光大银行营销方案

光大银行营销方案（精选6篇）

光大银行营销方案 第1篇

光大银行信用卡——各类出国留学理财计划促销方案营销09班王鑫509060103

一、活动构想

针对目前大学生的家境，有许多学生的家庭情况还是十分的充裕的。而且本活动是针对专科学生专升硕。而专升硕的环境大多是在国外完成。这些地方大多在澳大利亚，英国等地。

你是否想去风景如画，留学费用低廉的澳大利亚、爱尔兰留学，但又因无法提供6个月的存款证明而感到烦恼？那么请选择办理光大银行的留学贷款和贷款证明吧。在澳大利亚、爱尔兰等一些国家的签证官眼里，取得银行贷款的申请人大多资信良好、具有较强的还款能力，具备一定的出国条件，因此，贷款证明往往要比存款证明更可靠更有说服力。使馆受理这些申请也会更快捷，通过率也会更高。

二、目标客户分析

1、学生出国的市场前景十分广阔。当前我国的经济和社会发展进入了一个崭新的时期，居民消费已向发展型、享受型升级，转向谋求住行、教育条件的改善和投资理财。人民群众财富的增加和消费观念的更新，产生了对银行个人投资理财业务不断增长的强烈需求。因此学生通过建立出国理财专项的方式进行理财，来积累在国外自身的教育费用和生活开支，目前正被越来越多的投资者所认同。

2、我们的目标客户群是大学生。从消费心理学角度来讲，大学生产品的特性、设计、包装以及促销策略关键是要适合青年人的心理特点和购买行为，然而大部分青年消费行为又不能完全由自己做主，消费心理学研究认为：青年消费行为主要受到父母、同伴同学、教师和商家等的影响，因此在产品设计和促销时又要考虑能吸引家长的眼球。因此，我行计划推出的“各类出国留学理财计划”应以建立各项以出国为主要亮点来吸引家长的关注，以各种时尚的出入境活动和相应的保险来激发青年人参与活动的热情和兴趣。

三、产品设计

1、出境意外伤害保险

特点：

1）、产品费率低：此项医疗保险服务为中国人寿为我行出国金融客户提供的专属优惠保险计划，费率水平为同业同类产品费率最低；

2）、满足欧洲申根签证要求：此项医疗保险服务可作为申根协议国家签证要求的医疗保险凭证；

3）、提供全面保障：此项医疗保险服务为客户提供全面的境外意外伤害保障，同时通过境外知名救援机构（法国优普环球援助服务有限公司）提供迅速全面的紧急救援医疗服务。

4）、丰富的增值服务：此项医疗保险服务提供的增值服务种类为同类产品最多。

5）、留学生保险计划，包含有：旅行证件遗失、旅程延误、随身财产保险、家属境外慰问性探访、留学生回国慰问探访、补课费用补贴、期末考试缺席补偿、留学生海外学业中断、旅行信息查询、紧急情况下的信息传递、法律援助、境外紧急门诊和紧急牙科门诊、医疗费用额度提升等13项增值保障项目。

6）、旅行家全球保险计划，包含有：儿童住院陪护、安排子女回国、安排亲属境外处理后事、旅行证件的遗失、旅程延误、出行前的旅游信息、紧急情况下的信息传递、递送紧急文件、翻译推荐、法律援助服务等项增值保障项目。

2、境外电汇

特点：

1）、方便快捷。光大银行的所有网点均可办理，客户可以享受专业化的服务，无需排队等候；

2）、汇路畅通、及时到达指定帐户；

3）、安全可靠。无需随身携带大量现金，使客户的款项安全准时到达指定帐户；

4）、多币种。光大银行可受理美元、欧元等13个币种的境外电汇业务。

3、签发外币携带证

特点：

如您出国时，需携带超过5000美元或等值外币，海关将禁止放行。这时，您需要到光大银行网点申请开立《外币携带证》。

外币携带证是指客户因获准出境定居、考察、探亲、旅游、留学等，需提取

外币携带出境，向银行申请办理外汇携带出境手续，银行审核后向客户开具《携带外汇出境许可证》的业务，是客户在携带外币出境时向海关出具的有效凭证。

四、活动目标：

1、初步目标：新增100户大学生开户、出国储蓄储蓄100万元、基金定期定额月投资额20万元。

2、深化目标：利用我行理财产品、贵宾服务平台从100户中提升10%（10户）为我行贵宾客户、至少吸收储蓄存款（含理财产品）100万元。（贵宾卡以家长名义开户）

五、宣传策略

1、下沙各大专科院校

2、折页定点投放（学校寝室楼）

3、厅堂宣传（营业大厅内显著位置摆放易拉宝、折页、奖品等）

4、寻找合作机构，共享信息资源（各类相关培训机构）

六、活动方案

1． 活动口号：出国理财卡—我的第一张理财卡

我的未来我做主

2． 参加对象：有意向专升硕的大学生或者想要出国旅游的学生群。

3．活动分类：

活动1：登山比赛

活动主题：迎奥运，健体魄

活动时间：周六或周日上午8：30—11：30。

线路安排：浙大——植物园（老和山）

活动安排：A、8：30准时在浙大图书馆前集合，由专业教练进行赛前指导

B、8：45分进行正式比赛

C、10：30宣布比赛成绩，颁发奖品、证书

活动2：出国宣讲

活动主题：今天我当家

活动时间：周六或周日下午13：30—16：00。

场地安排：支行会议室（或租用附近学校场地）

活动安排：A、13：30由我行工作人员进行活动规则的讲解

B、13：45正式开始“看动作，猜名词”

