营销培训机构范文

营销培训机构范文（精选11篇）

营销培训机构 第1篇

关键词：早教,营销策略

21世纪, 营销观念已经深入人心。各行各业, 甚至日常生活中人们都在自觉或不自觉地运用着营销工具分析和解决问题。市场营销管理被视为企业管理中一项最重要的管理活动。教育培训行业对营销管理同样有着迫切的需求, 无论是对中国的教育界、营销理论界还是从业实践者来说, 教育营销仍然是一个全新的领域。而早教培训机构始终保持利润的不断增长, 关键在于其将自身特色和影响策略相结合, 做到事半功倍。

一、独具特色的品牌策略

1.制定具有特色的教学体系

(1) 教学思想

全新的教学观念, 早教老师努力唤醒学生的主体意识。早教老师在课堂中, 运用独特的教学方式和教具, 营造出让宝宝在欢乐的环境中快乐学习的氛围。

(2) 教学内容与特色

早教课程内容既要有本土化的内容, 也有国际化的视野。内容可涉及数理逻辑、语言、历史、地理、科学、医学常识、学校生活等各方面。

在教学环境上, 需为学生提供一个相对宽松的环境。实践证明, 儿童是在主动获得知识的过程中, 形成和发展具有个性特色的语言和非语言表达方式的。所以, 教师需鼓励学生自由选择各自偏爱或擅长的方式及运用多种方式的组合进行表达, 而教室的设计和格局需突破传统排排坐的空间限制, 让老师与每个孩子之间都是等距离的, 孩子是课堂的主角, 可以自在地与老师从事各种有趣的沟通式活动, 如角色扮演, 肢体活动, 教学游戏等。

2.导入品牌形象识别体系

(1) 教育品牌名称

(2) 教育品牌标记:这些标记一般会印制在招生简章封面、信封、信笺等办公用品或纪念册、宣传册等材料上, 并印在学生校服、校徽上。

(3) 教育品牌基色:基本色调需给人舒适和谐之感, 其他靓丽的色彩为辅, 给人以欢快的感觉。

综上所述, 必须树立产品的品牌意识并找准自身文化内涵和个性特色。装修风格需走舒适路线、与其快乐、高效的学习模式和精益求精的教学品质, 在激烈的市场竞争中直接给企业创造巨大的经济效益, 是企业形象的代表。产品品牌价值越高, 市场竞争力就越强。

二、创意多变的促销策略

1、.广告策略:定期到目标客户群体一市委幼儿园发、高档社区、高端产后纤体中心、高档月子中心发送传单、优惠券、免费体验课程等;可适当选择一些平面媒体, 以软广告的形式刊载。主要介绍其的教学品质, 教学环境以及教学效果, 扩大知名度等广告策略。

2.折扣策略:可根据其自身的课程价目表, 进行限时限额现金优惠、并对每一位当场报名的新学员提供超值的签约大礼包, 让消费者满意而归。

3.活动营销策略:可采用会议营销、路演、说明会等方式。在市场竞争激烈的情况下, 活动营销将会成为在各个营销传播手段中重要的一步, 从目标客户的精准定位广告到现场活动的互动, 活动营销真正实现了营销的高成功率。

4.免费讲座, 免费旁听策略:消费者可在中心作免费早教能力评估, 选择适合的班级进行试听, 第一节为免费试听课, 当然过来试听的学生有精美的小礼品赠送。

三、灵活多样的渠道策略和有形展示策略

1.渠道策略:很多早教培训机构有大量专门的营销人员和顾问采用直接销售的方式, 取得了显著的效果。但也有部分公司和一些商业部门、企业等联合进行间接销售。我们应该广开思路, 采用灵活多样的渠道方式进行销售。这样不仅可以获得好的收效, 还能提高公司的品牌知名度。

因此, 早教培训机构为了尽快获得发展, 必须快速扩张网点, 覆盖更多的区域。对于教育培训产业而言, 快速扩张除了并购, 就是渠道的扩张。综上所述, 企业应重视渠道建设。不同于传统教育培训机构以建立分校作为渠道扩张的方式, 早教培训机构主要发展传统的分销渠道, 一方面将自己的销售渠道进一步深入到全国一线市场, 借助标准化的课件开发和统一的师资培训, 基本保证了教学的统一性。另一方面与幼儿园和学校等特殊渠道合作。这个渠道是指派早教教师到幼儿园运用自己的教学方法和理念授课。这样学校一方面取得了收益, 另一方面夸大了宣传效果。

2.有形展示策略:作为教育培训机构, 能够提供的产品就是服务。因此最好的有形展示策略就是体验营销, 以顾客需求为导向, 为目标顾客提供超过平均价值的较高价值的服务。早教培训机构应在对顾客个性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上全面运用体验营销。以下是适合的多样化游行展示策略:

(1) 校内比赛:定期举办说故事大赛, 不仅培养孩子表达与倾听的能力, 提高语言发表及欣赏能力, 更能让孩子展现自我, 提升自信。

(2) 汇报演出:内容可以根据学生所学内容进行汇报演出, 并颁发毕业证书及其他奖项证书。

(3) 户外教学:每年寒暑假可组织学员进行野营活动, 通过与大自然的接触更好地进行学习。

(4) 活动:万圣节、圣诞节、母亲节等大型节日, 中心举办一系列庆祝活动, 孩子参与其中, 拓展视野。

“如果从孩子出生的第三天开始教育, 那么就已经晚了两天”, 这句关于育儿的话现在被许多80后父母奉为至理名言。

早教培训机构制定的营销策略迎合了家长的消费心理和消费行为, 正是由于家长对子女永远充满了期待和展望, 于是愿景成为早教培训机构赖以生存的不二法门。

参考文献

[1]James D.Power IV.怎样客户才能满意?中国人民大学出版社, 2008

培训机构qq营销技巧 第2篇

让所有家长在群中有的聊，敢于聊，家长可以在群中彼此交换信息，家长通过群互相熟悉。每个群做到500人上限，每天保持话题不断。而且聊的话题不能全部都是闲扯，要让家长主要聊升学相关的问题。管理员在群中要做到一呼百应，有自己的威信，经常踢人加人，督促家长改名字，保持群的活力和基本制度。

二、推广方案

QQ群的推广是一件需要长久坚持，非常重要的工作。因为我们需要让别人知道我们，除了口碑传播，网络上的传播主要就是依赖的每天的推广，如果有一天忘了，很可能就被其他众多信息所淹没。

QQ群的推广在前期就是被动推广，即我们在网上发布消息，让有需求的用户找到我们。到后期就需要我们主动推广，从别的群中挖人。

推广群的同时也要进行论坛的推广，为日后工作做铺垫。

这种方式有以下几种途径：

a)博客：每个编辑建立自己的博客，保持2-3天更新一次，主要放一些与教育相关的评论，在每篇评论后加上群号

b)网站：在我们的网站显然处添加各个群的介绍、加入方式、管理条例

c)论坛：在本地各个家长聚集的论坛发帖，但要注意方式方法，不要太广告化，最好是以家长的口气，向大家介绍群

d)贴吧：在百度贴吧等地，在各个升学讨论吧跟帖推广

e)问答式搜索：搜索“小升初、家长群”等关键词，回答对方的问题。或通过注册马甲，自问自答

f)挖人：加入别的群，当群中有家长提出疑问时，通过私聊的方式把我们的网站、论坛、群告诉他。

注意时机挖家长过来，要等群中比较冷淡的时候，如果有家长提问，开小窗解答家长问题，如果家长问的问题不清楚，要说“去群里问问”，然后推荐家长进入我们的群中。不要在群中公开讨论转群的事，不然极易被人踢出。

还有一种方法，首先进入群，查看群资料，将家长名单列表截图形式保存下来。然后单独添加其中家长为好友，添加好友时要注明“升学问题求教”，尽量选择母亲，一般家长都会同意。成功添加好友后要说明你身后有一群困惑的家长，想向人求教，邀请其加入群。

