保险公司代理词

保险公司代理词（精选8篇）

保险公司代理词 第1篇

代理词

尊敬的审判员：

浙江红大律师事务所接受本案原告台州市金福佳机械限公司的委托，指派我们担任其诉讼代理人，现就本案的事实与法律适用发表如下代理意见，供法庭参考。

一、原被告双方保险合同关系合法有效

本案经审理已经查明：2010年7月3日原告为自有的浙JM9192号货车向被告购买了机动车第三者责任保险，保险金额分别为2001元，并购买了不计免赔。保险期间自2010年7月24日0时起至2011年7月23日24时止。因此，原被告间成立合法有效的保险合同关系。

二、被告没有履行对保险合同中免责条款的明确说明义务 《保险法》第十七条第二款规定“对保险合同中免除保险人责任的条款，保险人在订立合同时应当在投保单、保险单或者其他保险凭证上作出足以引起投保人注意的提示，并对该条款的内容以书面或者口头形式向投保人作出明确说明；未作提示或者明确说明的，该条款不产生效力。”

浙江省高级人民法院《浙江省高级人民法院关于审理财产保险合同纠纷案件若干问题的指导意见》规定，保险人在投保单、保险单或其他保险凭证对免责条款有显著标志（如字体加粗、加大、相异颜色等），对全部免责条款及对条款的说明内容集中单独印刷，并对此附有“投保人声明”，或附有单独制作 “投保人声明书”，投保人已签字确认并同时表示对免责条款的概念、内容及其法律后果均已经明了的，一般可认定保险人已履行明确说明义务，人民法院应当认定保险人履行了明确说明义务。

又规定，机动车辆保险合同中规定严重违反交通法规的免责条款，如无证驾驶、酒后驾车、肇事后逃逸等。保险人的明确说明义务

可适当减轻但不免除。

本案中，被告没有履行明确说明义务，当然也更没有证据证明其履行了明确说明义务，故被告援引的免责条款依法不产生效力。

三、司机没有逃离现场。即使免责条款生效，对本案也不适用 保险条款规定了“事故发生后，被保险人或其允许的驾驶人在未依法采取措施的情况下驾驶被保险机动车或者遗弃被保险机动车逃离事故现场，或故意破坏、伪造现场、毁灭证据”的，保险人不负责赔偿。但该事故中，肇事司机衡争光在发生事故后没有逃离现场。道路交通事故认定书认定“案发后衡争光驾车轻型普通货车驶离现场”，而不是逃离现场。事实上，逃离现场与驶离现场有本质的区别。从主观方面看，逃离是明知发生了交通事故，为了逃避责任，而离开现场。而驶离虽然也有离开事故现场的事实，但离开事故现场并不是为了逃避责任；从客观方面看，衡争光在事故后驶离现场属不知情，而非肇事逃逸。另外，逃离一般会导致事故结果加重、责任无法认定等后果，而本案中并未有这样的结果产生。

由此可见，本案中肇事司机在发生交通事故后并没有逃离现场，被告援引的免责条款即使生效，对本案原告也不适用。

四、被告应支付原告第三者责任保险保险金262663.25元。原告在本起交通事故中的人身损害赔偿为372663.25元，该事实有温岭市人民法院（2012）台温民初字第362、363号民事判决书、受害方从交警大队领取10万元医药等证据佐证。

根据第三者责任保险责任限额500000元已投保不计免赔的事实，被告应当赔偿原告第三者责任保险的保险金为262663.25元。以上意见恳请法庭充分考虑。

代理人：朱圣勇律师

保险合同系双方当事人真实意思的表示，在赔偿时，双方应按合同条款的规定进行赔偿。而保险合同的条款，一般均是格式条款，并没有对于逃逸的具体界定和解释。故在此情况下，应依据我国相关的法律法规对于逃逸作出解释。

1999年4月29日公安部交通局发行并实施，公交管【1999】105号《公安部交通管理局关于特种车辆在执行任务中发生交通事故驶离现场定性问题的答复》：“交通肇事逃逸案件是指发生道路交通事故后，当事人为逃避责任，故意驾驶车辆或弃车逃离交通事故现场的案件。”在此规定中，对于逃逸的界定，明确规定了当事人为了逃避责任，故意驶离现场或弃车逃逸的情形才是法律意义上的逃逸，从而当事人的主观意识成为判决是否逃逸的主要因素。

保险公司代理词 第2篇

湖南天恒健律师事务所接受申请人王育林的委托指派我参加今天的仲裁庭开庭活动。通过开庭前本代理人对案件细致的调查了解和刚刚进行完的庭审活动，发表如下代理意见以供参考：

一、保险合同中第八条免责条款未明确说明不发生法律效力，保险公司不应免责

《保险法》第十七条二款规定“对保险合同中免除保险人责任的条款，保险人在订立合同时应当在投保单、保险单或者其他保险凭证上作出足以引起投保人注意的提示，并对该条款的内容以书面或者口头形式向投保人作出明确说明;未作提示或者明确说明的，该条款不产生效力”。双方签订的交强险保险合同中第八条中约定“死亡赔偿限额负责赔偿：……、被保险人依照法院判决或者调解承担的精神损害抚慰金”。保险公司在该格式条款中规定仅仅为法院判决或调解确定的精神损害抚慰金数额方才在理赔范围内，而免除了保险公司对于其他方式达成的精神损害抚慰金的理赔责任。免责条款的范围不仅应包含免除任何方式确定的保险公司责任的相应条款，也应包含免除部分方式确定的保险公司责任的相应条款。因此对于本保险合同中第八条的格式条款免除了保险公司对于法院判决或调解以外的其他方式确定精神损害抚慰金的理赔责任。对此条款保险公司应在双方签订保险合同时，应该对条款的概念、性质、法律后果等进行明确说明。但实际上保险公司在双方签订合同时未对该免责条款进行明确说明，因此该条款未产生法律效力。那么保险公司对于王育林支付的赔偿款中交警部门调解方式达成的精神损害抚慰金则应进行全额理赔。

二、保险公司在合同履行过程中严重违反诚实信用原则，存在重大过错

1、安邦保险公司在双方保险合同签订之前积极的收取保险费用，但对于保险条款却并未依法向王育林进行一般说明和明确说明。导致了王育林对本案保险合同第八条的错误理解。交强险保险合同中第八条中约定“死亡赔偿限额负责赔偿：……、被保险人依照法院判决或者调解承担的精神损害抚慰金”。对于非法律专业的一般普通人员来说，该条款中涉及到了“调解”一词且在该词前排列的是“或者”而并非“法院”，那么很容易导致一般人员理解为法院判决或是任何形式的调解确定精神损害抚慰金都可以得到理赔。因为安邦保险公司的未尽到对合同条款进行说明的义务，导致王育林采取了交警部门调解精神损害抚慰金的方式，而安邦保险公司对此不予理赔，则是其自身过程造成，因此安邦保险公司应对王育林支付的赔偿金中的精神损害抚慰金进行全额理赔。