C、16：00宣布比赛成绩，颁发奖品、证书

活动3：绘画比赛

活动主题：我的未来看我的活动时间：周六或周日下午1：30—3：30。

场地安排：支行会议室（或租用附近学校场地）

活动安排：A、1：30准时在场地集合，由美院研究生进行赛前讲解

B、1：45进行正式比赛

C、3：30宣布比赛成绩，颁发奖品、证书

4．奖项设置：一等奖1名：理财基金；二等奖3名：旱地溜冰鞋一副；三等奖6名：我行纪念币；纪念奖：光大理财文具一套。（中奖面100%，其中一、二、三等奖中奖面为20%，其余80%为纪念奖）

为确保活动目标的实现，整个活动方案将分五期实施，每期参加人员100名，第一期活动“迎奥运，健体魄”登山比赛将根据报名情况于6月上旬举行。

七、成本预测

1、宣传折页印刷及投放：50000份*0.15=7500元

2、奖品支出:(合计16000元:)

1)理财基金:5000元

2)旱地溜冰鞋:3双*200=600元

3)光大银行行纪念币：6只*50=300元

4)文具40只*10=400元

合计支出6300元

3、场地租赁费：500元*10=5000元

4、易拉宝制作费：100元*5个=500元

合计支出：5500元

八、后续服务和跟进措施。

1、活动开始前一周根据活动拟定的宣传策略投放宣传折页，由理财经理、大堂经理负责接听各类咨询电话并做好销售线索的登记和整理，及时进行电话跟进。

2、活动开始后由大堂经理负责每天登记办理各类出国留学理财计划的客户名单（包括姓名、性别、年龄、学校、班级、兴趣爱好、家长姓名、住址、电话、E-MAIL地址等），日终后统一交给理财经理。

3、理财经理根据活动进程确定时间，由理财经理逐一进行电话通知。

4、每一期活动结束后由理财经理逐一进行电话回访，记录客户意见以便于下一期活动时改进，同时告知：如家长有意成为我行贵宾客户，除可享受我行贵宾服务平台提供的服务外，其子女还可免费参加一期游泳或英语培训班。

5、在我行理财产品推出时由理财经理及时通知家长并做好营销工作。

6、由理财经理结合分支行信用卡营销方案对家长进行信用卡的交叉营销。

7、理财经理在电话营销过程中如获得客户有办理贷款业务意向的应及时转介给资产团队，由资产团队进行跟进。

8、活动期间还可以尝试举办“理财当家”体验活动（活动不设奖品，只发小礼品）参加活动的同学邀请一名伙伴免费体验我行的理财当家活动以争取获得更多的客户信息和销售线索。

光大银行营销方案 第2篇

2011年一季度全市主要银行金融机构存款基本都是增加的，同期我行存款是下降的，面对越来越激烈的存款竞争，制定一个完善而有效的存款营销策略成为当前最为迫切的前提！一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。

一、指导思想

坚持以加快存款发展作为主题。抓住机遇，适应市场的需求，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。

二、组织领导

成立**支行“百日存款竟赛”工作领导小组，由行长王***任组长，副行长**任副组长，副行长**及办公室**、营销部**为成员。领导小组下设办公室在办公室，具体负责“百日存款竟赛”的营销体系建设工作的组织、联络、协调、督查、调度和考评。

三、目前存款现状

本行存款的结构特点（应包括但不限于：存款的基础结构，如公存、储蓄及定活期比例；高端客户情况；主要贷款户派生存款情况等）。

四、存款下降主要存在的问题

从**支行存款的整个结构看，活期类存款的大幅波动，是**存款不能持续稳定增长的关键点之一，储蓄存款源的溃乏，对单个帐户的过于依赖，是影响**支行存款的持续稳定增长的主要原因之一。

（一）稳定性因素：（1）由于受社会经济运行规律的影响，每年初都会有大量的易变性存款和准易性存款在短期内急聚沉淀到各金融机构。但该类存款流动性大、平均占用天数低，稳定性较差。在没有新的、相当量的新存款源补充的前提下，弥补该部分存款流出后留下巨大资金空缺，需要投入更大的精力和经历更长的修复过程。这是引起**支行存款下滑的主要原因之一。（2）个别客户的存款波动较大地影响到**支行存款资金的稳定性，短期内还难以补足。（3）居民消费需求不断增长，储蓄心理不断减弱。新客户群体的增长和老客户群体的维护工作需要不断改进服务，提供合适的金融产品才能跟上，加之各金融机构竞争激烈，也致使**支行一季度存款工作开展较为困难。（4）新开立的存款帐户的数量大而质量欠缺，一些帐户开立后长期使用效率低，由于新增帐户存款余额的增长乏力，起不到推动作用，无疑浪费了前期投入的人力和物力成本。也是造成**支行存款不能自然修复和回升的原因之一。

（二）金融政策及居民心理因素：商行属地方性银行，与国有商业银行相比，无论从营业环境、硬件设备、产品的科技含量、网络覆盖面，以及服务手段、服务内容，都不在同一个起跑线上。相对于国有商业银行强大的技术手段、雄厚的资金实力、坚实的国有体制后盾、以及几十年来在社会公众心目中树立积累起来的卓著信用。是商行在短期内无法达到的目标。加之国家政策宣传多年来一

直偏重于对国有大中型金融机构的宣传报道。这些客观因素，无形中对商行存款组织工作产生了一定影响。导致部分企业和居民在对金融机构的选择和认知上，更倾向于国有商业银行。因此，这对吸收社会公众存款的能力和范围有较大的限制和制约。

