成都商业营销方案

成都商业营销方案（精选6篇）

成都商业营销方案 第1篇

（讨论稿）

中国博物馆小镇（成都安仁）

营销推广总控方案

分析

现阶段，中国博物馆小镇（成都安仁）发展建设面临的主要问题表现在以下四个方面：

一、软硬件不配套，市场发展受阻

中国博物馆小镇历史文化资源及其丰富，拥有良好的旅游硬件资源，但旅游接待配套服务体系不完善、功能单一的矛盾特别突出，旅游购物、餐饮、住宿、休闲娱乐及游客服务等配套资源不尽人意，无法满足旅游者不同消费层次的需求，从而阻碍市场发展，进而阻碍中国博物馆小镇建设及文博产业发展。

二、区域竞争明显，竞争优势乏力

安仁东接新津，相连的有峨眉山、乐山大佛、石象湖、碧峰峡等旅游资源；安仁西接大邑、邛崃，相连的有西岭雪山、花水湾、雾中山、鹤鸣山、新场古镇、平乐古镇；安仁北接崇州、双流，有彭镇、街子古镇，并直接成都，相关旅游资源更是丰富。虽然，安仁在文化旅游发展产业定位上有较强优势，但旅游消费形态几乎无异，差异化不明显。核心旅游产品不突出，品牌形象没有建立，竞争优势乏力。

三、市场渠道不畅，市场信心不足

目前经营安仁旅游线路产品的旅行社寥寥无几，安仁传统消费人群多为自助旅行者，且以成都及大邑周边地区中低收入者居多，客源市场单一。加之，旅游接待配套不足，旅游消费结构单一，缺乏丰富的、较高层次的消费形态。没有人气，无论是旅游市场还是商业投资市场信心匮乏。

四、旅游消费单一，产业支撑受制

目前，安仁的旅游消费主要为博物馆参观，但从整个大行业市场来看，博物馆在当今市场大部分处于亏损状态，多为政府财政补贴聊支撑。产品结构单一，资源转化利用不够、配套体系不完善、核心产品优势不突出等，将是我们建设世界级中国博物馆小镇重点要研究和关注的课题。结论： 从市场营销工作来看，当前面临的是解决三大问题，首先是按四A景区标准全面规划旅游服务体系，通过系统培训，提高旅游服务意识，规范服务行为，全面提升旅游服务质量，重塑安仁旅游服务形象。其次是加强区域内旅游资源的联系与互动，通过协调和政府政策杠杆，实施资源整合营销。最后是提升社会认知度，加强渠道建设，培植示范项目，使安仁成为全国知名、业内叫响的旅游目的地和商业投资地。

策略

一、树旗帜，强化内功

提高旅游服务意识、规范旅游服务行为。通过管委会和当地政府加强旅游服务知识、技能的培训，引导商家经营环境提档升级，共同创造良好的旅游服务环境及氛围。

二、做示范，强化信心

策划筹建自营示范店（街），引导发展安仁旅游配套产业，为提升安仁旅游服务软实力奠定基础和增强市场信心，同时，更为街区现有商家提供借鉴及参考。

三、搭娱乐，强化市场

通过组织当地传统民俗活动，挖掘、演绎“三刘”元素，利用节假日、重要纪念日时点，策划主题活动，展现安仁地方文化魅力，扩大影响，有效聚集人气。

四、借事件，强化品牌

有轨电车开通、老街开街、崔永元电影传奇博物馆、国际陶艺展

五、促整合，强化营销

整合旅游资源，川西旅游环线旅游互动，推出特色旅游线路。

创意

一、主题

百年安仁〃馆藏中国

主题解析：

百年安仁：安仁秦汉时期便为川西重镇，到唐朝初期，以县建制，取“仁者安仁”而名之。历经沧海桑田，直至上世纪伴随“二刘”走出安仁，安仁再次崛起，并迎来阶段性发展高峰期。“百年安仁”正是在此基础上，结合建川博物馆聚落博物馆历史文化，对安仁历史文化旅游资源的高度概括。

馆藏中国：安仁是中国川西的一个小镇，历史文化资源丰厚，具有极其鲜活的地方人文色彩和极强的中国元素。刘氏庄园博物馆、建川博物馆聚落、公馆、老街、安仁中学等建筑群落，都是见证中国近现代百年历史文化的标志性元素。此“馆藏中国”正是于此基础上，对安仁建设世界级中国博物馆小镇发展目标的高度概括。

“百年安仁〃馆藏中国”，简明扼要，易于传播，传达安仁的历史文化价值及旅游价值和建设发展目标。

二、主题扩展

第一阶段：仁者安仁

关键词：仁者

述求：突出文化理念，区别传统古镇，聚集社会影响力

含义：仁，人之至高境界，国髓，品质象征。内有仁者安仁，外有高品质公馆和博物馆，此即安仁

仁者安仁源自孔子，孔子则为国学之领袖及代表。以此来展开安仁的厚重历史文化资源，并从一定意义上传达出，安仁就是仁者的代表，给人以灵魂的提升，这也正是文博旅游的核心价值体现。安仁在历史上出了那么多历史名人也绝非偶然。

第二阶段：智者利仁

关键词：智者

述求：突出选择价值，针对安仁旅游者、投资者，聚焦安仁价值

含义：智，人之灵魂，安仁，灵魂之具体结晶。智者利仁，引申则为明智选择利于安仁发展建设

突出安仁历史文化价值，进一步区别传统古镇，同时，以文博产业为心，延伸多元产业，彰显智之魅力，并与第一阶段形成有始有终，凸显智慧对文博产业发展的作用，这也正是安仁建设发展所依托的。

第三阶段：魅力安仁/中国唯一

关键词：唯一

述求：突出安仁文博影响力，彰显安仁文博立镇的领先地位，实现安仁可持续发展 含义：安仁不仅有数量庞大的博物馆体系，深厚的博物馆文化，魅力四射的产业效应，更有从内到外的，由仁者安仁引发的中国核心价值体系的生活方式。一种全新的旅游体验下的新生活方式。

时尚的背后是没落，华丽的背后是浮躁，惟有“仁者安仁”为代表的国学思想真正代表中国的核心价值，是众多华人儿女人生观、世界观、价值观的根本，从物质到精神，再由精神到物质，安仁总是进行着完美的循环，让中国博物馆小镇（成都安仁）成为中国核心文化及价值体系概括性符号，这也正是安仁作为“文博〃中国唯一”的魅力所在。

三、建议

管委会应强化景区内的协调、统筹管理，统一安仁资源业主的运营理念（包括项目引进商家），特别是统一刘氏庄园、建川博物馆聚落的运营理念，形成安仁的整体效应，避免各自为政，资源重复浪费，进而引发内耗。