三、管理方案

a)初期工作

初期以提高群人数，提高人气为目标。

采用一群多人制管理，一个群设置两个管理员，一主一副。

工作内容：

1.每天早上要和家长打招呼，这是提高人气的一种基本方式。

2.每天更新群公告

3.在论坛制作详细的群规则，并将规则通知到每个家长。

规则内容包括群介绍(主旨)、改名规则、踢人规则。

4.叮嘱家长改名片。家长来到我们的群之后，第一件事就是看看群里都有什么人。当家长看到群里的用户都是家长时，会有一种归属感，反之如果看到的是各种五花八门的名字，就会觉得这个群龙蛇混杂，且缺少管理。

5.每天从网站或论坛中找和升学、孩子安全、子女教育相关的内容，发到群中，让家长有的看，有话题可说。要保持每天投放4-5条家长感兴趣的新闻。让家长看，引导家长进行讨论。

6.每天负责解答家长提出的问题，最好是直接回答，这就要求每个网编对本地升学政策要熟悉。如果家长提出的问题在网站上做过专门的内容，要直接将文章链接发过去。(最简便查询方式：cms搜索，找到文章后点击其序号即可在网站中打开文章，可迅速查到链接)

7.家长提出的问题如果暂时回答不了的，有以下几种解决途径：

i.在网上搜索内容进行解答，但不要直接发给家长一个链接，要给家长解答。

ii.去其他群向家长进行询问，询问期间要告诉提问家长稍等，不能不予理睬。

iii.依旧解答不了给家长论坛入口地址，让家长进论坛注册提问。

iv.家长若没有在论坛提问，管理员要代为提问，并将提问帖链接发给家长，让家长关注。

8.如果有家长上传资料，要第一个进行接收，如果是散的文件要集合到一起打成压缩包，分发给各家长。分发方式按优先级排列：论坛下载(以附件形式上传)、QQ 群邮件、QQ邮件分别发送。如果接到word文档这种没有版权的文件，首先要加上学而思的台头，如果条件允许(指文件大小)，要尽量制作成pdf文件后再传给家长，避免版权被人盗用。

9.在群中树立专家家长形象

在群中培养热心家长，树立专家家长形象。这需要我们在空闲时间和家长沟通，包括聊升学问题，孩子问题。群中多数家长是母亲，有些母亲是全职母亲，空闲时间比较多，在得到她的信任后，往往能很容易让其担任群管理员一职。

这个阶段是我们接触家长的第一个阶段，要通过和热心家长沟通，细致地了解本地升学信息。管理员要多多加入各个群，寻找热心家长了解信息。

在我们自己的群里要活跃，因为家长刚刚来到这个群，如果看到群里非常冷清，他们也会失去信心。在别人的群里不要太活跃，可以多问问题，但无关紧要的闲侃要尽量少。

b)中期工作

当群里人数达到50-150的时候是群发展的中期。

中期群中家长应已能自行开展讨论。这个阶段除了要继续维持初期的工作，还要增加一些工作，包括：

1.保持并提高热度

每天仍要坚持往群中投放新闻，但是条目可以减少一些。管理员白天可以不过多参与群中的讨论，但也要经常看看群，如果有家长提出问题，及时回答。

2.每天整理QQ群讨论精华。

每天晚上要整理当天群讨论精华，按照问题类型发帖在论坛上，并且在群公告中及时更新帖子链接。家长的讨论是很重要而且很凌乱的，因此需要仔细梳理。到中期我们的论坛和网站依然和家长的交流有一定差距，所以这些来自家长的讨论是他们更关心的。

3.把群中的人往论坛转移

要鼓励家长在论坛里发言，把好的文章发表在论坛里。

如果家长拿不定主意，管理员可以帮家长梳理文章后让家长自己发表。

有的时候家长在聊天时会不经意间流露自己的一些观点和理念，如果这些东西能够整理成文，应在整理完成后和家长联系，让他自己去发布，给他信心。

c)后期工作

当群里人数达到150人以上时，就已经进入群发展的后期了。

除了每天打招呼、更新群公告、投放新闻这些日常工作以外，重心要向论坛转移。一方面，这个时候家长的讨论会非常火热，讨论的话题种类大量增加，讨论速度也非常快。群仅作为一个交流平台能够满足部分用户提问、讨论的要求，但无法满足大部分用户都能共同参与的要求，而论坛的交流速度虽然不及群快，但持续效果时间长，因此论坛成为此时的重点。此时群里工作包括：

1.控制群讨论热度，提高论坛讨论人气

2.整理群精华时，将家长提出的问题单独挑出来放到论坛里提问，用马甲回答问题，发布后把链接发给家长，提示家长注意关注。

3.次日将前一日整理的问题、答案发到群中，让家长积极参与

4.在论坛建立版聊帖，引导家长开展版聊

5.尽一切可能让家长参与到论坛中，包括举行各种线下活动。

四、管理技巧

a)身份问题

1.使用管理员身份

使用管理员身份，唯一的问题就是和家长的距离在最开始比较远，如何让家长认同你，只是简单地和家长聊天是不行的。还是那句话，需要真诚地对待家长，真心地帮助他们。

作为管理员，必须在群和论坛里树立威信才可以，想树立威信，就必须辛苦些。多和家长沟通，彼此交流教育理念，让家长认识你，信任你。一旦得到了家长的信任，再开展一些线上线下活动将更方便些。

b)沟通技巧

1.与家长交流，要保持谦虚的口吻，本着向他们学习育儿经验的态度，和他们一起探讨升学问题。

2.群里的家长以妈妈们居多，她们的心态都是很年轻的，也都很乐于接受新鲜事物，因此可以把一些年轻人的想法和他们分享，时代一直在进步，我们的思想也需要被接受。

3.谈论的话题要尽量以家长关心的、对他们有帮助的、对他们孩子成长有帮助的话题为主。一切以助人为根本。

4.家长的生活重心都是以孩子为主，在很多情况下，和他们谈论孩子，会是一个很好的切入点。

5.沟通中尽量不要直接宣传学而思，宣传教育机构，不要让家长对你讲的话题反感，但可以适当地引导家长关注我们。

6.谈论的话题最基本的，你可以要求家长改名片，改成符合要求的形式，进行第一次接触。还可以把一些从网上下载的对家长有用的资料发给他们，询问他们是否需要，如何发送，进行深入的接触。

c)心态问题

1.要以和家长交朋友的心态来完成工作。

2.要以帮助家长，解答他们疑问为基本工作目标

3.我们既是教育机构的工作人员，也是教育方面的专家，更是家长的朋友。

4.要想办法和家长们找到共同点，找到交点。不论是通过某些事情，还是某样物品，或者是某种理念，要和家长联系上，多进行沟通。

d)避讳和禁忌

1.每天在群里投放广告链接的时候，要把握时机。不要在大家讨论得热火朝天的时候投放，也不要什么都不说，就直接放个链接，然后杳无音讯。

营销策划机构 第3篇

公司简介：

中国本土最具实战性和体系化的营销咨询机构之一。营销领域屡创经典案例的专家团队，具有高度的执行力与创造力，了解市场、熟悉市场，善于“四两拨千斤”；能够在最短时间内，拿出“一剑封喉”的创意；能够以极快的速度，协助客户构建高效的营销体系；能够用实效、快捷的手段，协助客户迅速打开市场。所有的方案都源于市场、源于企业实际。

公司擅长：

营销诊断、品牌策划、营销战略、新产品上市与招商、市场通路建设、整合传播与促销设计、CIS导入、销售队伍培训与管理、企事业公关活动策划。

公司规模：

50人

主要客户：

上海文源、湖州大港天明投资公司、天正集团

成功案例：

昊科与韩国政府所属SBC在汉城签署5项咨询项目协议，帮助韩国建材、电子、眼镜、环保、机械5家企业开拓中国市场。

联系方式：

021—63535191

上海市天目西路218号嘉里不夜城第二座31层二单元/200070

北京爱成智业营销策划机构

公司简介：

公司网罗国内一线策划师8人、设计师6人，有着近20人的策划团队，在品牌建设与维护、市场调研、事件营销、保健品/药品软文推广、VI设计与导入、招商整体流程的宣传与掌控都有着独到的认识。