五、营销策略

（一）优化存款结构：一方面努力提高存款的稳定性，增加定期储蓄存款部分，寻找和吸收新的存款客户，在确保存款总量即定的前提下，加强存款自我更新，自我补充的能力。第二、优化存款质量，建立信用客户群体，资金运用将偏重于有较好优势发展的企业，为其提供配套服务，使这一部分客户的所有业务不流失。（具体量化指标、）

（二）改进服务内容、优化服务手段：一方面，注重优质客户的培植工作一方面，从柜面采集信息、挖掘优质客户群体，另一方面，不能简单的以信贷客户经理为吸引存款的营销人员，由于信贷客户经理在开展小企业营销工作后无法能对所有客户的存款进行细致的维护，对每三位小企业客户经理配置专人进行存款、中间业务、理财产品的营销，对此类人员的应挑选业务能力、表达能力、专业修养更强的营销人员从事此项工作，一方面是通过信贷营销部门的提供的信息对信贷客户进行长期的跟踪维护，另一方面通过对支行提供的客户信息来开展长期不断的存款大户维护工作。着手建立电子版优质客户信息档案，随时对客户进行跟踪，通过对优质客户信息的对比、遴选，将优质客户群体进行细分，实行分层次的差异化服务，做好存款后续维护和开发工作。培养客户对商行的信任度和

忠诚度，在稳定现有优质客户的基础上，积极发展新的优质客户群体；另一方面，努力改善柜面服务，配置大堂经理，二类支行全体人员要明确自身定位，把现有存款业务做活、做到位。在当前激烈的金融业竞争中，我们需要突出服务优质的特色，充分挖掘自身的长处和亮点。

六、营销措施

为彻底扭转储蓄存款大幅波动的不良局面，尽快建立以存款为中心的多项工作措施深入挖掘目标市场，开展竞赛活动争揽存款、以理财产品挖转存款、以结算沉淀存款、以代发工资吸收存款等活动来服务稳定存款。

（一）开展储蓄竞赛活动争揽存款：制定强有力的激励措施，树立集体与个人目标统一、利益一致的“一盘棋”意识，全行全力争揽存款。

（二）以理财产品挖转存款：抓住理财产品收益高、发行期次多、资金回笼快等优势，将他行客户作为主攻点集中力量挖转，且要随时关注发行的大量信托理财产品到期时间，组织人员与大额储蓄客户进行了电话随访，与客户“零距离”接触，做到将所有信托理财产品和大额客户到期的存款都顺利转存。组织人员及时对公存客户帐面上大额存款资金进行了解，对暂时不用的存款为客户做好理财，提示转存为７天通知存款或定期存款，并做好其他业务的营销拓展工作，带动保险、基金、黄金等理财产品的快速销售，带动储蓄存款稳定增长。

（三）以结算沉淀存款：积极分析存量客户的资金运作情况，利用网银转账功能做好付款方、收款方资金划转，确保资金在支行内部循环，确保储蓄存款稳定。

（四）以代发工资吸收存款：先以借款企业为突破口来办理代发工资业务，再通过和**区、新市区、**区工商局联系，以区域内所有企业为目标，以代发工资为突破口，二类支行和营销部门、综合业务部门协同营销，主动实施“一揽子”金融服务，促进存款、理财、电子银行等业务协同快速发展。

七、营销手段与方法

（一）落实营销环境：将营销措施落实到二类支行、营销部门负责人，要负责人引起高度重视，借以调动全员存款营销积极性，在全行树立起“抓存款就是抓效益，提高资金自给能力就是提高资产创立能力”的观念。其次在全行召开“人人抓存款”活动动员会议，组织全体员工认真学习营销活动方案，围绕任务目标统一全员思想，使大家从全局和长远的角度牢固树立服务客户、加快发展的意识。从营销环境上要落实从行领导到一般员工，人人坚守“团结激发活力、团结激发智慧、团结激发斗志、团结创造奇迹”的信念。

（二）落实营销人员：要求窗口服务人员成为存款总量扩充的主力军。在对现实、潜在的优良客户进行分类排队的基础上，锁定目标客户，把握营销重点，开展高端营销和亲情营销。其次要加强营销部门的存贷款综合营销，强化以贷款带动存款的营销措施，确保客户资金在我行体内循环，降低实贷实付的影响。

（三）制定考核办法，建立激励机制，使存款营销工作目标明

洛阳银行银行卡营销策略研究 第3篇

1洛阳银行银行卡营销现状

(一) 洛阳银行发展概况

洛阳银行的前身可追溯到1997年11月28日成立的洛阳城市合作银行, 它是当时经中国人民银行总行批准, 在原洛阳25家城市信用联合社基础上成立而来的。1998年6月, 洛阳城市合作银行改名为洛阳市商业银行。2009年3月, 经过银监会的批准, 洛阳市商业银行正式更名为洛阳银行。经过六年来的发展, 目前洛阳银行的业务已覆盖洛阳, 辐射河南, 在洛阳的网点达57家, 并分别在郑州、三门峡、许昌、焦作、南阳、平顶山和信阳设立了分行, 分支机构已达到84家。此外还在深圳、孟津、栾川成立了洛阳银行控股的3家村镇银行, 在河南省成立了第一家金融租赁公司。截至2014年年底, 洛阳银行的总资产达到1119亿元, 存款总额高达707亿元, 贷款总额高达466亿元。洛阳银行2014年的总收入为62.46亿元, 实现税前利润20.53亿元, 向国家纳税4.8亿元。

