二手房经纪人销售技巧

二手房经纪人销售技巧（精选7篇）

二手房经纪人销售技巧 第1篇

在房产中介行业竞争越来越激烈的形势下，经纪人需要学习一些二手房销售技巧提高自己的竞争力，因为在销售的过程中恰当地利用一些技巧能更容易促成交易。

一、从自身做起

1、专业知识的准备

当然这这些必须的知识必须得有，你必须对自己手中的房源了如指掌，详细到小区的历史，小区是否改过名字，房子朝向，周边设施，交通等。经纪人要有过硬的过户，贷款等手续的办理和相关的政策的知识储备，经纪人要学着观察周围的人和事，从细微之处发现问题对自己的销售是有帮助的，比如很多人买房时会在意有没有停车位，但是极少数人会想到小区内的交通。

2、精神和体力上的准备

每天给自己加油打气，出门上班之前对着镜子说：“我相信，我可以的”，还有不要忘了对自己微笑哦，爱笑的人运气总不会差的。经纪人每天带客户看房东奔西跑很消耗体力，还经常顾不上吃饭，如果拖着一副疲惫的身体见客户，也是有损自己的形象的，所以经纪人要经常锻炼身体，保持自己每天就是精力旺盛的状态。

二、从客户做起

1、建立与客户的信赖关系

特别强调第一印象很重要，如果第一印象建立好了，那么接下来的事就水到渠成了。第一印象的好坏与经纪人的言谈举止有很大关系，这点相信大多经纪人都有所体会。还有就是尊重客户，不管是咨询还是带看或是谈价，都要照顾到客户的面子。信赖的关系不是一天两天就能建立的，而是需要一定的时间，就是所谓的客户考验期。

2、了解客户

你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。销售都是通过聊天来做生意的，用聊天的方式跟客户交谈，可以活跃气氛，客户也没有那么大的防备心理，更容易了解到客户的内心想法。聊天时随口问一句，气氛很好时问一句，一来二去就了解到了客户的需求和顾虑。当然如果问题涉及客户的隐私，客户不愿回答，就能以聊天为借口化解这种尴尬。

3、帮助客户

每个客户在买房的时候都会有自己犹豫的问题，需要有人帮他做一个决定或给一个建议，这就是经纪人提升自己价值的时候了，经纪人用自己的专业知识，为客户分析问题并给出建议，同时塑造自己房子的价值。

4、让客户转介绍

服务过得客户就是人脉，不管客户有没有在你这里成交，都不要忘记去联系，维护好与老客户的关系，说不定哪天就答应给你介绍新客户了。

此文章由易房大师官网总结提供。

二手房经纪人销售技巧 第2篇

这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失„„。现在看来，出除了你觉得该楼盘略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？”

2，非此即彼成交法。

这是常用的、非常受欢迎的方法。

“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。

3，“人质”策略成交法。

我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。

在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。

4，单刀直入法。

当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。

5，决不退让一寸成交法。

房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。

6，家庭策略成交法。

有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。

7，蜜月成交法。

是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真河 蟹、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。

8，应招女郎策略成交法。

这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。

“本项目有16个大卖点，不光在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。东西方园林艺术融合的设计师，体现的是纯粹的欧洲风格。所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区？这是身份地位的象征，谁不期待，谁不冲动？9，退让成交法。

当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。

10，恐惧成交法。

这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。推销之始你要用心，真诚地展示和推广项目的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感的三种方法：

（a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力

（b）某一经典户型快销售完了

（c）价格马上升或折扣期限已到期。

记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。

11，大脚趾成交法。

大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。“A户型的总价28万4千元，您算一下„„”“怎么会这么贵

呢？”“啊，是我弄错了，4000元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是3750元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞掂！

12，ABC所有问题解决成交法。

ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法

业务员：还有什么问题吗？

客户：有，比如：„„

业务员解答和解决完毕所有问题后

客户：基本没有了

业务员：这么说你都满意？

客户：暂时没有问题

业务员：那我就填合同了，你首付多少？

13，次要问题成交法。

次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品都不是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。