公司擅长：

保健品、食品、医疗器械、化妆品、服装、涂料、医药、家装产品、建材、旅游、园林等行业的营销策划。

公司规模：

20人

主要客户：

山东永泰集团、富亚涂料、仕奇西服

公司荣誉或奖项：

爱成智业在2004年被中国广告协会、中国营销协会等多家权威机构评为“中国10年最具影响力营销企划机构50强”。

成功案例：

爱成智业拍摄了富亚涂料《刷子篇》，仕奇集团《攀登篇》、《锻炼篇》；蓬巴杜《魅力篇》、《模特篇》、《送礼篇》，巨源管《美人篇》，丽舍（中国）《非凡篇》，运来运《老鼠篇》等20多部大胆而有奇效的广告片。

联系方式：

010—85864168

北京市朝阳区远洋天地58号楼1—102/100025

北京蔚蓝远景营销顾问有限公司

公司简介：

国际品牌研究学院理事单位,为160多家中外企业提供服务,下设客户服务、市场研究、营销管理、广告策划、影视设计、企业培训等部门。

公司擅长：

品牌规划、营销策划

公司规模：

18人，营业额：500万

主要客户：

故宫、金六福、花嫁喜铺

公司荣誉或奖项：

中国品牌大会特别贡献奖、中国广告年鉴案例奖

成功案例：

故宫品牌商业化运作

联系方式：

010—84832577

北京朝阳区北四环东路108号3座505/100029

中国研成顾问机构

公司简介：

机构创建于1992年，是中国第一批注册的营销策划咨询公司；持续经营超过十几年，定位于专业营销策划。

公司擅长：

品牌整合规划、营销推广策划、旅游酒店餐饮策划、企业文化建设、投资项目策划、医院医药保健品策划。

公司规模：

190人

主要客户：

TCL、天年集团、王子国际酒店

公司荣誉或奖项：

中国知名企业、中国十佳诚信策划机构、中国最具竞争力策划机构奖

成功案例：

2005年11月30日，在纪念深圳经济特区成立25周年活动中，中国研成顾问机构荣获“最能代表25年深圳形象的深圳名片”。

联系方式：

0755—83997039/83997018

张家口市篮球培训机构的营销策略 第4篇

1、研究对象与方法

1.1、研究对象

以张家口市青鹿篮球训练营中随机挑选的90个学生及其家长为研究对象。

1.2、研究方法

(1) 文献资料法。

通过查阅有关篮球培训机构营销方面的文章30余篇, 全面了解本领域的国内外研究现状和动态寻求解决问题的合理方案。

(2) 问卷调查法。

通过问卷调查的方法, 对沈阳市和平区网球运动的有关场地数量、场地分布, 网球参与者的年龄、职业、影响因素的调查来研究沈阳市和平区网球发展的现状。共发放学生、家长问卷各90份, 回收学生问卷问卷89份, 其中有效问卷85份, 回收率为98.9%, 有效率为94.4%。回收家长问卷问卷88份, 其中有效问卷84份, 回收率为97.8%, 有效率为93.3%。

(3) 数理统计法。

运用excel软件对调查来的数据进行分析整理。

2、研究结果与分析

2.1、篮球培训机构的学员情况

n=85

通过上表可以看出, 在调查的85名学员中小于十岁的有25人, 占所调查人数的29.4%, 10岁至15岁的学员有42人, 在占所调查人数的49.4%。大于15岁的有18人, 占所调查人数的21.2%。在训练的学员中, 大多集中在小学六年级到初中三年级直接, 这四个年级的学生最多。究其原因, 有可能是高中的课程比较紧, 而且课余时间比较少。而低于五年级的学生太小, 对于学习篮球来说年龄比较小。所以说在营销招生的时候, 应该更侧重于六年级以及初中生。

n=85

通过上表可以看出, 在调查的85名学员中, 男生有78人, 女生仅仅有7人。男生所占比例为91.8%。女生所占比例为8.2%。男生和女生的比例相差很大, 男生是篮球培训的主体, 女生一般接受不了篮球这种对抗激烈的运动, 在营销招生时, 应该更侧重于男生多一点。

2.2、篮球培训机构的家长情况

从表3中可以知道, 在影响家长支持孩子参加篮球培训的九个因素中, 排在第一位的是篮球培训是否影响孩子的文化课学习, 也是家长最关注的, 有80人选择了这一项, 占到调查比例的94.6%。所以说, 在搞篮球培训时, 时间和训练量的选择尤为重要。考虑孩子意愿的家长有69人, 占到调查比例的81.6%。现在一般家长都考虑孩子的想法意愿, 孩子想去尝试什么, 家长一般都持支持态度。排在第三位的是教练员的素质, 占了79.4%。教练员应该去不停的提高自身素质以提出更高质量的服务。排在第四位的是培训的定价, 下一节我们会研究该问题。地点是否便利排在第五位, 占到调查比例的71.5%。一般张家口这样的小城市可用来从事篮球培训的比较少。所以说在招生的时候应该多侧重于培训地点周围的学校, 或者选择培训地点时候尽量靠近学校。排在第六位的是家庭经济情况, 占64.2%。排在第七位的是训练的内容和次数, 占61.5%。排在第八, 第九位的是场地设施的情况和培训机构的知名度, 可见培训机构的知名度不是大家要求的, 通过走访家长发现, 大家多关注孩子是否能学到东西。

2.3、篮球培训机构的定价

从调查情况来看, 家长愿意为学生每节课 (1.5小时每节课) 支付的学费大都集中在20-40元区间内, 大大占到了所调查总体的50.6%。所以在定价时应该注意考虑家长的接受能力, 走大众路线定价也是一个不错的选择。

3、结论

(1) 张家口市篮球培训的学生一般集中在六年级到初三这个范围内, 这个范围内的学生占了很大的比例。

(2) 篮球培训是否影响文化课和孩子的意愿成为影响家长对孩子参加培训的重要因素。

(3) 在调查中有一半的家长认为20-40元这个培训收费区间比较合理。

参考文献

[1]刘积德.武汉市经营性乒乓球俱乐部现状与发展对策研究[D].武汉体育学院, 2008.

营销培训机构 第5篇

摘要：本文的内容基于作者在教育培训机构中的工作经验，结合了服务营销的理论，对教育培训机构的营销策略提出自己的见解，并给予了一定的建议。

关键词：服务营销教育培训应用

引言

1977年美国银行副总裁列尼休斯旦克撰文《从产品营销中解放出

来》，拉开了服务营销的序幕。休斯旦克认为泛泛而谈的营销概念已经不适应于服务营销，服务营销的成功需要更新的理论来支持。自1981年开始，营销学者们开始转向消费者对服务的购买行为模式的特点上去。其中，西斯姆1981年在美国市场营销协会学术会议上所发表的《顾客评价服务如何有别于评价有形产品》是这一阶段研究的代表作品。

自二十世纪八十年代开始，理论界在服务市场战略组合上达成了较为一致的意见，在传统的市场营销组合上，又增加了“客户维持

（Retention）”、“相关销售（Related Sales）”和“顾客传播（Referral）”，从而达到了4Ps+3Rs组合。人们研究的兴趣主要集中在服务质量、服务接触、服务设计、客户保持、营销关系和内部营销学等方面。这些研究体现了服务营销自90年代以来的最新研究与发展趋势。

