成为谈判高手技巧(合作谈判、价格谈判)

成为谈判高手技巧(合作谈判、价格谈判)（精选9篇）

成为谈判高手技巧(合作谈判、价格谈判) 第1篇

成为商业招商谈判高手十大技巧

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：

第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。

第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。

第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。

第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。

以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。

这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

二、谈判的一些原则和技巧

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

（1）谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

（2）谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。

（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

三、人的因素如何影响谈判

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？

在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。

对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”

按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视？”

3、人的因素在谈判中能否解决？

谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。

首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待

策略一：转移视焦，推销价值

将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。张小姐，您认为在价格方面贵了些，我也认同您的看法，但这是有道理的，就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多......同样，同一产品，在我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您买得放心，买得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但买回的是您家人、朋友都赞美的和有保障的，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗?

策略二：探明虚实，掌握重点

以中肯的态度问顾客：张小姐，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识......张小姐，我想请教一下，您认为我们的价格贵，您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢?......“你是认为产品的款式不好还是售后服务的问题?”“您是认为产品的功能问题还是操作起来比较困难籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自已真实的看法，从而掌握重点所在，再加以说服。

策略三：放出去收回来

当顾客不断要求再打折扣时：张小姐，对您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。但是，您试想想，厂家何尝不是也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由厂家单方面构成的，厂家也要考虑市场因素和消费者的承受能力，因此，厂家的订价也充份考虑到这些因素。但是，我们也希望顾客也同样能理解到，如果厂家不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到这一点，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。

策略四：有理有据，耐心说服

以大量的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在，这是明智的选择。

策略五：说明价格就是一种投资

张小姐，您希望这产品能便宜一点，这正表明您是喜欢这产品的，是吗?它不仅为个人而且为您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜欢的，虽然价格降不下来，为何您不能就将这当成是一项投资呢?如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那多的利益......策略六：同行比较、利弊分清

当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时，销售员就可以顺势了解顾客究竟欣赏别的产品什么方面，这样一举二得，既可以了解竞争产品情况，又可以了解顾客真实需求和购买动机。张小姐，您刚才说我们的产品比起某某产品的价格高了，除价格以外，您是否能谈谈对方产品还有哪方面的优点是您比较喜欢的?另外有哪方面还未能满足您的需求呢?

成为谈判高手技巧(合作谈判、价格谈判) 第2篇

所以在实际运用中，某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的，往往很难说清楚，下面我们讲述的策略，是围绕商业谈判战术意义上来讲的，在谈判中正确地运用各种策略，可收到事半功倍之效，虽然谈判口才的策略不胜枚举，但根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。

1. 攻势策略

当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方作出更大让步。

(1)软硬兼施。

同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。

(2)反响诱导。

为了说服对方对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。

(3)最后期限。

在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限,对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安,到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。

2. 防御策略

当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。

(1)先发制人。

对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。

(2)避重就轻。

谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判出现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上可作出适当的让步。

(3)抑扬对比。

如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。

(4)原地后退。

有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可作出这种无损失让步，让对手感到满足。假定一个推销员，经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步，同时却要尽量使顾客满意。

(5)虚设转嫁。

当对方实力雄厚，咄咄逼人时怎么办?可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推到虚设的后台身上。例如，向对方讲“上级有指示”或“不在自己权限范围”等，这样，可以将自己的处境转劣为优。

(6)缓兵解围。

当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，可采用缓兵解围策略。例如，宣布休会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。

(7)让步策略。

在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。这时，如果没有一方愿意作出让步，那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。

除了攻势策略和防御策略外，谈判口才的策略还有以下七种。

(1) 目标策略。

即制定自己的分阶段、分步骤目标，以促成自己目标的实现。

(2)手段策略。

这类策略是以完善自己的手段、钳制对方的手段为基本要求它对目标的作用是间接的。如反建议、反议程方案，技术性措施的实施，环境的变更等等。

(3)纠纷策略。

谈判中出现纠纷，是常见的事，谈判者为了有效地实现自己的目的，对可能发生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑。这类策略则应有所考虑。这类策略亦可说是解决矛盾的策略。

(4)时机策略。

即掌握好进与退的时机。

(5)方位和方法策略。

这是指在何处、在何种问题上，使用什么手段，以及如何运用这些手段。

(6)灵活策略。

这是指根据制定的谈判方针而采取的策略。即在谈判过程中应针对不同的情况要采取不同的措施。

(7)讨价还价策略。

***谈判离不开讨价还价，在西方国家，不仅商务***谈判要进行讨价还价。其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价。

浅谈校企合作商务谈判技巧 第3篇

校企合作谈判中面对的谈判对象多种多样, 要根据谈判对象、谈判的内容与谈判结果来决定谈判时所能接受的心理底线。对于一个新接触的企业, 校企合作谈判有三个层面的心理底线:

1.1 交流层面:

通过谈判, 建立学校与企业的信息沟通渠道, 学校向企业介绍办学条件、办学特点和专业特点等内容。企业向学校介绍企业基本情况, 行业标准和职业标准, 以及企业用人规划。学校通过这个层面的交流了解用人单位的情况, 调整专业建设思路, 寻求合作机会。

1.2 学生实训实习层面:

通过谈判, 企业接受学生实习或实训, 企业参与部分专业建设或课程建设内容, 学校建立校外实训基地, 企业录用部分学生。

1.3 学生录用层面:

通过谈判, 学校与企业建立“订单式”培养班, 学生毕业后整班被批量录用, 企业有机会录用较优秀的人才。

以上三个层面是逐级提升的关系, 初步谈判时, 学校不应急于求成, 不能急于与企业签订校企合作办学协议, 也不应提出“订单式”培养的具体方案。

2 企业类型

校企合作商务谈判要了解对方。了解的越多, 越能把握谈判的主动权, 成功的几率就越高。在谈判前要了解对方公司经营情况、行业情况、人才需求情况、企业的文化、企业谈判人员是否了解校企合作事宜等。

按照企业谈判人员对校企合作的了解程度可分为以下几种:

2.1 熟悉校企合作型

这种企业有多年的校企合作经验, 校企合作已经取得成果, 企业有较强的实力。

2.2 了解校企合作型

这种企业只是了解校企合作的过程和内容, 但没有丰富的经验, 也没有取得很大的校企合作成果。

2.3 不了解校企合作型

这种企业是第一次进行校企合作谈判, 不了解校企合作过程与内容。

按照企业对人才需求情况来分可分为:人才急需型企业, 人才储备型企业, 人才过剩型企业。

3 谈判过程

一般情况下, 校企合作谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的, 而双方又都希望通过谈判获得更多的利益, 因此, 谈判程序肯定是双方协商、妥协、变通后的过程。一般有以下程序:

3.1 事先交换校企合作文件

在谈判前, 校企合作双方可以先交换有关文件。学校方面主要包括:学校简介、专业设置、课程设置、师资队伍建设等。企业方面主要包括:企业简介, 企业职业标准, 企业用人计划。这些文件可以通过电子邮件方式发送给对方有关人员。谈判人员不应在第一次谈判前就将校企合作合同模板交给对方, 这样会给对方一定的压力, 气氛也不合适。

