管理者的识别和衡量

管理者的识别和衡量（精选7篇）

管理者的识别和衡量 第1篇

一、管理者, 组织分工的结果

从亚当斯密在《国富论》中提出分工与效率、分工与市场化的关系开始, 大家就广泛关注分工带来的效率。其实, 自从有组织开始, 人们就意识到了分工。比如说, 原始人的狩猎行为, 有人组织, 有人在家, 有人围住猎物呐喊, 有人跟猎物拼斗;男耕女织的传统家庭都传递着一个共同的信息, 组织需要分工来实现其功能:实现个人力量所不能达到的欲望或目的。现代意义上的组织分工的结果产生了两种基本角色, 即管理者和操作者。相信大多数人都能看到这一层, 但是, 不见得都能很好地理解两者之间的差别。那么, 如何区分管理者和操作者呢?

二、管理者的识别

1.传统的标准

传统的观点认为:区分管理者和操作者, 关键在于看有没有下属向他汇报工作。如果有下属向他汇报工作, 那么, 他就是管理者;换言之, 如果没有下属, 只有自己向别人汇报工作, 那么他就是操作者。这个区分简单, 容易操作, 但是, 没有涉及本质性的内容。至少, 我们认为这种区分管理者和操作者标准容易混淆一些概念。比如, 管理者和上级 (或上司) 。只要有下属, 他就是上级或上司。即, 只要一个人坐在某一个位置上, 他就是上级, 没有任何的其他要求。按照传统的观点, 上级和管理者理应是同一种角色, 既然是同一种角色, 为什么要弄出两个称呼?这说明, 传统的区分管理者和操作者的标准存在问题。

2.彼得德鲁克的标准

已故的管理学大师彼得德鲁克提出了一个与传统不同的界定标准。德鲁克认为, “在一个现代的组织里, 如果一位知识工作者能够凭借其职位和知识, 对该组织负有贡献的责任, 因而能实质地影响该组织的经营能力及达成的成果, 那么他就是一位管理者”。管理者必须做到有效性, 而有效性主要通过贡献来衡量。即, 管理者要时刻问自己:我能贡献什么?根据这一区分标准, 有下属但没有做出贡献的, 谈不上是一个管理者。在主管人员中, 也有许多人并不是管理者。换言之, 许多人只不过是别人的上司而已, 甚至是许多人的上司, 但他们的行为, 并不能对组织的经营能力产生重大的影响。制造业的工厂领班大多属于此类, 他们只是“监工”而已。

根据德鲁克的标准, 只要做出了贡献, 他就是一名管理者。作为一种结果, 组织中将是管理者的天下, 大家都是管理者, 而这仅仅因为大家都做出了贡献, 这直接会导致现有组织理论的失效。看起来是区分了管理者和操作者, 实际上, 等于在弱化两者之间的区别。但是, 我们不能因此完全否认德鲁克的这一观点, 正如大多数人在评价他的思想的时候一样, 德鲁克更多的是在强调员工的自我控制和自我管理, 笔者在这样一个高素质的, 普遍以追求自我价值实现的员工构成的组织里, 过于强调管理者和操作者的区别, 已经没有任何意义。

如果说, 德鲁克的眼中和笔下的组织是我们理想的、未来的组织模式, 那么, 我们毕竟还是要回到现实中来。不管怎样, 德鲁克提到的用贡献来衡量管理者很有启发性, 笔者在此基础上, 给出本文的区分标准。

3.本文的标准

其实, 我们只要对贡献进行区分, 就可以得出一个相对完善的标准。

笔者认为, 贡献包括直接贡献和间接贡献。直接贡献就是一个个体由于自己的努力而给组织带来的价值创造;间接贡献指个体的努力并不直接带来的价值创造, 但是, 组织里的其他成员在其努力的基础上给组织带来的价值创造。以销售部门为例来加以说明。对一个销售部门成员甲来讲, 他经过自己的努力, 做到了一个月100万元的销售业绩, 这100万元的销售业绩对组织来讲, 就是甲的直接贡献。当然, 销售部门的成员甲也可能这样:经过一个月的努力, 自己的销售业绩为零, 但是, 在他的指导下, 销售部门的其他成员的销售理念发生了变化, 销售技能提高了, 大家的销售业绩都得到了提高, 结果是, 整个销售部门的销售额达到了1亿元。对于甲来讲, 这就是他的间接贡献。借用经济学的术语, 这里的间接贡献存在一个“乘数”效应。

管理者和操作者作为组织分工结果的两种角色, 从贡献的角度看, 对管理者和操作者的要求是不一样的。对操作者, 我们主要强调其直接贡献, 我们常常关注销售员的销售业绩。对于管理者, 我们主要强调其间接贡献, 我们要关注在管理者甲的带领下, 某个团队或部门的业绩如何。所以, 根据组织分工的结果, 管理者是关注间接贡献的人;操作者是关注直接贡献的人。

三、理论上的论证

纵观管理学发展的历史, 有很多管理大师都认同管理者应该关注间接贡献。本文从中筛选出一些有代表性的观点, 从理论上加以论证。

1.哈罗德孔茨 (Harold Koontz) 对管理者的界定

孔茨在其经典教材《管理学》中给出了他对管理者的看法:“管理人员必须创造一种环境, 使员工能够以最短的时间、最少的资金和原材料以及最大的个人满意度来实现群体目标。任何管理者的目标都是要创造盈余。”从中我们可以看出, 管理者的目标是盈余, 而盈余总是由一线员工直接创造。孔茨的观点恰恰强调了管理者的间接贡献。

