erp软件销售话术

erp软件销售话术（精选7篇）

erp软件销售话术 第1篇

1、如何介绍公司

你好！我是***软件服务集团公司的，我姓林。

我们***软件服务集团，是专业从事企业管理软件，如ERP（企业资源计划）、SCM（供应链管理）、CRM（客户关系管理）、DRP（分销资源计划）、OA（办公自动化）等软件的实施服务供应商。服务网络遍布全国，有20几个分公司，我现在珠海给您电话，我是珠海分公司业务销售部，我姓林。

我们***软件集团，主要是通过提供专业化、标准化和高水准的企业管理软件、解决方案及咨询服务帮助中国广大的制造及流通等企业，快速且持续的提高管理水平、经营绩效和综合竞争力，是目前中国大陆、最具专业精神、最具影响力的企业管理软件及电子商务服务的提供商。

2、如何介绍产品

我们***软件服务集团公司，面向国内的中小型企业，推出了功能完整，技术先进且容易实施的自有品牌的管理软件，有ERP企业资源计划、SCM供应链管理、DRP分销资源计划，CRM客户关系管理、OA办公自动化、KM知识管理等软件，比如我们的***ERP产品－**，这套产品共有二十几个模块，不但涵盖了企业管理的方方面面，比如财务、采购、销售、仓管、物料控制、生产作业、车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、海关贸易、POS等管理子系统。

“张先生，您刚才的问题，是在我们Master ERP内的物料控制系统内，可以实现的功能”

“没问题，找个时间，我们有专业的顾问，可以为您解析”

3、如何介绍服务

我们***软件服务集团，在全国各地设立了近20几个服务点，约200家代理商，对用户提供迅速贴身的服务支持，形成专业的服务网，以最快的速度满足用户的需求。另外我们的产品研发机制，能以最快的速度接受用户的意见与反馈，不断提升产品的功能。国内绝大多数的企业都缺乏信息化的经验，因此我们设计了贴身细腻的系统实施服务，让用户可以快速的将系统导入使用。通过标准化的实施辅导程序，使得***管理软件系统实施获得全程严密的质量及进度的监控，因此，所有用肓有在最短的时间里，以高质量的方式成功上线。另外，为了达成快速响应客户需求的服务结构，我们特别设计了环环相扣的服务制度，除了以信息工具协助监控外，并有专人为客户的满意度把关，使客户的所有问题都能在最短时间内获得解决。

4、如何介绍案例

我们***软件服务集团，已经成功辅导各类企业，实施ERP、DRP、CRM、SCM等管理软件上千家客户。如德国西门子，全球最大的一家跨国企业，主要生产家

用电器、手机等产品的珠海西门子；以及TCL国际电工，国内最大的一家电工产品生产厂家的惠州TCL国际电工；还有纸业行业的龙头老大，国内最大的一家纸巾生产厂商维达纸业等，足以证明***产品及能力是国内一流的水平！可见***的商誉、完整的产品、专业的服务，获得用户的充份信赖。

5、如何介绍价格

“张小姐，因为您未了解（没看过）我们的产品，就让我报价，恐怕我报不出来。”

“其实，管理软件产品的正式报价，涵盖了软件产品、服务、二次开发等” “如果我们不晓得客户的需求，且还没有通过演示，证明产品对贵公司适用，换句话讲，贵公司还不晓得我们公司的产品是否适合贵公司，现在就给您报价是不合理的”

“另外，我相信张小姐，您一定认可‘软件就是服务’的理念，因为管理软件不同一般的消费用品，买回来照着说明书就可以使用。”

“因为我们也不晓得贵公司的信息化的现状，也不晓得贵公司需要什么服务，所以确实难于给您正式的报价，这是对贵公司是不负责任的”

“所以，如果我不了解您的需求，且不了解您需要的服务内容，我就报价给您，那您很难依据什么理由，认为我的报价合理或产品适用与否？是吗？谢谢！”

“价格范围从几千元到几十万元都有，根据不同需求、不同产品、不同功能模块、不同的并发用户数、是否需要二次开发，以及贵公司配合程序，价格都不一样”

接下来询问客户信息化现状，需求的功能范围、信息化时间表等。

电话开发程序

开场白：“您好，帮我转一下电脑部（财务部），谢谢！”

自我介绍：“我是***软件公司，我姓林”

认识对方：“那请问小姐，您贵姓？” “李小姐，您好！您这边是哪一个部门？”

请示对方给时间：“李小姐，您好！您现在讲话方便吗？”

电话目的：“李小姐，您好！我是***软件公司，我们月底有一个企业信息化研讨会，期望邀请您亲自光临，给我们指导一下！”“请你们公司有关负责人来参加？”

“我是***软件公司，我们有份企业管理软件产品方面的资料寄给您！” 简介公司、产品、服务、案例：

“您好！我是***软件公司，我姓林。”

“李小姐，您之前了解我们***吗？”“***公司是一家。。”

我们***软件服务集团，是专业从事企业管理软件，如ＥＲＰ（企业资源计划）、ＳＣＭ（供应链管理）、ＣＲＭ（客户关系管理）ＤＲＰ（分销资源计划），ＯＡ（办公自动化）等软件的实施服务供应商。服务网络遍布全国，有10几个分公司，对用户提供迅速贴身的服务支持，形成专业的服务网，以最快的速度满足用户的需求。

面向国内的中小型企业，我们推出了自有的管理软件，有ＥＲＰ，ＳＣＭ、ＤＲＰ、ＣＲＭ、ＯＡ、ＫＭ等管理软件，如我们的***ＥＲＰ产品――“*** ＥＲＰ”，这套产品共有十几个模块，不但涵盖了企业管理的方方面面，比如财务、采购、销售、仓管、物料控制、生产作业、车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、海关贸易、ＰＯＳ等管理子系统。

我们成功辅导各类型企业，实施ＥＲＰ、ＳＣＭ、ＥＲＰ、ＣＲＭ、ＯＡ、ＫＭ等管理软件上千家客户。如全球最大的一家跨国企业，主要生产家用电器、手机等产品的西门子，国内最大的一家电工产品生产厂家的ＴＣＬ国际电工，纸业行业的龙头老大，国内最大的一家纸巾生产厂商维达纸业等，足以证明***产品及服务能力是国内一流的水平！可见***的商誉、完整的产品、专业的服务，获得用户的充份信赖。

询问信息化现状：“李小姐，您好！您现在讲话方便吗？耽误您一点时间““可以请教您一个问题，不晓得贵公司或者您部门，目前有用到企业管理软件，如财务软件（ＭＲＰ/MRPII/ERP/CRM/DRP）？”

“贵公司现有管理软件哪一家给您做服务？目前使用维护还好吧？” 询问需求或时间表等关键信息：

“目前贵公司（你们部门、您个人）有用到企业管理软件吗？”

“之前贵公司（你们部门，您个人）有看过企业管理软件产品（系统演示）吗”

“目前贵公司有计划企业管理软件的选型吗？”

“目前贵公司有计划实施企业管理软件吗？”

询问基本信息

“贵公司是做**产品吗？是在***工业区吗？贵公司大概多少人？贵公司（部门）有几部电脑？贵公司硬件网络环境（平台）搭建好了吗？”

建立私谊、感谢对方：

“李小姐，非常谢谢您！”“打扰您了，耽误您时间了”

“期望下次有机会到贵公司时，能够见到您（与您认识），谢谢！” “期望下次到***工业区，在您方便时，有机会亲自拜访您”

“李小姐，那以后有机会多向您请教”

“您个人电子邮箱吗”

结束语：“我是***软件集团青岛公司业务销售部的××，再次感谢您，谢谢！”

注：即席式公司介绍与电话目的，还有询问信息化现状三个问题的顺序可灵活掌握

erp软件销售话术 第2篇

阿里软件销售台词

王总，您好！我是阿里软件西北服务中心的工作人员我姓王，请问您之前了解过我们阿里巴巴吗？

（听过）是不，那太好了，那相信您对我们阿里的服务和品牌及部分产品都有一定的了解吧。为了感谢您对我们的支持与厚爱，我们本月专门有新的优惠政策，您现在方便吗?今天我就打扰您两分钟.把这边的优惠内容给您简单的介绍下,您看可以吗?

(说吧)那太感谢您了,王总!是这样的,我们本月的优惠内容分为几部分:

首先王总您是在网络上也有了大量的投入，可是效果可能不是想像中的好，这也是王总你可能最为苦恼的地方？因为王总您在互联网上的前期投资都投入了很多，但是没有太多的回报，是这样吗？

目前你对互联网的感觉就是，好比买了了一块自己的良田，也播种了施肥了，但是看到到了收获的时候，由于没有工具及其它的原因去收获；是这样吗？

（好像是的）其实是这样的王总，真正的能让我们的网站发挥作用，最主要是分三步走，1，是建立适合自己的网站；2，针对我们的需求做最省钱的推广；3，前两者都做到，后者就是最重要的后营销服务了；在最后的收获季节里，我们可以替王总准备收获的工具，想王总不会拒绝吧。呵呵

王总可能一天接到这样的电话很多，也没有太多的去关注产品的功能，最重要是王总还是没有真正的了解我们的产品要点，现在我给王总大概讲一下我们的功能：

注意：您讲这13个功能的时候，根据您的判断客户喜欢那一个功能，那下来我们就重要讲那一个功能就可以啦，就跟我们去买手机一样，其实我们看中的就其中的某一个功能，并不是全部，当然其它的功能在你买了这部手机后，你有时间的时间里会慢慢的去发现与摸索。

1.网站来访客人的智能接待：就跟您在繁华路段有一个自己店铺，在您的门口是人来人往，可是您要是有一个服务人员站在门口告诉您的客人，告诉客人，我们店的产品有什么特色，做什么促销，这样一来，您的客户是否可以了解一下您店里的基本情况。

