营销总监岗位职责

营销总监岗位职责（精选18篇）

营销总监岗位职责 第1篇

营销总监岗位职责

1、执行总经理的经营管理指令，坚持以“市场为导向、以效益为中心、以质量为生命”的方针，向总经理负责并报告工作。

2、负责编制市场销售计划，制定客房营收，餐饮营收和综合服务营收及公关广告宣传和促销的计划与经费的预算，提出相应的政策性建议和措施方案。

3、负责制定市场营销部的各项业务计划、组织、协调、指挥控制本部门各项工作的准确实施。结合加强成本费用控制管理，切实抓出市场营销实效。

4、负责本部门日常工作的管理，检查督促本部门工作人员按工作流程和要求进行工作，实行规范作业。

5、建立良好的公共关系，协调好饭店与重要客户、旅行社、合作单位、新闻媒介等方面的关系，保持经常的联系和沟通，不断改进工作。

6、审阅部门每天的业务报表，全面掌握饭店的销售情况、预定情况及计划和实绩对比情况，建立信息沟通网络，负责各类信息的分析和处理，特别是竞争对手的有关市场动向、经营管理和服务项目及设施等方面最新情况，结合本饭店的特点，提出有效改进措施，供总经理决策和参考。

7、负责各类对外合约的签定，亲自洽谈主要客户业务，并经常

随同销售代表走访主要客户，与主要客户保持并发展良好的业务关系。

8、掌握重要的销售和接待任务的情况，即时检查和督导销售人员作好促销和接待工作。

9、掌握员工的日常工作业绩，创导民主管理气氛，奖励员工的士气和积极性，不断提高管理效能，对销售人员进行激励、考核、评估。

营销总监岗位职责 第2篇

一、严格遵守国家法律法规和公司的各项规章制度；

二、对公司董事长、总经理负责，并接受董事会及其

他部门的监督；

三、乐观、勤奋、爱岗敬业、执着敏锐、知足感恩、公正无私；

四、搞好市场调研，制定销售方案，并严格监督，组

织实施；

五、积极发掘人才，制定培训计划，组建一流销售团队；

六、不断学习营销知识，掌握销售技巧，言传身教，提高销售团队的整体水平；

七、积极协助技术部门搞好产品研发，不断创造，不

断更新，完善公司产品结构；

八、关心销售团队，了解思想动态，协调各部门共同

营销总监岗位职责 第3篇

雅士,横亘烟草、净化、工业空调3大行业,经过了30多年的市场沉淀,早已在资深空调人士心中根深蒂固。 在经过了2年前的南北基地规划布局,2012年度市场12个销售分支的主动出击实现了销售额2亿元,2013年更是突破3亿元,取得骄人市场业绩。

随着国家高新技术企业认定、欧盟高标准认证、节能减排示范单位认定等一系列国际国内权威资质认证的取得, 重庆儿童医院、中山大学肿瘤医院、宝洁、沃尔沃、三星、罗氏制药、中科院西安院所、国家生物制药产业基地、 中国电子惠州产业基地、歌尔光电等无数典型业绩的雨后春笋,雅士已经逐步由净化空调创始品牌蝶变为净化空调品类的代名词。

时至2013年末,在第7届中国空调冷冻行业十大品牌评选活动颁奖活动中,雅士空调不但获得了2013年度十大中央空调竞争力品牌,同时还获得了十大末端品牌及十大年度人物等3个奖项。

2013年,雅士空调在中国中央空调市场上取得的系列成绩,不得不让我们驻足关注。为此,我们约到了雅士空调营销总监石志强,成就了此次专访。

《中央空调市场》:2013年12月份雅士空调刚荣获了行业评选的“2013年度十大中央空调竞争力品牌”。请为我们介绍一下2013年雅士空调整体市场表现。

石志强:2013年度,雅士一举斩获3大奖项:十大竞争力品牌、十大末端品牌、十大年度人物。这不单是行业对雅士品牌、品质的认可,更是对雅士在行业内地位、潜力的认可。所以,在领奖现场及所有了解雅士的人的眼里,这是真正意义上的实至名归。

事实上,雅士空调这些年来获得了许多殊荣。一次偶然的机会,我们盘点了一下,结果令自己都感到震惊:近5年获“鲁班奖”的医院项目共32个,雅士空调参与13个,几近半数,且另有非医院项目2个,这在业内是遥遥领先的。

在雅士全体员工的努力下,2013年度销售业绩突破3亿元,又一次实现了50% 的高速增长。虽然没有实现我们预期的80% 增长率,但在2013年度,整体经济不是很乐观的前提下,这样的增长数据,在业内也是不多的。

《中央空调市场》:雅士空调在市场上日久弥新与一个高效的营销团队是密不可分的,请您给我们介绍一下雅士空调营销团队是怎样炼成的?

石志强:任何一个企业的增长都是和高效的营销团队密不可分,在2012年度,雅士的销售团队基本上都是靠空降兵组成,并快速实现了市场开拓。在空降兵开拓市场的同时,雅士也开始了内部员工的集训,通过性格测试、车间实习、技术比拼、竞岗竞职等诸多环节,培养了一批业内新生销售生力军。由此拉开了高效战斗力、凝聚力、执行力销售团队的筛选。

熟悉雅士的朋友都知道,雅士在2013年度,在有限的70多名销售人员中,淘汰掉了近一半人员。市场如战场,优胜劣汰是自然法则,这是从销售出身的我对销售团队的最基本要求,也是为企业培养向心力团队必须做的。优秀的业绩就应该让他们得到更高的声誉、收入等诸多回报,这也是我必须为雅士营销团队中的成功者所争取的。

《中央空调市场》:雅士空调在2014年有怎样的目标和预期?又将如何实现这一目标?

石志强:2014年度,雅士的全国目标是冲击5亿元。 也许很多人不认可这个目标,更多人认为这是天方夜谭、不可实现的,但如果你深入了解过雅士、了解雅士目前的团队、 了解石志强,都会认为这个目标针对雅士现状定的非常切合实际。成功是留给有准备的人,这是很多人都明白的道理。

早在2013年初,雅士就针对2014年度的5亿元目标开始了市场、产品、人员等紧锣密鼓的筹备。雅士现有的南北2个工厂。无论从场地还是人员以及内部销售后台的力量上, 完全可以满足8亿元以上产能,市场网络从原有的12个销售分支细分至18个。

目前,雅士的工程商早已从3年前几十个核心工程商发展具备4个等级、上千家典型工程商。雅士空调更是涵盖了医院净化、药厂净化、电子工业净化、烟草行业、工业冷冻以及常规的舒适性中央空调行业。

《中央空调市场》:在产品方面,雅士空调未来采取怎样的产品战略?

石志强:雅士不但是烟草行业洁净空调的鼻祖,更是国内净化空调始拓者。在以上2个行业,均占据着不可撼动的技术、市场引领者地位。所以,以上2类产品在未来的3年内仍将是雅士的主打产品。

同时,自2011年始,雅士又再次涉足到舒适性中央空调行业,经过2年的若干次测试及优化,首先在北京雅士大厦、山东雅士办公楼自行使用,同时于2013年推向市场。 由于技术过硬、配置高端、品质精细再加上逐台出厂测试, 雅士主机(螺杆机、模块机)一经推向市场,在2013年度直接销量突破5 000万元,受到了业内众多商家及客户的高度评价。这个销售业绩,是业内若干主机品牌需要投入数倍精力及时间才能实现的。在2014年度乃至未来,主机销售会一直作为雅士新的利润增长点。

随着4G时代的到来,机房空调、精密空调是雅士2014年重点推向市场的又一亮点,延承了原山东著名品牌安塞尔机房空调的所有市场及技术,吸纳了业内更多高端技术人员, 雅士的精密空调定会再领风骚。

《中央空调市场》:雅士空调的主要产品涵盖了中央空调从主机到末端设备的各个领域。您如何看待目前主机市场的发展?雅士空调在主机方面有怎样的规划与目标?

