会员等级营销范文

会员等级营销范文（精选8篇）

会员等级营销 第1篇

会员细分

一、会员级别共分十级，具体为：注册会员、铁牌会员、铜牌会员、银牌会员、金牌会员、一钻会员、双钻会员、三钻会员、四钻会员、五钻会员，级别升降均由系统自动实现，无需申请。

二、会员等级 1.注册会员

申请条件：任何愿意购买公司产品的用户都可以免费注册。待

遇：A.可以享受注册会员所能购买的产品及服务； B.买满一定金额，享受免运费服务；

C.订单签收后15天内，商品有质量问题、物流损坏、缺少件或商品描述与网站不符等问题，请您留言告知我们，期间您可能会接到售后客服专员来电询问商品状况，公司专业人员审核通过后，更换有问题的产品。

2.铁牌会员

申请条件：一年内消费金额达到铁牌会员要求的会员。待

遇：A.可以享受铁牌会员所能购买的产品及服务； B.买满一定金额，享受免运费服务；

C.可以参与铁牌会员所能参与的商品拍卖；

D.可以使用积分兑换相对应的消费券，消费券达到一定金额可以兑换公司等额产品； E.订单签收后15天内，商品有质量问题、物流损坏、缺少件或商品描述与网站不符等问题，请您留言告知我们，期间您可能会接到售后客服专员来电询问商品状况，公司专业人员审核通过后，更换有问题的产品。

3.铜牌会员

申请条件：一年内消费金额达到铜牌会员要求的会员。待

遇：A.可以享受铜牌会员所能购买的产品及服务； B.买满一定金额，享受免运费服务；

C.可以参与铜牌会员级别所能参与的商品拍卖；

D.可以使用积分兑换相对应的消费券，消费券达到一定金额可以兑换公司等额产品； E..订单签收后15天内，商品有质量问题、物流损坏、缺少件或商品描述与网站不符等问题，请您留言告知我们，期间您可能会接到售后客服专员来电询问商品状况，公司专业人员审核通过后，更换有问题的产品。

其它要求：身份有效期为一年，一年有效期满后，如在该年度内累计消费金额不满铜牌会员等级或一年内未完成铜牌会员在不同日期内规定完成的订单数量，则系统自动将身份降为铁牌会员。

4.银牌会员

申请条件：一年内消费金额达到银牌会员要求的会员，需填写本人真实的身份证号码进行升级。

待

遇：A.可以享受银牌会员所能购买的产品及服务； B.买满一定金额，享受免运费服务；

C.可以参与银牌会员级别所能参与的商品拍卖；

D.可以使用积分兑换相对应的消费券，消费券达到一定金额可以兑换公司等额产品； E.订单签收后15天内，商品质量问题、物流损坏、缺少件或商品描述与网站不符等问题，请您留言告知我们，期间您可能会接到售后客服专员来电询问商品状况，公司专业人员审核通过后，更换有问题的产品。

其它要求：身份有效期为一年，一年有效期满后，如在该年度内累计消费金额不满银牌会员等级或一年内未完成银牌会员在不同日期内规定完成的订单数量，则系统自动将身份降为铜牌会员；

如消费金额不满铜牌会员要求的或一年内未完成此铜牌会员在不同日期内规定完成的订单数量，则系统自动将身份降为铁牌会员。

5.金牌会员

申请条件：一年内消费金额达到金牌会员的要求。

待

遇：A.可以享受金牌会员所能购买的产品及服务； B.买满一定金额，享受免运费服务；

C.可以参与金牌会员级别所能参与的商品拍卖；

D.可以使用积分兑换相对应的消费券，消费券达到一定金额可以兑换公司等额产品； E.订单签收后15天内，商品质量问题、物流损坏、缺少件或商品描述与网站不符等问题，请您留言告知我们，期间您可能会接到售后客服专员来电询问商品状况，公司专业人员审核通过后，更换有问题的产品。

F.享有一年两次的针对金牌会员抽奖的权利（时间大致为每年的6月18日和年终)； G.不定期举办个别产品针对金牌会员的优惠活动；

H.享有优先购物权——对新款产品或者其它比较紧俏的产品具有优先购买权。

其它要求：身份有效期为一年，一年有效期满后，如在该年度内累计消费金额不满金牌会员等级或一年内未完成金牌会员在不同日期内规定完成的订单数量，则系统自动将身份降为银牌会员；

如消费金额不满银牌会员要求的或一年内未完成此银牌会员在不同日期内规定完成的订单数量，则系统自动将身份降为铜牌会员；

如消费金额不满铜牌会员要求的或一年内未完成此铜牌会员在不同日期内规定完成的订单数量，则系统自动将身份降为铁牌会员。

6.一钻会员

申请条件：一年内消费金额达到一钻会员的要求。

待

遇：A.可以享受一钻会员所能购买的产品及服务； B.享受全场免运费服务；

C.可以参与一钻会员级别所能参与的商品拍卖；

D.可以使用积分兑换相对应的消费券，消费券达到一定金额可以兑换公司等额产品； E.不定期举办个别产品针对一钻会员的优惠活动；

F.享有一年两次的针对一钻会员抽奖的权利（时间大致为每年的6月18日和年终)； G.享有优先购物权——对新款产品或者其它比较紧俏的产品具有优先购买权。

其它要求：身份有效期为一年，一年有效期满后，如在该年度内累计消费金额不满一钻会员等级或一年内未完成一钻会员在不同日期内规定完成的订单数量，则系统自动将身份降为金牌会员；

消费金额不满金牌会员要求的或一年内未完成金牌会员在不同日期内规定完成的订单数量，则系统自动将身份降为银牌会员；

消费金额不满银牌会员要求的或一年内未完成银牌会员在不同日期内规定完成的订单数量，则系统自动将身份降为铜牌会员；

消费金额不满铜牌会员要求的或一年内未完成铜牌会员在不同日期内规定完成的订单数量，则系统自动将身份降为铁牌会员。

7.双钻会员

申请条件：个人用户，年消费金额在10万元（含）以上。待

遇：A.可以享受双钻会员所能购买的产品及服务； B.可以参与双钻会员级别所能参与的商品拍卖； C.享有公司高管定期提供的沟通服务； D.享有VIP电话专线服务

E.享有不需审核，只需报名，即可参加公司举办的网友见面会等网友活动；

F.可以使用积分兑换相对应的消费券，消费券达到一定金额可以兑换公司等额产品； G.享有客服专员定期回访征询意见的服务；

I.享有一年两次的抽奖权利（时间大致为每年的6月18日和年终)；

J.享有优先购物权——对新款产品或者其它比较紧俏的产品具有优先购买权。

其它要求：身份有效期为一年，一年有效期满后，如在该年度内累计消费金额在15000元（含）——50000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为一钻会员；

如消费金额在5000元（含）——15000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为金牌会员；

如消费金额在2500元（含）——5000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为银牌会员；

如消费金额在1000元（含）——2500元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为铜牌会员；

如消费金额不满1000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为铁牌会员。

8.三钻会员

申请条件：个人用户，年消费金额在30万元（含）以上。待

遇：A.可以享受三钻会员所能购买的产品及服务； B.可以参与三钻会员级别所能参与的商品拍卖； C.享有公司高管定期提供的沟通服务； D.享有VIP电话专线服务

E.享有不需审核，只需报名，即可参加公司举办的网友见面会等网友活动；

F.可以使用积分兑换相对应的消费券，消费券达到一定金额可以兑换公司等额产品； G.享有客服专员定期回访征询意见服务；

H.享有优先购物权——对新款产品或者其它比较紧俏的产品具有优先购买权。I.享有一年两次的抽奖权利（时间大致为每年的6月18日和年终)； J.享有公司组织免费国内旅游，一年2次

其它要求：身份有效期为一年，一年有效期满后，如在该年度内累计消费金额在50000元（含）——150000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为双钻会员；

如消费金额在15000元（含）——50000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为一钻会员； 如消费金额在5000元（含）——15000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为金牌会员；

