销售环节的财务管理

销售环节的财务管理（精选9篇）

销售环节的财务管理 第1篇

随着市场发展, 销售财务所包含的业务内容越来越多, 内部分工也越来越细, 而且不同于生产、供应等财务部门的日常收付、月终核算, 是具有相对独立内容的针对产品销售的货款回收, 因此, 企业应当单独设立销售财务机构或专职销售会计, 以统一管理用户信用等级考评会同预收款、产品购、用、余款的结算、应收账款核对、销售费用、清理欠款等会计业务, 并协调处理好同销售业务人员之间的关系, 以共同研究、开发市场, 同用户建立长期的相互信任、彼此了解伙伴关系。

同时, 要在遵守《会计法》和国家有关财经法规的前提下, 结合《合同法》等经济法规, 建立健全“销售财务人员职责和标准”、“专款专用管理制度”、“应收帐款管理办法”等内部管理和考核制度, 规范指导销售财务日常工作的开展。

二、规定财务会计业务控制程序

规定财务会计业务控制程序, 主要是收入控制程序这个基本控制程序防止内部舞弊。下面是制造企业收入控制程序的一般情况:三线两点。

企业的收入业务涉及钱、单、货三个方面。产品销售后或提供了劳务, 账单 (发票) 就得开出去, 货币就会跟着收进来, 或者随之形成账款的追索权。在钱、单、货三个方面, 产品是前提, 如果产品不销售, 其余都是空的;货币是中心, 因为所有的控制都是紧紧围绕账款的收进而进行的, 保证货币正确无误地收进, 是控制程序的基本任务, 单据是关键, 产品是根据单据发出的, 账款是根据单据计列和收取的, 失去了单据, 则控制就失去了依据。

因此, 收入业务控制程序的设计, 即要把握这三个方面的有机联系进行综合考虑, 又要将这三方面分开单独进行考察和控制。而“三线两点”, 就是从这一设计原则里概括出来的, 也是目前比较完善、比较完整的收入控制程序。

一般来说, 产品的传递是实物的传递。但实物的传递给内部控制带来诸多不便。故从内部控制上来看, 产品传递控制的主要对象是代表产品实物运动的单据的传递。即对提出产品的有关单据进行控制。发票与货币的核对实际上是销售部门交来的销售日报与出纳部门汇总编制的每日收款报告的核对, 但从根本上说仍是发票和货币的核对。核对的执行人是销售会计人员或其他专设的稽核人员。

发票与货币的核对, 是保证账款相符、揭露现金结算错弊的关键;产品与发票的核对, 是保证单单相符、账实相符的重要环节。两者缺一不可, 如果缺少发票与货币的核对, 则应该收进的款项是否全部收人, 现金是否发生短缺或被截留等现象都很难发现并控制;如果缺少产品与发票的核对点, 则实际收入与产品的实际发生是否一致, 以及有无利用发票作弊, 开出大头小尾、上联与下联不一致的发票以及涂改发货数量等问题, 也很难被揭露和控制。

因此, 对于销售会计来说, 在销售收入记账前, 认真进行上述两项核对, 是极其重要的。发票与货币、产品与发票不核对清楚, 不能记账。

三、充实会计业务内容

销售业务人员在开发市场、承揽合同时, 遇到的用户千差万别, 各有各自的特点, 如有的用户信誉很好, 但合同需求量不大;有的用户信用不好, 但合同需求量很大, 有的用户前期信誉良好, 但后期信誉大大下降等等, 在对待各不同用户货款结算的政策上, 需采取不同的办法, 这些以前都是没有的。综合起来, 应充实的内容如下:

加强对用户信用等级和考察评定。建立用户档案, 针对用户的订货量、存欠款、存欠料等具体情况, 对用户进行信用等级测定, 可分为A、B、C、D、E五类等级。

对预收款比例的掌握控制。依据五个信用等级对用户采取不同的预收款比例, 按100%、80%、60%、40%、20%等订货合同金额收预收款。

规范对用户来料受托加工产品货款和来料的清算。用户来料加工的货款和来料必须按所签合同的执行情况随时掌握, 以避免出现欠款、欠料情况。

加大对用户有老欠款又订新合同货款的控制。对历史形成的老欠款用户只要仍和企业有合同往来的, 采取新订合同货款不能拖欠, 老欠款慢慢归还的办法, 一方面企业有了合同有了市场, 另一方面, 也避免老欠款成为呆坏账, 并可慢慢收回。

规范企业对有意垫资的新产品的货款管理。企业开发研制的新产品为了抢占市场、开发市场, 而垫资推销试用的产品, 销售财务必须有一套供需双方签订的正式合同文本, 以确保垫资的产品能最终收回货款或收回产品样本。

按“专款专用”原则进行货款结算。专款专用, 是指销售财务在按合同编号收到预收款后, 分合同号登记账薄, 一款一用, 直到合同执行完毕后结算时, 按合同号结清预收款。这是企业财务结算中必须遵循的一项基本原则, 也是保障企业利益, 防止“死合同”给企业造成损失的重要措施之一。因此, 企业应对此进行详细研究, 并根据企业实际情况, 制定出“专款专用”管理办法, 并检查督促, 认真执行。笔者所在企业连续几年来, 坚持“专款专用”原则, 基本上没有造成合同执行完毕后无人要的“死合同”的情况发生。

四、强化预算执行控制, 及时反馈信息

预算管理要发挥作用不仅要坚持过程控制更要注重结果考核。预算一经批准下达, 各责任单位就必须认真组织实施, 将财务预算指标层层分解, 形成全方位的财务预算执行责任体系。预算开始执行后, 必须以预算为标准进行严格的控制, 支出性项目必须控制在预算之内, 收入性项目必要完成, 现金流必须要满足企业日常和长期发展的需要, 预算的执行和控制是核心环节, 需要企业上下各部门和全体员工的通力合作完成。财务预算委员会日常工作机构跟踪监督财务预算的执行情况, 及时向预算执行单位、财务预算管理委员会提供财务预算的执行进度、执行差异及其对企业财务预算总目标的影响等财务信息。

五、先审核, 后核算, 严格控制销售费用

根据销售财务的工作流程, 即:见到合同收预收款执行完毕收齐货款填制记账凭证开发票审核发票交用户提货或通知运输单位发运核算, 审核岗位是销售财务工作的“守门员”性质的岗位, 它关系到货款是否正确无误收到、记帐科目是否合乎规定。此岗位的设立, 很大程度上为销售收入的实现、降低应收账款金额提供了保障, 要选择责任心强、素质高、经验丰富的人员负责此岗位。另外, 对销售费用等销售产品发生的支出, 也要经过审核后方可支出, 从总体上保证销售财务在货款收入和销售费用支出上按规定、按制度执行, 杜绝或避免呆坏账和不合理支出给企业造成损失的现象发生。