石志强:从广义上来看,近2年主机市场受经济影响, 似乎市场容量没能快速增长,但随着社会的进步及发展,人类对环境的舒适度要求会越来越高,所以市场的前景非常好。 当然,随着近2年房地产、餐饮娱乐等商用场所的影响,经济危机的影响,市场白热化竞争日趋激烈等诸多因素,很多主机品牌都在竞争中黯然退场或者发展停滞不前,这些发展现状虽残酷,但也是市场竞争的必然结果。

作为雅士营销负责人,我认为,无论上述原因多严峻, 都改变不了雅士强势进军主机行业的决心和行动。没有竞争怎么叫市场经济?不能在激烈的竞争中脱颖而出,绝对不是市场的原因。雅士的主机2013年刚投入市场就取得5 000多万元的合同额,这足以证明雅士的市场认知度及雅士产品品质的可信度。严以品质、精于工艺的30多年宗旨,让雅士明白无论产品使用在哪个行业,绝不能偷工减料,绝不能偷冷量,这一点无论在医院行业或者医药行业是众所周知的。 所以即便雅士主机刚刚投放市场1年,即便雅士主机价格在行业内高于同类品牌,但仍然受到了市场的高度关注及接纳。

至于主机产品系列上,雅士不崇尚多系列销售,雅士主机的主打产品目前专注于模块机、螺杆机,其他的产品我们将不做涉及。针对主机,雅士的宗旨是做到更精细、更节能。 2014年,主机销量必须突破1亿元大关。未来的2年内,雅士主机销量必须跨过3亿元门槛,这是我对自己的要求,也是对雅士产品市场的信心。

《中央空调市场》:如今,不少一级市场的经销商都开始多元化发展,雅士空调怎样看待渠道的变化?

石志强:任何行业任何品牌在做大做强的同时都会向多元化方向发展,这也是市场发展的必然。雅士不担心中央空调行业经销商的多元化发展。首先,雅士相信自己产品的品质,雅士人的品质不会在经销商的多元化发展中影响到销量。其次,在经销商发展过程中,也许雅士只是他们的众多备选品牌之一,但无论该商家是否多元化发展,只要他们选用过几次雅士产品,都将会把雅士作为唯一品牌或者首选品牌。第三,任何一个公司在多元化发展的同时,都不会放弃其创业时主业或者该公司主要业务。只要他们不放弃自己企业的这一块业务,所以根本不担心他们会放弃雅士。综上所述,客户的多元化发展不会对雅士销量造成负面影响。相反, 雅士更希望所有的经销商能发展到多元化的规模。当然,经销商如在多元化发展中放弃中央空调版块,我们也不用为此担心,毕竟市场的容量是客观存在的,不会因为某个商家转行而改变。

事实证明,在雅士30多年的市场实践中,和雅士共同携手多年的经销商里,有多数已经走上了多元化发展的道路, 这些客户却从未中断和雅士的合作。雅士也希望通过自己的产品技术优势使得更多的经销商伙伴发展得更好,辅助他们迈向多元化发展道路。

《中央空调市场》:经过32年的稳健发展,在业界雅士空调几乎就是洁净空调的代名词。您如何看待国家新版GMP的推行?这对于雅士空调有何意义?

石志强:在上一轮的认证过程中,由于各种原因,出现了标准执行前紧后松的现象,使得一些原本不达标的医药企业最后通过了认证。这导致了药品行业的诸多混乱,也给人们健康医疗埋下了隐患。对此,在2013年3月新标准发布后,国家药监局、国家发改委、国家工信部、卫生局等四部委联合出台了《关于加快实施新修订关于药品质量管理规范的通知》,出台了相关的7项措施,要求药企尽快实现硬件达标、软件升级,否则将淘汰不达标的企业。因此,国家推行新版GMP我认为不但是势在必行,而且应该厉行!

新版规定的从严实施及行业门槛的介入,将导致国内诸多药企被兼并或者被淘汰,这样就迫使所有药企必须全面提高企业软硬件。同理,相配套的中央空调企业也将面临产品技术及品质的升级。鉴于此,国内曾经在国家上一轮前紧后松过程中实现了和药企合作的诸多空调企业也将面临被淘汰的局面。

雅士作为国内洁净空调的领军品牌,无论从产品技术、 配置、品质、工艺、服务上均领先于国内外品牌。雅士有着30多项专利、更有着国内仅有的欧盟认证等诸多绝对优势。 因此,无论各方面雅士空调均是新版认证企业最合适首选品牌。事实上这一点,无论药企还是经销商都已经看到了。例如2013年合作的上海罗氏药业、吉林四环制药、齐都药业等。 所以,新版认证的执行,是利国利民的大事、好事,更是雅士空调绝佳的市场机会。我相信,2014年雅士必将用国际化的标准再次引领药厂净化领域。

《中央空调市场》:2013年已经结束,您对2014年行业市场走势有何预期?

石志强:无论经济危机还是市场调整,毕竟挡不住人类文明的发展,更挡不住人类对舒适、健康生活的追求,所以, 2014年度中央空调行业必定会稳中有升。中央空调虽然受到了房地产及商用场合的影响,但其他行业却异于常态的在高速发展,例如电子、通讯、能源、工业等,还有新GMP标准也将带动医药、食品、化妆品等诸多增长。同时随着市场竞争的快速升温,中央空调行业也越来越趋于行业细分化, 连根本不具备从事行业空调、非标空调的空调企业也显示出向行业化空调发展的趋势。因此,我认为,在2014年及以后中央空调行业的发展将更加精细化、专业化、节能化。当然,各细分行业中品牌也将更为集中化。

《中央空调市场》:作为公司营销总监,能谈谈您对雅士空调的未来愿景吗?

石志强:雅士空调,在行业启蒙阶段将全新的理念、 先进的技术带给了国人;在行业众多品牌风起云涌间稳扎稳打、沉淀市场,夯实了基础;在经济危机中快速崛起并傲然于行业间。目前,雅士股份公司已经形成了南北2大基地的产业布局,同时北京雅士大厦的建成,也昭示着雅士国内顶尖研发机构的成立。

人才、资金、品牌、技术是每一个企业迈向更高峰的必要条件。这些条件,雅士已经完全具备。未来的3年内,雅士将不仅是净化空调的代名词,更会是特种空调的代言人、主机行业的绝对黑马,更将是驰骋于上市企业群中的赤兔马。

后记

和石志强聊天过程是非常愉快的。石志强身上具备的严谨的逻辑思维、睿智的应变能力、对于行业独到的见解以及陕西人特有的爽直,使得这次采访过程非常顺畅。

市场营销总监的四大核心职责 第4篇

营销总监岗位职责 第5篇

营销总监负责协助总经理、副总经理开展营销工作，根据企业营销战略规划，实施企业营销活动，完善营销管理制度，建设高效营销团队，完成企业营销目标。主要岗位职责为：

一、市场管理

（一）市场信息监测与管理

1、负责全球农产品市场信息的监测和管理

2、负责国内农产品市场信息的监测和管理

3、负责竞品信息的监测和管理

4、负责市场经济动态和经济环境的信息监测和管理

（二）市场开发与管理

1、负责企业产品目前所覆盖区域的市场开发与管理

2、负责其他区域的市场调查与开发

3、做精、做大、做强企业所在区域市场，树立企业品牌形象

二、营销活动实施与管理

（一）营销战略规划

1、制定企业营销战略规划，2、制定季度、年度营销计划和营销目标

（二）营销策略制定

1、制定公司季度、年度营销策略，营销活动计划

2、制定公司品牌推广计划

（三）营销活动实施

1、负责企业营销活动的开展和跟进

2、负责企业品牌推广活动的开展和跟进

3、负责企业营销活动中公关危机处理

（四）营销活动总结

1、做好季度、年度营销活动总结

2、优化下一季度、年度营销活动实施计划

三、营销组织管理

（一）建立完善的营销管理体质

1、建立合理、优化、完善的营销组织架构

2、建立完善的营销管理制度

（二）营销活动组织与管理

1、负责公司各项营销活动的组织与管理

2、监督各项营销活动的实施，跟进和促成营销业绩达成（三）营销队伍建设与管理

1、建立高效、团结的营销队伍（业务培训、人才选拔、）

2、营销队伍管理（工作监督、业绩考核、问题处理）

四、营销财务管理

（一）负责各项营销活动的财务审批

1、各项促销活动的财务审核与批复

2、企业品牌推广活动的财务审核与批复

营销总监岗位职责 第6篇

1、组织拟定营销策略及实施措施。

2、拟定年、季、月营销计划，确保销售任务完成。

3、管理、检查、考核营销部的各项工作计划执行情况。

4、拟定销售部设置方案及内部奖金分配方案。

5、组织销售部对外的大型营销活动和会议安排，•及公关事务处理。

6、确定销售部具体考核办法，•监督执行。

7、领导售后服务工作，保证用户满意。

8、拟定并实施区域性业务开展的计划。•

9、对下属的任免提出建议。

营销总监岗位职责 第7篇

2、保证项目佣金按时结算和收取;

3、负责开发商的日常工作协调及关系维护，妥善处理客户投诉，提升客户满意度;

4、督导执行销售管理制度与流程执行，开展业务操作手册的修订、丰富工作，组织项目成果沉淀及档案管理;

5、制定本部门计划和预算，并监督执行，确保本部门绩效指标的达成;

营销总监岗位职责 第8篇

《现代企业文化》:如何充分发挥企业薪酬激励的作用?

