商务谈判之沟通

商务谈判之沟通（精选6篇）

商务谈判之沟通 第1篇

《商务沟通与谈判》

商务谈判环境分析

——之汽车行业

小组成员：

陈叙100120203 连鑫林100120211 李光轩100120206梁钧皓100120117 胡嘉伟100120115吴治仪100120114

程熠亮100120110赵宇100120108

商务谈判环境分析——之汽车行业

一、行业概况

汽车产业具有很高的产业关联度，对国家经济与地区经济具有巨大的拉动效应，形成巨大的经济链条，成为国家与地区的重要的支柱产业，汽车产业研究是指通过对汽车产业政策，产业布局，产业发展，汽车市场运行与检测，汽车市场竞争等方面全面深入的分析，研究汽车产业内部，各企业间相互作用关系，汽车产业本身的发展，汽车产业间互动联系与空间区域分布等。

年度 行业总销售额，产值 年度增长

率

行业总利润/利税额

主要厂商 丰田，奔驰 丰田，奔驰 丰田，奔驰 丰田，奔驰 丰田，奔驰 2003 2004 2006 2007 2009 1318.78 16.06%

1708.1，1960.02

21%，245.1

18.7%

二、外部影响（政策，技术）

1.政策法规、行业管理模式

（1）国内对行业管理性政策法规、行业促进政策等。

《汽车产业发展政策》《汽车工业产业政策》（2）国内行业管理、促进政策对行业的影响。

国家相继颁布了一系列有关汽车行业的政策法规，对汽车行业的发展，起到了重要的指导，规范和促进作用，在这些政策法规的助力下，中国汽车行业的成长取得了令人瞩目的成就，但是，必须正视的是汽车政策法规成长的步伐，仍旧滞后于市场发展的步伐。实例：奇瑞汽车。

(3)国外成功的行业管理模式（政策法规）

国外成功的汽车行业实行分网销售，目的在于建立更加精锐的销售团队与更加高效的渠道系统。以品牌为导向得分网销售使得销售人员在体系中很容易的找到自己的位置，渠道系统由于经营单一产品系统变得更加专注。2.技术发展趋势

（1）主要技术术语、简写和解释

ABS是Anti-Lock Brake System的英文缩写，即“刹车防抱死系

统”。在没有ABS时，如果紧急刹车一般会使轮胎抱死，由于抱死之后轮胎与地面是滑动摩擦，所以刹车的距离会变长。如果前轮锁死，车子失去侧向转向力，容易跑偏；如果后轮锁死，后轮将失去侧向抓地力，就易发生甩尾。特别是在积雪路面，当紧急制动时，就更容易发生上述的情况。

ABS是通过控制刹车油压的收放，来达到对车轮抱死的控制。其工作过程实际上是抱死—松开—抱死—松开的循环工作过程，使车辆始终处于临界抱死的间隙滚动状态。EBD比ABS先进？

近几年，汽车的流行里又多了EBD。许多车型都在制动中说明是“ABS+EBD”。那么EBD是ABS功能的扩充，还是EBD比ABS更先进？

EBD的英文全称是Electric Brake force Distribution，中文直译就是“电子制动力分配”。汽车制动时，如果四只轮胎附着地面的条件不同，比如，左侧轮附着在湿滑路面，而右侧轮附着于干燥路面，四个轮子与地面的摩擦力不同，在制动时(四个轮子的制动力相同)就容易产生打滑、倾斜和侧翻等现象。

EBD的功能就是在汽车制动的瞬间，高速计算出四个轮胎由于附着不同而导致的摩擦力数值，然后调整制动装置，使其按照设定的程序在运动中高速调整，达到制动力与摩擦力(牵引力)

的匹配，以保证车辆的平稳和安全。当紧急刹车车轮抱死的情况下，EBD在ABS动作之前就已经平衡了每一个轮的有效地面抓地力，可以防止出现甩尾和侧移，并缩短汽车制动距离。EBD实际上是ABS的辅助功能，它可以改善提高ABS的功效。所以在安全指标上，汽车的性能又多了“ABS+EBD”。