如:差旅费用管理制度

(1) 健全出差费用报销流程

执行报销人申请部门主管复核会计审核总经理审批的报账流程, 各级人员必须严格把关。

(2) 完善有关差旅费的奖励及违规处罚条款

①乘坐火车符合规定买卧铺票未买而买了硬座票的, 可按节省开支的50%发给个人奖励;符合乘坐软卧而改乘硬座或硬卧, 也可按节省开支的50%发给个人奖励。

②鼓励出差人员乘坐车、船, 不乘飞机, 以节省开支。在出差途中凡在车船上过夜超过六小时以上或连续乘坐车船超过十二小时的, 可凭车船票据一次发给10元生活补助费。

③出差期间因游览或非工作必须的参观而开支的一切费用均由个人自理。

④凡借支差旅费的, 在出差返回后十日内办理报销手续, 逾期不报者, 在次月工资和奖金中扣发借支金额, 并处以借支金额一定比例的罚金。

(3) 加强差旅费的管理。

六、加大清欠力度, 减少呆坏账损失

拖欠货款, 欠债不还已成为制约和干扰企业正常运行的一个突出问题, 有些企业投入了大量的人、财、物设立了清欠办公室负责处理企业的欠款回收, 然而部分工作人员往往在债务方的请、吃、玩的诱惑下空手而归, 也有些业务员串通债务方, 造成债权人讨债无门, 给企业造成不可挽回的损失, 若不加大力度清理, 必将给企业造成很大损失, 坚持上门催要、磨账、以物抵债、新订合同货款不欠, 老欠款慢慢还、运用法律等多种手段大力进行清欠。同时, 在新的销售业务往来中也不可避免地要形成呆账, 这些需要加大清欠力度, 抽调专门人员负责此项工作。

七、重视其它业务收入管理

企业在销售产品的同时, 要相应地为用户提供辅助性劳务和垫付产品的汽车运费、保险费、包装费等费用, 还有对使用企业包装周转箱收周转使用款、对超过合同约定提货期的货物收取一定的仓储保管费等, 这些收入也是企业收入的一个重要方面, 是企业总收入的补充, 也是对企业付出的部分补偿, 其他业务收入占产品销售收入的1%-3%, 数额相当可观, 如果稍有不注意, 将会造成应收的收入收不回来, 使企业蒙受损失。因此, 在销售财务实际工作中, 应改变过去只重视产品收入管理, 忽视其他业务收入的做法, 把其他业务收入提高到和产品收入同等重要的地位加以规范管理, 保证每一笔其他业务收入按时收回。

同时, 财务人员也要和用户建立良好的商业信誉关系, 做到优质高效地服务市场、服务用户。

销售财务作为企业财务管理中的一个主要方面, 其完善和发展同企业的管理水平、社会经济环境紧密相关, 应作为企业财务管理系统中的一个方面加以重视和研究, 最大限度地发挥其作用, 为企业生产经营和效益的提高做出应有的贡献。

参考文献

[1]杨山.精细化财务管理微利空间[N].财会信报, 2008.

[2]张宝峰.浅析产品销售环节的财务管理[J].西部财会, 2009, (05) .

销售环节的财务管理 第2篇

一、经营烟花爆竹的场所必须为砖混结构房屋。实行专店或专柜销售，摆放整齐，必须配置2台以上4kg干粉灭火器、消防桶等消防器材，张贴明显的安全警示标志。

二、经营业主要建立公平、诚信、规范、有序的市场流通秩序。必须掌握烟花爆竹安全管理基本知识，必须建立健全烟花爆竹安全生产责任管理等规章制度，制定事故应急救援预案，明确安全生产管理责任人。

三、烟花爆竹零售经营点的负责人和销售人员必须经过安全知识培训，实行专柜、专人销售。专柜销售时，专柜应当相对独立，并与其他柜台保持一定的距离，保证安全过道畅通。

四、烟花爆竹经营业主不得转让、买卖、出租或者变更《烟花爆竹零售许可证》，发现有上述行为之一的吊销其《烟花爆竹零售许可证》，造成严重后果的，按国家有关法律法规进行处罚。

五、烟花爆竹经营业主只能向县内合法的烟花爆竹批发企业和生产企业进货，禁止其它任何单位和个人经营烟花爆竹商业批发业务，严禁烟花爆竹经营业主私自从外地贩运烟花爆竹或销售非法生产的烟花爆竹。

六、烟花爆竹零售场所存放的数量不得超过15箱，进入市场销售，必须粘贴县安全生产监督管理局统一印制的“思南县安监”标识，对无证经营、非法运输和无标识的烟花爆竹，必须从严查处，依法没收，并处相应的罚款。

七、发生一起安全事故，未造成人员死亡的罚款500元；造成人员死亡的罚款1000元。

整个销售环节要有一个模式 第3篇

我们这两年的目标是以自己的经销实力帮助专卖店，首先渗透专卖店，包括“可东爱西”和其他品牌。媒体选择原则是，在有代表性的媒体上做广告，达到提升品牌和拉动销售。

我们赚钱的行当很多，不是单靠这个来赚钱的。我们为什么要奋起做产品，关键是想在行业里做出一种模式。从产品定位上来说，有趣味性、普通性和随意性。比如年轻小姑娘到商店里，凭自己的爱好来购买。比如洗发品，包装很漂亮，消费者也很喜欢。对打工妹要考虑一些趣味性，对白领、蓝领要有所区分。现在有的经销商自己打出牌子，让消费者根据合理支出来买，往往把品牌忽略了，把功能忽略了。所以产品结构、产品规划首先要适合市场需求，要有自己的个性。第二个要适合功能特点、细分特点。日化线产品在超市卖200元一瓶是不现实的。我有位朋友专心致志做通路，研究了两年，做成功了，去年在行业里拿到了最快的订单。他们也是根据这两点来做的。他本身是经销商，积累了很多经销商的经验。现在关键是做法，包括经销商怎么做。以前代理商自己去做，现在应有固定的模式，就是从总经销商到经销商到零售商的每个销售环节，经销商拿去就能用。我们想摸索一个操作摸板，这个模式大家可以共享的。这是民族企业一个美好的设想，能否实现，靠大家努力。

一定要让消费者感到你的品牌和产品的延伸性。目前有的好产品卖完后，后面还有很多好卖的。有时今年有了，明年就没有了，但刚刚把队伍组织起来，刚刚把广东做好了，明年没有了，他就亏本了。谁都想有利润回报，但长线的稳定的利润许多人看不到。

国家对经销商没有一个规定，但行业应该有一个标准。我们与很多经销商相互合作已很长时间了，对他们的知情力、为人我们很了解；往往新请来的经销商我们对他们不了解，而他们又在你面前说得很好，到时候却没有，承诺往往落空了。品牌是厂家的，但品牌推广是厂家的责任吗？

我们一直在这个行业里搞咨询，知道产品促销情况，我们在这方面有专业人员将近十年。这有个大浪淘沙的过程。 我们内部有自己制定的规则。促销涉及品牌、销量和通路过程中的分析。有些是对经销商促销的，有些是对消费者促销的，促销是一样的。不要为促销而促销，东西卖不掉就打折或送个东西，再就没招了。这就有一个利润平衡的问题。我认为要有一个完善的终端促销策略，要有丰富的促销通路，详细的促销秩序。促销有高级促销和市面上见不得的终端随意促销。很多促销针对销售考核、品牌考核。关键是投入与利润回报上。产品要商品化，放在柜台上才是商品。要有生动化包装、数量化考核。对促销人员的销量和奖金数量化，对品牌认真地做。

我认为，彩妆的真正兴起是三五年之后，原因是消费者的意识问题。日本人认为化妆对得起自己，也对得起别人；而中国人惧怕化妆，不到万不得已才化妆，年纪大的绝对不化妆。

记者/胡迎春

试析零售企业销售环节的财务管理 第4篇

关键词：零售企业,销售环节,财务管理

财务管理是企业管理的一个重要组成部分, 是组织企业财务活动, 处理财务工作的一项重要经济管理工作, 继而关系着企业的持续经营与未来发展。随着市场经济的不断发展和管理水平的不断提高, 财务管理将逐渐上升到企业管理的战略核心地位, 在企业管理中发挥着不可替代的作用。而销售财务工作又是企业开展销售活动中的一项重要环节, 其地位越来越重要。任何事物的发展必定伴随着问题出现, 分析现状找出问题, 寻求解决方案, 只有这样做才能使经济更好更快地持续发展。