3.2 双方初次会面

初次会面的地点可以在学校, 也可以在企业, 一般由主动的一方来定。主动的一方应上门到对方单位会面为好。初次谈判是一个双方沟通了解的过程, 学校可以通过这次谈判向对方介绍学校, 表达意愿, 确定下次谈判的时间和地点。

3.3 双方研究合作事宜

这是比较重要的谈判环节, 主要确定校企合作的具体内容。包括校企合作层次、校企合作方式、校企合作规模、校企合作地点、校企合作实施方案、校企合作的有效期等。最后要讨论校企合作协议草案。

3.4 双方签订合作协议

通过前期的筹备, 双方可以签订合作协议。可以在学校召开校企合作协议签订会和校企合作情况说明会。会议的目的一是签订合作协议, 二是向学生介绍情况。双方参加会议的人员的层次应进一步提高, 包括学校的院长或党委书记, 企业的厂长、董事长、经理等。人员的范围可以进一步扩大, 学校包括:学校管理人员、教师代表和学生。企业包括:企业领导、人力资源管理人员、企业职工代表等。

4 校企合作谈判应注意的问题及对策

4.1 应建立融洽的谈判气氛

谈判的气氛非常重要, 融洽的气氛是谈判成功的一半。首次谈判, 最好选择一些双方观点一致的话题展开, 给对方留下一种友好合作伙伴的印象。可以向对方提供一些学校的情况和专业建设情况, 或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨。要给对方一定的宽容和礼让, 不能给对方压力, 不能急于求成。要用淡定的心态, 不一定要用较高的语调或较快的语速, 更不应用语言将对方压下去, 要主动争取把握谈判节奏、方向, 甚至是趋势。

4.2 应执行简练的谈判程序

一是语言要简练。在校企合作谈判中语言不应松散或话题过长, 尽可能让自己的语言变得清晰, 谈判时语言要做到简练, 针对性强。二是内容要专业。学校参与谈判人员要了解校企合作的有关问题, 要了解校企合作办学的技术性问题。谈判时不应出现概念不清、术语不对、语言表达模糊或误解等问题。三是初次谈判内容要简单。初次谈判内容不应涉及过深过细的问题, 也不应涉及到关键利益问题, 只是谈一些框架性的问题。四是学校应注意参加谈判人数的精简。第一次谈判企业一般只是一位人力资源领导和一位秘书参加谈判, 如果学校这边学校领导、系主任、系书记、专业主任等有关人员去了一大批, 人数上相差悬殊, 会给对方压力, 气氛不是和谐的, 谈判队伍也不是精练的, 特别是初次谈判不应人数过多, 两个人为好。

4.3 应加深对合作企业的了解

加深对企业的了解是校企合作成功的关键, 也为后续合作提供第一手信息。要通过一切手段, 全方位、多视角深入了解企业的基本情况。谈判过程也是了解企业很好的途径。主要了解的信息包括人力资源、产品生产和销售、生产规模、企业管理、技术标准、职业标准、工资标准、行业标准、产值及利润等信息。企业参与校企合作一般的动机是:选择优秀人才, 树立企业形象, 技术上得到学校的支持。学校也应对企业参与校企合作的动机进行研究, 掌握谈判的主动权。

4.4 应尊重企业需求

学校在校企合作中应根据企业的需要尽可能地满足企业的需求。包括日程安排、政策和制度制定、利益分配。在教学计划、实践教学、顶岗实习、实训基地、场地使用等问题上要服从企业的需求。尽可能地为企业选拔素质优秀的学生, 满足企业的根本利益需求。

4.5 应寻求长期校企合作机制

寻求双方持久有效合作的切入点, 培育双方的利益增长点, 这是谈判必不可少的环节。一面是有积极性但没有主动权的学校, 另一面是没有积极性但有主动权的企业。这是谈判双方利益不对等的前提。例如, 建立“校中厂”或“厂中校”就是一个长期合作的利益点。涉及的问题多而复杂, 谈判难度大, 需要学校谈判人员有更多的耐心和决心。

综上所述, 校企合作谈判是一个技巧性很高的商务活动。参与谈判的人员要在谈判前确定谈判目的, 了解企业的基本情况。谈判应注意建立谈判的氛围, 过程要简明规范, 注意满足企业的需求, 寻求长期的校企合作机制。

参考文献

[1]符宝玉.成功商务谈判的要点研究, 《商场现代化》, 2010年第30期.

[2]张丽君.商务谈判中礼貌策略的运用, 《企业现代文化》理论版, 2009年第13期.

[3]袁定明.校企合作探析, 《教育与职业》理论版, 2008年第1期.

看电影你也可以成为谈判高手 第4篇

谁去谈判？

电影里的谈判大多由这样的“专家”来进行：

１、身经百战、训练有素的Ｋ＆Ｒ干员负责专门搞定贫困国家里拥兵自重、极度凶残、跨国合作的专业绑匪（《千惊万险》），这些身强体壮、骠悍勇猛的干员除了安慰受害家属、交涉赎金外，必要时还得“关怀”一下肉票那甜美无助、惹人怜爱的妻子，最后再义无反顾地深入敌区，千惊万险地抢救人质。

２、高学历、高能力、高知名度的“明星级谈判专家”，通常已建立起自己谈判风格的正字招牌，深谙人性，具有绝佳的推理力、决断力与行动力，并且保有无人能及的不败纪录，这种人最适合解救不幸落入愤世嫉俗的失业者、或无辜背黑锅者手中的人质（《王牌对王牌》）。

３、国家事务不可等闲视之，总统身边一定有他的幕僚及智囊团，在面对内忧外患时齐心协力。１９６２年美国Ｕ２飞机侦测照相发现，苏联已在古巴秘密部署ＳＳ４地对地中程飞弹，这根芒刺不但搞得白宫人仰马翻，还差一点引爆核战；而美国在一连串的试探、琢磨、评估之后，终于派出肯尼迪总统的胞弟巴比出面和苏联“交换条件”，好在成功地化险为夷，带领全美国度过最黑暗的十三天（《惊爆１３天》）。

４、地上白宫有总统，“地下白宫”就靠教父了。教父不但个人威仪、作风名满天下，连谈判都有独树一帜的风格，而且还是谈判人选中的佼佼者，因为他是文明社会的原始部落族长，他可以替你做主，而且只要求你的忠诚与友谊做回报，一旦他底下的小Ｋ们蠢蠢欲动，便来个“大集合”讨论和平方案，一笑泯恩仇，将报复快快忘掉；但自第二代教父开始，早在谈判之前就已指示好生死令，管你有没有诚意，想不想喝大和解咖啡，只要对柯里昂家族构成威胁，就去见阎王吧（此例属个案，凡夫俗子的我们可不要随便采用）！

５、兵荒马乱中自披黄袍的谈判者，简单说就是在适当时间出现在适当地点的家伙，如电视记者等。人家明明只是想表达个人意见，却好死不死地错弄成挟持人质事件（《危机最前线》），而那位正好在现场的记者，遂从独家新闻的得利者变成了陪歹徒聊天，以了解真相顺便解救人质的关键，上帝还真爱开玩笑哪！为了让失业的前博物馆警卫一吐为快，电视镜头也成了与他谈判的工具，而后来歹徒角色大逆转，更是得自媒体的助力。