战术

一、分期

第一阶段2010年6月—2010年10月 品牌导入期

第二阶段2010年10月—2010年12月 招商强化期

第三阶段2011年1月—2011年3月 成果展示期

二、战术组合

第一阶段：2010年6月—2010年10月 品牌导入期

主题： 百年安仁•馆藏中国

广告语：仁者安仁，繁荣归来

目标：

1、唤起人们对安仁昔日繁华的记忆

2、通过老街招商推广、商务公关、事件营销等系列活动，描绘安仁老街之未来图景。

3、安仁，体验民国风情。

战术运用：

1、完成所有平面设计、招商手册设计、招商物料准备，包括老街片区沙盘展示

2、配合招商工作，意向商家考察活动。

3、完成导视系统方案设计、施工。

4、与市旅游协会合作，借餐饮分会、乡村旅游分会成立之际，进行对口宣传招商。

5、与省、市收藏家协会联合举办安仁招商推介会。

6、通过当地政府，统一向街区商户进行旅游服务规范教育宣传。广告宣传

1、成温邛高速公路路桥广告，以形象宣传为主，启动崔永元安仁形象代言人宣传。

2、宽窄巷子招商咨询窗口设置，投放现场广告及宣传资料。

3、完成形象宣传电视广告拍摄制作，并在四川电视台、成都电视台、大邑电视台投播。

4、平面媒体、网络媒体以软文和招商信息发布为主。

5、在省收藏家协会会刊投放软文广告。

6、在市旅游协会官方网实施安仁形象、项目、招商系列宣传。事件营销

事件主题紧扣民国风情，配合招商工作予以展开，借用老街改造，特别是安中十铺、星廷戏院改造进度予以展开。使安仁老街成为中国体验民国风情最佳目的地，同时，从公馆、老街、安中历史由内而外，表现昔日繁华，唤醒历史记忆。

商业：

1、行业对口商家项目推介活动。

2、外地重点区域行业组织推介活动。

3、意向商家考察，对口商家联谊活动。

第二阶段：2010年11月—2010年12月 招商强化期

主题： 百年安仁•馆藏中国

广告语：智者利仁，品质象征

目标：

1、巩固老街商业信心，扩大老街商业影响力

2、延续一阶段的主题，引爆人们的好奇心，激发对老街项目的向往

文化——强调仁智文化精髓，安仁就是仁智的诠释者

树立安仁就是仁智的代表 商业——强化品质生活愿景，刺激商家投资欲望 战术运用

1、开街筹备及宣传造势

2、示范店试运营

3、举行系列事件营销，具象老街民国风情场景。

4、临时游客中心设置开街倒计时牌。

5、和旅行社合作推出体验旅游项目。

6、筹建星廷主题茶楼，评书安仁近代那段精彩的历史断面。广告宣传

1、成都市区公交站牌、高速公路天桥、沿线重要接点户外广告。

2、镇区内开街氛围营造。

3、电视、电台、报纸、网络媒体开街广告 事件营销

事件营销根据既定计划和老街开街造势目的展开，围绕民国风情、品质生活两大系列主题予以展现。

1、国际陶艺展。

2、成都电视台“金沙讲坛”安仁讲座

3、建设“星廷”主题茶楼，邀请巴蜀笑星到茶楼驻场，制造娱乐事件。

4、国内知名旅行社负责人考察周。商业：

1、商家开业前集中培训；

2、制定开街促销政策，落实联盟整合促销。

第三阶段：2011年1月—2011年12月 成果展示期

主题： 百年安仁•馆藏中国

广告语：中国博物馆小镇，中国文化博览第一镇

目标：

1、通过老街开街、崔永元电影传奇馆开馆、阶段性项目建设成果来建立安仁中国文博旅游标志形象，2、通过商家的联盟联动，培育消费市场，提升消费占有率，持续增加中国博物馆小镇人气。

3、持续展开安仁世界级博物馆小镇品质、包容、高贵内涵，逐渐揭开国际化面纱。

战术运用：

1、星廷（刘文彩字号）主题茶楼开张，让游客在品茗、休憩同时，欣赏“评安仁、说三刘”系列评书。

2、利用首届古玩艺术品交流会积累资源和参与22届世界博物馆大会储备的资源，借第二届古玩艺术品交流会际遇，举办中国文博产业高峰论坛，并确定第三届古玩艺术品交流会更名为中国文博产业大会，主办单位提由中国博物馆学会。

3、邀请新片首播式置于安仁，并与安仁电影主题吧、电影传奇馆形成互动。

4、同中国唱片集团合作，策划民国风情主题音乐活动，形式以演唱会、音乐节等。

5、有轨电车开动来开迎新年活动，举办安仁迎春民俗活动表演。

6、与区域资源商议整合营销，互为宣传。广告宣传

1、中央电视台中文国际频道广告投播，与大邑县人民政府或成都市旅游局商谈，最好整体投放，以安仁为主。

2、凤凰卫视、香港文汇报、新加坡联合早报以及台湾、日本、韩国等代表性媒体发布消息或广告。

3、成都火车站、双流国际机场、航空媒体、金沙车站、六大高速站口发布安仁旅游形象广告。

事件营销

事件营销围绕民国风情、电影娱乐、文化博览三大主题展览，尽量选择具有广泛群众基础，有娱乐性，有参与性和互动性的事件。

1、民国风情音乐节。目前国内具有此风格的歌手较为有影响力的是邓丽君、蔡琴。邓丽君已作故，但民间其歌迷组织还很庞大，其模仿秀也很多，可以围绕此予以展开。

2、民国风情影视展。此展紧扣民国风情，但还缺乏一兴奋点，可考虑在全球范围的民国风情影视作品中邀请当年杀青的作品到安仁举行首映式或首发式，以此拉开展览序幕。以上两项可同川师影视学院合作。

3、以风情老街、有轨电车为载体，开展民国风情体验月活动。

4、借西博会东风，举办文博旅游分会。此项目与四川省人民政府会议展览办公室、中国贸易促进会四川分会、四川省招商局可洽谈，为筹办中国文博产业大会准备。

商业：

1、策划娱乐活动、小范围主题商业活动刺激老街为主的片区商业消费，树立商业核心地位。

2、利用大型活动聚集人气，促进整个镇区商业繁荣。

三、推广计划

宏线：百年安仁〃馆藏中国 文化安仁：仁智精髓 博物安仁：安仁〃博物志

魅力安仁：崔永元眼里的世界级博物馆小镇 第一阶段：2010年6月—2010年10月 品牌导入期

主题： 百年安仁•馆藏中国

广告语：国学精髓，繁荣归来 亮点：安仁与国学

安仁与中国精髓

邀请国学大师考察安仁，并座谈，通过孔子论语引入“仁者安仁”，并由此拉开“仁智”中国人文核心精髓主题。让中国博物馆小镇贴上“中国人文核心”和“中国精髓”标签，展开一幅仁、智画卷。

如举行国学高峰论坛，将安仁与国学牵在一起，同时，开展诸如为季羡林老先生树立纪念墙活动等事件予以推广。

另外，在当今中国，名曰安仁的还有安仁县和四川省达州市安仁乡，还有山东的一个安仁镇。这也是可以炒作的一个利用点或切入点。

文化

1、中国精髓

国学是中国人的思想与灵魂综合体，是中华民族的根本，以国学将安仁联系在一起，不牵强，因为安仁是中国的元素，安仁又是取自“仁者安仁”，并有《太平寰宇记》为证。以一则安仁将举办国学论坛为题的新闻拉开序幕，现场活动、专题报道、电视讲座等等进行符合宣传。时间：2010年9月—12月

