楼盘策划营销方案

楼盘策划营销方案（精选6篇）

楼盘策划营销方案 第1篇

高端楼盘社区营销策划方案

【策划核心】

迅速完善一支以“尊贵、高雅、气派、时尚”为楼盘销售理念的销售团队。逐步着手打造宝鸡唯一一家精品楼盘。利用有限的资源优势，综合分析销售中焦点的事件，层层出击推进全方位的新闻、活动、户外广告的特色性化宣传活动。【策划目标】

近期：通过一系列强有力的宣传推广活动迅速提升群众的知名度，并初步让周边老百姓亲自去感受和体会的我们西安华盛人的文化品位和服务档次，从而带动楼盘的整体销售，力争在宣传开始后的一个月内达到预期的效果。

远期：使得“滨域·时尚”真正成为滨河大道上的一道人文景观和亮点。牢固确立“滨域·时尚”在高层建筑中的地位和知名度，为了销售获得更好的整体经济效益。【优势与劣势】

这一项目可以说优势和劣势都很突出。优势：

（1）随着国家宏观政策的放开和老百姓对于住房的需求越来越急切，还有重要的是精品高层楼盘在宝鸡地区做的出色的没有几家。（2）规划起点高，由于我们一开始选择了高层作为起点和目标，因此要比其他的楼盘迈先一步，加之我们地处在渭河边，空气清晰。这更能为最终“滨域·时尚”把建成为一个知名的人文景观景观做下了坚实的基础和铺垫。

（3）内部管理非常到位，由于“滨域·时尚”是由西安华盛实业公司直接参与投资和管理的，因此管理理念和服务水准上要比宝鸡地区同行业成熟很多很多；因为我曾经成功的完成过“玉泉花园”、“朝阳华城”等宝鸡的亮点工程在宝鸡市区乃至宝鸡县区群众中留下了良好的形象和口碑。劣势：

“滨域·时尚”几经改名，若销售不善，服务质量下滑、管理不到位等原因一旦在市民失去了影象，波及全线利益。

对策：迅速确立品牌名，立即加强品牌形象宣传，唤起群众对“滨域·时尚”的购买欲望。【市场分析】

房地产是一个竞争非常激烈的行业,业内的风生水起、风云激荡直接将波及到利益的前进于否，因此,如何突破重围,实现异军突起就成了困扰地产老总们的最主要、最难的话题.近几年,宝鸡房地产业迅猛发展,大型企业联手稳坐江山,坐拥市场；加之老总们利用企业和事业单位采用搭售的策略已经占领了30%的市场氛围。

其实，从房地产的服务、管理、特色、设计等内功的修炼方面已经具备转型为高档社区的必备条件。因此“滨域·时尚”只要在搞好楼盘基本建设和内功修炼的同时，能有效进行宣传（包括新闻，活动和广告）与市场营销，就能克服自身缺陷，在3个月内全面达到预期目标。【宣传模式】

一个具有长远目标而又效果良好的宣传计划，仅仅靠新闻，仅仅靠广告或是仅仅靠几次推广活动都是不够的，需要的是新闻、广告与活动的有效组合，只有三者巧妙融合在一起的时候，才能产生强大的宣传力，才能达到“投入最小.宣传效果和力度最佳”这一理想境界,因此推荐：新闻报道十活动十户外广告宣传模式.基本模式：新闻报道十活动十户外广告

一.新闻报道：主要是指能有效提高“滨域·时尚”知名度的新闻，包括深度分析、报道、系列追踪报道；焦点新闻、小消息；新闻专题；话题探讨（专栏）、人物特写（如老总）等，登载出于周一、周二的（因企业和事业单位每周必看）宝鸡日报上。，新闻内容 1.以高层精品楼盘为题材并进行新闻发布炒作和设计。（采用报纸或者电视台，宣传内容可以精品时尚楼盘；渭河边的霓虹夜景；体现“滨域·时尚”前沿的步伐等）

关注市区内的动态，也可以从焦点事件入手参与和包装。迅速树立老百姓的口碑，（可以浏览注意观察宝鸡老百姓中议论强烈的节目进行打广告如每周六的陕西台的秦之声，白天或者是晚上的宝广音乐台和西安交通广播。）进行强有力的楼盘宣传。

二.活动：

如联手某个公司或者是大型饭店进行搞促销（看房者也可以得到优惠券等，购买于否，主要是考察销售代表的慧眼和经验）在书法名家中和社会各界中为“滨域·时尚”征字并设立奖项（以备作为主题宣传字体），凡在参与者均可以每桌送杯子或者是日常用品、生活用具等，但记住每日可以更新品种，但要出现楼盘销售绝不打折、降价。

三.户外广告：从品牌、形象、特色、服务、功能、理念六个方面入手选择画面广告内容，明确告知消费者今日之“滨域·时尚”的优质形象,如：《“滨域·时尚”，成功人士的选择》、《营造氛围、做足品位，“滨域·时尚”打造精品楼盘航母》、《一次邂逅次次选择、只因“滨域·时尚”里服务好》。作为广告布景理念考虑其中选择画面。印制精美宣传册，定点投放于各门店，让大部分生意人知晓。看房者也可以凭借宣传册领到限量小礼物。（针对想要着手购买举棋不定者，让他们真正来感受我们的服务质量）。

发布出租和公交车车上或车身广告，印制“滨域·时尚渭水南岸又一座精品楼盘和销售电话”的座套送给的士司机，把广告做到车内。悬挂机关小区、商业小区横幅。

【“新闻开道，活动配合，广告断后”宣传模式的优势】

（1）以新闻报道进行宣传的优势：阅读（收看、收听）面广、可信度高，容易引起关注，容易被受众记忆，对品牌的塑造尤为有效，另一个最大的好处是“省然”。

新闻报道的缺点：一般难以详细介绍产品的具体内容，包括规格、价格等。

（2）广告的优势：只要不违反有关法律规定，可以对自己的产品进行全面而详细的介绍。

广告的缺点：费用太高，爱众少，可信度差，爱关注程度低。（3）活动：

活动的优势：活动能把许多新闻和广告宣传中的内容具体化、现场化，并且许多活动本身就是有新闻性的，因此能有效配合宣传。活动的劣势：投入精力大，难以组织。结论：

“新闻报道+活动+广告”模式，可称之为“新闻开道、活动配合，广告断后”的宣传模式，能有效组合弥补各自缺点，以最少的投入达到以最大效益的宣传效果。【宣传理念和设想】

作为一个定位很高、目标远大的楼盘，做好宣传应该是一项长期坚持的工作，但宣传必须分阶段进行，要有节奏，根据预先的策划和对突发事件的策划的把握，在不同的阶段形成不同的宣传热点，不断加深受众对“滨域·时尚”的印象。第一阶段：亮相期