如消费金额在2500元（含）——5000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为银牌会员；

如消费金额在1000元（含）——2500元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为铜牌会员；

如消费金额不满1000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为铁牌会员。

9.四钻会员

申请条件：一年内消费金额超过60万元（含）的会员。待

遇：A.可以享受四钻会员所能购买的产品及服务； B.可以参与四钻会员级别所能参与的商品拍卖； C.享有公司高管定期提供的沟通服务； D.享有VIP电话专线服务

E.享有不需审核，只需报名，即可参加公司举办的网友见面会等网友活动；

F.可以使用积分兑换相对应的消费券，消费券达到一定金额可以兑换公司等额产品； G.享有客服专员定期回访征询意见服务；

H.享有一年两次的抽奖权利（时间大致为每年的6月18日和年终)；

I.享有优先购物权——对新款产品或者其它比较紧俏的产品具有优先购买权。J.享有公司组织免费国内外旅游，国内一年2次，国外一年1次；

其它要求：身份有效期为一年，一年有效期满后，如在该年度内累计消费金额在150000元（含）——300000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为三钻会员；

如消费金额在50000元（含）——150000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为双钻会员；

如消费金额在15000元（含）——50000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为一钻会员；

如消费金额在5000元（含）——15000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为金牌会员；

如消费金额在2500元（含）——5000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为银牌会员；

如消费金额在1000元（含）——2500元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为铜牌会员；

如消费金额不满1000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为铁牌会员。

10.五钻会员

申请条件：个人用户，年消费金额在100万元（含）以上。待

遇：A.可以享受五钻会员所能购买的产品及服务； B.可以参与五钻会员级别所能参与的商品拍卖； C.享有公司高管定期提供的沟通服务； D.享有VIP电话专线服务

E.享有不需审核，只需报名，即可参加公司举办的网友见面会等网友活动； F.可以使用积分兑换相对应的消费券，消费券达到一定金额可以兑换公司等额产品； G.享有客服专员定期回访征询意见服务；

H.可以使用积分兑换相对应鹿券，鹿券达到一定金额可以兑换仙鹿公司等额产品； I.享有一年两次的抽奖权利（时间大致为每年的6月18日和年终)；

J.享有优先购物权——对新款产品或者其它比较紧俏的产品具有优先购买权； K.享有公司组织免费国内外旅游，国内一年2次，国外一年2次；；

其它要求：身份有效期为一年，一年有效期满后，如在该年度内累计消费金额在300000元（含）——500000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为四钻会员；

如消费金额在150000元（含）——300000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为三钻会员；

如消费金额在50000元（含）——150000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为双钻会员；

如消费金额在15000元（含）——50000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为一钻会员；

如消费金额在5000元（含）——15000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为金牌会员；

如消费金额在2500元（含）——5000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为银牌会员；

如消费金额在1000元（含）——2500元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为铜牌会员；

如消费金额不满1000元或一年内未完成10个（含）以上不同日期的订单，则系统自动将身份降为铁牌会员。

三、注：针对各个级别会员特别声明：

1.会员升级消费额中不包括使用优惠券、礼品卡、手机红包支付的部分。

2.会员账号禁止转借或转让他人使用，如因转借或转让他人使用所带来的一切后果，公司概不负责，如被公司发现有转借或转让使用情况，公司则有权立即取消此会员账号的相应级别资格。

3.如公司发现相应会员级别中有公司区域总代理商或批发商的，则公司有权立即取消此会员账号的相应级别资格。

会员等级营销 第2篇

第一节 总则

第一条 为综合评价中国桥牌协会会员桥牌技术水平及比赛经验，根据《中国桥牌协会章程》及《中国桥牌协会会员管理办法》，中国桥牌协会实行以大师分制为基础的会员技术等级标准。

第二条 各级各类桥牌比赛经中国桥牌协会批准注册后，其优胜者均可视比赛的重要性及规模获得相应数量的大师分。通常情况下，大师分多的会员具有更多的比赛经验和更高的桥牌技术。

第三条 中国桥牌协会对达到规定数量大师分的会员授予相应的技术等级称号。等级称号从低至高为：初级大师(分梅花、方块、红心、黑桃4个等级)、中级大师（分梅花、方块、红心、黑桃4个等级）、国家大师(分一星至三星3个等级)、终身大师(分一星至五星5个等级，五星为特级终身大师)。

第四条 等级标准：

梅花初级大师：至少5个大师分。

方块初级大师：至少10个大师分。

红心初级大师：至少15个大师分。

黑桃初级大师：至少25个大师分。

梅花中级大师：至少50个大师分。

方块中级大师：至少75个大师分。

红心中级大师：至少100个大师分。

黑桃中级大师：至少150个大师分。

一星国家大师：至少250个大师分，其中至少有50个银分。

二星国家大师：至少300个大师分，其中至少有60个银分。

三星国家大师：至少350个大师分，其中至少有70个银分。

一星终身大师：至少500个大师分，其中至少100个银分，50个金分。

二星终身大师：至少1000个大师分，其中至少200个银分，100个金分。

三星终身大师：至少1500个大师分，其中至少300个银分，150个金分。

四星终身大师：至少2000个大师分，其中至少400个银分，200个金分。

五星(特级)终身大师：至少3000个大师分，其中至少600个银分，300个金分，并至少获得一次全国冠军。

第二节 定义

第五条 本等级标准及中国桥牌协会其他涉及会员技术等级标准的文件中，除另有明确定义的词汇外，以本条定义为准：

等级标准：指中国桥牌协会会员技术等级标准，简称等级标准。

实施细则：指中国桥牌协会为实施本等级标准而制定的中国桥牌协会会员技术等级标准实施细则，简称实施细则。

注册比赛：指由单位会员举办的，经报中国桥牌协会批准注册的各级各类桥牌比赛，对注册比赛的优胜者，依据本等级标准授予大师分。注册比赛分为注册竞赛和注册日常比赛二类。

注册竞赛：指由单位会员在其所辖区域内举办的，经中国桥牌协会注册的年度桥牌比赛。

注册日常比赛：指由单位会员举办的，经中国桥牌协会注册的日常桥牌活动。注册日常比赛分为定期的和不定期的二类。部分注册日常比赛，根据奖励条件可升级为基层锦标赛。

基层锦标赛：中国桥牌协会为奖励举办注册日常比赛的单位会员，根据有关奖励条件，允许其将注册的部分日常比赛升级为基层锦标赛。参加基层锦标赛比参加注册日常比赛有机会得到更多、更高等级的大师分。

单位会员：指根据《中国桥牌协会会员管理办法》，在中国桥牌协会注册的各级桥牌组织，在履行注册手续并交纳年度会费后成为中国桥牌协会单位会员。单位会员分协会会员和俱乐部会员二类，俱乐部会员分为A类俱乐部和B类俱乐部。

A类俱乐部：指根据《桥牌俱乐部管理办法》成立并经中国桥牌协会批准注册的，拥有一批高水平桥牌选手的，旨在提高桥牌运动水平的桥牌俱乐部。A类俱乐部在评定其俱乐部等级时提高二级。

个人会员：指根据《中国桥牌协会会员管理办法》，在中国桥牌协会注册的个人，在履行注册手续并交纳年度会费后成为中国桥牌协会个人会员。

非活跃会员：指未按要求交纳年度会费的个人会员。

大师分：指依据本等级标准，记录个人会员参加桥牌比赛的成绩的单位。大师分累积到一定标准，可以取得相应的等级称号。大师分分为金分、银分和红分三类，用以区分比赛的难易程度。本标准中提及大师分时指个人会员获得金分、银分、红分的总和，提及银分时指个人会员获得金分、银分的总和。

比赛规模：队式赛时以队为单位、双人赛中以对为单位、个人赛中以人为单位计算比赛规模。

第三节 大师分的记录

第六条 大师分统一由中国桥牌协会处理并记录。

第七条 注册比赛的举办者必须按时将比赛情况报中国桥牌协会，由中国桥牌协会为比赛优胜者颁发大师分。

第八条 中国桥牌协会定期公布会员的大师分。

第九条 个人会员可自愿申请定期或不定期查询本人的大师分材料。

第十条 未按要求交纳年度会费的个人会员，为非活跃会员。非活跃会员获得的大师分仍按规定由比赛举办者报中国桥牌协会记录，但该大师分不公布。该非活跃会员可申请恢复其在非活跃期及以前所得的大师分。

