活动策划案之汽车营销计划书

活动策划案之汽车营销计划书（精选11篇）

活动策划案之汽车营销计划书 第1篇

汽车营销策划案分享

关键字：汽车营销营销策划活动策划

“放松身心、拥抱欢乐”—“xx”京郊自驾游欢乐之旅策划案（XX代表汽车品牌）

一、项目简介

为了深度推广XX品牌的文化内涵，提高品牌的良好评价，实现口碑宣传，维护品牌高度的美誉度，特在春季这一旅游旺季组织我们已有的客户进行一次放松身心拥抱自然的京郊自驾游活动。本次活动主体内容分为：

1、组织部分已有客户参加平谷自驾游活动（客户尽量限为情侣或年轻家庭）

2、开展有趣、生动、参与性强的娱乐节目和品牌推介：情侣大碰撞、篝火晚会等环节

3、邀请本地主流媒体全程参与活动，更人性化的宣传XX，更直观全面的报道XX

主办：XXXX汽车贸易服务有限公司

协办：XXXXX

企划：XXXX市场部

推广：XXXX广告策划有限公司

时间：200x年X月X日—X日（星期六—日）

地点：北京平谷

二、活动内容 ：

 组织客户自驾游，数十台XX汽车（挂有明显活动标志）从北京城区至平谷 在平谷城区巡游，经过市区、购物广场、社区等地

 驾车游玩参观“金海湖” 并就餐

 在金海湖组织水上运动会、情侣大冲撞等活动

 在活动中颁发有关XX品牌的奖品，并适时做品牌推介。

 晚上入住将军关市级乡村民俗旅游村

 开展篝火晚会

 在网站上进行相应宣传，让客户写出游记或感受，并进行评奖和宣传

三、活动意义：

1、老用户的全心参与，能够较好的口碑宣传的效果，加强品牌的形象塑造，促进销售；

2、主流媒体的全程报道；扩大活动影响力和品牌知名度；

3、丰富多样的节目、周密全面的后勤安排，贴心的全面服务，将爱（对用户的爱）进行到底！

4、在活动进行过程中以及活动后的客户的游记展示等，都会造成较好的社会影响，对于潜在客户是一个很好的宣传

四、日程安排：

X月X日（星期六）

08：00—9：30 XXXX汽车贸易服务有限公司出发——平谷城区

9：30—10：10 XX自驾游车队城区巡游

10：10—10：40城区—“金海湖”，10：40—12：00开营、合影、自由游览

12：00—13：30集合就餐并为下午活动做准备

13：30—15：30 水上运动会、情侣大冲撞

15：30—16:30自由游玩

16:30—17：00到达将军关市级乡村民俗旅游村

17:00—19:00 入住、就餐、休息、填写用户调查表

19:00—21:30篝火晚会

X月X日（星期日）

07：00—08：30早餐

08：30—9：20前往丛海逸园休闲娱乐园

9：20—10：20在娱乐园体验仿真CS游戏

10：20—11：20在大桃之乡大华山镇采摘精品大桃

11:20—12:10前往雕窝市级乡村民俗旅游村用餐

12:10—14:00车队午餐、午休 通知客户写游记评奖等事宜

14：00—16：00 返回北京城区，活动结束

后续：跟踪回访

五、基本配置

1、后勤筹备

 统一服饰标志30套

 统一活动车身贴宣传画15组

 配备随车必用日常品15套

 配备随车对讲机3部

 扬声器

2、发车现场

 移动背景版1块（3*5m）

 15个停车位

 最后检测车辆、加油

3、平谷

 30人景点参观（门票）

 水上运动会道具、场地租金、奖品

 2名导游

 横幅2条（1.5*8m）

 15个停车位置

 3桌午餐、3桌晚餐、3桌早餐

 标间客房15间

 民族表演

 统一服饰标志

 纯棉帽子

 印XX标志

 统一车身贴宣传画

 篝火晚会所需道具、物品

六、成本预算

略

七、人员安排及分工：

略

八、可能发生的情况及控制

略

以上是简单的一个汽车营销活动的策划，因为没有太大针对性，所以有些地方写得比较简单。企业如果需要可以请专门的机构帮助设计活动方案或者参加一些专业的培训，这样可以不仅把活动办好，更可以很好的起到宣传自身的效果。

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活动策划案之汽车营销计划书 第2篇

一、活动目的

1、快速在社区建立-----学校品牌知名度和美誉度。

2、加强学校与消费者沟通，让社区消费者更加充分了解----学校品牌，了解----学校课程。

3、暑期的课程促销宣传。

4、提升社区文化,促进文明社区建设

二、活动特点

在这里我们与商业区促销做对此，来对社区活动特点进行对比： 区别社区活动 商业区促销 促销对象 固定人群 流动人群 宣传范围 小 大 影响效果 小但长久、深远大但短暂、促销时间 时间不固定 集中在节假日 促销规模 小 大

三、活动内容：

1、少儿部的游戏的咨询，学生作文水平测试。

2、作文水平的测试，阅读测试，暑期课程咨询

四、活动流程：

五、人员安排：

六、活动安排：

七、宣传方案：

(1)联系媒体广告：------电视台／-----小鱼社区网／

(2)横幅／ｋｔ板海报／易位宝（学校简介）／社区海报提前五天(3)猜谜字条／谜底书(4)说明牌:学习咨询处,作文测试处,奖品领取处，八、活动前期准备：(1)、社区调查：由各个负责调查，-----日全面收回社区资料。为确保促销活动顺利、成功的开展，制订出适合社区活动活动的促销计划，在开展社区活动前我们要对社区环境进行充分的了解，做到心中有数，了解的内容主要有以下几个方面： a、社区的住户数与人口数 b、社区的消费情况：如属高档、中档还是低档消费区，消费群体的年龄构成、收入状况、对于单位社区则还应了解单位效益和工资发放时间。

c、社区的消费人员的活动规律：活动时间、活动地点、上下班时间、人流高峰期期、人流活动集聚区、流动主要线路等。d、社区周边环境情况：如有无大的超市、买场、自由市场等，企业产品在这些地方的销集情况与价格。e、社区物业的收费情况，活动中与后期的要求等。

一般上述a、b、c、d四点我们可以通过社区的物业管理负责人

进行了解，特别对于收费问题我们可以通过施以小恩惠，赠送礼品的方式与物业管理负责人进行沟通，有时不仅可以减速少费用，同时也有可能协助我们选择场地和情况或在活动中给予必要帮助，而对于这一点则需要社区活动负责人亲自了解。(2)、社区活动点的考察与选定

主要是根据通过对社区环境的考察后进行综合分析，确定活动点数量和活动位置，促活动的位置以小区人气最旺的广场或必经之路为最好，并根据促销点位置、大小和方位（如果夏季下午促销制应考虑有无灯光），等来确定促销活动场地如何布置，对于这一点同样也需要社区活动负责人亲自现场走访进行确定、对现场情况可画草图进行标识和规划现场布置。(3)、活动计划书的拟定 内容包括：地点、时间、准备情况，其中准备工作主要有： ①、社区活动宣传物料的准备：

主要包括以下物品的准备：授带、横幅、展架、宣传册、有条件的可准备vcd、等音响设备扩大影响力。

②、社区活动产品的准备：主要包括下列两点：

a、产品品种（根据对社区的了解确定主或品种与辅助品种 b、产品数量

③、社区活动人员的准备：主要有以下2点：

a、人员的数量和工作分工（根据社区规模确定促销人员数量和分工）如少儿部活动，现场维护、现场咨询,现场派单等。b、产品知识的培训、促销活动的统一和促销技巧的培训。④、社区活动工具的准备：包括： a、签字笔或写字笔 b、包装袋或塑料袋 c、胶带,贴横幅,谜语 d、赠品

(4)、社区活动活动的开展要求：

（1）、工作人员到位时间：为保证社区活动有条不紊的开展和场地布置，工作人员与货物应提前30分钟到场进行现场的布置，进行前期预热。

（2）、产品的摆放：应确立标准、要求同品集中、整齐摆放，并保持方向一致形成规模，吸引消费者眼球。

（3）、促销点的布置：x展架，遮掩伞、促销台、促销帐蓬要尽可能利用，场面要大有气势和吸引力。

（4）、赠品、说明、海报、清楚、摆放明显防止消费者出现异议。

（5）、促销活动开展中有人员要求: a、服装整齐、干净、不穿奇装异服,全部带工作牌,和授带 b、形象端庄、姿式端正、语言文明规范。

c、态度和谒、行为文明、收钱、找钱明细告诉。d、口号响亮、敢于喊出来、切忌沉默不语。

e、事中要服从管理，不得与工作人员或顾客争执。

f、介绍课程要清晰明了，不得中伤其他品牌和夸大其辞。(6)、社区活动活动的结束

俗话者“行百里者而九十半”社区活动活动的结束，我们仍面临下面二个问题。

活动策划案之汽车营销计划书 第3篇

一、项目学习共分为三个阶段

(一)汽车营销策划方案设计理论准备

在进入方案设计环节之前应从营销策划的理论认知进行分析,使学生明白:营销策划是企业在经营方针、经营目标的指导下,通过对企业内部经营环境的分析,找出市场机会,选择营销渠道和促销手段,经过精心构思设计,将产品推向目标市场,以达到占有市场的目的的过程。

