规范用语

6、迎客规范表情与动作

7、迎客实战演练

8、迎客实战演练张屹老师点评

二、识客——精准分析辨别顾客

1、顾客识别要领

2、顾客识别的服饰常识

3、顾客识别的标准流程

4、顾客识别的方法

5、顾客识别规范用语

6、顾客识别实战演练

7、顾客识别实战演练张屹老师点评

三、沟通——亲近顾客赢得好感

1、沟通近身的激情酝酿

2、沟通的常见误区

3、沟通近身的十大要领

4、沟通近身的标准流程

5、沟通近身实战演练

6、沟通近身实战演练张屹老师点评

四、探询——掌握顾客购买需求

1、需求探询的项目

2、需求探询的重点是什么

3、需求探询标准流程

4、需求探询规范用语

5、需求探询实战演练

6、需求探询实战演练张屹老师点评

五、推介——展示产品精准推销

1、推介展示五要五不要

2、推介展示常犯错误

3、推介展示的三慢一看

4、推介展示标准流程

5、推介展示规范用语

6、推介展示应注意的行为

7、推介展示实战演练

8、推介展示实战演练张屹老师点评

六、博弈——排除顾客所有疑义

1、客商博弈的要点

2、客商博弈的技巧

3、客商博弈的注意事项

4、客商博弈标准流程

5、客商博弈实战演练

6、客商博弈实战演练张屹老师点评

七、达成——抓住时机速战速决

1、突破达成的主要任务

2、促成的十二种方法

3、促成成功的关键

4、促成失败的几种情况

5、突破达成实战演练

6、突破达成实战演练张屹老师点评

八、送客——深入服务扩大战果

1、服务送客的工作内容

2、送客基本要求

3、服务送客标准流程

4、服务送客常见错误

5、售后其它工作

6、服务送客实战演练

7、服务送客实战演练张屹老师点评

八、送客——深入服务扩大战果

1、服务送客的工作内容

2、送客基本要求

3、服务送客标准流程

4、服务送客常见错误

5、售后其它工作

6、服务送客实战演练

门市导购培训 第3篇

培训内容假大空,学的越多心越浮躁

近年来,中国鞋业市场萎靡不振,许多鞋店虽然亮出各种各样促销优惠的招式,但顾客依然捂紧钱包,不为所动,鞋店零售业绩上不去,销售老总们因业绩下滑失去了尊严,急火攻心,又不知面对变冷的市场如何逆袭,只能把培训当作鞋服市场的最后一根救命稻草,遇到一些市场上“大名鼎鼎”的大师便顶礼膜拜。其实,培训行业水深得很,在中国今天这个盛产名师的时代,上厕所的机会也会碰到几个“名师”。高谈阔论、四处摆谱的有之;假大空、包装出来的有之;既不说大话也不说空话、说假话却去蒙学员的有之;“名声大干货少”、“形式多于内容”有之;鼓唇摇舌,往自己脸上贴金,把别人的案例往自己头上套,移花接木,沽名钓誉的也大有人在,那些没有多少文化涉世不深的导购员,又有几个能去伪存真?

一般来讲,给鞋服业导购员培训多讲讲具体的营销技巧,讲讲现场情景应对方法很有价值,但是培训师们多半以时间紧为由,讲的是压缩、压缩、再压缩的内容,不讲细节只讲战略,不讲营销只讲文化,不讲现场只讲未来。