(二) 洛阳银行银行卡营销现状

目前洛阳银行银行卡主要有三种:都市一卡通、商户卡和薪金卡。洛阳银行都市一卡通以方便当地百姓生活为目的, 已覆盖购物、加油、餐饮、交通、娱乐、旅游及缴费等多个领域。同时洛阳银行针对收单商户开发的商户卡, 可为客户提供转账、跨行取款等多项功能, 并有手续费减免的优惠。薪金卡为客户代发工资, 并提供活定通理财及多项手续费减免服务。截止2014年9月30日, 洛阳银行累计发行银行卡133万张, 其中磁条卡发卡量130万张, 发卡量占比为97.7%;IC卡发卡量3万张, 发卡量占比为2.3%。到2014年10月底, POS机具约9000台, POS交易量高达70多亿元。2014年上半年, 洛阳银行的跨行交易笔数和清算金额分别为63万笔和89亿元。从2013年12月发行第一张金融IC卡开始, 到2014年上半年, 洛阳银行金融IC卡跨行交易笔数已经达到2200笔, 清算交易金额为3000万元。

2洛阳银行银行卡业务SWOT分析

(一) 优势 (S)

(1) 作为洛阳市的本地银行, 洛阳银行与当地政府和人民有着密切的联系, 在政策上得到洛阳政府的支持与扶持。

(2) 有一批素质较强、经验丰富的专业人才。他们熟悉市场开发和风险控制, 了解银行卡业务的国际法律法规, 精通银行卡电脑管理系统, 能够把力量完全放在新产品的开发、维护上, 从而为持卡人提供专业与高效的服务。

(3) 洛阳是九朝古都, 有着悠久的历史文化, 有牡丹花都之称, 是重要的旅游城市。洛阳同时也是古"丝绸之路"的东方起点, 位于中原经济区的核心区位, 这些都为洛阳经济的发展提供了得天独厚的条件, 同时也为洛阳银行卡的发展提供了便利条件。

(4) 洛阳高等院校较多, 可以方便地与这些高校进行合作。如选派人员到河南科技大学、洛阳理工等进行深造, 也可与这些院校开展订单式合作, 或开展业务上的合作, 如为它们学生办理银行卡用于学校与学生之间的资金往来。

(二) 劣势 (W)

(1) 银行卡的盈利功能未能充分发挥。洛阳银行的银行卡业务是服务于存贷业务的, 其银行卡经营还处于传统的"吸存"模式, 银行卡取现交易过多, 银行盈利主要依靠存贷利差, 银行卡的中间业务较少。洛阳银行通过银联系统代理其它银行业务的经济效益不明显, 盈利模式过于单一。

(2) 洛阳银行到目前尚未发行信用卡。信用卡市场是各大银行激烈竞争的高端客户市场, 洛阳银行已经丧失市场先机, 同时自身原有的高端客户也在持续流失。

(3) 对新产品与新业务的宣传力度太轻, 在已经掌握业务功能的前提下, 没有及时调整宣传策略与把握市场营销的重点, 只是消极被动地接受咨询而不是积极主动地推广新产品。

(4) 卡品与其它银行同质化严重, 没有独特的竞争优势, 缺乏创新;营销队伍经验不足, 存在管理漏洞。

(三) 机遇 (O)

(1) 洛阳市的GDP快速增长, 在河南省仅次于省会城市郑州, 随着人民生活水平地不断提高, 消费观念及消费形式也不断地改变, 新颖事物被人们接受的速度越来越快, 进而人们对银行卡的需求更加个性化、多样化, 这为银行卡业务的健康发展提供了有利的环境。

(2) 《中华人民共和国商业银行法》、银监会的各种规章等相关法律法规逐步完善, 为银行卡业务的长期健康发展提供了良好的法制环境与有力保障。

(3) 计算机及电子信息技术的发展为银行卡业务的发展提供了技术保障。银行越来越重视科技的作用, 纷纷成立的自己的科技部门, 运用科技监控产品的使用情况并进行分析讨论, 最后形成需求报告, 进行产品的开发测试, 推动银行业的发展。

(四) 威胁 (T)

(1) 健全的社会信用体系对银行业的发展来说是举足轻重的, 但是我国目前信用体系尚不完善, 征信系统迫切需要全面化、规范化, 实现信用信息在全国共享。

(2) 洛阳银行不但面临着国内各大银行的激烈竞争, 同样也面临着外资银行的竞争。国内银行在产品上与洛阳银行的同质程度很高。外资银行实力雄厚, 在管理、经营体制与经验方面占有一定优势。它们势必会同洛阳银行争夺有限客户资源与优秀的经营管理人才。

(3) 洛阳银行银行卡业务的发展, 将面临着产业结构调整所带来的阵痛与威胁。从全球信用卡业务的发展趋势来分析, 在过去的两年中, 借记卡业务向贷记卡业务转变的发展趋势十分明显, 贷记卡能够把潜在的消费愿望转化为现实的支付能力。从洛阳银行的产品结构现状来看, 人民币贷记卡还没有推出, 洛阳银行进行产品结构调整的压力在不断增加, 这对洛阳银行的银行卡业务是一个非常严峻的挑战。

3洛阳市银行卡市场波特五种竞争力分析

(一) 潜在进入者的威胁

随着洛阳经济的高速增长, 工业化、城市化的快速推进, 对境内外金融机构的吸引力不断增强, 未来必然会有大量民营银行、外资银行等抢滩洛阳金融市场, 这些潜在进入者先进的管理、丰富的经验、雄厚的实力将对洛阳银行银行卡业务构成很大威胁。此外, 一些通讯商已将移动支付功能整合到手机卡上, 还有一些正在大力推进该项业务, 这对于洛阳银行及有缴费、支付业务的银行都是一个巨大挑战。

