医疗器械销售分析

医疗器械销售分析（精选9篇）

医疗器械销售分析 第1篇

■ 分析各类客户心理

目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。

了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。

对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。

销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

医疗器械销售分析 第2篇

一家医院有标书上网或项目即将上网招标的时候，我们需要处理的几个步骤如下。由于设备招标围绕技术和商务以及售后三块进行。所以我们就这三快要对项目进行评估来最终确定是否参与以及如何确保招标顺利进行直至中标。

一，第一步 技术标段：首先和负责这家医院本项目直接负责销售联系，确认项目在医院的以下几方面

1，医院相关项目小组成员对公司项目支持的力度每个人的态度，收集信息以后评估项目等级。是否有成功的可能。

2，在有医院项目小组起码临床不反对的情况下，购买标书。除外事项不要轻易参与购买标书除非公司市场需要必须参与之项目。

3，购买标书以后：项目经理和销售沟通以后认为有必要参与的项目，请统治商务安排购买标书。商务购买标书以后第一时间发项目经理和该项目的直销代表以及区域经理抄送我和张董。由于厂家联系一般单一联系。此时有负责该项目的项目经理第一时间将招标文件同厂家经理联系，确认核实际技术参数是否对我方产品有力，以及按照标书要求的最低配置情况。买到标书以后请完成认真阅读标书，由其是评标细则，这个直接决定我们应该如何去得分。怎么去响应标书。有以下几个情况

A；技术参数被其它公司完全写死，即※号部分（必须满足参数）我方无法满足。则项目放弃。

B：抢单项目：技术参数我方能参与但大部分偏离，将导致技术分得分很低，需要足够的商务得分加以支撑即足够的价格优势。这个时候要认真阅读招标文件，看评分细则。往往技术分60分，商务分40分。但也不一定。请每次标书仔细阅读。决定参与以后要事先和负责该项目的销售及区域经理核实所有额外成本和承若。计算最终成本（含设备成本和商务成本及其它成本奖金回款方式等)将最终成本和预期报价提交我和老板决定是否有足够的利润参与。

C；技术参数由我们设置并锁死标书的，只有我们独家满足。此时需要特别注意。是否能正常开标。当项目经理和厂家最终确认是我们的单子，且参数被我方锁定以后。此时要确保能顺利开标。当竞争对手看到是我们独家参数时候，往往选择放弃或者报名了。但最终不来投标。但公开招标必须最少三家公司。达不到三家无法开展公开招标。此时需要医院同意竞争性谈判最少二家。所以在这样的项目运行到招标准备阶段时，需要项目经理请销售去医院设备科沟通二家竞争性谈判是否可以。答复可以以后

二，商务标段：认真阅读招标文件仔细核对标书要求的配置。标书要求配置和主任要求配置不一致的情况下，要让销售事先和主任做好沟通。但最少要满足招标文件最低配置要求。确认最终配置和额外承偌以后作产品的成本之一供计算使用。

三，售后服务和培训：设备的保修成本往往很高，一般厂家只提供一年，额外保修我们均需要增加额外成本。

培训费用：一般设备的培训在医院由厂家组织，但有些设备。有时需要外地培训。则会产生住宿，补贴，培训费等费用均需注意。

医疗器械销售分析 第3篇

1数据统计

1.1 药品采购与销售价格变化情况

1.1.1 平均采购价格下降

2007年比2003年累计下降31.1%, 降幅50%以上的有26个品规 (即品种的规格, 同一化学名的不同剂型或剂型相同而规格不同的) 品种, 占21.7%, 其中降幅高达86.1%。每年的变化情况见表1、图1。

注:假设2003医院采购某些药物支付100元, 如果按平均下降比例计算, 每年采购那些相同的药品则需要支付的费用

1.1.2平均销售价格下降

2007年比2003年累计下降42.2%, 降幅50%以上的有41个品规, 占34.2%, 其中降幅高达89.1%。每年的变化情况见表2、图2。

1.2 药品销售数量与金额变化情况

注:假设2003患者为购买某些药物支付100元, 如果按平均下降比例计算, 每年购买那些相同的药品则需要支付的费用

1.2.1 每年销售数量对比见表3、图3。

1.2.2 每年的销售金额对比见表4、图4。

1.3 药品销售利润变化情况

1.3.1 医疗机构药品销售利润率的对比表见表5、图5。

1.3.2 医疗机构的药品销售利润见表6、图6。

2结果

2.1 采购与销售价格均有不同程度的下降

从表1、图1及表2、图2可知, 每次药品集中招标后, 医疗机构的药品采购与销售价格都有不同程度的下降, 销售价格比采购价格下降幅度更大。

2.2 品规药品的使用数量逐年增加

从表3、图3及表4、图4可知, 除2004年外, 120个品规药品的使用数量逐年增加, 绝大部分并没有因为执行药品集中招标采购政策而在市场上消失 (不排除少数品种出现这类现象) , 且数量增加的幅度还比较大, 但对应的销售金额变化不大, 甚至出现稍微下降。 (2004年某些医疗机构在不同的药品招标代理公司进行了采购而造成数据不全) 。

2.3 医疗机构药品利润逐年下降

从表5、图5及表6、图6可知, 医疗机构从药品销售收入上获得利润逐年下降, 下降幅度较大。

3讨论与建议

3.1

政府监管力度不断加强, 药价趋向合理水平, 医药电子商务平台成了政府监督必不可少的技术手段。

3.1.1 虚高药价得到了有效控制

由于国家有关部门对药品集中招标采购比较重视, 监督的力度不断加大, 不但在降低虚高药价方面取得了很大成绩, 也很好地规范了医疗机构药品采购行为, 使之更加公开透明, 便于监督。从统计数据来看, 近五年来, 药品的平均采购与销售价格都有一个持续下降的趋势, 并且平均销售价格的下降幅度较大。通过实行药品招标政策将那些虚高药价降到一个较为合理水平, 最终把下降的空间让利给患者。2007年与2003年相比, 药品销售量虽然增加了65.6%, 但销售金额却只增加了19.2%, 这些都是执行药品招标政策的效果, 并且监督力度越大, 效果越明显。

