ipmi详细介绍整理版

ipmi详细介绍整理版（精选5篇）

ipmi详细介绍整理版 第1篇

第一章 绪论

1、发展心理学（背）：发展心理学是研究个体从受精卵开始到出生、成熟直到衰老、死亡的生命全过程中心理发生发展的特点和规律的科学。简言之，研究毕生心理发展的特点和规律的科学 精神分析理论的心理发展观

（1）弗洛伊德的发展心理学理论

弗洛伊德认为潜意识中的性本能是人心理的基本动力，是决定人和社会发展的永恒力量。他的研究多集中在人格方面。

弗洛伊德修订了自己早期把精神活动分为意识和无意识的这种二分法而引入了自我、本我、超我的人格结构。①本我

本我：本我是原始本能的自然表现，在人格中最难接近而又最有力的部分，类似于“无意识”的概念，遵守“快乐原则”

年龄越小，本我作用越重要，婴儿几乎全部处于本我状态。本我可能闯入梦境。

②自我

自我：从本我中发展出来的本我与现实世界的中介，遵守“现实原则”，属于意识结构部分，随着儿童长大，他们发现不能凭冲动随心所欲，要考虑后果和现实经验，这种合理的思维方式就是自我。③超我

超我：超我包括良心和自我理想，超我遵守“道德原则”，部分属于潜意识部分属于意识

前者是超我中惩罚性、消极性和批判性的部分，告诉个体不能违背良心；后者是由积极的雄心、理想构成的，是抽象的东西，使个体为之奋斗。超我代表着道德标准和人类生活的高级方向。超我和自我都是人格的控制系统，但自我控制的是本我的盲目的激情以保持机体免受损害；而超我则有是非标准，它不仅力图使本我延迟得到满足，而且可能使本我完全不能获得满足。超我与本我有其对立的一面。（2）艾里克森的心理发展观

师承于安娜·弗洛伊德的艾里克森，提出了人的八个发展阶段

艾里克森的人格发展学说既考虑到生物学的影响，也考虑到文化和社会因素。他认为在人格发展中，逐渐形成自我的过程在人及其周围环境的交互作用中起着主导和整合的作用。名词解释：

积极强化作用：由于一种刺激的加入增进了一个操作反应发生的概率的作用 消极强化作用：由于一个刺激的排除而加强了某一操作反应的概率的作用（3）班杜拉的发展心理学理论 ①观察学习理论

观察学习：通过观察他人所表现的行为及结果而进行学习（名词解释）观察学习的强化可以是三种，即：直接强化、替代强化、自我强化 观察学习过程包括四个组成部分，即：注意、保持、复现、动机 2．维果斯基的文化—历史发展观

苏联的维果斯基创立了文化—历史发展理论。

心理发展的实质：一个人的心理在环境与教育的影响下，在低级的心理机能的基础上，逐渐向高级的心理机能转化的过程。（质变的过程）心理发展与教学：①最近发展区思想 最近发展区：（名解）

维果茨基认为，至少要确定两种发展的水平，第一种水平是现有发展水平，这是指儿童独立活动时所要达到的解决问题的水平。第二种是在指导的情况所达到的解决问题的水平，也是通过教学所获得的潜力。这两者之间的差异就是最近发展区。②教学应该走在发展前面 教学在内容、水平、特点和速度上决定着智力的发展，教学的目的是引导儿童发展。③学习最佳期限

学习任何知识或机能都有一个最佳年龄，为了最大限度发挥教学作用而不造成发展障碍，要让儿童在最佳年龄学习对应的知识。④“内化”学说

1．皮亚杰的认知发展理论

心理发展的原因：主体通过动作对客体的适应乃是心理发展的真正原因。个体的任何心理反应，不论指向外部动作还是内部思维，都是一种适应，适应的本质在于取得机体与环境的平衡。而适应则通过同化与顺应两种形式完成。

心理发展的因素：支配心理发展的原因有成熟、物理条件、社会环境、平衡。心理发展的结构：图式、同化、顺应、平衡。其中图式为核心概念。

图式：动作的结构或组织，这些动作在相同或类似环境中不断重复而得到迁移或概括。（儿童喜欢敲击东西）

图式最先来自遗传，之后在适应环境的过程中不断改变和丰富，经过同化、顺应、平衡演变成图式。

同化：把环境因素纳入机体已有的图式或结构之中，以加强和丰富主体的动作。（用锤子敲完了用勺子敲）

同化只是数量上的变化，不能引起图式的改变或创新。顺应：改变主体动作以适应客观变化。（用鸡蛋敲了一次桌子鸡蛋碎了，以后不敢用鸡蛋敲）顺应是质量上的变化，促进创立新图式或调整原有图式。

平衡：同化与顺应导致的适应，是机体暂时达到平衡，但这只是下一个较高水平平衡运动的开始。平衡既是发展中的因素，又是心理结构。

心理发展的阶段：在环境教育的影响下，人的动作图式经过不断同化、顺应、平衡的过程，形成了本质不同的心理结构，也就是心理发展的不同阶段：感知运动阶段0-

2、前运算思维阶段2-

7、具体运算思维阶段7-

12、形式运算阶段12-15 第三章 发展心理学研究方法

8、发展心理学研究的设计（定义，优缺点）1）．横断研究（如皮亚杰实验研究）

横断研究设计：在某一特定的时间，同时对不同年龄的被试进行比较的方法。

样本可来自不同背景和环境。通过研究，对与年龄或生理成熟度有关的心理及行为特征得出变化和差异的规律。

优点：①可同时研究较大样本；②可在较短时间内收集大量数据资料；③省钱省时省力 缺点：①缺乏系统连续性；②难以确定因果关系；③取样程序较为复杂④代群效应 2）．纵向研究

纵向研究设计（追踪研究）：对同一个研究对象在不同的年龄或阶段进行长期的反复观测的方法。优点：（总：系统详尽地了解发展的连续过程及显著的阶段特征）

1、能提供发展方向的数据

2、能揭示早期经历与后来发展结果之间的关系

3、能揭示个体某些方面的时间发展的稳定性及个体变化方式上的个体差异

缺点：①被试随时间逐渐流失；②反复测量引起被试情绪；③研究期长过程中变量增多④练习效应 3）．聚合交叉研究 聚合交叉设计：将横断研究设计和纵向研究设计融合在一起的研究方法。

优点：

1、从同辈效应中区分出发展趋势

2、可揭示一个群体经历的变化是否和另一个群体相似

3、比追踪研究更经济

第五章 婴儿的心理发展（知识点多，出小题）

9、婴儿的动作发展（记表P139 P140）婴儿动作发展主要有两方面的内容，行走动作的发展和手运用技能的发展。婴儿动作发展遵循以下规律：

（1）从整体动作到分化动作，儿童最初的动作作为全身性的、笼统的。

（2）从上部到下部动作，先抬头、胸部挺起、翻身、坐、爬、站立，最后到行走（3）从大肌肉动作到小肌肉动作

12、托马斯—切斯的三类型说

托马斯、切斯等人根据他们确立的气质九维度标准，将65%婴儿的气质类型划分为以下三种（另外35%属于中间型）： ①容易型

40%婴儿属于这一型。它们生理机能有规律，节奏明显，容易适应新环境接受新事物和陌生人；而情绪上一般积极愉快爱玩，对成人的交往行为反应积极，因此容易受到成人最大的关怀和喜爱。②困难型