一、服务营销理论

根据市场营销学者对服务的研究我们知道，服务具有四个最基本的特征。①无形性：服务在很大程度上是无形的和抽象的。②差异性：服务没有固定的标准，具有较大的差异性。③不可分离性：服务的生产与消费同时进行，通常消费者参与这一过程。④不可储存性：服务不可能被储存。我们将服务和有形产品的特征进行了比较，如下表所示但对于每项具体的服务来说，服务四个特征的组合是不同的，我们可以通过调整不同的服务 1

特征组合来获取差别化竞争优势。

从市场学理论中我们知道传统的市场营销的核心之一就是组合，即产品、价格、促销和分销。这种营销战略的根本目标是扩大市场份额，其最根本的前提是市场份额的扩大必然伴随着利润的提高。在20世纪70年代中期所做的一项名为市场份额对利润的影响的研究证实了这一点。然而，这一结论来自于70年代的市场环境。理查德形与赛斯在80年代对市场份额与利润的关系进行了再次研究，发现二者的关系已大大减少，相反，在对其它变量进行测定时，他们发现顾客的满意与忠诚己成为决定利润的主要因素。有的公司在市场份额扩展的同时利润反而萎缩，而有着高忠诚度的公司往往获取了大量利润。这一发现动摇了传统4Ps营销组合理论的前提，使营销学者们更加关注如何通过改善服务来提高顾客的满意与忠诚。根据服务营销理论，企业可通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终获取适当的利润和公司长远的发展。服务营销与传统营销相比，在一些方面取得了突破性进展服务营销理论对当今的市场营销学提出了严峻的挑战。随着服务在社会经济生活中扮演着越来越重要的角色，市场营销学者开始加强了关于服务营销的研究。科特勒明确指出服务代表了未来市场营销学研究的主要领域之一。

二、教育培训机构营销策略的应用

我们通过对服务业的大致分类，针对教育培训机构的特点，提出相应的营销策略。

（一）教育培训产品的无形性及营销策略

针对无形的教育培训产品，消费者会在潜意识中产生种种不同于对实物商品的理解，这就要求服务提供者和管理者必须针对这些特殊的理解采取不同的营销手段予以应对。

（二）教育培训产品的不可分性及营销策略

所谓不可分性是指在教育培训市场上，教师和学员直接发生联系，生产过程同时也是消费过程，两者在时间和空间上不可分割。在很多情况下，学员必须亲自参与教学、培训及咨询方案的实施过程，只有这样才会收到较好的培训效果。根据教育培训产品的这一特点同样给消费者一些不同于实物消费的特殊感受，而这些感受同样构成了服务营销的方向和目标。

（三）教育培训产品的质量多变性及营销策略

教育培训业是以“人”为中心的产业，很少有机械化、自动化生产。不同教师由于教授水平差异，使培训服务产品的品质很难一致。即使是同一教师，也会由于个性、心理、情绪、健康状态等方面的因素，很难保证

教学服务品质标准化，况且由于学员直接参与服务生产和销售过程，因此受众学员的知识、经验、素养、诚实和动机，直接影响着培训行业的生产力，也影响着培训服务产品的质量和效果。

（四）教育培训产品的相互替代性及营销策略

教育培训产品具有很强的替代性，这有三层含义。首先，教育培训产品与其他实物产品之间有着很强的相互替代性；其次，不同教育培训机构的教育培训产品之间往往可以相互替代；第三，同一教育培训机构的不同教育培训产品之间往往可以相互替代。人们为了达到同一消费目的，可以选择不同机构的同质的教育培训服务产品或选择同一机构的不同教育培训服务产品。这就要求教育培训服务管理者和营销者必须采取措施来保持、扩大本机构的市场占有率。

三、小结

通过上述四种特性的分析及相应营销策略的突出，我们不难发现，服务营销在培训行业的市场策略的制定上具有较强的指导作用，因此坚持服务营销对培训行业发展的应用具有更直接的现实意义。

参考文献：

浅析出国英语培训行业营销策略 第6篇

目前英语培训市场可谓种类繁多, 以适合不同人群的需要, 主要集中在三大领域: (1) 各类考证项目, 以中高级口译、四六级、PETS培训等为主, 适合在校学生和想获得外语能力证书者; (2) 应用型培训, 以实用口语、商务英语、综合英语培训为主, 一般都采用外教小班教学、特色教学, 适合以英语实际运用能力为目的的求学者; (3) 出国英语培训, 以帮助学员通过各类出国留学考试, 如托福、雅思、GRE、GMAT、SAT培训等。

二、出国英语培训市场发展趋势

1. 英语培训进入理性消费时代

随着外语培训市场的成熟, 消费者消费越来越理性。一方面, 消费者有一定的品牌意识, 在选择培训机构的时候, 将按照自己的定位, 寻找到满意的课程。另一方面, 求学者在参加培训时, 会多听、多看、多比较, 尽可能选择含金量高的项目和机构。

2. 雅思、托福、SAT培训持续走热

根据《2009年中国学生留学意向调查报告》显示, 2009年本科生和高中生将依然是出国留学大军的主力队伍, 其中位于留学热点国家前三甲的是美国32%、澳大利亚和新西兰29%、英国20%。因此与之相匹配的雅思、托福、SAT英语培训将持续走俏。

3. 留学政策利好促成出国英语培训火爆

受到金融危机等影响, 美国签证政策逐步放开, 目前签证通过率已经超过80%, 英国、加拿大、澳大利亚的签证通过率也逐年上升;同时, 在美、英、澳、加等多国的汇率大降的趋势下, 留学成本大大降低, 使得一部分工薪阶层学生将加入留学群体, 进一步促进出国英语培训的火爆。

三、出国英语培训市场整合营销策略

无疑, 2009年出国英语培训市场的竞争将更加激烈, 如何能在这块巨大的蛋糕中分到属于自己的份额, 整合营销策略的运用将起到至关重要的作用。

1. 广告策略

广告是出国英语培训机构常用的传播策略, 大量的广告投放对于占市场分额较大的企业来说是一种提升品牌知名度的有效手段。

1.1平面媒体

(1) 报刊平面媒体是出国英语培训机构普遍采用的传播方式, 在进行活动或其它的促销时可以新闻报道的形式进行大版面的传播;同时在专业杂志、期刊定向精准投放, 以达到精准营销之目的。

(2) 主要投放于高档写字楼电梯口、电梯箱门、轻轨、地铁移动电视广告、灯箱、校园布告栏等的户外广告, 从社会各个层面扩大企业的知名度。

(2) DM。在营销传播活动中DM以各种形式存在, 从宣传单页到免费赠送的主题小手册, 无不体现DM在营销传播中的作用, 是提升企业形象与口碑的良好手段。

1.2.网络营销

网络营销是以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。大多数的出国英语培训机构都进行了大量的网络营销传播, 建立培训机构的专属网站, 通常可以从几个方面来推广: (1) 针对培训教师, 开展网上教案, 教学法参比, 网上教师评分活动。使他们在整个市场中, 知名度、美誉度得到迅速提升。 (2) 针对培训学员, 引起口碑宣传;开展学员英语主题活动, 网上英语技能PK大赛, 通过上传英语演讲视频, 教师评定和网上投票决赛, 为获奖者提供奖学金或一定价值的培训课程。 (3) 针对培训机构内部, 对机构的办学宗旨和价值理念进行推广。 (4) 设立特色论坛栏目, 与广告完整结合与网络相关新闻的精准定位连动传播。 (5) 与相关行业网站进行超链接, 达到资源共享;同时开展网络咨询、网络报名、网络试学、学习交流、向准学员定期E-mail免费课程等功能, 全方位体现网络营销传播的作用。

2. 促销策略

促销是销售者利用刺激性的销售方式, 来吸引新的使用者和奖励忠诚的顾客, 并提高偶然性顾客重复购买率。在英语培训行业中, 促销的比例占据的比较少, 促销通常都是配合主题活动或主题节日而进行的。