2、保险合同为最大诚信合同，诚实信用原则不仅应体现在保险合同签订时，同时应贯穿于整个保险合同履行过程中。在本案中交通事故发生后，王育林就积极向安邦保险公司保险报案，要求进行勘察处理。后投保车辆及司乘人员被赶到的上百村民围困并扣押长达6天5夜要求赔偿，在长冶市公安局和交警支队共同配合行动下才把人质从车内解救出来。王育林在被解救后积极和安邦保险公司人员联系，并告知了其司乘人员几人和投保车辆被村民扣押要求赔偿的情况，同时告知了交警部门正准备对该案进行调解。安邦保险公司人员在已知晓交通事故造成一人死亡、王育林等人连同车辆遭受非法长时间扣押的事实后，对于专业从事车辆保险工作的人员来说应该完全能预见到死者家属会要求进行精神损失赔偿。而对于交警部门调解确定的精神损害抚慰金，其保险公司却可以不予理赔。对此，王育林在交警部门调解前和其联系时就应尽诚实告知的义务，让王育林知晓交警部门调解的精神损害抚慰金可能无法得到正常的理赔。但安邦保险公司人员却对于王育林的通知不予理会，也未进行任何方面的保险告知。因此安邦保险公司对于王育林采取的交警部门调解方式确定的精神损害抚慰金不在保险合同约定的理赔范围内存在严重的过错。从公平原则的教的，安邦保险公司也应对王育林支付的精神损害抚慰金进行理赔。

三、精神损害赔偿应在物质损害赔偿前进行全额理赔

1、本案交通事故中王育林共向死者家属赔偿了死亡赔偿金、医疗费(即停尸费)、住宿费、、丧葬费、精神损害抚慰金共计16万元。根据事故地点山四省统计部门公布数据和《最高人民法院关于审理人身损害赔偿托干问题的司法解释》，可以计算出本案中死者的死亡赔偿金为81940元、丧葬费12914元(山西统计部门公布数据：农村农村人均纯收入为4097.2元、城镇在岗职工年平均工资为25825元)。即王育林支付的赔偿金中精神损害抚慰金和停尸费住宿费总计65146元。

2、交强险是国家为保障第三人利益而设立的第一个强制性保险。最高人民法院于年月日的司法解释明确了如果同时存在交强险和商业三者险时，由保险公司先行在交强险范围内进行理赔，对于超过保险金额的不足部分再在商业三者险种予以理赔。因此本案应先进行交强险的赔付。最高人民法院对于安徽省高院回复的《交强险中精神损害抚慰金赔偿问题的复函》中明确说明“《机动车交通事故责任强制保险条例》第三条规定的‘人身伤亡’所造成的损害包括财产损害和精神损害。精神损害赔偿与物质损害赔偿在强制责任保险限额中的赔偿次序，请求权人有权选择。请求权人选择优先赔偿精神损害，对物质损害赔偿不足部分由商业第三者责任险赔偿”。因此本案中安邦保险公司应在交强险保险责任范围内对王育林支付的精神损害抚慰金进行赔偿，然后对于其他部分则在交强险剩余限额和商业三者险保险限额内予以赔付。王育林购买的交强险中死亡伤残限额为11万元、商业三者险保险限额为15万元，因此安邦保险对于王育林支付的精神损害抚慰金、停尸费等65146元应先行在交强险种予以理赔，然后对于剩下的死亡赔偿金和丧葬费则在交强险死亡伤残限额剩余额度和商业三者险种予以全额赔付。

代理人：曾理

保险公司代理词 第3篇

一、联通国际应收账款风险控制体系基本流程

对于企业来说,应收账款就是延期收款的营业收入,能否管理好应收账款风险、保证应收账款安全收回,直接影响着企业的生存与发展。对于联通国际而言,应收账款风险管理是保证其健康运营的重要工作之一。联通国际要想提升管理效率,必须进行业务流程重组,并组建专门的信用管理部门,将信用管理引入了业务流程之中。具体的信用风险控制流程见图1。

结合联通国际的运营实际与业务特点,构建一个由上至下的、分层的应收账款风险管理体系,并以信用管理部为依托对应收账款风险进行全方位控制(见表1)。业务进行之前,联通国际应认真做好客户资信的调查工作,并对其信用等级进行评估,以此作为制定授信额度与政策的基础;业务进行过程中,联通国际应针对交易的特点制定灵活的应收账款管理政策,从而降低坏账发生的可能性;业务结束之后,联通国际应定期与客户核对账款余额,并对近期与逾期账款进行催收。

二、联通国际应收账款风险控制体系运作过程

(一)事前控制

(1)组建信用管理部门。结合联通国际当前的应收账款管理情况,应组建信用管理部门作为一个独立部门,主要职能包括:搜集并整理客户资信资料;评估客户的资信情况;为客户确定资信等级等。信用管理部由联通国际的总经理直接领导,同时还要做好与其它业务部门的业务衔接工作。

(2)完善信用评估机制。联通国际想要提升应收账款风险控制效率,就必须完善信用评估机制,简单而言,就是只向拥有还款能力的交易对象提供赊销服务,对于不具备还款能力的交易对象,就算对方提出的交易再优厚,也要坚决拒绝。

结合联通国际的业务特点,可以简单将客户的信用情况分为三级:A级客户。与公司长期合作的交易对象,拥有雄厚资金实力与良好的信誉。对这类客户可以将授信额度定在最高水平;B级客户。与公司有过业务合作,拥有不错的还款能力,但运营过程中仍然存在一定的不确定性。对这类客户应将授信额度定在低于本次交易总额的水平;C级客户。有过逾期还款的情况,而且还款过程中的态度极度不配合。对这类客户应坚决拒绝赊销,必须现款结算。

(3)信用决策的主要方法。信用决策是对公司信用政策的具体执行,信用决策需要解决的问题包括制定公司信用标准、完善信用条件,确定不同信用等级的信用金额,明确支付方式和担保方式。

联通国际需要对客户进行信用评估从而决定是否给予某个客户赊销,净现值方法在联通国际具有更好的可操作性,该方法需要公司首先根据获取的数据计算客户的NPV(净现值),然后选取NPV最大的方案,计算公式为:

信用决策指的是针对特定客户,把公司的信用政策予以落实。内容包含信用标准、信用条件、信用数额、支付方式与担保条件。

一是信用标准。正常情况下,需要根据信用评估结果来决定要不要对某个客户进行赊销。利用净现值方法判断简单易行。净现值法先计算各方案的NPV,然后据此进行决策。决策规则是选取净现值最大的方案为最优方案。计算公式是:

其中,NPV表示客户的日营业净现值,CI表示日现金流入量,CO表示日现金流出量,k表示日利率,t表示平均收款期限。

二是信用条件的提取。信用条件是指供货商为鼓励客户提前还款而确定的信用期限与现金折扣,现金折扣的表示方式为:2/10,1/20,n/30(即10天内付款,货款折扣2%;20天内付款,货款折扣1%,30天内全额付款),其中天数为信用期限,百分数为现金折扣。

三是信用数额的确定。信用数额是公司给予某个客户的最高赊销金额,确定信用数额需要考虑信用政策、担保条件、信用级别等因素。国际联通货运公司采用营运资产模型确定信用数额。首先计算客户的营运资产。营运资产=营运资本+净资产/2,其中营运资产=流动资产-流动负债,是对客户流动负债能力的衡量。然后计算企业的四个负债比率———流动比率、速动比率、短期债务净资产比率、债务净资产比率,用以衡量顾客资产的流动性和资产构成的合理性,计算四项比例得到一个估计值。最后确定客户的信用数额。信用数额=估计值相应的百分比×营运资产。估计值相应的百分比可以通过信用级别来赋值,如表2所示。