约占10%。它们和“容易型”婴儿截然相反，时常大哭大闹，烦躁易怒，爱发脾气，不易安抚。生理机能缺乏规律，接受新环境、新事物慢；情绪不好，游戏中也不愉快，很耐接受成人的抚爱，因此容易亲子关系疏远，需要成人极大的耐心和宽容。③迟缓型（逐渐热情型）

约占15%。活动水平低，反应弱，情绪消极却很安静；逃避新事物、新环境，适应变化慢，在无压力情况下也能缓慢接受新事物和新环境。此种婴儿气质随时间和成人抚爱水平发生分化。

14、婴儿的依恋 定义（背）：依恋是婴儿与主要抚养者（通常指母亲）之间的最初的社会性联结，也是情感社会化的重要标志。

依恋的阶段（对应名称、年龄段、每个阶段含义）鲍尔比、安斯沃思等将婴儿依恋发展分为以下三个阶段： ①第一阶段：无差别的社会反应阶段（从出生到3个月）

这个时期婴儿对人反应的最大特点即是不加区分、无差别的反应,未有对任何人的偏爱 ②第二阶段：有差别的社会反应阶段（3—6个月）对母亲、婴儿熟悉的人、陌生人的反应有了区

③第三阶段：特殊的情感联结阶段（6个月到2岁）

此阶段婴儿与母亲的依恋基本形成，与母亲的关系符合依恋的标志，而对陌生人则更加排斥 ④第四阶段：目标调整的伙伴关系阶段（2岁之后）

能认识并理解母亲的情感、需要、愿望，交往时考虑对方的需要，并适当调整自己的目标

15、依恋的类型（三种类型具体行为表现、意义）论述

安斯沃思等通过“陌生情境”研究法，根据婴儿在陌生情境中的不同反应，认为婴儿依恋存在三种类型：

①安全型（65%-70%）

婴儿在母亲里离开时忧伤；母亲出现后寻求亲近、安慰和接触

如果，母亲能非常关心婴儿所处的状态，注意听取并正确理解婴儿的信号，然后作出及时、恰当、关爱的反应，婴儿就能发展对母亲的信任和亲近，形成安全型依恋。反之则不能。②回避型（20%）

婴儿表现冷淡，母亲出现后主动躲开或忽视。回避型与反抗型都属于不安全型依恋。③反抗型（矛盾型）（10%-15%）

婴儿在母亲离开前显得很警惕，离开后不安焦虑；母亲返回后仍不能安静，并表现出生气和抵制，但同时又有接触需要

婴儿依恋的性质取决于与婴儿有关的母亲的行为。依恋并不仅仅是母亲使婴儿的需要得到满足，婴儿与母亲在一起的时间多少也不能单纯决定婴儿依恋的性质。依恋是在婴儿与母亲的相互交往和情感交流中逐渐形成的。

22、皮亚杰关于幼儿思维的研究：皮亚杰把2-7岁儿童思维归属于“前运算阶段”。这阶段儿童思维基本特点是：相对具体性、不可逆性、自我中心性、刻板性 三座山实验：（名词解释）

实验目的：测验儿童的“自我中心”的思维特征。

实验材料：一个包括三坐高低、大小和颜色不同的假山模型

实验过程：实验首先要求儿童从模型的四个角度观察这三座山，然后要求儿童面对模型而坐，并且放一个玩具娃娃在山的另一边，要求儿童从四张图片中指出哪一张是玩具娃娃看到的山 实验结果：发现幼童无法完成这个任务。他们只能从自己的角度来描述“三山”的形状。皮亚杰以此来证明儿童的“自我中心”的特点。即儿童认为别人的思考和运作方式应该与自己的思考完全一致，这时儿童还没有意识到别人可以有与自己完全不同的思考

26、小学儿童思维发展特点（记忆四点）

①逐步过渡到以抽象逻辑思维为主要形式，但仍带有很大的具体性

②由具体形象思维到抽象逻辑思维的过渡存在着一个明显的“关键年龄”，这个关键年龄在四年级（10-11）

③思维结构趋于完整，但有待完善

④思维发展过程的不平衡，表现在对不同思维对象、不同学科的不平衡性

第七章、青少年的心理发展

30、青少年期心理发展的一般特点

1、生理变化对心理活动的冲击：1）由于青少年身体外形的变化，使他们产生了成人感，在新的追求中，使他们感到困惑2）由于性的成熟，青少年对异性产生了好奇和兴趣，但不能公开表达导致他们体会到一种强烈的冲击和压抑

b心理水平呈半成熟、半幼稚：表现在种种心理冲突和矛盾，具有明显的不平衡性

1）反抗性与依赖性2）封闭性与开放性：对成人封闭，对同伴开放3）勇敢与怯懦5）高傲与自卑6）否定童年与眷恋童年

31、青少年思维的基本特征（记忆）： 皮亚杰的认知发展阶段论可知，青少年正处于形式运算思维阶段。少年期个体的形象思维趋于成熟，抽象逻辑思维开始占优势。从初二开始学生的抽象逻辑思维开始由经验水平向理论型水平转化。初中生思维活动的基本特点是抽象逻辑思维以已占优势地位，但有时思维中的具体形象成分还起作用。青年早期个体的形象思维已完全发展成熟，抽象逻辑思维的发展也进入了成熟期。到高中二年级时，经验型向理论型的转化初步完成，标志着他们的抽象逻辑思维趋向成熟。因此，逻辑思维的发展是青少年思维发展的重点

32、辩证逻辑思维的发展特点：

辩证逻辑思维是个体抽象逻辑思维发展的高级形式，在校青少年辩证逻辑思维发展的趋势是：初一学生已开始掌握辩证逻辑的各种形式，但水平较低；初三学生的辩证思维处于迅速发展阶段，是一个重要的转折期；高中生的辩证思维已占优势地位。初高中学生的形式逻辑水平都高于辩证逻辑思维水平，前者是后者的基础，后者是前者的发展。两种思维形式相互促进，相辅相成。青春期是自我意识发展的第二个飞跃期（第一个在1-3岁）

34、青少年情绪发展的一般特点：半成熟、半幼稚的两面性（记忆、更好解释青春期内心）①强烈、狂暴与温和、细腻——同一个刺激，在青少年那里会引起很大反应，但他们掩饰后表现的情绪则比较缓和

②可变与固执——青少年情绪不够稳定，易变，但有时却存在偏执的特点而长时间不能摆脱某一情绪状态

③内向与表现——青少年在情绪表现上已失去了纯真，懂得掩蔽自己的情绪，而在表露时也加入了一定程度的表演痕迹 常见情绪困扰：①烦恼突然增多，不知如何在公众面前表现，与父母关系出现裂痕，不知如何确立在同伴中的地位。②孤独，心理学家称青春期为“心理断乳期”个体要在心理上脱离父母的保护和对父母的依恋，成长为独立的社会成员。然而青少年短时间内还不能独立处理很多问题，又不愿向人求助，于是产生了一种孤独心境。③压抑，需求、愿望不能满足和实现时的心理体验，随着年龄增长，个体产生了心理与生理上多方面的需求，但大多不能得到满足。争强好胜的冲动和自尊易受打击的性格使青少年常常处于压抑的心境。两种不同的老年心理发展观：

1）传统观点认为：人自出生到机体成熟直到成年期，其心理活动的变化属于“发展期”；成年以后有一段稳定时期，然后开始衰退，年龄越老心理活动的衰退越明显，这种变化叫“老化”而不叫发展。他们把老年期看做“丧失其”：身体、容貌、家庭和社会地位以及智能的丧失。把老年心理活动描述写成只有衰退没有发展，是消极、悲观的发展观。其主要理论依据有三：

