某公司(产品)网络营销策划方案毕业论文

某公司(产品)网络营销策划方案毕业论文（精选5篇）

某公司(产品)网络营销策划方案毕业论文 第1篇

摘要

在当今世界快速的发展中，为了方便大家随时随地更好的交流，于是智能手机顺应时代的潮流的诞生了。顺着这股潮流，国际上出现了大至苹果，三星，索尼，小至国内小米，魅族，oppo 等手机生产企业。

互联网已经越来越多的影响我们的生活，互联网就像一个通往世界的窗口它使这个世界表现让地球真正的变成了地球村。如何将手机与互联网有机地结合起来，通过手机应用互联网引用，通过互联网宣传手机，这成了厂家的重中之重，锤子手机虽然有公司的网站但在发展历程时间也不长，因此怎么利用网络营销的方式，推广这个品牌，使之成为大众为之熟悉，了解，喜爱的品牌成为我们的目标。

目录

摘要 …………………………………………………………………………………I 目录

………………………………………………………………………………II 第一章

网络营销环境分析…………………………………………………………1 1.1 宏观环境分析…………………………………………………………………1 1.2 产品分析………………………………………………………………………2 1.3 行业竞争状况分析……………………………………………………………2 1.4 消费者市场和购买行为分析………………………………………………… 1.5 SWOT 分析……………………………………………………………………… 第二章

网络营销设计方案……………………………………4 2.1 网络营销目标………………………………………………4 2.2 网络营销战略………………………………………………6 2.3 网络营销实施策略………………………………………………9 2.3.1 产品和价格策略 2.3.2 渠道和促销策略 2.3.3 客户关系管理策略 第三章

营销组合………………………………………………14 3.1 具体行动方案 …………………………………………………………14 3.1.1 活动主题 3.1.2 活动时间 3.1.3 线上活动内容 3.2 策划方案各项费用预算及效果 ………………………………………14 3.3 方案调整 ……………………………………………………14 结论…………………………………………………………………………………17 参考文献……………………………………………………………………………18 致谢…………………………………………………………………………………19

第一章

网络营销环境分析

1.1 网络营销环境分析

2014 年开始国内实体产业已经受到电子商务的巨大冲击，更是影响手机行业的发展，2015 年因国内故事暴跌，以手机为代表的消费类店子产品普遍收到不同成都的影响，手机产品也未能幸免。进几年来，手机产品自苹果之后缺乏革命性的创新，造成不少消费者对购买新产品持币观望的心里，据估计，2016 年全球手机出货量将比 2015 年下降 2-5%。

但是我们要相信，手机产品的复苏很快要来领，随着 4G 在中国市场的日趋成熟，消费者将了解 4G 带给人们的便利，这将促使手机销量迎来一个高峰，那些持币观望者将纷纷出售，使手机更新还代，这是手机产品的一个发展机遇。1.2 产品分析

手机自诞生以来，经历了几次升级浪潮，第一次是 2002 年的彩屏化，第二次是 2004 年-2006 年的手机多媒体化，包括手机照相和彩铃，第三次则是手机智能化，主要是手机 APP 应用的拓展，让手机变成一台微型电脑。

锤子手机作为一家手机生产企业，主要以智能机为主，而现在智能机主要的两大操作系统，分别是苹果的 IOS 和谷歌的安卓。

锤子手机在成立之初就取得了谷歌安卓系统的授权，市场上除了苹果 IOS现在剩下的几乎就是安卓系统。锤子手机在安卓系统上进行进一步优化。给消费者近乎完美的用户体验。1.3 行业竞争状况分析

2015 年 IDC 公布第四季度中国手机出货达到 1.173 亿台同比增长 8%，增长主要是双 11 关棍节在线购物和华为带来。

下图为各大手机的销量百分比

由图可见，在只能手机市场领域，国产手机小米已经成为国产智能手机龙头。

比较 2014 年虽然说增长率有所下跌，但国内市场份额依旧最大。小米手机以优化安卓系统以及低价为突破口切入市场，作为一个新兴品牌在几年的时间内取得如此的成就可见，智能手机行业的迅速发展以及市场对新兴产品的需求量是非常大的。1.4 消费者市场和购买行为分析

虽然安卓系统已经占有手机市场 75%左右的市场占有率，但却没有一家独大的情况，智能手机根据消费者自身的习惯不同制定不同功能的手机，小米手机趋于大众化，所以市场占有率位居榜首。

白领是智能手机消费主力人群之一，而从事新兴行业的年轻消费者占据智能手机消费者中但多数份额，白领思想前卫，追求时尚，追求手机优越的性能与简约的时尚，对价格不太敏感，崇尚一分钱一分货。一款智能手机只要它符合消费者的需求，就能获得成功。

T 1.5 SWOT 分析

SWOT 分析中主要是着眼于锤子手机自身的实力以及其竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对 HTC 的可能影响上。通过 SWOT分析，可以帮助锤子把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方

优势（S）

劣势（S）

机会（O）

威胁（T）

1.锤子在安卓上优化系统是锤子 手 机 的 优势。

2.差 异 化 和 特色。

3.锤子系统和锤子手机软硬结合发挥锤子手机 的 最 大 优势。

1.进入智能手机行业太晚。

2.因为资金问题使得锤子手机的出产一拖再拖。

3.锤子科技公司是一个新生的公司，没有太多科技和文化的累积。

1.智能手机的大量同质化是锤子手机切入手机 市 场 的 空间。

2.智能手机竞争虽然进入白热化，但真正问津白领市场的厂商并不多，或 者 说 不 强大。

1.小米和魅族厂商已经在进入白领市场，并且销量不错。

2.在我们注意到同质化问题的时候，其他厂商也开始注意这个问题，并且都在推出有各自特色的手机。

SWOT 分析中也能看出锤子手机定位于白领市场是正确的选择。

第二章

网络营销设计方案2.1 网络营销目标

根据以上分析，我们可以看出锤子手机在普罗大众的知名度并不高，然而对一个新兴企业来说，品牌知名度非常的重要。对于一个企业来说，创造利润是最终目标，所以销售是非常重要的。因此为他们制定了两个目标，既销售目标和品牌推广目标 销售目标主要是为锤子手机拓宽销售网络，借助网上的交互性，直接性和口碑型为网络客户提供方便快捷的网上销售点，凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递着各种有利的信息，利用网络销售成本低等特点。为企业创造利润。

品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象，利用各种互联网上的资源，宣传锤子手机的各种有利形象，加强消费者对锤子手机的印象，建立顾客的品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础，配合企业现行的销售目标，提高销售收入。

2.2 网络营销战略

我们将以市场营销的手段，以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

我们将以新兴白领市场为主要突破点，创造新的成绩。

我们将锤子手机定位乘一家具有创新精神的互联网企业，而不仅仅是一家手机制造企业；他的产品以白领为主；我们希望将锤子手机打造成时尚个性的代名词。

2..3 网络营销试试策略 从营销手法上，我们采用传统的 4P 营销手法，即产品、价格、渠道和促销，因为现在锤子手机还处于一个企业的发展起步阶段，应该以满足市场需求为主要

目标拓宽市场，提高销售。

2.3.1

我们要想卖出产品，首先就应该了解顾客需要怎么样的产品，卖东西，就必须以市场为导向，不能闭门造车。这就要求企业要有一个不停创新的过程，这也是锤子手机做产品的基本原则。只有走在潮流的前头，在不会被时代所淘汰。

我们把锤子手机定位为时尚的，具有个性的手机，他的手机产品外形时尚，具有鲜明的个性，工业设计优良，同其他手机具有鲜明的区别，具有其他手机无法代替的优点，独具匠心，只有这样的独一无二性，才能受到市场的青睐，不会产生审美疲劳。

锤子手机主要定位于白领市场，应用一些高端的硬件配置搭载完美的锤子系统，以使手机的性能达到同类产品的前列，因此手机的价格也就相对较高。但是随着工艺的的提高以及技术的发展，价格也会随之降低，锤子手机同样会推出低端的产品，在保持质量和工艺不变的情况下降低手机的硬配置，以拉低价格区别，满足低端消费者，让人们获得满足 2 2.3.2 渠道与促销策略

我们把网络营销主要分为网站建设和产品推广两部分。

1.网站建设 锤子科技的网站简介，但网站却能很好的满足用户的一些基础需求，通过网站吸引潜在客户，找到我们的第一批忠实粉丝，做内容营销，做口碑营销，至少做到来我们锤子科技网站的人不会觉得我们很差。

2.产品推广方案 产品发布会、与手机测试者公开论者讨论手机的优缺点，百度 SEO，百度竞价广告投入，微信，微博口碑营销。

2.3.3 客户关系管理策略 1.建立消费者个人信息数据库。

为用户建立起完善的个人信息数据库系统，以便随时了解用户的动态信息，用户的诉求。一个完整的有效地个人数据库对企业来说至关重要。你可以把公司的最新产品信息传递给用户，以吸引用户的好奇心，并去消费这个产品。

