林产品市场营销论文范文

林产品市场营销论文范文第1篇

从经济学角度来对媒介产品进行分析，可以了解某一媒介产品在市场中的优势和劣势，明确影响其进入市场的因素，预期其未来的发展前景，从而可以确定所要采取的相应策略，更好的适应市场竞争，赢得市场的主动权。

一、产品和媒介产品

产品，是指能满足消费者需求的物品和劳务。媒介产品是指媒介根据市场的需求，生产能满足媒介消费者需求的产品和服务。媒介产品是一种精神产品。广义的媒介产品包括新闻版面、文字版面和广告版面、节目和广告时段。狭义的媒介产品指报纸、电视节目、广播节目。报纸、电视节目、广播节目为受众提供新闻信息服务、提供娱乐服务、提供各门类知识，受众付出时间和注意力来获得读报、收看（听）节目。由此看出，媒介产品作为产品，首先是一种商品，具有使用价值和价值，其价值是通过满足受众的需求来实现的，这是媒介产品的自身要素；其次，媒介产品跟其它产品一样，要实现其价值，必须投放到市场，在市场的指挥下进行流通，这是媒介产品的外部要素。

在市场营销过程中，媒介产品分为三个层次：

1.媒介产品的核心

指媒介产品提供给受众的需求和满足，而不是物品的实体。比如，购买报纸不是为了得到一份经过印刷的纸张去用来包东西或用来练毛笔字，而是从中得到各种各样的新闻和消息，满足读者信息文化需求。

2.媒介产品的形式

指受众在市场上购买的媒介产品物质实体，包括产品外形、包装、特征、色彩等。它们虽然不涉及产品的实质，但当产品的形式和内容协调一致时，就会给受众带来更大的满足。如电视专题栏目片头的设计，就很重视运用一些电脑特技手法予以“包装”。

3.媒介产品的延伸

指整体产品提供给受众的一系列附加价值，包括分发、安装、维修和品质保证等售后服务项目。如有线电视台为电视观众安装接收设备，报社按时送报上门等。

二、媒介产品定位分析

经济学中的产品定位是企业对选择怎样的产品特征及产品组合以满足特定市场需求的决策。媒介产品的定位是指生产开发相应的媒介产品去实现占领某一细分市场目标的过程。

1.媒介产品定位的具体要求

首先，媒介组织要通过生产过程中对媒介产品特定功能的开发，在营销过程中强化媒介产品的定位诉求，培育和发展这一媒介产品稳定的受众市场，确立自己在媒介市场中的位置。

其次，媒介产品的定位应该与媒介产品特定的使用功能和服务功能相适应。

再次，要以市场为导向对媒介产品进行定位分析。企业要围着产品转、产品要围着市场转，市场要围着消费者转。这一经营管理的经验之谈，对于媒介也是完全适用的。此外对媒介产品的定位分析还要考虑到各种市场因素。主要包括：受众市场的需求状况、受众市场的规模、消费能力的大小、市场的稳定性、对媒介产品价格的反应、媒介产品进入市场的时机以及受众市场的发展潜力等。

2.基本内容

一般说来，媒介产品定位应该包括如下基本内容：

(1)基本产品类别定位。即生产什么大类的基本产品来满足定位市场的需求。就媒介产品而言，也就是对一定区域、一定层次的受众市场提供报纸、期刊、广播电视节目等产品及服务。

(2)基本产品档次定位。一种媒介产品要想满足各个层次、各个方面消费者（受众）的需要几乎是不可能的。媒介组织应该根据市场调查的结果，生产开发专门适合与某一层次消费者特别需要的媒介产品。比如说同是时尚类杂志的《世界服装之苑》与《上海服饰》。前者定位于都市白领、管理阶层、私企老板等文化程度较高、经济实力较强的女性读者，内容和广告大多被顶级服装品牌、高档化妆品等奢侈品所占据；而后者定位于大众消费者，内容和广告大多为国内或合资的服装及化妆品品牌。两中杂志的档次不同，读者定位不同，但影响力和发行量的表现都有不俗表现。

(3)基本产品构成定位。即在产品的组成上应该如何决策，同样一类产品，但产品构成可能有較大区别。比如说同属央视二套的娱乐性益智节目，《开心辞典》和《幸运52》其节目编排和基本形式就有很多不同。

(4)基本产品功能定位。即所选择的基本产品应该对消费者具有哪些基本功能。一般来说，媒介产品具有四种功能，即监视环境功能、协调关系功能、传递遗产功能、提供娱乐功能。

(5)产品宽度和深度定位。即产品品种﹑型号规格构成如何。拿中央电视台视的各个频道来讲，每个频道的深度定位都是不同的。一套综合频道的节目类型多，包括新闻、文艺、体育、影视等，各个节目的深度当然不尽相同，满足不同层次观众的需求；新闻频道、经济生活频道的节目类型大多针对文化水平、经济层次、社会地位比较高的阶层的观众的制作的，具有一定的深度；少儿频道针对少年儿童的特点，形式活泼，寓教于乐；电影频道中有怀旧的经典国内外老电影、有革命教育类的电影、有娱乐性比较强的国内外大片、也有艺术性很强的类型电影等等，类型不同深度也不同。

(6)产品价格定位。举例来讲，现在中国的报业竞争异常激烈，已经进入了厚报时代，大多数报纸的定价往往要低于其制作成本，要依靠广告收入来赢利或维持收支平衡，这里的价格决策就显得尤为重要。

林产品市场营销论文范文第2篇

关键词：新兴市场;机电产品;CMS模型

一、引 言

当前，美国和德国等制造业强国正在进行智能制造工业革命，谋求维持高端制造业竞争优势和世界领先地位，印度、越南、印尼等发展中国家正凭借廉价劳动力优势加大承接国际产业转移力度，意图抢占中低端制造业市场，这一新的外部形势对中国制造业形成新的挑战。与此同时，中国制造业还面临着经济增长降速的“新常态”，人口红利的逐步消失使得制造业低成本竞争优势日渐丧失，自主创新能力仍然相对缺乏，长期加工贸易战略导致的核心技术的对外依赖使得制造业向高端价值链环节升级遇到困难。在这样的内外部环境约束下，中国政府提出了 “中国制造2025”规划，明确了战略必争产业和优势产业共10大领域

10大领域包括：信息技术、高档数控机床和机器人、航空航天装备、海洋工程装备及高技术船舶、先进轨道交通装备、节能与新能源汽车、电力装备、新材料、生物医药及高性能医疗器械、农业机械装备。的发展目标，为中国向制造强国迈进做出了战略部署。

机电产业是中国制造业的核心，其产值占全部制造业产值比重长期保持在35%左右，出口占中国货物总出口的近一半，21世纪初至全球金融危机爆发前，出口年均增长率高达30%，是中国制造业增长的重要带动力量。但是，金融危机爆发后，中国机电产品(MEP) 出口出现了大幅逆转，出口年均增长下降到10%左右，某些领域出现停产、减产、减员，产能过剩日趋严重。出口降速的一个重要原因是中国机电产品出口过度依赖发达经济体市场。金融危机后发达经济体复苏缓慢，GDP增长不及新兴经济体的一半，低迷的需求导致中国机电产品对发达市场的出口大幅放缓。与发达经济体相反，新兴经济体在此期间经济增长强劲，对世界经济增长的贡献超过了2/3，应当成为未来中国机电产品出口新的增长点。但新兴经济体与中国经济发展阶段较为接近，出口产品结构相似性大，竞争性高。那么中国机电产品在新兴经济体市场具备怎样的竞争优势和潜力?影响因素又有哪些?开拓新兴经济体市场的路径是什么?回答这些问题对中国机电产业保持稳定的外需增长，对实现从制造大国向制造强国转变具有重要的现实意义。

一、中国机电产品出口的市场结构现实

目前，国际社会对新兴经济体的国家范畴还没有明确定论。鉴于国际经济合作论坛(即二十国集团)中的俄罗斯、巴西、阿根廷、墨西哥、印度尼西亚、印度、沙特阿拉伯、南非和土耳其等9个国家在发展中国家行列中经济规模和对外贸易规模较大，多数国家在“一路一带”沿线，既是新时期中国国际经济合作的重点，又是中国重要的贸易伙伴，因此，本文选取这9个国家作为新兴经济体的分析样本。另以国际货币基金组织2003年《世界经济展望报告》中定义的29个发达国家和地区

29个发达国家或地区包括：美国、英国、德国、日本、法国、荷兰、意大利、加拿大、西班牙、澳大利亚、比利时、奥地利、芬兰、希腊、葡萄牙、爱尔兰、卢森堡、瑞典、瑞士、丹麦、挪威、以色列、新加坡、新西兰、塞浦路斯、冰岛、韩国、中国台湾和中国香港。作为发达经济体的对比样本。

根据UN Comtrade 数据库

本文使用数据皆是以SITC Rev2为分类标准。

收稿日期：20150713

基金项目：辽宁省社会科学规划基金一般项目“辽宁装备制造业非洲转移与转型升级研究”(L14BJL014)

作者简介：李勤昌(1959-)，男，辽宁大连人，博士，教授，主要从事国际贸易问题研究。Email：liqinchang9@163com

张 强(1991-)，男，山东聊城人，硕士研究生，主要从事国际贸易问题研究。

的贸易数据，中国机电产品贸易总额在2010年就已超过德国，跃居全球机电产品贸易第一大国。而2013年中国机电贸易规模达到了约180万亿美元，其中出口总额约104万亿美元，占2013年货物贸易出口总额的4710%。20002013年，中国机电产品出口实现了年均2150%的增长。但值得注意的是，2008年金融危机过后，中国机电产品出口增长出现了下滑趋势，反映出机电产业应对外部经济波动调整能力的脆弱。

