成功销售的关键步骤

成功销售的关键步骤（精选6篇）

成功销售的关键步骤 第1篇

成功销售的七大步骤

现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。

一、掌握丰富的产品知识

首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。

产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。

二、开发新客户

任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。

通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：

q 具权威性的第三者调查资料

q 经济部门公布的资料

q 展览或促销活动

q 扫街式拜访

q Yellow Page

q 与其他销售员或同行交换情报

q 登广告

q 自行培养

开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：

q 目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的；

q 任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果；

q 事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的；

q 拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人；或占有资金、有需求的人。

三、开场白

开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项：

准备开场白

q 完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。

q 问自己：客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？

引出开场白：

--首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等；

--谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系；

--当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的如何讲开场白：

提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受

四、询问

掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。

对客户的需要有清楚，完整和共识性的了解

--清楚：客户的具体需求是什么？这需求为什么对客户重要？

--完整：了解客户所有需要以及需要的优先次序，以确定你是否可满足和如何满足。

--有共识：与客户进行充分的沟通，以对事物有相同的认识。

需要背后的需要深层次的需求通常是客户想达成的更大目标，如在财务、工作绩效、生产效益、形象等方面。但这些需要背后的需要往往要通过技巧性的询问才能获得。

q 询问的方式

开放式询问：鼓励客户自由的回答，了解更多的信息。

有限制式询问：把客户的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中选择。

《例：使用开放式询问》搜集有关客户情形和环境的资料：

--｛请问贵公司今年市场推广计划为何？｝

--｛可否告诉我你们目前经销产品的销售情况？｝

q 发掘问题

--｛为什么这几个月销售情况特别差？｝

--｛你们的业务员最常回来反映的问题是什么？｝

q 了解影响层面

--｛假如客户数量无法继续扩大的话，对你们的生意会有什么影响？｝

--｛假如业务人员需要全面培训的话，要花多少人力，物力？｝

q 发掘需要

--｛你认为什么样的产品才能能满足你的需求呢？｝

--｛以这样的业务需求趋势来看，我们应该怎样与你们配合？｝

q 确定你对客户所讲的，有正确的理解

--｛据我目前了解的情况，我们的存货问题是出在当初预估错误，对吗？｝

--｛所以现在对贵公司最重要的是妥善保存客户的资料？｝

q 最后确定客户的每一个需要。

五、说服

通过说服帮助客户了解你的产品和公司，并可以藉着那些具体的方式，来满足他所表达的需要。

说服的时机：

§ 客户表示某一个需要时

§ 你和客户都清楚明白该需要的时候

§ 你知道你的产品或公司可以解决该需要的时候

如何说服该需要：

q 确认该需要

q 同意该需要是应该要加以处理

q 提出并强调该需要对别人的重要

q 表示了解该需要未能得到满足会引起的后果

q 介绍相关的特征与利益

q 询问是否接受

六、达成协议：

当顺利完成以上步骤后，能否达成协议就取决于你“临门一脚”的功夫了。与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定是你拜访客户的最终目的。

