空调维保市场调查报告

空调维保市场调查报告（精选4篇）

空调维保市场调查报告 第1篇

空调维保清洗合同

甲方：管理处

乙方：深圳保安西乡佳美ACC空调清洗有限公司

依据《中华人民共和国合同法》及相关法律规定，经甲乙双方友好协商，乙方在甲方辖区内开展“空调健康新风尚、清新环境送万家”活动，就甲方辖区业主和住户空调维保清洗事宜达成一致，同意签订本合同并承诺遵照履行。

一、乙方受甲方委托在本合同约定的服务期限内，为甲方辖区业主和住户的家用空调提供有偿的清洗服务。

二、乙方空调清洗范围包括：□滤光板□散热器□蒸发器翘片□水塔。乙方在清洗过程中需要更换的空调配件应经业 主或住户确认承担购买后，乙方将及时以优惠的价格提供各种空调配件并负责更换。

三、在清洗的过程中乙方全部采用德国技术制造获TUV认证的完美ACC空调泡沫清洁剂（荣获德国总统绿色化学奖）和完美芦荟多用途清洁剂，消除空调传染病菌，祛除空调异味，有效预防空调病；去除空调内机蒸发器翘片上的灰尘和污渍，有效防止尘污重新积累和降低翘片表面的静电负荷，延长空调的使用寿命达到节电15%~30%和有效提高制冷或制热效率近30%的目的。

四、空调维保清洗服务期限：

本合同约定的服务为单次清洗。清洗的具体服务期限详见“空调健康新风尚、清新环境送万家”活动《方案实施计划书》。

五、空调清洗服务价格及付款方式详见“空调健康新风尚、清新环境送万家”活动《方案实施计划书》。

六、甲乙双方权利和义务：

1、甲方业主或住户对乙方提供的保洁服务有权随时监督、检查服务的质量、进度及安全记录。有权对乙方服务提出意

见和建议的权利。甲方如在工作区域内发现乙方人员失职、违纪、违法行为，造成甲方损失的，有权向乙方要求赔偿。甲方人员进场前需通知乙方现场人员，以免高空坠落杂物危及业主或住户安全。甲方需配合乙方提供服务所需要的水源、电源等满足服务期间的需要，以保证乙方工作的顺利进行。

2、乙方应提供技术人员、机械设备等进行维保清洗服务，应保证其保洁产品的真实性维护甲方业主或住户的权益。乙

方应当保证其服务质量，工程完毕应主动邀请业主或住户进行检查，对不合格部分，乙方应进行重新清洗处理，直到满意为止。在清洗过程中乙方自觉接受甲方相关管理规定，并接受甲方的监督。乙方应按有关安全规程操作，严格安全防护措施，负责现场安全，并承担由于管理不善造成的人员及财产损失。非乙方责任造成的损失，由相应责任人承担。需要更换的空调配件乙方提供的配件应符合型号和质量要求，并向甲方业主或住户提供合格证明。配件价格不得高于市场平均价格，否则甲方业主或住户有权自备零配件。

七、违约责任和其他约定

1、因不可抗力（如雷、电、强风等）而造成不能按期提供服务乙方免责任，由双方另行商议确定。

2、乙方未能按合同约定保质保量提供服务，甲方有权终止本协议。

3、本合同在履行过程中如发生争议，双方应友好协商解决，协商不成可向甲方所在地人民法院提起诉讼。

4、本合约经双方签字及盖章后生效，合同一式二份，双方各持一份。

甲方：（盖章）乙方：（盖章）深圳市保安西乡佳美ACC清洗空调有限公司

负责人：企业法人：杨守义

区域清洗负责人：黄先生 ***

地址：总部地 址：深圳市保安区保安大道57区碧海名园053号

电话：电话：0755-29667676 手机：***

日期：年月日日期：年月日

南京区域中央空调市场报告 第2篇

万里长江滚滚而来, 秦淮、金川两河蜿蜒城中, 玄武、莫愁两湖依偎东西, 山水之间, 就是南京。

南京素有“东南门户, 南北咽喉”之称, 是各品牌运作整个江苏乃至周边省份市场的“指挥中枢”, 历来是厂家、商家的必争之地。众所周知, 南京市场竞争激烈, 价格透明, 经销商毛利很低。

春末夏初, 我们走访南京, 看看市场有哪些新变化。

区域发展趋于平衡

作为全国发达区域之一的江苏省, 经济率先回暖, 与经济有着密切关系的中央空调产业也迅速复苏。大多数品牌和经销商在交流中都透露, 2011年以来, 南京市场项目数量明显增多, 而且在区域上也呈现“遍地开花”的局面。

经过多年的发展, 南京市区的市场容量渐趋饱和, 除了一些公建项目和房产项目外, 新兴项目渐渐减少;河西新城近2年的市场容量急剧上升, 前几年奥体中心、地铁1号线等大型项目的建设已经带动了该区域中央空调的发展, 2014年青奥会的举办又提前透支了市场潜力, 同时, 大型房地产项目纷纷落户河西, 精装修配套项目数量增多;江宁、浦口等新区开发、扩充使得大型商场、超市、房产、工厂等项目如“雨后春笋”般涌现出来, 市场前景巨大;郊县市场被有效开发, 尤其是国产品牌走“差异化”竞争路线, 借助原家用的渠道对郊县市场“精耕细作”, 收获了来自政府、学校、银行等各个领域的空调项目。

略显“疯狂”的水/地源热泵市场

“水/地源热泵市场近2年的发展速度惊人”, 不管是品牌、经销商还是专家都表达了这一观点。受国家政策扶持和财政补贴等因素的影响, 该产品在市场上的应用被大范围地推广开来, 甚至蚕食了其他热门产品的市场份额。

相对扬州、泰州、宿迁等地, 南京的水/地源热泵市场略显“保守”。据了解, 泰州和扬州70%的大型住宅小区都采用该产品, 宿迁在2011年上半年涉及的水/地源热泵就有好几个, 如宿迁公安局、宿迁新区2号楼等。还有一种说法是, 2009年前后是江苏地源热泵市场推广和发展的爆发期, 现在“大战场”已经转移到了安徽等周边地区, 2011年, 安徽阜阳、芜湖等地区步江苏后尘, 地源热泵项目“接二连三”地涌现。

“该产品在有些地区快刹不住车了”, 某专家表示出一些担忧。实际上, 在某些地区, 已经没有条件再上马这样的项目, 而另一方面, 真正从事设计和施工的人员水平参差不齐, 这也给市场带来了隐患。因此, 该专家呼吁政府能牵头建立一个“数据库”, 即把已经运行的、正在设计的和未来要应用水/地源热泵的项目信息、相关数据统一输送到这个“库”中, 以便能监测所有典型项目的动态, 检验系统是否正在安全可靠的运行, 这非常必要。否则, 将来系统出问题怎么办?怎么保障运行?靠什么来弥补?这些都需要专业化的技术来指导和规范。

在“十二五”规划及“节能环保”的理念不断被渲染的背景下, 未来几年, 水/地源热泵市场将得到快速膨胀和发展, 现在还远远不是高峰。但这样的“疯狂”也值得业内深思, 如果不从项目实际出发, 过度的推广和大范围的使用, 导致的后果也许将是“惨痛”的。

从南京看江苏

受经济和地域等因素的影响, 有“价格低谷”之称的南京市场没有苏南市场规范, 比苏北市场规范。这一点, 也成为了南京圈内人士的共识。尤其是2005年以前, “最低价”中标给市场带来了不好的风气和氛围。以“次低价”和“中间价”中标文件的出台, 在很大程度上推动了市场走向规范和成熟。

相对来说, 苏南地区的市场竞争显得理性和“从容”, 这也体现在很多甲方对产品、技术的了解上, 在项目的争夺上, 甲方的专业和市场的规范使得商务谈判的环节、技巧尤为重要。在南京尤其是苏北地区, 很多甲方对暖通相关知识一知半解, 甚至是一窍不通, 这也给市场的恶性竞争创造了条件。

从市场容量来看, 南京和周边郊县的市场容量甚至不及苏州、无锡地区, 不少品牌在南京市场的销售额仅占据分公司整体的10%。“东边不亮西边亮, 南方黑了有北方”, 市场总是有机会, 品牌采取错开竞争的策略, 在兼顾中心城市的同时, 在二三级市场“风生水起”不失为明智之举。

近2年, 以徐州、淮安为代表的苏北市场的项目信息量剧增, 且以水机项目和地源热泵项目居多。而盐城、南通等沿海城市的发展也“日新月异”, 引起品牌的重视, 因此不少品牌将这2个地区的销售划归苏州管辖。对于品牌来说, 市场特征也使得品牌发展形态各异, 外资、合资品牌在苏南地区的表现异常突出, 但是在苏北地区, 国产品牌因其灵活的政策、合理的价格以及贴近市场的渠道, 在市场上“游刃有余”。

而南京, 则成为“中间地带”, 因此也更值得期待。

【品牌篇】百花齐放

相对于其他市场, 南京市场的包容性很强, 每个品牌都能分到大小不一的“蛋糕”。目前已进入南京市场的品牌已不下100家, 竞争十分激烈, 呈现出“百合齐放, 百家争鸣”的竞争局面。

各品牌的竞争除了表现在打“价格战”以外, 还表现在对渠道网络的争夺上。进入南京市场比较早的品牌往往有着比较稳定的直销和经销网络, 而很多由家用空调行业介入中央空调行业的企业一方面则利用各种资源优势与传统中央空调品牌展开渠道争夺, 另一方面充分利用其家用空调的渠道网络, 对于有意向转型经营中央空调的经销商给予充分的技术和政策支持。

在走访中, 我们发现, 每个品牌的负责人不是在谈项目、见客户, 就是在出差的路上, 这也使得我们和约了几次的多个品牌“擦肩而过”。最初, 我们想把市场上的人和事还原成一个个小故事来呈现出来, 这样会显得真实而且生动。但是暖通行业的特点决定了大家都很低调、谨慎, 这也使得我们的想法没有办法实现。

“早鸟好食”大金南京事务所

大金南京事务所包括镇江、南京、徐州、连云港、淮安、宿迁、泰州、扬州地区, 在南京、扬州和泰州的多联机市场上“一马当先”典型项目为世茂滨江、凯瑞金城、碧瑶花园、江苏省移动、连云港移动、青少年活动中心、鼓楼地税、鼓楼体育局、雨润地产等。