2.弗雷德里克温斯洛泰勒 (Frederick Winslow Taylor) 的科学管理原理

“工人为什么磨洋工”?科学管理之父泰勒认为, 工人磨洋工应责怪管理部门, 而不应由工人负责。他认为, 管理工作就是要设计好工作, 并提出适当的激励方法, 以克服磨洋工现象。工人的行为, 态度, 绩效, 很大程度上与管理者有关。很多时候问题看起来出在下属身上, 但是, 根子往往出在管理者身上。这需要对管理者和操作者进行责任的重新界定, 强调了管理者对员工行为、绩效的影响。为了克服磨洋工, 管理者应该懂得如何激励下属, 如何引导下属的行为与组织所期望的保持一致。可见, 管理者的主要关注点是在间接贡献上:需要对员工的行为和绩效负责。

3.亨利劳伦斯甘特 (Henry L. Gant) 的奖金制度

如果一个工人达到标准, 工长就可得到一笔奖金, 如果所有的工人都达到标准, 他还会得到额外的奖金。甘特认为, 给工长这种额外奖金是为了“使能力差的工人达到标准, 并使工长把精力用在最需要他们帮助的那些人身上”。这是第一次有记载的试图把教工人们学会正确的方法同工长的经济利益结合起来的行动。奖金制度使工长从“监工”变成真正意义上的“管理者”, 即关注了间接贡献。

4.亨利明茨伯格 (Henry Mintzberg) 的管理者角色理论

明茨伯格在《管理工作的本质》中指出, 管理者在组织中扮演着3个方面共10个角色, 人际关系方面的挂名首脑、领导者、联络者3个角色;信息传递方面的监听者、传播者、发言人3个角色;决策制定方面的传业者 (企业家) 、混乱驾驭者、资源分配者和谈判者4个角色。无论何种类型的组织和在组织哪个层次上, 管理者都扮演着相似的角色。

从这10个角色可以看出, 任何一个角色都不直接产生利润 (业绩) , 而扮演好这10个角色, 恰恰会带来组织的成果, 因为组织里的员工可以很好地扮演其角色, 发挥其潜能, 做出直接贡献, 给组织带来丰厚的利润。

上述理论共同论证了本文的观点, 即, 区别管理者和操作者主要看有无间接贡献。管理者应该关注间接贡献, 间接贡献越大, 管理者越称职, 越优秀。相反, 如果没有间接贡献, 就算他下属很多, 位置坐得很高, 他也只是一个上级或上司而已, 谈不上是一个管理者。

四、对管理者的衡量

我们明白了管理者应该关注其间接贡献, 或者说, 我们希望管理者应该是这样的, 但是现实里的管理者是这样的吗?很多时候我们发现不是。销售主管的销售业绩很好, 占整个销售部门业绩的一半以上, 与之对应的是, 其他销售员的业绩不断萎缩。这说明什么?说明这个销售主管的间接贡献是零, 甚至是负效应。这样的销售主管, 我们怎么看?很明显, 他不是一名合格的管理者, 但是, 他是上级, 而且, 从某种意义上来说, 他是一名优秀的销售员。从组织分工的角度看, 这是组织所希望看到的吗?显然不是。

那么, 我们如何才能改变这种情况?有这样一个观点:“如果你想对方做某个事情, 那就检查它”。这句话道出了问题的症结, 因为我们现实里对管理者和操作者的界定上模糊, 在考核的时候出现了偏差, 而考核又具有导向性, 即人们只会做要考核的东西。因此, 我们在考核管理者的时候, 应该主要从间接贡献上进行衡量, 这样, 管理者就会关注间接贡献。而现实中, 因为考核直接贡献来得容易, 所以, 对管理者主要也是从直接贡献上来衡量, 作为结果, 管理者自然就在扮演优秀员工的角色了。组织中有管理者, 但是没有人承担管理者之实职, 人人都一门心思搞自己的直接贡献, 只是“吃着碗里, 不看锅里”的, 组织的合作从何谈起, 又如何能保证分工的合理性?

有一家公司在绩效管理中遇到这样一件事情:公司在KPI指标设计的时候, 把公司的整体业绩作为组织成员的考核指标之一。一开始, 公司做了如下规定:公司的整体业绩占高层管理者业绩的70%;占中层管理者的50%;占基层管理者的30%。这个方案没有通过。后来相关人员重新设计了方案, 把公司整体业绩的权重调整为:50%, 30%和20%。调整后, 方案获得董事会批准。据了解, 一开始不能通过是遭到了几乎所有成员的反对, 包括所有的管理层。当指标下降到50%之后, 董事会就通过了这一方案, 是因为这一方案获得了高层的认可。我们不去讨论该公司两个方案的变化及高层的态度变化之缘由, 有一点值得肯定的是, 该公司意识到了对管理层的考核需要从间接贡献进行衡量, 而且, 管理层次越高, 间接贡献考核的权重越大。简单地说, 把公司的整体绩效作为考核的指标之一, 无非就是让大家打破传统的“不要吃着碗里, 看着锅里”的思维, 个体或部门的价值不单单体现在自己的身上, 即直接贡献上, 还应该从间接贡献处衡量。

五小结

纵观管理学发展的历史, 如同加里哈默在《管理大未来》中描述的, 随着技术的变革, 会导致商业模式的变革, 最后导致管理理论的变革。但是, 我们认为无论怎样变化, 对企业管理来讲, “分工和合作”始终是一个永恒的命题。本文论述的主题如何识别管理者其实就是关注了分工, 强调了管理者应该怎么样, 操作者又应该如何, 给出了两种角色的区分标准;同时, 我们强调管理者应该关注间接贡献, 恰恰强调了组织中不同角色之间“合作”的理念, 作为组织分工的一种重要角色, 管理者必须考虑组织的和他人的利益。

通俗地说, 间接贡献如同被人利用, 被人利用的地方越多, 就说明间接贡献越大。我们对管理者的种种要求, 种种界定, 不正是希望管理者被员工所利用, 被组织所利用吗?我们认为, “被人利用”绝不是傻瓜, 是卓有成效的管理者的角色要求。作为管理者, 我们要常常问自己:

今天, 我被人利用了吗?

