九段营销范文

九段营销范文（精选6篇）

九段营销 第1篇

营销九段论

笔者是一个从事畜牧行业13年之久的畜牧工作者，饲料和动保的销售工作都曾经做过，因此对从事畜牧行业的业务人员现状有很深的了解。在从业和管理过程中，发现有很多新老业务员都没有职业生涯规划、思想迷茫、工作懈怠、积极性差、没有激情等等，新形势下业务人员的发展规划及销售技能提升，这些如何解决呢？

棋手有九段，业务员也有九段。我根据饲料和动保业务员知识和技能水平不同，把业务员分成九个发展阶层（如图），低层的是高层的基础，这就是我的营销九段论。《大学》曾子曰：“知止而后又定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。”意思是说一个人只要有奋斗目标，持之以恒的追求，就一定会能够成功。因此只要大家认真理解和领悟我的营销九段论，脚踏实地一步一个台阶，把销售当成一生的事业，不用达到九段销售员，我相信每一位业务人员就会取得巨大成功！辉煌的业绩！一、九段销售员分类：（见下表）

九段销售员分类

业务员

重点工作说明

职业生涯发展阶段

一段销售员

“做了解”

适合加盟公司第1个月的新业务人员 二段销售员

“做联系”

适合加盟公司第2个月的新业务人员 三段销售员

“做拜访”

适合加盟公司第2个月的新业务人员 四段销售员

“做分析”

适合加盟公司第4-5个月的业务人员 五段销售员

“做成交”

适合加盟公司第5-6个月的业务人员 六段销售员

“做服务”

适合加盟公司第6-12个月的业务人员 七段销售员

“做培训”

适合加盟公司第2-3年的业务人员 八段销售员

“做价值”

适合加盟公司第3-4年的业务人员 九段销售员

“做流程”

适合加盟公司第4-5年的业务人员 二、九段销售员理论：

1、一段销售员：“做了解”。

本段销售员主要是全方位“了解”各种信息和知识。要了解多方面的内容，大量储备，最重要的是要了解本企业的概况、文化、产品、人员、发展史、战略等，这是做业务的基础知识储备。

2、二段销售员：“做联系”。

本段销售员主要是多多“联系”和搜集信息。无论新老业务员都要注重和客户保持联系，搜集大量的市场信息、竞争对手动态，做好拜访的准备工作。

3、三段销售员：“做拜访”。

本段销售员主要是做有效“拜访”。掌握推销技巧，根据《拜访计划书》，按照《销售流程》，实施《五步销售法》，进行《有效沟通》，控制《拜访的关键点》，有效的完成每次拜访，达到拜访目的。

4、四段销售员：“做分析”。

本段销售员主要是做综合“分析”。根据市场调研和拜访收获，了解市场需求，做《市场分析报告》，并制定详细《经销商及养殖场的开发方案》。

5、五段销售员：“做成交”。

本段销售员主要是促使和客户“成交”。根据《市场开发方案》，与客户谈判，对接需求促使合作，并制定《客户合作发展计划书》，提供长期价值，实现销售业绩。

6、六段销售员：“做服务”。

本段销售员主要是提供“服务”。做好售前、售中和售后服务，解决好客户各种问题和困难，提供最大客户价值，和客户共赢共发展，按照《计划》实现销售。

7、七段销售员：“做培训”。

本段销售员主要是做好各种 “培训”。用培训和会议活动，促进科技推广、方案和产品使用，这样能够提高效率，扩大成果。要根据本区域情况设计合理的《营养保健方案》或《健康养殖方案》。

8、八段销售员：“做价值”。

本段销售员主要是给客户最大化“价值”。给客户提供长期价值和超越期望的价值，全方位的服务客户，促进客户发展和盈利。必须根据市场需求设计一套《价值营销方案》。

9、九段销售员：“做流程”。

本段销售员主要是做管理工作，制定销售“流程”。建班子、定战略、带队伍，这是销售高手的最高境界，通过团队创造业绩。三、九段营销论的要点：

1、低段的是高段的基础。

2、不要只向第九段看，达到每一段，你的收获都会很大。

3、段位升高，职位必然升高。

海尔集团总裁张瑞敏说过：把每一件简单的事情做好就是不简单，把每一件平凡的事情做好就是不平凡。销售员虽然是一个平凡的岗位，但是平凡的岗位也能够创造巨大价值！

以上是笔者个人心得体会，通过介绍希望大家对销售工作有一个新的认识，在平凡的销售工作上，今后能够更上一层楼，不断创造佳绩。

伟嘉集团市场管理中心

夏伟新

九段营销 第2篇

责任胜于能力

——九段工作思维训练

一、员工的报怨：

经常在网上听到有人在报怨：一起进入公司，在同样的岗位，做同样的工作，两三年后，为什么我的薪水比他的低？他已经成为公司骨干，为什么我仍旧是普通职员，为什么领导总是把重要的事情交给他，而对我的努力工作视而不见？为什么他在公司混的风生水起，而我仍旧默默无闻。

我们总是报怨自己的工资太低，工作两三年，工资仍然没有提升，而别人的工资已经翻了一番。

我们总是报怨公司没有给自己发展的空间和提升的机会，工作多年，还是普通职员，而有的人已经升职到主管经理。

我们总是报怨自己的工作太忙，事情太多太繁杂。也有人总是报怨自己工作太清闲，整天无所事事。

我们总是报怨自己的工作太基础，太简单，没有技术含量，学不到东西，工作能力得不到提升，没有成就感，委屈了。

我们总是报怨自己休息时间太少，除了工作还是工作，没有休闲和放松的时间，没有学习的时间，没有自己的空间。

我们总是报怨上级要求太高，我已经很努力了，工作明明已经做的很出色了，但上级主管还是不满意，鸡蛋里面挑骨头。

那么，我们有没有想过，在工作时，是否全身心投入？是否尽心尽责？是否给了领导满意的结果？是否思考过如何改进自己的工作，把工作做的更好？

二、领导安排的工作，不同员工的做法：

案例一：九段秘书

公司领导要求秘书安排次日上午九点召开一个会议。通常情况下，通知到所有参会的人员，然后秘书自己也参加会议来做好服务，工作就算是完成了，但是领导想要的结果是什么呢?下面是不同秘书的不同做法。

一段秘书的做法:发通知——用电子邮件或在黑板上发个会议通知，然后准备相关会议用品，并参加会议。二段秘书的做法:抓落实——发通知之后，再打一通电话与参会的人确认，确保每个人被及时通知到。

三段秘书的做法:重检查——发通知，落实到人后，第二天在会前30分钟提醒与会者参会，确定有没有变动，对临时有急事不能参加会议的人，立即汇报给总经理，保证总经理在会前知悉缺席情况，也给总经理确定缺席的人是否必须参加会议留下时间。