谈判技巧

谈判的学问与技巧，光说不练是难以体会它的奥妙的，虽然电影中一定有“夸大”的成分，但其中精妙，却值得一探。

１、知己知彼，百战不殆。谈判之前必须摸清对方底细，熟悉对方的习性、癖好，以及对方的自我评价或思考模式（《千惊万险》、《王牌对王牌》、《教父》、《惊爆１３天》），如果对方曾写下习作、演讲稿也不可放过，然后当然是要清楚自己的谈判能力筹码，才可能未战先胜。

２、大胆假设，小心求证。所谓假设就是“暂定事实”，当弄不清虚实时，有两件事可以做，一是等待（《千惊万险》、《绑票通缉令》），这也是面对绑架案的经常性动作，等待对方联络花钱消灾的时间地点，或等待对方露出马脚，好来个反击；二是以对方的想法判断其可能采取的行动，再提出不同的解决方案。这算是一种“斗智”，而求证的过程更是无所不用其极，以《惊爆１３天》来说，总统以其头衔，动用各种权力调查取证、几度派Ｕ２飞机拍摄侦察照片、对媒体保密、声东击西、在联合国会议上逼问苏联代表、利用特殊人士放话等，无非希望做出一个最正确的决定，甚至在谈判中取得双赢局面，毕竟“偷袭”并非美国正派作风，而且有损国际形象，也不符合民主、正义及追求和平的精神（但我们都知道美国在国际上做的龌龊事可多了），换言之，反复琢磨求证是谈判中不可缺的功夫，不过要是让大胆的假设变成“夸张的想像”，那还是会死得很难看。

３、恐怖战术。通常绑匪会利用我们对损失或未知的恐惧来打压、威胁我们，但我们也可以以其人之道反治其人，最厉害的莫过于将绑票赎金变成悬赏歹徒的酬金，而且在电视上公开反威胁（《绑票通缉令》）。但说真的，现实生活中谁敢学电影教的这一招？不过恐怖战术对某些特别人士来说却是一种特权或精神象征，它是教父的“御用谈判招术”，而且同时具有“未上谈判桌，从此就不再需要谈判”的终极功效。

４、有理走遍（骗）天下：“如果我们不讲道理，我们是何种动物？我们如森林中的禽兽一般。但是我们人是有理性的，所以要讲道理……我们也应跟着时代潮流把杀人之事抛去……我们要团结抵抗外人，否则我们必将失败……但是我要再说我是一个迷信的人，如果有任何不幸降临在我小儿子身上，我的迷信会使我相信是各位坏心眼所弄的，而那种坏运气我是永远不能原谅的……”

你以为这段极像一位具远见的政治家的言谈出自谁口？那是教父唐柯里昂的经典名言！他确实是深谋远虑且经验老道的谈判者，挑动敌人、妥善计划，顾全大局又不露声色地威胁出击，谁能不服？可惜世界上也有一些人是无法用道理沟通的，或是另一个谈判高手，这时就得照对方的要求讲话，将道理转变成“利益”来讨价还价，或者倾听对方的诉求做一点让步，当然啦！让步至某一程度后，便要展开全面的抢救人质行动。此外，国与国的谈判则往往需用到“欺敌”的技巧，甚至用“秘密保证”取代正式声明（《惊爆１３天》），等情势完全扭转，还可以义正辞严地说：“这是我们与恶魔的拔河！”（拔河至少还有裁判呢！哪像美国自己老是扮演各场拔河的运动员兼裁判！）肯尼迪在１９６１年的演说中表明：“我们不害怕谈判，但绝不因为害怕而谈判。”（这句名言可不适用于绑票案的受害者家属）多少带有趾高气昂的霸气，唉！没法度，ＨｅｉｓｔｈｅｐｒｅｓｉｄｅｎｔｏｆＵｎｉｔｅｄＳｔａｔｅｓ，只有算他赢了！

有些人将“谈判”看成是一种网络对战游戏，需要缜密的心思、周全的策略、熟练的技巧、稳定的作战力，并选择正确有效的武器攻城略地，只是谈判人数不一定像电脑玩家这么多，而万一输了也无法“重头来过”。所以，有心“搞谈判”的人要注意了，从今天开始，善用生活中每一个谈判的机会，再不然，找个空闲的时间重看这些电影。（世文）

如何成为谈判高手谈判高手经验 第5篇

自信对于业务人员至关重要，中华武术中有句谚语叫一胆二力三功夫，说的就是先得有胆量和对手对决，没了自信和胆量，再好的技术，也不能创造成功，相信自己，相信自己能行!所以自信是我们做事的第一要素，也就是亮剑中说的，遇见对手要敢于亮剑，就算战死虽败犹荣!看看今天的成功者哪一个不是充满着自信?开始觉得不行那就先从自大做起吧。

第二技术和产品知识

一定要对自己所从事的事业了如指掌，特别是细节，谈判中任何的细节对于对手来说都是权衡能否合作的因素，对手在你谈判的过程中，来了解你的做事风格，态度，从而推测企业的实力背景是否与你说的一致，所以技术一定要过关，简单的方法就是背诵，倒背如流的话我相信没人可以在技术层面战胜你，你的胜算就多了一份。

第三布局和谈判

为了使谈判更利于自己，应该在谈判前布局，从谈判地点，到谈判时间，从谈判中的环节，到谈判的流程，你可以自己去设计，本着一个指导方针就是，自己能够特别放松，而对手由于对于上诉条件的陌生，在谈判中就会比较被动很难放的开，一句话，准备了就可以赢得没准备的人。

第四话术

与客户谈判很多人喜欢从产品谈起，(点对点谈法)原因很简单，产品合作是根本嘛，其实这样谈很乱，没有顺序，给人的感觉就是不成章法。东一下，西一下，而且很多时候需要对方搭台，对方也很容易提出相关问题进行博弈，这样的谈判往往周期很长，效果非常不明显，张景权先生认为应该学会从面谈起(面对点谈法)，从企业发展史到营销模式逐步向产品靠近，最后在输出产品，这样的谈判吸引力明显增加，记住你的谈判是要使对手感兴趣，想合作，而不是看谁比谁健谈。开始不会就按这个思路自己做个话术，背下来在开始谈判!所以吸引力是谈判的一个关键因素。

第五需求和盈利

谈判前与谈判中都要记住，需求是整个谈判的核心，时刻记住对方需要什么，去引导他，要顺水行舟，客户的需求不是产品本身，也不是品牌价值，他需要的其实就是行之有效的盈利，而这种盈利则建立在有需求的前提条件上，所以谈判中不要偏离主题，造成抱着产品聊很久，所问非所答的尴尬局面，

第六信任和认同

合作的基础还有信任，可以想象没有信任的合作是不可能的，要获得对手的信任是一件非常艺术的事情，首先要先拉近彼此的距离，可以从老乡，同学，一个行业，某某爱好等做起，谈判中的信任往往都是在于合作无关的事情中建立起来的，大家都放松了，谈判也就轻松起来，轻松的环境下，人就比较容易认同，所以建立信任是你必须要做的功课。

第七共鸣

这个要素很重要，

人对于不了解的事物总是充满恐惧和警惕，要多和对手说一些他知道和了解的事情，而且要能够产生共鸣，比如谈政治，谈爱国，谈社会谈仁厚等等，总之要客户很熟悉的事情，这样的共鸣多了，你和客户自然就成为了一种人，而同一种人做的事情当然也就一致了，所以你的合作肯定会水到渠成