宋涛:薪酬激励一直是企业的一大难题,如何充分发挥薪酬激励的作用呢?下面我们通过一则寓言故事来看薪酬激励的技巧。

在一个冬夜,老乞丐行走在雪地里,发现只断了一条腿的狗横卧在马路中间,老乞丐看着它,悲叹自己的命运和这只狗是何其相似啊。于是他在附近找了一些树枝和绳子把狗的腿绑了绑,然后带着它蜷在一个墙角下过了一夜。这些日子里,老乞丐靠每天在垃圾堆里捡一些人们吃剩的骨头喂这只狗,但是骨头的数量根本就无法满足这只狗的胃口。老乞丐看着这只狗已经能够顺利行走了,满意地拍拍它的脑袋,对它说:“走吧,在我这儿你会被饿死的,快去寻找一家好主人吧。”可是这只狗就在他身边摇着尾巴,用舌头不断地舔着他那粗糙的手心,眼里充满期望的目光,好像在说:“我以后不会离开你的。”

老乞丐看着这一幕,眼泪禁不住夺眶而出,他活了这么大的岁数,到现在才真正感觉到了一次从小到大都没有的成就感。显然,老乞丐有些激动了,终于做出了最后的决定,那就是要与它相依为命。

到了夜晚,这只狗主动给老乞丐叼来杂草铺地,白天为他带路,老乞丐依然每天为它捡着骨头,虽然他们仍然还是总饿着肚子,可是快乐却总是光顾着他们。

有一天,在一座大饭店门前,他们享受了一次意外的美餐。有一家人在这个饭店里举办婚礼,主人今天异常地高兴,把很多的剩菜剩饭给了这个老乞丐。最后,老乞丐吃得挪不动步了,他的狗看着剩下的一大堆骨头也没有了胃口,老乞丐指着狗身上溜圆的肚皮哈哈大笑,狗也看着老乞丐鼓起的肚子汪汪乱叫,似乎在说:“你不用笑我,你也差不多。”

但是,美好的场景终究是一时的,他们不得不回到现实中来,接下来,他们依然要面对饥饿,老乞丐倒是无所谓,因为他已经习惯了这种生活,可是他的狗不一样,美餐已令它难以忘怀。

终于,在一个冬夜,还是像他们相遇时那样寒冷的一个冬夜,它离开了他。

第二天清晨,老乞丐又来到那座饭店门口,躲到墙角,看着他的狗在饭店门口不停地摇着尾巴,他叹了一口气,含着眼泪走了。两个一模一样的冬夜,老乞丐与狗从相识到离散,所发生的事是那样的突然,而又有着它的必然性,原因就是老乞丐根本就不能满足狗对骨头的需求。

《现代企业文化》:从这个故事中,我们可以得到怎样的启示?

宋涛:由上面的故事我们得到以下管理启示:“薪酬激励”,这是一个企业管理者提起来就头疼的难题,它是一把“双刃剑”,既是企业发展的“发动机”,同时也是一个无所不能的“破坏者”。

有的管理者认为,奖励自己的员工就要到位,其实这样的认识是偏颇的,一个人的欲望是无止境的,员工也不例外。作为企业的领导者,不妨想想当年自己创业时的情景,如果没有当年日益膨胀的欲望,怎么会有今天的成就?

当然,我们不提倡企业在员工身上节约成本,关键是在奖励的方式方法上,要下足了功夫。比如:主管准备拿出5000元奖励某个员工,一次全部给他的效果应该是没有分5次给他的效果好。

这其中蕴含着什么道理呢?分时段,分金额奖励员工,会让员工感到自己在不断地受到激励,从而能不断地激发他的动力,发挥他最大的潜能,我们不妨姑且称之为“分步激励法”。

根据心理学研究表明,在员工的心里,奖励的金额可能不如奖励的次数重要,这就产生了“1+1+1+1+1>5”的现象,为什么这个不等式中会有大于号出现呢?因为在不等式的前边隐藏了“员工心理”的成分。

卖花童给营销总监上营销课 第9篇

一个10岁小男孩，将玫瑰花卖给了三个男人，而这三个男人身边并没有送花的对象，也就是说，在他们没有消费需求的前提下，卖花小男孩成功地将他们变成了自己的营销对象。尤其不可思议的是，这三个人还都是从事营销工作的，分别是一家制药厂的营销总监、市场部经理和陕西省区域市场的经理。实言相告，我就是当事人中的一个。如果营销界同仁能从我所讲述的故事中感悟到一些什么的话，我的故事也就没有白讲了。

时间：2004年12月18日22时

教室：西安回民坊酒馆

讲师：卖花男孩

学生：食客三人（某制药厂营销总监、市场部经理、陕西省区域市场经理）

营销总监、市场部经理到西安考察市场。

由于航班晚点，安排住宿后，三人到当地风味饮食回民坊吃晚饭。

三人一边吃饭一边聊陕西市场的销售工作。

包房外有人敲门。门开处，一张稚嫩的笑脸伸了进来：“几位老板晚上好，能让我进来吗？”

“进来吧！”

这个小男孩穿一件洗得有些发白的牛仔服，满脸堆笑地冲着三人说：“看几位先生满脸红光，一定是发大财了，买几支鲜花吧？”

“你看我们三个大男人买花送给谁呀？”陕西经理说。

“送给帅哥呗！”小男孩冲着营销总监满脸堆笑地说。

“这小子，还挺会拍马屁。多大了？”营销总监微笑着对小男孩说。

“10岁。听老板的口音是东北人呐，东北人都有钱，看您还抽中华呐！”小男孩说！

“这小子，就挑好听的说，快走吧，我们不买！”市场部经理有些不耐烦了。

“不买不要紧，我送给你一支，玫瑰花能带给你桃花运！”小男孩调皮地笑着，一边将一支玫瑰花放在餐台上，一边拿起餐台上的啤酒瓶挨个给斟满啤酒，然后闪到一边不动声色地看着大家。

“这怎么行，快给这个小家伙几块钱……”营销总监显然有些着急了。

市场部经理递给小家伙5元钱。小男孩熟练地接过钱，飞速揣进上衣口袋，抬起头来从容地对营销总监说 ：“一支10元钱！”然后走到市场部经理的背后，用他细小的拳头为市场部经理捶背。

营销总监和市场部经理相对一笑。市场部经理拿出钱夹，不巧没有零钱！市场部经理只好拿出10元钱交给小男孩，等着他还回来刚才给他的5元钱。出乎意料的是，小男孩接过钱后又迅速揣入口袋，对着市场部经理深深地鞠了一躬：“谢谢干爹。”

市场部经理哪里还好意思要回他的5元钱。

此时，三个大男人已经笑得喷酒的喷酒，喷饭的喷饭。

小男孩满脸欢笑地向市场部经理作了一个飞吻的手势，一边说着“干爹，I Love you”，一边倒退着离开了包间。

当营销经理三个人用过餐离开时，在酒店大厅里又见到了这个小男孩。与刚才不同的是，小男孩手中的玫瑰花已经没有了，他正在大厅的一个角落里幸福地享受着手中的肉夹膜。看到他的营销对象，这个小男孩调皮地做着鬼脸！

