河南白酒金三角营销策划

河南白酒金三角营销策划（精选7篇）

河南白酒金三角营销策划 第1篇

河南白酒金三角营销策划

一、简介

河南金三角酒业有限公司旗下所经营的“中国白酒金三角”双标识系列白酒是由四川省委、省政府，中华人民共和国商务部共同批准推出的地域性品牌产品。凭借雄厚的资金实力与深厚的社会资源，公司取得了四川顶级高端白酒“六朵金花”（“五粮液”、“剑南春”、“泸州老窖”、“水井坊（全兴）”、“郎酒”和“沱牌舍得”）、12个中国驰名品牌、6个“中华老字号”酒在河南省整体区域的一级经销权，主要实施“中国白酒金三角”国家名酒历史品牌和驰名地域品牌“双品牌”系列连锁经营加盟销售体系。

二、品牌定位

构建河南省区域高端品牌消费标志型连锁加盟名店体系

三、品牌优势

1、中国白酒金三角双标识系列白酒是由四川省委、省政府，中华人民共和国商务部共同批准推出的地域性品牌产品.2、中国白酒金三角是浓香型和酱香型世界顶级白酒的发源地，也是固态蒸馏白酒的高端品牌集聚区。

3、公司凭借雄厚的资金实力与深厚的社会资源取得了四川顶级高端白酒“六朵金花”（“五粮液”、“剑南春”、“泸州老窖”、“水井坊（全兴）”、“郎酒”和“沱牌舍得”）、12个中国驰名品牌、6个“中华老字号”酒在河南省整体区域的一级经销权

4、所营白酒均具有唯一身份识别码，与酒类原品牌构成“双品牌”产品，构建中国创新型中高端白酒保真防伪连锁市场体系，打造了中国白酒保真防伪平台。

四、品牌连锁目标市场定位

1、行业外：政府机关、企事业单位

2、行业内：有闲置资金，寻求品牌发展

五、营销方案

1、品牌传播规划

大众传播途径：电视，户外，报纸

终端传播途径：人员攻坚，生动化

2、结合公司及经销商优势资源打造当地的样板店，一，通过当地媒体报道进行事件营销.二、组织意向客户现场参观

3、教育营销，以会员俱乐部形式，展开会议教育营销，具体可在品牌连锁店进行.4、渗透营销，运用当地酒业行业协会，赞助会议用酒等组织会议营销

5、对已加盟连锁店做重点客情维护，协助经销商制定销售方案，提升店内销量，确保良性回款.

河南白酒金三角营销策划 第2篇

白酒一直是中国居民消费的主要酒类，中国白酒行业由传统化向现代化的转变，经历了起步、初步发展、调整发展阶段后，目前已步入一个新的发展阶段。在现阶段面对日益国际化的市场以及白热化的竞争，白酒行业该何去何从？

编者认为，不妨从中国白酒金三角的发展中管中窥豹。四川省酿酒文化源远流长，川南地区滋养了五粮液、郎酒、水井坊、剑南春、泸州老窖、沱牌舍得这川酒“六朵金花”，加上地处赤水河畔的贵州茅台酒厂，形成了一个金角形的格局。四川省省委于2008年提出了“打造中国白酒金三角”的战略构想，并于2010年10月批准中国白酒金三角连锁经营发展有限公司为此战略构想的责任主体，特许经营川酒“六朵金花”等中国顶级白酒。此战略计划及连锁经营带来的效益是非常可观的。

日前，四川省经信委国酒金三角推进办负责人称，自去年川酒行业继续保持高速增长，全年主营业务收入超过1400亿元，增速超过40%。如果按照这一发展势头，今年川酒有望接近或突破2000亿元，提前两年实现再造一个千亿元产业的目标。

中国白酒金三角带来如此巨大的效应，究竟因为有何优势？编者为了深入调查，拨通了中国白酒金三角连锁经营有限公司湖北地区总代理、金三角鑫隆湖北酒业经营发展有限公司的招商热线：400-027-5189。其常务副总谢军谊称，中国白酒金三角拥有着六大高端白酒等众多品牌的鼎力支持，首先在资源上就处于领先地位，又是政府主导型产业推广项目，有着省际政府公关推介。同时，加盟政策更是完善，从前期培训到开业到经营，全程无忧。加盟商没考虑到的，国酒金三角都帮他考虑到。中国白酒金三角还拥有着商务部官方保真体系，坚持卖真品、推臻品、荐珍品。这些优势加在一起，才打造了“中国白酒金三角”这一中国白酒的顶级销售平台。

现今，纵观国内白酒市场，各类酒行代理如过江之鲫，而“中国白酒金三角”带来的高效益使我们看到，白酒名企强强联合连锁经营的营销模式或许是中国酒业发展，提高国际化影响力、竞争力，抢占市场份额的有效方法。

易煦昊

河南白酒金三角营销策划 第3篇

河南是中国白酒消费第一大省, 白酒容量巨大, 保守容量在百亿元左右。白酒是成熟行业, 属于完全竞争市场, 但是竞争激烈指的是城市市场, 而广大农村市场却具有极大的开发潜力。如果农村白酒经销商能够转变观念, 正确而有效地开发农村市场, 将会找到一条更好的发展道路。近几年来随着农民收入水平的增加, 思想观念的提高, 农村白酒消费出现了新的趋势, 于是调查研究新形势下农村消费者的心理特征与消费行为也有其必要性。

国内学者对白酒行业的研究内容可谓浩如烟海, 成果也是相当丰富, 关于对农村白酒销售特点的研究结果主要集中在以下方面。第一, 价格是农村白酒消费的最重要因素。低价位白酒依然占据农村的主要市场。第二, 农村白酒消费的另一个特点是销售时机相对集中。比如中秋节和春节、红白喜事等。第三, 在农村白酒市场品牌推广中, 促销对于引导消费起到关键作用。在销售中赠送大米、洗衣粉等礼品, 在箱中放入打火机、刮刮卡、美元等都是非常有用的。第四, 农村白酒品牌推广中广告媒体的投入费用相对较低。第五, 农村白酒品牌推广中, 县级市、县、乡镇核心网络是渠道建设的重心, 对于整体销售将产生重要影响。总体来说目前国内关于农村市场营销的特点与手段研究都是从白酒企业即厂家的角度着手的, 本文却从农村经销商的角度出发, 通过调查与研究农村市场为农村白酒经销商提供服务。

因此, 本文在调查河南省周口市白酒市场的基础上, 通过分析研究, 试图回答三个问题:一是河南省农村消费者对白酒的消费心理和行为特点, 二是河南省农村白酒经销商营销中存在的问题, 三是针对问题提出一些切实有效的对策建议。

2 河南省农村消费者白酒消费心理与行为特点

(1) 口感。

农村人习惯了一种口味, 很难被改变, 即使能够改变, 那也需要很长的适应周期, 在河南农村很多地方, 不要指望酱香型白酒能够很快改变他们传统的浓香型白酒的消费习惯。对于低档酒水消费的主要战场, 先迎合再适应性调整才是明智之举。

(2) 包装。

现在酒水的包装基本趋于成熟, 各地适应性很强, 没有大的难题, 倒是颜色需要重视。在一些地区, 有些颜色是忌讳的, 这是需要注意的, 在逢年过节期间, 城市人不屑的大红大绿, 在很多农村市场恰恰能得到好的效果, 比如结婚时以红色为主的喜庆包装。

(3) 价格。

大多数农村市场, 每瓶20元以下的白酒好卖, 但是, 在一些国家级贫困县市, 10元一瓶就是“高档酒”。目前农村出现了一种趋势, 30～50元的白酒销量开始上升, 这是拜民工返乡所赐, 他们在外面见过一些世面, 来回走动、办事的档次有所抬升, 这也是出乎很多厂家和经销商预料的意外收获。

(4) 口碑。

乡村小店主的推荐只要是成了规模, 占有一定的推荐比例, 那么, 一个品种肯定要成气候, 尤其是在村官们的带动下。在这里, 小店主们提起“城里的大厂家”, 那是很有面子的, 不好的东西, 多数的店主们推荐起来也成了大品牌、大厂家、大公司的大产品了, 其实很多人根本就分不清“大”在哪里。

(5) 赠品。

食用油、面条、挂历、筷子、打火机、洗衣粉等日用品, 在这里永远不愁销路的, 只要厂家的操作空间能上来, 买与赠相结合, 白酒销路很快就能畅通的。

当前农村出现了消费从低档酒向中档酒转移, 福利性团购白酒增加的趋势。究其原因主要来自两个方面:一是农村大批出外打工者见的世面多了, 收入水平上升了, 观念意识也得到转变了;二是由于大批乡镇企业的出现, 白酒作为过节福利在团购时既显得高档有面子又节省了支出。

3 河南省农村白酒经销商营销中的问题

(1) 重销售轻消费。

在经销商的日常工作中最为重要的就是如何把产品推销给自己的客户, 从而获得现金和利润, 但是销售给批发商或者零售商之后消费者是否接受, 产品最终是否能被消费者购买却不在经销商的考虑范围之内, 试想如果产品不能够被消费掉, 消费者感到不满意而停止重复购买, 那么产品又怎么能扩大销量呢?