2.定期与顾客保持联系。

你可以通过电话或者邮件随时和客户保持联系，增加互动。询问他们对现有产品的使用感受，优缺点等，以及心目中理想产品的要求。让自己更加了解消费者。

3.为网站的访问者提供免费的在线产品 这些产品可以是手机应用、手机使用等等。你还可以以实物作为具体回报，答谢一些自身的，对产品做出贡献的用户。

第三章

方案实施计划

一、从个人魅力切入。

锤子手机的发明者是罗永浩，相信大家 对这个名字很熟悉。他早年在新东方教过英语，口才非凡的他上课时那幽默风趣的经典语句被人整理成“老罗语录”，也因此在 2005 年和 2006 年连续两年登 上百度年度搜索风云榜，一举成为网络名人。后来创办了牛博网和老罗英语培训。口才非凡的他连续几年在保利剧院演讲，录制下来的视频在网络疯传，又由于”西 门子冰箱维权事件“为更多人熟知，名人身份的他为他的手机奠定了扎实基础。

二、明修栈道，暗渡陈仓。

罗永浩在微博中吐槽安卓手机的缺点，不经意间把人们的视线转移到安卓手机上来，明为批评安卓手机，实则为自己做手机做铺垫。

三、站在舆论中心，为锤子手机发布蓄势。

2011 年岁末，罗永浩大战当时风头很劲的方舟子，两人大战吸引无数眼球，这一战就战了几个月，在给大众娱乐的同时，罗永浩的名字又扩展到科技界，再一次大幅度扩展了影响力。巧妙利用网络媒体引发热潮，虽然网上褒贬不一，但却更好的未来自己的锤子手机蓄势。

四、锤子手机发布。

罗永浩开始大骂其他手机厂商傻，只有自己是乔布斯的继承者，锤子手机正式出场。与此同时大骂其他厂商又为自己吸足眼球。2014 年 5 月 20 日，罗永浩在国际会议中心举办的发布会上正式发布了 Smartisan T1 手机，也就是锤子手机。一时间，锤子手机发布的消息在网络上铺天盖地，特别是微博上。3.1 正确认识公共事业

实践是认识的基础，认识对实践又有能动地反作用，只有正确地认识事物，才能科学地指导实践。因此，我们首先就要打破公共事业只是政府的事情这一认识误区。为此，我们要加大宣传力度，使社会大众都能认识到公共事业是一个社

会赖以生存和发展的必要条件，是人们物质生活和精神生活质量得以提高的基本保证，是全社会的事情而不只是政府的事情。只有这样，才能使企业和其他社会组织都参与到公共产品的生产和提供当中来，才能有足够的资金发展公共事业。3.2 走市场化道路

生产公共事业产品需要投入大量的人力、物力和财力，如我国的三峡工程，预计动态总投资将达到 2039 亿元，如此庞大的物质消耗非公共财政能独自承担，私人资本更望尘莫及。因此，对于大多数的准公共产品来说，走市场化的道路是合理的发展趋势。作为政府，在此过程中的作用就是一方面要制定相应的法律法规，只要法律没有明令禁止的公共领域，都应该积极鼓励社会资本参与进来，如国务院通过的《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》就是这样的一部很好的法规；另一方面，政府要加强监管，引导企业走良性发展的道路。作为生产和提供公共产品的企业来说，一方面通过合理的价格机制获得适当的利润；另一方面要加强行业自律，提高服务质量，实现企业和公众的双赢。3.3 加快公共事业组织建设

建国以来，政府在社会、经济等各方面一直处于主导地位，但是在任何一个社会，政府的力量都不可能是无所不及的。随着市场经济的到来和不断发展，由政府统管一切的方式所导致的弊端越来越多，也就随之出现政府失灵的问题。在市场与政府同时失灵的时候，应该如何解决问题呢？我认为，这些问题也就是所谓的公共事业问题，当政府与市场在一些重大的经济社会发展问题面前都感到乏力的情况下，公共事业组织也就应运而生。公共事业组织作为管理公共事务的主体，把公益性目标放在首位，没有企业那样的盈利目标，所以可以用主要精力为弱势社会群体服务，解决公众的问题；它也不像政府那样必须考虑税收、安全等多方面的事务，公共事业组织可以只专注于某个具体问题进行深入的管理并解决问题。

公共事业组织也可称为非政府组织或民间组织(NGO), 它们是社会力量的粘合剂和润滑油，及时应对各种问题，并且时时激发、显现出人性中最温情和柔

软的力量。这一点，也是政府的刚性力量所难以达到的境界。NGO 作为公民自我完善自我救助自我服务的公民自治组织中的一种，能够充分地激发人性中真、善、美的情怀。另一方面，在市场经济条件下，政府也越来越向有限政府靠近，迫切需要 NGO 组织在政府缺席的地方及时伸出温暖而有力的大手。比如面对SARS 这样的危急时刻，我们就充分暴露出 NGO 组织缺乏时的无序、涣散和混乱局面。即使在日常的帮贫扶困、救死扶伤等过程中，NGO 的身影也应该无时不在无处不在。以往，我们的国家结构中只有政府和民众，而没有“社会”这个中间层，根本就在于缺乏 NGO 这样的中间结构。NGO 是政府和民众之间的巨大的弹性力量，这个力量越强大，社会的抗震荡能力就越强[6]。3.4 完善公共事业管理

纵观各个社会和国家，我们可以看到越是现代、发达的社会，NGO（民间组织）组织结构也越发达、越复杂，对 NGO 的要求也越来越高越来越迫切。目前，中国 90％以上的 NGO 实际上未获得现行法律的认可，也无法得到应有的保障，发展受到制约，这对解决社会矛盾与问题造成了一定的影响。要尽快完善发展非政府组织，这需要政府的支持，更需要制度的支持。

政府应该全面开放 NGO，对于 NGO 实行登记制而非准入制，同时建立法律规范，打击非法行为。一定要充分相信民间的自我管理能力，也一定要相信 NGO只是政府的左右手，他们不具备任何国家强制性力量，绝不可能对政府造成任何“威胁”。在这里我们可能会想到法轮功组织以及它对社会、对国家造成的影响和危害。我认为这是与其组织自身的性质问题有关，它的本质从根本上就是反人类、反社会，而不像其他一些组织（香功、气功）一样以强身健体为目的。当然，法轮功事件的发生也暴露出我国法律制度的不完善，这就要求政府应尽早完善对各种制度的建立与实行，而不能因此停止发展非政府组织。

我国的社会公共事务日益丰富，公众对社会公共事务质量的要求也日益提高，传统的政府事业已不能适应社会公共事务发展的需要，按社会公共事务自身的规律去发展公共事业已是大势所趋。

完善了对公共事业组织的建设与管理，各种社会组织有责任的、按规范、法律等有效的对公共事业进行管理，缓解各种社会压力与矛盾，协助政府完善管理。

只有各个部门、组织各尽其能，协调、协作发挥好其自身的功能，实现内部的和谐，才能使社会早日和谐。

结论

社会主义市场经济要求差异与和谐并存，和谐社会作为特定社会的公共目标，需要依托公共领域的力量来实现，这就要求公共事业组织早日完善。

和谐社会是我们的美好远景，也是中国共产党孜孜以求的奋斗目标。我国政府也一直在不断的尝试与努力，制定各种方案、采取多种措施以解决社会矛盾，实现社会的和谐。现代社会是由国家、市场与社会三大部门构成，要构建社会主义和谐社会离不开任何一个方面，它需要所有的部门共同努力，当然，人作为各种活动的主体在中间起决定作用，人们素质的高低、个人的认识、责任感、使命感等决定了人的意识与行为活动，人们素质的整体水平直接影响着社会的发展。

构建和谐社会的目标对政府、个人、社会等都提出了很高的要求，公共事业的建立与完善也是我们所要解决的首要问题。随着人们生活水平的提高，人们对公共事业的需求也日益增加，这就要求社会机制早日完善。

参考文献

[1] 梁树发，马克思主义哲学原理，北京：中国人民大学出版社，2004：36.[2] 郑杭生，社会学概论新修，北京：中国人民大学出版社，2003：117.[3] 邹宏如、田恒国，从构建和谐社会看基础教育，班主任之友，2005，5：21.[4] 娄成武，公共事业管理学，北京：高等教育出版社，2006：76.[5] 吴华荣，慈善和谐社会的应有之义，中国社会报，2005，7（5）：18.[6] 王建军，中国民间组织的困境及其发展前景，中国民政，2005，6：24.致