达成协议的时机：

§ 客户给予感兴趣或购买讯号时

§ 客户同意接受你所介绍的几项利益

如何达成协议：

§ 重提先前已接受的几项利益

§ 提议你和客户的下一步骤内容和事项

§ 询问是否接受

§ 当客户故作拖延时：询问并找出真正的原因以加以针对性的解决

§ 建议一个较小承诺

§ 尽量订下一个日期，让客户在此之前作决定或承诺

§ 如果客户说不：谢谢客户花时间面谈

§ 要求客户给予回应

§ 请求客户和你保持联络

§ 谢谢客户给的订单

§ 追踪拜访

解释接下来的流程：如交货日期和方式、地点等；收款的相关事项；客户信用调查等需要提醒或配合的问题。

当客户不关心、怀疑或拒绝时：

客户不关心你的提议的原因有以下几种：

如他们正使用某一竞争对手的产品【并且感到满意】；他们不知道可以改善目前的情形和环境或者他们看不到改善目前情形和环境的重要性。

如何克服客户的不关心：

q 表示了解客户的观点

q 请求允许你询问

§ 提出一个有限度的议程作开场白

§ 陈述议程对客户的价值

§ 询问是否接受

q 利用询问促使客户察觉需要，让客户察觉他可以改进或达成一些事情

q利用产品利益及对客户的情形和环境的了解【特别是针对竞争对手的弱点】，找出可能存在的机会，搜集具体的资料，以找出可用公司产品处理的问题或情况。

q 考虑这个机会对客户现在或未来潜在的影响，询问客户的看法或感受，及已发现情况或问题所造成的后果、作用。

消除怀疑：怀疑的客户需要重新获得保证

--表示了解该顾虑：让客户知道你明白并尊重他的观点，但要小心不要让客户以为你的产品或公司有问题

--给予相关的证据：证明你的产品或公司的确有该特征或利益

--询问是否接受

七、追踪拜访

拜访前的计划与准备：

v 没有订下SMAC（要具体的、可以量度的、针对性的）目标，不要拜访客户

Specific 具体--要准确，要对顾客是有意义的Measurable 可以量度的--有数量，价值，时间

Achievable 可以做到的--可行的，与顾客有相关利益的，可能不是马上做到，但可以是持续性的活动

Challenging 有挑战的 – 给自己一个更高要求的目标，不要单单是满足于收到一张订单。

v 每一次拜访都应该订有一个可以对客户有量化的利益

v 每次拜访都要准备，离开客户时会留下需要的文件、材料

订下拜访目标：

q 订目标是为了让你：

1、把要达到的效果有一个清晰，明确的具体计划

2、保证每一次拜访客户都是有真正的目的3、能把每一次拜访的成效融入每一周或每一个月的销售目标

q 订下拜访目标是你的责任，因为客户是你所负责的。当然你可以和自己的主管或经理商讨目标的内容。

充分的拜访前准备及订下SMAC目标会让你：

1.在顾客面前表现得更有自信，更专业，容易赢取客户的信心。

2.充分有效的利用每一次拜访的时间。

3.达到目标而面对较少困难、问题，因为有充分准备会减低顾客提出反对，得到更多的工作满足感

进店拜访的步骤：

1、计划及准备-

进店前，重新检视自己订下的SMAC目标及建议书。检查带上需要的物品，如样本，产品介绍单张，公司报价单、计算器等并检视自己的仪容。

2、介绍-

§ 入店后，向店主或订货人员打招呼或自我介绍

§ 握手及脸带笑容

§ 表现得专业及显示有目的而来

§ 询问可否点存货

§ 做得简单，不拖拉

3、店内检查

q 看货品库存情况，有否积压或需要公司及时备货。

q 看售价标签，有否按公司规定的价格销售。

q查看理货(Merchandising)状况，注意理货的机会。自己公司的货是否摆放在最佳位置，可能的话可利用理货的机会将自己的货品调整到更好的位置。

q 查看推广/展示牌等

q注意竞争对手的活动，如新产品状况：新型号，包装，定价，开始售卖日期，推广（促销）活动，广告，存货。竞争对手的促销活动：记录促销标牌摆放的位置；质量，效应等。

4、检查库存

有些客户会有多间分店，而货物是由中央仓库提供的，如果你拜访这些分店，你要确保：

货架上有货、在下次送货前，有足够的货卖、记录所有缺货的货品，在与购货员(Buyer)做销售时提出。

架上存货：检查货架上的货是否足够应付消费者并注意有哪些货品需要添货。

仓库库存：取得同意到仓库数货，有的客户的仓库不一定是在店内，如果是这样，你点货后一定要回到可以找到购货员的地方检查最大库存（与货期有关），检查温度，叠放情形，与哪些货品放在一起等。

5、计算订货

6、复查

这是最为重要的一步。在会见购货员前你要把在客户仓库，货场收集的资料集中起来，作以下的准备：检查SMAC目标、排练要讲的内容、角色模拟（想想可能提出的异议、想一下取得的协议，订单的技巧等）。

7、推销面谈— 这是取得订单或其他协议的时候。

8、取得协议：如果事前做好准备，取得协议会比较容易。

q 取得协议的时间没有一个所谓正确的时候。要记着两点：

§ 越早取得协议越好

§ 取得协议后，不要继续做推销

q 取得协议的四个时机：

当客户显示对你的产品、服务有兴趣

在处理客户的一连串异议后

当你把对客户有好处的建议提出后

你看到或听到购买讯号

9、理货：取得协议后，你应该着手处理重要的理货事情。一般的理货当然在检查分配情况这一环节做妥。这个时候，你应该： q 完成与顾客达成协议的理货更改事项：增加陈列面facing、把货品重新摆位、再订价、摆放展示品(Display)

q 保证有正确的货品摆放(stock rotation)