(二) 现有竞争者

目前洛阳市有银行17家, 这些银行都提供种类繁多的银行卡, 每种类型的银行卡均具有转账、刷卡消费等多种功能。这使得洛阳的银行卡市场竞争激烈。就存取款及代发工资业务而言, 洛阳银行要同其它16家银行争夺有限的客户资源。在一卡通方面招商银行做得比较好, 是洛阳银行的强劲对手。支付宝、财付通、快钱等则是网络支付领域的主要竞争者。

(三) 供应商的压力

银行卡供应商包括机具与芯片的生产厂商、系统供应与维护商及除银行卡组织外的信息交换与转接业务机构、第三方服务机构等。他们同银行在营利上存在博弈, 一直想提高其产品与服务的价格, 提高产品与服务的讨价还价能力, 供货商的议价能力也是银行卡业务盈利情况的重要影响者。

(四) 客户的议价能力

客户的议价能力一方面取决于银行间的同业竞争, 另一方面来自客户本身。洛阳17家银行推出的银行卡同质化问题严重, 银行卡市场基本上处于买方市场, 为了吸引客户各银行不断推陈出新。客户会选择收费更低甚至不收费, 服务更好, 网点更多的银行的产品。他们会通过银行间的竞争来向银行施加压力, 从而使银行的盈利能力降低。

(五) 可替代品的威胁

目前银行卡的替代品主要有支票、第三方支付 (如支付宝、财富通等) , 随着电子信息技术的不断发展、新技术的出现及我国金融市场的完善与法制的健全, 植入支付功能的手机卡也将是银行卡的替代品。此外, 随着移动商务与电子商务的发展, 电子支票与电子现金也将构成对银行卡的挑战。

4洛阳银行银行卡营销策略分析

(一) 产品策略

产品是营销环节中的关键因素, 是企业在激烈竞争中取得胜利的核心要素。产品策略不仅仅指单个产品的市场定位, 还包括进行产品的组合、现有市场的维持及新产品与新市场的开发, 也被称为"产品-市场策略"。因此, 洛阳银行要认真仔细地做好市场调查, 迅速准确地掌握客户对银行卡的需求, 不断丰富产品的种类与功能, 进一步提升产品服务组合的广度与深度。从具体策略来看, 一是对洛阳银行现有的都市一卡通、薪金卡和商户卡, 应重在充分了解顾客需求基础上改善外观设计, 完善其功能, 增加产品附加值, 提升顾客价值, 重点加强在洛阳市工薪阶层市场、政府及事业单位工作人员市场、企业老板及高级管理人员市场的市场渗透与拓展, 塑造品牌形象, 提高市场占有率。二是针对不同卡种特点, 加快新市场开发, 提高发卡规模。都市一卡通要加强对洛阳下辖各县的市场开发, 薪金卡和商户卡则要随着洛阳银行向区域外的扩张, 结合当地顾客需求, 开辟新市场。三是大力拓展已有产品, 不断开发新产品, 并实现新产品的优化组合。如洛阳银行可与洛阳市的大型超市 (丹尼斯、大张、万达) 、酒店 (迪尼斯酒店、洛阳大酒店) 、娱乐场所等积极合作推出联名卡, 让持卡人在这些联名单位刷卡消费时享受一定比例的打折或者特殊服务, 这样能迅速提高洛阳银行银行卡的发行数量, 同时也提高刷卡数量, 使盈利水平得到大幅提高。

(二) 价格策略

价格是影响需求的重要因素。在营销过程中, 科学、合理的定价对产品的市场推广效果有重要的决定作用。新产品的定价和变动现有产品的价格是定价策略的两个方面, 新产品的定价关系到市场对其接受程度, 变动现有产品的价格则是为了保持或者扩大市场份额。银行卡是典型的规模经济产业, 如果定价过低, 单位盈利能力就会太低, 如果定价太高, 需求量则太少, 难以达到规模经济。有效的定价不是一味的追求市场份额, 而是在既定的市场环境中如何谋取利益最大化。银行卡行业的价格, 包括利率 (存款利率与贷款利率) 、年费、卡费、手续费、佣金等。中央人民银行对年费、利率及手续费都有相应的规定, 各行差别不大。各行收入的差异主要来自发卡量、存款额度与客户用卡消费频率, 存款额度与用卡频率越高, 银行的收益就越高。因此, 洛阳银行银行卡的定价目标就是增加银行卡的数量, 争取更大的市场占有率。为此, 洛阳银行应减免客户用卡的手续费, 提高客户用卡的积极性, 在本系统内部办理存取款、转账业务时免收手续费。对客户刷卡消费进行积分, 并通过消费积分对客户返利, 这样可以鼓励客户的用卡消费行为, 提高客户的忠诚度。对积分达到一定数量的客户, 自动将其升为银行的VIP, 在银行办理业务时享受更加优惠的服务, 如可以享受更多的信用贷款等。

(三) 渠道策略

在银行的其它策略已经成熟明确的条件下, 采用有效的方法与手段建立销售渠道, 把本行的产品、服务及其价格介绍给客户, 是银行市场扩张的最基本战略安排。洛阳银行要深入地挖掘自身资源, 将各个网点、直销与交叉销售进行有机结合, 并以内部渠道与现有客户资源为主, 通过各种途径, 深入挖掘渠道潜力, 逐步建立全方位的销售体系。

(1) 与其它机构积极合作。洛阳银行要积极与其它机构建立联盟, 如与齐鲁证券、中原证券、国泰君安等证券公司, 中国人寿、中国平安、太平洋等保险公司, 八达航空、南方航空等航空公司及大张、丹尼斯等大型超市积极合作, 发挥各自的资源、品牌优势, 开发像银证通、银保通、联名卡等多种产品, 拓宽销售渠道, 即为双方争取了市场, 同时又提高了服务质量, 从而实现互利双赢。

