处方药全渠道营销

处方药全渠道营销（精选8篇）

处方药全渠道营销 第1篇

营销人必须要知道自己的品牌如何营销才能做到更快、更好，并以此来满足顾客的需求.而“全渠道化”营销则是一个好的营销方式，企业有机会转换全渠道的数据资料。让客户实现整体的品牌体验。以此来增加品牌的生命力。

成功的“全渠道化”营销.一方面使用数据，另一方面又生成数据。“全渠道化”营销的目的是让营销人增加其营销的商务价值。其中，营销人要以个性化、优化、智能化的方式沟通.要知道顾客群体在哪儿.从而获得有意义的数据资料。

多渠道的方式并不等同于全渠道。欧博思营销专家认为他们的区别在于数据资料，当然不仅仅是数据资料的存在，而是数据资料如何被营销人所使用并优化。例如:一名顾客对一个品牌接触的多渠道可能包括:

一、在传统信箱中获得一个关于某实体服装店的纸质宣传单。

二、到访该店。

三、用Pinterest加关注.并链接到该店的互联网网站。

四、下载并加入该店的社交媒体应用程序。

五、参加该店的Facebook调查.以获得免费奖品。

对于许多营销人而言.多渠道营销不太容易操作，他需要所有渠道采取统一化的标准。多渠道有利于营销信息的传播，但是问题的关键就在于营销方不知顾客是否能正确地接到这些信息。

一个全渠道化的方式会淡出各渠道之间的界限。全渠道不仅限于将一个品牌在多个渠道中实行统一化.而更重要的是，全渠道营销人要发展。要成为自己品牌的搭建者，让顾客和你的品牌相处时感觉像在家一样。“全渠道化”营销让营销人成为品牌的实践者和品牌的质量管理者。此外.通过技术收集的数据资料能让全渠道营销变得更加容易实现。

今天的顾客.不再是单向的接收产品的顾客了:反而.他们希望被品牌“听到”，被品牌所理解。“全渠道化”营销必然将是品牌营销的新发展方向.营销人将变身成为“数据资料侦探”.既变成营销的规划者，又能收集相关的营销数据资料。

处方药全渠道营销 第2篇

关键词：全营销渠道; 品牌茶叶; 整合营销; 协同营销; 品牌竞争;

近些年来, 在从“供给驱动型营销”到“需求驱动型营销”转变的进程中, 背后折射出来的是我国茶叶市场呈现出明显的市场细化、市场分化、中低端茶叶市场的产能过剩等现象。从茶叶营销市场的竞争格局来看, 传统意义上那种依靠价格战、规模战、盲目走量式的销售等模式已经难以持续, 品牌营销已经成为新的趋势。品牌茶叶, 顾名思义指的是依靠长期的消费者忠诚和市场声誉、社会美誉度等形成了强有力的品牌资源、品牌优势的茶叶。对于品牌茶叶的营销创新来讲, 当前阶段“全渠道整合营销”正在成为一个新的主攻方向, 因为全渠道的整合使得品牌茶叶的营销资源得到了整合, 客户资源也得到了巩固。认真研究和分析品牌茶叶的全渠道营销创新对于当前我国茶叶产业的供给侧改革具有重要的意义。

1 基于全渠道视角探究品牌茶叶营销创新的主要依据

按照我国消费者对于中高端茶叶品牌的喜爱程度, 传统的“品牌茶叶”主要包括“武夷山大红袍”“西湖龙井”“安溪铁观音”“洞庭碧螺春”“普洱茶”“六安瓜片”“黄山毛峰”“信阳毛尖”“君山银针”“福鼎白茶”等。这些“品牌茶叶”在近些年面对互联网及其带来的“分享经济”浪潮中, 纷纷开始尝试全渠道的营销创新。

1.1 渠道整合成为品牌茶叶核心竞争力生成的重要方式

“全渠道”也被称为“全渠道整合”, 在营销学上它指的是一种围绕着消费者客户任何时间、任何地点、任何品质等的消费需求, 企业通过对传统的实体营销渠道、移动电子商务渠道、互联网平台营销渠道、国内外营销渠道等进行全方位整合, 快速地、全面地、无缝隙地、无差别地给客户带来产品或服务体验的一种营销理念。核心竞争力理论看来, 一个企业或组织只有掌握了那些“能够协调不同的生产技能和有机结合的多种技术流派的学识或知识”, 才能为自身带来显著的、特殊的、有针对性的竞争优势。对于我国当前阶段的品牌茶叶的营销核心竞争来讲, 在茶叶品质、数量大体相当的情况下, 谁能有效地整合不同的营销渠道, 就意味着谁掌握了稳定的消费者群体, 因此它成为众多品牌茶叶企业竞争的新方向。

1.2 互联网带来的“分享经济”浪潮客观上要求企业实施“整合营销”