一、我国零售企业发展现状

近几年来, 随着市场经济地不断完善, 零售企业主动把握机会, 主动谋求发展, 取得了飞快进步, 市场化程度也获得了有效提高。零售企业之所以呈现出突飞猛进的发展趋势, 主要得力于其行业规模不断扩大, 新型零售企业迅速崛起, 老牌大型零售企业稳中求变平稳发展, 零售企业业态结构呈现多元化趋势发展。

1.零售企业规模不断扩大

在市场经济快速发展地推动下, 我国居民生活水平不断提高, 居民人均收入也有了大幅度提升, 购买力显著增强, 消费观念也日趋完善。面对这些显著变化, 零售企业抓住机会, 主动出击, 不断丰富改良商品种类以满足居民日渐增加的需求, 正是因为有了这些需求, 零售企业规模才不断扩大, 直接促进了销售额不断增加。根据国家统计局给出的相关数据我们可以明显看出, 2015 年全年社会消费品零售总额300931 亿元, 增速为10.7%。从简单的一组数据中可以看出, 良好的经济环境和政策扶持可以使零售企业规模随着市场需求而不断扩大, 增加销售额, 实现又好又快地持续发展。

2.零售企业业态结构呈现多元化发展趋势

我国零售企业业态结构由之前居民只能单一地从百货商店购买商品, 渐渐发展成为以购物中心、大型卖场、仓储超市等多种选择多种模式并存的多元化业态结构, 居民可以根据自身实际情况选择去不同地点购买所需产品, 大大增加了居民与零售企业之间的互动, 居民在享受零售企业优质服务的同时, 零售业不仅提升了行业口碑, 还增加了销售额, 这正是多元化业态结构发展结果的集中体现。

二、销售环节中财务管理存在的主要问题

虽然零售企业在市场经济的带动下突飞猛进的发展, 但发展就会出现问题, 如果不能及时解决, 后果将不堪设想。而财务管理又是零售企业发展的重中之重, 随着发展的进行出现了诸多问题, 这些问题大大地制约了零售企业发展的质量和水平。

1.销售环节财务管理分工不明确

尽管零售企业在部门分工、部门职责上划分越来越细, 但相对应的财务管理制度却没有跟上划分进度, 销售财务依然附属于企业财务部门, 并没有单独成为企业的职能部门。 甚至有的企业仍然保持传统核算方式, 这与零售企业的实际发展不相符。

2.存在较多坏账死账

在财务管理过程中, 由于重视和力度不够, 导致资金回笼困难、资金出入很难平衡, 也导致在销售过程中, 物、单、钱不能形成统一管理, 久而久之出现了很多坏账死账, 给企业造成了巨大损失。

3.财务工作的内容过于单一

对于销售环节财务管理存在的问题不够重视, 只注重财物本身业务, 未根据市场需求、业务需要、市场发展等实际情况做出相应的适合企业发展的拓展和延伸。

4.对货款变化的分析不够

在销售环节中, 很多财务人员只把工作注意力放在本职工作上, 忽略了对货款变化的分析, 没有有效利用手中资源去进行合理化的分析, 没有得到反馈信息就不会掌握市场变化动态, 将直接影响企业对市场的开拓。

5.零售企业财务人员综合素质不高

财务人员的综合素质是企业财务管理的核心, 关系着整个企业未来发展的走向, 随着市场经济的发展, 零售企业对财务人员的综合素质要求也越来越高, 需要引进很多高级专业财务人员, 而目前财务人员业务知识不够全面, 知识结构不够完善, 处理企业财务问题的能力不强, 专业性不够, 对市场和客户的分析不够彻底等等。

三、面对问题的解决方式

零售企业在销售环节的财务管理中虽然有上述长期存在且较为突出的问题, 但随着市场经济的不断发展, 零售企业通过不断摸索, 找出了解决上述问题的方案。

1.建立独立的销售环节财务制度

零售企业自身销售环节的财务运作远比其他类型的企业复杂, 随着市场发展, 销售财务包含的业务内容越来越多, 分工也越来越细致, 而且不同于其他财务部门的日常财务工作, 是相对独立的针对产品销售的货款回收, 因此, 零售企业应当单独设置针对销售环节财务工作的职能部门或单独从事此环节的财务人员, 在从事财务业务的同时还要处理好同销售业务人员之间的关系。 同时, 要遵守国家相关的法律法规, 以便完善相应的内部管理和考核制度, 规范指导销售财务日常工作的展开。

2.加大清理欠款的力度, 减少企业损失

专门设立人员管理, 及时清理销售环节出现的欠款, 以应收账款发生后, 本着“谁发货谁负责”的原则, 赊销商品由经办人负责收回, 财务及销售部门将此款项反映在当天的销售报表中, 做好货款回笼工作, 保证应收账款金额准确无误, 从源头上避免出现坏账死账。 还要及时和销售人员沟通, 并督促经办人与往来单位和个人对账, 将可能出现坏账死账的风险降至到最低, 避免给企业造成不必要的损失。

3.充实财务工作内容

销售业务人员在市场开发、签订合同时, 会遇到各种各样的客户, 有的客户信用很好, 但是合同需求量却很小;有的客户信用不好, 但是合同需求量却很大, 这就要求财务人员根据实际情况, 通过分析对信用不同的客户采取不同的办法。 归纳起来包括以下几点:一是加强对客户信用等级的评定和考察, 建立客户档案, 实时更新客户信息, 保持良好沟通;二是规范货款和来料的清算;三是加大对客户新老合同货款的控制。 四是认真统计汇总以往销售情况及资料, 发现问题, 总结经验及规律, 为销售预测做好第一手准确资料, 为企业财务管理提拱可靠依据。

4.分析货款回收好坏, 为市场开发提供有效信息

销售财务应每个月份每个季度进行简单的销售资金回收情况分析, 对合同执行中回收货款、清理欠款、销售费用等进行全面系统的分析, 并对有市场开发价值的产品提出意见, 充分发挥销售财务的作用。 同时财务人员也要和客户建立良好的信用关系, 为客户和市场提供更好更高效的服务。

5.聘请高级专业人才, 提高财务人员综合素质

随着市场经济的发展和零售企业内部结构的不断完善, 对人才的引进要求越来越高, 这就使得企业在人才引进的过程中要优中选优, 专门聘请业务水平高、专业知识强的财务人员, 并结合实际情况对现有人员进行培训, 提高企业财务管理水平。 不光注重人才的业务水平, 还要考察其是否具有完善的道德素养, 是否具有较高的职业操守和动手操作能力。

四、结论

改革开放为零售企业提供了很好的发展平台, 随着经济制度的不断完善, 零售企业通过自身内部改造, 适应了市场经济的客观发展规律, 为国内经济的发展和人民生活水平的提高贡献了巨大力量。 但是发展中必然存在着竞争关系, 零售企业要想在竞争中脱颖而出, 就必须不断完善企业制度, 而其中财务制度处在企业制度中的核心位置。 只有集中力量解决财务管理中出现的诸多问题, 零售企业才能在经济改革大潮中快速平稳的发展。

参考文献

[1]徐玉祥.浅析零售企业销售环节的财务管理[J].中国商贸, 2011, 9 (36) :86-87.

[2]陈绍芳.企业销售环节财务管理方法研究[J].现代企业教育, 2012, 7 (15) :209-210.

[3]于洁.零售企业财务管理分析[J].财经界 (学术版) , 2013, 4 (07) :143-145.

[4]廉东彦.销售环节财务管理的风险与对策研究[J].商业经济, 2014, 2 (05) :35-36.

