医药行业的营销分析

医药行业的营销分析（精选8篇）

医药行业的营销分析 第1篇

医药行业营销职业经理人的现状分析

作者：王振林

医药行业每年整体上升趋势明显，增长速度是国家GDP增长速度的两倍。医药行业年增长率在24%以上，这种表面的繁荣，掩盖了队伍质素低下的一面。医药行业整体职业经理人队伍良莠不齐，特别是营销队伍整体素质更是低下者居多。表现职业化差，专业能力不强、质素低、职业操守缺乏等。

医药营销职业经理人队伍现状主要体现五大特征：

第一、很职业、业专业、更敬业。

所谓职业，就是具有职业理想的医药行业经理人，有志于把毕生的追求都奉献给医药行业，在此基础上设定人生的奋斗目标。有这种职业理想的人是少之又少。从事这个行业的营销人，真正学医学药的人不足20%。这20%的人，继续从专业的角度开展营销活动的人就更是少之又少。既有职业理想，又有专业素养，同时有认真敬业的人，更是凤毛麟角。这一类人承载着企业和行业发展。是企业的依靠，是行业的牵引力。是真正的职业经理人。

第二、职业不专业。

有职业化理想，有目标追求，志大才疏。不善于学习，没有专业业务训练，同时也不追求自身专业技能的提高。相当于有理想的“混世太保”。讲理想条条是道，将专业、讲技巧哑口无言。这一类人只讲理想化，没有行动力。企业老板往往被这群人所迷惑。

第三、专业不职业。

很专业，科班出身，有专业学历，热爱专业知识，平时也善于总结专业知识。但是，没有远大理想，拿专业知识换既得利益者，这一类人企业是需要的，特别是以临床品种为主体的企业。但不是依靠力量，只能利用不能重用的类型。

第四、既不专业也不职业，但很敬业。

这一类型的营销经理人，是少数大型OTC企业和绝大多数中小企业的主要组成人员。他们既不专业，也不职业，属于实干敬业型。他们的来源是：“不知道干什么，听说卖药挺挣钱，别人能卖，我也能卖”。完全靠的是毅力加体力完成销售业绩。以能养家糊口为出发点和落脚点。属于多劳多得型，没有什么技术含量，不是充满智慧的劳动。没有战略眼光和远大理想，只有战术攻坚和吃苦敬业。这一类人占的比重很大。

第五、既不专业也不职业，只是从业。

既不专业，也不职业，只是从业的人。虽不多但也不少。他们充斥在各级经理人阶层，由于从事时间比较长，独当一面不行，只能按资历充当各层级的副职或助理。这一类人在地区、省区、药店副职的比较少，大多出现在制药企业或医药经营企业部门第二、第三副职者居多。

医药行业的营销分析 第2篇

时间转瞬即逝，我们即将要面临就业问题。在就业之前必须要要对自己和所学专业的就业情况进行了解，才能在择业时选择适合自己发展的好工作。对自己能力的了解，对专业就业形势的了解和对自己要投简历的公司的了解，都能对我们以后找工作起到很好的作用。以下是我对我们专业就业情况的一些了解。

即将面临毕业的我们心里都有些担心，担心找不到工作。毕竟我们听到太多“毕业就失业”的话以及对一些大学生的评价“高不成低不就”。所以我们要认清现在的就业形势。现在大学生就业难主要体现在：一是我国在疏通渠道和就业服务上有明显不足，民营企业、边远地区有很大需要，但因为尚未形成全国性的就业市场，大学生异地求职，信息不畅，成本太高。而且大学生大多选择在发达地区、高薪部门就业，愿到欠发达地区工作的较少。二是大学生的预期收入与用人单位提供的工资之间存在匹配上的困难，工资低了的企业就不愿去。所以我们要认清就业形势，理性地看待目前的就业形势，把握社会发展的趋势。不要由于许多部门和媒体过分的渲染就业形势的严峻性，就导致我们就业信心不足，我们要调整好自己的心态，全面冷静地分析自己和社会，不断地充实自己，认真把握每次就业机会。另外要全面提高个人素质，提高就业竞争力。只有抓住社会实践的机会不断提高个人能力和专业素质。才能在激烈的竞争中获胜。还有要树立正确的择业观和就业观，改变非大城市不去、非高薪不干的就业想法，特别是在我们找实习工作的时候。实习我们是为了锻炼自己，积累经验而不是工资。

而对我们在医学院学市场营销专业的学生来讲，与其他学校的学生相比我们的专业知识较差，但我们又比他们多学些医学方面的知识。另一方面我们与学医学药的学生比我们医学知识又弱。但总体上来讲我们在医药营销这个行业里我们还是占据了一定的有利位置。首先医药营销就业前景较好。从全国来看医药营销的毕业生数量相对较少，而随着人们对医药服务要求的越来越高，国内外医药企业竞争的日益加剧，对医药人才的需求每年成倍增长，医药营销专业技能型人才严重缺乏，供不应求。从国家依法管理医药行业而言，凡对从事医药行业部门研制、生产、运输、广告、销售、使用、价格等环节工作，国家实行严格的准入制，从业人员必需经医药院校学习或培训。而我们专业可以在校报考医药购销员中级证书。而且目前，我国正在积极推进城镇和农村医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革和医药流通领域管理体制的改革。随着改革步伐的不断深入，要彻底解决广大的老百姓缺医少药的问题，医药产业必将有一个质的飞跃，该行业的从业机会将更多。另一方面我们就业范围较广:医药生产企业和医药公司或者是其他行业的营销工作于营销管理工作。