①把人主要看做一个生物机体，其心理活动随着机体的发展而发展，随着机体的衰退而衰退（正确的）； ②认为心理的发展是单向前进的、不可逆转的

③认为年龄（时间）是心理发展或衰退的根据，而且是普遍使用的。2）毕生发展观：以德国巴尔特斯为代表。其基本主张如下： ①个体发展贯穿人的一生

②发展的形式是多样的，发展的方向因心理和行为的种类不同而有差异

③任何一种心理和行为的发展都是复杂的，发展不是简单地朝着功能增长方向而运动，而是由获得（成长）和丧失（衰退）组成的。

④个体的心理发展有很大的可塑性。由于个体的生活条件和经验的变化，发展是多样性的。⑤心理发展是有多重影响系统共同作用的，年龄只是影响心理变化的重要因素之一，不是唯一的影响因素。

毕生发展观是一种积极的、乐观的老年心理发展观，认为衰老在一定程度上是可以延缓的，可以采取某些干预措施策略来改善成年晚期的心理状态或延缓心理衰退。但在强调心理发展贯穿个体整体一生，即心理发展的连续性的同时，对人道成年期尤其是成年晚期，其心理变化的总趋势是衰退或下降这一事实未能重视。

ipmi详细介绍整理版 第2篇

一、集权主义理论

背景：从1453年德国的古登堡发明金属活字印刷——随后的400年，为大众传播的雏形期。规模印刷－宗教改革－资产阶级思想广泛传播。

集权主义的哲学原理：人只有成为社会一员时才能实现其自身价值。而国家是是集体组织的最高形式。所以通过权利统一，国家才能顺利的实施管理和为公众利益服务。在国家和个人的关系上，集权主义认为团体比个人重要

集权主义的代表人物和观点

(1)柏拉图的国家目标学说：国家政权只有掌握在少数聪明的执政者手中才会安全。(2)马基雅弗利的国家安全学说：

(3)霍布斯的国家主权学说：国家权利体现在主权至上。

(4)黑格尔的国家意志学说：国家意志的绝对化，舆论不能交给人民。

(5)法西斯的人类历史上最极端的集权主义：实行新闻传播也一体化。墨索里尼严格控制新闻传播。认为报纸肩负着教育大众和启发大众获得新知的使命。集权主义的控制制度

（1）只允许国家掌管并使用公众通讯工具（2）集权主义控制大众传媒的主要方法

特许制（出版业公会制）、许可制（检查制）、提起公诉、征收印花税（知识税）（3）禁止大众传媒参加国家大事讨论

集权主义的其他理论

（1）社会主义报刊理论

马克思主义政治理论认为必须通过共产党建立无产阶级专政。因此社会主义报刊理论的新闻传播观点是公众通讯工具有义务用户国家，通过协助国家实现他的目的才能实现自身的目的。

但相比集权主义，社会主义报刊理论不限制媒介的使用，反而是积极利用媒介实现其目的。另一方面，共产主义制度下，国家完全通断一切媒介，而在集权主义下，允许私营资本家掌握。

（2）标榜自由主义的集权主义

集权主义和社会责任理论有共同之处。都不允许报刊降低国家的文化，都主张媒介不能阻碍国家既定目标的实现。集权主义和社会主义理论强调要国家控制，社会责任论强调国家要相对控制，主要依靠媒介本身的自我责任意识，而自由主义则认为传播需要由媒介本身控制，而政府只需要加以检查。（3）现代社会的集权主义。

标榜自由的集权主义国家大有存在。甚至有一些国家在新闻自由问题上实行双重标准。

二、自由主义理论 背景：

16世纪的地理上的发现给予人们的思想以新的广阔的天地。

17世纪，人们都深信一切事物是受规律支配的。

18世纪宗教革命的出现，中产阶级的兴起，启蒙运动使人们相信人们能够依靠自己理性的力量而不是超自然的力量去理解整个世界，也具有重大贡献。自由理论的两个基本假说：天赋人权，理性至上。

19世纪西方社会政治思想中的自由主义理论得到大部分国家的承认。因此报刊的自由主义理论也开始盛行。报刊自由主义理论的起源和发展:(坚持个人的重要性)18世纪，报刊完全从集权主义原则转到自由主义原则。国王、教会的管制力量都被取消，国家垄断出版业的现象也废止了。但其到自由主义的过度经历了很长时间的探索。17世纪：·约翰·弥尔顿《论出版自由》《失乐园》——第一个全面阐述出版自由思想。衍生了今天的观点的公开市场和自我修正过程。

·利尔本——第一个提出“出版自由”

杰斐逊《独立宣言》——言论自由、出版自由、宗教自由 18世纪： ·美国“曾格案件”——批评政府无罪

·报刊发表国会活动权利的争论。

·本杰明戴的《纽约太阳报》——摆脱党报，廉价报纸，新闻追求商品价值

·普利策《世界报》的严肃新闻政策

· 赫斯特《纽约新闻报》的黄色新闻 19世纪

约翰·米尔《论自由》 报刊自由主义理论的含义：

1、自由主义认为，报刊不是政府的工具。不必申请营业执照，不必缴纳保证金。不受任何形式的事前检查。不受限制的接近新闻源(完全采访权)。

2、自由主义认为，报刊拥有对政府的监督权。

3、无论少数或多数，弱者与强者，都能接触到报刊，让公民利用报刊充分自由地表达各自的见解。

4、从个体主义至上的价值观出发，自由主义报刊理论强调新闻报道的最终目的不是向公众灌输某种标准的观点，而是客观地反映现实，让人们对外部世界形成独立的见解。

5、政府可以对报刊的限制是禁止传播淫秽和不体面的内容。

自由主义认为大众传播媒介是公器，是服务(集权主义视为一种工具)。政府的惟一职责是保护新闻自由。

自由主义理论下运行的报刊

（1）两次世界大战实行统一管制。

（2）新闻自由不能对民主政治构成威胁。

（3）让西方新闻人骄傲的客观主义报道的产生。

评价：理性至上原则受到现代心理学的攻击，天赋人权成为一个动听的口号，自由主义理论在近年来受到尖锐的抨击。

三、社会责任理论

对于“新闻帝国”垄断新闻自由所造成的严重社会后果，在二战期间由私人资助成立(1942)的美国“新闻自由委员会”(Commission on Freedom of the Press)(以芝加哥大学校长哈钦斯为主席，故又称“哈钦斯委员会”)进行了五年的调查研究，写出了一系列的论文和专著，并发表了题为《论新闻自由一一自由和负责任的报刊》(On Freedom of The Press，Free and Responsible Press)的总报告(1947)。根据委员提出来的“自由和负责任的报刊”的概念发展出报刊的“社会责任理论”(Social Responsibility Theory in Mass Communications)。

背景：

1、技术和工业革命，它改变了国家的面貌，改变了美国生活方式，它也影响了报刊本身的性质。

2、各方面的尖锐批评。报刊在日趋扩大的日益重要的过程中，时常受到指责，并且这种批评还隐隐地以政府管制相威胁。

3、受到相对论和进化论的知识气候的改变，自由主义两个理论基础已经丧失。（观点的自由市场和自我修复）

4、两次世界大战，战火纷飞的事实，使各国政府对媒介不能放任自流。含义：

自由是伴随着义务的，享有政府特权地位的报刊，就对社会承担当代社会的公众通讯工具的某种主要职能。在这个范围内，报刊承认他的责任，并且用这些责任做他的业务政策的基础；报刊不负责任的领域，必须由其他机构来执行公众通讯的主要职能。

