作为一个营销员,如何拓展市场

作为一个营销员,如何拓展市场（精选6篇）

作为一个营销员,如何拓展市场 第1篇

新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，笔者曾经服务过的一家公司还专门成立了市场拓展部，专门负责新市场的开拓，成功以后交于营销部操作，可见对市场开拓的重视。那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？

第一步：事前准备

`营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。

一、知彼知己

1、知已（企业基本情况与销售政策）

（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。

（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。

2、知彼（经销商、竞争对手）

我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：

（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。

（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、）等。

（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。

通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。

二、谈判前的准备

古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。

1、自我形象设计：人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但

一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。

内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。

2、相关资料的准备：听说有这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。

成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。

另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。第二步：谈判

市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。

1、电话预约：在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。

2、上门洽谈：在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判

时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。

3、洽谈内容：营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？

首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX公司的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”

接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般

关心哪方面的信息？……”“我也是……”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。

最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。

4、注意事项：在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。

同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。

第三步：跟进、签约

通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。

在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，由于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。

只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了

结束语：新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象歌中所唱：“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！”

作为一个营销员,如何拓展市场 第2篇

一、可口可乐全系列品牌

1、汽水

产品名称：可口可乐 产品类型：汽水

产品信息：[可口可乐]诞生于1886年，是全球排名第一的碳酸饮料，也是全球最著名的产品之一，以其酷爽怡神的口味和自由活力的品牌形象备受消费者，特别是年轻消费者的欢迎。如今，[可口可乐]不仅是一种怡神的饮料，更成为了流行文化的一部分。2005年，香草味[可口可乐]上市，并以其爽滑香甜的口味受到消费者青睐。目前在全国部分地区有售。现有口味：[可口可乐]，香草味[可口可乐] 售卖城市：全国

产品名称：健怡可口可乐 产品类型：汽水

产品信息：[健怡可口可乐]是全球排名第三的软饮料。经典的口味与几乎零卡路里的完美组合，令[健怡可口可乐]备受健康人士的青睐。柠檬味[健怡可口可乐]以其清爽宜人的口味为消费者提供了又一种低卡路里的选择。

现有口味：[健怡可口可乐]，柠檬味[健怡可口可乐] 售卖省市：全国

产品名称：雪碧 产品类型：汽水 产品信息：雪碧诞生于1961年，1984年正式进入中国。作为柠檬口味碳酸饮料的领导品牌，雪碧畅销于190多个国家，是世界排名第4的碳酸饮料。消费者对于雪碧的喜爱，不仅由于雪碧清亮透澈的口感和舒爽解渴的功能，更源于雪碧自由率真的品牌态度。现有口味：[雪碧]柠檬口味，[雪碧]冰薄荷 售卖城市：全国

产品名称：醒目 产品类型：汽水

产品信息：[醒目]是可口可乐公司成功发展的中国品牌，是可口可乐公司推行本地化策略的典范。[醒目]带给你好喝而又清爽的苹果味碳酸饮料，清新的青苹果在令你眼前一亮；它清爽的苹果味唤醒你的好奇心；活力十足的气爽，带动你的脉膊把潜能激发出来。[醒目]让你突破常规，带动你身边的朋友体验发掘的乐趣。

现有口味：苹果味，葡萄味，桔子味，西瓜味，水蜜桃味 售卖城市：全国

产品名称：芬达 产品类型：汽水 产品信息：[芬达]是世界上最畅销的果味汽水，其名字源于 “Fantasy” 一字，取其”开怀，有趣”的含义。2005年，[芬达]建立“芬达笑园”，带来不一样的笑园生活，为每日规范的生活添加一点缤纷色彩，成为消费者心目中的“开心乐源”。[芬达]橙汁碳酸饮料，带给你不一样的校园生活，在里边你可以无时无刻发现惊喜，你更可以自己创造出乎意料之外的快乐，及欢乐发带给你的朋友。[芬达]吸引人的色彩及令人振奋的水果口味，把你从每日规范的生活中解脱出来，令你的开心脉搏加快。来好好享受一下不一样的开心滋味吧!现有口味：橙味，苹果味，葡萄味，青柠味 售卖城市：全国

