酒店的品牌营销策略

酒店的品牌营销策略（精选12篇）

酒店的品牌营销策略 第1篇

2009年上半年, 中国酒店业经受了自非典以来最严峻的考验。当业界和消费者对金融危机已逐渐适应时, 突如其来的甲型H1N1流感使人们再次陷于恐慌之中。金融危机影响人们的消费能力, 对酒店中长期投资行为也造成影响;公共卫生危机对人们的心理形成威慑, 也使得政府收紧入境签证。两大危机最终都降低了人们的旅游消费意愿和消费信心, 抑制人们的旅游消费行为。数据显示, 两大危机对入境旅游的影响要大于国内旅游, 对酒店企业的外需影响大于内需, 而这将直接影响不同类型酒店的经营业绩。

在双重危机影响下, 酒店业发展环境更为复杂, 市场竞争更加激烈, 我国铁路酒店业也显得生存维艰。铁道部于2006年8月下发了《关于推进铁路多元经营饭店业规范管理改善经营的若干意见》, 提出组建专业饭店公司, 实施重组改制, 推进铁路饭店的集团化经营。各铁路局落实上级要求, 以所辖区域为界, 纷纷组建了专业酒店管理公司或酒店集团公司, 欲以专业化手段推进铁路酒店的集团化发展。经过几年的摸索, 通过强化规范管理和专业经营, 所属酒店经营状况有了较大好转, 在酒店的集团化管理上也积累了一定经验。但受现行体制、自身管理等因素的制约, 从铁路酒店行业总体经营实力和规模而言, 与社会其他酒店集团公司相比, 仍然存在很大差距, 规模优势难以发挥, 铁路酒店规模小而分散的局面尚未完全扭转。在我国涉外饭店已率先开放的形势下, 铁路酒店还没有形成与国际接轨的管理机制, 营销方式和手段落后, 实现全行业扭亏的任务仍十分艰巨。

二、铁路酒店业的优劣势分析

(一) 优势分析

1、日益发达的旅游业支撑酒店业发展

我国近30年来人均GDP提高15倍, 从200美元发展到3000美元, 已经进入消费升级的新时期。中国的人口数量和消费质量的提高将伴随着经济发展助推中国旅游业不断发展。据测算, 中国未来GDP年均8～10%的增长有望带动酒店客房数量年增长12%, 预计2010年中国酒店客房数量将达到5.52亿间夜。

就国内消费拉动而言, 随着农民收入水平增长加快, 对观光旅游的需求则仍然会呈现梯度增长的局面, 从中受惠的除了旅游景点, 还有中低档酒店业。同时, 城镇居民旅游深度不断增强使旅游者在每个景点的停留时间和消费支出有所提高, 除了直接促进景点景区、度假设施经营业繁荣发展外, 也直接推动酒店业的收入规模提升。

2、本土化及成本低廉优势

由于我国劳动力的富余、低廉, 中国酒店包括铁路酒店的产品在全球市场来讲主要还是处于一个比较廉价的酒店市场之中, 当这个市场竞争变得更加激烈、市场变得更加饱和的时候, 我们的酒店就必须从国际市场中找到话语权, 花费更大的精力来了解国外市场, 了解中国之外的消费者的行为和心态, 这是包括铁路酒店在内的中国酒店在未来全球化的过程中能够增加自己盈利的途径。

3、环境优势

铁路酒店遍及全国各地, 尤其是集中在风景名胜、经济发达、交通便利的城市或地区, 客流量较大, 市场潜力巨大。由于铁路运输具有安全程度高、运输速度快、运输距离长、运输能力大、运输成本低等优点, 且具有污染小、潜能大、不受天气条件影响的优势, 是公路、水运、航空、管道运输所无法比拟的。近年来, 全国各地政府对铁路建设激情高涨, 特别是以地区重要城市或省级城市为枢纽的客运专线的陆续开工, 也为铁路酒店的健康发展带来了良好的机遇。另外, 区域的全速发展、区域经济水平较高、区域现代产业的发展带动了有效的酒店客户群体, 直接促进了酒店经营的优势, 带动了酒店产业的发展。

4、人力资源优势

当今的酒店业发展日趋成熟。作为劳动密集型企业, 人力资源是酒店业持续发展的动力, 人力资源在酒店管理中至关重要。在酒店服务工作中员工与顾客直接接触, 员工的工作态度、情绪会直接影响服务质量的高低。因此, 酒店业的竞争从根本上而言, 就是人才的竞争。酒店是否具有竞争优势, 取决于“以人为本”的管理理念在企业中是否得到了充分的体现, 取决于酒店是否拥有一支充满热情、积极性高涨的管理人员和员工队伍。也就是“人力资源”这个充满活力的“变数”是否得到了淋漓尽致地发挥。令人可喜的是, 铁路酒店业正朝这方面努力。

(二) 劣势分析

尽管铁路酒店业有着许多优势, 但在发展过程中还暴露出不少劣势:

1、市场观念较滞后

铁路酒店的投资者和经营者长期在计划经济模式下从事铁路运输业工作, 市场意识和竞争意识淡薄, 经营理念不够明确, 缺乏先进的管理和创新动力, 特别是“各管一段”的本位意识, 使很多饭店投资者和经营者从思想上出现对现代营销意识的抵触, 官本位意志还影响着对酒店的管理。在某种程度上, 是在用需要改革的运输管理制度和办法来管理现代酒店, 可想而知其酒店的营销管理是不会适应现代酒店发展要求的。

2、规划发展缺乏一定的前瞻性

铁路系统自上世纪90年代中期掀起的在火车站广场和站房进行酒店建设, 出现酒店增长速度过快、酒店档次结构与客源层次结构不相符, 这也直接导致了酒店竞争激烈, 出现削价竞争与饭店亏损。经过十几年的建设, 铁路酒店市场已由卖方市场进入买方市场, 客源减少、供大于求成为饭店亏损的直接原因。

3、营销渠道较窄

按照隶属关系分析, 铁道部、铁路局、站段这三级都有自己的酒店, 各自都有自己的营销范围。总体上看似是一个大的营销网络, 但具体到每家酒店则涉及的范围太小。由于酒店的不可流动性, 使之在辐射圈内进行营销活动, 即使走出铁路、走向社会, 也由于我们缺乏外资、合资酒店那样的现代化促销手段, 无法与社会酒店争夺市场。虽然铁路酒店现在的硬件已经达到一定水平, 但在软件方面却存在很大不足, 特别是全面的预订网络很不发达, 电脑化程度不高, 对电脑的利用和信息开发还做得不够, 而且各饭店使用的软件种类众多, 难于统一, 极大地影响了核心酒店能力的培养和集约化经营。

4、队伍整体素质不高

酒店的管理者缺乏开拓市场的竞争意识, 对现代酒店经营管理知识知之甚少, 实践中必然会造成管理不力。人是生产力中最活跃的因素, 充分发挥员工的主动性、积极性是企业成功经营的关键之一。亏损酒店普遍存在员工情绪低沉、工作热情不高、纪律涣散的情况。由于各种原因导致的酒店效益下滑, 使员工工资不到位或收入减少, 产生人浮于事、员工大量跳槽等现象, 造成饭店一线业务人员短缺。良好的酒店形象也难以树立。

5、服务质量亟待提高

服务质量是酒店业生存、发展的基石。铁路酒店业能否给顾客提供高质量的服务主要取决于职工的素质, 由于现有的职工队伍素质不高, 因而在他们身上体现出来的服务水平不敢恭维, 往往给顾客的感觉不是服务缺乏温馨, 要么就是服务配套等滞后, 还有酒店停车位置问题, 等等。所以也就难以吸引这些顾客再度光临入住。其直接结果就是导致大量顾客流失, 甚至给铁路酒店业的声誉造成负面影响, 铁路酒店业在这尤为激烈的市场中就失去了竞争优势。

三、铁路酒店业扭亏为盈的营销策略

1、树立准确的市场定位

欲扭转铁路酒店当前不利局面, 我们必须审视自己, 首先必须解决自己的市场定位问题。因而如何对铁路酒店业进行正确定位, 制定铁路酒店的发展战略, 使之尽快摆脱经营困境, 步入良性循环轨道, 真正顺应经济发展形势, 显得十分迫切和重要。对于铁路酒店, 笔者认为, 应明确定位于经济型酒店, 对全路酒店进行资源重组, 组建全局性的酒店管理机构, 实行集中管理、连锁经营, 努力创建铁路酒店品牌, 走集团化经营之路。

2、经营者必须要有竞争意识

竞争是市场经济的一个产物, 是社会发展进步的一个手段。在一个企业经营初期, 没有遇到竞争对手, 并不代表你将是一帆风顺的, 在经营中要有竞争意识。如果长期没有遇到竞争, 一贯生长在舒适的环境中, 这种幸运往往又是致命的。所以作为铁路酒店经营者必须要意识到竞争的严峻性, 如果能通过对市场竞争环境进行调研, 对自身的优劣势进行反思, 通过产品创新等措施积极应对, 必将处于不败之地, 能永久地保持住以往的地位与风采。

3、抓住顾客求新的消费心态

在经济迅速发展的年代, 顾客普遍的消费心态是求新, 此时, 酒店经营者就要及时做出调研, 自己顾客被吸引走的原因是什么?必须从设施、菜肴、服务、价格等关键因素查找。其实, 餐饮产品是由设施 (环境) , 菜肴, 服务, 价格等要素共同组成的, 但菜肴才是餐饮产品的核心部分, 酒香不怕巷子深, 说的就是产品质量本身就是吸引顾客的重要条件。其次, 价格和服务两者之间服务占据比较重要的地位。一定要处理好这几项条件之间的关系, 抓住顾客求新的消费心态, 不要盲目的降价, 凭降价也只能争取到小部分客源, 这并不是最根本解决问题的手段。所以, 一定要了解自己和竞争对手的差距在哪儿, 有多少?才能针对性地做出对策。

4、挖掘内部资源, 发挥铁路优势

按照现代营销管理理论, 职工既是企业的主人翁, 同时又是企业的客户。换言之, 铁路的干部职工, 对铁路企业而言具有双重性:一方面为铁路运输经营生产服务即创造价值而获得一定的收入, 另一方面也可以为我们铁路相关产业的发展带来商机甚至是不可忽视的利润源。所以, 我们不可忽略我们铁路企业自身的资源优势, 而且要重视我们自身职工本身的潜在价值的开发, 尤其是在金融危机这样的环境中, 更要放大铁路自身的资源优势, 铁路酒店业更应如此。

5、建立顾客关系管理系统, 提高服务质量

铁路酒店业, 普遍存在着专业化经营、个性化服务跟不上时代要求这一问题, 这就需要在技术上的创新和高科技技术的引进。酒店管理具有人员多、分布广, 且都处于流动性的状态之中这一特征, 新技术的采用不仅可以克服这一不利条件, 还能提升服务档次和管理效率、降低经营成本。

用营销手段稳定顾客源要了解餐饮顾客的构成, 清晰铁路酒店餐饮的客源组成。通常稳定顾客的手段除了产品本身的魅力外, 还必须通过一些适合的营销方法, 如:大客户服务优先制度, 会员优惠制度, 消费回报方法, 营销人员定期回访客户以联络感情等手段锁定一批消费额大, 消费次数多的顾客。在竞争激烈情况下, 产品势必越来越同质化, 客户关系管理能力是决定铁路酒店生存质量的重要因素。因此, 必须迅速行动起来, 持之以恒、点点滴滴地定期进行客户结构分析, 细致做好客户关系管理, 针对顾客喜好, 提供个性化、人性化、情感式的服务。

摘要：酒店是具有独立性的资本或资金运动的经济实体, 是第三产业的重要组成部分。随着经济的发展, 新型酒店不断出现。在经营管理上经历了重大转变的我国酒店业与世界酒店业一样, 目前在实行多品牌发展战略、酒店集团化上已进入了合作与竞争的新时期。而作为铁路多元经营组成部分的酒店经营连年亏损, 扭亏形势严峻。本文就如何发现、发挥自身优势, 从营销角度就摆脱铁路酒店业当前的经营困境进行一些探讨。

关键词：铁路,酒店业,营销,策略

参考文献

[1]赵焕焱.酒店业主选择酒店管理若干途径的分析[B].博客中国, 2009-7-24.