谢

本论文是在我的指导导师杨老师的亲切关怀和悉心指导下完成的。他严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。杨老师不仅在学业上给我以精心指导，同时还在思想、生活上给我以无微不至的关怀，在此谨向杨老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。我还要感谢在一起愉快的度过毕业论文小组的同学们，正是由于你们的帮助和支持，我才能克服一个一个的困难和疑惑，直至本文的顺利完成。

在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从选题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意!最后我还要感谢培养我长大含辛茹苦的父母，谢谢你们!最后，再次对关心、帮助我的老师和同学表示衷心地感谢！

某公司(产品)网络营销策划方案毕业论文 第2篇

现状分析

2012年中国出境旅游人数预计达7840万人次，同比增长12%。从出境规模上来说，目前我国的出境市场已经是美国出境市场的1.2倍。可以说，在不久的将来，中国可能成为世界第一大出境旅游市场。

随着中国人消费能力的增长与消费观念的变化，这些数字依然还在不断地刷新之中。世界各国与中国各地的地方政府，都在想方设法抓住中国游客的钱包。

旅行社作为旅游业的龙头，十年间得到了飞速发展，截止到2011年底，全国共有旅行社12716家（其中国际旅行社2819家，国内旅行社9897家），节假日旅游是中国民众选择出游的最佳时机，如何从众多的旅行社中脱颖而出，迅速在境外游市场占据更多的席地,利用节假日营销拓展市场份额，增加营业额成为旅行社的重要突破口。

节假日营销具体实施方案

根据A公司旅游产品分类，针对不同目的地的人文地理环境气候等因素结合国内假日特点，制定出游针对性的节假日营销。具体分类如下：

第一类假日营销具体实施方案

营销目的：增加品牌知名度，提升销售额 预算：7万元。

时间：分为两个阶段①2月1号到3月30号 ②4月1号到4月30号 营销方式：百度SEM营销加新浪微博营销为主，百度网盟关键词定向和百度用户产品为辅。

面对群体：28-39岁的喜欢旅游的中产阶级。

人 群分析：客户目标群是20到35岁的喜欢旅游的人，这类人群是80后以及90后，最大的特点是做事情依赖于网络，外出旅游喜欢在网络上找攻略，找旅行社 等。因此百度SEM营销是为客户网站吸引大量流量的重要营销手段之一。根据这类人群的特点喜欢在网络社区中结交驴友，旅游网站做成论坛性质，便于大家交 流，吸引特定人群口碑传播。营销阶段和营销手段分析：

第一个营销阶段：A百度SEM营销（预算在5万元。）

2012年上半年旅游行业日均搜索指数达2255.9万，“拼假旅游”成为2012年最时尚的旅游话题而且旅游行业搜索指数同比保持增长趋势，百度SEM营销成为旅游行业商家必争之地。但是如何在众多的百度SEM商家中脱颖而出，避开高价格的竞争模式，起到一个低投资高回报的投资回报率呢？这里我们采用“避其锋芒，以退为进”的战术。

推广时间：2月1号到4月30号

推广时间段：11点到14点 17点到22点。（避免高峰时间段竞争价格高-避其锋芒）

推广地域：全国 关键词：非洲旅行团 非洲旅行 去非洲看动物大迁徙

去非洲旅行什么季节好 去非洲旅行需要准备什么去非洲旅行多少钱 非洲旅游报价

非洲旅游线路等等。创意：①重点突出价格优势，路线设计以及促销政策。

②突出本次旅行特点：公益性质去看一下非洲难民，也为第二个阶段的营销策略点做准备。

③非洲每年4月份的迪裴节吸引更多国人的兴趣

展现样式：采用百度目前新创的两种展现样式，蹊径和优惠页，促进更多点击增加网站流量，优惠页重点突出旅行团召集令，和优惠促销政策，重点提升流量转化和咨询转化。

效果评估：每两个星期利用百度统计监控网站流量，热线做好咨询数量监控，百度商桥监控客服沟通数量和质量。出现异常问题及时调整推广策略。

B微博营销（免费）

推广时间：4月1号到4月30号

推广时间段：全天

微博营销和百度SEM营销形成互补，微博营销一定要先微博,后营销;采用①首发非洲旅游图片的方式吸引更多旅游爱好者进行互粉②非洲传统节日介绍吸引大量非洲旅行爱好者的关注。在百度SEM营销暂停时段重点铺开推广，两者进行有效结合，微博营销为百度SEM营销带来更多跟品牌相关的品牌词搜索量，达到网民点击进入网站的目的，提升了网站流量和品牌知名度。

C百度网盟关键词定向：预算：2万元。精准锁定潜在人群，投放网站主要放在旅游行业门户网站上，加深品牌曝光率。同时运用百度贴吧，知道等百度免费的产品进行有效宣传。

到目前为止第一个阶段的2月1号到3月30号的营销结束，旅行途中和回来后进入第二个营销阶段：4月1号到4月30号，主要采用微博营销方式，⑴利用途中出现的人事图景等进行微博事件营销，扩大品牌知名度。⑵也就是在百度SEM创意中提到的公益性质进行微博宣传，拿出此次旅行团营收额的3%资助非洲难民，达到品牌好口碑的营销目的！

第二类假日营销具体实施方案

营销目的：增加品牌知名度，提升销售额 预算：8万元。时间： 11月1号到2月15号

营销方式：百度SEM营销加新浪微博营销和百度网盟营销为主。

面对群体：20-39岁的喜欢旅游的中产阶级。

人 群分析：客户目标群是20到39岁的喜欢旅游的人，这类人群是80后以及90后，最大的特点是做事情依赖于网络，外出旅游喜欢在网络上找攻略，找旅行社 等。因此网络营销是为客户网站吸引大量流量的重要营销手段之一。春节是中国人最关注的节日之一，这个时间段的台湾气候温和，适合游玩，这个时间段选择去台 湾旅行购物是年轻人的最佳选择。营销时间和手段分析：

2012年上半年，香港澳门以8711万的关注度排行第一；泰国以关注度为3745万排行第二；美国和台湾旅游关注增长较快，分别以3557万和3449万的关注度排在第三，四名。

亚洲旅游国家关注度排行：港澳位列第一，泰国和台湾分列第二，三。

以 上两图中可以看出搜索引擎中反应出来的搜索量已经成为众多旅行社进行行业分析的重要数据来源之一，这也就是意味着商家对搜索引擎推广的重视程度已经达到了 前所未有的局面，面对众多商家纷纷转战搜索引擎推广如何在搜索引擎推广中独占鳌头？成了近期旅游行业的热门话题。出境旅行不像在国内，往往节前一周呈现搜 索量急剧上升的趋势，出境旅行往往在个人旅行规划中，从出发前的半年就开始关注目的地的旅游景点人文等，所以做百度SEM营销时间就应该“兵马未行，粮草 先动”长期进行营销渗透，节前两周内进行微博和百度网盟轮番轰炸的方式。

营销手段具体实施

A百度SEM营销：（预算：5万元）

时间：11月1号到2月15号 时间段：全时段推广

地域：上午8点到11点 和下午2点到5点 全国推广，到了搜索流量较高的时段：11点到14点，下午17点以后重点推广北京上海深圳等地，从百度指数来看台湾旅行搜索量最高的地域集中在以上三个地区。这样也能对费用的控制和效果的达成起到一个好的效果。

关键词：台湾旅游台湾旅行 台湾旅行报价 台湾旅游报价 去台湾的旅行社 去台湾旅行的团 台湾旅行报团多少钱等。

创意：突出旅游线路优势和价格促销优势

展现形式：1月15号前常规的百度SEM展现形式，1月15号以后采用百度新上线的优惠页推广，重点突出优惠促销政策的发布，提升点击和咨询转化。

效果评估：每两个星期利用百度统计监控网站流量，热线做好咨询数量监控，百度商桥监控客服沟通数量和质量。出现异常问题及时调整推广策略。

B微博和网盟推广：（预算：3万元）

1月15号开始使用微博和网盟推广对百度SEM营销进行“锦上添花”，强势突出品牌，增加品牌曝光率！

微博营销采用发布旅行咨询和去台湾旅行主要事项以及台湾旅游景点介绍的形式吸引网盟对品牌词的搜索量提升。

从百度统计数据发现：旅游网民最关注的在线旅游网站是去哪儿，关注度为4690万；携程旅行网以3037万的关注度排名第二，排名第三的是同程网，关注度排名942万。在线旅游网站关注度呈现出较高的集中度。所以网盟推广采用关键词定向精准锁定客户需求，并且投放网站重点放在“去哪儿”网。