虽然现在医药营销就业前景较好，但最近由于国家对药价虚高的关注和国家为了解决人民医疗卫生问题，以及传言可能会取缔医药代表这个职业。在以后或许医药代表的工作不好找。但至少在现在医药代表的工作还是需求较大，对我们找实习以及毕业后的工作还是好找的。

就我自身而言，我不是太喜欢营销这类工作，但是我学的是这些知识，我还是会进入这个行业。一方面学以致用另一方面在营销行业里我能使自己得到更多的锻炼便于以后进入其他行业。当然如果我在营销中能得到成就感并且这个工作适合自己，那我还是会继续在这个行业里加油。做医药代表主要是针对医疗机构，以及医药公司和药店等，而在医疗机构里我们能接触到各类人，那些人或许是我们以后的工作的资源。就我所了解大多同学们选择就业，其中有想做人力资源师、行政助理、会计等，但很大一部分还是选择进入医药行业挑战锻炼自己。

虽然对于大学生来说，确认从事的职业有重要意义，因为工作一段时间后，改变职业会比较困难，到更好的公司做相同的职业容易很多。但对我们这个专业来说其实要转行相对是比较容易，毕竟我们学的知识面比较广。所以我们要尝试不同的工作以找出适合自己的工作。确定目前准备就业的行业后，我们就要决定进入什么样的公司，大企业还是小企业。就业的地点，一线城市还是二三线城市或者西部地区。以及期望收入等。对我来说，医药代表就是我选择的职业。外企是我想进入的企业，他们的企业文化与薪酬都是我所期望的，即使在毕业后我不能进入，我也会努力提升自己争取进入。一线城市虽然薪酬较高，相对的那里的生活水平高，工作压力大。我希望自己能留在成都，生活比较习惯，工作压力也相对较小。至于工资，实习时能够我生活就可以了，正式工作后在生活之余能有两三千的结余。

在这大三下的时候要考研、考公务员的同学也在加油了。现在在我们面前的除了就业外，我们还可以考研，考公务员、创业、自由从业。对营销来说，考研并不适合，实践更重要。而考公务员，创业，自由从业又需要各种条件----人脉，资金等。对大多数同学来说只有就业才是最合适的选择，我也是其中之一。对于医学专业的学生他们实习是在学校安排的地方，或许以后工作就是在实习的地方。而我们就需要自己找实习单位即工作的公司。

我们学校虽然有安排职业规划以及就业指导课，但都是限选课。我认为可以将其定为必修课，让我们在找工作时不再迷茫。在大学期间学校能够安排每个专业的每个学生去相应的公司见习，习惯工作，面临工作时就不会觉得茫然。在大三时的就业指导课上可以安排学生进行模拟面试，不管是个人面试还是群体面试。在以后找工作的面试中会更具优势。

电信行业营销渠道分析 第3篇

电信行业突飞猛进, 市场环境发生了诸多的变化, 具体表现在:

1、国内宏观方面:

经济发展方式转变, 以拉动内需为主的经济增长新格局加快形成, 信息化与工业化相互融合促进, 城乡经济社会发展一体化推进, 国家重视大企业集团发展, 国资监管部门管控加强, 行业主管部门加强监管。

2、通信行业方面:

电信行业的高速发展和电信市场竞争日趋激烈, 使行业运营收入和效益增长难度增加, 增量市场逐步放缓, 存量市场争夺激烈, 在市场日趋饱和的形势下, 各大运营商都在不断寻找新蓝海。

3、技术及运营层面:

传统通信运营商价值链主导地位遭遇挑战, 现有网络技术无法满足高速无线数据业务需求, 移动通信与互联网不断融合, 全业务运营成为主流, 4G成为全球移动通信发展的方向。

总之, 国家对电信市场调整政策逐渐放宽, 不仅有利于规范市场竞争, 而且可以引导运营商转向对网络潜力开发, 提高服务和增值业务运营能力的轨道上来。这就要求电信运营商建立敏锐的市场感应系统, 和用户保持有效的双向交流, 这都依赖于与用户有良好信息交流的“触角”渠道。

二、电信行业营销渠道建设的研究意义

渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织, 是营销渠道把生产经营者与消费者或用户联系起来, 使生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的人。可以说谁拥有销售渠道谁就拥有消费者, 谁就能在未来的竞争中占据主动, 也就是说在市场竞争中谁最好的控制了渠道谁就能成为最好的胜利者。

近几年的渠道建设表明, 渠道应是多种模式相辅并存的, 任何偏倚一种渠道模式发展一家独大的状况都是要不得的, 而渠道发展到现在, 也早已脱离了仅仅依靠代理商、分销商等传统模式依靠简单的佣金杠杆去拉动的状况, 只有研究好新形势下的渠道模式掌握好渠道这把利器, 才能更好地通过营销渠道实现“迅速占领市场, 提高市场占有率;降低营销成本, 提高利润率”的目标, 达到事半功倍的的效果。

三、营销渠道的功能与重要性

营销渠道执行的工作是把商品从生产者那里转移到消费者手里。营销渠道的成员执行了一系列重要功能:信息沟通、服务、促销、谈判、订货、融资、承担风险、储运、付款、所有权交换。

如果把产品比做血球, 那么渠道就像输送血球的大大小小的血管。是渠道完成了最后的产品交换, 只有这样才能实现产品的增值, 商品的价值才能得到实现, 物流和资金流才能良性循环, 正是因为感受到渠道在营销过程中的重要地位, 甚至有人提出了“渠道为王”、“得渠道者得天下”的口号。行业竞争归根结底就是争夺用户的竞争, 而渠道就是实现这一最终目标的落脚点。