作为最早开拓渠道的大金, 获得了众经销商的鼎力支持, 市场份额一直遥遥领先。除了保持在一级市场的优势外, 大金从2010年开始重视郊县市场, 市场容量明显上升。在项目上, 除了大型的房产和公建项目, 大金凭借渠道的建设和品牌拉力获取了丰富的中小型项目信息, 同时在家装市场上增长迅速, 科宁、五登、泰利、元坤、大度、日杰等代理商的年销售额均超过2 000万元。近2年, 大金在抢夺高端市场的同时, 在家装市场上的增长“突飞猛进”, 仅在南京地区的Pro-shop店就达14家, 其水冷VRV、地暖等多功能产品一经推出, 备受市场青睐, 其中地暖市场的目标将占到整个户式中央空调市场的10%。另外, 大金总是“先人一步”, 早在几年前就专门成立了开发区组, 并夺得河西新城、南瑞、中兴通讯、浦口国税、浦口生物百态地产、浦政测量厂、金斯瑞药厂、浦口高速齿轮等项目。

南京市场竞争很激烈, 各厂家都安排“重兵”驻扎。近2年, 其他多联机品牌各具特色, 发展速度也很快, 这也给多联机市场带来了活力和更为激烈的竞争。目前来看, 房产政策的调控在短期内不仅没有影响, 在一定程度还有利于多联机的销售, 多数商业写字楼为增加卖点选择大品牌的产品, 一些毛坯住宅也转为精装修, 大金会抓住每一个市场机会, 继续保持快速增长。

深入市场, 风生水起江森自控约克南京分公司

凭借优秀的产品品质及雄厚的技术实力江森自控约克在南京市场的销售业绩一路领先, 位居美系4大品牌之首, 在冷水机组市场上占据绝对优势。多年来, 江森自控约克在南京市场的“风生水起”的主要原因得益于分公司稳定的人员结构、全面的网络体系以及有效的市场推广。在继续稳定与南京联线环境设备有限公司、南京金九菱制冷设备有限公司、江苏宁懋工程设备有限公司、南京派佳科技有限公司的合作的同时, 江森自控约克依旧在不断注入新的渠道力量。在产品上实行大机和小机独立操作, 体系更加明确, 重视一站式系统解决方案以及改善售后服务是近几年江森自控约克2个主要的发展方向。

通过不断努力, 江森自控约克在南京市场的大型商场、民生、高级写字楼、会展等不同类别的项目中, 树立了多个典型样板工程:总冷量达9 750 RT的南京绿地紫峰大厦、采用水冷离心机组、水冷螺杆机组及末端的南京河西博览中心、采用水冷离心机组的南京德基广场二期、南京第二通信枢纽工程、江苏广电中心、南京奥林匹克体育中心、采用水冷离心机组, 总冷量达6 000 RT的南京禄口国际机场、采用风冷螺杆机组的南京地铁二号线、采用模块化空气源热泵机组的台湾名品城、嘉业国际城项目、采用多联式空调机组的南京中兴软创综合服务楼/研发楼、南京中医药大学唐仲英科技楼、江苏省委党校教研行政楼、江苏省中医院南扩配套服务楼、镇江市新政府大楼、江苏软件园孵化基地等。

争夺更多的“蛋糕”开利南京办事处

开利在江苏市场设立了几大办事处, 其中南京办事处管辖南京和整个苏北地区, 2011年, 南京办事处任务为8 000万元, 其中南京地区占据办事处整体销售的30%左右。凭借与南京瑞海、扬州新达成、南京天恩美、江宁合众冷气等核心经销商的通力合作, 开利斩获了南京名爵工厂、南京八一医院、江宁大众汽车、大全集团、河西万达、高淳体育中心、南京儿童医院、泰州万达、淮安文化馆、淮安博物馆、淮安体育馆、徐州保利协鑫、连云港豪森药业、连云港金海洋半导体等主要项目。

随着南京以及周边地区中央空调市场容量的急剧增加, 开利不仅面临着与其类似的外资品牌的竞争, 同时也面临着正逐步发展壮大的国产品牌的挑战。在南京市场上, 江森自控约克遥遥领先, 顿汉布什、盾安等品牌的发展速度也比较快, 因此开利推出了更为专业和系统的整合节能方案, 以争夺更多的市场“蛋糕”。总的来说, 南京市场相比苏南地区来说, 市场上升的空间还很大, 市场需要进一步规范, 这需要品牌和经销商的共同努力。

渐入佳境海信日立南京办事处

海信日立南京办事处包括南京、扬州、泰州、连云港、徐州、淮安、宿迁地区, 2011年以来, 办事处已经完成销售任务的50%, 取得的主要典型项目为栖霞建设、凤凰和熙、徐州软件园、淮安市第一人民医院等, 在淮安和徐州多联机市场上成为领跑者, 在扬州和泰州等地区的表现也“渐入佳境”。

海信日立在市场上取得重大突破的主要原因在于:一, 销售团队不断壮大, 且团队建设不断加强;二, 设计院推广力度加大;三, 把二级市场作为一级市场来做, 并开拓二三级市场网络。对于海信日立来说, 将一直围绕3个基础做工作, 即坚持经销商渠道的维护和开发、加强对市场的把握和掌控力度、做好安装和售后服务。

南京市场的特点比较明显:一, 价格竞争太激烈, 项目利润低;二, 经销商数量多, 但有实力、有思路的少, 有长远规划的则少之又少;三, 房地产配套项目与华东地区其他一些城市比, 还不是非常多, 这需要品牌共同的努力、培育和引导。

东芝在江苏分为苏州、南京2大办事处, 其中南京办事处负责南京、镇江、泰州、扬州、盐城、徐州、淮安、连云港和宿迁地区。南京地区的经销商主要有江苏宁懋、南京蓝瑞达、南京腾远等。对于东芝来说, 南京地区是“福地”所在, 东芝空调第1个超过2 000 Hp的工程项目是南京福鑫大厦;第1个超过2 000 Hp的大型公寓为南京仁恒地产项目;连续几年产生了全国销售冠军江苏宁懋工程设备有限公司, 福地南京, 名至所归。

东芝在南京地区的发展一直比较平稳, 项目涉及到各个领域, 如南京地铁1、2号线、南京大学图书馆、南京14所、徐庄软件园、江苏省移动等。经过多年的耕耘, 东芝已经得到市场的认可, 获取项目的能力不断增强, 尤其在高端市场上表现备受关注, 长发 (南京楼王) 等高端项目的中标, 意义重大。目前, 房产调控政策暂时还没有显示出威力, 投资加改善性住宅是刚性需求, 高端住宅项目将进一步发展。2011年, 东芝将大力开拓苏北市场, 寻找增长动力。前期, 东芝在泰州、淮安等地召开技术推介会, 同时建立经销商体系, 做了一系列准备工作。同时, 从2010年下半年到2011年, 在各地积极筹备TCS店的建设, 并保证开一个成功一个。

总的来说, 南京市场的经销商比较成熟, 品牌发展也很成熟, 因此竞争比较立体化;品牌集中度不高, 经销商的队伍有待整合;市场上公建项目多, 精装修房地产项目相对少一些, 家装市场的发展空间值得期待。东芝将一如既往地坚持以技术带动市场发展, 给最广大的用户提供东芝产品带来的舒适体验。

麦克维尔在江苏分为南京分公司和苏州分公司, 其中南京分公司包括南京、镇江、扬州、泰州、徐州、淮安、连云港、宿迁、盐城、常州地区, 2011年的销售任务为1.5亿元, 目前完成了40%左右, 在南京、泰州、盐城、淮安、徐州等地表现较好。南京市场的主要项目有迈皋桥晓庄国际广场、南京第二机床厂、南京新城市广场、南京检察院、南京军区司令部、浦口区人民政府、江苏省二院等。

市场的增长离不开渠道的支持, 因此整个市场渠道的规划和拓展被麦克维尔列为重中之重。2011年, 麦克维尔将发展核心经销商, 寻找分行业、分项目的合作伙伴, 与经销商实现共赢。十年磨一剑, 麦克维尔的市场优势已不只体现在某一个方面, 除渠道、产品方面的优势外, 麦克维尔还将加快其在市场推广、产品市场化方面的频率和速度, 成为市场领导品牌。

南京市场具有几个明显的特征:多联机因其系统简单等优点, 在市场上迅速被推广开来, 尤其是2005年以后, 多联机逐渐占据市场主导地位;地源热泵产品由于受国家政策导向等因素的影响, 近2年的发展非常快;传统的中央空调品牌的市场空间被挤压, 增长速度缓慢;渠道竞争激烈, 经过多年的市场洗礼, 不少经销商纷纷转型, 退出历史舞台。

顿汉布什在江苏分为南京分公司和苏州分公司, 2011年省销售目标为1.2亿元, 其中南京分公司的销售目标为8 000多万元, 截止目前已经基本完成任务, 这是顿汉布什把握市场契机、厚积薄发的回报。

在顿汉布什的整体销售额中, 南京和郊县市场的所占比例并不高, 仅为10%左右, 核心经销商主要有南京卓海科技、南京胡杨科技等。主要项目有南京交管局指挥中心、南京高淳县人民医院、南京火车南站、南京板桥医院、雨花体育中心、南京开发大厦等项目。2011年, 在南京中标的河西徐矿商业中心, 采用了冰蓄冷+地源热泵产品, 总包投标金额为3 000多万元;在苏北市场尤其是徐州的表现出色, 中标了徐州天成大厦、徐州中能集团、徐州维维集团、沛县县政府等项目。在年初成功中标江苏协鑫 (徐州) 项目之后, 顿汉布什又陆续拿到协鑫的众多定单, 定单额近3 000万元;在南通、淮安等地的项目数量不断增多。总的来说, 在产品上, 顿汉布什的离心机产品占据了销售主体, 地源热泵最近1年中标项目明显增多。

南京市场竞争有几个特点:品牌多, 经销商多且不断更换, 市场竞争激烈, 价格相当透明;在水机产品市场上, 约克在几大外资品牌中遥遥领先, 国产品牌盾安、天加、王牌冷气等项目数量增多, 多联机表现好的国产品牌目前还没有完全融入到水机市场中来;地源热泵市场近2年发展尤为迅猛, 这和国家政策的导向有很大关联。