(2) 售后服务不到位。

众多白酒经销商都忽视了一个很大的问题售后服务。关于忽视或者说避而不谈, 主要有两个原因;一是经销商学历低、思想水平跟不上, 认为营销就是推销, 售后服务不属于经销商的问题, 而属于厂家。二是害怕承担责任, 不仅要进行赔偿而且还耽误时间, 浪费精力, 影响销售。

(3) 忽视广告的宣传。

关于营销中的广告宣传问题, 经销商们也是相当不重视, 虽说广告能够有效地促进销售, 但是需要投入大笔的资金, 经销商们认为这是厂家应该做的事情, 更重要的是广告投入费用大, 不少经销商都是小本经营不愿意负责这些额外支出。

(4) 市场细分不清, 价格制定不合理。

农村白酒经销商在白酒销售中通常采用单一的销售方式, 采取一刀切、一把抓的模糊概念。针对不同的人群和消费者比如农民、企业职工、机关单位, 不同的客户如批发商、小零售商、大卖场等所做的市场细分不够, 应用的分类销售方法不够明确, 致使营销模糊, 销量得不到长足的增长。

(5) 重视旺季, 轻视淡季。

在旺季, 尤其是中秋节和春节经销商们都不遗余力地进行产品的销售, 甚至春节期间也是忙于送货, 顾不得好好过年。然而在白酒销售的淡季却不重视市场的维护, 不重视产品的市场开发。由于季节性的强大影响, 白酒经销商通常在冬季卖白酒, 在夏季销售啤酒和饮料, 这样一年四季都不闲着。

(6) 忽视团购、福利购酒。

企业或公司在过节时经常为员工发放福利, 不少企业团购白酒作为礼品进行赠送。这是一个很大、很集中的市场, 而且潜力巨大, 但是很多经销商没有得到足够的重视, 机会就这样轻轻错过了。

4 对策分析

(1) 充分利用意见领袖。

在农村, 村干部和学校老师等人士都在当地有一些威望, 农村的消费者一般也愿意接受他们的意见和要求。经销商可以利用乡镇二批把这些村干部和学校老师邀请在一起, 由经销商组织开展活动, 然后再免费赠送他们一些产品, 通过让他们先喝并积极向别人推荐的方式来创造销售氛围。

(2) 联合促销。

联合促销意义是促进白酒销售, 使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。联销商品的品种、规格、式样、花色应齐全, 以增加白酒吸引力。对于联合促销品, 商超即可自己自行组合, 也可要求经销商或厂商提供配合。联合促销策略首先要创新, 让消费者拥有一种新鲜感, 如果内容创新很难, 那么形式或概念上就必须创新;其次要让消费者直接看到促销品让其直接获得的利益, 只有看得见的利益才最有杀伤力;最后就是简单可行, 易于操作。

(3) 做足节日营销大餐。

每年长假节日是商超黄金时期, 也是白酒重要消费时节。但一到5月到9月这段时间, 节假日少了销量也小了, 节假日商味淡, 客流量明显小, 所以白酒销售就更显疲软。不过没有传统节假日不等于就没节假日, 商家也可自己制造节假日, 这样可以在淡季中掀起一阵消费小高潮。商家应精明些, 积极响应, 大胆参与, 做好相关应景性配套性的商业推广活动。诸如此类, 淡季就不怕没节假日, 没有商机, 而是月月有, 甚者“天天在过节”。

(4) 加强团购渠道开拓。

因为淡季期间销量委靡, 加强节日促销就倍显珍贵。商超应主动实行“走出去”策略, 内引外联, 加强节日公共渠道开拓。比如端午节到了, 有针对性地对社区居民推出特价酒、专供酒;又如“八一”节, 时值大兴拥军优属的活动, 可利用事件营销法向驻军部队、武装部、民政局和中大型企事业工会推介优惠装的福利酒, 买即送或特大优惠活动, 以展现零售企业的公益形象。

(5) 选择合适的广告宣传。

在宣传上, 可以选择用POP即“卖点广告”、条幅、墙体广告、电视广告和传单。在农村市场, 农村集会是一个很好的宣传平台和机会, 经销商可以收集农村集会的时间, 带上专用的宣传工具, 在当地分销商或二批的配合下, 在集会上开展免费品尝和现场促销活动。为了营造宣传气氛, 经销商也可以组织一个车队, 车体上挂上产品广告, 用高音喇叭播放广告和活动内容, 在乡镇上或去比较大的村宣传, 这种方法尽管俗气, 但是在许多农村市场却是行之有效的。

5 结论

白酒经销商作为白酒销售的主力军, 在白酒销售中有着不可替代的作用, 也作出了巨大的贡献。因为做农村市场的经销商存在着学历低、思想水平不高等问题, 在日常白酒的销售中也就出现了许多不尽如人意的地方。哲学中有一句话“具体问题具体分析”, 销售模式是否合理需要根据市场的具体情况而定。农村市场有其特殊性, 不同于城市, 所有销售方式也应有所不同。总之, 缺少适合农村市场营销的模式是白酒企业和经销商的通病, 大多数企业和经销商走入了传统的误区, 只是简单的卖酒而已, 对产品采取了跟风的策略, 与客户之间只是简单的交易关系, 甚至一锤子买卖。深入研究农村市场不难发现农村市场的消费规律和市场运作成功的轨迹, 也不难找到撬动农村市场的营销模式。

参考文献

[1]田涛.中国白酒市场消费行为解码[J].市场研究, 2005 (12) .

[2]刘洁, 余嘉明.雏议中国白酒文化与消费心理[J].管理科学文摘, 2007 (3) .

[3]徐兴利.复兴豫酒文化重塑豫酒品牌[J].中国食品, 2007 (3) .

[4]韩金宏, 励建荣.我国白酒行业的现状和发展前景[J].农产品加工, 2006 (10) .

白酒金三角“路线图” 第4篇

中国地图上有个黄金区域，少有人知。它位于长江上游，北纬28°附近的川黔交界处。

央视上有个黄金时段，无人不晓。在新闻联播前后，茅台、五粮液、国客1573、郎酒、沱牌舍得等白酒广告密集，以致有人调侃，“央视的表，离开白酒就不会走了”。

其实，这些白酒品牌大多来自地图上的那个黄金区域——中国白酒金三角。

5月28日，在四川泸州举办的“中国白酒金三角品牌峰会”，再次让这个“东方波尔多”的概念走进公众视野。

“三角地理”

中国人对长江再熟悉不过，但这条大江从哪段开始才真正叫做长江呢?

答案是四川宜宾。宜宾城内有个著名的地标，叫“长江零公里广场”。金沙江与岷江在此交汇，自此以东才正式称作“长江”。

宜宾的特产就是中国浓香型白酒的代表五粮液。宜宾因此被称作“酒都”。

自“酒都”沿长江而下，一路蜿蜒百余公里，就到了“酒城”——泸州。

泸州是川南地区又一两江交汇之处。长江在此吸纳沱江，在市区合二为一，而后继续向东奔流。

泸州市的江边就有一处始建于1573年的窖池群，这个成为国家级文物保护单位的酒窖，几百年来从未间断生产，为泸州老窖保有中国四大名酒的荣耀立下了汗马功劳。

泸州老窖与五粮液，同为中国浓香型白酒的代表。

沿长江泸州段东去，就会到达长江的另一条著名支流——赤水河。这条河的闻名，不是大，而是缘于红军“四渡赤水”。

今天的赤水河已远没有四渡赤水时的险峻。郎酒董事长汪俊林于2002年收购郎酒，2001年前来考察时第一次见到赤水河，感到十分诧异：“咦?这就是历史上著名的赤水河?”