四是信用数额的变动。由于客户的经营状况处于不断调整变化中,因此,需要根据客户的经营状况、财务状况进行动态调整,但调整幅度常规情况下不应过大。

(二)事中管理

(1)规范业务流程,及时与客户对账。联通国际应规范应收账款收款流程,同时做好财务人员的培训工作。公司需要让财务人员明白每项赊销交易具体应在何时收款,交易清单中各项内容的意义,客户应在何时付款,付款方式等。另外,联通国际还应及时与客户对账,并提示客户最近一笔账款的还款期限,如果客户对账款余额存在异议,联通国际还需要将以往的收款清单列出来与客户逐笔核对,直到找出产生分歧的原因。

(2)严控赊销额度,严格垫付控制。联通国际在对客户资信情况进行科学分析之后,会对其进行信用评估,以此为基础制定授信额度与授信政策。实际工作中,该公司在确定赊销额度的时候,应以客户的偿债能力为最重要的考虑因素,从而将应收账款风险控制在安全水平之内。由于外部市场环境与客户自身的运营状况总在不断的变化之中,因此,联通国际还应根据这些变化及时调整赊销额度,以保证应收账款能安全收回。

联通国际应严格垫付控制,具体控制模式为:首先,信用管理部根据客户的资信评估结果,为每个客户设定垫款上限,并将该上限下发至业务部门经理处;其次,业务部门经理再将上限额下达给部门员工;最后,如果垫付额度在公司设定的上限之内,部门经理有权审批垫付业务。如果垫付额度超出了公司设定的上限,则必须由总经理亲自审批。这种控制模式能够避免业务人员为了最大化个人利益而盲目签署赊销合同的情况。

(3)完善风险识别及评估,构建风险预警机制。联通国际所面对的应收账款风险可以分为两大类:外部风险与内部风险,基于此,联通国际必须深入分析公司运营过程中的各种风险影响因素,并拆解这些因素彼此之间的作用关系,只有这样才能实现对应收账款风险的有效控制。而进行风险控制的第一步就是要将风险识别出来,这同时也是风险控制的最重要步骤,因为后续所有工作都是以其为基础进行的;识别出风险之后,联通国际要对这些风险进行科学评估,分析它们可能对公司运营造成的影响,并设定一定的指标标准对其进行预警。联通国际可以根据应收账款风险发生的可能性以及对公司的损害程度,将风险分为:重要风险、中等风险与一般风险,之后再根据这些风险的特点进行针对性控制:

一是重要风险。首先,充分利用与船务公司之间的良好关系,尽量争取更低的托运价格,从而吸引更多客户;其次,做好客户运营状况的跟踪工作,及时更新客户资信评估结果。如果发现客户出现了运营异常,而且有大幅裁员的情况,则要立刻采取应对措施,以降低公司的应收账款风险。

二是中等风险。联通国际应严格控制授信政策的审批,为不同层次的管理者设定相应的授信政策审批权限,绝不可以进行越权审批,一旦发现必须严惩。另外,公司还应提升员工的综合素质、强化他们的应收账款风险管理意识。

三是一般风险。对于这类风险联通国际不需要采取特别应对措施,因为它们基本上都在公司可以接受的范围之内,只需要在平时的工作中对其进行监控即可。

(4)借助金融衍生物,有效控制外汇风险。当前,全球500强企业中有接近95%的企业都借助金融衍生物来控制外汇风险,这种方式也得到了世界各国学术界与实务界的一致认可。联通国际当前有接近40%的营业收入来源于海外代理,这些交易都是通过外汇结算的,这无疑就产生了很高的外汇风险,因为从签署货运代理合同到收款存在一段时间差,如果这段时间内外汇汇率出现了大幅变动,或者人民币的汇率有大幅调整,都可能令公司蒙受损失。所以,联通国际必须借助有效的方式来控制外汇风险,以保证获得预期的利润。签署远期外汇合同就是一种很好的控制外汇风险方式。以联通国际2011年10月份的远期外汇合同为例,对这种控制外汇风险方式进行简单的说明,从表3不难看出,借助签署远期外汇合同联通国际成功降低了外币交易产生的汇兑损益。

(三)事后监督

(1)定期报告应收账款管理情况,做好催收工作。联通国际从事的国际货运代理业务,每笔交易涉及的金额都非常巨大,因此,公司不会为这些账款设置很长的还款期,一般都是15~90天。基于此,联通国际应定期报告应收账款管理情况,条件允许的情况下,最好可以每周报告一次,报告应详细列明每笔账款的延续时间、应收回日期以及收回情况。借助这种方式,联通国际能有效避免那些次级滋生风险。

联通国际过去一直都将应收账款的催收与跟踪工作交给财务部以及业务部负责,这种做法其实有欠妥当。原因在于:财务部的工作重点是要控制应收账款风险,因此,其关注的是客户能否按照公司要求如期还款,所以对账款的催收工作力度相对较大,由于其并不了解客户与公司之间的合作情况,很多时候可能会令客户产生反感心理;业务部的工作重点则是要提升业务量,因此,其关注的是在条件允许的情况下,尽可能多地向客户提供授信条件,为了保持与客户之间的良好关系,很多时候都会对应收账款催收采取消极态度。应收账款的催收面临的情况多样,需要公司根据实际情况具体问题具体分析,选取恰当的催收方式收回欠款:

一是企业自行收账。收集与收账有关的材料并交由专门的收账人员,由会计部门提供发货确认书的复印件。货物到达客户地点后销售人员交货并取得相关文件,货物送达后一周内应询问确认书是否收到,如果发货确认书已收到,公司应及时发送付款通知书催收货款。货款到期前,销售人员应向客户讲明销售信用政策,争取让客户提前还款,货款到期后应跟踪催收。对于未能及时付款的客户要及时发送催款通知并登记入簿,同时,向主管领导汇报主要情况,及时调整收账政策。对于恶意拖欠货款的客户需要采用法律方式要求客户归还。表4显示了收账程序的主要步骤。

二是委托第三方收账。此时,公司可借助专业机构进行收账。主要有:律师事务所、讨债公司等。第三方收账不但能采取有效的讨债手段收回拖欠款项,还能给欠债者无形的压力,震慑其恶意拖欠。

三是应收账款的债权担保。当前,中国国有公司由于坏账率高,债券无法在市场上交易。因此应当借鉴外国管控应收账款的经验,革新账款管理的方式,推出新的业务。主要为:应收账款保理业务,应收账款转让融资业务以及应收账款证券化业务。

(2)计提坏账准备,做好风险疏导工作。联通国际每年都会在结算月对全年的应收账款管理情况进行复核,并科学分析账款收回的机率,从而预估可能会蒙受的坏账损失,并按照会计准则的规定对这部分坏账计提坏账准备。尽管这会提升公司的营业成本,降低公司当年的营业利润,但却能够显著降低公司的财务风险,令运营更加稳健、更加安全。需要说明的是,虽然公司计提了坏账准备,但并不代表已经放弃了追回账款的权利,如果账款能够收回,就要立刻入账,并重建计提的坏账准备。此外,联通国际还应做好风险疏导工作,可以与保险公司或者相关风险管理机构签订合作协议,将部分风险转移出去。