目的：以“仁者安仁”为线索，牵出安仁的历史文化，突出中国博物馆小镇的文化品质及功能，串联国人感情。

2、我与国学

大凡中国人，只要是念过书的，都接触过国学，都会有一串关于学习、感触的记忆。联合腾讯大成网推出“我与国学”专题；联系国学类图书出版商，联合举行售书相关活动；联系省内国学学者、专家在安仁开办“孔子学堂”培训班。

时间：2010年8月—10月

目的：强化国人记忆，增强活动互动环节，深化文博旅游内涵，奠定民众基础，唤起国学的再次繁荣，暗切安仁繁荣。

商业

1、中国博物馆小镇系列主题商品 主题商品分两个层面： A、狭义层面

创意：博物馆特色、三刘文化特色、自营店行业特色 形式：易携带，有工艺价值和收藏价值的产品 时间：2010年7月—10月

目的：以旅游商品作为传播载体，强化中国博物馆小镇符号，丰富中国博物馆小镇特色商品，推广中国博物馆小镇。

B、广义层面

创意：借助产品流通，多渠道宣传中国博物馆小镇。

形式：协商辖区或大成都地区快消品制造商（具体为饮料、小食品、电信运用商充值卡）使用标有“中国博物馆小镇”介绍或标识的包装袋。

时间：2010年9月—12月

目的：进一步强化中国博物馆小镇符号，多渠道、多载体推广中国博物馆小镇。

2、商家联谊会

将前期招商签定的意向客户和正在洽谈的客户邀请到安仁进行现场考察，并举行联谊活动。活动中，选举产生老街商业互助会理事，安仁文博公司作为商业管理机构出任首任执行主席。时间：2010年9月—10月

目的：催生意向商家落地，制造商业影响力，实现老街片区招商。

3、外地推介会

招商政策、物料出来后，先意向性区域联系，根据反馈及招商需求，进行点对点营销，联系当地主要行业商会、商业团体组织、旅游行业协会组织进行联动，举行招商项目推介会。

时间：2010年8月—11月

城市：成都、遂宁、乐山、绵阳、德阳、北京、苏州

目的：主题博物馆、主题客栈、主题餐饮、主题娱乐招商引进。

第二阶段：2010年11月—2010年12月 招商强化期

主题： 百年安仁•馆藏中国

广告语：智者利仁，品质象征

亮点：明智为国人处世之道

选择安仁，就是选择明智

举行多圈层的商家联谊会、项目推介会活动。突出，财富与明智，安仁与明智的辨证关系。借“仁智”文化，巧妙与选择结合，突出政府对安仁规划建设的政策优势，文旅集团重金打造安仁的项目优势，同时借建川博物馆、崔永元电影传奇馆等商家现身说法，回转笔锋，暗指明智与选择的辨证。

文化

1、金沙讲坛

从“仁智”引入安仁，以电视讲座的形式进行系列讲述。时间：2010年11月—12月

目的：抢滩市场阵地，为老街开街奠定商业基础，强化安仁商业信心。

2、安仁〃博物志

揭开藏品背后的故事，安仁博物馆藏品系列故事专题。专题以网络专题为主，邀请腾讯网开设专题，同时，邀请，腾讯草根名博主到安仁实地采风。

时间：2010年11月—12月

目的：从故事的角度进一步具化安仁文博旅游，刺激民众好奇心，承接金沙讲坛，制造连环效应。

商业

1、民国邮政公所

复原民国邮政公所，开通邮政邮递服务，刻制中国博物馆小镇纪念邮戳。同时，开通集邮主题吧功能。

时间：2010年10月

目的：示范店项目，强化商业信心。同时，又作为民国风情体验项目，更作为旅游纪念品销售和集邮功能窗口。

2、老电影主题吧

展陈曹贵民收藏的经典老电影物件，开通电影主题讨论，老电影观摩服务。时间：2010年10月

目的：示范店项目，强化商业信心，同时，作为文博旅游体验窗口，并与崔永元电影传奇馆形成东西方位互补。

3、中国博物馆小镇主题信用卡

由公司作为主打机构，联系中国农业银行或成都银行、建川博物馆聚落、刘氏庄园博物馆、西岭雪山、花水湾、平乐古镇、新场古镇及安仁镇区商家，发行“中国博物馆小镇”主题信用卡，凡持卡用户，在上述景区和安仁镇区商家消费享受8折优惠。同时，在联盟单位张贴中国博物馆小镇宣传资料和中国博物馆小镇信用卡使用说明资料。

时间：2010年9月—10月

目的：资源整合营销，多渠道宣传推广中国博物馆小镇，并强化镇区旅游市场、商业市场信心。

第三阶段：2011年1月—2011年3月 成果展示期

主题： 百年安仁•馆藏中国

广告语：中国博物馆小镇，中国文化博览第一镇

亮点：文化博览

中国第一

安仁获批的中国博物馆小镇为中国第一家，也是目前唯一一家。安仁目前的博物馆规模，包括以后的建设规模，政府支持力度，这在全国也是绝无仅有的。所以，安仁，文化博览中国第一，实至名归。

既然是中国第一，那么，安仁在老街开街、崔永元电影传奇馆开馆后，面临的也就是更大机会与挑战。而对于未来建设世界级博物馆小镇的规划，这也还仅仅只是一个开始，为此，在这么一个时间拐点，安仁应该出手不凡，也应当树立起“中国第一”和“ 世界级”的标杆。

文化

1、星廷主题茶楼

在老街片区开设星廷主题茶楼，邀请评书艺人驻场持续讲述三刘故事。时间：2011年1月—12月

目的：以故事的形式营造三刘旅游主题文化，壮大民国风情体验形式。

2、第二届古玩艺术品交流会暨中国文博产业高峰论坛

在首届古玩艺术品交流会基础上，借用积累的市场基础和上海博博会积累的资源举办此次活动。活动拟订邀请中国博物馆学会会长张柏列席，并举行中国博物馆小镇挂牌一周年纪念活动。

时间：2011年1月

目的：树立行业口碑，循序建立行业影响力，并演变行业龙头。

3、馆藏中国——全国征集令

创意：馆藏中国，是安仁中国博物馆小镇的核心口号之一，更是世界级中国博物馆小镇的发展目标。树立第一大旗，自然是树大招风，为尽量避免不必要的负面影响，同时，进一步深化“馆藏中国”主题，此活动势在必行。