第十一条 尚未成为中国桥牌协会会员的牌手，获得大师分将记录在案，在其正式加入中国桥牌协会时确认上述大师分。但此类记录最高为20分，记录时间不超过1年。

第十二条 个人会员在国际比赛中获得世界桥联大师分，中国桥牌协会可按其世界大师分值的30%计金分，如果会员获得世界冠军，可相当于全国冠军。

第四节 大师分的区别

第十三条 会员在各级各类注册比赛中获得的大师分具有同等的分值。

第十四条 大师分用金、银、红三种颜色加以区分。大师分的颜色表示会员获得大师分的比赛的难易程度。

一、金分：

(一)全国比赛中的国家级比赛授予金分。

(二)省级桥牌协会每年举办的一次最高水平比赛授予金分，但单项比赛时间必须在3个单元以上。(三)经中国桥牌协会批准，可以为其他比赛授予部分金分。

二、银分：

(一)全国比赛中的非国家级比赛授予银分。

(二)省级桥牌协会比赛中不授予金分的比赛授予银分。(三)部分金分赛中不授予金分的部分授予银分。

(四)县级以上（包括县级）桥牌协会每年举办的一次最高水平的比赛授予银分，但单项比赛时间必须在2个单元以上。

(五)基层锦标赛授予部分银分。

(六)经中国桥牌协会批准，可以为其他比赛授予部分银分。

三、红分： 会员在俱乐部比赛中获得的大师分为红分。会员在其他比赛中得到的非金、银色大师分均为红分。

第五节 大师分授予标准

第十五条 大师分计算办法。

一、所有比赛大师分授予标准均采用对应比赛的基本奖励表乘以一系列奖励因素构成的系数的方法计算。

二、基本奖励表：是计算各项比赛大师分奖励标准的基础。不同类型的比赛使用不同的基本奖励表。基本奖励表包括：国家级比赛基本奖励表（包括名次奖、场次奖和其他奖励）、全国性比赛基本奖励表、注册竞赛基本奖励表、注册日常比赛基本奖励表。

三、奖励因素： 奖励因素是确定各项比赛大师分奖励标准的依据，通过综合各项奖励因素以区分比赛的水平（见附表五）。

(一)比赛等级： 只应用于计算注册竞赛奖励标准，以区别比赛的参加范围。等级高的比赛，其等级系数大。(二)举办单位等级： 应用于计算注册竞赛、注册日常比赛奖励标准，以区别举办单位开展桥牌活动的情况。根据注册比赛举办单位及其所辖区域内的单位会员在上年度参加比赛的总人次数确定。总人次数多的举办单位等级高，比赛难度大，其举办单位等级系数大。

(三)比赛类型： 应用于计算所有比赛的奖励标准。根据比赛的开放程度和水平高低确定比赛类型系数。比赛开放程度高，比赛难度大，类型系数相应扩大。

(四)比赛时间： 根据比赛进行时间的长短确定时间系数。时间长的比赛，其时间系数相应扩大。

第十六条 国家级比赛大师分授予标准

一、国家级比赛指由中国桥牌协会主办的，全国桥牌竞赛计划内比赛中的正式比赛。比赛的优胜者授予金分。除有年龄限制的比赛外，比赛的第一名为全国冠军。

二、基本奖励表：使用国家级比赛基本奖励表。

(一)名次奖（附表一）：获得前8名的个人会员按名次奖标准授予大师分。参赛队不足10队时，比赛规模的前1/2的名次授予名次奖。

(二)场次奖：最高水平的国家级比赛的循环赛中，每胜一场授予2个大师分，每平一场授予1个大师分。(三)其他奖励（附表二）：未获得名次奖，所获名次在总比赛规模的前30%的，根据其他奖励表授予大师分。

三、奖励因素：只涉及比赛类型奖励因素。

第十七条 全国性比赛大师分授予标准

一、全国性比赛包括：由中国桥牌协会主办的全国桥牌竞赛计划内比赛中的辅助比赛，其他冠以“全国”、“中国”、“中华”名称的比赛。比赛的优胜者授予部分金分。

二、基本奖励表：使用注册竞赛基本奖励表（附表三）。

三、奖励因素：(一)比赛等级(二)比赛类型(三)比赛时间

第十八条 注册竞赛大师分授予标准

一、基本奖励表：使用注册竞赛基本奖励表(见附表三)。

二、奖励因素(一)比赛等级(二)举办单位等级(三)比赛类型(四)比赛时间 第十九条 注册日常比赛大师分授予标准

一、基本奖励表：使用注册日常比赛基本奖励表(见附表四)。

二、奖励因素(一)举办单位等级(二)比赛类型(三)比赛时间

第二十条 其他注册比赛大师分授予标准

一、通讯赛： 指参赛者在同一时间，不同地点，使用同一套牌型，比赛成绩统一计分的比赛。总成绩及小组成绩均授予大师分。总成绩大师分授予标准见附表六；小组成绩按注册日常比赛标准授予大师分。

二、计算机网上比赛： 指通过计算机网络进行的桥牌比赛。大师分授予标准另订。

三、入门赛： 为鼓励新参加桥牌运动的牌手参加比赛，单位会员和注册桥牌教师可以组织入门赛。入门赛参赛者大师分数不得超过20。入门赛大师分标准为注册日常比赛基本奖励表的50%。

四、经中国桥牌协会批准，可举办其他类型比赛，大师分授予标准由中国桥牌协会根据比赛水平、规模确定。

第六节 等级称号的审批

第二十一条 凡达到本标准规定的等级称号标准者，均可申请获得相应的等级称号。审批等级称号的依据为中国桥牌协会公布的大师分。

第二十二条 审批权限

一、国家大师及以上等级称号由中国桥牌协会审批。

二、中级大师等级称号由省级桥牌协会审批。

三、初级大师等级称号由县级桥牌协会或桥牌俱乐部审批。

四、审批等级称号的各级组织均应是单位会员。

五、各级桥牌协会有权审批低等级称号。

第七节 注册比赛的监督

第二十三条 个人会员有权参加公布比赛中所有其有资格参加的比赛。如遇比赛举办单位无故拒绝个人会员参加比赛，个人会员有权向中国桥牌协会进行举报。

第二十四条 中国桥牌协会有权监督所有注册比赛的举行。协会会员有权监督其所辖区域内的单位会员举办的比赛。

第八节 罚则

第二十五条 注册比赛的举办单位出现如下情况时将受到相应的处罚：

一、举办单位因违反国家有关法律法规被取缔，取消其所有注册比赛。

二、举办单位违反中国桥牌协会章程或有关规定被暂停会员资格，暂停其在被暂停会员资格期间的所有注册比赛。

三、经查证，上报虚构比赛的单位，暂停其会员资格及所有注册比赛。

四、举办单位未能按规定交纳上期大师分申报费，视情节轻重给予降低比赛举办单位等级系数至0.5、暂停其部分注册比赛的处罚。

五、举办单位在举办注册比赛时未按本规定要求及时上报已举办的注册比赛成绩，造成部分个人会员所获大师分未被纪录，视情节轻重给予警告、承担恢复个人会员大师分纪录费用、降低比赛举办单位等级系数至0.5、暂停其部分注册比赛的处罚。

六、举办单位多次无故拒绝接受符合比赛参加范围的个人会员参赛，视情节轻重给予警告、降低其所举办比赛的类型系数至非公开赛的相应等级、降低比赛举办者等级系数至0.5、暂停其部分注册比赛的处罚。

第九节 其他事项

第二十六条 设立中国桥牌协会荣誉特级大师、荣誉大师二个荣誉等级。荣誉等级标准另行规定。

会员等级营销 第3篇

会员卡清退挑战会员制营销

中国堪称“卡的王国”, 说的不是银行卡, 而是会员卡, 一个人会员卡的多少直接代表着此人身份, 拥有几张顶级的会员卡更是尊贵地位的象征。

中央“限奢令”后, 当新闻报道公务员的高消费正在转向会所暗战时, 中纪委近日“剑指”会员卡腐败, 要求纪检监察干部限6月20日前自行清退各种名目会员卡, 这是加大反腐力度的表现, 也将引起中国关系营销的巨大变局。

事实上“关系”一词在中国社会中扮演的重要作用可见一斑。21世纪以后, 《大英百科全书》已经正式收录了“关系”一词, 但中西方所理解的关系完全是两个概念。在西方, 所谓的关系营销是企业如何同大客户之间维持良好的商务合作关系, 但在中国逐渐地演变成了一种微妙的关系, 很多商家将关系营销运用到了极致, 把商务合作上的甲乙关系变为亲朋好友关系, 如今, 关系营销已经发展到了一个更深层次的阶段, 利用各种名目繁多的会员卡进行贿赂已经成为一种流行趋势, 潜规则变显规则, “限卡令”一出, 马上触动了众多高端消费行业的神经, 我们不禁要问, 当下社会, 到底谁是高消费的主力军?