聪明，调皮，可爱，可敬的小家伙！！！

在这一“现场教学课”中，年轻的“教师”使用的营销手段让“学生”大为叹服。

第一，独特的目标市场选择。

小男孩把他的目标市场与消费人群选定在饭店和几个男人身上，不能不说他在营销方面具有独特的视角。选择饭店本身就与一般的“卖花”习惯性行为不合，多数卖花者会选择商业街、公园、酒吧等青年男女经常出没的场合。然而，小男孩知道这些地方的竞争比较激烈，所以他独辟蹊径，选择了相对较为空白的市场──酒馆饭店。小男孩把三个大男人作为他的目标人群进行销售，实实在在地说，具有非常高的难度系数。也许他不知道包房里面是三个男人，也许他已经通过他的“市场调研”摸清了三个男人的基本情况，是有备而来。但不管怎么说，这个小孩子选择了难度系数相当高的空白市场。

第二，必胜的营销心理支持。

面对三个从事营销十几年的所谓资深人士（当然小男孩并不知晓），小男孩能够从容不迫地运用各种营销手段，首先需要足够的信心和必胜的信念。小男孩在整个营销过程中并非一帆风顺，而是不时遇到挫折。但是小男孩并不放弃，他用自己必胜的信念、笑脸及推销技巧征服了并不属于他的潜在客户，真正是“初生牛犊不怕虎”。众多营销人早已将自己的“尊严”高高地供奉起来，并以此为挡箭牌，丧失了“越是艰险越向前”的大无畏勇气，取而代之的是“江湖越老胆越小”故步自封的保守心态。这种心态，是营销之大敌。

第三，巧妙的营销策略及战术。

小男孩在“玫瑰花营销”的整个过程中，营销策略及思路十分清晰。

首先，小男孩的推销技巧把握得非常到位，他知道推销的第一步是让这三个大男人接受他。于是小男孩非常有礼貌地敲门、问候，取得消费者对他的初步认可后，说出了他的来意。他知道他随时都会被拒绝，所以他一直在观察目标人群消费心态的变化。果然，当他遭到第一次拒绝时，他并没有放弃，而是迅速转移话题，从消费者的弱点入手，进行新的尝试。他通过消费者的话音知道这三个男人是东北人，于是夸奖东北人“有钱，讲义气”。当目标消费者得到所谓的心理慰籍，心理防线逐渐放松时，小男孩大胆地使出了“杀手锏”──免费赠送！试想，三个受到赞美的大男人，怎么可能去占一个10岁小男孩的便宜呢？于是，5元钱就轻而易举地被“营销者”收入囊中。看到自己的战略取得了阶段性成功，小男孩乘胜追击，扩大战果。在他实施第二次“营销攻击”前，他已经弄清楚了“攻击”目标──市场部经理。于是，他迅速转移工作重点，为市场部经理捶背。紧接着，是他的高报价，“一支玫瑰花10元钱”。此时，市场部经理在小男孩温柔的捶背下，已经丧失了议价能力，只能心甘情愿地买单。不巧的是，市场部经理没有零钱，这样，小男孩依旧是不慌不忙，在恭维声中从容地享有了这意外的收获。

第四，精细的售后服务跟进。

小男孩在推销过程中没有忘记为他的消费者尽心服务：为在座的每一位斟满酒 ；当他接过10元钱后调皮地对市场部经理说“谢谢干爹”。特别是“谢谢干爹”这句及时售后服务用语，使得他有了意外收获。

在“玫瑰花营销”故事中，小男孩的营销手段有一些东西已经超出了常理。但是，正是在这种最直白的营销活动中，吹去了表层尘埃，我们才能看到营销的本来面目，才能穿透高深的营销理论沐浴现实生活的春风。

一些营销界人士，经常在教科书中寻找营销的所谓理论支点，或者是孜孜不倦地进行典型案例分析，恨不能发掘出震惊世界的新新营销大法……现在想想，真是可笑！

事实上，在我们所谓的专业营销或策划队伍中，隐藏着不少“头重脚轻根底浅，嘴尖皮厚腹中空”的家伙，他们远离了生活，背离了常识，只会倒背如流地炫耀其营销理论的丰富，或者是剽窃他人的文字拼凑出自己的所谓大作，故作深沉地为众生“指点迷津”。

营销总监岗位职责 第10篇

2、跨部门协调及对接：协调研发、市场、运营、客服等各环节的工作配合，规范跨部门流程;

3、客户拓展及维护：带领团队不断拓展新的营销渠道和市场，维护重点客户的关系;

4、客户管理：制定及审核客户销售政策，跟进回款情况，对客服团队日常工作进行指导;

5、部门管理体系搭建：完善和审核业务流程、管理规章制度和奖惩条例，监督执行情况;

营销总监岗位职责 第11篇

2、根据公司战略编制本中心的业务规划、工作计划，并监督计划的落实;

3、跟据公司的战略规划和经营目标，制定市场推广计划、销售计划并监督各项计划的落地实施，完成公司给予的销售目标;

4、负责统筹管理各项目的市场调研、整体策划、产品定位、市场考察，价格制定，面积预测，预售证办理，交房，房产证办理等工作;

5、组织项目开盘活动、房源认购、销售签约、资金回笼、合同编制、风险控制、客服管理等工作;

6、把握市场情况及竞争对手的新的销售动态，根据市场及行业情况指导公司项目制订或调整项目销售策略;

营销总监岗位职责 第12篇

2、有独立的销售渠道，具有良好的市场拓展能力;

3、协调企业内外部关系，对市场营销有战略思维。

4、市场调查与新市场机会的发现;

营销总监岗位职责 第13篇

2013年9月9日下午, 意大利Repico皮化公司全球营销总监Fabrizio Ugolini先生到访四川大学轻纺与食品学院皮革系, 并在皮革楼报告厅就“真皮革与合成革:历史、现状与前景”这一热点主题与川大皮革系学生展开讨论。

该研讨会由皮革系外事秘书陈意博士主持。会前, 轻纺与食品学院院长何有节教授向Fabrizio先生致欢迎词, 并向其赠送了礼品。在随后的研讨会上, Fabrizio首先与同学们一起回顾了真皮革与合成革的历史沿革, 系统归纳了两类革制品的制造方法, 同时引导大家总结了两者各自的优缺点。为了帮助同学们深刻理解真皮革与合成革制造工艺的异同, Fabrizio先生还特意为大家播放了相关视频, 其中所涉及的德国某制革厂全自动生产设备及合成革高效生产工艺引起了同学们的浓厚兴趣。最后, Fabrizio先生基于自身在制革业长达30余年的从业经历对真皮革与合成革的未来发展趋势进行了展望, 给到场的同学以启示, 也激励了大家的专业学习兴趣。

营销总监的“两难选择” 第14篇

关键词：占有率 利润率 组合营销

营销总监在处理市场占有率和销售利润率时，在所难免会受到公司领导层的左右之言，如市场占有率高了，公司会认为利润率低了，而销售利润率高了，又有可能认为市场占有率低了，鱼与熊掌难得，真是一个“两难的选择”。

在市场的实际竞争中，由于过度的竞争，市场扩张难度增大，营销费用增加超过了营销规模的经济性所带来的成本优势，企业甚至为追市场占有率而牺牲利润，导致市场占有率和销售利润率并不成正比。二者的关系平衡难倒不少营销大员，成为营销总监常见的“两难选择”。而产品是公司完成营销任务和实现利润指标的武器，艺术地运用产品的组合营销，可以使销售总监由“两难”变“不难”。

组合营销，重点在于巧妙了解每个产品的成本、利润并以此为组合开展营销。笔者先推荐一种美国波士顿咨询公司的产品结构组合分析法。

明星产品（新增长盈利的产品）

问题产品（属衰退的产品）

现金母牛(资金流量大，保证公司运转产品)瘦狗产品（己过成熟期的产品）

按美国波士顿咨询公司的产品结构组合分析法分析：最佳产品组合是：1.迅速淘汰“问题产品”，2.让“明星产品”转化成“现金母牛”，保证“现金母牛”不受冲击，3.适当保留“瘦狗产品”，作为打价格战攻击对手的武器和成为“现金母牛”的挡火墙。

本公司如果只有单系产品的，应根据本公司和市场实际情况，以单系产品的各型号产品的成本与利润关系进行组合，或根据市场前景开发新产品，创造新的现金母牛和明星。本公司如果有多项产品，应根据市场情况按“明星产品”“问题产品”“现金母牛”“瘦狗产品”“进行产品组合。