2、不含气饮料

产品名称：美汁源 产品类型：果汁饮料

产品信息：[美汁源]作为可口可乐公司荣誉产品，是世界优质果汁品牌。目前推出了三款富含果肉纤维的果汁饮料：

“果粒橙”，“美丽果”以及“清凉橙”。三款饮料都含有特加柔取的阳光果肉，果香浓郁，口感醇厚。

“果粒橙”含有香橙汁，同时产品中更含有维生素C和水果纤维, 带给你由内而外的健康，让你嘴巴喜欢，身体喜欢。

“美丽果”是西柚香橙混合果汁，还含真正蜂蜜和玫瑰味，有助于皮肤的健康美丽。“清凉橙”在美味的橙汁中特加了传统天然的罗汉果、金银花和菊花，带给你清爽凉快的口感，在你享受香醇甘美的橙汁同时也让身体同样清爽一番，找回平衡, 让自己得到最恰到好处的爱护。

现有口味：“果粒橙”，“美丽果”以及“清凉橙” 售卖城市： 全国大部分地区有售

产品名称：健康工房 产品类型：本草饮料

产品信息：[健康工房]，一种全新的本草饮料,由可口可乐公司和致力本草推广的香港[健康工房]专家携手打造，精选自然界果·花·叶·根,结合中华本草智慧，加以先进的现代技术，萃取源自自然的草本成分，制造出甘甜好喝的全新本草饮料。

“清凉源”：三重清凉，不怕上火。它带来清凉的精选草本，清润的罗汉果和清新的群花精华的三重清凉感受，扫走烦热，感觉舒畅；更特有“自然之汇”甘甜配方，以罗汉果带出自然甘甜好味道不会感觉太甜。

“美丽源”：甜美，红润。它含有野枣（酸枣）和红枣成分，兼具甜美红润的特质，美丽由内至外散发。

现有口味：“清凉源”：清凉茶口味，“美丽源”：红枣口味

售卖城市：北京，成都，重庆，大连，哈尔滨，昆明，南宁，青岛，沈阳，太原，武汉

产品名称：酷儿 产品类型：果汁饮料

产品信息：于2001年上市的[酷儿]是中国市场上第一个面向儿童的果汁饮料。它不仅口感好喝，还富含维生素和钙，帮助儿童健康成长。除了产品本身外，率真可爱的Qoo卡通形象也让小朋友和妈妈们喜爱不已。几年来，[酷儿]已经成为中国最受孩子们喜爱的饮料品牌之一。现有口味：香橙味，苹果味 售卖城市：全国大部分地区有售

产品名称：雀巢冰爽茶 产品类型：茶饮料

产品信息：雀巢冰爽茶是可口可乐公司与雀巢公司联手创建的“全球饮料合作伙伴公司”（简称BPW）旗下的产品。清新好喝的柠檬味红茶饮料带给消费者酷爽怡神的感觉！现有口味：柠檬味

售卖城市：全国大部分城市 产品名称：茶研工坊 产品类型：茶饮料

产品信息：精选绿茶和多种草本精华调配而成的[茶研工房]，不仅仅是绿茶，它还能帮助养颜、清火等，并有4大品种供不同需求的消费者选用。现有口味：清妍、清本、清活和轻纤 售卖城市：全国部分城市

3、水

产品名称：水森活

产品类型：纯净饮用水

产品信息：2001年8月上市的[水森活]是一款纯净饮用水。它有从350 毫升到18.9升不等的8种包装。

现有口味：无调味的纯净水

售卖城市：上海，珠海，大连，广州，杭州，合肥，南京，厦门，西安，郑州，甘肃，贵州，海南，内蒙古，江 吉林，宁夏，青海，天津，新疆

产品名称：天与地 产品类型：矿物质水

产品信息：于1996年上市的[天与地]瓶装水是添加纳、钾、镁等多种矿物质的矿泉水。它有从550毫升到18.9等的5种包装。

现有口味：无调味的纯净水

售卖城市：上海，珠海，北京，大连，哈尔滨，南宁，青岛，沈阳，太原，武汉，广州，杭州，合肥，南京，厦门，西安，郑州，甘肃，贵州，海南，内蒙古，江西，吉林，宁夏，天津

产品名称：冰露

产品类型：纯净饮用水

产品信息：于 2001年11月上市的[冰露]是一款纯净饮用水。它有从350毫升到18.9升不等的4种包装。现有口味：无调味的纯净水

市场营销与拓展训练 第3篇

一、市场营销专业教学培养目标

近年来许多企业招聘时常常打出广告明确要求营销岗位要求有实践经验, 这使得许多高职营销专业毕业生望而却步。企业对于营销类学生的专业综合能力提出了较高的要求, 学生专业综合能力的培养对于市场营销专业来说具有非常重要的现实意义。