q 从仓库把货放到货架上 –不要让店内有任何货品脱货

q 摆放POP

q 记录你知道下次拜访要带去的东西

10、行政文书事项

q 每次拜访客户后，你必须确保你已获得有关的资料讯息并把它详细的写下来。

q 你的经理会告诉你有些特定的要求但你应该常常有以下的资料：

ü 订单的细节： 送货期/时间，放帐的条款

ü 推广的细节： 同意的内容，时间，地点，位置

ü 新品种： 位置，价格，POP

ü 改动装置：陈列面，货架位置，产品的流动

ü 放帐：现在未还款项

ü 竞争对手资料： 详列，举例

ü 下次拜访日期

ü 下次拜访目标

q 这些资料要写清楚（在客户档案内），方便转告其他有关同事，或日后翻看

q 请经理核批订单及这次拜访的活动。

成功销售的关键步骤 第2篇

第一步骤顶尖销售人员心态的建立

1.21世纪的成功者,都必须具备非凡的推销或行销能力。

2.顶尖销售人员和一般销售员的差距主要在于心理状态（心境）。心境影响行为能力的发挥，进而导致不同的结果。

3.对业务员来说，最有生产力的事情就是会见客户。

4.业务员所以缺乏行动力的最主要因素是：恐惧失败，害怕被拒绝。若无克服这项障碍，就永远无法成为顶尖的业务员。

5.据统计，平均有80%以上的销售行为成功在您拜访客户5次以后，所以当一位客户对您说5次“不”之前都不算是拒绝。

6.注意力=事实，如何掌控您头脑摄像机的角度与镜头，决定于事情发生时您所产生的心境。

7.一个人的成就跟他的能力圈的范围有绝对的关系。

8.所谓能力圈，就是自我价值。

9.任何事情没有一定的定义，都是我们自已给它下的定义。

10.对事情所下的定义决定了我们对事件的感受及情绪。所以，想要有更好的结果，首先必须改变对事件所下的定义。

11.您是否能克服被客户拒绝的恐惧，取决于当客户对您说“不”时您所下的定义。培养自我的六项能力

1． 心态——克服失败恐惧

2． 开发客户的能力

3． 与客户建立亲和力的能力

4． 产品介绍的能力

5． 解除抗拒的能力

6． 缔结成交的能力

成功五问：

1． 这件事的发生对我有什么好处或机会？

2． 现在的状况还有哪些地方不完美？

3． 我现在应该做哪些事才能达成想要的结果？

4． 若要达成结果，有哪些错误不该再犯？

5． 我要如何才能达成结果，并能享受过程？

想要有效的克服被客户拒绝的恐惧，就必须先有效地转换您在内对于被拒绝的定义。客户会对我们说“不”的原因实在是太多了，当客户说“不”时可以等于他“拒绝我们”，也可以表示他“心情不好”或“对产品不够了解”或“拜访的时间不对”等等。以前，当你遇到什么情况时，就会感觉被客户拒绝了？

http:///viewthread.php?tid=113876

1． 当对方用---------------------的表情、------------的语气，对我说--------时。

2． 当对方用---------------------的表情、------------的语气，对我说--------时。当上述各项情况发生时，只表示（转换原有的定义）：

1．------。

2．------。

唯有当----------时，才真正代表我被拒绝了。如唯有我不能坚持到底时，才真正表示我被拒绝了----。

第二步骤最大地开发与接触潜在客户

1． 对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划。

2． 顶尖销售人员应有能力设计一个独特且吸引人的开场白。

3． 开发潜在客户时，首要目的就是先吸引对方的注意力，创造兴趣的极大值。

4． 30秒原理：要在您一开口说话的30秒内能吸引客户的注意力，让客户对您及产品产生最大的兴趣。

5． 以问题吸引注意力：最好的方式是用问题来吸引他的注意力。

6． 终极利益法则：把您的产品或服务最终能带给客户的利益转换成问句的形式来问他。

7． 10分钟原理：让客户知道您不会占用他太多时间，强调您只需要10分钟的解说，借以降低客户的抗拒。

8． 预先框示：告诉客户当您介绍完产品及服务后，客户可以自行判定是否适于他的需求。为了维持客户的好奇心及兴趣，不要在电话中解说、介绍您的产品及价钱。打电话的目的只是引发客户的好奇心和兴趣，进而约定见面的时间。

第三步骤快速进入客户频道建立亲和力极大值

1． 介绍产品前，需在最短的时间内同客户建立起亲和力的极大值。

2． 亲和力的建立是影响力及说服力发挥的基础条件，是一个成功的销售员必备的能力。

3． 把产品卖出去之前，要先把自已销售出去。

4． 亲和力=让客户接受您、信赖您、喜欢您。只要客户能接受您，自然也就容易接受您的产品和服务。

5． 建立亲和力的技巧及方法：

① 语调和速度同步：使用对方表象系统进行沟通，对视觉型、听觉型的人要使用不同的语调和速度。

视觉型特征：（1）说话速度较快

（2）音调较高

（3）形体语言较丰富

（4）说话时胸腔起伏较明显

听觉型特征：（1）说话速度适中

（2）语调抑扬顿挫

（3）对声音较敏感

（4）说话时视觉不集中

感觉型特征：（1）语速较慢

（2）音调较低沉

（3）说话时停顿较多

（4）说话时视线向下方集中

② 生理状态同步：使用镜面映现法则进行沟通，交谈时模仿对方的：

（1）脸部表情

（2）肢体动作

（3）坐姿或站姿

③ 语言文字同步：使用和对方相同的文字表象系统进行沟通。

④ 合一架构法：不直接反驳、批评对方，尽量避免使用：“但是”、“就是”、“可是”的词汇，而使用“同时”来替代。

第四步骤洞悉客户购买心态

一.总结

● 任何人购买产品的最终目的,都是为了满足背后的某些需求-----购买价值观.● 顶尖销售员的工作就是:找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观,进而调整销售方式及产品介绍过程,以满足客户真正的潜在需求.● 在找出客户真正的潜在需求前,不要介绍您的产品,因为您根本不知道该如何介绍.● 任何人购买任何产品只有两个购买目的:

A.追求快乐;B.逃离痛苦.● 人们买的永远是一种感觉而不是产品的表面功能.只要能满足他们内心所想要的感觉,任何人都愿意花任何钱来购买任何产品.● 顶尖销售员的工作是:通过专业的产品介绍及销售方式让客户感觉购买产品所带来的快乐大于购买产品可能带来的痛苦,损失或风险.● 我们所提供给客户的是解答而不是产品,客户关心的不是产品本身的表面功能,而是产品能为他们做什么?能解决他们的哪些问题?

第五步骤有效解说产品与服务

一.总结

● 善加规划及设计的产品介绍方式比末经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力.● 产品介绍的技巧:

1.预先框示法:产品介绍前,先解除客户的内心抗拒,让客户能敞开心胸来听您做产品介绍.2.假设问句法:将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户.如:若有一个方法能帮你在三个月内提高业绩50%,你是否有兴趣花10分钟的时间了解?