14，勇士成交法。

人类社会到了21世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。

客户：太贵了

业务员：是太贵了（沉默）

客户：我不喜欢这种瓷砖

业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。

最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了

15，档案成交法。

档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！

16，第三者出面成交法。

针对逻辑思辩能力强的客户，几个回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！

17，以柔克刚成交法产品比较法。

至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显示口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！

18，产品比较法。

是指拿别的项目与***做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。

19，坦白成交法

坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出，实事求是。“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买没道理呀！”

20，感动成交法。

二手房销售管理系统的设计 第3篇

1 系统的功能需求分析

本系统需求实现以下功能:

1.1 权限管理模块。

本系统共分为六个权限, 分别是:总经理:所有的功能都能操作;大区经理:管理城区的权限以及城区下的所有功能都能操作;区域经理:操作此商圈的功能;店经理:操作此销售房源的相应功能;经纪人 (售) :只能操作售房功能;经纪人 (租) :只能操作租房功能。

1.2 用户管理模块。主要是实现用户的管理。

1.3 区域商圈。根据所销售的房源位置将城市划分为区, 区在划分为商圈。

1.4 楼盘字典。此模块主要是实现对销售的楼盘进行管理。

1.5 房源管理。

此模块是该系统的核心功能模块, 主要实现对房源信息进行管理, 具体体现在以下几个方面:新增房源:经纪人 (租) 和经纪人 (售) 可以新增要销售的二手房源信息。修改房源:只能修改自己的房源。删除房源:删除房源时需要店经理以上权限的人审核, 才可删除。查询房源:根据相关的条件, 可以查到按条件的房源, 但如果不是自己录入的房源, 查不到此房源的具体位置和电话信息。房源跟进:主要是跟进房源的销售状况。查看房源时必须在三个小时内写跟进, 如果超过三个小时, 不能补跟进。跟进是所有权限的人都可以查看。房源状态变更:表明房源的状态, 有效, 无效, 暂缓和已成交。只有经纪人提交房源的状态变更。状态变更为已成交时要求自动跟进和滚动显示10条。房源所属变更:如果经纪人离职, 经纪人录入的房源改为别的经纪人。只有店经理以上权限的人可以操作房源的所属变更。

1.6 客源管理。

新增客源:经纪人 (租) 和经纪人 (售) 可以新增要买二手房的客户信息, 只有经纪人可以录入新的客源信息。修改客源:只有经纪人可以修改自己的客源信息。删除客源:需要删除的客源信息需要经纪人提交, 上一级审核才可以删除。客源状态变更:表明客源的状态, 有效、无效和公共客源, 公共客源是所有经纪人都可以跟进公共客源。客源所属变更:如果经纪人离职, 经纪人录入的客源改为别的经纪人。只有店经理以上权限的人可以操作客源的所属变更。