四段秘书的做法:勤准备——发通知，落实到人，会前通知后，去测试可能用到的投影、电脑等工具是否工作正常，并在会议室门上贴上小条:此会议室明天几点到几点有会议，会场安排到哪，桌椅数量够用吗？音响、空调是否正常？白板、笔、纸、本是否充分？我的准备、物品、环境可以满足开会的需求了吗？

五段秘书的做法:细准备——发通知，落实到人，会前通知，也测试了设备，还先了解这个会议的性质是什么?议题是什么?议程怎么安排，然后给与会者发与这个议题相关的资料，供他们参考，提前的目的是让参会者有备而来，以便大家开会时提高效率。

六段秘书的做法:做记录——发通知，落实到人，会前通知，测试了设备，也提供了相关会议资料，还在会议过程中详细做好会议记录。会议开完，就完了吗？会议上大家讨论的问题，做出的承诺，领导的安排，部门之间的配合，许多会议的成果，需要有人记录下来。

七段秘书的做法:发记录——会后整理好会议记录给总经理，然后请示总经理会议内容没有问题后，是否发给参加会议的人员，或者其他人员。要求他们按照执行。

八段秘书的做法:定责任——将会议上确定的各项任务，一对一地落实到相关责任人，然后经当事人确认后，形成书面备忘录，交给总经理与当事人一人一份，以纪要为执行文件，监督，检查执行人的过程结果和最终结果，定期跟踪各项任务的完成情况，并及时汇报总经理。

九段秘书的做法:做流程——把上述过程做成标准化的“会议”流程，让任何一个秘书都可以根据这个流程，复制优秀团队，把会议服务的结果做到九段，形成不依赖于任何人的会议服务体系！

案例二：九段文员

行政文员的工作很杂乱，事情很多，但是要做好行政工作，往往很难。有人抱怨自己的工资太低，薪酬水平很长时间没有提高。有人抱怨自己的工作太清闲，没有多少事情可做。有人抱怨事情太杂太乱，没有头绪，工作总是做不好，领导总是不满意。有人抱怨自己的工作已经做的很出色，完全达到公司的要求，但是领导却对仍然对她们的工作不满意，而且不愿意对她们的薪资待遇进行调整。有人抱怨自己的工作没有方向没有重点，没有发展前途。

以办公用品管理为例，通常情况下，只要做好办公用品的日常发放领取，做好库存费用管理，工作就算是已经做的很好了，但是领导想要的结果是什么呢?下面是不同文员的不同做法：

一段文员：管发放。做好办公用品的领用及采购。

二段文员：做记录。做好领用记录，要求领取人签字，建立物品出入库台账。三段文员：核费用。每月核算办公用品费用，并根据领用登记表将办公用品费用分摊至各个部门，提交明细给财务。

四段文员：细统计。每月统计每种办公用品的出入库情况，提报出入库统计表、库存明细表、库存价值余额表。

五段文员：报计划。根据每月办公用品出入库情况，制定下月办公用品采购计划，掌握主要办公用品的月需求量，每月定期向财务部报采购预算，与各个部门负责人进行沟通，丰富公司办公用品种类，为提高公司办公效率提供有效支持。

六段文员：选渠道。通过对每月办公用品需求量的掌握，选择办公用品供应商，对价格进行谈判，为公司争取利益，节约费用。

七段文员：定标准。根据各部门月平均办公用品费用，制定公司办公用品费用控制标准，对各个部门的办公用品费用进行监控，对超标等异常的情况及时进行了解分析。

八段文员：制规定。制定办公用品管理规定，设计各种工作表格单据：入库单、领用表、出入库统计表、库存表、采购计划等，并监督各部门执行。

九段文员：建系统。将以上所有过程做成一个规范的办公用品管理系统，让今后每一个负责办公用品管理的人都能够根据这个系统，对办公用品进行科学有效管理。案例三：九段店长

一段店长员的做法：等上门——等客户上门，介绍产品，开票发货。二段店长员的做法：走出去——认真准备，主动拜访开发新客户。三段店长员的做法：做投入——把客户当亲人，在非业务层面作投资。

四段店长员的做法：塑价值——掌握高超销售技巧，塑造产品价值不杀价。五段店长员的做法：做成交一一认真完成合同、信守承诺。六段店长员的做法：超期望——主动帮助客户解决产品使用中的问题，提出方案。七段店长员的做法：再成交——赢得客户忠诚，重复消费介绍新客户。八段店长员的做法：做流程——总结成功经验（销售流程、技巧）。九段店长员的做法：带团队--分享经猃，帮助队员共成长。一级店长：等上门

这个段位的店长基本上是等客户上门，不去主动搜集商机和拜访客户，所有的收入全部来自客户上门或接听电话，这样的店长基本上是业绩完成不好并被公司淘法。

二级店长：走出去

这个段位的店长知道作为销售人员勤奋是第一天条，勤能补拙，店长具备—种百折不挠、坚持到底的精神，店长该像运动员—样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。

三级店长：做投入

这个段位的店长知道专业的业务知识和产品知识是生存的本领，知道花时间、甚至投入金钱去学习和打造自己，并认为收入的来源主要是靠人际关系和公司产品，注重产品特点，倾向于客户使用者。四级店长：塑价值

这个段位的店长，从销售型转向市场型，用市场手段捜索商机、塑造公司产品价值，通过大面积的市场宣传，善于运用市场促销话动、研讨会、产品折让等手段让客户主动购买。五级店长：做方案

这个段位的店长经意识到，光靠人际关系、产品价值、市场活动已经不能搞定很“知识型”客户了，客户已经有了明显的个性需求。一味的推销产品，让客户的需求满足自己的产品已经不能解决客户的问题。这个时候就必须根据客户的需求，形成个性化解决方案。六级店长：做顾问

这个段位的店长已经站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务。使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值。通过这种方式建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系。

这个阶段的店长已经能够了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。七级店长：做经营

这个段位的店长，以客户为中心，做客户长期信赖的朋友，不管是大客户还是小客户，都进行全生命周期的经营，特别注意对老客户的提升，深挖老客户内在需求，创造新的商业机会。同时也不忘记对有潜力的新客户商机的挖掘，“潜伏”在有成长、有需求的新客户身边，积极地建立关系、了解需求，为未来的成交客户做准备。

八级店长：做流程 这个段位的店长，熟悉客户的采购流程，并根据客户的此案够流程对应自己的销售流程，帮助客户想象自己的产品或解决方案能帮助客户实现目标、解决问题。首先站在帮助客户的角度，知道客户愿意向真诚、有能力的人购买；其次是和客户成为朋友，了解客户的组织机构，清楚关键人的目标，懂得物以类聚，人以群分；第三是尊重自己的客户，知道先诊断，再开处方，学会倾听和提问；第四是以专业的业务知识和市场知识，先求同，再展示自己的不同，得到客户的认可；第五是做个诚信的人，知道信任等于真诚加能力，对成交的客户倍加珍惜，决定做客户永远的合作伙伴。九级店长：带团队