3. 价格策略

相对其他培训机构, 出国英语培训费用相对较高, 故采取多种折扣定价策略。如季节性折扣策略, 在寒暑假期间实行, 吸引部分学生参加短期培训;数量折扣策略, 培训的阶段长, 培训的费用相对折扣;亦可采取会员制, 对会员采取一定的优势, 会员若帮助培训机构宣传或招徕新的学员, 适当的给予其奖励;还可采用分期付款业务, 为争取部分经济条件有限的学员赢得绝好机会。

4. 渠道策略

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一套相互依存的组织。运用渠道策略疏通新客户, 在销售渠道上, 聘用专门的营销人员和学籍顾问采用直接销售或电话营销的方式, 挖掘潜在客户;同时可以对大专院校的英语竞赛取得其赞助权及冠名权, 举办校园巡回讲座, 与出国中介机构等联合开展系列专题讲座, 进行间接销售。与各国外驻华大使馆、签证中心的合作, 将大大提升企业知名度、专业度和美誉度, 从而提升企业整体形象。

5. 公关策略

公关策略在英语培训市场中运用的关键就是提供优质、价格合理的产品和服务让培训的学员满意, 提高学员的满意度。具体做法可以: (1) 安排一对一学习指导, 引导他们的兴趣, 在培训教师和培训学员之间建立友谊, 及时了解学员的情况。 (2) 追踪学员的学习效果, 进行鼓励和激励。对没达到预期学习效果的学员进行鼓励, 对优异的榜样进行激励。 (3) 记录学习情况, 储存个人资料。 (4) 保持联系, 致以问候。与学员保持长期联系, 举办生日party, 赠送小礼品, 给予节日问候等, 保持与学员家长的紧密接触, 及时反馈和了解学员的思想状态, 不定期组织家长、师生与准学员的联谊活动等。

四、结语

纵观目前的整个出国英语培训市场, 各名牌培训机构竞争激烈, 中小培训机构也竞相抢摊培训市场。但大多数企业都没有将营销传播整合, 而是进行单一的营销传播活动。整合营销传播将是营销发展的新趋势, 各培训机构应重视此种方式的运用, 扩大市场占有率。

参考文献

[1]刘秀荣:市场营销理论与实务, 经济管理出版社, 2007

[2]吴友富, 陈霓:整合营销, 上海外语教育出版社, 2006

[3]慧典市场研究报告网:http://www.hdcmr.com/

基于胜任力模型的营销人员培训 第7篇

基于胜任力的培训与开发就是依照胜任力模型的要求, 对员工承担特定职位所需的关键胜任力进行培养, 提高个体和组织整体胜任力水平, 进而提高人力资源对企业战略的支持能力。其特点是: (1) 突出针对性和个性化。胜任力概念置于个人-职位-组织匹配的框架中, 可以根据员工胜任力水平与不同等级的营销人员胜任力模型的差距, 使得培训更具备针对性和个性化。 (2) 注重动机、态度和价值观等隐性特质的培训与开发。传统的培训主要是针对岗位知识和技能的培训, 使得员工更好地胜任当前工作。知识和技能往往更容易改变, 而态度、动机和价值观等隐性的特质往往更难以改变, 基于胜任力的培训发展更加关注这些特质的培训与开发。研究表明, 知识和技能这只是对胜任者基础素质的要求, 但它不能把表现优异者与表现平平者区别开来。而态度、动机和价值观等隐性的特质才是区分两者的关键因素。 (3) 具备战略性和全局性。基于胜任力的培训与开发不仅仅是满足当前岗位对胜任力的要求, 而且从战略层面上满足组织当前及今后相对长的时间里对营销人员胜任力的要求。它更多地关注外部环境变化趋势对培训的影响, 有助于避免将眼光局限于当前。

一、胜任力模型的构建

胜任力模型, 包括达成绩效目标的一系列不同胜任力要素的组合, 其中包括6个胜任力特征: (1) 知识, 指个人在某一特定领域拥有的事实型与经验型信息。 (2) 技能, 指结构化地运用知识完成某项具体工作的能力, 即对某一特定领域所需技术与知识的掌握情况。 (3) 社会角色, 指一个人基于态度和价值观的行为方式与风格。 (4) 自我概念, 指一个人的态度、价值观和自我印象。 (5) 特质 (性格) , 指个性、身体特征对环境和各种信息所表现出来的持续反应。 (6) 动机, 指在一个特定领域的自然而持续的想法和偏好。通过收集和整理具体数据, 并对数据进行科学的分析整合, 从而建立模型。

具体来讲, 一般营销人员要具备以下素质与能力: (1) 性格特质。性格特质是人的行为和作风所显示的思想、品性、认识等内在实质, 是一个人持续而稳定的行为特征。营销人员必备的性格特质有: (1) 诚实信用。它是帮助销售人员和公司与顾客建立长久良好合作关系的基础; (2) 主动积极。营销人员需要直面顾客, 要把产品与服务销售出去, 必须具有积极采取行动去达成目标的倾向; (3) 自信。充分肯定自己的能力与价值, 相信自己的愿望一定能够实现的心理状态, 不但相信自己能很好的完成工作, 还可以激发营销人员的活力和潜力, 帮助顾客解决问题, 战胜困难; (4) 成就欲。营销人员如果具有发自内心的追求在工作上取得优良成绩的内在欲望和动力, 就会在销售的过程中表现更加积极, 会不断的给自己订立目标并努力去完成; (5) 坚韧不拔的意志力。是营销员化解矛盾、克服困难、度过危机必不可少的品质; (6) 具有健康而充满活力的形象气质。包括身体健康、衣着得体、举止谈吐高雅、不卑不亢等。 (2) 市场敏锐度。面对市场与顾客需求的快速变化, 营销人员身处第一线岗位, 必须具备一定的思考力。勤于思考, 善于思维, 不但对事物有切合实际的感性认识, 还能上升到深层次的理性认识, 并能做出高度总结和概括的能力。只有具备一定的思考力才能拥有敏锐性和判断能力, 制定完整的市场拓展方案, 确定营销战略组合和方案。一旦营销人员在营销和服务的过程中敏锐地感知客户的需求, 努力使自己的工作符合对方的需要, 在“为顾客创造价值”, “顾客达到完全满意”的价值指导下, 营销人员一定能够很好的完成销售业绩并维持良好的客户关系。 (3) 专业知识与能力。营销人员需要具备岗位职位所需的理论、知识和专业技能。要精通各种业务, 拥有良好的业务素质和特定职业领域需要的专业知识和信息, 如计算机、财务管理、外语、贸易等专业知识。只有自己了解一定的专业知识才能给顾客提供更专业的服务, 让顾客信任你。同时, 营销人员还应该具备一些基本的专业能力, 如理解、判断、分析能力;组织、协调、领导能力;创新与应变能力;语言艺术与文案写作能力等。营销人员的绩效考核依靠的是结果而非过程, 所以营销人员要灵活应变, 在原则允许的范围内可采取一切可以采取的方法、技巧、手段和措施去获得成功。 (4) 营销技能。 (1) 沟通能力, 是营销人员营销技能最重要的部分, 在与客户的交流中, 营销人员要能够进行引导和控制, 表达清晰, 有说服力, 对变化能做出迅速反应, 并依据变化来调整自己的行为, 达到良好的沟通效果。 (2) 人际洞察力, 指洞察客户需求与思想, 善于洞察他人的心理活动, 站在对方立场上考虑问题的能力。 (3) 关系维系技能, 要求营销人员善于与客户建立良好而稳定的人际交往关系, 形成宝贵的客户资源, 以提高成功率。