四、电信企业营销渠道的发展过程

电信企业营销渠道发展可简单分为三个阶段:

1、自然增长阶段 (九十年代中期-2003年) 。

这一阶段, 中国电信市场处于速度增长阶段, 为不断增加向客户销售的触角, 电信运营商广泛利用社会资源建立代理分销店和代理点, 通过社会网点快速推销自己的业务和产品, 有效利用资金, 通过佣金提取来调控促进社会网点的发展, 也使代理商形成了哪家运营商佣金多就投奔哪运营商的随风倒作风。

在这一阶段, 运营商对自营厅的“窗口”形象要求和服务职能有一定要求, 但大量存在代理店形象、管理和经营水平参差不齐的现象。代理商因利益驱动而自然加入渠道, 运营商没有主动进行规划, 包括实体渠道网络结构、网点布局、管理非常薄弱, 导致实际运作效率低下。

2、整体掌控阶段 (2004年-2006年) 。

2004年, 中移动以睿智卓越的思想主动投入实体渠道建设, 合理布局, 加强控制, 差异化整合实体渠道模式是这一阶段共同的特点。

中移动实体渠道建设分为两种模式, 移动业务渗透率高的经济发达地区, 实施“以市场职能和服务职能为主”的整合实体渠道模式, 针对不同的目标市场, 建设差异化的实体渠道。在经济欠发达区域, 提高网点覆盖是实体渠道建设的重点。

3、一体化阶段 (2007年至今) 。

在新渠道战略下, 渠道营销主题从“放号、销售”向“全面服务提供”转变, 中移动在2007年底更提出了渠道发展必须走一体化协同发展的道路, 坚持标准化、集中化、网络化、简单化、信息化。其渠道体系由电子渠道、直销渠道、自有实体渠道、增值合作渠道以及普通代理渠道五大体系构成。在这一阶段, 中电信、中联通紧追其后, 劲头强劲。

五、电信行业营销渠道的特点

1、自营渠道。

自营渠道是实体渠道建设中的一部分, 主要包括自办营业厅、客服中心直销热线和集团客户经理直销三部分, 在营销渠道中占有重要主体地位, 是把控营销渠道的主要杠杆。

1.1.自办营业厅特点。营业厅是移动通信企业直接面对客户的窗口, 体现移动企业的品牌、形象;营业厅应能办理移动企业的所有业务, 确保客户在营业厅能够享受到丰富的服务;具有企业和品牌宣传、促销宣传、新业务宣传和体验、区域营销等作用。

存在的问题

自办营业厅覆盖面小, 难以根据用户的需求为客户呈现出多元化和个性化的营销特点, 不能提供个性化创新服务

1.2.集团客户特点。具有企业和品牌宣传、促销宣传、新业务宣传和体验、区域营销。

不足之处在于各项成本投入大、服务范围小、客户范围窄

1.3.客服中心电话营销。通过电话为客户提供有关移动业务受理、咨询、查询、申诉、营销以及其他社会化的综合性服务, 并通过外呼进行有目的的业务推荐。客服中心电话营销主要作用是进行移动产品的售前宣传和售后服务, 客户获取服务便捷

存在问题:客户对电话营销缺乏可信度。

2、合作渠道

2.1合作营业厅。合作营业厅作为介于自营渠道与代理渠道之间, 是另一种运营模式, 合作方一般是按照有实力、有能力的标准挑选的战略合作伙伴, 具有一定的经营能力和水平, 应该使其在经营活动中发挥更大的作用。

存在问题:只注重发挥销售职能, 不注重服务职能, 服务质量较差。

2.2.代理商。代理商在移动通信发展过程中起到过非常重要的作用, 他们知道怎样把一个犹豫的客户变成移动电话的使用者, 代理商是电信运营商倚重的渠道, 但由于主要靠利益维系, 缺乏忠诚度, 直控不足, 管理粗放。

2.3.农村服务站。农村渠道是近几年新提出的渠道概念, 政府对农村问题的关注使得电信企业纷纷把目光投向农村, 纷纷提出建设新农村的口号。空中充值站应运而生。操作简便、安全性高再辅以公话业务的低资费、高回报的优惠政策把空中充值站牢牢捆在了电信运营商的战车上。缺点是代办人员都是农民, 文化程度相对偏低, 制约业务推广。

3、电子渠道

3.1.电话营业厅。即10086、10010的自助业务受理, 能够全天侯提供随时随地服务, 操作简便, 交互性强, 可承载的业务比较全面, 但对客户素质要求高, 拨打热线占用网络话务资源;承载业务范围有限, 服务项目不直观可见。

适合受理易操作的小业务;不能办理所有权变更的服务, 和需复杂设置的业务等。

3.2.网上营业厅。网上营业厅可全天提供服务, 覆盖地域范围广, 传递信息量大, 检索能力强, 客户自主性强, 建设和管理的成本较低, 不需要人力。但客户需具备上网设备, 需要支付上网费用。

存在问题同热线营业厅。

3.3.短信营业厅。短信营业厅全天提供随时随地服务, 使用受限条件少, 主动性强, 覆盖面广, 使用普及率较高, 建设和管理成本较低。但传递信息量少, 提供服务有限, 接入码和编码不易记忆。适合短期群发营销, 开通即可使用的产品;信息量小的查询, 其他各电子渠道使用中的提醒, 以短信为凭证的预约类服务等。