形式：媒体发告示，全国举行巡回征集活动。时间：2011年1月—2011年12月

目的：制造更大范围的舆论攻势，引爆人们眼球，掀起系列主流话题。

4、崔永元与世界级博物馆小镇

创意：安仁有今天的建设力度和目标定位，始作俑者为崔永元。而崔永元也以实际行动加入到博物馆小镇的建设中来，即出任形象代言人，更是投资设立电影传奇馆。

形式：专题加访谈 时间：2011年3月—4月

目的：名人效应，同时，引发中国博物馆小镇建设的故事性，刺激人们的好奇心，为后续造势埋下伏笔，形成强大的系列效应。

5、民国风情音乐节暨民国风情体验月

邀请民国风情学者、音乐人、歌迷互动。开展听音乐、看演出、乘电车、品美食、听评书等一系列民国风情活动。

时间：2011年5月

目的：为老街商业进一步强化人气及市场，传达安仁民国风情符号，丰富中国博物馆小镇文化内涵。

6、电影首映式

2011年大片首映式。时间：2010年7—8月

目的：制造社会影响力，聚集市场人气。商业

1、公馆美食节

以老街商业片区餐饮区为载体，举办美食活动。时间：2011年6月

目的：进一步强化老街商业，丰富旅游业态，增强商户信心。

2、门头卡。

在中国博物馆小镇信用卡的基础上衍生安仁“门头卡”，将联盟消费商户圈层进一步加大，并与成都市区众多餐饮、酒吧予以整合。

时间：2011年10月—12月

目的：精准营销，巩固中国博物馆小镇市场地位。

成都商业营销方案 第2篇

1.1研究背景和意义

1.1.1研究背景

(1)商业地产的发展环境

下半年起,我国计划经济时代沿用余年的福利分房政策取消,从此,中国房地产市场正式进入市场经济时代,随后我国相继出台一系列的扶持发展政策,刺激了房地产市场的发展,政策导向使得有效需求在短期内爆发,我国房地产市场――主要是居民住房市场开始出现井喷。房地产市场短短年间,就迅速走过了起步、成长、爆发直至过热的几个阶段。起,国家开始对房地产市场降温,几年内“国八条”、“新八条”、“国六条”、“国十条”、“限贷令”、“限购令”等政策不断出台,“物业税”不断试探性出现,但是调控效果不佳,直到,调控的结果都是“越调越高”、“越调越乱”。以后,更严厉的紧缩措施相继出台,政策利剑的高悬,再加之国际国内金融环境的变化,房地产价格不断攀升、银根的紧缩等终于让开发商感到了寒意。住宅地产市场出现震荡,房地产商们允及蜒酃庾向了一块未开发的宝地――商业地产,不少地产开发商由住宅开发转向住宅和商业地产共同开发。

随后,中国大中城市纷纷出现了商业地产开发与建设的热潮。商业地产具有高投入高产出”,“共性个性”,“高收益高风险”的特点,其发展符合经济社会发展的潮流,行业前景广阔。经过近年来的高速发展,我国商业地产建设规模己经赶超了许多发达国家。但是,一窝蜂式的开发又带来了更多的问题,空置面积开始不断增加,一些不适应市场的项目开始走向死亡,商业地产的营销模式也暴露出越来越多的问题。

成都的房地产的发展与其他大中城市一样,经历了外部宏观环境的变化,从各种混乱的自有产权式商铺到共有产权式物业到商业街、大型再到城市综合体,发展速度呈明显超越居住型房地产项目的趋势,这是本文研究成都市商业地产的背景之一。

1.2本文的研究内容和研究路线

1.2.1研究内容

本文主要通过对成都市商业地产的发展现状进行分析,找出了目前成都市商业地产营销模式存在的问题,归纳总结出了当前成都市商业地产市场中三种典型的营销模式,并对几种营销模式分别进行了分析和阐述,通过案例分析对成都市商业地产营销模式进行了进一步的解析,最后对成都市商业地产的营销模式提出了对策和建议。

1.2.2路线结构

(1)研究路线(见图1-1)

2相关理论基础及文献综述

房地产营销是市场经济发展的产物,也是我国房地产市场不断发展,走向成熟的标志,在房地产市场发展的每一个阶段,根据不同的环境、市场、企业能力等不同因素,都存在不同的营销方式的选择,这也能反映出当时房地产市场的成熟度。而随着市场与环境的不断变化,以及学术界、企业界等对房地产营销的认识不断加深,房地产营销手段也在不断深化、不断创新。因此房地产研究的相关理论也在不断创新,因此,对国内外房地产营销的相关理论的梳理对于本文的研究就十分必要。

2.1整合营销传播理论

探索整合营销是一种综合化、系统化的营销工具和手段,并具有动态性、创新性、适应性等特点。企业与目标客户之间平等的交换,实现共赢,获得利益及价值的共同增长,产生协同效应。整合营销以消费者为核心,重组企业行为和市场行为,综合协调地使用各种形式的传播方式,实现与消费者的双向沟通,更有效的达到广告传播和产品行销的目的。企业整合营销通过高度的一体化营销对资源进行综合利用,整合营销过程、营销方式、营销管理以及企业内外的商流、物流及信息流等,全过程讲求系统化管理、强调协调与统一、注重规模化与现代化管理手段(如信息科技、互联网等)。

整合营销传播(,理论由“整合营销传播之父”唐舒尔茨(创立。他认为整合营销传播应包括:①精确区隔消费者――根据消费者的行为及对产品的需求来区分;②提供一个具有竞争力的利益点――根据消费者的购买诱因;③确认目前消费者如何在心中进行品牌定位。④建立一个突出的、整体的品牌个性。

菲利普科特勒认为营销传播组合由种传播工具组成,包括广告、销售促进、公共关系与宣传、人员推销、直接营销。营销者需要贯彻和有偏向的分析、寻找需求缺口、确定传播目标、建立传播渠道、确定促销组合决策、衡量战略的有效性等。

2.2综述

根据上述市场营销、战略管理的理论回顾,上述理论对本文的研究主题――商业地产营销模式研究具有重要的指导意义:

2.2.1传统战略管理

理论认为,中小企业战略模糊、战略缺失的情况十分严重,甚至根本就没有完整的战略思路和战略目标,而大中型企业则不同,要获得发展,必须具有较完整的战略管理体系。在我国,房地产企业经过了多年的市场整合及优胜劣汰以后,房地产行业,特别是有能力对商业地产进行开发和经营的大型企业,一般都具备一定的市场规模和雄厚实力。因此,企业战略管理理论对于商业地产的相关企业就有了重要的意义。市场营销战略是企业职能战略的一个分支,其所包含的.市场细分、目标市场选择以及目标客户定位(等内容对于商业地产营销提供了足够的理论支撑。

在商业地产企业战略管理以及市场营销的全过程中,和客户的沟通――包括主动性的启发式、引导式营销到被动地树立形象等待目标客户(包括所有目标群体,如个人投资者、企业投资者、商家、战略合作伙伴、金融合作伙伴、技术支持伙伴等等利益先关着)的选择,这些都需要以整合营销传播的理论知识来支撑。以保证企业对商业地产项目的内容进行整合、对企业自身资源进行整合、对企业与客户之间的沟通进行整合。

成都商业营销方案 第3篇

1 项目开发过程

1.1 项目销售前准备

1.1.1 项目资料准备

销售资料的准备包括:法律文件准备、宣传资料准备、销售文件准备。

(1) 必要的法律文件准备:建设工程规划许可证、土地使用权出让证、房地产买卖合同、预售许可证等。

(2) 宣传资料准备:形象楼书、功能搂书等。

(3) 销售文件准备:客户置业计划、认购合同、购楼须知、价目表、付款方式等。

1.1.2 人员准备

销售人员要经过严格的考核, 从户型结构到采光通风、从公交通道到煤气水电、从按揭比例到银行利息、从商业配套到物业管理, 销售人员都要对答如流。体现出服务的专业性, 同时销售人员要有良好的服务态度和敬业精神。把细心的服务、耐心的服务、专业的服务提供给消费者。