二、结合胜任力模型进行培训需求分析

基于素质模型的培训需求分析强调了战略导向的参照标准, 力求增强需求分析的可操作件和科学性。应通过几下步骤构建基于胜任素质模型的培训需求分析的流程。 (1) 与组织的目标和战略相统一。组织通过战略分析制定出自身的目标以及为实现目标需要制定的战略计划, 根据战略计划分析每个岗位应该具有的能力和素质, 建立企业的能力体系。继而根据已建立的能力体系, 从中提取出与岗位相匹配的员工所需要具备的胜任能力。企业的胜任能力分为全员核心胜任力、职能通用胜任力、岗位专业胜任能力三类。 (2) 找出差距, 确定标准。通过胜任素质模型的建立, 根据已确定的员工所需具备的能力和素质, 对组织员工的现实工作情况进行分析。员工现实状况分析包括两个方面:员工现实的胜任力和现实的绩效, 即胜任力评估和绩效反馈。前者是以建立的胜任素质模型为基础, 用科学有效的方法测量员工在各项胜任力上存在的差距;后者则是根据员工的绩效考核结果提出需要改进的地方。在具体的操作过程中, 胜任力评估可以仅仅是自我评估, 也可以是360°全面评估。 (3) 分析原因。在发现胜任力差距后, 分析员工在工作中与绩效标准产生差距的原因。通过分析原因找出可以通过培训来改进绩效的胜任力素质。因为不是所有的胜任力差距都可以通过培训来改进。有一些因为组织所处的地理、文化环境或者技术以及资金等原因不能建立相应的胜任力。所以, 通过分析原因后可以有的放矢, 避免不必要的人力、物力和财力的浪费。 (4) 制定培训方案。确定需要提升的胜任力之后, 组织便可以根据需要制定满足培训需求的方案。组织需要对培训需求进行分类汇总, 即区分共性与个性、长期与短期的不同需求等。

三、选择适当的培训方法

石油销售企业营销人员培训研究 第8篇

一、内容精细化

作为石油销售企业的一线营销人员, 首先要牢记《员工职业道德规范》, 认同公司精神及宗旨, 践行公司核心经营管理理念, 并以此来规范自己的职业道德行为, 维护公司利益。所以, 对一线营销人员进行员工职业道德规范培训是首当其冲的。

对于石油企业而言, 安全是永恒的主题, 人人都应该树立没有安全就没有一切的安全理念, 并将安全理念有效应用到实际营销工作中。所以, 对一线营销人员进行成品油安全知识、油罐车辆安全运输、油库硬件管理、油库专项检查、油品数质量管理等安全知识的培训至关重要。

营销人员的首要任务是进行区域市场调研, 在稳定存量客户的基础上开发潜在客户, 通过对客户的真诚服务完成成品油销售任务。一个好的营销人员必须具有灵活的应变能力, 掌握高超的营销技巧, 以应对多变的成品油市场形势。因此, 要定期对一线营销人员进行《营销实战招法》、《管理境界》等培训。营销部是一线营销人员的管理部门, 负责各销售片区基础工作的管理, 针对各销售片区营销人员在基础工作中存在的薄弱环节, 要适时组织营销人员, 深入研究提升预算分解、需求计划、销量统计、出库计划、客户档案等营销基础工作水平, 总结进一步提高销量, 稳定根据地市场的经验做法。

二、时机精细化

2004年12月11日我国放开成品油零售市场, 2006年12月11日我国放开成品油批发市场, 国内成油品市场已由封闭的围墙变为开放的篱笆, 从国内竞争到国际市场的角逐, 国内多地成品油市场已呈现经营主体多元化、资源品种多样化、油品价格市场化的局面。作为一线营销人员的管理部门, 营销部应于每年底在充分考虑成品油市场形势的基础上, 制定下一年度培训计划, 确定营销培训的次数、内容、时间、受训人员、受训地点等, 为营销人员搭建起一个学习交流的平台, 引导营销人员学习先进的营销理论知识, 深刻领会理论知识的内涵, 将营销知识进行结构组合后, 巧妙地运用到市场调研、市场监控、客户开发、客户维护等实际营销工作中去, 为更好完成销售任务提供支持。

在成品油市场资源趋于稳定时期, 营销部可根据年度培训计划的安排, 组织一线营销人员进行员工职业道德规范、成品油安全知识、营销基础工作等相关知识培训;在成品油资源紧张时期, 营销部要增加沟通技巧培训, 便于营销人员做好对客户的说明解释工作, 以便充分利用有限资源, 科学安排每日出库计划, 保证公交、重点行业、重点工程生产用油, 保证忠实机构客户生产用油;在资源宽松时期, 营销部要加大市场调研、客户开发、客户回访、客户服务等实战技巧培训, 以便将客户的销售范围由重点机构用户扩大到包括机构用户、社会加油站、社会经营单位的全体客户, 力求以石油企业的品牌优势、质量优势和服务优势, 牢牢抓住客户, 实现销量和利润的最大化。

三、方式精细化

提到培训, 很多人会认为培训就是老师讲, 学生听, 也就是采用传统的课堂教学的方式完成培训。笔者认为, 石油销售企业营销人员培训方式应该精细化, 既要有传统的授课方式, 也要引进新颖的培训方式, 以此吸引一线营销人员, 激发他们的学习热情, 引导营销人员正视成品油市场形势, 转变观念, 从“我能为你做些什么”这种主动服务、主动推销的营销理念, 转变为“您能让我为您做点什么”这种渴望服务、渴望推销的营销理念。

对于一线营销人员而言, 营销专家关于营销策略规划与组合观点、著名企业家对营销机遇及营销真功夫的切身理解、著名学者对以人为本管理要领的有力诠释, 对实际营销工作具有明确的指导意义。为此, 营销部可适时组织一线营销人员收看上述专家讲解的《中道管理》、《解码商道》等视频讲座。同时, 向营销人员发放《细节决定成败》、《营销十讲》、《成功销售的六项磨炼》等书籍, 并将书中章节划分至每个营销人员, 由责任营销人员在营销工作会议上就指定章节对全体营销人员进行授课。通过学习培训, 使营销人员正视市场形势, 转变观念, 并深刻认识到:只有在日常工作中不断总结, 不断领悟, 才能更加贴近市场、贴近客户;只有苦练硬功, 加大营销工作力度, 努力为客户提供服务, 才能赢得市场、赢得客户。

在一线营销人员队伍中, 不乏销售业绩突出、客户档案细致、客户开发优秀、客户服务到位、市场监控有力的出色营销人员, 营销部可适时组织营销典型工作经验交流会, 组织全体营销人员座谈, 让在营销工作中表现突出的营销人员做营销典型经验介绍, 通过组织全体营销人员座谈的方式, 让一线营销人员在交流中增长知识, 在沟通中提高认识, 在笑谈中丰富知识, 这样的培训效果的确让人耳目一新。

浅析培训在实施营销中的作用 第9篇

关键词：培训,营销,培训管理,作用

随着企业的改革深入发展, 培训营销的问题逐渐纳入了培训管理者的视野, 如何为自己的产品, 为自己的市场形象定位, 应该采取什么营销策略, 牢牢抓住市场?笔者对此进行了粗浅的剖析。

一、企业要实施培训营销, 应采取的途径

1、把握组织市场价值, 理解培训营销的实质

什么是营销?所谓“营”, 一是“谋求”, 二是“经营”;所谓“销”亦称“销售”, 指产品的销售方式、方法。显然“营”是本, “销”为表, “营”决定了“销”, “销”的结果也会反作用于“营”。首先要对市场进行准确定位, 找准如前述自己的位置。其次, 要从宏观角度把握国民经济周期, 并做出先期预测。营销不等于推销, 营销是管理, 是以充分满足消费者需要为核心理念的一系列管理活动包括市场调研、产品设计、定价、广告、销售、售后服务等。而推销只是最后面的工作, 一部分工作。二者是整体与部分的关系。

鉴于此, 所谓培训营销就是要培训者时时将自己作为市场的培训主体, 时时站在培训企业的立场上, 把握其需求态势, 通过符合其需求的培训方式, 进行分析策划, 和企业联手推出培训营销项目, 并进行跟踪服务, 进行培训效果评估和反馈, 以此获取自己的生存和发展。