2.聊天记录的保存：做为企业的您，您的店员是怎么跟顾客沟通的，是否介绍清楚，如果他对产品不熟或是别的原因没有介绍清楚，我们有记录的保存，这样一来，我们可以在跟这个客户进行下次沟通，也可以对我们店员对我们店情况不了解的地方进行培训。

3.来访记录的保存：对我们每一个到访我们网站或是店面的客人进行记录，只要他来过，我们都记录下来，方便我们查看。主要的是他从那里来的，来我们网站看了那些页面，当然他去的页面肯定是他比较关注的。

4.访客意向指数：来我们网站或是店面的客户，进行智能的分析，他在来您的店面前或是来您的网站前，去过那个店面或是访问过那个网站，如果他去过您同行的网站，在来您的网站，那么他对您的产品是有特别大需求的。这样的客户，我们将不能放过的客户，呵。

5.手机绑定：当我们没有在电脑前的时候，我们网站的访客来了怎么办，不急，我们有手机绑定功能，我相信每一位企业负责人都会带着自己的手机吧，如果我们有客人来我们网站，我们可以用手机和客户沟通，保证来我们网站的客户一个不露掉。

6.火眼金睛：这个功能就强大了，这是阿里最大的卖点，资源卖点。客人来了我们网站或是店面的时候，我们能识别来我们网站或是店面客人的身份，他叫什么，是那个公司的，职位是什么，只有做到知己知彼，才能百战百胜嘛。

7.客户管理：中小企业最头痛的问题，招了一些业务人员跑业务，大家也清楚业务人员流动量是最大的，他们都有自己的小本子，当这个业务人员离开后，带走了自己的小本子，做为企业的负责人来说，您还不好要。但是E网打进帮您解决业务人员带不走您客户的问题，我们有自己的CRM客户关系管理系统，可以用他来管理您的客户，作为企业负责人的您，可以高枕无忧。

8.客户跟进日程：当您的客户放到您的CRM系统中就可以了嘛，当然不是，要时常的跟您的客户保持沟通，让客户感觉到您时常想到他的。我们系统会提醒您，这个客户该跟踪联系时间到了。

9.预设提醒： 自动客户跟踪提醒规则：新建客户后，在(*)天后自动以 手机短信、旺旺提醒、方式提醒客户负责人跟踪客户。自动客户关怀提醒规则：当客户负责人(*)天没有联系客户时，自动以手机短信、旺旺提醒、方式提醒客户负责人跟踪客户。

10.决策建议：企业投入了很多的推广费用，也请了这方面的负责人员，当然，得清楚这些费用花的值与不值，决策建议是您的好帮手，分析您客户转化的过程，帮您分析网站接待情况，地区分布分析、来访时间分析、营销分析，关健词等分析，让您投出的每一分钱都实实在在，产生最大的价值。

11.产品管理：购买一个诚信通是不是得2800，但是有了产品管理，不用购买了，就可以直接将您的产品发布到阿里巴巴的平台上去，方便快捷，省时省钱。

12.工作任务的分配：在日程管理中另外一个功能，就是把您要分配给员工的事情分配给您下面的员工，假如您在外地或是不在公司的时候，可以电话提醒、短信提醒员工办理此事。

13.400电话呼叫中心系统：包一年电话费用；一套呼叫中心系统、弹屏功能，让您接到的电话50％知道是那个公司那个负责人打给您的；录音功能，让您员工跟客户沟通中所有的语音将全部录音保存，方便企业负责人监听。

.王总，有了我们的软件，你是不就可以更好的管理网站呀!也可以省下几个人吧。

接下来就是让您更意外和惊喜地是我们今年精心为您准备价值720元的3G企业邮局，这样公司员工发邮件给别人的时候都会有自己的企业邮局，公司的形象也有一个大的提升。

另外将赠送王总价值1980元的财务软件钱掌柜，这个财务软件跟其它的财务软件有着根本性的区别，这款财务软件他有一个主要的功能是针对老板方便的查看财务状况，保证您的每一分钱进出帐都会及时的通知您。

但我们的年服务费一年仅仅为2900，仅仅就是你一天半包烟的价格，而且您以后不论有什么网络上的问题可以直接找我，小王就是您不负薪水的专线网络维护员了，今天我非常荣幸的给王总这个电话把我们的产品介绍给您，王总您看我几点来拜访您比较方便呢。（您是付现金还是刷卡呢，当然信用卡还可以给您积分呢）

反对循环

1：我不想再买了

王总，您能这样说我非常理解您的这种想法，这正是您身份和地位的象征啊。如果有人哪天打电话给我，我肯定也会考虑下的，因为对不知道有多少好处感兴趣实在是强人所难。但是王总您是企业的负责人您不像我们这些草根阶层，您肯定有着超越于常人的远见卓识，和理财观念。您一天可能接到同类的电话很多，作为阿里的我们，主要做的是服务，您买的并不是我们的产品，而是服务，阿里的价值观第一条就是客户第一，前段时间我一个客户跟我聊天的时候就谈到，他说他在中国就佩服两马：1是腾讯公司的马化腾；2阿里公司的马云；因为马化腾改变了我们的生活，前段时间网上也炒过一件事，就说假如有一天我死了，我的QQ怎么办；马云他主要是针对的企业，企业只想做生意，就要与阿里合作，我们以最高的服务，最低的价格，帮助企业把生意做大做强，就拿现在淘宝来说，很多一年赚几百万的是不是，是因为阿里真正的能让企业赚到钱，所以企业才会购买阿里的产品及服务，是吗王总；王总也聊QQ吧，呵呵，您的QQ号是多少可以告诉我嘛；呵呵

王总，只要您购买我们的服务，而且我就全心全意为您服务，我都会手机24小时为您守候，只要您一个电话，我啥事都帮您安排的妥妥当当的。您这不还多了私人小助理阿！对于王总您来说，您可能最主要看中的并不是我们产品能给您带来多大的优惠，最重要的是服务，况且，我们现在还有这么优惠的内容,您是大企业家不说您也知道,您看您就不要再犹豫了, 王总,选日子不如择日子就今天吧,今天我就直接去拜访您吧，不管您买不买，我想认您做一个朋友我想王总您不会不想多认识一个朋友吧?

2:我很忙,不要打电话给我了

王总,您能这样说,我非常理解您的.忙是好事啊!忙现在都成了成功人士的口头禅,您看无论给政界领导还是商界名流打电话无论什么时候都在忙,但王总今天就当是听广播呢,虽然我的声音没有播音员那么好听,但无论如何请您停下您匆忙的脚步,给我三分钟的时间,看我能不能帮到您,好吗?您能这么忙碌的,由此证明您肯定是个爱家敬业的男人,您不仅是父亲的儿子,而且是妻子的老公,也是孩子的父亲,您身负重任,所以为了家庭事业尽心尽力,我由衷地羡慕您的生活态度.但是王总,咋仔细想下这么辛苦无非也就是为了提高生活水平,为了实现自我价值么.人家都说男人应该像蜜蜂一样的工作,像蝴蝶一样的生活，您这么忙当然也是想把公司经营的更好，男人的征服欲望是很强的，在同行中，王总肯定别人没有的我要有，别人有的我要精，是这样吗王总，这么好的事不用我讲您心里也很明白，而且每个成功的企业家那英明的决策都不是最后关键那一刻才做出来的，今天您就给我一次机会，我保证接下来的一年您有任何需要帮忙的，只要您一个电话我跑的比兔子还快，您看今天我几点到您的办公室里。？

以上是完整的台词，和客户拒绝后坚持做销售的反对循环。

举例：

1；针对以忙为理由拒绝您的客户：

首先我们分析为什么客户以忙这个理由来拒绝您呢？第一是真忙，我们要分析客户哪个时间段忙得几率比较大，然后记录下来，挑他不忙得时候打电话，总有时间他是闲着的，或者是心情愉悦的，这样您成功的机率就比较大。这样让他感觉您做事比较认真，有心，这也是他对您产生好感的第一步，很关键！当然，有的客户说忙八成是假的，我们要用耳朵感受他是否在说谎，其一听那边的声音，其二试探问他您在忙啥呢，以开玩笑的口吻，如果是假的，他的反应稍微会有些迟钝，因为他利用这几秒钟的时间在给您找借口。这个时候您可以揭穿他，您可以说我敢打赌您就不忙，他心里犯怵，您坚持自信的知道他不忙，您的坚持造就他的坚持，他就会给您说话的时间，而只要这个人给您机会，您还怕什么，把您知道的所能表达出来的全讲给他听，当然您要在乎他的感受和反应，拍马屁比较适合。第一步您能让一个不给您时间的人放弃了自己的坚持给您了时间，证明您胜利了，接着您用自己的幽默打破了这人的心里障碍，起码您能让他对您不反感，而且您拍马屁得当，他会记得您，这个时候再提您的业务，当然这需要一个过程，怎么把这种融洽的气氛转换到您的业务上。我们会很没有头绪的时候，您不妨问他这方面相关的问题，这方面您最专业，他肯定说话之余会有漏洞，这个时候您站在一个老者的角度上去为他分析，解决他这方面的不足，他由此对您引发信赖，这个时候您拿出来自己的产品结合他的实际，为他讲解分析，这样可能会好点阿。当然如果到最后这人的购买欲望被您的语言激发到最高点的时候，您一定不能有丝毫的放弃的想法，您就坚持着不紧不慢的和他聊着，讲着，尽量不要让对方有着您明确的在做业务的感觉，这样的话您的每句话他都潜意识里带着抵触的情绪，常人都如此，更何况这些企业家对钱的敏感度 比我们更胜有加，如果真到了最后真要决定了，您不要急着把这事要敲定的感觉，您再给他个选择，您问他您决定了是不，您看我需不需要再给您考虑的时间了，然后套近乎，说您们和谈沟通愉快呀，投缘呀，什么的，在原有的基础上再为他多送个什么东西，或者是请他吃饭什么的，虽然是寒暄，但对老男人很管用。然后您说您们组比赛什么的，尽量让他把单子签在今天！您对和他的沟通和说服做到很好了，无形中您的自信能影响他的决定，他买您产品的同时还能为您带来效益，这些人的生意都是生意链子。做销售的最高境界是德行，您在乎的不仅是眼前的这单，相信他还会帮到您，对于您已经在其身上有所投入的无论打到什么时候都不要放弃，客户维护也很重要。说不定哪天他带人来签单！