这一部分的设想前面已经陈述部分。主要是确立品牌，加强群众的知晓力度。第二阶段 推广期

策划要点，策划一系列有列于提高“滨域·时尚”的文化品位和知名度的事件，进行恰到好处的炒作和带动销售效益。第三阶段：巩固期

这一阶段仍然需要隔一段时间就出现“滨域·时尚”的名字，以巩固前面的宣传成绩。这一阶段以公关为主，针对一些媒体报道的热点做出反应，比如报纸报道的宝鸡市某知名大学学子因家贫没钱回家过年，“滨域·时尚”为其赞助路费和年货。（媒体断后写稿子，加深“滨域·时尚”的形象观和影象）【报纸选择】

以《宝鸡日报》为主，《华商报》为辅。

选择理由：虽然日报发行面广，宝鸡地区为主要市场，主要以党政新闻为主，受市民和企事业职工关注热情关注。因为他们的读者接近我们的消费人群。虽华商报发行面大，以民生热点等新闻为主体，深受西安市民的欢迎，而“滨域·时尚”的大部分客源就源于宝鸡市县城区内，加之费用较大。故选择断后，辅助宣传。【实施原则】

在策划实施中必须把握一个计划性与灵活性相结合的原则。也就是说在一个有行于对“滨域·时尚”进行炒作的突发事件发生后，应该马上就有反映，可以改变原有计划，立即抓住这一事件进行炒作。【“两个一“工程】

在进行宣传、促销活动和广告推广的过程中，还应该做好两个一工程建立，这两个一分别是：

（1）建立和完善一支能够迅速反应市场动荡做出识别、感触的优秀团队。（2）一个具有高品位的“滨域·时尚”介绍样本，就是像是“滨域·时尚”的一张名片，样本的好坏，往往代表了人们对“滨域·时尚”第一印象的好坏，因此非常重要。

责任编辑：大连博今营销策划

楼盘策划营销方案 第2篇

一、楼盘基本信息

遵义市南北县芳龄学府为与南北县供电局附近。小区楼房一共有300户左右，其中的楼盘价格是1500元——2000元、在南北属于中等楼盘。消费情况良好

二、南北装修市场分析

针对现在南北装饰市场的情况。100平的房子大概装修费用为5W左右，比遵义还高出10%左右。而且现在南北的装饰公司比较少所以有很大的宣传空间。

三、我们在芳龄学府的优势。

由于城南华府的业主张姐的关系我们在哪里已经有一套样板房可以打广告了，这对我们来说就已经为去哪里打好了先决条件。

四、我们活动的主要内容

活动一

我们和永进橱柜一起在该小区做活动

活动内容主要是和我们公司签约的我们就可以那到永进橱柜7折的优惠价格，在赠送一下产品其中一件（方太抽油烟机、方太燃气灶、消毒柜、方太60T的电热水器）活动二

只要交纳100元的装修设计费、您就可以拿到德尔地板全场8.5折的优惠价而且还赠送下产品其中一件（方太抽油烟机、方太燃气灶、消毒柜、方太60T的电热水器）

活动三

交纳100元的装修设计费、我们将退还1000元的装修工程款

五、活动的前提工作

（1）小区所有的户型图、及平面方案4个户型的效果图。

（2）活动材料的供应商联系。比如方太家电、德尔地板、永进橱柜等等

（3）活动展架制作

（4）活动的费用预算以及活动人员安排

（5）活动广告宣传制作

六、工作分工

供应商联系------------张廷玉***

户型及效果图方案---陈山山***陈华金***

活动展架制作---------陈山山***

活动费用预算及广告制作----------陈山山***

二线海滨城市楼盘营销策略研究 第3篇

关键词：二线海滨城市,营销策略,房地产

一、房地产市场环境分析

(一) 宏观环境分析

改革开放以来, 我国经济总体向好, 国家不断加大基础设施建设, 带动了城市的发展。国家政策的支持使得住房建设投资增加、资金流动过剩, 同时也刺激了人们的购房和投资欲望。中国经济的稳定快速发展, 为房地产业发展提供了动力。为了抑制房价过快上涨, 央行连续八次上调法定存款准备金率, 连续三次加息, 提高按揭利率。国家也加快建设经济适用房和廉租房, 增加普通性住房供给。并且颁布了“限购令”“国八条”等政策, 一定程度上遏制了房价过快上涨的势头。

(二) 微观环境分析

顾客群:二线城市的楼盘目标顾客群主要是由当地工薪阶层与少数外来务工人员组成。城市职工由于有稳定的工资和住房公积金作为保障, 对于商品房具有一定的购买力, 顾客购买房产的目的主要是为满足生活的需要, 希望能够得到稳定良好的居所, 也有部分市民购房是为了投资, 希望获得资本收益。

传媒:楼盘通过各种传播媒介来吸引顾客关注, 促进楼盘销售工作的顺利进行。楼盘在电视的大范围传播效果和报纸的共同作用下, 吸引了大批的顾客, 并且运用现代网络平台, 拓宽了楼盘信息传播渠道。

二、二线海滨城市楼盘营销中存在的问题

(一) 市场调研不充分, 楼盘定位模糊

二线海滨城市楼盘在营销策略制定过程中普遍存在对市场调研不够重视, 没有深入分析消费者的购买目的与购买力, 影响了楼盘的定价决策, 从而使楼盘不能够迅速销售出去, 造成了部分开发商资金链紧张甚至断裂。另外, 楼盘定位存在着同质化现象, 以养生、休闲海岸为题材定位的楼盘屡见不鲜, 新开发的楼盘大同小异缺乏特色, 难以吸引顾客。

(二) 营销策略陈旧, 缺乏品牌意识

品牌是质量和信誉的保证, 有助于开发商为顾客提供合理化、人性化的楼盘, 实现楼盘本身的价值。良好的品牌对于顾客具有强大的凝聚力, 提升楼盘销售人气, 进而影响楼盘的成交量。缺乏品牌意识, 顾客必然对楼盘的认知度不高, 导致目标顾客群流动性大, 影响楼盘销售工作的效率, 降低楼盘的竞争力, 不利于开发商利益最大化。

(三) 过度依赖广告, 营销诚信度差

由于房地产市场竞争日益白热化, 开发商为了节省销售成本不愿意用更多时间来详细制定楼盘具体销售方案, 而是希望通过大量的广告宣传来达到促销的目的, 但在广告传播过程中却缺乏对广告效果的跟踪和监督, 失去了广告本身的意义。很多企业为了实现更好的广告效应, 在广告中夸大产品的优势, 并且有部分广告与事实存在一定的差距, 误导顾客作出错误的判断。同时, 广告费用也相应地转嫁到顾客身上, 变相提高楼市价格。这些做法无疑对顾客造成了巨大的伤害, 违反了市场规则, 破坏了市场秩序。