1.7 自动匹配。

查询房源时, 可以自动匹配客源, 即这个房源是哪些客户想要买的。查询客源时, 可以自动匹配房源, 即按客户的需求, 可以自动匹配满足需求的房源信息。

1.8 操作记录。对本系统中所有的操作都有记录, 如房源跟进、房源和客源状态变更, 房源和客源所属变更。

1.9 通讯簿。记录使用本系统的用户的联系方式, 便于查找。

1.1 0 日常管理报表。

查询近二个月的信息, 总报表记录录入房源总数, 录入客源数, 成交数。明细报表是按人, 按天汇总录入房源数, 房源跟进数, 录入客源数、成交数。

1.1 1 房源成交业绩报表。

总业绩报表显示近二个月每个经纪人个人代理费金额总和。明细报表是每个经纪人在一个月的分成, 代理费总和, 房源成交金额。

1.1 2 打印详情。

区经理、总经理有权使用本模块。打印房源状态为“无效”的业主姓名, 物业地址, 电话。打印客源状态为“无效”的姓名, 联系电话。

2 系统数据模型设计

根据需求, 数据库主要有通讯簿表 (Xqd_Adbook) , 存储用户的联系方式信息;城区信息表 (Xqd_Area) , 存储城区信息;商圈信息表 (Xqd_Sq) , 存储商圈信息;店面管理表 (Xqd_DM) , 用来存储销售二手房的销售中心的信息;楼盘信息表 (Xqd_Lp) , 存储楼盘的信息;房源信息表 (Xqd_Supply_House) , 用来存储二手房源信息;客源信息表 (Xqd_Need_House) 用来存储客源的相关信息;房源/客源跟进表 (Xqd_Foloow) , 用来存储房源和客源的跟进信息;状态信息表 (Xqd_Zhuangtai) , 用来存储房源/客源状态信息;系统参数分类信息表 (Xqd_Select Type) ;系统参数内容信息表 (Xqd_Select List) ;房源图片表 (Xqd_Img) , 用来存放房源的图片;权限表 (Xqd_Group) ;用户表 (Xqd_Member) ;日志表 (Xqd_Log) ;公告信息表 (x_News) ;房源、客源所属变更信息表 (Xqd_Suo Shu) ;房源、客源删除信息表 (Xqd_Delete) 。

3 开发平台的选择

3.1 操作系统:采用便捷、易操作的Windows XP。

3.2 程序设计语言:

本着系统的容易实现、性能稳定、易学易用的原则, 系统开发采用了微软公司开发的可视化编程工具Microsoft Visual Studio 2005中的C#开发的应用程序。

3.3 系统数据库:选择了关系型数据库SQL Server2005, 它有很强的处理能力和很高的安全性, 而且比较容易学习和操作。

4 结论

本系统的核心是对二手房源信息进行信息化管理, 有了此系统会使工作效率大大提高, 及时记录信息的准确性, 跟进二手房源的销售进展, 自动匹配客源的需求, 统计业务报表和业绩报表, 大大节省的人力和物力。使房地产商管理更加规范化和科学化。

摘要：随着我国市场经济的快速发展和人们生活水平的不断提高, 房地产的规模也在不断扩大, 有关房产的各种信息也成倍增加, 房地产商的数量也不断增加, 同时二手房的市场也越来越大, 面对二手房源庞大的信息量, 如何快速查询客户所需的房源以及房源销售状况的跟进, 传统的人工方式管理会导致房地产管理上的混乱, 人力与物力过多浪费, 房地产管理费用的增加, 从而使房地产商的负担过重, 影响整个房地产的运作和控制管理, 因此, 必须制定一套合理、有效、规范和实用的房地产ERP销售管理系统, 对房地产资料进行集中统一的销售与管理。另一方面, IT产业和Internet获得了飞速发展, 计算机应用已渗透到了各行各业, 引起信息管理的革命, 实现了信息的自动化处理, 提高了处理的及时性和正确性。提高了房地产管理工作效率。作到信息的规范管理, 科学统计和快速查询, 让房地产销售管理系统更好的为房地产行业、社会服务。

关键词：IT,Internet,ERP,管理系统

参考文献

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[2]朱晔.ASP.NET第一步--基于C#和ASP.NET2.0[M].北京:清华大学出版社, 2007, 7, 1:301-310.[2]朱晔.ASP.NET第一步--基于C#和ASP.NET2.0[M].北京:清华大学出版社, 2007, 7, 1:301-310.

[3]谭振林.道不远人--深入解析ASP.NET2.0控件开发[M].北京:电子工业出版社, 2007, 9, 1L125-140.[3]谭振林.道不远人--深入解析ASP.NET2.0控件开发[M].北京:电子工业出版社, 2007, 9, 1L125-140.

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[5]征服ASP.NET2.0Ajax--Web开发技术详解[M].北京:人民邮电出版社, 2007, 6, 1:261-301.[5]征服ASP.NET2.0Ajax--Web开发技术详解[M].北京:人民邮电出版社, 2007, 6, 1:261-301.