九段营销 第3篇

一、“南海九段线”的历史渊源及其所面临现代国际海洋法的挑战

南海“九段线”在民间地理图志和官方公布文件上都有体现。从官方公布的文件来看, 最早体现在由1947年当时的中国政府颁布的《南海诸岛位置图》之中。当时公布的《南海诸岛位置图》图册上, “南海断续线”绘制为“十一段线”, 且方式是采用绘制地图国界线的地理标识进行绘制。而在其他文献和图册中, “九段线”曾以实线和多达25段线来体现。在中国台湾地区则不在意线段数量, 一概以“U型线”称之。可见, “九段线”在不同的文献中曾采用了各种不同的地理绘制方式来体现中国在南海的海疆边界。遗憾的是, 当时的中国政府并没有通过官方渠道明确公布“九段线”的法律性质, 这在世界地理实践上也是罕见的例外。随着世界经济发展和南海周边各国力量的增强, 周边国家开始觊觎南海海域的丰富自然资源, 不断从各个角度对“九段线”的性质提出争议。随着1982年《联合国海洋法公约》的生效, 南海周边国家乃至美国, 试图用“九段线”公布以后三十余年才制定的《海洋法公约》来解释“九段线”问题, 将《海洋法公约》确定的“以陆定海”原则作为否认“九段线”存在意义的工具, 变相的削弱中国在南海海域的管辖权, 同时通过各种非法手段抢占南海诸岛, 蚕食中国的南海主权。本文认为, 应当从“九段线”的历史渊源和其体现的权利这一角度出发, 结合《海洋法公约》的条文, 从合法性和合理性上解释“九段线”的法律性质, 从而期望与南海周边国家取得共识, 实现搁置争议, 共同开发南海资源的蓝图。

二、现有解释“九段线”性质的法律学说

“九段线”划定至今已经60余年, 但是无论是中国政府还是台湾当局均没有对“九段线”的法律性质做过官方的声明和评价。目前为止, “九段线”的性质在学理上主要存在“海上疆域线说”、“岛屿归属线说”、“历史性水域说”等学说, 分别从不同角度阐述了“九段线”所代表的意义。

(一) 海上疆域线说

“九段线”的最初划定确实是带有划定国家疆界线的“海上疆域线”性质。其最早的雏形出现在白眉初于1936年所著的《中华建设新图》之中。作者对此条线段进行的解释是:廿二年七月, 法占南海六岛, 继由海军部海道测量局实测得南沙团沙两部群岛, 概系我国渔民生息之地, 其主权当然归我。廿四年四月, 中央水陆地图审查委员会会刊发表中国南海岛屿图, 海疆南展至团沙群岛最南至曾姆滩, 适履北纬四度, 是为海疆南拓之经过。[1]而由国民政府内政部方域司于1947年制的《南海诸岛位置图》中, 标有东沙群岛、西沙群岛、中沙群岛和南沙群岛, 并在其四周画有范围线, 以示属于中国领土。[2]由此可见, “九段线”最初形成是中国政府为了抗击法国侵占南海诸岛的违法行径, 在声明南海诸岛的主权归属后, 为了标明本国所属的群岛之外缘所画定的范围线, 其目的是展示中国的“南疆”之所至。

但是事实上, “九段线”并没有在日后的国际法实践中被视为疆域线。首先, 如中国认为这条线是“海上疆域线”, 那么显然线段内侧应为国家的内水, 受国家主权的完全和绝对管辖。而南海海域作为亚太地区海运的“咽喉要道”, 有着世界上最繁忙的航线, 我国从来也没有对在南海海域以及“九段线”内海域航行的外国船只提出过抗议和进行驱逐, 显然我国从来没有把“九段线”内的南海海域当做内水来进行管理。其次, 这条“九段线”如作为“海上疆域线”的划定来说, 也并没有通过条约或者协定与周边国家达成认同并进行过精确勘测。事实上, “九段线”划定后, 中国与越南、菲律宾等周边国家的渔民仍按照历史习惯进行“穿线”捕鱼作业, 包括中国在内, 并没有国家对“九段线”的疆域性质提出过质疑或抗议。

可以这样理解, “九段线”从产生的时候带有当时中国政府对于将南海海域纳入中国疆域的期望, 但在后来无论是从政府的法律宣告还是实践上都没有把“九段线”作为疆域线来看待。在中华人民共和国建国后, 于1958年颁布了《中华人民共和国政府关于领海的声明》, 宣告了“中华人民共和国领海宽度为十二海里 (浬) 。这项规定适用于中华人民共和国的一切领土, 包括中国大陆及其沿海岛屿, 和同大陆及其沿海岛屿隔有公海的台湾及其周围各岛、澎湖列岛、东沙群岛、西沙群岛、中沙群岛、南沙群岛以及其他属于中国的岛屿。”中国政府在声明中对断续线内的群岛进行了列举, 并表达了“九段线”内的东沙群岛、西沙群岛、中沙群岛、南沙群岛等岛屿属于“同大陆及其沿海岛屿隔有公海的……周围各岛”。这一声明表明了在《海洋法公约》出台以前, 当时的中国政府没有把“九段线”内的水域视为内水的法律实践, 而在《海洋法公约》出台以后, 中国政府参考《公约》, 通过立法把领海和毗连区制度适用到了南海海域各个岛屿, 却没有提及“九段线”的法律地位。由此可见, “九段线”在中华人民共和国建国后也没有被视作为“海上疆域线”。

(二) 岛屿归属线说

自从南海的“九段线”问题触动周边各国神经以来, 过于激进的“海上疆域线”学说没有被学者们普遍接受, 大部分学者都同意“九段线”至少可以确定的性质之一是其具有“岛屿归属线”的性质。部分学者认为, “九段线”划区内的南海诸岛及其附属海域归属中国, 受中国的管辖和控制;而“九段线”内其他水域的法律地位则视线内岛礁或群岛的法律地位确定。这一学说的代表性人物为高之国、李金明、刘楠来和俞赐宽教授等。厦门大学南洋研究院李金明教授认为:“1947年, 中华民国政府划定九段线, 制订了南海诸岛位置图, ……我认为九段线应是一条岛屿归属线。”俞赐宽教授的阐述更为详细:“岛屿归属线”是表示线内的岛、礁、沙、滩等, 均属于一国主权的管辖范围。至于线内海域的法律地位则视线内岛礁或群岛的法律地位而定, 与“岛屿归属线”无关。也就是说, 当时划定“九段线”, 为的是标示凡线内的一切岛、礁、沙、滩等, 皆属中国的主权所有, 但是对线内水域的法律性质并无影响。