(四) 营销中文化因素缺失

首先, 开发商对居家文化的内涵理解不够深刻, 盲目运用概念营销来提升楼盘的层次, 失去了楼盘自身的独特优势。其次, 没有根据顾客的需求认真制定文化营销方案, 仅仅对单一功能进行大量宣传, 会使楼盘缺少文化内涵, 让居住其中的顾客毫无归属感。

(五) 楼盘卖点单一, 缺乏创意

在楼盘营销过程中, 多数楼盘本身的卖点不够突出, 忽略了消费者追求个性、时尚、与众不同的心理特征, 导致楼盘的卖点千篇一律地以景观与养生为主, 缺乏营销策略的创新。别具一格的策划创意能够为楼盘开发商带来巨大的财富, 然而, 随着营销工作的不断向前推移, 新的营销困难不断出现在营销策划的过程中, 导致了创意营销搁浅, 使各个楼盘营销同质化。

三、营销对策

(一) 加强营销策划, 进行楼盘市场细分

在营销过程中, 应重视市场调查, 对楼盘进行市场定位。明确自身在市场竞争中的位置才能进行有效的市场细分, 寻求目标顾客群, 充分了解顾客的收入水平、实际购买力、购买欲望来发掘潜在市场, 充分认识顾客需求层次的多样化, 做好楼盘的市场策划。通过具体的调查结论来制定科学的营销决策, 使自身的楼盘资源得到充分利用, 让顾客充分了解楼盘的优越性, 使楼盘亮点突出, 达成楼盘销售目标。

(二) 拓展销售策略, 树立品牌意识

开发商不仅仅要依靠自身设立的售楼处, 还要充分利用中介机构和网络将楼盘的基本信息传递给潜在顾客, 实现传播的广度, 加强买卖双方之间的互动性。此外, 运用人员直接推广的方式, 传播楼盘的具体信息, 拉近了开发商与顾客之间的距离。同时, 应树立品牌意识, 不断加大对品牌建设的投入, 实现品牌营销。利用品牌效应不仅能够树立楼盘开发商的良好形象, 而且能在楼盘营销过程中得到消费者的认可, 有利于楼盘的销售。

(三) 注重广告品质, 避免宣传失真

进行楼盘广告营销应了解自身的市场竞争优势并且结合消费者的购买行为, 制定符合楼盘本身建设水准的真实性广告, 避免广告的宣传程度超过楼盘实际的水准。广告的制定应有针对性, 要突出楼盘整体建筑风格与文化内涵。广告的作用是有局限性的, 好的广告会为楼盘的销售制造人气。

(四) 充实文化营销内涵

楼盘建筑的本身就具有一定意义的内涵, 不同的建筑设计、建筑风格代表着不同的文化内涵, 开发企业应发掘楼盘的文化内涵, 如教育、旅游、体育、养生、环保等。利用当地自然环境优势, 融入绿色、环保与大自然亲密接触的理念以提升楼盘的品味和魅力, 利用公益捐助方式支持当地教育, 以楼盘为载体, 将文化与楼盘进行有机结合, 并赋予楼盘深厚的文化底蕴。把信息传达给消费者, 树立开发商良好形象, 令楼盘显示出鲜明的特色和优势, 与周围楼盘形成鲜明的对比, 有利于吸引顾客, 提升楼盘档次。

(五) 创新营销策略

在日益严峻的房地产市场形势下, 楼盘营销只有通过创新来获取市场份额, 赢得顾客的支持, 使自身立于不败之地。楼盘的市场状况供大于求, 导致了楼盘营销的乏力。购房者有很多选择空间, 购买行为也趋于理性和客观, 对比开发商可以实行开盘认购的营销策略, 只要在开盘当天成功认购的顾客都可以享受价格折让政策, 吸引大量的顾客选购房产。楼盘开发商之间可以实行联合策略, 共同承担房地产项目获取利润同时分担风险, 降低房地产的开发成本与营销成本。

四、二线城市楼市的发展展望

(一) 楼市价格将缓慢上升

房地产行业作为地方的支柱性产业, 每年会给当地政府带来丰厚的税收, 间接支持了各项社会基础建设, 同时对当地经济发展, 内需的拉动、解决就业有着相当重要的作用。很多二线城市地域狭小, 随着人口增加, 楼市的价格下降幅度不会太大。对于地理位置优越、交通便利、气候宜人的二线城市, 外来人口不断涌入购房, 受供求关系影响, 导致土地资源短缺, 房价难以下降。在国家的宏观调控和通货膨胀作用下, 在成交量萎缩的同时, 房价会呈现缓慢增长的趋势。

(二) 楼市市场容量进一步扩大

随着政府不断规划并且出台一系列政策增加经济适用房和廉租房的供给量, 未来的住房压力将会得到缓解, 并且随着经济的发展, 人民收入水平和生活水平不断提高, 楼市的市场容量将进一步扩大。

(三) 楼市需求以刚性需求为主

在当前市场经济环境下, 楼盘的数量是有限的, 但是随着人口的增加, 必然带来住房需求的增长和楼盘价格的上涨, 当楼盘价格高到一定程度时, 政府的宏观调控又会对其产生影响, 使之达到一个均衡的状态。从未来的发展方向来看, 楼市需求会仍将以刚性需求为主。

(四) 未来楼市营销应以主动营销为主

在国家宏观调控下, 楼市进入了不确定状态, 但房地产市场的买卖关系正在发生变化。因此, 未来楼市营销将会采取主动营销, 卖方将主动寻找吸引目标客户, 而且卖方将主动顺应楼市未来趋势, 以“微利”抢占市场, 获得竞争优势。

参考文献

[1]杨光宇.浅析房地产营销策略-以中山市房地产市场为例[J].成功 (教育) , 2011 (9) :288-289.

[2]蒋栩涛.二三线城市房地产营销策略研究[J].现代经济信息, 2011 (2) :87.

[3]胡树红.浅谈房地产营销策略及创新[J].上海房地, 2011 (2) :49-50.