2、进行细致市场调研, 了解市场需求态势

在市场体制下, 组织进行培训的必要的外部条件之一是培训项目存在着市场需求。只有存在市场需求, 培训过程才能得以实施。某项培训的市场需求, 是指一定范围的所有潜在被培训者及组织在一定时间内对于该项培训的有购买力的欲订数量。如果某项培训的市场需求确实存在, 而且组织知道需要的业主是谁, 在哪里, 就可以顺利地进行洽谈和组织培训。笼统地讲, 潜在市场需求总是存在的。

为了有效地满足培训市场的需求及发展趋势, 培训者需要经常地研究市场需求, 弄清楚谁是潜在培训企业, 他们需要什么样的培训, 为什么需要, 需要多少, 何时何地需要等问题, 研究满足培训企业需要方面的合适性, 研究可能存在的培训困难和困难来源, 并且对应地制定满足每一个培训企业需要的市场营销策略。可以说, 市场调查和研究不单纯是组织达成培训合约的先导职能, 实际上是整个培训营销的基础职能。

3、理解产品整体观念, 明确教学服务内容

按照营销学的观点, 整体产品的概念包括三个方面的内容, 即核心产品、形式产品和延伸产品。核心产品是指产品能够带给消费者的基本效用、核心利益。它使消费者某一方面的需要, 通过产品的使用和消费得到一定程度的满足, 如羽绒衣能防寒、面包能充饥等。核心产品是顾客需要的中心内容。形式产品是指产品呈现在市场上的具体形态, 包括品质、特征、包装、品牌等。形式产品是顾客需要与利益的实现形式, 是核心产品的物质载体。延伸产品是伴随着形式产品的出售, 企业向顾客提供的各种附加利益的总和。

按照营销学商品整体观念的观点, 培训者的产品定位应该是服务, 而不仅仅是教学。

(1) 培训者向培训企业提供的产品核心利益是能给被培训者提供符合他们实际的经营理念或操作技能, 更便于他们开展工作。这虽然是老生常谈的问题, 但在现实操作中, 教学内容与学员需求却存在着巨大差距。

(2) 培训服务的形式产品是围绕着课堂教学组织形式这一核心的各种培训服务形式和培训设施。这是内容极为丰富的一个体系。基本包括课堂教学组织体系、教学服务体系和教学服务配套设施体系三个子系统。

(3) 培训服务的延伸产品也是内容极为丰富的体系, 在有形商品的市场竞争中, 这既是市场竞争剧烈化的产物, 也是竞争比较剧烈的市场上商家竞争的焦点。

二、以培训服务为产品的培训营销存在一些特殊问题

1、服务质量问题:

质量的差异性是服务性行业所特有的问题。一方面, 有形产品的质量可以通过制定一系列的生产技术标准来保证其达到管理所需求的质量水平, 实现标准化。而服务的质量受到许多管理上难以控制的因素的影响, 这使得服务的质量控制十分困难。

2、被培训者的参与问题:

在培训服务中, 培训过程也是被培训者的参与过程。这实际上涉及被培训者与培训者之间的一种信息和感情的交流。这种深度交流易于建立培训者与被培训者之间的良好的关系。

3、供需问题:

培训服务的供需问题主要是由培训的不可贮存的特点所造成的, 培训服务行业的培训能力基本上变动不大 (供给弹性较小) , 而服务又不能贮存。因此, 培训服务行业通过营销手段来吸引一部分忠诚的顾客是保证经营》稳定的必要措施。

而关系营销是解决上述特殊问题的有效途径, 通过关系营销, 培训者通过建立和维系与培训企业以及其它相关群体及个人之间的长期良好关系, 充分利用和强化各种形式的关系网络来展开营销活动, 有效保证了自己培训市场的稳定发展。

三、关系营销的运行原则

1、主动沟通原则:

在关系营销中, 关系各方都应主动与其他关系方接触和联系, 相互沟通消息, 了解情况, 形成制度或以合同形式定期或不定期碰头, 相互交流各关系方需求和利益变化情况, 主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题, 增强伙伴合作关系。

2、承诺信任原则:

在关系营销中各关系方相互之间都应做出一系列书面或口头承诺, 并以自己的行为履行诺言, 才能赢得关系方的信任。

3、互惠原则:

在与关系方交往过程中必须做到相互满足关系方的经济利益, 并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换使关系方都能得到实惠。

参考文献

[1]、项润, 高媛《全员营销》　企业管理出版社, 1998年10月第1版

[2]、吕一林, 岳俊芳　《市场营销学》　中国人民大学出版社　2003年11月第1版

别让营销培训变成了“按摩” 第10篇

而对于刚从企业大学（营销商学院）出来的学员们，他们开始各奔东西，哪来的回哪儿去，至于刚在大学里发生的一切，可能只留下几句俗得不能再俗的口头语，留下几处已经连不到一起的破碎情景。这就如同你去做过的中医按摩，按摩结束了，似乎一切都结束了。反正到此刻，对于学员们而言，意味着一切都结束了。大概用不了多久，他们很难再想起那几天的人，那几天的事了。

这是我们目前面临的最大问题。如果学习和培训后是这样的结果，不但员工素质和技能没有显著的提高，而且浪费企业大量的时间和金钱。只开了花，却不结果实，到头来这样的学习就成了企业摆的花架子，搞了形式主义而已，对企业发展和员工成长并没有实际帮助。

既然结果这样不尽人意，就说明我们企业大学培训、学习的过程和方式肯定有问题，那我们就必须改变。

那究竟什么问题能导致这样的结果，你的学习中心的教学和培训有没有这样的问题，我分析整理后，归纳为以下几点。

为学员讲课的老师是否坚持量身定做流程？

讲课的老师是否真正以学员的问题为中心进行？

学员学习后是否有深入实践运用的意愿与环境资源的匹配？

你心中的回答是“否”或者是“不确定”，权且不论。我们找到了这些一般可能会出现这样结果的弊病，就要更加清楚地了解培训的目的。

解决这些问题需要注意：

不要轻易选老师，也不要轻易换专家。同一套理论、理念体系，不能轻易中断。

培训中，贪新、贪奇是企业的大爱，但也是大碍。

企业大学管理者如果不是企业最高决策人员，很容易因为管理人员的调整，导致整个培训教育辅导体系的重新设置。这是企业的大忌，但太多企业仍在这样操作着。只有决策者是企业最高领导成员，才能真正保证学习类产品不只是停留在局部层面，从而服务于企业整体。

在采购学习产品方面，各相关业务部门的决策者应当成为主要参与决定者。比如营销学习产品的采购，营销部门的决策者应当会同企业最高决策者进行采购。人力资源管理部门只需进行过程配合，而不是传统的人力资源部门采购，业务部门仅参与的旧模式。

我们的培训和教学是以向学员传递知识、技能、信念和达到管理训诫效果为目的，而不是制定那些“僵尸”般，所谓的标准流程，打印出一大堆资料摆在那里。我们的教学培育训练内容一定要有针对性，训练方式要适合教学培训主题、企业文化，能分出和抓住学员的层次和特点，从而对学员有真正的深度且持续的帮助。

所以，我一贯提倡的教学过程要像顾问咨询，学员要和教学人员对教学内容以谋划、商量、磋商的状态去进行，而不是传统大学里老师的一味灌输。我们的教学人员要像教练，要聆听、观察，并按企业每个不同阶段发展的不同需求定制教学训练培育方式。他们更要能激发学员自身寻求解决办法和对策的能力，还要提供可能的支持，以增强学员发挥已有的技能、资源和创造力的效率。