[2]包红玲.浅谈现代酒店营销管理[J].工会博览·下旬, 2008, (12) .

[3]赵艳丰.经济型酒店营销全攻略[J].餐饮世界, 2009, (3) .

二线城市的一线酒店营销策略 第2篇

与广西壮族自治区首府南宁唯一一家五星级酒店――南宁明园新都酒店董事长兼总经理陈晓为谈酒店营销，话题涉及城市高端酒店价格竞争中的尴尬生存，酒店的内外部销售，高端酒店对城市甚至区域的消费引导。

南宁明园新都酒店1996年开业至今，经历过港式管理、美式管理、本土化管理三个阶段。陈晓为总经理认为，本土化管理下的饭店运营，最适合当前市场。尽管从市场角度来看，陈总对明园新都在南宁市场的表现并不满意，但是在近年的市场实践中，明园新都有自己的一套。

如何面对削价竞争？

南宁市酒店不无例外的存在削价竞争的情况。高星级酒店在这样的市场环境中尴尬的生存。是否降价迎合市场，明园新都的做法很肯定：不削价。陈晓为说，如果市场上唯一一家五星级酒店都削价，那么真的意味着这个市场彻底垮了。事实上，一个很现实的问题摆在 很多这类城市高星级酒店的面前：运营成本比较高，削价后根本连保本经营都做不到了。然而，市场就是这么回事，你不相应的调低价格，也难得有客源市场。这样，这类城市酒店真有点高处不胜寒的境况了。

如何在夹缝中生存？

如何摆脱这种尴尬恐怕是每位酒店老总思考并着手解决的问题。陈总为新都构思的方略是，在“软件”上下功夫。陈总所说的“软件”，指的是服务含金量。比如，在南宁的96家星级酒店中，明园新都是唯一能够使用外语服务的酒店。又比如，金钥匙的广西首席就在明园新都等等。陈总说，“金钥匙”也是由明园新都率先在广西推广的，个性化服务也是明园新都强调的理念。

说到服务和培训，陈总说，明园新都很注重服务案例的收集。到目前为止，他们已经收集到近千个案例。在这些案例中筛选精华，把它们汇集成篇，供酒店内部培训使用。

此外，为规范酒店员工服务操作，明园新都根据学习同行、国外的先进管理经验，整理出280万字的酒店员工行为和操作规范，要求每个员工必需遵守。在经过强化培训之后，员工们都知道应该作什么，不应该做什么。陈总说：“经过这几年的强化培训，我们觉得相当成功，那就是，再怎么恶劣的情况下我们还活得下来。当然不能说我们活得很滋润，但至少包括同行、客人、对我们的服务是认可的。”如何管理销售队伍？

陈总认为，销售是酒店的龙头部门。要分别组织，协调外部销售和内部销售，即把酒店的有形无形产品推销给客人，同时也推销给内部各部门。销售是一个团队，分工不宜太细，否则不利于内部合作。销售应该是个很紧密的团体，从分工上来看分成旅行社销售、政府客户销售、公司销售，但是从一开始陈总就鼓励他们作为一个团队出现，不管是哪一方面的销售，都要协调运作。陈总说，到目前为止，这种做法还是比较成功的。

如何处理外部销售和内部销售之间的关系？

在明园新都，对“外部销售”的理解很具体。陈总说，就是要把明园新都的优势劣势、长处短处同时向客人推销，让客人作一个选择。这个选择至少让客人心甘情愿。例如，南宁市总共有56家厂家单位在经营月饼生产销售，而明园新都金麒麟月饼的销售，销售额从起步的300万元到去年的2000万元，占了市场的1/5，这很能说明这个问题。把自己的长处和短处同时推销给客人，此举的目的是让客人明白酒店的诚意，同时也让顾客知道酒店的长处大于短处，这样就容易为客人接受了。

在销售中，明园新都也一直倡导“引导客人消费”这样的理念。这是陈总理解“外部销售”的第二重意思。陈总说，在南宁市这个范围。或者大到广西这个范围，西这个范围。中秋月饼，年货以及圣诞节销售等等，都是明园新都带头把市场带出来的。因此每年中秋、年货甚至圣诞市场都非常热闹。这就是明园新都推销的一种理念――引导消费。

陈总理解的第三重“外部消费”是，要求销售人员着眼于未来，巩固现有客户，不要急于求成，还要考虑到潜在客户，如果是潜在客户就要加强跟进工作。要让客人感觉到酒店的诚意和可信赖程度，这样才

会被客人选择。陈总说，经过这几年的努力，明园新都的战略成果很明显。

说到“内部销售”，陈总认为，就是对员工对自己的产品是否认识；认识理解到什么程度；对自己的产品有没有信心。陈总认为这很关键。他说，底气不足，就是先天不足。这都是“内部销售”要做的工作。具体到“内部销售”的方法上，明园新都每月都召开由销售部牵头的协调会，旨在收集客人和内部各部门的反馈意见。在会上提出问题、解决问题，相关部门给出答复。

如何管理大客户？

酒店的公司大客户通常是一个城市高端酒店的主要客源。但是反过来，这些客户通常对酒店的要求也很高。如何针对大客户进行管理，在客源竞争中稳操胜券，陈总如是说，首先建立客史档案，对不同公司、不同个人作了很详细的公司背景、个人背景记录，同时留意他们潜在的目标等等。根据他们潜在的目标，明园新都制定了个性化服务的标准。陈总说，经过几年努力，南宁酒店市场上被称为“漂移一族”的公司客户，基本上都漂到了明园新都的周围。

什么样的酒店营销核心理念？

经济型酒店的营销策略探析 第3篇

关键词:经济型;酒店;营销;策略

1 有关经济型酒店概述

(1)经济型酒店定义。近年来,国内的一些专家学者对这一概念的研究越发显得多了起来,以下是本人对国外部分专家学者对该概念的归纳总结。在90年代初,Snior与Morphew (1990) 认为经济型酒店是一种面向短途旅游而预算较低的旅行者的住宿类型; Justus (1991)把美国的Microtel酒店规则描绘成一种经济预算的住宿业,提供基本的设施,保持价格低廉,没有食品酒水服务,没有宴会设施、健身房和其它娱乐设施; Davidson (1993) 指出,经济型住宿业具有所有连锁酒店业的优势,通过特定的设计和管理,以具备极具竞争的房价,以达到低廉的建筑成本及低廉的营运成本。根据经济型酒店的特点和中国的实际情况,笔者认为,经济型酒店的定义可以总结为:“以大众旅行者和中小商务者为主要服务对象,以客房为唯一或核心产品,价格低廉(一般在300元人民币以下),服务标准,环境舒适,硬件上乘,性价比高的现代酒店业态”。

(2)经济型酒店基本特征。经济型酒店作为一种新兴业态,是经济发展和社会生活的产物,它完全区别于面对社会上流阶层的全服务酒店,是满足一般平民旅行住宿需求的产品设施。其基本特征如下:①产品的有限性。经济型酒店紧扣酒店的核心价值——住宿,以客房产品为灵魂,去除了其他非必需的服务,从而大幅度削减了成本。一般来说,经济型酒店只提供客房和早餐(Bed & Breakfast),一些有限服务酒店还提供简单的餐饮、健身和会议设施。②产品和服务的优质性。与一般社会旅馆不同的是,经济型酒店非常强调客房设施的舒适性和服务的标准化,突出清洁卫生、舒适方便的特点。③价格适中。相对于高档饭店动辄上千元的房价,经济型酒店的价格一般在人民币300元以下,一些青年旅舍和汽车旅馆甚至只有几十至一百元左右。④经济型酒店的目标市场是一般商务人士、工薪阶层、普通自费旅游者和学生群体等。而高档酒店往往以高端商务客人、高收入阶层、公费旅客为主要目标市场。⑤从外在表现来说,经济型酒店一般采取连锁经营的方式,通过连锁经营达到规模经济,提高品牌价值。这也是经济型酒店区别于其他星级酒店和社会旅馆的一个明显特征。

2 我国经济型酒店营销现状分析

经济型酒店(Budget Hotel)是相对于传统的全服务酒店(Full Service Hotel)而存在的一种酒店业态。经济型酒店在全球的发展经历了四个历史阶段:萌芽与发展初期;蓬勃发展时期;品牌调整时期;重新发展时期。20世纪90年代末,我国第一家经济型酒店“锦江之星”成立之后10余年以来,我国经济型酒店业发展势头强劲。据统计,从2000年到2009年1月,我国经济型酒店数量从23家激增到2805家,而客房数则从3236间激增到312930间。

国内经济型酒店异军突起,客户争夺战将异常激烈,经济型酒店营销将尤其重要。经济型酒店营销就是为了满足客户的合理要求,为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动,营销的核心是围绕满足客人的合理要求,最终的目的是为酒店盈利。经济型酒店营销不是经营销售,它所具有的功能是:负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望,确定酒店的目标市场,并且设计、组合、创造适当的酒店产品,以满足其目标市场的需要。酒店营销的特点有综合性、无形性、时效性和易波动性等特点,因此酒店的营销根据其特点,有效组织相应市场的营销,以追求最高效益。

3 现阶段经济型酒店营销对策

(1)了解经济型酒店的特点,选择正确的目标市场。酒店营销的特点有综合性、无形性、时效性和易波动性等特点,经济型酒店营销管理者必须明确经济型酒店的市场定位,尽量避免接待与自身定位不相称的客源。倘若需要同时接待不同类型或档次的客源,就应预先规范好不同客源的行进路线,通过开设专梯,专人引导,区分排房楼层等方法,尽量避免造成两类客源的冲突。如:一些大型经济型酒店,针对团队的服务特点,转门设立团队入住登记处,这样不仅方便和加快了入住登记的速度,而且避免了不同客源的服务矛盾。经济型酒店只有根据自身条件,明确市场定位,才能更好地为每一个目标市场的客源制定适当的营销方案,提供规范的服务标准,提高顾客的满意度。

(2)通过产品组合来吸引不同顾客群体。近年来酒店产品竞争愈演愈烈,随着消费者需求的多样化,促使酒店产品也必须多元化。一旦跟不上这种开发创新步伐,就会被消费者无情地遗忘或抛弃。经济型酒店营销可根据企业的销售要求,针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品,吸引客源,但是所提供的产品应该具体来说有以下标准:经济、实用、舒适。可开设的组合产品方式有:①公务客人组合产品。②会议组合产品。③家庭住宿组合产品。④蜜月度假产品。⑤婚礼组合产品。⑥周末组合产品。⑦淡季度假产品。⑧特殊活动组合产品。