组合营销的法宝之二，是“三三合一”的市场博弈战略。

“一”是从一个系统整合的角度把各分散的市场归作为一个市场。从宏观战略角度看，全国无数的市场可以整合为公司的一个市场，一个大区市场可以由无数的小区域的市场整合而成。“三”是为了取“一”市场在资源配置，兵力布署、攻防角度、进退速度、克敌主次等方式选择上，均围绕一分为三的比例来展开，通过“一分为三”、“三三合一”的运作，最终实现夺取“一”个市场的目的。如何选择三个目标市场，应根据其市场潜力？我方品牌在目标市场的优劣？对手的优劣势分析？网络的合理布局？进入市场的大小阻力与实现目标的关系来综合考虑。可以把全局市场“一分为三”：

第一板块是“利润板块”，它给公司回报大，我方在本板块占竞争优势，是本公司重点市场，应给予的市场投入占总量的40%，回报效益占总量50%以上。

第二板块是“竞争板块”，有巨大利润和发展潜力，敌我双方在这板块势均力敌，市场最后归属不明确，公司投入资源是总量的50%，目的使其从“第二板块”过渡“第一板块”。

第三板块是“侧击板块”，这是竞争对手的高利润板块，本公司在这个市场处非优势，公司在这个板块投入资源是总量的10%，起到牵制、消耗对手有生力量的作用。

此外，组合营销的价格搭配也有战术。可以采用一高一低组合战术，以一低端价格和一高端价格产品组合挑战对手。公司实行全面低成本战略（不是降低某项运营费用）后的低端产品，以更有优势的低端价格入市，直接抵消对方产品价格优势；同步大力度切入高端产品，通过高端产品的利润弥补低端产品的让利。

营销总监岗位职责 第15篇

2.根据公司及市场具体情况，制定公司销售目标;

3.根据销售目标制定销售策略;

4.组织销售行动，管理销售团队;

5.控制资金使用，管理资金和进行效益分析;

营销总监岗位职责 第16篇

叶义华：营销总监岗位职责

1、营销总监，向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成，对公司的营销工作负全面责任。

2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划。

3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报给总经理。

4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结果。

5、进行市场调查与分析，在公司所处的营销环境（内、外）发生重大变化时，及时组织营销部门及相关部门制定应变对策。

6、营销组织建设和人力资源管理。

7、品牌形象建设与管理。

蔡程辉：网络营销岗位职责

1、负责网站的网络营销及网络推广策略的制订、实施

2、负责开发和管理网站推广资源，盘活网站内部资源

3、熟练利用互联网各种推广宣传渠道，提升网站有效流量

4、为营销计划建立监督反馈机制，形成定量效果分析报告

5、完成本部门的行政事务性工作，为本部人员提供后勤服务。

6、负责本部人员的考勤评估汇总工作。

小吴：业务内勤兼客服岗位职责

1、完成各类信息的收集、录入、统计、分析工作。2负责对销售订单的审核工作，同时开据出库单。

2、负责销售统计及分析工作，按时做好业务人员的日报、月报、年报归档工作。

3、负责本部门文件的收发工作及部门资料的档案管理工作。

4、工作小结及市场销售数据报表的收集、整理，及时上报主管领导。

5、市场促销售活动费用的申请、核销事宜，并及时备案存档。

6、销售人员与公司的信息交流，随时保持与市场销售人员的电话沟通，销售政策及公司文件的及时传达。

廖怀德：成都办事处经理岗位职责

1、实施办事处各项管理制度，完成公司制定给办事处的销售目标；

反馈市场信息及客户需求意向； 2制定办事处季度、月度销售计划和预测计划； 3协助公司做好本区域内的展览会、产品推介会等促销活动； 4评价办事处业务人员，协助客户维护开发本区域，并制定和实施绩效计划； 5监督并控制本办事处业务费用开支； 6指导业务人员开展工作；

7协调办事处内部业务工作； 8领导区域内的业务拓展工作。

王子明：福建区域主管

1、完成指定的销售目标，按时间表对所分配目标和地区执行业务发展计

划；

2、及时提供区域内竞争对手的情报及现状报告

钟煌杰：南昌办业务代表以及其他业务代表工作职责

1.定期了解经销商库存实际数量，协助经销商及时订货。

2.在区域经理和经销商的指导下做好终端维护工作和传统流通渠道的产

品推广工作，协助经销商完成销售指标。

3.定期拜访终端客户，了解终端客户需求，执行销售政策和促销政策。

4.搜集终端客户详细资料，建立终端客户拜访计划并上报区域经理。

5.进行日工作总结，制定日工作计划，定时向区域经理汇报，接受经销商和区域经理的工作指导。

6.关注经销商，竞争品牌、终端客户的市场动向、及时将市场信息反馈至公司。

7.服从上级领导，及时完成下达的销售任务及工作指标。

8.协助并监督价格体系及经销商区域内的铺货率，严禁窜货。

9.遵守职业道德，保守公司商业秘密。

营销总监岗位职责 第17篇

目的：为了明确职责权利，理顺工作流程，提高质量、效率，强化岗位职责。

公司总经理岗位职责

一、原则：分工合理、指挥灵活、协作有力、权责明确

二、适用范围：公司全体人员。

三、具体岗位职责描述

职务名称：总经理

本职工作：总经理是公司经营管理的领导核心，是经营管理的最高决策人，对公司董事会负责。

1.1职能

· 根据公司董事会决议，组织制订公司经营方针、经营目标、经营计划，分解到各部门并组织实施。· 负责制订并落实公司各项规章制度、改革方案、改革措施。

· 提出公司组织机构设置方案。

· 提出公司经营理念，主导企业文化建设的基本方向，创造良好的工作环境、生活环境，培养员工归属感，提升企业的向心力、凝聚力、战斗力。

· 负责处理部门相互之间事务矛盾和问题。

·负责公司投资项目选定。

· 负责审核公司经营费用支出。

· 对公司的经济效益负责，拥有经营指挥权和各种资源分配权

· 其它事关公司全局的工作。

1.2权力

· 有权根据公司董事会批准的公司经营目标、经营方针、制订经营计划；制订实施方案，并组织实施。· 有权根据公司董事会原则性要求制订实施公司改革方案、改革措施，制订公司制度。保证公司服务质量适应客户须求