大学生营销策划培训与方案选优 第4篇

关键词：营销策划培训沟通能力适应能力

刘煦的研究认为，大学生必须提高自身的就业综合实力，特别是交际沟通能力，才能适应当今的就业环境，高等学校、教师和学生个人可以通过多种途径，提高大学生的交际水平和沟通能力。

李晓东、黄冉冉的调查研究认为，大学生适应是指大学生的心理状态无论是在何种境遇条件下，无论自身条件的优劣，都能客观地加以认识，并从行动上进行积极调整，使自身的心理状态很好地适应环境。他们以《大学生心理适应量表》对大一至大三的学生进行问卷调查，调查结果显示：当前大学生的学习适应问题最为突出，其次是择业适应问题，其后依次为校园适应问题、自我适应问题、人际适应问题。从数值上来看，这几种适应问题的平均值之间的差距很小，但个体之间的差异很大。由于他们的论文中没有对个人的综合适应进行计量和分析，所以很难通过他们的研究分析，来对学生进行分类并制定有效的教学改革方案，帮助大学生提高适应性。

选择与企业联合，对大学生进行营销策划培训，是一种提高大学生沟通能力和适应性的尝试。期望通过培训大学生的营销能力，来提升大学生的交际沟通能力，调整自我适应和人际适应；通过就业前的营销实践使大学生了解企业及企业员工的成长方式，进而提升择业适应和学习适应。

营销策划培训方案的对比选优，是对暑期培训和公司招聘的新员工培训的培训方案和效果进行对比，并根据培训目标和培训效果对培训方案进行分析，以选择更为有效的暑期大学生营销策划培训方案。

1.大学生营销策划培训的校企联合

经往届毕业生牵线，教授《企业管理》的王云霞老师与惠民城电器协商，在暑假期间对河南科技学院的大学生进行暑期营销策划培训。这种培训是《企业管理》教学的延伸，目的是让大学生在实践中了解企业，在锻炼中提升沟通能力和适应能力。

惠民城电器期望通过培训扩大企业的影响力，优先发现和留住企业需要的人才，在未来的发展中占据优势。

2013年5月，惠民城电器在河南科技学院招聘了10名即将毕业的大学生进行了两周的模拟培训验，培训方案以创维公司（惠民城电器是创维公司的子公司）的“黄埔班” 的营销策划培训方案（创维公司的大学生新人入职培训方案，已培训3期）为蓝本进行适当调整。模拟培训后，根据学生的实践情况记录及王老师的建议再次进行修改，最终确定了惠民城电器第一期暑期大学生营销策划培训方案。

2.营销策划培训方案

2.1暑期班营销策划培训方案

培训时间：2013年7月至8月，培训期46天。

学生来源：惠民城在河南科技学院组织招聘，招聘不分院系专业，仅大三（四年制）和大四（五年制）学生允许报名应聘。

团队人数：12人。

培训方案：学生分为两队，各选举队长1名。军训和团队配合训练3天；学习家电基本知识和销售技巧培训4天；营销策划比赛3次，比赛均在周六、周日进行，前两次比赛间隔期为2周，最后一次间隔期为1周，问卷设计与调查、顾客分析与沟通、店面布置、卖点设计等培训内容和营销策划的设计与完善在比赛间隔期进行；4天的小组总结、个人总结和PPT汇报。

2.2黄埔四期营销策划培训方案

培训时间：2013年11至2014年1月，培训期60天。

学生来源：惠民城电器在河南科技学院、新科学院、新乡学院组织招聘，创维公司在郑州多个高校组织招聘。两个公司的新人入职培训自“黄埔一期”开始一直在一起。

团队人数：创维公司招聘33人，惠民城电器招聘34人，共67人。

培训方案：学生分为6队，各选举队长1名。军训和团队配合训练10天；家电基本知识和销售技巧培训4天；营销策划比赛4次，元旦期间销售比赛为3天，其他安排和暑期班相同；3天的小组总结、个人总结和PPT汇报。

3.营销策划培训的共有效果

3.1学生学会了问卷设计与调查，并能根据调查的数据进行市场分析。大学生营销策划培训的第一个环节是顾客回访。通过调查问卷的设计、顾客回访调查与数据分析，大学生了解到当地市场潜力、顾客偏好的宣传方式、顾客类别及购买动机等市场情况，学生在策划营销策划设计时考虑到的问题更为准确、细致。

3.2学生在实践中学会了SWOT分析。大学生到惠民城门店多次考察并收集信息，汇总后形成SWOT分析报告。各队在报告中需提出门店改进建议。公司对建议的可行性和经济性进行评估，评出建议中的“金点子”并将其在门店中试用，提出金点子的学生KPI积分加3分。

3.3学生学会了做汇报用的PPT，并在个人PPT汇报中提出了一些有利于公司改进现有管理的可行性方案。

3.4经过培训的学生，团队合作明显加强。各队队员每晚都要一起学习相关的培训内容，每晚教官和队长都会对学生策划的营销方案提出自己的见解，学生经常在一起讨论营销方案的改进、队员的学习与进步、营销方案在执行中遇到的问题等，大学生必须依托团队去执行本队的营销方案。通过团队合作锻炼，学生的交际沟通能力提升了；参加培训的大学生逐渐感悟到团队的力量和重要性，慢慢理解什么是团队，什么是忠诚，什么是凝聚力。团队之间的互助与交流，使大学生积极主动提升自身的适应能力。培训后，团队合作明显加强。

4.企业的培训目标及与目标相匹配的培训方式与效果

4.1暑期班的培训目标之一：优先发现和留住企业需要的人才

与之相匹配的培训方式：

4.1.1组建公众平台。公司要求每一位参加培训的学生和参与培训的员工加入团队的QQ群。学生可以在QQ群中发布遇到的困难、挫折和他们的观感，学生遇到的困难能及时得到帮助；教官（公司的老员工，本队训练的主要负责人）在群中发布本队的实践情况，强化竞赛的氛围；公司负责人在群中发布训练安排信息，引导大学生培养目标管理的习惯。

公司的培训负责人在长期的关注中，筛选企业需要的人才。

4.1.2 KPI积分、总结汇报和等级划分。每天教官会记录每个学生的KPI分数，当晚会通知学生他们的KPI积分。根据学生的KPI分数和总结汇报情况，对学生进行等级划分。黄埔四期的训练队分为三个等级，暑期班仅有两队，分为两个等级。各队的队员也分为三个等级。

培训效果：适应能力强，学习能力强的学生在多次学习比赛中脱颖而出，KPI积分较高；沟通能力强，团队意识强的部分学生KPI积分排名并不靠前，但队友和对手对他们的评价很高，公司对他们的认可度也较高。公司能有效筛选出它需要的两类人才：学习适应能力强的学生和沟通能力强的学生。