第八案例

谈判过程中，案例的重要性非常突出，项目德可行性用什么来验证?就是案例，要有几套不同的案例，在谈判中进行穿插，好的案例会使客户产生身临其境的错觉，一旦形成这种错觉你的客户离合作就会越来越近

第九简单

长时间的铺垫和前景描绘，推出的合作一定要隆重，而隆重背后的合作项目的核心，要简单，简单客户容易明白，太繁琐客户就需要长时间的分析和考虑，谈判中时间就是金钱，成与败往往就在一瞬间，所以要抓住时机，简单快速的临门一脚达成合作。

第十原则和规矩

怎样成为一流谈判高手 第6篇

想成为一名谈判高手，需要做到以下几点：

一、调整当前的心态

1、谈判成功的基石：尊重与信任

2、谈判的本质

3、认识主要的目的

4、学习失去的感觉

5、善于当个好听众

6、积极的肯定对手

二、自我优化的素养

1、了解对方的文化

2、友善的入乡随俗

3、培养分析的能力

4、科学的抽丝剥茧

5、理性的追根究底

6、遏止问题的扩大

7、自我认知的能力

8、培养超人的耐心

9、诚信走得万里路

三、找到正确的方法

1、合适的地点时间

2、虚张声势的阵法

3、充分的披露信息

4、巧妙地否定对手

5、内外兼美的包装

6、行云流水的沟通

如何成为销售中的谈判高手 第7篇

商务谈判的说话技巧

1. 掌握说服谈话的技巧

做生意就是达成共识和合作，能否实现取决于你的说服水平。大多数在商业界努力工作的人都很聪明，作为顾客，他们对商人总是很警惕。

因此，在商业领域中，无论想和谁达成合作和共识，都必须有足够的说服技巧。说服效果的关键只有一件事，那就是触动对方的心。

2. 无意义的废话尽量不说

与人谈论生意越精细，就越有吸引力。相反，毫无意义的废话只会让人感到恶心，并认为你不专业且有前途的生意在被废话折磨后可能会变黄。

聪明的人通常会使用精练的语言技巧来切入重点。既合情合理，有起有落，有很强的逻辑性。当涉及到关键问题时可以一针见血，说到生意，自然会事半功倍。

3. 多说好话、赞美的话

在做生意时，说话要学会投其所好。如果说得好，称赞得好，可以缩短我们之间的心理距离。这样，赚钱就不难了。这是因为，从心理学的角度来看，倾听赞美和赞美是人类的天性，商界也不例外。

无论是客户、供应商、分销商，甚至是你的竞争对手，都可以通过说好话，投其所好，让对方感觉有面子，达到做生意的目的。

4. 用话术巧妙诱导客户

在商业中，说话技巧的应用是基于对彼此心理的了解。

例如客户，你必须首先了解客户在想什么，尤其是顾客在付账前通常有一定的心理顾虑。因此，语言技能的使用应该建立在动人的、严密的语言基础上，其目的是帮助顾客消除心理上的恐惧，让顾客完全放下戒备心理，这样生意就容易做了。

如何成为销售中的谈判高手

1.不想会面的顾客

这种顾客的心理交际技巧表现为：不想和推销员有任何爪葛。他潜在意识里认为，推销员凭着三寸不烂之舌和交际技巧自己讲话，如果应付不了，就会不知不觉地将东西买下来。因而这种不安或类似被害者交际技巧的感觉。特别在过去的交易关系中，若有本来一点也不想要的东西被强迫地买下来，他更会产生无论如何也不和推销员来往的心理，对推销员敬而远之。很讨厌和推销员说交际技巧话。这种顾客认为，自己不能巧妙地表现心理所想的事，所以，无法和别人(包括推销员)谈话。何况推销员是不请自来的，他就更不交际技巧想说。有时他会想，推销员既然来了，如果不说话，未免太不尽人情。有这种想法的人，却无法将这个心情在言行中表现出来。在这个时候，他总足会产生“我这个人为什么变成这种人”的一种焦虑的感觉。因为不买，所以没有见面的必要。任何人都有这种心情。既然已经决心不买，所以下想使平静的心情被扰乱，只希望这种心情能稳定下来。交际这种很不想见面的顾客，以为一旦和推销员见了面交际，就会被强迫买下东西。这是不安感和不信任感根深蒂固的缘故。所以，推销时交际应避免煽动顾客这种非常敏感的感觉。有的给人良好印象的推销员，会采取令顾交际客感觉比较温和的推销方式，特别是凭借服务等获得顾客的信赖，取得重大战绩，同这种顾客洽谈要禁忌：态度过分生硬或者过分热情;缺乏耐心。

2.啰啰嗦嗦的顾客

这类客人的心理表现为：不喋喋不休就无法心安理得。喜欢说话的人，大多数是自我显示欲极强的人。其内容大都是“我如何如何”。而且，说到最后也说不出个所以然。更糟的就是边嚷边离开现场。其实，这种有强烈自我意识的人，内心都有不堪一击之处。于是，他就拚命地想用说话来弥补这个弱点。这种心理，会煽动起他们说个没完没了的冲动。把对方驳倒而感到愉快。这也不是、那也不是的人，使人感到非常头痛。看到推销员垂头丧气的背影而感到高兴绝不是稀奇的事。可是，如果随意表示这种感情，肯定会遭到人们的指责。说他是一个冷酷的人。因此，他必须选择攻击的对象，推销员便成了最好的人选。希望能和气一点。唠叨，可以说是这类人的习惯。但是，他也有心理净化的作用。凡是想说的都毫不客气地吐出来，心情自然就会开朗。同时，他们大多是老好人，虽然你是推销员，也很想和你多唠叨几句，对你表示一点好心意。

正如前面所说，爱啰嗦的人乍见之初似乎很难应付。但是，这种顾客，没有多少心机。他只要把自己想说的话全部吐出来。心情就会开朗。所以，绝对不可因为对方啰嗦个没完，就胆怯起来。索性让他吐出心中的不满，然后，你再顺着他的话题，慢慢地引导他进人你预定的阵地。这样，就会顺利地实现推销。同这类顾客洽谈要禁忌：对顾客的啰嗦表现出不耐烦，遭至厌恶，胆怯，畏缩，赶紧开溜。

3.迟疑不决的顾客

这种顾客的心理表现为：希望一切由自己作主决定。这类客人无论作什么事，都喜欢自己作主决定，不想借助他人(推销员)之力，他总是想一切根据自己的意志，凭自己的感觉来决定。他们头脑很好使，一旦对某事感兴趣，会考虑很多。其结果，也就是更加裹足不前。他们有时也感觉到自己过于独断专行。唯有如此，才常为自己为什么变成这种人而思考、而苦恼。极端讨厌被说服，一般来说，任何人都不喜欢被别人说服。特别是自以为自己的想法正确的人，更是讨厌别人的说服。而且还认为，凡是被人骗，都是脑筋不好使的缘故。不让对方看透自己。任何人都有讨厌被别人看透私生活的心理。迟疑不决的人，尤其讨厌这一点。对方稍微靠近，他们就会敏锐地感觉到。对这种类型的顾客，必须采取和蔼可亲的方法和他接近。绝不可以诉诸强迫。必须观察客人的反应(特别是非语言的)，并掌握当时的气氛，与他保持一定的距离(心理上的，身体上的)。或者少说话，以行动来取胜。同这种顾客洽谈要禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点;在心理上和身体上过分地接近他。

