采购谈判范文

采购谈判范文（精选7篇）

采购谈判 第1篇

一、评审办法选型

在一项高校设备竞争性谈判采购任务实施前, 最令采购方头痛的是评审办法的制定。因为高校设备和一般通用设备有很大区别, 技术复杂或性质特殊的项目占绝大多数, 甚至有些高端或使用范围专一的进口设备采购方连实物都没见过。哪种评审方式适用哪类设备是采购方要解决的首要问题。

1. 对于设备技术参数要求比较简单, 售后服务和技术支持比较明确的项目, 应该用最低价成交的评审办法。

即在全部满足谈判文件实质性要求前提下, 依据统一的价格要素评定最低报价, 以提出最低报价的供应商作为成交候选人的评审方法。

2. 高校仪器设备采购中, 有不少前期设备采购费用低后期设备维护或耗材费用较高的项目。

这类项目如采用低价成交的评审办法, 会造成供应商以超低价成交, 签约后在后期服务和配件耗材上漫天要价。采用综合评分法又很难合理设定当前购买设备参数分值与后期服务分值的比例, 而且商务分和技术分权重也很难把握。对于这类采购项目应用两阶段评分法更为合适。技术、资信、商务分评审作为第一阶段, 按照综合评分法的原则进行, 设备采购文件中设置技术指标分为20分, 供应商资信分为10分, 报价合理性为10分, 满分40分。技术指标主要从产品技术参数、质量承诺、生产设备及能力、生产工艺流程等方面进行综合评审。资信指标主要从公司的基本资质、本地化服务能力、合同业绩等方面进行评审。报价合理性主要从供应商首轮商务报价、售后服务、维保方案以及耗材折扣率等方面的承诺进行评审。技术、资信、商务得分之和低于24分的不入围, 未入围的供应商不进入第二阶段报价评审。在第二阶段最终报价最低者为成交候选人。

3. 对于技术复杂或性质特殊或采购方了解程度不高的特殊设备采购项目, 则用谈判小组推荐的评审办法更为合理。

这一类项目因其所涉及的设备技术指标、服务和售后支持都有待谈判小组在与供应商谈判过程中形成准确的定位, 采购人在前期仓促设定的技术和商务评分规则反而会束缚住谈判小组的手脚, 令整个项目事倍功半。

二、针对性地制定谈判策略

谈判策略须依照不同的评审办法而制定, 谈判小组应当在谈判开始前就实施项目谈判思路做一个讨论并形成指导性策略为项目进行做好前期准备。

1. 低价成交原则的项目, 谈判小组要把精力重点放在判断谈判对象间竞争性强弱上。

因为低价成交的评审方式正面刺激着供

应商之间的价格竞争, 所以谈判小组只要确认响应人之间有竞争性存在就可以, 可一旦发现供应商之间缺乏竞争性, 即使最终报价低于学校采购预算, 也应该及时终止采购项目。判断供应商之间是否有竞争性, 首先看他们响应文件制作是否相似, 再要注意他们在项目的细分项报价上是否有雷同, 当然关键还是在最终报价上得出认定结果, 如果出现商家最终报价相差无几, 且与校方采购预算十分接近的现象, 那供应商相互串通哄抬报价的可能性就非常大了。这时谈判小组要果断终止项目, 重新组织谈判。

2. 入围后竞价原则的谈判策略应该是严进宽出的指导思想。

谈判小组要充分考虑到当前采购项目对后期服务的依存性, 在入围阶段严格把关, 让真正有能力做好后期服务和技术支持的供应商进入到最后报价阶段中来。第一阶段的评分对谈判小组的能力是个考验, 判断供应商的服务能力强弱需要从多方面来考量。

3. 对于一项了解程度不高的采购项目, 在谈判开始时要先耐

心和仔细地听取供应商产品介绍及详询相应文件中的各项技术指标。通过对供应商之间提供产品的质量、报价和服务横向比较, 来划分其技术层次和商务层次, 以性价比最优为推荐依据。谈判小组可以通过多轮次推荐, 边推荐边谈判的策略实施采购项目。入围推荐时关键判断点在供应商资信及其供货能力上, 排名推荐时着重于商务报价谈判结果和项目售后服务、质量保证实力上。相比较而言这类谈判项目对谈判小组成员的素质要求更高, 因为一项了解度不够的采购项目, 在谈判现场很容易出现一些始料未及的状况, 这就要求谈判专家不仅要具备良好的个人品质和精湛的专业技能, 同时必须具备较好的口才、敏捷的思维和丰富的谈判经验, 来应对各种临时紧急情况。