这种说法虽未必符合当时中国政府划线的初衷, 但却是符合历史客观情况。从历史上中国国民政府的管理方式来看, 主要是驻守南海各岛, 并设置管理处驻守国土, 并兼顾气象, 潮汐观测等任务等。如1926年我国政府在东沙群岛建立气象台, 对该岛行使实际管辖。1937年日本占领该岛。抗战胜利后, 我国于1946年重新占领了1.7平方公里的岛群, 重建气象台和交通站等。对于无法长期驻守的岛礁, 国民政府行使主权的形式主要是象征性的巡视和发布声明。1949年4月, 中国国民政府驻菲律宾大使陈质平致函菲外交部, 对菲政府拟派安达那前往太平岛视察一事, 提出严重抗议, 并在信中指出:“谨借此机会反复声明, 太平岛为中华民国之领土。”可见在当时国家主权控制下的南海主要集中在对南海诸岛的控制上, “九段线”只是起到了标示中国政府对南海诸岛的行使主权范围的作用。

但这一作用不可忽视, 从南海地理情况的现实来看, 南海岛礁的特征有岛礁分散且远离大陆, 干出礁面积小, 不易驻守和监控的特点。以曾母暗沙为例, 作为我国领土的最南端, 曾母暗沙是一座位于海平面以下的珊瑚沙洲, 低潮时也处于海平面以下。我国在曾母暗沙宣告主权的方式是定期由军舰前往巡视, 投下主权界碑宣示主权。可见, 如无“九段线”对南海各个岛屿和礁盘的归属进行划定, 南海诸岛的主权标示物极有可能被他国破坏或湮灭, 从而引起不必要的领土纷争。“九段线”的存在是中国与南海其他国家划分南海各岛屿领土归属的强有力证据。

三、“九段线”还是标示我国在特定水域享有历史性权利的一条历史性权利线

“岛屿归属线”的提法虽然得到了大多数学者的赞同和支持, 但是事实上这一学说只是“九段线”所代表的法律含义最基础和最保守的说法。正因为“岛屿归属线”的基础性, 它在大多数场合中才没有太多的争议。但是如果认为“九段线”只具有确定线内岛屿主权归属的属性的话, 那必然会推导出“九段线”只能在对线内岛礁归属问题上存在法律效力, 也就意味这线段内的水域只能根据《海洋法公约》所规定的“以陆定海”的原则, 在确定岛礁主权归属的基础上, 确定其所拥有的领海和专属经济区, “九段线”内其他水域地位则只能等同于公海。那么这样一来, “九段线”是不是在现代海洋法律框架之下予以删除也无妨, 至多只能作我国在主张岛礁主权归属的过程中, 以一种辅助证据的形式存在?

这样的说法显然是荒谬的, 论述“九段线”的法律地位不能脱离其所代表的历史性的权利。关于“九段线”最初主张的权利, 有学者认为, 在1945年9月28日美国发布了《关于大陆架的底土和海床的自然资源的政策的第2667号总统公告》 (简称《杜鲁门公告》) , 目的是建立排他性的渔业资源保护区以及获取大陆架的利益。为此, 中国政府采取了比较温和的政策, 公布了以“中间线”方式划定的“九段线”, 试图区隔其他南海周边国家与中国在海域上的权利和利益空间。而事实上, “九段线”的问世并没有与《杜鲁门公告》发生交集。《杜鲁门公告》引出的其实是专属经济区的雏形, 对此反映最强烈的是拉美国家。而“九段线”的雏形事实上还早于《杜鲁门公告》的发布, 其内在的目的并不在于创设专属经济区的概念, 而是在于在声明岛礁归属的同时也同时声明了国家行使相关权利的水域范围。

(一) “历史性水域”的概念辨析

提到“九段线”划定的范围, 就不能不提及台湾方面曾经通过官方渠道主张“九段线”线内水域为“历史性水域”的声明。1993年3月, 台湾“立法院”通过了《南海政策纲领》。在序言的第二段写道:“历史性水域界限内的南海区域是‘中华民国’管辖下的海域, ‘中华民国’拥有海域内的所有权益。‘中华民国政府’愿意在和平与理智的基础上, 按照维护‘中华民国’主权的原则, 开发这个海域。”这一提法在一定程度上模糊了“九段线”划定的南海区域内的海域性质, 为弄清历史性水域说法的实质, 需要对历史性水域的概念进行辨析。

历史性水域 (historical water) 在目前没有一个统一的定义, 通常被认为是历史性海湾 (historical bay) 的概念的类推和发展。正是因为海湾在地理上由大陆天然对湾内水域的圈定, 使得历史性海湾在国际法上的实践变为了可能, 形成了国际法上的历史性海湾的概念。而历史性海湾内的水域就是历史性水域的一个主要的组成部分, 历史性水域在国际法上主要由历史性海湾来体现。根据1988年出版的《国际法的加拿大北极海域》 (Canada's Arctic Waters in International Law) 里的定义, 历史性水域是“从历史性海湾发展而来。历史性海湾在19世纪已形成, 目的是保护被陆地环抱的某些大海湾, 且传统上被声称国认为是其领土的一部分。”而作为历史性海域的重要组成的历史性海湾概念第一次现于1910年英美北大西洋沿岸捕鱼仲裁案件, 在1982年的《海洋法公约》中, 历史性海湾被作为领海制度的例外列入《公约》, 指海岸同属一国, 湾口宽度虽然超过领海宽度的二倍, 但在历史上一向被承认是沿海国海洋内水的海湾。比如加拿大的哈德逊湾, 前苏联的大彼得湾。[3]由此可见, 长期的国际法实践都认为, 历史性海湾和水域在法律概念上和地理上有一定程度的重叠。其核心都在于沿海国对于海域, 通常是湾内海域, 在一定时期内平稳的行使主权, 而且这种主权的行使必须获得国际社会的承认。而一旦该特定海域被确认为是历史性水域, 其法律地位等同于内水, 都是国家行使完整主权权利的水域。

无论“九段线”在形成阶段是否符合历史性水域形成的特征, 即长期的, 平稳的行使主权和国际社会对此明示或默示的承认, 长期以来中国在南海地区的实践就决定了线内水域不符合历史性水域的内水性质。首先“九段线”内的南海海域除北部湾外, 不属于天然圈定的海湾, 在地理上就很难被认为是属于“内水”。如果“九段线”内海域是被视为中国的内水, 中国政府应该行使国家对于内水的主权权利和履行管理职责, 如沿着“九段线”设立海疆疆界, 阻止外国船只未经许可随意进入线段内海域, 不允许外国船只随意捕捞内水的渔获等。而事实恰恰相反, 南海海域不但是世界上最繁忙的航线之一, 也是周边各国渔民休养生息之地。正因为中国历届政府并没有将九段线内的南海海域视作海洋内水, 所以在南海提及历史性水域的说法没有历史和法律基础, 也不具备可操作性。事实上, 台湾在1998年1月21日颁布《“中华民国”领海和毗连区法》时, 已经没有再提到历史性水域的相关问题, 该法公布时, 历史性水域的相关条文已被删除。原因之一就是无法将历史性水域的法律性质与南海主权实践相互对应起来。