4.情绪稳定的顾客

这种顾客的心理表现为：情绪极佳。这一类型的人很受推销员的欢迎。因为他们情绪好，很轻易地能使买卖成功。而且更由于他们脾气好，即使不买也不会对推销员拒绝。所以，推销员一开始就可以和他们摆龙门阵，很殷切的介绍自己的产品。不想树敌。这类顾客的心理，是绝不想和他人发生冲突。而这种想法更易造成情绪上稳定。所谓不想树敌，就是不给对方任何消极性的反应，并竭力控制一些令对方介意的举动。这样的心理，便造成了他态度上的暖昧。特别是对于没有信心的事，表现更为明显。言行不一致。人们有时会做出与内心相违背的行为。他们心中有数，但为不让别人看破他们的来意，反而做出格外亲热的样对于过分热心的顾客，应该尽早看穿他们，掌握他们对自己热心的真正目的，然后再采取相应的办法。并且，要事先设防为妙。同这类顾客洽谈要禁忌：轻易相信他们的热心;过分谨慎而缺乏热情。

5.天气型的顾客

这类顾客的心理表现为：任性。一个人的任性，和这个人天生的个性和成长过程有极密切的关系。也就是说，这个问题的根源在于他幼年发育期环境不得当。幼年期接受的教育所留下的后遗症，将导致他不能成长得像个大人，而时常表现出幼稚的行为来。事实上，这对于他本人来说，也是相当痛苦的事。“高气压”时。这时候，他的心情特别爽快，甚至心中有股莫名的冲动，总好像要做件事情，老沉不住气。他的这种心情很自然地表露出来，对谁都是笑容可掬。“低气压”时。这种类型的客人，在心情不好的时候，是相当糟糕的。有时你会受到他粗言恶语的对待。这时他对于推销员的要求甚严，稍有点不顺心，其敏感的情绪就会作崇，几乎完全失去自控力。但是，话又说回来，他本人有时也为“自己怎么是一个这样的人呢?”这种想法困扰，而无可奈何。他也许会把这种现象归咎于生理作用。对于这种顾客，首先要了解他的“生活步调”。然后，应洞察此人今天是“高气压”呢?还是“低气压”?知道他心情舒畅时，便采取步步紧逼的方式谈生意。若是心情烦闷时，你最好“敬鬼神而远之”，尽量避免和他作正面的接触，而伺机以待，当他是“低气压”心理时，不管你费多少口舌，花多少功夫，结果都可能一事无成。同这类顾客洽谈要禁忌：对他的生活规律缺乏了解;不善察颜观色，抓不住机会。

6.顽固的顾客

这种顾客的心理表现为：无论如何也要固执到底。顽固的顾客一旦那样说了，是无论如何也不想退后一步的。推销员面对这样的顾客，虽然自认倒霉，但仍要苦口婆心地说服他。可是，你越想说服他，他却更加固执地抵抗，不但个能达成一个协议，反而会造成不愉快。所谓顽固，主要是对某事拘泥于形式。他深信自己的所做所为是绝对正确的。如果深信的一切被别人修正，就会感到很不安，就会固执地坚持。很想多听听别人的意见。顽固的客人在和别人交往的时候，大多数会遭到对方的反驳，或许对方敬而远之。所以，他本人也讨厌这一点。也许他会由于本人的顽固，而逐渐地讨厌自己。如果他意识到自己顽固的行为，在和别人交往时相当不方便的话，他就会考虑听听别人的意见。对于这种顾客，你不要奢望说服他。最好先做一位忠实的听众。这样一来，顾客就会以为你已经接受了自己的想法，下一次就会有“应该多听推销员说”的心情。再顽固的客人，在他心里也会有接受别人意见的愿望。所以，你心须耐心，等到对方听你的活为止。这类顾客洽谈要禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点、企图压服他;缺乏耐心。

7.感情容易被伤害的顾客

这类顾客的心理表现为：自尊心强。自尊心愈强的人，愈是要拚命地为维护其自尊心而努力。一旦自尊心受到伤害，他就会非常不满，表现出不愉快。特别是敏感的人，往往为了一些微不足道的小事，耿耿于怀，认为伤害他的自尊心。对一切确信不移。对一切都坚信不移的人，很容易被人伤害。例如：某推销员让人产生好感，而且办起事来很认真，于是获得了顾客的完全信赖，

一有重要事情都会委托给该推销员，如果这个推销员辜负了他的信赖和期待，他会推翻以前所有的认识，因而受到的刺激也很大。认为凡事都是自己不好。当推销员违约时，他会认为自己是过于信任推销员的大傻爪。会把一切责任和自己的行动联系起来并加以反省，这种行为有两个倾向：其中一个倾向是，无法巧妙地找出“今天的结果并不是我的责任”这一借口，所以，只有认为自己不好。另一个倾向就是在受到别人咒骂以前，先责备自己，借此逃避别人的伤害。

对于感情脆弱而容易受到伤害的顾客，必须注意聆听他所说的活，避免使用“这个好”，“那个不好”等容易让他误会的语言。最重要的是，不要让客人产生有被忽视的感觉。同这类顾客洽谈要禁忌：不注意维护其自尊心;不愿倾听他的谈话;使用一些容易引起误会的同语;谈话扯得太远;忽视他的主人地位。

8.高高在上的顾客

这种顾客的心理表现为：你的嗜好和我不一样。这种心理，是“差别”的心理。也就是将对方和自己对照，借以使自己的存在达到优越化，并且寻求自我满足。这种心理的形成，大概和他的性格、经历有很大的关系。可是，这并不是说和对推销员的印象完全无。如果他对你没有好感时，就会强烈地产生出“差别”的感情。想获得优越感。自己比别人优越的心理，是任何人都有的。但自己在某方面不比别人逊色。而自卑感又强的人也仍然存在。这种自卑感往往还带来贬低别人的心理。例如，某个推销员看起来很聪明，但是态度不好，作风也有问题”。他会以这种方式将你贬低，从而得到“我比他好”的优越感。不想暴露缺点。一个以为高高在上的人，通常会让人有冷漠感。他这是为了保护自己而故作冷漠。因为他觉得自己很脆弱，如果轻易地和陌生人谈生意，可能会被乘虚而入。因此，他下意识地制造了不让人接近的气氛。这种类型的客人，极端讨厌自己受到伤害，但另一方面却期望别人对他有很高的评价。对这种不和气、自命清高且装模作样的顾客，许多推销员都哀叹不能和他交谈或者开玩笑，对他毫无办法。但如果了解了他的德性，他就不是一个难于对付的人。对于有点装模作样的客人，你要把他当作很高贵的人对待，不要轻易深入他的内心世界，而应以巧妙的维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式，与他结交。同这种顾客洽谈要禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心;轻易深入他的内心世界。