普罗大众的消费基本透明, 为什么三公消费动辄就冠以“机密”之名?为何反腐多年依然有如此巨大的灰色地带?这种状况的出现, 其中非常重要的原因就是“第三方支付”, 支付方并非消费者本人, 这里所谓的“第三方支付”并非大家所理解的第三方交易平台, 实质上另有其人。

北京有一家靠近政务区的高端商场, 几乎所有的消费者都持会员卡购物, 很少出现现金流通的现象。所谓的第三方正在用一种“潜消费”的方式毁坏中国公平交易的商业环境, 中国的高端会员卡消费也五花八门, 动辄上百万的高尔夫卡、美容卡、终身体检卡, 不难看出, 这绝对超出了普通大众甚至高收入家庭的消费范畴。

会员卡自上世纪初发明, 是一项十分伟大的营销发明, 会员制营销也叫俱乐部营销, 会员制消费对企业销售的拉动有诸多好处, 其准入消费、固定消费、预存消费的模式维持了客户的稳定性和忠诚度, 更有效的将消费者同企业进行捆绑, 在中国, 这种营销模式被赋予了浓厚的中国特色, 成为政商沟通的绝佳手段。

“限卡令”的出台, 会有效果么?会员卡可以退, “潜消费”退得了么?“吃惯的嘴, 跑断的腿”, “关系”正成为核心竞争力的社会, 想借退卡打破“商业潜规则”绝非易事。

从另外一个角度, 商家自然有应对之道。可谓“道高一尺, 魔高一丈”。

北京一家高档消费场所的会员卡办理制度可谓令人乍舌, 办理会员卡的会员可以持无照片身份证进行办理, 理由是“不方便”可以不提交个人照片, 更有甚者, 无身份证也可办理, 交钱, 发卡, 终身持有, 认卡不认人, 如此“人性化”之举, 令人汗颜。

会员制营销：如何让会员更倾心 第4篇

让顾客产生忠诚并为企业带来更多的价值，成为很多企业追求的终极目标。但是让顾客产生忠诚却并不容易，于是，建立顾客资料库，实施会员制营销就成为了新的营销方式。然而，会员制营销同样成为了一个看似简单，实质上实践起来并不容易的事情，只要看看被消费者束之高阁的会员卡就会发现，会员制营销要想留住忠诚顾客，要做的事情还很多。事实上，会员制营销也是一门新的营销科学，正在考验企业的创新能力和执行能力。洞察会员心理，让顾客流连忘返才是考验会员制营销真正有效的核心。

真正的会员制营销

航空公司、电信运营商、商场、超市、健身中心、美容、美发、服装店、化妆品专柜、书店、连锁家电卖场、网上购物、口腔诊所、餐厅……如今，只要有消费者的地方就有会员存在，消费者常常有很多张识别自己会员身份的卡。因此，商家也乐此不疲，让消费者成为会员，通过消费积分或者是折扣的方式让消费者重复消费，就成了非常普遍的会员制营销方式。然而，会员制营销不是简单地建立一个会员库，发一张会员卡消费积分或者享受会员折扣那么简单，很多企业并没有真正地把握会员制营销的精髓。

真正的会员制营销，不仅要通过吸引顾客成为会员，同时还要提供满足和超出会员需求和期望的高品质产品和服务，通过会员的维护和奖励政策促进其消费公司的产品和服务。但是，光有以上这些对于会员制营销还远远不够，公司还需要通过掌握会员的每一次与公司接触的信息，挖掘关联销售以及交叉销售的机会，让会员购买更多、消费更多，甚至要整合利用多方资源，满足会员的各种需求，让消费者一旦成为你的会员后就依赖你，并且欲罢不能，惟有这样，会员制营销才能够帮助公司创造并提升营业利润——因为大量的营销实践证明，开发一个新顾客的成本是维护一个老顾客的5倍。

会员制营销的价值挖掘

大多数企业只是把消费者的会员卡当做是一种促销工具，定期对会员进行一些商品打折活动，或者是让消费者积分消费，然后累计到一定的程度给予消费者回馈。这样的方式实际上并没有发挥会员卡真正的作用，传统的积分模式消费者满意度极低，因为消费者对积分回报的要求往往比较高，而企业在采取积分回报时往往要考虑成本，消费者也对仅仅具有“打折”功能的会员制变得麻木。这些企业没有看到会员深层次的需要和欲望，事实上，会员制营销的根本在于能够为会员提供其所需要的服务，通过服务来吸引会员，才能提升会员对企业的忠诚度。从消费动机来看，消费者之所以愿意加入会员，主要是为了寻求一种被重视和被服务的心理满足，如果企业能够营造这种环境与氛围，让会员感到被尊重、被关怀、被照顾，这对于消费者的激励要有力很多。

会员制营销的价值挖掘，一方面在于自身平台的顾客价值开发，通过关联营销的方式让消费者多购买企业的产品和服务。例如亚马逊创立的关联数据挖掘和推荐机制，就很好地实现了关联销售和交叉销售；苏宁电器推出的积分当现金的会员制，这种良性循环的消费为企业带来新的价值。另一方面，会员制营销要开发与消费者关联需求相关的增值服务。例如7－11便利店在国外可以邮寄信件、收发快递、购买午餐等，这些服务为企业带来顾客的忠诚度。企业可以针对顾客消费的不同情况，采取不同的营销策略，第一种思路是将顾客分成不同的等级，分别给予不同的待遇，实行点对点的定点营销，让客户感觉到企业的关心；第二种思路是整合型营销，结合相同的目标消费者群体，整合跨行业服务，建立会员共有平台，共同拟定回馈方案。

会员制营销的数据管理

会员制营销不能是两张皮，比如消费者手里都有会员卡，企业也掌握了大量的会员，但是这些会员是什么特征，有些什么样的消费偏好，企业却不知道。现在大量的会员都属于“休眠会员”，不同程度地存在会员信息资料不全，对于会员的数据挖掘不够，没有及时地掌握会员动态等问题，如果会员的数据收集较为充分和完善，企业可以通过会员制营销不断地提升顾客价值，同时可以改善企业的营销决策。现在企业的会员卡管理制度最大的失误，就是没有充分利用公司信息化资源收集会员的消费信息，信息资源未得到最有效的利用，无法开展较好的会员关系管理和维护。

也有很多企业开始尝试会员的数据挖掘，较为经典的例子就是沃尔玛的啤酒和纸尿裤的故事。沃尔玛分析发现，很多购买啤酒的消费者同时也会购买纸尿裤，于是沃尔玛通过啤酒和纸尿裤相邻货架的管理提升了两个产品的销量。北京金象大药房针对60岁以下中青年和60岁以上的老年人推出了不同的会员卡——“吉祥卡”和“长寿卡”，均采取实名制，除了收集顾客的基本资料外，还包括顾客的药物过敏史、既往病史等，并根据积分享受不同的增值服务。对于会员的管理，其实还有更多属性的分类，可根据这些分类提供个性化的服务，例如不同年龄和收入的顾客需求各不相同，提供积分礼品回馈也可以分类进行，让消费者感受到更多个性化的服务。