社会责任论的要求

（1）

报刊：提供准确的新闻、传递公众的意见、全面反映社会的状况、阐明社会的目标和美德、不断改进报道方法，提高报道质量。

（2）

政府：保护自由更要促进自由、防止侵犯自由。

（3）

公众：了解报刊具有的巨大力量，报刊不能满足社会需要到了什么程度。

评价：

理论前提

社会责任理论明确否定绝对的自由，只承认相对的、有条件的自由，媒介自由当然也不例外。自由是伴随着义务的。出版商为了赢利，已经损害了公众的利益。媒介还得有政府的管制，还得有“他律”。政府不应再是媒介自由的旁观者。否则，媒介只会失去更多的受众，无法走得更远。报刊的社会责任理论并不表示一种极权主义的趋势，相反，它是反对极权主义的一种 保障。

立脚点：约束报刊的行为。

人性的观点：社会责任理论对于人类的理性产生了怀疑。它虽然不否认人类的理性，但它远不如自由主义理论那样相信人类的理性。社会责任理论认为，人类虽然能够运用理性，但是他厌倦这样做。结果，他变成了野心家、广告商以及那些为达到这些私利而操纵他们的人的捊虏。“人类的目标不是寻求真理，而是满足他的直接需要和欲望。” 改进报刊：报刊本身、公众和政府。比较：

ipmi详细介绍整理版 第3篇

2..新郎上场

3..新娘出场

4..新郎迎接新娘

5..交接仪式

6..新郎新娘上台 问世-愿意嫁给ta 吗

7..交换戒指 点燃烛台 蛋糕

8拜父母 改口叫父母 全家合影 父母退场

9.婚礼特邀嘉宾 领导 向新人致贺词

10手捧花

11.新郎新娘退场

12.婚礼进行最后一项：“鲤鱼跃龙门”—— 礼成接亲

一、新郎家：

朋友们，今天是～年～月～日，也是我们的主人公新郎～先生的新婚大喜之日。今天我们～府可以说是内外张灯结彩、喜气盈门，亲朋好友欢聚一堂、喜气洋洋。现在，我提议：首先让我们以热烈的掌声把祝福送给潇洒的新郎!

朋友们，世界上最伟大的爱是母爱，最忠诚在、最无私的爱还是母爱，现在，我们请母亲给您的儿子穿上崭新的西装，您的宝贝儿子马上就要带着花车去接新娘了，好好给儿子打扮打扮，打扮得漂漂亮亮的。这正是：慈母手中线，游子身上衣。临行密密缝，意恐迟迟归。谁言寸草心，报得三春晖。这是母亲对儿子无私的爱。～呀，是母亲用甘甜的乳汁和父亲勤劳的汗水把你养育成人，永远都别忘了父母大人的养育之恩。好，现在请令尊大人给您的儿子一束美丽的鲜花，它也表达了父亲对儿子寄予无限的希望，希望他的人生旅途上永远撒满幸福的鲜花。～，在你新婚大喜之日，马上就要去接你的新娘了，面对父母亲和各位亲朋好友，此时此刻作何感想呢?(新郎发表感言)说得非常好!两位老人看着您的宝贝儿子，是个非常有孝心的儿子，你们你们有什么话要嘱托?(父母嘱托)两位老人说得情真意切，饱含希望!现在，各位亲朋好友有什么祝福一起送给我们的新郎!(亲朋好友祝福)再次感谢大家的深情厚谊!好，新郎官，此时此刻心情怎么样?是不是万分激动?是不是立刻就想见到你心中的白雪公主呢?(新郎回答)好，现在就让我们随着摄像师的镜头一同前往，一起去迎接你那朝思暮想的新娘子!大家掌声欢送新郎奔向那爱的怀抱!迎亲队伍启程了!

二、新娘家：

开门了，开门了，新郎官到了!新郎到，新郎到，新郎轻轻把门敲，里面的佳人听真了，快快开门把郎瞧!(新郎发红包，新郎当面宣读《保证书》，并签上名字。)

三、酒店门口：

朋友们，常言说得好：男大当婚，女大当嫁。情意绵绵，花前月下。在两位新人即将步入结婚殿堂之际，首先，我们来举行一个永结同心仪式，有请小天使把同心锁送上来!请两位新人把两把同心锁连在一起，意味新郎新娘海誓山盟、永结同心。把钥匙取下来系在彩带上，让它飞向茫茫宇宙、浩瀚太空。来，朋友们，我们一起倒记时：5、4、3、2、1!(新人放飞系有钥匙的氢气球，同时缤纷礼花满天飞舞，和飞向蓝天的五彩气球相映生辉。)

正式典礼

一、1.开场 主持人上场

司仪：各位来宾，各位领导，各位街坊，亲爱的好朋友们:大家好！

今天是公元 2013年 10月 1 日 现在是北京时间 XX 点 XX 分。

据擅[shan 第四声] 观天象的权威人士说，今日喜神东南，福神正西，财神正南，金郎玉妻。子丑寅卯（zi chou yin mao），现在正好！此时此刻正是成婚的黄道吉日，那么现在哪，圆满 先生和 满意 女士怀着两颗彼此相爱的心，终于走上了这 庄严 神圣 的婚礼圣堂！鸣炮奏乐——

二、2..新郎上场

司仪：美好的季节，美好的心愿，美好的故事续写这一段美好的姻缘。

一种最初相识的感动，一种最后相知的震撼，所有行动上的相濡以沫，所有情感上的色彩斑斓，构成了这人生路上永远的相伴。

在爱的世界里，每个男孩都有一个心愿，找一个美丽的女孩来做自己的新娘。

每个女孩都有一个梦想，找一个相爱的人到地老天荒，情是天道爱是天理，婚姻爱情人生主题，当历史的时针旋转到今天这个，吉祥如意，顺天顺地，顺安顺利，顺心顺意，一顺百顺的喜庆日子里，我们的男主角新郎就带着美好的心愿来到了这人生爱的殿堂。

下面让我们以掌声有请新郎隆重登场！！

三、3..新娘出场司仪： 帅气的新郎：你等待这一时这一刻的带多常时间了？

请说出你埋藏在心底很就的愿望和心声吧！

新郎：请大声的喊出新娘的名字：我爱你

四、4..新郎迎接新娘

司仪：你就是今天的白马王子，美丽的公主就在那鲜花盛开的地方等候着你，此时此刻，你用一句话来打动新娘的心。。

新郎大声喊出：（新娘名字）你是我一生最爱的人！！！

司仪：好，去迎娶你的新娘吧，（放新郎走向新娘音乐）

五、5..交接仪式

（旁白）：每个女孩都是一个无畏的天使，自从遇到相爱的男孩，就变成了双翅来到了人间，这个男孩一定不要辜负这个女孩，因为，她为你放弃了整个天堂！！（新郎走向新娘半路时放新娘出场音乐）

新郎：（单膝点地送上手捧花喊着新娘名字）做我的新娘吧，你是我今生的最爱！我会给你一生一世的呵护，嫁给我吧？

六、6..新郎新娘上台 问世-愿意嫁给ta 吗

司仪：(新郎名字)，你是否愿意接受(新娘名字)

成为你的合法妻子，按照上帝的法令与她同住，与她在神圣的婚约中共同生活

并承诺从今之后始终爱她、尊敬她、安慰她、珍爱她、始终忠于她，至死不渝?