(3)狠抓服务质量,提高客户满意度。服务营销是酒店营销的一大基础手段。服务营销既是产品概念的延续,也是顾客满意战略实现的手段。在传统4P组合策略的基础上,增加了3P的概念,服务营销的3个P分别是:人员(People),有形展示(Physicalevidence)和过程(Process)。服务营销就是在营销过程中,把服务作为营销的一个重要环节予以实施。它有一个最基本的观点,即:服务就是再销售。经济型酒店服务应该是简约的,但是它对服务的要求却又不能放松。经济型酒店应该注重向客人提供贴心服务,让客人感到住的是“经济型”酒店,获得的却是高星级酒店的体贴入微,让客人有一种回家的感觉。营销管理者要设法通过多种渠道,调查和预测顾客的需求,获取顾客的反馈,并及时改正服务质量。

(4)以网络为媒体,加强经济型酒店网络营销。美国美林公司的调查指出,2005年全美在线旅游销售收入占旅游市场总收入的30%,他们预测,到2007年,39%的旅游活动将在网上进行预订。酒店业作为旅游业的一个分支,已经认识到这一新的交流工具的巨大潜力,以致各酒店纷纷建立了自己的网站或加入代理类网站,以获得更大的市场空间与赢利机会。①建设个性化经济型酒店网站,网站中应该具有“酒店介绍”、“酒店荣誉”、“酒店价格”、“酒店预定”、“客户反馈”等栏目,不一而足。由于经济型酒店网站其商品的无形性,使其更适合于网上营销,而且也越来越受用户的欢迎。从客户的需要和心理出发,按照客户的感觉和需求去建设网站,充分的利用网络资源,利用现代影音技术,全面展示酒店的产品及效果。②优化酒店网站。网站优化的目的是提高酒店网站能够在同行业网站中具有很好的搜索引擎排名,并获得更高的点击率,使得更多的有网络预定酒店的网络浏览者转变为预订客,尽量提高网站的用户友好程度。③组建会员网络。会员网络是企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络,比如:会员卡优惠措施。④挖掘互联网营销的潜力,明确酒店网络营销的目标顾客群体。酒店应该瞄准经常外地出差的客户,经常加强和他们联系和沟通,多多了解客户最近出差状况,节假日通过电话或者邮件或者短信多多问候一下客户,让客户知道酒店对他们的关心,并能够尽可能的满足客户的正当要求,提高对客户的服务质量,培养顾客对酒店的忠诚度。⑤重新评估间接网上渠道的作用,确立全面的网上分销战略。酒店要重新评估自身利用网上销售渠道的状况,应采取措施减少对网上折扣商的依赖,从而避免因过低的价格影响自身的品牌价值。全面的网上分销战略是将直接面向顾客的分销模式作为酒店开展网络营销的关键点,并积极地沟通渠道,平衡间接渠道。酒店管理者应注意针对潜在的网上旅游消费者,在所有的“接触点”对自己的酒店进行正确的定位,并应确立明确的目标,在有效控制本酒店品牌和价格完整性的同时,利用一些重要的直接或间接网上渠道努力增加网上销售收入额。

参考文献

[1]刘琳.经济型酒店营销的新思路——色彩营销 [J].黑龙江对外经贸,2009,(3).

经济型酒店的营销策略探析 第4篇

1.1 经济型酒店和酒店管理的概念

经济型酒店又称为有限服务酒店, 其最大的特点是房价便宜、功能简化, 其服务模式为“b&b” (住宿+早餐) 。酒店管理是指酒店管理者用现代化的方法使其下属各尽其职, 使整个酒店能够正常运营。其中经营管理对于置身现代激烈的市场竞争中的经济型酒店的管理者尤为重要, 其包括:酒店的投资与经营形式的选择, 对酒店产品、价格、销售渠道、促销方式和广告、公共关系与公共宣传的系统管理等方面。

1.2 我国的经济型酒店的发展现状

经济型酒店的概念产生于上世纪80年代的美国, 近几年才在中国出现。但就在这短短的几年内, 我国的经济型酒店得到了快速发展, 据中国酒店业门户网站迈点网公布的2009年三季度中国经济型酒店分析报告显示截至第三季度末, 中国经济型酒店数量已达3423家, 同比增长36%, 客房数达到37.6万间, 同比增长32.85%, 并且2010年上海世博会的召开, 又将为经济型酒店业注入一剂“强心针”, 带动整个行业继续大规模扩张。由此可见, 经济型酒店在中国还有很多的发展机遇和发展空间, 但同时也面临巨大的挑战, 如跨国投资者的抢滩登陆、国内自主品牌的竞争压力等等。如何才能在机遇和挑战并存中取得成功呢?答案就是制定适合的营销策略。

2 经济型酒店的营销策略探析

酒店营销是酒店经营活动的重要组成部分, 其主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长, 开发酒店市场的潜力, 增进酒店的收益, 最终使酒店实现其预设的经营目标。营销策略是企业以顾客需要为出发点, 根据经验获得顾客需求量、购买力的信息和商业界的期望值, 有计划地组织各项经营活动, 通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略, 为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

2.1 产品策略

是指酒店制定经营战略时, 首先要明确酒店能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求, 也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础。经济型酒店应根据目标市场的特征, 提供能满足顾客需求的产品。近年来, 随着消费者需求的多样化, 促使酒店产品也日趋多元化。产品营销策略的主要形式有:

(1) 市场渗透策略:让已有的顾客消费已有的产品。稳定既有市场, 要在消费过程中不断创造新意, 加强老顾客的忠诚度; (2) 市场发展策略:让新顾客消费已有产品。用既有产品加强宣传促销, 去争取新顾客的加入, 增加销量, 把客源市场做大; (3) 新产品开发策略:让已有顾客消费新产品。营销的灵魂就在于新产品开发, 拓展新的细分市场, 扩大销售面; (4) 多元化发展策略:让新顾客消费新产品。开发新的顾客群体, 去消费信贷产品。

2.2 价格策略

是指酒店通过对顾客需求的估量和成本分析, 选择一种既能吸引顾客又能实现市场营销目的的定价策略。经济型酒店的目标市场对价格比较敏感, 因此, 酒店的定价一定要合理, 但也不是一味的低价而是要凸显酒店产品的高性价比。经济型酒店常用的价格策略有:

(1) 渗透定价策略:是指酒店把其创新产品的价格定得相对较低, 以吸引大量顾客, 提高市场占有率。但同时要强调的是在制定价格策略时要避免恶性的价格竞争;

(2) 刺激性定价策略:是指酒店为了稳定其入住率和市场占有率, 刺激顾客入住的价格策略。如:团购式定价、抢购式定价、会员积分式定价。

2.3 渠道策略

是指酒店在营销过程中如何选择把其产品和服务向消费者转移的具体通道或路径的策略。渠道策略是整个营销系统的重要组成部分, 它对降低酒店的运营成本和提高酒店的竞争力具有重要意义。

(1) 直营连锁经营策略:是指由酒店总部直接投资、经营、管理各个分店的经营形态。总部采取纵式的管理方式, 直接下令掌管所有的分店, 分店也必须完全接受总部指挥。这种策略拓展了酒店的经营渠道和市场占有率;

(2) 加盟连锁经营策略:是指酒店总部通过和加盟方签订加盟经营合同, 总部赋予加盟方经营特权, 并对其进行组织、训练、采购和管理的协助, 同时要求加盟方付予一定的加盟费和提成作为报偿。这种策略下, 总部利用加盟方的资金和地理优势, 迅速扩大其品牌知名度和市场占有率;

(3) 网络、电话预定策略:是指酒店借助网络和电话及时接受顾客的预定服务。网络和电话预定服务的开展为顾客和酒店之间提供了一种便捷的沟通方式, 实时的信息反馈能最大地满足经济型酒店顾客快捷、方便的需求。酒店应通过报刊、杂志及网络广告、网站竞价排等方式宣传酒店的网站, 但更为节省费用的办法是将网站宣传资料免费发放给住店顾客和与相关网站交换网络旗帜广告;

(4) 酒店品牌形象策略:酒店的品牌形象是酒店在市场竞争中的一张王牌, 酒店为了更好地赢得长期市场效应, 就应该建立其品牌形象。大型连锁酒店可引入CIS系统 (企业形象识别系统) , 同时还应强调酒店内部全员的参与和齐心协力, 全体员工都应像珍惜自己的生命一样爱惜和珍视酒店品牌形象。

2.4 促销策略

是指酒店如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式, 向消费者或用户传递产品信息, 引起他们的注意和兴趣, 激发他们的购买欲望和购买行为, 以达到扩大销售的目的。一个好的促销策略对酒店的品牌形象建设和提升、维持市场份额、巩固市场地位等多方面都起到积极的作用。

(1) 整合传播媒体宣传策略:在这个信息化的社会里, 电视、广播、报纸、杂志、商业信函、宣传册 (品) 、户外广告、流动交通广告等众多媒体和宣传途径无时无刻地影响着人们的主观意识。酒店应针对不同产品、不同时节、不同经营周期, 恰当地选择相应的媒体进行宣传策划并在投入上做到适度、适量、适时, 力求在整合应用媒体途径和宣传手段的基础上, 达到综合实效最大最佳的结果。

(2) 营业推广活动策略:酒店的营业推广是指酒店通过各种庆典活动、节假日促销活动、主题活动、文化活动、美食活动、康体活动、展览活动等一系列营业推广活动, 在短期内迅速刺激消费需求的促销形式。文化品位高、艺术氛围浓、内容新颖独特、形式健康活泼的营业推广活动不仅能直接增加销量和收入, 更能扩大酒店知名度, 为树立良好的企业声誉、营造企业文化内涵、塑造产品品牌起到推波助澜的作用。

(3) 酒店内部全员促销策略:酒店内部全员促销不仅是外部促销手段的继续和深入, 还是外部促销的基础和保证。酒店通过内部的竞争、激励机制提高全员的服务意识, 为顾客提供优质满意的服务, 以促使顾客满意度的提升, 从而可以带动顾客口碑促销, 有利于酒店良好品牌的树立和传播。

(4) 个性化服务促销策略:酒店可以结合自身的品牌形象, 为顾客提供个性化的服务, 如:了解顾客的饮食和睡眠习惯并记录, 以便下次提供更贴心的服务;顾客的满意度调查和定时回访;在顾客入住时向他们赠送附有酒店简介的本地导游图;在顾客离开时赠送附有酒店地址、电话、网址等信息的小礼品;定时向已离店的顾客发送祝福卡或E-mail, 加深其对酒店的记忆和感情等, 这些可以很大程度上提高顾客的满意度, 同时提升酒店的品牌形象, 进而加大酒店的营业额。

3 结语

随着全球经济的复苏以及国内旅游业的发展, 经济型酒店得到了快速发展, 但同时也引发了市场竞争的加剧, 经济型酒店应该针对不同的目标人群, 将自己的目标市场定位为商务型、会议型、家庭度假型、学生旅游型等类型中的某一个或两个市场, 然后根据该市场中消费人群的消费心理、购买习惯等特点展开专门的市场营销活动。本文针对营销四要素对经济型酒店的营销策略进行了全面分析, 希望能给经济型酒店经营者和管理者提供一些营销解决方案。

参考文献

[1]郑凤萍.酒店营销实务[M].化学工业出版社, 2009.

[2]刁志波.酒店管理[M].中国劳动社会保障出版社, 2009.

[3]许俊.经济型酒店营销战略研究[D].扬州大学, 2009.

[4]黄丽莎.基于网络的经济型酒店商业模式研究[D].暨南大学, 2009.