(2) 扩展批发商渠道。洛阳银行要利用现有的结算、信贷关系, 以代发工资为着眼点, 加强对洛阳一拖、洛轴、中硅高科等集团客户开展全方位的立体营销, 并形成多样的代理收付网络, 进一步锁定客户对银行卡使用的偏好。

(3) 外包销售。委托第三方机构寻找目标客户, 并将其收集的客户信息表交给银行。也包括银行向第三方机构购买、交换客户信息。这样可以解决银行物力、财力、人力有限的问题。

(4) 运用网络手段, 扩展营销渠道。随着网络迅速在我国的崛起, 网上银行已经成为各个银行不容忽视的营销渠道, 一些新的银行营销理念与营销手段不断出现。洛阳银行要充分利用互联网的迅速便捷性和受众广泛性的特点, 加强银行卡网络营销, 进一步拓宽销售渠道。

(四) 促销策略

促销就是卖方通过沟通、说服等活动来诱导客户购买其产品与服务, 它是实现营销目标的关键步骤, 洛阳银行应该根据其银行卡的特点与功能, 运用恰当的促销策略来开拓银行卡市场。

(1) 要大力推进银行卡广告宣传, 可以通过洛阳公交车载广告、洛阳电视台、洛阳人民广播电台、海报、宣传册等手段向广大市民宣传, 以提高其银行卡的知名度, 使潜在的客户产生需求活动。

(2) 利用节假日, 在王城公园、牡丹公园、牡丹广场、新都会、大商新玛特等人流集中的地方进行现场宣传、咨询或有奖问答等活动, 向市民介绍洛阳银行银行卡的成长过程及其网络建设情况, 加深市民对洛阳银行银行卡的认同感, 并积极与商家开展促销活动, 进行刷卡有奖、积分兑换等优惠活动。

(3) 在新业务推出的同时, 进行大规模地宣传, 举行新闻发布会, 邀请洛阳市的政府领导与社会名流参加, 这样既提高了洛阳银行银行卡在市民心中的知名度, 又让广大市民对本行银行卡的功能、业务发展情况有了一定的了解, 为本行业务的发展奠定基础。

(4) 在河南科技大学、洛阳理工学院、洛阳师范学院等高校开学的时候, 以助学的形式为大学新生免费办理银行卡, 并帮助他们进行公交IC卡的充值, 在学生中进行办卡有礼、办卡抽奖等活动, 提高学生办卡积极性。

5结束语

我国经济的健康持续发展、电子信息化产业的飞速增长、客户消费方式的转变及法制环境的日益完善, 为银行卡业务的发展提供了广阔的市场和难得的机遇。目前, 银行卡市场已成为各大商业银行竞争的焦点。洛阳银行应该积极主动地利用电子信息技术的最新成果, 借鉴发达国家与先进同业的成熟经验, 对竞争环境进行深入分析, 结合洛阳银行自身的特点, 通过制定科学的营销策略, 打造银行卡品牌, 形成竞争优势, 以在激烈的竞争中立于不败之地。

摘要：我国"一带一路"战略的实施, 给洛阳带来了前所未有的发展机遇, 同时也为银行卡业务发展提供了广阔的空间。本文研究了洛阳银行银行卡营销策略, 在对洛阳银行银行卡业务进行SWOT分析基础上, 结合洛阳经济环境及洛阳市银行卡市场波特五种竞争力分析, 从产品、价格、渠道、促销四个方面探讨了洛阳银行银行卡营销策略。

关键词：银行卡,营销策略,洛阳银行

参考文献

[1]张珂.对银行卡刷卡费问题的思考[J].现代商业, 2012 (36) :28-29.

[2]濮晓峰.目前银行信用卡营销中存在的问题分析[J].经济视野, 2013 (3) :172.

[3]张劲勋.金融IC卡营销策略探讨[J].金融经济, 2013 (9) :45-46.

[4]郭强.非金融机构银行卡收单业务问题探析[J].中国信用卡, 2014 (1) :59-61.

电子银行营销 第4篇

以前人们总是认为银行不需要营销，但随着全球经济一体化的不断深入，银行业的竞争变得越发激烈。在这过程中，营销也渐渐成为了每家银行在市场上立足所必备的一项能力。

如今，网上银行、手机银行、电视银行……随着电子商务和互联网产业的发展，银行业务所涉及的媒介也在不断拓展。从单纯的渠道创新，到推动渠道整合，乃至最终成为产品创新与服务平台，电子银行无疑正在对传统的银行业进行一次全新的变革。如何利用好这些新兴媒介，如何在这些新兴媒介上吸引顾客，这早已成为每家银行的营销必修课。

面对竞争需不断创新

中国银行营销和一些国际性银行的营销相比还停留在比较低的层次，对市场营销的认识还处于不系统、非专业化的阶段。虽然本土银行也开始重视营销，从店堂里各种精美的宣传资料到街头的灯箱广告，从改善整个银行员工的服务态度到推出一系列针对顾客的便利服务措施，但这一切也只是局限于零散的形式，而非以整体营销战略的概念介入的。

传统意义上的银行营销如此，新兴的电子银行营销所处的环境则更加严峻。虽然网络+银行的商业运作模式在经历了十年的风雨洗礼之后，在国内已经得到了商务人士的认可和信赖，但受到网络化经济发展中观念和习惯转变的滞后、电子银行的安全隐患、金融监管体制制约等诸多因素的影响，网络银行和网络银行的营销都仍处于摸索的阶段。