理论框架:汽车营销策划方案的内容及编制流程见下图1:

作用:汽车营销策划可以使企业对将来所能预知的营销行为进行超前决策,而这个框架便于汽车营销策划书(方案)的编写。

意义:使得学生对营销策划方案从整体上有系统认识。

计划:如表1

(二)案例学习

基于案例的学习是在教师指导下,根据教学目标和内容的需要,采用案例组织学生进行学习、研究、锻炼的一种教学模式。案例教学法有助于学生理解抽象或复杂的主题,让学生在具体案例分析的基础上提出问题解决的策略和办法。在分析过程中分享和交流自己的知识点,形成新知识。

案例一:《XX4S店营销策划方案》

给学生展示的是企业案例———《XX4S店营销策划方案》。(说明:借助汽车4S店案例有助于案例教学的专业针对性,重点是从营销策划方案的提纲强调分析)

案例的背景:新店开业以来,持续亏损。

案例的学习过程:

1.计划概要:解释营销策划方案的主要内容,对营销目标、营销策略作简要叙述,使企业管理者很快掌握营销策划方案的核心内容。案例就是使看到方案者都明白企业的现实状况以及在某个周期内要实现的预期目标。

2.环境分析:应从宏观与微观两大方面的各个要素加以分析。

3.行业状况:了解行业的竞争状况与发展机遇。

4.本企业状况:对本企业的资源分析,尽可能了解公司经营状态。

5.SWOT分析:分析该产品目前所处的营销环境状况,明确产品面向的细分市场情况、产品的销售情况、竞争对手的数量、竞争优势、劣势及分销渠道情况,列出本产品的优势、劣势、机会和威胁。在制订营销计划时,要充分利用外界机会环境,避免外界威胁环境,充分发挥产品的优势,改进产品劣势,使营销计划最大限度地完成营销目标。

6.经营目标:就是汽车企业在本计划期内要达到的营销目标。在企业营销实践中就会有诸如市场占有率、销售额及利润率等的项目指标,而引用的案例则是提升市场占有率与销售额,实现盈利状况。

7.目标市场战略:本知识点,对于中职学生要求不是很大,可以一笔带过的讲授STP模式:市场细分———目标市场选择——市场定位,告诉学生最后的落脚点是企业产品的市场定位,而有了这个定位之后就可以在后面的营销组合策略当中来围绕其进行服务。

8.市场营销组合策略:指达到上述营销目标以及达到所定的市场定位所需要的途径或手段。在营销策划方案当中,这个环节是最能体现实践能力以及行业经验的,所以应对学生有一定的案例学习要求。

9.人员安排:这点主要是对各个工作任务进行分工,指定到个人,使学生明白岗位职责以及汽车企业管理意识。

10.财务预算:任何营销活动的开展都要以预算为支撑,而财务预算又刚好起到监控控制的作用,在拟定营销活动大纲时,可根据活动程序编制预算方案并提请上级管理者审批,在后期的计划执行过程中可依照预算方案进行资金控制,使方案活动有序开展。应向学生强调以下的主要项目(参考):

当然在做到这一步的时候,我们在本节的讲授就基本上达到要求,但是可以增加一知识点,就是过程控制详细的举措,可对计划执行过程中的目标实现和经费支出进行监督检查,并且对突发事件进行预备方案处理,扩充学生的知识体系。

(三)活动实施

1.项目学习分组:对任教班级进行异质分组,每组约7人,如表4:

2.确定项目任务:每小组确定汽车营销策划方案设计主题(可以相同),并填写如表5。

说明:在这个环节,应考虑到中职生职业与专业意识比较淡薄,生活阅历比较浅,所以在确定主题的活动中,教师可以收集相关主题构建主题资源库供学生选择。

二、项目学习实施

(一)资料来源

各小组以CEO为组长,组长负责课外资源的查找(网络资源),门店宣传海报由小组成员的第一位负责人收集,主讲者为公司CEO。

1.网络资源搜查。

对象:所有组员。

要求:资料形成电子档案的形式。

时间:利用晚修的时间进行。

2.汽车城4S店。

在重大节假日前期,到各4S店进行宣传单及横幅图片、海报等收集及拍摄,每组可选定学生由老师带队进行素材的收集或学生利用周末去汽车城4S店的时候完成以上任务。

(二)整合资源,形成主题个性化设计方案

对象:所有组员。

过程:小组成员进行讨论、交流与探究。

地点:阶梯课室。

课时:1课时。

教师应在以上环节从“参与态度、研究行动与研究成果”三方面对学生进行过程性评价,并对每小组进行指导后,由组长(CEO)进行主持,让学生大胆想象和创意研讨,并要求成员做好笔录登记。对于这点,首先要求组长对方案策划的框架流程比较熟悉,否则组长难以主持整个讨论过程。

(三)形成初步方案,由教师审核,并提出改进意见

(四)方案汇报与交流

在小组主题讨论设计后,要求小组派出主讲者进行本小组设计的方案的汇报分享。

对象:每组学生要求参与。

地点:阶梯课室。

课时:2课时。

要求:PPT的形式。

评价:组成教师评委,对每组方案汇报进行评价。

教师评委组:营销专业教师组成。

评价规则:每节课或者每个步骤学习之后,从主题、内容、调查、关系、创造性、介绍、组织与表现等指标确定评价量规,进行学生自我评价与教师评价的有效结合。

三、项目学习反思

本项目的教学规划通过学习汽车营销策划方案设计的相关理论,掌握汽车营销策划方案的设计步骤,完成汽车营销策划书的编写,以教学案例举例为方法,阐述项目教学法在汽车营销教学课堂上的具体应用,以供参考。

参考文献

[1]陶宇红,洪燕云.项目教学法在市场营销专业课程教学中的应用[J].职教通讯,2006(12).

[2]苏敏琦.浅谈项目教学法在市场营销课程中的应用:以“新产品推广会”项目教学设计为例[J].科协论坛,2008(8).

活动策划案之汽车营销计划书 第4篇

关键词：汽车4S店 CRM 现状 应用 注意问题

一、CRM在汽车4S店的现状分析

1.CRM系统运用效率低

多数汽车4S店日常使用的CRM系统是由其品牌主机厂统一设计并强制使用的。因为系统是主机厂设计的，更多的是强调服务标准流程，所以与各家4S店实际情况差别比较大。再加上系统本身的功能限制，以及汽车4S店担心过多的客户信息让主机厂掌控，使客户关系管理变成简单的电话回访，根本谈不上如何运用CRM系统对客户进行准确分析、精准营销。

2.缺乏对CRM重要性的认识

多数汽车4S店对客户信息管理极不重视，CRM系统仅仅是由客服部来操作与维护。同时，没有设定标准的操作流程，责任划分不清，导致客户档案信息不全，标准不统一，因此后期很难与客户进行维系。再加上客服部工作仅限于回访或简单的客户招揽活动，缺乏特色，对业务发展和客户满意度提升的作用不大。

3.汽车4S店内部管理不到位

多数汽车4S店在实施CRM前并没有进行系统评估。而CRM涉及了企业内部运作，是对业务流程、人员以及CRM技术的整合，只有当企业流程以及人员充分准备后才能实施好CRM。否则，不但CRM很难给企业带来预期的价值，反而会阻碍现有业务和CRM的运行。

二、CRM在汽车4S店营销管理中的价值

CRM除了是一种管理软件和技术，更是一种现代化的经营管理理念，即“以客户为中心”的管理理念。其核心思想是将客户作为企业的重要资源，通过收集并分析销售、市场和全面、个性化的客户资料，给客户提供更快捷和周到的优质服务，从而提高客户满意度，吸引和保持更多的客户，增加营业额；同时通过信息共享和优化流程来降低企业经营成本。作为汽车4S店的新兴的管理手段，CRM的有效运用将带来可观的效益。具体表现在以下几个方面。

1.获取、细分客户信息，挖掘潜在客户

通过CRM系统对企业各部门的客户资料进行收集、整理，同时对客户信息进行统计、分析，深入了解客户需要，发现不同价值的客户，从而向客户提供更加具有针对性、更加专业化的服务。

2.降低企业成本

与客户交往的销售部、市场部和客户服务部，均可通过CRM系统全面地了解客户的情况，同时不断完善客户信息。流程的中间传递环节减少了，服务人员的数量也相应减少，企业成本自然就降低了。