酒店营销应对策略 第5篇

以内部营销为本：

酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。

(1)、教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。

(2)、员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。

(3)、在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。

(4)、细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足客户各类会的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。

(5)、在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：

a、优质的全面质量管理，让客人使用最佳的产品组合。

b、“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足。

c、追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。

直接销售策略：

要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度。在实际操作中，如果预定员预定了一位客人决定入住了，我们就给这位预定员奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。

四营销危机补救

1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。

2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。

3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。

五营销预算

全年，工资福利，办公用品，其它，促销及广告，交际费，制服，培训，其它总费用市场营销费用总额。

六评估控制

1.年度计划控制：

由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。

2.获利性控制：

由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。

3.战略性控制：

现代酒店主题营销管理策略研究 第6篇

关键词：现代酒店；主题营销；策略

现代酒店开展主题营销主要是指对于酒店的环境、氛围进行设计，赋予酒店一定的主题性质，为建设具有差异化以及个性化的酒店硬件条件进行相关的设计。在酒店中开展主题营销，其最根本的也就是注重对酒店进行特色设计。但是，由于我国开展主题营销的时间还不长，因此，在实际发展过程中，还存在着一些问题阻碍我国的酒店开展主题营销。

一、我国酒店开展主题营销的主要特点分析

酒店开展主题营销的主要目标就是满足人们的个性化需求，因此，主题营销与其他的酒店营销方式也具有一定的区别，其主要的营销特点主要有以下几点：首先，小众化。在酒店中设置某种主题，必然会让酒店的客源减少，这是因为这些主题设置都是针对某一特定群体的，因而在酒店中开展主题营销活动必然也是一种小众化的活动。[1]其次，体验式。和一般性酒店不同的是，在主题酒店入住的人们往往都是为了体验该酒店设置的某种主题，他们更加注重的是心灵上、精神上的享受以及满足，这和入住一般性酒店的客人有很大的区别。最后，休闲为主。在主题酒店入住的人们主要不是为了满足自身的食宿需要，而是在休闲度假期间利用主题酒店来获得心灵上的满足感，以及精神上的享受。因此，主题酒店接待的客人大多是进行休闲度假的人们，其入住酒店的主要原因就是放松享受。另外，现今的主题酒店还可能是作为吸引客人的一种方式。因为主题酒店所提供的特色服务，让很多人慕名而来。

二、酒店进行主题营销所出现的问题探析

如上文所说，现代社会正在迎来体验式经济时代，消费者出现更多的个性化需求、酒店价格竞争激烈，这些都给现今的酒店业带来了很大的挑战。针对这种情况，现代酒店应该依据经济发展的形式进行积极的创新，从酒店提供的产品到酒店提供的服务都进行积极的创新。就目前来看，我国的许多酒店还在沿用传统的酒店发展模式，对于体验式经济把握不够准确，导致在提供的酒店产品以及服务方面同质性比较高。[2]长此以往，对于酒店的长远发展以及可持续发展都会产生制约阻碍作用。虽然，现今我国的有些酒店可开始了主题营销的进程，为同类酒店产品引发的价格竞争进行了有效的缓解，但是，由于其开始的时间较晚，发展的时间较短，因此，进行主题营销的经验还不足，在实际进行的时候，就会出现诸多的问题。并且，与国际上的主题酒店相比，我国的主题酒店发展水平还比较滞后，同时进行的主题营销对于消费者的个性需求把握不够精准。

三、现代酒店如何更好地开展主题营销

对酒店实行的主题营销是一种系统的营销方式，在开展之前，需要对顾客的个性化需求进行充分的了解。在充分调查顾客的需求的基础上，设计相关的酒店主题，创造特定的酒店主题氛围。在酒店开展主题营销时，应该做到以下几点

（一）制定确切的主题营销的战略

由于主题酒店主要是依靠酒店的主题以及特色吸引顾客的，因此，酒店在进行主题营销的时候，需要对顾客的需求以及心理进行充分的调查，确定其市场定位，对于目标市场进行仔细分析，从而确定酒店开展的主题营销的策略方式。[3]另外，酒店在进行主题营销的时候，要注意酒店所处的地理位置、文化风俗等，在结合自身特色的同时，对酒店主题进行设定，以此形成别具特色的酒店主题。一般来说，酒店主题的设置都需要根据酒店所处的环境进行设定，使得其发展方式以及主题模式很难被别的酒店进行复制。

（二）注重主题设置的系统性

由于主题营销是一种系统性的工程，因而，要想更好地推进主题营销的开展，必须注重酒店开展的主题营销的系统性，从人员到环境，为顾客提供一个整体的主题体验。首先，从酒店人员方面来看，由于酒店开展的主题营销是一个系统性工程，因而，需要对酒店的人员进行相应的主题设置。通过让酒店人员也进行相应的主题设置，让顾客对于酒店所设置的主题更加认同，从而让心灵受到更大的体验满足。其次，对于酒店的环境进行主题设置。由于环境的变化对人们产生的影响是巨大的，因此，在进行酒店主题设置的时候，就需要充分对酒店环境进行设置，让顾客在酒店有一种身临其境之感。[4]另外，在对酒店环境进行设置的时候，可以结合酒店所处的地理环境以及文化习俗，提升酒店的竞争力以及附加值。

四、结语

综上所述，国内的酒店发展正在经受新的经济形势的挑战，因而，现代酒店应该在保持自身特色的基础上，寻求差异化发展。现代酒店进行主题营销就是其进行差异化发展的主要方式之一。通过酒店开展的主题营销方式，让消费者的个性需求得到满足，且通过主题酒店，让消费者的心灵得到极大的享受，从而提升酒店的竞争力，在现代体验式经济浪潮中立于不败之地。

参考文献：

[1]张青.主题酒店营销渠道的设计与管理[J].饭店现代化，2013.

[2]李先龙.安顺旅游业发展——打造“瀑布主题酒店（群）”世界品牌的构想[J].旅游纵览（行业版），2011，04：132-134+136.

[3]黄丹.主题酒店体验营销策略研究[J].现代商贸工业，2011.

[4]冯鹤.主题酒店经营策略思考[J].经营管理者，2015，36：186-187.

浅析酒店营销策略的选择与市场定位 第7篇

在市场经济活动中, 企业商品或者服务的价值只有被有效交换出去才能实现。同时, 商品或者服务并不是自发完成这一目标的, 必须要在一定的操作环境和共享平台下才能实现。另一方面, 无引导性的市场需求具有盲目性, 并不代表企业的实在经营价值。营销策略选择就是企业为了实现经营价值而采取的一种市场策应性方式, 以实现企业经济收益或者社会受益为目的。企业的营销策略具有阶段性、适应性和选择性的特点, 从属于企业的营销战略。

在经济管理学理论中, 市场需求的存在具有普遍性和差异性的特点。对于企业来说, 市场需求的差异性特点能营造不断发展的空间, 有利于企业的创新化和精细化操作。目标市场定位是企业产品在适应市场需求的过程中不断创新不断细分的结果, 是企业资源的有效利用方式之一, 是企业参与市场经济活动的特色化定位。企业产品或者服务在推向市场的过程中, 首先要对目标市场进行细分和定位, 以寻找本企业的市场发展资源。在充分利用企业资源和市场资源的前提下, 企业的目标市场定位工作将被层层细分以适应发展的需求。

企业参与市场经济的主要方式是以产品或者服务的市场化操作为主, 并在相关的活动中定位企业的发展战略和阶段性策略。从企业经营管理的角度来讲, 市场定位是产品或者服务推向市场的基本要求, 而营销策略选择则是实现企业目标的间接方式。可以说, 没有市场定位就没有营销策略选择, 没有营销策略选择市场定位也就难以实现。

二、酒店目标市场的选择与营销环境构建

在我国, 酒店行业市场定位选择或是自然流动状态或是片面利益最广原则。从企业长远发展的需求来说, 这两种方式都不能产生战略性的利益, 而且市场定位策略偏离了市场客户的本质性需求。在这种情况下, 酒店会产生两种结果“叫好不叫座”或者“叫座无利可图”。酒店的目标市场定位战略其最终的目的是提高酒店的市场竞争力、品牌价值力和实现内外资源的最优设计安排。国内酒店行业的目标市场应该定位在弥补性消费需求上, 而不应该将进阶性消费作为主要内容。在客户源一定的情况下, 消费体差异性的需求也将影响酒店的经济收益。在这种情况下, 酒店行业的目标市场选择应当是集大众化、特色化和服务化为一体。酒店营销环境的构建需要相关政府职能部门的引导, 在多方市场参与力量的协调组织下形成一种和谐文明的发展环境。

三、消费者购买行为的多层交互影响

对于企业的产品销售来说, 消费者消费心理消费行为影响的价值比较广泛, 且有网状化发展的趋势。在这种情况下, 消费者购买行为会产生交互式的多层分布格局。在市场因素、商品价值和消费群体结构的影响下, 企业的产品结构被进一步细分, 经济利益和营销价值也不断被分割。另一方面, 因为多层交互影响效应的存在, 消费者群体也会趋向于多层分化, 而消费需求自然也就产生了结构性的差异。从酒店经营的结构角度来看, 其提供的消费内容是一种约定性的性质。产品多层分化分局既是对消费者利益的差异性分割, 也使酒店经营成本进一步增加。如果完全遵循消费者的消费心理和行为, 那么市场定位和营销策略也就趋向“过渡型”的发展转变。

四、酒店营销策略分类与目标市场细分

市场经济活动, 其本身就是差异化和趋同化消费行为共同存在的阶段。对于酒店行业来说, 消费者的需求心里层次不同, 选择酒店的标准也不尽相同。应该采取无差别营销策略。产品“供大于求”是一种普遍的现象, 但局域性的爆炸性需求依然旺盛。一方面是产品或者服务的差异性需求所产生, 另一方面则是酒店根据客户需求以及本企业的资源优势进行的营销策略选择优势。当然, 酒店营销策略的选择与市场定位也离不开本企业提供的产品内容、形象、信誉以及品牌等方面的操作。市场需求存在这样的差异, 在维持客户群体共性消费心理需求的前提下, 通过局域性的或者阶段性的营销手段选择来扩大利益空间。

五、集中化营销与市场定位选择

随着改革开放的深入发展, 大批实力雄厚的国际连锁酒店涌入中国市场。例如酒店业巨头希尔顿。国内酒店业参与市场经济活动过程中, 只有集中内外市场资源提高企业的资源使用率, 才能面对这些酒店巨头的强劲势头。通过对市场进行定位选择分析后, 这些酒店业采取集中化营销策略相对较安全。酒店在整合企业内外资源的过程中, 既可以发现经营的不足也可以发挥自身的长处。同时, 在推广集中化营销策略的过程中将本企业的核心竞争力进行差异化展现。然后, 在面对市场需求的时候进行集中发挥。这既可以实现顾客独特的价值或者资源, 又可以推广企业的核心品牌价值。

参考文献

[1]李晨玮.兰州市快捷酒店服务状况调查及发展探讨[J].甘肃农业, 2010年第9期.

[2]谢时莉, 毛丽娅.经济型酒店“如家”与“锦江之星”比较研究[J].乐山师范学院学报, 2010年第10期.