(二) “历史性权利”的概念和构成

既然“九段线”内海域不属于历史性水域, 那么是否意味着中国在线内海域不存在任何权利?这就需要考察国际法上历史性权利的有关概念。有部分学者试图从历史性海湾和历史性水域的概念中解释历史性权利的概念, 需要指出的是, 本文中所指的历史性权利虽然大多是在“特定水域”上的“权利”, 应该被称之为“历史性海洋权利”或者海洋上的“历史性权利”, 但这不意味着能够直接与历史性水域的概念进行类比。通常认为, 历史性权利是指根据国际法的一般规则本来不属于一国, 而由于该国在相当长的历史过程中反复主张并得到国际社会的默认所取得的权利。[4]而它的三个公认的构成要素与历史性水域类似:主张历史性权利的国家应对该水域行使权利;该权利的行使应是连续地在一个相当长时间, 并且已发展成为惯例;各国的态度, 即为各国所承认。[5]由此可见, 学者们都认为“历史性海洋权利”与“历史性海湾”和“历史性水域”的概念存在区别, 前者比后者更加宽泛, 是一种准“历史性海湾”和“历史性海域”的概念。[6]

虽然历史性权利的概念虽没有形成过一个统一的定义, 但是通说都认为历史性权利是指一个国家由于特殊的历史背景在一些特定的海域而享有一些特定的权利。[7]这一概念与历史性水域的区别可以说是:历史性权利“一些特定的”权利, 也就是说, 历史性权利只是是历史性水域所具备的多种权利的一部分, 可以是所有权, 即是国际法上的主权权利, 也可以是诸如捕鱼权、航行权、资源开采权等权益性权利。关键在于, 不同于历史性水域, 历史性权利的存在和行使并不要求沿海国一直对特定水域不受干扰的行使主权, 历史性权利不一定是排他的, 独立的, 甚至是可以与其他国家在特定海域共同享有的。

历史性权利形成的认定在国际法上已经经过了长期而多次的实践, 形成了国际习惯法。在1951年的英挪渔业案中, 国际法院指出:挪威从长期的实践中确定了对标的水域实施管辖很长一段时间。各国政府对这种方法的容忍态度证明他们不认为那是违法国际法的行为。在1992年萨尔瓦多与洪都拉斯关于Fonseca湾的争端中, 国际法院继承了英挪渔业案中的说法, 认为历史性权利的构成包括“通过合法的程序最初取得, 并且在长期行使和宣示这项权利的过程中不存在其他国家反对的事实”是构成历史性权利的要件。由此可见, 历史性权利公认的构成要件应该包括: (1) 权利的最初取得合法。 (2) 沿海国对于特定水域长期行使管辖权; (3) 其他国以明示或默认的态度认可该权利的存在。

1982年《海洋法公约》颁布后, 在正文中也明确的认可并援引了“历史性权利”一词。《公约》第15条的阐述是“……但如因历史性权利或其他特殊情况, 而有必要按照与上述规定不同的方法划定两国领海的界限, 则不适用上述规定。”从《公约》的整体体例来看, 历史性权利在“领海”一章, 被《公约》作为在领海划界问题上的重要参考依据, 是海洋法原则规定的例外, 显然《公约》对待历史性权利持认可和支持的态度。

(三) 我国在“九段线”内海域历史性权利的国际法实践

结合南海海域和南海诸岛的历史渊源, 可以毋庸置疑的发现中国在“九段线”内海域应当存在历史性权利。这一点在官方颁布的文件也有体现, 1998年我国颁布了《中华人民共和国专属经济区和大陆架法》, 第14条规定:“本法的规定不影响中华人民共和国享有的历史性权利。”该条主要指向中国在南海海域的历史性权利。有学者认为, 《专属经济区和大陆架法》并没有通过官方渠道明确“历史性权利”到底是何种性质的权利。本文认为, 《专属经济区和大陆架法》对于历史性权利的规定极为精妙, 《专属经济区和大陆架法》是依据《海洋法公约》制定的, 其明确声明了我国享有的历史性权利不受该法对于专属经济区和大陆架行使主权权利和管辖权的影响, 也就是说我国在南海海域享有的历史性权利也不受《海洋法公约》所规定的专属经济区和大陆架的概念的限制, 也就不需要从《海洋法公约》的专属经济区和大陆架制度当中去框定历史性权利的范围了, 这同时符合《海洋法公约》将历史性权利作为领海划界原则的一个例外来处理的精神。历史性权利本身的范围是一个复杂的政治经济问题, 不可能在原则性的《专属经济区和大陆架法》中进行系统的规定。

从实践来说, 中国在南海海域行使历史性权利从未中断, 最可见的权利之一是中国一直享有的航行和捕鱼权利, 因自古以来中国渔民就一直在南海捕鱼。傅崐成教授更加明确的阐述:南海“U形线”内历史性水域的内容分为两个部分:第一个部分是对西沙与南沙群岛基线内的水域享有主权, 第二部分是对U形线内其他水域享有对海洋资源的管理、养护、勘探、开发的优先权利;保护与保全海洋环境的优先权利;科学研究的优先权利以及对航海、航空交通管制的权利。而周边国家也基于历史性权利, 享有一定的捕鱼权和贸易航行权。[8]傅崐成教授虽在其论述中使用了“历史性水域”的措辞, 但事实上阐述的就是在南海地区中国所享有的历史性权利。

(四) 历史性权利所受到的挑战

但是由于历史性权利范围和种类的不明确, 近来随着南海地区的各种丰富资源和矿产的发现导致了周边国家的觊觎, 周边各国, 以及美国在内的各国对中国在南海地区的历史性权利的行使绷紧了神经, 对于中国在南海地区的任何动作, 甚至包括传统的捕鱼权也提出了质疑。2014年1月份《海南省实施〈中华人民共和国渔业法〉办法》颁布, 其中第三十五条第一款规定:外国人、外国渔船进入本省管辖水域进行渔业生产或者渔业资源调查活动应当经国务院有关主管部门批准。美国《世界日报》立即对此发表社论认为, 此举是“挑衅”且可能造成“危险”的举动, 美方向中方表达关切。菲律宾外交部也发表声明, 声称此举加剧地区紧张, 让南海局势复杂化, 要求中国说明。事实上, 考察上位法即可得知, 这一《办法》的颁布只是为了将地方立法与中央颁布的《渔业法》第八条的规定统一起来, 将外国人、外国渔业船舶进入中国管辖水域捕鱼的审批权统一规定为由国务院有关主管部门批准而已, 这一地方立法符合上位法和《立法法》的规定, 是中国的内政。美菲对这一地方立法的高度关注从另一角度也说明了, 中国在南海海域存在着某些已经长期行使, 并经各国默认的历史性权利。捕鱼权与国家对捕鱼权的管理就是这种权利之一的具体体现。对于权利管辖的任何改变和扩展都会引起各国的关注和反映。