3.下降式介绍法:逐步的介绍产品的好处和利益,把最主要,最吸引客户的放在最前面介绍,不太重要的放在后面解说.4.互动式介绍法:在介绍产品的过程中,随时让客户保持一种积极的, 互动的参与心态.第六步骤成功解除客户的购买抗拒

一,总结

● 客户购买产品时产生抗拒,是在购买行为中必然会发生的事.● 处理抗拒的重要心态:销售过程当中根本就没有抗拒.当客户表现出购买抗拒时,只是表示客户在询问您一个问题,要求您给他们一个满意的解答.● 解除抗拒是攀向成功销售的阶梯.每解除一个客户抗拒,就向成功销售的目标跨上一阶.● 六个抗拒原理.找出您在销售过程中最常见的客户的六个抗拒,并且设计出最佳的解除抗拒的方法.● 顶尖的销售人员必须在最短的时间内找出客户购买产品时的主要购买诱因以及主要抗拒点,同时能不断的强调那些主要的购买诱因,并且有效地解除客户主要的购买抗拒点.● 主要的购买诱因及主要的购买抗拒点因人而异,找不出这些答案,就等于卖不出产品.第七步骤缔结成交黄金法则

一,总结

● 缔结是销售过程中最困难,也是最令人害怕的部分,因为客户的拒绝从要求购买而来.● 缔结的过程之所以让人紧张,是因为双方都有恐惧:业务员:怕被客户拒绝.客户:怕错误决定

● 优秀销售人员的工作就在于:克服被拒绝的恐惧,同时有效的解除客户在做决定时的的那些购买障碍.● 顶尖销售员应该设计一套有效的缔结方式,把它融入在产品说明过程中,让客户在顺畅,轻松的氛围及心态下完成购买行为.缔结的过程应该轻松,顺畅,而且幽默.● 客户对价钱的抗拒:不论您的产品价格多么具有竞争力,总会有客户觉得太贵(机会成本概念).● 在缔结的过程中,要避免以下情况:

1.避免与客户之间发生争执,或直接指出客户的错误;

控制略读的关键步骤 第3篇

25岁的鲍里斯突雷斯 (Boris Toumasian) , 在加利福尼亚州格伦代尔市供认犯有合谋后, 被判处5年有期徒刑、3年“监督释放”。他利用在乔治亚州阿法乐特市一个BP加油站的工作便利, 策划信用卡诈骗和燃油自动支付系统略读的身份盗窃。

同时亚特兰大美国地区法院还下令突雷斯支付近87 000美元作为赔偿。而他的同谋爱德蒙 (Edmond Alexanyan) 和克伦 (Karen Khalatya) 于2010年7月被起诉, 目前仍在潜逃。

定罪的影响

艾特咨询公司金融诈骗研究专家艾里斯柯 (Inscoe) 说, 虽然5年的刑期对于策划有组织地攻击燃油自动支付系统或自动柜员机的犯罪团伙似乎不够长, 但对于连续在一个地区作案的并且财务损失估计少于9万美元的欺诈来说, 这是一个严厉的判决。她补充道:“更多像这样的信念可能使我国各地此类犯罪团伙的数量开始减少。”

联邦调查局说, 突雷斯和2名同谋在2008年将偷来的信用卡和利用存有PIN码详细资料的借记卡伪造的信用卡, 用于自动取款机提取现金, 以及不同的零售店购买电子产品。调查人员说, 受影响的账户持有人超过175个。

当局2008年12月搜查突雷斯2个位于阿法乐特市的住宅时发现44张重新编码的美国运通礼品卡, 以及超过5万美元的现金、略读设备、自动取款机、一台含被盗帐户信息的笔记本电脑、假自动取款机盖板、燃气泵外壳、译码设备和一个用于捕获输入PIN码的针孔摄像头。

信用卡诈骗的量刑

FICO公司负责监控卡欺诈的约翰巴扎德 (John Buzzard) 说, 虽然这个判决显示了一种信息, 但这还远远不够。巴扎德说:“我不相信会有人对这些罪行只判处微不足道的5年徒刑感到满意, 特别是对于我们这些从事此工作、并承受由此产生的巨大工作量的人。我认为对于任何形式的略读犯罪, 应该改为到受害最深的机构从事强制性的文职工作5年, 而不是5年徒刑。”

艾里斯柯说:“不幸的是, 法院在判决时, 经常不考虑与略读和黑客有关的欺诈可以造成一个多年的涟漪效应。”同时她指出, 在欺诈性交易开始出现之前, 被盗的卡信息可以长时间处于休眠状态。有组织的不法团伙已编制了庞大的消费信息和相关的卡片数据库, 他们可能会使用各种手段来收集数据, 再通过黑市出售。这使大企业和人们都低估了它严谨而强大的组织性。她补充道:“虽然阿法乐特市的计划似乎是相对简单的, 但狡猾的骗子可能出售他们拦截的卡数据。或者他们可以购买额外的数据, 以补充他们在燃油泵上偷的数据。”

结合统计资料, 确定燃油综合收付终端的略读攻击损失占该国的卡诈骗损失总额的比例是具有挑战性的。巴扎德只说了一些影响卡的攻击, 而另一些影响与借记卡账户有关的卡和PIN码, 巴扎德说:“只要没有了卡和PIN略读, 同比去年我们已经确定更少的石油地区受害, 但2012年还没有结束。它所需要的是多个地点的情况下统计改变, 而我们有大约4个月看看今年是如何结束的。”