ESP的功能是否更强大? ESP是英文Electronic Stability Program的缩写，中文译成“电子稳定程序”。这一组系统通常是支援ABS及ASR(驱动防滑系统，又称牵引力控制系统)的功能。它通过对从各传感器传来的车辆行驶状态信息进行分析，然后向ABS、ASR发出纠偏指令，来帮助车辆维持动态平衡。ESP可以使车辆在各种状况下保持最佳的稳定性，在转向过度或转向不足的情形下效果更加明显。

ESP一般需要安装转向传感器、车轮传感器、侧滑传感器、横向加速度传感器等。ESP可以监控汽车行驶状态，并自动向一个或多个车轮施加制动力，以保持车子在正常的车道上运行，甚至在某些情况下可以进行每秒150次的制动。目前ESP有3种类型：能向4个车轮独立施加制动力的四通道或四轮系统；能对两个前轮独立施加制动力的双通道系统；能对两个前轮独立施加制动力和对后轮同时施加制动力的三通道系统。

ESP最重要的特点就是它的主动性，如果说ABS是被动地作

出反应，那么ESP却可以做到防患于未然。（2）国内技术领先公司的名称、简介、技术领先之处

奇瑞，中华，（3）国际技术领先的国家、公司的名称、简介、技术领先之处

大众

技术创新

分网销售规模大 奔驰

新能源

分网销售规模大（4）国际技术走向、发展前景分析

走向一：小型化。

欧洲家用小轿车一般都是小型车，绝大部分车型都没有后备厢，排量在1.2升左右。

欧洲小型车流行的主要原因有几个方面：一是轿车均为私人购买，除了车价外，油耗低、使用经济也是重要的考虑因素。二是欧洲各国的道路不宽，汽车多了，交通比较拥挤，若车体小，驾驶就比较灵活，也便于停靠。三是在西欧轿车已普及到每家都有私人轿车的程度，轿车只是代步工具而已，人们购买轿车只是出于出行便捷，提高生活和工作的效率的需要。全球知名汽车公司，如德国的大众和宝马，日本的丰田和日产，美国的福特等公司都在开发小型车以适应欧洲市场的需要。特别是丰

田汽车公司,自1999年8月31日起在日本国内开始销售两款最新研制开发的紧凑型轿车，其中一款是Piatz(在美国名为Echo)该款车为四门小型车，既具备优越的基本性能,还在车体变小的同时保证了可坐5个成年人的宽敞舒适的驾乘空间,以及同级别车型中最宽敞的后备厢空间。此车型既可用于正式社交场合，也适合各种家庭使用。这说明紧凑型小型车在国外大公司的产品研发中已占有重要席位。

走向二：节能化、环保化。

世纪之交，以3升车为代表的节能环保车型成为车坛的热点。3升车的具体含义是用3公升燃油驱动汽车行驶100公里的距离。其推出的意义是为了顺应节能与环保车市场的旺盛需求。

1999年3月，德国大众汽车公司在日内瓦汽车展览会上率先向世人展示了其Lupo（路波）车，排量为1.2L，最大功率为45KW。一石激起千层浪，引得了众多汽车制造商对3升车研发的跟进和世人的企盼。Lupo采用了多项先进技术，如带有中间冷却器的3缸柴油发动机，高压式电子燃料喷射装置，高效率的传递变速器及空阻较小的轻质车身和滚动阻力小的轮胎等。

三菱公司正在开发的3升车将采用混合动力系统，电动机作为启动和加速时的辅助动力使用；其发动机系统在停车或启动时会自动地关闭和开动 ；能源再生系统利用减速和停车时的动

能发电，为小型电动机提供动力；另外还安装了 用皮带代替齿轮的无极变速器，以节省能源。该公司预定在2000年实现3升车的商品化，其燃烧效率将提高50%，达到用3L汽油驱车100Km的目标。

本田公司于1999年11月向市场推出它的3升车-因赛特（排量1.0L），也是一款混合动力车。因赛特意汽油发动机为主动力，每升汽油的行驶距离为35Km，最高时速达到180Km，废气排放量为2000年限定值的1/2以下。

在1999年的法兰克福汽车展览会上，日产公司展出了它的3升车-赛帕克特(排量为1.6L)，该车采用了超小型的直喷式柴油发动机，每升燃料可供行驶的距离是33.3Km。该公司的目标是在2000年之前实现3升车的商品化。