2011年,温州鞋服业遇到瓶颈,温州花了6位数请了著名的李大师在温州科技馆给鞋服营销经理上了一上午的课。谭儒作为学生实实在在听了李大师一堂课。李大师名气颇大,头衔太多,自称为某某学派创始人,常常和谭儒同时出现在一些网站的“特邀专家队伍”中。那天,李大师讲的内容很高大上但也很渣,主题有关“竞争力”,却用半个小时介绍了自己的“丰功伟绩”,半个小时推销自己的书籍,中间休息时。他带去的团队就在会场卖书。李大师对国内外形势讲完之后,又从奥巴马到普金,再到马云等社会名流的成功进行了“精彩独到”的剖析,讲到激动处,李大师大声问“你们想成为马云吗?”台下回答响亮而一致:“想!”李大师又喊:“要成为马云,你要怎么办?”台下立刻有人应声说:“奋斗、拼搏!”李大师立刻说:“这位朋友说得很对,要奋斗要拼搏,还要有创新,有新思维。互联网时代不缺乏机会,缺的是你的眼光、毅力和创新思维。如果你还是天天守着你的专卖店,每天只能卖几双鞋、几件衣服,你绝对成为不了马云,你说对不对?”“你要有创新思维、突破思维,创造性的颠覆思维,看大势、做大事,要找到最合适自己的发展平台,你就一定能成功,一定能成为马云。”一时间,台下掌声雷动,人群振奋,谭儒从身旁朋友袁同学泛红的眼睛里可以看出,袁同学完全相信自己明天就是马云了。不能否认,李大师的话逻辑性很强,乍听句句是真理,但细细一想,让这些每天和顾客、鞋子、服装、专卖店打交道的营销经理应用“创造性的颠覆思维”来管理营销,的确有点难。

袁同学来自安徽池州的农村,高中毕业就来温州打拼,他从一线鞋品导购员做起,踏踏实实、善于学习,做出了业绩,从店员、店长、营销分公司经理,一步一个脚印地走了上来,年纪轻轻就做到了某鞋品牌的营销中心总监的位置上。李大师的话触动了袁同学的心灵,培训后,他开始向更高更远的方向眺望,虽然也搞了几次品牌营销创新活动,结果效果不佳,钱花了不少,销售业绩却下滑,老板一生气,把袁同学换下。袁同学胸怀“成为马云”的理想,走向电商之路,结果把以前挣的钱全部给天猫“交学费”了。

培训内容落地的知识太少,一般不涉足细节问题

高明的培训大师们,一般在培训中口若悬河地讲讲自己熟悉的东西,骂骂社会,调动学员的情趣,讲一下时尚的概念,鼓吹鼓吹互联网思维、执行力、细节、蓝海战略等等时髦概念,让学员感到掏腰包学习很值。时髦概念的延展培训是培训大师忽悠人的最佳途径,往往是大师们先行一步,把新学到的时髦概念与时俱进地传授给学员。当《执行——如何完成任务的学问》刚刚问世,培训师出言必谈——执行是关键,执行是最大的黑洞!当《细节决定成败》一书出版,大师们跟风谈细节,但所谈细节仅停留在概念上,如何应对现场情景的营销细节却避而不谈。谭儒不知道,那些大师们是不是真的不明白,“细节决定成败”是要有前提的,战略正确,细节执行才会有意义,错误的战略,执行细节越到位,越会导致营销工作的南辕北辙、全军覆没。当“蓝海战略”大行其道,大师们又大谈特谈“蓝海”,殊不知,“蓝海战略”或是“专喂投机分子的毒药”、“是为躲避竞争”的无奈选择。

那些捞一把就走的培训师们更是不思进取,懒得在培训上下真功夫,培训课程粗制滥造,内容老套,跟风、模仿,抄袭、复制,或是在书店买几本管理技能类的书,东抄抄西抄抄,就可以拿去糊弄学员了。

当然,不得不佩服一些讲师的讲课现场鼓动能力,他们调动学员的情绪很有一套,在培训课中,讲师们会反复的问大家“是不是”、“有没有”?“我发的信息你收到了没有?”在大庭广众之下,你能表现得比别人差吗?不能!所以当培训师不断问“有没有?”、“是不是?”,你的回答只能是“有”和“是”,继而进入盲从的气场状态。

说实在的,盲从学到的知识往往很难落在地上的。在现实中,营销培训后,大师拿钱走人,知识依然躺在笔记本里的现象非常普遍。谭儒参加过几个鞋业公司的营销培训专场,所谓的营销培训大多都是励志培训,培训中,学员们跟着培训师挥动手臂、握紧拳头,用力举起拉下,喊几声口号,抄写几句心灵鸡汤的东西,远眺一下市场,就是发的培训讲义也是ppt上的几句大纲内容,这些东西在激情之后很难融入实际之中。谭儒向几个培训后的学员要过以前培训的讲义和笔记,结果全不知丢到什么地方去了。有学员告诉谭儒:“培训时我激情万丈,回来后激情很快淡去,不久又回到从前工作状态。至于学到什么真本事,感觉没有。”