4.2暑期班的培训目标之二：扩大企业的影响力

与之相匹配的培训方式：

4.2.1分享心得。门店店长在每次比赛结束后，会把自己及同事曾经犯过的错误及从错误中学习到的经验、心得，比如一些沟通技巧、心理适应、职业技能等，传授给大学生。

4.2.2配备政委。每队配备一名政委，政委是公司的老员工，

专门帮助参加训练的大学生解决生活中的困难和问题，并负责学生的心理辅导。

培训效果：根据公司提供的KPI积分数据，暑期班和黄埔四期的学生相比较，黄埔四期学生的KPI积分高，营销策划方案做得好。但暑期班的学生对培训内容的认可度高，对公司的认可度高，他们对培训更为感恩。调查结果显示，暑期班培训的学生回到学校后，经常对同学、朋友宣扬企业的培训，有效实现了企业扩大自身影响力的目标。

4.3两套培训方案实施效果的比较和分析

黄埔四期的学生，是公司招聘的新员工，大部分是学生会干部和班委，有多次实践经历，所以KPI积分较高。暑期班的学生，是没有实践经历的大学生，其交际沟通能力和适应能力基础较差，所以KPI积分较低。

公司对暑期班的学生的关心多、关怀多、培训强度低，故而学生对培训内容和公司的认可度更高；而黄埔四期是企业为自己培养人才，所以对学生的要求较为严格，故而对学员的批评多，培训后半年时间，近四分之一的学生离开公司，其原因可能在于学生对公司培训或公司的认可度较低。

5.暑期班培训方案选择和优化

暑期班参与培训的大学生没有收入，吸引的是没有实践经历的大学生，对他们不宜培训强度太大，让他们经历、见识和体验通过团队来做事，在团队的约束下去学习、沟通和适应，改善和提升他们的就业适应，教学改进就向前迈出了一步。

暑期班培训的大学生认为黄埔班的培训更好，可能是因为他们的教官是黄埔班的毕业生，教官的能力让他们仰慕，他们认为自己经过培训后没有达到教官的水平，有些失望。他们忽略了教官在企业中的学习和成长，也是对暑期没有收入的一种心理不平衡的外在表现。下一个课题可以对这些问题进行研究和分析。

参考文献：

[1]刘煦.从就业能力需求看大学生沟通能力的培养.齐鲁师范学院学报，2011，（6）：26-29.

楼盘策划营销方案 第5篇

1、定价思路

本住宅物业价格确定的方法主要是可比楼盘量化定价法。项目所在区域是石家庄市房地产开发热点区域，在售楼盘集中，本项目定位和综合素质与周边竞争楼盘相似，因此，本项目与区域内在售竞争楼盘具有较高的可比性，因此在确定年价格时，依据以下步骤制定价格方案： 第一步：分析项目特点，确定价格制定原则； 第二步：根据比较案例选择标准，选择可比案例； 第三步：确定价格影响因素；

第四步：通过影响因素分析可比案例；

第五步：通过区域因素、楼宇本体因素、营销等因素对比调整确定楼盘比较价格； 第六步：分析比准价格，确定项目可实现的市场均价； 第七步：调查分析市场案例，确定项目层差、位置差； 第八步：确定价格表；

第九步：结合项目营销阶段，确定各个阶段可实现的价格； 第十步：确定付款方式。

2、项目价格制定原则（1）、项目特点分析

项目全部为多层住宅，南北朝向，分为南北两个组团，其中北组团主要为原有居民回迁区，而南组团为商品住宅区，因此两大组团定位不同，并在以下几个方面形成差异：

A、户型设计上的差异：北组团户型设计中受回迁房平面户型限制，平面设计较差，主要为2房1厅和1房1厅，建筑面积为40—133平方；而南组团户型设计较为灵活，平面设计好，以3房2厅为主，建筑面积在71—196平方；

B、组团环境上差异：外部环境中北组团北面临近东货场，噪音、污染较南组团重；内部环境中南组团内部环境设计较优，并富有变化；

C、楼宇质量上差异：南组团的建筑设计单位和施工单位均为知名甲级单位，北组团不具备这一优势。（2）、价格制定方法

A、以南北两大组团形成两个价格体系，并且拉开价格差距；

B、在制定价格差差时，由于南北组团内各栋楼宇景观差异小，噪音差异大，因此噪音是影响价格差的主要因素；

C、北组团户型面积偏小，价格制定主要从总价考虑。3.确定项目可实现均价(1)市场比较法

考虑本项目所在区域是目前石家庄住宅竞争区域,项目竞争素质同周边楼盘差异不大,因此选择市场比较法作为项目定价的方法.首先选择市场可比案例,通过价格影响因素对比调整确定物业比准价格,以最终确定本项目住宅可实现的均价.(2)调查案例选取

选取原则:同类型住宅物业,同一供需区域,位置接近,成交时间相似,成交价格为正常实现的交易价格.根据以上选取原则,选择项目周边的燕都花园、宏兴花园（二期）、博雅庄园作为可比案例。（3）住宅物业价格影响因素 A、因素一：地理位置比较因素 ?环境：包括生活氛围、人文氛围、自然环境、治安状况、区域印象、升值前瞻； ?交通：车行、管制、公共交通；

?配套：学校、幼儿园、菜市场、商场、医院、银行。B、因素二：楼盘本体素质比较因素 ?规模；

?平面设计：实用性、面积、朝向、通风、采光、户型设计等； ?设备：供热、智能化、消防； ?装修：地面、厨卫、门窗； ?外观：立面设计、大堂、会所； ?景观； ?车位； ?开发商； ?承建商。

C、因素三：物业管理 ?品牌； ?收费；

D、因素四：工程形象进度 ?楼花、准现楼、现楼； ?入伙时间；

E、因素五：营销因素 ?市场时机； ?营销包装等。

（4）具体调查结果（略）

调查结论：区域内竞争楼盘在位置、规模、配套、基本素质等方面差异不大；区域内住宅价格在2400—2900元/平方；燕都花园综合素质与本项目最为相似，其次是宏兴花园、博雅庄园。

（5）楼盘对比分析

根据以上调研资料，楼盘因素对比如下：

楼盘比较表（住宅）

楼盘名称

权重%

本项目

燕都花园

宏兴花园

博雅庄园

A、地理位置

环境

生活氛围

人文氛围

自然环境

治安状况

区域印象

升值前瞻

交通

车行、管制

公共交通

配套

学校、幼儿园

菜市场、商场

医院、银行

B、楼盘本体素质

规模、配套、实力

平面设计

设备（供热、智能化）

装修（地面、厨卫、门窗）

是否送电器

外观（包括大堂、会所）

景观

车位

承建商

开发商实力

C、物业管理

品牌

收费

D、工程进度

E、营销

比较因素折扣合计

对比楼盘销售价格（元/平方）

2430

根据比较因素调整后价格（元/平方）

2445

对比楼盘参考权重

本项目合成价格

2503

（6）确定价格

根据以上竞争楼盘对比分析，考虑以下决定项目价格因素：北区与南区的差异；南北区可售面积比例约为1：7。确定本项目可实现的销售均价为2440元/平方。4 确定价格表（1）层差