通用汽车公司已开发出每燃烧1升油料可以行驶34Km的新型小轿车，这是到目前为止世界上耗油量最低的小轿车。通用公司开发的这种乘坐5人的Precept牌小轿车已在 1999 年北美汽车展览会上亮相。这种新型小轿车的特点是大量采用了铝和镁等轻质材料，使车体质量大幅下降。另外其后轮采用三缸发动机、前轮采用电动机驱动的新动力系统，大大提高了燃油效能。

福特汽车公司开发的每升燃油可行驶30Km以上的prodigy

中型小轿车，也在1999年北美车展上登场。通用和福特公司开发的新车型，都是美国政府和民间企业共同合作开发的结晶。自1994年开始，美国政府和企业为了开发新车型共同投资14亿美元。业界认为，美、日两国汽车生产企业在低耗能汽车领域已展开了激烈的竞争。

在1999年3月份的日内瓦汽车展览会上，菲亚特公司也展出了其3升车样车。这种新车的商业售价将为5000欧元。该车长3.5m，空载质量为770Kg，每100Km油耗仅为2.9L。由于菲亚特公司最新技术上的支持，它体现了不少新特色：车身为钢质空心骨架，外部蒙塑料板。与时尚观念稍有不同的是，这种名为Ecobasic的车仍安排了传统的四个座位。车后背及后侧面的玻璃均为聚碳酸脂材料。Ecobasic的驱动装置是一台1.2L的增压柴油机。该机的共轨燃油喷射系统，可在每个燃烧冲程里预先设定多达两次以上间断地喷射燃料，以使燃烧更为有效。以上车型是各大汽车集团已经生产和正在研发的众多车型的一部分，相信在不久的将来，将会有更多的低油耗车型问世，一些车型也将有可能成为经济性轿车中的全球流行车型。走向三：多功能、多用途。

轻型乘用车发展到今天，其类别、款式和风格已经非常丰富了，除了轿车（具体分为A、B、C、D、E、F、G等七个车型

级别），还有LCV（Light commercial Vehicle：即轻型商用车）、MPV（多用途车）、皮卡（Pickup）以及SUV（运动型多用途车）等。从各车型在世界轻型乘用车生产量中所占的比重来看，分布却很不均匀。各类轿车车型占型乘用车生产量的比重，近年来一直在下降：1997和1998年分别为76.9%和76.0%，1999年可能下降为74.1%。随着人们物质文化生活的不断富足，人们对于服务和享受的要求越来越多样化、个性化和差异化，对于汽车功能和用途的多样化的要求也越来越高，多功能、多用途轿车也日益受到消费者的欢迎。

轻型乘用车中的各类车型之间在形式、功能等方面的相互渗透，使车型的概念区分走向模糊。如家用轿车的研发可以建立在SUV（运动型多用途车）的底盘设计平台的基轴上，进行特定功能的设计。反之，多功能、多用途车也可以以某种经济型轿车车型的原始设计为平台，进行人性化、个性化、功能化设计。丰田公司的Fun·Cargo（在欧洲名为Yaris·Verso）是一款当今流行的多功能车，是给具有丰富创造性的年轻人开发的理想生活用车。该车乘室舒适宽敞，避免了狭小空间给人的压迫感。该车拥有两个活动顶窗，可使室外风光一览无余，又尽显室内空间的宽敞。Fun·Cargo在小巧的车体中实现了极强的多用途性。它提供给人们各种不同需求的室内选购用品，应有尽有。它采用了可以折叠到前座下面的双折叠后座，创造了出类拔萃、宽敞实用的后部室内空间，为轿车设计中形式与功能的完美组合提供了一个典范。

据业内人士分析，在下个世纪初叶，世界轻型乘用车的车型可能加速演变的进程，并有可能开发出更多不在传统车型定义范围内的车型，其主要原因是由于快速变化的市场环境以及为了适应这种变化而导致的生产结构的国际化。其主要表现是：传统的生产规模经济可能不再是决定企业优势的充分条件了；国际化经营的成功与否，可能将超出传统的对制造和工程方面的出色要求；信息及其沟通可能成为事业成功的关键要素之一，国际化企业可能要求更多地将注意力集中于整体营业的价值链升值；现有的企业可能更多地在世界范围内而不是本地区范围内寻找合作伙伴，以求获得产业结构、产品结构的优势互补和全球人才、技术、装备、组织、物质和市场资源的共享，进而达到强根固本，占据强势竞争地位之目的。关键的学习曲线将变得很陡，这意味着可供学习的时间很少，而技术创新工程将被提高到至高无上的位置，新技术、新车型、新材料的 研发及商品化周期越来越短，全球市场范围内的车型推出和更替进程也随之加快。