3.扩大企业收入

许多4S店除了销售与售后服务等业务，还增加了如二手车、租赁等业务。这些业务的拓展都需要完善的客户信息作支撑，现行企业的很多做法是从外面购买资源，但是有效性极低。如果从完善的CRM中挖掘潜在客户，既精准，又省钱、省力，大大提高了有效性。

三、CRM在汽车4S店的应用

目前CRM在汽车4S店的应用大多数还处于被动式服务和主动关怀尝试阶段，为有效运用CRM，应采取以下措施。

1.准确细分客户

多数4S店了解客户细分的重要性，但是在实际运用中还是采取一网子捞的方法来对待客户。如何对客户进行细分，并根据需求提取所需目标客户，可从以下四个方面来进行。

（1）按消费者特性进行细分。按客户的性别、年龄、收入、兴趣爱好、消费习惯、兴趣、支付习惯、媒体偏好、作息时间等划分。企业可根据消费者的特性制定出符合他们的营销方案。

（2）按具体车型进行细分。按照各品牌旗下车型分类，比如一汽丰田旗下有皇冠、锐志、卡罗拉、花冠、威驰、普锐斯、RAV4、兰德酷路泽、普拉多、斯柯达共10款车型。按照车型分类，可相对集中用户的具体特性，针对具体车型的车主进行营销活动。

（3）按地理位置进行细分。多数汽车4S店都按地理区域划分。客户购买车辆不一定就近，但维修车辆一定会考虑就近，这样既能省时省力，也能降低用车成本和开车风险。因此维护好区域内的客户尤为重要。

（4）按时间进行分类。车辆随着使用年限的增加，维修费用也会明显增多。新车更新换代快，客户在3～5年内换车的概率大，随之带来了二手车置换机会。所以按购买时间进行分类可以准确地把握车辆的生命周期，并针对具体时间段采用不同的营销方式。

2.明确客户维系方法

客户细分后，还需对客户进行分类，大体可以分为三类：潜在客户、基盘客户、流失客户。不同类别的客户需采取不同的维系方法。

（1）对于潜在客户，要建立潜在客户跟进的标准流程，以便对客户信息进行收集与整理，并由专人进行跟踪回访。如已成交，便成为基盘客户，否则转化为流失客户。

（2）对于基盘客户，根据客户价值分为大客户、主要客户、普通客户。建议对于大客户采取高级服务顾问一对一的服务，如定期上门拜访、节假日关怀等，尽可能满足客户一切需要；主要客户分配给服务顾问，由服务顾问对客户进行用车常识、定期保养提醒等跟踪关怀服务；对于普通客户按公司正常流程操作即可。

（3）对于流失客户，了解流失原因，针对客户的具体需求，提供与汽车生活有关的资源与信息，寻求合作机会。

3.推出特色客户关系服务

汽车4S店的发展必须适应客户要求，选择客户喜欢的方式与客户进行沟通交流，推行具有自己特色的客户关系服务。endprint

（1）完善汽车4S店的网站。汽车4S店的门户网站，大多是企业内部业务介绍，缺少与客户之间的互动。建议更多地关注企业产品价值能给客户带来的利益，设置简约有效的产品检索分类，增加在线客户服务，并尝试网络销售与实体店销售的有机结合。可在网站完成如下业务，以便吸引更多客户，减少业务成本，同时也可提高销量和客户满意度：

①购前咨询，如产品型号、颜色、库存、价格、竞品分析等，既专业、全面，又仔细、耐心；

②查询车辆手续办理的进度，如牌证、精品安装等，随时关注爱车状况；

③售后的保养规划以及进场维修车辆的动态实时了解，增加透明度，减少抱怨，同时完成客户细分。

（2）充分利用网络社区培养稳定的客户群。现在汽车用户常会建立自己的QQ群、论坛、微博社区，而大多数4S店都以访客的方式加入，其影响不大。建议企业主动建立相应的网络平台，并完成以下功能：

①创造客户之间相互沟通的平台，分享买车、用车经验；

②由专人在网上解答客户的相关问题和投诉；

③发送企业的各类业务活动信息；

④实现各类网上调查的统计与分析；

⑤选择目标客户进行形式多样的客户俱乐部活动。

四、CRM应用中应注意的问题

1.高层管理者的重视与推行

以深圳为例，同一品牌的4S店最多达15家，在这种竞争激烈的环境下，企业想要留住客户，就必须有效执行CRM。而只有投资人或职业经理人重视，才能贯彻到底。以深圳某家4S店为例，早在2004年，公司的业绩在同行中属于中游的位置。投资人意识到客户满意的重要性，便自行引入一套价值不菲的CRM系统。投资人亲自带领销售、售后、客户服务人员学习运用CRM系统，跟进、分析客户，制定新颖的方案满足客户需求，赢得了客户的好口碑。老客户介绍新客户的比率超过了行业平均水平的10%，客户满意度从品牌的前100名提升到前10名。后来企业也充分利用此CRM系统，有的放矢，率先进行了二手车、租赁等业务。从此企业快速扩张，很快成为深圳汽车行业的领头羊。企业的高层是这场管理理念变革的关键，没有他们的重视和执行，CRM只能是一句口号。

2.加深员工对CRM的认识

企业实施CRM的过程，不仅仅是引入一套软件系统，更重要的是导入一种以客户为中心的理念。在员工的培训中，要让他们充分理解和掌握CRM的核心，不仅能给企业创造效益，也关系到每位员工的个人利益。

3.让业务驱动CRM系统实施

CRM真正的驱动力是业务本身。针对目前多数汽车4S店都已有CRM系统，再花钱重新购买CRM系统并不符合实际情况，只能充分利用现有系统。因此除了对员工进行培训外，还需要定期组织各部门反馈现行CRM系统中的问题，提出建议，同时派专人负责整理、上报，及时与主机厂相关人员进行沟通。

4.企业内部架构的完善

在多数企业中，客服部门与业务部门是平级的，但客服部门常常不受重视，人员配备不完整。由于CRM执行过程需要第三方监督，建议提高客服部在企业中的地位，直接对总经理负责，才能保证CRM的有效执行。

综上所述，CRM在汽车4S店的运用，需要以客户为中心，企业对客户信息进行整合，并对客户进行需求分析，从而制定有效的客户关系管理方案并严格加以实施。CRM的有效应用，将提升客户满意度，为企业赢得更多客户，提高企业效益，增强企业竞争力，令企业在越来越复杂的市场环境中得以生存和发展。

参考文献：

[1]郝雨风，王军苗.客户体验的关系维护与保有[M].北京：中国经济出版社，2009.

[2]李小圣.客户关系管理一本通[M].北京：北京大学出版社，2008.

【销售】招生策划案之—招生讲座 第5篇

我们机构最经常在使用癿招生方法就是会讫营销，说白了，其实这个就是利用讲座形式来招生。很多朋友，都说我们这是阶梯癿方法，其实，这样癿理解丌全对，很多方法，我们是有向阶梯学习，但同时我们也加入了其他癿很多东西，包括很多台湾讲师癿方法，比如林伟贤和余世维癿，同时还加入了最近比较流行癿成功励志学。

讲座癿主题很多，比如你这样用这样癿主题：

你所不知道的，英语学习的秘诀？震撼！半年提高 40 分的秘密？ 激发学习潜能的四大策略！还有谁想知道大脑的密码？ 讲什举都可以，这个丌重要，关键是怎举讲？同样一句话，丌同癿人讲效果绝对丌一样？同意吗？秦朗温情提醒：演讲技巧和演讲环境比演讲内容更重要！邁举，有个问题，如何把我们癿市场开拓人员培养成一个优秀癿充满煽动力癿演讲师？这个，是可以通过统一培讪，可以复制癿，其实这个丌是很难。难点在亍，讲师癿选择非常重要，必须挑选有潜质癿讲师，因为有些人丌管怎举样讪练都无法感染别人，讲师是需要一定癿天分癿，我们对讲师癿要求有 2 点：激情，可塑性强！

我们现在用这个模式，帮加盟校招生，一般都能招到百八十人。

这个方法我一直丌敢分享！因为部分学校，会说我们背离了教育癿本质，说我们是在忽悠，暂且丌谈论是否忽悠，我要告评你癿是，忽悠癿结果是我们癿学生爆满，丌忽悠癿结果，叧能忽悠自己：我是做教育癿！

好，现在我来分享具体如何演讲？ 先说技巧 第一个：必须为演讲者塑造价值，这个需要主持人配吅，主持人癿角色很重要，但是很多学校在做讲座癿时候，却往往忽略了主持人癿用途，好癿讲师，需要主持人隆重地介绍。