3.4.掌上营业厅。掌上营业厅即wap营业厅, 可全天候提供服务, 要求客户通过具有gprs功能的手机终端登陆, 覆盖面广, 保密性强, 建设和管理成本低, 无人值守, 扩容成本低, 适合流动性强的人群使用, 对使用人的素质有一定要求, 不能办理缴费等涉及物流和现金流的业务。

3.5.自助业务办理终端。自助业务办理终端一般安装在实体营业厅或商场等人流量大的区域内, 服务时间受所处地点营业时间限制, 提供服务范围广, 可以办理全部个人业务, 缺点是建设和管理成本投入大、覆盖面小。

六、结语

通过前述分析, 我认为几种渠道类型各有其特点, 所以营销渠道应以客户需求和消费特征为中心, 以客户业务渠道的匹配为原则, 以多渠道整合协同为手段, 以专业化管理团队为支撑, 以IT运营支撑为保障, 建立可实施、可衡量、可续用的渠道运营机制, 通过前瞻性规划达到多渠道和谐发展的目的。

1、健全多渠道体系。

自有渠道规划原则:占领核心优势地段, 考虑人口、客户、经济、竞争、前瞻要素;将服务、业务发展、集团业务、数据业务、代理渠道纳入区域属地化管理。

社会渠道规划原则:以专营为主, 普通为辅, 按市区、县域、乡镇、农村分类区别对待, 市区、县城鼓励专营代理商坐店经营, 业务与终端结合推广。

农村渠道规划原则:农村采用简单易操作的设备达到放号、收费的目的, 通过整体规划、建立1平米销售区等方式进行产品业务的落地宣传。

电子渠道规划原则:健全各类电子渠道, 各有侧重和特色, 建立24小时自助服务厅, 加强对电子渠道的宣传和投建, 引导客户通过自助方式办理日常业务, 解放人力进行精确营销。

2、从形象、体验、销售、服务定位渠道职能。

形象、体验、销售、服务四位一体是渠道的核心职能体现, 准确定位不同类型渠道的侧重点, 有利于实施相应的管理重点和明确提升方向。

3、从客户、业务、功能定位渠道职能。

从自有渠道的规划和区位特征出发, 对职能定位进行了进一步细分, 对营业厅建立分层分类管理概念, 职能和管理侧重均有所不同。

从未来的发展趋势来看, 随着各运营商之间的网络、技术等差异性越来越小, 同质化竞争会越来越激烈, 成本投入与利润之间的矛盾会越来越明显, 渠道的作用也会越来越重要, 把控好渠道才能确保企业在行业竞争中保持可持续性竞争力。

摘要：作为电信企业面向客户服务、销售、沟通的重要窗口, 渠道的地位越来越重要。随着客户消费需求的提升, 只有与消费者需求相结合的合理渠道规划和规范的渠道管理, 才能确保企业在竞争愈加激烈的电信行业保持可持续性的竞争力。本文运用营销管理、通信经济等理论, 结合实际工作, 对电信行业在营销渠道方面的发展建设进行了分析研究。

关键词：电信行业,营销渠道,客户需求,分析

参考文献

[1]、菲利普·科特勒《营销管理-分析、计划、执行和控制》上海人民出版社2000

关于医药营销的策略分析 第4篇

摘要：同样都是老鼠，为何有老鼠与米老鼠之别?这就是品牌与非品牌的概念。一提到品牌有很多人都觉得很玄妙，事实上并非如此。就如制药工业中的品牌，比如琥乙红霉素与利君沙，化学成分没有任何区别，可是在销售上利君沙与琥乙红霉素相差甚远。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙红霉素就是“老鼠”：利君沙就是品牌，琥乙红霉素就不是品牌。我们要做的就是把自己的产品做成“米老鼠”。

关键词：医药营销品牌价值

1医药营销的品牌策略

在医药行业中有一个非常显著的特点，就是所谓的“小市场，大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角，它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大，所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢?我们先看一看电视里的广告就知道了，医药产品的广告投放量相当大，在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说，在今天激烈竞争的环境中，我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么?当然是营销我们的产品。而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。

品牌从何做起?制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对OTC产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。

如果没有最好的产品怎么办?现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢?你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。

2医药企业营销中的策略

制药工业的营销宝典是什么?实际上，无论是4C还是4P，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。

处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品?在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及医药教育；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。

非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在我不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起：所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。

3医药企业的品牌与产品的品牌

医药企业做品牌时遇到的另外一个难题是企业品牌和产品品牌的关系。比如在我提到杨森时人们会想到什么?会想到吗丁啉、达克宁。提到天土力时人们又会想到什么?一定会想到丹参滴丸。但一提到扬子江，我相信大部分人会哑口。可是扬子江在我们国家却是销售额位居前三名的制药企业，它的产品一点都不少。可为什么人们对它的名字那么陌生?是因为它的药更多地是在医院里做处方药，所以它的产品品牌知名度会小一些。由此对于我们来说就会产生这样一个疑问，到底是做产品品牌还是做企业品牌好?其实西药制药企业内心一直有个愿望，希望摆脱“一牌独大”的状态。但是根据目前的情况来看，西药制药企业甚至包括一些中药制药企业，想以企业品牌来带动产品销售是一件很不容易的事情。在这种情况下，我们只好先做产品品牌。至于最终能不能做好企业品牌，当我们国家的行业集中度非常高的时候，高到50家、10家、8家制药企业的销售额占到总销售额80％～90％的时候，制药企业的品牌对自己的产品群的销售会起到很大的帮助作用。