摘要：竞争性谈判方式的运用在高校设备采购中对于那些技术复杂或性质特殊的项目领域优势非常明显, 其平均节约率远远高于其他几种采购方式, 能够在保证高校采购工作公平、公正、公开的同时取得良好的社会效益和经济效益。对于不同项目的竞争性谈判, 选择合适的评审办法及相应谈判策略更是决定项目采购成功与否的关键所在。

关键词：竞争性谈判,高校设备,评审办法,谈判策略

参考文献

[1]杨重明.对竞争性谈判中几个问题的探讨[J].中国政府采购, 2006 (03) :41-42.

[2]范红晖.浅谈竞争性谈判政府采购方式[J].中国政府采购, 2010 (05) :64-65.

[3]郑俊立.报价最低不应成为竞争性谈判的唯一成交原则[J].中国政府采购, 2008 (01) :89-90.

采购业务谈判 第2篇

l 采购与供应商谈判要建立五项目标：

Ø 为相互确认的质量条件的商品取得公平而合理的价格。

Ø 要使供应商按合约准时与准确地执行合约。

Ø 通过执行合约的方式取得某种程度的控制权。

Ø 说明供应商给本公司最大的合作。

Ø 与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。

2、 确谈判是要做什么。

Ø 正确的商品――可按预期销售为达到商品预算的商品。

Ø 正确的地点――区域地理，店内陈列。

Ø 正确的时间――商机时效性把握。

3.向供应商落实公司政策。

二、谈判的成果――长期利润最大化.

商机由交易条件构成，与供应商签合同前落实：

l 帐期：以合作商品之1.5个销售周期，平均不低于30天的帐期买断经销方式。

l 要点：第一年合同可休用短帐期，从第二年起逐步处长付款帐期，直到60天帐期有。如果帐期超过60天，供方成本的增加部分有可能会在未来报价中，因此以60天为宜。

1、 其它普通商业交易条件在供方签合同前落实：

l 按单按时将货品送至本公司仓库，最低送货要求。

l 运费由供方承担并含报价单中，保险由供方承担。

l 按本公司包装要求――运输包装与销售包装。

l 商品具备国际条码，或按本公司落实公司店内码操作。

l 商品的售后服务，退换货责任。

l 如需要卖场特殊服务，须落实。

l 派驻驻场临时或长期促销人员。

l 代客户安装送货服务。

l 赠品发放

2、 卖价折扣：

普通商品价单折扣――时机，合作之初要求：

给我方报价处于本地区市场最低。

市场垄断商品――市场最低供价执予或更新。

竞争性商品――比竞争手低5%以上，本公司具有销售垄断地位。

新品，首次消费商品――价格最低，收取商品在本公司推广费用，不少于每个单品RMB―元，存货风险尽量由供方承担。

3、来自于供应商赞助的各项费用。

Ø 新店开业赞助

Ø 周年店庆赞助

Ø 店内、外灯箱海报

Ø 租金：每年更换手推车广告

Ø 快讯商品促销成本费

Ø 新产品推广费

Ø 端头陈列费

涉外销售、采购中有用的谈判技巧 第3篇

交换条件

先举一个例子，我非常喜欢打高尔夫球，朋友们的时间不好凑，终于定好在周六一起打球。结果过了两天，太太说女儿周六在深圳参加小提琴比赛，想让我陪着参加。与朋友约好在先，不去的话失信于朋友，而不去陪女儿比赛，女儿和太太会不高兴，同一天又不可能做两件事。怎么解决这个冲突呢？于是我跟太太说还是要跟朋友去打球，但如果女儿在比赛中取得了好成绩，我会给她买一把高级的小提琴作为奖励，或者带她去维也纳听音乐会。这样两方都兼顾到了。

实际上，在这个故事中我用对女儿的奖励换得了与朋友们打球的一天。体现在销售或采购谈判中，很重要的一点是，在冲突较大的情况下可交换条件。需要强调的是，销售人员或采购人员应懂得拿自己相对不重要的部分交换对方相对重要的部分。

奖励和威胁

遇到对手比较强势，怎么吸引客户跟你谈判呢？一个是奖励，一个是威胁。比如去商店买表，价格很贵，我问如果买2只能不能打8折，店员不同意，我又问买100只能不能打8折呢？店员很快就同意了。也可采取威胁的方式，比如跟店员说这手表是水货，我要投诉，不然给打点折吧。不管运用哪一种方式，最后的目的都是为了加强谈判权，不要总是在谈判中处于弱势地位。但切记，要把条件和优惠捆绑在一起。