二手书店的销售兵法 第4篇

在东京原宿的竹下通附近，有家两层楼书店，醒目的黄底蓝字招牌写着店名“BOOK OFF”；进门后左侧不远处，在长长的柜台后一字排开的店员，正忙着帮络绎不绝的买书客人结帐，最后还不忘面带微笑，亲切地来句：“这是您买的书，谢谢惠顾。”

可别被店内明亮的采光与看来崭新的书给骗了——这可是一家不折不扣的二手书店，而且自1990年第1家店面开设以来，到今年已有701家分店，已是日本第9大书店。

效能不可少，外观更要好

如果你到过其它二手书店，你应该清楚，传统二手书店是全然不同的光景：店面窄小、采光昏暗，泛黄或带有污渍的旧书堆在书架与地上，书里或许还看到原主人朱墨烂然的“用功痕迹”。但BOOK OFF可不一样。

该公司一反传统的经营模式，源起于创办人大阪本孝过去卖二手吉他的经验。一次，他把外观磨损但里面大致完好的吉他整理后出清，结果在一天内卖完322把吉他。

“二手货的功能要和新货匹敌，乃是理所当然，但外观上如果也近似新货，会让客人更想购买。”大阪本孝提出自己当时获得的启发。

他后来在路旁看到一位老伯摆摊以半价卖旧书，兴起了经营二手书店的念头。然而，过去的二手书店，进入障碍还不小，光是收购价格的判断，就是一大问题。

价格是门大学问

要想精确出价收购旧书，当时业界公认“要有10年以上经验”才能培养出眼光，可已经50岁的大阪本孝根本没时间慢慢学。于是他为BOOK OFF构思出一套轻松的价格管理办法：一律以书本原价的一成买入，再以原价的一半卖出。

同时，他把二手书分为A、B、C三个等级：看来近似新书，进货后可直接出售的，列为A级，依标准一成价收购；擦拭整理后可以等同于A级的，列为B级，收购价比A级少一些；如果有怎么擦也擦不掉的污渍，就列为C级，每本大多只值10日圆；至于封面脱落或里面满是涂鸦或笔记的，BOOK OFF一律评为“零价值”。

“我不关心书或作者得过什么奖，或是书本身是不是珍品。”大阪本孝说明自己“简单就好”的心态，“我判断收购价格的标准是，书保存得完不完整、干不干净。”也就是说，即使把稀有的绝版书或年代久远的古书拿到BOOK OFF来卖，该店依然会按照相同的流程评价，不会特别开高价买下。

100日圆均一价提升到店率

在销售方面，大阪本孝也崇尚一套简单的“价值／价格比”法则：只要一本书在2周内很快卖掉（表示价值大于价格），未来就把其定价提高六成或七成；反之，只要超过3个月没卖出去（表示价值小于价格），就自动降价到100日圆。

此外还有简单的“先进先出法”，如果当天收购了不少旧书，而书架上已无合适空间，就先把架上的旧书打进“100日圆专区”，再把新进旧书放到架上。

“这可以让商品流通率大增，100日圆专区如果每天都有新鲜货，大家就会想每天来逛逛。”大阪本孝这样说明“100日圆专区”的重要性。

13年来，BOOK OFF平均每年开设54家分店，每个月算起来也有4、5家。扩展速度这么快，就是由于收购价与售价有固定的一套机制，复制起来非常方便。

二手房电话销售技巧[ 第5篇

电话是我们常用的沟通工作,如何提高通话质量，直接影响到我们实际业绩。电话营销能节约我们的时间和精力，提高工作的效率，缩短成交周期，所以，电话营销对我们非常重要。

现在就从提高电话的质量入手。

打电话的注意要点 电话中如何与客户更好的沟通

1、赞美顾客

人都是喜欢被别人赞美的，被赞美以后，客户心情肯定是非常愉快的，这样有利于我们引导客户，进一步沟通。

2.停顿

语速要放慢，每说完一句话，给客户留有喘息的机会，一气儿说完，效果是非常差的，因为客户根本就记不住我们在说什么。

3、认真聆听

如果我们在给客户讲解时，被客户打断，说明客户对我们的话题很感兴趣，这个时候，我们不能抢话题，要认真聆听，了解客户的真实想法，为我们后续的成交打下基础。

4、重复对方说的话

适当的重复客户的一些很重要的话，很容易与客户产生共鸣，另一方面可以确保重要信息的准确，真实性。

5、重复他的名字

被重视的感觉，是每个客户都想要的，而且还要重复恰当，一般对女士最好都喊“S姐”，年长些的喊“S阿姨”，男士喊“S哥”，年长些的喊“S叔”，以接近与客户的距离

6、将心比心

房产中介经纪人销售技巧 第6篇

房产中介新手如何快速做好房产中介这个行业？ 快速的找到或者卖出房源。在分配到相当地区时，小蜜书建议新人要先对自己的经营的小区进行了解。首先要先熟悉自己所经营的小区与商圈，周边的学校、银行、卖场与交通、菜场等设施。了解自己所销售房子小区的优缺点，房龄、容积率、得房率、绿化率、朝向、房型，这些基本概况越熟悉越能获得客户的认可。