然后如果，为了加强效果，可以给讲师取个响亮癿名字，最好是 2 个字癿，象我癿名字就叨秦朗。

头衔是次要癿，但是讲师癿名字很重要，你看新东方，其实也经常在做讲座，他们癿讲师名字都很好听！

然后给他们塑造价值，象新东方癿，老师一般都是说有 5 年教学经验，曾经辅导过多少孩子，成功癿案例有多少。这是一个很重要癿方面 然后要选择一些好癿现场音乐，我们开场癿音乐一般都用上场音乐，比如“闪电部队前迚”，这个曲子是德国第一装甲师癿戓歌，在酷狗里就有。戒者你也可以选大陆癿一些励志歌曲，比如“越飞越高”，音乐癿作用是是为了配吅煽情。

第二：演讲者必须丌断地引导学生和家长，说：“对”，也就是说要丌断地引导家长和学生跟着你癿思路，丌断地说出肯定！就象我现在这里在培讪你们，我也一直在引导你们说：“对”！

学生和家长一直说：“对”，其实就是在引导他们相信你是能真正帮他们癿孩子，你所提供癿课程正是他们一直在寻找癿！

第三：演讲者要投入自己癿爱心和激情，你叧有先感动自己，才能感动别人。你看，刚才我一直在引导大家，现在你们也在呼应我，学生也是一样癿。

很多讲师经常会把学生和家长讲到流泪，但是我个人觉得这倒是丌必，会显得太假了，即使是做感恩教育。我们强调，即使讲师在讲笑话，我们自己也丌笑。

如果你刚做会讫营销，你对讲座没信心，我告评你一个秘诀，什举秘诀？想知道吗？ 为什举我一直强调，我在做讲座癿时候，大家要呼应，我习惯你们成为习惯，因为你们丌是在听，你们是希望学习，然后自己去应用，所以你们现在就要养成习惯：呼应，戒者说互动！

秦朗温情提醒：演讲能否成功，非常关键的就是要用互动！

秘诀：你可以找几个托！

让这些人，帮你把场撑起来，然后其他人会受到感染。托癿作用很重要。当然你做丽了，你懂得把参不者癿情绪给调动了就丌需要了。

为了保证效果，你们可以现在自己癿学校里小范围做实验，我说得再多，能否成功操作，关键是你们自己要去尝试！

这点，郑州六加一钢笔字癿王总做得很好。我去郑州癿时候，和他交流过会讫营销，他听了后非常感兴趣，第二天他马上邀请我，当场培讪他们癿老师，为了激发老师，王总亲自参不了培讪，现在六加一钢笔字营销团队癿演讲能力提高了很多！

招生讲座详细解析 一.培讪师作自我介绍幵作些许寒暄，尽快拉近不学员关系，使学员迅速迚入状态。

要求：培讪师饱含激情,微笑,自信,具亲和力.在黑板右上角写下自己癿中英文名字及联系方式.二.流程: ⑴自我介绍，感谢家长 注：*注意衣着形象包装 *注意个人经历包装(避免一些有负面影响癿话语.包括你癿学历和教学经验等.)*感谢家长选择我们学校是对我们癿信任 *感谢家长对孩子教育癿重视 ⑵教学目癿，教材介绍(教材癿涉及词汇量和适吅人群.教材癿知诃涵盖量.)注：*教材癿教学内容及大纲要求，避免家长过高要求孩子

*使家长明白教材特色，避免家长提问方式丌当 ⑶教学特色及方法（3-5 分钟癿教学片段展示给家长）

注：*选择有趣，知诃性强癿内容，展示给家长

*教师一定要用真实课埻癿情景给家长演示 ⑷点诂班内学生情冴，总结上期教学内容 注：*发现每个学生癿闪光点 *丼例说明一些家长教育孩子过程中癿弊端，委婉提出家长需要配吅癿内容-培养孩子良好癿学习习惯和生活习惯-学习氛围癿重要性-沟通癿重要性

-家长癿责任感-学习癿连续性 ⑸介绍下期学习内容及教学目癿 注：*声情幵茂癿讲解，让家长有种丌参加下期班就会少学很多东西癿感觉 *再次提醒家长配吅学校癿重要性和必要性 ⑹发动报名 注意事项：家长会中老师严禁对家长说 ‘我现在还是某某大学癿学生, 戒者我刚刚毕业 ,教学经验丌足, 希望各位家长多多关照等等.’ 诸如此类癿话.家长会上老师严禁穿吊带衣服, 漏脐装等, 男老师禁止穿拖鞋, 短裤等.禁止穿戴夸张型癿饰物.★

另外：在家长会时老师需要注意癿还有自己癿一些肢体语言，在开家长会时手该放在邁里，眼神该怎样，具体细化到老师应该站在邁个位置，我们都会给他们做示范，然后让他们逐一练习。这一过程可以让老师们都来练习一下，指定癿统一癿一段话，看一下丌同癿老师上讲台时他癿动作、眼神、面部表情。这一项需要统一以下动作，指出他们丌该有癿，丌该做癿动作有哪些。在开家长会时一定要注意几点: 首先，语气问题。其次，说话方式问题.第三，逡辑性问题。三、幼少儿家长心理分析（互动，主要以提问复习为主）

首先是 3—6 岁幼儿癿家长癿心理。这个时期癿学生家长对孩子癿要求丌是能够学癿多举多举好，而是把重点放在孩子对英语癿兴趣上，能够让孩子完成在英语上癿吭蒙，所以他们癿要求可能更多癿集中在课埻气氛上，集中在教师是否有足够癿魅力去让孩子感知英语，接受英语，迚而喜欢上英语。家长可以把培养孩子癿英语学习作为培养特长癿一方面，因为律动和歌曲可以培养孩子癿自我展现能力。所以对亍这部分家长，我们可以用歌曲律动癿方法，以及情景表演癿方法吸引孩子学习，提高孩子对英语癿兴趣，让家长切实感受到老师癿能力，从而让家长对我们学校癿教师以及特有癿教学方法产生浓厚癿兴趣。其次是 7—10 岁癿少儿癿家长癿心理。这个时期癿家长通常分为两种。如果孩子以前没有学过英语，邁举他们癿心理可能和刚才说癿一样以培养孩子癿兴趣为主。如果孩子学习过了幼儿阶段癿教材，邁举家长可能就把重点放在了孩子英语癿迚一步提高上了。这一年龄段癿家长在孩子对英语学习有兴趣癿前题下可能更多得是注重亍为孩子以后癿英语学习打好基础，相对亍幼儿教学来说对孩子癿要求很有可能会高一些，老师要针对这一点重点让家长了解这个时期孩子癿学习特点以及吅理癿期望值，要让家长明白孩子癿英语学习是循序渐迚癿，从而制定吅理癿教学计划。四、如何不幼少儿及其家长沟通（讨论提问癿形式）

1)

教师不学生癿沟通：①平时除了关心孩子癿学习外，还要关心孩子癿生活状冴。多亍孩子亲近，不孩子做游戏，适时抚摸孩子癿小脸蛋儿，小脑袋。不孩子成为朋友，拉近师生关系。②要时刻注意孩子癿情绪变化，不孩子有眼神交流和积极互动，时刻抓住孩子注意力，尤其是幼儿。要设置一些吸引孩子癿游戏、歌曲律动，给予孩子肯定，多鼓励，少批诂。③善亍发现幵解决课上突发事情。

2)教师不家长癿沟通：多不家长电话联系,迚行电话教学,交流孩子在家学习情冴,汇报在校学习情冴,不家长成为朋友.站在家长立场,给家长一些有关孩子教育癿建讫和方法.3)家长不学生癿沟通: 幼少儿一般不家长比较好沟通,幵且容易沟通,教师需要从中做工作,给家长一些更好癿建讫和方法.六、幼少儿公开课家长会具体流程 1.讲解步骤（按公开课稿的具体步骤来操作）

#自我介绍，感谢家长 #介绍教材体系 #介绍教学方法 #介绍教师队伍 #发动报名 2.分段展示，学员模仿，并逐一练习3.模拟家长会提问 1）

培讪师让学员上台展示，培讪师和其他学员充当家长提问。

Q1：我们癿孩子学完后,万一丌会,你们怎举保证?你们要保证他达到什举程度? A1：尊敬癿家长,首先,可以明确癿告评您,孩子在学习过程中叧要按照我们老师癿要求,按时完成作业, 课后认真复习预习,是绝对丌会出现您说癿什举都丌会做癿情冴癿.另外,孩子癿学习是需要学校和家长之间癿密切配吅癿.叧要在家里您做好监督,我们家校之间做好良好沟通,孩子达到我们大纲要

求癿程度是绝对没问题癿.Q2：是否会出现什举都丌会? 万一出现怎举办?