对于“分享经济”我们可以从两个层面审视, 其一是传统的股权意义上的分享, 涉及到所有制、股权、产权及其收益权的分享等;其二是近些年来随着互联网经济的发展而衍生出来的一种新的经济消费、交易等形态, 它指的是将个人、集体或企业的闲置资源, 包括商品、服务、知识和技能等, 通过互联网构建的平台, 实现不同主体之间使用权的分享, 进而获得收益的经济模式。对于包括品牌茶叶在内的营销创新来讲, 全渠道的整合之本质即在于“整合营销”, 即通过对企业内部制度、流程、人员、技术、知识和企业外部供应链、价值链、销售渠道等的全方位整合, 最终实现全面、精准掌握稳定的消费群体的目的。

1.3 茶叶产业链的全渠道整合成为新的营销趋势

传统企业如何做全渠道精准营销 第3篇

上海超限战咨询沈志勇认为:全渠道精准营销是未来的大趋势,不可逆转。对于传统企业而言,全渠道精准营销不是做不做的问题,而是应该怎么做的问题。

全渠道精准营销是未来趋势

传统大众营销时代,由于没有互联网和社会化媒体,消费者由于信息不对称,导致无从进行不同产品的比较,只能被动接受厂家的渠道推荐和广告轰炸。以渠道为王为核心竞争优势的大规模销售,以叫卖式广告为基本方式的大规模传播,成为传统大众营销模式的两个基本特征。

互联网和移动互联网的出现,彻底颠覆了信息不对称。

未来,消费者关于信息的获取,不再依赖于中介渠道和专家意见,而可以通过社会化网络的“推荐”来完成;由于移动互联网和社交媒体的社群性、小众化、交互性、互动性、分享性特征,企业的传播战略,将从大规模强制性传播,改变为“全接触点传播”和“互动性传播”。

互联网时代的营销,以企业直接掌控消费者为核心,企业通过直接到达自平台,然后直接与消费者建立关系,在价值链上缩短了一级二级三级的渠道层级,在营销模式上摒弃了传统的以渠道为核心、终端为王的模式,一举改变为线上线下全渠道融合、大数据助力客户价值深挖、社交网络助力精准传播的营销模式。

线上线下全渠道融合:传统企业互联网转型,在营销层面的本质,是实现互联网对营销和渠道环节的重构。销售渠道环节和推广传播环节的互联网化,是其核心。传统企业线下渠道强的,有必要与线上结合,线上线下打通;线下渠道弱的,须利用线上聚合用户及无区域限制的优势,先完成线下渠道的合理布局,再继而完成线上线下融合。

大数据助力精准营销:消费者在哪里,企业就去哪里。C2B市场环境下,企业利用CRM等客户关系管理软件,将消费者的基本属性特征、生活方式、消费习惯、爱好偏好、消费行为等信息集中起来,成为大数据库。有了大数据库,企业将能够根据数据,深挖客户价值,真正做到“点对点的粉丝营销”。

社交网络助力精准传播:移动互联网时代的消费与购物,是碎片化的、场景化的、情绪化的,一个个消费者就象细沙一样,散布在各个角落。依靠传统的大传播,基本不能实现对消费者的传播功能。而社交媒体的分散化和精准化,刚好可以对应消费者的碎片化。未来,品牌的传播,将是利用碎片化社交媒体聚沙成塔的过程。企业将依托于众多社交媒体,不断创造内容、描述产品,千人千面地进行品牌传播。

实施全渠道精准营销的六个步骤

在未来,不管是互联网企业,还是传统企业,其营销模式都将是全渠道精准营销。所以,传统企业与全渠道精准营销,并不绝缘;反而,传统企业应该积极拥抱全渠道精准营销。

如何进行全渠道精准营销

第一步,精准定位:消费者内心,是按照品类逻辑来进行购买的,先选品类,后选品牌。精准营销的第一步,就是要精准地定位目标消费群到底是谁?只有瞄准了再开枪,才不会浪费任何一颗子弹。在搞清楚消费群定位的基础上,再搞清楚你的产品或品牌开创了或者代表了什么品类,也就是说,搞清楚“我是谁?”这个问题。

在这个问题上,小米手机的做法可圈可点,它的定位是“互联网手机”新品类,它的消费群定位是“为发烧而生。”

第二步,建立大数据库:数据库是任何一个精准营销规划过程的核心,有了客户的数据库,才可能有精准营销。真正有用的数据,不仅是一组客户名单或记录,而应该是客户曾经购物的详细情况,或者是潜在客户的资历与详细情况。通常,在客户参与研发、浏览、询价、购买、促销、售后和其他全接触点上的全行为信息,都是数据库的来源。

一般而言,数据库中的数据可以大致划分为使用者数据、客户关系数据、客户对产品的态度数据、客户反馈数据、产品应用用途数据和客户信用数据等六种。

合生元奶粉通过在1万多家线下门店布置POS机,来发展新会员;同时,在线上利用合生元妈妈100、妈妈100APP和客户热线三大平台,发展新会员;如此线上线下一齐努力,3年时间就汇聚起了173万的会员数据,为合生元的精准营销奠定了基础。