营销专业综合能力是指营销人员进行营销实践时所具备的组织、谋划、实施能力, 是对营销人员解决问题的进程及方式直接起稳定的调节控制作用的个体生理和心理特征的总和。营销专业综合能力包括态度能力、专业知识能力和职业能力。

态度能力具体包括两个方面一是社会能力, 包括:健康的心理特征、责任心、独立能力、团队能力、沟通能力、合作能力、领导能力、执行能力等。二是方法能力, 包括:注意能力、分析能力、判断能力、抽象能力、演绎能力、解决问题能力等。态度能力可以理解为关键能力, 是能力结构中深层次、导向性的核心能力, 态度能力决定专业知识能力和职业能力的形成与发展。这部分能力所有专业的高职毕业生都应该具备, 是高职毕业生能够顺利转换社会角色, 融入工作状态所必须具备的最基本的能力, 也是最关键的能力。

专业知识能力是在处理与知识、学习相关事件时表现出来的能力。高职市场营销专业人才的专业知识能力包括:学习能力、收集信息能力、分析与综合能力、决策能力、逻辑思维能力、创新能力、理论转化能力、提出合理化建议能力等。

职业能力是指运用专业技术知识完成某种特定职业岗位任务的能力, 包括技术规范运作能力、技术组合能力、技术质量判断能力、技术分解复原或改造能力等。高职市场营销专业人才的职业能力包括:市场调查与分析能力、市场营销策划能力、商品鉴别能力、销售管理能力、营销心理能力、公共关系能力、商务谈判能力、客户管理能力、电子商务能力等。

二、拓展训练

拓展训练英文为Outward Development, 又称外展训练 (Outwardbound) , 原意为一艘小船驶离平静的港湾, 义无反顾地投向未知的旅程, 去迎接一次次挑战, 去战胜一个个困难。拓展训练通常利用崇山峻岭、翰海大川等自然环境, 通过精心设计的活动达到“磨练意志、陶冶情操、完善人格、熔炼团队”的培训目的。

拓展训练起源于第二次世界大战。盟军在大西洋的船队屡遭德国纳粹潜艇的袭击。船只被击沉后, 大部分水手葬身海底, 只有极少数人得以生还。英国的救生专家对生还者进行了统计和分析, 他们惊奇地发现, 这些生还者并不是他们想象中的那些年轻力壮的水手, 而是意志坚定懂得互相支持的中年人。经过一段时间的调查研究, 专家们终于找到了问题的答案:这些人之所以能活下来, 关键在于这些人有良好的心理素质。于是, 提出“成功并非依靠充沛的体能, 而是强大的意志力”这一理念。当时德国人库尔特汉恩提议, 利用一些自然条件和人工设施, 让那些年轻的海员做一些具有心理挑战的活动和项目, 以训练和提高他们的心理素质。后来他的好友劳伦斯在1942年成立了一所阿德伯威海上训练学校, 以年轻海员为训练对象, 这是拓展训练最早的一个雏形。逐渐拓展训练的独特创意和训练方式逐渐被推广开来, 训练对象也由最初的海员扩大到军人、学生、工商业人员等各类群体。训练目标也由单纯的体能、生存训练扩展到心理训练、人格训练、管理训练等。

拓展训练的特点是: (1) 综合性。以体能活动为引导, 引发认知活动、情感活动、意志活动和交往活动。 (2) 极限性。训练需要学生向自己的能力限度挑战, 克服心理障碍, 战胜自我。 (3) 团队中的个性。分组活动, 强调团队合作, 使每一位学生能够竭尽全力, 同时从团队中汲取力量和信心, 在团队中显示个性。 (4) 高峰体验。在顺利完成课程要求后, 学生能够体会到发自内心的胜利感和自豪感, 获得人生难得的高峰体验。 (5) 自我教育。教师营造情境, 调动学生的主观能动性, 让学生独立完成活动的操作、体验和总结, 发挥学生自我教育而不是由外向内灌输教育的作用。

拓展训练通常由团队热身、个人项目、团队项目、感悟总结四个部分组成, 主要课程有拓展体验课程、回归自然课程、挑战自我课程、学习创新课程、领导才能课程和团队建设课程等。拓展训练的主要形式主要是场地训练, 即在专门的训练场上, 利用各种训练设施, 开展各种团队组合课题与心理训练活动, 包括一些辅助的水上训练和野外训练, 如扎筏、远足、攀岩、户外生存技能训练等。