能出钱送员工培训的老板一般都是精明人,难道不知道,短暂的培训,知识难以在实践的中消化的吗?为什么还要送员工去培训呢?袁同学说出了其中奥妙:在市场下行、库存增加、竞争对手虎视眈眈的时候,或许,培训就是中小企业渡过困境的最后的救命稻草,走投无路的老板愿意去赌一把,希望能借培训振奋员工的精神,打打气,传达一下自己的经营思想。毕竟“外来的和尚好念经”呀!或许,老板也知道,短暂的一两节课要多么细节的也是不现实的;课程越多,费用越高,在市场寒冬,自己多出点钱,让培训师把课讲得很细也是不现实的。毕竟导购员的主要工作不是学习而是销售的。

试想,一两节泛泛的营销技巧课能传授多少真正用的上的内容?再者,导购员来上课有多少是真正冲着学习来的?导购员很愿意集中学习,是因为集中学习时,老朋友又可以聚在一起,喝酒、聊天、打牌、发点怨气,休闲一下,也可以从每天顾客的刁难中解脱一下。至于学多少,用多少,那就看个人情绪了。

投入产出不成比例,盲目培训得不偿失

俗语有云:学海无涯。在当下竞争激烈的大环境中想站稳生存的脚跟,很多导购员选择了孜孜不倦地学习。但学习需要成本。据某培训调查显示,53.18%的受访者表示,对培训机构最不满意的是“培训费用太高”。其次是“课程内容名实不符”,占18.83%。

目前,一堂营销课的培训费动辄万元,多者5万~8万元。

我们都知道“一分价钱,一分货”的道理,一堂课真的值数万元或者数十万元吗?学习价值效率表面上无法用数字计算,但时间一长就会检验出来的。

有一“中国真皮领先鞋王”J公司,曾发展非常迅猛、稳健,到了新世纪,发展遇缓,2009年,一家培训公司的经理C老师(化名)找到该企业老板,说是有百丽、达芙妮品牌实战经验,可以通过自己将J公司打造成“民族的国际品牌”。

C老师开始并没有要J公司的钱,而是给J公司上了一堂“零售管理”的课程,课程大部分内容是为J公司“把脉”,诊断出J公司“七种病”,当然这些病是所有的J公司营销骨干都明白而不愿说出来的,C老师一说出来,就说到了J公司老板的心里去了。C老师乘机给J公司开出了十剂“药方”。药方一就是:从家庭作坊的模式中跳脱出来,加快对品牌策划、市场营销和企业管理知识的系统性学习,努力打造“学习型企业”。如何打造“学习型企业”?药方二是:聘请有实战经验的专业顾问团队,借用“外脑”加速企业成长步伐,缩短摸索周期和风险。内功练好之后就可以辞师下山打天下了。那么,找哪家顾问团队?药方三是:吃“百家饭”的顾问公司拥有最全面的知识和经验!C老师的团队既有实战经验也有授课经验,两两“联姻”,形成优势互补、强强联手,可以将C老师先进的、成功的管理、经营之道“嫁接”到J公司,在风险最低的前提下逐渐实现企业的“大换血”和“升级换代”!同时还能学习到零售管理模式,掌握零售的“游戏规则”,为J公司树立百年品牌夯实坚实的基础。听到这里,J公司人热血沸腾,仿佛已经看见了J品牌如百丽和达芙妮般的光芒。

C老师话锋一转,强强联手、培训都是要花成本的,培训费要200万元。出200万元培训还是让J公司的老板感到心疼,但200万元对所带来的产出和收获“民族的国际品牌”的希望来讲微不足道,于是J公司的老板咬咬牙,选择了让C老师将“先进的、成功的管理、经营之道‘嫁接’到自己企业”——全过程培训。