摘要：组织分工的结果, 产生了管理者和员工两种基本的角色。对于不同的角色, 组织赋予了不同的要求。现实中, 对于管理者和员工的区分却不是很清晰, 很多时候我们对管理者应该做什么, 或者说, 作为一个管理者的根本职责是什么都不是很清楚, 作为结果, 管理的有效性就很难达到。所以, 为了保证管理的有效性, 有必要梳理一下如何识别管理者, 如何衡量管理者。

关键词：分工,管理者,直接贡献,间接贡献,利用

参考文献

[1]彼得.德鲁克.卓有成效的管理者[M].北京:机械工业出版社, 2005.

[2]亨利.明茨伯格.管理工作的本质[M].北京:中国人民大学出版社, 2007.

[3]弗雷德里克.W.泰勒.科学管理原理[M].北京:机械工业出版社, 2007.

[4]丹尼尔.雷恩.管理思想的演变[M].北京:中国社会科学出版社, 2004.

[5]宋玉可, 吴珊瑚.管理学[M].北京:经济科学出版社, 2007.

[6]海因茨.韦里克, 哈罗德.孔茨.管理学[M].北京:经济科学出版社.2004.

管理者的识别和衡量 第2篇

历史课堂教学的有效性是通过课堂教学活动,学生愉快高效的学习,达到预期的教学目标.使学

生在知识和能力及情感上有所收获和提高。

1、有效的课堂教学最关注的是教学与既定目的、目标的吻合程度。

2、有效的课堂教学应是师生教与学的共同作用的结果。

3、有效的课堂教学应是关注学生成长的教学。

4、有效的课堂教学应该有行之有效的教学方法，只有方法得当，学生才可以很好的接受知识

最后，作为一个历史教师我觉得我们也应该有一种努力向上，不断学习的精神，努力的提高

自己的学识和修养。

通过这些做法，让学生掌握基本的历史知识,掌握学习历史的基本方法,培养学生各种能力,让学

财务管理中的风险识别和控制 第3篇

【关键词】财务管理；风险识别；控制措施

一、引言

众所周知，企业的正常运行离不开财务管理体系，只有持续有效运行的财务管理体系，才能够促进企业的快速健康发展，从这一方面来看，为了保障财务管理的有效性，就应该针对其中存在的各种风险进行有效地识别和控制。

二、财务管理风险

所谓的企业财务管理风险主要就是指在企业的运行过程中，相关的财务管理工作所面临的各种风险和不良影响，直接影响和制约企业的健康发展，从企业财务管理的实际工作中来看，企业财务管理风险存在于各个方面，其复杂性还是比较高的。一般来说，企业财务管理风险主要表现在以下几个方面：（1）筹资决策风险，主要就是指企业在进行筹资决策过程中出现了的失误，导致企业运营成本增加，资产负债率过高，甚至造成企业经济活动资金链条断裂；（2）存货管理风险；（3）应收账款和预付款管理风险；（4）预算管理风险；（5）财务报告风险；固定资产和无形资产管理风险等等。基于这些风险来说，努力做到风险评估准确、防范有效、责任落实。风险管理内容由风险评估、报告向预警、防范转变，对识别出的重大风险设置预警指标，明确其发生的概率、影响程度、管理该风险的能力、预警值、监控方案、管理责任部门等。在基础管理工作中要注意风险数据的积累，风险预警指标及阀值的积累。

三、财务管理中的风险识别

鉴于企业财务管理中存在风险的危害性以及这些风险的复杂性来说，针对企业财务管理中的风险进行有效地识别显得极为重要，而对于企业财务管理风险的识别来说，其最为重要的识别手段主要有以下两种：

1.审查财务报表

对于企业财务管理工作来说，其在具体的管理过程中必然会存在着财务报表的编制，而对于这种企业财务报表来说，其能够较好地反映出企业的财务状况，一个较为完善全面的企业财务报表能够最为真实有效地反映出企业在进行财务管理中所面临的各种风险问题，因此，针对企业财务报表进行严格的审查也就成为了识别企业财务管理风险的一种重要手段，并且也是当前比较常用的一种经典方式，其能够发挥的作用是比较突出的。对于这种具体的企业财务报表审查工作来说，其最为核心的一点就是应该针对企业财务报表中的相关比例数值进行分析，也就是一些关键性的指标，针对这些指标进行对比分析也就能够了解企业的财务状况，进而识别出相应的风险问题。

2.利用经验进行识别

对于这种借助于经验进行企业财务管理风险的识别来说，其主要涉及到了两个方面的内容：一方面是要求相应的管理人员应该具备着较为充分详细的企业财务管理经验，如此才能够较好的针对相应的企业财务管理现状进行准确的分析判断，并且采取最为有效的评价方式进行风险的识别；另一个方面则是借助于该企业以往发展的一些经验来针对当前的现状进行分析，通过对比来发现当前企业财务管理中存在的一些不足和问题，进而也就能够找出企业财务管理的风险。这种利用经验对于企业财务管理风险进行识别的方式也是比较常用的，并且其发挥的识别效果同样是极为突出的。

四、财务管理风险的控制

针对企业财务管理风险的危害性来说，仅仅针对其进行识别是远远不够的，更为核心的还是应该采取相应的措施进行控制，尽可能的避免这些企业财务管理风险的出现，或者说是把企业财务管理风险的危害降到最低。一般来说，当前应用效果比较理想的控制措施有以下几种：