(3)完善绩效考评机制,加大奖惩力度。联通国际应完善绩效考评机制,将应收账款风险管理作为绩效考评的一部分,并将考评结果与员工的个人利益直接挂钩。过去联通国际一直采取都是业务提成制,只要业务人员促成了一笔交易,就可以拿到一定比例的提成,但对于交易款是否按期收回,则没有做出任何要求,因此,导致了部分业务人员为了最大化个人利益,刻意对客户的资信资料作假,导致公司面对很高的应收账款风险。基于此,联通国际应将应收账款回收率作为业务人员绩效考评的一部分,并据此对其进行相应的奖惩;业务人员促成的交易按期收回账款,就可以获得相应的提成;如果账款未能按时收回,则业务人员就需要缴纳交易金额一定比例的罚款。当然,奖惩并不是目的,而是要通过奖惩强化业务人员的应收账款风险管理意识,从而保障公司资金的安全性。

(4)优化监督机制,强化内审职能。一是联通国际应优化监督机制,以提升应收账款风险管理效率。实际工作中,联通国际应调整现有的治理结构,令更加简明化、扁平化,从而保证各项应收账款风险管理工作能够高效开展。二是联通国际还应强化内审部门的职能,保证该部门的独立性与权威性,从而充分发挥其对公司内部控制体系运行的监督作用。实际工作中,联通国际应将内审部直接划归到董事会的领导之下,以避免公司管理层出于满足个人利益最大化的考虑,影响内审的公正性与客观性。

摘要：在国际金融危机背景下,企业为了打开产品销路、提升市场占有率,被迫提升赊销所占的比重,因此,也就滋生了应收账款风险。本文以主营国际货运代理业务的上海联通国际货运代理有限公司为研究对象,在分析该公司存在的应收账款管理问题基础上,为其构建应收账款风险全过程控制体系,以期为行业内的其他企业完善应收账款风险控制机制提供参考。

邮政代理保险 第4篇

自开办代理保险业务以来，荆州邮政始终把健康发展、合规经营放在管理工作的第一位，在合规中求规范，在合规中求发展，2012年，荆州市邮政局累计保费市场占有率达47%，位居荆州市银保市场第一。

重视专职队伍建设，严把销售行为合规关

荆州邮政代理保险的快速发展，在于致力打造一支执行力强、综合素质高、合规意识强的代理保险服务团队。在代理保险专职队伍建设上，该局按照“择优录用”、“岗前培训”、“持证上岗”的原则，共组建代理保险专职服务团队10支，代理保险专职服务人员75名，持证率为100%。通过加强专柜队伍的建设、培训、管理、考核，有效的规范了代理保险业务销售行为。

同时建立督训师培训、指导体系，实现队伍素质稳步提升。荆州市共有督训师团队人员七名，主要对“业务操作管理”、“相关产品知识”、“规范营销技能”、“合规经营制度”等方面进行督导和培训工作。建立了培训淘汰机制，实行通关上岗，对不能胜任的人员，调离其工作岗位。2012年先后组织了87场大小规模的培训，培训人员达1296人次，培训对象涵盖了领导、管理、一线三个层次，使荆州邮政代理保险从业人员整体素质得到提高，法律意识、合规意识明显增强。

强化制度落实，严把内控管理合规关

为进一步规范业务操作流程，防范业务风险，荆州市邮政局适时组织了全市邮政代理保险从业人员学习、研读了湖北省保监局下发的《商业银行代理保险业务监管指引》、《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》等文件，及时掌握监管要求。在此基础上建立、健全了业务操作各项规章制度及管理办法，加大了对不规范经营行为的处罚力度，从而促进合规经营工作的落实。另一方面，加大了自查、检查力度，积极督促问题整改落实。2012年， 根据其集团公司整治不规范经营以及湖北省保监局“诚信年”活动安排和要求，在荆州市邮政开展了邮政代理保险业务规范经营自查自纠活动，对相关单位的“资质管理情况”、“培训管理情况”、“宣传资料管理情况”、“手续费管理情况”、“业务管理情况”、“销售行为管理情况”、“客户回访管理情况”、“销售质量管理情况”、“客户投诉管理情况”九个方面进行检查整改。通过县、市各单位自查、检查组复查等形式进行了重点检查，并对所检查出的问题及时进行闭环整改。

优化产品配置，严格落实客户服务理念

在选择销售产品上，荆州邮政根据监管部门的要求，贯彻执行“以客户需求为导向”的服务理念，对代理险种进行销售区域划分：针对城区客户更关注分红收益的特点，将少儿险、养老险、年金险、高保障险种安排至城区网点进行重点销售，如少儿重大疾病保险，教育金保险（分红型）和年金保险（分红型）等，突出保险产品的保障功能，进一步回归保险本质。针对农村低收入客户群和务工人员客户群，以服务三农为导向，将客户喜闻乐见的产品安排至乡镇网点进行重点销售。通过险种销售的优化配置，不断提高了客户的满意度。

多年来，荆州邮政代理保险的快速发展，得益于“五好”。一是好的机遇。近几年是保险业蓬勃发展的大好时期，保险市场需求旺盛，尤其是保险业创新推出的趸缴险种，特别适合邮政点多面广的经营模式，为邮政代理保险业务快速发展创造了有利条件。二是好的监管。作为一种新的保险展业模式，监管部门对邮政代理保险业务给予了大力的关心支持，给予了充分的指导帮助，促进了邮政代理保险业务发展的同时，推动了合规经营水平的不断提升。三是好的合作。各家保险公司对邮政代理保险业务的渠道经营能力，从怀疑到相信，从尝试合作到大力合作，合作公司的数量和产品种类不断扩大，为邮政客户提供了更多的代理保险产品选择。四是好的品牌。邮政长期以来坚持服务千家万户，树立了良好的品牌、形象和信誉，特别是在农村地区建立了老百姓对邮政代理保险产品的信任和认可，这是邮政代理保险业务发展的重要原因。五是好的队伍。邮政是劳动密集型企业，职工敬业意识强、吃苦精神好，是各项业务包括代理保险业务能够得到发展的坚强力量。

保险合同纠纷代理词 第5篇

安徽金六州律师事务所依法接受六安市鑫凯汽车运输服务有限公司的委托，指派我担任其诉讼代理人，依法出庭参加诉讼，现就本案的事实和适用法律发表如下代理意见。

一、案件基本事实

皖N81301挂皖NH058投保于被告公司，投保险种为国内公路货物运输定期定额保险50000元及交强险、商业三者险30万、不计免赔险等，保险期限为5月18日0时至205月17日24时。2008年李少清驾车在云南省开远市发生交通事故，造成车上运输的山宝牌PYED-1300破碎机损坏，路政设施损坏，后原告方赔偿路政设施损失8000元，施救费5000元，并与上海永鹏物流公司协商达成协议，永鹏物流公司考虑到原告方李少清的实际困难破碎机损失93520元仅要求原告方赔付40000元。

二、被告依法应承担赔偿原告方保险理赔款53000元。

1、原告方投保时被告方未明确告知原告方减轻、免除责任条款。《中华人民共和国保险法》第17条规定“订立保险合同，采用保险人提供的格式条款的，保险人向投保人提供的保险单应当附格式条款，保险人在订立合同时应当向投保人说明合同的内容。对保险合同中免除保险人责任的条款，保险人在订立合同时应当在投保单、保险单或者其他保险凭证上作出足以引起投保人注意的提示，并对该条款的内容以书面或者口头形式向投保人作出明确说明;未作提示或者说明的，该条款不产生效力。”本案通过庭审调查我们知道原告在买保险时除了保险单也没有收到其他任何关于保险合同相关的资料，保险单上也没有记录相关责任免除的内容，仅有的一句话：争议处理办法也看不到投保人的签名盖章，岂不知哪里来的责任免除之说;再从保险人提供的国内货物运输保险投保单也看不出来有责任免除的内容，备注项关于免赔等都是空白，就连投保人签章也没有，根本看不出免赔的内容，更不用说明确告知了。同时从保险法17条我们也清楚的知道如果保险公司对保险合同免责条款尽了明确的说明义务，应当由被告负完全的举证责任，而本案被告没有列举任何相关证据。