巴扎德不相信综合收付终端攻击正在放缓, 尽管零售商和石油工业正在努力提出解决问题的方法。“略读预防的关键是建立更好的捕鼠器’, 到目前为止, 罪犯比我们更快地建立了它们, 并利用该技术对付我们。”

巴扎德说, 发卡机构对信用卡诈骗日益严重的情况有自己的解释。许多人推测, 犯罪的增加是与犯罪团伙想在美国的支付基础设施还没有达到全球芯片卡技术标准之前, 利用他们已经到手的卡数据进行犯罪。

艾里斯柯说:“许多银行家都表示, 他们看到与借记卡和信用卡身份有关的欺诈活动急剧增加。”她还说:“有人怀疑这应归罪于即将推出的EMV卡, 因为该卡片将在很大程度上使犯罪团伙已经积累的通过数据破坏和其他用于卡空间上的犯罪数据作废。”

怎么解决

美国便利店行业倡导协会副会长杰夫莱纳德 (Jeff Lenard) 说, 就其特点而言, 无人值守支付终端, 如燃油自动支付系统和自动柜员机, 容易成为攻击的目标。行业正在采取措施来解决安全问题, 但挫败风险是一项持续的挑战。

莱纳德说:“好消息是, 便利店和加油站往往是客流量很大的地方, 所以安装设备将比在银行分行的ATM驱动器更有挑战性。”

石油便利技术标准联盟的执行董事格雷泰勒 (Gray Taylor) 则说, 工业界对略读趋势很重视。PCATS (石油辅助技术标准联盟) 正在进行一个略读数据库软件测试, 记录燃油自动支付略读事件报告。它与大约10个零售业和石油企业一起收集可用于确定共同目标的数据。一旦某些地区或终端品牌已被确定为最经常被略读的目标, PCATS就会通知有可能成为下一个受害者的其他便利店和加油站。

金牌销售的十个成功步骤 第4篇

第一步：销售准备

古人云：大丈夫不打无准备之仗。销售准备十分重要，是达成交易的基础。销售准备涵盖的内容非常广泛，包括个人的修养、心态、对产品的理解、对企业文化的认同、对客户的了解等多个方面。金牌销售一定要做足以下三个方面的准备：一是专业知识，温习产品的优点，将产品价值牢记于心；二是调整好心态，对销售工作怀有一颗感恩之心；三是认同企业文化，以公司为荣，以产品为荣，让顾客深切感受到产品的吸引力。

第二步：让自己的情绪达到巅峰状态

良好的情绪管理是销售成功的关键，积极的情绪是一种状态、一种职业修养，是见到客户时立刻形成的条件反射。在准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。每天早上醒来可以听一首旋律激昂的歌曲，大声地对自己说“我是最棒的”，给自己一个良好的心理暗示。

第三步：站在客户立场

销售本身也是其他社会产品的客户。因此首先要与客户站在共同立场，与用户产生共鸣；其次是与客户亲切相处。金牌销售通常是一位耐心的倾听者，交谈过程中客户掌握着80%的话语权，金牌销售会从客户的讲话中挖掘出许多有用信息。要做到与客户动作、语速等节奏相近，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。其中，肢体语言最为重要，在影响力中，文字占7%，声音占38%，肢体语言占到了55%。

第四步：找准客户的需求点

其实绝大多数客户对自己的需求并不十分明确。金牌销售会通过提问，挖掘出客户真正的需求点，也就是客户要解决什么问题。只有把问题找准了才能真正替客户着想，帮助客户找到他的需求点。

第五步：提出解决方案，塑造产品价值

找到客户的需求点后，金牌销售会为其量身定做一个解决方案，客户会与金牌销售一起探讨方案的可行性，客户对销售的信赖感进一步增强。此时，金牌销售会抓住良機塑造产品价值，将企业文化、品牌背景、所获奖项等毫不吝惜地介绍给客户。

第六步：替客户“货比三家”

当与客户建立了信赖感并为他提供了解决方案时，客户会想了解其他品牌的产品，此时金牌销售会主动为客户“货比三家”，客观地分析自己产品的优势，但切忌恶意攻击其他品牌的产品。

第七步：帮客户下定决心

“货比三家”后客户会进入犹豫的状态，产生一些抗拒点，例如客户会说需要回去跟爱人商量或是认为价格偏高等等。金牌销售会进一步了解真正原因，关心客户的顾虑，直到找到真正的抗拒点。

第八步：成交在即

成交阶段，要注意给客户提供两个可选的交货时间。否则前七步可能会前功尽弃。

第九步：做好售后服务

售后服务不仅仅是打打电话，上门维修。金牌销售的售后服务包括：为客户提供咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的各种问题，建立一个属于自己的真正稳定的客户群。

第十步：扩展客户源

文综高考成功的五个关键步骤 第5篇

又是一年高考时，回首自己高三那一年痛并快乐着的每一天，繁忙而充实的生活总是让今天的自己感到十分的怀念。如果说高考是一场旷日持久的马拉松比赛的话，那么始终如同箭在弦上，精神高度紧张的状态是不可能也是不可取的，它会让我们的复习由于战线拉得过长而丧失后劲儿。相反，任其发展，来日方长的过分乐观态度也会让你失去最佳的复习时机，最终感到后悔莫及。因此，采用一定的战略、战术，让每一天都在自己的计划掌控之下，有条不紊地开展复习，是我高考成功的制胜法宝。作为参加第一届文科综合高考的考生，我在高三一年的全面复习计划中所总结出的五个关键性步骤，对即将面临高考的你也许会有些许启发。