3.1.2

电子商务的快捷、公开、公平、公正, 伴随药品招标采购政策成长起来的医药电子商务平台, 从数字证书、合同电子签名, 到网上交易与银行支付等各项功能都已逐步建全。信息透明、标准库完善、招标及交易规则一致, 体现了“公开、公平、公正”的原则, 通过该平台可以实现量化而使药品销售、交易、物价准确的监督。通过设定最高与临时限价、竞价品种不得与中标品种相冲突等条件, 从技术上快速、顺畅地执行了不断优化调整的招标政策和物价部门规定。通过更加先进、科学、规范的人机对话新模式替代原来的人与人对话的旧模式, 大大减轻了投标人负担和交易成本。医药电子商务平台已成为必不可少的药品交易与监督的技术手段, 该平台积累的数据是进行统计分析、政府决策的重要依据。

3.2

老百姓对药品降价感觉不明显的原因 从统计的结果来看, 药价逐年下降, 这是一个不争的事实, 且这些品规药品目前也还在医疗机构中普遍使用, 其数量也是逐年增加的, 降价的实惠确实给患者让利, 但是为什么患者感觉不明显呢?原因是多方面的:

3.2.1 相关配套政策没跟上

患者的药品费用只是其全部医疗费用的一部分, 国家虽然在药品流通领域进行了改革, 实行了集中招标采购, 把药价降了下来, 但是其他方面的改革却没有同步跟上, 这就减弱甚至抵消了药品降价带给某些患者的实惠。

3.2.2 耐药性与耐受性的产生

药品在使用过程中出现的细菌耐药性、患者对药品的耐受性等原因也是不可忽视的一个重要方面, 这是由药品本身特性所决定的。如青霉素刚上市时, 患者使用80万单位甚至更少就足够了, 但现在普遍在640万单位 (是刚上市的8倍) 以上, 特别是抗生素的滥用及上药店大批量购药等原因, 不合理的用药也使得患者付出了更加沉重的代价。

3.2.3 医疗机构费用政府补贴不到位

药价降下来以后, 医疗机构在医疗费用补贴极少甚至不能及时到位的情况下, 有时可能有意无意地默认了医生开大处方, 从药品使用量的统计中发现有些药品的使用增长速度确实不正常, 导致一些患者药费的绝对值反而增加了。

3.2.4 就诊整体费用增加

由于交通的便利以及大型医疗机构医疗资源的集中, 让越来越多的患者都集中到大型医疗机构就诊, 使得看病就诊的整体费用 (包括车宿费等) 增加, 而把这些都笼统地说成是“看病吃药贵”。

3.3 医疗机构药品利润逐年较大幅度递减

3.3.1

药品利润率从40%左右降到15%以内 实行药品集中招标采购以前, 医疗机构药品收入的利润率都在40%左右, 从统计的结果可以看出, 2003～2007年医疗机构的药品收入利润都是逐年递减的, 下降幅度较大。这是由于通过药品招标以后, 有关部门对中标药品的销售价格按新的作价办法进行重新核定, 招标药品降价部分从刚开始的55%到后来的60%让利给患者, 直至2007年降价部分全部让利给患者, 医疗机构药品差价率只能保证在15%以内。从以上统计图表可知, 药品使用量2007年比2003年增加了65.6%, 在逐年增加的情况下, 药品利润反而下降了45.3%。因此, 医疗机构为了自身的发展需要, 在药品收入不断下降的情况下, 有可能加强其他方面的增收, 有可能间接增加患者的医疗费用。

3.3.2 医院与销售企业都面临巨大困难

由于医疗机构是药品采购的买方, 一直存在对药品销售企业回款滞后的问题, 在执行药品招标政策之后, 医疗机构由于药品利润不断下降, 但又需资金供自身发展, 使得药品回款滞后问题更加突出, 逐年加重。

3.4 对药品生产、销售企业的影响

3.4.1 廉价药品生产与销售艰难

从统计的结果来看, 药品的销售、采购价格逐年同步下降, 这就一步一步压缩了药品流通环节的利润, 企业的利润也在逐年下降。作为药品经营、生产企业在药价下降的同时, 如果无法及时取得回款, 就不能加快资金周转, 导致经营成本不断增加。而这个成本的负担, 又被转嫁到药价上, 生产与经营企业甚至放弃一些临床普遍使用的廉价药品, 也间接增加患者的负担。

3.4.2 成本不断增加与药品集中度的转移

随着社会物价指数不断上涨, 企业的生产成本不断增加, 而药品的销售价格却在不断下降。企业面临成本上涨、越来越激烈的市场竞争两方面的压力, 企业为了获取更大利润, 千方百计推出一些改剂型、规格、牌子的所谓“新药”。前10家药品经营公司药品的集中度从2003年的48%增加到2007年的71% (增长了23%) , 说明实行药品集中招标采购以后, 随着经营药品利润的不断下降, 经营公司只有更好地改善服务, 进行技术创新和优化管理, 降低成本, 争取以规模取胜, 真正做大做强。

3.5 小结

以政府为主导的药品集中招标采购事业, 把药品的定价推向一个比较合理水平。利用网上药品招标、采购、监督, 是控制药价, 使之长期维持在一个比较合理的水平的必要技术手段。药价下降是整体趋势, 医疗机构、生产与经营企业从药品销售收入上得到的利润整体下降也是不可扭转的市场趋势, 也是老百姓的根本愿望。但如果把解决“看病难, 看病贵”简单地通过集中招标采购来降低药价, 难免出现错位与孤立, 药品流通领域的改革如果离开医疗体制的盘子, 自然也就无法获得良好的预期效果, 甚至会造成部分人对药品集中招标采购政策的质疑。