Massell[1]早在1970年就研究指出，一国出口稳定发展的关键是要提高出口市场分散化程度。但从市场结构角度观察贸易数据可以发现，中国机电产品出口的市场结构长期严重失衡，对发达经济体市场过度依赖，对新兴经济体市场开发严重不足。20002013年中国机电产品对发达经济体市场出口占中国机电产品总出口的8510%7230%，但对新兴经济体市场出口占比仅有470%1070%。虽然情况在逐步改善，但问题依然严重。市场结构失衡的隐性问题随后显现。2008年金融危机在发达经济体爆发，导致中国机电产品对发达经济体出口占比较2007年猛降370个百分点，2009年较2007年更是下降了410个百分点。尽管近年来市场的变化倒逼我们采取措施增加了对新兴经济体的出口，出口占比逐步从2007年的810%增加到2013年的约1070%，但也仅是对发达经济体市场出口占比的1/7，出口市场结构严重失衡问题依然没有解决。

资料来源：根据UN Comtrade数据库数据整理。

从国别市场角度观察发现，对两类市场的出口也存在市场内的结构失衡问题，即出口过度集中在少数经济体。在发达经济体市场中，中国机电产品出口主要集中在中国香港、美国、欧盟和日本，20002013年间对四大经济体出口占对发达经济体出口的比重长期保持在80%以上。在新兴经济体市场中，出口则主要集中在印度、俄罗斯、巴西和墨西哥，20002013年间对这四个市场出口占对新兴经济体出口的比重维持在40%70%不等。尽管近年来市场集中度有所下降，但出口市场的高集中度问题仍然没有解决。

从市场潜力角度观察，新兴经济体市场具有较大机电产品的需求潜力。出口市场潜力的评价很大程度上依赖于进口国家或地区的需求及购买能力。Hausmann等[2]在经验研究中提出，购买能力与收入水平正相关，而收入水平可以通过经济增长水平来判断。根据世界银行统计，29个发达经济体GDP在20082013年间年均增长仅为130%，而同期新兴经济体GDP年均增长了610%。从贸易数据观察，新兴经济体机电产品进口在20082013年平均年增长了1070%，远远超过了发达经济体的240%，机电产品进口额占全球机电产品进口总额的比重也从2000年的730%上升到2013年的1310%。可以预见，随着新兴经济体工业化、现代化步伐的加快，对机电产品需求一定会进一步增加，这无疑为中国机电产品出口提供了市场空间。

二、中国机电产品的竞争力现实

1出口比较优势

显示性比较优势指数(RCA)是衡量某产品或某类产品国际竞争力的常用指标。它是指一个国家某种(或某类)商品出口额占该国出口总额的比重除以世界总出口额中该种 (或该类) 商品出口额所占份额的比率，其表达式为：

RCAik =(Xik /Xi)/(Xwk /Xw ) (1)

其中，Xik代表i国k商品的出口额，Xi代表i国出口总额，Xwk代表世界k商品的出口额，Xw代表世界总出口额，指数取值范围为[0，∞]。一般认为，当其大于250时表示该商品具有很强的国际竞争力;如果介于125250之间，表示该商品具有较强国际竞争力;如果介于080125之间则表示该商品国际竞争力一般;如果小于080，则表示该商品的国际竞争力较弱。

根据贸易数据，本文选取对各新兴国别市场机电产品出口排名靠前的德国、美国、日本、韩国、法国、英国和意大利作为中国开拓新兴市场的主要竞争对手，

后文提到的主要竞争国家均指这七个国家。对20002013年中国与主要竞争国机电产品出口比较优势变化进行统计性描述。整体上看，统计期间日本、韩国和德国的机电产品出口比较优势较强，法国、英国和意大利一般，中国出口优势增长迅速并从2007年开始赶超德国，而美国出口优势在2009年出现了大幅下跌。值得注意的是，2008年以来中国出口优势增速放缓，在2012年和2013年连续两年轻微下降，与德国相比优势丧失，与日本、韩国差距依然较大。

在产品分类上，联合国SITC分类标准下机电产品主要包括9大类。

9大类包括：71(发电机械)、72(个别工业专用机械)、73(金属加工机械)、74(一般工业机械设备)、75(办公及自动数据处理设备)、76(电信和录音及音响设备和仪器)、77(电气机械仪器)、78(道路交通工具即汽车制造业)和79(包括(791)轨道交通设备、(792)航空航天器械、(793)水路运输设备)。为了解机电产品类别的比较优势差异，本文根据SITC分类对中国及主要竞争对手国家2013年的机电产品类别的RCA指数进行了测算，结果如表1所示。由表1可见，中国在办公及自动数据处理设备(75)、电信和录音及音响设备(76)上的出口优势很强，远超主要竞争对手国家;在电气设备(77)和水路运输设备(793)上，中国显示性比较优势较强，其中电气设备出口优势仅次于韩国，水路运输设备出口优势不及日本、韩国;而在其他类别产品上，中国的出口优势一般甚至很弱，与多数竞争对手国家相比均处于比较劣势。综合比较可以发现，中国各类机电产品的比较优势不均衡，办公及数据处理、通信和电气设备出口优势十分突出，道路交通设备及航空航天器械等产品则劣势明显。

数据来源：根据UN Comtrade数据库数据整理。

2贸易互补性

经济学家Peter[3]最早提出测度贸易互补性指数(TCI)来衡量一个国家某种产品的出口与另一个国家的进口之间的吻合程度，后来被学者们广泛借鉴，例如于津平[4]、孙致陆和李先德[5]等。其中，计算出口国和进口国某项产品的贸易互补性指数公式为：

TCIkij=RCAkxiRCAkMj (2)

其中，TCIkij代表i国和j国k产品的贸易互补性指数，RCAkxi代表i国向j国出口k产品的显示性比较优势指数，RCAkMj代表j国从i国进口k产品的显示性比较优势指数。RCAkxi和RCAkMj的计算与前文的RCAik计算方法相同。互补性指数的大小可以反映某产品或某类产品的贸易竞争性强弱，指数越大说明进口国对出口国的产品需求越旺盛，两国该产品的互补性强，同业竞争性弱。当TCIkij>1时，表明在k产品上i国和j国互补性强;该指数越大，互补性越强，竞争性越弱。反之，当TCIkij<1时，表明互补性较弱，竞争性较强。因此，通过分析中国对新兴经济体出口机电产品的贸易互补性指数可以了解中国的机电产品在新兴市场内参与同业竞争的能力。

根据前述计算方法，本文对20002013年中国对新兴经济体出口机电产品的贸易互补性指数进行了计算，变化趋势如图1所示。

由图1可见，2007年后中国对除印度外的新兴经济体机电产品出口的互补性均较强，对阿根廷、墨西哥、俄罗斯、沙特、巴西和南非的贸易互补性保持150以上，且在考察期间总体呈上升趋势，说明这些国家对中国的机电产品具有较大的现实需求，中国机电产品与当地同业竞争性逐渐减弱。但值得注意的是，自2009年开始，这种总体上升趋势放缓;对印度和印度尼西亚的互补性甚至出现明显下降。这主要是因为：一是新兴国家机电产品进口需求增速放缓;二是随着欧洲国家、日本和美国等机电制造强国出口能力的逐步恢复，对新兴经济体出口逐步增加;三是墨西哥、印尼和印度等新兴国家自身机电产业崛起，对新兴市场机电产品出口增加。这说明相对发达出口强国，中国机电产品在新兴经济体市场上的竞争力面临新的挑战。

图1 中国对新兴经济体机电产品出口的贸易互补性指数变化趋势

数据来源：来自UN Comtrade数据库。

为进一步了解各机电产品类别出口的贸易互补性，本文选取了2013年相关国家的贸易数据进行测算，结果如表3所示。可以看出，中国的办公及自动数据处理设备(75类)、电信和录音及音响设备(76类)出口与新兴市场互补性最强，发电机械(71)、个别工业专用机械(72类)、一般工业机械设备(74类)、电气机械仪器(77类)和轨道交通设备(791)类产品在多数市场上呈现出了较强的互补性，同业竞争较弱，而水路运输设备及船舶制造业(793)在部分国家市场上互补性也较强，其他类别产品总体来看互补性依然较弱。此外，通过比较可以发现，图4中反映的与我国互补性较强的墨西哥、俄罗斯等国，对我国需求旺盛的机电产品类别较多。印度对我国的办公及自动数据处理设备(75类)、电信和录音及音响设备(76类)、水路运输设备(793)需求较为旺盛，其他类别的较弱。总之，中国各类机电产品的贸易互补性存在差异，同一类别的产品在不同市场上的贸易互补性也不同，该结论与学者林浩等[6]的研究结果相同，其原因主要是因为这些国家的要素禀赋、产业政策和发达国家产业转移程度各不相同。