医药行业的营销分析 第5篇

一、旅游业分析 1.旅游业的构成

所谓旅游业，是指以旅游资源为凭借，以旅游设施为条件，以旅游者为对象，为人们的旅行游览提供所需商品和服务，从中取得经济收益的所有行业和部门。主要包括旅行社业，旅游交通业，旅游饭店业，旅游商品业，旅游娱乐业等。2.旅游业的性质

旅游业是一个重要的经济行业；旅游业属于第三产业；旅游业有很强的文化性质。

3.旅游业的特点

（1）消费者消费的主动性和计划性很强，消费指向非常明确；

（2）是一个动态的过程，每经历一次就会有一次不同的感受，具有反复消费的特点；

（3）旅游消费必须在旅游目的地消费，旅游产品的流通方式不是产品在运动而是消费者在流动；

（4）旅游消费必须有钱和闲的支持；（5）季节性明显；（6）时尚特点十分明显。4.旅游业与快消品业和工业之间的区别

（1）不可感知性：与有形产品不同，旅游在去之前是看不见、嗅不出、摸不着、听不见、闻不到的。顾客在旅游前，往往不能肯定他能得到什么样的服务。因为大多数服务都非常抽象，很难描述。顾客在接受服务后通常也很难察觉或立即感受到服务的利益，难以对服务质量做出准确的评价；

（2）不可分离性：旅游服务生产过程与消费过程同时进行，它具有不可分离性的特点，也就是说服务人员向顾客提供服务时，也正是顾客消费服务的时刻，二者在时间上不可分离；

（3）不可储存性；

（4）差异性：差异性是指服务无法像有形产品那样实现标准化，企业每次

服务带给顾客的效用、顾客感知的服务质量都可能存在差异；

（5）缺乏所有权：缺乏所有权是指在服务产品的生产和消费过程中不涉及任何物质所有权的转移。以游客住宿为例，从饭店获得了满意的住宿服务，但这并没有引起任何所有权的转移，游客得到的只是饭店设施的使用权。

二、快消品业分析 1.快消品行业

快速消费品包括食品、个人卫生用品、烟草、酒类和饮料等。在众多产品种类中，快销品在营销方面是富有挑战性的，多变、灵活、创新频繁，可谓千变万化、新招迭出，一直走在市场营销的前沿。尤其是进入销售旺季，众多的创新营销策略、手段和案例精彩纷呈，在电视上、各大主流网站上、在终端卖场里、在校园中，都能看到各大快消品牌的营销魅影。2.快速消费品独特的特征

（1）产品周转周期短；（2）进入市场的通路短而宽；

（3）市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动；

（4）一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房；

（5）售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。3.快消品业和工业之间的区别

（1）从产品行销的通路来讲：快速消费品的推广模式是以渠道为主，（举例：方便面），渠道越广，越宽，则越好，市场区域则会越大；然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主。（举例：大型中央空调系统）；这些也是工业产品本身的特性所决定的；

（2）从产品的金额来分析：快速消费品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以，几乎一次就可以搞定；然而工业类产品往往少的是几万，多的是几千万，客户做决定的周期比较长，往往需要多次沟通与交流才能下定单；

（3）从市场规模的前景来展望：快速消费品的市场基本上是社会大众，覆盖的群体比较广，大部分是日用消费品为主，然而，工业类产品基本是某一类特

消费的一次性投资。同样的还有教育、房产、银行存款和个人投资咨询等服务。但大多数情况下的旅游服务，例如光顾一次快餐店、短暂的飞机通勤往返和去一次旅行社，不到一小时就可以完成；

（2）更加感性的购买驱动：当购买产品的时候，顾客一定知道它对自己而言有个特别的功用，此时顾客运用理性的判断多于感性的判断。例外的是有些人非常钟情于某个特定的产品和品牌（如可口可乐），这种钟情在旅游业服务中发生的概率非常大，最主要的原因是，旅游业是人的产业。由人来提供和接受服务，面对面服务的情况最为普遍。感情和情感就在这些面对面的服务接触中产生了，从而影响人们未来的购买行为。

（3）有形证据更加重要：由于服务的无形性，顾客无法看见、试用或是自己来评估服务，但是他们能看到各种各样与这些服务相联系的有形因素。所以顾客在购买服务时，就高度依赖这些有形的线索和证据。这些有形证据的综合效果决定了他们对服务质量的评估以及服务满足他们需求的程度；

（4）更加多样化的分销渠道：旅游服务没有有形的分销系统。代替旅游服务分销系统的是一系列独立的中间商，包括旅游代理商和提供度假服务的公司，如旅游批发商等。

（5）更加依赖协作组织：顾客经历一次旅游活动，会接受许多不同的企业和组织提供的旅游服务。如旅行社、饭店、景点、交通、购物等等，顾客会依据他在旅游过程中所有涉及的组织的表现来评价整个旅游体验的质量，如果其中有个别组织提供的服务没有达到顾客的标准，那就会破坏整个旅游过程。2.快速消费品业对营销实践的影响

（1）单品价值低：相对于耐用消费品或大件商品而言，快速消费品单品价值比较低。但是，快速消费品品类中也存在着一些价值较高的商品，譬如说高档烟、酒和化妆品；

（2）消费周期短，重复购买率高：快速消费品单品消费周期短，但是重复购买率高，消费总量不低；

（3）消费行为注重便利：由于快速消费品单品价值相对小，购买风险相对小，大多数情况下，消费者的购买行为是就近购买；

（4）购买环境影响大：消费者在购买时很容易受卖场气氛影响；

（7）实施有效的市场拓展策略；（8）培育新品，适销对路。

总之，合理的分销模式和有效的渠道管理是快速消费品市场营销的基础，设立多种渠道并存的、高覆盖率的分销网络是快速消费品行业实施营销的必由之路。

3.对工业营销实践提出的建议

（1）工业品营销的本质就是价值营销，工业品营销战的本质就是价值战。为了应对这场战争，很多企业都努力对产品进行差异化改造，用更多的产品价值、服务和承诺来留住顾客的忠诚。可一旦取得成功，竞争对手就会迅速模仿，结果大多数的竞争优势只能维持很短的时间。因此，每个企业都需要不断探索顾客的价值取向变化，通过技术手段和产品价值战术为顾客提供更多竞争对手还无法提供的价值，以期最终能够在这场残酷的战争中生存下来；