除了国际社会不断对“九段线”内海域的历史性权利提出挑战外, 某些学者也认为中国在南海海域主张历史性权利没有现实意义, 主要是认为这些非完全主权意义上的历史性权利并不具有排他性, 因而在与相关国家的海洋划界方面的作用十分有限, 中国完全可以依靠《公约》规定的领海制度、专属经济区和大陆架制度来主张这些主权权利更加可靠。[9]对此, 本文认为, 中国划定“九段线”并对线内海域进行长期的不受影响的管辖从而取得的历史性权利是国家依据时际法所取得的。时际法在国际法上公认的第一次实践是美荷帕尔马斯岛案, 仲裁员休伯在判决中陈述:“一个法律事实必须依照与之同时的法律, 而不是依照因该事实发生争端时或解决该争端时的法律进行判断……。”这也就是说, 一项权利是否能够取得, 应当从权利取得当时所依据的有效法律基础上进行判断, 而不是以事后或未来的法律来判断。“九段线”的划定在《海洋法公约》尚未公布的当时, 已经取得了国际社会的一致认可并且在其后的时间中周边国家一直默认中国对线内海域的管辖。在《海洋法公约》颁布后, 《公约》序言规定“确认本公约未予规定的事项, 应继续以一般国际法的规则和原则为准。”显然, 《公约》对“九段线”内海域中国享有的历史性权利并不存在否定的溯及力。《公约》所明确规定的领海、专属经济区和大陆架制度所规定的海洋划界制度和中国在南海海域的历史性权利可以发生叠加, 两者并行不悖, 互不影响。海洋划界问题完全可以从《公约》中寻找法律依据, 而“九段线”所代表的历史性权利的范围和类型, 则可以在尊重历史的基础上与周边各国通过条约和协定达成一致意见。无论是从尊重“九段线”的历史地位的角度, 或者是从中国自身切实利益的角度, 都没有必要为了去契合1982年才颁布的《公约》而抛弃和否认“九段线”的历史地位和历史权利。对于自然资源丰富但同时又是繁忙航线的南海海域, 最近一段时期历史性权利的重要程度甚至有可能超越海洋划界。

四、结语

尽管中国政府没有把“九段线”作为疆域线来对线内海域进行主权主张, 也没有声明“九段线”内的所有海域均属于历史性水域, 但这并不等于放弃了对线内海域所享有的历史性权利。可以说“九段线”本身存在的意义, 就是作为标示中国存在历史性权利的海域的线段。在“九段线”出现前, 中国在南海水域的历史性权利主要由民间的航行、捕鱼行为来体现, 但尚未获得国家意志的明确支持。而“九段线”是中国政府首次向邻近国家通过官方渠道来明确声明对南海水域的管辖范围和利益分配的态度, 是中国主张在南海水域的历史性权利的重要证据, 有着极其重要的意义。随着技术的进步, 海洋资源的开发不断拓展加深, “九段线”所具备的历史性权利线的性质应当得到充分的重视。

摘要：中国政府自从划定南海“九段线”以来, 对“九段线”的法律性质未做过官方声明。迄今为止, 学理上对于“九段线”的学说均在一定程度上扩展了或是缩小了“九段线”的性质, 不足以阐明“九段线”的历史和法律意义。论述“九段线”的法律地位不能脱离其所代表的历史性的权利, “九段线”划定的意义是作为中国政府首次向邻近国家明确声明对南海水域的管辖范围和利益分配的态度, 是中国主张在南海水域的历史性权利的重要依据。

关键词：九段线,海上疆域线,岛屿归属线,历史性水域,历史性权利

参考文献

[1][2]韩振华.中国南海诸岛史料汇编[M].上海:东方出版社, 1988:360-363.

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[5]刘楠来.国际海洋法[M].北京:海洋出版社, 1986:19.

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[7]黄异.海洋秩序与国际法[M].台湾:学林文化事业有限公司, 2000:400.

[8]傅崐成.南 (中国) 海法律地位之研究[M].台北:123资讯有限公司, 1995:210.

九段秘书怎么做 第4篇

任务与结果的差别，是很多企业的“心病”：有时候并不是员工不尽力，大家似乎都在工作，但企业却拿不到结果，导致销售下降，质量波动，人心浮动，没有业绩。同样，这也是员工们的疑惑：我这么努力，“圆满”地完成了任务，为什么老板还是不满意？

关键就在于，我们没有把重点放到结果上，被“完成任务”迷惑了。其实在大多数情况下，对于我们想要的结果，不是办不到，是因为我们没有执著地办到。

模拟测试：总经理要秘书安排会议。

总经理要求秘书安排次日上午九点开一个会议。在这件事中，什么是任务？什么是结果？通知到所有参会的人员，然后秘书自己也参加会议，来做服务，这是“任务”。但我们想要的结果是什么呢？

下面是一至九段秘书的不同做法，大家不妨边看边对照，如果你是这位秘书，你会做到第几段呢？

一段秘书的做法：发通知。用电子邮件或在黑板上发个会议通知，然后准备相关会议用品，并参加会议。

二段秘书的做法：抓落实。发通知之后，再打一通电话与参会的人确认，确保每个人被及时通知到。

三段秘书的做法：重检查。发通知，落实到人后，第二天在会前30分钟提醒与会者参与，确定有没有变动；对临时有急事不能参加会议的人，立即汇报给总经理，保证总经理在会前知悉缺席情况，为总经理确定缺席的人是否必须参加会议留下时间。

四段秘书的做法：勤准备。发通知，落实到人，会前通知后，去测试可能用到的投影、电脑等工具是否工作正常，并在会议室门上贴上小条：此会议室几月几日（或是周几）几点到几点有会议。

五段秘书的做法：细准备。发通知，落实到人，会前通知，也测试了设备；同时呢，还主动了解这个会议的性质是什么？总裁的议题是什么？然后给与会者发过去与这个议题相关的资料，供他们参考（领导通常都是很健忘的，否则就不会经常对过去一些决定了的事，或者记不清的事争吵）。

六段秘书的做法：做记录。发通知，落实到人，会前通知，测试了设备，也提供了相关会议资料，还在会议过程中详细做好会议记录（在得到允许的情况下，做一个录音备份）。

七段秘书的做法：发记录。会后整理好会议记录（录音）给总经理，然后请示总经理是否发给参加会议的人员，或者其他人员。

八段秘书的做法：定责任。将会议上确定的各项任务，一对一地落实到相关责任人，然后经当事人确认后，形成书面备忘录，交给总经理与当事人一人一份，并定期跟踪各项任务的完成情况，并及时汇报总经理。