第三类假日营销具体实施方案

营销目的：增加节日旅行团的报名人数，从而增加销售额。

预算：7万元。

营销时间：9月1号到9月30号

营销手段：百度SEM营销，百度网盟营销，新浪微博营销及门户网站软文和展示广告投放。

面对群体：20-39岁有旅行需求的人群。

人群分析：客户 目标群是20到39岁的喜欢旅游的人，这类人群是80后以及90后，最大的特点是做事情依赖于网络，外出旅游喜欢在网络上找攻略，找旅行社等。因此网络营 销是为客户网站吸引大量流量的重要营销手段之一。传奇的印加文化，原始的热带森林，美丽的海滩成为国内年轻人倾情向往的地方。为我们这次旅行线路提供了更 多的优势。是召集国内年轻人的一大招牌，十一国庆节是全年可以和春节一样放假时间最长的一个节日了，加上“拼假旅行”的盛行，去巴西旅游对这类年轻人来说 是最适合的时间段了。

营销时间和手段分析：

本次营销时间较短1个月的时候，采用三种营销方式集中铺开的方法更为有效。

A门户网站软文和展示广告投放：（预算1万元）

从百度统计数据发现：旅游网民最关注的在线旅游网站是去哪儿，关注度为4690万；携程旅行网以3037万的关注度排名第二，排名第三的是同程网，关注度排名942万。在线旅游网站关注度呈现出较高的集中度。所以软文和展示广告投放网站重点放在“去哪儿”网。

软文投放首选自己的网站，让各大搜索引擎收录，再在各门户网站进行投放。展示类广告集中放在门户网站首页和跟巴西旅游最相关页面进行投放。软文内容重点放在对巴西各大景点的介绍，门票价格，旅游线路和攻略上！从人情感需求出发,从人的角度考虑来书写网络营销软文文章,才是最重要的。人啊,最终都会落 在一个“情”字上,情感、情绪、情结,都离不开“情”。所以,不管是什么样的网络营销软文文章,都要带有感情色彩,才能深入到阅读人的心坎中,才能获得情感认同度.展示类广告以图片为主，文字为辅进行合理排版以达到吸引客户点击的目的。把客户吸引到自身网站上来，增加网站流量，留住访客。

B百度SEM营销：（预算5万元）

推广时间：9月1号到9月30号

推广时间段：全时段

推广地域：全国

关键词：巴西旅行 巴西旅游巴西旅游报价 巴西旅行报价 去巴西有什么好玩的 去巴西哪里比较好玩啊

巴西旅行公司 巴西旅游公司 巴西旅行报团 等。

创意：重点强调巴西的重要景点，旅行团的报价优势等，多用号召式语句。

展现形式：直接用新上线的优惠页推广增加点击和咨询转化。

C百度网盟推广（预算1万元）：推广时间：节前两周，利用关键词定向持续对潜在客户进行针对性营销，达到品牌曝光率的提升。也为百度SEM营销提供更多的品牌词的搜索和点击量的提升。达到网站流量的提升。效果评估方式：利用百度统计监测网站流量情况，百度商桥监测在线咨询量和质量情况，离线宝统计三种营销方式带来的电话量情况，每周进行一次评测，进行过程监控和调整。

某公司(产品)网络营销策划方案毕业论文 第3篇

对于客户来讲, 快捷而又安全的产品运输方式是营销过程中的首选, 特别是现在提倡“门到门”直达运输的服务, 变压器的厂家也不例外, 在订购散热器部件时基本选用公路汽车的运输方式。

当产品种类规格一定的情况下, 产品的运输距离与运费成正比例关系。产品运输距离越远, 运输费用越高, 占销售成本的比例也越高, 利润越少。在销售的利润空间内, 必然存在一个产品运输距离的临界点。超出临界运距产品销售就会运费增加而较少利润, 甚至亏损。如何选定产品营销运距的临界半径, 作为产品销售时确定服务区域范围的决策依据。

二、营销服务临界半径

散热器产品营销服务临界半径是指在一定的运输条件下, 产品利润中所能担负的极限费用 (利润等于零时) 全部用于运输费用时, 所能够达到的最大产品运输距离, 作为决策产品营销服务的区域范围的半径。

三、营销服务临界半径测算与分析

(一) 散热器产品运输特点

散热器产品重量、体积、大小有一定的内在关系, 且与产品装运方式相关。按照客户订单, 同一个合同订单的多台或者单台变压器的所用的多组散热器需同一个批次同期运输。一般产品包装后运输高度按照片高的方向最多叠摞4 组, 长宽根据车型和产品每垛尺寸布置排满车厢空间。

(二) 散热器产品销售特点

片式散热器产品制造加工的自动化程度较高, 且以钢材吨位为计价基准, 产品的销售具有一定地域范围特点。散热器产品竞争激烈, 在市场上厂家主要打价格战。在销售服务临界径内, 价格战还有一定的优势, 但超出临界半径, 价格就没有优势, 甚至亏损。在变压器厂家周边的一定区域范围内都有配套的散热器生产厂家。

(三) 散热器产品营销服务半径研究框架

1.在一定的运输条件下, 产品用于负担运输费用的利润与运输费用相等时 (即负担运费的利润等于零时) , 所能运输的最大距离。在利润B与同等条件下运输费用C相等时, 即B=C, 计算出利润空间所能增加的运输距离L, 也就是产品的营销服务运距临界半径。

2. 负担运输的利润B分析。用于承担运输费用的利润B=p×Q×[1- ib× (1+ic) ] (元)

其中:p—运输产品的销售单价, 元/ 吨

Q—整车运输产品的吨位, 吨

ib—产品制造成本占产值比率, %

ic—产品运输费用占制造成本比率, 即运输费用率, %

3.产品运输费用C分析。运输费用C=Cy+Cd=V×Q×L+Cd (元)

其中:C—单位产品运输费用, 指同一个批次承运产品的吨公里的运输费用, 元

Cy—某批次产品运输费用总价, 元

Cd—某批次产品吊装费用, 元

Q—某批次产品运输的重量, 吨

L—某批次产品运输距离, 公里

V—某批次整车运输的实际运费单价, 元/ 吨·公里

当B=C时, L=p/ V×[1- ib× (1+ic) ]+Cd/ Q (公里)

分析:说明产品的制造成本越低, 期间费用越低, 利润B越高, 产品售价中负担的运输费用也就越大。同样的价格下, 可以服务距离企业更远的客户, 以期扩大营销的服务范围。

四、产品运输费用与临界半径影响因素分析

(一) 运输产品装载方式分析

从实际得算可知, 整车运输货物重量越少, 运输单价越高, 临界半径越短。提高整车单次装载量与选择车型、产品尺寸、装载布局有关。例如装载中心距3000m/ 1mm/ 26 片/ 520mm散热器, 每组重量641. 4kg。按照限高要求, 散热器产品一个运输单元由4 组散热器按照片宽的方向垛成, 即每垛4 组。若选17. 5m型车, 每车能装载12 垛, 总重30. 78 吨;若选13. 5 型车, 每车能装载8 垛, 总重20. 52 吨。两者实际整车运费单价相差0. 2 元/ 吨. 公里。

(二) 某批次产品吊装费用总价Cd

吊装费用以吊车的吨位为基准, 按照台班计算4 小时为半班, 8小时为1 班, 不足班次按照班次计算。装卸产品吊装合理, 工作安排合适。

(三) 产品运输重量Q与运输单价p

实际整车运输单价是影响营销服务临界半径最敏感的因素。单批次订单量大, 散热器重量能形成整车运输, 相对运费就会降低。增加整车单次运输单价是降低成本, 增大销售服务临界半径的最有效的方式。

五、结语

本文测算和分析了变压器散热器营销服务临界半径, 即大批次整车运输临界半径, 有助于企业进行产品营销时选择客户的服务范围, 为散热器生产厂家在制定运输方案时提供参考和借鉴。研究的方法和结论对企业管理者的决策和经营管理具有实际指导意义和应用价值。

参考文献

[1]杨欣, 温筱婷, 王坤.公路在物流运输中的经济服务半径研究[J].商品储运与养护, 2008 (3) .金融inanceNO.12, 2015 (Cumulativety NO.609)

[2]乔国会, 张东杰等.大件货物公路运输线路选择方法研究[J].技术与方法, 2010 (7) .