· 有权提出公司机构设置建议。

· 有权聘用或解聘公司各部门经理、员工，并决定其薪酬待遇，有权对各部门员工进行工作调配。· 有权审核公司经营费用支出与报销。

·有权对公司员工作出奖惩决定

1.3责任

· 对公司经营目标、经营方针、经营计划未达标负责。

· 对公司制度改革方案、改革措施全面实施负责。

· 对公司出现重大经营失误负责。

· 对公司出现重大管理失误负责。

·对公司费用支出不合理负责。

1.4工作标准及考核要点

· 制订的公司经营方针、经营目标、经营计划是否符合公司董事会（股东会）要求。

·是否采取措施，不断健全和完善公司制度。

· 制定的改革方案是否切实可行，是否产生良好效果。

· 是否创造良好的工作生活环境

· 对公司经营费用是否使用合理进行审批。

· 是否及时对经营管理工作中出现的问题采取了有效解决措施。

1.5工作流程

· 依据公司各类信息，如财务报表、汇总的信息、各部门报告等，向各部门经理发出指令，提出工作安排。

· 接受指令人员，根据总经理要求，制订出相应制度、方案、政策、措施，做出决议报总经理。

· 总经理对提供的制度、方案、政策、决议等进行审阅，同意则签批给职能部门实施；不同意，则指令有关部门修订完善后，再审核、签批、下发、实施。

· 有关部门定期将各类制度、方案、政策、措施的执行情况，检查、落实后汇总上报总经理。· 依据执行情况，总经理发出新指令。

行政总监岗位职责

职务名称：行政总监

直接上司：总经理

主要工作：规划、指导、协调公司行政服务支持等各项工作，组织管理下属人员完成本职工作。对公司行政后勤、总务、秘书等工作的指挥、指导、协调、监督、管理的权力

1.1职责：（具体工作）

·组织制定行政部工作发展规划、计划与预算方案；

·组织制定行政管理规章制度及督促、检查制度的贯彻执行；

·组织、协调公司年会、员工活动、市场类活动及各类会议，负责外联工作及办理公司所需各项证照； ·起草及归档公司相关文件；

·搜集、整理公司内部信息，及时组织编写公司大事记；

·管理公司重要资质证件；

·组织好来客接待和相关的外联工作；

·主持部门内部的建设工作，建设及维护内部网络；

·协调公司内部行政人事等工作；

·对控制成本的方法提出建议。

·定期做好各公司办公职能的检查，及时发现和解决问题，总结并纠正。

1.2权力

·对公司制度执行、办公秩序维护和检查权。

· 对各系统和部门的行政工作有督办权；对所属下级的工作有监督、检查权。

·对系统所属员工各项业务工作的管理权；有对所属下级的管理水平、业务

水平和业绩考核评价权。

· 对行政系统限额资金使用有批准权。

· 有权先期调解公司间各系统工作争议；有对所属下级工作争议裁决权。

· 有对直接下级岗位调配的建议权、任命的提名权和奖惩的建议权。

· 有对下达各部门防火安全与保卫隐患，限期整改权。

· 业务范围内紧急事件的权宜处理权。

· 对隔级下级的任命有批准权。

财务总监岗位职责

职务名称：财务总监

直接上级: 总经理

本职工作：领导公司财和物的规划与控制工作

1.1职责

·了解在当前销售策略下的市场状况；

·组织领导公司的财务管理、成本管理、预算管理、会计核算、会计监督、审计监察、存货控制等方面工作，加强公司经济管理，提高经济效益。

·参与制订公司总预算和季度预算调整，汇总、审核下级部门上报的月度预算，召集并主持公司月度预算分析与平衡会议。

·负责重要内审活动的组织与实施。

·掌握公司财务状况、经营成果和资金变动情况，及时向总经理和董事长汇报工作情况。

·主持制订公司的财务管理、会计核算和会计监督、预算管理、审计监察、库管工作的规章制度和工作程序，经批准后组织实施并监督检查落实情况。

·组织执行国家有关财经法律、法规、方针、政策和制度，保障公司合法经营，维护股东权益。·按规定审批从银行提现金的作业。

·负责审核签署公司预算、财务收支计划、成本费用计划、信贷计划、财务报告、会计决算报表，会签涉及财务收支的重大业务计划、经济合同、经济协议等。

·参与公司投资行为、重要经营活动等方面的决策和方案制定工作，参与重大经济合同或协议的研究、审查，参与重要经济问题的分析和决策。

·做好财务系统各项行政事务处理工作，提高工作效能，增强团队精神。

·组织做好财务系统文件、资料、记录的保管与定期归档工作。

·组织做好保密工作。

·代表公司与外界有关部门和机构联络并保持良好合作关系。

1.2权力

·财务总监为了更直接、有效地进行监督，必须直接参与企业的经营活动。所谓参与，也就是在企业决策前要知晓决策背景，在决策中要了解决策过程，只有这样才能担负事后责任。为保证财务总监对经营活动的参与，就必须赋予其质询有关部门负责人，听取业务人员汇报，参加或列席有关重大会议等权力，这样才能使知情权落到实处。

·实行联签权是财务总监行使职责的重要手段。通过与总经理一起对重大事项进行联签，财务总监可以有效参与企业的经营活动，真正对企业资产安全负责，但要注意联签权的范围问题，范围过大，会耗费太多精力，使联签制度化为一纸空文；范围过小，不利于实行有效监督。同时也应注意一些专业性很强的决策，财务总监不十分熟悉，签了无法对此负责，不签会影响决策。因此，财务总监的联签范围必须与其责任范围相适应。

·对于企业的经营活动，财务总监可以从财务管理的角度提出意见，更重要的是财务总监可以行使对财务人员任用、调动、奖惩方面的建议权，完善企业的财务管理制度和内控、内审制度，处分提供虚假会计信息的财务人员，甚至对总经理违反财经法纪，损害国有资产安全的行为，可以向董事会提出撤换人选的建议。

营销总监岗位职责

职务名称：营销总监

直接上级:总经理

本职工作：负责公司的整体市场营销工作

1.1职责

·全面了解公司的宏观政策走向。

·全面把握公司产品的市场状况，了解同业竞争策略与消费有效需求，为公司产品的市场定位提供科学的决策依据。

·全面负责公司营销口各项目标和计划的落实执行。

·负责拟定销售预测及行销计划。

·负责督促拟订销售与推广行销方案。

·负责拟订产品销售价格策略的执行方案，并监督执行。

·全面负责协调营销口与公司其它部门之间的工作关系。

·负责公司营销费用的审核。

·负责制订公司的营销管理制度及工作规范。

·负责对公司营销人员进行业务指导和专业培训。

·定期主持召开公司营销工作会议，全面准确地握公司的营销运行状况。

·及时、准确地领会公司的意图和直接上级的指示，并贯彻执行。

·代表公司协调处理与政府相关职能部门、新闻媒体、广告策划公司的关系，重要危机公关。

·负责审核销售佣金内部分配方案的执行。

·领导、规范、考核直接下级的工作。

·完成直接上级委派的其他作务。

·负责对分子公司行销计划的审核及管控。

·全面负责公司客户信息管理，妥善处理营销层面的客户投诉问题。

四、工作绩效标准

·为公司产品市场定位提供的依据准确、及时、科学。

·所订的行销计划及营销推广方案切合实际，科学合理，可操作性强，且行之有效。

·拟订的销售价格执行方案既能确保公司的投资效益，又有利于销售工作的开展，最大限度发挥产品价值。·在营销费用的审核中严格把关，营销费用控制在预算内。

·营销人员的整体素质满足业务开展需要。

1.2权力

·审核并汇编下属部门的工作计划

·分配销售任务

·调度销售资金

·考核下属部门的工作效率，11.·下属部门负责人的工作调配安排

·拜访重要客户

·巡查下属部门的工作状态

·分析并合理制定本部门的组织结构

·审核下属部门各项规章制度

·组织培训部门负责人

·组织召开营销工作讨论会

·计划外资金使用2000元内的审批（决定权）

·组织营销工作评审表彰会议

·考核销售成本（3000元内的处置权）

·对广告促销活动的审核（10000元内的处置权）

浅析国有企业财务总监的职责 第18篇

关键词：财务总监,财务总监制度,财务监督,财务职责

一、引言

由于我国国有企业经营者与所有者严重背离, 并存在监督真空, 经营者往往通过选择会计政策、会计方法、会计程序等等来维护自身的利益, 致使为数不少的国有企业存在会计信息失真、财务收支混乱、国有资产流失严重等问题, 严重损害所有者权益。究其根本, 财务收支管理失控是主要原因。1994年深圳市投资管理公司率先在全国实行财务总监委派制度, 作为一种在旧的国有资产管理体制下对于企业国有资产监管方式的一种有益探索, 由政府部门或政府授权经营部门向国有企业派驻“财务总监”, 从事企业国有资产经营监督。随后, 全国许多省市借鉴这种制度, 纷纷制定了地方性的关于财务总监制度的行政法规, 实施财务总监制度;在财务收支及管理标准上对企业的投资、筹资、收入分配以及日常经营收支在时间上、数量上实施监控。

二、西方财务总监制度的起源和发展

19世纪末, 西方发达资本主义国家一些大企业财务主管逐渐从繁重的簿记工作中解脱出来, 加强企业财务控制, 对内部实施成本控制, 降低材料消耗, 提高工人效率。随着钢铁、铁路、化工等工业企业规模迅速扩张, 需要大量资金, 财务主管把更多精力投入到资本市场上, 与股东和金融业主进行广泛沟通, 以便从股票市场和银行中筹集到企业发展所需的资金, 在配合公司经营主管搞好内部经营管理工作同时, 他们扮演资本市场与企业之间沟通的主要角色, 并对企业实施财务控制, 参与企业管理决策, 这时就形成了早期的财务总监制度。