摘要：目的探讨部分品规药品的使用变化规律, 及药品集中招标采购政策对患者、医疗机构、生产和经营企业的影响, 为政府有关部门对药品集中招标政策评估及流通领域改革提供参考数据。方法收集2003～2007年近五年来湖南省 (部) 直、厅直18家医疗机构用量较大的120个品规药品 (含81种通用名) 的实际采购与销售价格、使用数量原始数据, 进行统计分析。结果除使用数量、采购总金额分别上升65.6%、19.2%外, 平均采购与销售价格分别下降31.1%、42.2%, 医疗机构的药品利润率下降25.2%, 利润下降了45.3%。结论经几年药品集中招标采购后, 药价不断下降, 确实给患者让利, 但并没有达到政策所设计的效果, “看病贵, 看病难”的问题依然存在, 证明如不从体制上改革, 单个方面的改变是无法解决。

医疗器械销售分析 第4篇

关键词：医疗器械；销售行业；发展

医疗商业是医药生产企业和医药消费端的中介，是医药行业必不可少的一个环节，其职能是使医药消费终端顺畅地使用医药生产企业的产品，因此该行业与医药行业的整体息息相关。根据国家统计局《国民经济行业分类》标准（GB/T4754-2011），医疗器械销售属于“医疗用品及器材批发”（行业代码：F5153）。本行业的主管部门为国家各级食品药品监督管理局。国家食品药品监督管理局负责中华人民共和国境内医疗器械的监督管理，县级以上人民政府食品药品监督管理部门负责本行政区域内的医疗器械监督管理工作。

一、 行业监管及政策

国家对医疗器械产品实行备案和注册管理制度。第一类医疗器械实行产品备案管理，由备案人向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门提交备案资料；第二类、第三类医疗器械实行产品注册管理，且必须经过企业所在地县级以上地方药品监督管理部门批准并发给《医疗器械经营企业许可证》。

2011年11月科技部印发了《医疗器械科技行业“十二五”专项规划》，提出在“十二五”期间医疗器械产业的发展目标及相关的保障政策，旨在推进医疗器械领域关键技术与核心部件的重大创新，有效支撑医疗卫生服务体系的建设。2012年3月，国务院下发《“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案》，明确了2012年-2015年医药卫生体制改革的阶段目标和重点任务。2014年，我国还积极推动社会办医，重点解决社会办医在准入、人才、投融资能力和服务能力等方面的问题，刺激医疗设备的应用。2012年8月卫生部发布了《健康中国2020战略研究报告》，未来8年将推出涉及4000亿元的七大医疗体系，其中的1090亿将用于县医院建设，在此背景下，非公立医疗机构和县级医院的医疗设备购置需求将大幅增加。

二、行业规模及行业概况

目前，我国医疗器械市场规模约为总体医药市场规模的14%，大大小于全球42%的平均比例；且与全球医疗器械消费水平相比，我国至少有5至6倍的提升空间。换个维度来看，我国医疗卫生费用与GDP的比重约为5%，远低于美国16%的比例，因此市场发展空间很大。目前，我国已初步建立多学科交叉的医疗器械研发体系，产业发展初具规模。新医改政策的实施、城镇化水平的提高和政府资金的投入，尤其是基础医疗投入的提高，无疑会促进医疗器械行业有序且快速地发展。

我国医疗器械行业总体呈现“多、小、弱”的特点。虽然我国医疗器械生产企业数量众多，但是企业规模普遍较小，市场集中度低，创新能力比较薄弱。据中国医疗器械行业协会测算，我国医疗器械企业的年平均销售额仅为1500万元，年销售额在1亿元以上的仅有130余家，其中外资和合资企业占据半壁江山。医疗器械行业内缺乏龙头企业和自主品牌，在国际市场上竞争时，品牌竞争力不强。技术研发能力较弱有两方面原因：首先，我国医疗器械产业中大多为中小企业，规模小，创新能力弱，不具有人才优势，且不具备品牌打造和现代化营销体系的意识；其次，医疗器械产品从研发到大规模投入市场，整个周期很长，增加了企业创新投入的风险，也影响了企业技术创新的积极性。

我国常规医疗器械已基本实现自主生产，高端医疗器械虽有所涉足，但在流通环节还是已进口国际知名生产厂商为主，低技术含量的中低端产品仍然占据主导地位。

国内医疗器械主要的销售渠道是医院、药店及专业的医疗器械店。目前，我国医疗器械销售行业的集中度比较低，据统计，我国医疗器械省市代理商有5，343家，医疗器械全国总代理商有1，489家。市场具有零售终端区域性强，销售过于分散的特点。在2014年，我国医疗器械约为2，556亿元的市场销售规模中，医院市场约为1，944亿元，占76.09%；零售市场约为612亿元，占23.91%。在零售市场中，传统零售业销售额约为454亿元，占74.18%；电商渠道销售约为158亿元，占25.82%。

三、行业发展趋势

统计数据显示，1995年至2012年我国人均个人支出占总支出的比重和医疗支出占GDP比重均大致呈上升趋势。个人医疗支出占总支出比重从1995年的3.5%，增长到2012年的6.9%；同时医疗支出占GDP比重由1995年的3.2%，上升至2012年的5.4%。 我国2012年医疗支出占GDP的5.4%，与老龄化国家日本相比低4.7个百分点，这反映出，我国未来医疗支出很可能会有较大幅度增加，这将是医疗销售行业的发展机遇。根据艾瑞咨询的研究报告显示，我国医疗健康产业受政策拉动影响将快速发展，产业规模2020年将有望达到8万亿人民币以上，基础医疗不断完善，并最终确定分级诊疗体系。随着“互联网+”概念悄入民生行业，在线医疗和医疗产品电商将带来新的诊疗方式和体验，这也为医疗器械销售行业带来变革。