新郎：我愿意

司仪：(新娘名字)，你是否愿意接受(新郎名字)

成为你的合法丈夫，按照上帝的法令与她同住，与他在神圣的婚约中共同生活

并承诺从今之后始终爱他、尊敬他、安慰他、珍爱他、始终忠于他，至死不渝?

新娘：我愿意。

请新人交换戒指！

亲爱的朋友们，让我们一起为一对新人见证了这忠贞不渝的爱情，（钟声响起）

我听见幸福的钟声敲响！我看见洁白的婚纱飞扬，幸福的微笑在新人的脸颊荡漾！火红的玫瑰为新人开放！（婚礼进行曲）

（教堂婚礼音乐中旁白）：谁不渴望理解，谁又不渴望真爱。

一对新人从相识到相知，由相知到相恋，恋生情，情生爱，一对新人携手走进了这人生爱的殿堂。

他们走过了风也走过了雨走过了朝霞也走过了尘夕，今天，终于在现实生活中走到了一起，好，朋友们，幸福的一对新人，手牵手，肩并肩，来到了这人生爱的殿堂。掌声祝福一对新人！（一对新人步入殿堂转身焰火起！）

自我介绍时尚 夸新人：

好了朋友们，走进新婚走进幸福愉悦的时刻，走进新婚走进红红火火的生活。

一对新人带着所有朋友的祝福登上了婚礼殿堂。

我是婚庆主持人XXX，非常荣幸的应一对新人的盛情邀请来参加他们的婚礼并担当今天的婚礼司仪，在这里我愿把幸福和快乐送给二位新人，同时也带给现场的每一位嘉宾。

亲爱的朋友们，据研究发现。每天能看上帅哥美女十分钟，就会让人心情愉快，身体健康，你要是不信，就请往这看，你看二位新人带给大家的感觉，那好似如沐春风，非常养眼，正可谓，新郎潇洒情意滔滔，新娘俊美花容月貌，天生一对，幸福美好，响起热烈的掌声祝福他们相亲相爱，白头到老。

八、8拜父母 改口叫父母 全家合影 父母退场

新郎新娘啊！世上有一种爱叫做无华。它没有斑斓的色彩，也没有绚丽的光环。在平平凡凡中共渡岁月，他们上孝敬老人下哺育子女，在日历悄悄翻过之中把默默的爱变成落地有声的圣贤经典！他们是谁？就是我们的爱父慈母。

有请一对新人心手相牵的走到爸爸妈妈面前，我相信双方的家长，看着孩子们如此的幸福甜蜜。心中一定有一种满足感和成就感？

是啊！我们每个人哪！都是在父母温暖的怀抱里长大，父母给了我们生命，给了我们生活，给了我前程，给了我们一切。我们回报给父母的应该是一份犬犬的孝子之心，下面有请一对新人向爸爸妈妈深深地三鞠躬。

一鞠躬，感谢父母生育之恩，再鞠躬，感谢父母养育之情，三鞠躬，祝愿父母在今后的日子里，幸福永远，健康永远。

新娘子，俗话说，不是一家人不进一家门，进了一家门就是一家人。按照咱们传统的风俗，你现在就要给公公婆婆敬上一杯茶，咱们甜甜蜜蜜的，大大方方的叫上一声爸和妈。一辈子孝敬老人家

请端上团圆茶，来尝尝儿媳妇茶，香不香，甜不甜，这一杯香茶，一声呼唤，凝聚的是真诚，这茶味道怎麽样，又香又甜掏喜钱。:

来新郎官给岳父岳母敬上一杯茶，大大方方的叫上一声爸和妈。一辈子孝敬老人家。新姑爷好不好，满不满意？[满意]满意就掏人民币。

让我们大家响起隆重的掌声祝福这相亲相爱的一家人，永远和和睦睦，团团圆圆，幸福美满。

[接下来掌声有请今天的老公公致答谢词。老岳父致答谢词。] 不当家不知柴米贵，不养儿女不知父母的恩情深啊！下面请一对新人，再次回到父亲坚实的臂膀，母亲温暖的怀抱，并附在耳旁，说一声：爸爸，妈妈，您们辛苦啦！

合影：

请一对新人偎依在爸爸妈妈的身边，让我们的摄影师永远留下这个充满亲情、爱情、温情的难忘镜头。朋友们，让我们以热情的掌声向这个和睦的家庭表示衷心的祝愿。入席：

感谢几位老人家，请您入席观礼。新郎新娘，你们结婚以后，记住要常回家看看，老人家一辈子不容易，就图个团团圆圆、平平安安

感谢仪式

并蒂莲华日日开,亲朋好友四方来,一句良言一微笑,都是祝贺必精彩.请二位新人向各位来宾三鞠躬表示感谢：

一鞠躬，谢亲朋扶助之情

再鞠躬，谢来宾祝贺之礼

三鞠躬，衷心祝愿全体来宾身体健康！工作顺利！心想事成！万事如意！

九、9.婚礼特邀嘉宾 领导 向新人致贺词

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

十、10手捧花

手捧花：

在最后呢，新娘跟我说她有一个小小的愿望，就是把手中的手捧花抛出去，看看这个花落到谁家？有请现场未婚的女士来到舞台，（伴娘带个头，快快行动，有不好意思的，我让新郎新娘点名咯！希望你们共同参与到这个游戏！）

希望这束鲜花可以送给下一对准新人！恭喜您，您从十位选手中脱颖而出，很幸运，我想问一下，您和两位新人是什么关系？【我们是朋友】

今天您看到你的好朋友步入婚礼殿堂，有什么祝福要送给他们的的？

【祝福很多，简而言之就是希望他们百年好合，永结同心！】也感谢你的祝福！

在这里呢，我也是受到两位新人的重托，要您诚实地回答一个问题，现在我们现场直播实话实说，您的爱情有方向了吗？【期待大家帮我寻找】

（现场征婚正式开始，对我身旁这位美女有想法的，到我这边来登记留下您的电话号码！我留意了一下，在我说这句话得时候，有好几位男士对您露出了羞涩的笑容，那么我相信，您的爱情一定很快到来，希望您在以后得爱情道路上，也能像今天的新人一样，甜甜蜜蜜，事业中一帆风顺，生活中天天开心，天天幸福！好吗？谢谢••

十一、11.新郎新娘退场

亲爱的朋友们，一对幸福的佳人即将扬起那爱情的风帆，那幸福的小舟承载着爱、承载着所有的祝福与希望，同心携手，扬帆起航，让我们共同祝愿两位新人今后的日子如蜜一样甜美难忘，未来的事业如阳光一样灿烂辉煌！朋友们，先生和小姐的结婚大典到此礼成，再次祝福所有的朋友们好人有好梦，一生都平安！

用我们祝福的掌声陪伴一对新人走下绚丽的舞台、走进平凡的生活、走向美好的明天！结婚喜宴，正式开始！

十一、11.婚礼进行最后一项：“鲤鱼跃龙门”—— 礼成东园桃树西园柳，从今移向一处栽；洞房红纬多谐趣，鱼跃龙门出人才！

让我们为幸福的恋人起舞，让我们为快乐的爱侣歌唱，让我们为火热的爱情举杯，让我们为灿烂的明天欢聚一堂！

各位来宾，亲爱的朋友们，今天的新婚庆典议式到此结束，那么，接下来咱们要进行的是婚庆喝喜酒大赛，今天咱们的老东家准备了一些薄酒淡菜不呈敬意，那么在开局之前呢，我送我们在座的所有来宾一副对联——