（2）顾客关注价值与顾客忽略价值的概念。工业产品的采购行为是一种非常理智、非常专业的行为，当顾客对众多厂家的产品和服务进行评判时，顾客依据的不会是单一的价值标准，而是一个全面的价值标准。一个全面的价值标准应该包含所有顾客认为至关重要并要求企业必须提供的价值，这些价值对企业来讲就是顾客关注价值；还有另外一些价值，企业认为自己提供的这些价值能够帮助顾客，可顾客却认为这些价值对自己来说是无关痛痒、可有可无的价值，称之为顾客忽略价值。在评判各个企业所提供的产品价值是顾客关注价值还是顾客忽略价值的问题上，顾客似乎拥有绝对的权力，企业只能处于被动地位。很显然，顾客的想法和要求千差万别，任何一家企业也不可能满足所有顾客的关注价值。为了赢得顾客，企业只能做两件事：一是准确、深入地把握目标顾客的顾客关注价值，并通过技术手段或营销战术手段向顾客提供并展示这些价值；二是对顾客施加影响，使顾客关注价值恰好是企业产品和服务所能提供的价值；

仪器仪表行业的网络营销战略分析 第6篇

关键词 仪器仪表 网络营销 营销战略

一、引言

仪器仪表行业的产品种类繁多，属于一种技术密集的行业，一般需要企业与买方进行大量沟通，才能实现交易。然而，在传统的营销模式中，由于行业的专业性和买方市场的分布特征，造成了企业与买方之间的信息不畅，营销成本较高。近年来，“互联网+”的信息化发展，为企业进行网络营销带来了很大便利，企业可以通过网络方式实现与买方的高效沟通，快速完成交易。这样，不仅大大降低了营销成本，提高了企业营销的效率，还为企业提供了虚拟的全球性贸易环境，有利于增强企业的市场竞争力，促进仪器仪表行业的平稳、快速发展。

二、仪器仪表行业的网络营销的优势

（一）能够细化营销类型，提高营销效率

通过网络营销，仪器仪表行业将改变传统的实体营销模式，以互联网作为传播媒介，利用网络传播的速度快、范围广等特征，实现产品的网络营销。根据买方市场的消费层次和消费需求的不同，可以进一步细化营销类型，如可以分为品牌型、主导型、销售型和服务型这四种网络营销模式。其中，品牌型网络营销是通过企业网站对企业的发展、产品、服务的介绍，树立一定的企业和产品的品牌形象，从而吸引买方消费，赢得买方的认可和信赖。主导型网络营销将传统的实体销售和现代网络销售相结合，是一种以网络营销为主体，辅以实体体验消费的网络营销模式。销售型网络营销以拓展产品营销渠道，增加产品销量为营销目标，帮助买方更加方便、快捷地完成交易。服务型网络营销则是通过网络客服为买方进行咨询或者售后等服务来实现的。

（二）营销成本低，营销范围广

与实体营销、口碑营销等传统营销方式相比，仪器仪表行业的网络营销可以借助互联网传播速度快、范围广、成本低的优势，有效地实现产业的全程营销。而且能够打破时间、低点限制，吸引到全球范围内的潜在买方市场，减少了企业内部的人力、时间、资源等成本，降低了企业的营销成本。同时，网络营销的营销反馈效果也更准确，更加容易监测。通过对网络营销的数据进行统计分析，可以更清晰地了解营销动态，及时掌握市场变化，了解客户需求，从而快速地作出营销战略调整，把握市场发展脉搏，提高产品营销效果。

（三）集中企业优势，增强市场竞争力

仪器仪表行业的产品种类繁多，使得买方市场眼花缭乱。而借助互联网，企业可以通过网站或一些销售平台，充分展示产品种类、产品特点以及企业优势，帮助买方快速、详细地获取相关信息；通过创意广告、在线促销等来吸引买方的注意力，激发买方的消费需求。而通过互联网也可以帮助买方更好地对企业和产品与其他企业进行比较，进而突出企业、产品自身特点，集中企业优势资源，在激烈的市场竞争中提高竞争力。同时，买方通过互联网对企业、产品的反馈，也会进一步增强买方对企业的信赖，有利于巩固企业的市场竞争力，帮助企业更好地拓展全球网络范围营销。

三、仪器仪表行业的网络营销战略分析

（一）科学有效地进行网络营销市场定位

市场定位是否科学准确，直接关系到仪器仪表行业网络营销的有效性。网络营销市场定位是对企业和产品的战略性顶层设计，就是要在竞争激烈的市场环境中，根据企业所提供的产品或服务的特色，确定企业及其产品、服务在消费者心目中的形象与地位。企业只有先明确自己的生产类型在市场中的位置，才能进一步确定客户群体和服务半径，进而明确销售的策略、设计和产品。而网络营销与传统营销最大的区别在于，企业与客户之间的双向互动性，企业选择消费群体，消费群体也选择企业，并就销售模式和产品进行反馈。网络营销只有体现出企业的特点，在需求上满足客户的消费，才能吸引和扩大消费群体，达到网络营销的叠加效应，形成规模销售。因此，网络营销市场定位的起点，应该是对消费者心理的准确把握，切实使产品质量、功能或服务品质与消费者的现实需求相匹配，才能够在市场竞争中占据有利地位。