2：针对那些有给您透露过购买信息，但迟迟不做决定的人

这些人曾经在您面前或者电话里向您透露过购买信息，但是又不买，甚至反悔。分析为什么呢？其一这人只是一时冲动，听您讲的还蛮好的，自己的经济实力还不够，图个一时爽快，但又无法面对您的执著，所以一再得推托您。您可以在某天打电话的时候完全不要提和他业务之间的往来，就是问候下您，聊聊天，了解他本人的消费习惯，男人有钱了生活一定很丰富，他能天天去打高尔夫他一定能买得起您的东西，也可以装做关心他企业的发展说您有做这方面的朋友很有名，不知道您认识不，对于生财之源，他永远有兴趣。如果这人真没实力，还在潜在发展中，还可以继续跟踪，但不要放弃，有一天他有此需求他还会找您的。大众撒网重点捕鱼哈！当然，另外就是那种完全有实力，就是没有这个意识，也没有在乎您们产品对他所产生的价值，只是随便和您说说，这些人是购买对象，这就靠您本人的业务水平喽，把您的产品再熟悉熟悉一些，打动他。他钱多得是不在乎您这点，只要您能坚持，有的人为了您的执著也会选择您的。当然还有就是，这个人是个精细的商家，他懂得一些您们的东西，但是他的确还在对比参考中，这种人做事情比较谨慎认真，别和他来虚的，他在乎的是花钱购买得到的价值，这个拿您们的技术说话，举例，类比，但不要否定别的和我们有同等竞争力的产品，切记我们销售人员不要否定别的商家。或者您可以通过作活动呀，限量呀，这些有些诱惑力的东西再他原本迟疑的心上打上强心剂，必要时拿自己说事，站在弱者的角度上请求他帮忙，迟早都一样，今天就帮下吧！人都有怜悯之心。这点上把握信息很重要，否则会浪费您很多的时间，没有办法展开目前的业务。

最后，还有一点，就是那些已经决定要买，但是您的言语或者是产品还没能让他能把钱包迫切的打开为您付款的那种冲动，其实这些人爱耍嘴皮子，他明明要买，就说您们这也不行，那也不行。他能否定就证明他还是在乎您的东西，要会来事哦，您要彻底的从心理学着去把他当朋友看，不要和他见外，竭力的拉近和他的距离，这时候不是您的产品和他的钱的关系完全转换为您和他的心里战争的关系，要稳哦！他说不买了，您说鬼才信，钱不够取去，手续费我掏，等等。呵呵，或许这样可能拿下这单。

3：针对您打过多次电话，但始终无法和他交流的客户

首先问您自己为什么要和他打这么多电话呢，您的目标只有一个就是您很想拿下他的销售，您很想接近他和他沟通了解他的需要，但是您找不到突破口，对吧？而您发现了没，您打了这么对电话您并没有收获，您还是第一通电话的您，他还是他，反过来您的业绩没有，他对您的反感倒是不少了！记得，任何人都不可能冷面心肠的人，任何人不可能没有弱点别人真的无法接近他！是您没有找的他的症结所在，您告诉自己每次打电话我只需要突破一点就可以了，这样的话您给自己的压力会小点，您告诉自己今天我要做的是能让他对我主动开口，您设计说话环节，您询问，反问，哪怕您晚上回家对着镜子当镜子里的那个人当对象您都要努力做到让他主动对您感兴趣，和您找话。您想要他面对您的时候能笑出来，您就要回家找适合的笑话，我总觉得销售关键是人际是第一。呵呵，每天每天进步一点，量变引起质变的道理我们都知道，那么，对于这样的人我们都能搞定，对于以后的工作是不是能给您同时提高很大的信息呢，挑战自己是种快乐的事情，而不失痛苦，记着同时您拿到您想要的钱，而且能力有所提高。我们又为什么不去辛苦一点，细心一点呢，当然做很重要，另外一点，做完我们每天的反省也很重要。总结每天的工作！

4：针对那些对于电话里您感兴趣远远超过您的产品的客户

erp软件销售话术 第3篇

一、非包销形式的视同买断代销

举例:甲委托乙代销商品100件, 单件成本0.8万/件, 双方针对单件协议价1万元, 增值税率为17%, 乙将商品以单价2万元标准卖给丙公司, 甲乙如何在软件中进行电算化处理?

1委托方甲主要进行委托代销业务的处理, 具体操作步骤如下:

(1) 交付商品时:先在销售管理系统中, 填制委托代销发货单。再在库存管理系统中, 参照以上单据生成销售出库单;最后在存货核算系统中, 进行发出商品记账, 生成凭证:借记委托代销商品80, 贷记库存商品80。

(2) 结算时:先在销售管理系统, 参照以上发货单生成委托代销结算单。对结算单审核将自动生成销售发票, 再对销售发票进行复核。最后在应收款管理系统中, 应收单据审核制单, 为:借记应收账款117, 贷记主营业务收入100应交税费—应交增值税 (销项税) 17。此外在存货核算系统中, 发出商品记账, 生成凭证:借记主营业务成本80, 贷记委托代销商品80。

(3) 收到货款时:在应收款管理系统, 填制收款单, 审核制单为:借记银行存款117, 贷记应收账款117。

2受托方乙主要进行受托代销业务的处理, 具体操作步骤如下:

(1) 收到商品时:先在库存管理系统中, 填制受托代销入库单;再在存货核算系统中, 进行正常单据记账, 生成凭证应改为:借记受托代销商品100, 贷记受托代销商品款100。

(2) 销售商品时:受托方按照自行制订的价格进行销售, 在用软件进行业务处理时, 可按普通销售业务的处理步骤操作。核算收入的凭证与普通销售业务类似, 但核算成本的凭证应改为:借记主营业务成本100, 贷记受托代销商品100。

(3) 结算时:先在采购管理系统中, 进行受托代销结算, 自动生成采购发票;再在应付款管理系统中, 进行应付单据审核, 制单为:借记受托代销商品款100应交税费——应交增值税 (进项税额) 17贷记应付账款117。在存货核算系统, 进行结算成本处理, 此时如协议价格有所变化, 则可进行调整, 结算成本处理后, 则可自动生成入库调整单, 根据调整单生成一下会计分录:借记受托代销商品贷记受托代销商品款如协议没有价格变化。此处无须调整, 也就无须制单。最后, 付款时在应付款管理系统中, 录入付款单, 审核制单即可。

二、收取手续费方式的代销

举例:A公司委托B公司销售商品200件, 已发出商品, 每件成本为60元。约定B公司应按每件100元对外销售, A公司按不含增值税的销售价格的10%向B公司支付手续费。B公司对外实际销售100件, 开出的增值税专用发票上注明的销售价格为10000元, 增值税额为1700元, 款项已经收到。A公司收到B公司开具的代销清单时, 向B公司开具一张相同金额的增值税专用发票。假定A公司发出商品时纳税义务尚未发生, 不考虑其他因素。AB公司对此业务的电算化处理。

1委托方A的处理

(1) 交付商品时:先在销售管理系统中, 填制委托代销发货单;再在库存管理系统中, 参照以上单据生成销售出库单;再者, 在存货核算系统中, 进行发出商品记账, 生成凭证:借记委托代销商品12000, 贷记库存商品12000。

(2) 收到代销清单时:先在销售管理系统, 参照以上发货单生成委托代销结算单。对结算单审核将自动生成销售发票, 再对销售发票进行复核;然后在应收款管理系统中, 应收单据审核制单为:借记应收账款——丙公司11700, 贷记主营业务收入—×商品10000应交税费—应交增值税 (销项税额) 1700。最后, 存货核算系统中, 执行发出商品记账, 生成凭证:借记主营业务成本—×商品6000贷记委托代销商品——丙公司6000。

(3) 结算货款和手续费时:先在应收款管理系统, 录入一张负向其他应收单来核减手续费, 审核后制单为红字凭证:借记应收账款-1000贷记销售费用-1000。然后, 填制收款单, 审核制单为:借记银行存款10700, 贷记应收账款10700。

2受托方B的处理

(1) 收到商品时:先在库存管理系统中, 填制受托代销入库单;再在存货核算系统中, 进行正常单据记账, 生成凭证为:借记受托代销商品20000, 贷记受托代销商品款20000。

(2) 销售商品时:受托方此时不应确认收入, 但在用软件处理时, 先做销售发票;再在应收款管理系统审核制单。但依据软件的制单规则, 根据销售发票将结转收入, 根据销售发票生成的凭证可更改为:借记应收账款11700, 贷记受托代销商品款10000。应交税费——应交增值税 (销项税额) 1700。其次, 在库存管理系统中, 参照发货单生成销售出库单;最后在存货核算系统中, 正常单据记账, 生成凭证:借记受托代销商品款10000, 贷记受托代销商品10000。

(3) 结算时:先在采购管理系统中, 进行受托代销结算, 自动生成采购发票;再在应付款管理系统中, 进行应付单据审核, 制单借记受托代销商品款10000应交税费——应交增值税 (进项税额) 1700贷记应付账款11700最后在存货核算系统, 进行结算成本处理, 此时无需制单。

(4) 支付货款并计算代销手续费:先在应付款管理系统中, 根据手续费录入一张负向的其他应付单, 审核制单, 生成一张红字凭证:借记其他业务收入-1000, 贷记应付账款-1000。再按照实际支付金额录入一张付款单, 审核制单为:借记应付账款10700, 贷记银行存款10700。

结语

综上所述, 用财务软件处理代销业务时, 由于代销业务本身所具有的特殊性, 也使财务软件在制单的过程中, 不能依照普通购销业务的制单规则来进行制单。我们只能据此探析整个过程的操作。