在谈判中不要总是一味的让步，对于销售来说，最后价格可能被压得很低，而且客户对产品品质要求更高。比如工厂罢工，老板如果接受了员工涨工资的条件，到明年、后年员工可能继续罢工，继续要求涨工资，因此，老板可以给部分员工一些福利，而不是一步到底。

试探底线

谈判中双方都是有底线的，而双方的底线有重叠的部分，在重叠的部分有可能达成协议。比如销售人员对每部IPONE手机的底线是4000～5000元，而买方底线是4300元，那么双方底线就有了重叠的部分，这就产生了一个令双方都满意的交换区间。而如果双方底线差距很大，则谈成的概率很小，建议放弃谈判。

在谈判中很重要的一点是，尽量试探到对方的底线，同时不透露自己的底线。那么如何试探对方的底线呢？有三个要点：一是要有准备时间，也即是要调研和搜集信息尽可能地了解对方，大概弄清楚对方的底线区间。二是要多问问题，通过提问捕捉对方的想法。三是用价格进行试探。有人会担忧，报出价格是不是就透露自己的底线了，其实试探底线是一个过程，只要一步一步报出价格是没问题的。

举个例子，香港一家二手车店，有一台二手车标价15万港币，放了很多年都没卖出去，老板很苦恼。我说老板你送给我吧，还能腾出空间，老板肯定不送。而我说一口价9万港币卖给我吧，老板很快就同意了。这其实产生了一个问题，双方都没有探到对方的底线。所以在谈判中，不要很快答应对方的条件。这样会使对手觉得你处于弱势，同时也担心没有进一步试探到你的底线。

捕捉信号

根据对方抛出的信号推测其目的。比如有顾客到商店看化妆品，顾客如果说不买，随便看看，那可能就意味着不买。而如果顾客一进店就问某个品牌的化妆品怎么样，买的可能性就大。

对方拒绝你时，可能意味着谈判的时机到了，即说“NO”不等于“不”。比如，小孩子跟爸爸说要吃糖或打游戏，爸爸都说不行，小孩子会一直说下去直到爸爸同意，小孩子意识到爸爸说NO并不等于说不。在谈判中也是一样，要弄清楚对手说不同意，是真的不同意还是有继续谈的空间。

在中国，一瓶水大概是300～500毫升，而在美国一瓶水是700毫升～1升，日本一般是200毫升，同样的内容根据情况包装不同。也就是说，销售人员不要认为对手不接受就不行了，有可能对手对价格没有问题，但对包装、大小、颜色等有异议，你可以就此进行改进。

一个优秀的销售人员真正卖的是什么？是对方的问题。只有找出对方的问题，你才能知道他真正需要的是什么，从而增加谈判的筹码。

方案具体化

中国企业同外国公司谈判时，有一个弱点是方案不具体，而外国人往往不喜欢模糊的报价。有一个例子，一位女士在某火车站向路人行乞55元，说要到某地去，但带的钱不够买火车票了，当时很多人给她钱，成功率很高，结果证实她是骗子。另外，国外一项实验表明，行乞者给出具体的数字时，比如37美分，路人给钱的概率很高。

放在谈判中，如果你给出对方更加具体的报价，比如100521元，与国外公司签单的可能性就会增加。而反过来，如果你给对方的报价是10万元，对方就会问9万元行不行？这便是报价不具体可能产生的问题。

合理对合理

客户在谈判中提出一些不合理的要求时怎么处理？例如，美国独立大钟是由英国一家铸钟公司赠送的，已经有200多年的历史，赠送时该公司承诺终生免费维护和管理。目前钟面出现了裂痕，于是美国政府向这家公司提出维修要求。面对这样不甚合理的要求，这家英国公司管理者不能说那是祖父辈的承诺，并不是我的承诺，所以不会兑现，不然声誉会受到影响。因此，公司根据美国退货要提供物品包装的规定，要美国政府提供200多年前的包装，那肯定是不可能找到的。