上联是：吃，吃尽天下美味不要浪费，下联是：喝，喝尽人间美酒不要喝醉。

横批是赵本山的一句至理名言：吃好喝好！

那么最后呢，也祝愿我们在场的所有来宾所有的朋友们家庭幸福，生活美满，身体健康，万事如意！

三方协议介绍整理版 第4篇

干部身份

干部身份是原来计划经济体制下，人事管理的制度，一直沿用到今天。仅在一些情况下还有用。（比如报考公务员，一些国有企业、事业单位的招聘、录取，一些国有企业、事业单位的招聘、录取。如果没有干部身份就会有一系列的麻烦，甚至可能无法到该单位工作。还有一些职称的认定、评定，工龄的审核等也和此有关。）

在目前的中国社会体系中，正常从业人员分三种身份：农民、工人、干部。农民归农业部管理，工人归劳动局管理，而干部归人事局管理。大学生属于国家培养的专业人才，属于国家干部身份。通过人事组织部门办理吸收、录用干部手续后具备干部身份，国家统一招收并分配的大中专毕业生执行一年见习期考核合格办理转正定级手续后也具备干部身份。我国不同部门具备不同的行政职能，其中干部管理等方面由人事组织部门负责。目前身份仍是影响我国人才流动的一个重要因素，不具备明确身份的人员还不能随意流动。干部身份靠什么来？靠三方协议，靠派遣证。派遣证就是你大学生干部身份的证明，假如某天你被提干时，这个就是你可以被提干的证明，因为你是干部身份。否则你就不能被提，因为你是工人。信息引用：四川省卫校

干部身份的作用

1、国家机关录用公务员、进入事业单位的基本条件。公务员政审材料有一条明确规定要有干部身份（应届毕业生考公务员的除外）。

2、单位之间，城市之间人才流动的必备条件之一。比如北京现在的落户政策基本就是人才引进，必要条件之一就是要有干部身份。只有有干部身份，才能说是干部调动。

3、拥有干部身份才能够评职称。在我国，无论各行各业都会有职称评定，而且相信任何单位都希望有那些有职称的人来工作，就算你工作的单位没有职称评定一说，那想你如果是高级工程师，你拿的钱也绝对比别人多，因为这是国家规定，国家规定拥有职称的人的基本工资，比如一个高级工程师的基本工资不得低于年薪5W（举例，不代表国家规定）。

4、提干的基本材料。就是说如果你要被提升干部，就必须拥有干部身份。

5、计算干部工龄的起始点，工龄从拥有干部身份开始计算。（工龄关系着你的职称评定、社会保险等）

6、拥有干部身份养老保险拿的钱数多(干部100%，工人60%-80%)。有人说，我不考公务员，不想进事业单位，我就挣钱行了吧。这又牵扯到职称问题了，一个拥有职称的人，哪怕是个低级职称，他的工资比同水平没有职称的人的工资水平就高一个级别； 现在对于你考研来说，你考研，想等研究生毕业后再想工作的事。假如你今年7月份毕业，你在6月份跟一个代理公司（或者找关系，你爸的朋友的公司什么的）签订了三方协议，档案被发到这家代理公司。等到九月份研究生入学的时候，需要档案，就去让这家公司发送你的档案到学校（你算作是在职考研，与应届生考研没什么区别）。一年后，找签三方的那个公司给做转正定级，确定干部身份，这时开始计算工龄。三年后你毕业，实际已经拥有2年的工龄了。工龄这个东西很重要，首先必须拥有干部身份（工作一年）才能评定初级职称，工龄4年（工作五年），可以评中级职称，工龄9年（工作10年），可以评高级职称。你6月大学毕

业，7月到单位报到。第二年7月，你转正，初级职称评定。研究生9月入学。当你研究生入学时，你已经是有身份的人了，3年研究生读完，你出来直接拿正常工资了（进私企），没有见习期一说了（研究生毕业也有3个月的见习期）。如果你进国企或事业单位，那么研究生3年算工龄（我不知道私企是不是，但国企或事业单位绝对是），你出来就可以评中级职称了。所以你说你该不该保你的干部身份？至于那些破例评定的，则需要获得什么国家级的科研奖什么的，咱们一般人是没有办法的。今后无论工作如何变动，你的人事档案不能脱离人事厅（局）以及所属的人才中心等干部档案管理系统。一旦转入劳动局或所属的劳动力市场以及职介等机构超过三个月不能及时转回的，将失去原有干部身份。

所谓干部与群众（城市里其主要成员为工人）的身份差异，其表现形式大体上至少有如下几种情况：其

一、在档案履历表里，干部是有行政级别的，群众则没有行政级别。其

二、在政府管理劳动者的分工上，干部属于人事局管辖，群众属于劳动局管辖。其

三、在社会单位的划分上，在机关单位和事业单位工作的人（主要是知识分子，从这个角度来说，知识分子并不属于工人阶级，而是属于干部阶层）可以享受干部待遇，而在企业工作的人则只能享受工人待遇（企业的负责人可以享受干部待遇）。其

四、在政府及其直属部门的职务聘任上，基本只对拥有干

部身份的人开放。其

五、干部身份是一种终生的身份，不因其退休而失去。那么，干部身份与工人身份究竟存在着什么样的差异呢？第一、政治待遇不同，干部获得的国家社会以及国际信息要比群众多，干部级别越高所获得的社会信息也就

越多，其中大量的社会信息并不属于国家机密，而是属于官方有意控制的内容。第二、在就业范围上的待遇不同，干部可以在国家机关工作，工人群众如果不转变成干部身份则很难在机关工作，但是工人群众转变成干部身份的机会非常少。第三、在非工资的福利待遇上，干部比工人群众要高，例如住房以及住房补贴、用车补贴、带薪度假、子女医药费报销等等方面，干部都比工人群众享受的待遇高。第四、在医疗服务标准上，包括住院条件、用药等级、医药费的报销比例等等方面，干部都比群众高。第五、在养老标准上，干部比群众高出许多，而且干部级别越高，这种差距也就越大。例如，达到一定级别的干部可以享受离休待遇，而且有政府专设的老干部局为其服务。第六、在政府机关和事业单位工作的工人，也要比在其它企业工作的工人的待遇相对高出一些。信息引用：四川省卫校

报到证（派遣证）

派遣证一式两份，一份是派遣证，另一份是报到证。派遣证在你毕业后将放入你的档案，由国家直接打到你的单位，据我知道的是三方协议中有一个档案接收地要填写，到时候学校就是按照这个地址遣送档案的（档案属国家机密，不许个人持有。如果你的用人单位拥有档案保存资格那么你的档案就放在单位，如果没有，那单位会掏钱将你的档案放在人才市场类的档案保存处。如果你没工作，那你的档案就直接打回