C老师对J公司老板的心思把握得很准,知道在温州民营企业中给不给自己培训费都是老板及老板亲人说了算,于是C老师在培训的同时,力谏J公司组织架构动刀,“大换血”,在C老师的诱导下,J公司将老板亲戚代替了职业经理人担当的营销中心总监一职,原总监放弃了徒劳的反抗,撂下一句“一群s b,被骗了还兴高采烈地帮助骗子数钞票,等着以后哭吧!”后,昂着头离开了J公司,其他的职业经理人一看这情景,为了生存,都为C老师的变革叫好。其实,新任营销总监是一个技术性人才,心思很重,又不愿去市场,结果可想而知。

C老师在“中国真皮领先鞋王”的大刀阔斧变革的“业绩”一下传开了,榜样的力量真伟大,一些J公司的小弟们纷纷效仿J公司,请C老师当顾问,一时间,C老师挣得盆满钵满。

还是毛伟人那句话说得好:“实践是检验真理的唯一标准”。两年之后,C老师的培训结果得到了验证,J公司的业绩连续下滑超两位数,“中国真皮领先鞋王”黯然失色,品牌渐渐退出了消费者的视野。无奈之下,J公司不得不将耗资上亿元修建的新工业园分租给了一些中小企业,让他们实现“创微”理想去了。那些跟风让C老师培训的企业也消失的消失,毁灭的毁灭,失落的失落。对此,早知“挨骂”结果的C老师非常淡定,只是说了句“走自己的路,让别人说去!”拿着挣到的钱离开了温州这片热土,去成都、重庆等西部城市继续“培训”“国际品牌”去了。

其实,在温州,J公司的故事不是个案,许多鞋服企业花在培训上的费用不少,年花费百万以上的大有人在,但从来没有听说过有哪个培训效果立竿见影的,或卓有成效的。或许,鞋服老板的学习重点并不在专业知识上,而是渴望出现“田朴珺牵手王石”的长江商学院式的奇迹,抑或希望寻找到与名人交往的平台。当然,80%的鞋服导购员参加培训,是为完成任务,或是为“放松”一下,一些导购员叶公好龙,一节课下来,除了听了一两个故事,举了几下拳头,做了一场游戏,抄写了一些励志语录,其他一无所获。还有20%导购员学到真知识,他们要么跳槽,选择工资更高的公司;要么从培训中得到启发,图谋“变化”了。

今年,中山大学出版社出版了一本有关鞋业营销的专著——《鞋密码——鞋业营销实战宝典》,上编内容为科学解决开鞋店遇到的最常见的十八个问题的方法;下编内容是对鞋业营销中极具代表性的98个现场情景,提供了“三十六法”和98个成功营销的锦囊妙计。奥康、红蜻蜓、意尔康的一些导购员买了回去读,颇有收获。他们称,每天只需背会书中一条成功营销的锦囊妙计当场用,当天就可能提升业绩。其实,《鞋密码——鞋业营销实战宝典》网上、书店到处有售,但许多业绩不好的导购员并不愿买书籍自学。为什么?回答是:“培训是企业出钱,买书要自己掏腰包,背书还很费脑子,我傻呀?”

头疼问题：终端导购的培训 第4篇

销售淡季的时候，导购如何运用个人能力提升每一笔生意的成交几率？如何掌握消费者的心态？而在客流量很大的时候，我们的门店导购怎样才能在同一楼层同类型品牌的激烈竞争中创造销售佳绩？我认为在店里等待消费者自己进来咨询是远远不够的，导购更应该有在竞争环境中把消费者吸引过来的能力，或者潜力。

我想知道如何对终端导购进行培训，市场内也会对终端销售人员进行统一的培训，但是我认为每个品牌都有其自身的独特性，导购也不应该千篇一律，对于如何正确培训导购，我还有很多的疑问。

（江苏 莉平）

未来能否出现专业性高端商场？

专业市场内的服装品牌的最终目标大多数都是打造自主品牌，但是，即使是成功从专业市场中孵化出来，走向全国的品牌，未来的发展也非常困难。

据我了解，全国各大一线城市里中高端百货商场的准入门槛非常高，刚刚孵化成形的小品牌完全没有招架之力。无论是租金、扣点、店面位置，都没有任何优势，而且，即使品牌愿意支付各类高昂的费用，商场仍然不一定愿意接受。希望国内的各大商场能够给本土的自主品牌更大的优惠和支持，让他们尽量节省渠道费用，用来支撑品牌其他方面的拓展。