决胜第一步：全面复习准备期

人们都说“好的开始是成功的一半”，在我看来，这种观点还是要辩证地看。高二升高三的暑假是我们面对高考最雄心壮志的时候，每一个人身上似乎都有用不完的劲儿，再加上这句俗语的“蛊惑”，往往会让我们陷入妄图一蹴而就的误区。从外界因素的角度看，一上高三，来自父母亲友的压力如同潮水一般从四面八方向你涌来。在这个时候，真刀真枪的沙场比拼为时过早，我们所要做的是听来简单，实则关系全局的准备工作。

第一目标：强占战略要地。可适时地去拜访上一级刚刚在高考中大获全胜的师哥师姐，一来可以得到第一手的复习资料，二来可以获得他们各科复习的独门招数，化为己用以备不时之需，更重要的是你可以得到完全原生态的高三生活小百科。揭开了高三的神秘面纱，相信你的信心会得到前所未有的提升。而且根据我的经验，刚刚经历完高考的人，往往有很强的倾诉欲，再加上精神爽极，你基本上不会有吃闭门羹的恐惧。

听也听了，看也看了，面对高考，你的心究竟能载得动几多愁呢？高考一战，实力固然重要，心理作用也不容小觑。想向忧郁、恐惧、急躁say goodbye，心理准备还是先下手为强，我的强化训练经验可是相当有效的呢：不要刻意回避任何人，任何时间，任何地点，任何有关高考的言论，学会微笑着去面对压力，然后在周围人的喋喋不休中保持主见，耳朵磨出老茧后，你左耳进右耳出的平衡大法就已日臻佳境了。下面的工作就要开始涉及复习的实质性内容了。首先你要问自己，我有获得成功必备的好习惯吗？比如说不睡懒觉，上课精力集中，按时完成每天计划并能三省自身，定期看报纸、听新闻，认真做好读书听课笔记，甚至是整齐归拢复习资料等等等等，要有意识地学习别人身上的优点以补己之短，这些好习惯的养成不在今日，更待何时呢？为了高考的远大理想，我就戒掉了三代遗传的家族坏习惯——休息日睡到自然醒。开始的挣扎固然痛苦，所幸问题解决得够早，让我在以后的复习中受益匪浅。

接下来的问题是如何处理好学习新知识和复习旧知识的时间分配。新教材容量大，授课时间长，可能会占据一定的高三复习时间，妥善处理这一问题能为今后复习打下好的基础，是复习起步阶段的关键一环。我的经验是四六分，用大部分精力学习新课程，争取延长自己的记忆时间，将复习和学习新知识融为一体。另外，结合旧知识学习新知识，用旧知识解读新知识，双向学习效果尤佳，比如我在高三中国区域地理的学习中，结合高一所学的基本理论和高二经济政治地理常识，收到了良好的复习效果，也获得了无穷的学习趣味。

决胜第二步：复习总体规划期

一进入秋季，新的学期就要开始了，经过暑假两个月的摸索，这个时候的你对于高考复习可能已经有了全面而感性的认识，那么，你又何妨用上两个月的时间来一次“沙场秋点兵”呢？像一个即将远征的大将对手下的兵兵将将进行整饬和清点一样，对所有课程的内容加以大致的整理、归类，再结合老师所提出的复习计划，列出你自己整个的复习总体规划。

正所谓“画竹必先得成竹于胸中”，有了对复习对象的高瞻远瞩式的掌握，你的心态会更加沉着，对时间的安排也会更加合理。当然，这种规划并不要求过分详尽，以致束缚了你的思路，工具总是为人服务的嘛，所以你的计划随时可以进行适当的改动，但只是适当的改动而已，如果彻底破除了这份计划的规范性，它的存在恐怕也就没有什么价值和意义了。另外，规划的科学性、合理性也是要有一定的保障的。比如，我就曾经天真地为自己制定了考前15轮的复习计划，除了头一轮全面复习耗时三个月外，几乎每半个月一轮，幸好有老师及时浇醒我的春秋大梦，让我明白了照自己的计划去安排，我每天的学习时间少说要在20个小时以上，基本属于痴人说梦；另一方面，轮数过多，周期过短，客观上也会使我的复习如同蜻蜓点水般留于肤浅，长此以往，知识网中的漏洞越来越多，事倍而功半，可谓祸患无穷。不过还好，我虚心接受了意见，立即改正，否则来日必将铸成大错，追悔莫及。