原籍）。而报到证则交由你手自行保管。在这里必须要重点说的是，很多人在毕业后没多久就把报到证丢了，而当若干年后单位希望将你提干要求出示报到证时，就只能再跑回某地去重新开证明，这时的证明可就没那么好开了，所以还是保管好。职称评定：现在要说的就是职称评定了。大学生持报到证到单位上岗后，必须要经过一年的见习期（国家规定。相当于中专、大专的实习期）。见习期满后，本人必须记得要签“毕业生见习期考核鉴定表”，这是你转正的鉴定表（从此你就拿正常工资了），说明你已经是一个合格的人才了（见习期需要在同一单位完成，也就是你的三方、派遣证以及你的转正证明表，这三个上面盖的要是同一单位的章，否则视为无效）。紧接着要记得填写“国家统一分配大中专院校毕业生 专业技术职务任职资格认定表”，也就是初级职称评定表（这些事要你自己留心，没有人会提醒你去做的，表要到人事部网站下载）。具体可评定的职称可以到人事部网站上查询（职称最好和自己学的专业有联系，否则到中高级评定时比较难）。现在我国职称评定这块要通过考试（除艺术、工艺美术、体育教练员及广播电视播音4个系列外，申报其他初级系列都需要通过考试才能获得初级专业技术资格，以考试来决定你是否能评上职称。在你初级职称评完四年后，也就是你工作的第六年，你可以申请评定中级职称。再五年后，也就是工作第十二年，评定高级职称（具体可上网查）。这样你一辈子的职称就基本评定完了，所以有些幸运的人10年就可以当上“高级工程师”。而什么人能评定职称呢？有干部身份的人。所以从此看出，就算你不当官，你只挣钱，那干部身份对你来说还是有用的。三方协议的签署是没有限制的，与任何公司或单位签都可以，不一定要国企或事业单位，否则每年那么多大学生就业，还不80%都要丢了干部身份。但要保证一点，就算是三个人的小公司也能签，但不要在一年内倒闭，否则你就没有人给你签转正了，切记切记。有人说了，我想考研，我明年要考，我就不签三方了，随便找个活干干，挣点钱完了。那你就大错特错了。记住，不论任何时候，别放弃你的身份！信息引用：四川省卫校

学籍档案与人事档案

毕业生的“学籍档案”是通过参加全国统一考试并被录取的大中专院校学生的档案，它以文字资料的形式记录了高考中考成绩、在校学习成绩、家庭状况、在校期间表现和奖惩情况等。“人事档案”则是由学籍档案转换而来，是指毕业生毕业后，在其学籍档案中放入该毕业生的报到证，然后由学校将档案转交毕业生就业单位的人事部门或单位委托的人才交流机构，这时的学籍档案正式成为人事档案。人事档案是记录一个人的主要经历、政治面貌、品德作风等个人情况的文件材料，起着凭证、依据和参考的作用。如今，企事业单位招聘员工，国家

公务员的选拔等都要审查个人人事档案，并以其记载的相关信息作为选拔人才的重要依据。信息来源于：成都华夏旅游商务学校

三方协议

三方协议是《全国普通高等学校毕业生就业协议书》的简称，它是明确毕业生、用人单位、学校三方在毕业生就业工作中的权利和义务的书面表现形式，能解决应届毕业生户籍、档案、保险、公积金等一系列相关问题。协议在毕业生到单位报到、用人单位正式接收后自行终止。就业协议是三方合同，它涉及学校、用人单位、学生等三方面，三方相互关联但彼此独立；毕业生签订就业协议(三方协议)时仍然是学生身份，但是签订劳动合同时应当是劳动者身份。劳动合同一经签订，就业协议的效力应当丧失。（三方协议的签订流程：自己先根据与公司谈好的填写相关内容，再将三份交给公司填写并盖章，再将三份交到学校就业中心小白楼二楼陈澜老师处盖章，最后学校保留一份，自己保留一份，再寄一份给公司）

作用

三方协议一旦签署，就意味着大学生第一份工作就基本确定。大学生签三方协议

前，要认真查看用人单位的隶属，国家机关、事业单位、国有企业一般都有人事接收权。民营企业、外资企业则需要经过人事局或人才交流中心的审批才能招收职工，协议书上要签署他们的意见才能有效。应届毕业生还要对不同地方人事主管部门的特殊规定有所了解。

注意

签三方协议要留心五个细节：

第一，要看填写的用人单位名称是否与单位的有效印鉴名称一致，如不一致，协议无效；填写自己的专业名称时，要与学校教务处的专业名称一致，不能简写。第二，外企、合资企业、私企一般采用试用期，根据合同期的长度，可以从1―3个月不等，通常试用期为3个月，不得超过6个月。国家机关、高校、研究所一般采用见习期，通常为一年。

第三，不少单位为了留住学生，以高额违约金约束学生。学生在协商中要力争将违约金降到最低，通常违约金不得超过5000元。但是，劳动法规定，“对负有保密义务的劳动者，用人单位可以在劳动合同或者保密协议中与劳动者约定竞业限制条款，并约定在解除或者终止劳动合同后，在竞业限制期限内按月给予劳动者经济补偿。劳动者违反竞业限制约定的，应当按照约定向用人单位支付违约金。除上述两种法律规定的情形外，用人单位不得与劳动者约定由劳动者承担违约金。“ 所以学生要力争

取消违约金这一条规定。

第四，现行的毕业生就业协议属“格式合同”，但“备注”部分允许三方另行约定各自的权利义务。为了防止用人单位承诺一套、做一套，毕业生可将签约前达成的休假、住房、保险等福利待遇在备注栏中说明，如发生纠纷，可以此维护自己合法权利。

第五，学生在签订协议时，要严格按照规定的步骤进行。等用人单位填写完毕、盖章后再到学校就业指导中心签证盖章。切忌自己填写完毕后就直接到学校毕业生就业指导中心要求盖章。这样带来的后果是，单位在填写时，工资待遇等与过去承诺的大相径庭。学生却因为自己和学校都已经签字盖章，回天乏力。或者逆来顺受，或者就被迫违约赔偿用人单位。三方协议作为国家统计大学生就业率的一个根据，同时也是国家派遣证发放的一个证明。只有你签署了三方协议，拿回学校，学校才会在你毕业后将派遣证发给你，而你拿着派遣证到你工作的单位报到，就此开始计算工龄，而你也就拥有了干部身份（每年基本6月25日毕业，所以6月18日前必需将三方交到学校）。[协议在毕业生到单位报到、用人单位正式接收后自行终止。因而三方协议书只是毕业生、用人单位、学校三方之间签订的就业意向，不是劳动关系的法律文件，对劳动关系没有约束力，只有毕业生到单位报到，并与单位签订了劳动合同或形成了事实劳动关系，意向变为现实之后，毕业生才能和用人单位形成正式的劳动关系。有的企业在和学生签订三方协议后，要求学生毕业前到公司实习，企业在学生毕业后根据其实习表现及签订劳动合同的原则，协商签订劳动合同，也可能出现不签订的情况。因此，对于毕业生来说，签订了三方协议并没有进入就业的“保险箱”，还需要接受用人单位实习期、试用期的进一步考察。信息来源于：成都华夏旅游商务学校 三方协议之试用期时限

商务谈判重点整理最终版介绍 第5篇

1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响；

2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响；

3、价值观差异对商务谈判行为的影响；

4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。为什么需要谈判？

1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；

2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。

3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。

4、理念的差别性 谈判的动因是什么?