9.爱刨根究底的顾客

这种顾客的心理表现为：我什么都知道。虽然不晓得自己是否真的什么都知道，而他却要装出一付无所不知的样子。这类客人认为：承认“不知道”就会被推销员看出弱点，有可能上当受骗。在其内心里，他存有“我才不那么轻易地被骗”的意识，或“我是什么都知道”的自信，以及“我比你能干”的优越感。打破砂锅问到底。这种顾客，不依赖任何人的看法，只想通过自己来把所有事都弄个明白，并且，他坚持自己的看法，认为别人的道理不合逻辑。如果你想讲理，他就会与你展开争辩。如果他的理由无法驳倒你，他就会以歪理和感情来抵抗。不把对方驳倒心里就不安。这种心理，以把对方驳倒为主要目的。积极地把对方驳倒，看到推销员灰溜溜的样子，他心里就会有一种无法形容的快感。对于这种顾客，绝对不要拿道理和他辩论。即使你在嘴巴上胜过他，但在买卖上却无法胜过他。最好闭嘴听他的道理，让他尽量地说，尽情地发泄，

这样他就会感到满足。说不定你们将愈来愈投机。总之，最重要的是，你要切实采用接受性的对话随声附和方式，对于他的质问，只是简明地给予答复。同这类顾客洽谈要禁忌：有问必答;拿道理和他辩论，一较高低。

10.沉默寡言的顾客

这类顾客的心理表现为：“不好应付”的意识很强。任何人都有不擅长于某一事物的缺陷。不善于说话的人，对于说话感到很棘手。人类本来是很喜欢说话的，因此不善于说话的人，常常闷闷不乐。他拙于言辞，生怕被误解或被小看。这种想法以形成了他的支配观念，增加了他对谈话所产生的不安和恐惧感。尤其是无法说出内心想的事所产生的焦急愤怒，使得他拙于言辞的意识更加增加。怕说话，天生的就不想说话，而且一直如此，对于说话一事感到很麻烦，他从来不会因没有说话而感到不自在。另外，这种人很注意倾听对方说话，所以自然而然地以听者自居。他认为说话并不是很必要的事、渐渐地更畏惧说话，而且，一上年纪，这种倾向会更明显。想用态度来表示想法。他很难用言辞来表达他心里想说的事，因而费尽心思用行功(表情、动作、姿势等)来表示。这时，你应当注意：他面露微笑，和蔼可亲的姿态，也许表达的是一种焦虑和不耐烦。对于这种类型的顾客，很难从他所说的话中探知他的欲望。你不仅不可忽视他的任何一个小动作，而已还要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。同这类顾客洽谈要禁忌：不善察颜观色，以寡言对沉默。

11.怕生的顾客

这种顾客的心理表现为：没有自信。怕生的顾客当中，有许多是因为没有自信，而逃避会晤。其中有不少人是由于内心深处有类似于自卑感的心理作崇，其实，自卑感本来是引导人们奋发向上的原动力，但是，完全被自卑感控制的人，会丧失自信心，毫无魄力，变得畏惧、矜持而远离与自身有关的事物。急于想逃避。在怕生的顾客中，对于好恶反应极强烈的有很多。这种人对于事物的认识比较依赖直觉，在见面的那一刹那间，凭直觉就讨厌某位推销员，以至拒绝接洽，避而不见。希望好好地给予照顾。怕生的顾客，有的是态度傲慢，对推销员爱理不理。其实，在他们的潜意识中，也会产生一种想为人做些事情的反常心理。只因为不能够爽快地作出反应，所以被认为是爱理不理的。如果排销员特别和顾客不投机，则另当别论。但对于在潜意识里，已经抱有要为人好好地做些事的客人，则不管其态度是多么地傲慢，也不要有所畏惧，而要试着以真诚的态度来沟通，并且连续不断。结果、你会发现他是一个很热心的人，他会给你照顾的。

同这类顾客洽谈要禁忌：强行与之接触;因顾客的态度冷漠而感到畏惧。

12.一知半解又自以为是的顾客

这种顾客的心理表现为：讨厌麻烦的事情。对于任何事情，他总是会感情用事他说。“唉，真是麻烦!”他完全凭感觉来处理事物，一接触事物就马上下判断，甚至付诸行动。这种人或许一时会博得对方的好感。但是，他对于事情的反面考虑欠周全，其轻率的行动会留下许多后遗症。自信自满。反应快、理解快的人，一般都是过于自信的人。这种自以为无所不能的人，对任何事都抱着“好，我知道”的态度来处理。这样的客人，认识事物往往带有有色眼镜，只要按照自己的标准，觉得可以就马上下判断。而已，他们自己也信心十足的认为不可能有差错，不想再听推销员的意见，甚至认为根本没有必要听意见。和这种顾客谈生意，遇到许多困扰就在所难免了。不愿有所拘泥。不愿受拘泥的人，个性外向者居多。性格外向的人，由于其精力充沛，而且多半在外与众人接触，自然而然地做起事来很有魄力。但是，他们往往会采取不加深思熟虑的轻率行动。这时候，对凡与顾客有关的各项注意事项，电就是说，这笔买卖的任何细节，推销员都要尽量利用资料卡或书面记录来明确地加以说明，让顾客充分理解。同这类顾客洽谈要禁忌：对产品的情况不加详细解说;急于达成交易。

说话专家的谈判技巧

1.与人辩论，要先抑制一下对方的势头，诱使对手反驳，以试探对方实力。有时也可以信口开河，以让对方放松警惕，倾吐衷肠;

有时专听对方陈说，以考察其诚意。要反驳别人就要抓牢证据，要不让人抓到证据，就要滴水不漏。对付对手有时要开放，有时要封锁，能把放开与封锁灵活运用就可以滔滔不绝，变化多端。只有这样才可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。

2.与人辩论，要运用反复的手法。反过去可以知其过去，复回来可知其现今。如果反反复复地试探，没有摸不到的底细。有时可以运用反辞来试探对手，要想听到声音就先沉默，要想张开，就先关闭;要想升高，就先下降;要想夺取，就先给予。

3.要掌握进退的诀窍，这诀窍就是抓住君主的爱好，只要抓住了就可以随心所欲，独往独来。如能顺着君主的情绪去引导或提出建议，就能随机应变，说服君主。

成为谈判高手技巧(合作谈判、价格谈判) 第8篇

一、先统一口径, 再价格谈判

(一) 统一贷款计价方式

市场上某些金融机构为吸引客户, 报出以『月』甚至以『日』为单位的贷款利率, 表面看起来价格很低, 误导小企业主。当客户抱怨大银行贷款价格高时 (实际上大银行给小企业的贷款价格很具竞争力) , 先搞清客户说的价格是以何种单位计价, 统一口径, 进行报价。

(二) 统一贷款期限

在价格谈判过程中, 小企业主称其曾在他行办理的贷款价格比大银行现有的价格低。大银行工作人员应仔细询问, 首先看贷款计价单位是否一致 (这期间人行的贷款基准利率有无调整) , 其次看贷款期限是否一致。一年 (包含) 以内及一年以上的人民银行贷款基准利率不同, 贷款价格相应会有差异。提醒小企业主统一贷款期限后再进行比价。