三、拓展训练对高职市场营销专业学生能力培养的意义

拓展训练通过挑战极限, 超越“旧我”, 展现“新我”, 促使学生对自身产生前所未有的全新认识和自信, 激发学生内心蕴藏的巨大潜能, 对于培养学生的综合能力具有十分明显的效能。可以帮助高职市场营销专业学生对自身能够形成科学的认知, 分别促进学生营销实践能力包括三个层次能力的培养, 具有针对性的训练项目, 可以激发学生对自我的主动思考, 直接锻炼学生的态度能力, 培养学生科学的价值观, 有利于养成正确的习惯。优秀的态度能力可以间接地促进学生其他能力的培养。

1. 通过训练可以锻炼学生的态度能力:

(1) 增强自信, 挖掘潜能, 加深责任心, 培养学生健康的心理和独立、健全的人格。 (2) 熔铸团队精神, 培养学生竞争与协作精神, 锻炼学生在团队中的沟通协作能力。 (3) 激发学生的积极上进心, 培养学生的领导管理能力。 (4) 有利于培养学生脚踏实地的执行能力。

2. 通过训练可以锻炼学生的专业知识能力, 促进学生对方法能力的掌握, 培养分析、判断、决策以及解决问题的能力。

培养学生的学习能力和学习欲望、系统思考能力和创新能力等有关的知识能力。

3. 通过训练可以锻炼学生的职业能力, 帮助学生养成良好的学习习惯, 促进学生职业能力的培养。

(上接第133页) 个层次能力的整合, 提升营销综合能力。营销综合能力所包含的态度能力、专业知识能力和职业能力之间的关系是由表及里、相互影响的, 其中职业能力是显性的, 态度能力和知识能力是隐性的。

高职市场营销专业学生的综合能力主要通过职业能力表现出来, 隐性的态度能力和知识能力在内部起推动作用。 (1) 态度能力是基础, 对个体的综合能力培养起导向性作用, 态度能力决定学生对知识能力和职业能力的把握。 (2) 知识能力反作用于态度能力, 掌握优秀的知识能力, 有利于学生形成更为科学的态度能力。同时, 知识能力直接决定高职市场营销专业学生职业能力的培养。 (3) 在职业能力的实践过程中, 可以检验态度能力和知识能力适配与否。 (4) 高职市场营销专业学生的综合能力是由三个层次能力相互决定、相互作用、互动反馈的综合能力。

三、拓展训练与市场营销教学课程模式的整合

1.将拓展训练与传统的市场营销教学相结合。传统的市场营销课程教学模式一般采用集体教学与个别指导相结合, 这种模式在实施过程中, 知识与技能的传递都是单向的, 学生、教师的主次地位颠倒, 不符合现代教育以“学生为主体, 教师为主导”的理念。而拓展训练以活动为途径、以学生为中心, 为学生创造难忘的学习体验;通过对体验的反思, 使体验者超越体验本身。同时使学生能够全身心地参与到学习之中, 在激励中加速所学知识的有效转换, 并能联系生活与工作实际, 以学习为目的, 提供挑战和高峰体验。拓展训练课程始终遵循“理论一应用一活动一反思一迁移一提升一理论”的体验式学习圈理论, 寓教于乐, 融挑战性、教育性、职业实用性为一体。

因此, 我们在设计市场营销课程教学时, 需要从原来的知识项目理念圈子里跳出来。拓展训练项目可以提供给我们很好的借鉴, 我们也可以将拓展训练与传统的市场营销教学相结合, 设计出适应新世纪需求的课程来满足不断发展的高职学生的需要。

2.引进在市场营销课上易于开展的拓展训练项目。目前, 高职院校市场营销教学中绝大部分仍是教师是教学的主体, 学生被动地接受知识。而拓展训练注重调动学员的积极性, 增进学员间的了解和鼓励学员间的相互沟通与交流。这种观点更符合目前学生身心发展与社会适应能力提升的规律。因此, 我们可以引进在市场营销课上易于开展的拓展训练项目, 把拓展训练中的游戏等项目移植到市场营销课教学中, 改变市场营销教学只注重理论效应的单一局面, 按照学生心理特点、接受能力、适应能力和社会企业对人才的需要等方面规律来重新安排营销教学模式, 让营销教学内容、方式和形式多元化, 使高职营销教学更生动、活泼, 为“准职业”大学生提供服务。