汽车市场的全球化，将使轻型乘用车的市场细分达到极致，不同地域、族群、年龄、性别、喜好等造成的人们不同的消费

需求，使制造商的设计更加个性化，生产更加柔性化，经营更加全球化。总之百余年来流行的一体化公司利用大批量生产，通过独立销售网络在已经标准化了的车型市场上销售轻型乘用车的格局即将被打破，取而代之的是建立在通用平台基础上的个性化设计、建立在经济规模总量基础上的柔性化产出、建立在市场细分基础上的差异化服务，使产品-制造-销售达到空前的多向性和通用化的高度统一。

汽车工程技术的发展走向: 走向一：柴油化

在欧洲，由于柴油车的性能得到改进并且燃油经济，许多买车人都把目标盯住了柴油车。从1995-1999年，柴油车在西欧的销量提高了近三成，1999年的销售量占所有汽车销 售量的25%，达到355万辆。与汽油车相比，柴油车能有效节约近30%的燃油，并且在大多数欧洲国家，柴油的价格也要比汽油低。而柴油车最大的制造商如大众、标志-雪铁龙、宝马及其它的柴油车制造商所生产的新型柴油车的性能与同一类型的汽油车相比毫不逊色，即使偏好速度的德国人也能驾驶一辆柴油车在高速公路上以225公里的时速行驶。人们惊呼：1999年已经成了柴油车年。汽车工业顾问皮特·史密特先生估计：到2003年，欧洲的柴油车销量将上升33%，达到474万辆。这意味着，在欧洲，每销售3辆小汽车，其中就有一辆是柴油车。

巨大的需求量引发了各大汽车公司的竞争，大众汽车占据了欧洲柴油车市场上的27%的份额，其次是标致，占了约19%的份额。而其它汽车公司，包括非欧洲的一些大汽车公司也对这块巨大的蛋糕虎视眈眈，如福特、通用、丰田及其它公司已经宣称他们将向市场提供更多的柴油车，以提高市场占有率。现在暂时落后的日本公司更是雄心勃勃，计划在1998-2003年将柴油车生产量提高60%。1999年西班牙汽车市场上柴油车的销量首次超过汽油车的销量，柴油车销量所占的比例由1991年的12.8%升至1999年的50.1%。

据预测，柴油车销量的这种升势将保持下去。柴油车之所以能取得这样的经营效绩，关键是涡轮柴油机的更新，同时由于噪音的减小，功能的改善及直喷方式的运用。近10年来，柴油机的功率提高了39%，废气和其它污染成份的排放减少了85%。虽然柴油车的价格提高了，但柴油车的使用成本仍比汽油低50%，柴油车的污染成份也比汽油机低。在经济型轿车市场，柴油车所占的比重也越来越高，这一走向与汽车消费的环保化、节能化趋势是一致的。

走向二：电动化

当前汽车的主要动力能源是石油，而全世界的石油蕴藏量

有限，随着全球汽车保有量的增加，能源危机的步伐将加速到来。开发和利用无污染、无公害、相对安全和经济的替代能源成为全球汽车业界面临的共同话题，以电能替代石油，发展电动汽车成为汽车工业发展的优先选向之一。由于经济型轿车重量轻，耗能相对较少，故电动车的运用一般都是从经济型轿车开始。

进入21世纪，电动车有可能以20%的速度迅猛发展，预计至2010年产量将达到1000万辆。这是英国Mars-engineering公司的前任首席执行官哈罗普博士在对全球26个国家的约440家电动汽车公司进行全面调查后所得出的结论。

日本丰田汽车公司制造的电动轿车、载货车、出租车、叉车和起重车已处于统治地位，三万辆混合动力电动车已有一万余辆行销美国；美国拟将檀香山市建成世界第一座电动汽车城；丰田、通用和奔驰三大汽车集团拟联合大批量开发、生产燃料电池；世界常设国际大型展览中心，均将电动车作为专项展览项目，竞相扩大影响。1999年全世界生产了120 万辆电动车，预计2000年这个数字将达到700万辆，而到2010年将会生产1000万辆电动车。但电动车要成为普及化的商品，还有待技术上的成熟与突破，目前电动引擎一般配备在小型车上，而小型车又是家用轿车的主力车型，看来电动车的普及要从家用轿车开始。