会员制营销的门槛设立

在会员资格确定上，也有一定的策略讲究。对于一些单次消费金额不会非常高的行业，企业要放宽会员资格，然后再通过提供新的服务来提升顾客的价值。但是在实际的操作中，有一些企業把会员制当做包袱，典型的如商场、手机卖场、服装零售等，这些企业故意抬高会员的门槛，比如单次消费成千上万才能成为会员，这样表面上企业看似省掉了不少会员管理的工作，但是却无形中损失了很大一部分可以成为忠诚消费者的群体，其实会员制营销最为基础和重要的工作就是要降低门槛、获得会员。例如ebay在早期吸引会员加入的时候，就采取现金奖励的方式，迅速地吸引了不少消费者，在获得会员之后，ebay随即跟进了一系列手段让会员带来了更多的消费价值。

对于一些价格高昂以及会员制象征身份资格的服务，会员制的门槛则需要坚持，宁可保证会员质量也不能降低要求，比如采取个性化订制服务的商场、奢侈品企业、高尔夫球会等。这些企业的产品和服务定价通常较高，并不面对大众化的消费群体。例如北京华彬高尔夫俱乐部的会籍价格为40万美金。深圳观澜湖高尔夫球会的特许钻石会籍为168万人民币，价格一直在涨仍然卖得很火，原因在于高尔夫会籍的价值主要体现在拥有这家球场的会籍，是身份、层次的象征。而好球场的会员基本都是各界名流，会员资格是一个特殊圈子的门票，对会员数量有严格限制。最佳的会员制模式需要一定的比例结构，会

员制不能滥用，也不能曲高和寡，企业要建立一个金字塔形状的会员分级管理体系，并对不同的会员资格的界定和服务上进行分类管理，这样可以吸引有潜力的会员客户向更高层次努力，同时也让会员可以遵循一定的生命周期。

会员制营销的创新策略

在很多企业，会员制是一个可要可不要的“鸡肋”，这样的营销意识也导致了认识上的许多误区。事实上，还有很多新的策略可以供企业的会员制营销借鉴。

第一，对消费者采取类似直销的会员制销售，即持有会员卡的消费者推荐他人前来消费，除了被推荐者可享受到会员待遇外，推荐者还将享受一定比例的提成。多层次直销属于国家审批特许的直销企业经营方式，其实，单层次直销的方法也适于非直销类企业。通过会员推荐会员，可以让消费者的口碑发挥价值，同时也能够形成一条新的“消费者链”，从而为公司带来更多的会员。例如招商银行在2007年实行的“贷贷相传”个人贷款客户推荐奖励计划活动，凡招行个人业务客户，推荐新客户成功办理该行个人贷款业务，即可获赠尊贵礼品，此举也引来了消费者的广泛参与。

第二，会员制俱乐部化。很多企业的会员制营销形式过于单一，更多停留在会员与企业之间的联系，忽略了会员之间的关系，将会员制俱乐部化，创造会员之间的交流平台，可以让企业的会员的黏性增加。例如万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“金地会”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”等都是定期通过一些活动让会员之间互相分享和交流，在维系客户的同时也让这些会员会主动去传播地产品牌。在汽车行业的车友会强调以车会友和用户参与，主要通过定期举办活动来加强与用户的沟通，如今又与互联网结合，通过互联网可以打破以往的限制，用户可以随时参与，发表感想，形成独特网络社区文化，也为汽车的品牌形成了新的圈子效应。

第三，对会员实施分段和实时的奖励，比累积奖励更能吸引消费者。很多企业的会员制都是累积奖励，比如达到多少分之后，才给消费者回馈，有一些消费者对于这样的累积并不在意，所以也就很少重视其价值，因此，实时的奖励以及分段的奖励对于消费者的激励价值会更大。例如在很多航空公司都在实行单一的积分到一定的规模换旅程的方式下，海南航空的“金鹏卡”俱乐部就按照里程积分的多少设定了不同的礼品兑换，而且还可以使用金鹏卡入住一些特约酒店享受价格优惠；南方航空曾采取的策略则是会员乘客每次购买机票除享受正常折扣外，連续lO次乘坐南航的飞机，将享受一次由南航提供的相当于其前10次乘机机票面总价值10％的任意航线的免费乘机。

第四，建立会员互动积分共享联盟，让会员可以享受更多的会员附加价值和奖励计划。现在很多消费者手里的会员卡缺乏意义，主要原因在于很多企业的会员制都是独立的，不与其他行业的公司共享，实际上，消费者的需求是多元化的，相同客户群定位的各个企业可以联合起来，建立会员公共平台，把独立的积分数据统一起来，给会员以及时、可观的积分奖励或动态反馈，维护好各家的数据库，实现资源共享。在这方面，企业做得还比较少，一些行业已经开始率先创新也都停留在较少的合作领域，例如携程网与银行联名发布的信用卡，当消费者使用信用卡成功预定机票或者酒店并支付相关款项，既可以享受信用卡积分，同时享受携程旅行网会员积分，这就让消费者有更大的消费动力。

会员制营销：会员流失怎么办？ 第5篇

从公司创办开始到现在拥有几百家加盟连锁店，彭经理就一直在该企业工作，以前“俏丽”公司的扩展顺风顺水，基本上是到一个地区就成功一个地区。但几年过去，特别是从去年开始，加盟店都出现了大比例的经营不善，不但是新开的加盟店生意不好，有些原来公司的“黄金网点”竟也出现了亏损。

这个情况已经出现了一段时间，彭经理也去各个加盟店实地调研，得知生意下滑最直接的原因是原来的“老会员”都流失了，留下来的老会员也没有以前消费积极，而新会员由于竞争激烈也开发困难。

看到加盟店大面积的营业额下降，彭经理异常头痛，老板也给他下达了命令，让他在两个月内搞清楚问题并提出有效的解决方案。彭经理发现自己的思维无法从原来的框架中突破，他觉得需要从外部请一个咨询公司来帮助他。

咨询公司的发现

咨询顾问到来后，首先对总部以及加盟店做了大量的调查与研究，从营销战略到人力资源到生产管理，最后把研究的重点放在“俏丽”公司发家致富的会员制营销上。

“俏丽”公司所采用的会员制销售模式与其他企业基本相同，局限在销售会员卡的范畴，如金卡、银卡、白金卡、钻石卡、VIP贵宾卡、丽人卡、普通会员卡等等，不同的卡主体现在所享受的价格折扣和服务场所的差异，采用划卡消费的模式，积分优惠等等，

这种方式通过产品与服务价格捆绑、会员卡预售，降低了销售的成本与单次客户沟通的时间，短期内销售额和利润稳定上升，给经营带来非常好的现金流，在一定时期内留住了一定数量的稳定顾客群体，从短期销售来看起到了较好的效果。

咨询公司在研究了类似企业以及“俏丽”本身的会员制后，认为这种会员制营销模式一旦放到长期会产生两个主要问题：一是会籍有效期后会员流失的比率往往占正常经营的60%以上，老客户留不住，企业常常都为开发新的会员而发愁;二是大部分高级会员预留大量消费，很难再次续费形成新的销售，部分会员要求退出并退还未消费部分的金额(会员协议对退费有严格的约定)，为此常常引发一些矛盾。

也就是说，这种会员制的本身设计是存在缺陷的，在短期内可以通过会员级别区隔不同消费层次，通过价格捆绑降低消费价格，早期会起到非常好的促销效果，然而当目前全行业所有美容院的经营者基本都在采取这一模式，其营销的效力越来越有限。

彭经理在听完咨询公司对“俏丽”会员制营销的质疑后，心中也觉得有点道理，但还是觉得没法完全认同，因为公司以前一直依靠这种捆绑销售的会员制度取得了很大的成功。如果说这个制度从开始就有问题，那么这些成功又是怎么解释?如果说原先的会员制确实会有消极反应，那么中间的过程究竟是如何发生的?