海尔空调产品集团 (ACG) 南京大区负责南京、镇江、扬州等区域的销售。2011年, 整合后的海尔和三菱重工海尔充分发挥了资源最大化的优势, 市场反应速度加快, 进一步加强了市场规范管理、终端产品推广和客户服务政策控制, 提高客户的获利能力。除了接连中标公建、房产项目外, 海尔在中高端家装空调市场的份额稳步提升。

近几年来, 海尔与三菱重工海尔在南京以及周边地区斩获了南京信息工程大学、南京紫峰大厦、金地名京、南京玉桥国际公寓、南通科技园、南通大学、仪征行政中心、六合国土局等典型工程项目。2011年, (ACG) 商用空调产品将坚持“第一竞争力客户方案”、“第一竞争力产品方案”和“第一竞争力区域方案”的市场原则, 争取南京中心完成2.1亿元的销售目标, 这得到了南京富龙、南京美多、南京依诺、南京伟宝、南京群川、南京鹏飞、镇江宏伟等众多经销商的充分肯定与支持。

三菱重工近几年在江苏市场上招兵买马, 扩充实力。南京、苏州、无锡、徐州事务所的相继成立, 宣告了其在江苏市场上完成了基础的市场布局, 销售团队也从2010年的8个人扩充到目前的约40人。市场的细分使得品牌对渠道网络进行了更深入的拓展, 而销售人员的扩充能给三菱重工带来丰厚的项目信息和销售业绩。

三菱重工在南京陆续取得了南京国际会议中心、河西妇女儿童活动中心、南京建邺区政府办公楼、大地建设集团总部上海路办公楼、东华能源汽车办公楼、溧水行政中心1期、2期办公楼等典型项目。在省内其他城市, 三菱重工也呈现出“遍地开花”的局面, 中标了昆山中环国际广场、中国人民大学苏州新校区文科艺术楼、苏州吴江行政中心、昆山曼哈顿广场、盐城东台公安局110指挥中心、盐城机场、徐州铜山人防办公楼等项目。

由于市场上品牌众多, 南京市场可谓是“兵家必争之地”, 所以不论是价格上, 还是销售渠道上, 竞争都非常激烈。在渠道上, 南京市场的空调经销商至少有数百家左右, 但销售规模在千万元以上的不多。多数经销商代理的品牌都比较杂, 品牌忠诚度较低。当然这也是多方面原因造成的, 与品牌的思路和策略、市场的需求不无关系。作为三菱重工来说, 将K标最高标准的中央空调产品品质和服务理念带给更多的用户, 以满足高端消费者对高端中央空调产品和高端服务的追求, 是其坚持不懈努力的目标!

近年来, 盾安在江苏不断细分市场, 目前共有南通、连云港、苏州、无锡、南京5个分部。其中南京分部包括南京、镇江、淮安地区, 2011年的销售目标为3 000万元, 目前完成近50%。

几年来, 盾安在南京市场稳扎稳打, 销售业绩稳步上升, 主要原因在于:坚持以经销为主, 大力开发渠道, 发展千万元级别经销商;加大行业推广力度, 经常召开设计院、经销商交流会;售后体制不断改进, 用户反馈良好。主要项目有九龙纸业、南京55所、中电成贸、镇江九润广场、南京14所、中南大厦、南京财经大学、南邮图书馆、南京市中级人民法院、江苏省安全厅干部学生中心、中电光伏, 五台山体育馆, 其中风冷螺杆、风冷涡旋、屋顶机、地源热泵等产品在项目中的应用比较多。

南京市场是价格低谷, 经销商毛利低;本土企业多, 如天加、汇中、五洲等, 大型连锁卖场苏宁和五星的本部也都在南京, 竞争很激烈;与前几年相比, 市场趋于成熟和规范;国产品牌的表现可圈可点, 以其优秀的产品品质和价格优势被越来越多的政府招投标项目选中。

奥克斯南京中心包括南京、镇江、南通、泰州、扬州、盐城地区, 2011年的销售任务为5 000万元, 目前完成35%左右, 其中单元机占比约为60%, 螺杆机和模块机项目较以往增多。与多数品牌不同, 奥克斯在二级市场的表现较好, 南京市场占比仅为其中心整体销售额的10%左右。

奥克斯抓住了沿海大开发的机遇, 在盐城、南通等地的市场份额增长明显, 树立了江苏王子造纸、盐城滨海体育文化中心、南通消防指挥中心、东台磊达钢帘线有限公司等典型工程。奥克斯认为“做生不如做熟”, 首要的任务是先突破规模, 发挥单元机和模块机等产品的优势。因此采取了“农村包围城市”的策略, 业务员大都集中在二级市场上, 把有限的资源投入到最需要的地方中去, 让市场上听到奥克斯的声音越来越多。2011年, 奥克斯的品牌定位非常清晰, 在策略制定上从市场实际出发, 南京中心也将在二级市场的基础上再进一步, 争取在更广阔的市场中抢占先机。

南京市场具有以下特征:市场竞争激烈, 价格比较透明, 经销商毛利低;周边郊县市场容量不大, 国产品牌借原家用渠道切入, 表现较好, 并以单元机项目居多;渠道比较杂乱, 经销商的品牌忠诚度不高。

寻找突破口富士通南京事务所

富士通南京事务所管辖江苏 (除苏锡常) 和安徽地区, 在南京、扬州、镇江、南通的地区表现不错, 主要典型项目有中国电子科技集团公司第十四研究所板桥新区建设项目A18楼、中国电子科技集团公司第十四研究所板桥新区A4总装厂房项目、南京市河西新城区国有资产经营控股 (集团) 有限责任公司台湾名品馆项目空调设备、南京河西国际博览中心综合服务楼、南京通信电缆厂办公楼、南京艺术学院图书馆、南京汤山御庭精品酒店项目、南京特殊教育学院图书馆、扬州职业技术学院图书馆、南通如东公共卫生大厦、扬州人力资源市场大厦、扬州仪征城建档案馆、昆山花桥国际商务城苏豪大厦、南通家纺城工程、南京江宁智能电网工程、南京审计学院空调项目、南京仙林金鹰购物中心、南京红花一机场地区开发建设指挥部租赁办公用房、南京建邺区高级中学项目等。

2011年3月27日, 富士通将军中央空调南京体验中心建成并正式开始运营。作为中国地区第一家富士通将军中央空调产品体验中心, 南京体验中心的开业标志着富士通将以创新、稳健、规范、高效的企业风格, 塑造世界一流变频多联体中央空调专业公司, 为客户提供优质、快捷的服务, 为消费者创造绿色、舒适的办公及居住环境提供便利, 争取在家装市场上实现突破。

南京市场相对比较公平, 不以最低价中标在一定程度上规范了市场操作;市场竞争激烈, 经销商渠道质量越来越高;在管理、售后、安装上都有所提高;河西地区大项目集中, 尤其是地源热泵大项目“蜂拥而至”;市场对经销商的要求不断提高, 渠道将迎来洗牌。

【渠道篇】亟待洗牌

“南京市场大大小小的经销商至少有五六百家”, 这是我们这次在走访中听到最多的一句话。显然, 与品牌竞争的激烈程度相比, 南京市场的渠道竞争同样到了“白热化”的阶段。

相对较低的门槛使得大量的经销商涌入暖通这个行业, 致使南京空调市场的渠道“杂乱无章”, 不少经销商频繁动用“价格战”作为竞争手段以谋求自身的发展, 这在很大程度上恶化了渠道生存环境, 不利于整个市场的健康、有序地发展。

在与多个品牌、经销商交流中我们得知, 在激烈的市场竞争中, 有些经销商甚至减弱了对暖通空调这一领域的投入甚至退出了市场, 或者改变方向去做安装、售后服务的工作。这样的变化使得南京市场中拥有良好基础的优质经销商数量逐渐减少, 然而渠道的集中度却并没有得到进一步提升。每年都有几十家经销商“关门大吉”, 但同时又有几十家小经销商涌入市场。

此次, 我们走访了几家比较有代表性意义的经销商朋友, 他们中有的规模早已过亿元, 有的正处于发展壮大的阶段, 有的才刚刚进步。任何事物的发展都是从零开始, 我们在给予行业领跑者尊敬和掌声的同时, 也要给新势力一些鼓励和机会。

老面孔

懂得珍惜、付出和关爱江苏依斯特制冷有限公司总经理王传良

作为大金多年的合作伙伴, 依斯特的销售规模每年都在稳步递增。“有大金, 才有依斯特”, 大金和依斯特的“亲密”关系“一览无余”。2010年, 江苏依斯特的销售规模再创新高, 大金毋庸置疑占据了主导地位。同时, 水机项目和地源热泵项目成为公司新的有力增长点。

经销商能否成长壮大, 2个方面的原因很关键, 一是企业内因, 即企业是否有长期的战略规划, 市场定位是否科学;二是企业代理的品牌是否具有可持续发展性。企业在刚起步的时候, 往往没有清晰的企业规划和战略概念, 但是当企业站在一定的高度后, 也就是说销售额突破3 000万元的时候, 就会想着把企业做大做强。目前, 南京市场大大小小的商家估计有800家左右, 因为这个行业的门槛比较低, 几个人就可以做, 但真正具有内涵和管理能力的企业较少, 因此, 市场竞争和洗牌还没有真正开始。

南京市场相对上海、浙江等地区来说, 还是相对健康的, 从价格竞争、渠道竞争、市场稳定性看, 南京市场比较和谐。对于市场“搏杀”后所沉淀下来的东西, 大家共同的理解是一致的, 可以说有一定的“共通性”。事实上, 市场每年都有新变化, 这在一定程度来说, 和国家的政策导向息息相关。国家大规模地发展房地产, 与房产相关的配套项目“突飞猛进”的增加, 国家投入4万亿元建基础设施, 公建项目“雨后春笋”般崛起。“十二五”期间, 地源热泵的发展空间很大, 市场占有率会迅速提高, 甚至抢占其他产品的份额。国家政策衍生出的新兴事物的发展速度远远超出我们的想象, 因此依斯特也在积极探寻新的发展方向。

插曲:在交流中, 王总和我们分享了他工作之余的兴趣爱好, 多年自驾游的经历和默默无闻做慈善的举动让我们对他的了解变得“立体”起来。他说:“人要学会把头埋进沙里, 沉下心来踏实、低调地做事, 同时要懂得珍惜、付出和关爱”。