中脉科技建立数据库分为三步来完成,首先,进行数据库的自然延伸,即通过团队向客户推荐产品和广告带动客户的方式,收集顾客信息;其次,进行数据库的催化延伸,即让通过促销活动如送小件产品的优惠等方式,让老客户介绍新客户,同时也更多地吸引新客户;再次,展开会议营销吸引客户。

第三步,评估与锁定价值型客户:有了数量庞大的消费者数据库,并不是要对每一个消费者都要马上展开营销,而是应该按照28原则或1535原则(15%意见领袖,35%意向客户,50%无意向需培育意向的客户),按照客户的购买情况确定其财务价值,将客户分为意见领袖、优质大客户、中小客户、意向或目标客户和潜在客户等五种基本类型,并分别为每种类型的客户,量身定制不同的营销方案,并分步骤逐步推进。

合生元把所有消费者分为四类:潜在客户、普通客户、忠诚客户、倡导者,并针对每一类的特点,进行不同营销和促销。比如,经常购买400元以上产品的消费者,对价格和促销优惠不敏感,对她们,就应该更多地提供服务信息,比如妈妈课堂或其他特别活动安排;而对于经常买200元以下产品的消费者,则应该用价格优惠吸引。

第四步,了解客户接触点和偏好:精准营销执行之前,我们还必须弄清楚公司应该在何时、何地、什么环境下、用何种方法才能接触到客户。为此,我们需要了解并评估客户能够接触到公司的各种方式与接触点,并了解客户偏爱哪种传播方式与传播渠道;只有这样做,我们才能够根据每个接触点与客户偏好制定出未来最佳的营销与传播的组合方式。

第五步,整合多种营销手段展开精准营销:当做好上述四点准备之后,你接着应该做的,是整合可能多的营销手段,诸如:微博、微信、论坛、奖券销售、APP、电视广告和微电影……除了营销手段,内容也很重要。互联网时代,内容为王,只有那些产品有极致亮点的、内容有情感的并且个性化的、价值观能引起共鸣的内容,才能在圈子中、社群中引起关注与口碑。这里要强调的是,精准营销是针对精准价值型客户而进行的互动式的、双向的营销,它是潜入式的营销、口碑式的传播;而不是传统大众营销的不分人群的、单向的、非互动的、依靠野蛮轰炸完成传播的营销。二者有着本质上的不同。

第六步,发展与客户的多次的、长期的关系:精准营销的本质,是关系营销。与一个客户发生一次交易关系,并不意味着成功;只有与客户建立起多次交易的、长期的关系,将客户转化为忠诚客户,转介绍和正面口碑传播率高,才意味着精准营销是成功的。

一个企业应该如何对有价值的长期客户进行营销?又应该如何对一个几乎没有任何价值的客户进行营销?二者之间是否同等对待?这是企业建立精准营销体系的最后一步,也是需要长期去关注的一步。

中脉科技先将客户进行“3+3+4”的客户分类,即:30%的老客户、30%的重点发展客户和40%的潜在客户。然后,针对这些客户展开长期性营销。中脉的长期性营销采取双轨奖励模式,即积分奖励和实物奖励两种方式。这种双轨长期性营销模式,分为四个步骤来进行:

首先,对顾客进行销售积分统计。积分的方式是这样的,顾客自己购买,1元钱送1分,如果是介绍别人购买,2元送1分。当顾客积分达到3000分时,就会自动成为一星会员,中脉将为之发证书或卡。而且客户一旦成为一星会员,就可享受中脉终端全场产品的9折,并赠送200元的购物券,可在终端任意购买任何等值商品。

其次,积分升级。按照同样的积分方式,如果客户积分达到6000分,客户会自动成为二星会员,享受全场产品85折扣优惠,并赠送价值500元的购物券,可在终端任意购买同等值商品。

再次,积分升级到9000分,客户积分归零,再从头积分,但客户从此成为中脉钻石会员(三星),享受全场商品7折优惠;并赠送价值1000元购物券。

在客户积分达到9000分时,之所以要进行归零,是因为如果不归零,数据库太大,容易造成崩掉主机。

最后,当数据库客户数量达到5000个时,就意味着数据库达到节点,就可据此展开促销和会员制服务。比如展开联谊会促销、赠品管理、会员优惠社区管理、转介绍管理、专卖店管理、会员积分管理等实用的选项设置,帮助了员工真正意义上地通过一对一的个性化服务完成对客户的终极服务。

对会员的促销,在具体方式和对客户促销的先后次序上也很有讲究。第一次促销,主要针对三星会员促销,活动的折扣最低,其目的是通过活动,可以吸引更多一星二星会员努力成为三星会员;第二次促销,是专门针对二星会员促销,第三次促销,才是针对一星会员促销。

合生元奶粉则按照新客户、老客户RFMCL评价模型、老客户忠诚度营销等三个层面,展开营销:

第一,建立新客户追踪和服务系统。奶粉喂养一般一周一罐,三罐之后,孩子就会形成口味依赖。所以,对于买了三罐奶粉的新客户,当一罐奶粉刚要吃完的时候,是回访消费者食用奶粉好不好的最佳时机;当20天左右的时候,是让消费者二次消费的最佳时机;而对于那些三个月没有任何购买记录的消费者,应适当推送促销信息进行购买唤醒……而这一切,都源于妈妈100对消费者数据的分析。