参考文献

erp软件销售话术 第4篇

从本期开始，我们进入电话销售职业第二个段位的训练。迈上这个阶梯，你需要首先建立一个认识：从话题入手，而不是话术。

接听陌生来电的隐情

电话仅仅是销售过程中的一种方法，平时需要见面介绍的产品，通过电话也能介绍，电话销售也可以说是在电话中进行买卖。

“买卖”这个词代表了两个形式：两方在一起进行交易，先是交谈，在谈话中彼此交换各自掌握的信息，找到相匹配的信息；然后，进一步交换实物，一方拿出的是具体的产品，另外一方拿出的是货币。在进行交易之前，两方其实都应该做好充分的准备工作，不过，在通过电话进行的买卖中，最积极的、特别想立刻实现具体交易的一方通常是卖家，而另一方多数情况下较少做准备也不是很积极，甚至有时根本就不在预备拿出货币去交换什么产品的状态中。所以，作为买卖双方中最积极的一方，卖家要做充分的准备工作，其中最重要的准备就是理解“买卖”这两个字：是“买”在前面，然后才是“卖”，最后才能形成买卖。如果你要反过来，那就会“不顺”了。

从事销售工作的都叫卖家，第一件事就是理解买家。所以，通过打电话的形式完成销售工作，第一个重要的任务当然就是理解接听电话的人，他们都叫买家，也可以叫潜在客户。那么，就先问自己两个问题吧：

1．你愿意接听陌生的呼入电话吗？

2．什么情况有可能让你愿意接听陌生的来电，并愿意在电话上交谈至少3分钟呢？

请详细看一下图1的统计结果，这是在中国对3800名手机用户进行调研得出的结论，其中42%的人愿意接听陌生来电，而愿意接听的两个最重要的隐情就是：

第一条：在电话中介绍的是现在恰好就需要的东西。这一条对是否愿意接听陌生来电的影响高达93%。

第二条：在电话中介绍的是真正有价值的东西：新的研究成果、最佳应对方法，或者来电的人确实是某个领域的行家，或者难以得到的邀请等。这一条的影响也达到了82%。

段位晋阶，话题为王

对电话销售人员来说，第一条的含义，就是要在打电话前对买家进行研究：他们真的需要我推荐的产品吗？或者，他们平时生活中是否与我推荐的产品相关呢？

如果你推荐的是最新的投资理财服务，那么必须要知道，接听电话的人是不是有投资理财的意识，是否现在就在从事某种投资理财的项目。如果你推荐的是新研制的某种日常生活用品，至少接听电话的人多数都有可能用到，电话的成功比率也就会高许多。研究买家的意思就是结合自己的产品，站在买家的立场上去思考：用过这个产品吗？用得怎么样？看到别人用过吗？听说过有人用过吗？好奇吗？有疑惑吗？有误解吗？

要能够在拨打电话前，将以上每条问题都至少用50个字来尝试回答一下，那么你将得到的就不是单纯机械背诵的话术，而是让你在第一重要的接听理由上获胜的话题！

话题与话术不同！

话术是千篇一律的，仅仅针对一种情况，没有变通，如同录音机一样一遍一遍播放，直到自己都烦了，也就开始痛恨电话销售工作了。

你应该为自己准备话题。话题是灵活的，是有内在逻辑的，也是针对不同的接听人有不同的推进方式和次序的。所以，训练自己掌握至少10个话题，这是电话销售提升到第二个段位所必须的。

这个电话销售的专栏此前已经连载了7期，如果每期你都跟进并完成了所有布置的作业，你完全有资格、有基础、有能力为自己的职业提升一个台阶了，那就是二段的电话销售顾问。这个专栏可以培养到五段，也就是最高级别的电话销售顾问。而高出五段的，就涉及到管理方面的人员了。

在学习第二条内容前，必须要确定你是否用心阅读了第一条并做了作业——思考并按照要求写出来对前面那些问题的回答。如果不做作业，顶多就是看一个热闹，要知道看杂志的读者很多，看到这个专栏的读者也很多，而能不能认真自学，能不能在老师的辅导下真正落实提高的关键是实际动手，必须要有行动。心动仅仅是血液流动加速而已，行动才是调动大脑并且手眼并用输出你的思考，这才是有效的学习。你必须做好第一条中的作业，每一个话题写50个字，这才能为你准备好取胜的法宝——话题为王！

现在动手，准备你的话题

愿意接听陌生来电的第二条理由的含义，就是你必须为接听电话的人提供真正的价值，而不是免费赠送一个自己都不好意思说的所谓“神秘礼品”，也不是设一个让别人了解真相后后悔的圈套，更不能是千篇一律的如同录音机留言一样的熟练话术，必须是真正的价值。体现自己的产品对买家的价值，你有6个思路来准备话题，这6个思路也是电话销售二段级别的法宝：

1.成功的故事。接通电话后，最能够触动对方的是别人的成功，这个“别人”还与接听电话的人非常类似。“您好，我接通您的电话的瞬间特别兴奋，因为刚挂的前面那个电话的人与您的声音非常像，而他通过我们的建议已经赚到了6位数的钱，仅仅才1天”如果你要用这段话，你必须至少写出200字接下来要说的话，否则你用的还是话术而不是话题。

2.直接了当，废话不说。“您今天先预定下我推荐的培训课程的门票，3天后我给您打电话，将您买的门票以超过两倍的价格转卖给别人，这就是您今天做决策的收益”想用这个开场白吗？你必须自己再接着写200字，然后就可以在打电话时运用了。

“您今天就下定我推荐的奔福的澳洲红酒407，1个月后，我用超过至少1倍的价格赎回来。您多考虑10分钟，我再联系您”想用这个开场白吗？你至少要再写200字。我辅导了50个电话销售红酒的销售顾问，每人都写了200字，尝试了3种直截了当的话题开场白，销售业绩提升680%。电话销售的关键是打电话前的思考和准备——思考买家，准备话题！

3.全新建议，毫不掩饰。“人人都买车险，其实您才不需要车险呢，您需要的就是出事后立刻提高保额的机会，为什么不记下我的电话号码，关键时刻给我打电话比报警要快”用了这个开场白的电话销售人员，与客户通话的时长提高了19倍。不过，向下发展的话题你知道如何延续吗？如果你自己不写下来任何话题，怎么会知道接下来该如何说呢？别忘了，客户要的是真正的价值，开场白就给！

4.全新发现，前沿科技。“如果您还没有使用苹果手机，那么好消息是，您也不需要再用苹果手机了，因为全新的手机告别了手机！将来打电话不用手机了”如果你的开场白能够直接讲到与接听者有关的事物，就能让对方感知到你的价值，那就是能够提供全新的研发结果、最前沿的科技动态，从而让你的产品能够更好地服务客户，增加价值。同样道理，还是需要你自己延续这个话题，接着写出200字来。

5.迈出第一步，零风险。“您接听我的电话什么都不会失去，最多就是3分钟，能够为您换来上千元的汽油钱，您不觉得值吗？”这句话中直接给出了第一步的要求，就是3分钟的时间，而价值就是在汽车用油上节省上千元。不过，如果你没有做任何话题训练，怎么知道下一步与对方聊什么呢？这句话的杀伤力非常强大，能够将挂断率下降到一位数。

6.好心帮助，善良通行证。“叔叔您好，我给您的电话完全是为了一所学校，您懂的！您听我讲3分钟，也许就能够帮上这所学校中一半的孩子了，他们渴望的是接受教育的机会，他们需要的就是明亮的教室。我们每销售出一份车险，都拿出5%捐赠给您指定的学校，用于改善教室的照明！我将您的车辆的保险先定下吧？”不能欺骗，必须说到做到！这个是最致命的话题了，任何人都有同情心，也都愿意帮助自己了解的学校，同时又需要买车险，于是也就顺水人情了。这也是话题的力量。

当几乎所有的呼叫中心都在训练自己的电话销售人员背诵话术的时候，曾经有效的话术就不再有效了。如果你想脱颖而出，那就应该提升一级了，这就是开始训练自己的话题能力。按照这6个方向进行训练，每个方向至少写出3段话，每段至少300字，然后再开始拨打电话吧，你就不再是一个反复播放同样曲调的录音机了，你就是灵活的、随机应变的专家，就是价值的化身。

这一切，都是从“买卖”两个字开始的，先研究“买”，然后才是“卖”。开始落实行动，把这堂课的作业写好，交给老师，然后再上战场去厮杀，回来还有新的课题。任何作业都可以直接发到老师的邮箱中：yes4you@gmail.com。

（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

erp软件销售话术 第5篇

深圳九鼎话术文化传播有限公司

中国话术产业领先企业

深圳市九鼎话术文化传播有限公司，是一家由资深专家组建的极富创新精神的国内首家大型综合话术文化公司，为各大、中、小型企业和个人量身定做全方位的高效性专业话术服务，汇聚了众多知名心理学专家、语言艺术大师和资历丰厚的HR等专业团队，公司集完善的话术理论、敏锐的消费者洞察和一流的话术设计经验于一身，运用成熟的高效化管理模式、专业化的话术理念及方法，为客户策划具备实际效果的话术服务。在中国，我们努力成为客户理想的话术文化顾问，帮助客户实现自身的业务和组织目标。

中国唯一致力于专业话术服务的文化产业机构

深圳市九鼎话术文化传播有限公司成立于2011年，公司总部设立于深圳，目前在桂林设立了分公司，服务全国范围客户，并与其他内部联合公司资源整合、优势互补。作为中国大型话术文化产业领先企业，深圳市九鼎话术文化传播有限公司旨在为客户提供品牌化、流程化、效益化的增值性话术类服务。

九鼎致力于为客户提供高效战略性话术设计咨询服务。我们的核心服务类别包括：求职应聘、销售话术、谈判、演说、辩论、情感沟通、舆论公关、纠纷调解以及文化活动等话术设计服务，在短时间内，帮助各个领域不同人员，专业的定制服务，为客户排忧解难。我们还提供有一些特色服务，例如企业整体形象品牌建设、投资融资、管理服务、问题和危机管理、内部沟通、品牌塑造和调研、创意理念等专业咨询服务，为其量身定制最具创新精神的个性服务及优质专业的客户服务，帮助客户和合作伙伴取得最大成功。