医疗设备谈判采购影响因素的分析 第4篇

关键词：谈判要素,第一次出价,锚定效应,采购方式,网上竞价

0 引言

随着医疗卫生事业的发展, 医院的设备管理也日益显得重要。设备的购置, 特别是10万元以下的设备采购, 作为设备管理的主要工作, 更是一项繁重和复杂的工作任务。医疗设备供应商针对自身生产或代理的产品设备由于其本身具有的专业性和局限性, 使得目前的医疗设备市场的价格体系形成了一定的垄断和排他地位, 医院设备采购人员很难把握所购设备的最优价格, 无法根据其产品本身的制造成本就来形成自己设备购置时的心理承受底线, 只有通过提升谈判技巧和采取不同的采购方式形成相对的价值目标, 来力求接近自己的心理价位。

从事专业设备采购人员在熟悉医疗设备潜在性能用途的同时, 谈判技巧的掌握也是一项重要的技能:一方面要了解谈判过程是如何影响谈判结果的内在相关度;另一方面其外在影响因素即采购的方式也直接反映了设备采购结果的公平性。

1 谈判过程中的要素影响

1.1 谈判前设定的目标

许多实践表明, 高目标作为一种激励, 能够使个体获得较高收益。这与目标理论是相吻合的, 即具体和有一定难度的目标能够提高绩效, 在购置医疗设备前期论证中, 持有最优 (指具体而有挑战性) 目标的谈判者比持有次优目标或者无目标的谈判者获得更多的收益。目标的困难程度对结果有着强烈的积极影响。一个老练的医疗设备采购人员的特征是在谈判前比没有经验的人设定目标要高。

1.2 当前协议的最佳替代方案 (BATNA) 底线

BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) 的概念首先由Fisher等人 (1981) 提出, 购置过程之所以要和客户洽谈, 目的在于要得到比不谈更好的结果。判断当前的协议对自己是否有利的根本标准是当前协议是否优于 BATNA。任何价值高于BATNA的协议都胜过毫无进展的僵局。反之, 如果当前协议对于谈判者的利益还比不上BATNA的话, 谈判者就应该放弃当前协议, 选择BATNA。谈判的有效性不仅仅在于取得较高的收益, 还在于知道何时离开谈判桌, 结束无意义的谈判。

1.3 第一次出价

在不确定条件下的决策中, 人们往往会受到某个参照点的锚定作用。由于信息的不对称, 第一次出价往往作为对方的一种启发式的思考, 以此来推断对方立场。因此, 如果谈判双方在洽谈中抛出了较高的第一次出价, 利用该价格锚定对方, 那么谈判结果将更有利于自己。

1.4 换位思考及锚定效应

首先, 谈判双方通过换位思考, 估计对方的目标和底线, 确定大致的谈判区域。其次, 谈判双方通过对手间的接触, 包括非语言沟通等手段, 或者验证自己判断, 或者对判断进行适当的修正。这样, 在“知己知彼”的基础上谈判者就能确定自己的第一次出价, 并通过第一次出价来锚定对方, 扩大自己的收益。

1.5 角色不同影响谈判结果

很明显, 在我们实际采购谈判工作中对方的角色不同或者医院采购部门办事员与科主任、主管领导等双方谈判角色的变化。即角色作为一种情境变量, 影响到谈判者使用何种策略和行为。不同角色的第一次出价对收益 (谈判结果) 有着不同影响。

可以看出, 谈判作为一种社会互动的形式, 不可避免地受到权力结构的影响, 权力结构差异, 造成第一次出价在更大程度上对谈判结果的影响, 该结果一方面丰富了不对等谈判的研究, 另一方面, 对医院不同价值设备的购置方式, 必须注意不同角色所代表的权力含义, 才能更好的获得有益的谈判结果。

2 不同的采购方式的特性影响

目前医疗设备采购方式主要有货比三家、单一来源采购和网上竞价招标采购等, 通过邀请多个厂家或供货商进行货比三家, 或直接与厂家、供货商开展单一来源谈判进行采购。这些采购方式主要有以下特点:

虽然有利于对供应商的了解以及与供应商形成一种良好的合作关系, 但长期单一采用这种形式, 容易形成了一部分或少数几个供应商长期垄断某一医院的设备的卖方市场不利于其他供应商的进入违背了引入良性竞争机制的初衷。

由于传统采购工作不太重视信息的公开致使人们对采购工作的公正性产生疑问影响了采购工作的开展具体表现在信息披露的不规范、采购工作没选用合适的方式等。导致出现采购方为市场资讯掌握不充分而发愁的同时许多供应商又因不能及时获得采购信息而错失机会。