数据来源：同表1。

3出口产品技术含量

一国产业或产品的竞争力受要素禀赋、技术水平、市场需求等多种因素影响，而综合性的RCA和TCI指标是无法准确反映代表出口产品质量的技术水平的，而后者恰恰是产品竞争优势的核心内容之一。自Hausmann等[2]提出用出口复杂度指标来考察一国出口与生产率水平(或收入水平)关系之后，学术界开始借鉴他们的思想研究出口与技术水平的关系问题。这一研究的逻辑是：一国的出口技术水平可以通过该国的生产率得以反映，因生产率与该国的收入水平正相关，因此，出口的技术水平便可通过该国收入水平来反映。为剔除价格波动的影响，收入水平用人均实际GDP表示，为剔除人口规模和经济规模的影响，以出口国目标产品占全部产品出口的份额与世界各国该份额加总值之比作为权重(即显示性比较优势)，对各出口国的人均实际收人进行加权处理。可见，出口复杂度是以产品k 在总出口中的份额作为权重的所有出口产品 k 的国家人均 GDP 的加权平均值。出口复杂度越高，表明出口产品的技术含量越高，竞争力也就越强。本文借鉴Rodrik[6]的出口复杂度指标的计算方法，先对机电产品的产品层面的出口复杂度进行计算，然后计算比较中国与新兴市场国家和主要竞争国家在机电产业层面(SITC编码前1位数字)的出口复杂度，以便明晰中国机电产品的总体技术水平。产品层面的出口复杂度计算方法为：

PRODYk = ∑iXik/Xi∑iXik/XiYi (3)

其中，PRODYk表示产品k的出口复杂度，i表示出口国，Yi表示出口国的人均实际GDP， Xik表示出口国k产品的出口额，Xi表示出口国所有产品的出口额，∑iXik/Xi表示世界各国产品k出口份额的加总值。产业层面的出口复杂度的计算方法为：

EXPYi =∑kXikXiPRODYk(4)

其中，EXPYk表示出口国k产业的出口复杂度，是k产品的PRODY指数的加权平均值，Xik表示出口国k产业的出口总额，Xi表示该国全部商品的出口额，两者与Xi比值为PRODYk的权重。

各类机电产品层面出口复杂度，如表2所示。考察期间为20002013年，选取每年各类机电产品当年出口额排名前50位的国家为样本，

选取排名前50位的国家是因为这些国家的机电产品出口额在当年均已占到了世界总出口额的90%以上，具有足够的代表性。样本国家的出口数据来源于UN Comtrade数据库，人均GDP数据来源于世界银行数据库，以2005年不变美元和不变汇率为基准做通胀和汇率波动消减。

注：数据来源同表1。

为便于比较，表中数据均取自原计算结果的1%。

从表2可见，发电机械(71)、个别工业专用机械(72)、金属加工机械(73)、一般工业机械设备(74)、道路交通工具即汽车制造业(78)和航空航天器械(792)的出口复杂度要明显高于办公及自动数据处理设备(75)、电信和录音及音响设备和仪器(76)、电气机械仪器(77)、轨道运输设备(791)和水路运输设备(793)，且各类机电产品的出口复杂度受国际经济波动影响从2007年开始出现波动式变化，其中76类、78类和793类产品下降幅度较大。结合前文对RCA指数和TCI指数的分析可以看出，中国在技术含量较低、技术含量波动下降的机电产品上具有较明显的出口比较优势和较强的出口互补性，而在技术复杂度较高的7173类、78类、792类机电产品出口中优势普遍较弱，与德国、日本等发达国家相比存在较大差距，且对新兴市场出口互补性较弱，同业竞争性较强。

根据EXPY指数公式进一步测算中国、新兴市场国家和主要发达国家的机电产业总体(产业层面)出口复杂度，结果如表3所示。

数据来源：同表1。

横向比较出口复杂度绝对额可以看出，新兴经济体中除墨西哥外机电产品技术水平普遍较低，明显不及中国和主要发达国家;而在发达国家中又以日本出口复杂度最高，韩国、德国分别位列第2和第3位，在整个考察期间，三国出口复杂度都高于中国。纵向比较可以发现，20002007年，中国机电产品出口复杂度提升较快，增速领先于本文测算的所有国家，缩小了与日本等出口复杂度高的国家的差距。2008年金融危机爆发后，受出口下降、经济倒退等因素影响，多数国家出口复杂度出现下降，主要发达国家下降幅度大于新兴国家，其中美国、日本下降最为明显，中国机电产品出口复杂度在2008年超越了美国，2009年又超过了发达国家的平均值，但与德国、日本、墨西哥相比仍有较大差距。总体看，在新兴市场上，中国机电产品与同行业产品竞争是具备技术优势的，但也面临着来自发达国家机电产品的强势竞争。

结合上文竞争力分析结论可以看出，中国机电产业整体竞争力和技术水平与新兴经济体相比均较高，而在具体产品类别上则有不同。中国在出口复杂度较低的办公及自动数据处理设备、电信和录音音响设备、电气机械仪器上反倒具备较强的出口优势，在新兴市场上需求旺盛，成为对新兴市场出口的强势产品。但在发电设备、专用设备、包括航空航天器械在内的交通运输设备等出口复杂度较低的产品出口上则处于比较劣势。这反映了新兴经济体机电产品需求的特殊结构，是我们开拓新兴经济体市场时应当注意研究的。

三、拉动新兴市场机电出口的主要因素

前文描述了中国机电产品出口的市场结构和竞争力现实，但摸清出口增长的拉动因素以及各拉动因素的贡献程度对于保持和扩大机电产品出口和提升出口质量更有现实意义。为此，下文采用恒定市场份额模型对此进行深入分析。恒定市场份额模型(CMS)由Tyszynski[7]最先提出。其基本思想是，假定在某种产品竞争力不变则该产品在世界市场的份额也不变，因此，如果该产品的出口市场份额保持不变，那么，出口额的增加必定是由该产品竞争力提升或出口结构调整引起的。该模型提出后得到了诸多学者的补充完善，其中较为经典的是Jepma[8]把原始模型中较为笼统的因素进行了二次分解，这一拓展后的模型在此后解释出口增长促进因素分析中得到了广泛应用。

1模型及解释

根据Jepma[8]分解拓展模型，一国对特定市场出口变动主要是受需求效应、竞争效应和交互效应三个因素影响，需求效应是指由于进口国某产品需求规模或需求结构的变动引起的该产品出口变动;竞争效应是指产品出口市场份额变动导致的该产品出口规模的变动;交互效应则是指进口需求变动和出口竞争力变动均衡作用所引起的出口变动，可以理解为出口产品对进口国需求变动的适应能力。

根据上述思想，中国机电产品出口各拉动因素贡献程度可通过下面模型进行第一层次的分解：

Δq=∑j∑iS0ijΔQij+∑j∑iΔSijQ0ij+∑j∑iΔSijΔQij(5)

需求效应 竞争效应 交互效应

其中，Δ表示变动量，i和j分别代表机电产品具体类别和出口市场，q代表中国对j市场的机电产品出口总额，S代表中国机电产品i在j市场的市场占有率， Q代表j市场机电产品的进口总额。

由于中国机电产品出口高度集中于发达经济体市场，而本文欲分析的是中国机电产品对新兴市场整体出口的影响因素，所以不考虑市场分布效应，选择籍丹宁和高郁[9]改进的多种产品、单一市场CMS模型。该模型将式(5)中的需求效应分解为需求规模效应和需求结构效应，竞争效应分解为整体竞争效应和具体竞争效应，交互效应分解为纯交互效应和动态交互效应。其中，需求规模效应和需求结构效应分别是指由于机电产品进口需求规模变动和进口产品结构变动引起的出口变动;整体竞争效应是指出口国机电产业整体市场份额变动引起的出口变动;具体竞争效应是指出口国不同种类的机电产品市场份额变化也即出口结构调整引起的出口量的变动;纯交互效应表示出口结构变动和需求规模变动对出口变动的综合效应，而动态交互效应则表示出口结构变动与需求结构变动产生的综合效应。以0和t分别代表基期和末期年份，拉动因素做第二层次分解如式(6)：

2数据选取及时期划分

本文选取UN Comtrade数据库中20002013年各新兴国家机电产品进口数据，对中国在该时期每年出口增长拉动因素进行测算分析。测算时，依据贸易额变动特征将这段时期划分成四个阶段：第一阶段(20002008年)，新兴市场从中国进口机电产品的规模呈现高速增长态势，平均年增长率47%;第二阶段(2009年)，受金融危机影响，新兴市场进口中国机电产品的规模出现8%的负增长;第三阶段(20102011年)，新兴国家强势复苏，从中国进口机电产品的贸易额平均年增长35%，恢复高速增长;第四阶段(20122013年)，发达国家经济复苏趋稳而新兴国家增长有所放缓，新兴国家进口中国机电产品的规模进入了年均7%的低速增长阶段。

3模型测算及结果分析

根据分解式(6)计算各要素对中国机电产品出口新兴市场规模变动的影响程度，并在每一阶段选取阶段内的年度数据均值，结果如表4所示。

比较第一层次的分解可以看出，在一、三、四阶段，中国对新兴市场机电产品出口的需求效应、竞争效应及交互效应均为正值，说明在这三个阶段，新兴市场的需求增加、中国机电产品竞争力的提升以及两者的交互作用都对中国机电产品出口起到了积极的拉动作用，但需求效应和交互效应在第二阶段均呈负值，对出口增长起到阻碍作用。此外，竞争力效应在第二阶段、需求效应在第三阶段均起主要的促进作用，而两种效应在其他两个阶段的贡献程度差别不大;交互效应在出口高速增长的第一和第三阶段拉动作用较大，而在其他阶段，尤其是在第四阶段，交互效应明显减弱，说明新兴市场的需求和中国出口竞争力两者的均衡是中国机电产品出口增长的最佳条件。