医疗器械行业的销售增长驱动力主要有以下三个方面：

（一）我国医疗体制改革的深化

2009年3月17日，中共中央、国务院向社会公布关于深化医疗体制改革的意见，该意见指出要建立覆盖全部城乡居民的基本医疗制度，做到“广覆盖，可持续”，坚持“保基本、强基层、建机制”的基本原则。2012年国务院研究部署的“十二五”期间深化医药卫生体制改革工作进一步提出“提高基本医疗保障水平，到2015年，城镇居民医保和新农合政府补助标准提高到每人每年360元以上，三项基本医保政策范围内住院费用支付比例均达到75%左右”的目标。2015年，国务院印发的《深化医药卫生体制改革2014年工作总结和2015年重点工作任务》，提出2015年医改7个方面27项重点工作任务，其中包括深化基层医疗卫生机构综合改革，调动基层积极性，加强乡村医生队伍建设，加快促进基本公共卫生服务均等化。“新医改”精神将从多方面促进医疗行业发展：首先，新医改将进一步促进行业升级，随着医疗覆盖面的扩大，医疗器械商业企业需要进行升级改造，注重信息技术、仓储技术和物流技术的结合；其次，新医改将增强医疗器械批发商的作用。从国外医疗器械批发商的过程来看，医疗器械流通商的广阔销售网络可以提升产品的销量和知名度，而零售商和医药业可以更方便快捷地购进齐全和优质的医疗器械。

（二）人口老龄化及城镇化

人口结构老龄化已成为我国社会经济一大重要问题。根据我国2008年卫生服务调研数据显示，65周岁以上老人两周患病率高达39%，是25-34岁年龄段的4倍之多。根据国家统计局公布的数据显示，2009年末我国老龄人口（65周岁及以上）为1.13亿人，占总人口比例的8.47%，而2014年末我国老龄人口达到1.37亿人，相比2009年上升了21.65%，增速是同期总人口增速的8-9倍。据估计，到2020年末，我国老龄人口将接近2亿人，占总人口的比例会超过15%。人口老龄化会导致人口患病率的提升，推动医疗、医疗服务和医疗器械的总需求。

受益于城镇化配套的需要，基层市场和县级医院的建设对于医疗器械的需求将大幅增长。据国泰君安分析师李秋实出具的研究报告测算，从医疗保健支出来看，2011年农村居民医疗保健支出2897亿元；按照正常的城镇化速度，到2020年，农村居民转化为城镇居民带来的医疗消费增量为2363亿元，加上农村居民本身的医疗保健支出带来的3924亿元的增量，合计将有6287亿元的增量，届时农村医疗整体消费量将比现在多两倍以上。城镇化将体现我国基础医疗的快速释放，将是基础医疗器械市场需求放量的直接动力。

（三） 消费者对健康理念的追求

改革开放后，我国经济实现了连续30年的飞速发展，人民生活富足，社会商品充足，人民生活习惯发生了巨大变化，随之而来的是各种类型的“富贵病”的高发，客观上为医疗器械流通业带来发展契机。据卫生部统计，我国已成为“富贵病”大国，糖尿病患者接近1亿人，糖尿病前期人数大约1.5亿，15岁以上高血压患者2.66亿人，成年人高血脂患病率超过18.16%。我国国民生活习惯的改变造成了上述“富贵病”的高发，且呈现了不断年轻化的变化趋势。

城镇化进程的加快将大量农业人口转为城市人口，人们逐渐意识到自我保健的重要性，在日常生活中更加注重慢性病的预防和及时治疗，这在一定程度增加了医疗保健的需求量。过去20年，居民消费中医疗保健支出比重增加明显，从1995年的3.1%增加到2013年的6.2%。同期，我国居民花费在食品方面的费用占比大幅下降至35.0%，交通通信、文化娱乐费用占比也有所提高，消费需求正在从以基本生活品消费为主要特征的温饱型消费，向以服务消费为主要特征的小康型、富裕型消费转变。 因此，随着收入和文化素质的上升，居民用于健康消费和医疗器械的支出增长将很有可能高于平均国民经济增速。

【参考文献】

[1]张志军.影响我国医疗器械行业竞争力制约因素及相应对策探讨[J].中国医疗器械杂志，2012（04）

[2]国家统计局.《中国统计年鉴-2015》

[3]《中国健康服务发展报告2013》

[4]艾瑞咨询.《艾瑞解读中国医疗健康产业互联网化六大趋势-2015》

医疗器械销售合同 第5篇

5.1乙方应提供设备的技术文件，包括相应的图纸、操作手册、维护手册、质量保证文件、服务指南等，这些文件应随同设备一起发运至甲方。

5.2乙方还应免费提供下列服务：

设备的现场安装和调试

提供设备安装和维修所需的专用工具和辅助材料

乙方应派专业技术人员在项目现场对甲方使用人员进行培训或指导，在使用一段时间后可根据甲方的要求另行安排培训计划。

6.质量保证及售后服务

6.1乙方应保证所供设备是在__________(年月)后生产的全新的、未使用过的，并符合国家有关标准、制造厂标准及合同技术标准要求。如果设备的质量或规格与合同不符，或证实设备是有缺陷的，包括潜在的缺陷或使用不符合要求的材料等，乙方应在接到甲方通知后7天内负责采用符合合同规定的规格、质量和性能要求的新零件、部件或设备来更换有缺陷的部分或修补缺陷部分，其费用由乙方负担。同时，乙方应按本合同规定，相应延长修补或更换件的质量保证期。

6.2乙方应提供保修期_______月，保修期的期限应以甲乙双方的验收合格之日起计算，保修期内免费更换零配件及工时费。乙方在保修期内应确保开机率为95%以上，如达不到此要求，即相应延长保修期。

6.3报修响应时间_______小时，到场时间_________小时(不可抗拒力量下除外)。

6.4保修期满后，人工费为单次故障不高于______元，年度定期预防性维护保养次数，不少于_______次。

6.5乙方负责设备的终身维修并应继续提供优质的服务，储备足够的零配件备库，保修期满后，以__________的优惠价供应维修零配件，消耗品的供应应由双方另设协议决定。