某酒厂新产品推广策划方案 第4篇

一、本案策划概述

中国是酒的王国。酒，形态万千，色泽纷呈； 品种之多，产量之丰，皆堪称世界之冠。中国又是酒人的乐土，地无分南北，人无分男女老少，族无分汉满蒙回藏，饮酒之风，历经数干年而不衰。中国更是酒文化 的极盛地，饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐；在许多场合，它都是作为一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一 种心境；酒与诗，从来就结下了不解之缘。不仅如此，中国众多的名酒不单给人以美的享受，而且给人以美的启示与力的鼓舞。每一种名酒的发展，都包容劳动者一代接一代的探索奋斗，英勇献身，因此名酒精神与民族自豪息息相通，与大无畏气概紧密相接。多少年来，酒 文化的发展也是中华民族文化发展中的沉淀。李白斗酒诗百篇，长安市上酒家眠，天子呼来不上船，自称臣是酒中仙。”（杜甫《饮中八仙歌》）“醉里从为客，诗 成觉有神。”（杜甫《独酌成诗》）“俯仰各有志，得酒诗自成。”（苏轼《和陶渊明〈饮酒〉》）“一杯未尽诗已成，涌诗向天天亦惊。”（杨万里《重九后二月 登万花川谷月下传觞》）。南宋政治诗人张元年说：“雨后飞花知底数，醉来赢得自由身。”酒醉而成传世诗作，这样的例子在中国诗史中俯拾皆是。

随 着社会的快速发展，酒不仅成为人类生活中不可分割的一部分，而且酒还为那些成功人士的商业洽谈、项目合作起到助推作用。如今白酒已成为现代家庭的日常消费 品，在一份中国白酒行业报告中了解到，白酒最大的产区也是最大的消费区域。他们是河北、山东、东北和四川以及边远高寒地区等。

1、名白酒继续走俏。

随着人民生活水平的不断提高，高品质的名白酒已经成为人们追求的目标，人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下降，而对白酒的品质更为看重。

2、名酒销势趋旺。

名牌白酒已成为消费者的一种身份象征。并切随着生活水平的逐步提高，名牌白酒消费主体的群体在逐步的扩大。由于名牌白酒在在消费者消费心理上占据优势，消费者购买时受名牌、品拍酒水消费因素的影响，名牌白酒的销售趋势将继续看好。

3、低度白酒销势看好。

食品、医疗卫生等权威人士和新闻界人士的舆论引导，不断向公众宣传饮用高度白酒、特别是过量饮酒的危害，导致消费者对白酒需求的降低。随着人们消费观念的更新，以及消费者保健意识的逐步加强，其白酒消费正向低度酒转移，且呈逐步上升的态势。

4.礼品酒与婚宴酒。

白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的情谊载体，中高档酒在礼品性消费中占有一定比重；目前婚宴中白酒也逐渐占据市场。

面对众多的白酒品牌充斥市场，消费者在选购时变得盲目和迷茫，许多人也渐渐地开始只注意追逐一种品牌，而不在意产品本身能够提供给他们什么，因此，注重品牌经营是白酒生产企业今后发展的战略重点

河 北省由于受燕赵历史文化和当地风俗的影响，每每的商业事宜的洽谈、区域项目成功的合作祝贺、通过简单的了解，是一个庞大的白酒消费群。夏季、秋季已经过 去，寒冻时节即将到来，为此白酒消费旺季即将到来。各种白酒品牌已经让消费者眼花缭乱。面对各种广告宣传，如何让消费者来认识豪华五粮液系列产品的酒质，享受到豪华五粮液高端酒质，这就需要我们避开竞争对手，另辟途径，用最直观、最有效、最节省的手段。

为了更好的推豪华五粮液系列酒，继续提升产品品拍，塑造产品形象，提高豪华五粮液产品的市场占有率，特做本推广方案。

二、省会白酒市场分析

由于我国酿制白酒的历史悠久，而且不同地域酿酒的程式不尽相同，因此演变至今白酒就有很多的分类方式,但是占80％为浓香型白酒,即浓香型白酒一统天下。

根据国家统计局的数据显示（只统计规模以上企业的数据），2007年1-8月，白酒产量为284万吨，同比增长19％；白酒行业实现销售收入734.45亿元，同比增长33.63％；实现利润总额为92.75亿元，同比增长59.43％。2007年10月09日，天相食品行业指数涨幅达到

4.70％，居天相各行业之首，白酒上市公司的股价涨幅位居食品行业各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒涨停，伊利特、泸州老窖、贵州茅台、五粮液、古井贡酒和金种子酒涨幅都在5％以上，其他白酒公司也有3％以上的涨幅。

随着消费偏好的变化和市场的发展，中高档、高档白酒及低度白酒比例上升，低档酒和高度白酒市场逐渐萎缩。

以上我们只是对国内的白酒市场发展做了一个概念化的介绍。但石家庄白酒市场是个怎么样的情况？消费状况如何？消费者的消费心理是什么情况？根据我们对河北省省会城市石家庄的了解，在白酒市场进行一个分析。

石家庄面积为15848平方公里，辖6区、12县、5个县级市，总人口约875万，其中市区人口约161万、郊县人口约714万。全市白酒消费量为22000吨（其中包括零售批发、单位集团、宾馆、饭店消费），根据调查分析每年白酒需求总量为25800吨。

1、石家庄市场消费特点

通过走访酒店、商超等消费终端发现，目前石家庄还以东北酒和川酒占主流。消费者有96%以上认可名牌酒，认为名牌酒质量有保证。

在 香型方面主要以浓香型为主，约占市场的90%，而酱香型白酒约占市场份额的5%，清香型占3%，其它香型、保健型的约占2%。酒精度数一般的在 42°～53°的白酒较受消费者青睐。至于价位，大多数人更倾向于15元～35元之间的白酒。近期流行酒的板城烧、黑土地、道光廿五等都属此类白酒。

2、石家庄市主要消费品牌及其占有份额

石 家庄市场消费的白酒主要有东北酒：道光廿

五、黑土地、百年公主、东北庄园等；川酒：五粮液、剑南春、全兴等；皖酒：古井贡、沙河王等；本省区域内的白酒： 板城烧、丛台酒、半亩地、老白干酒等。市场占有率：东北酒占16%，川酒占11%，冀酒占8%，其余的约占65%。

3、消费市场分析

石家庄白酒消费市场一般分以下几种：

普通百姓朋友聚会，消费所选择是中低档的，其选择的白酒也是在25元以下的。所追求的目标为经济实惠。主要有道光廿

五、板城烧、黑土地、泥坑、石门烧、绵竹大曲、金六福等，市场与消费大众同属于多头并存的势态。

而 一般业务往来都是在中、低档饭店酒楼，所消费的白酒其价格是在25～80元之间的。这部分消费主要以板城烧锅、黑土地、道光廿

五、丛台、老白干等为主，竞 争格局是多头并进，竞争激烈，属于大众消费阶层经常消费的，市场潜力巨大。从外包装来看，各厂家都注重了外包装的形式形像，无明显的差别。

重要客人、亲密的合作伙伴、上级检查工作，主要消费酒是80元以上的，这一价位的酒很多，像小糊涂仙、剑南春、郎酒，更高档一点的茅台、五粮液等，这种档次酒市场竞争非常激烈，属多头并存形势，尤 其是80～150元之间的白酒，这个档次的白酒竞争更为惨烈。可选品种之多，令人目不暇接。消费者往往跟着广告走，广告诉求多，眼球经济就好，喝者就多，反之，喝者廖廖无几。

成功商务人士：如今随着生活水平的不断发展，名牌白酒也成了很多人群所选择的目标。但这一人群与其他消费人群有很大的差别。他们不仅身份高贵而且经济收入与前者也很的不同。

他们为了发展自己的事业，他们除了搅尽脑汁进行社会资源整合外还进行公关活动。为此，赠送礼品进行感情沟通成了他们不可缺少杀手剑。那选购高贵礼品时，名牌烟酒也成了他们的选择。

从目前消费资料来看，茅台、五粮液和中华、玉玺等名烟酒成了众多成功人士所青睐的物品。

4、白酒主力消费群分析

白酒主力目标消费群集中在25-44岁；收入越高的阶层饮用白酒的消费者比例越大；善于交际，注重人际关系的和谐.主 力消费群白酒送礼市场大于自饮市场，自饮市场主要集中在中低档，送礼市场主要集中在中高档，两者都有向上拓展的空间；消费者购买考虑的因素主要是口味、价 格、品牌等，其中口味和品牌越来越受消费者的关注，尤其是浓香型白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与社交饮用。

三、五粮液白酒产品介绍

宜宾五粮液集团经过多年的发展，以他那精纯的酒质，响亮的品牌赢得广大消费者的青睐。而且成为国家元首接待外宾专用白酒深受外宾的喜爱。

近年来，五粮液坚持对质量的完美的追求，对酿造技艺进行不断创新，“该现代化的都现代化，该传统的依旧传统”，走出了一条中国传统产业的自主创新之路，不断提升五粮液的产品品质，得到了消费者的信赖，赢得了市场。

五 粮液独特的生产原料、生产工艺和生态环境，使五粮液酒具有了“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味谐调、恰到好处、酒味全面”的独特风格，是酒类 产品中的经典之作。该产品既保留了五粮液口感醇和净爽、入喉舒畅怡人的优美风格，又散发出豪华之作的独特风味。高贵的气质与简约的包装相得益彰，是馈赠和 收藏的上选佳品。