1.1.3 销售现场准备

(1) 样板房:选择主力户型作为样板房, 小户型的样板房要装修的时尚、前卫, 家具不要过多, 注重细节。大中户型样板房要设计风格成熟, 注重主卧、客厅、书房和厨房等区域。本着“重装饰、轻装修”, “精装饰、简装修”的原则, 深入了解大众的消费心理, 在细节上吸引消费者。

(2) 售楼中心: (1) 外围导视系统要设置在项目最显眼的位置, 临路、交通方便、停车方便。并且要在一公里以上即开始作售楼导视。着重注意售楼中心门外的导视, 让消费者很容易的就知道, 停车位置、样板房位置、洗手间等场所, 让消费者不会产生被冷漠的感觉。 (2) 功能区分要合理明确, 要有迎宾区、模型区、户型区、洽谈区、展板区、签约区、工作区、财务区、休闲区, 总之要尽力的让消费者有一个舒适的购买环境。 (3) 装修风格要与本项目的定为相符合, 售楼中心的装修要庄重、大方、成熟, 材料要高档一些。

1.2 项目销售周期分段

按着项目的销售时间及工程进度, 把本项目分为:认购期、开盘期、热销期、持销期、尾盘期5个销售阶段, 并分为两期销售, 一期主要负责销售大部分80m2户型, 二期主要负责销售剩余的80m2户型以及100m2户型和120m2户型。

1.3 项目销售进度及费用计划安排

根据常规房地产各个营销阶段的总费用占销售额的2%-3%的一般规定, 此报告暂定按销售总额2.5%来计算。

1.4 项目认购期营销策略

在项目开盘的前一个月, 小区的建设准备起步阶段。项目的认知度不高, 又正好跨越春节, 春节过后为传统的销售淡季, 因此建议该阶段在推广上重点考虑做好硬件配套设施的完善, 同时利用宣传增强市场对项目的信心。具体工作事项和重点如下表2。

另外, 可以特别优惠对于认购期买房的顾客, 给予他们房价上的折扣。

1.5 项目开盘期营销策略

在领取到预售许可证之后, 项目就可以进行开盘预售。在这个时期项目已经初步的被人们所了解, 但是许多消费者还处于对楼盘了解试探阶段, 所以对开发商而言, 打造出良好的开端才能够用有一个好的发展。在项目推出的同时建议推出一些特价优惠户型来吸引一些特定客户群, 同时也利于楼盘的走量。这一时期的营销策略主要如表3。

1.6 项目热销期营销策略

经过前几期的强势推广, 楼盘的信息已经广为人知, 并且积累了一大批的准客户。该阶段为项目的主要销售期, 也是传统的销售旺季, 这一阶段的广告做宣传主要以“面”为主, 在面覆盖的基础上, 重点考虑特定客户群的营销工作, 同时充分做好老客户的营销工作。营销方案如表4。

1.7 项目持销期营销策略

这一时期楼盘的销售虽然没有热销期那么火爆, 但是项目营销依然有着很多的机会。充分利用已有的客户资源, 对客户群进行深度细分, 结合不同客户群做出针对性的营销方案。具体的方案如表5。

1.8 项目尾盘期营销策略

经过前几个阶段的销售, 产品已经所剩无几。成本已经收回, 剩下的都是利润了。但是这个时候销售速度明显下降, 为了取得更多利润, 同样应该进行尾盘营销。具体如表6。

本销售计划从市场大环境入手, 结合项目的实际情况, 参考以前的推广经验归纳出以上方案。但在实际操作上未尽详细, 具体营销推广步骤需在各阶段实施过程中根据市场发展而具体安排。

需说明的是, 项目分期施工、销售具体内容见分期施工表、分期销售表。

2 主要结论

高新区正处于经济快速增长时期, 实现区域经济跨越式发展, 需要各行各业全方位的支持和全面协调发展。随着地铁二号线延长线的竣工, 2013年6月投入使用后, 高新西区的房地产开发将更加火热, 升值空间也将进一步拓展。“万景峰”开发项目选址合理, 符合高新西区城市规划的总体要求, 具有良好的投资市场和经营条件。项目地理位置得天独厚、较完善的基础设施, 方便快捷的交通条件, 使它成为高新西区的地标性项目。拟建项目从功能布局、目标市场定位、销售价格定位等来看, 都是比较合理的, 项目本身属于非污染项目, 尽在工程建设工程中, 会对空气、噪声、环境、人群健康等方面有轻微的影响。总体来看, 有利的影响是主要的, 其不利的影响是暂时和轻微的, 不存在制约项目实施的重大环境因素, 从环境的角度来看, 该项目的建设是可行的。经济性方面, 项目对市场的估计和预测是稳健可靠的。通过分析评价, 其内部收益率, 财务净现值等主要经济指标反映出项目的经济效益较好, 由此可见, “万景峰”两期开发项目具有现实可行性和经济合理性, 同时项目实施也具有良好的社会效益和环境效益。

综上所述, 该项目具有良好的投资环境和建设条件, 其财务指标较好, 项目总投资约13.14亿元, 税后的投资净利润率18%, 内部收益率为45%, 投资净利润约2亿6千万元, 银行贷款偿还期为5个季度, 静态投资回收期为2.6年, 动态回收期为2.7年, 由此看出该项目经济效益较好, 财务内部收益率在合理范围内, 贷款偿还能力较强。

3 建议

3.1 做好资金筹集工作

项目总投资达14亿, 需根据工程的进度严格落实项目资金, 加快筹集项目所需资金, 避免因为资金部组影响施工进度, 从而间接影响项目销售收入。

3.2 加强楼盘的营销工作

从敏感性分析结果可知, 销售收入的顺利实现是保障项目经济可行性的关键因素, 鉴于目前房地产市场的竞争情况加剧, 项目的组织管理者应充分利用地段区位景观和价格优势, 加强商品房的营销策略, 成立专门的营销决策机构, 全力开展销售工作, 切实保障销售收入的顺利实现。

3.3 项目宣传方面

需要加大项目宣传力度, 特别是要充分利用交通优势, 打造一两个项目亮点以吸引消费者的眼球。

3.4 各部门之间的配合

妥善处理、协调与政府部门、水电气、邮电通讯、交通、网络、电视等各相关组织部门之间的联系, 特别是项目区与周边交通要道的连接问题, 为项目的顺利实施提供保障。

摘要：中国房地产业在改革开放近30年中得到了快速发展。到目前为止, 中国房地产业在投资开发总量、竣工面积和销售总额等几个方面都已经达到相当大的规模。房地产业已经成为中国国民经济的支柱产业之一。目前, 中国的房地产业还处于起步、成长阶段, 无论在技术含量, 还是管理水平上都是比较落后的。虽然中国房地产企业多、从业人员多, 但真正有实力、高素质、高水平的企业并不多, 从而导致企业综合竞争力不强。对拟建小区的市场需求、建设条件、规划设计、技术指标、经济指标、营销方略、风险评估等进行了全面的研究, 最终得到项目具备可行性的结论, 可为开发商的投资决策提供依据。因篇幅有限, 仅对其中的营销方案进行分析。

关键词：房地产,市场需求,建设条件,营销方案,经济指标

参考文献

[1]孔凡文, 张沈生.房地产开发与管理[M].大连:大连理工大学出版社, 2006:33-35.