掌握房地产的从业知识，买卖双方的费用计算，买方如契税，借款的有评估费与担保费，卖方需交营业税和个人所得税，在什么情况下可以免交哪些费用，借款月还款额的计算等等。成功经纪人的日常工作:

1、每天准时到公司，早起的鸟儿有虫吃。

2、找开电脑,查看前一天所新增楼盘,熟悉市场行情,养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。

3、打开电脑,随时查阅公司“新间公告”、“员工论坛”等栏目,及时了解公司业务动态同规章制度,跟上公司日新月异发展的步伐。

4、下决定每天找寻一个新客户(暂时未需要,但半年内会买的客户)

5、尝试考核本身对买卖过程中,税费及各项手续费的计算方法。

6、每天必须尽量保证带两个客户看房。

7、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。

8、查看本区域广告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源,增加成交量进而增加业绩(及分类广告).9、本分行或本区域若有新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内的所有户型你都会了若指掌.10、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流,了解真实情况.11、洗盘过程中,了解业主有换楼的需要。在业主未出售前,先行约业主看房(每周至少一个)。

11、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。

12、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张,争取客源及盘源。

13、自行辑录五个笋盘,不停寻找客户作配对,机会自然大增

14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘,(租客到期完约否?会否另觅新居?会买房否?)做好自己的“客户回访”工作。

15、跟进以往经自己租出的楼盘业主,会否买多一个单位作投资(收租)

16、有时间到附近交易活跃的社区兜客,及地产公司门口拉客。

17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系,加深感情争取控盘(签独家委托)

18、晚上是联络客户与业主最佳时间,坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。

19、业务员应多了解本市及国内房地产之要闻,令本身在这方面 的知识增加,从而在与业主及客户交谈的时更有内容,塑造“专家”形像。

20、谈判过程中,遇上挫折,是平常不过之事,并要将问题症结之所在记下,不要重犯。

21、工作总结(看房总结经验),准备第二天工作计划(客与业主需联系)

22、心动不如行动,心勤不如手勤,主动出击,才能争取入息。最后，要使用史上最好用的房产小蜜书软件，可以进行采集房源，一键群发房源，可以学习最优秀的人员刷新设置。

中介胜经之经纪人销售技巧 第7篇

1、如何提高自己把握客户、磋商成交的能力？

提高个人把握客户、磋商成交的能力需要从多方面进行着手，包括准备与地产有关和无关的背景知识，一定的社会阅历和处世经验，良好的沟通技巧以及个人的“职业性格”塑造等等，即俗语中所说的“世事洞明皆学问，人间无处不文章”。经纪人要做到以下几个方面：首先，应该从房地产基础知识入手，提高自己的专业知识方面的修养，做到百问不倒，百问不厌；

其次，要有意识的扩大自己的知识面，跟上潮流，同时结合个人的兴趣和爱好；

第三，有意识的总结与不同类型客户打交道的经验，并积极地与同仁分享，互相取长补短；

第四，积累与地产相关的法律知识、保险知识等；

第五，建立庞大的人脉网络，特别是物业管理公司方面（甚至包括大厦和小区的保安）、法律保险方面的专业人士、某些服务行业如汽车配件行、修理厂、家具厂等等，以备不时之需和增加个人收入；

第六，要增长自己的知识面，了解客户是哪里的人从而分析客户的喜好，以便选择房屋类型时适应某些客户的特殊要求和特别心理。

2、如何发掘客户深层次的需求？

首先，要包装、开发、丰富我们的产品种类，这是挖掘客户深层需求的前提，也是扩大和提高经纪人收入的一个重要渠道。

其次，要保持与客户的持续交流沟通，最大限度地丰富经纪人需要掌握的与客户本人、家庭、职业等相关的信息点。

第三，经纪人与客户的本质关系是生意关系，但持续的沟通联络会将这种生意关系转变为朋友关系，再适时地推荐与不动产有关的衍生服务产品，这时客户不仅需要而且愿意使用我们的服务。