与大金共同壮大南京宝益制冷设备有限公司总经理陈进

提到宝益, 南京空调圈内人一定不会陌生。作为大金空调在江苏地区的一级代理商, 宝益的年销售规模在南京整个经销商队伍中也能数得上名次。

据陈总介绍, 公司1996年开始做大金, 所树立的典型项目有苏豪国际集团、新街口招商地产、南京海关、南京商检、南京税务以及很多银行项目, 如中国农业银行60%的项目都是宝益做的, 而大金进入南京市场的第一个千万元大单也是宝益的“作品”。在房产项目上, 宝益斩获了新街口最贵的楼盘长江路9号、虹桥新城市广场、火车站附近的玉湖国际等知名项目。

大金产品系列全, 品质可靠, 在这么多年的合作中, 公司在大金身上也学到了很多。2011年第一季度, 中标项目主要有南京国际关系学院、鼓楼区文化中心、浦口区公路局、中华路国际金茂大厦、船务公司、高速指能集团等。宝益将携手大金继续抢占市场先机, 做大做强。

插曲:在此次走访中, 宝益是我们所有拜访者中, 交流时间最短的一个, 因为时间关系, 也因为陈总有客户在等, 还有一些问题我们没来得及请教, 希望有机会再走近宝益, 了解宝益。

稳中求进南京鹏飞科技有限公司工程师马述强

在南京的空调市场, 很多人都知道老马。老马是南京鹏飞公司的创始人, 也是公司的技术工程顾问。我们杂志在年前曾经采访过鹏飞的总经理马利, 是老马的儿子。多年来, 老马带着小马, 踏实、勤恳地在南京空调市场上做出了自己的名气。

公司于2004年成立, 老马回忆道:“当时是有项目没人做, 鹏飞有次中标了浦口建工局的项目, 采用双鹿多联机, 设备金额140多万元。慢慢地, 需要空调的项目越来越多。到现在, 暖通市场已经今非昔比’, 发展速度惊人, 可以说遍地是项目”。

与很多经销商热衷于经营多联机产品相比, 老马对水机产品更为青睐, 技术出身的他经常关注江森自控约克、特灵等传统中央空调品牌的新产品, 对富田、盾安、堃霖、吉荣、申菱、企鹅、五洲的了解也比较多。老马的建议是, 国产水机品牌要多做一些市场上的推广, 因为很多甲方并不了解实际情况, 不了解又何谈选中?老马对技术似乎有瘾, 有很多项目找到他想寻求合作, 外地的他多半推掉, 只做项目监理。最近山东菏泽有个17幢建筑的项目, 老马就是项目监理。

可能是年龄的缘故, 老马说:”鹏飞将一步一个脚印, 稳中求发展”。凭借多年来在市场上的摸爬滚打, 鹏飞积累了丰富的实战经验。老马相信, 南京暖通空调市场将越来越规范, 一批不规范的经销商将退出市场竞争, 市场洗牌是必然的结果。

插曲:在老马的办公室, 临窗远眺, 长江尽在眼底, 江风吹来很是舒服。老马和我们聊着市场, 兴起时从柜子里翻出一本《实用制冷与空调工程手册》, 给我们讲起技术知识来, 且边讲边在纸上画图, 这种严谨的态度感染了我们。向暖通前辈致敬!

新势力

争取早日迈亿南京迈亿科技有限公司总经理池永俊

有次在某品牌的经销商会议上, 见到迈亿的池总, 他很谦和, 给我留下了很深的印象。后来听业内朋友介绍说, 他的从业经历很刻苦, 也很传奇。提出拜访要求的时候, 电话那头的池总连声说“欢迎, 欢迎”, 使得我们在高温天气下的心情“凉爽”起来。

据池总介绍, 迈亿公司于2007年3月成立, 一直以来经营的品牌比较多, 如海信日立、美的、大金、OAK、天加、平欧等。凭借对行业不断的学习和务实做事的风格, 获得了圈内朋友的认可, 销售规模逐年稳步递增, 从开始年销售额几十万元到2010年销售规模达到1 700万元。几年来, 公司所承接的项目主要有省人民医院、南京二院、江苏省农科院、兴卫村村委会、江苏博汉集团、南京市供电局、南京市儿童医院、易发大厦、美之国别墅、金鹰国际 (改造) 、紫峰大厦餐饮以及华仔、美丽王朝、亮岛等连锁门店。

提到南京市场的特点, 池总认为, 南京空调的市场“蛋糕”较大, 项目金额高但利润特别薄。“现在, 公司正处于上升阶段, 所以从小的连锁门店、家装再到政府部门, 我们遇到项目就做, 但这只是初级阶段, 经销商要壮大必须要实现规模化。我的计划是在不久的将来成立苏北、安徽分公司, 同时进行品牌调整, 采取“少而精”的策略, 争做品牌的总代理。针对家装市场, 我们计划开形象展示店”。

插曲:在谈话中, 池总充满期待地说:“迈亿是奋斗目标, 我有这个信心”。于是, 我们当场约下, 等迈亿公司的销售规模“迈亿”的那一天, 我们给池总做个专访, 聊聊他一路走来的故事。

走专业化的多联机销售路线南京斯卡尔机电设备工程有限公司

作为一家新进经销商, 南京斯卡尔机电设备工程有限公司可能还不被市场所熟悉。

公司从成立之初就提出“走专业化的多联机销售路线”, 这是公司的定位, 从业务员、设计人员再到安装队伍, 都对专业性提出了很高的要求。目前, 南京的安装市场不太规范, 不少公司都采取外包、分包, 这在质量控制上很有问题, 给业主带来了后顾之忧。斯卡尔拥有自己的安装队伍, 拥有很多年的实战经验, 公司希望以专业的服务、设计、安装来带动整个业务的发展。作为三菱、三星、美的的经销商, 公司取得了常州消防支队大楼、六合紫晶广场、雍福会大观店、猫空咖啡厅、蓝湾咖啡厅、李宁和特步等运动品牌连锁店。

南京VRV市场两极分化现象比较严重, 且价格竞争比较极端;经销商渠道比较混乱, 市场上充斥着至少五六百家甚至上千家经销商, 这也说明了市场容量够大。近2年, 家庭中央空调和小型商用空调的市场发展速度很快, 很多多联机品牌已经开始争夺这块“大蛋糕”。

插曲:与斯卡尔的结识属于“机缘巧合”, 在某品牌的拜访中, 品牌负责人向我们推荐了这家略显稚嫩的经销商。让我们惊讶的是, 公司总经理非常年轻, 但对市场非常了解, 也让我们从中学习到很多。在交流结束时, 他一再强调只宣传公司即可, 等公司做大最强再谈个人。斯卡尔还很年轻, 我们相信它一定会“长大”。

转型的新生代南京市培宏商贸有限公司总经理王培成

和不少由经营家用空调的经销商转变成为商用空调行业的经销商一样, 南京培宏商贸有限公司是一个近年来正在进行转型的角色。“也许在家用空调的领域我们还算得上是佼佼者, 但在商用空调领域我们还的确是新手”, 培宏总经理王培成很坦然的对我们说。

南京培宏商贸有限公司成立于2007年元月, 现有人员62人, 以经营海尔家用、商用空调为主。公司拥有销售专卖和售后服务2个团队, 企业先后被评为“海尔优秀服务商”、“海尔星级服务中心”、“市青年文明号”, 2010年被评为“全国优秀经销商”等称号。

培宏意识到商用空调行业需要的专业的团队和专业的技能, 完善人员的组织架构, 加强在设计、安装、售后领域的能力, 组织和发展一个专业的商用团队将是培宏接下来的工作重点。在过去的2010年, 初试新战场的培宏已经小有业绩, 收获了别墅、建邺区医院等工程。主动出击, 用有效的方案与企业、事业、政府部门多沟通, 让品牌在工程用户中“普遍结果”是培宏的经营方针。当然, 未来的路还很长, 培宏的路也很长, 我们对此抱有期待。

插曲:在某品牌会议的晚宴上, 有幸与王总坐在一桌, 在交换名片时, 王总邀请我改天去公司坐坐。约好时间, 王总却“姗姗来迟”, 全身心和客户谈项目竟忘记了我们的来访。与王总的交流中, 我们探讨了一个新思路, 王总希望我们能根据公司发展的一些小故事, 编成一个“连环册”。

【舒适篇】回家, 是度假的开始

2008年, 在刚刚升温的南京舒适家居市场上, 坚持走高端路线的美佳轰轰烈烈地倒闭了, 引起了当时行业的一阵唏嘘。事实上美佳真正的业务板块是房产, 而2008年的房产危机使美佳舒适家居失去了赖以为系的资金链。舒适家居行业是一个顺应时代发展的产业, 它不再是简单的产品买卖, 已经由单纯的商品经济时代过渡到服务经济时代, 需要的是实实在在专业化的服务, 从这个意义上来说, 舒适家居行业的门槛并不低。

在这次南京区域市场调研中, 我们特意走访了在南京市场上的几个舒适家居行业的典型代表, 他们中有在南京本土发展壮大的企业;有创新连锁模式发展的企业;有从外地入驻南京市场“开花结果”的企业, 我们的文字记录下他们的过去与现在, 从而展望这个正在快速发展的行业的未来。

每个人的心中都有自己的梦想之家, 家就是一个舒适的港湾。回家, 是度假的开始。

为此, 他们一直在努力。

未被超越的故事江苏科宁舒适家居系统集成有限责任公司总经理吴志元

“客户未必真正了解这个行业, 帮助他们了解真正的舒适家居是我们的义务”

“我们坚持360°全方位的服务, 这是我们的核心价值观”

科宁搬家了, 我们还不是很了解。来到科宁原址蔚蓝之都33楼时, 墙上贴着的一张奖励公告引起了我们的注意:2010年冬天, 一位用户家中热水机临时出现事故, 为了保障用户的正常生活, 科宁一位姓杨的师傅在大年三十赶去抢修, 事后用户通过E-Mail发来了感谢信, 科宁奖励了杨师傅600元现金。当然, 受到奖励的还有王师傅、李师傅不用言语, 你立刻就能给这个企业投去微笑。