3.在教学中可以借鉴拓展训练的标准流程。拓展训练的标准流程, 即亲历, 感受, 分享, 总结和应用, 完全可以应用到我们的教学过程中。 (1) 亲历:任何一个知识点的掌握, 一开始都是学生在老师的指引下, 先去经历一种模仿。学生只有先对本课程、本知识点感兴趣, 才能愿意去学习, 这是一把打开吸收之门的金钥匙。 (2) 感受:学生通过置身其中, 得到最真切的感受。这种感受将是全方位的, 活性很强的, 印象深刻的。这时学生将开始自发的回想刚才的过程, 对这段经历进行分析, 开始产生一些观点和思考。 (3) 分享:三人行必有我师。我们采用头脑风暴的方法, 每组学生人数大体在2至4人。每个人都把自己的感受拿出来分享, 每个人就会得到数倍的经验, 在这个过程中, 老师会积极的鼓励学生发言, 灵活运用问的技巧, 引导大家的思维在原有观点的基础上, 向着正确的方向归拢。 (4) 总结:当大家的观点趋于成熟时。老师将根据大家讨论的结果, 结合相关的理论知识, 进行归纳总结, 把学生的认识由感性上升到理性。 (5) 应用:这个过程是在学习之后的生活和工作中由学生自己完成的。完成认识由实践中来, 最终用来指导实践的循环上升的过程。

4. 有针对性的拓展训练与教学模块的相结合。

实践证明, 专门设计的有针对性的拓展训练, 在培养学生综合能力方面能够取得较好的效果。笔者在实践中将常用的拓展训练项目总结归纳为以下五个板块。 (1) 创新能力项目通过“头脑风暴”等思维项目训练, 促使学生摆脱习惯性思维的约束, 激发创造力和系统思维的能力。这些项目操作起来方便, 不需要特殊的场地和器材。经过笔者的实践检验, 将此类小项目穿插在平时的课堂教学中完成, 不但可以改善传统教学乏味枯燥、难以吸引学生兴趣的弊端, 提高课堂教学效果, 而且还能够锻炼学生的创新能力。 (2) 沟通能力项目通过“聆听训练”、“表达训练”等项目训练学生的主动沟通能力。此类项目同创新项目一样, 可以穿插在课堂教学中完成。 (3) 团队能力项目训练学生的团队协作能力, 培养团队精神。这类项目有些需要特定的场地和工具, 而且要求学生集体活动。因此, 在实际操作时, 可以考虑选择特定的时间 (建议2~3天) , 将学生组织起来在特定的场地进行封闭训练, 这样往往能收到更好的效果。 (4) 领导能力项目训练学生的领导激励能力。此类项目只需要简单的工具和场地就可以实现。可以考虑在课余时间实施, 能够取得较好的效果。 (5) 学习能力项目通过“自我SWOT分析”、“学习障碍”、“克服恐惧”、“打击心魔”等项目训练学生的学习能力。此类项目完全可以在课堂教学中穿插实施, 其效果非常明显。

笔者在实践中曾尝试将上面五大板块的项目有机地结合起来, 形成一个学生综合能力培训系统, 取得了显著效果。另外, 必须注意新项目的开发, 针对学生能力培养的需要, 不断开发出新的训练项目, 以保证训练系统的更新与完善。

通过以上的探讨, 我们了解了拓展训练和高职市场营销教育之间的联系, 摸清了高职营销教育的实质。希望通过对拓展训练的理解, 对学生进行正确的引导, 帮助他们很好地完成高职市场营销教育的学习。

摘要：高职市场营销专业学生的综合能力培养一直是教育界探讨的热门话题, 但是尚未形成有效的模式和有效的方法体系。究其原因, 文章认为主要有两点:一是对高职市场营销专业学生综合能力的内容和结构层次的分析不够深入, 难以形成有效的能力培养目标体系;二是很难找到对高职市场营销专业学生综合能力培养的关键点。文章从态度能力、知识能力和职业能力三个层次, 由表及里地分解了高职市场营销专业学生的综合能力, 确定了态度能力在整个能力结构中的关键导向地位。实践证明, 这种分析是有效的、可行的。据此, 文章将拓展训练引入高职市场营销专业学生综合能力的培养, 重点针对学生态度能力和知识能力的培养, 以此促进学生综合能力的提升。实践证明, 这种尝试也是有效的、可行的。