第二,建立老用户心灵关怀机制。母婴类顾客有两个基本特征,其一,是对育儿全过程的高关注度;其二,由于80后、90后母亲缺乏育儿经验,所以具有高互动性。鉴于此,合生元妈妈100深入分析消费者的生理需求和心理需求,向会员提供妈妈100《育儿杂志》、《孕产专刊》、呼叫中心热线、精准营销回访,面对面与消费者互动,让妈妈们更好地解决育儿问题,关注宝宝成长的每一个阶段,帮助会员解决问题,关心妈妈和宝宝在不同的时间点上不同的个性化情感需求。

全渠道时代的营销变局 第4篇

传统的零售模式主要是“我有什么，你就消费什么”的“终端为王”的思维。现今是注重娱乐和社交的移动互联网时代，是一个注重“我的地盘我做主”消费观念的时代。大多数零售商逐渐转变到以消费者为中心的用户思维，由传统实体店到全渠道商店的转型，不仅拥有实体渠道，还有电子商务和移动电子商务渠道，在终端建设、服务流程、商品规划、物流配送、生产采购全部以消费者的需求和习惯为核心。

传统零售O2O模式主要是线上购买，线下终端店消费。全渠道零售时代，你可以在任何时候，早上、中午、晚上、凌晨;任何地点，家中、地铁、公交车、办公室;任何方式，电脑、手机、Ipad;任何旗舰店，终端实体店、线上旗舰店，都可以随心购买到你想要的商品和服务。

互联网时代，全渠道零售模式升级了消费者的购买体验。企业从产品研发、生产、销售到物流等一切活动都能留下记录，形成物流、信息流、资金流等数据流，沉淀为反映消费者需求的大数据。全渠道零售店的电子商务和移动电子商务渠道为消费者提供了便利的购物体验，同时借助有效的大数据，对消费者的购买行为习惯进行分析，充分挖掘出消费者的潜在需求，并为之提供个性化的服务。而且大数据优势已经成为零售企业最大的竞争优势，像天猫、亚马逊、沃尔沃等巨头零售商已从大数据尝到甜头。

数字化时代，实体店办公用品销量严重下降，竞争日趋激烈。全球卓越的办公用品公司美国史泰博公司开始出现吃不消的现象。史泰博开始数字化改革，开设了“全渠道商店”。史泰博全渠道商店面积大约是12000英尺，跟实体零售店相比，大约是最大型业态的一半。商店顶上有一块巨大的显示屏，上面显示“在线购买，到店取货”等公司业务，还有已经配齐顾客名字的货物和柜台取货的相关信息。其中，“在线购买，到店取货”可以保证顾客订单在两个小时内配好货。商店内，还配备了大型平板电脑自助服务机。顾客可以借助这些电脑在公司网站上下单，还可以查询顾客以往购买记录，方便确定产品位置。顾客还可以直接在自助服务机上刷信用卡，无需人工服务。

史泰博全渠道商店借助数字科技，创新了营销模式，将实体店、网店、移动终端、社交商店等多种渠道整合利用，全流程成功保证了消费者无缝隙一致性的购买体验。

步步高商业连锁股份有限公司曾从募资中拿出11.3亿元用于扩张云猴大电商平台项目，开启全渠道零售模式，改革传统O2O零售销售模式。据步步高公告，步步高拟构建云猴网、支付平台、物流平台、便利平台和会员平台5个子平台组成的云猴大电商平台，打造从发展用户到交易、物流、支付、分析客户行为、精准营销、提升顾客忠诚度的闭环生态系统。

现今，云猴平台主要有云猴超市、云猴全球购和云猴生鲜三个主体。全渠道生活平台促进了内部优势资源整合，提高了线上线下的互动性，从而提高企业的利润。

传统零售企业能否走出寒冬，传统零售模式变革是关键。很多零售企业已经开始尝试变革零售模式，梅西百货、王府井百货、史泰博等传统企业已经建立起全渠道零售模式，全渠道零售时代已经到来。

全渠道销售不仅可以将线上客户引流到线下，还可以将线下客户引流到线上，真正实现双线融合。社交媒体时代，社交媒体将企业和消费者联系起来，消费者借助自媒体，自发形成无数个小团体，对企业提供的服务和商品进行评价和投诉。对企业来说，企业能够针对消费者的意见和建议，进行及时的响应和反馈，不断改善和升级消费者的购买体验。尤其是消费者主权至上的时代，商家更要重视。再者，消费者参与到商业营销环节中来将会提升企业的曝光度和知名度，更有利于企业强大自身品牌，成功提高企业市场竞争力。

处方药营销“快跑” 第5篇

世上任何活动都有一定的时效性!由于时间的限制一切活动就具备了挑战性!如果不限时间任何人都可以做得很好!比如游戏的闯关、危重病人的抢救、溺水人员的救治、急性心梗的溶栓等等均有一定的时间窗，如果错过这个时间窗口期，一切工作都将是徒劳!如果不把时间考虑在内，一切活动和理论都站不住脚!