另外，国内的各大中高端商场全都是各类型产品齐聚式的，或者餐饮娱乐购物集于一身的大型商城。我在想，未来能否发展出更多指向性更加明确的专业性高端商场。比如女装商场、童装商场等，这样的环境虽然在一定程度上分散了一部分客流，但是从另一方面来看却能够更加确保消费者的纯度。

（广东 敏杰）

多些品牌和管理的经验分享

贵刊内容做得很细，好东西很多，看得出下了很大工夫。希望不要仅仅把视线着眼于专业市场内的部分，市场内品牌未来的方向都是成为成功的本土自主品牌，因此希望能够在刊物中增加一些非常成熟的自主品牌的成功经验的分享，不要就市场谈市场。

另外，希望贵刊能多多分享关于市场管理方面的新方法、新理念，把全国经营的最优秀的专业市场的成功管理经验分享给其他市场的管理者学习。这些经验最好能够具体一些，不要谈得太过宏大，希望内容中能有更多数据性的、实验性的真实结果供读者参考。

（广东 唯江 ）

观点聚焦

【电商】

敌人的敌人就是我的朋友。对腾讯来说越坏，对阿里巴巴就越好。

——4月29日，阿里巴巴买下新浪微博18%的股份，投资了5.86亿美元。《福布斯》刊文认为，阿里巴巴希望新浪微博成功，从而部分削弱微信的成功。最近，腾讯积极进军电子商务，阿里巴巴传达出一个信号，在腾讯占统治地位的通讯市场，阿里巴巴要宣战了。

【营销】

现在的广告客户很少会再有一定要买到门户第一屏版位，获得最高浏览量的那种想法，他们更加看重自己的广告是不是能够被传播到他们想要传播的那群受众中去。

——群邑中国互动营销总裁陈建豪谈到新浪微博首页为广告服务再度改版。

【政策】

重新修改的根本原因是地方对“初稿”的误读，造成了很不好的影响。一说到发展城镇化，地方便盲目上项目，认为这就是发展，其实不然。

——对于一些地方的城镇化被房地产化，一位接近发改委的人士近日如是说。“新型城镇化中长期发展规划征求意见稿”下发各地已近半年，根据各方意见反馈，规划日前开始进行再次修改。

【文化】

“早衰”的年轻人，有时会显得和“成熟”很像，举手投足都无比正确，待人接物都恰如其分，说话谈吐都深思熟虑。但总让人觉得少了点什么。

——5月14日，《人民日报》刊文《莫让青春染暮气（青年观）》引发热议，文章认为，应让年轻成为资本而不是不足，需要社会对他们敞开更多的机会之门，提供更公平的竞争环境，更广阔的上升空间。

【管理】

只有主动去寻找富有智慧的歧见，才能不被牛市的虚幻所迷惑；如果能以开放的心态问上一句：谁能提出与我不同的富有智慧的意见并让我了解这种意见？那么投资成功的概率就会提高30%甚至40%。

——Bridgewater Associates的创始人Ray Dalio认为，对于一个想要变得高效的投资者来说，最佳方法就是找到你所尊重的、但和你意见相左的人，然后与他开诚布公地交换想法，思考对策。Bridgewater Associates是全球最大对冲基金，管理资产规模达到1500亿美元。

【转型】

北京伊藤洋华堂在奥运会后，跟风走低价路线，错误定位，以致后来发展不顺。我们的客户是成长中的大众，追求一直在变化，那么我们也应该变化。选择了低价策略，就陷入了价格战的死胡同，从而导致体制的恶化。

——伊藤洋华堂中国总代表三枝富博解释伊藤洋华堂为何在北京发展不顺。他认为，所谓的流行，感觉就像是“发烧”。看到人家往大型的方向发展，就做大型的企业，看到人家做网络零售，就跟着做电商。其实不是大型的就是强的，关键是建立好自己的体制。

商场日化导购培训 第5篇

超市作为一个重要的购物场所，已成为人们日常生活中不可或缺的一部分，特别是女性同胞，更加热衷于逛超市，享受自由购物的乐趣。可是我们在逛超市的时候，特别是走入洗化用品的货架前时，是否遇到过这样的情况？

情景展示（顾客逛进洗发水区）

导购员主动与顾客打招呼：“您好，欢迎光临！您想要买点什么（希望顾客点名买她销售的产品）?”