销售环节财务管理的风险与对策研究 第5篇

为此, 文章将立足于销售环节财务风险管理的研究, 结合案例对因应收账款管理不善引发的舞弊事件, 对企业造成的风险进行了分析, 并研究其相应对策。

一、案例分析与总结

案例1:

2013 年, 财务中心就集团公司XX产品销售业务与XX客户财务进行了10 多年来从未有过的彻底对账工作, 对账期间发现从近10 年以来一直存在20.7 万元对账差异, 从客户的银行、财务部门处取得全部银行对账单及往来账务资料, 经查集团公司赊销客户货物一批价值体8510.7 万元, 从客户方相关账目及原始凭证分析, 其在6个月内累计支付集团公司货款8510.7 万元, 其中银行支付8500 万元, 现金支付10.7 万元, 而集团在此期间仅收回货款8500 万元, 双方对账产生差异10.7 万元;时隔5年后, 同样的情况再次发生, 产生对账差异两起累计金额10 万元。总计差异数字20.7 万元, 恰好是长期挂账的数字20.7 万元, 经过彻查发现, 这3 笔业务付款凭证后存在同样的原始单据:XX销售员的个人银行卡号、身体证复印件、暂将货款打往个人账户的原因说明。

案例2:

上述事项发生后, 集团高管层要求财务中心与内审部成立检查组, 联合对所有一年以上的应收账款进行了一次清查, 检查组于与多家客户进行了应收账款的核对工作, 结果发现存在挂账差异的客户有183 多家, 占据了总客户数的40%以上, 累计产生对账差异570.62 万元, 这些数据让人触目惊心, 产生差异的原因经梳理后大致有如下情况:一是双方长期不对账、产品质量索赔、运费责任不明、双方沟通不畅、票据丢失等原因, 造成对账差异的客户占约60%;二是5 年以上挂账差异, 一直没有解决的客户占约30%;三是已确认的坏账及确认后又收回的坏账, 因财务处理不彻底、监督不到, 造成对账差异的客户占约10%。

通过案例不难发现, 上述中企业不仅应收账款管理存在风险, 而且其在销售预算、销售价格制定、客户信用政策、销售发货、发票开具管理等, 关键控制环节都存在一定的失控现象, 这也是造成上述事件发生的根源。

二、风险分析与对策研究

(一) 销售预算环节的风险分析与对策

1.风险分析

销售预算是集团全面预算的重要组成部分, 前期预算的合理性、科学性, 事中预算的执行与监督, 事后预算的考核与奖惩, 对集团经营目标的实现直接产生影响。因此财务中心作为预算管理的部门, 应当发挥应有的作用。但工作中发现:

(1) 在销售预算的编制、审批与下达环节, 财务预算管理小组对销售中心缺少指导与监督, 使销售预算形式化。

(2) 销售预算执行环节, 只是对预算各项指标进行分解, 制定的预算外审批制度、预算执行情况的报告制度等, 全部仅停留在制度层面, 成为名副其实的一纸空文。

(3) 销售预算分析与考核, 仅为每季度一次的预算执行情况数字汇总, 无奖无罚了事。

2.对策研究

上述各项情况的存在诱导了案例2 中盲目投料、产品积压事件的发生, 不难发现销售中心没有履行应有的职责、财务中心预算管理小组监督不到位等是事件发生的重要原因。为此可以从以下几个方面管理存在的风险:

(1) 销售中心在预算前期要做好对客户综合情况的调研工作, 以确保销售预算的准确性、科学性。

(2) 销售中心应当严格按照年度预算执行销售任务, 严肃对待任何预算外业务。

(3) 财务中心预算管理小组应提高预算执行考核力度, 保持预算的刚性。对预算任意调整的情况, 督促其他部门联合进行监督。

(二) 销售价格制定与执行环节的风险分析与对策

1.风险分析

(1) 财务中心制定产品销售价格及最低限价标准, 执行偏差较大, 存在销售员自行定价从中谋利的情况, 特殊销售业务也未按财务内控制度要求执行。

(2) 存在销售员向客户泄露销售最低限价的现象, 致使客户流失现象严重。

2.对策研究

(1) 年初销售价格出台后, 财务中心应加强与销售中心的横向沟通, 定期对销售员进行产品价格执行标准方面知识的培训, 确保为销售人员提供服务同时进行价格的监控。

(2) 销售合同签定时, 财务中心应当派出相关人员对销售定价进行监督, 对不符合定价标准的情况进行有效制止, 情况严重者及时上报公司管理层, 以免违规现象的再次发生。

(三) 信用政策制定与执行环节的风险分析与对策

1.风险分析

(1) 销售中心管理人员在制定信用政策时, 过于随意、主观性太强, 造成案例2 中大量应收账款无法收回。

(2) 对赊销额度的权限没有量化, 如销售经理、副总等享受的额度分别是多少, 没有做出规定。

2.对策研究

(1) 对客户信用情况进行时时跟踪, 具体可以通过调查客户的财务状况、向客户的往来银行调查等方式获取客户的真实经营情况, 以便核定客户信用额, 同时降低回款风险。

(2) 建立客户信用预警, 以便有效应对突发事件的发生。如当客户出现:资金流动性较差、进行超额采购、突然变更往来银行等情况时, 可以采取停止发货、款到发货等措施, 以有效规避风险。

(四) 销售发货环节的风险分析与对策

1.风险分析

(1) 财务中心只顾账面数据的处理, 缺乏对实物安全性的监督, 对物流中心多发货、随意调货、借货的现象毫不知情, 账实不符现象严重。

(2) 销售人员服务不够、物流人员责任意识淡薄, 货物错发现象屡禁不止, 造成集团公司运输成本不断攀升, 财务中心对此表现得束手无策。

2.对策研究

(1) 加强与物流中心的沟通, 督促保管员在确保销售送货单和销售发票、客户订货单三者一致的情况下再发货, 减少错发现象的发生, 有效管控运输成本的不断增加。

(2) 加强与销售中心的分工与合作, 销售人员负责跟踪发货情况, 财务中心人员负责对客户信用额度、销售定价等进行全程监督。

(五) 销售发票开具环节的风险分析与对策

1.风险分析

(1) 开票手续不全或客户资料不真实现象经常发生。

(2) 发票错开、丢失现象时有发生的, 且无台账记录, 后期责任难以追究。

2.对策研究

(1) 财务中心开票人员应当依据, 订货单、销售出库单、客户最新资信资料开具发票, 发票必须经财务中心审核无误后再去盖章。

(2) 财务中心建立健全发票管理制度, 对发票台账的登记、丢失责任的追究等作出详细规定, 并监督相关人员认真执行。

(六) 销售收款与应收账款管理环节风险分析与对策

1.风险分析

(1) 应收账款对账周期过长, 使销售员作案有了可乘之机。

(2) 销售与财务中心横向沟通不畅, 合作不力, 对客户的后期监督管理不严, 致使超信用额度客户的存在, 甚至客户已破产、注销、更名, 集团还未知情。

2.对策研究

(1) 对外加强与客户方财务人员的信息沟通, 明确往来打款的方向, 对内明确规定任何销售人员不得收取货物款项。

(2) 财务中心应定期与客户对账。对业务往来频繁、货款金额较大的客户, 至少每半年对账一次, 一般客户年末必须进行对账, 产生对账差异或存在舞弊现象的要及时解决。