河流是否险峻已不重要了，重要的是，它仍旧维系着两岸酱香型酒厂的生命线。

赤水河被称作“美酒河”，孕育着中国两大著名酱香型名酒——茅台和郎酒，他们所在的基地分别是河岸边的遵义仁怀市的茅台镇、习水县的习酒镇(习酒为茅台集团旗下子品牌)和泸州古蔺县的二郎镇。

现在，仁怀有了别号，叫“中国酒都”；习酒镇，又号称“十里酒城”：二郎镇，则在打造“中国最大的酒谷”。

酒都、酒城、中国酒都、十里酒城、酒谷……这些称号哪个最牛，哪个名副其实，且不去管它，但它们组成的地理概念，却颇耐分析。

金沙江岷江之于宜宾和五粮液；长江沱江之于泸州和泸州老窖：赤水河之于茅台镇习酒镇二郎镇和茅台、郎酒，三个地方四大名酒，就形成了文章开头提及的黄金区域——中国白酒金三角的核心腹地。

这个三角地带的形成，得益于川黔一带的酿酒文化，更依存于河流、山川、气候等自然条件。

据考证分析，此地出产适宜酿酒的纯正谷物，具有独特的沙溪岩土壤。北纬28°地带的湿热气候及独特的微生物物种，也都构成了其他地带不可复制的酿酒条件。

联合国粮农组织评价其为“世界上蒸馏酒最佳酿造区”，也有人诗意地将此地誉为“被酒神亲吻过的地方”。

产业路线

这样的黄金区域，是大自然赐予川黔之地的财富。但“中国白酒金三角”的概念，则是人为的提炼。

2008年，四川省委书记刘奇葆到泸州视察工作，了解了一些酒厂的情况。在车上他与泸州市领导讨论起酒产业的发展。据泸州市委书记刘国强(当时任泸州市市长)回忆，

“刘奇葆书记边思索边说，你们泸州有泸州老窖和郎酒，对面有个茅台酒，宜宾还有个五粮液，都是中国名酒，这三个地方就是金三角啊，是否可以挖掘一下，起个什么名字?这是个白酒产业的金三角，前面还得加上中国两字，含起来就是‘中国白酒金三角’。”

这就是“中国白酒金三角”概念的源起。

之后，四川省开始对这个概念做规划研究。2009年底，“中国白酒金三角推进方案”出笼，对战略实施提出了具体思路。

2010年1月19日下午，赤水河畔的山里小镇——泸州市古蔺县的二郎镇锣鼓齐鸣。省市负责人一起手触水晶球，共同启动了“四川省打造中国白酒‘金三角’暨郎酒二郎镇名酒名镇建设”工程。启动仪式上，四川省公布了对于川酒发展的计划：争取在三至五年内，精品酒的产量占到全国的七成。

这也意味着，“中国白酒金三角”在全省层面，有了最具实质性的举措。

在当天的仪式中，郎酒集团董事长汪俊林还宣布，将拿出20亿元，将所在的二郎镇打造为全球知名的白酒名镇。

汪俊林，在四川人、尤其是泸州人眼中，是一个具有传奇色彩的人物。他于1992年初到泸州制药厂，迅速将当时年收入仅200万的制药厂打造为年收入过4亿的民营宝光集团。2002年，宝光又收购濒临破产的郎酒集团76％的股权。郎酒从此焕发了生机，2011年的销售收入超过100亿元大关。

据郎酒厂一位职工讲，“超过100亿，大家都兴奋得不得了，每人都发了不少奖金，在厂里工作超过三年的，至少可以拿到3万。”

郎酒的成长，既是企业自身变革的成功，也是借势白酒金三角的结果。事实上，白酒金三角概念的提出，使三角地带的几个名酒企业，形成了一种微妙的竞合关系。

泸州老窖，守着泸州市区的地理优势，参与了位于泸州市郊的“泸州酒业集中发展区”的运作。2010年1月20日，也就是郎酒宣布重金打造二郎镇的第二天，“泸州酒业集中发展区”南区建设项目、四川酒类产品交易中心等总投资45亿元的重大项目，在这一园区开工。该园区的愿景是，建成一个以白酒生产加工为枢纽、连接上下游产品配套产业的产业集群。

当年3月，“中国白酒金三角首届酒业博览会”在此举办。

五粮液所在的宜宾一角，也不甘示弱，2009年12月，宜宾市隆重推出了“酒圣节”。宜宾市有关领导对媒体介绍说，“宜宾位于‘白酒金三角’龙头地位，要借助五粮液奠定的坚实基础，大力推动白酒业发展。”

白酒金三角的另一角——贵州遵义的茅台，其实是三角当中很重要的一角。但茅台并不在四川，而且比另两个角名气更大。

据泸州市委书记刘国强介绍，在最初提出“中国白酒金三角”概念时，四川省委书记刘奇葆也专门提到了这个问题，“茅台虽然不在四川，但人家是老大哥，我们要学习并借势发展”。

但四川的热火朝天，贵州遵义方面也不能等闲视之。遵义也有一个“中国(遵义)酒博会”，自2008年开始，一年胜过一年。

看起来，三个角，都希望成为“带头大哥”。那么，三者之间，是竞争为主，还是合作为主?

业内人对这个问题并不担心，“这说明大家对白酒金三角都特别重视，各自的优势发挥出来是好事，合作也肯定是趋势。”

今年4月，四川省党政代表团前往贵州考察，刘奇葆提出要进一步与贵州加强白酒产业发展合作，贵州省也表示了强烈的合作意愿。

这个消息，于四川贵州两地酒企来说，都是一个更为乐观的信号。

“大三角”

其实，近几年来，对于“中国白酒金三角”的概念，存在

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一些其他的解读。

尤其对于四川来说，酒企很多，除了宜宾和泸州之外，还有其他不少知名品牌，像绵竹的剑南春，成都的水井坊，遂宁的沱牌舍得等。

四川发展白酒金三角，当然不只是考虑宜宾和泸州，还希望能够带动其他白酒产业的发展。于是，出现了一种“大三角”的概念。

“大三角”，就是以遵义、宜宾、泸州为核心三角，将成都、德阳、绵阳、遂宁等作为延伸区。这个大区域概念，就集中了四川的老牌名酒“六朵金花”——五粮液、泸州老窖、郎酒、剑南春、水井坊(全兴)和沱牌。

2010年12月22日上午，德阳绵竹市剑南老街上热闹非凡。“中国白酒金三角·绵竹酒城建设暨剑南老街开街仪式”在这里举行。当地的报道称，这“标志着通过未来五至十年的努力，把绵竹打造成‘中国白酒金三角·川西第一酒城’迈上了新的发展阶段”。

3个月后，四川全兴集团又举办了“中国白酒金三角·水井坊酿造基地”和“中国白酒金三角·成都‘中国酒源’建设暨水井街酒坊遗址博物馆”开工仪式。

再过了9个月，“中国白酒金三角·遂宁沱牌诗酒文化名镇”建设工程在遂宁启动。

类似的产业带动，本就在白酒金三角的战略意图之中。这些酒企的活动，也乐于打上“中国白酒金三角”的旗号。

这样的辐射，自然得到了“核心三角”之外的企业响应。就在“中国白酒金三角·遂宁沱牌诗酒文化名镇”工程启动仪式上，沱牌舍得集团公司董事长李家顺宣读了“酿造生态健康安全食品”倡议书，其他五朵“金花”负责人当场在倡议书背景板上签名。

“大三角”也将绵阳丰谷酒业、江口醇这样的新兴酒企容纳进来。比如，丰谷酒业的一项研究项目，就在2011年成为四川省“中国白酒金三角”支持项目，并得到项目资金支持。

对此，四川省食品工业协会会长崔兆全表示：“目前全省一大批地方名酒企业发展势头锐不可当。丰谷、江口醇、小角楼、高州跻身全省10强，已成为川酒‘腰部’的重要支撑力量，成为打造‘中国白酒金三角’的新势力。”

有意思的是，对“白酒金三角”的解读，还有一些地方版本，比如德阳一家报纸报道称，“宜宾、泸州、德阳，三个城市连线构成了‘中国白酒金三角’的概念。在这个‘金三角’中，‘唐时宫廷酒’剑南春，占据着顶角的位置”。

无论三角形怎么画法，无论是三角的核心，还是三角的延伸，无论是老品牌，还是后起之秀，作为白酒产业的一种区域经济概念，已经在川黔成为共识。

波尔多梦想

从独特的地理环境，到区域经济的合作，人们对于“中国白酒金三角”概念的思考，渐渐向“波尔多模式”靠拢。

波尔多位于法国西南部，被称为世界葡萄酒中心。由于地处典型的地中海型气候区，夏季炎热干燥，冬天温和多雨，有着最适合葡萄生长的气候。波尔多有大片的葡萄庄园，酒园和酒堡有九千多座。

“中国白酒金三角”与之相似，既有着川黔交界之地的自然环境，又有着雄厚的产业基础，酒企数量众多，而且品牌知名度高。所以，相关论坛或文章，习惯于将白酒金三角概念，与“白酒波尔多”、“东方波尔多”等概念等同起来。