虽然还无法同国际大型的电子银行相竞争，但面对严峻的竞争形势，我国商业银行也开始以前所未有的焦虑眼光看待自己的生存环境，并期望以市场化手段解决网上银行发展中遇到的问题。这其中，国内银行如果要继续保持住自己的市场份额，就必须居安思危。创新的营销、差异化的营销无疑是一个有力的竞争手段，并被赋予了“出奇制胜”的想象空间。创新的差异化营销策略在网上银行的实施可以采取多种方式，其中包括产品策略、服务策略和品牌策略的创新和差异化等等。

缺乏互动需直接交流

曾经发展网络银行的初衷是分流柜台业务，提供给用户无需在营业厅等待即可办理业务的方便。但多数网上银行将传统柜台替换为网络平台的同时，也减少了终端用户与银行服务人员直接交流的机会。缺乏互动的网上银行仅起到了对进行信息的展示的功能，并不适合理财产品的销售，这便对电子银行的营销提出了新的要求。在2009年中国电子银行用户对网银五大类服务的满意度评价中，网银投资理财服务的满意度得分最低。对银行来说，比起电子银行开户人数和流动金额的增加，其更希望看到的是通过电子银行来增加理财产品的销售，从这个层面上来说，电子银行的营销又与传统意义上的银行营销联系在一起。

一般意义上的电子银行在降低银行运营成本的同时，对理财产品销售的拉动作用却十分有限。正是出于这方面的考虑，招商银行在2010年3月推出了“远程银行”服务，回归“水泥+鼠标”时代。客户随时随地可以通过电话、网络、电子邮件、短信、传真等方式与远程专员进行联络，满足包括资金交易、投资理财、贷款申请、消费支付、商旅出行等业务需求。但无论是电话银行还是传统的柜台服务，都有其局限性。例如成本高，互动仅局限于一对一的交流等。而“i理财”服务，一方面借鉴了网上银行的低成本，另一方面又引入互动。这种互动更为广泛，包括参与人数的广泛和形式的广泛，如具备用户点评功能等。

招商银行电子银行营销的领跑者

传统的银行服务渠道的扩展以营业网点的建设作为主要的手段，然而，这种物理网点的延伸需要付出很高的建设成本和维护成本。对规模相对较小的招商银行来说，与四大国有商业银行在营业网点建设上展开竞争显然是不大可能的。所以，招商银行一边适度推广营业网点，一边很早就推出二十四小时自助银行，并实现全国ATM机联网，在一定程度上弥补了网点不足给客户带来的困难。同时，招商银行还依靠互联网技术，开展多种网上服务，使其服务渠道得到了很大程度地完善。

招商银行作为新兴的股份制银行，之所以能在较短的时间内在强手林立的银行界崭露头角，这和它们一贯所坚持的营销组合是密不可分。自1987年在深圳成立以来，招商银行营销策略一直围绕其“科技领先、管理先进、服务一流、信誉卓著”的整体战略思想展开，并根据外部环境的变化以及不断推出的新产品和新服务，开展不同方式的营销。

1996年，招商银行率先推出网上金融服务业务：“一网通——网上支付”，相继推出实现了个人金融服务的柜台、ATM和客户的全国联网，初步构造了中国网上银行的经营模式。

1997年4月，招商银行继中国银行之后推出了自己的网站，不同的是，除了一些形象宣传，它还包括了“一卡通”的账务查询功能，后来又增加了股票信息查询。实际上，谁都知道1997年中国互联网的环境很难真正让银行对全面开展网上业务产生信心。但是同样是看到了一丝新经济的影子，招商银行暗地里却与其他银行采取了不同的对策。从1997年开始，招商银行电脑部一直在进行基于互联网的业务模型探讨。这对他们在后来市场机会真正出现的时候“一击中的”起了关键的作用。

“一卡通”全国联网后取得的初步成功，恰好让招商银行明确了一个思想能够利用自己的优势建立技术领先的服务，让它意识到在服务效率上产生质的提高是一个比平民化更稳固的也更吸引人的卖点。这时候，技术领先的概念已经深刻地刻到了招商银行的心里。

当进入中国互联网全面“发烧”的1999年，招行靠着自己网上银行从对公到对私业务最全和网上结算覆盖全国而且还速度最快的绝对优势一下子成为了国内银行业的明星。当年“一卡通”尽管做得挺好，但是毕竟别人的信用卡做得也不错，怎么说也就是齐头的感觉，但是招行电子银行业务的推出却是“独步天下”。

如今招行电子银行业务继续保持高速发展：一方面，网上银行的交易替代职能更为显著，在降低人力资源成本、减轻网点柜台压力方面发挥了重要的作用；另一方面，招行高度重视网上银行安全体系建设，及时调低部分网上支付高风险交易的支付额度，在保证客户资金安全的同时，网上支付交易量继续保持高速增长。

电子银行营销方案 第5篇

一．本方案提出的背景：

随着电子商务的越来越广泛的应用和越来越受到人们的亲睐的大背景下，作为电子商务重要的核心部分的资金流——即网上支付的手段越来越显得重要和备受关注。网上支付手段的安全性，可靠性，及时性，快捷性等直接关系到电子商务的发展和广泛应用的步伐，成为电子商务发展的重要突破环节。目前主流的网上支付手段很多，主要有：支付宝，支付通，财付通，网上银行，以及电子货币比如点卡，QQ币等等一些其他的支付手段。支付手段的多样化为用户提供了更多的选择空间和更灵活的支付方式，但是还要看到现在的各种支付手段并没有达到最方便最快捷最安全的地步，作为一个正在逐步完善的市场我们需要不断新的更适应这个市场发展的方式和方法。我们正是在这样的背景和思想下提出自己的《农行电子银行营销方案》的。