公司自成立以来，一直秉承“以人为本、高效实用的服务”的理念，以客户为核心，为更多的个人企业提供优质、用心的服务，赢得了众多企业及个人的信赖和好评。公司不仅仅提供专业的话术设计服务，同时还建立了完善的售后服务体系，为个人和企业发展中遇到的各种问题和困难提供专业的指导和帮助。

陌生客户电话销售话术短信话术 第6篇

尊敬的客户（---先生---女士）您好，我是**净水器专卖店客服，致电给您的目的是：了解一下您家中是否已安装净水器？

已安装客户：您真有健康意识，我店可以为您提供管家式净水器服务。有滤芯销售、更换 净水器清洁、移机等服务。可预约上门检测水质。欢迎您来我店参观、喝茶、采购。进店有礼品赠送。谢谢您耐心接听，祝您身体健康！

未安装客户：喝健康水，身体才会健康。纯净水会比自来水更有益于人的健康；相信您会认同这个观点。我店正进行优惠酬宾活动。可预约上门检测水质。欢迎您来我店参观、喝茶、采购。进店有（----）礼品赠送。谢谢您耐心接听，祝您身体健康！

来店参观客户感谢短信话术：

已成交顾客：尊敬的（---先生---女士）您好，感谢您光临**净水南湖店，感谢您选择沁园品牌产品，我们将为您提供高品质的净水器管家服务。请了解滤芯更换周期，关注机身“滤芯更换”提示，并及时与我们及时联系。再次感谢您的光临！客服电话：027-8887 5488

来访顾客：尊敬的（---先生---女士）您好，感谢您光临**净水南湖店，感谢您在百忙中莅临我店参观指导，您的建议和支持将是我们前进的动力！再次感谢您的光临！客服电话：027-8887 5488

陌生客户短信销售话术：

尊敬的客户：您好！为了您的健康，为了大家有一个健康的生存环境，代表国家标准的国内净水器领头羊**净水器南湖售后服务中心开业了！本服务中心主要服务宗旨如下：

1、免费为南湖区域客户宣传净水知识并检测水质。

2、无论是已购买沁园品牌的净水器客户还是其它品牌的净水器客户，我们均免费提供更换滤芯的服务。

3、力争做好南湖地区客户对净水器售后服务放心的好管家，解决客户的后顾之忧。

4、为了让客户了解并扩大沁园品牌销售及售后服务中心的知名度，现本店做出了一系列优惠活动以，预约上门检测或来电参观考察者均有精美礼品赠送。您的一个来电就是我们为之奋斗的目标！谢谢支持！

群发短信：

金牌销售员的销售话术 第7篇

主顾开拓话术

以信为媒，架设沟通桥梁

在与客户接触之前，应该把材料发送到客户那里投石问路。这个材料，可以是电子邮件，可以是信函，也可以是其他的一些产品说明。呼吁、先写封信有助与你，当你再打电话时，对可户而言，你已不再是个完全的陌生人。

“刘经理，我是XXX公司的钱军。我上星期给您寄过一封信，不知道您收到没有？”

因为已经事先在信里作过自我介绍，再同刘经理通话时先谈一个肯定会有下文的话题——那封信。对方是否收到这封信倒不是最主要的。

在给客户发送材料的时候，是不是可以把所有的报价单、产品质量证明、彩色外观图片、工艺制作流程、同类企业产品对比说明等等，都一下字寄过去呢？

不能。一是为了邮资考虑。而是为了与拍板人见面考虑——如果你把资料都寄给对方，那会出现什么情况呢？

销售员：张总，您好，我是XXXX的郭靖。是这样，我在本月2号的时候给您寄过去一些资料，您看过没有？

客户：我看过了，所有的材料我都看到了，同类产品我们这里已经进不不少了，我们的货架有限，对不起，我不能再进你们的货了。实在对不起。没办法，我们考虑过了，不行。

销售员：张总，您再比较比较，我准备和您会个面，把有关的事和您详细说明一下。

客户：“不用了，所有的材料我都看见了，不适合我们商场的定位，你再到别的商场问一问，好吗？我还有事，再见。

——这说明，你把所有的材料寄过去，可能你就失去了与客人交锋和游说的机会。这就像一部电影，如果你事先告诉他全部的内容，他就不再有兴趣到电影院去了。而你产品的价值远不是那几页材料所能表达的，还需要你去现场面对面地和他沟通。所以，你寄材料给他，为的是创造一个见面的机会，不要忘了这个中心。

如果你只选择材料中的一两种，比如只把彩色样品和制作工艺流程寄去呢？会怎样呢？

销售员：张总，您好，我是XXX公司的郭靖。是这样，我本月2号的时候寄去过一张我们公司新投入的系列乳品图片，您看过了吧？

客户：我看过了，可是你没有寄报价单，同类产品我们的货架已经摆放很多了，可以说已经超载了，如果价格没什么优势的话，我们不准备在进同样的货了。

销售员：那好，张总，我准备和您见个面，把有关的资料和价格再跟您详细说明一下。这个星期二或星期三，您看哪个时间好？我到您那里谈几分钟，拜访您一下。

——这样，就下了一个可以和对方约见的钓钩。

有效的询问顾客姓名

顾客最想听到的声音，就是自己的姓名。可是销售员在做电话沟通的时候，经常会遇到一种状况，顾客不愿意把自己的姓名告诉你。为什么呢？顾客有一种担忧，有一种恐惧，害怕他一旦把名字告诉了你，你就会给他推销某些东西，有可能你会占用他的时间，有可能他有某些东西会被你知道，也就是说你可能会解开他的某些秘密。

1、第一句话术：“我可以知道您的名字吗？”

第一次给顾客打电话的时候，特别是打陌生拜访电话的时候，说这句话是非常贴切的。可以先称先生（小姐），请问我可以知道你的名字吗？一般的人都无法拒绝你，不告诉你他的名字，除非他对你有特别的抗拒和担忧。

2、第二句话术，在跟顾客沟通过程中，这样说：“这位先生（小姐），请问怎么称呼您比较方便？”

用上述的方法对方一般都会很有礼节的回答你。在这个时候，有几个小细节要引起注意。在第一次沟通的时候，可能有的顾客的名字会很难确定是哪个字。

一个人的名字被写错，他会觉得你非常不重视他，他会跟你在感情上拉长距离。

例如： 有个销售员打电话给一个顾客，顾客说他姓“肖”。销售员说：“怎么称呼您呢？” 他说：“我叫肖峰”。然后，销售员就按照他说的地址给他邮寄了一封信。

大约过了两个礼拜，突然顾客一个电话打进来说：“你们公司怎么这样不负责任。”

这位销售员说：“怎么了？”，他说：“你把我的名字全写错了。”

原来他的名字不是这个“肖”，也不是这个“峰”，而是“潇洒”的“潇”，“风流”的“风”。本来是寄一封函件邀请他来参加一个活动，结果把他整个名字都写错了，弄得处境非常尴尬。

电话约见客户的话术

“二选一”法则——最初有艾未尔惠勒提出的。

约见的时候，你提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户“有没有时间”而应该问“在这两个时间里，哪个时间有空”。比如：“请问您是明天上午有空还是下午有空呢？”如果客户这些时间等候没有空，你必须一直持续地问下去：“那您后天的上午什么时候有空？”如果他说后天上午也没有空，你继续问他：“那么后天的下午您什么时候有空？”

你常常会碰到客户回答：“你明天再打电话与我约时间吧！”

你可以说“我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。”

当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会同你约定好见面的时间。

不要轻易说再见

销售员：下午好，刘经理，上次我跟您谈过几分钟，现在我想把我们的业务详细地对您做一个介绍，也就是说，我要给您介绍的这种方法可以帮助您的公司提高20%的销售额。

客户： 我正在准备一份非常复杂的稿子，没有时间，再见。

销售员：------再见！（听到这里，销售员也乖乖地挂断了电话。）

这里的错误是销售员闻声挂断了电话。一般来说，拍板人在说完最后一句的时候，哪怕说再见，也有继续游说的余地。这是因为只有很少的一些拍板人说出拒绝的话后会立即挂断。他们在说再见的时候，其实依然拿着听筒，想听听对方有什么反应。这时候有经验的销售员，不会因为对方下了逐客令而影响自己的气势，他们会抓住机会，乘虚而入把自己的推销继续下去。

（1）客户：这件事，在电话里谈不清楚，你发个传真吧。如果有兴趣，我会找你们，再见。

销售员：对不起，王老板，是这样，我们约个见面时间，我会给您带一份详细的资料。

（2）销售员：赵经理，您好。我有个好消息，我们的一种新产品，在全国上市之前准备先用特价供应给部分挑选出来的顾客------

客户：谢谢你的电话，本公司的政策是不接受电话推销的，我还有事，再见。

销售员：是的，赵经理，我是很冒昧，对不起。那么这样吧，我们明天或者后天约个时间，我会把我们的产品向您做当面推销。

赴约前再敲定一下见面时间

如果你和客户已经约定了，那么，当你赴约的前一天，或是门前一两个小时，要打电话与客户确认以下，这很重要。许多情况下客户可能有突发情况而更改时间，但是他们并不会告诉你。

当你兴致勃勃跑到客户那儿去的时候，发现客户不在，你不但错失了最佳的销售机会，也同时浪费了自己许多的时间。这就是“无效率的拜访”

当你事先打电话确认约见时，客户可能会说：“对不起，我临时有事情，不能见你了。”

当这种情形发生时，你可以直接地说：“没关系，我知道您的时间是宝贵的，而我也不希望浪费您的时间，因为我只需要占您10分钟的时间，相信这10分钟对您非常有价值，所以我们是不是改成今天下午两点或是明天早晨10点呢？哪一个时间您比较有空？”