由于医院设备采购面大而量小, 供求双方信息不对称, 很容易致使价格虚高、品质及售后服务也无法得到有效的保证, 一定程度加大了设备购置的难度, 进而影响了设备购置的时效性。医院对仪器设备的需求, 不同于社会其他行业和部门, 它对仪器设备的需求涉及专业面广泛, 对同类型设备需求量小, 难以形成规模采购, 降低成本。

网上竞价使用电子商务取代以往的谈判公关, 帮助采购人员最大限度地寻找卖主, 并引发供应商之间的竞争, 以降低采购成本, 同时这种形式改变了原来的传统采购流程, 是具有跨时代意义的零风险采购辅助手段。

其优势在于:

(1) 充分体现设备采购的公开、公平、公正的原则既保护了各方的利益又符合勤政廉政的办事要求。

(2) 实现零星采购的竞价、履约的全网络化管理, 设备采购职能部门的受理审批均不受时间、地点限制, 改变了职能部门以往传统手工操作的管理模式, 降低了管理成本提高了管理的针对性和时效性, 大大提高了行政办公和办事效率, 真正有效地实现了采购工作的高效率。

(3) 节约大量资金。由于实行供应商网上竞价, 以及最低价的选购原则, 所以在保证质量的前提下成交价一般比较低。

(4) 系统提供了供应商综合评价体系, 有利于对供应商产品质量和售后服务的监控, 从而保护医院的利益。通过网上竞价采购系统, 力求做到“阳光采购”, 在确保公开、公平、公正地进行采购的同时, 规范医院设备采购管理, 有效地引入良性竞争, 为医院节约支出, 也是目前设备采购创新的有益尝试。

参考文献

[1]张志学, 王敏, 韩玉兰.谈判者的参照点和换位思考对谈判过程和谈判结果的影响[J].管理世界, 2006, 148 (01) :83-95.

[2]周同龄, 姬长生, 吴建新.仪器设备政府采购管理模式的探讨[J].实验室研究与探索, 2006, 25 (8) :1022-1023.

[3]贾延江, 林明河, 许家瑞.实验物资采购管理新模式的研究及其实现方式[J].中国医学装备, 2006, 3 (8) :23-26.

超市采购谈判策略 第5篇

超市采购谈判策略包括以下十三个方面：

1、质量

质量的传统解释是“好”，或“优良”，对超市采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：

产品规格说明书;

质量检测报告;

生产许可证;

卫生许可证;

QS认证书;

绿色产品证书;

其他相关证书

2、检验方法

采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以昝未来的交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：



市场上商品的等级

品牌

商业上常用的标准

物理或化学的规格

性能的规格

工程图

样品（卖方或买方）

以上的组合采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。

3、包装

包装可分为两种：“内包装”，及“外包装”。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。超市的营业中，包装通常扮演非常重要的角色。外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。

设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应指导供应商在这方面改善，以利彼此的销售。

基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协商对彼此双方都有利的包装，否则不应草率订货。

对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的包装时，采购人员应积极说服供应商制作此种包装，供超市销售。

4、价格

除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。超市在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上超市合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户购买时，就不应向该供应商采购。

在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

5、订购量

在分店数较少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目谈。

在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供应商希望的数量，否则一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。

6、折扣（让利）

折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。

7、付款条件

付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款条件是月结30~60天左右，采购人员应计算对超市最有利的付款条件。

在正常情况下，付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件，由电脑系统自动生

成，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，延迟付款，造成供应商财务高度的困难。

8、交货期

一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。

由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商谈判较短的交货期，降低存货的投资。

交货时应配合事项

超大型的货仓式自选商场，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将使超市的收货作业陷于瘫痪。超市的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供应商说明清楚，并要求供应商承诺，否则日后一旦供应商无法实现时，彼此的合作关系将大打折扣。

9、售后服务保证

对于需要售后服务的商品，例如：家用产品、事务机器、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店联络，免得超市卖场人员疲于应付维修的问题。

10、促销活动

快讯是超市的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在政策上，通常超市会在促销活动之前一两周停止正常订单的动作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。

在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算拨出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品的免费赠品，例如买一打赠三瓶。

11、广告赞助

为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商谈判争取更多的广告赞助，超市所指的广告赞助，有下列几项：

快讯的广告赞助。

停车场看板的广告赞助。

购物车广告板的广告赞助。

卖场标示牌的广告赞助。

端架的广告赞助。

其中以第一项“快讯的广告赞助”为最大。由于快讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约80%之成本系由供应商来支付，采购人员应要求供应商赞助此种费用，许多省每年商业广告费高达40亿人民币，供应商通常都愿意由其广告预算中拨出一部分作为超市的广告赞助。