观察拉动因素第二层次的分解可以发现：

第一，需求规模效应在除2009年外的其他考察期间均为正值，且贡献程度较大，说明新兴经济体对中国机电产品进口需求量的增长在中国对新兴市场的机电产品出口中起到了较大的积极拉动作用。而在2009年，受金融危机持续发酵影响，新兴市场需求规模减少，对中国机电产品出口打击很大。

第二，需求结构效应在第一、三、四阶段均为负值，在统计学意义上说明中国在新兴市场进口需求增长较快的产品上的市场份额较低，在进口需求增长慢甚至减少的产品上的市场份额却较大，其根本原因是中国机电产品的出口结构不能适应新兴市场的需求结构变化。而第二阶段需求结构效应为正值说明在危机笼罩下供给发生变化，即中国与主要竞争国产品出口能力发生变化的大背景下，中国在新兴市场进口需求增长较快的产品上市场份额得到了很大提升。

第三，整体竞争效应在四个阶段始终为正值，且在第二阶段起到的拉动作用十分显著，说明产品市场份额的增长对出口规模的变动始终具有促进作用，且有助于维持经济波动时期的出口稳定。

第四，具体竞争效应在第一、三、四阶段均为正值，说明中国机电产品出口结构正向与新兴市场进口需求结构相适应的方向调整，即在新兴市场需求量大的产品上中国的市场份额提升较快;而在第二阶段为负值说明中国市场份额提升较快的是当年新兴市场需求规模并不大的产品。

第五，纯交互效应在第一、三、四阶段均为正值，表明中国机电产品出口结构的调整和新兴市场进口需求规模的增长产生积极的交互作用，能够拉动中国机电产品出口;而动态交互效应在这三个阶段的贡献度均接近0，表明中国机电产品出口结构调整与新兴市场机电产品进口结构调整并未取得令人满意的同步或相符结果，中国竞争力提升快、市场份额增长快的产品在新兴市场上的需求增长很慢，或者说在新兴市场需求增长快的产品上中国出口取得的市场份额增长很慢。在第二阶段动态交互效应起到的促进作用则较为明显，表明出口结构和进口结构的调整产生的综合效应为正。与需求结构效应和具体竞争效应综合分析，并结合贸易数据可以发现，在2009年中国市场份额提升较快的是新兴市场需求增长相对较快但需求规模依然不大的办公及数据处理设备、水路运输设备等产品。

动态上看，20002013年间，需求规模效应、具体竞争效应对中国机电产品出口增长的贡献略呈上升趋势，而需求结构效应和纯交互效应呈不同程度的下降趋势，整体竞争效应波动性较大，动态交互效应起到的作用一直不明显。这说明新兴市场进口需求的增加和中国机电产品针对需求规模即静态的需求结构所做出的出口结构调整，即在需求量大的产品上中国市场份额有效增长，只是这种调整还未完全适应需求结构的动态变动，即需求增长较快的产品上中国市场份额提升缓慢。因此，有效迎合进口需求规模增长，出口结构调整过程中更多地关注需求结构的动态变化，提升机电产品的整体竞争力应该成为中国机电产品开拓新兴市场今后努力的方向。

为观察具体市场中各拉动因素的影响差异，将新兴国家市场分别作为单一市场进行测算。考虑到篇幅限制，将20002013年间的各影响因素贡献度取均值，结果如表5所示。

从表5中不难发现，中国对南非、阿根廷、墨西哥及土耳其的机电产品出口主要是受竞争力提升拉动的，而对其他新兴国家出口主要是需求效应拉动的，交互效应在除印尼和印度之外的其他新兴市场上均呈现较大正值，说明中国机电产品在多数市场上具备应对需求变动的能力。从第二层次分解的结果看，需求规模效应和整体竞争效应在各国市场上均为正值，说明需求规模增长及中国机电产业整体竞争力的提升在各新兴市场上起到了程度不同的正向拉动作用;而其他因素的贡献度在不同市场间差异明显，表明中国对各新兴市场的机电产品出口均具备独特性。

四、对策建议

第一，以新兴市场为出口拓展重点，营造有利贸易环境。与新兴市场国家建立良好的经贸往来机制，加快FTA网络建设，强调各国在资源禀赋上的互补性，在经济、政治发展利益上的一致性，消除双边机电产品贸易壁垒，进而充分把握新兴国家经济发展带来的需求及投资机遇。此外，与发达经济体展开竞争，树立产品价格、质量及服务优势，通过产品差异化提升市场占有率。

第二，根据产品类别竞争力特点有的放矢地采取差别政策措施。中国在水路运输设备、办公及自动数据处理设备、电信和录音音响设备、电气机械仪器产品上竞争优势突出，需要在增加生产和出口规模的同时注重技术研发能力的提高，提高产品的价值链水平。而对中国处于出口劣势的发电设备、航空航天设备等高端技术产品，要在资金融通、技术引进和研发、生产扶持和创新激励各个方面出台配套的产业政策，鼓励企业运用先进研发技术进行改造升级，提高产品技术含量和附加值，同时注重产品种类多样化，改善出口商品结构，实现中国机电产业出口产品数量、产品质量和产品种类的三重提升。

第三，创新出口模式，拉动新兴市场需求。在保持传统的出口模式的同时，应通过对外FDI参与新兴市场的基础设施建设项目，从而带动本土产品出口，消化产能过剩，提高国外市场占有率。利用丝路基金、亚洲投资银行的资金支持，帮助目标市场制约需求的资金短缺问题。机电行业协会应当建立信息收集和共享机制，及时掌握新兴市场需求变动，提示出口企业及时调整产品结构，主动适应市场需求。

第四，因地制宜，对不同市场采取差别化的出口策略。根据具体市场的需求结构和潜力，因地制宜地确定产品出口类别，调整产品的适应性，通过差异性产品满足差异性需求，从而实现保持传统市场占有率，开拓和提高新兴市场的占有率的目标。根据前文的分析，南非、阿根廷、墨西哥及土耳其四国对机电产品具有需求潜力，但中国目前的市场占有率还不高，因此，应当把他们作为市场开拓的重点;印度市场的机电产品需求旺盛，需求拉动作用明显，中国就应当认真研究其需求特点以及竞争者的特点，力争通过对外投资等方式进一步提高该市场的占有率。

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(责任编辑：于振荣)

林产品市场营销论文范文第3篇

关键词：工业产品营销策略市场

一、引言

工业产品是指在工业生产中使用的产品，凡是在加工、制造过程中使用，而且目的在于生产另外一种或多种产品或服务的产品，都是所谓的工业产品。工业产品主要分为主要设备、附属设备、原材料、零配和物料。随着我国市场经济的进一步发育与完善，工业产品的市场竞争程度的加剧，对工业产品的营销逐渐受到人们的重视。然而，长期以来人们对工业产品的营销缺乏相应的研究，因此，本文拟对工业产品的市场特征及其营销策略进行研究，以期对工业产品的营销实践有一个理论上的指导意义。

二、工业产品及其市场特征

与其他消费品相比较，工业产品及产品市场具有以下基本特征：

第一，产品标准和参数规范性强，技术含量较高。工业品本身的特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异。采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求比快速消费品高。

第二，工业产品用户较少，单次购买金额较大。工业产品的购买多为企业或组织，用户较为集中，交易频率不高，但每次交易涉及金额较大，少的是几万，多的是几千万。

第三，工业产品购买的计划性较强，购买程序复杂。与购买其他快速消费品相比，工业品的采购往往不仅仅是需要事先有预算计划，购买行为较为理性，购买过程较为规范，重视购买契约的完备性。另外，采购的决定往往不是某一个人来决定，而是由一群人来做团队讨论来抉择的，周期往往拖得非常长。

第四，对营销人员要求较高，既重视营销人员的销售技巧又要求其具备相应的专业知识。快速消费品的销售比较简单，因为客户并不是太看重销售人员，他们关注的重点是品牌、质量与价格，因为在客户的眼里，产品同质比较多，可以选择的竞争性产品也比较多;然而，工业类产品的销售，对于销售人员要求比较高，不仅仅需要懂得销售技巧，还有技术、产品知识、客户关系等，它要求销售人员必须建立足够的信任感。

第五，更加强服务水平，注重对需求方的指导和培训。工业品行业对供应商的售后服务要求比快速消费品更高，因为工业产品的使用情况，对使用者而言影响较大，一旦所够工业产品出现问题，损失较为严重，因此，购买方在购买的时候在强调其质量的同时也注重对产品的提供方的服务水平。

三、工业产品的销售策略

针对工业产品及其市场特征，在工业产品销售过程中，也需要采取不同于一般消费品的营销策略，本文提出可以从以下几个方面的营销策略。

1、做好客户的评估，提高营销的效率。所谓评估客户资格，就是销售人员根据自己所销售的产品的用途、价格及其他方面的特性，对潜在的客户进一步全面衡量和评价，包括对其需求度、需求量、购买力、决策权、信誉度等方面的评估和审查。认真、细致地评估潜在客户，对于准确判定客户，提高业务效率具有重要意义。首先，如果对客户没有一定的了解，不作认真的评估和审查，只凭直觉行事，往往会错过真正的客户，或者是把时间浪费在根本不可能购买的人身上，这必然会给工作造成损失，严重影响业务绩效。其次，对客户进行评估的实际意义，就在于尽量避免客户开发时间的大量浪费，提高客户开发工作的效率。经过对客户资格的全面衡量和评价，还可以更准确地确定客户的范围，减少销售产品的盲目性。还可以提高准客户的订货概率或订货量，从而提高销售业绩。