创新营销理念拓展电力市场 第4篇

【关键词】电力营销;创新理念;拓宽市场

引言

新时期，随着深化经济体制的不断改革，电力企业的垄断经营已不能适应当下市场的发展。传统的电力营销模式在市场化的过程中，由于电力市场长期供不应求，整个管理体制仍然保留了计划经济的“重计划轻市场、重生产轻营销”的格局。面对缺乏竞争机制，忧患意识认识不足，市场经营意识淡薄，服务意识落后，没有危机感的经营管理方式。面对激烈的市场竞争和供求矛盾只能被淘汰。面对市场环境的影响，应对新时期严峻困境，电力企業应逐步摸索新式营销服务理念，创新管理理念和营销策略，开拓电力市场，实实在在解决电力营销工作中存在的问题，有以客户需求为导向，为电力企业的良好发展打下坚实的基础，从而提高电力企业的市场竞争能力。不断扩大市场在能源消费中的份额，使电力需求能够适应经济发展的需求，加强电力市场需求分析和预测，改变营销服务观念，思想观念转变到以市场需求为导向，寻求高效、快捷的服务理念。规划电力发展战略，加强市场调查和电网建设，积极建设高素质的营销队伍，形成良性循环的电价机制。不断开拓电力市场，促进电力市场的健康发展。

1.分析电力营销内外需求的矛盾

电力营销要创新新型的理念，就必须改革传统营销模式，处理好内外需求的矛盾，转变经营管理模式，实施满足市场经济的需求。同时，要不断开拓电力市场，建立适合企业发展的市场化的创新机制。新时期，应对市场经济发展需求，就要供求之间的协调，把握和理清内外部环境突出的问题，正确处理电力结构性与电力销售市场的矛盾。以满足市场化进程的需求，

1.1 内部体制的不健全

新时期，深化改革不断推进，电力企业体制改革尚未定型，突出的问题也应运而生，市场化的趋势愈来愈明显，转向市场化的营销处于初级阶段，没能形成完整的售前、售中、售后服务机制，仍存在大量的问题急待解决：（1）市场营销手段有限，不适应市场变化的要求，缺乏对用电市场及用户消费需求分析和预测，分析用电潜力信息不灵。不健全组织结构，营销人员没有经过培训，流程繁琐，专业网点布局不合理。（2）缺乏服务意识，依然是“门难进，脸难看”的工作态度，办电手续不能适应客户的需求、对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、没有推出适应客户的多样化的服务项目。（3）开拓市场成效不大，电力市场营销基础工作不扎实，没有树立市场为导向的经营思想，分工责任不清，各自为政的现象。电力营销和客户服务的市场导向只有少数执行的职能部门，计划、检修等等各个职能环节与服务功能脱轨。（4）供求矛盾显现，面对不断变化的市场，缺少分析研究用户的需求，尚未形成市场的产业链。营销策略不能完全适应当前市场经济发展的需要，售前、售后服务体系不健全。制约着电力销售，影响了电力市场的正常发展，形成了需求和电力结构性矛盾的电力销售市场，根本无法满足客户用电需求。

1.2 外部优化市场配置存在问题

随着深化市场改革不断加快，城市化、工业化的过程不断推进，各领域的经济发展支持电力工业的发展。良好的外部经济环境，有助于电力企业持续、快速、健康的发展，由于地区间的不平衡进一步扩大。产业结构的差异，结构发生了较大变化，需求增长的比重依然存在偏差。电力需求市场逐步转变职能范围，制约了电力市场发展。电力需求增长主要依靠第二产业，保持快速稳定增长，近年来用电增长比重逐步下降。但相应提高集中在第三产业和居民生活用电，显现市场价格机制的已经不适应市场的需求，影响日益突出。（1）资源优化配置不合理，现行的电价制度是计划经济管理体制的遗留的产物，新的电价尚未形成机制，用户对用电的质量和服务流程提出了更高的要求，电价制度不适应市场经济发展的需要，约束资源优化配置，阻碍企业的健康发展。（2）随着市场化的改革，由于能源的成本不断提高，电力企业面临着增长相当缓慢的问题，随着新能源不断涌入市场，以低廉的价格、灵活的经营，市场的竞争更加激烈，使电力企业外部环境必须面对的问题。