(三) 统一贷款落实条件

不同的贷款落实条件对客户实际到手的资金有很大影响, 同时也会改变实际贷款价格。对于同一笔贷款一家银行若是使用信用贷款, 另一家银行需额外缴纳保证金, 则客户实际得到的资金减少, 贷款成本增加, 尽管表面看起来提供担保的贷款价格比纯信用的贷款低, 但经计算得出实际价格更高。举例:某银行要求客户缴纳贷款金额10%的保证金, 若客户需贷款1000万元, 则客户实际贷款金额为900万元 (1000-1000*10%) , 但是利息却是按照1000万元缴纳, 即便考虑到这100万元保证金有定期存款利息, 实际贷款成本经过计算依然高于纯信用贷款。在与客户进行价格谈判时, 需要对贷款落实的条件进行核实, 进行计算比较, 给客户提供明确、清晰的选择建议。

二、预留足够的价格谈判空间

银行工作人员与小企业主进行价格谈判时, 应保守自己的底线价格。小企业主是商人, 整天与价格打交道, 当其作为卖方与买方进行价格谈判时, 往往报出高价, 留给交易对手砍价的余地;当其作为买方时, 常进行多轮的还价。讨价还价已是习惯。银行工作人员在与小企业主进行贷款价格谈判时, 第一次应报出高价, 给自己回旋的空间, 同时满足客户有价必砍的心理。同时大银行工作人员在被砍价时, 应面露难色, 当面多请示领导, 慢慢让出优惠价格, 让小企业主在价格谈判中有一种成就感。

三、直接报出融资价格

一般情况下小企业主对银行的价格体系了解甚少。当听说基准还需上浮时, 心理一般无法接受, 有店大欺客的感觉。另外他们也无法用上浮的比例去跟其他贷款机构给出的一口价进行比较。银行工作人员对于几个具体的价格区间要熟悉, 熟练记住自己的价格空间。客户如果死揪着基准不放, 我们可以告之具体的人行基准利率, 当面进行计算, 算清银行上浮比例, 报出最终价格。

四、突出大银行综合优势

面对凶狠的压价, 若大银行确实处于价格劣势, 银行工作人员应对自己的综合附加值有信心, 说明大银行具备的优势。融资成本不仅包括直接贷款价格, 还包括间接、潜在成本, 银行工作人员须循循善诱地帮小企业主分析综合成本, 突出大银行综合成本低的优势, 突出性价比。影响客户实际成本的因素如下:

(一) 贷款规模是否充足

大银行贷款额度相对宽松, 同时优先满足小企业贷款需求。小银行或其他金融机构信贷规模紧张时, 不能保证贷款入账时间, 给客户造成违约损失、声誉损失、机会成本损失等无法估算的成本。

(二) 续贷不确定性

若贷款期限为一年, 时间成本、流程成本、银行续贷时无规模等造成续贷的风险增加, 另外, 部分客户“借助第三方筹措”还款资金, 贷款期限直接影响资金筹措成本。

(三) 提前还贷是否交违约金

大银行对于小企业提前还贷, 不收取违约金, 而多数中小商业银行和其他金融机构则收取。以上因素严重影响客户的实际成本, 银行工作人员应与小企业主摆事实讲道理, 让其明白大银行的附加值, 表面看大银行贷款价格稍高, 实际得到的贷款综合成本更低。

五、给领导留出价格谈判空间

作为银行, 在与小企业主进行融资价格谈判时可让步之处颇多, 应每次只让一步, 而且每次步子要越让越小, 如同一根长香肠每次切一片, 而且越切越薄。客户作为商人或企业老板, 都习惯于价格授权, 明白不同级别的人员有着不同的价格权限, 级别越高价格权限越高, 所以精明的商人或老板在“压榨”完普通工作人员的价格下浮空间后, 大多会找各级负责人再继续压价, 如同买车买楼, 总是尽力取得店长或老总授权的价格。所以一线人员应留出足够的价格空间, 切勿暴露底价, 否则会导致各级负责人无价可谈, 造成被动局面。

近几年小微企业在活跃市场、拉动内需、创造就业、保持社会稳定等方面起着巨大作用。大型国有银行要放下身段, 在有效防范风险的基础上积极支持小企业发展, 解决小企业融资难融资贵的问题, 承担起社会责任。

摘要：小企业在经济与社会发展中有着相当重要的作用, 但是其生产于发展长期以来都受到融资难的制约。如今小企业正在逐步的成为国有大型商业银行实现业务转型与保持可持续发展战略的重要内容。为此, 国有大型商业银行在于小企业主谈判的过程中必须要注重谈判技巧, 在能够为小企业主提供优质服务的同时, 为银行本身带来更多的利益。

关键词：国有大型商业银行,小企业主,融资,谈判技巧

参考文献

[1]高媛媛.国有银行对中小企业融资支持研究[D].浙江大学, 2013.

[2]王雅炯.国有大型商业银行战略定位和中小企业信贷业务构想[J].南方金融, 2012, (11) :4-9.

谈判高手走向财长宝座 第9篇

这当然只是玩笑。卢在白宫有一个很大的办公室，与总统办公室隔着走廊相望。他是奥巴马最信任的人之一，但不只是给总统打水、送饭的“跟班”。他和里根打过交道，也曾为克林顿服务，在白宫和国会山的资历不亚于奥巴马。这个又高又瘦的家伙，戴着哈利·波特式的眼镜，一头椒盐色的头发，说话冷静、温和，从不提高嗓门，看起来像个典型的技术专家，他也确实是美国最好的预算专家之一。不过，这种温和的外表掩盖了他的另一才华：一个坚定的谈判高手。而这，正是面临预算谈判的奥巴马选择卢的重要原因。

预算中交织着梦想

57岁的卢是纽约人，老家在纽约市皇后区的森林小丘。那是个东欧裔犹太人的聚居地，街头很多商店的招牌都是俄文的。他的父亲是来自波兰的犹太移民，到美国后当了律师，业余时间还做点珍本书籍的邮购生意。母亲是办公室经理，15岁读完高中后就工作了，以帮助家人度过美国大萧条时期的困难生活。

卢在森林小丘高中读书的时候，留着长头发，穿着大皮靴，一条脏兮兮的牛仔裤满是窟窿，当年他的理想是要当一名记者。在高中时代的一篇文章里他写道，这个世界充满了不公平，他要用记者的笔来改变这种状况。直到2011年他回访母校的时候，还在发言中旧话重提。

卢后来进哈佛大学学习，毕业后到了华盛顿。室友魏斯介绍他进了众议院民主党政策指导委员会，从事拨款、联邦预算等方面的工作。卢不是学预算的，但他最终成为这方面的专家，这是因为预算注重细节，这符合卢的天性。更重要的是，卢了解到预算和拨款工作的重要性，所有的政府资金和财务决策都要经过这一程序，这是一个重要的机会，他可以用他的技能来影响人们的生活，保住那些“让穷人和劳工阶级受益的福利计划”。卢觉得，这比当记者、写文章更能够改变社会不公的现状。后来，他为民主党众议院议长奥尼尔当助理。后者非常重视社会福利保障。奥尼尔的儿子曾说：“没有人比我父亲更理解社会福利政策对老百姓的意义，他知道一份工作对穷人有多么重要，也知道在某些时候向穷人伸出援助之手将会带给他们多少尊严。”年轻的卢也深受奥尼尔的价值观影响，并且这种理念一直贯穿了他整个政治生涯。