2、本案不存在责任免除问题、被告方辩解因包装不善导致货物落地受损理由不成立。

前面已说了本案保险公司在被保险人投保时并没有告知减轻及责任免除的内容，而庭审中被告方牵强附会、指鹿为马、胡扯硬拉，硬说原告方货物落地受损就是原告方包装不善导致，就连交警队及保险公司勘查人员也没有这样说，然而被告方说急了就说肯定是，我们知道依法说事，是不允许推测的，保险公司更不允许，必须的举证，否则最起码举证不能承担不利后果，其实说了第一段就可以不说了，正所谓的中国有句熟语叫做：“皮之不存毛将焉附”。

退一步说前面保险公司履行了明确告知义务，算是格式条款理解有歧义的话，保险法及合同法也明确规定格式条款有两种以上解释的话，应做出不利于提供格式条款方的解释，当然这里是不存在什么歧义之说的。代理人认为保险公司免责条款必需100%在语言上对的上，一个字也不能错，然后在可以说是否免责的事。

3、保险公司应支付保险理赔款53000元。

①就本案的损失来说，原告方实际造成破碎机损失93520元，路政设施8000元，施救费5000元，事故发生后原告方及时向被告方报案，要求到现场勘查，参与组织协调赔偿，开远市保险公司定损施救费(吊车费)5000元，路政设施(第三者其他财产损失)8000元，破碎机损失93520元上海永鹏物流公司考虑到原告方的实际困难仅要求原告方赔偿40000元，就本案来说在一定程度上已给被告方减少了很大的损失。

②庭审中被告举证说其中破碎机及施救费损失双方(和李少清)已协商为36000元及3000元，从被告方举得损失清单证据来看，破碎机及施救费定损39000元这一段内容与整篇内容很多矛盾，不一致，甚至冲突，就整个内容看仍然整个损失为45000元，而39000元这一部分内容不伦不类，是在孤军奋战，无法冲出重围，再说笔迹轻重深浅也不一致，还有王照如和刘什么落款日期是09、8、20而这边李少清是2008年11月11日时间相差甚远，就连经办人王照如边这09、08日期也有改动不好确定，不免有“后来居上”的嫌疑，当然当事人李少清说当时是没有那一段内容的。再说这段话最后又来一句：此定损全额仅作为该货物损失依据是否最为赔偿依据需根据保险条款及相关规定确定。真不知道他们究竟想搞什么。

综上，被告方拒赔理由不成立，应赔偿原告方保险理赔款53000元。

代理人：安徽金六州律师事务所

律 师： 孙良柱

交通事故纠纷-保险公司代理词1 第6篇

审判长、审判员：

我作为天安保险股份有限公司南阳中心支公司（下简称“天安保险公司”）的诉讼代理人，参与本案诉讼活动。根据法庭调查的情况，依据相关法律规定，结合法庭总结的焦点，现发表如下代理意见，请法庭予以采纳。

一、保险公司不应承担本案损害赔偿责任。

其一、天安保险公司并未侵犯原告方任何权益，和反诉原告间也不存在合同上的联系。因此反诉原告要求天安保险公司要求对其直接赔偿没有事实根据。

其二、本诉原告（反诉被告）马峰、齐耀在天安保险公司的理赔已决终结，且其已放弃对本案被告（反诉人）张敬辉、刘先龙的车辆等损失及原告的人伤损失。因此，反诉人要求保险公司承担赔偿责任，毫无依据。

其三、天安保险公司不承担责任不影响反诉人的任何利益。依照相关法律法规，反诉人应直接向本案原告（反诉被告）要求赔偿相应的赔偿责任。

二、关于反诉人主张损失大部缺乏客观基础和证据支持。其

一、事故认定书附带处罚决定书，证明了反诉人对交警部门认定的违反《道交法》相关内容的处罚予以认同并交纳了对应的罚款，且在事故发生后未对交警队责任认定提出异议，因此，1

反诉人在庭审中提出的对本案交通事故责任认定书的异议纯属狡辩，请法院不予认可。

其二、停运损失费明显不合理，简单7700元的换件修理需要26天，明显有悖于常理，且证明加盖修理厂发票专用章，证明用章混乱，也属无效证明，不应得到支持。

其三、交通费损失证据存在严重瑕疵。交通费票据大量连号，且无乘车时间、起始地点，不能证明与本案有关，其真实性、关联性均有疑，请法院不予支持。

三、本案涉及的鉴定费、诉讼费不应该由保险公司承担。无论交强险或者商业三者险，均明确规定保险公司不承担三者损失中的鉴定费、诉讼费等赔偿责任。即便本案中，天安保险公司承保可相关保险，也不承担该部损失赔偿责任。

综上所述，反诉原告起诉天安保险公司无事实根据和法律依据。应当依法驳回反诉原告对天安保险公司的诉讼请求。

代理人：

保险合同纠纷代理词范文 第7篇

审判长,审判员：

我们接受本案原告 有限公司的委托，依法担任其与被告 分公司保险合同纠纷一案的代理人。经过开庭前的调查、庭审质证和辩论，本案的基本事实已清楚。下面，根据本案事实和所涉的法律问题，发表如下代理意见，供法庭参考。

下面，针对被告代理人的答辩，本代理人发表如下意见：

一、被告在签订保险合同时已知投保车辆未年检，应当承担赔偿或者给付保险金的责任”。

原告投保车辆，其车牌号后三位为390，按照广东省以前的机动车年审规定，是以车牌尾数对应的月份为准，如本案车辆号牌尾数为0，因此应在10月年审，委托人也一直误以为其车辆年审时间为每年10月，而不知道广东省在XX年下半年已改变了年审办法，均以行驶证登记日期为准，因此委托人实际应在XX年5月底前年审，但由于其误解，而导致出险时车辆未年审。本案所涉车辆的行驶证在5月底没有年审，就应该过期，原告在投保车辆时间是6月29日，被告核对对车辆行驶证等证件原件及之后接受原告交付的车辆行驶证等复印件资料时并没有提出任何异议，可见被告在签订合同时已经了解该车行驶证没有年检这一事实，且被告签发保单，视为同意承保，投保人已经就该保险合同已经缴纳保险费。根据《保险法》第十六条规定：“保险人在合同订立时已知投保人未如实告知的情况的，保险人不得解除合同；发生保险事故的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任”，可见，保险上的告知义务中我国实行的是询问告知，保险人订立保险合同是在理解清楚投保人告知事项的基础上决定的，如保险人在订立合同时已知投保人不履行如实告知义务或者告知事项不实而仍然与之订立保险合同，却在出险时又以此为由不承担责任，有违诚实信用原则。故此，行驶证未年审，如果保险公司在签订合同时已经了解这些事实，在车辆发生事故时，保险公司不能以免责条款为由解除合同，或者推卸保险责任。

二、被告拒付保险金的行为违背保险的职能。

保险的其本职能是分散风险和补偿损失，保险作为人类应付自然灾害和意外风险的一种手段，其目的是分散风险。保险组织通过向投保人上收取保险费，建立保险基金，当被保险人遭受损失时，用保险基金进行补偿。这实际上就是用广大投保人的钱来补偿一部分被保险人的损失，或者说将一部分人面临的危险分摊给广大投保人，通过保险补偿，被保险人能够用获得的保险金重新购置财产，恢复正常的生活和生产经营，提高了人们对危险的承受能力。被告不付保险金的行为，从根本上违背了保险的职能要求。