决胜第三步：疯狂复习制胜期

才十一月就疯狂，还制胜，夸张了一点吧？这绝对不是我夸大其词，起码是我的经验总结。度过了春困秋乏夏打盹的大半年，我们迎来了神清气爽的冬天，也迎来了我们疯狂复习的大好时机。这段时间里我们的学习已完全步入正轨，自己制定的复习计划也已开始全面实施并发生效用，通过老师的讲解和自己的努力，对很多当时怎么也弄不懂的知识豁然开朗，信心倍增，一腔热情喷薄欲出，天时，地利，人和样样占尽，再不发奋恐怕就要人神共愤了。记忆中，我在这段时间中的状态好到自己都难以置信，尤其是文科生的致命硬伤——数学有了突飞猛进的进步，上课时精神集中，晚上整理笔记直到深夜，突然发现一个个曾经面目可憎的数字、公式居然也是如此可爱了，极度强烈的满足感与成就感充溢于全身，睡意早已被抛到九霄云外。老妈总是担心晚上学得太晚会影响白天的精力，其实，自己对自己学习效果的肯定是最好的抗疲劳药——它所能达到的效果之惊人，是非亲历者所无法体会的。结果在高考中我最担心的数学得了很高的分数，这对于一个文科生而言，基本上等于获得了制胜的法宝，十一月的疯狂为我高考的成功赢得了至关重要的一票，令我至今想起仍深感庆幸。

当然，我们都懂得偏听则暗的道理，每一个人都有具体的差异，我的经验只是一家之言，我之所以向你讲述我的这段经历，也无非只是想让你明白，当你在自己的身上发现了和我类似的极佳状态时，一定要抓紧时机，突破自我极限，大步前进，争取能够充分利用这段在高考前独一无二的黄金时光。过了这座村就再也没有这家店儿了，这是我作为一个过来人最发自肺腑的感慨，真的希望你们能珍惜这段短暂的光阴，尽早地打发掉时间尚早的懒惰借口，在高考前的这个冬季为自己曾经的拼搏留下最最美好的回忆，而没有半点遗憾。

决胜第四步：自我心理超越期

经历过高考的人对这个时期的生活想必会终生难忘吧，那种生活无望，气氛压抑，痛苦莫名的回忆每每想来还觉后怕，但是，就像虫子蜕茧才能成蝶，凤凰涅槃才能重生一样，它又是每一个渴望在高考中取得成功的人必须经历的一关。一般说来，高原期通常发生在寒假过后的新学期，一轮又一轮的模考轰炸，长时间疲劳战后遗症的总爆发，还有对志愿的犹豫不决，面对同学们不同选择而患得患失，我们的生活已不再简单，太多杂七杂八的事情扰乱了我们向前的目光，阻碍了我们前进的脚步，这时我们要做的就是勇敢地面对问题，积极寻求解决的方法，在最短时间内实现自我超越。

不同于以往，我在这段时间中的故事给你提供的也许不是什么正面的好经验。我高三的那个班原来共有70个人，高三的第一学期，大家一直是齐头并进、共同努力、互相鼓励的，但是，到了最后阶段，突然有很多人宣布他们要保送或出国，其中有好多都是我最好的朋友，于是他们的高中生活便早早地结束了。面对渐渐空荡起来的教室和老师们越来越集中的“关照”，我的内心突然间迷惑了起来，付出越多的努力就越觉得孤单，越进步就越觉得不甘，但是倔强的我始终没有向任何人透露过自己的困惑与虚弱，甚至还自欺欺人地对别人隐瞒内心的挣扎，每天莫名其妙地发脾气，一看书就瞌睡，这种状态持续了整整一个月，我的复习进程几乎完全停滞，这对我高考的影响可想而知。

看了这个故事你有何感想呢？是不是也觉得如果可以早一点面对事实，多一点倾诉的勇气，事情就会是另外一种景象？这正是我想要告诉你们的全部。我们既然有面对高考独木桥的勇气，为什么没有面对自己和周遭变故的勇气呢？告诉自己其实每个人的内心都同我一样迷茫，勇敢地说出来，想个发泄的方法，或大吃一顿，或大嚎几声，或和朋友婆妈一阵，甚至大哭一场，你就会从高原期的泥淖中解脱出来。决胜第五步：知识巩固与拓展期

春天的脚步近了，高考的日子也就近了，大家基本上都已完成了课本基础知识的一轮全面复习，下面的复习工作重点就应该集中在对知识薄弱环节的巩固和视野的进一步扩展上。我的“试卷总结巩固法”曾经一

度被老师大力推广，即针对各次模拟考试题中自己的错误，从所学知识中找出一切与之相关的知识点，形成一系列的知识链条。这种方法对于文科综合的复习尤为有效。比如说，当你在一道有关中亚的识图题上失分后，你的试卷总结不应只是头痛医头、脚痛医脚的点的更正，更应该是横跨政治、地理、历史的知识线索的整理：在地理上，你首先要知道该地区的国家、重要山脉、河流、海湾的名称、地震高发的自然原因、石油的分布概况及石油储藏的基本原理；在历史上，你应该了解到历次中东战争的概况，各国纷争的历史原因；在政治上，则可以综合运用政治经济学、哲学等原理对该地的历史及现状进行进一步的分析；从时事角度，又可以和今年美国发动的对伊战争联系起来。总之，这种总结法便于我们更全面系统地填充知识漏洞，在根本上实现思维方式的跨学科综合，值得一试。同时，你也可以采取一些轻松的方法来巩固知识，假如你喜欢画画，针对上面的例子，你就可以采用自己画地图的方法来增强对中亚地理方位的感性认识。通过画地图和对该地区相关的政治、历史、地理知识的附加串联，你单凭自己就可以总结出很多文综考试的小专题，它会为你在高考文综取得高分奠定坚实的基础。