但波尔多，作为一个葡萄酒地域品牌，不只是拥有一个难得的产地，其地理标志保护制度更是功不可没。法国建立了完善的保护原产地产品的法规体系。比如，原产地厂商，只能在原产地生产和制造。只有波尔多生产的葡萄酒才能叫“波尔多葡萄酒”。

针对波尔多的发展模式，有专家也已提出，应当将中国白酒金三角的地理区位概念，转变成区域品牌概念，注册“中国白酒金三角”集体商标和标识，将“中国白酒金三角”上升为国家战略。为此，川黔两省应打破地域行政区划界限，消除行政壁垒，组建跨区域的原产地管理委员会。

据报道，法国驻成都总领事杜满希先生前来参观后，也建议将这一地区的资源有机整合起来，“经过若干年努力，‘中国白酒金三角’与‘法国波尔多’并驾齐驱，并非不可能。”

站在赤水河畔的山坡上俯看河谷，川黔两地的酒厂尽收眼底。一侧是四川境内的二郎镇，郎酒的生产基地：一侧是贵州境内的习酒镇，茅台旗下习酒的生产基地。

河流两岸，酒厂就是小镇，小镇就是酒厂。到处是林立的脚手架，到处是正在扩建的酒厂车间。

赤水河的河床虽然已不那么宽广，但流水仍可称得上湍急。河岸边的山体上，偶尔还会冒出几柱瀑布。山坡上郁郁葱葱，山间则是云雾环绕。

这条“美酒河”，以及与它血脉相连的长江、岷江、沱江等，能否成就中国白酒的波尔多梦想呢?

河南白酒金三角营销策划 第5篇

烟草在线据全球品牌网报道近几年，无论是高端白酒一线还是地方二线白酒甚至一些买断酒把整个白酒市场火烧的纷纷扬扬，一个市场一年之内能够接二连三倒下几个牌子，兴起几个牌子，搞得消费者无所适从，无法名状当今酒市究竟在发什么疯，在赶什么潮。

但近观洋河近年在白酒市场的优异表现，短短3年内，销售额从8亿飙升到20多亿元，07年直接增长10个亿，增长速度令业界侧目，刮起了势不可挡的蓝色风暴，我们说，洋河成功品牌个性的塑造挑起洋河高速成长的大旗。

品牌的塑造首先离不开品牌的定位，唯有定位精确才能抓住机会有的放矢，唯有定位差异化才能区隔对手脱颖而出，唯有不懈夯实自身品牌定位的支撑点，品牌这杆大旗才能永远屹立不到。所以，成功的品牌定位决不开忽略品牌定位三角攻略模型（见图1）中任何一个方面。三角体是最稳定的一种结构，而满足消费者未被满足的需求，抓住差异化优势来有效区隔竞争对手，同时产品本身能够不断的为消费者提供利益点、并为该利益点提供有力的支撑。

首先，满足消费者未被满足的需求

一个品牌就是一个专家，他所承载的信息总是在满足于消费者某种未被满足的需求。如果某一天，这种需求不再具备独特优势，那么这个品牌就会在品牌多元化或者同质化的竞争市场中淘汰出局。我们不妨看下宝洁旗下的洗发水品牌，虽然品类极多，但却互不冲撞，各自坚守着满足不同消费者的需求阵地。比如海飞丝品牌定位是为消费者解决头屑的烦恼，其品牌广告语是：头屑去无踪，秀发更出众；飘柔的品牌定位是让头发飘逸柔顺，洗护二合一；潘婷品牌定位是营养头发，令头发健康，加倍亮泽等等。宝洁公司就是通过对消费者需求进行精确、科学、系统的分析，才使品牌能够精准定位，满足不同消费者的需求，培养出一批固定的忠诚消费者。这对于我们酒水企业来说是值得借鉴与模仿的。

我们看看白酒消费者的需求关注点是什么？消费者需求无非是两种，一种是理性需求一种是感性需求。

对白酒品牌说，无论是从感性方面或者理性方面进行诉求？还是兼而有之？企业都必须抓住消费者没有被满足那部分需求或者说必须抓住消费者关注的某一点，结合自身企业的情况，给于自身品牌清晰定位，才能被消费者认可或者接受。

从消费者理性需要（原料—工艺—口感）进行品牌塑造的，我们看到了五粮液的五粮酿造；口子窖的真藏实窖，原色原香；衡水老白干的千秋酒韵，本色清香；洋河的绵柔口感等等品牌的成功塑造。

从消费者感性需求（文化－身份－情感）进行品牌塑造的，我们看到了站在情感角度进行诉求的，洋河酒厂的洋河蓝色经典，男人的情怀；青酒的喝杯青酒，交个朋友；丰谷的让友情，更有情；从身份角度进行诉求的，水井坊的高尚生活元素，茅台的品位尊贵生活；还有剑南春站在历史文化的基础上，塑造的唐时宫廷酒，盛世剑南春；看到了伊立特站在地域文化基础上，塑造的英雄本色；黑土地喊出的浓缩东北概念；稻花香的传播的她从长江三峡来等等；更看到了今世缘站在社会文化的基础上，塑造的今生有缘，今世无悔；高炉家酒的高炉家酒，和谐为尚；金六福的福文化传播等等。

其次，有效区隔竞争者品牌侧翼战略。

品牌定位主要目的就是在市场上树立一个明确的、有别于竞争对手的品牌形象，相对于竞争对手来说，你的品牌诉求更具有差异性、独占性、排他性，更能满足消费者未被满足的需求，从而通过不断的传播与打造，让品牌在消费者的心智中独具一格的占领一个重要位置。

百事可乐为了有效区隔竞争对手可口可乐，打出了“新一代的选择”品牌定位，围绕这个定位坚持不懈的进行品牌传播，彻底征服年轻一代的消费心理，把可口可乐区隔到“父母才喝的可乐”阵营。百事可乐通过有效区隔竞争对手，避开正面竞争，终于把自己一个几度濒临破产、几度乞求可口可乐公司收购的企业，走上了康庄大道，成为可口可乐最大的竞争对手。

无独有偶，黄酒中的海派黄酒的成功营销，也是通过有效区隔“黄酒原产地”的浙派黄酒，通过对传统黄酒的口感、色泽、、营养、酒精度等方面的颠覆、改良和创新，开创出黄酒消费的新定位和新人群，于是海派黄酒在黄酒市场中根深地固的打出一片专属于自己的天地。

有效区隔竞争对手，让自己与众不同，才会有机会的占领属于自己的蓝海市场。大家可能无法忘记“酒鬼”酒的神秘湘西文化，却淡忘了横空出世时酒鬼酒，真正依靠的是“最贵的酒”的这一支点，才在白酒市场中掀起了渲染大波。“最贵的酒”这一品牌价值定位，瞬时震撼了多消费者的消费心理，而且很快在消费者当中形成口碑效应广为传播。不过，酒鬼酒因为种种原因，价格持续走低，造成其“最贵的酒”品牌定位逐渐模糊，其影响力也逐渐在消费者心智中淡化与磨灭，造成酒鬼现在反身的艰难与辛苦。

还有，后来居上的高端白酒水井坊依靠“高尚生活元素”的品牌概念的塑造与传播，精准有力区隔出品牌的消费者群体是那些有品位有档次的高端白领消费者。水井坊为了有效避开竞争对手的进攻，在塑造与推广其概念时，采取的也是小众传播方式，对于商务高消费人群、以及白领人士密切接触的媒体，投入了大量具有针对性主题的平面广告，一系列的事件营销，一系列的公关推广，来实现高价值品牌的体验式传播，进而使其消费者心智上形成“高尚生活元素”与“高价值的人”形成共鸣，基本上把国酒茅台、酒霸五粮液推到了政务人士用酒的一隅。

特劳特在《二十二条商规》中指出：如果一个公司能够找到一个方法使得代表自己公司的一个词汇能够深深植根于人们的头脑中，这样才能真正有效的区隔出竞争对手。如“年轻”之于百事，“经典”之于可口可乐，“安全”之于沃尔沃，“OverNight”之于Express，洋河则成功占据了“绵柔”这一词汇，并成功塑造成为中国绵柔白酒典范，还有洋河“蓝色”经典的运用，无不打出一条属于自己独特之路。蓝色本身是属于冷色调，在酒水包装以及广告传播很少被演绎或应用，但洋河“蓝色经典”不走常规路，其品牌塑造将蔚蓝色大海、湛蓝天空和男人博大情怀有效嫁接，形象的塑造了现代成功男人追求的理想境界，成功开启了目标消费者的心灵按钮，品牌形象随着鲜明的品牌个性得到迅速提升，其成功自是水到渠成。