三、根据保险法理论，车辆未经年检不予理赔的免责条款本身就违反了保险的有关原则，属于恶意的免责条款。

保险公司在保险条款中设立车辆未经年检、无行驶证、无号牌、检验不合格则不予赔等的免责条款，从条款的表面用意来看，主要是为了杜绝无证驾驶、无牌驾驶、驾驶不合格的机动车辆。但是，从条款的深层目的来看，保险公司之所以将这些的情形列为免责条款，乃是因为在这些情形下，驾驶机动车的危险将比正常驾驶的危险增加，出险几率较高，因此将其列为免责条款。

但是，机动车未经年检，危险是否一定增加？凡是有正常思维的人都会得出结论：未经年检的车辆不一定不合格。比如，刚买一年的新车没有年检，其不合格的几率很小。而本案的事实也证明了这种情况，交通事故发生之后，粤B28390车经过鉴定，证实在发生交通事故时各项汽车性能均在合格范围内，既然车辆检验合格，那么，车辆出险的危险并没有增加，从而保险公司就不应以此拒赔。而保险公司将“车辆未经年检”混迹于“无行驶证”、“无号牌”、“检验不合格”等情形之中，实有“浑水免责”之嫌。

而且，还需要强调的保险法原理是，在免责事由与事故结果之间，必须存在近因关系。近因原则不仅体现在被保险人索赔时需要主张原因与事故之间存在近因关系，还体现在保险人主张免责时，必须证明免责条款中的内容必须与事故之间具有近因关系。就本案来说，保险公司如欲以车辆未经年检的免责条款拒赔，必须证明车辆未经年检是造成保险事故的近因，否则不能拒赔。而恰恰在这点上，由于本案交通事故的原因是驾驶员本身，这与车辆未经年检的免责条款风马牛不相及，保险公司也没有举证证明事故发生与车辆未经检验有直接因果关系，因此，保险公司也是无由拒赔。

四、被告提供的格式条款有两种以上解释的，应作出不利提供格式条款的被告的解释。

《中华人民共和国合同法》第四十一条明确规定：“对格式条款的理解发生争议的，应当按通常理解予以解释。对格式条款有两种以上解释的，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。”

假设机动车辆保险条款中责任免责条款第三条第款规定的“未在规定期限内进行机动车安全技术检验或检验未通过的”对双方有约束力，也应作出有利于原告的理解。

按法律规定，原告的车辆现在是每年检验一次。在也就是说XX年5月-XX年4月原告在这一年内的任何一天进行安全技术检验，都符合法律规定。只要检验合格，就认为这一年检合格。XX年5月—XX年4月是第二个检验，在这一年里任何一天进行安全技术检验，都符合法律规定。只是检验合格，就认为这一年检合格。在未按规定，可以理解为法律规定，也可以理解为交通管理部门的规定的情况下，应理解为按法律规定。即在年检内任何一天检车，都属于按规定年检。这样理解有利于符合同法第四十一条的规定。原告在XX年9月检车，属于按规定年检，被告应予赔偿。

原告在XX年5月—XX年4月的年检内，是于XX年9月进行的年检，比年检的的起始时间XX年5月晚4个月，在这种情况下，被告在订立保险合同时没有提出异议，按照诚实信用原则和保险的禁反言原则，被告无权对XX年5月-XX年4月年检未在XX年4月份检车提出异议。

从〈中华人民共和国道路安全法实施条例〉规定安全技术检验的目的看，是为了避免机动车安全性能不合格，给他人造成损失，认为年检合格，推定这一年内机动车的安全性能是合格的。原告是XX年9月进行的年检，可以推定XX年9月之前，原告的机动车是合格的，原告年检的日期是XX年9月，离事故发生时间XX年7月17日不到三个月，应认为车辆在发生事故时是合格车辆，原告在XX年7月17日发生保险事故，被告应予赔偿，被告拒赔的行为违反了法律规定的诚实信用原则。

事故认定书载明，“司机 驾车行进中没有与前车保持足以采取紧急制动措施的安全距离”。说明该起事故的发生，是由于驾驶人未注意到前方情况，操作失误，与车辆的性能无关。发生保险事故的原因与保险车辆在XX年5月份没年检没有因果关系。

五、保险条款的第三条第二项因排除对方主要权利且保险人未尽说明提示义务而无效，被告应当给予保险赔偿。

被告认为，本案肇事车辆未经年检，依保险条款的约定，被告应当免责。我们先来仔细分析该条款吧：

首先，年检是公安机关为保障社会公共交通安全而对机动车进行的定期强制检测，目的是确保车辆能够安全行驶。这种检测只能证明被检车辆在检测时是合格适用的，而不能保证在下一个年检周期内一直合格适用，所以年检只是行政机关管理车辆的权宜之计。未参加年检，仅仅是违反了行政法规的规定，理应接受行政机关的处罚；如果发生事故，在责任认定和承担上依法可以适当加重。但这不应该成为作为平等民事主体的保险公司免责的引用。

其次，事故车辆在事故后送检测，结论为“合格”。既然是合格的，说明事故车辆是符合上路行驶的实质要件的，造成事故不是车辆自身的原因。所以，我们认为，事故车辆在实质上是合格的。

最后，事故认定书载明，“司机 驾车行进中没有与前车保持足以采取紧急制动措施的安全距离”。说明该起事故的发生，是由于驾驶人未注意到前方情况，操作失误，与车辆的性能无关。

另外，保险法第18条规定，保险人对保险合同中的免责条款必须予以明确说明，但本案被告未能提供有效证据证明其已尽到此义务，该免责条款依法不发生效力。

【保险法第十八条：保险合同中规定有关于保险人责任免除条款的，保险人在订立保险合同时应当向投保人明确说明，未明确说明的，该条款不产生效力。】

六、被告拟定的保险合同中与本案有关的免责条款，显失公平，根据民法通则和合同法，应当确认无效。

《民法通则》第4条：民事活动应当遵循自愿、公平、等价有偿、诚实信用的原则。

《合同法》第40条：格式条款具有本法第五十二条和第五十三条规定情形的，或者提供格式条款一方免除其责任、加重对方责任、排除对方主要权利的，该条款无效。

《保险法》第11条：投保人和保险人订立保险合同，应当遵循公平互利、协商一致、自愿订立的原则，不得损害社会公共利益。

综上，保险条款的第三条第二项因排除对方主要权利、显失公平且保险人未尽说明提示义务而无效，被告应当给予保险赔偿。

保险公司代理词 第8篇

为解决当前银保市场上的顽疾, 提高效益, 昆明市建行某城区支行进行了有益的尝试, 从2009年1月开始, 在其所辖10个网点的保险销售中引入保险代理公司, 并取得了较好的业绩。2009年1~2月份该行合计销售保险2 100万, 共出有效保单280件, 实现中间业务收入97万余元。所属十个网点中, 有两个网点实现开口率 (指已销售保单人员/网点总人数) 达到100%, 另有三个网点开口率在60%以上, 员工销售保险的积极性明显增强, 自主营销能力显著提升。同时, 该行也一改趸缴型产品占主导的局面, 所销售保险产品新增了年金险、健康险及家财险, 使保险产品搭配更为合理, 客户资源优势得以充分发挥。