7.索赔条款

7.1 如经国家食品药品监督管理局检验确认货物不符合本合同约定，买方有权选择下列方式之一要求卖方进行补救：

7.1.1同意买方退货，并将全额货款偿还买方，并负担因退货而发生的一切直接损失和费用。

7.1.2按照货物的疵劣程度、损坏的范围和买方所遭受的损失，将货物贬值。

7.1.3调换有瑕疵的货物，换货必须全新并符合本合同规定的规格，质量和性能，卖方并负责因此而产生的一切费用和买方的一切直接损失。

7.2如果乙方没有按照合同规定的时间交货和提供服务，甲方应从货款中扣除误期赔偿费而不影响合同项下的其他补救办法，延期交货和延期服务的赔偿费均按每周迟交仪器的合同价的百分之零点五(0.5%)计收，直至交货或提供服务为止。但误期赔偿费的最高限额不超过合同价的百分之五(5%)。一周按7天计算，不足7天按一周计算。一旦达到误期赔偿的最高限额，甲方有权终止合同。

7.3乙方应保证甲方和使用单位在使用该设备或其任何一部分时免受第三方提出侵犯其专利权、商标权或工业产权的起诉。

8.争端的解决

双方如在履行合同中发生纠纷，首先应友好协商，协商不成，双方均应向合同签订地法院起诉。

9.合同生效

9.1 本合同在甲、乙双方签字盖章后生效。

9.2 本合同一式____份，以中文书就，甲方执叁份、乙方执壹份，具有相同的法律效应。

10.合同附件 合同附件是合同的不可分割的组成部分，与合同具有同等法律效力。

10.1配置清单 设备的配置清单

10.2技术标准 投标文件的技术响应 设备技术说明

11.特别约定

甲方： 乙方：

(盖章) (盖章)

甲方法定代表人或授权委托人 乙方法定代表人或授权委托人

医疗器械销售合同范文三

甲方：

乙方：

为保护甲、乙双方的合法权益，根据《中华人民共和国合同法》，经协商一致同意签订本合同。

一： 甲方向乙方订购下列产品：

二、以上产品不含运费。

三、付款方式

签订本合同当天，乙方收取定金(大写 月 日现金支付或汇入乙方指定银行账户。 收款账户：开户行：

四、乙方收到甲方全部货款后应及时开收据收条。

五、质量保证

1.乙方应按合同规定的产品性能、质量标准向甲方提供未经使用的全新设备。

2.乙方提供设备的质量保证期为电器部分壹年，钢架结构贰年。在保证期内因产品质量问题发生故障，乙方应负责免费提供零部件。因甲方自行改装或人为破坏导致设备损坏，不在保修范围内。超过保证期的，乙方提供配件时均酌情收取材料成本费。

六、产品安装

甲方收货后自行安装，乙方有义务电话指导甲方安装。

七、交货

乙方在收到甲方全部货款后七个工作日内发货。

八 、运输方式

乙方委托物流发货到甲方所在城市货运站，并在发货当日将发货单传真至甲方(应注明型号、数量等)，甲方凭收货人的有效身份证件到货运站自行提取。产品在运输途中造成破坏、丢失等由乙方免费更换新产品或配件，所造成的额外运输费用由乙方承担，并由乙方向承运方索取赔偿。

九、违约责任

甲、乙双方任一方发生的违约行为按国家相应法律承但责任。

十、不可抗力事件处理

在执行合同期限内，任何一方因不可抗力事件所致不能履行合同，则合同履行期可延长，其延长期与不可抗力影响相同。不可抗力事件发生后，应立即通知对方，并寄送有关权威机构出具的证明。不可抗力事件延续七天以上，双方应通过友好协商，确定是否继续执行合同。

十一、仲裁与诉讼

双方在执行合同中所发生的一切争议，应通过协商解决。如协商不成，可向双方仲裁委员会提出仲裁，或由双方人民法院审理。

十二、合同生效及其它

1.合同经双方签章后生效。本合同壹式贰份，甲乙双方各执壹份

2.合同在执行中，如需修改或补充内容，需经双方同意，共同签署书面修改或补充协议。该协议将作为合同不可分割的一部分。

甲方(盖章)： 乙方(盖章)：

代表签字： 代表签字：

医疗器械销售合同 第6篇

乙方：__________

为保护甲、乙双方的合法权益，根据《中华人民共和国民法典》，经协商一致同意签订本合同。

一、甲方向乙方订购下列产品：__________

二、以上产品不含运费。

三、付款方式

签订本合同当天，乙方收取定金(大写_______ ________元。剩余货款在_______日(大写) ___________________元汇入乙方指定银行账户。

收款账户：__________

开户行：__________

收款账户：__________

四、乙方收到甲方全部货款后应及时开收据收条。

五、质量保证

1.乙方应按合同规定的产品性能、质量标准向甲方提供未经使用的全新设备。

六、产品安装

甲方收货后自行安装，乙方有义务电话指导甲方安装。

七、交货

乙方在收到甲方全部货款后七个工作日内发货。

八、运输方式

乙方委托物流发货到甲方所在城市货运站，并在发货当日将发货单传真至甲方(应注明型号、数量等)，甲方凭收货人的有效身份证件到货运站自行提取。产品在运输途中造成破坏、丢失等由乙方更换新产品或配件，所造成的额外运输费用由乙方承担，并由乙方向承运方索取赔偿。

九、违约责任

甲、乙双方任一方发生的违约行为按国家相应法律承但责任。

十、不可抗力事件处理

在执行合同期限内，任何一方因不可抗力事件所致不能履行合同，则合同履行期可延长，其延长期与不可抗力影响相同。不可抗力事件发生后，应立即通知对方，并寄送有关权威机构出具的证明。不可抗力事件延续七天以上，双方应通过友好协商，确定是否继续执行合同。