2.创新电力市场营销新理念

在市场经济导向下，传统的电力市场营销管理模式不能适应市场需求。因此，树立新的营销管理理念，电力营销必须采取市场导向的管理模式，由生产经营活动为主，转变为服从和服务于市场经济。电力营销应适应市场需要，掌握市场的变化，加大市场分析预测。开展客户满意度的调查，改进抄交电费等，保障客户的权益，电力企业树立良好的形象，有助于电力企业的持续发展。

2.1 创新新型电力市场的营销经营理念

结合新形势的市场变化，定期、定量分析市场需求，对市场发展形势要有充分的调研和认识。加强对员工经营管理的培训，通过工作于理论相结合，使营销员工从根本上认识营销工作重要性，促进自觉主动服务于社会经济。完善营销体系分析系统依靠技术支持，因此，完善电网稳定高效的运行，是保证电力企业营销基础，电网系统的高质量的服务需要技术开发系统支持，可见电力企业营销管理离不开技术支持。创新电力市场的营销经营，就必须设立专职部门来统筹整个市场营销，通过现代化技术支持，对市场需求分析和预测收集数据，提高市场营销监控，以便满足客户对电力的各种需求，更有利于制定电力市场需求的整体评估和营销总策略的规划。

2.2 创新营销策略

虽然，现阶段电力的供需矛盾已经缓解，可持续发展成为当今全球化的发展趋势，以市场需求为导向，创新环保能源的营销管理模式，调整环保和能源的消费结构比重，在满足客户的需求前提下，做好环保能源的品牌的宣传，围绕环保能源的推广，切入能源市场，建立优质可靠的产品策略。对于企业自身而言，营销的基本是优化电网结构，提高电网系统的可靠性，吸引客户对企业的信赖。加大对电网和农改网的建设，立足本地市场的前提下，积极扩张营销地域，辐射到周边的市场，规范扩张营销管理策略。掌握最新的行业动态，及时调整内部的管理，跟踪国内外先进的管理模式，制定相应的营销各项管理制度，规范用电营销人员的行为，树立良好的企业形象。

3.拓宽电力市场，满足市场用电需求

3.1 树立企业形象，创新服务理念

创新企业服务理念是营销观念的重点，制定销售服务措施要以消费者的消费需求为导向，满足客户需求是营销工作的重要组成部分，客户的满意度决定了营销工作的成败。必须建立以客户经理为核心的负责制，健全市场服务机制。要求全体营销人员要树立顾全大局的的思想观念，塑造企业形象，创造企业的经济效益。

3.2 采取合理的电价营销机制，健全人力资源的调配

电力企业经营利润依靠电价的高低决定，开拓用电市场决定电价的价格。因此，针对于市场需求制定不同用电的价格，采取灵活的电价营销策略，有利于拓宽电力市场，使用电的价格趋于合理，营造和谐的市场氛围。创新营销人力资源的配置是营销发展的基础，电力营销至始至终围绕生产经营活动的全过程展开，调配营销人力资源是促进各个环节的进一步发展，人才的配置要适应市场发展，以服务消费者为中心，即是知识结构合理、服务观念强、引导消费和善于经营的员工构成的营销队伍，使营销队伍更加专业化、信息化的发展。

4.结束语

创新是企业永恒的主题，实现电力市场销售目标，就需要紧跟市场变化，结合自身优势和特点，创新满足市场经济要求的新型营销理念，制定营销管理策略。以电力客户需求为导向，努力提供优质服务。利用信息化平台，打造快捷、高效的人性化管理，不断拓展电力市场空间，从而实现企业经济效益、社会效应的最大化。

参考文献

[1]魏超杰，韩伟.供电企业如何开拓电力市场[J].科学中国人，2014.

[2]蔡敏.创新营销机制拓展电力市场[J].内蒙古科技与经济，2013（15）：48-49.