第一次世界大战结束后, 西方资本主义国家工业化进程加速, 形成了很多大企业集团, 这些企业集团如杜邦公司对多元化经营兴趣很浓, 下属公司积极投资拓展自己的业务, 公司财务主管开始对投资回报率给予了足够的重视, 开始考虑如何有效评价分部业绩, 如何实施有效的财务控制, 财务总监的地位和作用得到进一步加强, 公司财务总监制度在英国和美国等国家得到了广泛实施。

20世纪中期, 经营权与所有权进一步分离, 美国等西方发达国家积极推动资本大众化, 结果造成分散的股东对公司监督和控制力度减弱, 公司代理问题突出。财务部门负责人不仅要完成日常的财务和会计管理工作, 还要负责与股东进行大量的沟通工作。股东 (出资人) 不断要求公司财务总监们对企业经营管理实施有力的监督, 促使财务总监增加了为股东承担监督的责任, 在这种情况下财务总监在公司中的地位也得到了大幅度的提高。

20世纪后期, 公司控制权市场竞争激烈, 很多公司从关注多元化战略开始向打造企业核心战略转变, 财务总监开始在兼并浪潮中发挥了无以替代的作用。公司财务首席执行官已经与一般财务经理承担的职责不同了, 在公司战略规划和制定中, 其成为管理高层有力助手和参谋, 成为公司高级管理层与股东之间沟通的桥梁。

现代财务总监制度模式主要受资本市场、公司的资本结构、公司治理模式等因素影响, 根据资本市场发达程度和公司治理模式不同, 财务总监制度可分为美国财务总监、德日财务总监和东南亚财务总监等模式。

1、美国模式

美国公司依托发达、庞大的资本市场, 股权相对分散, 股权结构稳定性差、流动性强, 持股人对公司重大问题参与主要通过股票买卖来实现, 这也称为“用脚投票”, 他们关心股票价格的涨落, 投机性较强。目前美国上市公司最大的股东是机构投资者 (养老基金、人寿保险、互助基金等) , 但机构投资者在一个特定的公司中却最多持有1%~5%的股票, 因而他们对高层管理人员的压力也不是很大。为了有效改善公司治理机制, 减少代理成本, 美国公司对财务总监等高级管理人员的人力资本价值给予了充分确认, 广泛实施了股票期权薪酬机制。据美国《CFO》杂志披露, 美国CFO享有的公司股票期权几乎与CEO持平, 大公司 (公司价值100亿美元以上) CEO的薪酬构成比大致为:基本年薪占17%, 奖金占11%, 福利计划占7%, 以股票期权为主的长期激励计划占65%。CFO是现代美国公司中最重要、最有价值的顶尖管理职位之一, 作为一名执行层高级管理人员, 地位仅次于CEO。

美国大公司CFO的职责一般有如下四个方面。一是负责股东与高级管理层之间有效沟通。美国公司的CFO对股票价格的变化十分关注, 他们的工作往返穿插于金融市场操作和公司内部财务管理之间。二是参与并进行投资融资决策, 特别是融资决策。美国对CFO金融理论和实务水平要求较高, 担当CFO的人才大多是在金融市场驰骋多年, 拥有丰富经验的人, 优秀的CFO常常做过成功的基金经理人。三是建立一套指标和业绩评价体系, 让每个经理都有自己的“成绩单”, 每个月CEO会与经理们共同评价这些结果, 从预算与实际业绩中找到问题, 并共同寻找解决方案, 引导公司进行股东价值创造。四是参与公司战略决策和规划。美国的CFO在战略管理团队里所花的时间比起亚洲和欧洲的CFO多得多, 美国的CFO注重解决问题的能力和创造力, 积极参与兼并重组, 制定战略计划。

20世纪90年代以来, 美国首席财务官成为策略拟定的重要角色, 在事业合并案中发挥着重要作用, 但他们逐渐脱离财务报告的角色, 弱化了会计和财务报告管理工作。美国近些年发生一系列会计丑闻, 也就不足为奇了。究其原因, 一是美国财务总监会计素质要求下降。美国只有20%的首席财务官领有会计师执照, 35%有工商管理硕士 (MBA) 学位, 5%两者都有。二是首席财务官因成为战略制定的重要参与者, 掌管企业的咨询科技, 设计复杂的金融工具, 而脱离了会计事务。

2、德国、日本模式

德国和日本公司的股权集中度较高, 公司间持股现象普遍。20世纪90年代德国公司平均股份构成:交叉持股的公司拥有大约42%的股份, 分散私人股东17%股份, 外国投资者、保险公司14%, 养老基金12%, 银行持股上升到10%, 国家持股降低到5%。日本公司股权结构1989年的情况是:法人交叉股份为72.8%, 私人股份为22.6%。

德国和日本股票市场都不如美国发达, 公司主要从银行进行外部间接融资, 对银行的依赖性较大且与之关系十分密切。银行在公司治理中发挥了重要作用, 比如德国银行通过四种方式在公司的治理中发挥作用, 以债权人身份、直接持股、代理小股东投票权、在监事中派驻代表。财务总监不必花费大量时间研究股票市场的短期表现, 他们把更多注意力放在公司内部财务控制上, 但要与持股公司和银行之间保持密切信息沟通。

在公司治理方面, 美国法律规定公司设立股东大会和董事会, 一般不设立监事会, 而德国和日本的公司治理中, 在董事会之外单独设立监事会, 监督对象除了经营者外, 还涉及到董事。在这种治理体系下, 德日财务总监比美国有较严格的监督机制。在日本大企业中, 由于终身雇佣、年功序列和内部晋升惯例, 成功的管理人员一生都在同一个企业工作, 工资水平相对固定, 因此日本财务总监报酬与工作业绩的敏感程度不高。另外由于德国强调企业社会责任, 工会等组织力量强大, 相对于美国和日本的CFO而言, 德国财务总监注重利益相关者的利益, 特别是工会和劳工组织。

3、东南亚模式

东南亚国家中大部分上市公司的控股股权被家族及其伙伴所拥有, 家族控制了董事会大部分权利, 对经营者控制也较严格, 其他股东和利益相关者在公司治理中处于从属地位, 资本市场对公司的影响作用非常有限。由于家族式企业所有权和经营权的分离程度比较低, 融资范围小, 实际上财务总监与资本市场沟通的任务也比较少, 财务总监的地位远不如欧美那样高。东南亚的CFO更注重于利润 (开发市场、顾客群、产品) 和提高生产和运营的效率, 认为利润是最重要的股东价值和现金流动因, 认为融资是兼并收购时最大的挑战。他们更多时间是在处理公司财务会计基础层面工作, 另外他们非常注重更替过时的财务系统。

通过对西方财务总监制度的演变及各国财务总监制度模式的比较, 可以看出, 财务总监作为企业的高层管理者, 可以承担四种职责 (见图1) :一是基本财务职责。即财务控制员、主办会计所履行的职能, 包括公司的财务报表、财务制度的建立和完善、日常的财务会计核算、税务管理等方面。二是重要财务职责。即财务经理所履行的职能, 包括筹融资、资金管理、生产管理 (包括供应链管理、信息系统、物流) 和内部外部关系的沟通、业绩考核、产品定价等方面。三是高级财务职责。这是财务会计和财务经理都不具备的职能, 包括制定公司预算 (全面预算) 、参与重大投资项目和公司战略决策、风险管理等方面。四是监督职责。实施的监督贯穿于企业经营活动和财务收支的事前、事中和事后, 代表所有者行使监督使命, 强化企业自我约束机制、转换企业经营机制、保障企业经营者的合法权益;监督职责贯穿其他三个职能。

可见, 西方财务总监制度受资本市场、公司的资本结构、公司治理模式等因素影响, 财务总监更侧重参加企业的经营管理。那么, 我国国有企业财务总监的职责又侧重在哪方面, 是否有拓展其职责的必要。

三、我国国有企业财务总监委派制度

在我国国有企业, 主要存在内部人控制问题, 主要表现在:会计信息失真问题严重。不少国有企业财务管理紊乱, 企业做假账现象比较普遍, 特别是虚增利润问题较为突出, 同时存在着较为严重的国有资产流失问题, 尽管对国有企业有多种控制体系, 但并未能有效控制内部人控制问题, 尤其是部分企业经营者的违法违规行为所导致的国有资产流失问题。企业经营者授意财务人员制作虚假报表, 操纵会计信息。企业内部财务人员由于独立性的缺失, 难以形成对经营者违法违规行为的有效监督, 甚至与经营者合谋共同侵犯国有股东权益。外部监管真空现象突出。来自企业外部的监督, 如政府监督、债权人监督和社会监督通常难以详细、全面、及时地监督和制止企业经营过程中的违法、违规行为, 更侧重于事后监督或事后审计, 事前与事中则成了监管盲点。