最后，自身优势的利益点与支持点

品牌定位的最高境界应该是，自身优势的利益点与支持点巧妙的结合在一起，并以单一信息的传播方式，传递给消费者。利益点在某些方面满足了消费者未被满足的消费需求，而支持点则告诉消费者，我为你们提供的利益点是可信的，从而打消消费者对品牌的怀疑，提升品牌动力，促进销售力。

但分析现实的很多品牌，我们就会发现，在品牌定位的过程中，大部分对利益点与支持点很难把握准确，到底要告诉消费者一个什么样的信息，还不够清楚。这主要表现在以下三个方面：

1、只讲利益点，不讲支持点

这是目前比较普遍存在的问题，即只告诉消费者品牌能为他们提供什么样的利益，却忘了告诉消费者，为什么能够为消费者提供这样的利益呢？

比如：枝江大曲的“越来越好，越来越近”品牌广告演绎，我们就无从看出喝了枝江酒怎么就能体现出自己“自己的生活越来越好，和朋友之间感情越来越近”，只是感觉曾志伟举个杯子喊叫着“越来越好，越来越近”。虽然枝江大曲连续多年取得不菲的成就，但这一切可能都归功他产品战、价格战、市场把握等营销组合的成功，但从品牌定位方面我们无法看出枝江大曲与消费者之间利益诉求的支撑点究竟在哪里，也许是价格优势方面，也许是消费者购买的方便性上面吧。

2、即讲利益点，也讲支持点

这对于一般的品牌定位来说，这是一个比较高的境界，因为这样的品牌定位不但告诉消费者，品牌是可行的（满足消费者未被满足的需求），同时也是可信的（因为他有这样的技术支撑），从而更有利于培养消费者的忠诚度。

如：高炉家酒，通过陈道明来对高炉家酒的陈、道、明三个字的进行演绎，这无论是对消费者的利益点还是针对这个利益点的支持，无不表现的淋漓尽致，极易让消费者产生记忆，更容易拉近与消费者距离，更有利于培养消费者的忠诚度。

如“衡水老白干，喝出男人味”，的广告演绎，通过镜头和画外音，依托三个场景的精细刻画，以观众和消费者的角度，从朋友、事业伙伴和家庭三个角色，阐述了“男人味”这一大众化角色。让观者融入角色，动容、动情、感动嘻嘘之余，记住了衡水老白干酒，信任了衡水老白干酒。这是“衡水老白干，喝出男人味”提供给消费者的利益点。而支撑这一利益的支持点又是什么呢？衡水老白干酒，以67度衡水老白干——天下第一“高度”著称，在众多的白酒品种中独树一帜，可谓酒中的男人。衡水老白干，是有“高度”的男人们选择的味道。

3、不讲利益点也不讲支持点，在乎的只是一种感觉

现在很多酒水品牌，在进行品牌定位与传播过程中，越来越前卫，越来越注重一种感觉。当然，这样的品牌定位在提升品牌的知名度方面，可能具有一定的优势，但从品牌的长远发展，培养消费者的忠诚度方面，就可能会存在着一定的障碍。即在品牌的长期发展过程中，很多消费者很难记得你这一品牌究竟带给他们的是什么，以及你这一品牌有别于其他品牌的好处又是什么，再加上各品牌之间同质化意境或者感觉诉求重叠的太多，消费者很难区别究竟喝哪种酒才能表达

地道那种感觉。这就是为什么很多品牌的知名度很高，一旦广告停止下来，但销售力就很难再提升一个台阶的关键所在。

河南白酒市场概述1 第6篇

河南地处中原，物产丰富，气候适宜，自古以来就有“问鼎中原，则雄霸天下”的说法，可见河南在地理位置上的重要性,悠久的历史文化和沉淀千百年的酿酒技术，铸造出河南酿酒大省和酒类消费大省的典型特征。据统计，河南是一个拥有1亿人口、白酒消费超过60亿元的大市场。同时，河南市场的开放性和包容性也使众多厂家把河南作为开拓市场的第一选择。

河南地产酒主要有浓香、清香两大香型，但进年来在河南白酒市场浓香型白酒是主流产品。河南白酒生产厂家有数百家之多，市场消费量高达数十万吨。白酒市场由豫东地区的宋河，四五老酒、鹿邑大曲、张弓酒；豫西地区的仰韶酒、杜康酒；豫南地区的宝丰酒、赊店酒；豫北地区的红旗渠酒、梨园春酒四强分割，互有渗透。由于在白酒消费习惯上河南人对外地酒没有排斥心理这使得外地白酒品牌很容易进入河南市场，如今河南市场上聚集着来自川、冀、贵、鄂、晋、京等各地的白酒品牌，以黑土地、老村长为代表的东北酒；以洋河、双沟为代表的苏酒；以古井，口子窖为代表的徽酒；以白云边、枝江为代表的鄂酒；以西风、太白为代表的陕酒；以汾酒为代表的晋酒；以红星、牛栏山为代表的京酒:以泸州酒，郎酒为代表的川酒和以茅台，赖矛，潭酒，怀酒为代表的酱香酒均在河南市场轮番上演了一场场中原市场争夺战。以下我来通过对河南省内.东.南.西.北.中.几个有代表性地市（郑州，豫中的许昌，豫东的周口，豫西的洛阳，豫南的南阳，豫北的安阳）的介绍来带大家进一步了解河南市场。一．郑州：

郑州是河南的省会，下辖5市（新郑，新密，巩义，荥阳，登封）1县（中牟）总人口700多万，白酒的年零售量达2.3万吨，郑州消费者选择浓香型白酒占比较高，在90%以上。高端白酒主流中“茅五剑”地位稳固，国窖1573与水井坊也占据一定的市场份额。中档白酒市场竞争最为激烈，泸州老窖系、洋河蓝色经典、郎酒系、宋河和伊川杜康消费占主要地位。泸州老窖以副品牌众多，价格梯次完整等原因，在郑州中档白酒消费市场中的主导地位。1．中档酒竞争最为激烈

经过调查发现，中档白酒的主要消费群为年龄在30~45岁中年男性的消费者。主要是工作上的应酬（占35%）、企业单位购买（占30%），送礼、宴请等（占25%）。这部分消费者收比较稳定，主要是机关企事业单位的中坚力量，消费时讲究品牌知名度，不易受价格和折扣的影响。

目前河南市场118~168元价位的产品中洋河海之蓝优势较为明显，消费者自点率较高，价格基本稳定在148~168元，属于较为成熟的产品。不过洋河系列酒产品也畅销多年，价格趋向透明，加上刚涨价，渠道商推动性不强。

宋河平和五年，产品都已经畅销多年了，价格透明，渠道利润很低，这些都是市场普遍反映的问题。销售主要以消费者自点为主。

宝丰国色清香系列虽然渠道空间比较大，铺市率高，不过消费者的品牌忠诚度不高，且清香型白酒消费下滑比较厉害。2．渠道销售：

郑州中高档白酒商超渠道的销售以刮奖卡和买赠为主，非主流和游击产品以特价为主。中高档白酒在商超渠道的消费者多为中年男性，消费较为理智，目的性强，不易受外界影响，所以影响商超销售的因素主要靠知名度高低和促销员的推荐，促销活动相对较为简单。如开展互动性的联合促销和终端生动化陈列，能较快提升品牌知名度。

郑州中高档白酒在AB酒店渠道促销仍然以明暗促销员为主，人员推广效果比较明显。辅助以盒盖兑奖、买赠活动为辅，其中买赠对消费者影响力有限，少数品牌A赠A的买一赠一的短期活动对消费者影响较大。

郑州中高档白酒在名烟名酒渠道促销最为活跃，随着最近几年各企业对名烟名酒渠道建设的重视，名烟名酒的渠道促销活动花样百出，但是主要以陈列奖励、搭赠、返利或返现金这三种形式居多。调查现实，55%店老板比较喜欢本品搭赠及返现金活动。3．市场隐患：

郑州作为河南白酒市场的风向标，品牌众多，加上秋季糖酒会的推动，已成为各大厂家重点战略市场，但市场投入较大，竞争激烈，渠道建设费用居高不下，同时“华中食品城“（河南最大的酒类批发市场，主要以窜货和假酒为主）对全省的覆盖力也是令各厂家头疼的问题。