电话科宁的总经理吴志元, 得知随着公司规模的扩大, 科宁的管理部门已经搬迁, 如今的蔚蓝之都已经被打造成专业的科宁舒适家居集成体验店。

1996年, 科宁的几位创始人以建材生意起家, 经过几年的市场探索, 他们接触到了家用中央空调。2001年, 一位江苏省内知名暖通专家回国居住, 旅居国外的他对家用中央空调已经有了一定的了解, 在家用中央空调基本处于空白的南京市场, 他找到科宁安装产品, 在树立这个良好口碑的案例后, 科宁走上了越来越专业的舒适家居的道路。10年磨一剑, 科宁从5个人壮大到500个人;从270万发展到1.05亿元, 2011年, 科宁正在向1.6亿元发起冲击, 而科宁的总经理吴志元告诉我们, 这不会是问题。

吴总的自信是有底气的。科宁在全国最早提出了舒适家居“集成”的概念, 10年来, 科宁一直在为之努力。2011年, 科宁提出“科宁舒适家”的新理念, 并立志做到全国最有价值的系统集成家居商。在吴志元的眼里, 南京的舒适家居行业竞争远没有上海、杭州市场激烈, 科宁早已经通过不断完善企业的体系, 拉开了与竞争对手在不同层次的市场竞争, 可见, 是竞争对手的弱势给科宁提供了大发展的空间。

企业要发展就必须走规范化的道路, 打造自身的平台, 自身的品质。科宁认为, 只有对客户实行360°的全方位服务, 严格规范每一道工序, 才能给后期的售后减压。在2008年的大雪中, 竟然没有接到一起客户的投诉, “0事故”的成绩让科宁在那个冬天收获了“春天般”的温暖。科宁为超过2万个的用户制定了详细的用户档案, 会和每一位咨询的客户进行详细的沟通, 了解他们的需求后, 再制定产品。目前, 科宁的业务板块包括:冷暖家居、健康家居、时尚家居以及针对一部分的生活人群对高科技术生活的喜好, 满足一批潮人新生活需求而创建的智能家居。

为灵活应对市场, 科宁实行了5种销售模式:在南京区域采用渠道销售加直营, 参与网络促销、专业活动和小区活动;在马鞍山、芜湖、镇江设立外地分公司;在上海、杭州、苏州设立商业事业部, 主攻工程项目。

吴志元说, 科宁今天的成绩是在特定的历史条件下, 都迈出了正确的步伐。在我们看来, 与其说科宁的成功是时代的机遇, 不如说是他们真正认识到舒适行业的本质就是扎实的经营服务经济。客户未必真正了解舒适家居行业, 能够帮助和推动整个行业走向规范, 也是科宁人的职责所在。

科宁处处是故事。只是他们的故事一直再被复制, 却从未被超越!

向高走向外走江苏好享家实业有限公司市场部经理刘庆斌

“开创智能家居行业连锁发展的新的经营模式是我们不断探索的道路”

“一则为高端用户服务, 一则积极向南京以外的市场迈进”

作为国内首家以连锁体验店形式创建的智能家居集成连锁企业, 好享家一“出世”就迎来了众多的目光。2009年12月18日, 好享家智能家居集成连锁国内首家体验店在南京市山西路军人俱乐部正式亮相。

就目前市场而言, 传统的家电或家居建材卖场, 因其经营模式决定了其无法给消费者提供更具针对性地专业设计及服务。市场很大程度上依赖个体和一些小型经营者来完成, 这些个体经营者和小型代理商在一定程度上由于缺乏完善的体系建设和单薄的产品线, 又很难做大。拥有10多年商场驰骋经验的五星控股集团意识到在瞬息多变的商业社会, 各领域竞争日趋白热化, 多元化发展大势所趋。在这样的背景下, 江苏五星控股集团顺势而为, 整合智能家居行业资源, 创新连锁发展经营模式的智能家居集成连锁企业, 成立了江苏好享家实业有限公司。

向高走, 是好享家对服务群体的定位, 即为高端用户提供专业的舒适家居系统集成解决方案。针对零售客户, 好享家制定了6～8万元的客餐价, 服务全套的系统集成产品。依托有着多年连锁发展经验的五星控股集团, 在其强大的资源整合能力下, 好享家得以获得比其他同样业更多的资源优势, 恒丰银行、紫金、东华能源、江宁影城都已成为好享家战略合作的集团客户。在合作品牌的选择上, 好享家遵循“321”政策, 在企业前3年的发展过程中, 以选择国内一线品牌, 合资品牌为主, 且中端产品占20%比例, 并精心为合作品牌打造了“品牌包间”, 让每一个参观好享家体验店的用户都能最直接的感观到品牌的优质性能。

向外走, 是好享家的市场战略布局。2011年, 好享家计划在南京再增加3个店, 包括在江东门以及桥北区域设址, 规划未来在南京区域完成5个连锁店的建设;2012年能够成功走出南京市场;3年内立足南京及周边城市, 发展苏、锡、常等苏南沿江一二线发达城市, 并伺机进入上海、杭州等华东地区省外一线城市;5年内全国开设100家专业自营式体验店, 建立4～5个物流中心。据江苏好享家实业有限公司市场部经理刘庆斌介绍, 2010年, 好享家的销售额突破4 000万元, 预计2011年将突破1亿元。因此, 2011年对于好享家来说是重要的基础年, 优化商业模式, 完善自身的服务技术、管理能力、设计能力、监理施工标准、售后能力, 加强系统性的培训是好享家为不断扩张、开设新店“招兵买马”的重要措施。

好享家固然拥有强大的后盾和丰富的资源, 但在舒适家居行业来说还是“新人”, 如何站在“巨人”的肩上成功前行是好享家未来要不断思考的。

从心做起杭州大度南京分公司总经理李建忠

有行之有效的管理”“淡然处世, 才能收获更多”

“淡然处世，才能收获更多”

杭州大度南京分公司在南京市西南角的集庆门内, 早些年, 集庆门大街是南京西南角著名的建材集散地, 而后发展成为一批舒适家居企业的集中地。尽管舒适家居行业的竞争越来越激烈, 大度却已经在这里成功地走过了3个春夏秋冬, 仍在继续。

第一次见到大度南京分公司总经理李建忠是在2008年的盛夏。顶着炎炎的烈日, 我们给大度做了一期专访, 这也给初入南京市场的李建忠给予了莫大的信心与感动。正是这一次的“结缘”, 让我们见证了3年来大度在南京舒适行业成长的点滴。

大部分的人还不清楚, 李建忠原先是铁路局的一名工作人员, 放弃了优越的工作环境, 他只为了心中一直追寻的理想:做一名优秀的企业管理者, 而南京则是他梦想的起点。在浙江, 杭州大度是舒适家居行业的主力军, 2007年, 大度将脚步伸入了南京市场, 期望以南京为中心从而打开江苏市场的大门, 然而3年前的南京舒适家居市场还尚未发展壮大, 要开拓这样的空白市场李建忠的压力可想而知。

如何寻找出路?从心做起, 沉入工作。

多年的国企工作的经验让李建忠在管理上有了自己的一套方式, 拥有一个高效、稳定的团队是一个企业能否快速发展的关键, 很快他组建了公司的销售队伍、设计队伍、售后队伍, 当员工在工作中出现任何问题, 他会主动关心, 积极帮助他们解决困难, 在赢得员工认可的同时, 公司也开始得到稳步的发展。在市场开拓上, 起初, 李建忠首先跟着大金南京分公司的业务员一起跑市场, 在熟悉市场之后, 他再和自己的业务员积极商讨, 研究策略, 他鼓励员工和他一起走出去调研市场, 并肩作战。很快, 这位门外汉成为了一位专业人士。

2008年, 大度南京分公司在不到1年时间里就创下了在南京7家新开大金PRO-SHOP店中销量第1名的好成绩, 被大金公司列为2009年的核心店重点培养。2010年, 大度的触角向市场伸的更远、更深, 除南京分公司以外, 大度在苏州、常州、无锡、南通、安徽芜湖、马鞍山、合肥都设立分公司。2010年, 杭州大度南京分公司的整体销售业绩实现3 000万元, 成为大金在南京重要的渠道商之一。在继续稳定与大金合作的同时, 大度也开始展开与松下的通盘合作, 全省松下专卖店也在陆续建设当中。2011年, 江苏、安徽2个市场的销售目标将冲刺1亿元。

看上去, 李建忠并不像一个商人, 有些谦和, 有些低调, 他不爱应酬无数的交际活动, 闲下来时就与员工一起聚餐、打球, 带领大度成长的3年是他一直用心与公司共成长的3年。用心不仅仅是一种工作态度, 也是一种生活态度, 一个用心生活的人, 才会懂得经营舒适的家。对于李建忠而言, 大度不只是一个起点, 还是他在舒适家居行业不断前行的伙伴。

【后记】

竞争, 惨烈还是尚未开始?

文/李志彩

初夏的5月, 气温一度攀升到36℃, 顶着高温, 与南京独有的满城梧桐毛絮为伴, 我们辗转在各大写字楼, 拜访品牌分公司、经销商、专家设计院。

对于南京市场的特殊性, 早有耳闻, 品牌多、渠道乱、竞争激烈、价格低谷这一圈跑下来, 听到最多的是“有关系的拼关系, 没关系的拼价格, 没价格的拼操作”的“玩笑话”。

市场竞争到了如此惨烈的地步了吗?

从品牌上看, 经历了多年市场的“厮杀”, 品牌集中度已经有所提高。在南京市场, 提到大金和江森自控约克, 其地位短期内都还不能被“撼动”, 尽管如此, 多达上百个品牌“一锅粥”的竞争格局还是让人觉得这个市场“有空可钻”。而南京本土多数品牌的销售规模一直“停滞不前”, 也让“天时地利人和”这句话显得有些无力。

从渠道上看, 近几年, 经销商竞争格局发生变化, 江苏依斯特、江苏宁懋等几家知名度颇高的“大户”发展稳健, 但一些原先在市场上还颇有影响力的经销商已经在走下坡路, 这是市场竞争的结果。由于门槛较低, 目前南京市场大大小小的商家有800家左右, 大户经销商少之又少, 游击队多。

从产品上看, 多联机当仁不让成为眼下最受欢迎的产品, 除了大金, 海信日立、东芝、美的等近2年在市场上的表现令人“刮目相看”。但除了多联机, 市场上其他类型的产品在各自擅长的领域都活的“有滋有味”, 一些新兴产品“隔三岔五”就跑出来凑凑“热闹”。受国家政策导向的影响, 类似水/地源热泵等节能产品一时间“出尽风头”。

从区域上看, 市区以及河西新城、江宁浦口开发区的竞争摆在了“台面”上, 但高淳、溧水、六合等县市的市场潜力还有待深挖。在交流中得知, 品牌在进驻二三级市场的时间并不算早, 尽管也有不少国产品牌走“农村包围城市”的路线, 但这块市场依然没有得到足够的重视。

品牌集中度提高, 但还有待提高。渠道格局混乱, 亟待洗牌。产品鱼龙混杂, 需要一双”慧眼”。区域齐头并进, 还可“见缝插针”。在这个角度上看, 南京市场的竞争也许还没有真正开始。有个别品牌和经销商说:“单纯的价格竞争是最原始也是很低级的竞争, 市场还很浮躁”。

我想, 这也是寄希望于这个行业, 因为行业不能健康有序的发展下去, 企业就没有机会。

用着, 看着, 仅此而已

文/宋媛媛

约15亿元的市场容量, 近100个中央空调品牌, 800家左右的经销商, 超过20家的大中小设计院和院校都说江苏省是全国先进省份, 而南京作为江苏省的省会, 其经济发展水平从中央空调行业就能看的出来。这些数字说明了南京中央空调市场的繁荣, 其复杂性和多样性也令我们惊叹!