再说了，如果就这样去对老板汇报，那老板作为这个制度的设计者及推动者，在没有更多的论据的支持下，那岂不是在找死!

瑜伽会员营销政策 第6篇

1.与企事业单位联合开展户外瑜伽、组织馆内的会员户外。

2.免费与企事业单位开展办公室瑜伽

3.与各大卖场联谊做VIP会员活动

4.开展公益或非公益演出活动

5.与政府联合开展全民健身运动（百人或千人练瑜伽）

6.与其它行业开展异业同盟联合消费

7.开展试听课（研发新项目，成熟后再开展试听课）

8.各大媒体、报纸广告（软文、话题）

9.夹报

会员营销技巧 第7篇

会员营销有三大原则：匹配度、个性化、尊崇感，用通俗一点的话讲就是：和谁说，说什么，怎么说。而会员管理，就是要解决匹配度的问题，动态跟踪会员数据库所有科目，一旦到达预设的触发条件，系统就会自动刺激会员。这才是会员管理。

根据消费者的行为特征，会员管理一般可分为三类：

活跃度管理

跟踪统计会员的访问科目。通过对注册时间、访问周期、访问迄今时间等科目的平衡计分，系统可以生成一个“访问活跃度参数”，这个参数的时间动态曲线，非常直观地显示了你的会员的活跃度，它综合评估了在一个时间段内，网站的产品、活动、服务对会员的吸引力。根据这个参数，我们可以把会员分成“兴奋会员”、“活跃会员”、“惰性会员”和“休眠会员”，一旦某个会员跌入到下一层级的会员类别时，系统就可以自动触发营销机制，进行挽救。忠诚度管理

这是跟踪统计会员的购买科目，与上一条有异曲同工之作用。同时，当购买忠诚度和访问活跃度并线时，还有一个很重要的参考价值，那就是评估企业的产品质量满意度、服务满意度以及产品上新策略：购买忠诚度低、访问活跃度高，那一定是新品出问题了，可能是款式，也可能是定价；购买忠诚度低、访问活跃度低，那一定是产品质量或者服务质量出问题了；当然还有一种小概率的情况，那就是购买忠诚度高，而访问活跃度低，那就表明你的新品上架的频率，或者你的会员沟通的频率需要加强了。

事件管理

这是跟踪管理会员的事件科目。它也可称之为情绪管理，因为当消费者做出诸如订单取消、拒收、退换货、投诉、评论、建议、推荐等事件时，往往带有很明显的情绪倾向，不加管理，客户会流失。

数据库营销

匹配度解决了，接下去，就要解决个性化和尊崇感，就是“说什么和怎么说”。

按企业的目的来划分，数据库营销通常可分为四大类型：

关系维护型

就是对符合特定条件的会员开展关怀行动。譬如对活跃度不佳的会员，提醒；对忠诚度高的会员，额外奖赏；对活跃度高而忠诚度低的会员，特别刺激；对投诉会员，安慰和跟踪等等。关系维护是会员营销的核心，也是最难把握的部分。一方面，它涉及客情人文关怀，需要捏准火候，不够则没效果，过了就显得套近乎，假；另一方面，在设置触发条件上，也需要对消费者和市场有很强的洞察力。

专享促销型

除了标准化的新品上架促销、主题促销、节假日促销以外，会员营销主张更细化、更精准的细分群体个性化短促。有了精细化营销的数据基础，谁获得额外的促销奖励，谁已经处于购买的临界点，一促就销！

信息告知型

它让我们的邮件短信不再垃圾化！什么样的产品，最适合告知给哪类会员？目前这一块，国内个别比较优秀的B2C也已经开始尝试“猜你喜欢”、“特别推荐”，不错！

事务型

通常指诸如注册确认、订单确认、发货通知等此类的事务型内容的邮件和短信。它有上述三类营销所无法比拟的，那就是打开率。

现在的邮件一般都做二次销售，上半部分是发货通知，下半部分是新品、关联或者热卖推荐。

完善会员制营销模式的思考 第8篇

(一) 会员制营销模式发展简介

随着市场经济发展, 市场竞争越来越激烈, 产品同质化越来越严重, 可供顾客选择的产品和服务越来越丰富, 顾客对企业的忠诚度逐渐下降。同时, 在信息爆炸时代, 人们每天都会接触到海量的信息, 利用传统的信息传播与宣传手段难以打动消费者, 企业更加注重买卖双方关系的维系, 于是会员制营销模式应运而生。会员制营销的实质就是企业加强与顾客之间的沟通, 更好地维系与顾客之间的关系, 提高顾客忠诚度。

会员制营销模式又称“俱乐部营销”, 起源于19世纪初的俱乐部会员。20世纪60年代起, 会员制营销模式被逐步应用于西方的零售、饭店等服务行业, 之后其他行业也开始推行会员制。20世纪90年代, 会员制作为一种促销策略和手段传入我国, 最早被应用到零售业、饭店业的促销实践中。进入21世纪后, 会员制营销模式已经广泛运用于我国的零售、餐饮、影院、KTV、视频网站、旅游、酒店、美容美发、运动健身、运输、电讯、汽车保养和维修、金融证券、洗染、教育培训、加油、理疗保健、家政服务等众多行业。

(二) 会员制营销模式的优势

会员制营销模式之所以在世界范围内受到企业的重视, 有其独特的优势:

首先有利于稳定客源, 防止客户流失。推行会员制使得顾客成为企业会员, 并采取各种有效措施和手段激励他们持续消费。同时, 在此基础上, 企业采取各种形式长期保持与顾客的交流、沟通, 让顾客对企业逐渐产生情感依赖, 从而培养起顾客对企业的忠诚。顾客的忠诚度提高了, 自然就会持续进行消费。这样一来企业就可以锁定客户, 获得大批稳定客源, 充分挖掘会员顾客的“终身价值”。另外此举也有利于企业节约经营成本, 因为通常企业开发一个新客户所花的成本是维护一个老客户的三倍以上。

其次, 有利于收集顾客信息, 为企业制定营销策略提供客观的依据。随着大数据营销的兴起, 顾客信息的获得显得尤为重要。在顾客成为企业的会员后, 企业与会员之间保持了较多的沟通和交流, 企业能够方便地收集会员的各种信息, 准确地把握顾客需求, 从而制定有效的营销策略和营销手段。同时还可以对会员进行更加详细的划分, 抓住“20%”的重要顾客, 为企业创造“80%”的财富。

再其次, 有利于稳定销售收入和销售利润。通过会员制营销, 稳定顾客群, 企业不仅能够获得稳定的产品或服务的销售收入, 而且还能够有稳定的会员费收入。

最后, 有利于提高企业产品或服务的研发能力和服务能力。在大数据和消费者主权时代, 会员的消费数据和反馈信息对于企业日益重要。因为企业通过对会员消费大数据和会员反馈信息的分析, 就可以准确掌握顾客消费偏好和消费趋势, 把握好新产品的研发方向。同时可以根据顾客意见和要求改进自身的产品或服务, 从而提高企业服务顾客的能力和顾客满意度, 增强企业竞争力。

二、我国企业实施会员制营销过程中存在的主要问题

尽管国内很多企业都在实施会员制营销, 但很多企业在会员制营销过程中还存在不少问题, 主要表现在以下几个方面:

(一) 对会员制营销模式存在认识误区

许多企业在开展会员制营销时存在认识误区, 只注重会员制营销模式的促销功能, 忽略了其实质。不少企业开展会员制营销更多地是利用会员卡的积分或是会员折扣价来吸引顾客购买产品, 短期内增加销售额, 从而产生立竿见影的促销效果。这就忽视了会员制营销的实质, 把会员制营销等同于价格折扣、买赠、有奖销售等短期促销手段。会员制营销的实质是培养顾客忠诚, 促进企业的长期销售, 提高企业的长期销售能力, 而不是短期销售能力。