二．豫东的周口（开封，商丘，周口）

周口市位于河南省东南部。东临安徽阜阳，西接河南漯河市、许昌市，南与驻马店市相连，北与开封、商丘市接壤。下辖10个县市区。总人口1070万人，居河南省第二位周口人口众多，又是河南主要的白酒产区之一，有四五老酒、宋河两大豫酒品牌，因此居民喝酒的风气较浓。周口是一个开放性的市场，消费者对外地酒不排斥。周口白酒市场是典型的慢热市场。当一些白酒品牌开始在周口周边地区由盛转衰时，周口市场才被启动起来，一般有1年—2年的时间差。

周口白酒市场的主流消费档次偏低，主流消费价位在20元—40元/瓶之间。主流的消费度数在45度—52度。

高档酒市场：茅台表现抢眼，市场份额稳步上升。五粮液销售则一直保持稳定。泸州老窖在老名酒中市场表现最好，市场地位稳固。泸州老窖对重点经销商的支持力度很大，例如对这些经销商定向增发泸州老窖的股份，一方面显示了管理层对企业发展前景的信心，另一方面也使得厂商结成了利益共同体，更有利于市场的开发。

中低档市场： 宋河是当地的主要地产酒，也是周口市纳税大户，在周口中低档酒市占据了主导地位。除了地产因素外，宋河强大的品牌力也起到了重要作用。宋河酒厂的鹿邑大曲销量在1000万元左右。鹿邑大曲的批发价在40元左右/件，超市与小酒店的零售价在4元/瓶。低价位、高质量是鹿邑大曲开拓市场的利器。宋河粮液品牌形象店在周口市区也有一些分布，既作为形象展示，又可以阻止假货的泛滥。

前几年黑土地在周口市场表现抢眼。当时黑土地在酒店终端的促销力度是最大的，售价25元的产品开瓶费5元，38元的开瓶费10元，88元的开瓶费高达20元。随着促销力度减弱，09年初以来，黑土地下滑很快。沱牌、枝江大曲、店小二在市场上也有一些销量，但总量不大。

在户外广告宣传方面，四五老酒、中华汾酒、全兴大曲以及湖北的关公坊投入力度较大。在周边农村市场，宋河粮液，枝江大曲的广告力度较大，为好多街头小店制作了店牌招贴。

终端酒店影响力弱：周口市区上规模的酒店有50家左右，这些酒店主要集中在城西的大闸路与市中心的八一路、中州路上。进店费1、2万元到几千元不等，进店费受人际关系的影响很大。周口酒店终端信誉很差，跑店现象比较严重，一般酒店结款周期很长，导致部分经销商逐渐退出酒店终端，采用现款现货（这种情况下产品价格较低，经销商处在微利或无利状态）的方式来和酒店做生意。

周口商超业态不很发达，比较大的超市有万果园量贩、亿星超市等连锁超市。万果园量贩有7、8家分店左右，地理位置比较好，周围人流量比较大。

周口经销商集中在工农路与新建路，比较大的有华富糖酒、亿星商贸、龙翔名酒行等。华富主要代理茅台、五粮液、剑南春等名酒；亿星以经营买断产品为主，兼营超市，企业多元化趋势明显。

从上面的叙述中我们可以看出的就是周口市场是一个相对比较保守的市场，地产酒的发展节奏不快但市场潜力比较大，而对于外来品牌来说这里的市场相对于河南其他市场来说属于慢热型开发难度比较大。

三．豫南的南阳（南阳，驻马店，信阳）

南阳历来酒风盛行，南阳人好饮、善饮且酒量大，市场接受新品能力也很强。南阳市场给人的印象是品牌杂乱多，不过这也从侧面反映出南阳市场的活跃和巨大诱惑力，驱使众品牌前来分食。国内很多白酒品牌都曾把南阳作为样板市场来打造。四特曾创造过年销售一亿多元的壮举，板城烧锅酒在2006年一枝独秀，小角楼在此迅速崛起，西凤、衡水老白干酒的样板市场，泸州系列几乎在中低价位有较高的市场份额。加上郎酒、双沟、河套老窖等，在南阳可以看到中国大部分白酒品牌。

南阳高端市场依旧是茅台和五粮液的天下，在互相竞争中，总体来说茅台的上升势头虽明显，但五粮液在量上还是占优势。两家通过控货，产品价位稳步提升。在宾馆酒店等高档消费场所，消费者开始消费国窖·1573和水井坊,其中国窖·1573的势头较好。

中档价位市场 ：目前南阳市场大约有60多个白酒品牌，每个品牌都有一定的销量，市场上没有绝对的主导品牌。经过前两年的市场竞争后，板城烧锅酒、泸州老窖系列、四特、郎酒、衡水老白干、宋河可为南阳中档白酒市场的“六大品牌”。除了“六大品牌”以外，汾酒也在此也有着雄厚的实力，但“老白汾”由于产品的混乱，下降较为明显。湖北的枝江在南阳运作时间也很长，投入力度也较大，但市场表现一般。来自江苏的洋河和双沟都在积极运作酒店终端，对南阳白酒的营销模式将带来新的冲击。低端酒市场正在逐步萎缩在低端酒市场，认知度最高的品牌就是地产酒卧龙玉液和东北代表品牌老村长，而且他们的销量也十分惊人。

南阳消费者喜欢喝高度浓香型白酒，52度以上的白酒较为盛行，目前市场上高档酒还是以52度以上为主，主流产品大多是45和46两个度数，38度以下的在市场上看不到。四．豫北的安阳（安阳，新乡，鹤壁，濮阳）

安阳位于河南省最北部，是地处山西、河北、河南三省交汇点的一个区域性中心城市，地理位置优越，白酒市场辐射性较强。目前，安阳白酒市场上聚集着来自川、鲁、冀、贵、鄂、晋等各地的酒，可谓品牌林立，但是却缺乏领军品牌。在以前，当地市场的领军品牌是双沟和沱牌，但随着越来越多的品牌进入，竞争逐渐激烈起来。当地消费者对品牌认知度较高，只要是名牌酒，在安阳上基本上都有市场。

泸州系列掌控着丰富的渠道资源 泸州系列的酒进入安阳市场已经有三四年的时间，大多地经销商反映，泸州系列的酒从30多元到200多元，全都比较好卖。其中零售价35元一瓶的头曲，150元一瓶的52度特曲以及180元一瓶的大曲是销售主流。其在安阳市场的成功原因，是因为消费者认为泸州是老品牌，酒质值得信赖，另外经销商较多，资源掌控比较丰富，也是泸州在安阳市场站稳脚跟的一个重要原因。但是由于泸州系列的酒不断的提价，对其产品的销售有一定影响。

老白汾用品质来吸引消费者 十年珍品老白汾以及十五年珍品老白汾（烟酒店售价140元左右）都是比较畅销的产品。老白汾在当地的厂商关系维护得最好，厂家带领经销商参观汾酒厂，首先给经销商带来信心。除此之外，厂家还与当地总代理商积极配合，帮助经销商开拓市场，在当地大量投放广告，提高酒的知名度；因为当地的假酒比较泛滥，厂家与安阳市质监局一起，在酒瓶上贴上“滴水消失即真”的标志，增加消费者对其酒质的信任度。开设汾酒专卖店和给名烟名酒点发放质量信得过铜牌，使消费者安心地在这样的店里选购汾酒。

宋河中高档酒受欢迎 作为地产酒第一品牌，近几年来，宋河在中高低档走量都还不错，尤其是100元以下的产品。如精品宋河粮液，流通渠道零售价50元左右；铁盒五星级宋河粮液，普通流通渠道零售约60元；水晶宋河粮液，酒店价一般一百多元。宋河近两年在酒店做的促销力度非常大，拉动了部分产品的销售。

郎酒用广告拉动终端销售 郎酒在各种档次的市场中均占有一定份额，主销的是批发价每件180元的蓝花郎和三、四百元的如意郎。郎酒当初在安阳开拓市场的时候，采取大量打广告的方式，先给消费者视觉上的冲击力，但是在酒店终端的促销力度不是很大。不过郎酒在市场上的占有量很大，基本上在各种渠道都随处可见郎酒的身影，并且消费者对郎酒的品牌还是比较认可的。

洋河蓝色经典进入安阳市场的时间并不算太长，但是它的走量却不可小觑。其中，46度的海之蓝在蓝色经典这一系列酒中卖得最好，另外，零售价在80元左右的洋河蓝瓷也是其主销品之一。洋河在当地市场比较被看好，整体处于上升的情况。

安阳当地消费者在白酒的消费过程中，容易受到外来因素如广告宣传、促销活动等影响，但是因为可供选择的品牌太多，对酒的忠诚度不高。近几年，在其他地区的酒开始往低度化走时，安阳的消费者却开始喝起了高度酒，认为低度酒喝起来没有味道，只有50度以上的酒喝着才痛快。