记住，你一定要当场和客户约定下一次的约会时间才能挂电话。这样比你花时间白跑一个来回要有好的多吧！

拒绝会面处理话术

拒绝理由一：资金紧张

客户：对不起，您的产品听起来很吸引人，但我们已经花完了本季的预算，请您到下次再同我联络。

销售员：我很遗憾同您联络得太晚了。不过我还没有告诉您，我们将在报刊和电视上登广告宣传我们的产品，假如您采购我们的货，您公司的名字就可能会在广告中出现。我们去年的宣传极为成功。下星期我把我们的产品拿来请您过目行吗？

拒绝理由二：对原供应商比较满意（如果某单位同其供应商合作得比较成功，他就会继续同这位供应商合作，而不会轻易把目光转向他人。）

如果你想同原供应商竞争，与这位经营者建立起业务关系，工作将会有一定难度，进行一般得产品宣传是很难吸引对方。你必须着重宣传你的产品及经营手法的优点。比如利润高、提供免费广告宣传、支付全部或部分产品的特别推广费用、不好卖可以退货等。

拒绝理由三：没有时间（但有时候，负责人不一定真的是因为忙，他要是想见你的话，时间一般还是挤的出来的。他说太忙不能见你，那是个借口。不要问他们什么时候有时间，直接提出预约见面的问题。

客户：我太忙了，没有时间见你；

销售员：我知道您的时间很宝贵，我只要几分钟，不论你买不买我的东西，您总得到许多信息，这是值得的。明天上午我能见您吗？也许您觉得今天晚些时候更合适些？

——其实在这种情况下，加深对方对自己的印象是十分重要的，寄一封附有产品介绍书的短信更合适。

拒绝理由四：换了新的负责人（新的负责人会十分谨慎，他会尽力 吸取前任的教训做好工作，同时会尽力提供畅销商品的供应商巩固关系。你能把握对方的心理，你们之间的生意前景比较乐观。

负责人：对不起，我接手工作，暂时不会联系新的供应商。

销售员：我完全理解您的困难，我们的商品一直很畅销，我不知道是否可以跟您有机会谈谈，我明天是否可以打电话约见您？也许您会觉得我们的商品会适合您的需求！您也不希望错过吧！

练出温柔攻克“收门员”的嘴上功夫

对于销售员而言，想要找到所要面谈的客户，守门员这一关是不可避免要面对的。他们可以是秘书、总机接线员、前台小姐、保安、甚至是电话录音，这些是你在实际中经常要对付的人。要攻克他们，先要站在对方的立场上理解他们的做法；他们的职责并不是帮老板挡电话，而是帮他们过滤电话，留下一些有价值的电话。这样的话，你就不会觉得他们是你的障碍，事实上他们是你的向导——他们是离老板最近的人。千万不要轻易得罪他们。“温柔”是最好的武器；

“拿鸡毛当令箭”

最好是有一点事实基础——也许是真的有过接触；

小丽：“你好，我是宝强公司，我是小丽。” 销售员：“你好。我是格林公司XXX。能请詹总听电话吗？”

小丽：“请问有什么事吗？”销售员：“是这样的，詹总和我在前天在工商会议上见过面------”小丽就把电话转了过去

如果当你和詹总在一个会议上碰面时，他曾说过：“你稍后可以打电话给我，我们可以详谈。”那你就可以说：“小姐，我时格林公司的XXX詹总要我打电话给他，请问他现在有空吗？”

婉言说服“守门员”

如果你和客户之前彼此没见过面，你跟“守门员”的对话就要小心。你可以直接说明来意，但是要想好开场白怎么说，千万别把他吓跑了。

你要考虑“让对方放心，不会因为对方转了你的电话而挨老板的训！” 如：“我想与詹总讨论，如何利用资源再生为贵公司省钱。”

小丽对以上的话会比较放心，会将电话转过去，因为他相信，老板会因为找到公司省前的方法而高兴。

高难球轻松破门

大部分的“守门员”对公司的状况相当了解，也深谙保护老板不受外人干扰之道。碰到这种情况，你就得准备一些“守门员”难以抵挡的问题，让对方把电话转过去。

小丽：请问有什么事情吗？销售员：我想与詹总讨论一下，如何利用资源再生方案节税。

小丽：不必麻烦了，他去年已经研究过了，我们花在回收合约上的开销远比节税能省下的金额多。

销售员：我明白了，那么他知道上个月市会议已通过节税额加倍的议案吗？

小丽：这个我不清楚了，你需要直接问詹总才知道！销售员：请问他在吗？

让守门员变成你的盟友

机灵的销售员会在每一次电话中不浪费任何可以得到的信息的机会，就算是没有找到你想要找到的人，也不能浪费这个电话，比如，可以和守门员交个朋友，或探听到守门员的名字，让她成为你的盟友。下次打电话时，就直接叫出他们的名字，如果你们形成了一种默契，她会帮你不少忙。其实，大多数人都是愿意帮助人的。及早向总机要到直拨号

你的客户的电话经常要总机替你转过去的，好容易转过去后，当客户又不在

——这样的事情太多了。而每次都要通过总机，十分不便，你可以想象当你N次请总机为你转接时，接线员会是什么心情。所以你要趁早把客户的直拨号要到手，别总麻烦接线员小姐。

你可以在适当的时候对总机说：“谢谢你，在您将电话转给他之前，请告诉我他的直接号码好吗？这样我下次打电话时，就可以直接联络他，而不必麻烦您转接了”

注意的原则：1千万别得罪他们2千万别和他们讲的太多，本末倒置的话，我们无法争取与客户面谈的机会；

封杀“多嘴的守门员”的话术

你经常会遇到这种情况，没有决策权的人却非要你说出个究竟来。你不必和他说得太多，但你应该尊重他，争取他得合作，而且不能得罪他。

用类似“你也知道”这句开场白，有封杀过多提问的功效，在业务上称之为“错误的前提暗示”

一般人听到“你也知道”这句话都会提高注意力。因为这个开头语，有一种将彼此拉近距离的力量，它暗示着共识、分享、尊重等善意。

反复下面的话，以加深印象，形成习惯：“您知道，我们的产品一直是以造型和质量赢得顾客的。”

“这不用我说您也明白，现在价格战打得厉害，我就是想跟经理谈谈价格问题。”

制造特征事件，巧破门

如果你事先知道客户的姓名，绕过障碍就容易多了。在清楚的情况下：

1、“哎呀------我忘了你们经理怎么称呼了，你得提醒我一下，要不打过去就不好意思了，谢谢您！”

2、“我有一个车模，要送给你们经理，但我想当面交给他。您能告诉我他的名字吗？谢谢您！”

3、“我是XXX公司的，上午头儿要我把一个文件传给你们总经理，不好意思，我纸条弄丢了------上面有你们总经理的名字，请您帮个忙，告诉我一下他的名字。

——故意制造特征事件，都要努力摆脱推销电话一贯腔调。

“侦探式”的问询技术

总机：您好，这里恒天机械。

李明：您好，请问这里是总公司，还是分公司。总机：这里是总公司。

李明：太好了，我是XXX，也许能请您帮个忙。总机：我将尽力而为。

李明：请您告诉我，贵公司是有哪位负责招聘的？ 总机：张明经理。

李明：请问他是人事经理吗？ 总机：是的。

李明：请问他可以决定吗？ 总机：他是我们老板之一。我们老板是邵总。

从高层入手，取得“尚方宝剑”

从上面的例子来看，如果你已经知道恒天机械的两位主管的名字，任何一位都可能是公司当家作主的。

此时你该先打电话给谁呢？虽然邵总高一级，但是说不定具体负责人是李明，总之从上面的咨讯中，你很难判断，找谁更有效。

这事好办，你应该从高层开始，如果他能全权负责，说明你找对了。假设他已经把工作授权给了李明，当你去电时，他会直接告诉你，让你去和李明谈。

好这就等于你有了尚方宝剑，等你再去电找李明，你便可以坦白地告诉他：是邵总建议我找你的。他不会怠慢的。

确保找对人

你的潜在买主常常会表现出一些兴趣，但要你去见他手下的某个工作人员。许多急于求成的销售员会抓住这一个机会，想以此作为跨进大门的第一步，但从经验来看，如果找的不是掌管财权的决策者，那你只不过是白费口舌。

这时你可以问他，如果那个手下人对你销售的东西有兴趣，他有没有权决定购买。如果回答是肯定的，你就可以继续谈下去。如果回答是否定的，那你就可以把它作为一个理由，说明你为什么要亲自见他本人，以便把一些重要问题说清楚。

吃闭门羹，怎么办

有时候秘书会对你说，老板不巧出去了或不在办公室，当然，这常常是真实的情况，因为老板不在是极正常的事。但也有好多时候，秘书是再“撒谎”——她不好意思让你下不了台。是不是撒谎并不重要，如果你尊重秘书，即使她撒谎你也不便揭穿她，除非你确实有好办法让她改口。假如买主不在，你应该设法搞清楚他什么时候回来，在电话里留下自己的姓名，并说好何时再来电话。金牌销售员的销售话术

接线员：对不起，让您久等了，李经理不在。销售员：太遗憾了。请告诉我，李经理什么时候回来？

接线员：他四点以后应该在。销售员：好。麻烦你告诉李经理，张强来过电话，说好四点一刻再来电，谢谢您！

当接线员告知潜在买主有人来过电话，他会想想这个名字是否熟悉，会不会是最近见到的某个人呢？是否已同此人的公司有业务往来呢？

你把姓名与电话号码留给对方之后，你必须做好充分准备，随时准备接听对方的回话。你需预备一份方案千万不要在对方回电话时措手不及。

一般，买主很少会给不认识的人打电话，你不必傻等。大多数情况下，你需要主动进行第二次联系。

当你第二次确实找到买主时，你可以稍微强调一下：你打了一次电话，并留下了姓名、电话号码。对方会感到由于没有出于礼貌回电话而理亏。

有的秘书可能很有礼貌地让你留下电话号码，说以后再给你回电话，其实这一般都是一种很有礼貌的搪塞之词，这时候你应再说上一句：

“下午两点之前打这个号码可以找到我。如果他到时候不能给我回电话，你觉得我什么时候再打电话来比较合适。”