[2]Oster Sharollm.Modern competitive Analysis[M].New York:Oxford University Press, 1994:21-24.

[3]Jack Cummings.Real Estate Finance&Investment Manual[M].Prentice Hall, 1997:121-123.

[4]张红.房地产经济学[M].北京:清华大学出版社, 2005:123-125.

中国商业地产大佬成都论剑 第4篇

2010年6月25日～26日，借力2010中国(成都)商业地产高峰论坛，零售·金融与商业地产高峰论坛在中国西部最大的综合交通枢纽城市和西部商贸重镇——四川省成都市成功召开。

由中国商业联合会购物中心专业委员会、中国房地产业协会商业地产专业委员会这两个中国商业地产权威机构，以及地产行业影响力媒体楼市传媒和成都电视台《第一房产》联手策动的本次论坛，会聚了国际国内百余家知名零售业、金融企业和商业地产企业的领袖精英。中国商业联合会副会长兼秘书长姜明，中国住宅研究会副会长、中国房地产业协会秘书长苗乐如，中国房地产业协会副会长朱中一，中国电影发行放映协会会长杨步亭，北京首都开发控股(集团)有限公司董事长刘希模，四川蓝光实业集团有限公司董事局主席杨铿，远洋地产控股有限公司总裁李明，北京国华置业董事长房超等重量级嘉宾参加了论坛。使论坛成为中国零售业及商业地产领域最高规格的行业论坛和最具实效性的沟通、洽商、协作平台。

论坛邀请了成都市政府、有关行业协会、国内外知名零售企业与房地产骨干企业负责人，首次举办中国商业地产行业最高规格会议——“2010中国(成都)商业地产圆桌会议”，采用闭门会议方式，以“新政形势下，对商业地产地位与作用的再认识”为主题，深度探讨国家近期调控房地产市场新政背景下，中国商业地产所面临的机遇和挑战。与会人员通过并公布了2010中国(成都)商业地产圆桌会议备忘录。

成都统一巧面馆营销策划方案 第5篇

一、市场分析

1、企业的目标和任务

（1）扭转营业额连续三年下滑趋势（公司年报显示，2007年、2008年统一企业方便面业务营业额分别为24.46亿元、22.55亿元，2009年，公司的方便面业务营业额仅为21.46亿元，连续三年下降。）[1]

（2）进一步增强巧面馆知名度。

（3）追赶康师傅，缩小销售差距。

2、市场现状和策略

21世纪，在中国方便面行业飞速发展的今天，机遇与风险并存，商机与挑战同在。方便面企业如何面对日趋白热化的激烈竞争，能否知难而进，抓住机遇，迎接挑战，是一个严峻考验。中国作为世界小麦生产和消费大国，方便面行业以每年转化全国小麦1／10的容量，成为转化小麦的重要行业。与此同时，我国主要品牌方便面的产品质量及食品安全指标均达到国际水平。随着中国快速消费品市场的快速增长，我国现已成为世界方便面产销第一大国，方便面市场连续多年，都表现出良好的增长态势，目前年产方便面400多亿包，约占世界总产量的50％左右，销售总额达300亿元。

有关数据显示：67.5％的中国人在过去一年中都吃过方便面。很难有食品的渗透率能达到如此高的水平。

目前中国的方便面市场呈现出以下一些特点。

（1）、市场集中度高，竞争格局已经形成。

方便面品牌的集中度越来越高，其在市场上的主竞品基本表现为康师傅、统一、华龙、白象、福满多等强势品牌，而作为低端产品的小厂家在市场上日渐式微，行业垄断趋势越来越明显，寡头竞争初露端倪。

从品牌集中度曲线来看，方便面市场的集中度非常之高，仅康师傅和统一两个品牌就占据了整个市场份额的60％。康师傅在市场份额（在全国占有34%以上的市场份额）

和忠诚度上都占据了绝对优势，很难有快速消费品的忠诚度能达到康师傅的76％这么高。统一是惟一一个有实力能与康师傅抗衡的品牌，但它的品牌忠诚度与康师傅的差距还是比较大。二者的产品线非常相似，不仅在方便面市场上，在茶饮料等其它市场上他们也是强劲的竞争对手。

（2）、市场趋于饱和，发展空间有限。

从市场的竞争格局看，方便面市场虽然品牌众多，但是各品牌市场的成长空间比较有限。方便面的技术含量较低，进入门槛不高，所以进入市场的品牌非常的多，即使在同一品牌下还有不同的品种，另外作为快速消费品的方便面很难培养出高的品牌忠诚度，加上差异化程度不高，要想在某方面脱颖而出实属不易。基于以上因素，经过了10年的快速成长后，方便面市场已经趋于饱和，价格和利润一路下滑，即使像康师傅这种有着绝对市场优势的品牌也打出了―加量不加价‖的旗号。所以统一方便面面临的局势更加严峻。

（3）、产品向上走，渠道向下移。

通过市场走访观察，发现各大方便面厂家的产品都在向上走，具体表现就是

1.6--2元以上的产品推广速度和力度越来越大，声势愈来愈高，无论是表现强劲的白象大骨面、牛面，还是康师傅的油泼辣子系列、海陆鲜汇系列，亦或是华龙的今野、今麦郎弹面等等，都表现出此种趋势。这是因为2003年以来原料的大

幅度涨价，渠道费用的高居不下，使得行业利润微薄导致的企业战略行为调整的结果。

统一方便面在面临这一系列问题时要采取“避开主道,包抄两厢”的策略,不断推出新品,采取差异化的营销策略与康师傅竞争,同时在广告投入,终端促销等诸多方面加大力度.[2]

3主要竞争对手及其优劣势

统一巧面馆的主要竞争对手是康师傅众多系列口味面，此外―今麦郎‖、―白象‖、―好劲道‖等品牌的各种口味亦不可小觑。校园外全国近期内的市场调查是这样的数据：冠军：康师傅的市场综合占有率保持在34％以上。亚军：统一。

第三位：华龙。第四位：日清。第五位：农心。第六位：福满多。第七位：华丰。第八位：今麦郎。第九位：好劲道。第十位：公仔。

康师傅可以毫不夸张地说,康师傅开创了中国方便面市场的新纪元.从1992年康师傅进入中国市场开始,中国人对方便面的认识发生了根本变化.人们知道了原来方便面的包装可以如此精美,酱料可以如此多,口味可以如此好,从此康师傅的品牌形象深入人心,它理所当然的成为了方便面市场的领导者.当然,康师傅在国内市场取得成功有多方原因,比如市场定位准确明晰,大手笔的广告投入,产品领先策略,星星般密布的渠道等等.其中,庞大而规范的销售渠道网络是最关键的,遍布城乡的密集网点有效保证了市场占有率,这也是康师傅最令对手生畏的地方.4 营销外部环境分析