12、进货奖励

进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额，供应商给予的奖励，这是家电业及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。

采购人员开业要求供应商在实现一定采购量后给予进货金额1~10%的进货奖励（以月、季、或计算），供应商因业绩之需要完全有可能提供此种奖励。此种奖励对超市之利润提升有益。有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供应商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折出售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。

浅析竞争性谈判在政府采购中的运用 第6篇

关键词：政府采购,竞争性谈判,评审专家,书面证据,破解难题

1 竞争是政府采购的趋势

竞争性谈判是政府采购方式中运用得较为普遍的一种采购方式, 是采购人通过与符合相应资格条件不少于两家的供应商分别谈判, 商定价格、条件和合同条款, 最后从中确定成交供应商的采购方式。与其他采购方式相比, 竞争性谈判是一种更透明、更有活力的方式, 能够有效地防止采购“黑洞”, 节省采购时间和费用。《政府采购法》第三十八条第四款规定:“谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中, 谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的, 谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。”这段法律条文说明竞争性谈判具有其他招标方式所不具有的空间和时间优势。一是谈判小组与单一供应商谈判更具有针对性, 谈判小组能够及时掌握和了解单个供应商投标方案的深层次问题, 可以在不改变投标文件实质内容的前提下澄清误解, 解决纷争, 使采购需求得到较大的满足, 这种直接谈判削弱了评审专家带有倾向性的观点, 使采购结果更加公平、公正;二是谈判小组与单一供应商谈判, 无论是价格、技术谈判还是商务谈判都是在严格保密的环境中进行的, 这种保密氛围实质上促成了一种竞争态势的产生, 使采购人可以花最少的钱办最大的事, 达到事半功倍的效果, 所谓细节决定成败、竞争产生效益就是这个道理;三是在将采购内容告知所有投标人的前提下可以对谈判文件的实质性条款提出修改意见, 以政府采购的理性原理来看待每一个采购项目, 认清实现采购需求的渠道并不是唯一的 (除单一来源采购项目外) 的规律, 这是因为竞争性谈判充分尊重采购内容可以变更这一客观存在的事实, 能够较好地解决采购效率与采购需求所引发的各种矛盾和问题, 从而达到政府采购的和谐统一, 当然前提是必须让所有投标人知悉。还可以当场化解由于投标供应商在价格、技术、商务等实质性条款方面达不到谈判文件要求而产生废标的境地, 为采购人赢得了宝贵的采购时间。

2 评审专家的自由裁量权

从政府采购评审专家的自由裁量权看, 竞争性谈判方式几乎没有评审专家的自由裁量权问题, 限制评审专家自由裁量权是减少投标供应商质疑投诉的重要原因。从公开招标采用综合评分法的案例来看, 投标供应商大部分质疑的起源是对评审专家的自由裁量权表示怀疑, 这正是由于公开招标采用综合评分法本身存在弊病, 导致评审打分过程不够公开, 一个项目中评审专家对同一个问题出现很多种不同的打分情况, 进而使投标人对专家的公平、公正产生一些怀疑。在综合评分法的制度层面设计中, 财政部第18号令第四十九条第 (二) 款规定:评审专家按照招标文件规定的评标方法和评标标准进行评标, 对评审意见承担个人责任;评标时, 评标委员会各成员应当独立对每个有效投标人的标书进行评价、打分。从“承担个人责任”和“独立对每个有效投标人的标书进行评价、打分”的意思上看, 不难觉察和发现法律制度规定的自由裁量权的端倪, 同时该法规将综合评分法的评标分为价格、技术、商务等几个方面, 除价格、商务等硬性指标外, 只有在一定程度上允许专家在技术方面自由裁量才能拉开评分的档次, 有的监管机构不允许专家之间有任何讨论, 害怕打出来的分值都一样, 分不出高下, 难以定标。这充分说明政府采购评审专家可以按照招标文件的要求和自己对投标文件的理解“自由”地进行评标打分。

政府采购评审专家根据适用法律和投标文件所展现的事实和证据, 在一定幅度内量体打分, 比如评分标准中的0～5分, 其中就有从轻从重情节, 让专家来裁决, 表现为专家的自由裁量权。不能说评审专家对每个项目每个供应商都对号入座, 分打得一模一样, 这是做不到的, 专家没办法操作。因为项目的时间、地点、情节、采购需求、投标响应程度等都有区别, 因此, 每位评审专家对每个项目每个参与投标的供应商评判出来的分值不一样是正常的, 因为这是自由裁量权在发挥影响。