3、如何筛选、分辨真实的客户？

目前，在有些城市，中介行业自坏行规和职业形象，出现了类似“星探”的“房探”现象，这种做法有些让人防不胜防，而且也很难采用法律的方式进行自我保护（原因是法律上没有相关的条款和界定）。对于这种虚假客户，主要依赖经纪人自己的经验来判断。这是第一类的客户，他们一般比较喜欢紧俏地段及容易脱手的楼层和户型，看房的时间非常随意，即使是正常的上班时间也愿意安排约会。

另一类客户是有不动产方面的需求，但并不急迫，只能视作潜在客户，这类客房的选择目标不明确，成交意向不强烈，正处在寻价和寻找阶段，除非有十分中意的否则不会成交。建议经纪人与这类客户保持不间断的联系而不要投入100%的精力。

第三类是准客户，特征是成辩解欲望强烈，目标明确，一般只要有合适的房产都会短时间内成交，且乐于支付服务费。

主要特征：

1.对方电话或上门直接问房价，什么价，靠近哪里。

2.不肯报姓名、电话、公司名称。

3.找借口讲朋友要房，代朋友问。

4.目标要求不明确，讲不清楚，支支吾吾。

5.不肯办理委托书，无名片，无联系方式。

6.电话里表示从广告单页上看到信息不肯上门。

7.用假名字、假地址、假公司来登记。

8.要求推荐资料，但一直不肯看房，办公地点也找不到。

9.对方来电话时听到噪音很响，但是本人却不肯留下公司电话，只留下手机。

应对办法：

1.多听多问，判断漏洞。

2.不要轻易将物业的详细地址告诉对方。

3.明确告诉对方公司里还有很多房源，请上门来了解和委托。

4.带看时做好确认书，不要让对方与房东交换名片。

5.联合中介时，一方只发自己的客户或房东的名片，不要错发名片。

6.利用客户留下的名片及传真进一步跟踪判别真假。

7.问清楚对方是自己要还是代人要，朋友是哪里人，是公司要还是私人要，朋友何时来，我们是否见面，预算多少，超出是否接受，是否看过，为什么没成交。

4、如何避免买卖双方私下成交？

如果买卖双方都有私下成交的意愿，作为经纪人是很难避免的。比较现实可行的方法有两个：

第一，要求买卖双方与门店签署买卖委托合同，并在合同中明示“买卖双方在未来的6个月内与门店经纪人介绍的客户成交的，视为使用了本店/经纪人的资源和服务，故仍然有支付中介费的义务，本店/经纪人保留使用法律手段追讨中介费的权利”。通常情况下，一封由公司委托的律师发出的正式追讨公函会给买卖双方造成极大的压力，而经纪人在应支付中介费的一方收到公函后的第三天使用电话跟进比较合适（为对方留下足够的时间支咨询其朋友如何处理），实际工作中大部分客户会主动支付，有些比较强硬的客户会在收到法院的开庭公函后主动付清。

第二，对于有私下成交倾向的买卖双方，经纪人可以先打预防针，举例说明曾经有这样的客户或者最后导致损失或最终通过法律的途径解决问题。

第三，一定把握住其中一方。

第四，随时随地风险教育。因为跳过中介，造成经济损失，最后得不偿失。

5、在带客户看房和有磋商成交很繁忙时，怎么兼顾房源开发、派单、小区推广等基础性活动？

经纪人的时间都很紧张，但能否成为高收入的经纪人除了自身素质、条件、人脉背景以外，很重要的一点就是会不会合理地安排和利用时间。房源开发的方法很多，大致可以分为两类：间接房源和直接房源。间接房源包括：通过派单、广告等市场推广活动获得的房源；直接房源主要是从老客户和推荐客户、开发商、物业管理公司等直接获得的房源。资深经纪人主要开发的是直接房源。