（二）逐步开拓和完善网络营销渠道

（三）建立健全网络营销体系

网络营销体系既包括营销的前期投入与推广，也包括营销过程中的形象树立和维护，直至销售的客户服务终端。网络营销的前期投入与推广是指企业通过建立自己的网站、网络广告投放等方式，更新企业发展和产品信息；通过对市场需求和产品销售等的数据分析，做好网络营销的前期准备。而企业网络形象的树立和维护，是企业网络营销顺利进行的保障，只有良好的信誉才能让顾客放心消费、安全消费、满意消费。终端的客户服务并不代表营销的结束，恰恰是与消费者互动，进行产品个性化定制和服务，抓住新一轮营销商机的开始。与此同时，我国要在网络基础设施建设，货币支付方式，物流体系以及法律、法规等方面，为企业的网络营销提供良好的营销生态环境。

四、结语

医药行业的营销分析 第7篇

一 选择教育行业的原因

1教育的重要性及环境分析

教育在社会中起着相当重要的作用，教育的根本价值，就是为国家培养具有崇高信仰、道德高尚、诚实守法、博学多才的人才，推动经济和社会发展。而且，一直一来，国家政府都把教育放在一个相当高的位置，为教育行业的发展提供了良好的社会和经济环境。另外，我国有众多的大学生，2010年全国大学毕业人数达到了700万左右，而在校大学生人数有3000万左右。这为我们开展教育行业的网络营销提供了很好的市场环境。另外，在教育行业开展网络营销也有很多的优势：

① 市场需求大

我国在校大学生数量众多，同时考研以及各种考试促使大学生在学习学校课程的同时报考各种辅导班，为开展教育行业的网络营销提供了广大的市场

② 网络教育的便利性开展在线教育有很好的便利性，选择在线教育，同学们可以根据自己情况合理安排学习时间，个人掌握学习主动权，可以随时随地学习，效率更高在线教育内容划分较细，同学们可以根据自己情况，明白的地方直接跳过，不明白、难理解的地方可以多次重复，知道听懂在线教育服务周到，不懂的地方可以随时向老师或者其他同学提问并得到满意的答案在线教育在培训费用方面更加低廉，因为在线教育不需要固定的场所，节省了很多方面的费用，成本更低，收费也随之降低在线教育更加个性化，可以根据各个学生不同的特点合理安排课程

二 开展教育行业网络营销的方法开展市场调研

首先需要进行市场调研，确定消费群体和消费群体的需求，有针对性的开展服务；同时也需要调查同行业的竞争者，知己知彼，制定合理的计划网络建设

进行在线教育，需要良好的平台，从而给消费者提供良好的学习环境，这就需要我们做到以下几点：① 申请域名 ② 网站建设 ③ 收集网络信息 ④ 在网上推销产品和服务 ⑤ 做好售后服务市场宣传

我们可以借助网络媒体、电子邮件、网络广告、建立链接等方式，把我们的网站和服务推广出去，让更多的人了解我们提供服务

做好以上的准备工作以后，就需要我们为选择我们的消费者提供良好的服务，包括售前、售中和售后，尽最大的努力让消费者满意

医药行业的营销分析 第8篇

关键词：体验式营销,营销模式,体验感受

经济的发展带来了消费型态的转变, 对于企业竞争的影响在于营销观念的转变。面对激烈变化的经济环境, 严峻竞争的挑战, 企业都纷纷制定总体长远的营销战略规划, 来使企业获得更好的发展。在这样的条件下体验式营销应运而生并取得了迅速的发展, 这有其一定的优势。认真总结分析其发展和完善的历程, 对于企业而言, 是一个十分重要的问题。本文就以化妆品行业为例来探究一下体验式营销。

一、体验式营销在化妆品行业中的发展现状

近年来, 化妆品行业与体验式营销结合的尤为密切, 也使更多的企业看到了体验式营销是化妆品营销创新的最好选择。笔者以为, 体验式营销在此行业的迅速得以利用, 与以下几个方面的原因密切相关。

(一) 先进企业的不断引导和创新是体验式营销发展的关键因素。

创新是企业的灵魂, 一个企业只有不断的创新不断的实践才有可能在市场上立于不败之地, 取得更好的生存与发展。许多体验性消费是由少数先进企业首先引导和示范的。随之, 越来越多的商家采用此种模式来宣传自己。就理论来说, 体验式营销的研究更加广泛, 体系更加健全。就实践来说, 更多的化妆品界的体验中心, 体验店得以建立。这些发展自然使得体验式营销在日化界取得了迅速的发展。

(二) 产品和服务的同质化趋向是体验式营销发展的有利条件。

改革开放以来, 我国各方面经济取得了显著发展。激烈的市场竞争使技术传播速度加快, 行业内提供的商品和服务越来越趋同。正是因为商品和服务的趋同抹杀了商品和服务的给人们带来的个性化, 独特性的感受和体验, 体验才显得如此珍贵。体验使企业产品的个性有了得以发挥的平台, 更好的吸引顾客。