2、重视以人员推销，发挥人在销售过程中的主导作用。人员推销最显著的优点是能够形成双向沟通，在工业产品的促销中，供应商必须能够把握和吸引顾客的注意力和兴趣，有效地传递产品特性和利益，对产品进行技术性能示范，以促进销售，人员推销无疑在其中扮演了主导和不可替代的角色。工业品购买决策比较复杂，尤其是昂贵的、技术含量高的仪器设备的购买，涉及使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者等有着不同的文化背景的众多购买决策参与者，因此在营销过程中需要从销售人员、服务人员、技术人员和领导者等多个角度开展人员推销，实行立体式营销，兼顾每一类决策参与者的利益。首先，”消费引导”在工业品行业实施营销过程中具有比消费品行业更为突出的作用。工业品的产品特性要求企业设计人性化、生动化的销售工具，辅助销售人员韵地面推广，营造良好的沟通氛围。第二，使用者的评价对用户再次购买时的决策起关键作用。服务人员与产品的使用者接触最多，要努力在送货、安装维修、顾客培训、咨询等服务过程中突出自身优势，在客户心目中树立美好形象，与使用者建立良好关系，以促成购买和再购买。第三，技术人员是用户购买决策的重要影响者。技术人员与技术人员之间最有共同语言，工业品企业的技术人员应在必要的时刻深入市场一线，与客户方的技术人员分享技术心得，以获取客户更多的了解和信任。第四，企业高层之间往往更容易交流。通过高层的接触有利于加强双方的信任，有利于合同的成交与用户忠诚度的提高。国外的一些知名工业品企业的总裁常定期访问大客户，甚至对一些小客户破例接待，通过此种营销方式向外界传达了该公司对客户高度重视，以用户为中心的经营理念。

3、强化服务营销，重视对用户的培训。顾客购买工业产品，不仅仅是购买工业产品本身，从某種程度上说是购买一种服务。过去我们认为质量是设计制造出来的，现在我们更进一步认识到产品质量不但是制造出来的，而且是服务出来的。用户对质量的要求不但表现在对工业产品的性能、功能和可靠性而且表现在厂家的服务上。服务的重要性是由服务本身的不可感知性、不可分离性、差异性和不可贮存性等特性所决定的。在工业品营销，特别是复杂的仪器设备销售过程中，用户对企业依赖性很高，需要供应商对用户进行一定的培训。服务营销以客户为导向，以价值创造为目标，以CRM为核心手段，本质上是以关系营销理念为核心的思维方式、以各种营销组合要素为工具的营销模式，强调用优质的服务赢得客户满意、用更多的人际传播代替传媒信息、用更多的沟通和协调来代替复杂的管理规章制度，是工业品企业获取市场竞争优势的重要手段。作为供应商，工业品销售人员必须具备一定的专业知识、熟悉企业的相关产品，能为客户解决技术问题，帮助客户降低对技术型产品的认知壁垒。从营销战略的高度看待企业销售人员，把销售人员、技术人员的专业才能看作产品的一部分，通过技术服务和知识的传授使客户短期内认识、了解并接受企业新技术产品，最终赢得客户。

4、培育工业品牌，树立良好企业形象。目前大多数工业品企业将营

销的重点放在赢得客户上，而忽视对客户的保持。要实现赢得客户与保持客户的相互呼应，需要将服务、质量和营销三者环环相扣，而客户服务和全方位质量决策的出现以品牌营销战略为背景，因此工业品企业要努力培育工业品牌。国际营销大师米尔顿科特勒曾指出，高品质工业产品进入发达市场时中国企业需要从品牌上获得30%的利润而不是10%～15%的市场加工费。拥有品牌之后，工业品企业可以利用品牌对客户的吸引力、品牌拉动力来获取更大的利润空间、更多的市场机会和长远的竞争优势，提升工业品抗危机能力。工业品的产品特点决定了厂商和中间商在品牌运作方式上有所不同。对属于一级和二级原材料的工业品，产品品牌塑造要紧密地以客户为导向，在客户心中树立良好的信誉;对于辅助材料和零部件工业品，客户除产品质量和性能外还非常关注产品的供应能力，为此工业品厂商应该从物流等角度通过良好的服务塑造品牌。一般而言，培育工业品牌要从以下几个环节人手：对品牌进行长远的战略规划;整合多种品牌传播渠道;建立品牌传播长效机制;建立个性品牌传播模式;制定实效品牌传播策略;构造品牌传播沟通工具。

5、开展网络营销，扩展营销视野。如今是一个网络时代，大量的工業设备和服务采购商在互联网上寻找货源供应商。据美国历史悠久的行业B2B电子商务网站ThomasNet和全球最大的搜索引擎Google近日联合调查结论：“9/10的商业和工业领域买家在寻找产品和服务的时候是通过互联网开始的，1/3的人认为互联网缩短了他们触及供应商和厂商的流程。”然而与消费品企业相比，工业品企业对网络这一信息媒介的重视程度远远不足。借助互联网引人人胜的图形界面和多媒体特性，企业能全方位地展示工业产品及其服务特性，方便客户准确把握工业品企业的商品和服务。企业开展网络营销首先要有自己的网站，建设网站的目的是为了让客户了解公司和公司的产品。网站的结构力求简单明了，内容客观详实图文并茂，单个页面的主题明确。值得一提的是除了产品性能参数的介绍以外，相关技术支持的内容必不可少。工业品的特点决定了其选型和使用的复杂性，没有专业指导是不行的。另外与产品有关的其他信息也应尽量提供，如常识等。

四、结束语

现阶段市场经济正在逐步完善，中国工业品市场处于转变过程中，具有市场巨大、发展迅速、政策多变、短期导向、地区差异等特点。作为中国营销领域的两大分支，工业品和快速消费品在营销实践中存在较大差异，工业品企业需要充分考虑这些差异制定合理的营销策略，促成行业

(责　编　贾　伟)

林产品市场营销论文范文第4篇

摘要：在世界经济日益迅猛发展的今天，人们的消费水平不断提高，对文化产品的需求和消费也迅速增加，国与国之间的文化交流不断加深，文化产品贸易日益成为一些国家重要的经济支柱。在这样的背景下，我国的文化产品贸易也逐渐发展起来，并显示出巨大的潜力。本文分析我国文化产品出口现状及存在的问题，提出促进我国文化产品出口的对策。

关键词：文化产品；出口

文献标识码：A

文化产业具有消耗少、污染低、附加值高的特点，具有一般货物贸易无法比拟的优势。因此，大力发展文化产业尤其是促进文化产品的出口具有重要意义。

一、我国文化产品出口的现状

目前，我国已充分认识到文化产品出口的重要性，文化产业也得到越来越多的关注，近年来我国很多省份的文化产品出口都在如火如荼的进行，其状况如下：

(一)文化产品出口逆差逐步缩小

据商务部统计，2007年中国文化产品出口129.2亿美元，同比增长26.6％，是2001年的3.7倍。2008年我国文化产品出口与进口的比例为1：7；2009年基本达到1：2。文化部副部长欧阳坚在2011年1月29日湖南长沙举行的文化产业工作会议上提出，到“十二五”期末，我国主要文化产业增加值将比2007年翻两番。届时我国的演艺、动漫、游戏等行业的发展进入世界先进行列，基本扭转文化产品和服务的出口逆差状况，显著提高文化产品的国际影响力。

(二)自主研发和制造的文化产品出口比重不断上升

我国自主研发和制造的文化产品在文化产品出口总额中所占比重逐步提高。2006年，我国自主研发和制造的文化产品出口额为出口总额的51.3％，加工贸易出口的文化产品占出口总额的41.1％。2010年，我国自主研发和制造出口的文化产品为43.9亿美元，占出口总额的57.1％；同期，加工贸易方式出口25.9亿美元，占33.7％。我国自主研发和制造的文化产品出口总额比重不断上升，说明我国文化产业创新能力和创造就业岗位的能力不断提高。

(三)文化产品主要出口欧美国家

美国、欧盟市场从2002年至今，始终是我国文化产品的主要出口市场。2007年，美国是我国文化产品第一大出口国，出口额达21.1亿美元，占我国文化产品出口总额的34.3％；我国对欧盟的出口额达15.6亿美元。另外，对拉丁美洲、非洲及俄罗斯出口的文化产品达0.8亿美元、0.3亿美元和0.2亿美元，同比分别增长37.1％、50.2％和110％。2010年，我国对美国出口文化产品24.5亿美元，比2009年增长24.7％；欧盟22.2亿美元，比2009年增长27.4％。此外，内地对香港出口8.9亿美元，增长11.6％。

(四)经营文化产品出口的民营企业发展迅速

近年来，随着国家外贸政策的调整及鼓励各类企业发展政策的施行，为民营企业的发展提供了广阔的平台。2006年，我国民营企业的文化产品出口达13.7亿美元，比2002年增加2.7倍；民营企业文化产品出口总额在所有企业文化产品出口中所占的比重由2002年的12.8％上升到29.1％。2007年，民营企业出口文化产品总额达17.8亿美元，2010年，出口32.2亿美元，比上年增长53.4％，而国有企业出口9亿美元，比上年增长1.1％。可以预见，我国民营企业在逐渐把握国际文化市场基本规律后，会凭借其机制的灵活性和我国丰富的历史资源，逐步成为我国文化产品出口的主力。如，湖南快乐阳光互动娱乐公司、浙江华策影视公司在影视产品出口总量上分别占6.1％和5.1％。