有的顾客是一脸茫然，而反应快一点的顾客则以“我随便看看”来拒绝导购员的推销。有经验的导购员不为所动，继续问顾客：“您买洗发水吗？看看××品牌吧。”这时有些顾客显得不耐烦，生硬地回应：“我不买！”

到这里，导购员的销售进程已经被顾客堵死，这显然是一次很失败的销售。所以，对于大多数无目标性闲逛的顾客来说，导购一开口就问顾客想买点什么，无疑是在向顾客施加压力，让顾客产生一种抗拒的情绪，以致产生快速离开的行为。

笔者也是一位女性，因为工作的关系经常走访卖场，也是最怕导购员冲过来问我要买什么，因为这样的询问方式会给被询问者造成一种错觉：如果你不买东西，请立刻走人吧。那导购员要如何做才能成功销售呢？什么样的培训最能提升导购贯的销售能力？什么样的培训最能达到统一的销售标准？下面就说说笔者在导购培训时的一些经验。培训流程

我们可以将日化产品分为两大类：一类为洗涤、日化用品类；一类为护肤品类。这两大类产品的培训课程有相似之处，又有很大的不同。本期我们一起来探讨洗涤、日化用品类的培训流程：

1、行业背景：简单地介绍行业的大背景（如国际背景、国内背景、行业背景、消费需求、产品底蕴），帮助导购理解行业发展的趋势，提升导购员的自信心；

2、卖点介绍：介绍每款产品的主要特点，需要主题鲜明地列出具体的几项优势（为方便导购记忆，重要特点不要超过4点）；

3、竟品对比：分析市面上是否有相应的竞争对手，与竞争对手的差异化（从公司、销售现场、网络了解、整合资讯等来对比）；

4、现场感受：让导购员现场触摸、使用产品，感受产品质地，加深印象；

5、笔试：针对培训的内容准备一份问卷，让导购员在以上几个环节培训结束后立即考试，考试结束后立即改卷，成绩优秀的导购员给予相应的物质奖励，提高导购员学习的积极性。其目的是帮助导购员理清培训重点，快速记忆，完成考试后，考卷发回给导购员，做好复习和攻固。

6、实操：实操是培训的核心环节，在课堂上让每名导购实际操练在卖场里的一言一行，直到熟练掌握

培训形式

笔者在日化行业服务多年，目睹着日化行业新概念层出不穷，而如今消费者是越来越理性，所以需要对导购员有更 多的培训，以达到理想的销售效果。

训练形式一：叫卖拉客

操作起来并不难，但需要足够的熟练。在培训现场让每位导购员以规范的姿势拿起产品（一般是高举起产品超过自身的头顶），大声叫卖产品的顺口溜（培训师事先将产品特点编成朗朗上口的顺口溜，方便导购员快速记忆，并快速吸引窦场里来往的顾客），直到导购流利大声叫喊出来为止。

这样的训练一方面可以让导购深刻记住产品的重要特点；另一方面，可以训练导购的胆量，让萁在卖场里实际叫卖时不会怯场。叫卖训练要注意“重点突出”，即在叫卖过程中有技巧地让重点卖点更突出。举例：“xx沐浴露，持久留香四个钟”、“今天买货真划算，买沐浴露送饭盒”这两句话，需要明确告诉导购员“四个钟”、“送饭盒”是重中之重，训练导购员用最大声叫出这个突出重点。

“重点突出”对于营造气氛非常关键，用热火朝天的热情与气氛感染消费者，促使其产生购买欲望。

训练形式二：销售步骤训练

销售洗涤、日化用品类产品突出的销售技巧就是：主动出击、主动销售。在超市，人们经过一个1.2米货架的时间一般不会超过4秒钟，所以必须进行有效的拦截，当然拦截的方法肯定不是文章开头的那一种，这需要导购员利用专业的知识、热情、主动的态度快速地与顾客接触，具体操作方法如下：