二．本方案主要涉及和解决以下问题：

（1）电子银行的发展现状和前景预测

（2）剖析限制电子银行支付手段发展的技术难题和发展阻力

（3）农行电子银行的目标市场定位与市场细分

（4）农行电子银行业务发展市场竞争的优劣势分析

（5）农行电子银行的营销策略

三．本方案的具体内容如下：

（一）电子银行的发展现状和前景预测：

电子银行是现在各大商业银行的发展重点和发展方向，随着电子商务市场的日趋完善和健全，人们会越来越多的应用在线支付手段，而且追求的目标是最安全，最快捷，最便宜，最有效率的方式。经过比较现在的主流的支付方式我们认为网上银行是目前最能达到此目的的方式。我们认为原因有以下几个方面：

第一，现在家庭使用计算机的用户是越来越普及家家有电脑的时代正在到来就像当年的电视的普及一样。这样就可以为网上银行的发展提供强大的潜在客户群。

第二，目前几乎人人都会与银行有着各种业务或者其他方面的往来和关系，通过银行理财早就是人们的习惯了，通过网上来购物或者其他的涉及到经济和钱的业务通过银行是最快捷和最有效率的，就不用再通过其他的方式来转换了。这是网上银行得以普及的一个重要内在因素。

第三，由于国家立法及监管的日益完善和全面到位以及技术和日益成熟安全问题正在进一步被消除，这是网上银行发展的一个重要的外部环境。因此我们预测通过网上银行支付是将来的一个重要的趋势极有可能成为最主要的支付手段，网上银行的前景很好。

（二）限制个人网上银行支付手段发展的技术难题和发展阻力：

目前，网上银行正在不断的推广中，前景很好。但是我们仍然要看到个人网上银行现阶段发展所面临的技术难题和发展阻力。我们认为，个人网上银行的最大的技术难题依然是安全问题，这也是限制电子商务发展的最重要的最大的障碍和难题，如何提高安全性需要各面的齐心协力共同提高，不仅包括政府，立法，技术，人们的安全意识等等共同提高，共同加强。

（三）农行电子银行的目标市场定位与市场细分：

前面谈到的是整个个人网上银行的大的情况和分析，现在我们把重点发到我们的重点——中国农业银行的电子银行上来。经过对农业银行的电子银行的市场定位和市场细分的分析和总结，我们得到以下结论：我们认为建设农行的目标市场应该是年轻的白领一族，拥有个人电脑的家庭和大学上群体。要牢牢抓住这些群体，向这些群体加强推广和宣传。市场细分为：以年轻的白领一族和拥有家庭电脑的家庭为主要目标客户，以广大的大学生为主要的潜在目标客户群。

（四）农行电子银行业务发展市场竞争的优劣势分析：

经过初步的调研和分析，我们认为农行的电子银行在市场竞争的有以下的优点和要改进的地方。

优点有：

一、服务全面，农行的网上银行的业务很全面包括

二、农行的电子银行安全、快捷、方便

需改进的地方有：

一、农行电子产品宣传的不到位

（五）农行电子银行的营销策略：

银行营销方案 第6篇

本方案拟定总体宗旨：预防为主，防、挖结合。在二季度开展一次针对储蓄存款的对外部客户的营销策划活动，主要目的是吸引客户眼球，能提起客户兴趣，方案能吸引并挖掘他行客户，最好以银行回馈活动等形式的。

本方案拟定的优势：利用银行本身的资源，进行包装，回馈（基金、理财保险等）、对不同层次客户进行不通的挖角活动。

本方案拟将设定客户分类。本方案把客户分为4部分A类客户：普通客户。B类客户：银行的普通VIP客户。C类客户：银行贵宾VIP客户。D类客户：VIP至尊客户。

本方案主要针对的挖的客户优先顺序：Ｂ－Ｃ－Ｄ－Ａ。

针对A类客户，该部分客户不是银行的主要经济来源收入，没有什么大操作性可言。主要针对普通营销策略有：小型礼品为吸引为主。

针对B类客户，最容易挖角。心理分析：相信大部分该类型的客户都晓得一个道理“鸡蛋不能放在一个篮子上面”，心理不够稳定是造成如此的最主要因素，那么我们这点下手。采用双线政策。策略1：身份及手续费价格优势，总体来说，人的眼光都是望上看的，那么我们就给他一个往上看的目标。那么给他们定制一个什么样的目标呢？银行贵宾VIP卡以及至尊VIP卡为目标作为这部分普通VIP客户，更高档次的银行服务，更优惠的手续费用，更多的银行理财方式。推荐不同的理财产品。策略2：礼品、大型活动辅助策略。银行本身的防御策略：预防客户被挖。首先，在你实施某一促销方案的时候，那么别的银行肯定也是在采取同样行为。购买部分价格比较适中的礼物，与客户进行一定的沟通，那么是比较廉价推广，挖角活动。

针对C类客户，该部分客户属于银行比较忠诚的客户，很有可能这些客户已经到达无欲无求的境界。挖角难道较大。策略1：双线策略。一线，配置价格适中并且看起来很大气，很大方的礼品。二线；与银行的优势理财产品相结合，比如：基金、保险理财产品等保障类的银行理财产品为主。并不定期的举行理财的论坛。或者举行大型的活动。（备注：该部分客户可能挖一个，相当挖10个B类客户）

针对D类客户，该部分客户属于银行的忠实客户。一般都是很难挖的。策略分两部分1：提供更加专业的理财服务、更高档次专业的理财产品、更高级别身份。2：提供更有吸引力娱乐、休闲、大型旅游活动（所谓：不舍得孩子，套不住狼），活动详细操作、按存转存过来的先后顺序进行优先活动排位。