九段秘书的做法：做流程。把上述过程做成标准化的“会议”流程，让任何一个秘书都可以根据这个流程，把会议服务的结果做到九段，形成不依赖于任何人的会议服务体系！

从以上九个不同段位的秘书的工作方法我们可以看出，由于对结果的追求程度不同，秘书的工作内容也发生了很大的变化。这种做事的理念和方法，不仅仅是针对做秘书这个职务的人需要学习，其实是我们每个人都应该学习的。

因此，在日常工作中，有这样两个问题是我们需要不停自省的：

1．我想要的结果是什么？

九段总裁，成就未来 第5篇

核心竞争力就是为客户提供独特价值的团队执行力!如何为客户提供独特价值，是公司战略要解决的问题;如何提高执行力，就是团队执行力训练的问题，而这一切的关键，是总裁如何提高团队对战略的执行能力的问题。我们的面对面咨询-九段总裁特训班，就是让总裁学会如何提高团队的战略执行能力，去执行公司的计划，实现总裁提出的战略目标。这是我们学习的目的。

当我们回归到总裁角色与本质的时候，我们就知道了总裁的时间和精力应当放到哪里，应当放到战略管理上，总裁不是小商人，而应当是企业家，企业家就是战略管理者，

战略管理者的主要职责是四项：做战略、做团队、做文化、做机制，这个“四做”就是我们今天要学习的专题内容，我们采取讲、练、评的方式，我们讲一套理论、做一次训练、给一套工具，让你一定学会，更要应用，应用了还要应用到极致，这样你才可以成为“九段总裁”，才可以建设伟大公司。

如果把商场比做战场，把你的企业比喻成驰骋在战场上的战车，你就是这架战车的驾驭者，是指挥千军万马的领袖，那么，我们说，战略就是你对公理与规律的信奉与把握，为战车指出正确的前进方向;机制是一只轮子，是团队复制系统，没有机制就不可能有团队复制与制度下的企业强大;文化是一只轮子，是团队的动力系统，没有文化就不可能有团队精神驱动下的内心强大;团队是一群奔驰的骏马，你要做伯乐，做教练，做领袖，用文化和机制的力量去进化和优化团队，优胜劣汰、适者生存，做好战略人力资源，只有强大的团队，才可能有强大的公司，只有伟大的企业家，才可能有伟大的企业。这就是我们“四做”的内在逻辑与知识体系。

中国已经进入全球竞争的WTO时代，天要变了，时代不同了，企业家必须与时俱进，适应新的变革，而一切变革都是从自身变革开始的。

管理九段 第6篇

问题1：不懂管理，对管理的认识不足

分析：管理是一门科学，它有成套的理念，有一定的规律可循；管理又是一门艺术，它的内容又是和人打交道。管理就是通过管人达到理事的目的，是通过调动团队的力量去完成目标。管理的核心就是调动他人的力量，初做管理者往往不能突破这个领域，勤劳有余、崇略不足。

解决：“管理当中无小事”。一位出色的经理同时也是一位心细的领导者，更是好的带路人。管理形式、方式应由资源组合的形式所决定，我们不能像国家机关、政府企业那样去管理，因为我们没有像他们一样的强大权力，我们的市场人员流动性相当大，而且现在张扬个性，提倡民主，因此我们管理更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的管理法则。尽快充实理论基础，在时间中加以印证，不断摸索总结，将理论转化为自己的管理技巧和艺术。尽快转换角色，以调动他的核心。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高管理能力。

问题2：新招员工经验浅薄却冲劲十足，点子多，但老员工以致主管虽经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性强。

分析：老员工经过一段实践培训、学习、实践之后会形成自己的“制式思维”，工作内容和环境的固定更强化了这种轨道效应。虽然经验丰富，但时间长了就没有新的想法“斗志衰退，老气横秋”。而新员工带着原有的其他领域的知识和体验，面对一个新的工作内容和环境，加上他们的热情，自然可以在团队中能擦出许多“火花”来。

解决：利用“鲇鱼效应”激发团队战斗力。对新员工要善于引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以肯定表彰，保护新员工的建议欲望；利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意愿和干劲。同时要防止新员工的“得意忘形”，告诫他们在知识和经验上的欠缺，防止新老员工产生矛盾。员工和干部在满足了基本的生活需求之后，追求的是个人能力的提升及自我价值的实现。

问题3：下属们常常对上级下达的指令、促销方案信心不足或诸多抱怨，不愿尽力、主动地执行。

分析：最贴近市场，了解市场的是下属员工，一切策略的执行者也是下属员工。上级下达的任务、策略有其认识高度，但从周密性、可执行性及结合市场实际等方面讲，下属员工永远是老师。如果员工能参与策略制定，不但会使计划更完善，更可以激发员工的成就感和责任心。员工执行“自己制定的策略”时，自然少一些借口多一些主动。

解决：集思广益、全员管理、全员“参政”。建立市场资讯收集渠道，及时掌握市场信息，培养员工的企划、业务技能，提高员工动脑筋，营造全员管理的气氛；鼓励下属大胆提案。市场策略的制定，主管先有思路及草案，再召开讨论会让员工畅所欲言，修正不足之处则达成共识。

问题4：领导下达指令，员工却不知从何下手，信心不足或一味蛮干，结果事倍功半，效果大打折扣。

分析：策略必须通过细分的动作描述和任务分解来完成。员工之所以迷茫是因为能力、经验所限，对策不能深入了解，对执行方法、步骤也很难自发产生清晰思路，没有方向感。

解决：精确沟通，建立有具体的、可度量的、可实现的、有时间限制的执行力。策略传达，任务布置时须考虑以下因素：

1、任务描述：任务目的、任务内容、任务目标（量化）。

2、资源描述：人数、市场投入、资料支持、起点时间、后勤保证。

3、过程描述：任务细分、再描述各个小环节通过什么战术来完成。

4、检核：参考过程描述中对各项任务的检核结果制定量化的奖罚标准。

5、奖罚：针对各项任务的检核结果制定量化的PK激励机制。

问题5：团队缺乏完善的制度，纪律松散、效率低下。

分析：每个人都有惰性，当员工出现事物、谎言、偷懒等现象之后，首先应该反思的是自己，是你制订制度不规范或没有处罚力度，适当的给了员工宽松，制度形成空文，本来你制订的东西说白了自己没当回事，人家也不可能拿你当回事，你就给了员工犯错的机会，时间长了员工惰性了，你认真了都没有用。解决：用制度来约束人，让员工一言一行有法可依，有标可考，这样才能从“繁琐”中脱身。应制定合理化制度，有了这些制度就应以制度管人，制度就是权力，因此作为管理者应严格按制定的制度去办，不能讲人情，讲廉洁，如果反其行文，就会失去威严和信。