1.加强企业内部控制管理

企业内部控制管理是提升企业发展速度的一个关键点所在，对于这种企业内部控制和管理工作来说，其对于财务管理风险的控制同样具备着极强的作用和价值。具体来说，这种企业内部控制管理主要就是借助于相关的管理制度及其落实来进行相应的管理，在企业内部控制和管理中，主要涉及到的制度有企业财务会计制度、内审制度以及采购制度等，这些制度的规范性是保障企业内部控制管理价值最大化的重要条件。

2.加强对外投资活动的控制

对于企业财务管理工作来说，对外投资也是比较重要的一个方面，并且也是风险存在的一个关键环节，因此，重点加强对于这种对外投资活动的控制也就显得极为必要。这种对外投资活动的控制主要就是应该首先集中于该对外投资活动的可行性进行分析，通过全面调查了解该对外投资活动的相关信息来分析其是否具备着较好的实施效果，会不会给企业财务管理带来一定的损害，做好决策工作。

3.风险转移

对于企业财务管理中可能存在的一些不能控制的风险因素来说，其比较常用的一种风险控制措施就是进行转移，也就是说借助于一些金融手段来进行风险的分担或者是转嫁，比如保险就是当前最为常见的一种风险转移措施。

五、结束语

综上所述，在企业财务管理过程中存在的风险问题是影响比较恶劣的一个方面，这些风险因素的存在也会在较大程度上影响到最终企业的发展状况。因此，针对这些风险进行有效地识别和控制也就显得极为必要。

参考文献：

[1]夏学君.浅谈如何提高企业财务管理中的风险控制[J].中国城市经济，2011，18：151+153.

[2]徐洁.现代企业财务管理风险识别与控制模式研究[J].中国市场，2014，31：77-78.

[3]胡秀梨.企业财务管理风险的识别与控制研究[J].中国证券期货，2013，07：176+178.

衡量和管理客户盈利性 第4篇

但是要实现上述理想状态, 我们首先需要解决一个问题。客户日益将供应商的产品和标准服务线视为商品, 这就意味着供应商必须有所转变, 针对不同类型的现有客户, 实现服务、供应、折扣以及交易的差异化, 以期留住和开发客户。此外, 企业应该将主要精力放在营销和销售工作上, 以开拓新客户, 与企业现有的客户相比, 这类新客户能够带来更高的利润。

随着企业从以产品为中心向以客户为中心转变, 它们需要认清现实, 不要再盲目相信几乎所有的现有客户都能为企业带来利润这一神话。一些要求苛刻的客户可能无利可图!然而不幸的是, 许多公司的管理会计系统无法提供客户的盈利性信息, 无法为客户分析提供支持, 例如哪类客户需要保留、哪类客户需要发展、哪些客户需要争取回来以及哪些类型的新客户需要开拓。随着关注焦点从产品转向顾客, 经理们越发需要细化的非产品相关的成本信息, 为与客户相关的成本信息以及无形资产相关的成本信息提供支持, 例如客户忠诚度、社交媒体上有关公司自身及竞争对手的信息传播等。当前, 许多公司CFO的职能与市场营销和销售职能之间还存在相当大的差距, 这一差距需要弥补!

这是根本问题之所在。借助会计传统的产品毛利率报告, 经理们无法弄清更为重要、也更为相关的总收入报表的“下半部分”, 即所有的利润率层级, 而且这些层级应该从客户相关费用 (如分销渠道、销售、客户服务、信用和营销费用) 的角度出发加以报告。

营销和销售部门已凭直觉开始怀疑客户中存在利润贡献度高的客户以及几乎无利可图的客户, 但管理会计师却迟迟没有改革计量方法和系统, 无法提供证据来支持市场营销和销售部门的判断。而销售队伍的薪酬激励 (如佣金) 通常仅以销售收入作为基础, 这让问题进一步复杂化。企业需要做的不仅仅是提高市场占有率、促进销售增长, 更需要扩大能够带来利润的销售份额。薪酬激励机制应该将客户的销量和利润结合起来。

哪些客户最为麻烦?他们在多大程度上拉低了企业的利润率?哪些客户具有价值?有价值的客户与能够带来利润的客户之间有何区别?更为重要的是, 一旦这些问题得到解答, 管理者和员工应当采取什么整改措施来提高客户的利润贡献?要回答这个问题, 计量是关键。

好客户与差客户

有些客户购买的主要是低利润率的产品组合。所购买的产品组合及标准服务线自身成本, 再加上客户服务这类非产品相关的成本, 这些客户对供应商而言就可能无利可图。即便某些客户购买的产品组合利润率相对较高, 但他们可能会提出很多的额外服务需求, 所以此类客户也可能是无利可图的。企业应如何正确衡量客户的盈利性?在极端情况下, 企业应如何放弃或“开除”一个没有任何利润贡献前景的客户?

每个供应商都拥有笔者所称的好客户和差客户。低维护度的“好”客户发送的都是标准订单, 没有额外要求和麻烦, 而高维护度的“差”客户总是要求供应商提供非标准化的产品和服务, 例如特殊的交货要求。举例来说, 后者不断退回货物或联系供应商的服务平台。相比之下, 前者只是购买某个公司的产品或服务线, 很少给供应商带来麻烦。高维护度客户的额外服务费用累计起来也不容小觑。对此, 企业能做什么呢?答案是对所有客户的盈利性水平进行衡量, 而后利用“利润率管理”技巧来提高所有客户的利润贡献水平, 笔者将在下文讨论这个技巧。

几十年以来, 人们一直在研究这个问题。早在1922年, William B. Castenholtz在《产品的销售及管理费用应用问题》一文 (发表在美国成本会计师协会 (NACA) 年刊上) 中写到:“很多时候, 尽管成本系统可能已近乎完美, 几乎涵盖工厂所有的经济信息, 制造商仍有可能因销售和管理费用控制不力而导致损失。但事实上, 除非制造商在 (与生产相关的) 销售和管理成本控制上实施了相同的 (成本核算) 原则, 否则通过有效的低成本生产所取得的整体优势可能会丧失殆尽。”