绿色酒店营销策略研究 第8篇

(1) 绿色酒店。

绿色酒店在国际上被称为“green hotel”, 也可称为“eco-efficient hotel”, 意思是生态效益型酒店。所谓“绿色酒店”是指运用环保、健康、安全理念, 坚持绿色管理, 倡导绿色消费, 保护生态和合理使用资源的酒店。科学内涵是根据可持续发展的要求, 把生态环境保护观念和有益于消费者和公众身心健康的理念融入酒店的经营之中, 从酒店经营的各个环节着手来控制污染与节约资源, 以实现酒店的可持续发展, 达到酒店经济效益、社会效益、生态效益的有机统一。

(2) 绿色营销。

所谓绿色营销, 是指企业以环境保护观念作为其经营指导思想, 以绿色文化为其价值观念, 以消费者的绿色消费为中心和出发点, 力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。与传统营销相比, 绿色营销更强调企业的经营活动要有利于环境保护和人类健康, 降低污染, 合理利用资源, 从而从根本上维护消费者、社会 (生态环境) 、企业三者之间的共同利益, 最终实现企业和人类社会的一体发展。

2 我国绿色酒店现状

中国饭店协会于2001年12月制定了全国“绿色酒店”标准, 提出了绿色酒店基本条件及绿色酒店管理要求。其基本条件就是运用绿色观念, 从绿色销售、节约用水、能源管理、环境保护、垃圾管理、绿色客房、绿色餐饮、绿色管理等8个方面提出了具体要求。在绿色消费浪潮的推动和国家政策、法律的规范下, 我国酒店业也开始改变传统观念和原有的经营模式, 创建绿色管理, 实施可持续发展战略, 取得了一定的效果。但我国酒店业在进行绿色营销方面起步比较晚, 与西方发达国家相比, 还存在着很多的问题。

(1) 酒店业的社会责任意识逐渐增强。

随着绿色营销观念在中国逐步推广, 酒店日益认识到作为社会的一分子, 对保护环境、节约资源方面应当承担相应的社会责任。在杭州、上海、浙江、深圳等一些大城市的酒店开始实施“绿色行动”, 然而大部分局限于降低物质消耗和减少固体废弃物上, 管理和制度的建立还不够全面、完善。

(2) 绿色消费者倾向于具有绿色标志的酒店。

绿色标志是指政府部门或公共团体依据一定的环境标准, 向有关厂家颁布证书, 证明其产品的生产使用处置过程全部符合环保要求, 对环境无害或危害极少, 同时有利于资源的再生和回收利用。

(3) 酒店营销目标尚停留在刺激消费、追求数量增加的阶段。

目前中国大多数酒店在营销中工作的重点仍是刺激或激励消费者更多地消费产品。近几年来旅游酒店数量增长过快, 不仅造成了资源的浪费, 也使资源得不到合理的配置, 这与绿色营销观念相违背。

3 资源保护尚未成为酒店业的营销原则

资源保护是绿色管理的原则之一, 但中国许多酒店并未树立起正确的资源观。中国酒店往往是“粗放式”经营, 没有把节约资源放在首要位置, 使得浪费资源的现象比较严重。

4 绿色产品尚未成为酒店的首选产品

酒店绿色产品主要表现为:开辟绿色客房、创办绿色餐厅、提供绿色服务等方面。在西方发达国家, 绿色产品己成为消费者的首选产品, 但在中国却并非如此, 有些酒店甚至为获取蝇头小利而追求污染产品。

5 环境成本概念尚未被绝大多数酒店所接受

由于中国目前环境保护尚处于“先污染后治理”阶段, 缺乏全程管理的措施, 因而使绝大多数酒店未能树立起环境保护的观念, 未能接受对清洁生产至关重要的环境成本概念, 而将环境成本外部化, 把造成的环境污染问题交由国家和社会处理、负责。

6 服务质量分析

酒店业的服务质量是酒店发展和成功的关键。随着宾客对酒店服务质量愈来愈高的绿色化要求, 酒店则需要不断提高和完善自身的服务质量, 以获得和保持良好的经济效益和社会效益。以下利用服务差距模型对酒店的服务质量进行分析。 (1) 质量感知差距分析。①事先未进行市场调查和搜集绿色信息, 或对绿色信息分析方式不准确, 所获信息不准确;②基层一线员工和管理者之间的信息沟通不畅, 不能完整准确地向上层传递消费者信息;③酒店的管理层次过多, 改变了信息的真实性。例如企业没有设立专门的机构来搜集绿色信息, 对市场细分和定位不够准确, 从而导致决策有误。 (2) 质量标准差距分析。①虽然能够准确把握消费者的绿色需求与期望, 但是没有制定一套完整、合理的服务质量标准;②绿色服务质量标准不确实际, 制定得过于缺乏弹性;③服务质量计划得不到酒店最高管理层的支持。 (3) 服务传递差距分析。①服务质量标准制定得太复杂, 太苛刻, 员工难以执行;②酒店缺乏内部营销, 没有通过培训培养绿色员工, 员工绿色意识低;③绿色服务标准与酒店文化不相容;④酒店的设施设备、技术或管理系统不能达到绿色标准的要求。 (4) 服务沟通差距。①酒店广告、促销等外部沟通过程中为吸引顾客, 大力声张绿色管理与服务水平, 故意夸大其辞, 做出不切实际的承诺;②酒店没有执行外部宣传中的服务质量标准或执行不力;③酒店缺少内部信息透明度, 宣传与内部服务运营脱节, 不够协调。 (5) 感知服务质量差距。感知服务质量差距是客人预期的服务与实际体验感受的服务不相符合。这是一个综合的反应, 可能是因为前面的某个差距或者几个差距的组合引起的。酒店只有缩小前面几个服务质量差距才能缩小该差距的幅度。

运用酒店服务质量差距分析模型有助于发现酒店与顾客在服务质量认识上的差距, 引导管理者认识到服务质量原因究竟发生在哪, 在哪些方面改进, 从而从根本上去解决问题。总之, 明确这些差距是酒店正确制定绿色营销策略的依据, 是提高绿色消费者满意度的重要保证。

7 绿色酒店营销策略探讨

经过前面几章的分析, 对绿色酒店营销策略的制定, 我们有了更加全面完善的认识。营销贯穿于酒店的每个环节, 理念是核心, 组织是基础, 文化是保证, 策略是关键。因此, 首要的是改变传统观念, 树立绿色理念, 然后构造企业绿色文化, 建立内部制度。再通过引导消费者的绿色消费意识, 提高市场占有率。最后制定营销组合策略 (4P组合的绿色酒店营销策略框架:绿色理念、企业文化、引导绿色消费意识和营销组合策略) , 取得竞争优势, 促进绿色酒店可持续发展。

(1) 树立绿色理念。绿色理念是酒店绿色管理从理论向实践转换的一个重要环节, 是实行绿色管理的核心。绿色价值观是酒店实施绿色管理的前提条件和基本保证。绿色理念为酒店经营活动提供指导思想, 是酒店为适应市场, 求得生存和发展, 为员工所认同的一系列理念。绿色理念即是“保护环境, 崇尚自然、促进可持续发展”的环保意识。这一理念的宗旨是保护环境、资源和人类自身的健康。

(2) 塑造绿色酒店文化。绿色酒店文化是指在酒店文化中融入了环保理念, 以绿色意识贯穿于企业活动的各方面、全过程的文化, 是酒店业价值观的一种体现。这种价值观旨在保护资源、环境和人类自身的健康。创建绿色文化是酒店业实施绿色管理的先导, 是培育员工绿色意识的重要工具。企业文化是一个企业在发展中所形成的为广大员工共同遵守奉行的价值观念、基本信念和行为标准, 具有导向、约束、凝聚、鼓励、辐射等功能, 给员工的日常行为规范提供了指导方针。

(3) 营销组合策略的实施。营销组合策略是以消费者需求为中心的市场营销观念。市场营销组合是指市场营销手段的综合运用 (如图所示) 。它包括产品、定价、渠道、促销四个因素, 只要其中一个因素发生变化, 就会出现新的组合。酒店营销组合是酒店的综合营销方案, 也就是说酒店根据目标市场的需要和自己的市场定位, 对自己可控制的各种营销因素 (产品、价格、渠道、促销) 的优化组合和综合运用, 使之协调配合, 构建满足消费者需求的绿色营销组合策略。

(4) 绿色产品策略。

①开发绿色产品。绿色营销的核心就是开发绿色产品。绿色产品的开发应根据绿色信息, 遵循4R的原则, 采用绿色技术, 使产品从内在质量到外部包装等都无害于人体健康和安全, 而且在其生产、使用及处理过程中符合环保要求, 满足消费者的需求。主要包括:营造绿色环境、开辟绿色客房、创办绿色餐饮、提供绿色服务

②绿色定价策略。绿色酒店价格策略的制定不仅要考虑绿色成本, 而且要考虑制定的价格不影响绿色需求, 保证酒店的经济效益。绿色成本是绿色价格的组成部份, 导致绿色价格一般都高于普通价格。因此, 可以采取绿色成本定价和绿色需求定价两种方法进行定价。

③绿色渠道策略。绿色渠道的建立是酒店绿色管理的关键。这就要求酒店对供应商、中间商进行全面的评价, 最重要是考虑他们的绿色信誉, 尽量采购绿色产品。酒店应加强渠道成员的绿色意识, 建立绿色营销网络, 在满足消费者方便购物需求的同时还要高度重视其绿色问题。绿色渠道的建立应注意以下几点:销售渠道扁平化, 缩短渠道长度, 减少运输、存储的成本和污染;包装绿色化, 减少运输过程包装物的使用, 不使用不可降解的包装物;设立专门的生产基地, 建立固定的渠道;强化渠道工作人员的绿色意识, 制定其绿色工作标准, 保证流通绿色化;采用信息化管理技术, 快速掌握市场信息, 降低酒店业渠道管理的成本。

(4) 绿色促销策略。以顾客为中心的绿色促销策略应从酒店的绿色形象、绿色产品、绿色信息等内容, 通过绿色媒体, 向消费者进行宣传, 创造绿色氛围, 从而引起绿色需求和绿色消费。在绿色促销中, 要运用整合营销和网络营销等理念, 采用绿色广告、绿色公关等宣传方式。

8 结论

随着经济的增长和绿色需求的蓬勃发展, 酒店业拥有更多的发展机遇, 同时也面临着更加激烈的竞争。改变传统经营观念, 树立绿色理念, 开展绿色营销是酒店取得竞争优势、赢得顾客、占领市场所必须采取的一项战略管理。目前, 我国绿色酒店的创建还面临着艰巨的困难, 需要国家制度、法律的规范和绿色技术的支持。更重要的是酒店自身重视生态环境, 着眼于绿色管理, 不断完善内部机构, 才能进一步地的提高市场竞争力和品牌知名度, 与环境、社会协调发展。绿色酒店营销策略的研究是可持续发展战略的重要部分及根本途径, 符合酒店的长远发展战略, 是21世纪酒店业实现稳定、协调、持续发展的必然选择。

摘要：创建绿色酒店是适应社会发展的需要, 是促进酒店经济效益增长的必然举措, 是求得自身发展的重要策略, 创建绿色酒店、实施绿色营销是我国酒店业可持续发展的必由之路。

关键词：绿色酒店,差距分析模型,营销组合

参考文献

[1]陆净岚.绿色饭店[M].沈阳:辽宁科技出版社, 2000.