处方药营销也一样!有一定的时间窗!下面就处方药营销密切相关的几个因素逐一进行探讨!

一、招投标的时效性

现在一般省份的招标挂网工作从挂网采购意见稿的公示――-采购目录增补――-采购细则公布――-企业报名、递交资料――-资料审核――-报价――-评标――-议价――-公示挂网结果――-医疗机构勾标――-签订购销合同――-组织配送;整个招标过程下来大致需要3-6个月的时间，

处方药营销“快跑”

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而一个采购标期一般为1―2年不等。处方药营销需要紧跟招投标工作的每一个环节，任何一个环节不得出现疏漏，如果一旦错失一个环节，必将会失掉整个市场，因为每个招投标公告均明确表示企业未在规定时间内完成该环节工作，视为企业自动放弃本次招标采购!因此招投标有一定的时效性，故而处方药营销也具有一定的时效性!在合适的时间做合适的事!

二、临床开发的时效性

处方药营销市场调研 第6篇

六、处方药营销调研

广告大师奥格威曾说：“推销产品如果不做广告，就如同在黑暗中向情人递送秋波。”这已是广告界的至理名言。我国的医药企业也深谙这一道理，可理解趋向狭义，每推出一个处方新药，大开广告大战。由于广告战的显著效果，很大一批医药企业获得了飞快的成长。然而，它们往往忽视了总体营销资源的规划和建设。

随着国家药监局禁止处方药在大众媒体的广告投放，医药企业必须寻求更多的营销途径来开展处方药的推广和销售。况且，随着消费者的日趋成熟和市场竞争程度的加剧，广告的效能难比往昔。广告禁令的实施，其实是对处方药营销环境的一次大规模的规范行为，企业应当利用这样一次契机剖析自身的营销病症，规范营销管理，进行创新经营。

一、处方药常见营销问题

整体来说，目前国内医药企业的处方药营销仍然存在严重的问题，营销现状令人堪忧，问题主要体现在以下四个方面。

1、传播策略单一

随着市场环境的成熟，越来越多的广告信息的干扰，消费者对传统媒体的厌烦，企业单一的传播策略显然不适应市场发展的要求。中国的医药企业对大众媒体广告的依赖性很强，在与消费者的沟通中，大多以广告猛砸、药店义诊、免费试用为主，缺乏创新与实效，传播手段简单，忽略了对医生的直接推广和其他的推广方式，对国际的流行的处方药推广方式没有很好的吸收利用，忽视了自身资源的合理利用，缺乏整合营销思路。

2、忽视品牌形象

许多医药企业急功近利，只考虑广告投入的短期效应，在产品功效上大做文章，而忽视品牌形象的塑造。一些打擦边球、夸大疗效、利用医生、患者形象做宣传的行为比比皆是。请明星做“体验式代言”的广告层出不穷，但真正具备品牌意识、注重品牌形象策划与传播的企业太少。因此，那些靠大打广告尝到甜头的企业只能提高了品牌的知名度，并没有塑造出良好的品牌形象。有的企业把产

品销量作为企业追求的最大目标，认为做销量就是做品牌，只要销量上来了，品牌自然会得到提升；有的企业认为投资品牌会花费很大，而且似乎不着边际，不如打广告战促销来得实在。这都是非常错误的观点。

3、渠道掌控不力

广告禁令前的医药企业，只注重拉式策略，通过大众媒体广告拉动需求，而淡化了推式策略，松散了和经销商、医院、药店的合作关系，忽视了分销渠道管理，渠道运作效率低下。在对渠道成员的激励和沟通中，以简单的返利、提成、礼金等形式为主，甚至进行贿赂，破坏了行业氛围，企业容易陷入被动局面，不利于渠道管理和发展，甚至造成渠道管理失控的局面。

4、产品线欠合理

处方药多为上市5年内的新药，利润大多超过产品成熟、竞争对手较多的非处方药（OTC），因而许多医药企业只把目光盯在了处方药的生产与营销上，而整个产品线中无OTC产品，影响了企业和品牌的整体推广。还有不少企业产品线过长，众多不同功效的产品全部推向市场，导致产品个性化不足，没有真正站得住的主导产品，市场影响力较弱。

二、处方药常用调研方法

市场调研方法常用的有二手资料收集法、访问法、实验法、观察法、态度量表法、投射和深度访谈等等。

1、明确客户所面临的管理决策问题，也就是背景情况的认识

这一步骤在经理人员无法清楚理解和表述其问题所在时显得尤为重要。有时，客户似乎提出了其面临的决策问题，但还是要根据背景情况分析。

2、把管理决策问题转化为市场调研问题，也即调研问题的明确

管理决策问题是指经理人员要做的决策，而调研问题是指能帮助更好地决策的信息提供。

3、调研方案设计

在这里，我们要估计调研信息的价值，确定提供什么精度的信息，选择收集信息的方法和测量技术，根据调研方法确定地点、对象、抽样规则等，还要确定数据分析方法和报告提交方法。当然，时间、费用和人员安排也是不可缺少的。