追求利润的真相

为了保持竞争力, 企业必须弄清楚它的利润来源, 并了解自身的费用和成本结构。在此基础上, 企业可以采取什么样的行动来提高利润?针对那些完全无法带来利润的客户, 企业可以尝试被动性选择, 逐步提高价格或为额外工作收取额外费用, 以期客户能转向其他企业。针对能够带来利润的客户, 企业可能希望减少客户给员工带来的额外工作 (例如不必要的额外产品包装) 、简化交货流程、或通过价格激励改变客户的行为, 如此一来, 这些客户对企业提出的工作量需求就会有所减少。

作业成本核算法 (ABC) 能够经济、准确地追踪某个组织计入产品、各类渠道以及客户的资源性费用 (如工资、物质) 消耗情况, 这些渠道和客户群体向企业提出的工作量需求是不同的。如果没有一个合理的系统将这些所谓的“不可追踪”成本追溯至其资源源头, 这将是不可接受的。ABC就是这样一个系统。然而, 许多公司至今尚未采用。

ABC是一个多层次的成本再分配网络

ABC采用多步骤来追踪和分割所有的资源性费用, 借助成本分配网络来计算成本并分配给最终的成本对象:产品、服务线、渠道和客户。ABC遵循的是成本核算的因果原则 (即因果关系) 来处理成本消耗关系, 因而能提高报告的准确性。

在一个复杂的、存在大量支持性工作的组织中, 可能存在一条牢固的间接工作活动链条, 这些间接活动发生在直接活动之前, 而后者最终指向最终成本对象。这些链条形成业务活动衔接式的成本分配, 并依靠中间作业成本驱动因素追踪至消耗活动, 这种方式与最终成本对象依靠作业成本驱动因素、根据自身的多样性和变化来重新分配成本的方式一样。

将间接成本转化为直接成本不再像过去一样是一个难以解决的问题。集成的ABC软件允许进行中间直接成本核算, 使其成为一个本地进程、内部客户或形成业务需求的必要组成部分。它还可以跟踪最终成本对象之间的成本归集。与传统的系统 (如死板的成本中心成本逐步分配法) 相比, 资源和作业成本驱动因素将费用重新分配至更加本地化、细化的业务活动层级中, 而传统的系统仅仅依靠单一的成本分配因素来处理整个支持性部门的成本, 从而降低了成本核算的准确性。

ABC软件采用主干线式设计, 因此, 成本能够在其中灵活地按照相应比例流动。最终, ABC通过费用分配和跟踪网络将100%的资源性费用重新分配到产品、服务线、渠道、客户以及业务维护工作的最终累积成本中。通过成本在整个网络中分配, 成本状况具有了可视性, 具体解释了作业成本驱动因素如何按照因果关系来“驱动”成本。这种可视性有助于企业明确哪些环节需要重点加以改进。

请看图1中的ABC成本分配网络, 该网络由三个模块组成, 并通过成本分配路径连接在一起。ABC提供了一个时期 (如一个月) 的成本概貌。将成本分配路径想象成宽阔的主管道和狭窄的分管道, 每条路径的直径大小反映了流经管道的成本量。ABC模型的强大之处在于成本分配路径及其流量彻底完整地跟踪了成本——从资源性费用到每类客户 (以及选择性地到每个特定客户) 。客户是供应商所有费用和后续成本耗费的根源所在。

要理解为什么客户是成本的起源, 我们可在脑海中将图1所有的路径箭头倒转方向, 即由底部指向顶部。通过完全颠倒, 我们可以发现所有费用都源于客户的需求拉动, 并且计算得出的成本沿着反方向简单地计量了这一拉动的影响。

处于图1中成本分配网络顶部的资源提供了开展工作可用的资源容量信息。我们设想资源性费用反映在组织的支票簿中, 表现为采购支付和员工工资形式。资源可表现为工资、经营性用品或电力等 (摊销性现金支出, 例如前期折旧, 也可以建模) 。就是在该步骤中, 根据将资源性费用转化为作业成本这一机制, 我们识别并计量“资源成本驱动因素”。跟踪或分配资源性费用的依据之一就是员工或设备执行业务活动所花费的时间 (例如多少分钟) 。一个更通用的基础就是使用时间分割百分比, 将资源百分之百地分配到业务活动中。

工作由员工或资产执行, 在业务活动模型中资源被转化成某种类型的产出。作业成本驱动因素是完成这项任务的机制。以仓库为例, 其作业成本驱动因素就是提取的库存项目数量;就银行而言, 则是处理的汽车贷款数量;而对于医院, 就是进行的血液检查次数。ABC的好处之一就是能提供单位成本消耗率, 这一指标对于基准比对研究以及未来费用和成本预测 (如滚动财务预测、假设情景分析以及外包决策) 十分有用 (对于后者, “预测”赋予管理会计不同的工作内容, 其中涉及资源产能费用的分类, 将其划分为沉没、固定、阶段性固定或可变等几类, 而分类取决于规划期时长和决策类型。本文不会讨论这些概念, 但它们的确重要) 。

最终成本对象处于成本分配网络的底部, 代表着广泛多样的产出和服务, 这也是成本的最终归集环节。客户是最终成本对象的终端。他们提出需求, 产生资源性费用。最终成本对象可以被视为是关于“什么内容或为谁而做”的作业活动。在先进的成本核算模型中, 资产负债表项目如存货或客户应收账款, 可通过“资本驱动因素成本” (如产品的平均库存水平或客户应收账款的周转天数<DSO>) 来进行跟踪。