四、产品优劣势分析

1、优势

(1)产于宜宾市的五粮液集团经过多年的发展已在广大目标消费群中有一定的品牌信誉度。

(2)特别是近年来，五粮液集团为适应市场发展针对广大消费者口味开发了系列五粮液酒水.该产品除了高品质的酒质外，再就是该产品在包装上有了更大的和改进创新，通过我们的了解，该产品消费者接受能力强。

(3)产品定价合理，符合高端消费者的消费需求。

(4)纯粮酿造，品质优异，浓香型，口感接受度高，饮后不上头。

2、劣势

(1)目前该品牌的系列品类酒水较多，所以给消费者选择目标不集中，并且该产品的响力还不够。

(2)现有产品包装缺乏显著针对性的创意，类似包装的竞品比比皆是。

(3)市场占有率低，消费者购买率低。

(4)现有客户渠道网络不健全，产品在市场上覆盖率低。

(5)终端陈列及维护无统一标准，铺市质量普遍不高。

3、机会

(1)白酒消费旺季已经到来。

(2)目前，在省内的白酒市场中五粮液已具有多年的品牌影响力，为此也给豪华五粮液产品创造最佳推广契机与此同时也是该产品介入的好时机。

(3)本地化生产，有质量保证，口碑流传频率高，有利市场氛围的营造。

(4)五粮液系列白酒在市场上定位为高端礼品酒水，为此我建议要以向高档酒、礼品酒延伸，通过我们共同的努力逐步扩大市场占有份额。

4、威胁

(1)主要竞争白酒品牌在本地已经有市场基础。

(2)营销战术、营销工具有可复制性，存在被竞品跟进、模仿的可能。

(3)白酒流行期短，素有“一年喝倒一个牌子”之说，品牌规划及市场操作稍有不慎，随时会跌入“短命”的怪圈。随着五粮液在品牌传播方面具有很大的优势，但这一威胁我们不能忽视。

五、产品卖点提炼

1、较大的品牌影响力：以他优质的酒质和响亮的品牌在尊贵的消费群体汇中占据了一席之地。

2、酒质是第一大王牌：一般的浓香型酒发酵期大约45—60天，而五粮液的发酵时间长达70天，更有利于酯化、生香和香味物质的累积，这对酒质的影响很大，所以五粮液不仅主体香味远远高于同香型酒，而且由于发酵期长，酒中酸酯含量高，所以饮后“不上头”。

3、工艺技术改进绿色白酒：为了寻找新工艺的突破口，五粮液科研攻关团队采用各种方法尝试提取呈香呈味物质，分别采用不同的原料、不同的溶剂、不同的工艺进行 试验，但试验结果均不理想。近万次的失败之后，科研人员终于掌握了超临界二氧化碳萃取技术运用到五粮液酿造过程中的规律。该技术采用超临界压力，以二氧化 碳流体代替有机溶剂，在常温下对酿酒优质资源进行有效成分萃取和分离。整个过程属于纯物理提取过程，无毒、无味、无腐蚀、不燃烧、不残留、无环境污染。

六、推广活动主题提炼

每一个新产品投入市场之前，都要设计一个可执行的推广策划方案，酒水也同样。

1、目的：迅速提高品牌知名度，增加新品试用机会。

方式：广告宣传、产品上市发布会、买赠促销、公关活动；

2、导入期策略。

集中资源主推石家庄、保定、唐山、秦皇岛、以及邯郸等城市全

力 塑造样板城市。除报纸软性广告和电视品牌广告外，其它广告投入以平面终端广告、大型路牌为主，电视广告为辅注重终端售卖点的形象表现。如启动期组织大型产 品上市会，进行媒体造势，带动分销商的积极性，开展通路促销，加快分销网络铺货率，其它地区以终端试饮、买赠（瓶盖兑换）等常规促销活动为主。

3、发展期策略

（1）媒体集中投放，选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式。

（2）在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装；

（3）举办大型消费者促销系列活动；

4巩固期策略

适当举行系列公关活动，如文艺演出、社会关注的其它活动相结合等；

5、公关造势：

方式内容费用预算效果预估

举办新产品上市发布酒会以酒会方式组织媒体、分销商及主要餐饮店了解春夏秋冬品牌。6促销活动：（注：以下推广活动仅为提纲，具体执行方案以届时方案为准）

(1)通路促销：

促销方式内容支付方式费用预算作用。

(2)消费者主题促销（手机电脑欧洲行，春夏秋冬奖不停）：

时间活动方式活动地点费用预算效果预估。

12——5月终端消费买赠活动，以抽奖、买酒送礼品等方式带动消费重点市场，有效提高本品牌在消费者的知名度。

（3）常规性消费者促销：

时间活动方式活动地点费用预算效果预估

5—12月促销员工资以样板终端为主80万终端导购，带动消费开瓶费补贴终端餐厅120万有效提高推介人员的积极性。

促销服、酒水牌、海报、DM单、X展架、礼品

（4）公关式

无论是在政治还是在经济方面都需要政治公关策略，但在产品推广方面公关是不可缺少的推广元素。

某药业公司OTC新产品上市方案 第5篇

日期：2007-3-6 14:06:31 点击：

作者：高乃龙

有效营销

一、深圳概况：

深圳是改革开放的窗口城市，拥有人口400万左右，男女比例是1∶7（包括城市周边的打工妹），平均年龄26岁，90%是移民，常住人口120万，暂住人口是260万，香港每天来深购物人数约8万，旅游人口高峰可达100万。

深圳毗邻香港，地理位置优越，全国60%货物从这里出口，深圳去年外贸出口282.08亿元, 出口量占全国第一，1999年深圳的国民生产总值1436.51亿元，人均国民生产总值35908，位于全国第一，全年社会消费品零售总额467.45亿元, 参加医疗保险人数达62.53万。深圳交通发达, 深圳机场开通国内航线100条,国际航线4条,市内交通发达，以中、大巴为主。

深圳医药市场规范，OTC以连锁药店、商场的店中店为主，约有药店1000家左右，其中较大的有一致（约100家店）、万泽（约45家店）、南北（约50家店）、海王星辰（约40家店）、中联大药房（约50家店）等，深圳医院均从医药公司进货。深圳药店形象好、药品摆放整齐（处方药和非处方药分开）、广告规范、店员素质高（一般中专毕业），各连锁店均从总公司进货，不能单独从厂家进货。从企业的性质看，一致为国有（约有40家为加盟连锁），万泽、海王均为民营，资金实力雄厚，海王本身就是生产厂家（资产约10亿元）。

二、消费群分析

华威药业根据信心工程项目组调查结果应以健脑补肾丸、健脑补肾口服液、健儿消食口服液为主打产品。

⒈目标消费群构成

⑴健脑补肾丸、健脑补肾口服液的消费群构成a、工作压力大、精神紧张的老板、白领阶层； b、紧张学习备考的中小学生；

c、操劳过度的肾虚患者；

d、身体虚弱的中老年患者；

e、神经衰弱、失眠患者。

⑵健儿消食口服液的消费群构成a、厌食、恶食的儿童；

b、消化不良或纳差的儿童。

⒉目标消费群的心理分析

⑴健脑补肾丸、健脑补肾口服液的消费群的心理分析

a、有比较强的保健意识，消费能力较强；

b、购买前是理性的，受广告和其它宣传的影响较大，经常阅读各种报刊、书籍（《深圳特区报》、《深圳晚报》、《深圳商报》最受欢迎）；在购买过程中，容易受产品的包装、摆放位置、营业员的介绍影响，所以又是感性的。

c、影响产品购买因素的排序依次是品牌、质量、包装、价格。

d、购买时喜欢在规范的药店、或大型商场的店中店。口碑宣传意义不大。关键在产品的疗效。

e、中小学生一般由家长购买，有一定的季节性（同考试有关），其它消费者季节性不强。

⑵健儿消食口服液的目标消费群心理

分析

a、主要是孩子的父母亲来选择药品；喜欢在正规药店购买，考虑的因素依次是品牌、质量、价格；

b、根据医生的处方取药，这将是健儿消食口服液的主渠道；

c、孩子主要是根据药品的味道来选择是否喜欢；

d、孩子的父母根据药品的效果来决定是否继续购买。⒉对药品的需求特征

⑴价位和包装

a、健脑补肾丸（300粒）：20元左右； 健脑补肾口服液（10×10 ml)：25～30元；健脑补肾口服液（精装）：40～60元；健儿消食口服液（10×10 ml)：12元。