五，豫西的洛阳（洛阳，济源，焦作，三门峡）

洛阳地处河南省西部，素有“九州腹地”之称。东邻郑州，西接三门峡，北跨黄河与焦作接壤，南与平顶山、南阳相连。下辖1市8县总面积15208平方公里，总人口600万。洛阳素称“九朝古都”，是国务院首批公布的历史文化名城和著名古都，旅游业发达。另外，大中型骨干工业企业集中，使得洛阳的经济水平尤为可观。人口众多、经济发达，为白酒市场提供了先决条件。洛阳白酒市场容量超过10亿元，地产品牌中两家杜康和外来品牌的竞争，让洛阳白酒市场显得异常热闹。其实洛阳拥有中国白酒最好的品牌“杜康”但多年来两家杜康的相互竞争，让外来品牌有了生存下来的缝隙。60元—100元的终端价格是洛阳白酒消费的主流价位，也是白酒竞争最为激烈的区域。同时竞争方式相对简单，除了人海战术就是价格战，而消费者也没有什么忠诚度可言，只要口感过得去就好。

近几年洛阳地产酒中汝阳杜康大量开发子品牌重塑市场地位，首先是有效整合了经销商资源。由于利润丰厚，当地绝大多数优秀经销商都在汝阳杜康开发了自己的品牌，这样无疑让外地品牌很难找到可合作的经销商。多个汝阳杜康的产品每个都有一点走量，合计下来所占市场份额必然会很大。而且这样容易形成旺销的市场氛围。由于买断比代理的利润要丰厚得多，经销商操作积极性远比以前要高涨，也敢于往市场上投入。

餐饮渠道：中型以上的饭店约有1500家左右，特别上档次的有100多家。中档饭店的进店费一般在1000-3000之间。自带酒水现象在洛阳已经相当普通，约有70%都是自带的。原因就是酒店和商超及烟酒店内的差价太大。

商超渠道：洛阳的商超业比较发达，很多全国大型连锁超市比如、丹尼斯等都在洛阳有连锁店，有的甚至开设了多家店面。此外当地的大张超市也是颇具规模的，其连锁的有40多家。商超内每个品牌的进场费大概需要4000元左右。

烟酒店：烟酒店现在在洛阳已经颇具规模，并且有的是连锁型。目前有些品牌开始尝试从烟酒店寻求突破。市场分析；洛阳的消费者有两大特点：一是没有品牌忠诚度，只要口感对了就可以接受；二是喜欢凑热闹，哪家的促销力度大就选哪家的酒。基于这样的消费习惯，高档名酒对于经销商来说赚不到太多的钱，只能成为经销商代理其他品牌的资本。真正赚钱的是中档产品，这些产品给经销商的发挥空间大，我们产品可以根据自己的优势来运作市场。我们对产品运作的效果如果能很好地把控，就可以达到抢占市场的目的。

六，豫中的平顶山（许昌，平顶山，漯河）

平顶山位于河南省中南部，西靠伏牛山，东接黄淮平原，是河南省下属的一个地级市，东邻漯河，西接洛阳，南与邻驻马店、南阳，北与郑州、许昌相接。中国煤炭工业城市，是中国重要的煤炭产地。人口约520万。下辖3区2市4县，因是著名的煤都，再加上当地的重工业十分发达，外来人口较多，是典型的移民城市。以平顶山煤矿集团、九头崖集团为代表的大型企事业单位招待活动频繁，企事业单位团购在白酒销售中占据着很大份额。当地市场主要有地产酒宝丰、外来品牌丰谷、泸州老窖、洋河、宋河、郎酒。地产酒宝丰在这其中占据着很大份额，多年以来，宝丰的市场十分稳定。平顶山白酒整体销量较大，但消费量最大的价位在20元以下的中低档市场。大型企事业单位招待用酒一般为100多元的白酒，300元以上的市场销量有限，以茅台、五粮液为主。

中高档市场：在100多元的中高档市场上，宝丰和洋河各有各的市场。宝丰在当地市场十分强势，利用地产优势，宝丰在当地商超、烟酒店的铺货率很大，零售价80多元的宝丰是消费的主角，主要用于请客、送礼。此外，在中高端酒市，洋河蓝色经典运作比较不错，广告力度投入很大。桥西运作的青花郎、蓝花郎势头也不错，郎酒在平顶山设的专卖店在4家以上，整体有上升趋势。带有“泸州系列酒”门头的专卖店多达6家，其中，国窖1573是市面上比较常见的产品。泸州系列酒有一个显著特征就是市场比较乱。

中档市场：在60-80元之间的中档市场上，宝丰仍是最大的赢家。其中宝丰的代表产品：商超售价70多元/瓶的人民大会堂销售情况最佳，在中档酒店的消费和节庆期间走亲访友的礼品消费中走量很大。全兴在这部分市场的力度较大，全兴在当地市场的基础较好，在厂家对市场进行调整之前，产品在平顶山的销售情况就不错，经过一段时间的市场调整，加上其经销商的整体实力和网络，新产品一上市便有不错的收益，目前全兴的市场比较稳定。宋河在这部分市场也不错，宋河自进入平顶山市场以来就一直比较稳定，市场销量并没有大起大落，其中零售价40多元/瓶的宋河粮液是主导品牌，主要渠道为批发市场、烟酒店。目前，鹿邑大曲是主销品牌。此外，白云边、西凤（中档）、枝江、四特、伊川杜康、衡水老白干也有一定的销量。可以说平顶山的白酒市场只要做便什么都能下。

中低档市场：20元以下的中低档市场是平顶山销量最大、竞争最激烈的部分，宝丰、丰谷是这部分市场最突出的品牌。具有地产优势的宝丰占据着低档市场约30%的量，其中零售价15元/瓶左右的普通宝丰走量最大，由于市场成熟度较高，这款产品在当地烟酒店、批发市场的流通率最高，这款产品也是消费者日常消费的首选。丰谷进入平顶山市场多年，在10元以下、10-20元之间的市场上有多款畅销产品。在10元以下的市场上，批价54元/件（1*12）的光瓶酒销量最大，是光瓶酒市场的领衔产品；批价66元/件（1*6）的丰谷纯粮和零售价20多元的丰谷纯粮在中低档市场销量最大。丰谷在当地市场的运作是从掌控餐饮终端开始的，整体操作采取的是以控制终端拉动其他渠道上量的模式，产品在终端造出的影响力后，再重点进入烟酒店，同时直供商超。红星二锅头在当地有着十分成熟的市场，尤其是光瓶酒的销量最大。近两年，红星二锅头在平顶山市区中心开设了一家专卖店，专卖店不仅包括红星的畅销产品更多的是红星二锅头的中档、中高档产品。红星二锅头在当地市场的基础非常好，开设专场店为的是提高产品形象，以拉动中档、中高档利润型产品上量。但目前红星二锅头厂家在运作上不力，对市场听之任之，开始出现下滑。其他品牌如：仰韶、杏花村都在当地市场火爆一时，但现在下滑严重，还有很多品牌积极进入此市场，如难得糊涂、白云边等到品牌，这些产品在市内公交车体、路牌做了大量形象广告。

酒店渠道：当地酒店终端十分发达，大型酒店的数量较多，酒店消费能力强，企事业单位招待是最重要的组成部分。大型酒店如佳田大酒店、平安大厦、神马大酒店、湛河大酒店等，这些酒店一般为餐饮、住宿为一体的酒店，在企业招待活动中占有着重要地位，这些酒店的进店费较高，有些酒店没有关系根本无法进入。中型酒店多的单品进店费在1000-2000元不等，经销商的客情关系是重要的标准。商超渠道：当地商超渠道除了万家、中心商城两家大型商场外，平顶山九头崖集团下辖的九头崖连锁超市遍布全城。大型商超白酒品牌进店费在10000元以上，像九头崖这样的中型连销超市的单品进店费在1000元左右，由于九头崖连锁超市在平顶山有上百家分店，这些店的白酒采购并不是统一的（只有茅台、五粮液、宝丰、泸州老窖、洋河这些成熟品牌都有上架），其他品牌都要与单店采购部洽谈方能进入，而且押款比较严重。

流通渠道：烟酒店是当地十分重要的经销渠道，这些渠道承担着散户批发和企业团购的职能。当地烟酒店比较成熟，主要分布在酒店终端附近，当地市场成熟品牌的自带率很高，在60%以上，烟酒店是这部分消费者的主要购买场所。很多企事业单位的团购活动都在此渠道完成。