另外, 当投标供应商的大体情况相当时, 约束自由裁量权就要求专家在规定的分值幅度内, 并且适用法律程序正当, 不能为支持一个供应商的胜出而在分值上去打压其他供应商, 否则就失去公平、公正。当然, 这就要求政府采购评审专家具有高尚的情操和娴熟的业务能力, 要廉洁公正、公开、公平, 要凭良心去裁判, 而在法律允许的范围内, 允许对同样的情况裁出不同的结果。投标供应商之所以对专家打分产生疑问, 其根本在于自由裁量权出了问题, 或者更进一步说, 是专家的形象出了问题, 如果专家枉法裁判、胡乱打分, 就会使政府采购专家的公信力降低。

3 远非价格谈判

竞争性谈判究竟谈什么?在实际工作中, 多数采购人或采购代理机构往往偏重成交价的洽谈, 有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。其实, 价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。竞争性谈判的出发点就是基于采购人的采购需求难以在采购文件中准确表述而供应商也无法对此形成一致理解条件下所选择的一种采购方式。只有通过对诸多实质性事项进行详尽的竞争性谈判, 才能让采购人与供应商在一定的法律规范形式下就双方共同关注的诸多实质性条款达成共识并最终实现采购目标。

4 口头谈判莫忘书面证据

竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过语言进行沟通交流, 是供求双方就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素谋求达成共识的过程。但实务中不少采购人或其代理机构往往只注意口头洽谈, 而忽视对谈判过程和结论的书面记录, 不注意现场留下最有证明力的相关书面证据, 导致在确定成交供应商以后签订政府采购合同环节带来一些本来完全可以避免的分歧和扯皮, 有的甚至引发投诉与诉讼。因此, 对于每一轮次的竞争性谈判内容尤其是谈判结论, 谈判小组最好应当场形成纪要并经双方签字确认, 让口头谈判的结果形成书证, 这对参加竞争性谈判的采购双方无疑有百利而无一害。

5 直面矛盾有利于破解难题

采购谈判 第7篇

一、竞争性谈判步骤

规范竞争性谈判步骤,保证谈判在一定的组织架构下有效率地进行,实现谈判过程合法有序,从而达到公平、公开、公正和透明。

1. 成立医院招标采购谈判小组。医院作为政府主导的社会准公共产品的一部分,公益性的性质决定了其肩负着社会公众健康的重任,也决定了医院所采购和使用医疗器械的特殊性,关乎百姓性命。为此,医院应成立医疗器械招标采购谈判小组,小组成员由招标部门、采购科室和非申请科室的临床专家三人以上的单数组成(临床专家也可外请)。招标采购谈判小组负责制定所采购项目谈判文件,同时尽可能地邀请更多的医疗器械供应商参加谈判,确保谈判顺利如期进行,增强谈判项目价格的竞争性。

2.制定医疗器械招标谈判文件。根据竞争性谈判的特点,要求医院谈判小组事先制定好招标文件,但须结合所需医疗器械时间性、效益性和产品技术性等特点,按照谈判文件格式要求, 所拟医疗器械招标谈判文件需包涵以下具体内容:谈判的具体程序,一般采用二次报价方式;谈判的内容,拟采购医疗器械技术参数、价格、售后服务等;合同草案,参照采购供应合同格式要素等等。

3. 确定邀请参加谈判的医疗器械供应商。作为入选谈判条件之一,医院招标采购谈判小组首先要规定参加谈判的供应商须有相应的资格,然后从省级以上财政部门建立的供应商库随机抽取符合招标采购要求的供应商,进行遴选,确定不少于三家的供应商后,在媒体上发出公开邀请。同时,向对方提供医疗器械招标谈判文件,供其参考,决定是否参与。

4.开展医疗器械招标谈判。谈判过程中,在遵守政府采购法的前提下,本着公平、公正、透明的原则,医院招标采购谈判小组要对参加谈判的供应商进行抽签、排序,然后开始轮次谈判。谈判的双方及成员不得透露与谈判有关的其他供应商的资料,如价格信息。在充分、全面了解的基础上,为更好地实现采购目的, 医院招标采购谈判小组可以对谈判文件部分内容作出修改或调整,但对涉及实质性条款的变更,医院要以书面形式通知所有参加谈判的医疗器械供应商,让其决定是否继续参加下次谈判。