在这次调研中, 厂家、经销商、开发商、设计师都无一例外地提及“节能”。我们想, 先进市的节能减排的步伐绝对是走在全国前列。

2009年颁布的《江苏省建筑节能管理办法》中指出:“鼓励既有居住建筑和宾馆、酒店、商住楼等有热水需要的公共建筑在进行节能改造时, 设计、安装太阳能热水系统。鼓励江、河、湖、海附近的建筑使用地表水源热泵系统, 并按照有关规定减免水资源费。采用地源热泵封闭循环技术, 应当符合水环境保护标准。鼓励结合城市建筑物、公共设施建设一体化太阳能光伏并网发电设施”。2010年颁布的江苏省《公共建筑节能设计标准》规定“甲类建筑必须在太阳能热水系统、地源热泵空调系统、太阳能光伏发电系统与/或光诱导系统中选择一项或多项设置可再生能源利用系统”。

这些节能和补贴政策一出台, 相关产品便开始“疯狂”上马, 其中也不乏“盲目”的成分。就光伏发电来说, 其初投资费用较高, 有统计指出目前光伏发电的成本仍然在1.4～2元/千瓦时, 远高于市场电价;对于水/地源热泵, 由于冬夏季热量的不平衡, 某些工程在使用几年后使用效果下降, 面临工程改造;由于开发商的不重视, 水/地源热泵对于地下水资源的污染和浪费的案例也时有报道;由于建筑屋顶面积的限制, 屋面布置太阳能集热板数量远远达不到规范的要求。

使用何种产品除了响应政策之外, 还必须针对具体的工程做节能和经济性分析, 我们不怀疑政府推广这些节能政策的可行性, 但并不是适用于所有的工程。每项工程使用哪种节能措施也是需要区别对待的。节能必须与技术的可行性和设计的合理性紧密联系在一起。

某专家说, 在南京市场上很多商用建筑在设计的过程中都会将设计冷量放大。事实上, 冷量不放大, 一方面设计师不放心、开发商不放心;另一方面, 对于要求较高的场合 (如五星级酒店) 安全性也达不到。在很多实际工程统计中, 冷冻机的使用率最高仅仅是50%左右甚至更低。但是为了节能, 规范明确规定:不得进行放大量设计。在现实与节能之间我们又该如何选择?

真正的节能必须具有长期投资的价值。节能是个话题, 在当今乃至相当长的时间内都会被人们所热议, 我们满怀欣喜的去高喊, 吹出来的泡泡却不能被戳破。

空调洗涤市场调研报告 第3篇

摘要：指出了长期使用空调会引起空调病及清洗空调的重要性，通过调查发现了目前空调清洁市场存在的问题，提出了相应的对策。提出了国家、省市对大学生创业的优惠政策。分析了大学生开拓空调洗涤市场的优劣势。

关键词：空调清洁市场现状；大学生创业优惠政策；大学生创业优劣势

中图分类号：F426.6 文献标识码：A 文章编号：1671-864X（2016）11-0265-03

一、空调洗涤市场调研分析

（一）引言。

目前，“十二五”规划明确提出要大力发展服务业，提倡节能环保效益。随着我国工业技术的进步，人们日常使用的家用电器的使用寿命越来越长，比如：正常情况下，一台空调的使用寿命是十年，而在实际应用中，十年内空调不坏可以保障，但是并无法保障空调的维护和清洁。对空调的清洗是空调机的维护、保养的必要途径。清洗空调有利于提高制冷效果，有利于缩短降温时间，有利于延长空调的使用寿命，还有利于空调的节能。除此之外，清洗空调还对使用者的身体健康有重要的影响。

长期使用空调的人会发现，长时间开着空调的室内，经常会有怪味，处在空调环境下的时间久了之后，经常会感到头晕、头痛、睡眠不佳、全身乏力、恶心呕吐、食欲不振等症状，这是得了“空调综合征”，也就是我们常说的“空调病”。此时，空调的清洗就显得尤为重要。随着人们生活质量的不断提高，以及对空调致病、耗能机理认识的不断深入，越来越多的人认识到空调需要彻底的清洁，而不只是简单的清洗滤网和外壳。

为了使空调更长久而有效的工作，为了人们的身体健康，人们对空调清洁服务的需求必然将越来越大。

（二）空调清洁市场现状。

1.人们对空调洗涤行业的了解情况。

为了充分的了解目前空调洗涤市场的现状，我们以蚌埠市为例，对蚌埠市市区及周边乡镇进行了调查。首先对蚌埠地区人们对空调清洗及对空调清洗行业的了解情况进行了调查，得到下图。

图1.1

圖1.2

调查结果显示，在普通居民用户中，有8%的用户还不知道空调需要清洗，有少部分的用户清晰地频率较低，大部分用户都会对空调进行定期清洗，清洗时间大多集中在夏季和冬季使用空调之前。

有52%的用户听说过空调洗涤行业，其中有27%的用户接受过空调清洗服务。不难看出，有将近一半的空调用户还不了解空调清洗这一行业，还有一部分用户抱有观望态度，虽然对空调清洗这一行业有一定的了解，但并没有接受过这一服务。在经常清洗空调的用户中，有74%的用户选择自己动手清洗，而非请专业人员来清洗。还有一部分接受过清洗服务的用户在接受过服务之后，选择自己动手清洗。

那么，一系列的问题就随之而来，是什么原因导致大众不了解这一行业呢？是什么原因让大众选择观望呢？是什么影响了消费者的选择呢？又是什么导致消费者不再愿意接受清洗服务呢？

2.目前存在的主要问题。

带着上文所述的几个问题，我们又进行了更深入的分析。我们走访了蚌埠市城区及周边乡镇的部分居民小区、商业区和办公楼等地方，对影响用户接受清洗服务的因素进行了简单的分析，得到下图：（总份数N=500）

图2.1

结合图2.2并联系问卷调查结果，我们将目前空调清洁市场存在的一些主要问题进行了分析。

（1）相关公司、企业、服务中心的宣传工作不到位。

经调查结果显示，有45%的用户还没有听说过蚌埠市的空调清洁公司或相关的服务中心，而接受过服务的用户中，自己从网络上查找相关服务公司的占53%，经朋友介绍的占25%，而经公司的广告宣传和公司人员上门介绍的分别占15%和7%，足以见得，目前市场上的空调清洗公司在宣传力度上是有所欠缺的，这也就不难回答为什么会有近半数的用户没有听说过空调洗涤行业了。

图2.2

（2）人们对清洗空调的重要性认识程度不够

在接受调查的用户中，大部分用户都对空调病的症状及引起空调病的原因了解不充分。在上文所述的六种症状中，能回答出4种的，仅占12%，大部分用户只能知道两种或三种。论及引起空调病的原因，大部分受访者都表示不清楚，但肯定跟长时间使用空调有关系。只有极少数年轻人会涉及到空调卫生和使用空调时滋生的细菌。除此之外，还有28%的用户从未考虑过要清洗空调！这就说明，人们对清洗空调的重要性认识不充分，缺乏安全、卫生地使用空调的意识。

（3）清洗空调所需的费用存在不合理现象。

我们从蚌埠地区相关的清洗公司、服务中心了解到，普通居民用户进行一次空调清洗，根据机型的不同，所需的费用在80-120元/台。而调查结果显示，在目前市场上的价格范围内，有93%的用户更愿意自己动手进行清洗。而大型商场、办公楼等公共场所使用的中央空调通常是每平方米35元到45元不等，这就意味着给中央空调清洗一次是一笔较大的开支，而一般单位没有这项成本预算。这就在很大程度上影响了空调清洗服务行业的发展。

（4）部分工作人员不专业。

部分受访的用户表示在其接受服务时，提出的疑惑工作人员无法正确地解释，希望以后从事空调清洗的工作人员操作能够更规范，更专业，从业单位能够提供更好的服务。

（三）空调清洁行业发展对策。

空调作为我们日常生活中的常用电器，是影响室内环境的重要因素，想拥有一个良好健康的室内环境，做好空调系统的清洁工作是十分重要的。美国在20世纪80年代中期就已经出现了空调通风系统的清洗企业；在日本、香港等地区，由于相对较早、较多的使用空调，人们对空调致病耗能的机理意识很深，相应的空调清洗行业已十分发达。可在国内，空调清洗行业才起步没多久，存在这样或那样的问题是在所难免的。针对这些问题，我们提出了如下几点建议：

1.各相关公司、企业加大本公司企业文化、服务宗旨、服务标准的宣传，提高自身知名度，努力让越来越多的群众了解空调清洁行业及清洁空调的重要性。

2.从业单位可根据各地的具体情况，适当调整空调清洁的服务方式；根据当地实际的经济发展水平，制定合理的收费标准，提供相应的配套服务。

3.各从业单位可与政府部门、高校合作，对从业人员进行专业的培训，提高工业人员的专业素质，以提供更好、更专业的服务。如此一来，也有助于规范现有的清洁市场，是空调清洁行业更健康的发展。