(三) 科学技术的飞速发展是体验式营销发展的重要保证。

经济的发展也必然带来科学技术的飞速发展。一代又一代的科技革命使人们的生活发生了翻天覆地的变化。现代人们接触到的许多体验, 如互联网游戏, 网上聊天, 虚拟社区等都是现代科学技术的飞速发展而满足人们体验需求的。网络空间与生俱来就是一个提供体验的好地方, 相信在未来几年里, 信息技术内的电脑, 电器和电信及生物技术的不断融合, 提供给人体验的空间将更加广阔。基于科学技术的迅速发展, 人们没有理由不期盼和要求更多的体验。而且, 这种模式也必将拓展到更宽的领域, 带给人们生活上更多的便利。

(四) 消费需求的不断提高是体验式营销发展的基本条件。

伴随着物质文明的进步, 人们的生活水品和消费需求也在不断升级。在农业社会, 人们追求的是温饱的基本满足;在工业社会, 生活水准由物质产品数量来衡量;在后工业社会, 人们更加关心生活的质量, 关心自己在心理上和精神上获得的满足程度。而体验可以说正是代表这种满足程度的经济提供物。可见, 人们的消费需求从实用层次转向体验层次是社会发展的结果。营销的本质是让消费者了解和信任。体验式营销立足于此, 又充分发挥了这一特点。相对于传统的营销方式而言, 体验式营销更能吸引消费者, 这套营销体系以创造体验吸引消费者, 企业要想得到消费者对产品有较高的评价, 必须要通过自己的眼观、耳听、鼻嗅、舌触、手摸等感官的感受, 最终在消费者脑海中形成对于该产品的整体冥想和评价, 这种评价将决定消费者对该产品的认知。也就决定了消费者是否会购买该产品。在体验的过程中, 凭借良好的品质和体验, 触及消费者的情感, 赢得消费者的认同感。以此来增加产品的附加价值。而消费者也可以通过亲身体验来感受产品的功效从而决定是否购买该产品。这样, 就有更多的企业和消费者接受此种模式来达到双赢的目的。从而也推动了体验式营销的发展。

二、在化妆品界利用体验式营销的利与弊

(一) 利端。

从消费群体来看, 化妆品界的目标顾客多是女性。女性是理性与感性的结合体, 在一定的环境条件下, 女性的消费行为以感性因素为主。因此化妆品的销售适合开展体验式营销活动;从消费过程来看, 体验的互动性影响化妆品的销售。传统的营销是通过产品的销售来获得利润。体验式营销关注的是消费者的体验和感受, 消费者通过体验前后的对比, 自己会发现很大的反差。所以说体验式营销带给顾客的是一种无声但很强的说服力, 从而促进销售在很短的时间内征服顾客;从消费反馈来看, 在体验的过程中很容易得到顾客对产品的反馈, 而不必去大费周章的利用调查问卷等形式来了解消费者的看法。这样企业就很容易改进自己产品来更好的迎合消费者的喜好。另外, 从营销整体来看, 这样也可以大大的减少成本。每一种新产品研发出来到投入市场的过程中, 先进行体验活动再决定是否大批量的生产, 可以最好的节省产品成本, 维持信誉。

(二) 弊端。

无论是传统营销还是新型的体验式营销, 产品的品质仍然是核心。但在体验式的过程中, 也存在一些以次充好的现象。用好的产品给消费者体验但实际卖出的产品品质确不如人意。部分企业轻视甚至忽视产品品质, 采取揠苗助长的手法想加速发展, 其结果可想而知。另一方面, 建造体验中心需要花费一定的成本, 有的花费比较大但可能达不到预想的效果。这也是企业在选择营销方式的时候需要考虑的。

三、进一步完善体验式营销模式的建议

营销战略的竞争构成了企业之间竞争的很重要的一部分。那如何进一步的完善体验式营销模式呢?这其中要做的努力还有很多。笔者个人认为, 以下四个方面比较重要。

(一) 注重产品质量。

无论处于何种情况, 产品的质量都必须保证。即使是新型的体验式营销也不例外。企业只有以优质的产品质量为依托, 才能更好的开展体验活动。以此来吸引更多的体验者, 而不至于像无水之源无本之木。好的质量赢来的良好的体验感受才是体验式营销取胜的关键。所以, 企业应务必加强产品的质量, 创造顾客信得过的产品。

(二) 创新体验内容。

体验式营销不止在化妆品行业, 在其他行业也都得到了广泛的应用。体验的形式和服务也层出不穷。在如今的消费中, 消费者更多的将消费看作是生活的一种享受, 不仅重视产品的功能和效用, 更在意企业与产品带给她们的体验。因而对于企业来说, 为顾客提供独特的积极的购物体验则成为竞争优势的重要来源。这就更需要企业懂得创新, 不断的采取更新的方式来使消费者更加乐于体验, 为消费者带来更多的惊喜体验。从而也使自身在竞争中立于不败之地。

(三) 注重实践。

实践是检验真理的唯一标准。在利用体验式营销的过程中也应注重实践, 不应只局限于理论。企业将自身的理论付诸实践, 可以更好的检验并逐步完善。越来越多的体验中心, 体验馆的设立在带来更为方便的体验感受的同时也必会成为检验企业理论和实力的最佳战场。淘汰经营不善的不符合市场需求的企业, 促进市场的有序强力竞争。

(四) 完善售后体系。

售后服务作为该体系的最后一环, 也是至关重要的。企业应切实做好这项工作, 积极根据消费者的意见改进产品和服务, 使产品趋于完善。调查证明:留住老顾客比吸引一个新的顾客更容易, 更省成本, 这就需要在售后服务上多花心思。

参考文献

[1].伯恩德·H·施密特, 体验营销:如何让顾客对企业和品牌产生感觉·感受·思维·行动·联系[M].北京:中国三峡出版社, 2001