这实际是暗示对方：如果不回，你就会再打，乘这个机会你应该感谢那为秘书，并请教她尊姓大名，争取与她以后配合。如果你目前还有关于公司的一些事情想了解，那你就不要把电话立即挂了，应利用这次同话了解一些情况。

零距离接近顾客的话术

一、单刀直入——问题接近攻略

某自动售货机制造公司，指示其推销员出门携带一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，见到顾客就打开，纸上写着：如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入250美元，您会感兴趣，是吗？

直接向顾客提出问题，引起顾客的注意和兴趣，引导顾客去思考，并顺利转入正式面谈。

如：“如果我送给您一套关于个人效率的书籍，您发现内容十分有趣，您会读一读吗？”

“如果您读了之后非常喜欢这套书籍，您会买下吗？”

“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我，行吗？”

巧借东风——转介绍功略

利用与顾客熟悉的第三者，通过打电话、写信函字条、或当面介绍的方法接近顾客。

销售员：您好，您是赵先生吗？

赵先生：我是，您是哪一位？

销售员：赵先生，我是XXX公司XXX，你妹妹让我打电话给你。

赵先生：哦！你好！------

经由客户推荐往往能促成潜在客户的出现，因为客户很少会介绍那些对你的商品完全不感兴趣的人给你。

在销售行业中，销售员以朋友介绍的名义去拜访一个新客户时，这个新客户要想拒绝销售员是比较困难的，因为他如果这样就等于决绝了他朋友。

尊人为师——求教接近攻略

“张厂长，您是著名的农民企业家，在管理乡镇企业方面很有一套，我是否可以向您请教有关刚创办不久的乡镇企业应该如何推销自己的产品的问题？”

“赵工，您是电子方面的专家，您看看我厂研究的电子设备在哪些方面优于同类老产品？”

你这么谦虚，这么真诚一般来说是不会有人拒绝的。求教之后提出销售要求，进行销售宣传，往往会收到较好的效果。

故弄玄虚——好奇接近攻略

好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客许多购买决策受好奇心理的驱使。

某商场的经理曾多次拒绝接见一位服饰销售员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，经理认为没有理由改变这种固定的合作关系。后来这位销售员在一次推销访问时，首先递给经理一张便签：您能否给我十分钟，就经营问题提一点建议？

这张便签引起了经理的好奇心，销售员被请进了门。他拿出一种新式领带给经理看，并要求经理为这种产品报一个公道的价格。经理仔细地检查每一件产品，然后做出了认真的答复。销售员也进行了一番讲解。

眼看十分钟过去了，销售员拿起包就要走了，然而经理要求在看看那些领带，并且按照销售员自己所报的价格订购一大批货，这个价格略低于经理本人所报的价格。

投其所好——切身利益接近攻略

“本厂出品的各类帐册比其他厂家的同类产品便宜三成，量大还可以优惠。”

你的产品多好是你的事，顾客关心的是自己能得到什么利益。你要着重把商品给顾客带来的好处告诉顾客，把顾客购买商品时能获得的利益，一五一十地道出来，从而使顾客发生兴趣，增强购买信心。

利益接近法迎合大多数顾客求利心态。有时一些顾客不明真相，认识不到推销给自身带来的利益，你就从这一要害问题入手，突出推销重点和产品优势，有住助于很快达到接近顾客的目的。

理解和关心——慰贴人心

假如给你开门的是一位40余岁的中年妇女，一看便知道她整日不停为家庭、孩子操心、这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。

“您可真够忙的！有您这样的人持家，家人一定十分幸福！” “您在为孩子忙吧？”有了这样的妈妈，您的孩子一定有出息！“

每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他会觉得你能够体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。

语言握手——拉近距离

抓住别人的兴趣爱好，通过询问来了解对方的身份、性格、籍贯等，在心理学上叫“语言握手”。

“听您的口音，您好象和我是同乡，您是东北人吗？”、“您也是足球迷呀！真是到处有知己！”

抓住别人的兴趣，一方面打开了局面，找到共同话题；另一方面，通过这样的交谈可以进一步探察对方，为后面的深入谈话做好铺垫。如果是同乡就聊聊家乡的变化，是球迷就侃侃近期的赛事，然后再步步深入。

别吝啬——羡慕和赞美

每个人都有自己引以为傲的事物，每个人都有点虚荣心。希望别人夸奖自己，希望别人羡慕自己。

如果你在院子里看到一条小狗——一条人见人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你却依旧介绍着你的产品，对他家的狗却没有表示友好，主人也许会产生失望心理。无形中你将错失良机——一个获得顾客好感的机会。

多说一句话不会太累，如果你当时略似亲昵的拍拍小狗，说一句“多漂亮”，你成功的机会也许就多了一分。

随机的生活话题攻略

以生活为中心的话题就属于这一类，而且谈话内容双方熟悉，有东西可谈。

有一次，一位销售员去推销一种新化妆品。女主人打开门后，她先表明了一下来意，然后和女主人聊起了气候。

“最近天气真干燥啊！”

“是啊！正好，我们这种皮肤霜可以抗干燥，滋润皮肤，能令皮肤白皙，圆润如玉。最适合您这样的家庭主妇了。”

“哦，这样的，那可以让我看看吗？”

聪明的提问胜于逼问

优秀的销售员之所以优秀，乃是销售员在销售过程中对顾客提出了好的问题，然后引导顾客做出正确的购买决定所至。

策略性提问

1、借由提出问题，可以让客户在一问一答之际参与你的产品说明。

3、发问能证明你对客户的生意确实感兴趣。

2、所提出的问题可以帮助客户评估你的商品的服务价值。

4、发问可以帮你找出客户的真正需求。

徐明：朗达，谢谢你给我机会介绍我们的产品。朗达：欢迎你来。

徐明：我们先谈谈你的生意，好吗？你那天在电话里说，你想买坚固且价格合理的家具，不过，我不清楚你想要的是哪些款式，你的销售对象是哪些人？能否多谈谈你的构想？

朗达：这里住着许多老人，我妈妈就住在那里，组合家具对她而言太花俏，而且也买不起那种高级家具，她告诉我许多朋友都有同样的捆扰，我做了一些调查，决定开店，顾客就锁定在这群人。

徐明：我明白了，你认为家具结实，是高龄客户最重要的考虑因素，是吧！

朗达：对，我的客户生长的年代有别，他们希望用品常年如新，我明白这种价廉物美的需求有点强人所难，但是我想，一定有厂商生产这类家具。

徐明：那当然。我想再问你一个问题，你所谓的价钱不高是多少？你认为主顾愿意花多少钱买一张沙发？

朗达:我可能没把话说清楚。我不打算进便宜货，不过我也不会采购一堆椅子，我认为只要东西能够长时间使用，他们能接受的价格应该在450——500左右。

徐明：太好了，朗达，康福一定帮得上忙，我花几分钟跟你谈两件事，第一，康福系列一定能符合你的客户的需要，价格绝对没有问题；第二，我倒想多谈谈我们的永久防污处理，此方法能让沙发不沾污垢，你看如何？

用反问回答顾客的提问

当你和顾客谈商品时，当然不只你会问，顾客也会问。所以事先你应该考虑客户可能提出的任何疑问，这些问题可以帮你进一步了解他的需求，除非你完全明白客户发问的动机，否则不要直接回答。

客户：这些衣服还有其他颜色吗，还是只有你粉红色？

销售员：颜色齐全对你重要吗？

客户：所有这种类型的汽车都有电动窗吗？

销售员：你想买电动窗的汽车吗？

假如你大费唇舌，细数衣服有多少种颜色，或是大谈电动门窗有多好，但是头脑知道她下面要说是什么吗？没有弄清楚客户的问话动机就轻率深谈，而客户又无意多谈，反而会让你陷入进退两难的窘困。

实话实说也需要技巧

生为销售员，总会有客户提你无法提供的另一种服务，如果对方确实想要那种服务，而你没有，这时，你应该说老实话，然而实话实说也是有技巧的。

客户：这些衣服还有其他颜色吗？还是你只有桃色和粉色。

销售员：颜色齐全对你很重要吗？

客户：我希望多几种颜色，让我的顾客多一点挑选。

销售员：我了解，不过我们工厂只供应桃色和粉色，是因为我们做过市场调查，发现这两种颜色最受年轻人的欢迎，我们认为应该吧最热门的货色卖给顾客，而不是弄一堆货对着结果卖不出去。

挖掘客户需求的五个步骤 例如：客户的花圃有虫子

1、调查（给您带来了什么问题）

2、同情（太糟糕了）进而侦察——你用过什么办法没有？

3、暗示（他有没有扩展的趋势）

4、更多的同情（天呢，听起来真可怕）

5、解答（我了解你的感受，我不一定帮得上忙，不过，有一个特效产品，只是价格不便宜------）记住：销售利益，始终要销售利益

发挥提问功效的15要诀 要决一：问前铺垫开场

为了让双方都能自由自在地回答，在探求顾客需求的前提下，你可以将顾客得利益放在首位，把关键的、难以启齿的问题提出来。

“王经理，我知道我们曾经一起合作得很愉快，但我也知道我们现在正在逐渐失去和贵公司的业务量。我很希望知道原因，这样我才知道做那些改进。” 要决二：交换式铺垫

先提供资讯，好让你从顾客那方换得资讯。

例如：你可以说：“我们在这个疲软的市场上看见------在此您看倒什么？”

这种回答式的方法让你比较容易开口，也可增强顾客回答的意愿；另一方面，交换式铺垫还可以展现你对顾客处境的关心和敏感度。要决三：建立亲和力的提问

一般来说，只要不是过多的提到对方的名字，人们一般乐意听到别人称呼自己的名字。如果不称呼对方的名字，那么，整个销售会显得没有人情味。试想一想，如果你访问的人从来未提及你的名字，那么，你会有什么样的感觉？其实，在访问中，称呼对方名字的好处，就是能够吸引对方的注意力，并且有助于双方建立良好的人际关系。