4.各企业还应该注重对科学技术产品的应用。使用先进的科技产品对空调的卫生情况进行更细致的检查与鉴定，不仅是对客户负责，更是为企业自身打品牌。

二、政府对大学生创业的优惠政策

党的十八大明确提出，要加大创新创业人才培养支持力度。习近平总书记多次做出重要指示，要求加快教育体制改革，注重培养学生创新精神，造就规模宏大、富有创新精神、敢于承担风险的创新创业人才队伍。李克强总理也多次强调，“大众创业 万众创新”的核心在于激发人的创造力，尤其在于激发青年的创造力。所以上到国家，下到各省市，对大学生自主创业都持有支持和鼓励的态度，在政策支持方面所提供的提供资金帮助有差异，提供的免费创业服务各地也有自己特色，可以说是大同小异。

（一）国家对大学生创业的优惠政策。

2015年教育部公布新修订的《普通高等学校学生管理规定》（以下简称《规定》）要求学生应履行恪守学术道德、坚守学术诚信的义务。此外，针对近年来兴起的大学生创业潮，《规定》也给予了支持，明确规定了大学生创新创业可折算成学分。 政府对大学生创业的扶持可以分为物质上的鼓励和精神上的支持两种类型。其中物质上的鼓励包括提供场所、设立奖金等。除了物质上的鼓励，还要照顾到大学生创业者的心理感受。

那对于大学生来说，创业该怎么开始？国务院又为我们准备了哪些大学生创业优惠政策？又有哪些大学生创业扶持政策呢？

1.大学生创业税收政策。

手持人社门部核发《就业创业证》（注明“毕业年度内自主创业税收政策”）的高校毕业生在毕业年度内（指毕业所在自然年，即1月1日至12月31日）创办个体工商户、个人独资企业的，3年内按每户每年8000元为限额依次扣减其当年实际应缴纳的营业税、城市维护建设税、教育费附加和个人所得税。对高校毕业生创办的小型微利企业，按国家规定享受相关税收支持政策。

2.创业担保贷款和贴息。

对符合条件的大学生自主创业的，可在创业地按规定申请创业担保贷款，贷款额度为10万元。鼓励金融机构参照贷款基础利率，结合风险分担情况，合理确定贷款利率水平，对个人发放的创业担保贷款，在贷款基础利率基础上，上浮3个百分点以内的，由财政给予贴息。

3.免收有关行政事业性收费。

毕业2年以内的普通高校学生从事个体经营（除国家限制的行业外）的，自其在工商部门首次注册登记之日起3年内，免收管理类、登记类和证照类等有关行政事业性收费。

4.享受培训补贴。

对大学生创办的小微企业招用毕业年度高校毕业生，签订1年以上劳动合同并交纳社会保险费的，给予1年社会保险补贴。对大学生在毕业学年（即从毕业前一年7月1日起的12个月）内参加创业培训的，根据其获得创业培训合格证书或就业、创业情况，按规定给予培训补贴。

5.免费创业服务。

有创业意愿的大学生，可免费获得公共就业和人才服务机构提供的创业指导服务，包括政策咨询、信息服务、项目开发、风险评估、开业指导、融资服务、跟踪扶持等“一条龙”创业服务。

6.取消高校毕业生落户限制。

高校毕业生可在创业地办理落户手续（直辖市按有关规定执行）。

7.创新人才培养。

创业大学生可享受各地各高校实施的系列“卓越计划”、科教结合协同育人行动计划等，同时享受跨学科专业开设的交叉课程、创新创业教育实验班等，以及探索建立的跨院系、跨学科、跨专业交叉培养创新创业人才的新机制。

8.开设创新创业教育课程。

自主创业大学生可享受各高校挖掘和充实的各类专业课程和创新创业教育资源，以及面向全体学生开发开设的研究方法、学科前沿、创业基础、就业创业指导等方面的必修课和选修课，享受各地区、各高校資源共享的慕课、视频公开课等在线开放课程，和在线开放课程学习认证和学分认定制度。

9.强化创新创业实践。

自主创业大学生可共享学校面向全体学生开放的大学科技园、创业园、创业孵化基地、教育部工程研究中心、各类实验室、教学仪器设备等科技创新资源和实验教学平台。参加全国大学生创新创业大赛、全国高职院校技能大赛，和各类科技创新、创意设计、创业计划等专题竞赛，以及高校学生成立的创新创业协会、创业俱乐部等社团，提升创新创业实践能力。

10.改革教学制度。

自主创业大学生可享受各高校建立的自主创业大学生创新创业学分累计与转换制度，和学生开展创新实验、发表论文、获得专利和自主创业等情况折算为学分，将学生参与课题研究、项目实验等活动认定为课堂学习的新探索。同时也享受为有意愿有潜质的学生制定的创新创业能力培养计划，创新创业档案和成绩单等系列客观记录并量化评价学生开展创新创业活动情况的教学实践活动。优先支持参与创业的学生转入相关专业学习。

11.完善学籍管理规定。

有自主创业意愿的大学生，可享受高校实施的弹性学制，放宽学生修业年限，允许调整学业进程、保留学籍休学创新创业等管理规定。

（二）蚌埠市大学生创业扶持政策。

1.创业带动就业。

不仅提供创业培训，而且放宽创业企业准入条件，以及小额担保贷款，税收优惠等诸多利好条件。2010年，我市还在上理大学科技园设立了千万元天使基金，专用于扶持项目发展。

2.鼓励企业招收高校毕业生。

我市对于招收高校毕业生20人以上或达到当年新增职工人数20%以上的中小企业，优先安排扶持中小企业发展资金，优先提供技术改造贷款贴息。与此同时，相关部门即将出台专项措施，给予招收应届毕业生的小微企业一定的社保补贴，以此加强大学生与中小微企业的互动。

3.鼓励和引导更多大学生转变择业观念。

鼓励高校毕业生到农村、到社区、到中小微企业贡献智慧，开启事业新篇章，针对高校毕业生，我市设立了“三支一扶”计划、大学生村官、“选调生”项目、基层公益性岗位，以及就业见习岗位等。

三、大学生开拓空调洗涤市场的优劣势

（一）大学生开拓空调洗涤市场的优势。

综合上述对目前蚌埠市空调清洗市场的调研及从国家到省市的大学生创业优惠政策的描述，不难看出现在大学生创业是具有得天独厚的优势的。

1.政策优势。

如上文所述，在“大众创业 万众创新”策略的引导下，大众的创业热情高涨，而大学生群体作为创新创业的主力军，享受着上至国家下到各省市的创业优惠政策，这本身就是其他群体没办法相比较的。

2.市场优势。

我们都知道，我国的空调清洁市场得起步相较于国外是非常晚的，这本身就是一个很好的机会。而且经过调查研究后发现，目前我国大部分地区的空调清洁市场仍然处于发展的初级阶段，不论是在行业标准还是在仪器、技术方面，都存在着很多问题。作为大学生的我们，应该及时抓住这个机遇。

3.知识优势。

大学生在校期间，接受了较高层次的、相对专业化的教育，具有较高层次的知识，是一个知识、智力和活力都相对密集的群体。大学生具有较强的专业能力，若其从事空调清洁工作，相对现在的从业人员而言，具有很明显的专业知识优势。

4.热情优势。

对于刚刚步入社会的大学生来说，大部分事物都是新鲜的、极具吸引力的，并且也没有太重的负担，他们会将更多的热情和精力投入到工作中。而现阶段的空调清洁行业正需要有这样的人才来进行拓展。虽然这将会很有挑战性，但对于朝气蓬勃的大学生来说，这话只能是磨砺自我的最佳机会。

（二）大学生开拓空调清洗市场的劣势。

虽然大学生开拓空调清洁市场具有诸多的优势，但我们也不能忽略现实中存在的问题。

1.缺乏吃苦耐劳的精神。

从某方便面考虑，创业本身是一个艰辛的过程，而现在的大学生往往缺乏吃苦耐劳的精神，遇到困难总是喜欢依赖别人，不喜欢自己动脑解决问题，这就让事业的发展陷入了被动的境地。而且空调清洗这一行业有很多工作是需要动手操作的，如果不能克服小困难，如何攻破技术难关？

2.缺乏实践经验。

现在很多大学生的在校学习成绩很好，各个科目的考试得分都很高，但是一旦投入到實际应用或生活中时，经常会出现这样或那样的问题，这就是缺乏实践经验最直接的体现。空调清洁行业是服务性的行业，不仅需要一定的技术水平，还需要有一定的领导、组织能力，需要时常与客户沟通等，这就对从业人员的综合素质要求较高。刚刚离开校园的大学生在这一方面是有很大程度的欠缺的。

所以，现在的在校大学生除了要学习课本上的专业知识，还应该抓住每一个能够提升自己的机会，不断地锻炼自己，磨砺自己，为自己以后的发展打下坚实的基础。

参考文献：

[1]王斌.空调清洗市场分析.视野.4

[2]白艳中.郑晨潇.空调清洗行业现状分析及发展对策探讨.绿色科技.2012年1月.第1期.4-5.

基金项目：蚌埠学院 大学生创新创业项目 国家级 项目编号：201511305009

空调维保市场调查报告 第4篇

2009年, 江苏市场的整体容量同比2008年基本持平。从区域市场上来看, 苏南市场贡献最大的苏州市场容量呈现小幅下滑趋势。其中, 昆山市投资型项目锐减, 2008年既定出货项目在2009年被搁浅甚至取消, 政府采购量也有所减少, 但张家港、常熟市场表现不俗;无锡、常州、镇江保持了稳定发展;南京市场略有下滑;苏北市场大型项目薄弱, 但私营建设项目较多。南通、扬州、泰州地区发展势头较好 (图1) 。

盘点2009年, 江苏市场的主要特点有: (1) 中小型项目增长高于大型建筑项目, 房地产项目建设高于市政项目建设。这使得水机市场份额有一定的下滑, 多联机市场份额上升; (2) 品牌集中度高, 价格竞争激烈。2009年, 国产品牌的市场占有率大幅上升, 不少招标项目都以低价或中间价中标, 这给具有价格优势的国产品牌带来了一定的发展空间; (3) 本土空调生产企业大力研发节能新产品, 如双良开发了溴化锂热泵技术, 南京五洲制冷研发了太阳能空调等。此外, 江苏省出台了不少政策支持“节能减排”, 如《江苏省机关办公建筑和大型公共建筑能源审计管理试行办法》、《江苏省公共建筑节能设计标准》等系列政策法规的出台使江苏率先在全国树立了“节能减排”省份的典范。

在机型方面, 水机产品的市场份额较2008年略有下滑, 大型项目的减少直接造成水机产品的销量下滑。在品牌表现上, 江森自控约克、特灵、开利、麦克维尔4大品牌继续领跑水机市场, 美的、格力等国内品牌也抢占了一定的市场份额。