三、结束语

通过对案例1、2 事件的剖析, 并从销售预算、销售价格制定、信用政策制定与执行、销售发货环节、销售发货与发票开具、销售应收账款等六个方面分析其风险, 研究其应对之策, 希望对同行者有借鉴和警示之用。并由此可知, 实现一个企业的销售环节规范管理, 仅有财务中心一个部门的努力是远远不够的, 需要财务与销售中心的全力配合, 才能做好企业销售环节的管理工作。

摘要：通过对应收账款管理风险的案例研究显示, 目前, 我国企业在销售环节中还存在很多缺陷和漏洞, 致使其存在很大的财务风险。为了有效降低企业销售环节财务管理风险, 可从销售预算、销售价格制定、信用政策制定与执行、销售发货环节与发票开具、销售应收账款等六个方面制定相应的风险应对策略, 实施规范化管理。同时, 企业的财务与销售中心需全力配合, 做好销售环节的管理工作, 从而进一步提高企业整体应对风险的能力。

如何在销售环节做好应收账款的管理 第6篇

应收账款是企业在正常生产经营活动中,由于销售商品或提供劳务等而应向购货方或接受劳务单位收取的款项,主要包括企业出售商品、材料,提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购货方垫付的运杂费等。在竞争日益激烈的市场经济条件下,企业为了提高竞争力,不得不采取赊销方式来销售产品,应收账款由此产生。

为确保应收账款能按时收回或少受损失,必须在销售商品前,对客户的信用状况进行了解。企业负责人、销售人员和财务人员要充分认识到应收账款收不回的风险,意识其危害性,在确定赊销策略时,一定要谨慎、科学地测算各种赊销策略给企业增加的收益和可能由此付出的代价。

销售是企业卖出自己的产品或提供劳务而取得货币收入的过程。任何企业经营活动的最终目的都是把产品卖出去给使用者或者是对客户提供服务,然后向购买者收取货款,再将所得投入到新的生产经营中,使经营能够持续进行。销售作为企业的基本经济业务,是企业产品价值得以实现的关键环节。具体流程是:销售计划编制→销售订单处理→授信或批准赊销→商品发运→收回货款;同时还包括销售退回及售后服务的处理。在此过程中,企业不仅需要调查客户的信用,与客户进行价格谈判,全力组织客户需要的货物,做好收款工作,而且还需灵活处理销售折让与退回。所以销售与收款是一个很复杂的过程,它不仅仅是将商品移交给客户,更重要的是只有将款项全额收回,才能实现销售的终极目标。但在现实交易中,由于各种因素的影响,企业发出商品后,可能无法收回相应的货款。比如因交易纠纷导致货款拒付,或客户因经营不善无力支付货款,甚至遭遇某些客户的蓄意欺诈等。

本单位生态示范园区,隶属于西山煤电集团公司,名称为“生态示范园区”,是依托集团公司实施转型发展而成立的种植养殖公司,创建该公司的目的是为了落实集团公司延长产业链,培育非煤领域新的经济增长点的举措。以生态养猪、虫草养鸡、有机蔬菜、瓜果、农畜产品加工以及苗木种植等为发展方向,遵循“生态、高效、循环、现代”的经营理念,充分整合利用各类资源,延长产业链条,拓宽发展空间,是建设具有自主品牌、健康、安全的肉蛋菜农副产品的生产基地。公司成立之初首先设立了销售部、财务部等重要部门,任命了销售主管、财务主管及库房管理人员,得以展开工作。公司开始运行时,因对外部市场缺乏整体把握,故上层领导把市场先锁定为西山煤电的各大厂矿食堂。因为西山煤电本身属大型国有企业,隶属的各大厂矿都有相关资料和财务数据可以进行分析和估算,对客户的资信情况也比较了解,因而在进行赊销时,销售部门基本无需报相关部门批示。随着公司业务的拓展,外部市场逐步打开。一些客户开始与销售人员联系,购买生态园区的产品。针对这些客户,销售部与财务部、企管部首先要对客户信息进行分析,建立赊销联合审批制度。对提出赊销要求的客户,销售部门要求客户提供其信用状况证明材料,并将材料转给财务部审查,财务部结合从其他渠道搜集的材料对客户进行信用分析,并在客户的赊销申请表中签署信用状况审查意见,再由销售部门具有审批资格的人员根据企业情况制定信用标准进行审批。为便于管理,公司赋予不同级别人员赊销额度的审批权限。审批人员不得超权限审批,同时审批者必须对其签署的意见承担相应的责任。

最初西山集团内部厂矿食堂购买力及回款都表现不错,但是由于近年来煤炭市场持续低迷,各矿区资金紧张,购买力明显下降。虽然往来单位能在支付期限内付款,但大都通过集团公司内部银行支付,导致本公司流动资金严重短缺。生态示范园区虽是公司体制,但其出身则为国企之后,是典型的“国企二代”。煤炭国企多年来形成的粗线条管理模式,在它的经营中突出体现了出来。教条死板、体制庞大、权责不明、没有齐心合力的团队等等。尤其在销售赊销方面,管控力不够,领导一言堂,而销售人员为了销售业绩也盲目赊销,因此形成了大量的应收账款。例如某销售人员通过熟人介绍,跟主管领导沟通后,就把产品赊销给某集团食堂。理由是他们认为该集团实力雄厚,付款应该不是问题。所以中间既未经过财务部对客户资信情况的了解分析,也未经过企管部对合同的审核。结果事与愿违,该集团的货款迟迟不能收回。虽根据规定对销售人员进行了处罚,但是由此造成的损失不是简单的处罚所能弥补的。还有一个实例是销售人员欲交易的客户资信,已经过财务部分析,并经企管部签订了合同条款,商品发出后对方按合同条款也支付了分期款项。但是在商品再次发出后,对方在承诺付款期限内却因经营失误,骤然陷入了严重的财务危机。可是负责该笔业务的销售员却没有及时了解到对方的经营状况,在缺乏风险意识的情况下,再次发出了商品。受到灾难般打击经营者神智失常,返回老家休养,销售人员几经催讨均无果而返,只能付诸于法律程序解决,给公司带来了很大的损失。

二、如何加强对应收账款的管理

综上所述,笔者认为应收账款在销售环节的管理控制点是:(1)赊销前是否对客户资信进行了足够的了解,审批制度是否合理?(2)应收账款一旦出现问题,如何进行追讨?作为应收账款的管理源头,销售部门应该进行怎样的管理呢?首先,销售部门要分工合理,防止漏洞、扯皮、推诿现象。明确责任并且在岗位之间做好相互制约、监督的设置。其次,赊销前销售人员必须做好客户的信用调查,赊销金额在五万元以上的要经过主管经理的同意。销售人员不可为了销售业绩进行盲目赊销。第三,赊销产品应要求客户提供相应的担保,如果是财产抵押担保,对抵押物应办理登记。第四,应收账款应实行每月向主管经理报告制度。销售部于每月20日将上一个月的应收账款情况报财务部,由财务部汇总后报公司主管经理。应收账款的报告包括欠款单位、欠款金额、欠款时间、经办人及是否发出催款通知等内容。第五,财务部对到期应收账款,应当书面通知该账款的经办人,由经办人负责催款。销售经办人对应收账款负有回收的责任,逾期收款应扣除其相应的工作业绩。经办人应当每月向财务部报告一次催款情况。应收账款到账后,应及时销账。第六,对于欠账拒不支付的客户,应当在诉讼时效期间内依据合同的规定向法院提起诉讼或者向仲裁委员会提起仲裁。采取法律手段催讨欠款的,由财务部提出方案,报公司经理会议决定。因经办人的责任导致应收账款超过诉讼时效而丧失债权请求权的,应由经办人承担法律责任。