正是基于以上三点, 国资委采取财务总监委派制度, 对企业进行监督。财务总监的监督一改以往侧重事后审计监督为事前、事中的“实时监督”。在财务总监制度下, 财务总监可以依规进入企业决策部门, 参与企业财务计划, 监控企业财务活动, 为国资委有效掌握企业日常会计活动及重大资金调度、资产处置和对外投资行为等活动, 及时了解国有资产经营的真实情况提供了信息支持。同时, 针对国有企业经营管理中的违法行为, 财务总监可以及时发现并提醒董事会终止实施违反国家财经法规、行政法规的行为和可能造成的国有资产损失的经营行为, 督促其整改, 从而形成对国有资产运营的有效监督。

1、财务总监的委派主体明确

新的国资管理体制确立了国资委对企业国有资产管理实行管资产和管人、管事相结合的体制, 国资委作为惟一履行出资人职责的代表, 在理论上消除了传统体制下国有资产多头行政监管的弊端, 实现了国有资产的所有者到位。由新成立的国有资产监督管理委员会直接或间接任命的财务总监, 履行与财务事项有关的监督职能, 其实质是国有资产监督管理委员会为了国有资产监管而下派的财务监督人员。财务总监只对惟一的国有资产出资人负责, 有别于旧体制下的多头监管。与企业集团为了加强对权属公司的管理而实施的财务总监制度相比, 国有资产监督管理部门派驻的财务总监, 是从所有者监督层面意义上而言的, 并对集团公司经营者形成有效监督。

2、财务总监工作的独立性特征突出

与企业内部财务会计人员和审计人员相比, 财务总监的独立性主要体现为:一是财务总监由所有者委派, 代表所有者行使监督权, 具有法定的权威性。二是财务总监按照一定的程序进入董事会, 参与企业的决策, 具有实质的权威性。三是财务总监从财务专家中选拔, 除具有专业会计知识外, 还具有很强的财务管理能力和审计能力, 具有专业的权威性。四是财务总监的人事关系、工资待遇、考核晋升和住房等利益与企业无关, 没有在企业领取任何报酬和报销费用, 消除了财务总监与企业的共同经济利益, 自身地位比较独立, 不受企业领导人控制, 对企业的监督具有较强的独立性和客观性, 具有独立的权威性。同时, 新体制下的财务总监只对唯一的国资所有者代表负责, 权责更为明晰。

可以看出, 我国国有企业财务总监委派制度着重监督职能, 财务总监的工作中心在于全程参与企业的管理, 对企业实行事前、事中的实时监督。

3、我国国有企业财务总监委派制度存在的问题

(1) 只注重短期行为, 不注重长远利益。财务总监由国资委直接委派, 人事关系、工资待遇、考核晋升和住房等利益与企业无关, 并实行定期轮换制。其只求在期任期内不出现年度会计信息失实、经营违规行为等问题, 只要严格按照国资委规定的监管职责执行, 如与总经理共同对财务报表和报告的质量负责, 监督检查集团内各公司财务运作和资金收支情况, 参与审定公司重大财务决策, 包括审定公司财务预、决算方案, 审定公司重大经营性、投资性、融资性计划和合同以及资产重组和债务重组方案, 参与拟订公司的利润分配方案和弥补亏损方案, 对董事会批准的公司重大经营计划和方案的执行情况进行监督等。而要实现这样的目标, 最好的方式是严格控制企业的投融资行为, 但企业要发展壮大, 必须进行投融资行为, 并且有些还是投资大、见效慢、风险大的项目, 如果从财务总监的角度, 由于企业的经营业绩好坏与委派的财务总监无关, 他们肯定不会同意这样的投资行为。长此以往, 错过一次次市场机会, 就会牺牲企业的长远利益。

(2) 积极性不高。财务总监与企业是监督与被监督的关系, 不参与、不干预公司的日常经营活动, 不得接受公司的任何报酬、福利待遇和馈赠。虽然能避免财务总监不被企业经营者同化或收买, 确保财务总监的独立性。但是经营好坏与财务总监无关, 效益好, 财务总监享受不了好处, 效益不好, 财务总监也不会损失。没有充分的激励和严格的约束机制, 导致财务总监的积极性不高。

(3) 监督成本高。财务总监的职责是财务监督, 不参与企业管理, 使得这种制度纯粹是一种监督制度, 不仅需要付出大量成本, 而且造成了人力资源浪费。因为财务总监都是市场化招聘的高素质人才, 对财务、行政、经营、营销管理等都有一定的造诣, 严格限定他们的职责只在于财务监督, 不能发挥其他管理才能, 对所监管企业来说是一种损失, 对财务总监自身来说也是大材小用。

四、国有企业财务总监财务监督职能的拓展

基于上文西方国家和我国国有企业财务总监制度的比较, 本文认为财务总监在以财务监督职能为前提的条件下, 可尝试进一步赋予财务总监参加企业管理的职能, 如图2所示。

1、以财务监督职责为核心

财务监督职责属于公司治理的范围, 它仅能实现所有者利益保障的目标, 即国有资产的保值。作为所有者利益代表, 财务总监主要对公司财务活动的事前、事中、事后履行监督, 涉及到公司财务活动的制度方面、资金方面和人员方面的控制。财务总监需要与公司管理层对报出的公司财务报表和报告的真实性共同承担责任, 需要对公司财务管理混乱、财务决策失误所造成的经济损失承担相应责任, 需要对公司重大投资项目决策失误造成的经济损失承担相应责任, 还需要对公司严重违反财经纪律的行为承担相应责任。

2、基本财务职责

基本财务职责, 即监控公司财务制度的建立和完善、日常的财务会计核算、财务核算管理、财务报表的编制和财务管理。完善的企业财务制度, 能为财务总监参与企业管理搭建一个更高的工作平台。财务总监需掌握由人、制度、组织、职能、技术、知识、流程、文化、体制和机制等一系列基础构件组成的会计信息, 从而为公司治理和管理奠定基础 (见图3) 。

企业会计信息系统, 是企业内部生成会计信息、编制公司报告和分析财务报告的管理系统, 包括财务核算系统、财务报表系统和财务管理报告系统这三个子系统。会计报告系统既要服务于公司治理需要, 也要服务于公司管理需要。

财务总监应充分发挥自己的专业知识, 全程参与企业会计信息的构建, 从财务人员的专业素质和岗位职责、财务核算制度和流程、财务技术支持 (如ERP) 、文化理念、激励约束机制等方面进行管理, 全程控制企业会计信息;这样不仅能真正体现事前、事中的监督职责, 更为进一步参与企业管理提供强有力的信息资源。

3、重要财务职能

重要财务职责, 即是参与企业与财务有关的经营管理, 包括筹融资、资金管理、内部外部关系的沟通、业绩考核和产品定价等 (见图4) 。

公司价值取决于公司所创造现金流的折现价值, 包括公司现有业务创造的价值和未来业务创造的价值。按此分类, 公司价值的驱动因素包括产权管理、债务管理、营运资本管理、现金流量管理和增长管理这五个主要方面, 这也是财务总监履行其重要财务职责的基本路径。产权管理指争取各投资方对公司的支持和协助;债务管理指争取银行等金融机构的资金支持;营运资本管理指从收入和费用源头控制, 增加收入, 控制费用, 扩大利润;现金流量管理指不仅仅增加销售量, 更要加强现金流量的管理, 因为现金流量才是公司价值的真正体现。增长管理包括内部创新和企业并购, 只有不断地进行内部创新, 产品创新, 不断推出新产品抢占市场, 再就是谋求并购对象, 才能提高自身经营的规模效应, 提升公司价值。

4、高级财务职责

高级财务职责包括制定公司预算 (全面预算) 、参与重大投资项目和公司战略决策、风险管理等方面 (见图5) 。作为高级管理者中的一员, 财务总监应与其他管理人员一道, 为公司的战略问题出谋划策。

五、结语