走向三：智能化、自动化、电子化

未来轿车的各电子控制系统将由分散型转向集中型，轿车电子领域重点发展对象是：系统模型、电源系统、多信道信息处理系统、汽车电子软件及故障自诊等五大类关键技术。另外汽车工程技术的电子化还有以下几种趋势:

(1)、操控系统自动导引化：数字式方向定向仪，采用卫星导航定位系统和磁感应技术，只要点击快捷键，路线便逐渐在车内电视屏幕上显现出来。

(2)、变速系统电子调节化：按一下方向盘上的高档按钮，就可启动高档变速器。

(3)、电子辅助制动化：电子辅助制动系统能在驾驶员试图制动时自动刹车。

(4)、报警系统双向监控化：即司机对本人的监控和对路面情况的监控。

(5)、防盗系统自动化：使用电脉冲测定被盗车的方位,并将其锁定。

走向四：信息化、网络化。

随着信息技术的迅速发展和普及，一些高科技领域的成熟技术平台，如互联网、语音服务系统、卫星导航系统等已经和

即将在汽车工程技术上得到广泛的应用。

走向五：轻量化

1999年国外汽车的自身质量与1998年相比减少了20%--26%。未来十年，轿车空载质量将比现在减少20%。汽车减小质量方法主要是尽量减少零部件质量和大量采用轻质合金及非金属材料，如新车身骨架零件量将由400个减到75个。轻质合金主要采用铝和镁。

铝比钢密度小，而且坚固，比钢材耐腐蚀性强。铝在新型轿车尤其是经济型轿车中所占的比重与日俱增。据统计，1999年每辆汽车平均含铝量已从1978年的50Kg上升到了107Kg。与此同时，常规钢材的含量却从870Kg降至635Kg。为了减小质量和节约能源，汽车某些部分

铝材正取代钢材的传统地位。一些部件，例如车轮，已几乎全部由铝合金制成，而近年来汽缸体、发动机罩、后备箱盖、外壳和缓冲装置都改由铝制成，用铝可以减少零件50%的质量。在1999年的铝制造业研讨会上，通用公司的全球材料采购部经理说，在今后十年中，全球车用铝材料的耗用量将在现有的基础上增长三倍，在销量平均增长30%的速度上，生产轿车和载货车的耗铝量从1998年的2.27万吨增长到每年2.95万吨。

镁是结构金属中最轻的金属，比铝轻1/3，比钢轻4/5，主要

用途是作为铝的合金添加剂，以增强其硬度和抗腐蚀性并减小合金质量，在金属材料中掺入适当比例的镁，可提高其强度，减小质量，而且易于锻造。镁合金不仅质量小，强度高、抗腐蚀性强，而且能铸造成各种工业铸件。由于镁及镁合金具有上述特性，因而在汽车生产中的应用不断增加。

近年来随着汽车生产厂家逐渐改善引擎系统并努力降低汽车质量，使汽车朝着节能化和轻型化方向发展，对镁的需求量将持续大幅增加。

走向六：直喷式发动机将成为二十一世纪初主要动力引擎

据美国报纸报道，高科技的直喷发动机将是二十一世纪初汽车的主要动力来源。而首先配备这种引擎的车型首先将是小型车。大众公司的Pofsi小型车和1.1L排量的福特迷你车，均配备这种直喷式发动机。而较早开发这种技术的日本三菱公司在日本销售的车辆中，有近8成配备GDI直喷发动机，在欧洲出售的发动机中有近4成配备了这种发动机，这种发动机成本平均增加不到500美元，但可以增加动力，并减少30%以上的耗油。在电动车技术尚待成熟的情况下，直喷发动机将成为过渡性质的替代引擎动力。