最后，把所有这些内容写入调研提案。

4、现场收集信息

现场不仅可以是被访者家里，也可以是商业区，也可以是自己公司的监控室里，甚至任何合适的地方。

5、信息处理分析

指信息从现场回到项目研究经理手上以后到报告撰写前的所有处理程序，又根据不同的调研方法会有不同的步骤。如，座谈会有审核、分类、编码、整理音像带、补充、统计(半自动)、制图表、打印、归档等。问卷法有审核、分类、编码、录人、缺失检验、分维度统计、制图表、打印、存档等等。

6、报告形成、提交

分析报告的形成也非一成不变，尤其是很多客户会提出，要在现场部分’工作完成后，数据处理前先提交中期报告。有的客户则会要求项目经理作解释讲演，那就需要一份讲演稿。这些形式的报告与我们传统意义上的最终报告均有较大区别。

7、总结反馈

这一步骤也是很多同仁“省略”的对象，似乎交了报告就一了百了，全然不顾调研的真正目的是否达到，也不顾客户对调研的意见和建议。这不仅使自己失去进一步提高的机会，而且往往也失去了客户的订单。

最后，正确认识“市场调研的目的在于帮助企业解决问题，而不是为调研而调研”。

三、处方药研究中最重要最常用的方法--医生的处方研究

由于处方药本身特性，必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品。处方类药物作为维护人类健康的特殊物品，在研制、生产、销售、使 用的各个环节都受到相应法规的严格控制，参与这些环节的组织机构或者个人都要经过政府主管部门授予相应的权限。对药品的使用者，也就是药品消费者来说，获得和使用某些药品也不是任意的。因此，处方药在产品推广上更加依赖专业性医疗报刊杂志，以及医生开具的处方。对于广大药品消费者来说，最直接的了解处方药品的方式，就是医生在诊断时所开些的处方。

四、影响医生处方的主要因素

1、临床疗效

任何医生都希望选择临床疗效较好的药品为病人治疗。那么如何评价一种药品的疗效呢？一般通过以下三个方法：①循证医学，有没有一个国际的多中心的临床实验结果，这个实验结果直接影响到医生的选择；②有没有得到有影响力的专家的认可；③自身的临床经验。

2、价格

对于某种药品，除了疗效之外还要认真考虑价格。国内目前的经济发展还不均衡，南方的城市比较富有，华东的城市也比较富有，但是在西北、东北经济发展就滞后一些。所以在不同的城市，价格也是影响医生处方选择的重要因素。

3、药品质量

在注重药品价格疗效的同时，还应该注重药品的质量。一般情况下，医生在考虑药品质量时很重视生产厂家的声誉，如果不是国际知名的大厂，如果没有GMP的认证，这些都会直接影响着医生处方的选择。

4、副作用

任何一种药物都是化学药物，它有治疗作用的同时也不可避免的还存在一些副作用，因为药物的副作用会给医生的声誉带来影响，有时还会造成医疗事故和医疗纠纷，所以药物副作用的大小直接影响着医生对药品的选择。例如某种药物，它可能跟以前的药物在疗效方面没有太大的区别，但是因副作用很低，安全性很高，那么这就是它的一个强有力的卖点。

5、既往合作

中国卓越的处方药营销模式浅析 第7篇

作为医药高端市场的处方药营销也正悄然面临变革，企业该如何通过正确理解国家医药新政，及时捕捉市场机会，规避风险，调整销售策略与途径，实现不确定市场环境下的销售增长？中国杰出处方药营销案例近日已新鲜出炉，期待这些案例能为业界营销提供一份可资参考的营销典范。

“卓青”：控制营销、终端拉动

注射用盐酸大观霉素“卓青”是氨基糖甙药物，对治疗奈瑟式淋球菌感染有特效，是临床治疗淋病的首选药物。鲁抗医药也是目前国内唯一具备盐酸大观霉素从原料到制剂生产能力且生产能力及市场占有率最高的生产企业。“卓青”是国内唯一的三年长效制剂产品，该品种年销售额8000万元，市场占有率达80%以上。于被列入《国家基本药物》目录。

“卓青”的市场营销非常有特色，其实行的控制营销、终端拉动的模式取得了巨大成功。具体而言，有几个举措非常引人注意：一、鲁抗在全国每个省份选择1-2家一级商，每家一级商下设5-10家二级商。同时在全国设定统一的一、二级商代理费用，制定统一的流通价格，保障代理商获得固定合理的利润；二、持续召开终端推广会议，将产品的属性和作为淋病的首选药物深入广大医患心中，持续进行终端拉动；三、持续支持国家的健康事业，并经常和疾病防治部门共同召开“卓青”学术会议。

点评：鲁抗的营销力在于其拥有强大的营销网络和推广活动能力。它通过一、二级商网络的建设，实现全国市场的覆盖；通过学术会议及终端推广实现终端拉动；通过控制营销实现产品的市场价格稳定；通过固定合理的代理费提高经销商的积极性。