十一、仲裁与诉讼

双方在执行合同中所发生的一切争议，应通过协商解决。如协商不成，可向双方仲裁委员会提出仲裁，或由双方人民法院审理。

十二、合同生效及其它

1.合同经双方签章后生效。本合同壹式贰份，甲乙双方各执壹份

2.合同在执行中，如需修改或补充内容，需经双方同意，共同签署书面修改或补充协议。该协议将作为合同不可分割的一部分。

甲方(盖章)：__________乙方(盖章)：__________

医疗器械销售技巧 第7篇

1、积极主动是成功的最大基础

2、相信自己，相信公司，相信产品

3、订好计划，完成目标

4、了解客户，并满足他们的需求

5、精通知识 三要素（销售知识、商品知识、人际知识）

6、不要有错误的斗志

7、表现出专业形象

8、与客户建立良好关系与信任感

9、善用幽默

10、强调 利益而非优点

11、君子一诺千金

12、不要恶意贬低竞争对手

13、善用感谢信

14、努力会带来运气

15、不要归咎他人

16、坚持到底

17、用数字找出成功公式

18、千万不要像个十足的推销员

二为：营销员工作策略

1、计划

（1）市场调查：勘察市场、收集情报与情报的分析解释

（2）销售目标：设定目标，立志努力达成（3）活动计划：开拓销路计划与拜访客户计划

2、实施

（1）拜访：拜访新客户、拜访潜在客户、礼貌性拜访、事前服务和售后服务工作拜

访

（2）商谈 ：商品说明、操作示范、销售基点说明、定单的填写、商谈与成交

（3）定货：契约事务、公司内的联络、交货与销售事务

3、成果

（1）报告与分析：销售报告、销售分析与统计

（2）回收：客户信用调查、客户请求 事务与贷款回收

三为：营销员素质训练

1、建立营销员的人生观念

(一)未达目标绝不轻言放弃

(二)不流于表面，只会谈道理

(三)考虑可行的方法

(四)思考应配合行动能力

2、磨炼商品知识

(一)所了解的商品知识必须是最新的(二)说明须配合对方的理解度

(三)说明须配合对方的关心度

(四)须具备说明其他公司产品的能力

3、须能够活用情报

(一)收集目前需要的情报

(二)正确掌握活用的时机

(三)须掌握复数的情报来源

(四)提高情报的质量

4、拟定策略

(一)取得作战的必要情报

(二)须配合自己的行动能力

(三)同时制定实行计划

(四)不可过于偏离自己的营业能力

5、走提案型路线

(一)设定计划的目标

(二)计划必须符合客户的部门方针

(三)计划必须符合客户的要求

(四)计划提出要掌握时机

6、磨炼洽谈能力

(一)以与言事者洽谈为原则

(二)以客户所关心的事项为商谈主题

(三)洽谈内容记录下来

(四)洞察客户提问题的心理

7、适时做事后追踪

(一)能够掌握客户内部的讨论阶段

(二)了解其他竞品公司的动向

(三)以与主事者洽谈为原则

8、掌握洽谈的进展状况

(一)了解决策（决定）拖延的背景

(二)取得上级的支援

(三)掌握其他公司的动向

9、勤于开拓新客户

(一)开拓客户的目标 明确

(二)开拓目标 要时限明确

(三)不影响既有的客户

(四)客户开拓后 立即可以提高业绩

10、解决问题的能力

(一)可以透析问题

(二)在问题未扩大前可设法处理

(三)不将问题的责任推诿给客户

(四)防患问题 发生于未然

四为：营销员履行计划策略要点

1、先使计划的目的明确

计划不是给上级看的，而是指导自己实际行动的2、可参照销售日报等与行动有关之资料

与现实游离之计划，须立即修正

3、不可过于偏离原有实际与自己的性格

抛开不切实际的空想

4、日程计划的设定要有缓冲空间

不能因一个计划无法按预定进展，就营销其他计划

5、先想好可能发生的状况

例如：为了支援后进业务员，可能与其同往拜访客户等

6、使期限明确

急着赶进度，最后会计划落空

7、先明确实行计划时需要谁的帮助

取得上司的支援，比一个人实行效果好

8、要确实掌握对是否因 牵涉到其他部门的关系而必须变更计划

在 预定销售活动时，有没有被要求帮忙做其他部门的业务

9、写好的计划要放在视线所及的地方

放在桌子抽屉或存档，就无法活用了

10、画出与计划对照的实行结果栏

另设上司建议不得不去实行

五为：重新检讨实施计划

1、计划是否与现状脱离成为一种不符合实际的空论？

2、计划是否留下记录？

3、是否对照自己的行动计划能力针对进展状况策定因应对策？

4、因应对策是否过于浅薄，乐观？

5、为除去计划推行中所产生的障碍，与上司（或相关人员）做了何种程度的沟通讨论，或

是否请示其协助？

6、会尝试付出多少努力去依计划推动销售活动？

7、是不是把问题想得很简单，以为船到桥头自然直？

8、对计划推进的关心程度如何？

9、策定计划时的状况和现状有什么差异？

医疗器械销售分析 第8篇

由于各国家或地区规定不同,医疗器械产品出口销售证明书的作用也不一致。本文在调研后初步归纳总结了医疗器械产品出口销售证明书的作用以及各国家或地区对于医疗器械产品出口销售证明书的相关要求,并提出了完善对其管理的相关建议。

1 医疗器械产品出口销售证明书和作用

1.1 医疗器械产品出口销售证明书

在国际贸易中,许多国家都要求出口商在出口部分特殊产品时,须提供由出口国相关机构认证的自由销售证明书。部分企业会采取自行出具相关的自由销售证明书,提供相应佐证材料后,由贸促会对这份自由销售证明书予以认证。但对于医疗器械这种直接与人体安全相关的产品,就必须由食品药品监督管理部门出具相应的自由销售证明书。根据《医疗器械产品出口销售证明书管理规定》,企业应去所在地的省级食品药品监督管理部门办理相关医疗器械产品出口销售证明书。

1.2 出口销售证明的作用

出口销售证明主要用于国内的出口清关,以及办理产品在进口国的进口注册。一方面可用于办理进口注册的,一般需要经过贸促会或者进口国驻中国大使馆公证后方可使用;另一方面,也可能用于出口清关,国家质量监督检验检疫总局2015年1月发布的《出入境特殊物品卫生检疫管理规定》第九条规定,“出境用于预防、诊断、治疗的人类疾病的生物制品、人体血液制品,应当提供药品监督管理部门出具的销售证明”,因此,即使部分国家并未规定需提供自由销售证明,如果没有出口销售证明在国内就无法出口。