国内经济型酒店品牌营销策略研究 第9篇

“Motel168”是2002年成立于上海莫泰创建的属于自己的连锁酒店品牌, 又称“莫泰168”。莫泰168连锁酒店的设计标准是按照国际经济型酒店标准执行的, 并且是我国第一家用英文“Motel”来命名。舒适度、设备是否齐全、配套是否合理、设计是否时尚这都是该公司的着重点。

莫泰168的差异化经营着重于设计元素和装饰风格的时尚化、硬件投入的高档化。市场品牌“MOTEL——莫泰268”、“YOTELQQ——约泰”是在“MOTEL168”经营成功以后再次建立的品牌。莫泰的时尚理念、健康舒服的生活方式都是商务客人和休闲旅游客人喜欢和追求的, 和莫泰一起成长是他们的意愿, 这些客源是莫泰最大的消费群体。

2 莫泰168在品牌营销中存在的问题分析

2.1 市场细分不完全和产品层次不清晰

莫泰经济型酒店存在市场细化处理方面不完善、产品层次不清晰的问题。市场比较复杂、宽泛是我国经济型酒店市场的基本特征, 在经济型酒店发展的初期对于目标客户的定位不够明确;在市场细化方面不够详细、工作不完善;此外, 无层次的产品设计和产品不符合市场细化要求和服务这也是其原因。

2.2 品牌建设能力不强

莫泰168酒店的市场赢利能力较低, 虽然经济型酒店的发展前景良好, 但是服务的附加值低, 这是因为莫泰168酒店发展的经济实力薄弱、没有较强的运营能力。拥有自己独特的经营品牌是经济型酒店发展必须做的措施。经济实惠是这类酒店的主要特色, 但是就我国目前的经济型酒店发展的状况来看没有建立符合大众口味的酒店品牌。在我国, 三星级以下的酒店在住宿设施中占到了五分之四以上, 但是这些酒店都是以单打独斗的形式存在, 并且本身规模比较小同时没有良好的品牌形象作为支撑, 因而很容易陷入恶性价格竞争的境遇, 因此盈利情况只会越来越差。所以, 对于经济型酒店来说, 树立良好的经济型酒店的品牌形象非常重要。

2.3 服务水准较低

随着中国改革开放以来, 我国高星级酒店的硬件设施和软件管理都有了较好的发展, 并且能够与世界接轨, 这是由于我国的政策推动了高星级酒店的发展。但是对于莫泰168酒店而言, 硬件设施和软件管理都不够完善, 所以层次较低。设备不全、价格不合理、服务不周到、卫生不标准等原因导致了普通消费者不乐意住宿, 而高水平的消费者泽更乐于选择高消费的高星级酒店。按道理应该齐头并进, 经济型酒店和高星级酒店的区别在于投资成本不同, 但是在服务方面基本上都需要能满足客户的需求。因此, 对于酒店的经营来说, 服务质量是非常重要的。

2.4 单体经营难以形成规模经济

因为经济型酒店作为一个新兴的产业在我国改革发展, 所以导致了部分投资者缺乏相关的经营经验, 因而需要一个漫长的过程去积累经验。从利益少的薄弱的单体开始经营, 不能满足消费者多样化的需求是莫泰168酒店发展的概况, 这主要是由于经济型酒店的规模小、财力薄弱。因而, 发展莫泰168酒店的必要措施之一就是转变酒店经营模式。

2.5 销售预订网缺乏和市场营销手段单一

相比于国外的品牌, 莫泰168酒店品牌在市场营销方面明显不到位, 没有利用好网络销售。目前只有如家快捷、锦江之星等几家酒店建立了自己的网络销售途径和电话销售途径, 而其他酒店多是依赖于专业的订房中心或旅行社来完成客房预订。这种做法不仅增加了销售成本, 同时也由于价格方面没有优势所以预订效率不高。即使部分酒店有其自身的预订网络, 但是由于宣传力度太小等原因预订效率同样不高, 因此, 亟待调整。

3 对莫泰168的品牌营销策略建议

3.1 走差异化的营销道路

对于经济型酒店需要有自身的品牌特点, 在建立经济型酒店之前, 投资者应对市场进行详细分析, 然后根据针对的客户需要采取相应的营销手段。在品牌塑造方面, 需要针对顾客多样化的消费需求, 在保持经济、舒适、快捷等共性服务特点的同时, 需要有显著的个性特色。在连锁的每个节点上, 不同的经济型酒店有其自身的特点, 包括市场优势、地域优势以及资源优势等。把二者结合起来进行多元化的特色再造, 将是打造经济型酒店连锁经营链条的最佳选择。在创立品牌、连锁化经营的同时需要对各个酒店的个性和特色进行强化, 展现个性化特点, 提高自身的竞争力, 以创新理念和特色化服务占据市场。

3.2 采用品牌营销策略

酒店品牌的树立主要是通过酒店的特色服务来展现的。对于普通酒店来说都是将住宿作为酒店主要提供的项目。但是这种服务质量直接来自于顾客主观的感受。品牌的价值所在就是消费者在决定预订前的主要参考依据之一。酒店品牌借助酒店的特色服务传递给顾客, 这主要展现在价格、建筑外观、服务人员等给顾客带来的第一印象。从这几个方面树立酒店品牌的知名度非常重要。酒店同样需要树立自己良好的品牌, 让更多的人知道酒店的特色服务才能促进酒店顾客的流量增加, 增加酒店盈利, 但是树立良好的品牌形象并不是一蹴而就的, 是酒店长期经营管理的结果。品牌营销在一定程度上能够提升品牌的知名度, 从而提高品牌自身形象。从当前酒店市场经营状况看来, 大多数酒店对于品牌形象的树立非常重视。随着品牌形象的提高, 酒店能够借助品牌效应向现有的客户进行品牌的延伸, 向新客户宣传酒店的特色服务。

3.3 服务标准化营销策略

对于一个经济型连锁酒店来说, 标准化服务是必须的, 只有保证标准才能保证品牌质量。目前, 多数的本土酒店都存在标准化服务以及服务质量方面的问题, 要想提升品牌效应, 这些方面都需要加以重视并解决, 建立更为完善的服务质量管理系统。经济型酒店剥离了传统酒店对于旅客来说意义不大的休闲娱乐中心等设施, 应该对客户提供的实实在在的服务加以重视, 在保证盈利的基础上尽可能地让顾客以最低的价格享受最好的服务, 这主要是因为酒店实际上只是一个临时住所, 顾客外出居住的目的只是找一个睡觉的地方, 因为无论如何, 没有人会把酒店看得比自己的家更重要。对于平时工作时间比较忙, 在假期里外出旅行的商务工作者来说, 价格合适、简单舒适、环境优美就可以作为首选标准, 所以, 对于经济型酒店来说, 仅仅拥有市场空间是不够的, 你今天发现的蓝海, 很有可能明天就有新的介入者, 继如家酒店之后越来越多的经济型酒店开始建立, 在这种市场环境下, 规模管理、标准化服务是其最基本的内容。

3.4 推广连锁经营

就市场上酒店的发展情况来看, 连锁经营是其必然趋势。中国的经济型酒店是近年来新兴的酒店类型, 在投资管理方面的经验比较缺乏, 还需要不断地学习。因此, 经济型酒店的发展通常是从一些单体酒店开始的, 在积累了一定的管理经验和品牌资产以后, 逐渐推广连锁店。所以单从企业规模方面来考虑, 增加酒店效益是有限的。对于一个企业来说, 扩张是有一定限度的, 规模越大所需的成本也就越高, 因而在价格上就失去了优势。企业为了在激烈的市场竞争中获胜, 必须寻求其他的方法来降低成本, 提高利润。而连锁经营能够极大地发挥酒店的品牌效应, 为酒店带来更高的经济效益。

3.5 积极推行互联网营销

随着酒店行业的发展, 市场竞争力度越来越强, 分销系统的建立也就越来越受到经济型连锁酒店的重视。比如“如家”和“锦江之星”一类的大型经济型连锁酒店都建立了预订和分销系统, 而其他的小规模小成本酒店在经济型酒店的管理方面经验极其缺乏, 大多数酒店只是在模仿而已, 借助订房中心、旅行社以及相关网站等途径进行客房销售。这些销售渠道攫取了经济型酒店的相当一部分利润, 不利于经营成本的控制。而且, 对销售渠道的控制不力会给以后的经营造成诸多不稳定的隐患。随着信息技术在酒店业的广泛应用, 网络营销以惊人的发展速度成为酒店最有效、最便捷、最经济、最有前景的销手段。

酒店网络销售系统是一种新型的经营销售模式, 也是社会经济发展到一定阶段的产物, 这种销售模式的主要特点在于能够迅速提升酒店的企业形象, 同时与客户之间保持良好的关系, 降低了销售成本, 有效地提高了酒店的管理水平。所以, 笔者认为, 一个完善的网络销售系统和稳定地分销渠道是非常重要的。

4 结语

在酒店名称方面我国都采用的是国外形式的酒店名称, 但是与国外酒店的发展方向存在很明显的区别。我国的经济型酒店在近年才刚开始兴起, 因此这种经济型酒店的发展尚处于初级阶段, 各方面还存在不足之处, 但是经济型酒店是我国酒店发展的基本方向。

本文主要研究的对象是莫泰168连锁经济型酒店, 对其所处的营销环境和行业现状进行分析, 揭示出莫泰酒店存在的一些问题。如在对莫泰酒店的营销战略进行分析时主要从市场、服务、品牌、连锁以及互联网营销这几个方面进行分析, 并且提出适合莫泰168经济型酒店发展的具有可操作性的意见或者建议, 比如走差异化、标准化路线, 同时强化连锁的效应, 展现连锁的优势, 并注重互联网营销。

摘要：本文欲通过对莫泰168经济酒店的品牌分析其营销策略, 将莫泰168在品牌营销过程中的特长充分发挥出来, 能够给其他经济型酒店的发展提供有利建议;与此同时, 也要明确莫泰168的缺陷, 找出缺陷的原因并提出有效的措施进行改革, 为国内经济型酒店行业的持续发展建言献策。本文的研究意义就是通过对莫泰168的研究, 找出更适合国内经济型酒店行业的品牌营销策略。

关键词：经济型酒店,品牌营销,品牌意识,策略

参考文献

[1]徐虹.国内经济型酒店服务创新比较[J].旅游科学, 2013 (01) .

[2]黄曦.浅析企业品牌营销策略[J].中国市场, 2011 (05) .

[3]王玉华.品牌营销的理论分析与对策研究[J].经济与管理, 2011 (09) .

[4]苏金安.浅谈我国企业的品牌营销[J].现代营销, 2011 (07) .

[5]孙乐增.略论中小企业的品牌营销策略[J].经济研究导刊, 2011 (27) .

[6]付海南.中外经济型酒店品牌管理比较研究[J].乐山师范学院学报, 2012 (12) .

[7]卢冠屹.浅谈现代企业的品牌营销策略与执行[J].商业经济, 2012 (08) .