根据对其他品牌的调查我们得知，人们选择白象方便面的原因是因为它最便宜，选择好劲道和福满多的原因是这两种面价格定位在中低档，那相对于因为价格便宜而选择以上这几款方便面的情况，那基本都把价位定格在中高档的统一，统一，康师傅这几个品牌竞争是相当激烈的，康师傅吸引学生群体的特点就是面筋斗，滑溜，味香，品牌大，包装好看，价格适中。且康师傅推出各种口味的方便面时做了很全面的市场调查和分析，调查后知道，中国人最喜欢的面条口味是牛肉味，第二、第三是排骨和鸡肉口味，第四才是海鲜口味。确定牛肉味后，经过不断改进，请上万人试吃，才终于生产出适合大众口味的产品。所以康师傅的红烧牛肉面是跟所有品牌比较都是无敌的。再比较统一巧面馆，它的面和料也很具特色，但是销售量却始终无法超过康师傅。内部环境分析

统一集团自进入方便面市场以来经历了不少曲折。刚入行之初，统一交了三年的学费才在方便面上扭亏为盈。而2005年时由于华龙方便面的强劲势头，其行业亚军的地位曾一度不保。但是经过统一人的不屑努力，这几年是稳坐行业第二把交椅。统一巧面馆做为统一旗下企业更应坚持不懈。

统一和康师傅本身，双方都具有深刻洞察市场的战略眼光和远见性，作为引领中国快销领域的佼佼者，竞争的层面似乎不应该这么简单。康师傅的快速起步是一个历史的机遇，更是渠道致胜的最好例证；而统一在台湾的崛起以及在大陆的市场跟进是源于其强大的综合势力。众所周知，谁都不愿做千年老二，对于拥有强大综合实力的统一企业来说更是如此。所以站稳了脚跟的统一人应该也正在考虑如何使自己方便面市场继续保持增长势头以图超越前面的―大象‖康师傅。统一巧面馆正是在这一情境下迎难而上，推出了一系列产品，并且加大了对产品的宣传，进一步增强了产品知名度。

三、营销策略

作为行业亚军旗下产业，统一应该打出产品差异化的战略牌。正如蒙牛的成功的例子，蒙牛创立之初与伊利相比差距甚远，但正是由于它创新的产品细分（开发出新的产品细分组合—高端牛奶特仑苏），创新的广告宣传方式（冠名并组织超女比赛，大学生音乐节）等一系列差异化战略的实施，使得蒙牛的行业地位飞速提升。创造产品的差异性是企业的基本竞争战略之一。企业控制市场的程度取决于他们使自己的产品差异化的成功程度。从上面的分析结果我们可以在与康师傅比较的基础上总结出如下几个方面的产品提升路径选择：

1、总成本领先战略 总成本领先战略是指企业在提供相同产品或服务时，通过在内部加强成本控制，在研究、开发、生产、销售、服务和广告等领域内把成本降低到最低限度，使成本或费用明显低于行业平均水平或主要竞争对手，从而得到更高的市场占有率或更高的利润，成为行业中的成本领先者的一种竞争战略。据早期的数据显示，统一企业在中国大陆至少共有26个公司，其中有方便面厂11个，拥有56条流水线，而康师傅康师傅国内目前拥有200条流水线，数据显示多年来一直占据着方便面市场老大的位置。在此，统一巧面馆作为统一的下属公司。虽然在成本技术、服务等环节与康师傅的相似性较高，但规模上比康师傅小得多，不能形成规模效应，并且渠道的成本还大些。所以总成本领先战略行不通。

2、标新立异战略―如果一个企业能够提供给顾客某种具有独特性的东西，那么它就具有了有别于其竞争对手的经营差异性。‖迈克尔•波特把产品的别具一格看作是产品具有标歧立异的独特性，这就是标歧立异战略。也就是说，企业经过细分和选择，在主要的目标市场上，用―更好、更新‖的特色产品或创新服务，避开与对手的正面冲突和恶性竞争。标新立异战略是目前统一巧面馆欲继续市场增长最适合尝试的战略。现有的影响面方便面产品品牌选择的一些因素包括：包装，价格，面饼，调料，广告，营销和渠道，大众消费倾向，消费者类型7种因素。下面来逐个分析这七个因素。（1）.包装。包装是品牌形象的重要体现元素。但是包装对于消费者选择的影响并不大，但是康师傅和统一巧面馆的包装方式级图案上相似度比较高。笔者认为包装上的差异化，仍有少量文章可作，但是战略效果不大。

（2）.价格。快速消费食品的价格接近，目前统一巧面馆和康师傅的定价和价位层次都比较合理，只有通过成本和渠道来调成价格，但是这两方面上巧面馆处于明显劣势。建议不采用差异化战略。

（3）．面饼。健康和绿色的面条对于消费者的影响是比较大的。但是目前的技术条件决定统一巧面馆和康师傅的面饼除了一些口感上的区别外并无非常明显的优劣之分。对于这一方面，笔者认为统一应该继续重视面饼质量，但欲形成产品差异化的机会不大。

（4）.调料。从传统的3包调料来说，统一巧面馆与康师傅系列方便面调料的形式区别不大，但是从口味来说已经产生了明显的差异化，统一巧面馆在这方面一直做得不错，（例如老坛酸菜）建议继续保持创新的动力。

（5）.广告、营销及渠道。这一方面从一开始就有明显的差异。统一巧面馆保持这种差异是必要的。

（6）.大众消费倾向。这一因素对于消费者影响巨大，但是统一巧面馆要改变消费倾向，必须从其他方面入手。

（7）.消费者类型。这一方面仍有巨大的挖掘潜力。从产品细分入手，差异化空间较大。

所以，统一巧面馆要想保持其方便面市场的持续扩大，最值得尝试的战略就是产品差异化战略，不仅要从以上七个路径实施差异化战略，还应该开辟出新的路径。

三、行动策划案

1、大规模促销活动

雇佣高素质在校大学生在各个商场、广场等人口密集处进行促销宣传活动。2节假日活动

一次性消费满10元附送赠品 – 精美环保袋

一次性消费满30元附送赠品（选其一）--六角杯 面碗 饭盘烟缸温酒壶大酒杯竹节牙签筒

一次性消费满50元附送赠品--统一优惠券一张可抵20元

3、特殊节日推出套餐系列

情人节套餐：以情人为主要消费者，双盒包装

母亲节套餐：以母亲为主要饮食人群，附赠泡菜一份 250克

家庭套餐：以大面饼包装，每个包装含四份面饼，加料包泡菜一份250克 评估流程

(一)初期评估：

对策划活动进行评估，重点放在促销、节假日活动营销效果上。

(二)中期评估：

采用超市资料库及市场问卷对营销活动进行评估，跟踪其走势。

(三)后期评估：

对营销活动的经济效益与社会效益进行评估。

参考文献：

[1]每日经济新闻

商业活动营销策划方案 第6篇

1。总体的消费态势：

消费总体趋向于更加讲究经济实惠和个性消费，提升自身修养形象。

2。书店的文化背景：

(1)目标消费者主要是民院的及其周围的青少年和在校学生，接受个性、经济的新理念，书店所塑造的健康的读书形象与目标市场的文化背景所要求的高生活质量，追求悠而不闲的生活方式相匹配。