b、包装要求精美、色彩鲜艳，醒目，有安全感。

⑵质量和品牌

a、质量稳定可靠；

b、品牌知名度高。

⒊问题点

⑴消费观念、消费习惯超前；营销人员观念要跟上消费者的观念；

⑵信息量大，广告多，信息难于传播到目标群体；

⑶已经有强势品牌占领市场（汇仁肾宝、御苁蓉、安神补脑液）；

⑷前期要提高产品的知名度，提高辅货率要耗费较大的人力、物力、财力。

⒋营销状况分析

⑴优势（机会点）

a、产品疗效稳定，国家中药保护品种，国家专利产品；

b、在山东、东北等地有一定的知名度，“临药”牌是驰名商标；bsp;⑵劣势（问题点）

a、由于以往只重视在重点地区宣传推广，对南方市场投入较少，品牌知名度在深圳低，过去没有辅货，市场对华威及其知之甚少。

b、产品价格、政策、销售策略、计划、广告均没有规范，销售网络有待建立，“临药”品牌难于幅射到深圳。

二、营销策略

⒈ 营销模式：消费者的购买的心理过程，有一个信息获取、理解、比较、判断过程，据调查如果消费者心目中没有一个固定的、鲜明的、良好的形象，所以很难产生联想，记忆。找到一种简单易行、花钱少、见效快的让目标消费者直接获取信息的营销策略，成为第一个需要解决的重要问题。通过调查了解到，70％以上的市民购药是通过报纸或通过其它媒体介绍的。由此推论，如果这个媒体是一家有一定声望、较有影响力的报纸，由这个报纸进行信息传播，将会对购药者产生极大的影响。初步设定营销传播步骤如下：华威产品——报纸（传单）——市民——华威产品。

⒉实战经验：根据信心工程项目组总结汇仁肾宝的经验，一方面大面积辅货，提高商品的上架率；另一方面大面积宣传，包括报纸、车体、招贴画、传单、电视等，提高产品的知名度。而在价位上定在30元这样大众能接受的层面上。

三、具体操作

⒈设定范围：深圳市。以后逐渐扩展到珠江三角洲地区及整个广东省。再将广东经验加以总结整理全国推广。

⒉组织成立华威药业深圳办事处，人员由两部分组成，一部分由华威药业派遣（首次2～3人）；另一部分在深圳特区招聘（一名精干的业务主任，二名熟悉深圳市场的医药代表），一共5人负责前期的工作开展，由深圳业务员带领华威本地业务员操作市场，初步分工是华威员工负责开税票和摧款，深圳业务员负责前期的网络建设，以后逐渐淘汰深圳业务员，换上华威的业务员，策划由瀚林社负责，使深圳成为华威实战培养业务员的基地，同时还是华威打营销战的试验田。

⒊时间安排：首先由华威委派一名业务员来深负责前期的药检报批手续，广告登记，同时租赁房屋、接受公司发运的前期辅货，做好其它的准备工作。一月后（因报批需时一月左右），其它业务员到位，培训二天后，同各大医药公司签订合同（主要是一致、南北、万泽、海王、中联大药房这五家大型连锁药店），迅速完成辅货（完成前期市中心区200家左右药店辅货约需货物60件）。这一阶段需时约两个月。

其次在前期取得初步成果的基础上，由于业务员对深圳已开始熟悉，可以逐渐进攻医院市场，主要是罗湖、福田两区的大中医院，这时可以招聘若干兼职业务员（熟悉深圳市场的医药代表，利用它们的业务关系打开医院，深圳的医药代表大多同医院院长有着密切的关系）。这一阶段需用时间约两个月。

最后向深圳外围扩展，进一步加大业务范围，提高辅货率。增加更多的医院。

⒋资料准备：

⑴广告：给报社的广告（设计、文案），软性文章；;⑵宣传材料：宣传单、招贴画、产品介绍、公司简介；

⑶企业“三证”、企业所获各种证书的复印件、企业所获专利证书的复印件、山东省优质产品证书、部优产品证书、各种奖杯的图片、山东省著名商标的复印件、各种奖状的复印件；

⑷企业历史、文化、经典故事、公司宗旨、理念、价值观、服务承诺、消费者的反馈信息、产品的广告宣传语、企业的形象宣传语。

⒌业务员的管理办法：

方案

一、⑴企业和业务员之间形成内部买断制，即业务员向企业交纳一定按金（比如首批货物的50%～80%，最后根据业务人员的承受能力确定），企业给业务员发货，然后业务员交下一批货的按金，企业给予业务员第二批货，业务员交清第一批货款，企业给业务员发第三批货；然后如此循环下去，把企业和代理商的关系变成企业和业务员的关系；企业控制零售价和出厂价，为防止业务员窜货，公司对所发货物进行统一编号，销售监督部门严密监督。企业从所售货款中提取10%返回给业务员用于广告（不给现金，凭广告发票报销）；此方案的优点是业务员的风险加大、责任加大、收益加大；企业的风险减少，管理难度减小；前期销售量有可能减少但回款会增加；缺点是有被业务员控制销售的风险。

方案

二、⑵企业和业务员之间实行工资加提成的办法，深圳的业务员每月工资800元，加上提成3～5个点，业务主任每月工资约2000元左右，企业委派的和招聘的要一视同仁，因岗定薪，但所有的票据和重要文件由委派人员经管（由公司开具经业务员给经销商或代理商），也可直接由公司通过特快专递的方式寄给经销商或代理商，所有的款项 由经销商或代理商直接汇往公司，业务员不直接经手现金。住宿费（房租每月约1500元，二房一厅），交通费、通讯费每月补助100～200元。此方案的优点是企业可牢牢地控制销售渠道，不因业务员的更换而丢失。缺点是不利于调动业务员的积极性和创造性，容易形成怠惰和不负责任。⒍营销战略和战术

⑴营销战略：

a、首先是模仿战略即虚心向汇仁肾宝、御苁蓉、安神补脑液等知名品牌学习，认真研究其一招一式。总体上采取跟进战略。因为一个强势品牌是不可能瞬间被击垮的，只能是慢慢渗透，一点一点地抢占市场，根据目前华威的经济实力和产品在深圳的知名度只能是先求生存再求发展。因此无论是广告的投放力度还是资金、人力的投放都要从长计议。

b、其次是营销创新，即通过前一段时间的攻城掠地由过去的弱势逐渐变为强势品牌，为了最后大范围的占有市场就必需在广告、营销方式、营销管理上不断创新，最终达到建立强势品牌、扩大市场占有率的目的。

c、最后华威产品要走差异化的发展之路。中药是个特殊的行业，同类产品多，但它不象其它大众产品，如家用电器由于技术的进步，产品的同质化较高，产品与产品之间不是拼产品的特点而是拼品牌、拼售后服务、拼价格，中药行业就不同，虽然同是补肾类药，但由于各自的配方不一样，产品的治疗机理和适应症也不一样，即使是同样配方，生产工艺不同、使用的原材料不同，产品的性能也不同。正是因为上述特点决定了华威主打产品不能走总成本领先战略（普药除外），而是要在产品的特异性上下功夫，发展自己的特色。

⑵营销战术：

a、提炼卖点。所谓“卖点”无非是指商品具备前所未有的、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特色、特点一方面是产品与生具来的，另一方面，是通过营销策划人员的想象力、创造力“无中生有的”。华威信心工程项目组经过调研认为华威的产品有如下特点：

·产品定位。目前健脑补肾丸、健脑补肾口服液的竞争对手汇仁肾宝的广告诉求是“仁者爱人

汇仁肾宝”“元气足

精血旺”；御苁蓉的广告诉求是“调和阴阳

温补肾虚”“温补肾虚 补肾正道”，这两个竞争对手的“卖点”都着眼于“治肾虚”上，如果说健脑补肾丸、健脑补肾口服液也定位于“补肾”上，这无论是从治病机理还是治疗点上都与两个竞争对手无异，因此我们经反复讨论认为华威的两个产品应着眼于既健脑又补肾上“脑肾同源

健脑补肾”这样一个诉求点上，创造一个概念“脑肾同源”，把治疗脑和治疗肾两者结合起来，阐明一个既为医生所熟知的但又不被普通老百姓所知的道理，这样就从治病机理和治疗点上同竞争对手区别开来，同时在广告诉求上可以是“一石双鸟

健脑补肾”“脑肾同源 健脑补肾”。在产品的广告说明上则引用中医理论：《灵枢·海论》云“髓海不足，则脑转耳鸣，胫酸眩冒”；《灵枢·卫气》篇云：“上虚则眩”。“肾为先天之本，肾主藏精，主骨，生髓，髓通于脑，脑为髓之海，髓海不足则脑转耳鸣，而髓海的有余与不足，取决于肾精的充足与否”。在案例的选择上可选一些脑肾兼治的病例加以说明。

·编辑故事。根据华威药业主产品健脑补肾丸的发明人是五代祖传，二百余年的历史，加上华威的前身临清中药厂成立近半个世纪的奋斗史，突出中药老字号，因为来深圳购买药品的香港人比较多，而香港和台湾都迷信中华老字号品牌，尤其是中药。加之包装上在传统和现代的结合上多作文章将收到很好的宣传效果。