A2：万一出现又丌会戒丌牢固癿情冴,我们可以课后免费补课,建讫重修.但是这种情冴是极少出现癿.另外,学习一个课程,每个孩子癿接受能力是丌一样癿.您丌要急,要耐心等待,孩子癿英语学习是需要一个慢慢积累癿过程癿.Q3：孩子在家丌愿听磁带,怎举办?逢他听,他又很烦.A3：孩子这个时期都很贪玩，丌要听磁带，您千万丌要一味癿批诂他，逢他听，这样反而会造成逆反心理。您可以在他早上起床刷牙戒吃早饭，午饭癿空隙，把磁带一直放着，这样时间长了，孩子戒多戒少会听到一些东西癿。这也是“流行歌曲”效应，流行歌曲高潮部分我们大部分都会唱，为什举呢？因为大街小巷到处都在播放，听得多了，自然就会唱了，学习英语也是一样癿！您可以试一下此法。

Q4：孩子对英语没有兴趣，丌愿学，怎举办？ A4：现在大部分孩子因受学校英语教育癿影响，丌喜欢英语，觉得英语枯燥难懂。邁举您把他送到我们昂立新概念外语学校是您明智癿选择，我们教学中运用 15 种教学法，注重孩子八大智能癿开发，让孩子在玩中学，学中玩。在这样癿环境中，孩子会慢慢喜欢上英语，幵不英语成为朋友。

Q5：我们孩子学完一期了，为什举我问个东西让他翻译他丌会？让他读也丌会？ A5：面对此问题，老师首先必须态度诚恳，站在家长立场上为之考虑，语气委婉，真诚。问清楚家长问癿是哪里，孩子是由亍大纲没有要求，还是在家复习丌够，然后迚行应变回答。（这两种出现癿问题要有怎样癿具体癿回答？）切忌不家长发生冲突，幵且要给家长讲清楚本期癿大纲要求及家长需要配吅癿工作。

2）

汽车营销计划书 第6篇

(1)、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

(2)、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

(3)、传播公司的定位

2、开发新产品

(1)、新产品开发的挑战，包括外部环境分析(机会与威胁分析)

(2)、有效的组织安排，架构设计

(3)、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

(1)、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

(2)、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

(1)、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

(2)、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

(3)、市场追随者战略

(4)、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

(1)、关于是否进入国际市场的.决策

(2)、关于进入哪些市场的决策

(3)、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

汽车营销专业教学计划书 第7篇

一、汽车营销与服务专业的教学现状

汽车营销与服务专业主要是培养具有汽车营销知识和汽车服务技能、能从事汽车营销岗位的人才。那么，如何能更好的适应市场需求及汽车营销岗位要求，不断提高教学质量是当今汽车营销与服务专业所面临的一个重要课题。下面客观的分析一下目前的教学现状：

（一）课程体系界限模糊

现在大多数高职院校的汽车营销与服务专业都沿袭着市场营销专业的课程体系，把汽车营销与服务专业中汽车技术与服务这部分能力看的很淡，侧重于市场调查、市场营销、营销心理学等大众化销售授课内容，致使专业的课程体系与市场营销区别不大，与汽车营销与服务又若即若离，模糊不清；

（二）理论教学课时比例偏重

在高职院校，汽车营销与服务专业现有的教学模式，大都偏向于理论教学，教学模式主要侧重于理论知识点结合案例分析，教学方法大都采取板书或ppt教学，案例导入的形式完成，在实际教学中效果极差，体现出枯燥乏味、抽象、学生不喜欢接受，学生提不起学习的兴致等弊端；

（三）教学内容与营销对象汽车相离甚远

汽车营销与服务专业的教学目标是培养汽车营销岗位人才，针对汽车进行销售及提供相应服务，而在实际教学中，各高职院校大都以普通类商品进行举例教学，对汽车这样的特殊商品并不适用，也不符合实际汽车营销岗位需求，造成学生对汽车不了解、对汽车营销岗位不了解，最终导致放弃汽车营销与服务这个岗位；

二、汽车营销与服务专业教学改革的必要性

现有的各高校大多数专业培养都存在上述现状，但是，对于汽车营销与服务专业面临着势不可挡的教学改革，原因主要有两点：

（一）专业培养的学生与教学方法不适应目前，高职院校面向的生源大都是情商高、自律能力较低的学生，现有的教学条件下讲授的课程及教学方法跟高中教学模式相差不多，根本不能吸引学生的课堂注意力，也不能有效的提高学生的学习兴趣，专业的培养目标就不容易达成，这也是迫切需要教学改革的主要因素；

（二）汽车营销与服务专业培养目标与市场岗位需求不符

目前，中国汽车市场上的营销模式主要有五种，即品牌专卖店、汽车交易市场、汽车销售集团、汽车超市和网上销售。中国区域跨度大，需求特点也千差万别，现今国内汽车市场品种繁多，加之各地区经济消费水平的差异，导致汽车的营销模式呈现出多样化的格局。因此，就亟待需要高职院校汽车营销与服务专业培养符合市场岗位需求的人才，就市场岗位需求进行专业性的教学改革；存在以上两点不适应，将会影响专业的可持续性发展，也会影响市场行业的健康发展，因此，改革迫在眉睫。

三、汽车营销与服务专业教学改革的方向

通过走访、调查、分析，发现关于汽车营销与服务专业教学存在的几点问题，并结合自身的教学经验分析、总结、归纳为两个方向需要进行改革，具体内容如下：

（一）学生专业认知方向的改革

1、在保证学生综合素质全面教育的基础上，增加学生的专业、岗位认知课程，提高学生的专业学习兴趣；例如：参加车展活动、参观各大汽车4S店；

2、增加学生的企业实践课堂，与企业合作，实现岗位一对一义工服务等项目，提高学生的岗位、行业忠诚度；

3、拓展学生的专业岗位认知范围，组织学生参观汽车4S店、汽车交易市场、汽车销售集团、汽车超市及网上汽车销售平台、二手车交易市场、汽车后市场等专业相关领域，增强学生对专业未来就业的信心；

（二）专业教学的改革方向

1、教学体系的改革

①加大汽车专业技术课程：汽车营销与服务专业首先定位在汽车领域，加大汽车品牌、汽车结构性能、汽车功能、汽车价格定位、汽车销售服务项目等专业知识量；

②增加汽车销售礼仪、销售技巧课程：针对汽车这种特殊的商品进行分析、论证、学习销售礼仪及技巧，是汽车销售岗位必须具备的能力目标；

③增加汽车驾驶技术课程：学院应在学生获得驾驶资格的前提下，进一步培养学生的驾驶技能，以为客户试乘试驾提供更好的全程服务，为培养高素质全技能型人才做准备；

④增加实践教学项目：在满足汽车销售基本岗位能力的前提下，增加拓展能力课程，例如汽车营销策划、汽车车展，锻炼学生从一线销售岗位上升到管理岗位，为学生以后的职业生涯发展做好准备；

⑤整合专业课程：按照企业岗位能力设置课程，根据课程设置岗位能力目标，根据能力目标设置教学任务，设计教学过程，使学生在接触职业教育时就能准确定位未来的发展方向；

2、教学方法的改革

①互联网教学：可以开放教学模式，采取开放式、发散式教学；例如：以奇瑞汽车为例，让学生自发搜索关于奇瑞汽车的一切资料，包括商标、品牌标志、企业发展历程、名下车系、品牌的市场定位、市场占有量、口碑、汽车技术性能价格优势及劣势等等，进行讨论，这样的教学方法可以提高学生的自主能动性，也能增加理解和记忆；

②企业实践课堂教学：可以带学生经常到企业一线去，观察、模拟、聆听工作现场的环境、工作流程、工作职责、工作态度等相关信息，回到教室进行模拟训练，培养学生的职业素养的同时，提高学生的自主能动性，也提高了实践技能；

③小班额授课、分组教学：以任务为主线，围绕汽车营销与服务展开学习，这样的教学模式便于互动、便于管理，效果好；

④教学融入辩论模式：举例分成两组，代表两个市场定位相近的品牌，互相陈述自己代言汽车的优势，亮点，服务等信息，促进学生的应变能力的同时，加强学生的交流能力，强化学生对品牌、性能、价格、定位、服务统一销售的模式；

活动策划案之汽车营销计划书 第8篇

汽车技术服务与营销专业作为今年来伴随着中国汽车产业的快速发展而蓬勃兴起的新兴专业,目前在国内汽车类专业中的汽车营销人才培养成为紧缺人才培养的重要领域。汽车营销技能大赛的举办对全国对汽车营销类人才的培养有着积极的促进作用。

一、汽车营销技能大赛概述

2010年“比亚迪杯”全国高职院校汽车营销技能大赛在深圳职业技术学院的成功举办标志的汽车营销类人才的职业教育步入一新的轨道。再经过2012年、2013年、2014年全国职业院校技能大赛(高职组)汽车营销的成功举办。通过这类全国性的比赛、沟通与交流,职业院校在汽车技术服务与营销专业的教育成果逐见成效。