本文对昆明市建行某城区支行银保销售中引进的保险代理公司制进行研究, 希望通过对该模式的分析总结 (主要针对具体销售实务中出现的问题, 相关经济理论分析不在本文讨论范围之内) , 能带给银行和保险业相关各方一些有益启示, 共同促进银保市场的健康良性发展。

一、银保销售中所引入保险代理公司的架构

(一) 传统保险代理公司与银保销售中保险代理公司的差别

传统保险代理公司分别与各家保险公司签订代理协议, 负责销售协议中的保险产品以及一些协议约定的相关服务, 从保险公司处取得佣金;而银保销售中的保险代理公司却和银行签订服务协议, 向银行提供各种策划、培训及售后等专业化的服务, 不再从事具体的保险销售事宜, 不从保险公司获取佣金, 转而从银行获取手续费收入。协议签署的对象, 服务内容和获得收入的对象均和传统代理公司不同。实质上这种保险代理公司已转变成为受银行聘用, 利用自身专业化优势, 为银行提供策划服务的咨询机构。

(二) 引入保险代理公司后各方人员构成及职责

第一, 保险代理公司方面。保险代理公司负责银保业务的人员由保险代理公司银保部门经理、驻点客户经理以及内勤构成。 (1) 保险代理公司银保部门经理主要负责分行一级保险销售方案的整体策划;负责日常各网点的数据汇总与分析;定期向银行主管部门领导提供保险销售分析报告, 并提出合理化建议与相应对策;利用专业优势, 初步选定合适的保险产品并进行组合搭配, 提交分行主管部门作为选择保险产品的决策参考;按月与各保险公司对账, 确保代理手续费的准确划转;同保险公司沟通协调, 处理较重要或突发的事件。 (2) 保险代理公司驻点客户经理主要负责所驻网点员工的保险知识与销售技能培训;网点保险销售数据的收集整理与分析;定期向网点主管领导提供分析报告, 并提出合理化建议;日常投保客户的维护与售后服务;各种单证的传递。 (3) 保险代理公司内勤主要负责日常销售数据的系统录入;与保险公司的单证传递;公司客户经理的考勤等。

第二, 银行方面。 (1) 分行主管领导根据代理公司建议, 最终确定所销售的保险产品品种和组合;制定保险销售考核与激励方案;根据保险代理公司建议确定各期保险销售方案;同保险公司联系、协调手续费率及各家保险公司各期销售方案等重大问题。 (2) 银行各网点一线员工则负责销售代理协议中规定的各种保险;接受代理公司的培训;与代理公司客户经理共同维护投保客户。

第三, 保险公司方面。保险公司主要负责向银行员工提供高层次的保险培训;向银行提供保险市场销售报告并提出合理化建议;配合银行方面不定期提供各种销售活动的激励方案;确保手续费用的及时兑付和最终的保险销售售后服务等。

(三) 引入保险代理公司后银保业务日常流程

第一, 投保单与正式保单的传递。 (1) 对于“银保通”上线的保险产品, 投保客户直接在银行网点领取正式保单, 保险代理公司客户经理把需交送给保险公司存档的单证带回代理公司, 由公司内勤交送保险公司存档; (2) 对于没有开通“银保通”的保险产品, 先由代理公司客户经理把投保单交送代理公司, 由公司内勤转交保险公司, 保险公司审核无误后签发正式保单, 再由代理公司内勤带回代理公司, 交给驻点客户经理, 由客户经理最终将正式保单送达投保客户。

第二, 宣传资料的传递。先由保险代理公司内勤到各保险公司集中领取相应保险产品的宣传资料, 然后带回代理公司, 再适当分配到各个驻点客户经理, 由驻点客户经理带回各自银行网点。

第三, 纠纷及退保的处理。首先由保险代理公司人员安抚接待客户, 如能单独解决则不必再通知保险公司, 如不能单独解决, 则待客户情绪稍微稳定后迅速联系保险公司, 再由保险代理公司专门负责售后服务人员作进一步处理。在此期间, 代理公司客户经理必须尽力解答客户问题, 努力化解矛盾纠纷, 避免客户对银行造成负面影响。

之所以要严格控制投保单与各种资料的传递流程, 严禁保险公司人员私自到银行网点, 目的在于切断保险公司与银行网点的联系, 避免再次发生保险公司私下的不正当竞争, 维护正常的销售秩序, 迫使银行员工能在无干扰的环境中迅速提高销售技能, 全面开展真正意义上的自主营销, 充分挖掘银行的销售潜力, 最终确保保险销售的良性循环。

二、银保销售新旧模式对比分析

(一) 手续费恶性竞争有所缓解, 保险公司经营成本有所下降

原有模式下, 一家银行往往会与几家保险公司签订代理协议, 因其拥有选择保险公司及产品的权利, 在与保险公司合作中处于强势地位。保险公司为能进入银行网点销售, 常常不惜代价竞相提高手续费率;另外, 除正常支付银行手续费外, 由于在银行网点各家保险公司竞争激烈, 迫使保险公司还要额外再支付银行销售人员一笔手续费, 否则该网点银行销售人员会转而销售手续费较高的保险产品。在这两种因素的作用下, 银保市场手续费竞争日趋白热化, 价格战不断, 导致各家保险公司实际经营成本居高不下, 经营效益大幅下降。

引进代理公司制后, 首先, 保险公司不需要再向银行网点派驻驻点人员, 可以节约大笔固定工资、费用和佣金;其次, 保险公司不再直接与银行具体销售人员发生联系, 避免额外的手续费支出;再次, 由于代理公司的加入, 代理公司和银行的利益一致, 注重整体和中长期利益, 在产品选择方面更注重产品的适销性, 选择产品时手续费的功能有所弱化, 间接地降低了保险公司的实际经营成本。从昆明市建行某城区支行实践来看, 引入保险代理公司后, 保险公司与银行签订的代理协议中名义手续费率提高约1% (其中部分用来支付保险代理公司服务费用) , 但事实上平均节约成本在0.5%~0.8%之间。手续费的公开透明, 使银行相关人员寻租行为受到限制, 降低了保险公司的经营成本, 为银保市场的健康有序发展奠定了良好的基础。

(二) 误导欺诈行为减少, 售后服务质量有所提高

保险公司驻点人员更换频繁, 迫于压力, 驻点人员往往只重视短期利益, 不仅在自己的销售中可能会出现误导与欺诈行为, 而且还会在给银行销售人员的培训中灌输一些所谓的“先进理念”, 诱使银行员工向自己的“有效行为”看齐, 这样一来, 银行部分员工也会在有意无意之间做出一些不恰当的行为, 误导或欺诈的行为就会产生, 良好的售后服务自然也就无从谈起;同时, 保险公司高层往往把主要精力放在与银行关系的维护上, 而对银保发展至关重要的售后环节却不甚重视, 也是导致保险售后服务差的原因之一。

引入保险代理公司后, 保险公司驻点人员全部撤出, 不仅保险公司驻点人员原来在保险销售中的误导欺诈行为随之消失, 同时对银行员工的不良影响也得以消除。基于自身的职业形象和长期利益考虑, 银行销售人员会慎重地向投保客户推荐比较合适的产品, 同时, 保险公司从具体销售事务中解脱出来, 也可以把较多精力放在投保客户的后续服务上, 与保险代理公司一起做好售后服务, 三种因素的共同作用使误导欺诈行为减少, 并使保险的售后服务有了一定程度的提升。