现组织的某些活动并不直接增加客户价值, 也不会提高响应能力和响应质量。但这并不意味着企业可以取消或者减少这些活动, 同时又不会危害到业务活动。例如, 编制必需的监管报告肯定不会增加任何产品的价值或提高顾客的满意度。然而, 这种类型的业务活动对组织具有价值, 因为它让企业能够依法运行。这些类型活动的费用一般可追溯至一个通常称为业务维护成本的“维护成本对象”组。这些业务维护成本不涉及产品制造或交付, 也不涉及客户服务, 但这些成本确实需要企业用收入加以覆盖, 之后才能决定企业的总利润有多少。

拥有一个良好的ABC系统的关键在于其成本分配网的设计和架构。网络中的“节点”是源头也是终点, 在这些节点上, 所有的费用通过成本计算得以重新分配。成本分配网与其节点为决策制定提供了实用且有价值的数据。

提高客户的利润贡献度

企业所面临的关键挑战不是仅仅利用ABC从交易数据中计算得出有效的客户盈利性信息, 而是如何真正明智地使用这些信息。这样做的好处就是企业可以确定客户的盈利提升潜力, 而后通过明智决策和行动来将这一潜力转变为现实。

图2对图1中ABC成本分配网络的最终成本对象模块进行了更详细的分解。它在底部的最终成本对象模块中列示了成本“嵌套”消费序列的两个层级。我们可将这个消费序列比作捕食动物食物链, 其中大型哺乳动物吃小型哺乳动物, 而小型哺乳动物吃植物。最后, 最终成本对象的终端——客户, 将消耗除业务维护成本以外的其他所有最终成本对象的成本。

在每一个主要的最终成本对象类别 (如供应商、产品/服务线以及客户) 中, 每个类别都有自己的“维护成本”类型, 这些维护成本也可通过成本对象的成本驱动因素分配至最终产品或最终客户, 以反映不同的消耗关系。

业务成本驱动因素从左至右的顺序排列形成了利润率层级, 就像一层层的洋葱皮。其结果就是, 企业现在可以针对每个客户、逻辑分部或客户分组编制出有效的损益报表。

通过ABC的损益报表, 管理人员可以查看单个产品和单条服务线的购买详情。它们是高利润率产品和低利润率产品的组合, 可根据各自的单位成本和价格, 计算出一个复合平均值。管理者还可深究产品组合利润率的细节, 挖掘出更多的有用信息。此外, 针对每个产品或每条标准服务线, 使用者还可以进一步研究每个产品和每条服务线的业务活动和材料的构成内容及成本。这个客户损益信息对许多员工已经有所怀疑的事情进行了量化。并非所有客户都是一样的, 除销售量之外, 它们的利润贡献水平也不同。

虽然客户满意度和忠诚度十分重要, 但企业更长远的目标是将每个客户视为股票投资组合中的一项投资, 通过提高客户利润贡献来提高企业的盈利能力, 为股东创造价值。想想看, 企业采取行动的目的是提高财务角度的“客户回报” (ROC) 。总要在通过管理客户服务水平以赢得客户忠诚度与如此行事的需求及开销对股东财富所造成的影响之间找到一个平衡。

任何一个公司的损益报表都存在两个主要的利润率层级:

(1) 依据客户购买的产品和服务线组合;

(2) 在产品和服务线的独特组合之外, 依据“服务成本”。

图3将这两个层级结合起来, 将之分别作为坐标图的纵轴和横轴: (1) 每个客户所购买产品的“复合产品利润率” (反映客户的净价格) ; (2) 这些客户的服务成本。单个客户 (或具有相似特征的客户分组) 位于一个交叉点上, 而圆形交叉点的直径反映了每个用户的利润贡献水平。图3打破了销售量最高的客户也会带来最多利润的神话。我们的目标是使所有客户都能贡献更多的利润, 也就是将客户推移到坐标图的左上角。附加费定价、进阶销售和交叉销售等活动就能取得这样的效果。

通过应用分析软件, 根据产品或服务交易市场的购物篮分析, 财务和营销团队可以共同确定“次优供应建议”。该分析采用“关联规则”, 可以确定交易数据中常紧跟在其他项目后的项目。例如, 如果客户购买了物品A和B, 他们往往还会购买物品C。有了这个认识, 企业可以向购买了物品A和B的客户推荐物品C。

扩展职能

许多文章都已讨论过CFO的角色扩展问题, 他们承担了战略顾问的角色, 实现了从“数豆者”到“种豆者”的转变。现在是时候对CFO的会计和财务职能进行扩展了, 不应再局限于财务会计、报告、治理责任和成本控制。CFO可以向销售和市场营销部门提供支持, 帮助他们确定那些需要留住、发展、争取回来的更具吸引力的客户, 开拓那些相对能贡献更多利润和更具价值的客户。

管理者的识别和衡量 第5篇

投资时机:我们建议在金价呈震荡态势时(即现在)根据品牌知名度和网络覆盖范围进行选择性投资。黄金价格稳步上涨时是投资珠宝零售商的最佳窗口期,而投资者应避免在金价从高位回落时投资。

A股首次关注:我们给予老凤祥(600612/900905.SH)“推荐”评级,老凤祥品牌历史悠久,渠道网络和销售规模业内领先,是A股市场的最佳投资标的;给予明牌珠宝((002574.SZ)“审慎推荐”评级,明牌珠宝是国内铂金龙头,江浙等核心区域优势显著,业绩对金价波动敏感性强,高价库存消化后毛利率将逐步回升,但品牌跨区域影响力和全国性扩张等略显不足;给予潮宏基(002345.SZ)“中性”评级,潮宏基立足差异化经营,自营渠道具备优势,但国内K金消费意识仍需提升(消费升级),公司整体规模较小,市场份额较低且容易受到冲击。