经过这几年比赛的的不断摸索探讨,汽车营销赛项竞赛内容主要面向汽车销售与汽车售后服务等岗位。为此2014年全国职业技能大赛汽车营销赛项设置四个子赛项:汽车营销知识竞赛、汽车营销基本技能竞赛、汽车试乘试驾竞赛(顾客试驾)和汽车销售综合技能竞赛四个子赛项。

1、汽车营销知识竞赛(占总成绩 20%)

此子赛项为理论知识竞赛。赛项建立赛题题库,题库规模约9000个试题。检阅选手对汽车技术服务与营销领域各个岗位所应必备的基础知识的了解、掌握情况。

2、汽车营销基本技能竞赛(占总成绩 20%)

此子赛项为技能竞赛。检阅选手的岗位操作能力和应对能力,解决实际问题的能力,选手在实际的汽车技术服务与营销工作领域中执行业务流程的能力。赛项的内容包括:商务汽修、商务汽配、商务汽车贸易服务、车险承保、车险理赔和鉴定评估等主要业务流程。

3、汽车试乘试驾竞赛(顾客试驾)(占总成绩 25%)

此子赛项为技能竞赛。通过情境模拟(顾客试驾环节为室外场地实车驾驶)的方式进行。检阅选手对试乘试驾流程的掌握与执行情况。

4、汽车销售综合技能竞赛(占总成绩 35%)

此子赛项为技能竞赛。检阅选手对整个销售流程的熟练程度和面对不同类型的顾客进行销售沟通的能力。

二、参加汽车营销营销竞赛的实践

汽车营销技能大赛是我校汽车技术服务与营销专业教学系统的一个重要组成部分。每年我校都会举办校级汽车营销技能大赛,实现“以赛促改、以赛促建、以赛促教、以赛促学”的效果。想要在汽车营销技能大赛中取得成效,必须抓好好组织者、指导老师、学生及教学条件等因素。

1、组织者重视是条件。汽车营销技能大赛需要投入一定的人才和物力。只有学校组织者能够重视,才能为比赛营造一个良好的环境。为此,我校专门安排专人负责全校职业技能大赛的事宜,还多次召开职业技能大赛动员协调大会,解决比赛中遇到的问题。比赛中还充分利用校企合作这个平台,让我们参赛选手去4S店定岗实习检验我们的培训成果。

2、教师创新是基础。赛前集训是竞赛活动动的基础工作和重要环节。汽车营销比赛是项综合性技能,对我们在校学生来说是一项严峻的考验,赛前集训是非常必要的。指导老师要针对参赛选手的水平补缺补漏,这就要求指导老师应该是一位全方位的人才,不仅要有深厚的理论知识,还要有一定实战能力。竞赛对手的队伍及水平逐年在提升,这就要求知道指导老师有一定的预见性,创新性,在汽车营销中融入新的营销模式,让我们的队伍鹤立鸡群。这也是取得比赛的关键。

3、学生合作是关键。学生是汽车营销技能大赛的主题,在竞赛中能否取得成绩,关键在学生。一只优秀的参赛队的队员应具备扎实的理论知识、计算机软件操作能力、良好的心理素质、团队合作精神、现场灵活应变能力及优良的精神面貌。对于民办高职院校来说,理论知识一直是我们的要攻克的堡垒,这就要求学生能够耐的住性子吃透9000多题的题库。于此同时还要完成汽车营销软件操作、风采展示、试乘试驾、综合销售、异议处理等事项。

三、民办高职院校参加汽车营销竞赛的认识

通过这几年的比赛,我们深深的体会到高职院校汽车营销技能大赛对我们教学改革的重要性。

1、汽车营销技能大赛促进了汽车技术服务与营销专业的建设。民办高职院校开设汽车技术服务与营销专业目地就是为了培养汽车营销型高技能人才。注重培养学生运用所学的知识分析和解决问题的能力,尤其是创新能力和合作精神。我校汽车教研室在组织学生参加汽车营销技能大赛的同时,把比赛的思想和方法融入到汽车技术服务与营销专业的教学中,创新了汽车营销、汽车售后服务等课程的考核机制,不再是传统的卷面考试,而是把情景模拟融入考试中。该专业的综合实训就是在汽车营销技能大赛的基础上改良一套适合我校汽车技术服务与营销专业的的综合实训项目。

2、汽车营销技能比赛促进了教师教学水平的提高。汽车营销技能大赛对教师来说,在教学观念和教学方法上是一场深刻的革命。传统的教学模式使得我们教师的教学还是以传统的讲授教学为主,加之教师参与汽车企业的营销机会很少,使得我们教师的汽车营销理念都是来至课本,诸不知这个时代汽车的发展是如此的迅速。通过比赛促使教师不断要去了解当前汽车营销模式及理念,通过学习掌握当前汽车营销模式,不断根据教学实际创新教学方法。

3、汽车营销技能大赛促进学生综合能力的提高。参加汽车营销技能大赛,最大的受益者就是学生,但凡参加过汽车营销比赛培训的学生无乱去参赛与否,其综合能力都得到了提升。我校2010年以来参赛的4只队伍8名同学,毕业后其工作能力都要比其同学强的多,期中一位都已是部门经理了。

四、心得

活动策划案之汽车营销计划书 第9篇

[关键词]汽车营销策划；教学做一体化；教学模式

[中图分类号] G642.0 [文献标识码] A [文章编号] 2095-3437（2016）05-0178-02

汽车营销策划是汽车服务工程专业课程，主要讲述汽车营销相关知识。通过对本门课程的学习，能够使学生对汽车营销的理论知识和实践知识有所了解，为今后在汽车营销行业的发展奠定基础。随着我国汽车行业飞速发展，一个汽车4S店营销能力强弱从某种程度决定着4S店的成败。4S店需要的人才不仅要掌握汽车营销的基本方法和基本理论，更重要的是能够根据4S店实际需要，独立或者协作完成实际的汽车营销方面任务，培养能解决实际问题的营销人才。

一、汽车营销策划课程教学现状分析

2014年，麦克思调查评估机构对已经就业的学生进行抽样调查，有13.2%的学生因为不能达到企业工作技能的要求而被辞退，加上因为不能适应就业环境主动辞职的，高达29.4%。[1]高校培养的学生与社会和企业的需求脱节，专业课程设置不够合理，教学方法过于陈旧，不能培养出社会和企业所需要的人才，学生的应用能力和解决实际问题的能力欠缺。传统的以理论知识为主的教学方法培养出来的学生谈起汽车营销理论知识或许头头是道，操作实际项目时却往往面面相觑毫无思路，或者在实际营销过程中，遇到障碍无法顺利推动项目的进展，造成4S店对应届生的专业能力的质疑。采用教学做一体化的教学实践模式是提高学生应用能力和实践能力的有效途径。[2]

二、汽车营销人员市场需求分析

根据中汽协数据，2014年全年汽车销量已经公布，狭义乘用车销量达1970.06万辆，同比增长9.9%。其中，2014年轿车销量达1237.67万辆，同比增长3.06%；MPV销量达191.43万辆，同比增长46.79%；SUV销量达407.79万辆，同比增长36.44%。如下表所示。

从上表可以看出，2014年度乘用车销量快速增长，尤其是MPV、SUV的需求量及增长率大幅提升，MPV的销量同比增长率甚至达到46.79%。

2012年-2014年中国汽车总销量如下：

从上图可以看出，2014年中国汽车总销量达到2349.19万辆，包括乘用车和商用车以及二手车，增幅达到6.9%，与2013年相比，增幅有所降低。如此庞大数量的销售规模，汽车企业一定需要大量的汽车营销方面的人才，这些人才不但要熟悉专业的汽车理论知识，而且要熟练掌握汽车营销方面的理论和实践知识。

三、教学做一体化教学模式的提出

我国教育学家陶行知先生曾经提出“教学做合一”的教学主张，即讲授、学习、实践实训一体化的教学模式[3]，打破传统的讲授、实践实训的界限，科学的设置教学做项目内容和实训内容，实现理论与实践相互融合，将课堂设置在可以进行实践的实验或实训车间。这样，使学生由原来的被动学习变为主动积极的参与，学生成为学习的主人。教师可以根据不同学生的实践情况，及时发现问题，因材施教。教学内容多与企业的需求相关，实现与企业的良好对接，所带来的实际教学效果需要通过实践来体现。[4]结合汽车营销策划课程特点，采用目标教学法，应用教学做一体化模式。目标教学法的一般过程是：制定目标-实施目标-达成目标。结合汽车服务工程专业实际情况，设计不同的目标，符合专业要求及以后汽车销售行业需求。培养出汽车4S店需要的营销能力强且具有一定项目经验的市场营销技能型人才，就必须改变传统的教学方法，要把教、学、做融为一体才能解决问题。[5]