(五)电影和电视剧的出口逐年增多

目前，我国电影产量已由2003年的100部以下上升到2010年的526部，成为世界第三大电影生产国和第一大电视剧生产国，电影票房增速连续6年保持在30％以上，去年突破百亿大关，票房过亿的国产电影达43部。电影和电视剧出口的逐年增多改变了进口大片主导我国电影市场的格局，也改变了我国影视剧进出口的逆差局面。

二、我国文化产品出口存在的问题

近年来，尽管我国文化产品出口一直呈上升趋势，但从2004年到现在，文化产业增加值一直只占GDP的2％-4％，据《文化软实力蓝皮书：中国文化软实力研究报告(2010)》的数据显示，我国文化产品占世界文化市场比重不足4％，这一水平大大低于发达国家已经达到的10％以上的水平。在出口方面，据商务部服务贸易司发布《我国文化产品及服务进出口状况年度报告(2009)》显示，美国文化产品出口在国际市场上的份额高达42.6％，我国只占1.5％。《财富》杂志发布的2009年世界500强企业名单显示，上榜文化企业全部来自国外，仅迪斯尼、时代华纳和新闻集团的总营业收入就达1178.23亿美元，超过我国所有文化企业的同期收入水平。可见，我国文化产品出口在国际市场上仍处于劣势，还存在一些问题。

(一)文化产品创新能力欠缺，现代科技与文化创意的结合不够

西方文化產品讲究艺术性、商业性，制作手法新，懂得用新颖的创意和理念展示自己的文化，从而赢得世界市场。我国出口的文化产品还很难将以电脑、通信和网络技术为代表的现代信息技术应用到产品中：出口的文化产品大多深加工层次低、科技含量较低、附加值不高，能够影响世界的文化产品稀缺，高端尤其是大师级文化创意人才较匮乏，这些制约着中国文化产业原创能力的提升。因此，大多数产品只能开拓海外华人小部分市场，不可能带来大的市场利润和文化影响。

(二)产业链条不完善

我国大多文化产品出口企业在开发文化产品的同时，还不能根据开发的文化产品精心编织产业链条，因而不能最大限度地开发下游产品，从而影响出口的文化产品的市场寿命。

(三)没有形成品牌

纵观世界成熟的文化产业和产品，都形成了一个消费者非常熟悉的文化形象，并以此为基础形成了特定的消费群。如，美国迪斯尼的“米老鼠”，英国的“哈里波特”系列等。我国的文化产品缺乏这样的品牌。

(四)缺乏有效的营销手段

一般产品的出口要针对不同的市场、充分考察市场状况并采取相应的营销手段才能取得良好的营销效果。文化产品出口面对的情况更加复杂，更需要针对世界市场采取有效的营销形式。目前，我国大多数企业还没有这样的实力做到这一点，因此制约了我国文化产品的出口。

(五)资金短缺

我国文化产品出口企业普遍存在资金缺乏的状况，而且相关的制度和法律不健全，造成文化产业普遍融资水平较低，制约了企业的发展。发达国家凭借资金的优势，不断扩大文化产品出口并形成有一定影响力的跨国企业，从而很快占

领大部分世界文化产品的市场份额。

三、促进我国文化产品出口的建议

(一)进一步建立和完善促进文化产业发展的产业政策和法律体系

改革开放以来，我国虽然出台了一系列指导文化产品出口的政策措施，对文化产业的快速发展起到重要作用，但我国文化产业发展的政策体系和法制建设还不完善。应借鉴国外文化产业管理的经验，认真分析我国文化产业政策和法制建设体系存在的问题，结合我国文化产业发展的规律，不断深化对文化产业发展规律的认识。如，电影《非诚勿扰》播出后获得了较高票房，这部影片中主要出现海南、杭州和日本的北海道三处外景。影片公映后，虽然创造了2亿元的票房，但却没能形成电影产业链，没有进一步促进我国相关产业(如旅游、餐饮等)的发展，造成产业链的断裂。这说明我国的文化产业政策尚没有完善的管理评价体系，使制片商们只会短视地关注票房收入，而不更多地考虑对文化资源的合理利用和电影产业链的发展，造成文化资源的严重浪费、文化产业链断裂等问题。长此以往，将使我国文化产业缺乏国际竞争力，威胁我国的文化和经济安全。所以。应重视文化产业政策中存在的问题，尽快完善文化产业政策和法律体系。

(二)进一步加大对文化出口产业的金融扶持力度，突破中小文化企业资金瓶颈

我国文化产品出口刚刚起步，文化产品出口企业实力与发达国家企业相比还较弱，所以需要国家给予资金方面的扶持。《文化产业振兴规划》中提出进一步加大融资扶持力度并积极吸收社会资本和外资允许进入的文化产业领域，参与国有文化企业股份制改造。这一措施使投资文化产业的门槛降低，且形成有效退出机制。另外，各级政府应进一步加大对中小文化出口企业的补贴和奖励，建立健全文化品牌、版权等无形资产的评估、抵押、质押制度，鼓励银企合作共同开发文化产品和市场，积极引导风险投资基金、公募基金和私募基金投资文化产品出口企业。通过国家注资设立文化产业创业基金、实行创业辅导制度等方式，对文化创业团队和个体大力扶持，提高文化创业的成功率，从而促进文化产品的出口。在保险方面，信用保险机构应为优秀文化出口企业和项目提供出口信用保险，降低文化产品贸易出口过程中的风险。

(三)加强文化产业的人才培养

文化产业是人才密集型产业，不仅要求从业人员具有较高的文化创新能力，还需要从业人员掌握国际市场规则，熟悉目标市场文化状况。目前，我国文化产业刚刚起步，人才储备远不能满足发展的需求。所以，应从教育领域、企业管理领域及职业认证等方面，通过多层次的人才培养机制加强文化产业人才的培养力度，既满足企业生产经营需要，又培养出能为产业发展提供战略性指导的人才。同时，借鉴国外成熟經验，通过开展有针对性的企业经营管理培训，培养高素质的文化企业经营管理人才。同时，通过大力发展职业认证制度，快速提高从业人员的职业素质。

(四)利用我国丰富的历史文化资源为文化贸易创造条件

文化产品的价值一般要通过是否具有历史文化、文学艺术、技术上是否有创新等方面体现出来。悠久的文化是我国文化产品出口的依托，充分挖掘我国传统文化中的文化符号，应用良好的创作能力和创新能力是获得国际市场认可的基本条件。将具有五千年文明传统的中华文化传播到世界，是历史赋予我们的使命、挑战和机遇。因此，一方面，应加大我国的对外文化宣传力度，利用各种国际性会议，传播中华文化理念，获得世界认可。支持体现中国民族文化、具有自主知识产权和品牌的文化产品和服务进入国际市场，重点扶持具有民族特色的文化艺术、展览、电影、电视剧、动漫、网络游戏、出版物、歌舞和杂技等产品和服务的出口。另一方面，通过各种途径对外发展孔子学院以及相关的电影和书刊的推广工作，使其有关的知识和产品销售等逐渐进入世界市场，为文化产品的对外贸易创造机会和条件。

(五)文化产品开发要重视形成产业链

文化产业是一个庞大的产业系统，具有完备的产业链。如，由一部电影就可以开发出电影海报、音像制品、图书、文具、玩具、服装、邮票、纪念品、游戏、主题公园等一系列后续产品，也可带动出版业、音像业、玩具业、服装业、旅游业、餐饮业等一系列产业的发展，从而形成一个产业链。因此，我国文化产品出口企业应重视产业链的开发，这将促进文化产品出口效益的提高。

(六)在文化产品开发中要注重提高科技水平和产品运作的整体水平

我国虽然有丰富的文化资源，但文化产品制造的手段和发达国家相比差距还较大。这也是我国文化产品不能普遍受到国外消费者欢迎的主要原因。如，在商业电影方面，我国电影制造水平还达不到美国好莱坞的电影制作效果，这主要是因为我国电影受到资金和技术水平的限制。在玩具出口上，我国时常因为细菌含量的问题导致合同被解除，所以我国的文化企业需要提高产品的科技含量，加强产品质量管理，提高经营管理水平。企业也应致力于技术改造和走技术型发展道路，从而提高文化产品的科技含量和竞争力。

(七)拓展文化产品出口的营销渠道和手段

企业在文化产品出口中要高度重视文化产品的国际市场营销，加大对国际营销的投入力度，调整投入资金的方式；做好市场调查工作，进行市场细分，充分了解所要进入市场的消费者需求，减少“文化折扣”。如，面对与中国文化背景相差较大的国际市场，要努力寻找两种文化之间相似的方面，加大技术投入，而面对与中国有相似文化背景的亚洲市场，则要充分利用这种优势，将相似的方面加以利用；完善经纪人制度，鼓励社会投资，建设一批质量好、规模大、与国际接轨的中介组织，在文化贸易的国家之间、机构之间发挥桥梁作用；鼓励国内文化企业“走出去”，通过投资、并购、合资等多种方式，到境外设立分公司，企业要到境外参加大型会展、贸易洽谈会等，利用此类平台推销产品，拓展出口渠道；借鉴跨国文化企业的宣传手段和方式；充分发挥媒体的作用，主动与境外媒体合作，通过媒体平台介绍中国的文化产品，传播中国文化，抓好国际营销网络的建设。