市场分析：综上所述，平顶山经济发达，消费水平较高，白酒市场也比较务实，大型企事业单位招待活动频繁，团购在销售活动中占据着很大份额。

河南白酒金三角营销策划 第7篇

一、“中国白酒金三角”的发展现状

1. 打造“中国白酒金三角”的战略意义

“中国白酒金三角”是中国白酒产业把握发展机遇，实现互利共赢的重大举措，能够加快白酒业的发展。以泸州市为例，白酒销售收入从2006年的60亿元、2007年的102亿元、2008年的168亿元上升至2009年的252亿元，三年内翻了两番。

“中国白酒金三角”有望被打造成为中国白酒产业的传统特色产业带和国际品牌区域带，提升川、黔白酒产业在全国白酒产业中的地位，能促使白酒产业格局发生变化。

2.“中国白酒金三角”的优势

1）先发优势

川酒产业的支柱地位十分突出，2009年总产值、销售收入、产量、利税分别占全国比重的34%、44%、18%、33%，具有较大的比较优势;文化优势，仪狄酿酒、金沙文明证明了四川地区是中华民族发源地之一，巴蜀文明的酒文化起自先秦、闻名于世;地理优势，当地具有十分少见的沙溪岩土壤、品质纯正的谷物、纯净的水质、温热的气候和独特的曲药、老窖泥池等酿酒工艺;产业优势，以泸州、宜宾为例，两市拥有白酒企业800余家，销售收入400多亿元，预计到2015年泸州、宜宾、成邛将分别实现1000亿元产值;原料优势，川酒企业陆续建立了原料基地，不仅有效保证了产品品质，还推动了农业产业的发展，实现川酒产业、地方政府、农户的三赢局面，泸州2010年初启动了“名酒名园名村建设项目”，将带动泸州70万亩和四川省200万亩红高粱基地建设，实现高粱产业化发展;人才优势，目前，四川独占一半数量的中国白酒酿酒大师，还有大批的酿酒工业专家、白酒行业企业家、白酒品评员等人才;科技创新优势，四川白酒业以泸州老窖为代表，联合高校建立了高粱种植的国家级示范基地，依托固态酿造领域国家级工程技术研究中心进行科技创新，在各级政府的支持下建立了国家酒检中心，创立了科技创新的产学研联盟。

(2）后发优势

强大的融资平台，泸州老窖、茅台等许多企业都是上市公司，在泸州、宜宾等地政府的支持下组建了华西证券公司、龙马兴达小额贷款公司和政府主导的担保基金，为酒业发展提供资金的支持;战略规划的支持，四川省委、省政府从全省工业发展的高度对川酒产业的发展做出了中长期规划和相关的保护条例、配套政策措施;发展机遇的支持，在经济结构调整的大环境下，白酒产业至少有20年的黄金期。

3.“中国白酒金三角”面临的挑战

“中国白酒金三角”还缺乏完备的公共政策支持;其次，存在产业链的依赖性，有一定的锁定效应;再次，盲目扩大产业规模，而不注重产业链的协调，可能导致生产要素稀缺、失衡，给白酒行业带来灾难;第四，在产业群的实际发展中，必然会出现一些企业不重视自身的科研，一味模仿其他企业而影响整个产业的健康发展;第五，不少企业都是从家庭作坊的基础上发展起来的，企业经营者观念落后、管理水平低，企业机制无法引进、留住人才。

二、“中国白酒金三角”白酒产业合作模式与途径

1. 要发挥政府的引导作用

政府需要对自身角色进行正确定位，一方面提供完善的宏观经济政策，保证经济架构的稳定，另一方面通过公共设施等制度装置实现“中国白酒金三角”产业制度的变迁。从资源共享、分工协作、技术创新等内部机制和市场驱动、科技环境支撑、政府决策支持等外部环境聚合高端要素，扶持龙头企业，营造创新范围，引导企业创新发展战略、制度、技术和文化。

例如泸州市在2007年就提出了坚定酒业发展的决心不动摇、确立酒业发展的地位不动摇、落实酒业发展的政策不动摇的“三个不动摇”和不搞粗制滥造、不搞一哄而上、不搞平均照顾的“三个不搞”政策，促进了泸州市白酒业的进一步发展。

2. 挖掘地理品牌优势

深入挖掘历史文化资源和地理品牌内涵，强化品牌传播，充分运用现代化媒介，并通过展销会、招商洽谈会、产品博览会等形式进行广告或宣传;提高企业经营者的品牌意识，加强企业间的合作与相互了解，提供整体企业的管理水平，促进产品创新，发挥产业集群的合力;依托泸州老窖等知名企业的影响力，发展白酒地理品牌，促进产业升级，实现资源最大化利用。

以泸州市为例，2011年泸州市投资22亿元着力打造二郎镇，国家固态酿造工程技术研究中心等项目也已开工建设，成功举办“中国白酒金三角中国酒谷首届酒业博览会”，建设“中国酒谷名酒名园名村”，举行2010“诺贝尔”论道“中国白酒金三角”论坛，极力打造“中国白酒金三角”的地理品牌优势和新起点。

在经济高度发达的今天，“中国白酒金三角”有必要充分利用酒文化，促进旅游等相关行业。例如，五粮液集团规划的酒都宜宾五粮液文化特色街区”、泸州老窖集团的国窖1573广场、泸酒集中发展区以及“二郎名酒名镇”、“名酒名园名村”等，利用酒文化开发“中国白酒金三角”的旅游资源，实现旅游业、白酒业的合作共赢。

3. 发挥产学研联盟的支持作用

“中国白酒金三角”不仅包括五粮液等大型企业，还包括许多中小型企业，产学研联盟能够帮助创新能力不足的企业不断发展，还能够为科研院校等机构提供科研资金，转化科研成果，实现多赢。通过信息、政策系统、技术信息、人力资源、市场信息等共享平台，加强区域内的交流和联系，降低企业交易成本，提升“中国白酒金三角”的竞争力。

4. 加速酿酒生态研究

“中国白酒金三角”的地理位置造就了世界上绝无仅有的酒文化。对酿酒生态的研究需要从资源禀赋入手挖掘区位优势和稀缺资源，培养大量创新型的技术人才，大力推广研究成果。

白酒的品质与产地的环境密不可分，“中国白酒金三角”的发展必须克服传统工艺的限制，积极探索节能环保生产技术，杜绝环境污染，以保证白酒产业的可持续发展。

5. 实现差异化、合作化发展

“中国白酒金三角”内一直存在中小企业搭便车的现象，利用地理品牌获取利益。可以根据三市不同的地理特点和酿酒工艺，实施特色化发展的战略部署。例如五粮液、泸州老窖、茅台酒分别以多粮型浓香型、单粮型浓香型和酱香型白酒而闻名，三者各有特色，实现了产业结构的合理布局。

以泸州市为例，早在2006年泸州酒业集中发展区就已横空出世，创造了灌装企业、包装企业、物流企业等白酒行业配套企业分工协作、共同发展的新格局，2011年白酒产业将实现销售收入300亿元的目标，预计到2015年白酒及关联产业将创造超过600亿元的销售收入。

6. 建立行业标准化体系

我国白酒行业的标准化体系还不够健全，技术标准发展缓慢，白酒企业以及各相关方应化解分歧，携手共建行业标准体系，通过企业国家国际企业标准的循环加强标准化体系的建设，最终形成一体化的国内市场。

7. 实现产业机械化

白酒企业及相关方应联合攻关，提升产业机械化、智能化以及自动化水平，联合、集中“中国白酒金三角”的整体力量推动白酒行业的发展。可以选择具有较强影响力和技术研发实力的白酒、食品、科研等骨干企业、机构组成研究组织，研究符合我国白酒特色要求的机械化装备，以加快产业机械化进程。

三、总结

打造“中国白酒金三角”，是中国白酒行业的光荣使命，不仅能够保护传统民族工业，还能够弘扬中华文化，实现工业反哺农业，白酒行业与区域经济的共同发展。在各地政府的正确引导和支持下，“中国白酒金三角”的白酒企业正不断加快差异化、科学化、合作化、规范化发展，将对我国白酒产业和区域内其他产业的良性发展起到重要的推动作用。

摘要：“中国白酒金三角”以泸州、仁怀和宜宾三地为顶点, 形成白酒产业集群, 进一步提升了四川、贵州白酒的品牌影响力和核心竞争力。文章分析了“中国白酒金三角”的发展现状, 对白酒产业合作模式与途径进行了初步的研究。

关键词：中国白酒金三角,白酒产业,合作模式

参考文献

[1]黄永光, 刘杰.中国白酒金三角发展战略分析[J].酿酒科技, 2010, (08)