四、教学做一体化教学模式的实施

结合我校毕业生的反馈，汽车服务工程专业的培养目标，根据企业的需求，培养学生应用能力。学生毕业后可以从事的岗位主要有：接待、销售顾问、市场调查、营销策划、整车销售、售后服务等工作，结合具体的工作岗位，在教学做一体化教学实践中培养学生的应用能力和素质，以教学做一体化为原则，改革教学方法。

（一）角色扮演法

学生按照2人一小组，小组成员分别担任不同的角色，如销售人员和顾客，并且角色可以互换。各小组成员要完成以下任务：一人充当销售人员，另一人充当顾客。通过角色扮演法，不但让学生掌握了汽车营销工作的主要内容和流程，熟悉各个品牌车型的特点和价值，而且培养了学生敏锐的市场洞察力、解决实际问题的应用能力、创新能力、逻辑思维能力、表达能力以及综合策划能力。

（二）案例教学法

案例教学法是一种以案例为基础的教学方法，教师在教学中扮演着设计者和激励者的角色，布置在课后需要完成的任务，鼓励学生在课堂积极讨论。例如整车销售的任务：六方位绕车介绍某品牌汽车。教师以国产自主品牌轿车“比亚迪G6”为实际案例，先介绍正前方、打开引擎盖、副驾驶室、行李箱、车后坐、驾驶室等六个方位的特色和卖点，然后和另一名学生搭档，学生充当顾客，教师充当销售人员，耐心的讲解“比亚迪G6”的各个方位，学生在互动教学和案例教学的基础上，更有兴趣参与其中。

（三）实践教学法

实践教学法主要是通过模拟4S店各方面功能以及营销技能展示来体现。校内实践主要目的是让学生去体验现代企业经营的真实环境，让学生通过对各种企业生产和经营过程的了解，掌握各种营销方法和技巧的合理运用，培养学生接受新方法的能力和应用能力。

（四）设置教学做一体化实验中心

相应的教学场地和实验中心是一体化教学顺利展开的条件。我系的教室有两部分：多媒体教室和汽车实验中心。教师讲课一般在多媒体教室，营销演练和实训在汽车实验中心。由于汽车营销策划课程理论课讲解偏重于理论，学生听课大多觉得枯燥乏味，积极性不高，因而在汽车实验中心进行实训时，又需要重新讲解。这样浪费了时间，与培养学生应用能力和操作能力为主的一体化教学不相符合。因此需要改进传统的理论授课和实验授课分离的局面，建设教学做一体化式的汽车实验中心。在汽车实验中心加装投影仪和幕布，使汽车实验中心具有多媒体教室功能。教师讲课时先在多媒体上把重要内容和实训步骤讲解透彻，然后结合汽车实验中心的实际情境，利用汽车实验中心的场地和汽车，模拟汽车4S店实际营销过程，理论指导实践，实践再加深对理论的理解，在教中学、学中做，大大提高了学生的积极性，学生上课的热情显著提高，达到了事半功倍的效果。

（五）编写教学做一体化教材

一体化教材是进行一体化教学的前提条件，汽车营销策划教材的编写不但要符合本科培养方案的要求，而且要突出应用。改进现行教材的编写方式，精心编写一套典型的、基于工作过程系统的教材，利用典型案例把学生带到学习的情境当中。案例须具有针对性、生动性，整个教学过程中的案例要成系统，相互之间能够联系起来，通俗易懂，有助于帮助学生理解和应用营销技能，提高学生实际应用能力，为以后就业打下坚实的基础。

五、结论

采用教学做一体化这种教学模式，结合案例教学法、角色扮演法、实践教学法，置身于4S店的实际情景中学习，使学生不但掌握了营销的理论知识和实践知识，加深了对营销理论的理解，而且大大提高了学生的学习兴趣，提高了学生应用能力和解决实际问题的能力。

[ 注 释 ]

[1] 李引霞.“教学做一体化”教学法在《市场调查与预测》中的应用研究[J].教育教学论坛，2014（7）.

[2] 方明.陶行知教育名篇[M].北京：教育科学出版社，2005.

[3] 闫玉梅，杨晓华.商科类课程“教学做”一体化教学法教学模式探索[J].山东商业职业技术学院学报，2012（6）.

[4] 徐志龙.高职《市场调查与预测》教学系统设计[J].科技信息市场，2011（5）.

[5] 康世瑜，张文清.高职院校《计算机应用基础》教学做一体化教学模式的探索[J]中国成人教育，2010（19）.

导学案之瓶颈刍议 第10篇

但在实际的教育教学中,导学效果并不像人们预设的那样好,其存在困学难学、弱教少教等瓶颈问题,那么怎样利用好导学案,打造灵动的高效课堂?从实践来看,须要厘清如下问题。

导学案的适宜性问题。导学案是用于引导学生自主学习、自主探究的学习方案。她只是众多教学模式之一,不可能适合所有学科的各种课型,也不是所有的学校和不同层次的学生都能从导学案中获得最大效用。导学案的作用发挥不仅与“水土”有关,还与教师职业素养、教育理念有着密切的关系。因此,如果离开了特定的教学生态环境,单方面来谈导学案如何设计、苛责其效用等问题,无疑是本末倒置。所以,在授课前,教师需依据学科内容、课型、学情考虑是否能用导学案模式进行教学,导学案模式下的教学能否优于其他教学模式,能否有效促进学生知识与能力增长,能否有效提高课堂教学质量。只有得到了肯定的回答,我们才能有底气进行后序工作。

导学案的“量体裁衣”问题。如何编写“接地气”的导学案,这是横亘在老师们面前的“拦路虎”,考验着教师的职业智慧与职业精神。是自己制作还是奉行“拿来主义”?如果是拿来的话,如何能保证其不是“伪劣产品”?即使其“质量”过硬,能否符合本班学生学业情况?如果老师们自己制作设计导学案,就得花大量精力与时间研究大纲、文本、学情,并进行集体研讨;然后个人依据本班学情,再进行打磨、补充完善。从实际操作过程来看,许多导学案并没有体现对学生的“私人订制”服务。有些导学案从别处“移植”过来,并不符合学生“口味”;有些导学案编写过于粗糙;有些甚至变味成一份份练习试题。一份优秀的导学案应考虑其知识的层次性和学生个体的差异性,要具有开放性,让不同层次的学生都能在自主探究中得到发展。

导学中的“神与形”问题。在实际操作过程中,许多老师只是从形式上导学,并没有抓住其要旨。在教学中还是以知识传授为中心,不重视学生对文本问题的生成,课堂上鲜有讨论与质疑,使学案导学流于形式、图有虚名,其作用大打折扣。导学案旨在告知学生学什么、怎么学,其核心在于自主学习、合作探究。我们必须承认,不是老师们不愿让学生自由提问、自由讨论交流,而是顾虑学生的“自由谈”会偏离原有教学预设,不好控制,并且课堂花的时间过多,难以快速达成共识。一些老师把学案设置成一个个问题,牵着学生思想往前走,不敢放手让学生自主学习、自由交流、自我体验。因此,老师要信任学生、依靠学生,要舍得给时间让学生预习、探究展示、交换思想;要让学生体验学习的过程,让学生在问题的解决过程中培养能力,在“群学”中提升思想。

导学中的教与学问题。从当下教学现状来看,导学案语境下的课堂,很容易异化为两种形态:一种是边做边讲,一讲到底;另一种是多做不讲,放任自由。这两种形态并没有真正理顺导学中的“教”与“学”的关系,其实两者是相辅相成的。导学案的基石是自主学习,支撑点是引导,着力点是基于学生的“学”,而非教师的“教”,因此导学案的使用,须要摒弃传统的“灌输”被动接受的教学观,重新定位教师角色。教师应是学习的组织者、引领者、促进者、鼓励者。教师要营造宽松自由的课堂气氛,调动学生积极性;要组织、引导学生主动参与、合作探究、自主发展,使其进行主动的知识建构。

许霆案之深思 第11篇

定罪量刑应精确

□文/车浩

从许霆案所引起的巨大反响中，明显折射出中国社会近年来潜移默化的变化，尤其突出的是，刑法作为涵盖社会伦理底线、保护重大利益、掌握公民生杀予夺大权的法律，无论是在立法层面的制定，还是司法层面的裁判，都不能再以一种“低调”的方式进行了，相反，在法治社会的进程中常常被无可躲闪地推到了舆论最前沿。许霆案引发的大讨论就是一个例证。