(2)大多数的在校学生都无去旧书店读书、看书乃至买书的习惯。

3。书店营销环境中的微观制约因素：

(1)店主从个人角度来看，缺乏专业的经营理念指导，个人任意性比较大，没有明确的管理和监控系统，属于清闲一派。

(2)书店的书籍来源：书籍主要是收购大学生及其周围居民的旧书籍，成本低廉。书目鱼龙混杂，各色书籍均有。

4。市场概况

(1)市场的规模：随着文化水平的提高，人们越来越注重自身修养的提高，同时，越来越商业化的街道很难找到一处休憩心灵的场所，旧书店的氛围适合大学生的这种精神需求，从销售角度来看，消费者市场较大。

(2)市场的构成

构成这一市场的主要经营者：

其周围有3家书店，均属于新书店，书店书目主要是应对各种考试而设立的，诸如英语四六级复习题、公务员考试试题、考研复习试题等等，也有一些名家大篇书籍，各种杂文散文不一而足。

这些书店基本不与本店构成直接竞争关系，双方以互补的形式存在，但也在某种程度上存在目标消费者重合。

(3)市场构成的特性

市场无季节性，长期存在，消费一般有固定时间(晚上)，阅读人群较稳定。

二。策划时间

20_-11-2820_-12-03

三。策划目标

满足学生及周边市民对新知识的需求，提高本店在学生和市民

中的知名度。预计在一年内，实现在某某区消费市场以及潜在消费市场的开发和占领，并以此为基础，向周边辐射。

四。现状分析

根据调查结果有以下几点：

1。在实地调查的100名调查者中，57%的人曾经购买过新书，

也有部分人去过二手书店。

2。在曾经过购买新书的57%中有42%的顾客认为书的质量应有待提高。

3。在书店的服务不够完善。如有些书售出后，使用者发现书本缺页，而书店对此情况不愿承担相关责任。

4。书店宣传力度不够。在调查中，我们发现有相当一部分人对正版书没有认识，更别说对书店的认识以及对新书的购买。

五。SWOT分析

1。优势。

(1)新书的利润可观;

(2)客源广，主要来源于周边学校及其社区;

(3)无污染，无保质期，易于保存和收藏。

(4)书店与学校图书管相比，使用者可以通过订购自己喜爱的书籍，可以随时随地的阅读、使用，以及重复阅读重复使用，而图书管的书借了之后要在规定的时间归还，或续借手续耗时麻烦。

(5)本地区人群文化程度较高，消费能力较强。

(6)本地区并没有实力较强的竞争者。

2。劣势。本店不是位于主要的街道，不够显眼且面积规模不大，并还需要进一步的装修。书本门类多，容易杂乱，收购和整理时工作量大;常年注意防潮、放火、防虫，增加了管理的难度;质量问题难以保障。

3。机会。此区域只有本店一家，不存在同行业竞争者;大学和社区在此集中，周围市民素质较高，便于宣传与推广，特别是拥有教师和学生这一特色群体，市场前景可观。而许多旧书上有原来读者的标示记录，特别是参考类的，这样不仅不利于减轻读者在书籍方面的阅读，而且还打乱自己的思维，新书就不会有这烦恼。

4。威胁。很多人对新书认识不足;主要购买者是学生，不利于书店某些门类的书籍销售，目标市场定位较单一;虽然不受新书店的威胁，但是受二手书店的威胁。进货的渠道不畅通，折扣低。本店的知名度不够，从而导致机会的丧失。

六。营销策略(4p’s)

1。产品策略。

⑴要根据书店的目标市场的主次来制定策略。书店要特色经

营的同时多元化经营，既书店分为四个模块：考证类(包括书籍和资料)、文学类、杂志期刊类、其他类。本店的主要客户是学生，特别是大学生，而大学生在校期间较注重考证，如英语四六级、会计、计算机、导游等等，书店可以根据此情况，在进书时注重选择与考证有关的书籍资料，并把此项目做成本店特色。书店只保留近两年的考证类，超过期限的将不予订购，避免书籍的积压。对于剩下的三类，在每一年年末都要进行筛选和处理，减少库存量。

⑵产品要提高质量，对于严重影响客户阅读的问题书要加以处理，从而树立书店的好形象，吸引购买者。

2。价格策略。定价依据是书籍的成本和利用价值。

⑴灵活定价。像资料类的就可根据资料的知名程度来确定。其他也可以依据具体情况定价。

⑵数量折扣。当客户购买达到一定数量或团购一定量的书籍是再给予一定的优惠。

⑶会员折扣。当客户购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予终生优惠折扣。

3。渠道策略。销售渠道主要是实体店销售，附带网上销售。在人多特别像学校等地方设置销售代理点，主销各类杂志，期刊，为学生提供消遣之物。

4。促销策略。增进消费者对新书的认识和提高本店知名度是目前首要的一步。书店可以采用发放传单、赞助活动等方式加强宣传。

七。目标市场分析

1。。市场细分可以分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加利润：

(1)需求差异性：划分不同的消费群体并对针对不同消费者的需求进行衡量。比如考研的群体，考证的群体等等;

(2)可达到性：细分出来的市场应是营销活动能够抵达的，亦即是通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者;另一方面，在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场;

(3)足量性：细分出来的市场，其容量或规模要大到足以获利。可以面向各大学校甚至是社区。

(4)行动的可能性：现有资源能确保为对细分市场提供迎合主体需要的产品或服务。

2。因此本店的目标市场人群主要是：学生喜爱淘书者某些考证的社区人员

3。市场定位

(1)利益定位定位为“服务第一”，充分满足消费者的需求与爱好，把握消费者的购买心理，带给消费者便利与愉悦。

(2)价格与质量定位结合价格与质量，定位为：“物美价廉”。货物超值，服务一流。

八。策划的经费预算

经费预算分为两部分：书籍投资成本和促销宣传的成本。书籍投资成本这块较为复杂，涉及到不同种类的书的不同订购方式，所以整体预算这一比投资应为2到3万。销售不出去的还可以变卖回成本，所以利润是有的。关键在于怎么扩大销量。这就涉及到促销成本。促销成本两到三千即可，包括传单的印制和人员工资。

九。应急预案

各种危机处理预案：

(1)出现严重质量事故应当及时查明原因并对消费者做出解释以及道歉，切不可推卸责任。

(2)顾客投诉、应虚心接受顾客的意见并及时做出改进以求得更大程度的发展。

(3)货物供应不足或不准，应及时说明原因并尽能力解决该问题以树立良好的形象。

(4)发现假货，及时为消费者更换并致歉，加强书的检查，避免此类事故再次发生。

十。检查及评估