多联机市场份额略有上升。在江苏市场上, 主要集中了大金、日立、东芝、美的、海尔、三菱重工海尔、三菱电机、三菱重工、富士通、三星等品牌。2009年, 大金继续稳固其在江苏多联机市场上的领头羊地位, 日立、东芝、美的增长较快, 格力、海尔、三菱重工、三菱重工海尔等品牌也表现不俗。各厂家也纷纷将眼光瞄准家用中央空调市场, 如三菱重工2009年在江苏开设数10家K标专卖店、美的在南京开设了M-home体验店、海尔为经销商提供丰富的建店资源, 日立、东芝等积极依靠渠道扩大家用中央空调市场份额。

水/地源热泵项目同比2008年明显增多。在调研中发现, 常州、南通地区的水/地源热泵产品使用频率较高。目前, 在江苏市场的水/地源项目中, 克莱门特、美意、台佳、清华同方等表现不俗。造成水/地源热泵产品销售升温的原因有: (1) 甲方认知度和接受度不断提高, 尤其在房地产项目中, 如高档楼盘、商业建筑等; (2) 江苏地区进行水/地源热泵项目的研究时间长, 市场铺垫较早, 设计院推广相对得心应手, 业主认知度也在不断提高; (3) 2009年, 江苏省安排省级节能减排 (节能和发展循环经济) 专项引导资金2亿元, 支持节能与发展循环经济重大技术改造, 水/地源热泵作为节能环保产品深受政府推崇 (图2、图3) 。

二、品牌分述

大金

2009年, 大金在江苏市场继续稳扎稳打, 销售再创新高, 其中仅南京区域销售额近2亿元。大金一直致力于环境保护体制的建立, 以防止全球气候变暖为主旨, 并积极开展各类环保行动。如举办“家庭环保”小型家庭活动, 邀请家庭成员亲临PRO-SHOP体验店。此外还组织小记者进行报道, 宣传大金环保理念, 树立全民环保意识。

江森自控约克

2009年, 约克的销售额继续领跑江苏市场。其中, 苏州市场的销售额突破亿元, 南京市场的销售额突破2亿元。在苏北的徐州市场上, 约克加大了在医疗系统的开拓力度, 并取得了显著效果。在江苏市场上树立了苏宁天润城、省委党校、南京鼓楼医院、市妇幼医院、苏州综保大厦、三星电机、独墅湖会议酒店等重点样板工程。

特灵

作为4大传统品牌之一的特灵, 一直坚持走精品路线。特灵在江苏市场上设有苏州、南京2大办事处, 苏州办事处主要负责苏南地区的销售, 南京办事处主要负责苏中和苏北地区。2009年, 特灵在江苏市场表现稳定。其主要经销商有无锡新特灵有限公司、苏州新信机电有限公司、南京新江南冷暖设备安装有限公司、常州市诚隆空调设备工程有限公司等。

开利

在江苏市场上, 开利空调依然占据主导地位, 其离心机组、水冷螺杆机组、末端等产品是占据其较大销售份额的产品。2009年, 主要树立了中兴通顺电子厂房等项目。

麦克维尔

2009年, 麦克维尔继续保持了稳定的销售势头, 其风冷热泵机组广泛应用于江苏各地。在苏南市场上, 树立了龙腾光电、苏州第一高楼环球188、苏州轻轨等一批典型项目。在南京市场上, 树立了南京市检察院、南京军区司令部、南京新城市广场、东台市人防指挥中心综合楼、华润苏果超市各分店等样板工程;在苏北市场上, 中标了扬州来鹤台广场、宿迁人民银行等项目。

美的

2009年, 美的在江苏市场的销售额再创新高, 总出货额突破5亿元。尤其在苏北地区的宿迁、徐州等地, 凭借对市场的深耕细作, 其销售额大大领先于其他主流品牌。据了解, 美的在江苏市场的大机销售额为8 000万元, 中机销售额为2.6亿元, 树立了江苏省电力科学设计研究院、常州新天地不夜城、沭阳软件园等样板工程。

格力

格力家用空调的品牌拉力和渠道优势为格力在江苏市场的优异表现奠定了坚实的基础。2009年, 格力在江苏市场的销售额同比2008年基本持平。其中, 南京区域销售了4 000万元, 同比2008年上升了30%, 树立了南京市烟草物流中心、融寓会所等样板工程。

海尔

2009年, 海尔在江苏市场整体实现了2亿多元的销售额, 树立了玛斯兰德等房地产项目。2010年, 海尔将进一步提升市场占有率, 在主推一级能效产品的同时, 主推奥蕴多联、水/地源热泵、磁悬浮列机等机型, 充分应对市场的多样性, 提升产品组合的综合竞争力, 最大限度的满足客户的需求, 为客户提供最有效的优化方案。

海信日立

2009年, 海信日立公司的日立多联机产品在整个江苏市场上的销售额同比2008年上升了30%左右。凭借优异的产品质量和主力经销商的通力合作, 已经成为江苏市场上的主流品牌之一, 树立了雨润地产、中国太湖文化论坛总部、镇江海关、江苏大学、仁恒江湾城等一系列典型样板工程。2010年, 海信日立将加大宣传力度, 加大房地产市场和家装市场的投入力度。

东芝

2009年, 东芝在政府类工程、办公楼项目上树立了多个典型工程, 诸如南京大学图书馆、江苏大学图书馆、南京地铁1、2号线、南京苏瑞美地、南京市工商局等。在家用中央空调销售上, 东芝加大了TCS专卖店在电视、媒体的宣传力度, 并积极与家装设计师、经销商等沟通, 力求稳中取胜。

三菱重工

三菱重工2009年的销售额略有增长, 树立了南京新街口大地建设集团总部大厦等样板工程。2009年, 三菱重工在渠道上加大了开拓的力度。据统计, 在江苏省开设了10家K标专业店, 销售网点的普及将会使越来越多的客户体验到三菱重工的高品质产品。

三菱重工海尔

三菱重工海尔在江苏市场的整体销售额同比2008年基本持平, 其中南京市场的销售额为5 000万元, 苏北区域的销售额为1 000万元。2009年, 三菱重工海尔在电信系统、房产系统等领域取得了骄人的业绩, 样板工程有句容人民医院、南通科技园等。2010年, 三菱重工海尔将会加大渠道开发, 扶持大户经销商, 将市场做稳做强。

志高

志高自从进入江苏市场以来一直表现不错。2009年, 志高在江苏市场的销售额同比2008年略有增加, 主要样板工程有中国乒乓球通州训练基地、苏州民族特色度假村等。

台佳

台佳中央空调产品在医药界连续多年保持领先地位, 广受医药界用户的欢迎。2009年, 台佳在江苏市场中标江苏天禾迪赛诺制药有限公司、盐城市第三人民医院等医药项目, 同时树立了扬州文化艺术中心、苏州张家港东方新天地等样板工程。

东元

2009年, 东元首个家电馆在南京落户。其主要代理商为南京鲁隆机电、苏州莹东科技等, 树立了全球第二大笔记本电脑制造商仁宝集团投资的江苏句容巨宝精密加工 (江苏) 有限公司样板工程。

奥克斯

2009年, 奥克斯在江苏市场的销售额同比2008年小幅上升。奥克斯产品线涵盖了天花机、风管机、单元机、模块机组、螺杆机组等产品, 从2007年开始在江苏市场实施代理的营销模式以来, 市场表现不错。

TCL

2009年上半年, TCL加大了市场整合和渠道开拓力度, 2009年下半年, TCL在江苏市场上的销售“渐入佳境”, 树立了苏州科技园商务办公楼、镇江卫生服务中心、江苏省农林厅龙江宾馆、南京金发大市场等典型项目。

希望深蓝

希望深蓝设立无锡、南京2个办事处管理江苏市场, 其中无锡办事处负责苏南市场, 南京办事处负责南京和苏北市场。2009年, 希望深蓝在江苏市场上的销售额近2 000万元, 同比2008年基本持平。

三、渠道分述

2009年, 江苏市场的渠道集中度进一步提高, 呈现出以下几个特点: (1) 经销商基数越来越庞大。江苏市场容量大、包容性强, 因此吸引了众多品牌竞相入驻。2009年, 水机市场的下滑使得多联机在市场上饱受青睐, 吸引了大量新经销商纷纷涌入, 这让本来竞争激烈的江苏市场又增添了不少“抢食者”; (2) 优质经销商数量减少。新生经销商由于关系网缺失、资源匮乏、公司规模不成熟, 只能动用价格作为竞争手段, 进行低价的恶意竞争。许多优势经销商因此削减了在空调领域的投入甚至退出这一市场; (3) 经销商队伍呈现“多方向、多市场”的发展趋势。随着市场越来越多元化, 多数经销商在发展空调产业的同时也开发其他产业, 如酒店、餐饮业等, 雄厚的资金积累支持他们将空调产业越做越大。此外, 部分经销商在本地市场容量有限的情况下, 也将触角转移到其他省份市场。如南通启东市凯悦冷暖通风设备制造有限公司作为清华同方在南通地区的总代理, 2009年的销售额达到6 000万元, 由于当地对水/地源热泵的需求量和支持力度有限, 公司已经将2010年的工作重心转移到开拓上海市场上。

从区域来看, 苏南、苏北市场的经销商还存在一定的差异。苏南市场经销商数量之庞大, 经营方式相对理性, 在代理品牌时最主要考虑的是产品品质。该区域的大户经销商有苏州莹科空调有限公司、无锡市新启元机电设备有限公司、镇江船院空调有限公司、江苏大宇空调有限公司等。在南京, 工程市场竞争比设备市场的竞争还要激烈。工程市场的竞争最集中的表现就是价格竞争。据初步统计, 南京市场大大小小的中央空调工程公司不下500家, 而且具有一定实力的有100家左右, 再加上当地家电连锁巨头苏宁、五星纷纷开设中央空调工程公司, 竞争尤为激烈。主要经销商有江苏依斯特制冷有限公司、南京宝益工程设备有限公司等。在苏北市场上, 优质的大户经销商数量较少, 通常关系网到位, 资源丰富的商家会越做越大, 兼并了市场上其他的中小型公司, 垄断工程现象极为明显。主要大户经销商有徐州天勤、盐城市德群空调销售有限公司、连云港市巨生实业有限公司等。