在销售环节实施科学合理的管理制度,有助于从源头上杜绝坏账,呆账的产生。但在现实交易中应收账款中总有一部分不能收回,直接影响到企业的经济效益。综上所述,对应收账款的管理,其根本任务就在于制定企业自身适度的信用政策,从而保证应收账款的安全性。其次企业各部门要相互配合,积极做好应收账款的核算及回收工作,最大限度地降低应收账款的风险。

参考文献

[1]李青.销售及应收账款业务处理[M]北京工业大学出版社,2013(4)

[2]代义国.销售主管财务一点通[M].机械工业出版社,2009(11)

销售环节的财务管理 第7篇

1.1 有利于客户管理

ERP系统包括客户管理模块、新产品开发管理、产品报价、订单与供货合同管理、发货管理、函电管理、统计销售及市场信息查询等功能模块。这些功能模块加快了企业内部信息的传递速度, 提高了信息的准确性和有效性。在一个ERP系统中平均要记录30 000个供应商和用户的信息, 而且在该系统中每种产品的编码是唯一的, 每个客户的编码也是唯一的, 不同的公司根据不同的编码, 其价格管理和信息维护也都是分别进行的, 在这种垂直式的信息管理模式下, 销售价格管理十分清晰, 不会出现客户折扣点混淆的问题。据调查, 很多上市公司在引入了ERP系统后, 与客户谈判所用的时间大大缩短, 如Par Indusrtries公司在引入ERP系统后, 与客户谈判所用的时间由原来的6周缩短到2周。产品正点发货率从80%提高到90%。

1.2 有利于市场区域分析

ERP系统是一个集信息流、物流和资金流于一身的系统, 功能模块之间都是紧密衔接的, 每个企业在系统上线前都会经过一个相当长的用户信息收集和整理的阶段, 要记录包括客户名称、地址、工商注册和税务登记证件号在内的一系列用户信息。不但清理了原有客户管理系统中的重复冗余数据, 还可以将用户的划分变得更加具体。为了方便对不同的销售区域进行分析, 我们可以通过ERP系统将用户按区域划分为不同的类型, 为销售数据分析提供更为便捷的条件和更为充足的空间。日本富士公司在引入了ERP系统后, 报价准备时间由原来的20天缩短到2天。IBM存储产品公司在引入ERP系统后, 从接收订单时开始算起的信用检查时间从原来的15分钟变为现在的立即可得。

1.3 有利于退货分析

作为销售企业, 让用户满意是企业的宗旨。但是“众口难调”, 客户拿到产品后要求退货的事情也是经常发生的。精确核算客户的退货数量、退货折扣, 将花费大量的时间与人力。客户不满意意味着企业的产品有问题, 我们必须要知道问题集中在哪里才能进行改进。在传统的管理模式下可能需要企业对要求退货的客户进行一一走访, 了解退货的原因, 然后进行汇总、总结, 提出方案, 最后进行改进。但是在ERP系统下, 可以精确地分批次核算退货的不同折扣, 减少人为失误, 保护企业利益。可以通过客户反馈模块, 让客户把对产品的意见输入系统内部, 然后由系统进行分类汇总, 使关键问题一目了然, 提高了企业退货管理的效率。同时, 根据反馈的信息和数据可以明确企业管理改善的方向, 为加强企业内部管理提供更有效的数据资料, 减少公司不良成本, 有利于企业实现精细化管理。对于图书、期刊等退货量较大的行业是一个有效的管理手段, 严格控制退货量, 同时能对图书、期刊的发行提供市场分析资料, 有效降低成本。

1.4 可方便配比结转销售成本

配比结转销售成本一直都是企业销售环节财务处理的重点和难点, 因为其中涵盖了大量的烦琐的成本支出项目。但是在ERP系统中只要通过订单的合同号, 系统就可以自动提取该笔交易的销售收入和销售成本的数据, 其中如合同金额调整、折扣、免运费、补发货物、免费赠送的细节也会一一记录在内。涉及出口退税的业务, 系统也会自动将其销售成本计入销售成本之中。可以说这种智能化的管理在解放了大量手工劳动的同时, 也大大提高了销售成本结算的准确性和有效性。

2 ERP在采购环境的重要性

2.1 供应商的选择

企业采购时供应商的选择往往是最令企业头疼的问题。在质量相当的前提下, 供应商的信誉和给出的供货价格是最主要的选择标准。在茫茫商海中想要选择价格最低, 服务最优的供应商如同大海捞针一般困难。但是在ERP系统下, 供应商的选择将不是难题。企业可以通过ERP系统建立起供应商档案, 每个供应商都要有唯一的编码, 档案中要对供应商所提供产品的编码、名称、单价和质量等信息进行精确描述, 并对商家的价格和信誉给出综合的评价, 这样一来企业就可以在平台上实现请购比价, 然后系统会在供应商档案库中为企业选择合适的供应商。在ERP系统的管理下, 供应链的成本会大大降低, 为企业建立起有效的竞争机制。

2.2 暂估价格与发票价格的结算处理

暂估价与发票价格结算的差异往往是导致采购成本结算失误的重要原因。在ERP系统中, 这种失误可以完全避免。ERP R/3系统中为采购增设了独立的结算模块, 并且为了避免上述失误的发生, 该系统中加设了二次结算功能, 即一次结算以暂估价格结算, 待到货物入库时按照发票价格进行第二次结算, 使企业采购业务的整体结算流程得到有效管理, 对采购成本的反映也更加明确。

2.3 价格与质量的分析

采购环节最重要的就是“货比三家”, 最重要是3个因素是质量、价格和物流成本。可以通过不同的组合来优化采购方案, 当然具体方案的制订还要以企业的采购计划为依据。一般来说选择商品, 在质量一定的情况下要选择价格最低的, 在价格一定的情况下要选择质量最高的, 最后要考虑物流费用的问题, 这是企业采购的最基本原则。具体的选择以企业采购的侧重点为准。ERP系统会根据企业的侧重点为企业选择最具性价比的产品, 并会从质量差异和价格差异等方面作出详细而直观的分析对比, 为采购决策提供有效的依据。

2.4 方便提供纳税与稽查凭证

企业一旦启用ERP系统, 采购与财务之间的衔接便可实现, 请购一旦生成, 在ERP内部就会形成相应的订单备份, 并在核对入库时予以确认。这种订单信息是有权限设定不可随意更改的, 也就是说企业的每一笔采购支出都会真真切切地记录在ERP系统之内, 需要调用数据时只需输入采购单号即可获取相应的信息, 为凭证稽查和税务征收提供了有效的证明材料。在ERP系统的管理下, 账物不符的情况基本不会发生, 稽查工作的工作量大大减少, 效率也得到大幅提高。

3 ERP在成本管理中的重要性

3.1 合理分配半成品

半成品的分配直接关系到企业的生产成本、库存成本和资金周转速度, 如果处理不好很可能影响到企业的生产计划。ERP对半成品管理的特点就是按时间段对其进行实时跟踪, 对其状态、需求量、可使用量和库存价值进行管理和分析。在系统中可将半成品分为3类:一类是有再加工价值的半成品;第二类是不确定是否有加工价值的半成品;第三类是因破损等原因而失去加工价值的半成品。具体来说, 第一类半成品是企业保持持续生产或是由供货需求时, 有必要进行深加工的半成品, 在接到订单后, 系统会根据订单要求估算出半成品的实际用量, 并在系统中将这部分半成品由库存调拨到车间。第二类半成品是指有销售市场, 但是没有订单或是因销路不明确而没有进行深入加工的半成品。系统会根据市场对该类成品的需求量来估算企业对这种半成品的库存量, 以免过度积压给企业带来库存风险。第三类半成品属于没有库存价值的半成品, 这类半成品要及时处理, 可以进行销售, 也可以改造成为原材料进行二次生产, 系统会对这部分半成品进行定期清仓, 减少其对库存量的占用, 降低库存成本, 加速资金运转。康宁公司、Valenite公司在引入ERP系统后库存量明显减少, Par Indusrtries公司的库存配件减少了60%以上, 联想集团因为库存周转加速而节省了近1.2亿元的成本。