5.确定成交的医疗器械供应商。通常情况下,医院一般是按照符合医疗器械招标文件的要求,在满足采购需求、质量和售后服务的前提下,采用最低价中标的形式来决定最终医疗器械供应商。也可以综合其他因素,根据招标谈判文件规定的分项评定标准、分值,综合打分,以性价比原则,确定意向成交候选人。

6.公示医疗器械招标采购谈判结果。按规定,医院确定采购供应商后两个工作日内,应根据院务公开的要求,在财政部门指定媒体发布本次所采购医疗器械应披露的重要信息及成交结果,同时向供应商发出成交通知书,订立采购供应合同。公示日不得少于五个工作日2。届此,谈判结束。

二、竞争性谈判主要应用制度设计:

1.建立内部控制制度。

(1)“三权分立”议事制度。为防止医院采购活动过程中的权利寻租,杜绝腐败滋生现象,医院可以实行招标组、采购组、监督组“三权分立”的议事制度,明确各自职责,界定其权利、义务。各组在竞争性谈判中相互独立、相互制约。监督小组成员可由医院纪检监察部门、工会人员组成。对谈判小组的组成人员有必要依据回避制度进行资格审查,同时审核入围供应商。另外,就招标采购谈判过程全程监督,包括谈判文件起草、合同订立等事项。

(2)采购项目论证制度。对临床使用科室提出的医疗器械设备配置参数及技术指标要求,医院招标、采购组提请医院经济管理委员会共同参与前期可行性项目论证,对一些重要的技术参数,要作出具体分析,不能脱离医院当下形势而盲目提高标准及设备精度等,增加医院医疗器械采购成本,造成医疗资源闲置, 甚至浪费。

2.建立关联人回避制度。招标、采购人员和供应商享有回避申请权。在开始谈判或者确定成交供应商之前,监督组应当确认谈判小组成员是否与供应商有利害关系。明确招标采购谈判小组成员不得有申请使用科室的专家人员。采购组在安排项目采购人员时,要避免项目采购人与采购的供应商存在直系亲属关系。参加招标谈判的任何一个供应商如发现招标组、采购组成员与其他供应商有有失公平关系的,应当及时向监督组报告,申请有关人员回避或者提出人员更换。

3.建立价格风险防范制度。一般来说,性价比是竞争性谈判所遵循的前提条件,最大程度地节约医疗器械采购成本,实现采购目标,往往取决于医疗器械的价格。但由于市场信息不对称性而导致出现供应商操纵市场最终价格的局面。

(1)建立医院医疗器械供应商数据库,防范价格垄断。现行形势下,由于市场经济体制的不完善,一些大型医疗器械公司往往具备完善的销售渠道和营销体系,设总代理制(省代等)营销链而形成了价格垄断1。而医院不可能打破既成的垄断局面,在价格上处于被动。因此有必要建立和完备的医院内部供应商数据库,要求采购部门或招标部门通过市场作出正确的研判,按照信息对等与招标采购经验,对在用医疗器械分类建立相关供应商数据库,并予以跟踪考察。

(2)建立医疗器械供应商考评机制,防范低价陷阱。在招标采购活动中,不排除有些供应商为赢得医疗器械采购合同订单而采取最低价中标策略,但是在后期合同履行以及售后服务大打折扣,获取不当利益,致使医院竞争性谈判达不到预期效果1。 因此,对供应商实行考评制度势在必行。医院可以通过对其资质实行年审,结合质量、价格和服务等综合因素打分,实行末位淘汰制度,同时根据市场发展补充完善医院供应商数据库。

(3)建立横向信息沟通平台防范合谋报价。规模经济决定了价格垄断的存在。价格垄断往往表现在一定的行业相对集中,如目前的医疗器械行业。对于医院所需采购的医疗器械,供应商之间可能联手操纵价格谈判,策划围标、串标等,促成某个供应商低价中标,赢得医疗器械采购合同,供货时再互通有无,实现共赢,损害医院和第三方利益,竞争性谈判名存实亡。为此,医院应加强与医疗器械行业协会或社会诚信评估机构等相关部门的信息沟通和协作,杜绝供应商之间合谋报价。同时,动态完善医院医疗器械供应商数据库,同业界比较、定期进行医疗器械价格分析1。

摘要：如何选择灵活的招标采购方式从而达到预期采购结果,要求医院在招标采购工作中作出正确研判,并且有相应的制度设计。从实践来看,采用竞争性谈判方式给医院带来良好的经济效益。