(三) 保险产品的选择更丰富, 搭配更合理

原有保险销售模式中, 由保险公司和银行直接确定所销售的保险品种, 但银行负责人员往往并不具备较为专业的保险知识, 在选择险种时往往偏重于手续费率的高低, 所选品种单一, 通常为一些趸缴型产品, 相对而言期缴型产品很少, 而且这些产品又近似于银行的某些储蓄产品, 和银行产品构成潜在的替补关系, 而非互补关系, 隐含着冲突的可能。所以无法有效满足客户投保需求, 无法充分发掘银行资源, 使银保合作本应具有的规模效应与协同效应受限。

引入代理公司后, 代理公司会根据市场的实际状况和各网点资源情况, 充分利用自身的专业优势, 站在客观立场上对保险产品进行选择并进行合理搭配。尽管最终决定权在银行手中, 但毕竟会对银行有很大的影响, 从而使所选定的保险产品更科学、更专业, 搭配也更合理, 银保合作的优势得以充分发挥, 差异化营销得以实现, 投保客户也能从更加丰富的保险产品中选择到适合自己的产品。

(四) 银行员工自主营销能力得到提升

原有模式下, 保险公司驻点人员参与销售, 且因一个银行网点驻有多家保险公司销售人员, 相互之间竞争激烈, 往往会把自己的销售业务及业绩挂在网点银行员工身上。驻点人员的包办行为, 人为制造了银行内部的矛盾和混乱, 助长了银行员工不劳而获的思想, 抑制了银行员工的能动性, 导致银行在保险自主营销方面能力提升有限。

在新的保险销售模式下, 保险代理公司驻点客户经理并不参与具体的保险销售, 银行员工无从依赖也无从推诿, 在任务目标合理明确分配以后, 迫使银行员工不得不想办法提升销售技能, 自己寻找客户, 完成销售任务。自主营销能力的提升不仅对保险销售有十分有益的帮助, 从长远看, 还会促进基金、理财等产品的销售, 对提高银行的效益和竞争力大有裨益。

三、新模式在实践中存在的问题及对策建议

尽管通过对比分析可以看出, 保险代理公司在银保销售中起到了较积极的作用, 并能部分解决困扰当前银保市场的一些难题, 但在实践中这种新模式也出现了一些问题, 本文就存在的具体问题与解决这些问题的对策, 进行了有益的思考。

(一) 保险代理公司人员素质必须要有相应提高

新模式下, 保险代理公司实际成为银行聘用的专业咨询服务机构, 从保险代理公司银保部经理到驻点客户经理均要求具有高度的专业素质和职业道德。尽管保险代理公司待遇较高, 人员挑选也较苛刻, 员工整体素质整体优于保险公司驻点销售人员, 但现实中代理公司各阶层人员尚未完全达到这些要求, 不能完全胜任其各自岗位, 若欲在后续业务中取得更大的成绩, 保险代理人员素质必须要有相应提高, 必须努力掌握保险专业知识以及其他相关金融知识和法律知识, 真正成为一个保险专家和理财专家。

(二) 保险代理公司定位应清晰与固定

新模式中, 保险代理公司最合理的定位是成为银行的智囊机构。但现实中银行往往已习惯过去所形成的强势地位, 对保险代理公司的合理化建议有时不够重视;同时, 一些基层网点在转型初期有抵触不满情绪, 仍将代理公司驻点人员像原有保险公司驻点人员一样看待, 保险代理公司为协调与银行的关系, 不得不默许个别驻点人员在网点参与销售, 对银行员工的销售技能提升起到负面作用, 拖累银行全员自主营销进程, 进而影响银行的整体和长远利益。所以, 保险代理公司在其智囊定位上应强化并坚持, 努力创新, 不能半途而废, 再走保险公司的老路。

(三) 明确保险代理公司售后服务职责

理论上保险公司和保险代理人员共同负责保险的售后服务, 售后服务水平会有更大提高。但在实务中却处于比较尴尬的局面, 保险代理公司并没有与保险公司签订任何代理合同, 保险代理公司是否有权利做售后服务, 究竟做什么、做到何种程度, 目前尚缺乏一种明确的说法。这个问题保险代理公司必须尽快与保险公司协商, 寻求解决之道, 签订具体的关于售后服务协议, 明确保险代理公司在保险售后服务上的职责。

(四) 基层网点思想转变困难, 银行高层部门仍需强力推动

引进代理公司后, 银行会把保险销售任务指标以科学合理的标准分配到网点, 再由网点分解到个人。尽管分配过程公平公正, 但网点人员没有了不劳而获的可能, 也没有推诿的空间, 不少以前未从事或很少从事保险销售的员工被迫接受任务并尽力销售, 思想难免会有抵触情绪。此时, 银行高层领导部门若不能强力推动, 不能坚持或有所放松, 员工马上会松懈下来, 再想把员工的能动性调动起来就极为困难。因此在转型初期, 上级银行必须强力推动, 否则根本不可能达到新模式的效果。

(五) 尽量保证保险公司和银行关系不致过度弱化

实务中, 因保险代理公司的介入, 比较有效地阻止了各保险公司之间的不正当竞争行为, 扼制了银行各环节相关人员的寻租行为, 对银行保险的发展起到一定的积极作用。但由于代理公司的介入, 保险公司和银行接触机会也明显减少, 尤其体现在银行基层网点的销售上。这样一来, 保险公司无法从网点及时获得第一手资料, 难以针对销售情况出台具体的措施, 影响本公司的销售业绩;同时对于本公司保险产品的评价上可能产生偏差, 进而影响后续保险产品的研究开发。可以考虑由保险代理公司每日向保险公司汇总数据, 保险公司与银行或保险代理公司定期举办分析会等方式来及时获取信息, 确保保险公司与银行的关系不致过度弱化。

四、前景与小结

尽管目前国内金融业仍处于分业经营的状态, 但从长远来看, 混业经营将是国内金融业发展的必然趋势。银保销售中的保险代理公司日后则极有可能被银行收购合并, 成为银行所属保险公司的一部分。美国在放开金融混业限制后, 银行大举收购保险代理公司即是明证。美国1999年实施了《现代金融服务法案》后, 允许银行和保险公司相互收购或交叉持股, 放开了混业经营的限制, 在2001-2004年之间, 银行掀起了收购保险代理公司的热潮, 四年间银行收购保险代理公司数量就分别高达到:57个、64个、56个和54个。

作为一种新的销售模式, 同原有的银行保险销售模式相比显示出一定的优越性, 并且在实践中也得到了一定的检验。尽管在实务中也暴露出一些问题, 但只要对具体问题认真分析, 客观对待, 采取适当的措施加以解决, 仍不失为解决当前银保市场顽疾的一种有益尝试。在目前国内仍以普通代理关系为主导的银保合作模式下, 对于创新银保销售新途径, 推动银保市场健康稳定发展有一定的现实意义。

摘要：近年来, 国内银行保险业务取得了较快的发展, 但在快速发展的同时也产生了较多的问题。尽管目前国内金融业仍处于分业经营的状态, 但从长远来看, 混业经营将是国内金融业发展的必然趋势。银保销售中的保险代理公司日后则极有可能被银行收购合并, 成为银行所属保险公司的一部分。美国在放开金融混业限制后, 银行大举收购保险代理公司即是明证。

关键词：银行保险,银保销售,保险代理公司

参考文献

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