新经济环境下的酒店营销策略研究 第10篇

(一) 顾客个性化需求增多

随着体验经济时代的到来, 人们的需求越来越多样化, 顾客已不满意千篇一律、公式化的服务。酒店为了生存和发展, 在市场经济的竞争中按顾客的实际需求进行产品与服务组合, 提供特殊的有针对性的个性化服务, 成为争夺顾务、争夺市场的焦点。而且, 在酒店业的发展中, 已经从“供应商推动”转变到“消费拉动”的模式。

(二) 现代科学技术广泛用于酒店业

针对个人的技术服务不断增多, 现在许多客人期望在卧室里用智能设备订餐或叫房服务。这些功能的实现, 需要更复杂的硬件和软件方案, 需要一个可靠的POS中心、随时畅通的互联网以及执行主要任务的软件功能。酒店业为了提高服务质量、服务效率、降低成本、提高安全性, 深入开拓地区和国际市场, 必须广泛采用现代科学技术进行营销。

(三) 国际联号酒店使竞争更加激烈

随着酒店业的快速发展, 酒店之间的竞争也越来越激烈, 尤其是政府削减“三公”开支使得部分酒店的经营雪上加霜, 再加上消费者的需求不断变化, 导致酒店营销难上加难。近年来, 世界酒店联号之间竞争更是激烈, 相互兼并、联合、重新组合, 其结果是酒店联号的平均规模在扩大, 出现了一些特大的国际酒店联号, 在给酒店带来机遇的同时, 也给那些单体酒店的经营带来很大的冲击, 使得单体酒店和小的联营酒店不得不重新思考营销策略。

二、目前我国酒店营销存在的问题

(一) 市场调研不充分

由于我国酒店普遍将市场营销片面理解为建成以后的市场宣传、推销, 因而对现代营销战略中的市场调研不够重视。许多酒店在上新的投资项目时, 仅将市场调研作为应付编制项目建议书和可行性研究报告时主管部门要求的外在压力, 受地方政府和酒店领导人的主观意志干扰大, 有些酒店使用极不规范的方法作一些简单的推断, 有的在委托中介机构进行调研时要求调研结论必须迎合其意图, 调研的结论极不科学和严谨。

(二) 目标市场定位不清晰

营销的基本策略之一是细分市场, 然后酒店从细分市场中慎重选择自己的目标市场, 以发挥自己的优势, 并尽量避开与竞争对手的直接对抗。客观上, 细分后的市场有大, 有小, 有的更有利可图, 有的至少近期利润较小。我国酒店经营者现已逐渐认识到市场细分和目标市场选择的道理, 但在实际选择时, 一是因为缺乏对竞争对手的了解。二是趋向于选择利润最丰厚的细分市场, 结果造成选择的目标雷同, 形成同行业恶性竞争。而有的酒店主营业务规模不经济, 一些大型酒店资金规模较大, 但多元化经营使得酒店主营业务不突出, 结果成为被分解的“巨人”;在各个行业都是“矮子”, 使酒店竞争力下降。

(三) 营销缺乏系统规划

目前很多酒店虽然意识到营销的重要性, 但是对营销缺乏合理的规划和管理。有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上, 缺乏对自身进行市场分析及市场定位, 或分析不够深入, 定位不准, 使酒店营销策略模糊, 缺乏系统、长远规划。

三、新市场环境下酒店营销对策研究

(一) 强化酒店人性化营销

在市场竞争日益激烈的环境下, 多数酒店都会随着不同时令段而不断推出特色服务, 如何使特色服务做到深入人心, 是酒店运营者所关注的最大课题, 即成功推出必须落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心理的是人文特色。如文华东方酒店集团下属的广州文华东方酒店的电梯里面有个包皮的长条凳子, 看上去很美观, 这就是它的一个亮点, 文华东方是高端品牌, 它针对的是成功人士, 当客人进入电梯以后如果按第27层那么他就会坐下来。第二个亮点, 它的标志是一把扇子, 在重要的地方都会出现, 它在提醒你这是文华东方。第三个亮点, 是在客房里, 有很多体现东方的文化小的摆设, 这就是酒店的人性化营销, 从本质上来说, 人性化营销并非一种策略, 而是一种对顾客尊重的基本态度, 也是一种理念, 她包括人性化的产品设计和人性化的服务提供等。

(二) 开展多元化营销

我国由过去的计划经济发展到今天的市场经济, 酒店依靠单体独立作战方式已不再能够维系其生存与发展, 这就需要转变观念、不断创新营销策略。当前迫在眉睫的任务在于实现标准化与国际化服务。酒店必须以创新和变革去应对个性化和多元化需求的发展, 以新的理念、新的服务和新的文化, 有针对性地充分满足酒店目标客源市场的多样需求。把先进的管理理念注入酒店, 完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性思维模式, 代之以广阔的全方位的市场定位, 从而拥有不竭的发展动力, 实现质的跨跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争, 而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。微营销、会员制营销、官网营销、OTA营销、人员营销、人脉营销等都能给酒店的营销带来新的选择和出路。

(三) 注重科技营销

新科技的不断出现使得酒店的服务竞争更加激烈。酒店必须考虑如何利用高新科技提升客户体验, 酒店今天在技术方面的节省可能使其在未来竞争中得不偿失。酒店应当探索如何在增加新技术投入的同时降低服务成本, 有效地利用大数据可以增加财务业绩, 让酒店竞争真正实现差异化。有了科学技术, 酒店不应将重心集中在具体的预订活动, 而应重点利用数据分析了解酒店客人如何预订、何时预订、何地预订以及客人为什么预订。精选国际酒店集团建立了酒店客人数据库, 专门记录酒店客人预订入住信息, 以及酒店客人如何选择酒店及餐饮。虽然这项工作成本很高并且工作难度很大, 但是酒店可以根据该数据库有针对性地为客人提供差异化服务, 从而提升客人对酒店的忠诚度。根据精选酒店集团数据统计, 这项忠诚计划产生了集团1/3的收入。酒店集团利用新技术优化营销渠道和数据采集流程, 以便做出正确的决策。这包括利用恰当的工具、建立科学的业务流程和管理结构, 监测分析营销渠道信息。酒店集团还可以将射频识别和近场通讯技术用于客房门禁和支付领域等等, 这些不仅为酒店带来了高效益, 而且也为顾客带来了方便。

(四) 重点开发移动营销

现如今越来越多的人不愿将时间花费在等待上, 而传统酒店入住、退住等繁琐程序需要花掉顾客很多时间, 而智能手机、App、微信等的应用实现了随时随地预订酒店, 在节省顾客时间的同时也为前厅员工减少了工作程序。而酒店最重要的是提高顾客体验, 让顾客在酒店住得舒心。而且, App、微信等的应用增加了顾客在入住期间和酒店的互动, 可以随时收到酒店推送的最新消息, 方便顾客了解酒店。移动互联网已经成为一种不可阻挡的趋势, 它给酒店带来了快速的预订渠道, 酒店和客户通过这个平台相互了解, 并根据客户的反馈信息完善, 为客户提供更好的酒店服务设施。它还让酒店摒弃了传统的营销模式, 拉近酒店与客户的关系, 建立与客户之间的直连通道。2012年以前, 移动营销在中国酒店业还主要运用在各大经济型连锁酒店。2012年后, 更多的中高端酒店集团和单体酒店推出手机站点和智能手机客户端。集团酒店如开元、锦江、北方易尚、帝豪;单体酒店如三亚君澜、深圳新都酒店、大连豪生酒店、广州建国酒店。在集团酒店中, 通过智能手机产生的预订量逐月创新高。而一些基于移动营销的创新预订渠道, 如米途订酒店、酒店管家、酒店达人、今夜酒店特价等酒店预订App逐渐被用户认可和使用。所以移动营销已经成为酒店营销战略的重要方向。

(五) 引进和培养优秀酒店营销和管理人才

随着知识经济时代和移动互联网时代的到来, 酒店业营销方式日新月异, 对营销人才需求量不断增大, 标准也在不断提高。这就迫切需要不断提高酒店营销人才的各方面素质。比如现在大多数酒店没有专业的移动互联网营销团队, 没有专门做微信、微博等新媒体内容运营的人, 酒店业亟需这方面的人才, 尤其是对于目前还处于观望态度的单体酒店来说, 未来要赶上新时代, 必将遭遇持续时间较长的一场激烈竞争。所以酒店人不要局限于自己的圈子, 在组建移动互联网营销团队时, 可以通过多种渠道吸引、引进人才, 可以多引进互联网行业的技术人才, 招聘之后再加以培训酒店知识, 这样才可以保证整个团队的技术专业度。同时注重培养酒店营销管理人才, 完善营销制度, 提高酒店营销竞争力。

参考文献

三亚经济型酒店大学生市场营销策略 第11篇

关键词：三亚 经济型酒店 大学生市场 营销策略

一项针对大学生旅游意向的调查显示，大学生旅游偏好很强，出游频率较为频繁。有85.43%的被调查大学生表示热爱旅游，占受访学生的大多数。47.91%被调查大学生一学期至少会旅行一次；26.71%被调查大学生一学年旅游一次；另有12.66%被调查大学生一学年旅游三次及三次以上。对于旅游业的吃、住、行、游、购、娱各环节来说，这都是一个极具发展潜力的细分市场。

三亚具备大学生选择滨海旅游目的地最为看重的三个要素：干净的海水、新鲜的空气和舒适的度假休闲环境。作为中国重要旅游城市之一，三亚必将成为大学生外出旅游的热门选项。

一、经济型酒店的含义和特点

（一）经济型酒店的含义

经济型酒店是以大众旅行者和中小商务者为主要服务对象，以客房为唯一或核心产品，价格低廉，服务规范，环境舒适，硬件上乘，性价比高的现代酒店形态。

（二）经济型酒店的特点

首先是产品的有限性，经济型酒店以价格低廉但环境良好的客房住宿服务为其核心产品，只保留客房住宿和早餐这两项服务，剔除了其他非必需服务。其次是服务标准化，经济型酒店重视客房设施的舒适度以及服务的标准化，环境干净卫生，性价比突出。第三是经济型酒店价格适中，一般在100元到300元之间。第四是目标顾客明确，中低端商务人士、工薪阶层、普通自费旅游者和学生群体是其主要目标顾客。最后是连锁经营，通过连锁经营达到规模经济，提高品牌价值。

二、三亚经济型酒店的现状

据不完全统计，2011年三亚的酒店数量为283家，经济型酒店约为155家，占比54.77%；2012年酒店数量为355家，经济型酒店约200家，占比56.34%；2013年酒店数量约为400家，经济型酒店约为245家，占比达到63.75%。从数据可以看出，近几年伴随三亚酒店业的快速发展，经济型酒店的发展也呈上升态势，经济型酒店在酒店业中所占比例越来越高。

国内知名的连锁经济型酒店，如7天连锁酒店、如家快捷酒店、锦江之星、汉庭酒店等都在三亚展开布局，开业分店合计已达40家。此外，其它经济型酒店品牌，如格林豪泰快捷酒店、尚客优快捷酒店、速8酒店也已进入三亚市场，三亚经济型酒店的竞争日趋激烈。

统计显示，2013年三亚市旅游总收入233.3亿元，同比增长21.4%。机场航空旅客吞吐量1287万人，增长13.4%。在这种新形势下，经济型酒店所占的市场份额还将进一步扩大，这不仅促进了三亚旅游业发展，也优化了三亚酒店市场结构。

三、经济型酒店大学生市场需求特征

（一）要求实惠便利

大学生市场的特征导致大学生对经济型酒店关注的不仅仅是价格，交通便捷、环境优越、服务规范和服务态度也是他们关注的重点。对于经济型酒店，就大学生市场来讲，经济是基础需求，方便是较高层次的需求、舒适是能形成差异的需求。

（二）注重安全卫生下的价格合理

“经济”不等同于价格低廉，大学生群体对此有更高的要求。数据显示，只有16%的人认为经济型酒店只需要价格低廉，56.4%的人认为在价格低廉的同时，酒店的品质也必须得到保证。其中27.4%的人认为需综合来看，“经济”应该是性价比高且要具有一定品味。大学生消费群体同其他消费群体相比，他们对酒店的安全卫生、价格合理的要求更加严格，随着经济型酒店的进一步发展，品味将会更多地影响大学生对经济型酒店性价比高低的判断。