根据调查，石家庄市目前楼盘价格如下：

楼盘名称

一

二

三

四

五

六

七

备注

燕都花园

宏业花园

翼北花园

楼层差如下：

楼盘名称

一

二

三

四

五

六

七

备注

燕都花园

宏业花园

翼北花园

上述案例中，冀兴花园是区域内最早开售的楼盘，楼层可比性不高，而宏业和燕都是目前在售楼盘，具有较高的可比性。考虑燕都花园销售情况比宏业花园好，因此在制定本项目层差时，主要以燕都花园层差为参考，再根据宏业花园层差规律适当调整，项目层差制定如下：

一

二

三

四

五

六

七 层差（顶层平面）

层差（顶层复式）

（2）景观位置差

项目外部没有可利用的自然景观，内部景观差异也不大，因此，位置的影响主要反映在临街噪音的影响上。以下是燕都花园由于位置不同价格表如下：

一

二

三

四

五

六

均价 临华新路

不临街

位置差如下：平均位置差 临华新路

0 不临街

综合考虑本项目的素质，影响价格的位置差异的负面因素有：位于北区；临交通干道（建设北大街）；临近小区步行商业街。正面因素有：位于南区；可观看小区庭院绿化。考虑上述因素，结合竞争楼盘位置差异所产生的价格差，以南区临建设北大街15栋价格为参数，制定以下南区价格变化表（北区均价为南区对称单位的0.9）: 单元

价差

南15栋西单元

0 南17、19、21、23栋西单元

0 南15栋中、东单元和16栋均价

+150 南17、19、21栋中、东单元和18、20、22栋均价

+200 南23栋中单元和24栋均价

+150（3）确定价格表（南北区各选一例，其余略）A、北区第1栋价格表：

单位

一

二

三

四

五

六 西单元

中单元

东单元

B、南区15栋价格表

单位

一

二

三

四

五

六

西单元

中单元

东单元分期价格

配合项目营销五个阶段，销售价格分为五个分期价格：（1）第一阶段：内部认购期

定价原则：低单价、低总价入市，主推北组团的一房、两房和三房，总价控制在15万元左右；南组团限量推出位置较差的15、16、23和24栋。

实收均价：均价2273元/平方；北区2144元/平方，南区2291元/平方

定价说明：低价入市，明显拉开与竞争楼盘的价格差距，在市场上树立物业“物超所值”、“价廉物美”的品牌形象，短期聚集人气，为6月份公开发售充分准备。（2）第二阶段：公开发售期

定价原则：项目全部面向市场，销售率逐渐上升，保证基本资金回笼。实收均价：均价2369元/平方；北区2232元/平方，南区2389元/平方

定价说明：正式发售期，价格高于认购期，实收均价低于竞争楼盘在售价格，扩大营销宣传和促销力度。

（3）第三阶段：强势推广期

定价原则：提高价位塑造大社区形象；进一步回笼资金。

实收均价：均价2441元/平方；北区2297元/平方，南区2462元/平方

定价说明：属于强势推广，结合物业施工进度，加大促销优惠力度，形成价格拉升的动态趋势，给前期客户物业升值的良好印象。（4）第四阶段：持续销售期

定价原则：物业接近竣工入伙，树立品质，建立信心，缓慢提高价格，进一步回笼资金。实收均价：均价2490元/平方；北区2341元/平方，南区2511元/平方 定价说明：准现楼，利用促销手段，保持价格上升的趋势。（5）第四阶段：尾盘期

定价原则：物业入伙，集中盘活所剩房源。

实收均价：均价2490元/平方；北区2341元/平方，南区2511元/平方 定价说明：现楼，利用公关活动和促销优惠措施抵抗其他楼盘的竞争。6 付款方式

结合石家庄市普遍接受的付款方式，本项目采取以下付款方式：（1）一次性付款方式

折扣：内部认购期90折；公开销售期94折；强势推广期97折；持续期和清盘期99折。一万元定金，签署《认购合同》，5天内付总楼款50%（含定金），10天内付总楼款的40%，签署正式《房地产买卖合同》时付清10%余款。（2）建设期分期付款

折扣：内部认购期91折；公开销售期95折；强势推广期98折；持续期和清盘期没有折扣。一万元定金，签署《认购合同》，5天内付总楼款30%（含定金），30天内付总楼款的30%，签署正式《房地产买卖合同》时付总楼款的20%，入伙时付清20%余款。（3）按揭付款

折扣：内部认购期91折；公开销售期95折；强势推广期98折；持续期和清盘期没有折扣。一万元定金，签署《认购合同》，5天内付15%首期（含定金），签署正式《房地产买卖合同》时付5%首期，办理银行按揭手续。7 销售时点确定（1）内部认购时间

根据开发商的资金回收目标，商铺于四月份提前内部认购，而住宅将在5月20日开始内部认购，是基于以下因素考虑：

?售楼处于5月20日完成装修、装饰工程并可对外开放；

?项目的形象包装、现场包装及销售人员培训等销售前期准备工作全部完成，具备内部认购条件；

?项目预售证5月20日尚未取得；

?根据开发商提供之工程进度说明：6月底主体封顶，5月20日住宅主体施工到5—6层，工程形象容易树立置业者信心；

?住宅实体中的样板房6月底可以开放；

?同区域竞争楼盘（如燕都花园二期）将于5月初发售，与本项目内部认购的时间错开； ?及早推向市场，实现12月31日销售率达到90%的销售目标。（2）开盘时间 5月20日除预售许可证和样板房没有准备到位，其他销售条件已经具备，由于样板房开放时间较其他准备工作完成时间明显落后，如果在6月底样板房开放时才公开发售，公开销售期只有6个月，时间短，对销售和资金回收造成不良影响。因此本项目正式开盘以拿到《预售许可证》为必备条件，开盘时间预计为6月1日 8 销售前提条件

内部认购前提条件在前期提供之《项目销售准备工作时间表》中，有具体说明，内容包括：工程形象、形象包装、现场包装、销售文件、销售人员培训。（2）正式开盘前提条件：取得《预售许可证》 9 销售目标及进度安排