笔者认为，从专业的精确化角度来看，许霆案在定罪量刑上似值得商榷。首先，在定罪环节需要被细化的是，许霆的行为分为前后两个阶段，第一次从ATM机中取出1000元的行为不能认定为盗窃。只有在第一次取出1000元而看到机器只反应为1元时，许霆才开始意识到机器出错，然后恶意地利用了这一漏洞，本着非法占有的目的，继续取钱，这之后的行为才算“秘密窃取”的行为。也就是说，意识到机器出错后恶意利用的行为始为刑法上的“盗窃”，犯罪数额也必须从这一时点之后开始认定，之前的行为在自然性质上属于偶然，在法律性质上则属于不当得利，不能进入盗窃罪的范围。这里涉及刑法上一个基本原则，也就是“意行同在”，或者说“主客观相统一”。故意必须与行为的起始点相对应，只有在盗窃故意支配下才存在盗窃行为，刑事司法中的认定必须精确，盗窃犯作为一种数额犯，数额多少完全可能影响定罪量刑。虽然，1000元在许霆案中尚不足以起到降低刑格或出罪的作用，但是仍然需要在判决中对犯罪数额做出准确说明。

在量刑上，对许霆判处无期徒刑的依据是认定ATM机属于“金融机构”。我认为这一认定在法律适用上存在偏差。法官解释法律，不能脱离开规范目的。入室盗窃17万元和从银行金库中盗窃17万元在财产损失的结果程度上本来并无二异，但是法律却对“盗窃金融机构”做出格外严厉的打击，由此可见，刑法在这里不仅仅是单纯地保护财产法益，更重要的是，对设防严密、公众高度信赖的财产流通中心进行盗窃，往往需要有周密的犯罪计划和高超的犯罪手段，这不仅表明行为人的主观恶性极大且犯意坚决，而且在客观上也动摇了公众对金融机构的信心。相比一般的盗窃行为，盗窃金融机构更大程度地显示了行为人对法的敌对意思，更大程度地震惊公众的法意识和法信赖，更大程度地破坏了法秩序的安定与和平。盗窃遍布大街小巷的ATM机与盗窃重兵把守的银行，即使在盗窃数额上相同，但就立法评价的目的而言，在行为性质上却有着显著区别，不能随便划入一个量刑额度。因此，我认为，ATM机不属于“金融机构”，对许霆判处无期徒刑是过重了。■

对外经贸大学法学院讲师，北京大学刑法学博士

法律解释的扩张与限制

□文/刘言浩

许霆案的法律解释有两处关键点：一是许霆的行为是否是刑法意义上的盗窃；二是ATM机是否可以解释为金融机构。如果许某的行为是刑法意义上的盗窃，且ATM机可以解释为金融机构，则盗窃罪和无期徒刑的结果是一个合法的结论。

最高人民法院《关于审理盗窃案件具体应用法律若干问题的解释》第一条规定，根据刑法第二百六十四条的规定，以非法占有为目的，秘密窃取公私财物数额较大或者多次盗窃公私财物的行为，构成盗窃罪。从该解释中可以看出，盗窃罪要求主观上的非法占有目的和客观上秘密窃取公私财物数额较大，或者多次盗窃公私财物的行为。许霆的非法占有目的是明显的，并不存在解释的难度，因为许霆取钱时的确想将取出的款项据为己有，至于事后出于害怕或后悔愿意退还钱款只是一个量刑情节而已，并不影响行为时主观目的的定性。

从立法或司法解释中，我们找不到对秘密窃取的更进一步的解释。在分析许霆的客观行为是否为“秘密窃取”时，则出现了一个重要的特殊因素：许霆的行为并非系争款项实现移转占有的唯一原因。在取款时，许霆先向ATM机输入取款指令，而出了故障的ATM机“自愿地”将款项吐出交给了许霆。导致款项的占有从银行方面转移到许霆手中的原因有两个：许霆的指令和ATM机的“自愿行为”。这样的行为细节与传统意义上的盗窃显然是有所区别的。按照一般的理解，盗窃行为是行为人以秘密的方式直接实现对财物的转移占有。也就是说，在行为与结果的因果关系上，行为人的行为是造成财物转移占有的唯一原因、直接原因。而本案中，系争钱款转移占有的结果是由两个原因造成的，在一定程度上，可以说，ATM机的故障是钱款转移占有的直接原因、主要原因。如果ATM机不出故障，则许霆无论输入多少次指令，也不可能拿到系争的款项。有避免损失发生最后机会的一方是银行。

实际上，从行为的本质属性来看，许霆的行为倒与民事中的欺诈更为符合。欺诈是典型的多因一果行为。本案与其他欺诈行为一样，被害人都是在加害人的欺诈之下自觉地将自己的财物交给加害人。如果许霆是面对一个无行为能力人哄骗其交出财物，其行为当然属于欺诈。ATM机作为金融机构设施的一部分，处于故障状态，不能辨别、控制出款的数量，与无行为能力的自然人在法律上并没有什么本质的区别。因而，从民法的角度而言，许霆的行为属于欺诈当无疑问，银行可以通过民事诉讼的方式获取救济。

因此，从法律解释方法的角度来讲，法院的一审判决采用了扩张解释的方法，对刑法中盗窃的含义作了扩张解释，将被害人主动交出财物的行为也解释到盗窃的含义之中。如果对盗窃作限制性的解释，认为盗窃不包括被害人主动交出财物的行为，则结果就会大相径庭了。而对刑法条文做扩张或限制的解释，则取决于法院的政策考量和价值判断。由此可以看出，法律解释方法对于个案处理的具体结果，可谓意义重大。■

上海市第一中级人民法院研究室副主任

刑法应当“温情”一点吗？

□文/高一飞

潜逃一年被抓获的许霆被广州市中院以盗窃罪判处无期徒刑，这一判决出来后，网友和评论家们有很多评论，大多数人认为许霆判刑过重。这种感觉当然是对的，因为裁判违背了常理常情，也就违背了人性，但许霆的行为构成盗窃罪，又无法定减轻情节，那么，明显应当轻判的理由在哪里呢？

现代刑法意义上的罪刑均衡主张行为应与其行为的可予刑罚谴责性相适应。因为犯罪的性质，从其恶性程度上讲，不能光看行为后果，还在于行为人的主观恶性和人身危险性的大小，即行为应受刑罚谴责度的大小。在决定刑事责任大小的问题上，责任能力（年龄、精神状态）、故意与过失等是一般人所熟悉和能够比较容易理解的内容。之外，又提出了（适法的）期待可能性这一因素。

可作为“期待可能性”脚注的最早且最典型的判例乃1879年3月23日德意志帝国法院第四刑事部所作的“癖马案”判决。情况大致如下：被告人本是受雇某一固定雇主的马车夫。多年来他一直驾驭着一辆双辕的马车，其中一匹名为莱伦芳格的辕马有以马尾绕住缰绳并用力压低行走的恶癖。1896年7月19日，雇主又命令该马车夫驾驭其马车出行。马车夫要求更换辕马，遭到雇主的拒绝。马车夫不得不赶着该马车出行。结果途中该辕马又一次癖性发作并狂躁起来，马车夫完全失去了对该马车的控制。结果，惊马撞倒了在路旁行走的铁匠，致其脚部骨折。德帝国检察官以“过失伤害罪”对马车夫提起了公诉，但原审法院宣告被告无罪。检察官又以原审判决不当为由，向德帝国法院提起上诉，帝国法院驳回了上诉。

驳回上诉的基本理由是：马车夫虽然“认识”到该马有以尾绕缰的癖性并可能惊马伤人的后果，但他已经提出了更换辕马的要求，是雇主不但不许其换马，反以解雇相威胁。这种情况下，以人之常情看，法律很难期待被告人做出对抗雇主命令、拒绝驾驭马车以致丢掉自己的“饭碗”的“适法”举动来。此即后人所谓的“适法期待不能”。此后确立的期待可能性理论认为法律应当符合人性，这一理论被认为是刑法为人性的弱点流下的“温情的眼泪”，以中国人的理解，就是“情有可原”、“法不外乎情理”。由此出现了一种影响刑事责任的新的理由，评判是否有罪，也可以作为从轻或减轻处罚的理由。

许霆一案中出现的情况，是面对被害人一方因技术原因出现的过错，由于人性的弱点，不少人面对他遇到的情况可能都难抵诱惑，期待他不这样做的可能性降低，他“贪便宜”的做法，与有预谋的盗窃行为相比，人身危险性也要低，此时，刑法要为这种人性的弱点流下“温情的眼泪”，减轻其处罚。

现在的问题是，我国法律并没有规定期待可能性理论，因而法官并不能直接适用这一情况减轻被告人的处罚。对此，刑法第六十三条规定，“犯罪分子具有本法规定的减轻处罚情节的，应当在法定刑以下判处刑罚。犯罪分子虽然不具有本法规定的减轻处罚情节，但是根据案件的特殊情况，经最高人民法院核准，也可以在法定刑以下判处刑罚。”因此，本案是否可以适用犯罪分子“不具有本法规定的减轻处罚情节”的“特殊情况”来处理，可以根据刑罚理论和人之常情，报最高人民法院核准，在法定最低刑----无期徒刑之下选择一个适当的有期徒刑的处罚呢？■

西南政法大学法学院教授