3.2 科学的成本原因分析

导致实际成本与预算成本之间产生差异的原因有很多, 既可能源于生产阶段和销售阶段, 也可能源商品流通阶段。想要追溯成本差异的原因是相当困难的。但是在ERP系统中, 对所有的商品从订单开始, 到生产、销售、流通和售后等环节都是全程跟踪的, 其中对各阶段发生的费用也有详细的记载, 所以在分析成本差异产生的原因时, 只需根据指定编号进行查询, 所有数据便可列收眼底。而且在ERP系统中设有用于计算和分析成本差异的子程序, 即通过公式计算结果就可以对比出实际成本与预算成本之间差异产生的原因, 清楚地了解在哪个环节上出现了问题。微软公司在引入了ERP系统后, 在设备折旧方面进行了改革, 并从中节省资金200万美元, 每年从供应商的提前付款折扣中获得1 400万美元。

4 结论

综上所述, ERP所涉及的几个环节与大多数企业息息相关, ERP系统在企业生产经营的各重要环节均发挥了相当大的作用, 对企业管理来说意义重大。所以, 启用ERP系统对与现代企业来说非常重要, ERP是企业降低成本, 提高工作效率和管理质量的有效手段。

参考文献

[1]周玉清, 刘伯莹, 周强.ERP理论、方法与实践[M].北京:电子工业出版社, 2006:35-38.

[2][荷]诺伯特.韦尔蒂.成功的ERP项目实施——SAP R/3[M].简学, 译.北京:机械工业出版社, 2003:63-67.

[3]罗鸿.ERP原理.设计.实施[M].北京:电子工业出版社, 2002.

销售环节的财务管理 第8篇

关键词：汽车,销售环节,税收筹划,财务风险控制

一、汽车销售过程的税收结构

本文所研究的汽车销售环节的税收筹划与风险控制,以汽车专卖店销售模式为主,包括制造商与专卖店两个层面的税收筹划。当前,我国汽车销售模式主要包括专卖店、汽车超市、交易市场三大类型。其中,汽车专卖店由汽车制造商授权建立,通过签订合同,专卖店获取汽车制造商特定品牌的经营权,开展营销活动。模式中,汽车专卖店不论是建设,还是管理、营销、服务,都应该按照汽车制造商的要求进行,具备整车销售、零配件提供、售后服务及信息反馈四大功能。按照结构,税收筹划以汽车销售环节为链条,包括制造商环节、销售公司环节及专卖店环节,重点把控消费税、增值税及营业税的筹划。

二、销售环节中税收筹划的重要性

汽车行业是技术及资本密集型行业,同时还有着经济效应,能够推动全经济链条的发展,其属于国民经济里的重要角色。当前,我国的汽车市场仍处于需求旺盛的阶段,开展专卖店销售方式,为的就是使自身的市场份额增大,通过铺设销售网点及专卖店,汽车制造商实现了地域扩张,能够按照各网点及专卖店的销售情况制定决策,是提高制造商竞争力的重要手段。汽车行业的竞争随着专卖店数量的增长而日益激烈。大部分的汽车专卖店都存在着较大的税务风险,其原因是地区之间及地区专卖店的管理水平的差距较大。税务部门在进行税收检查的过程中,对汽车制造商出台的商务决策表示质疑,其觉得一些商务决策没有遵守有关税收法律法规,同时还发现部分汽车专卖店存在违法行为。汽车制造商不仅要强化利润获取能力,为长期发展提供基础,也要不断强化内部管理,实现真正的可持续发展。为了避免税务风险,汽车制造商应该先科学的对税收进行筹划,再建立商务决策和汽车专卖店设计的销售方案。其中设计销售方案是汽车销售环节中的重中之重。由此以来,不仅能够使汽车制造商和汽车专卖店销售环节中的成本最小化,获得更大的节税利益,还可以根据税收筹划调整业务流程,以长期目标为基础,避免为实现短期利益的最大化而损害了长远利益,严防短期行为。因此,现代汽车生产商及销售商在构建税务筹划办法时,应当首先以合法性为基础,设计合法、合规的销售方案,筹划涉税营销环节,在将税务风险控制到最低的同时实现企业利润最大化,促使可持续发展。

三、销售环节税收筹划方案研究和风险点控制

(一)消费税的税收筹划

按照国家消费税暂行条例的规定,“在中华人民共和国境内生产、委托加工和进口本条例规定的消费品(以下简称应税消费品)的单位和个人,为消费税的纳税义务人,应当依照本条例缴纳消费税。”汽车行业里乘用车和中轻型商用客车属于此规定重点应税消费品,应在生产环节中纳税。

(二)增值税和营业税的税收筹划

增值税和营业税都属于流转税,其与汽车制造商和经销商的销售活动有着紧密关系。增值税和营业税所牵扯到的经济业务通常有交集,会有混合销售行为、兼营行为等情况出现,并且混合销售行为和兼营行为在某些情况下能够相互转换。这将致使增值税和营业税拥有巨大的税收筹划空间。

1、利用混合销售行为和兼营行为开展税收筹划

当前,我国税法规定,混合销售行为中的涉税点及涉税额应由企业年销售额或营业额所占比重确定,且企业年销售额及营业额所占比例也决定了营销涉税具体涉及增值税还是营业税。当前我国汽车制造商与销售商都是一般纳税人,业务处理中一般以汽车销售与维修服务为主,因此,当涉及混合销售,通常会按应税项目金额征收增值税。

在混合销售与兼营方式利用的过程中,汽车制造商与销售商需要把握业务与财务流程的畅通性,严密关注销售行为是否能够被判定为混合销售或者兼营。在兼营活动的处理中,若企业无法将单据、宣传的业务流程进行分离处理,税务机关很可能将此行为判定为混合销售,极有可能面临处罚,并补缴增值税。财务风险产生。

2、利用减少应纳税额开展税收筹划

面对竞争越来越激烈的市场,汽车制造商通过各种途径激励汽车专卖店销售自己品牌的汽车,目的就是维持或扩大所拥有的市场份额;汽车专卖店采用多种营销途径从而抓中消费者的眼球,促进产品的推销。税法中各销售方式都有其特有的计征增值税的规定,汽车制造商和汽车专卖店在销售方式上都具备自主选择权,从而能够通过不同的销售方式开展税收筹划。

汽车专卖店的营销途径较复杂,包括积分换礼品、买一送一等等。不同的营销途径都要注意事前的税收筹划。选定折扣方法销售需控制的风险点是,将销售额和折扣额抵减的同时,减小销售额需要掌控定价的尺度,若税务机关指出价格过低,那么税务机关将有权核定销售额。

综上所述,企业在选定营销途径之前,不能急于求成,需要具体了解税法的有关规定,健全销售环节的业务手续,选定最优的科学销售途径,使税收成本最小化,降低税务风险,使得经济效益最大化。

参考文献

[1]殷晓霞.汽车行业税务筹划思路[J].会计师,2010(11)

[2]张绍群.浅谈汽车4S店税务筹划[J].会计师,2012(7)