销售目标：2001年12月31日前实现90%销售率。

销售进度安排：销售率按可售面积61000平方计，销售期以9个月计，在推广上分为内部认购期、公开强销期、强势推广期、持续期和清盘期五个阶段。

时期

销售阶段

工程进度

销售率

销售均价

价格变化

销售面积

内部认购

主体6层

3%

南区2291

公开销售

主体封顶

15%

强势推广

外墙装修、样板房开放

57%

持续期

竣工、验收

15%

清盘期

入伙

10%

冠军楼盘营销策划实战全录 第6篇

第一部分

这是一个销售的时代！

在具体着手探讨房地产畅销之秘之前，有必要先进行一些理论铺垫，尽管这不是我们的主旨所在。

依照销售管理论或实践走在世界前列的美国、日本及台湾专家学者的意见，销售（变可称之为行销），首先 赋予了一个科学或艺术的灵魂，也就是所谓的销售灵感。

如果我们把销售很主观地认定为一种科学，这对早已崇尚科学精神的国人来说，恐怕不会有太多争议，但如果我们以一种科学的态度认定销售是一种艺术的话，恐怕就会有意见相左的情况出现，但在现实过程中，有相当多的销售人员凭直觉，灵感及经验从事销售活动而取得了巨大的成功，却是不争的事实，精确之说明“销售涵盖了一个商品或一项服务从工厂到消费者中间过程的所有机能，这些机能包括市场调查，产品的设计或选择，决定销售渠道，个人销售，广告，促销活动，定价和计划一个整体的行销策略。

这是一个庞大又包罗万象的定义，但对只关心最终销售业绩的房地产老总，恐怕希望定义最简单最好，而且这个定义最好易于在实战中进行操作。

一、销售力的内涵

所以我们对房地产项目的销售力做了一个可能并不严密却具有很强操作性的定义：一个房地产项目的销售力指的是一与竞争对手相比较的产品力以及对目标群体的吸引力。

请注意，一个项目的销售力是动态的而不是静态的，随着项目的发展和市场形势的变化，销售力也会相应发生变化，操盘者需要相应进行调整，这对建筑面积10万平米的以上的项目已是必然的事情有，比如，你的项目在开盘时以低价入市，目标对象是低收力的买家，竞争对手是低档楼盘，而当项目调价之后，你的目标对象和竞争楼盘可能已经完全发生了改变，如果不认清这点，就很难实现持续旺销。

销售力：竞争力“与竞争对手的产品对比（买家理性消费）

形象力，吸引目标对象的能力（买家感性消费）

二、买家的心态，理性&感性

现代营销的焦点是消费者，一切以让买家满意为目标，要深入理解销售力的内涵，我们

首先必须弄清楚一个至关重要的问题：房地产买家是理性的还是感性的？如果是即理性又感性，那么会有哪些主要的特征呢？

如果买楼是种理性行为，相信没有人会反对，看一看那些为买楼而东奔西走的人们，看一看售楼部为一点打折而反复讨价还价的场景，我们得承认，每一个家庭购房的整体行为上都是理性的，基本上是深思熟虑的。

但如果说买楼又是一种感性的行为，恐怕就会有许多争议，有人会说，买楼是人一生中最重要的决定，怎么会感性呢，想一想婚姻吧，重要性更甚于买房子的婚姻，我们在其中决策时的心态与行为，举一个例子吧，在广州珠江新城，林立着十多个位置，户型，楼价，管理都相差无几的项目，你如何从中选择？有一对老年夫妻做出了选择，直接原因是某个项目在房间与房间之间安置了相互的呼叫装置。

如果对影响购买的各种因素进行排序，有没有安置呼叫装置恐怕要排在100位以后，甚至买了房子后，花几百元还可以装上一个更好的，这个购买在诱因完全是感性的，你可以说这并不是一种理性的行为，但你得承认这种情况大量在存在，因为人本身就有感情，大量事实证明，打动人的最佳方式往往不是摆事实，讲道理，而是动用感情路线。

一句话，晓之以理，动之以情，买楼即是理性的，又是感性的。

再深入分析，一个家庭选择房子时考虑的因素至少有十多项，试列举一下：价格，位置，交通，购物，教育，升值，配套，户型，管理，交友，环境，空气，熟悉感，地板变化等，这些还是一些大的考虑层面，再加上一些细微的环节，就更加多了，这些因素当你只看过几个房地产项目时，还可以进行比较严格的比较，当看到的房子超过5个，甚至10个以上时，需要比较的因素便呈现几何级的增长，人根本没有办法进行完全理性的分析，这时候，情感上的因素和细节的重要性就会突显出来，诸如外立面的漂亮，售楼环境的美观，会所的豪华，示范单位的考究，还有许许多多你意想不到的东西会发挥作用。

严格 意义上讲，许多所谓有靠概念包装而创造奇迹的项目，能够成功的根源就是购房者的感性冲动。在98年开始，广州兴起一股郊区置业的浪潮，而到了2000年，许多在城外置业的人都想回来，原来想常住的现在只好周末去住，甚至许多人拿去租，这真应了一句老话：城里的人想出去，城外的人想进来，为什么呢？郊外置业的人们往往怀着美好的生活环境的愿望，甚至还希冀着数星星，看月亮，田野散步的生活梦想，幻想着城里上班，城外置业的理想生活模式，但当真的在城外居住，生活在本来面目就开始暴露出来。原来生活是些，米，油，盐交通，时间，交友还有许许多多的花费，不说花在路上的时间，你会发现生活的开支变大了许多，生活圈子窄了许多，许多熟悉的生活乐趣没有了，几个月的新鲜感一过，还得回到城里，城外的房子只好美其名曰，度假，或者投资吧。

还真应了一句老话：炒股成了股东，恋爱就成了老公，买房成了房东，买家一脸苦笑，但仍有许多满怀希望的人们在郊区置业，我们不能嘲笑他们的感性，因为，谁没有一点生活梦想呢？

97年的时候，我第一次认识周军先生，他就对我说：买房就是买一个生活梦想，房地产生策划推广就是造梦，这个梦在消费者不成熟时靠炒作，消费者成熟之后就要预先作出来部分，这才是真正的高手！至于买房者，坦率说，真的是几家欢乐几家愁。

三，产品力（竞争力）的关键的确，房地产一招致胜的时代已经过去，单靠包装，单靠炒作，单靠广告就能卖得满堂红的时代正在过去，认识不到这一点是要吃大亏的，我的重要体会，消费者比发展商预感的成熟得快，北京，上海，广州深圳自不必说，在全国各个省会城市，买房者的心态和经验都在快速成熟，半年前的成功方法可能就会过时，发展商保持对市场的适当超前是必要的，简直可以说是颠扑不破的真理，体会一下万科广告口号“住宅先锋”，再体会一下万科的所作所为，绝对是精髓。

我有几个朋友，他们曾经在凌峻工作和学习过，从99年开始在成都从事房地产策划推广。他们对我说，抄几个广东优秀项目的报纸广告，在市场上狂轰猛炸，房子就卖出去了，最多再在报纸上大肆炒作一番，实在不行，建个漂亮的售楼部肯定搞定，还是他们对我说：2000年的成都房地产市场不好做，市场怎么刺激都不行，几个巨无霸项目都不好场磙，只好打价格战了。