(八)促进其他文化机构和社会团体的发展

其他从事文化活动的机构和团体(如竞技体育策划公司、宣传广告代理公司、版权代理公司等)丰富了文化市场活动，完善了文化产业链，促进了文化企业集团的发展。它们可为文化产品出口提供专业化水平较高的咨询服务，提供选题、策划、组织、联络等各种中介服务活动；可为创作与生产环节的沟通及连接提供设计、包装、服务等中介性操作；可为文化产品出口的生产、流通、消费等环节的经营运作提供专业化水平较高的评估。所以，大量高水平的文化机构及团体的出现，必然会促进我国文化产品的出口。因此，其他文化机构和社会团体，要向社会提供客观、公开、公正、优质的中介服务；要根据我国文化产业发展规划，根据国际目标市场需求状况引导我国文化产品出口；要在提供服务的过程中最大限度地促进我国文化产品出口效益的最大化。

林产品市场营销论文范文第5篇

摘要：与传统电子产品不同的是，消费类电子产品具有技术更迭速度快、生命周期短的特点。目前我国消费类电子产品的市场竞争相对激烈，消费者对消费类电子产品的需求巨大。企业只有采取一定的市场营销策略，才能帮助企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟。而体验式市场营销正是非常适合消费类电子产品的一种市场营销模式，采取积极正确的体验式市场营销策略，有利于帮助企业提高消费类电子产品的市场份额。因此，本文首先对体验式市场营销的概念进行了界定，其次在分析了消费类电子产品特点的基础上，提出了消费类电子产品的体验式市场营销策略的优化措施。

关键词：消费类电子产品;体验式市场营销;策略优化

1、体验式市场营销的概念

1.1体验式市场营销的定义

在新的经济形势发展下，一种全新的市场营销手段应运而生，即体验式市场营销。体验式市场营销的目的是为了给客户提供更为满意的服务，从而激发出客户的消费意识。体验式市场营销活动的主体是客户参与度，其强调让客户参与到活动中来，鼓励客户来线下实体店亲自体验商品和服务，使得客户在享受商品和服务的过程中产生消费行为，达到盈利目的。

体验式市场营销的创新点在于对客户的购买心理进行分析，将客户的购买心理与商家的营销手段进行完美的融合，将目标客户从完全理性的经济人转化为完全感性的社会人。

1.2体验式市场营销的发展现状

我国体验式市场营销起步较晚，各个产业在应用体验式市场营销策略上仍然存在着各式各样的问题，导致体验式市场营销在我国并未流行起来。首先，我国传统的消费理念比较重视商品的实用性，所以体验式消费在我国并未得到广泛地流行，体验式市场营销基本上只存在于奢侈品行业。其次，体验式市场营销顺利开展的前提是高质量的产品，如果产品存在质量问题，客户在参与体验活动过程中就会发现产品的瑕疵，没有客户会选择购买有瑕疵的产品。然而，我国许多企业在生产环节往往会忽略产品的质量，只追求产品的数量，这也导致体验式营销在我国难以开展。最后，体验式市场营销在我国的知名度不高，导致人们对体验式市场营销存在着误解，认为体验式市场营销是一种诈骗方式。

2、消费类电子产品的特点

2.1技术更迭速度快

随着我国国民经济的快速发展，人们的生活水平得到了极大的改善，人们对于消费类电子产品的功能、产品寿命、质量等有了更高的要求。为了满足人们对消费类电子产品的更高要求，生产厂家必须对电子产品进行技术迭代创新。因此，目前市场上的消费类电子产品的显著特征就是更新换代快，一个新产品上市没多久，就会被另一个新的电子产品替代。所以消费类电子产品具有技术更迭速度快的特点，相对于其他电子产品而言，消费类电子产品生命周期较短。

2.2市场广阔

消费类电子产品另一个显著的特点是体积小、方便人们出行携带。正是由于消费类电子产品方便携带的特点，所以可以解决人们生活中遇到的一些问题，这也是消费者比较青睐该产品的主要原因，说明消费类电子产品具有广阔的市场前景。再加上消费类电子产品具有技术更新换代快的特点，可以有效地满足消费者对于电子产品的各种需求，深受广大消费者的欢迎。比如智能手机，最开始智能手机的出现是为了满足人们信息沟通的需求，然而随着时代的变化，人们的需求也变得多样化，人们不仅将手机当做简单的通讯工具，而希望手机更加智能。之后，手机便不断的创新升级，优化迭代，开始尝试提供各式各样的服务，如阅读、观影、付钱等。智能手机越来越智能，也吸引着越来越多的顾客购买手机。

3、消费类电子产品的体验式市场营销策略优化措施

3.1以顾客的需求为核心

消费类电子产品的体验式市场营销策略需要以顾客的需求为核心。在开展市场营销活动之前，厂家需要提前调研市场上广大消费者的消费需求，可以利用互联网、大数据、云计算等科技手段，线上收集消费者对于消费类电子产品的实际需求，进行依据客户的需求对电子产品进行创新和优化。同时，企业还需要重视顾客差异化，不要将所有的顾客当做一个整体，而是应该依据年龄、岗位、消费习惯等将顾客划分为不同的顾客群，根据顾客群的特点提供差异化的服务。除此之外，企业需要重视售后服务，不要在消费者购买完产品后就认为万事大吉，而应该及时跟踪客户的产品使用反馈，为他们提供全方位、全流程的服务。

3.2提高市场营销人员的营销技能

体验式市场营销强调的是为客户提供真实的体验活动，重视的是客户在体验产品时的真实感受和情感互动，因此在体验式市场营销活动中，市场营销人员扮演着重要的角色，他们会与客户产生直接的接触。为了获得客户对产品的认可，市场营销人员就需要采取各式各样的营销手段和最适合营销方式开展营销活动。体验式市场营销活动的开展要求市场营销人员有着丰富的营销经验，可以灵活地应对活动现场出现的各种问题，努力在营销体验活动中拉近企业与客户的距离。所以，企业应该提高市场营销人员的营销技能，对他们进行专业的培训。市场营销人员需要在与客户的互动中引导他们去购买产品，在整个体验活动中，市场营销人员需要与客户建立信任感，时刻顾及客户的感受，为客户提高真心、全方位的体验服务，让客户拥有更好的体验感。

4、结语

随着人们生活水平的不断提高，人们对于消费类电子产品的需求也不断提高。在消费类电子产品市场日益激烈的环境下，企业必须采取恰当的市场营销手段来维持企业的核心竞争力，体验式市场营销成为越来越多消费类电子产品企业的选择。体验式市场营销将顾客放在第一位，從顾客的需求出发，借助于互联网、大数据等科技手段，收集和分析消费者的需求信息，生产和创新出消费者需要的电子产品。因此，体验式市场营销战略可以帮助企业提高顾客粘性，有效地增加产品销售量，从而提高企业的经营绩效。

参考文献

[1]胥芳君.消费类电子产品的体验式营销战略提升策略探析[J].现代营销（经营版），2020（11）：174-175.

[2]罗振光.消费类电子产品的体验式营销战略提升[J].今日财富，2017（07）：45.

[3]张倩.体验式营销的特征和实施策略探讨[J].当代经济，2014（03）：46-47.

林产品市场营销论文范文第6篇

摘 要：本文主要阐述了现阶段我国农产品市场营销的现状及其存在的问题，分析和总结了日本农产品市场营销策略经验，并在此基础上提出中国农产品营销的创新策略，以期为中国农产品市场体系的建立和完善提供参考。

关键词：日本 农产品 市场营销 营销策略 影响

农产品市场营销是农业产销流程中的一个重要组成部分，它主要是指农产品以满足目标市场的需求为目的，而在产品定位、生产以及销售等环节中实施市场活动，使农产品的利润实现最大化。在农产品市场营销发展中，农产品市场营销战略以及农产品市场营销策略是重要组成部分，在日常的营销活动中，营销战略和营销策略这两个概念很容易会被弄混。其中农产品市场营销战略是指营销者通过对自身优势的充分分析，对农产品在市场上的定位进行明确，然后通过有效的市场手段对其进行营销活动，进而实现农产品经济效益和经济价值的最大化；而农产品市场营销策略则是指营销者在通过对目标市场资料和信息的收集与分析及对其有一个深入的了解和掌握的基础上，则可以实现农产品的产品、价格、渠道和促销等先关因素的组合，以此显著提升农产品的市场占有率，构建品牌形象。由此可见，农产品市场营销策略是以市场占有率和品牌知名度为目标而进行的一种活动。