2 出口国的相关规定及要求

2.1 要求出具出口销售证明

部分国家的监管部门在产品进口或者当地注册时要求提供原产国出口销售证明书。同时,产品从中国出口时,所有需要商检的产品出口到任意出口国,商检机构也有明文规定要求企业提供药品监督管理部门签发的出口销售证明书方可获得出口资质。

2.2 用于办理进口注册

对于需要办理进口注册的国家,这完全依据于对方国家自身的法律法规。目前几乎全世界的国家,对于进口医疗器械都是有相关规定的,只不过由于各个国家自身对医疗器械管理能力的强弱,会采取不同的办法。

在产品出口到欧盟和美国的过程中,并不需要出口企业提供医疗器械出口销售证明书。

想要将医疗器械产品销往欧盟国家,必须符合欧盟在医疗器械领域的三个指令的要求,即有源植入性医疗器械指令、体外诊断试剂指令、医疗器械指令。欧盟法律要求,非欧盟的医疗器械制造商在加贴CE标志、印刷标签和说明书时,必须印上制造商和其欧盟代表的名称和地址。另外,体外诊断试剂以及所有I类医疗器械在出口到欧盟前,必须在欧盟境内注册。

美国则拥有全球最完善的医疗器械准入制度,一类产品需在FDA进行登记,绝大部分的二类产品需依据510K法规进行上市前通告(510K注册),三类产品则需通过上市前批准管理PMA才能在美国市场上销售。

欧盟和美国是目前国际上最主流的两种医疗器械的管理模式,一些国家是承认这两种注册,有欧盟或美国的注册,就可以直接销售。当然,更多的国家则是需要按照本国的注册流程进行注册,如日本、韩国、俄罗斯、巴西、伊朗等。也有一小部分国家,之前只需要CE证书和出口销售证明,但现在也逐步转变成需要单独注册,如马来西亚、菲律宾等东南亚国家。在需要提供出口销售证明的国家用于办理进口注册,与原产国相关的材料主要是出口销售证明及生产许可证,ISO证书及GMP证书等材料,一般不需要CFDA医疗器械产品注册证。

出口销售证明是国际通用的一种证书,美国、欧盟等也都存在自己形式的出口销售证明。中国的产品注册证是证明产品在中国的合法生产和销售,无法证明产品能合法出口,在进口国申请进口注册时,不需要提供中国的产品注册证。而且,产品在进口国清关的时候,其海关仍会要求出示出口销售证明。另外,产品从中国申请出口时,商检机构也有明文规定要求企业提供药监部门签发的出口销售证明方可获得出口资质。最后,产品在进口国的注册到期时,同样要求提供有效的出口销售证明才能申请延续注册。

3 新规的相关影响

3.1 保证出口产品的质量

按照以前的规定,药监部门可给未注册的医疗器械产品办理出口销售证明,这在一定程度上存在缺陷。对于监管部门来说,对于未取得医疗器械注册证的产品,有时仅凭医疗器械生产许可证规定的生产范围,很难判断产品是否属于生产范围内,甚至有时难以判断是否属于医疗器械(引用我国医疗器械出口监管政策研究)。另外,因为国内对于没有生产许可证的企业,专以出口为目的的医疗器械的生产,实质上不会受到主管部门的监管,因此这部分器械的实际质量水平也无法被主管部门掌握。这类器械的出口,虽然从表面上是增加了出口创汇,但由于产品不受监管,无法保证产品质量,安全风险较大,从长远来说这也可能损害国产医疗器械在国际市场上的信誉和竞争力。

3.2 导致部分企业出口业务受到影响

新发布的《医疗器械产品出口销售证明书管理规定》,与之前的规定有较大不同,主要变化是不再给未在国内取得医疗器械产品注册证的产品办理出口销售证明。显而易见,这一改变会给部门医疗器械出口企业带来一定的麻烦。未在国内取得医疗器械产品注册证的产品,将不能再办理出口销售证明,这将会对未注册医疗器械的出口造成很大的影响。很多按照新规定将无法办理出口销售证明的企业都在新规实施之前就先办理好销售证明,在两年有效期内暂时不会对企业造成过多影响,但是两年缓冲期过后,问题就会逐渐暴露出来。

医疗器械产品出口销售证明书的新规,以医疗器械产品注册证为基本要求。这样一方面能保证出口产品的质量,但从一方面来看,这一规定可能对生产、经营某些国内无需求或需求很小,主要销往国外市场的医疗器械企业造成一定的困扰,使得其不得不耗费精力和成本在国内申请医疗器械产品注册证,才能向药监部门申请医疗器械产品出口销售证明书。

4 对医疗器械产品出口销售证明书管理的相关建议

4.1 加强对医疗器械产品出口销售证明书的管理

医疗器械的产品质量直接影响到人们的生命健康,对于出口到国外的医疗器械,我们也不能掉以轻心,必须对出口医疗器械的产品质量进行有效的监管。新规的实施,将使得出口医疗器械的产品质量更有保障。

4.2 考虑逐步放宽部分产品办理出口销售证明书的限制条件

新规的实施会影响部分医疗器械企业的出口。如有些产品在中国无需求,但海外市场需求旺盛,公司专为海外市场开发,因此在中国未申请产品注册,如果无法申请出口销售证明,企业就无法在进口国申请进口注册,也无法向商检机构提供相关合法证明,产品无法申请进口注册,也无法出口。比如疟疾金标检测试剂在非洲需求量很大,联合国每年也有大量援助采购项目,但在国内需求很少,对于这类型产品,企业往往不会在国内进行注册,新规的实施将使得其无法出口。因此,考虑到部分产品的特殊情况,宜考虑酌情放款其办理出口销售证明书的限制条件。

摘要：国家食品药品监督管理总局发布了关于医疗器械产品出口销售证明书的最新规定,这项规定将对各医疗器械出口企业造成较大影响。为此,解释了医疗器械产品出口销售证明书的实际用途,总结了各国或地区对于医疗器械产品出口销售证明书的相关要求,并提出了相关管理建议。

关键词：医疗器械,出口销售证明,建议

参考文献

[1]秦军,蔡天智.中国医疗器械在拉丁美洲三国的进出口分析[J].中国医疗器械信息,2009,(05):72-77.