我相信，但当我去成都看过市场后，我问朋友们，成都真正做出来的好房子在哪里，大家哑然。

99年去大连：发展商带我去看了几个开发的项目，说：大连做地产很容易，不过是圈块地，建个售楼部，放几辆吊车就OK了，200年底又去了大连，市场竞争白热化，许多放心子滞销，去看万达新推的“星海人家”三星级智能系统真实地演示者，于是，走在市场前面的万达公司项目继续旺销，市场竞争 仿佛对它们没有影响，而那些经验主义者的发展商只好打起价格战。

不要责备市场，责备自己吧！

去广州房地产市场，有一句话流传甚广：合生的户型，富力的楼价，碧桂园的配套，丽江的环境，锦城的管理。这名话称得上经典，其中提到的是广州最著名的发展商：合生创展和富力集团，还有广州最有影响力的地产项目：碧桂雷锋，丽江花园，锦城花园，这

句话说明了产品力的5个关键因素：楼价，环境，配套，户型，管理。我们再加上一点：地段、需要说明的是，这些因素不能割裂起来单独看，而是必须整合起来才能发挥起最大的作用，在本案中，我们先简要讨论这些重要因素，（一）地段的变数，三十六计，走为上策

以前大家说：‘第一是地段，第二是地段，第三还是地段，这句话仍然有道理，而关键是如何衡量地段。

有一次跟富力地产集团的李生聊天，谈起他们公司通过投标得海珠江燕路原万宝冰箱厂的用地，就问：“附近竞争很激烈，不怕吗？李生反问：‘别人把这块地做旺了，广州人都认可了，还用怕吗？，又问：’为什么富力不参加类似盘福路的某地块的投标，他回答：‘市中心，地段贵，地又小，两边都是立交桥，不知道用来做什么合适，只觉得风险大。”

富力地产集团的核心策略就是做好4000-5000元平方的市区中价楼盘，围绕这个核心策略选择地段，选择市民可以认同的地点，项目规模控制适度，做起来自然事半功倍。

众所周知，万科选地策略，城郊结合部，窃以为只是一个表现现象，而真正的本质是：所选地段的发展前景。

对于一个发展商来说，地段的变数是最重要的，你必须深入把握这些变数，却了解这些变数对项目的影响，并制订正确的策略。

我们的经验是：你应该让市场去想信那皯有利于项目的变数，而自己，则要对这些变数保持高度的警觉。

举个例子，广州海珠区有个项目叫南华花园。其实是一个综合素质尚可的项目，来看过的买家印象也不错，但销售不行，问题就出在地理位置的娈数上，政府规划建设的东晓南路计划是99年通车，如果通车，不仅很快会售馨，楼价还会攀升，商铺必然旺场，于是，发展商根据这个时间起了房子，等着路通财能，然而，通车时间一拖再拖，从99年8月到12月，再到2000年3月。7月.11月，还没有通车，发展商不削价，不削价又不知道 何时通车，骑虎难下。

我们认为，发展商最大的风险是时间，是那些你无法控制的因素，所以任何时候，都应该以成交量和成交速度 为首要指标，房地产的利润很大程度体现在资金运转速度上。

再举个例子，广州天河的福金莲花园首期多层住宅销售十分热烈，发燕尾服商建高层时就想把价格提升，多实现利润，销售速度慢一点也不要紧，谁知道，项目邻近的华南干线是广州重点工程，施工速度比预期中快很多，于是立交桥就在窗户旁，项目马上从旺销变成滞销，不是说提价，隆价想卖出去很困难。

你的项目旁边建地铁，建公园，建广场，建大型超市，太好了，不管何时建成，大声让市场知道，让买家憧憬去吧。你可别轻信它，你要抓住机会促成交，除三十六计，走为上策。

关于地段，最后的建议是：搞好与政府的关系，密切注意各种动态，常常会有精彩发现，你就会快人一步，你的公司也许还会走上持续发展的良性轨道。

（二）楼价：一句老话，物美价廉

公司有个同事买了丽江花园星海洲，丽江花园是著名的大型社区，以良好的生活环境著称，据说，广州有点钱的广告人都住在丽江，丽江的房子比周围贵30-50%，从不降价，也卖得很好，同事交了钱，然而，痛苦的事情发生了，一周后，星海洲进行大规模的促销活动，我的同事损失超过5万元。

有种说法是，当楼价相关5%，任何品牌都不存在。丽江原来的高楼价是因为周围没有竞争对手，而当广州碧桂园出现后，楼价的下调，更确切的说结合，价格的回归便是成为必然。

如同好莱坞的畅销大片很难评上奥斯卡，叫好与叫座往往不是统一的，SOHO现代城是北京在全国最知销售员的地产项目，但我敌，它一定不是北京最赚钱的项目。许多所谓的高手把炒作当做策划习惯，对通过操纵楼价来控制市场不屑，去盲目追求那些看上去很美，很创新的策划方案同，却忘记了老百姓的最朴实消费心态，物美价廉。也忘记了最简单，最直接，最有效的策划方式----策划楼价。

有许多广告评奖活动，房地产广告是其中一个类别，很容易发现广告作品的获奖与其销售性几乎无任何关联性，评奖者只管画画，不管信息，这对评奖是正常的，但对于真实的买房者，他们想了解的住处至少有：地点与楼价，所以，绝大多数畅销楼盘广告都是朴实而真切的，他们不会象某些得奖广告那样故开弄玄虚，他们会直接告诉市场优势何在----通常楼价是第一位的。

人们通常对奇迹记忆犹新，念念不忘，面对平凡的英雄并不留意，所以，会有富力集团的悄然崛起。有些人甚至认为产生奇迹的方法可以反复套用，我想那会输得很惨。通过策划楼价来保持对竞争对手的竞争力，比如，比同档次项目低5%，或者楼价相当，做得比别人好，看上去很简单，其实并不易，至少涉及两个关键问题：

1）如何通过项目及公司的良性动作控制成本，这是竞争的最低境界，也是竞争的最高

境界。

2）冷静而清醒的心态。俗话说：“孩子都是自己的好，看到自己优点容易，发现自己

缺点难。即使看到了，以往往估计不足，不愿意现实地体现在价格上。需要强调的是，并不是中低档项目需要策划楼价，高档楼盘同样需要，只不过它所针对的目标群体首先看中的不是价格，总之，除非市场上无法拿你与其它项目进行比较，你的确占据着独一无二的优势，制订价格都要考虑随行就市，都要考虑让价格推动成交的速度。

具体而言，不同档次项目，“物美价廉“的内涵各有不同。

物美价廉