1 中国农产品市场营销的现状及其存在的问题分析

中国是一个农业大国，自改革开放20多年以来，我国的社会经济不断的发展和进步，也带动我国农业获得了很好的发展，在过去，我国农产品的产量很低，总是处于短缺的状态，而现在农产品的产量已经得到了极大的提升，已经能够充分满足人们的需求了。然而随着人们生活水平的提高，人们对于生活质量要求更高了，农产品需求量也在进一步提升，从一开始的单纯关注，逐渐转向品种多样性、营养价值和安全性等多方面的关注。在这种情况下，我国的农产品市场营销就出现了滞销，进口量增大，这主要是由于我国农业农产品生产的不规范以及生产技术还存在着不足等问题，往往会出现低质量品种多，优质品种少；普通产品多，专用产品少等现象[1]。比如我国每年大米的产量已经足够满足我国人民的需求了，并且还会有剩余，但是由于国内大米的口感不太好，营养较低，并且缺乏相应的消费市场，因此每年我们还要花比国内市场大米价格贵近3倍的高价钱从泰国进口几十万吨的大米，这就使我国国民经济遭受了极大的损失。要想改变当前中国农产品市场营销现状，促进农民收入的增长和进口资本的下降，我们必须要对农产品市场营销观念以及营销策略进行改革和创新，建立以消费者为中心的农产品市场，把农产品的开拓与市场营销策略紧密的联系在一起，使农产品的营销在满足消费者需求的同时使利润达到最大，进而促进我国农产品生产从传统的单纯追求数量型农业增长方式转变为新型的效益型农业增长方式，实现我国农产品流通渠道的流通和顺畅，为我国农业的可持续发展提供保障。

2 日本农产品市场营销策略经验分析

日本是一个农业小国，具有人多地少的特点，自然资源匮乏，耕地也具有一定分散性，因此在农业发展中无法形成大规模生产模式，日本国内农产品自给率比较低，往往不能满足国民基本的生活需求，一般都需要从其他国家进口大量的农产品来维持生计。但是我们不得不承认，日本的农产品市场非常发达，营销体系也非常完善，政府为进一步促进农产品的销售，也制定了一系列的支持及保障政策。以上则是日本的农产品能够实现供销平衡、物尽所畅的主要原因。通过对日本农产品市场营销的分析我们发现其主要也就是依照国内市场发展现状分析，基于政府以及农协的努力，日本销售市场则主要是以批发市场为主，在绿色贸易环境下显著提升日本农产品竞争力，其在农产品市场营销中的经验具体来说可以从以下几个方面来进行阐述。

2.1 日本对绿色贸易壁垒的合理利用，为其国内农产品市场竞争营造了良好的环境

绿色贸易壁垒又被称为环境壁垒、绿色壁垒，绿色是它的主要特征，同时也是其建立的基本原则。简单地说，绿色贸易壁垒是指进口国以保护环境和人类健康为口号和理由，对国外商品进行准入限制的一种贸易措施，它主要是通过立法和制订强制性的技术法规比如环保公约、法律、法规和标准以及技术标准、卫生检疫标准、商品包装和标签等来实现的。和关税壁垒相比，绿色贸易壁垒的隐蔽性则更高，关税壁垒比较明显，基于以上需求日本在农产品市场中利用绿色贸易壁垒对农产品市场进行调控，通过对其频繁使用而对国外农产品进入日本市场进行了限制。比如在2006年，日本颁布了涉及到51392个限量标准，以及734种农业化学品的“肯定列表制度”，该制度平均每种农产品的残留限量标准多达200项，甚至有的农产品的残留限量标准超过400项[1]，这项被称为是世界上最严格的检测标准极大的限制了其他国家对日本农产品出口量。由此可见，日本通过对绿色壁垒的合理运用，为日本农产创造了相对宽松的国内市场，有效缓解了国内竞争的激烈程度，为日本农产品在本国市场的占有率提供了可靠的保障。

2.2 日本农协充分发挥了其中介作用，极大的促进了农产品市场营销的规范化发展

日本农协是连接农户和市场的一个主要中介，是日本最主要的产地供货商，其国内的农协规模很大，大约有97%的农户都已经加入了这个组织。农协在日本农产品的销售中占据着重要地位，它在销售管理中将分散的农户通过建立规模化销售模式，实现农户的有效集中，这样也就能够对日本农业生产中存在的规模小及分散问题有效解决。农协在销售中有很大的影响力，几乎将农产品市场垄断了，据调查显示，农产品流通市场中有约90%的产品都是由农协销售的[2]。另外，农协还为农户提供生产全过程的服务，包括有产前、产中、产后等，其中具體为：农协为农户的农业生产提供信息和技术指导，为其提供最新的农业信息和新技术、新品种的传递，同时还对其进行病虫害防治提供指导；农协通过调查和研究对国内外的农产品市场信息及时、客观的发布市场报告，使农户能够了解和掌握市场供需信息；农协还通过对农产品的包装、质检、运输方面的资金设施以及技术支持等，并为他们提供了农产品销售渠道和网络帮助，使他们与大型超市、批发市场，甚至是一些大企业等均能够建立良好的合作关系；农协还能够为广大农户提供相应的经济及法律帮助，比如贷款服务、融资服务以及无偿法律咨询服务等[3]。由此可见，农协极大的丰富、规范和促进了日本农产品市场营销体系的发展。

2.3 日本在农产品的市场营销中采用以批发市场为核心的销售渠道

分散性是日本农业生产的显著特点，这就使小规模生产和大流通市场之间产生了一定的矛盾，为了解决这个矛盾，日本在市场营销中采用了以批发市场为核心的销售渠道，并通过一系列法律法规的制定和颁布，对这个销售渠道进行了管理和规范。日本先后在1921年和1971年颁布了《中央批发市场法》，并对其进行了修订，该项法律对重要批发市场的开设、管理以及交易等进行了规范，并且还将地方批发市场纳入管理的范围。通过这些法律的规范，日本农产品批发市场逐渐成为日本农产品最主要的销售渠道，并逐步向规模化和规范化发展。日本批发市场中明确规定了农产品质量标准，注重实现价格透明化，以此控制国外农产品对国内农产品市场的影响作用，并相应的提高了国内农产品的质量和价格优势。据调查研究显示，日本批发市场销售的蔬菜和瓜果的交易量大约为81%和72%[4]。

3 日本农产品营销策略对中国的农产品营销产生的启示

3.1 中国应加强法律法规的制定，对农产品营销市场进行监督和管理

自改革开放以来，我国农产品市场也开始向专业化、规模化、信息化过渡，这极大的促进了我国农业现代化的发展进程。在这种背景下，我国政府应该加强对农业发展的管理和规范，这主要可以从以下几个方面来着手进行：首先，应通过一定的形式对大批农产品信息服务机构进行组织和建立，通过这些机构实现农业服务信息传递以及更新，便于销售者对国内销售市场信息及时掌握，在此基础上制定相应的销售策略[5]；其次，应组建各类农产品协会，为各自行业提供专业化的技术服务支持，并对销售者的合法权益提供相应的保护和维护；再次，政府应在大中型城市大量兴建和规划农产品批发市场，这不仅能够使农产品的营销渠道更加广泛，同时也能够为城市居民生活需求的满足提供保障；然后，政府应加大对各个地区特色农产品市场基础设施建设的投资力度，为其发展提供资金扶持和技术扶持，以促进我国农产品的多样化发展；最后，政府还应加强对农产品质量监督管理体系的建立和完善，通过各种农产品出口优惠政策的制定和出台，为农产品市场的规范化运行提供保障[6]。

3.2 加强对我国农产品质量、价格以及渠道的建设，使我国农产品市场逐渐向良性竞争发展

在农产品的营销中，农产品的质量是基础，因此要想完善我国农产品市场营销体系首先要完成的就是对农产品质量的管理和控制。我国农产品质量研究者应积极推进先进的种植技术和生产技术，将国际標准引入到我国农产品质量监控体系中，使我国质量监督体系充分发挥作用，通过技术手段来进一步提升农产品市场附加值，从而显著提高农产品的市场竞争力[7]。另外，农产品市场应加强基础设施的建设工作，并引导农产品营销者在现代农产品营销中，构建以消费者市场为中心的销售体系，注重构建销售者的品牌意识，这对于营销企业的发展具有极大的促进作用。

在农产品市场营销中，价格具有重要作用，农产品价格制定是受国家宏观调控的，对农产品生产者没有太大影响力，所以农产品定价过程中，一定要实现和其他营销策略的结合，提高产品的性价比，使价格能够对市场的供求状况有真实的反映[8]。

在农产品市场营销改善中，重点是构建农产品流通渠道，我国当前农产品在收购渠道上还存在一系列问题，其中主要是盲目性及零散性，另外还有在中间商和中介组织中没有通畅的沟通。因此，农产品市场营销在未来的发展中应大力拓展销售渠道，加强政府、农协以及营销者之间的联系，促进三者之间相互依存、相互促进关系的建立，充分发挥中间商的作用，并对三者进行科学的分工，以解决农产品销售问题，这对于促进农产品市场的繁荣也具有重要意义[9～10]。

4 结语

中国的农业产业发展现状存在发展水平低，经济效益和经济价值低的特点，在全球农产品贸易中远远落后于日本、美国等发达国家而占劣势地位。日本的农产品市场营销策略对我国有很大的启发，通过对日本农产品市场营销策略经验的借鉴，我国政府应加强对农产品市场营销的管理和监控，主要是要加强对其质量、价格和营销渠道的管理和规范，同时还要加强对其资金、技术以及信息等方面的支持，促进以政府、农协以及营销者为基础的三维一体农产品营销市场的建立，这对于提高我国农产品营销的组织化和专业化具有积极作用。

参考文献

[1] 陈小红.我国农产品国际竞争力分析[J].中国商贸，2012（02）.

[2] 纪广存.农产品市场营销刍议[J].中国集体经济，2010（13）.

[3] [日]小林康平，等.体制转换中的农产品流通体系[M].[日]菅沼圭辅等译.北京：中国农业出版社，1998.