1、首先建立考勤、卫生、办公室等基础制度；

2、同时建立日常业务管理制度；

（1）应充分熟悉每位员工的工作内容及容易出现的漏洞，形成日常管理制度的初步思路；

（2）召集业务骨干提出日常管理制度的框架；

（3）召集全体人员确定制度的草案，包括日常工作规范、督办、检查、奖罚等。

（4）在实践中不断修正，在修正中不断提升。

问题6：有些团队中员工毫无主动性，“指到哪，走到哪，打一鞭子走一步，总是在寻找漏洞去偷懒，主管琐事缠身，下属却逍遥自在，工作漏洞百出。分析：事无巨细的播种和步步紧跟，不给下属留一点自主空间，逐步养成了依赖性，对于检查不到位的细节，不会主动去做。尤其是对有能力，有上进心的员工而言，这种禁锢式的管理会使他们感到压抑和厌倦，于是大家玩起“猫捉老鼠“的游戏，士气不振。作为一名主管，要把握下属的能力大小，性格特征，授以相应的自主空间，向他们要结果。同时选拔部分有能力，有上进心的员工并授以一定的权限，让他们去完成大量琐碎事务，不仅可减轻主管的负担，也会使他们感到被重视，被尊重，获得成就感，这种心态下的员工就会积极、主动、负责地思考和尝试把工作做得更好。

解决：必要的授权，可以提升员工的责任心，激发人力资源。

1、熟悉员工，分析各人的性格特征，能力、潜力。考虑对不同员工的授权方向。

2、对不同潜质的员工做出岗位职责描述。对有积极性有能力者，提升为基层主管，适当增加奖金，授以一定的管理权限让他们完成相对琐细的管理工作。对无积极性有能力者多沟通，激励其上进，安排他做有难度，有挑战性的工作，直接向主管负责；对有积极性无能力者，肯定成绩的同时告知他们技能上的不足，激发他的学习欲望，同时辅以必要的培训，安排他做相对具体的工作，多鼓励，少指责；对无积极无能力者则以命令为主，要及时检查、督促，奖罚以观成效。

3、个别沟通解释授权的必要性，务必讲清期望的结果，检查及奖罚标准，一定要明确每人被授权的范围以避免出现阶位混乱和失控。

4、询问意见，修正指令，放权让部下各司其职，同时加大培训力度，密切关注，事态发展，多沟通，多检讨，使其感到有足够的自主空间，从而真正激发其责任心，积极性和成就感。

5、视效果调整授权范围，实行全员监督。

问题7：员工的执行力差，上级指令的落实结果总不如人意。

分析：尽快提升员工的工作技能才能提升团队整体战斗力。管理们都有自己宝贵的经验，要把这些经验技能复制给部下。培训永远是回报最大投资。

解决：加强培训，营造积极向上的学习气氛。只有不断的学习和定期的培训，才会使每个员工不断的稳步提高自身素质和能力。

在这里我们应多方面，全方位的培训，也就是说，管理者应在“产品知识”“病理知识”“操作及技巧”“心态模式”“管理技能” “素质培

训”“语言培训”和“模拟演练”培训等等，因此纵使考虑员工的未来与公司的发展，我们重视个人全面的成长，并为每一位员工的发展创造和优化学习工作环境，能承担真正的责任，充分发挥，迅速地成长。

1、首先主管要培养学习和总结的好习惯。一方面学习理论知识充实自己，另一方面勤于思考，把自己的实务操作经验写下来，积少成多，重新整理就是实战，培训资料。

2、培训应该是日常工作内容，不要等空闲才做。培训前要经过充分准备。

3、培训以实战为主，并鼓励部下将各自经验与大家分享，注意研讨气氛。问题8：士气低糜，员工无学习欲望，对工作对主管多抱怨，甚至时刻准备跳糟。

分析：也许是对工作不满，对主管工作方式不能接受，对薪酬不满，诸多因素影响员工的心情。员工有了好心情，工作才会有好成绩，主管必须采取有效的激励措施促发他们的积极性及潜能。

解决：

1、通过准确的岗位描述，合理量化的工作目标和督办，奖罚制度。使他们清楚自己责任和目标，怎样努力去做，承受怎样的后果。

2、通过合理的分配机制，使优秀的人感到被尊重，劳有所得，使落后的人看到差、压力和提升的空间。既使每人都有动力，同时也容易形成价位管理。

3、让部下参与决策过程，通过培训制度，使他们不断自我充实和自我提升。

4、设定一些的工作目标，在压力下更会努力，激发他们的潜能。

5、及时表彰每一点成绩，关心他们的生活，坦诚相待，勤于沟通，主管的人格魅力是最有力的激励工具。

问题9：部下不服从指令，消极对抗，明目张胆地顶撞。

分析：部下对主管的服从一方面出于对奖罚手段的忌惮；另一方面出于对主管的尊重和佩服。主管过分谦和奖罚不明，部下会无所忌惮，从而滋生不合理的期望和习惯；主管过分独裁严厉，部下常会自认为受到不公平的处理而又不敢申诉，被迫服从的结果，就是消极对抗和离职。

解决：日常管理中，人与人之间的沟通是很重要的，没有沟通就没有了解，也就无法达成共识，统一思路和方向，特别作为管理者，我们应与下属多沟通，主动去沟通，这样才能思想一致，方向统一，不断的沟通，完美无缺的复制，我们才能向一个目标奋斗。

把管理能力和领导能力区别开，管理是上级给予的，领导靠的自己的真正能力。领导力针对的是团队而不是个人，主管要想“令下如山倒”，一要塑造自己的威信，二要掌握命令的艺术。

树立自己的威信

1、主管不宜过分低调，必须被员工敬重，与员工相处要有分寸，尤其在工作时间内位阶感一定要时显，在小节上的约束可以无形中提升主管的威信。在工作时间之外，可“与民同乐”，员工更会认为主管没有架子。

2、人格魅力；主管的权威、学识、工作能力等因素，都很重要，但人格魅力更能对下属产生影响力，不敬业，不敢承担责任，不守信用，说慌话，无胆量摆架子，冷漠等。会严重伤害主管的形象。一个襟怀坦白诚实努力的主管，至少可以赢得下属的尊敬。

3、堪为人师的高度；主管应该努力提升自己的综合人素质。争取在知识、沟通能力用人方面，工作思路等方面上升到堪为师的高度，以此可赢得下属的敬佩。

命令的艺术

1、言前三思；指令一定要合理，下令前要征询意见，慎重思考，使指令更具有操作性。避免草率决策，仓促下令，然后朝令夕改的情况。

2、丑话在前，清楚表达命令的附加内容。

3、言出如山；一旦指令下达，就必须照章办事，决不徇情。

4、不怕怨，只怕冤；惩戒是管理手段，不能带丝毫的主观意见。只要主管襟怀坦白，就事论事地执行奖罚政策，员工有怨气日久也会自了，而一次不公的惩罚，很可能破坏员工长久“积攒”的积极性，而失去人心。

5、严打“红眼病”营造正面积极的学习气氛。