(二) 会员管理不完善

不少实施会员制营销的企业还存在不少的管理问题, 没有真正发挥会员制营销的作用, 影响了会员制营销效果。

首先, 对会员信息管理不完善。会员信息是重要的顾客信息, 是珍贵的第一手资料, 是分析顾客需求、偏好、消费行为的依据, 具有重要的价值。会员信息包括会员的年龄、职业、性别、受教育程度、购物习惯等, 利用这些信息不仅可以掌握顾客的消费需求, 而且可以划分顾客类别。分析不同类别顾客的消费偏好, 是企业研发产品和制定营销策略的重要依据。目前, 企业信息管理存在两个方面的问题。一是收集的信息不完善。不少企业仅仅收集会员的姓名、性别、出生时间、电话号码、会员卡号、消费时间和消费金额等基本信息, 却忽略了收集顾客的消费心理、消费行为、消费习惯等重要信息。二是没有充分地分析会员信息, 会员信息的价值无法体现出来。企业对会员信息管理的关键在于认识和投入, 企业既没有真正认识会员信息对营销的作用, 也没有投入足够的资金和人才去收集、整理和分析信息, 甚至缺乏调查和分析人才。

其次, 会员流失严重。会员严重流失是开展会员制营销的很多企业面临的最主要问题。不少企业没有严格审查会员资质, 随意发放会员卡, 导致会员持有的会员卡泛滥, 少则几张, 多则几十张甚至上百张。而大多数会员卡使用频率低, 甚至根本没有使用, 成为“睡眠卡”。不少会员顾客的生命周期变化往往遵循这样一个过程:顾客→会员→活跃会员→沉默会员→睡眠会员→流失会员。很多企业热衷于办会员卡, 增加会员数量, 但缺乏后续的跟进维护工作, 不能吸引顾客主动光临, 导致大量“僵尸卡”、“死卡”, 造成资源浪费。这种状况出现主要原因有如下几点:

其一是企业与会员之间的沟通不畅, 对会员的激励作用不明显。企业的产品和服务等有关的信息传递不到位或者失真, 造成会员对企业产品或服务不甚了解, 或者是理解错误。而会员想要向企业反映意见和建议时, 没有渠道或者渠道不畅或者不够便捷。前者主要是营销传播方法存在问题, 后者主要是沟通渠道不畅, 沟通渠道过长, 很难将顾客的反馈信息准确无误的传递给企业, 有的企业甚至没有反馈渠道。

其二是顾客成为会员的门槛低, 企业对会员的管理松散。很多企业在会员制营销过程中单纯追求会员数量, 顾客只要简单出示一下身份证, 填写一张表格后马上自动成为企业会员。顾客对失去会员这一“身份”所支付的成本和代价较小, 自然就不会珍惜会员“身份”, 因此其消费的积极性就打了折扣。同时很多企业对会员管理很松散, 会员长期不来消费, 而企业也没有出台相应的处理措施, 会员自然就会无所顾忌。

其三是许多企业会员泛滥, 会员与非会员之间的待遇差别不大, 会员地位不够“尊贵”。企业给予会员的利益不足以打动非会员想要成为会员, 成为会员的顾客也并没有得到非同一般的“尊贵”体验, 顾客想要享受特殊待遇的心理需求并没有得到充分满足。企业也没有对会员进行进一步的分类和分级管理, 一般会员与重要会员之间的待遇差别也不大。

其四是会员“利益包”缺乏吸引力, 服务不到位。很多企业为会员提供的“利益包”即消费优惠和服务还停留在比较浅层次阶段。像服务一般就是免费停车、免费礼品包装、免费雨伞等, 缺乏个性化、能满足顾客潜在需求的深层次的服务项目。而像会员答谢会、会员日这些优惠活动也主要是以价格诉求为主, 实际上就是翻版的价格战。究其原因是企业没有深入了解会员的需求, 为会员所提供的服务或产品, 并不是会员真正需要的, 或者这些产品和服务给顾客带来的利益不足以打动他们产生消费行为。

其五是企业组织开展的用于吸引和激励会员参与的各种会员活动如免费的体验、讲座、竞赛、出游等等较少, 或者是活动单一, 缺乏新意, 难以吸引会员积极参与。会员长期不参与企业组织的活动, 又不与企业交流、沟通, 自然就会逐渐疏远企业。企业和顾客之间不可能建立起比较牢固的感情联系, 顾客流失情况也会愈发严重。

(三) 不注重培养信誉资本

顾客有时会遇到这样的情况:以前办理的会员卡, 过了一段时间后再次消费时就失效了, 会员并不能享受到办理会员卡时与企业约定的应当享受的优惠和服务。另外, 还存在商家承诺的为会员提供的利益和服务不能兑现的现象, 这些都会严重影响会员对企业的信任, 也会引起会员的的不满和抱怨。原因一方面是因为企业在实行会员制营销时只是为了获得会员缴纳的会费和短期利益, 而忽略了会员制营销模式带来的长期利益。其中也不乏一些不法商家品行不正, 骗取顾客的会费。另一方面是企业的经营管理者缺乏诚信意识, 对诚信的重要性和作用认识不够。

三、完善会员制营销模式的建议

(一) 企业需要正确认识会员制营销模式

只有企业正确和全面认识会员制营销的意义和作用, 才能达到会员制营销的目的。首先, 会员制营销既有优点也有缺点。缺点一是回报比较慢。因为培养会员的忠诚是一个漫长的过程, 并不可能产生立竿见影的效果, 所以会员制营销回报周期较长。缺点二是营销费用高。企业吸引顾客成为会员, 以及培养会员的忠诚, 都要为顾客或会员提供有足够吸引力的“利益包”;企业需要收集顾客的相关信息资料并进行及时更新和管理;为了培养和提高会员忠诚度, 企业必须经常性的为会员提供各项服务和开展各种活动等等。所有这些费用汇总后不是一笔小支出, 而产出 (促销) 效果需要较长一段时间后才能显现出来。其次, 企业开展会员制营销的实质和主要目标是培养顾客忠诚, 而不是追求短期内提升销售量。企业单纯依靠价格折扣、赠送礼物等经济方式与顾客建立的关系是短暂的、不稳定的, 一旦竞争对手推出力度更大的促销活动, 顾客就会流失。因此, 企业开展会员制营销, 旨在增强顾客与企业的黏度, 延长顾客与企业在一起的时间, 培养企业与顾客长期的基于情感的人际关系。只有这种情感维系才是形成会员对企业忠诚的更为持久、稳固、强大的驱动力。只有企业围绕提高顾客忠诚这一核心理念开展会员制营销工作, 才能真正发挥其强大作用。再次, 会员制营销的根本目的是挖掘会员的“终身价值”。企业能从会员的持续消费中获得价值, 而不仅仅是从一次消费中获取价值。另外, 高度忠诚的会员能够影响其家人、亲戚、同事、朋友等的消费决策, 从而为企业带来更多客户。最后, 企业开展会员制营销时必须针对目标消费群。不属于目标顾客的消费者即使成为了企业会员, 也不会有后续的消费行为。所以企业首先要通过市场细分, 确定目标市场即目标顾客, 然后才能有针对性地制定和实施会员制营销方案。

(二) 建立会员管理机构

为了更好地开展会员制营销工作, 企业需要设立专门的机构或部门, 例如会员服务中心、会员俱乐部之类的部门, 由该部门负责统筹规划会员制营销工作并具体操作。该部门的主要职责包括:明确自身的职责、权限;制定会员俱乐部章程、入会条件等, 规定会员的权利和义务;规划招募或吸收会员并维持会员俱乐部运转的整体性和长期性方案;根据方案要求合理配置各种资源;组织实施具体活动方案等。

(三) 加强会员制营销的财务预算和管理, 严格控制成本

企业开展会员制营销所需费用较高, 不少企业推行会员制营销没有取得理想效果或是失败了, 一个主要原因就是企业没有做好财务预算和安排, 导致资金紧张影响到后续活动的正常开展。因此企业应该制定一个长期和详细的财务预算计划, 确保会员营销计划能顺利执行。营销费用包括招募宣传费用、额外奖励或优惠等费用、会员信息收集与管理费用、“利益包”的费用、交流和沟通费用、会员活动的费用等。在具体实施过程中, 企业需要对营销费用进行有效规划, 减少各种资源浪费, 严格控制营销成本。