（三）交通方便是最大关注点

交通是否便利是大学生最为看重的因素。数据显示至少有50%的学生十分看重。其次是距离旅游目的地或办事地点近，还分别有10%多注重酒店预订是否方便、入住离店效率是否高。通过对大学生市场需求的进一步分析可以看出，酒店入住和离店手续最大忍受时间在10分钟以内。交通便利的分店更受大学生消费者的欢迎。

（四）对精神愉悦有追求

得体的装饰、有品位的装修格调能使每一个入住的顾客感觉舒适，大学生这一群体也一样。以优惠的价格得到超值的服务、人性化的服务方式、充分尊重每一位客人的兴趣和爱好，这些都是让大学生消费者产生愉悦记忆的重要原因。至于酒店设施是否优良，服务是否快捷是酒店的必备条件而不是和是否产生愉悦相关的因素。

（五）对主题化感兴趣

对大学生消费者来说，酒店虽然是家的一种延伸，但是它也必须要有自己的个性，从而表现它区别于家作为一个独特的空间范围的特征。有6成大学生消费者表示对酒店增加化概念感兴趣，只有一成表示不感兴趣。进一步分析，图书、社交和运动是大学生消费者比较感兴趣的化主题，而对传统的休闲娱乐主题感兴趣的比例较低。

四、三亚如家酒店大学生市场营销策略

（一）深层次市场细分，差异化竞争策略

提供有限的服务是经济型酒店的一大特色，但是有限服务不是产品单一、设施简陋的代名词。对于经济型酒店来说，需要对已经拥有或者预期要占领的大学生群体进行更深层次的细分。在此基础之上，制定适合这个特殊群体需要的产品或服务，以个性化、特色化、差异化取胜。

三亚是我国唯一的热带滨海旅游城市，自然环境和风土人情与国内其它滨海旅游城市相比特色明显。虽然连锁经济型酒店注重品牌形象一致性，在酒店外观、内部装潢等方面强调风格统一，但是在客房物品陈设、内饰、人员服务、餐饮等方面可以增加地域特色，形成差异化经营。

在旅游时间的选择上，调查显示大学生利用暑假旅游的比例占59.65%。这个时间对三亚来说是旅游淡季，经济型酒店可以从价格上给予大学生更多的优惠支持，以进一步调节淡旺季差距。endprint

（二）增设主题客房，丰富酒店内涵

虽然提供有限服务是经济型酒店的特色和降低成本的有效手段，但是数据显示，目标顾客对主题化的需求迫切，并且他们重视对精神愉悦的追求，因此酒店可以尝试以较低成本增加更多顾客期望的服务。三亚的经济型酒店可以根据三亚的特点增设一部分主题客房，将单一的白色墙面彩绘成有化主题风格的墙面，既经济实惠又丰富化内涵。主题选择可以从三亚的自然景观、城市化或者民族、风俗中挑选。同时，针对大学生这一目标市场，酒店还可以在大堂分割出一块区域，装饰成涂鸦交友区，以此优化顾客体验，提高顾客忠诚度。

（三）充分利用互联网进行宣传

针对大学生旅游意向的调查显示，大学生搜集旅游信息的主要渠道是网络。关于目的地的信息54%来自于网络，价格信息60%来自于网络，他们分享感受的主要渠道是博客、微博、微信。因此，网络对于经济型酒店来说，无疑是一个很重要的宣传平台。酒店可以通过多媒体设备将自己酒店的住房环境、酒店设施设备、装修风格、特色服务在网络上以实景动态地展示出来，让有需要的消费者快速了解酒店状况，从而扩大酒店的影响范围，增加潜在客户数量。

要发展经济型酒店的网络营销，首先，需要具备专业的网络操作专职人员；其次，酒店需要尽量简化网络搜索的难度，完善酒店网页的内容，同时要设计适合大学生消费的特有网络板块，注重网络信息的更新，将网络作为酒店和客人沟通的一个重要纽带，获得顾客对酒店形象的认同感，以在这种新型的竞争中先发制人取得胜利。

（四）完善信息系统和网络预订系统

目前，国内的经济型酒店在信息系统和网络预订方面做得较好的是“7天连锁酒店”。7天是少数能“7×24小时”同时提供多达5种便利预订方式的连锁酒店，包括网上预订、电话预订、WAP预订、短信预订和手机客户端。它的互联网技术是其核心竞争力的重要组成部分，由此“7天连锁酒店”成为中国酒店业科技及创新模式的领导者。

国外，美国“速8”和法国“宜必思”酒店都有自己的全球酒店预定系统，使客户无论在哪里都可以享受到快捷的酒店预订，同时它们的系统里每一位客人的喜好甚至是一些特别的生活习惯都有记录，这样就使它们的老客户能够得到更好的服务，从而提升客户忠诚度。

总体来说，三亚的经济型酒店在信息系统和网络预订方面还有很大进步空间。因此，快速完善、更新信息系统和网络预订系统，缩小与国际经济型酒店在网络管理上的差距，是未来市场竞争获得胜利的重要保障。

参考献：

[1]魏小安.中国旅游饭店业的竞争与发展趋势（上）[N].中国旅游报，2010—7—14（7）

[2]魏小安.中国旅游饭店业的竞争与发展趋势（中）[N].中国旅游报，2010—7—21（7）

[3]魏小安.中国旅游饭店业的竞争与发展趋势（下）[N].中国旅游报，2010—8—4（7）

[4]蒋清，张莉英.经济型饭店在我国的发展现状及趋势[J].产业与科技论坛，2009，8（1）：55—56

〔本系琼州学院科研项目“基于体验营销的三亚旅游企业营销策略研究”（项目编号：QYLY201219）阶段性成果〕

现代营销理念下的酒店经营策略 第12篇

一、网络营销

对于酒店业来说, 网络营销属于一种全新的营销模式, 酒店业应结合自身实际情况合理运用这一策略。

(一) 网络营销的优势

1. 有利于满足客户个性化的需求

进入21世纪之后, 人们的消费需求发生了很大变化, 个性化、多样化的消费成为人们新的追求。实施网络营销可以将酒店的各种信息和酒店的企业文化以文字、声音、图片以及动画等形式呈现在网络上, 方便顾客获取自己所需的信息。另外, 酒店也可以通过网络平台来了解顾客的兴趣爱好, 根据顾客的实际需求来对自身的各个方面进行适当的调整, 提高管理水平以及服务水平, 最大程度的满足顾客的各种需求。

2. 有利于开拓酒店的销售市场

酒店可以借助于互联网实现全球销售的目标。互联网的最大优势在于不需要受到空间与时间的限制, 它可以将酒店的相关信息实时传送到世界上的各个地方, 让各个地区的人都可以对酒店有一个全面地了解, 从而成为该酒店的顾客, 为酒店带来更大的销售市场。

(二) 网络营销策略的实施

1. 健全网站设计

酒店可以通过创建一个健全的网站来为自身树立起正面的品牌形象, 平时应定期对网站进行更新和维护, 对网站浏览、旅行预订和互动等多个板块进行改善, 与顾客加强互动。如酒店可以借助于高端技术在网站上虚拟出酒店的客房, 顾客只需要点击相应的按钮, 就可以进入到虚拟房间当中, 从而更直观更全面地了解酒店的房间。

2. 通过网络营销降低成本来吸引消费者

实施网络营销策略可以降低酒店在产品开发与促销两方面的成本, 酒店可以充分利用这一优势, 在保证最大盈利的同时对酒店房间的价格进行调整, 定期提供一些优惠房间或折扣房间来吸引消费者。另外, 酒店还可以采取各种在线或离线的方式来将自身的品牌推广出去, 改变以往依赖于高成本渠道的局面, 从而为酒店创造更多的收益。

3. 提高酒店员工对于网络营销的热衷度

酒店可以设立电子商务部门, 安排相关人员来负责实施网络营销策略, 建立起一支高素质的网络营销队伍, 并给予他们足够的重视。另外, 酒店还需要安排人员负责及时查看各个网络平台上顾客对于本酒店的反馈情况, 并结合实际情况进行改进, 建立良性循环系统, 为酒店挖掘更多网络上的客源。

二、绿色营销

(一) 酒店业实施绿色营销的必要性

1. 实现可持续发展的需要

酒店行业和环境保护之间有着一定的联系, 大部分酒店都是凭借良好的环境来吸引消费者, 但酒店业并不属于无烟产业, 在实际的经营过程中产生一些污染是难免的, 所以酒店更应该承担起保护环境的职责, 在不污染环境的基础上开展营销活动, 从而实现可持续发展的目标。

2. 有助于提高酒店的经济效益

节约资源, 保护环境是绿色营销策略的核心内容, 酒店实施绿色营销有助于提高资源和能源的利用效率, 减少对环境的污染。要顺利实施绿色营销策略, 酒店必然要对技术和产品进行创新, 先进的技术和产品能够吸引更多消费者, 为酒店带来更多经济利益。

(二) 绿色营销策略的实施

1. 树立起绿色经营的理念

酒店在实施可持续发展战略时, 应将节约资源和保护环境放在首要地位, 树立起绿色经营的理念, 积极采取科学有效的措施来保护酒店环境以及自然环境。

2. 充分利用绿色技术

在经营管理的过程中, 酒店应将绿色技术运用到产品的开发当中, 从而为顾客提供绿色产品以及绿色服务。首先, 酒店在装修客房时可以选择绿色的建筑材料, 还可以多在房间里摆放一些富有生机的绿色植物和花卉作为天然的空气清新剂等等。其次, 酒店可以开设绿色主题的餐厅, 将不添加任何化学添加剂、不以野生动物与珍稀动物为原材料作为制作食品的原则, 尽量选择符合绿色主题的食物原材料。最后, 酒店还应为顾客提供各种绿色服务。服务员在向顾客推荐菜肴时应在保证盈利的基础上照顾到顾客的切身利益;客人用餐之后, 应按照环保要求来对各种餐具进行消毒, 并为客人提供打包和保管剩酒等服务。

三、体验营销

(一) 体验营销的概念

如今社会不断发展, 人们的消费观念也在不断变化, 越来越多的酒店顾客希望从最初的咨询、预定到最后的退房等各个服务环节当中获得满意的体验。

(二) 体验营销策略的实施

1. 对顾客的需求层次进行分析, 确定体验的主题。

酒店应对消费者进行深入的全面的调查分析, 了解他们的年龄阶段、受教育程度以及收入水平, 并对他们的价值观、心理需求以及行为方式有一定的掌握, 从而针对不同顾客的特点来提供不同层次的体验。另外酒店还可以在此基础上明确自身的体验主题, 并充分发挥出自身优势。

2. 通过产品与服务来为顾客提供体验。

酒店可以向顾客推出体验型的产品和服务, 让消费者从该酒店的产品和服务中获得满意的体验。

3. 举办一些具有较强体验性的活动。

酒店可以不定期的举办一些娱乐活动, 如邀请一些明星来演唱或表演, 吸引消费者, 让消费者在参与中获得愉快的体验。

四、结束语

总之, 酒店业应积极引进现代化的营销理念, 转变传统的经营策略, 拓展视野, 在结合自身实际情况的基础上制定出更为科学合理的经营策略, 从而增强自身的竞争能力, 实现可持续发展的目标。

参考文献

[1]牛艳君.浅谈现代酒店营销[J].商业文化, 2014 (17)