不过，最好还是以其姓氏称呼对方为某某先生或某某小姐为宜，而不要去直呼某人名字的风险。这样称呼也是对对方的一种尊敬。一旦顾客对销售员热情起来了，顾客也会要求销售员直呼其名。要决四：抓住核心问题提问

问问题通常能够深入人核心，但这还需要良好的倾听技巧辅助，因为，人们经常还以为他们知道彼此的意思，但事实上他们只是互相误解。

如果：客户说：“坦白说，我对于XXX（你的竞争对手）印象深刻？”只是销售员就应该把问题探究下去：他的哪一点让您印象深刻？”如果客户说：“我对XXX有一点犹豫。”销售员就应该反问：“你究竟为什么犹豫？” 要决五：安静等待片刻

一旦你已经提出问题，就要保持安静，让顾客回答。一位销售员说。他现在都会理所当然地等待个五秒或更久，因为他发现过去常常在顾客还没有组织好他们的想法时，就急着做结论。很多销售员提出很好地问题，但都只是礼貌性地问一问而已，而不是安静地等待答复。或者有销售员会提供多种选择地答案。因为他们对于发问觉得不安。总之，提问后请等一下，好让客户回答。要决六：把问题的发言权还给顾客

销售员在提出一个问题后，要给顾客思考问题的时间，让顾客在完全了解与分析后再做回答。当然，有时销售员向顾客建议一个答案或提出一个想法，以了解顾客的感想，也是恰当，甚至是必要的，特别是当这个问题很重要，而顾客又难以回答或者对这个问题还没有进行充分考虑时尤其如此。如：

“就你的观点来看，你认为这个答案也许是------”

如果你的顾客告诉你他有个疑惑，千万不要自行猜测，不要妄想替他说出疑惑。除非你万无一失猜中人的心事，否则不要自行臆测问题是什么。要决七：一次问一个问题

如果销售员一个接一个的提出问题，不仅会打断顾客正常思路，而且会使顾客感到有压力而忘了前面的问题。

一次问多个问题是很常见的错误，因为没有人可以寄清楚每一件事情，有时候顾客会选择他想要回答的问题，而忽略其他问题。唯一适合把两个问题提出的时机，是当你不确定要采取哪一个方向，但又不想漏失任何一个时候。要决八：保证顾客的“绝对隐私“

许多公司都将自己公司的财务状况、产品设计、公司组织看成公司的核心机密或者说是神圣不可侵犯的信息。如果销售员无意中提出了“试探性”的问题后，顾客表示无可奉告，销售员应该自己找台阶下，并且向顾客解释提问的原因。

需要指出的是，销售员在提问时，既要避免顾客的伤心事，同时又应该用巧妙而又外交式的提问方式，间接的提出问题。

要决九：避免审问式的提问

当你发问时，请不要像警察一样地审问顾客，不要问一连串的问题，在每个问题间加上你对顾客所言的回馈，聆听客户说了些什么，并且在你跳到下一个问题前，对他们的反应做些评论。如果客户说：我对这份报告印象深刻。这时不要只是窃喜，你应该回答：很高兴听您这么说。您的员工很帮忙，提供------所以我们才得以完成一份如此完整的报告。

在销售的过程中，不应该让顾客有被打击之感，或是让顾客觉得他错了。一位销售员曾会因他的语调以及防御心的附加用语而破坏一个完美的好问题，他说：为什么你在乎这个？没有其他人在乎呀！从此之后，他的顾客也不在乎这个销售员的任何想法了。

要决十：字斟句酌，让问题听起来使人舒服、受用

销售员提出的问题中，如果含有批评等意思，不仅会立刻引起不良后果，而且还会造成彼此之间关系的长期损害。

销售员在提问时，要注意转换角色，应该来考虑问题，从顾客的角度来回答自己提出的问题。如果想要顾客与自己合作，那么，就应该以中立或友好的方式提出问题。

下面是一些会给顾客造成消极影响的范例：

“你还没有寄来贵公司的保证书，对吗？”“你好像是对这些问题没有进行认真地思考，对吗？” “你能对你刚才说的话提出论据吗？”“你真的相信自己能够从其他供应商那里获得哪个折扣吗？”

“其他公司一直在致力与改善生产效率，为什么贵公司还没有开展这项工作呢？” 要决十一：确认关键问题的答案

顾客经常会说一些与主题毫不相干的话，或者答非所问，或者有时需要顾客提供详细信息时，顾客却回答得含糊不清，或者给出答案很笼统。犹太谚语说得好“宁问十次也不愿意错失一次”当需要获得关键信息时，销售员应该使用不同的方式或者责备自己苯，或者不理解等缘由就同一个问题多问几遍，以获得自己需要的信息。如果有必要的话，销售员还可，以提出跟踪式问题，使顾客针对原先的回答，进一步解释与回答。

销售员可以参与下面的范例提出问题，请顾客重新跟踪回答前面提出的问题，或者提供更加具体的信息。

“顾客先生，我们重新跟踪回答，你认为产生问题的其他原因是什么呢？”

“能不能请你举一两个例子来说明你的真实意思呢？”

“你刚才提到贵公司以前做出购买决定的以下信息，我觉得我还是不大理解，我们能不能快速重复一遍呢？我还有许多问题需要向你请教。” 要决十二：避免转换话题

想想一个顾客说“这个费用太高了”销售员可能变得防御很强，然后解释为什么价钱不算太高，也有的销售员经常性的跳到另一个不同的话题来闪避这个问题，或是对客户发出攻击的问题。例如：品质对您有多重要？

在这个时候，这就是一个难题的问题，因为它没有针对客户觉得费用太贵的原因发问，无可否认的，品质的问题很重要，但不是在这里，而且也不适合用这种方法来问。要用连接价格和价值的方法去做应对，重要的是探究顾客抗议的内涵。

要决十三：注意保持问题的弹性

有时候，销售员担心替拜访做准备以及拟定一连串问题，担心这样会限制他们的应变能力，他们认为事前准备和以客户为中心之间有冲突存在。如果你提问题和聆听的技巧不够好的话，的确有可能被困在事前准备的议程或是问题清单中，但是销售洽谈既是有规划也是有弹性的。提问题时最大难处在于，销售员以机械化的方法提问题。按照既定的问题清单一个接一个进行下去。在销售过程中，聆听是关键所在；你所规划的标题式问题可以是“芝麻开门”式的问题，但若你提出往深处挖掘的问题的话，则可以找出隐藏的重要咨询。你的事前准备将让你有较佳的立场探究，并且依照需要改变方向。计划好的问题将帮助你得到你必须了解游戏规则、所需要改变方向。计划好的问题将帮助你得到你必须了解游戏规则，所需要的基本咨讯，并给你挖掘需求的开场，帮助你做得更好。

要决十四：审慎把握好推销的时机

例如：“我们公司绝对有办法解决贵公司的难题”

“我们公司的产品是按照贵公司所在的行业要求设计的。”

“我觉得我们彼此都有进步，在我找出您所有需要后，我想告诉您一个我们之间令人振奋的合作方式。”

销售员要记住的是，在第一次与顾客见面时，向顾客做长时间的产品示范是很不合适的。销售员第一次拜访顾客的主要目的，就是为了试探性地了解一些重要信息，以便为今后进行有效的产品示范或展示做准备。但是，这些支持性说明可以在提出的问句中同时使用，这多少会对销售有所帮助。要决十五：提问时要表现出自信

销售员要提出一个好象自己需要（值得）顾客回答的问题。在提问时，销售员要给顾客留下自己非常想要找出的需要、目标与欲望的印象。提问时，千万不要给顾客留下一副漫不经心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、犹豫不决、或者缺乏自信的印象。同时，还要注意，说话的声音不要粗哑或颤动。在提出问题后，销售员要与顾客保持直接而又柔和的眼神交流。

给商品营造一种令客户美好想象的空间

1、让商品有个故事

“住在这所房子里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。”

“如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气；如果您喜欢夏天庭院里绿树成阴；如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边投过宽敞的落地窗极目远望；如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛，那么请您买我们这所房子，我们只想把房子卖给这样的人。

2、用语言在顾客脑海中勾画图像

人是以图像的方式进行思维的。词汇只是用来描述和重现这些图像。

每次对顾客讲话的时候，都要想到这一点。不要老是四平八稳地描述那些特征和好处，要在他们头脑里描述一幅幅图像，使他们能看到自己正在领略这些好处。

“这些割草机都带有电子点火器和电动启动器，他们启动很快，就连冷天和阴天也不例外，在启动的时候，你再也不用绳子拉上15—20次了（好处的图像）。”

这时顾客的脑子里在像想什么呢：晴朗的下午，一个气歪了鼻子的男主人在抱怨、诅咒——那台该死的老式的割草机，他拉了二十多下，还是没有启动，真该换一台新的了！

3、语言的逻辑

“我们打开它的盖子，有个舌状的倒出口，出口刻7厘米的槽沟，可以防止瓶内液体外漏。而注入口可倒如多种液体：油、醋等。” “这个瓶有着光洁的园锥型外表，圆顶状一的盖子，摸起来舒服，看起来别致。”

“它的最大优点是，倒完整瓶酱油后，瓶口不会油残余液体，非常卫生。本厂曾选择100个用户进行实验，经过一年的试用，反映特别的好。”

“据我们所知，目前在市场上尚未有同类产品，相信我们的产品前景相当可观，定能给您带来很大效益。”

4、如何应付顾客的问价

万一客户主动问价，也不要一口气亮出底牌。很显然，你不想很快报价，除非你已经充分展现产品的价值。

当你最终准备报价时，最好现制造一种悬念。“好了，我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这比交易真是物有所值的时，您一定会激动不已。”稍作停顿之后，你接着说“好吧，我现在告诉您价格是------”