第一步：拦截。

不问顾客要什么，直接给顾客拿你卖的产品，不给顾客思考的时间，利用产品实物及产品特点吸引顾客兴趣，缩短成交的时间，提高成交率。

话术：问候（例如：您好，欢迎光临）+一句话展示产品重要特点（如：请看看用香水做成的沐浴露）。

动作：主动迎上去，站在顾客侧身45度角拦截顾客，并拿起产品递给顾客。如顾客不接产品，摆手快速走过，不要 勉强；如顾客接产品或有所停留，进入第二步。

第二步：介绍。

逐一介绍产品特点，语速不能过快，否则顾客无法消化内容；要特别注重夸奖、赞美顾客，博得顾客内心的满足感。介绍产品时，不能将促销活动作为主要的推介内容，需要先介绍产品特点再介绍促销活动。

话术：产品名称+主要配方+重点功效+夸奖客人+这款产品很适合您+促销活动（根据促销内容而定）。

动作：打开瓶盖，让顾客闻香或让顾客进一步观察产品，引起顾客兴趣。如顾客果断拒绝离开，不要勉强；如顾客没有离开，可进入第三步。

第三步：主动销售。

这个环节是非常考验导购员的心理素质，很多不专业的导购员不敢迈出这一步。

话术：先生／小姐，这款产品很适合您，您就买这款吧。

动作：微笑着面对顾客，主动将产品放进顾客的篮子里。

如果顾客果断拒绝，不要勉强；如果顾客犹豫，半推半就，需要再次给顾客增强信心，再次强调产品适合顾客的优势，直到顾客接受后进入下一步；如果顾客不出声，直接进入第四步。

第四步：连带销售。

目前，洗涤类关联性产品特别多，如销售洗发水配套护发素或定型保湿产品、销售洗衣粉配套柔顺剂、销售牙膏配套牙刷等等，所以导购员在成功销售其中某款产品时，千万别高兴太早，要记住自己还有许多的销售机会。

话术：您再看看××。（公司里相关联的产品）吧。

动作：引导顾客走向相应的货架，继续介绍产品，再进入第三步的销售方式。如果顾客拒绝，就不再推荐产品，直接进入第五步。

第五步：送客。

导购员要亲切、自然地向客人道别，对于销售成功的顾客，记录下顾客的资料，在下次开展促销的时候，给顾客信息，通知其再次购买。

话术：欢迎下次光临。

动作：面带笑容，微微点头，或略弯腰。

导购培训资料 第6篇

当消费者看到门头和店面的外观，走进店面时，他的第一印象开始形成。专业的营业员会以恰当的语言和行为来迎接和问好进店的消费者，具体做法：

■ 迎接、问好；主动上前与顾客打招呼，迎接顾客，亲切的迎接和问候会增强消费者对店面人员的好感，同时创造轻松愉快的购物气氛，使消费者在店内花时间来浏览和了解产品。对于不同的消费者，我们会有不同的迎接和问候方式。

＊对于第一次光顾的消费者，我们会有不同的迎接和问候方式：

“您好！我是家之都导购员XXX,很高兴为你服务.”（早上好、下午好、晚上好）“欢迎光临家之都家具专卖店！请随便看看！”

对再次光临的消费者，可以：

“早上好，ⅹ先生/女士，很高兴再次看到你„„”

■随机服务：如果看见顾客的东西很多，主动帮助提拿东西，征求顾客意见放置适当地方。■热情但不干扰顾客：迎接完后，退站一旁（以不阻碍顾客观看商品为宜），留意观察顾客需要，及时反应。

■注意表情姿势：

＊点头微笑，目光接触，站立姿势挺直，端正；

＊语气温和，邀请姿势，双手自然摆放；

＊（切忌）埋头现有工作、忽略顾客进店铺、与顾客说话时语速太快。

1、顾客来到时应点头微笑并说：“欢迎光临家之都家具专卖店!”

2、因顾客多而没有及时上前服务时，请说：“非常抱歉，让您久等了”；

3.顾客提出有关要求时，请说：“好的，请稍等”；

4.当顾客提出批评或意见时，请说：“谢谢您，我会把您的建议反映给领导的”；

5.当顾客表扬时，请说：“不必客气，这是我应该做的”；