港股首次关注:我们给予周大福(1929.HK)“推荐”评级,周大福品牌知名度高,网络覆盖广,销售效率行业领先,且相较于其它可选消费大盘股估值偏低,具备上升空间;给予周生生(0116.HK)“审慎推荐”评级,我们看好其品牌历史、双品牌策略、全自营的网络渠道,看好其长期发展潜力;给予六福珠宝(0590.HK)“中性”评级,其在中国大陆高度依赖加盟模式,但业绩和股价对金价的弹性最高。

风险

管理者的识别和衡量 第6篇

世博会的性质和项目制类似，可以加速知识、经验、资源的积累。未来项目制式的弹性组织会越来越多，从锻炼和资源角度来讲，为世博会工作都是有利的尝试。

1明确目的，切忌盲目玩票

有的人是从国有企业或机关抽调去的，把这次经历当做很好的试验机会，如果合适，就离开原来的单位、选择别的地方，不合适也可以再回去。这样的调派形式是没有风险的。

有的岗位专业相关性比较强，需要专业人士去做，而进行这样选择的人需要辞职后加入项目组。他们一般是在原职岗位上就有流动性倾向，但是没有好的机会。所以通过世博会在自己喜欢的岗位上锻炼一下。为以后加入更合适的公司做准备。如果是不想干了。听说世博会在招人就来做一下，这样茫无目的的选择是不太合适的。

像服务性的岗位都是给新人去做，完全是锻炼，可以通过这次经历证明自己的能力。

2掌握职业生涯不中断原则

职业生涯是连续性的。如果换了公司，但是原来做市场，现在仍旧做市场，工作内容不变，是连续；同一公司内部不同岗位间的轮换也是连续。但是原来做市场，后来换了公司做人力资源，这就中断了。有的人想从人力资源转做市场，正好世博会有这样一个机会，他就可以借助这个职位进入这行；有的人想做人力资源，但来到世博会做宣传，这样的话对他做人力资源没有帮助。

3巧利用积累知识与人脉的机会

世博会这样的项目时间紧、任务重、见识广，可以加速知识、经验、资源的积累。原来可能一年看两本书，但在世博会的压力下可能三天看两本书，这就完成了知识的学习；经验分为一手经验和二手经验，自己操作过或者看到别人做过都可以成为自己的经验；做哪一行就会认识、了解哪一行的人，在世博会能够遇到一大群专家、供应商，是积累人脉的好机会。

4找准角色重点追求

未来的职业走向是什么?是延续现有的职业生涯、再跳一级，还是打算进入另一条道路?想清楚是为了什么目的，才能找对行业和部门，方向错了，跑得再快也无用。

短期工作经历是职业生涯大厦的楼层连接板，好坏会直接影响整座大厦。职场生涯中最重要的是能力、心态和人群认同。其实职场靠的不光是能力，还有别人对你业绩和人本身的认可，别人认可你，你才有成绩，在世博会工作一下子会接触到很多人，一定要好好努力。不能抱着玩票的心态，而应该是学习许三多。抱着把任何一棵草都当成一棵大树的心态，它才能发芽。

项目制的工作能让人发现自己的潜能，有人想转换工作的时候不妨通过这种方式尝试。大部分人可能都会发现自己的能力原来只是没发挥出来而已。但项目制的工作，通常情况下加班肯定常见，还需要能够高效率地处理事情。

5保持良好心态配合团队工作

在参与工作前定好自己的位置，有的岗位很简单，可能只是负责接待，但要看你能不能做好。有一张照片叫“最美清洁工”，是车展上别人都在拍车模的时候，一个人拍的一个年轻女孩在很认真地擦地。所以无论做什么，总有慧眼来发现。发传单可能不会成为万人瞩目的大明星，但是可以营造一个很愉快的氛围。发得好也许让你到贵宾区去发，发到奥巴马手里呢!

无论什么样的岗位都是对技能的锻炼。世博会是国际化、高水平的盛事，本身就是一个标准。在这里被筛选过之后就相当于被承认过了，所以各种各样的岗位都会得到提升、给职业生涯加分。每个人都有他的位置和机会，他的能力与职位应该是相符的，有的人当门卫，但你能做到世博会最牛门卫吗?可能做不到，但是只要做得比较好，就会拿到一个证明，比原来只做保安好很多。

进入组织以后，一定要跟别人相适应。人在组织中有很多种角色，有领导者、信息提供者、执行者，还有反对者。大部分人都是身兼两到三种角色，有的人会更多一些。再好的角色也要和大家相协调才能得以表现出来，要甘于自己的角色。

内在的适应性是基本的，合作是表现出来的素质。大家进入一个项目后要迅速了解互相的特长和能力，这种人群适应性(团队合作能力)非常重要。

管理者的识别和衡量 第7篇

不同批次药物质量稳定

中成药的有效成分稳定性是保证临床疗效的重要条件。麝香保心丸中含有挥发性和非挥发性成分，为了保证麝香保心丸有效成分质量控制的稳定性，研究者分别建立了高效液相及气相的标准指纹图谱，发现不同批次麝香保心丸指纹图谱相似度高，说明不同批次的药物中各种化学物质成分稳定。

麝香保心丸中的苏合香酯、冰片有减慢心率、解除冠脉痉挛的作用；麝香提取物有扩张血管、强心的功效；人参皂甙有抗氧化、正性肌力、调降血脂的作用；蟾酥有强心的效果。研究者从麝香保心丸中共分离得到95个纯化合物，其中4个为新发现的化合物。主要结构类型有人参皂苷、胆汁酸、强心甾等非挥发性组分和麝香酮类、香脂酸等挥发性组分。