蒲元和胃胶囊：“1+X=1”招商模式

第一个“1”指的是优势产品（蒲元和胃胶囊）；“X”指的是“自营制”、“佣金制”与“代理制”营销模式；后面的“1”指的是青岛华仁太医药业的成功发展平台，

华仁太医在一番市场运作之后，大胆创新改变现有的操作模式，引进“代理制”和“佣金制”，结合自己的“自营制”形成三足鼎立局面，互相并存和竞争。

在充分保障经销商利益的前提条件下，对合作伙伴进行定期考核，对其业绩进行评估，及时发现和解决问题，不断改善服务质量；同时，对合作伙伴的布局进行实时的调整，根据市场变化，适时对合作伙伴进行增减，使合作伙伴的利益最大化，针对自己的自营区域，引进绩效考核、末尾淘汰制。另外，制定非常具有吸引力的代理和激励政策，采取科学的方法，对合作伙伴进行激励，比如薪酬激励、政策激励等。政策激励包括折扣的确定、帮助合作伙伴进行内部人员乃至于客户的培训、在市场开发方面为合作伙伴提供更多的支持、帮助合作伙伴制定个性化的市场开发方案，最终实现共同发展，走向双赢。

点评：一家成功的企业大都经历过多种营销模式，大部分企业都是走传统路线：前期代理制，有了一定的市场基础之后，就开始收编市场，走自营制发展路线，这导致合作伙伴对市场和产品的前景丧失信心。华仁太医“1+X=1”招商模式的经典之处在于其通过激励和区隔方法使三种模式结合，取长补短，相互促进，兼顾合作伙伴的利益，共同考虑产品的长线投入和可持续发展。

龙七胃康片：学术规划下精准招商

河南医保药业的龙七胃康片，是中西合剂治疗胃肠溃疡的良药，独家产品，尤其适用于中老年患者。经过努力，该产品目前年销售200余万盒，初步成为胃肠类中成药处方的引领品牌。 龙七胃康片之所以取得成功，与其学术规划下的精准招商紧切相关。首先是产品的临床规划，通过临床药学专家、专业咨询公司和消化科大夫给产品进行精准临床用药定位；其次，医保药业采用独创的菱形营销模式，由产品咨询部进行前期客户资料筛查和产品信息传递――商务经理对意向客户进行面对面的拜访――市场部和客服部对合作客户进行专业的学术教育。同时市场开发立足于产品不同标期，分段进行市场开拓，依照产品标前、标中和标后不同时期的市场特征进行资源的合理整合，确保产品合理中标情况下快速导入临床终端市场，严格按照处方药招商良性循环链条及体系开展工作，集中力量分段开发。

处方药全渠道营销 第8篇

1 传统企业全渠道营销模式的选择

消费者的购买习惯发生了重大改变,这在客观上要求只要消费者关注并能到达的地方都要有产品和服务涉及,公司需要对产品和服务进行全方位的传播,以达到更好的营销效果。现实中,很多消费者逛完实体店并问了试了之后再到网上找寻相同品牌和款式进行对比,或者先到网上找寻某一产品,然后再到实体店进行充分体验,比较之后再进行购买消费。根据阿里巴巴实时数据显示,2015 年淘宝天猫 “双十一”一天的交易额为912. 17 亿元! 其中无线交易额为626 亿元,无线交易占比68. 67% 。这至少说明三个问题: 电商和移动商务的影响已经越来越大,企业除了保持线下还必须关注线上传播和销售,从而进行全渠道建设。全渠道建设是企业为了充分满足消费者的购买需求,将实体渠道、电子商务渠道和移动电商渠道进行有效整合,向顾客提供无差别购买体验的营销过程。

2 传统企业全渠道建设的思路

鉴于实力和经营思路不同,我们绝不是希望传统企业对目前出现的和流行的所有渠道方式都要进入,而是在线下渠道的基础上,开拓电商渠道和移动商务渠道。

2. 1 自建平台,满足部分消费者的购买习惯

对于有实力的企业,尤其是品牌企业自建电商平台和官方手机商城显得尤为重要,消费者基于品牌的认可,他们购买前会访问企业官网、通过电商平台搜索其产品,企业一般都拥有一定数量的稳定客户群,他们是企业忠实的粉丝,无论到实体店、网上旗舰店还是到手机商城上购买,要能够满足他们改变了的购买习惯,因为不能满足其购买习惯而导致他们去寻找替代品,从而企业失去部分忠实客户是非常遗憾的。

2. 2 积极和电商平台进行合作,实现共赢

自建平台固然不错,但是对于中小企业来讲,平台推广无疑需要花费高额的费用。实践证明,许多自建平台的企业因操作不够专业效果并不好。因此和第三方平台合作便成为中小企业甚至是小微企业的一个重要选择。很多中小饭店跟美团、饿了么、淘点点等网站或平台合作,消费者只要打开手机就可以找到附近的饭店,网上下单还可以享受折扣。一方面推动了中小饭店的知名度和上座率,另一方面也提高了网站平台自身的影响力。