1. 完善会员信息管理

企业需要从三个方面来完善会员信息管理。一是确定信息收集原则, 明确会员信息收集内容。二是规范信息收集方式、方法。所有信息都要及时输入和保存, 建立完整的会员信息数据库。在大数据营销时代, 企业需要适应线上线下大融合的趋势, 充分利用现场调研、微信公众号、APP、官网、CRM系统、POS系统等获得顾客信息, 为企业对会员进行精准营销提供依据。三是充分运用会员信息, 深入分析会员的购买行为。企业通过深入分析会员的消费偏好、购买频率、购买数量、购买时间等消费行为, 正确把握消费者的消费需求和偏好, 从而为自身的营销活动提供科学的依据, 为顾客提供更好的服务并提升会员的满意度。同时这些举措还能增强企业与会员之间的纽带关系并促使会员增进对企业的感情, 最终这种情感会转换成会员对企业的忠诚。

2. 采取切实有效措施, 培养和提高顾客忠诚, 防止会员流失

第一, 企业发展会员时应进行清晰的定位。企业要明确自己的目标顾客群是谁, 给自己的产品或服务做一个清晰定位。目的是为了准确找到企业的目标顾客, 他们的需求与企业生产的产品和服务才是吻合的, 这样细分后获得的会员才能够有持续消费的可能, 培养顾客忠诚才变得有可能, 而且这样的目标会员也不易流失。

第二, 建立会员交流沟通平台, 加强与会员的联系, 更好地满足顾客需求。企业应该充分利用新媒体如网络杂志、QQ群、企业微博、企业微信公众号、微信群、APP等向会员传递关于企业产品和服务的最新信息, 同时还能将会员对企业的建议和意见直接反馈给企业, 以便企业及时改进产品和服务从而更好满足会员需求。企业甚至可以为会员量身定制产品和服务, 提高会员的满意度。微信公众号、会员微信群和APP这样的平台不仅方便企业与顾客之间的沟通, 也可以为会员之间的交流提供便利。会员可以利用这个平台发表自己使用产品或服务的心得体会, 同其他会员交流产品或服务的使用方法、技巧和经验等等。这些都可以增强顾客与企业的黏度, 从而增进会员对企业的情感依赖。

第三, 为会员提供有足够吸引力的“利益包”。有足够吸引力的“利益包”一方面可以吸引顾客入会, 另一方面也能凸显出会员身份和地位的尊贵, 激励会员保留会员身份从而稳定会员队伍。“利益包”通常包括为会员提供免费停车位、保留专用快速收银通道、产品优先预订、免费包装商品和送货上门、免费上门维修、消费折扣和优惠、休息专区、免费的会员活动等权利和待遇。但仅有这些还远远不够, 企业会员服务应着力满足会员深层次需求, 提高会员便利性。例如可以为会员提供定制、快递、代客泊车、车位预留、高档珠宝保养、汽车保养、票务预订、私人服务专员、生日蛋糕以及家政服务等, 以最大限度满足会员生活中的潜在需求。另外企业还应该注重加强与其他企业之间的合作, 实现多方共赢, 既可以为会员提供更多的“利益”, 提高会员满意度, 又可以降低企业营销成本。例如零售企业可以和影院、餐饮企业、体育健身俱乐部等不同行业企业组建联盟, 联合开展会员制营销活动, 为会员提供更多增值价值。企业为会员提供“利益包”时既要考虑企业的性质、经营范围和成本, 又要考虑会员需求, 另外最好还能够展现企业的特色和竞争力。企业在为会员提供“利益包”时应充分利用第三方资源。

第四, 对会员进行动态分级管理, 取消会员终身制。动态分级管理是指企业将会员分为不同等级, 例如普通会员、银卡会员、金卡会员和白金会员等。不同等级会员享受的优惠、奖励和服务是不一样的, 等级越高的会员享受的待遇越好。例如高等级会员可以享有专用停车位、私人管家或私人服务专员等服务项目, 消费时的优惠力度也会更大, 另外参与会员活动时也可以享有优先权等。而等级较低的会员就不能享有这些权利和待遇。会员等级并不是固定不变的, 只要会员在一定时期内消费达到一定标准就可以上调等级从而享有更多权利和更好的待遇。反过来, 如果会员在一定时期内的消费金额低于一定标准了, 那么其等级就会被降低, 待遇也会变差。取消会员终身制是指企业应该定期对会员进行清理, 不是顾客成为会员后就可成为企业的终身会员。对于那些获得会员资格后长时间都没有进行再次消费的会员应该取消其会员资格, 不能再享受会员权利和待遇, 避免大量会员卡成为“睡眠卡”、“死卡”。

第五, 丰富和完善会员活动方式, 满足不同会员需求。会员活动形式越新颖, 吸引到的会员越多, 就越能起到沟通和稳定会员顾客的作用。企业在策划会员活动时应充分借助第三方资源, 举办各种形式的会员活动, 以满足不同会员个性化的需求。一是为会员举办各种知识讲座, 诸如化妆、服饰搭配讲座等。二是举办生活技能和兴趣爱好类的培训, 如烹饪、插花、茶道等等。三是举办各种竞赛和游戏, 如乒乓球比赛、卡拉OK比赛、家庭趣味运动会等。四是举办各种运动及健身培训, 如瑜伽、羽毛球、太极拳等的培训, 满足会员追求身体健康的要求。五是举办一些满足会员高层次精神需要的一些活动, 如读书会、电影品鉴会、专题沙龙等。六是组织旅游活动, 利用节假日组织会员出去旅游或是自驾游等。通过举办这些活动可以增强会员的归属感, 提高会员的忠诚度。企业举办会员活动时需要注意:第一, 尽量让会员免费参与;第二, 即使是需要会员缴纳费用的如旅游活动, 会员也只需缴纳成本费, 企业不是以赢利为目的;第三, 等级越高的会员, 可以优先参加活动, 而且即使是需要会员自己缴纳一定费用的活动, 高等级会员享有少缴纳费用或是免费参与的权利。

第六, 为会员享受会员权利提供便利。企业在开展会员制营销过程中还应该注意为会员使用会员卡享受相应权利和待遇提供各种便利。一是尽量用电子会员卡代替实体卡, 最好是采用手机会员卡。这样一来只需要会员刷一下手机就可以享有会员专属权利, 完成交易。使用手机会员卡还有很多便利之处。即使手机遗失, 会员可以通过其他手机继续使用该会员卡。电子会员卡也可以设置密码进行保护, 提高安全系数。电子会员卡还可以很方便地进行消费记录查询、积分查询、在线订购和支付等操作。二是可以与其它企业 (通常是与本企业不具有竞争关系的企业) 一起发行联名卡, 这样就不需要会员随身携带很多的由不同企业发行的会员卡。

(五) 诚信经营, 增强会员的信任感

企业只有诚信经营, 才能赢得会员的信任和忠诚。企业要提供优质产品和履行优质服务承诺, 坚决杜绝假冒伪劣产品和背信弃义的现象发生。即使产品或服务出现问题, 企业也应积极处理, 敢于承担责任, 给会员留下负责任和讲诚信的印象。企业承诺时应慎重, 只承诺力所能及的事, 不承诺办不到的事。但是一旦作出承诺后, 企业应积极地履行承诺。如果因各种原因不能履行或者是不能完全履行承诺时, 也应及时向会员给予合理的解释和相应的补偿, 以赢得会员的理解和信任。信守承诺是企业与会员之间建立良好关系的基础。信任不是一次就建立起来的, 增强顾客和会员的信任感需要企业长期不断的努力。

摘要：随着我国市场经济的发展, 企业面临越来越激烈的市场竞争。市场竞争的关键在于企业能否持续获得顾客。会员制营销的根本目的就是培养顾客忠诚, 从而获得顾客的长期价值。本文首先介绍会员制营销模式的起源、发展和优势, 然后分析我国企业在开展会员制营销过程中存在的主要问题, 最后提出完善会员制营销模式的建议。