中国人做学问从来都讲能入能出，决胜高考的最后落脚点就是“出乎其外，故能观之。”大规模地拓展自己的视野，多读报，适当地看看电视，不但可以调节情绪，更可以让你站在更高的视角来看问题、答试卷，在众多只知钻故纸堆的学生中脱颖而出，获得意想不到的大收获。

销售成功的关键因素 第6篇

1、自信心。

这是一个非常关键的因素，有自信的销售人员相信自己可以做得很好，可以完成销售目标，可以成为销售冠军，即使做不好，他们也不会放弃，不会怀疑自己的能力，而是会认真地去寻找失败真正的原因，找到解决的方法。

自信这么重要，人为什么又会常常不自信起来呢?通常源于四个原因：

A、缺乏经验或专业的能力：当我们去做一件从来没有做过或者没有经验的事，我们就会不自信。就好比从来没有销售经验的销售人员一样，当他在销售的时候，自然就会不自信起来。针对这种情况，我们建议尽快地提升销售能力和掌握专业知识。就好比某些销售人员，常常不敢跟客户要求签订合同或者成交，因为他们不知道什么是最有效的成交时机和成交方法，只要他们学会了这一套方法，他们的自信心也就可以提升了。

B、过去失败经验的影响。很多的销售人员在一开始从事销售的时候，因为对产品不熟悉或销售技巧没有掌握到位，导致销售过程中遭受的客户的拒绝，所以每当他们在对客户销售时，这些情景就像电影回放一样的回到了他们的脑中。当客户拒绝我们或销售失败是，如何转化定义是非常重要的一件事，当客户没有接受我们介绍的产品，能不能假设是因为我们还没有想客户足够清楚地介绍产品对他的好处?当被客户赶出来的时候，能不能想象是因为昨天晚上跟太太(或老公)吵架，今天心情不好，需要发泄等，只要你学会了这种转换，你就不会留下不好的印象了。

C、注意力的把握。依照心理学上的说法叫注意力等于事实。假设我们今天去一个城市，你带了一个摄像机去，你把这部摄像机镜头对着街上那些讨饭的乞丐，如何追着人去要钱，高级轿车上扔下了香蕉皮，行人过马路乱闯红灯，商场门口人流穿梭拍了下来，另一个镜头对着街道上那一排排统一规划的商铺，精美的商品，售货小姐热情地招呼也拍了下来，同样的城市，同样的一条街道，一个镜头中城市人群嘈杂、没有秩序，看到的尽是这个城市的素质低下，另一个镜头中我们看到的事这个城市的繁华与亲切。为什么呢?从摄像机镜头中看到的差距如此之大?同样的，在我们人的脑中也有一个摄像机的镜头，你把注意力集中在哪里，那里就是你认定的事实。及时把注意力放在积极地一面，你看到的也会是积极的。

D、限制性的信念。很多人对自己有很多限制性的信念，比如说：天生就不适合做销售，天生就长得对不起观众，天生就不会说话，天生就比较内向，天生就。。。实际上这就是自信心不足的一个原因，事实上这也是为自己在找借口!你见过那小孩一出生，那医生跑过来跟妈妈说：恭喜你，生了一个省长吗?每个人都有潜意识，而潜意识是影响行为的一个关键，当你不断地说自己天生就不能做什么时，你的行为就会调整去适应你;你说你天生就不适合做电话销售，当你拿起电话跟客户通话时，你的潜能就会受到极大的限制，你开始讲话就会结结巴巴，口气也会让客户非常清楚的听出来你没有自信，于是这通电话又使你备受打击，结果你更证实，你不适合做电话销售，结果没有多久就在销售前线壮烈牺牲。一句话，天生我才必有用，人没有出生就适合做什么的，只是你愿不愿意的问题。

2、平等的意识。

一个优秀的销售人员，他发自内心的认为自己和客户是平等的，而这种平等的意识是与生俱来的。他认为客户购买，是因为我的产品具有能满足他的需求，我的产品有良好的售后服务与价值，是和客户等值交换的。他与客户谈判的时候站的角度是平等的，不会因为客户不买就备受打击;而有部分的销售人员，在潜意识里认为自己是低客户一等的，客户要购买我们的东西是看得起我们;签到单了，认为自己是天底下最幸运的人，而面对挫折和失败就会萎靡不振，陷入自暴自弃的泥潭，最后离开销售行业。

3、坦然面对挫折的平常心。

一个销售人员的主要工作是把产品销售给客户，向客户收款，而常有一句话说：世界上最远的距离是你的口袋到我的口袋之间的距离。根据心理学的统计，人最痛苦的事就是付出代价，特别是看得见的金钱损失的代价。因此当你和客户接触，80%都是以客户说：“不”结束，一帆风顺的时间很少有，因此能否有坦然面对挫折的心，就显得很重要了。成功的销售人员，一碰到挫折失败，会很快的自我调适，而没有具备面对挫折的业务人员经常就会离开销售的舞台。

4、永不言败的个性。

如果把成功比喻为天堂，把客户拒绝、失败比作是地狱，可以说销售人员经常是天堂地狱轮回的人，他们贵在坚持。不轻易言败，在遇到挫折失败时，不甘心失败，更会想尽一切解决的方法。“成功就在拐角处”“坚持到底，就是胜利”是这种性格的人的格言，在你看来他们具有阿Q精神，可却是容易成功的人。

5、好争第一的个性。