[2]郭世富.我国医疗器械出口监管政策研究[J].中国医药导刊,2015,(11):1183-1184.

[3]骆庆峰.欧盟医疗器械上市程序及对审评工作启示[J].中国医疗器械杂志,2014,(03):210-212.

[4]常永亨.欧盟的医疗器械市场准入与第三方认证的区别[J].中国医疗器械杂志,2010,(01):42-43.

[5]康俊生,耿全强.美国FDA对进口医疗器械产品的要求及应对措施[J].中国医疗器械信息,2007,(07):29-35.

医疗器械销售分析 第9篇

十八届三中全会决议中称，将启动实施一方独生子女的夫妇可生育两个孩子的政策。作为主打婴儿保育设备的企业，戴维医疗（300314.SZ）成为近期市场炒作的热点。

11月18日，十八届三中全会公报公布后，戴维医疗开盘后迅速蹿上涨停板，收于29.14元。与11月8日的最低价20.20元相比，短短六七个交易日，上涨近50%。

不过，戴维医疗公布的三季报业绩并不令人满意。

11月21日，宁波辖区上市公司投资者网上集体接待日活动上，戴维医疗董秘兼财务总监李则东表示，受部分国家不稳定的经济或政治因素的影响，国际销售情况未达到预期。公司将通过加强推广、参加各类国际大型医疗器械展会，来扩大市场影响。

而事实上，如果“单独二胎”政策放开，随着潜在新生婴幼儿增长，显然有利于戴维医疗的业务发展。不过影响几何，目前尚难确定。

好在戴维医疗已经有所准备。日前，戴维医疗公告称，拟收购甬星医疗100%的股权。本次收购，有利于公司快速进入输液泵领域，并提升公司的品牌影响力。

此外，11月19日，公司公告称，公司于近日取得两项专利，显然也有利于公司婴幼儿产品业务的发展。

三季度业绩下滑近五成

戴维医疗今年前三季度的业绩并不令人满意。

公司长期以来专注于婴儿保育设备的研发、制造、销售业务，主要产品包括婴儿培养箱、婴儿辐射保暖台、黄疸治疗设备等三大系列产品。其他产品还包括母婴同室婴儿床、婴儿无接触输氧头罩、低压吸引器、呼吸复苏（器）囊、远红外加温器、婴幼儿头部固定架等，产品线相当完整。

今年前三季度，戴维医疗实现营业总收入1.50亿元，同比减少14.74%；实现净利润4680.69万元，同比下降12.89%。而第三季度的营业收入只有3879.54万元，同比下降33.25%；第三季度的净利润只有1000.62万元，同比下降47.49%。

戴维医疗认为，导致营业收入和利润减少的原因主要是国内市场关于婴儿保育设备的政府采购项目比去年同期有所下降；另一方面受国外部分国家不稳定的经济或政治因素的影响，国际销售情况未达到预期所致。

为保证公司未来经营战略规划得以顺利实现，戴维医疗董秘兼财务总监李则东表示，对于国际市场，公司将通过加强推广、参加各类国际大型医疗器械展会，来扩大市场影响。同时， 公司继续跟进募投项目建设，确保其按计划进度运行和实施。

期待受益“单独二胎”政策

“单独二胎”政策的出台，将使新生婴幼儿数量增加，显然有利于戴维医疗，不过影响程度如何，则很难确定。

海通证券分析师刘杰表示，“单独二胎”政策和新产品推出是戴维医疗业绩提升的催化剂。公司的主要产品为婴儿培养箱、婴儿辐射保暖台、新生儿黄疸治疗设备等三大系列产品，约占主营业务收入的90%。如果放开“单独二胎”政策，将对公司基本面产生很大的实质性影响。

事实上，今年尤其是从下半年起，医改等政策的投入很大，县级、乡级医院等对婴儿保育设备的采购也在增加。婴儿用品门槛都很高，医院一般都会选择品牌产品，这都对戴维医疗有利。

东方证券分析师田加强表示，随着近年来国家加大对县级妇幼保健机构的投入力度，以及县级医院建设陆续进入设备采购期，婴儿保育设备市场将有2～3 年25%～30%的快速增长期。戴维医疗作为行业的国内企业龙头，有望持续受益。

收购甬星医疗提升影响力

戴维医疗并不是仅仅押宝在“单独二胎”政策上。日前，戴维医疗公告称，拟使用自有资金440万元收购甬星医疗100%的股权，并以自有资金500万元向甬星医疗增资。

甬星医疗主要业务为智能输液泵的生产、销售。公司表示，通过本次收购，为公司进入输液泵行业领域奠定了基础，符合公司长期的战略发展规划，有利于公司快速进入输液泵领域，有利于提升公司的品牌影响力。

宏源证券卫雯清分析师认为，戴维医疗此次收购甬星医疗，是公司从婴儿保温箱向其他业务拓展的初次尝试，选择了收入和利润对公司影响都不大的甬星医疗也是为了控制风险。

资料显示，甬星医疗2013年前三季度亏损88万元，主要是由于处置了不良资产，扣除此项非经常损益盈亏平衡。

卫雯清认为，输液泵是常用医疗设备，市场竞争激烈。此次戴维医疗选择收购，一方面可借助销售渠道和经销商资源加快此品种的销售；另一方面输液泵也可以安装在戴维的婴儿保温箱上作为附加功能增加销售价格。

输液泵产品作为公司新开辟的医疗器械领域，与目前公司拥有的婴儿保育设备有一定的差异。因此，这一收购有利于逐步减少公司主要产品集中的风险，提升公司的产品竞争优势，加快公司的发展。

与此同时，11月19日，公司公告称，公司于近日取得两项由国家知识产权局颁发的实用新型专利证书，分别是一种帽式眼罩和婴儿培养箱用多功能培养床。公司称，上述两项专利均为公司自主研发，实用新型专利有效期为10年。以上专利的取得，不会对公司目前生产经营产生重大影响，但有利于完善知识产权保护体系，促进技术创新，增强公司的核心竞争力。