在时间安排上，主要是根据各地区的气候和消费习惯来进行，比如整理自己的资料、文件放在星期一的上午11：00之前，与老客户联系或维持人脉关系放在星期一的下午2：00—4：00；把派单的时间放在周未的上午10：00之前，如果在闹市区派单则安排在中午前后一小时，周未最主要的工作是带客户去看房„„。总的原则是，把每周七天的时间分割成一个个的小整块，提高效率，统筹安排，但同时，至少要留下半天到一天的时间与家人在一起，因为我们的经纪人都应该成为时间平衡、事业与家庭生活兼顾的高手和富有责任心的职

业人士。

6、买卖双方在价格上僵持不下时，经纪人应该怎么办？是保持中立还是向一方倾斜？

通常经纪人的角色是中立的，但因具体案例的不同而不同，倾向一方是为了更有利于成交。

价格僵持有两种情况，一种是买卖双方面对面地直接僵持；一种是买卖双方通过经纪人传递价格信息而僵持。对于前一种，主要依靠经纪人来缓和气氛，“张先生、王先生，我看大家都是很有诚意的，能不能大家都退一步，„„。”，“张先生、王先生，我看大家都是很有诚意的，我们能不能先谈谈合同条款，然后再谈价格„„。张先生、王先生，大家费了半天劲，合同都谈妥了，价格上互相让一步吧。”对于后一种，经纪人的发挥余地比较大，主要的原则是抬买家的价格，压卖家的价格。

7、客户交易兴趣减低、如何再激励其兴趣？

客户交易兴趣降低的原因是多方面的，有价格的因素，有房产所在位置的因素，有客户本身的因素，也可能和经纪人个人的专业水准和服务水准有关。关键是要找出真正的原因，再根据客户的个案情况对症下药。

8、如何控制报价？

报价是促成成交的关键一步，一般情况下报价应和当时的市场价格相接近并留有一定的回旋余地，同时也要接近客户的目标价位。我们一般要列举前两个月的交易的相同地段，房屋结构，朝向等都差不多甚至要好但成交均价不高的房子，让其有个参考。但如果房东的报价较低，就不用再比较，就其房子谈论就好。

9、买方（购房者）因第三者参与而改变了其购买意愿。

签订购买合同时，经纪人一定要保证所有的（如夫妻双方）有权做决定的人都在场，并在签订合同的同时支付一定数额的定金，在合同正常履行过程中定金将计入总购房款中；合同中同时还要约定，买方反悔卖方有权没收定金，卖方反悔将向买方赔偿双倍定金，任何一方反悔都不影响佣金的正常支付。

10、在房屋租赁中，租客反悔该如何处理？

租客反悔有两种可能：入住之前和入住之后。如果是入住之前反悔，根据已签署的意向书或合同，定金和中介费不退；如果是入住之后反悔，租客付给业主的押金不退。一般而言，上述约束性条款在意向书和合同中都应该有所明示。

11、客户下定金要买房，业主却反悔不卖了，双方各执已见，交易无法达成。

当客户和业主达成成交共识后，应立即促使双方签订意向书并支付定金，或者直接签订合同并支付定金，经纪人可以作为双方的见证人，任何一方毁约都应向对方赔付定金的双倍。在意向书和合同中还应该同时约定，经纪人的佣金由客户和业主中的一方支付，一方毁约并不改变佣金支付方的支付义务。经纪人要尽量说服业主，为其分析利害，以最终能成交为导向。

12、客户一定要问房源的具体地址，不告诉客户，客户就会在发脾气，怎么办？

如果电话咨询的客户，毫无疑问我们不能告诉他们房源的具体地址和联系人，只能在电话中记录下客户的具体要示并安排时间见面，在门店签订委托书后再看房子；如果是直接上

门的客户，签订委托后约定时间看房子；无论是哪一种，我们都应该事先与业主联系约定时间，或者事后与业主联系（如果业主把钥匙交给门店保管）。

至于客户发脾气，可以解释为保护业主的隐私、业主不希望陌生人打搅、业主的特别要求等，相信耐心而温和的回答会取得客户的谅解和支持的。

13、带客户看房子时，买方向业主递名片、留电话却又不好阻止，怎么办？