2. 3 利用APP,与顾客互动

企业利用APP应用软件可以实现企业、产品与消费者之间的良性互动,不仅可以宣传企业,树立形象,也可以达到销售的目的。MINISO名创优品是日本时尚休闲百货品牌,在广州的实体店铺分布密集,因为 “优质”“低价”吸引着大批消费者,每到周末生意火爆,与此同时,官方网站、网络旗舰店都有不俗表现。另外,在其APP上通过“999 元泰国游” “一起赚钱” 活动进行活动促销,通过“优米论坛” “每日一题”等活动与消费者互动。广州移动用户也可以通过APP实现服务预约、话费和流量查询、手机实名登记、流量套餐等业务办理,不仅如此,在其APP上可以看到苹果、褚橙、京东等产品和服务的身影。无论是MINISO名创优品,还是广州移动,都可以直接购买其产品和服务。消费者关注了广州移动公众号,可以直接充值而且享受优惠。

3 传统企业全渠道建设需要注意的问题

3. 1 全渠道建设,要考虑企业实际情况

基于消费者购买习惯和购买行为的变化,企业必须对三类渠道加以关注。但是,企业在整个营销渠道建设中,需要考虑企业自身实际情况。因为每一种渠道都要专业人才,需要大量的投入,对于实力雄厚的企业当然没有问题,但是对于中小企业来讲,要分得清轻重缓急,有所侧重。据说可口可乐公司传统的销售渠道方式有二十余种,但快消品企业也不都会像可口可乐公司面面俱到。在当今电商渠道占半壁江山的新形势下,不能忽视新的销售渠道和传播方式,但也不能什么都去做,要根据自身优势做自己能做的和做自己擅长的。

3. 2 各种渠道之间是互补关系,不能互斥

线上与线下渠道是互补关系,有时候我们会觉得客户流失了,实际上他们是在各种渠道之间相互流动,而不是真的流失。但如果你的渠道单一,没有去做其他渠道,不是在做全渠道运作,客户可能真的流失了,因为他们可能改变了或当时改变了购买习惯,倾向另一种购买方式。另外,线上渠道和线下渠道应该是互补共生关系,如果线上线下提供同样产品,价格不同,服务不同,消费者购买之前进行线上线下比价,择价低者购买,那就失去了全渠道建设的意义,甚至危害了渠道利益,从而失去部分渠道支持,最终受伤害的还是企业自己。线下渠道是产品陈列、铺货和产品及企业形象展示的重要阵地,线上渠道既是销售渠道,又是收集消费者信息、和客户有效沟通互动的重要手段,两者相得益彰。

3. 3 关注数据,实现渠道间的数据共享

在全渠道营销中,数据的收集与共享,尤其是消费者的行为数据的收集与共享显得非常重要。在过去的营销实践中,厂家和渠道之间的数据沟通往往仅限于销售本身,此时,厂家就不知道消费者已经做了哪些与销售有关的活动。如今,可以利用射频识别、职能传感、微信扫码等技术手段,加上对消费者基于移动互联网习惯应用的分析,可以帮助企业获取有关消费者的更多数据信息。有了这些信息,企业可以做到有的放矢。例如消费者到实体店看了一台空调,向店员咨询了有关该空调的各项指数指标和产品问题,接着他又浏览了公司的网站或网上店铺,这两个信息如果能通过企业的系统实现实时收集和整理,即便是另一家实体店或网店看到该消费者再次 “现身”的时候,就会做出有针对性的导购和产品推荐。这样,企业对消费者通过其行为数据分析,有的放矢地进行信息传播,将大大提高营销效果。

3. 4 关注非交易类活动的绩效考核

以绩效为基础的薪酬制度会主要考虑员工的业绩大小,将其对企业的直接贡献作为衡量薪酬高低的重要标准。在企业全渠道营销中,不少工作是维护客情关系,比如和粉丝之间的互动、收集非购买者资料信息,如果这些工作没有和他们的业绩收入挂钩,可能会大大伤害他们的工作积极性,他们甚至在缺货时也不推荐客户到其他渠道购买而是要他等待或直接告诉对方没货。这就要求企业不能仅仅以销量作为考核营销人员的评价指标,更需要把活动指标细化,将与企业有关的非交易活动都作为业绩考核的一部分,从而鼓励销售人员以企业利益为重,推动全渠道营销良性开展。

摘要：过去,谁拥有了渠道谁就会在市场上掌握主动权。今天,渠道依旧为王,只是渠道的形式发生了变化,由“实体”变成了“虚实并存”。因此传统企业对电商渠道和移动商务渠道的建设和控制变得异常重要。三者并存,推进全渠道建设,在消费者关注的地方对产品和服务进行有效传播,调动消费者充分参与并有效互动,从而建立企业良好形象并扩大产品和服务的影响力,或许是传统企业突破营销困境的必由之路。

关键词：全渠道建设,营销困境,电商平台

参考文献

[1]沈志勇.做全渠道格局[J].商界:评论,2015(8).

[2]王蓁.从跨渠道向全渠道推进[J].销售与市场:渠道版,2013(1).