1、追求利益

2、谋求合作

3、寻求共识

商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。商务谈判的主要特征

1、商务谈判是一种协调过程

2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一

3、商务谈判是互惠的，但不是平等的

4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的

5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判）

索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。

直接索赔谈判必须遵守“四重”原则 ——重合同、重证据、重时效、重关系。

间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。

让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。为什么不要在立场上讨价还价

1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中

2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率

3、在立场上讨价还价会损害双方的关系 商务谈判的基本原则：

1、利益第一、立场第二

2、以人为本、人事两分

3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则）

商务谈判的基础理论包括：

博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础； 公平理论；

控制论（黑箱理论）； 信息论等。

技术贸易谈判的主要内容中的第8点

价格：通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、人员培训费等构成；从转让方的角度，影响价格的因素还包括技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费。

“三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。博弈的分类

1、合作博弈与非合作博弈

2、零和博弈、常和博弈与变和博弈

3、静态博弈与动态博弈

4、完全信息博弈与不完全信息博弈 在博弈基础上的谈判程序

1、商务谈判的准备——建立风险价值。

风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。

2、确定合作剩余，合作剩余即合作比不合作增加的价值

3、达成分享剩余的协议

博弈论在商务谈判中的要素

1、博弈参加者

2、策略空间

3、博弈的次序

4、博弈的信息

在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面：

权利的需要、交际需要、成就需要、安全需要、尊重需要。（谈判人员得不到应有的尊重往往是导致谈判破裂的原因）谈判家所要具备的心理素质： 信心、诚意、耐心、果断、冒险

社会交往的基本礼节

1、敬老尊妇

2、遵守时间

3、尊重习俗

4、注重谈吐举止

商务谈判人员的素质要求：

1、观察判断能力：善于察言观色。

2、灵活应变能力：善于应变、权宜通达、机动进取。

3、语言表达能力：娴熟、得体的语言

4、心理承受能力

5、经验

商务谈判信息的作用

1、有助于制定谈判战略

2、有助于加强谈判沟通

3、有助于控制谈判过程

如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。

谈判的具体目标可分为三个层次：最高目标、可接受目标、最低目标

1、最高目标：也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大限度，如果要超过这个目标，往往要面临谈判破裂的危险。

2、可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。

3、最低目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，则宁愿谈判破裂也不可讨价还价或妥协让步。商业习惯、风俗禁忌

1、生活标准

2、时间习惯

3、送礼内容

4、女性的社交状况 商务谈判人员的选用

1、具备什么条件的人可以入选

1）选用品质可靠的人选，即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信任 2）选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选，商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神

3）选用具有相当智力与谈话水平的人选，商务谈判人员要有广泛的知识面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐自如、举止适度 4）选用愿去各地出差的人选

2、什么样的人不宜选用 1）不能选用遇事相要挟的人

2）不能选用缺乏集体精神和易于变节的人 3）强烈希望被人喜欢、爱表现的人 4）好战、太喜欢争论的人 谈判小组领导人素质

必须有才能；工作方式与本企业一致；知识全面，并具有领导、协调功能 谈判气氛类型:

1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛

2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

3、热烈、积极、友好的谈判气氛

4、平静、严肃、严谨的谈判气氛

总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。

洽谈之初所建立的气氛是最关键的，它为整个洽谈定了基调，但并不是绝对的和唯一的。

磋商：是实质性的协调或较量阶段 商务谈判的磋商准则

1、把握气氛

2、次序逻辑

3、掌握节奏

4、沟通说服 磋商阶段的让步策略

1、让步的原则与要求（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好让步时机（4）确定适当的让步幅度

（5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步（6）在让步中讲究技巧（7）不要轻易向对方让步（8）每次让步后要检验效果

2、让步实施策略（1）于已无损策略

——是指已方所做出的让步不给已方造成任何的损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。

思考：假如你是一个卖主，又不愿意在价格上做出让步，你将怎么做于已无损？ 可能的几种做法：

A、向对方表示将提供质量可靠的一级产品 B、向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务 C、向对方保证给其待遇是所有客户中最优惠的 D、交货时间上充分满足对方要求（2）以攻对攻策略

——是指已方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻的手段，变被动为主动。

思考：在货物买卖谈判中，当买方向卖方提出再一次降低价格的要求时，你作为卖方应该怎样做？ 卖方可能的做法： A、要求买方增加购买数量 B、要求买方承担部分的运输费用 C、改变支付方式 D、延长交货的期限（3）强硬式让步策略（4）坦率式让步策略（5）稳健式让步策略

商务谈判僵局的处理 形成僵局的原因：（1）一言堂

（2）过分沉默与反应迟钝（3）观点争执（4）偏激的感情色彩（5）人员素质低下（6）信息沟通障碍（7）软磨硬抗式拖延（8）外部环境变化 僵局的处理方法

（1）出现僵持局面的应对措施

反复重述本方的立场和要求

保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场

注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做到坦然处之 坚持到最后一分钟

（2）严重僵局的处理

回避矛盾，先易后难 更换人员，调整策略 暂时休会，冷静思考 找中间人调解

停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛

积极价格与消极价格

愿意接受的价格为积极价格，不愿意接受的价格为消极价格。积极价格导致价格便宜，消极价格导致价格昂贵。

如：有人花10元钱坐出租车很舍不得，可是他以50元钱的价码请客却非常慷慨。

（前面的现象是“消极价格”，后面的现象是“积极价格”）在商务谈判中，产品价格大都属于“消极价格”。谈判中处理价格的四条原则：

 周详而认真地确定好价格水平。

 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。

 使对方的注意力集中在产品的有用性上。

 根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。

西欧式报价术与日本式报价术

1、西欧式报价战术的一般模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达到成交目的

2、日本式报价战术，是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提的，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格，因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。讨价还价前的准备

1、探明对方报价的依据

1）探明对方报价内容的理由和依据 2）探究对方的真正意图

3）适时适度的阐明己方的立场和依据

2、判断谈判的形势 还价的方式

1、按照谈判中还价的依据分为 1）按可比价还价 2）按成本还价

2、按照谈判中还价的项目分为 1）总体还价 2）分别还价 3）单项还价 还价起点的确定

1、还价起点确定的原则： 1）起点要低 2）不能太低

还价起点的参照因素： 1）报价中的含水量 2）成交差距 3）还价次数 还价技巧

1、吹毛求疵

2、积少成多

3、最大预算

4、最后通牒

5、感情投资 讨价还价中的让步 不要做无端的让步； 让步要恰到好处；

在次要问题上可根据具体情况首先做出让步； 可撤回自己的让步；

一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。提问技巧

1、灵活运用各种提问方式与类型

封闭式提问、开放式提问、引导式提问、澄清式提问、比较式提问、探索式提问

2、出其不意

3、不断发问

4、提问的注意事项

把我提问的时机、提问要看人下菜、提问要讲究逻辑性、提问方式的多样化、注意提问的语速、提问时注意对方的心境。先报价的利弊

无论是卖方还是买方先报价其有利之处在于：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判划定了一个框架，即便是报出来的价格很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利。后报价的利弊

后报价的利弊似乎正好和先报价的相反。其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大利益。讨价程序分为三个阶段：全面讨价，针对性讨价，新的讨价 在进出口的业务当中，交易磋商有几个程序：

询盘；发盘；还盘（信息人不同意发盘人的交易条件而提出修改或增加条件的表示）；接受。

对僵局有什么认识，僵局的出现一定是坏事儿吗？

商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，双方对所谈问题的利益要求差距大，又都不肯作出让步看，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，从而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

僵局的出现不一定是坏事，我们可以利用僵局：

1、利用僵局促成双方理性的合作，双方通过谈判，即使没有成交，但彼此之间有了很深的了解，为将来的合作打下良好的基础。

2、利用僵局改变谈判均势，为了获取更有利的谈判条件，有些谈判者会利用制造僵局的办法来提高自己的谈判地位。商务谈判中的发问类型

1、封闭式发问

2、澄清式发问

3、强调式发问

4、探索式发问

5、借助式发问

6、强迫选择式发问

7、证明式发问

8、多层次式发问9诱导式发问