作为公司营销的一个职能部门 第5篇

企划部经理一人：对总经理负责,直接上级为总经理，下属为企划部职员，为总经理提供直接的企业发展战略建议，参与公司营销战略制定，编制传播规划，承担公司广告传播工作的实施和广告效果测评，负责网站管理工作，组织开展产品包装设计工作。全面负责公司企划工作计划的制定和实施；

1)全面管理公司VI系统的统一制定、设计和实施规划；

2)在总经理的领导下，开展公司营销企划工作，接受其他部门的监督和指导。执行公司营销方针并按需要组织策划公司统一实施的企划方案，检查和监督方案的落实；

3)参与公司营销目标战略研究，企业品牌的发展定位、目标规划和实施，承担企业中长远的形象规划和实施；

4)组织实施市场、产品、消费者竞争状况等调研活动，提供企业发展、营销战略的分析研究资讯。

5)与营销系统其他部门共同确定企业的营销战略。编制企业广告战略，编制广告营销策划方案。编制广告预算，制定广告费用的使用管理程序。

6)开展企业新产品推广、市场开拓、广告创意制作、广告发布、产品促销等市场营销策划活动。配合营销各部门开展营销策划、推广

工作。

7)对广告的发布实施活动进行事前、事中、事后效果评估，及时给予调整、修正。配合各市场开展媒体投放、产品促销等营销活动。

8)组织参加相关业务培训活动，不断提高部门员工业务素质和工作能力。在企业内部开展企业形象、广告意识等宣传教育活动。

9)负责网站管理工作及公司安排的其他工作。

10)制定企划部岗位职责、部门发展计划；

11)负责企划部人员的选拔、考核、培养、推荐；

12)执行公司规定任务并按要求负责方案的落实、检查、监督、总结，上报总经理执行方案结果和执行总结。

13)负责公司本部企划的日常工作管理及企划部与其他部门的协调；企业产品终端表现的评估报告、企业品牌形象提升报告等

2.文案策划文员一名,对企划部经理负责，直接上级为企划部经理，不设下属。

1)负责公司活动策划的企划工作，完成公司布置的日常工作,具体工作向企划部经理汇报；

2)负责公司大型活动的组织策划及实施细案，制定活动的实施细则；

3)制定大型活动及一般促销活动的分类考核标准及活动投入与收益的比例要求；

4)完成公司指定个案的策划和个案实施情况总结；

5)负责公司企业文化的宣传方案和公司大事记文案的整

理编写工作；

6)新店开业和重大节日活动的策划文案的编写；

7)负责公司宣传稿及新闻通稿的编写；

8)对公司重大事件、先进事迹、公司良好形象典型事件负责媒体报道宣传；

3.形象设计制作专员一名：

直接上级为企划部经理，不设下属。

1)负责企业标识系统的设计制作和执行标识系统实施方案的落实；

2)企划活动中常用标准道具的设计及使用说明；

3)企划活动全国性通用的宣传设计稿及媒体广告稿的制作；

5)负责公司企业形象介绍画册的设计和制作；

6)企业VI的基本要素确定之后负责完成后期对公司标识系统的目的、意义、特征、寓意进行文字创作和公司所需的应用系统的延展设计工作。

7)企业包装风格确定之后负责完成延展设计和制作工作4 公关经理（公共关系维护与拓展）

作为一个营销员,如何拓展市场 第6篇

第十二章市场营销组合创新与旅游营销组合教学目的和要求：

通过本章学习，了解市场营销组合和旅游市场营销组合的发展过程，了解旅游市场营销最新的理念动向。

教学内容提要：

第一节从“4P”到“4C”

一、顾客需要与欲望

consumer（顾客），把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求和欲求，不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品。

二、对顾客的成本

cost（成本）暂时忘掉定价策略，快去了解消费者满足其需求所愿付出的成本。

三、便利

convenience（便利）忘掉渠道策略，应当思考如何给消费者方便，以购得商品。

四、传播

communication（沟通），最后请忘掉促销，取而代之的是沟通。

第二节服务市场营销组合一、人员

服务绝大多数是由服务人员直接提供的，人员的服务技能和服务态度，对获得顾客满意至关重要。

二、有形展示

服务企业应提供有形实证来展示自己的服务质量，将无形的服务化为有形的实证。

三、过程

服务企业还可选择不同的程序来提供服务。

第三节雷诺汉旅馆营销组合一、产品与服务

旅馆通常是同时提供产品与服务。

旅游企业应把整个产品、服务组合连成一体，而不应把产品或服务当作孤立的营业推广手法。

二、表象

建筑：建筑的外部情况和各服务中心在建筑中的布局状况的合理性。地理位置：饭店所处地理、距繁华地区的距离状况。

气氛：这可使服务更加形象一些，影响购买者决策，了解无形服务。价格：饭店可采用心理定价、等级定价等方法来明确其产品与服务的价值。

服务人员：服务人员就是“活广告”，是“企业产品”。

三、信息传递

一是向消费者提供无形服务质量的形象，并使之有形化。