从1998年至2001年，卢担任克林顿政府的白宫管理和预算办公室主任，帮助美国联邦财政连续3年保持盈余。2010年，奥巴马接着用他担任同样职务，负责起草总统提交国会审议的政府预算。负责预算工作时，他年年呼吁削减赤字，但又始终强调，官员要理解削减预算对民众生活带来的影响，削减预算时“必须使用手术刀，而不是屠夫的大刀”，要保住那些与低收入民众利益相关的项目。2011年，他在一次演讲中说：“预算就像挂毯，它的画面中交织着我们的希望，也交织着一个国家的梦想。”

卢一直很重视信仰。他严格遵守犹太教关于安息日的规定，从星期五日落到星期六日落，他不工作，不开车，甚至不打电话。对一个曾经为两位总统服务、在华盛顿政治圈滚打了30多年的人来说，做到这一点绝不简单。朋友们说，每周有一天彻底的休息，这帮助他保持了冷静的天性。而坚守自己的信念，也是他被奥巴马看中的理由之一。2012年大选年伊始，奥巴马提拔卢为白宫办公厅主任。当时，奥巴马将自己定位于“为中产阶级而战”的人，卢强烈追求社会公平的理念，正是奥巴马所需要的。这次奥巴马提名卢任财长后，民主党人反响积极，也是因为他的理念符合民主党的价值观。

高中时，卢爱上了文静、低调的姑娘施瓦茨。两人后来结婚，有了一儿一女。他们现在都已成年，还给卢新添了个孙子，卢还曾把小家伙带进白宫让总统见见。他的儿子在纽约生活，毕业于哈佛大学的女儿则到了华盛顿，先是在白宫当顾问，卢成为白宫办公厅主任后，她被调到海洋能源管理局工作。

谈判就是细节加妥协

作为预算专家，卢善于理财。他如果担任财长，第一个挑战就是要设法提高美国债务上限。美国政府现在已经触及其16.4万亿美元的借债上限，财政部采取了紧急措施，但只能使美国政府维持运转到今年2月中旬至3月初。要打破债务上限谈判的僵局，就又要用到他的另一特长：谈判。

卢深谙谈判之道，这也来自奥尼尔的言传身教。当年，奥尼尔在华盛顿能量颇大，人脉深厚，很善于“喝着鸡尾酒就把事情谈成了”。卢在20多岁的时候，就开始学着拿自己开玩笑，以打破谈论严肃话题时的严肃氛围。有人说，他能够在谈判开始之前就分析出对方对某个问题的看法，同时又不暴露自己的立场。1983年，他协助奥尼尔及其他国会民主党人与里根政府达成了一项社会保障制度改革协议，随后又谈成了综合税制改革法案，增加了工资税，削减了福利。为此，国会两党都声称赢得胜利，民主党强调的是法案增加了税收收入，而共和党强调的是法案削减了福利开支，这是两党各自的主张。卢从中学到了让谈判获得成功的关键：让双方都得到一些东西，让他们能忠于自己的原则，同时不要让任何人感到被羞辱。一位同僚说：“卢懂得双赢的重要性，赢的意思是得到你要的东西，而不是打败对手。”

卢重视细节，重视数据，这使他在白宫与国会的预算争执中发挥了重要作用。2011年夏天，白宫与众议院谈判提高债务上限，卢每次都带着大大的文件夹，里面是各种数据和资料。他先对有关问题进行概述，让议员们了解情况，以争取对手的理解，然后才进入讨论。在谈判接近尾声时，奥巴马准备给众议院议长博纳打电话敲定协议。他先将卢叫来，让他仔仔细细审核了所有细节，才拨通电话。整个谈判过程有激烈的争吵，不少共和党人觉得卢不愿意为达成协议而让步。用原参议院预算委员会主席格雷戈的话说：“如果不到万不得已，他一英寸的让步都不会给。”但最后，双方都做了妥协。

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坐稳官位的秘诀

做人有理想、做事有技巧的卢，还有一个最重要的优点：低调。正是这一点让他坐稳了白宫办公厅主任的宝座，并有望“仕途更上一层楼”。

在美国，白宫办公厅主任是总统办事机构的最高级别官员，实权很大，常被称为“华盛顿第二个最具权力的人”。白宫有大约400名工作人员，都由办公厅主任领导，包括总统的助理，在外交、经济、国防和国家安全等方面的高级顾问，还有总统的新闻秘书、医生、第一夫人办公室的职员等。办公厅主任负责安排总统日程，对总统的政策提供意见等。总统是国家元首兼行政首脑，掌管所有大政方针，但管不了那么细，所以有人说，白宫办公厅主任实际上就是美国的“总理”。由于压力大，白宫办公厅主任都干不长，平均在职时间为2.5年，但很多人卸职后出路不错，如尼克松总统的办公厅主任黑格后来当了里根的国务卿，福特总统的办公厅主任切尼当了小布什的副总统，克林顿的办公厅主任帕内塔是奥巴马的国防部长。

卢是奥巴马第一总统任期内的第三位办公厅主任。奥巴马有个“芝加哥小圈子”，核心团队都来自芝加哥。卢的前任戴利和伊曼纽尔就是这样。戴利曾出任克林顿政府的商务部长，和企业界关系深厚，而卢只是短暂地在花旗银行和纽约大学工作过，从事的也是预算方面的工作。戴利也和博纳关系不错，这被认为是与共和党进行预算谈判的一个加分因素。但戴利没有像卢那样与整个团队融为一体，最后离职回到家乡。而奥巴马的第一位办公厅主任伊曼纽尔能力很强，但他的暴躁脾气让其他同僚有些受不了，最后他辞去主任一职，回到芝加哥参加了市长选举并当选。

卢很不一样。他说话很少提高嗓门，也总是悄悄地躲在幕后。一些国会议员的助手们说，卢在国会发言时总是非常谨慎，确保他说的话只代表总统的意思，而不是发表自己的意见。这是华盛顿的一种独特语言风格，冷静、客观，力求准确地表达“老板的意思”。一位白宫高官说：“卢是最典型的奥巴马政府的‘成功人士’，他忠诚、低调，极力避免上报纸的头条。”

并不是每个高官都能做到这一点。奥巴马政府的第一任预算办公室主任、也是卢的前任的奥斯泽格就不是这样。奥斯泽格是经济学博士，先后毕业于哈佛、耶鲁、普林斯顿等名牌大学，克林顿时代就是总统经济顾问，被奥巴马钦点主管预算。但此人好出风头，带着古怪而别致的眼镜，在预算问题上经常“直言不讳”，还弄出了绯闻，踹开已经怀上他孩子的女友米洛纳斯，又勾搭上了电视台的美女主播戈洛德利加。两人在电视上高调宣布订婚时，米洛纳斯独自生下了他的孩子。这件事闹得沸沸扬扬，当时奥巴马正全力推动医改案，但媒体上却连篇累牍都是他班子里这位“负心汉”的报道。奥巴马终于炒了奥斯泽格鱿鱼。

有人说，奥巴马做事细致绵密，不喜欢“戏剧性”。他也非常看重身边人的个性，希望他们也低调沉稳，不要总是节外生枝。从这点看，卢的成功是必然的。