销售环节的财务管理 第9篇

关键词：电力销售,电力免费赠送,社会福利,电力公司,管制策略

电力工业是由市场供给的准公共产品, 在过去因其自然垄断性被国家电力公司垂直一体化垄断经营。自从上世纪八十年代后期, 人们逐渐认识到没有必要将电力的生产、输配及销售等环节整合为一个公司垄断经营, 其自然垄断性仅体现在单一的输配网络上, 而在生产、销售等规模经济影响较小的环节上, 可以适当地引入竞争, 只要在政府的监管下能确保各公司无差别使用输配网络, 则生产以及销售环节的市场竞争可以带来价格的下降和生产率的提高。

然而从世界各国电力改革的经验来看, 由垂直一体化垄断经营到解除管制逐步市场化的过程是一个复杂的过程, 尤其是相对单纯以资本增值及效率为首要目标的市场, 社会主义要求以全社会的利益为最终目标, 追求实现全体人民的共同福祉。因此, 构建社会主义和谐社会就必须处理好市场化改革与维护社会稳定的关系:一方面通过改革激发社会的创造性活力;另一方面也要注意把改革的内容和社会可承受的程度统一起来, 在保持社会生机和活力的前提下谋求社会秩序的和谐稳定, 为改革发展创造良好的社会环境。

进入二十一世纪后, 我国电力工业逐步开始了以打破垄断, 引入竞争, 建立开放的电力市场和有效的政府监管体系为目标的体制改革。在原国家电力公司的基础上进行资产重组, 组建了两大电网公司、五大发电集团公司和四大辅业集团公司, 开展了区域电力市场的试点运行和模拟运行, 历时近四年的电力改革在发电侧初步实现了厂网分开、主辅分开、竞价上网。

但由于参与市场运作的电力企业主要都来源于原国家电力公司, 相互之间有着天然的联系, 而且数量有限、市场份额巨大, 它们往往通过默契合谋来行使市场力, 影响市场的正常和有效运作。另外, 在发电侧打破垄断引入竞争的同时, 电网企业输配售一体的垄断体制尚未打破, 其双边垄断的购销经营机制仍在发挥强势作用。电力工业无论是发电, 还是输配供电长期以来形成了非常封闭的经营环境, 与消费者之间形成了强烈的信息不对称。因此, 在我国为实现可持续发展大幅度上调资源消耗性产品的背景下, 这些寡头垄断企业往往以他们手中的资源, 凭借着强化垄断和不断涨价来实现企业财富的积累, 使他们的利益与社会公共利益脱节。面对没有选择的供电市场, 信息不对称的消费者相对于电力企业的强势垄断处于弱者地位。

因此, 政府应该通过制度设计, 使这些寡头垄断企业的收益与销售收入不能直接形成因果关系, 只有通过降低经营成本, 提高能源和资源利用效率所节约的费用才能创造他们的财富, 使他们从涨价的热情中彻底摆脱出来, 否则构建社会主义和谐社会只能是空谈。在通常情况下政府往往对垄断行业采用价格管制, 如成本加成法、最高限价法、标尺竞争法等, 但由于信息不对称, 政府很难得到准确的成本信息制定有效的价格管制策略。

由于国外发达国家电力市场比较健全, 普遍存在电力富裕但电价较高问题, 所以他们进行的改革主要在需求侧, 以降低电价、改善服务为主要目的。在比利时的佛兰德斯, 针对竞争性的家庭供电市场的准入, 采用了一种具有福利效果的强制性管制策略:在电力市场中运行的每一个销售商无论是新进入的还是已经存在的都有公共服务的义务, 即免费为每个它为之服务的家庭提供每年1 0 0 K W h并外加为家庭中每人100KWh的电力, 公司只能对超出免费部分的电力供应收费。到目前为止, 该规定的有效期不仅延长了, 而且比利时政府也参照佛兰德斯的做法提出一个永久性的免费电力供应下限:为政府指定的家庭如老人及贫困人员, 提供每户556KWh免费电力, 最后还规定不能对付不起电费的家庭断电, 必须保证最少6安培的连续电力供应。事实证明此举在减少进入电力市场者数量的同时, 不仅提高了社会福利, 也提高了电力的总产量。

本文认为该强制性的电力免费赠送策略同样也适用于中国目前的电力改革, 该策略能够将电力企业从垄断和信息不对称中的获利进行重新分配, 实现社会福利。下面本文将通过详细的分析来证明该策略在降低垄断价格的同时, 还能提高社会电力的总产量。

一、对电力公司的影响

电网企业下属的电力公司作为单一的供电商, 负责为区域内所有用户提供电力, 在此不考虑工业和商业用电需求, 只考虑针对居民用电需求的电力生产和销售。电网企业以一个固定费用为其提供传输配电服务, 因此电力公司的成本包括固定成本和可变成本C (Q) 。在此设定电力市场中需求函数的反函数为P (Q) , 其中P为售价, Q为全年的销售电量 (单位为KWh) , 需求函数是价格P的减函数, 即。在没有任何管制的市场中, 电力公司追求利润最大化:

相对于Q的边际收益MR (Q) :

由一阶条件:

可得其供应量最优值, 设定是利润最大化的唯一最优值。

接下来考虑强制性的电力免费赠送管制策略所带来的影响。Q仍为全年的销售电量, 其中包括免费赠送的电量QF。注意到免费赠送电量QF是随家庭数量变化的变量, 但考虑到规定免费赠送电量是政府行为, 因此在这里假设需要供应固定数量的免费电量, 即QF为常数。

电力公司追求利润最大化:

相对于Q的边际收益:

由一阶条件如下:

可得其供应量最优值, 设定是利润最大化的唯一最优值。

考虑到, 则, 即电力公司的边际收益在实施电力免费赠送时会增加。

二、对社会福利的影响

本文以需求函数为线性, , 边际成本MC (Q) 为常数为例, 分析实施强制性的电力免费赠送管制策略对社会福利所带来的影响, 图中AC (Q) 为平均成本曲线。

将P (Q) 代入 (1) 、 (2) 式, 得到:

二者斜率相同, 在图中MR (Q) 在Q轴上向右平移了QF/2到MRF (Q) 。

当电力公司不提供QF时, MC (Q) 与MR (Q) 的交点a在Q轴上对应着最优均衡电量Q 0, 在P (Q) 上对应着最优均衡价格P0, 其利润为图中P0ecAC (Q0) 所围的面积。当电力公司被强制要求提供QF时, MC (Q) 与MRF (Q) 的交点b在Q轴上对应着最优均衡电量Q*, 在P (Q) 上对应着最优均衡价格P*, 以价格P*销售电量Q*-QF的利润为总收益 (图中ghdf所围的面积) 减去QF带来的损失 (图中hQFOAC (Q*) 所围的面积) 。由图可知:Q0P*, 即当电力公司被强制要求提供QF时电力市场中最优均衡电价下降, 最优均衡电量上升, 且很明显电力公司的利润减少了。

总之, 本文提出的强制性电力免费赠送策略是对电力销售环节管制策略的一种有益探索, 对构建社会主义和谐社会有一定的实际意义。该管制策略能使处于垄断地位的电力公司利润减少但边际收益增大, 能使电力市场中最优均衡电价下降, 最优均衡电量上升, 为社会福利带来有利的影响。

参考文献

[1]Maarten Pieter Schinkel, Jan Tuinstra.Forced Freebies:A Note on Partial Deregulation with Pro Bono Supply Requirements[J].Journal of Regulatory Economics:26:2177-187, 2004

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[3]Geradin D.The Liberalization of Electricity and Natural Gas in the European Union[R].2001.Amsterdam:Kluwer Law International

[4]田红云:我国电力工业体制改革中的垄断与管制[J].软科学, 2005年第40卷第5期