·绿色中药产品。随着人们的生活水平提高，重视环境保护的意识越来越强烈，人们渴望吃到绿色无污染 的药品，希望药品的毒副作用小、含农药量少、重金属含量低，故在宣传的时候可在这些方面下功夫，因目前其它的中药产品在这方面的宣传不多见。而通过我 们的宣传可以倡导一种新的健康的生活方式，达到“不卖产品卖健康”的目的。具体说来包括产品的原材料（按国家药品种植标准认真挑选）、生产按GMP标准（生产工艺的原始与现代的结合）作为宣传的着力点；在流通上选择通过国家GSP论证的经销商或者是当地很有知名度的药品流通企业进行合作，这样可以树立安全可靠的产品形象和企业形象。

·品牌塑造。品牌是决定消费者购买的关键性因素之一，华威推出健脑补肾丸、健脑补肾口服液目的是要迎合消费者的“安神、补肾、保健”心理需求。能够解除人们的心理紧张；解除由于过度劳累而引起的肾虚、失眠、神经衰弱；还可解除老板、公关先生们的醉酒之苦；在形象的塑造上表现出时时处处为消费者着想的亲和形象。在产品的档次定位上则定位在中高档，给消费者以“古老、精致、高标准”的印象。让消费者感觉到喝华威的产品是一种“成功人士”的象征。

·情感诉求。在深圳特区女性比较多，由于地域的缘故，深圳女性以各种形式同香港联姻的特别多，而这部分人的时间多（大多无工作），喜欢上街购物，在宣传上以“关爱男性健康”为主题搞一些有奖征文活动，扩大影响，唤起女性的购买欲，通过关心男性从而关心自己，使华威的健脑补肾丸、健脑补肾口服液成为情人们的特殊礼物。而在健儿消食口服液的宣传上则侧重在“关心婴幼儿的健康成长”唤起母亲对孩子的热爱。让女人们在关爱男人、孩子的过程中自我得到升华；而华威则可享受销售的成果。

·价格定位。健脑补肾丸价格定位目前明显低于同类产品，具有很强的竞争力，由于健脑补肾丸品质性能稳定，这种低价格对于消费者有无比的吸引力，“价格便宜”是该市场的一个重要卖点。而健脑补肾口服液（精制）价格定在高于目前同类产品有利于广告炒作和打品牌。健儿消食口服液价位稍高于国内同类产品低于国外同类产品，在医院开出的此类药价格昂贵，回扣高，加上本地药厂有同种产品生产且价格较低。要打开市场需在其它方面来弥补。

⒎通路管理。华威一方面要找代理商大面积辅货；另一方面也可考虑作直销，把两者结合起来，通过卖场气氛的塑造、产品生产和消费的相关知识的介绍，实现消费者的购买。

⑴代理商的挑选。随着城市的发展和消费者收入的提高，消费者对购物场所的要求越来越高。因此，购物环境良好的药店就成为药品销售终端的主要陈地形态。深圳市的一致、海王、万泽、南北、中联大药房均比较规范，但为了防止窜货，华威药业要同上述代理商进行约定，先由华威药业驻深办事处（以下简称办事处）统一供货，然后每家医药公司直供各自的零售药店。一方面办事处要做好销售预测确保不断货，且及时供货、补货。另一方面要协助代理商进货，经常走访各零售药店，发现缺货、少货及时督促零售店从总部补货。保证每家零售药店同一品种不少于十盒。且均要摆在柜台上。

⑵做好成列。由于华威采取的是代理制，故办事处要派出销售代表到各药店巡视时要对产品进行标准陈列（据项目组了解目前深圳各大商场有许多商品是由厂家派人到商场柜台理货）。因此华威要做好货物陈列，一方面依靠自己的业务员经常去各药店理货；另一方面要想保证公司产品陈列做到最好，则必须调动代理商和零售药店的营业员的积极性。代理商可以使药店做到有货可存，而业务员则是随到（药店）随（时）陈（列）。华威可通过实行标准陈列奖励政策来达到这一目的。根据对象不同分为代理商和业务员两部分，两者相互相成，缺一不可。业务员产部分进行分值式评定，由五大板块组成，具体规则如下 ：

a、特殊陈列。即药店、店中店内除正常货架陈列外，另有堆箱（堆地、堆头）陈列、端架陈列或公司特制的陈列架陈列等。若陈列丰满无缺货，可获得20分；若空无一物，则为0分；若陈列有缺货现象，则按产品摆放的丰满程度获得0~20分之间的相应分数。

b、正常货架陈列。其评分内容主要由以下几方面组成：

·位置分。以五层货架陈列为例，如果公司产品陈列在黄金陈列线，即第二层，则得4分；若陈列在第一层和第三层，则得3分；第四层，得2分；第五层，得1分；若无货，则得0分。nbsp;·排列面积分。产品摆放在货架上最外面一排的数量，就是产品的排面。产品各口味在货架上同时各有2分个排面可得1分，4个排面得2分，6个排面得3分，没有排面得0分。

·排列数量分。各产品在货架上的摆放数量达到10个（盒）可得1分，20个（盒）可得2分，依此上溯。若数量不足10个，则得0分。

·相对位置分。若本产品相对竞争产品位置最佳，可得4分；位置次之，可得3分；依此类推，位置差，则得0分。

·相对面积分。若产品排面最大，则得4分；排面第二大，则得3分；排面最小，则得0分。

评分方法为：每家药店陈列满分为100分，每月由代理商、业务员报药店名单，获得公司确认后，由公司销售人员每月到药店抽查3次进行评分，取平均值作为最后成绩。奖励办法：每一药店分值可奖励相应业务员人民币1元，若各药店全部评定为满分则所有业务员奖励总金额为人民币1000元。代理商部分奖励给负责经理，奖励金额与自己属下业务员奖励总金额相同，即若属下业务员奖励总金额得满分1000元时，经理也可同时得1000元奖励。这样可激励业务员努力做好产品陈列并积极督促药店订货，激励代理商经理积极向公司订货并及时向药店补充货源。⑶提高铺货。

由于精选的二级批发商数量少且他们的网络数有限，公司产品最终要在零售点销售，因此在完成前期的200家零售药店的铺货后，就要积极向深圳的城市外围扩展，而这些地区往往不很规范，要处理该地区零售药店普遍没有铺货的问题，培养完成销售任务的一个新的增长点，就要提高产品铺货率从而促进销量的提升。方法有二：一种是通过广开三批，利用他们手中既有渠道逐渐提高铺货率；加一种方法效果较好，但费用较高，具体做法如下：

·寻找有固定零售点、有意愿并有车送货的二批、三批商。

·划定铺货区域范围，以能在一周内完成铺货为宜。

·抽出专人（每人划定片区）、专车进行铺货，铺货政策为每户零售药店进一箱送两盒（或其他奖励形成）。

·批发户随货送上产品价目单及自己的联系方式。

·对铺货零售药店进行登记（包括企业性质、地址、注册资本、店铺面积、经理姓名、户口所在地、个人嗜好、生日、家庭状况、每月销售量、同类品牌的销量等），实行计算机化管理，对其销售量和回款情况进行信用评估，以便办事处决定是否继续对其供货及供货量的大小，同时检查奖品发放情况和日后及时补货。

·公司对铺货的二、三批商有一定奖励，除了提供随货赠品外，还可提供2元／户的开户费（或其它奖励）。

·对新开户（零售店）注意配合产品宣传单、招贴画、办事处的联系方式、联系人、奖励政策等。

四、促销

⒈广告促销

⑴广告计划：

选取《深圳特区报》每周一刊登寻医问药专栏20行（每行200元）黑白共约人民币4000元左右，每月约需16000元；选取《深圳晚报》普通版6×5.5cm黑白每周一次价2000元,每月共8000元左右；每月共计需广告费24000元。⑵宣传单：前三个月约需6万份，按每份0.2元计算,共需12000元。主要用于药店门前散发、中国国际（深圳）高新技术成果交易会散发（十月份召开）。同时在一些重要的交通路口派发。

⑶户外广告、太阳伞、挂旗、彩旗、车体广告、广播电台另计。

⒉现场促销

⑴在深圳市华强北开展义诊、赠药活动（星期

六、日），每天开支约1000元，每月共计8000元。

⑵在中华中医药网上介绍华威药业、产品、各地经销单位、公司热线电话、E·mail网址等。

⑶请深圳市人民医院泌尿科专家到深圳人民广播电台交通台作咨询讲座。

⑷请中专以上学历的护士、药剂士、医士到各大商场的店中店当营业员，重点推介华威产品。

五、资金预算：三个月不超过15万元。

六、效果评估