这是要告诉企业大学教学人员（内外部）要用心去和学员交流，这是一个要求教学人员在授课中注入灵魂、与灵魂共舞的过程。

不但如此，企业的培训教学还需要结合实效，确保课程设计的实用，才能调动员工积极参与进来。设计不求大而全，只求适合企业和学员。有两点还需要重点展开分享一下：

1.培训中需要不断注入人文元素

科技越来越发达的今天，人也变得越来越“机械化”，人们整天喊着要“创新”，靠“机械人”吗？

而目前很多企业设置的培训课题也是“僵硬”得很，我称之为“三模”横行：模式、模块、模型。人们骨子里还是“媚外”，到处都是西方的那些“只有骨架、没有肉”的所谓“授权课程”之类的东西！

我们太缺乏“柔性的学习内容”，没有一个企业不在喊“以人为本”，但仔细看看我们的“人”都真的变成“本子”了，缺乏生命力、活力。一个个缺乏生气的员工，何谈“创造力”？

所以这几年我一直在倡导：快乐、有趣且富有诗意地活着！我希望每一个跟我相处过数日的从事市场业务工作的学员，都能懂得和谐、获得和谐，让学员学会平衡自己的身、心，并提升他们的工作、生活、生命的质量。几年前，在某行业杂志采访我的时候，我就专门写过一篇《以人文精神引导培训未来》的专文。其实，这对培训师的要求比以往仅仅“叫卖讲义”要高得多！培训师要从“信仰”的层面看待自己的职业。

2.培训需要系统化、项目化、长期化

那种上几天“课”就是培训的方式，应该淘汰了（但一直令人倍感悲催的是，多少年过去了，很多企业的培训依然停留在“课纲、上课、听课、结束”的阶段）。人的改变绝对不是那么容易的，就我个人而言，无论是习练太极拳还是禅修，我都算是非常用功的了，但都是几年过去，才会稍微有一点点起色。可见长期接受培育与训练的必要性与重要性。

企业员工的培育与训练，绝非一些宣传所鼓吹的那样“听上几天课就会有神奇的效果”， 需要系统化、长期、项目化地进行展开才可能真正有些效果，比如我现在常建议企业采取的是：“4天（初）+3天（中）+3天（高）”课堂时间+每月一次的实践辅导的方式。选择这种方式，主要基于以下几个原因：

扶上马、送一程 。很多企业喜欢不断换新老师，我比较倡导一个老师能至少从“一年级带到三年级”，不要轻易地调整师资；否则学员很容易学哪个方面的内容都是浅尝辄止，甚至会因为几位老师对同一问题的不同见解而纠结、混乱、无从下手！当然，这就要求我们在开始选择老师时花些心力。

事实上，单纯的“信息传授”已经没有多大价值，因为学员大都可以从网上搜索得到，但“内化、内学、内善、内求”的能力是绝大多数学员缺乏的，这必须要借助外力。这就需要合格的导师时常加以当面指点与引导，同时所学之实践必须符合企业战略发展与市场需求。

但说实话，实施起来还是比较困难的，因为很多企业对“培训”的理解还太肤浅，这需要同行从业者们一起共同努力。

还有一点很重要，培训师的能力不够全面。一次完美的训练应该是存乎于教学双方内在生命的深度链接与往来，而这需要导师有极高的修为与正能量。在我看来，一个真正合格的培训师应当是集“专业教练、咨询顾问、从业导师”等角色于一身，富有正知正见的。

关于学员在学习后没有善加运用培育与训练过程中的所学所获，我认为有几方面原因：

一是学习的意愿。如果企业培训和教学的内容没有针对性或对他的工作没有帮助，或他根本没有兴趣，是被主管强行指派而来，也或是12个小时的晚班结束后满怀疲惫和困意而来。那么这些因素，应该都会影响到学员学习的意愿。从需求的角度来讲，员工对培训内容的渴望程度越高，其产生的作用也越明显，还可以提高培训后的效果。

二是运用的意愿。设立企业大学培训和教学的最终目的是为了学以致用。在学员结束在企业大学的学习和培训之后，我们没有设计出培训后的效果强化方案。

其实更令人惋惜的一点也是我前面多次提及的：企业没有投足够的后续精力、预算让教学的专家帮着员工再往前共同行走适应一段时间；不少企业在培训课堂结束后基本是没什么实质性的后续投入的，久而久之，学员便丧失对刚刚学到的新知识、新技能的运用能力，所谓的“前功尽弃”的例子真的比比皆是。

清楚了弊病，掌握了正确的方向，就要把这些建议落实下去。如何保证培训效果，更要我们每个企业大学的管理者们去慢慢探索。从投资与收益的角度考虑，员工接受的培训转化为产出是一个长期而漫长的过程，对企业的影响也是一个长久的、渐进的过程。正因为如此，提升培训和学习的效果，就需要我们的管理决策者们更加注重培训的过程管理。未来的某一天，企业对员工的投资一定会收到回报的。

对营销人员的训练是个需要长期投注心力的过程，需要建设如营销商学院般的固定平台进行较为持续的培育市场，训练市场行为的正确动作、动能体系，这对整个企业战略生命是否高质量，是能够起着至关重要的影响作用的。

（文章来源：《点石成金—营销3.0时代的驭才之道》）

营销培训机构 第11篇

广电企业的发展有历史的特殊性, 举办具有广电特点的市场营销培训工作也没有先例和经验可循。为此, 中心已在全国各地网络公司中挑选具有理论实践经验的专家担任培训讲师的工作;并采用由讲师针对行业特点, 以先行者的经验和教训, 编制具有广电特色的营销案例培训课件, 对各成员单位开展了系统性的现代企业管理及市场营销业务培训。

第一期市场营销培训班, 于2012年3月下旬在北京顺利结业, 近三十家单位参与此次培训。培训课上, 来自北京歌华有线、天华传媒和陕西广电网络的讲师, 分别从营销观念的突破、营销理论的诠释和市场营销案例的分析三个层面, 结合各自实际运营状况为大家进行了详细的讲解。特别是陕西广电网络, 结合本公司付费频道市场营销的经验教训, 系统的介绍了陕西广电网络在付费频道市场营销上的突破之路;让大家在如何加强付费频道宣传推广和用户市场营销方面受益匪浅。

如今, 有线电视运营商面临的市场竞争越来越激烈, 行业的垄断优势也在逐步丧失:视频网站的兴起改变了传统的收视习惯, 年轻的电视用户正在流失;互联网电视和IPTV又异军突起, 激烈地争夺电视用户;而广播电视直播卫星的迅猛发展, 更是让有线电视腹背受敌。加之, 有线电视数字化、双向化的网络改造成本不断增加;创新应用、增值业务发展缓慢;仅有的具有行业特色的增值业务——付费频道业务也迟迟不能进入良性循环发展……

如何才能应对和改善有线电视的生存困境呢?中心通过调研发现, 加强市场营销工作是应对上述困境的重要手段!广电企业多脱胎于原来的事业体制, 缺少管理和市场运营综合性人才是广电企业的普遍性问题。

为此, 中心各理事单位一直赞同支持采取新的培训模式, 加强广电企业的市场营销工作。即立足现有体制, 通过让总经理告诉总经理的方式, 在广电内部寻找和培养营销讲师;同时尊重发展现状, 逐步、分阶段的对企业内部人员进行培训, 来解决人才需求的矛盾, 以帮助企业应对发展问题。

中心第二期市场营销培训工作, 将于6月2-6日在湖北武汉举行, 培训内容由市场营销的基础知识、营销策略设计、组织营销、付费频道案例营销等包括广电营业厅和呼叫中心在内的一系列具有广电特色的针对性课程组成。

长期以来, 因各种原因, 广电企业对人才的培训和培养工作重视不足, 导致了企业市场营销能力不强、竞争能力不足、无法抗衡外部竞争, 而市场环境瞬息变化, 新技术新产品层出不穷, 这要求企业不断提高企业管理和市场营销能力, 其实质是提高人才的能力。企业的核心竞争能力就是人才。只有加强各层次的人才培养工作, 才能有效提高企业的生存能力, 在竞争中占据主动权。