使用紫外可见光分光光度法（UV）检测，对麝香保心丸的入血成分色谱峰和空白血清、标准色谱图进行对比分析，发现麝香保心丸有28个入血成分，其中11个为原形成分，17个为代谢产物。其入血成分的明确，为进一步了解这些物质对机体的药理作用奠定了基础。采用2.85 mm微粒丸技术，将麝香保心丸每粒成分控制在（22.5±3.375）mg以内，使其在湿热等环境中也不会发生有效成分析出，确保了药物的质量。

麝香保心丸治疗冠心病的药理作用

麝香保心丸是目前芳香温通的一个代表中药。经过多年基础及临床研究，证实麝香保心丸的作用机制与保护血管内皮功能、抗动脉粥样硬化、扩张冠状动脉、抑制血管壁炎症和稳定易损斑块等有关。

1 保护血管内皮及抗动脉粥样硬化 动脉内膜结构的完整性是维持正常动脉功能的主要因素，内皮损伤被认为是动脉粥样硬化的扳机因素。罗心平等通过对高脂模型动物的研究证明，麝香保心丸可增加血浆超氧化物歧化酶（SOD）水平、保护内皮细胞和基底膜完整、抑制胶原纤维和内膜增生，并对血管舒张功能有保护作用。贾连旺等通过颈动脉超声研究发现，随着治疗时间的延长，麝香保心丸治疗的患者颈动脉内膜中层厚度（IMT）逐渐变薄，动脉舒缩反应性改善，说明麝香保心丸有较好的保护血管内皮和抗动脉粥样硬化的作用。

2 扩张冠状动脉 临床观察表明，麝香保心丸的最快起效时间为30秒，55.2%的患者服药后3分钟内起效，86.3%在5分钟内起效。麝香保心丸主要通过内皮依赖性血管舒张作用扩张冠状动脉，从而缓解心绞痛症状、改善心电图缺血改变。

3 抑制动脉壁炎症 动脉内皮细胞损伤、血液中脂质成分进入血管内膜后，激发血管壁炎症反应。同时，已经形成动脉粥样斑块的冠状动脉在炎症作用下，可能发生斑块破裂和血栓形成，导致急性冠状动脉综合征（ACS）。有研究给予112例ACS患者麝香保心丸治疗30天后显示，炎症介质C反应蛋白、纤维蛋白原、D-二聚体（D-dimer）水平较对照组明显下降，同时心绞痛症状和缺血性心电图表现得到明显改善，说明麝香保心丸有一定抑制ACS患者炎症反应的作用。

4 稳定易损斑块 基质金属蛋白酶（MMP）可降解几乎所有的细胞外基质成分。有研究对40例不稳定心绞痛患者的自身交叉对照研究显示，联合使用麝香保心丸和西医常规治疗，患者MMP水平明显低于常规治疗组；在培养的巨噬细胞中也发现，麝香保心丸可抑制这种炎症介质的分泌和表达。

5 促进治疗性血管新生 近年来，随着对麝香保心丸作用机制研究的不断深入，其临床应用也得到不断扩展。在体动物实验研究中，有研究发现麝香保心丸能促进缺血心肌的血管新生，增加局部血管内皮生长因子（VEGF）水平，但不增加甚至减少动脉粥样硬化病变部位的血管生长和血管生长因子的表达。在不同的动物疾病模型和双模型（同一动物兼有心肌缺血和动脉硬化）中也得到了类似的结果。这一发现对临床应用麝香保心丸治疗冠心病具有重要的意义。

缓解症状 改善预后

麝香保心丸具有扩张冠状动脉、改善心肌缺血和增加心肌血流灌注的作用，因此广泛应用于冠心病心绞痛及心肌梗死的治疗并显示有较好的疗效。有研究对25篇文献2 577例患者进行荟萃分析，结果显示麝香保心丸可有效治疗冠心病心绞痛，改善无症状性心肌缺血发作次数，缩短发作持续时间。

韩国杰及李旭丰等报告了麝香保心丸对急性心肌梗死急性期治疗和梗死后早期二级预防的作用。结果显示，急性心肌梗死患者在常规治疗基础上加用麝香保心丸治疗，可明显改善室壁运动指数、减少梗死面积、改善心脏功能、防治左心室重塑，减少严重心血管事件和再住院发生率。罗海明等的临床研究资料显示，麝香保心丸可明显缓解梗死后心绞痛的发生、保护心肌、增加血流灌注、降低心律失常发生率。此外，麝香保心丸还具有一定的辅助调脂、降糖、降压及治疗缺血性脑卒中的作用。

在保证安全性的前提下应用麝香保心丸

当确定麝香保心丸组方时，研究者去掉了原方中的青木香（含马兜铃酸）、朱砂（含硫化汞）。方中蟾酥的强心作用与洋地黄相似，药代动力学研究显示其半衰期很短，患者每天三次的间隔服药可保持有效物质浓度却不会蓄积中毒。这为长期服用麝香保心丸提供了科学依据。临床前急毒、长毒实验显示，麝香保心丸基本无明显毒性作用；上市后评价监测了2182例长期使用者，也未发生严重不良反应，密切观察其中部分连续服药一年患者的血、尿常规，肝、肾功能均无不良改变。2007年国家药监局的监测报告显示，麝香保心丸安全性好，所致不良反应少，仅少部分舌下含服者有舌麻感，未发现过敏、消化道出血、血小板减少、青光眼、糜烂性胃炎等不良反应。

对于服用阿司匹林的冠心病患者，联合应用麝香保心丸会产生更好疗效。但对有出血倾向及出血性疾病并正在应用抗凝药者，应谨慎选择用药，以免导致严重的出血。对于长期服用中成药尤其是老年患者，更需密切关注中成药的安全性，以做出科学评价，指导临床安全应用。