(5)国内技术水平、发展趋势、与国外的技术差距

十年前，在中国没有加入WTO时，国内汽车产业荡然无存。如

今中国加入WTO，入世之后，世界各大汽车公司开始争相进入中国，带来了先进的技术、最新的车型，是国内汽车产业百花齐放的发展趋势。

创新方面，人性化方面，技术方面需要有待提高。安全性的问题及新能源，节能环保方面存在差距。

3.行业集中度、竞争态势。

目前行业集中于家用经济型和混合动力两块的研究，竞争日趋激烈

4.行业大厂商盈利模式、竞争优势分析。

丰田公司规模大，市场份额比重大，世界第二大汽车厂商，技术优良。

5.行业小厂商盈利模式竞争分析。

重庆力帆汽车集团，对于相对落后的国家市场份额较大，如：越南，老挝。不集中在汽车行业，摩托车，轮胎方面。

三、产业链、相关行业分析。

1.供应商对本行业依赖度分析（供应商需要的资源、利润来源是否与本行业关系密切，供应商的替代性，本行业是否是唯一的采购者）。

供应商需要的资源主要有燃油，钢铁等，也多是靠进口，利润多靠本行业支持，关系较密切。供应商替代性较小，关键是价格和产品质量，一般都是长期供应，本行业不是唯一采购者，也可以是钢铁企业等。

2.顾客行业的名称（及行业编号）、简介：

人类（human）：人的总称。人类是地球上一种相比较来说高智慧的生物，可以说是地球至今的统治者。漫画：人类的进化《现代汉 语词典》对人的解释是：“能制造工具、并能熟练使用工具进行劳动的高等动物。” 3.顾客行业的讨价能力分析：

女性讨价能力较强，男性稍弱些。

4.顾客行业的集中度、最大的采购商分析

主要分布在亚、非、拉各洲。无最大采购厂商。

5.行业对顾客行业的依赖度分析（行业需要的技能、资源、利润来源是否与顾客行业关系密切，行业产品的替代性）

行业需要的技能由顾客行业开发，资源由顾客行业开采，利润也是来源于顾客行业，关系较为密切。行业产品替代品较多，如本田、雪弗兰等。

6.顾客行业对本行业的依赖度分析（顾客厂商需要的技能、资源、利润来源是否与本行业关系密切，本行业是否是唯一的供应商）

顾客行业对本行业依赖度较小，本行业不是唯一供应商。

7.相关行业的类别（替代性、补充性、服务性）、名称（及行业编号）、简介汽车、火车、飞机等行业。

如本田

本田株式会社（ホンだ会社）是世界上最大的摩托车

生产厂家，汽车产量和规模也名列世界十大汽车厂家之列。1948年创立，创始人是传奇式人物本田宗一郎。公司总部在东京，雇员总数达18万人左右。现在，本田公司已是一个跨国汽车、摩托车生产销售集团。它的产品除汽车摩托车外，还有发电机、农机等动力机械产品。

8.相关行业厂商与本行业厂商关系分析（是否共同提供服务，是否协作开发，是否经销本行业产品，是否提供增值服务）

因竞争关系，不共同提供服务，经销本行业产品并提供增值服务，但由于利益关系，相关行业厂商会与本行业厂商协作开发，交流经验。

三、产业链、相关行业分析

1.上游企业分析

（1）供应商行业名称、简介

丰田汽车公司（トヨタ自动车株式会社，Toyota Motor Corporation；）是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业制造公司，隶属于日本三井财阀。丰田汽车公司自2008始逐渐取代通用汽车公司而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。其旗下品牌主要包括凌志、丰田等系列高中低端车型等。

品牌名称：丰田汽车 英文名称：TOYOTA 创立年份：1933年

创始人：丰田佐吉

所属地区：日本 所属公司：丰田汽车集团

品牌标志： 三个外形近似的椭圆 品牌释义：象征丰田公司立足于未来，对未来的信心和雄心。

丰田汽车

丰田汽车公司（トヨタ自动车株式会社，Toyota Motor Corporation；）简称“丰田”（TOYOTA），创始人为丰田喜一郎，是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业制造公司，隶属于日本三井产业财阀。丰田是世界十大汽车工业公司之一，日本最大的汽车公司，创立于1933年。

丰田汽车公司自2008始逐渐取代通用汽车公司而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。其旗下品牌主要包括凌志、丰田等系列高中低端车型等。丰田汽车公司1895年，丰田喜一郎出生于日本，毕业于东京帝国大学工学部机械专业。1929年底，丰田喜一郎亲自考察了欧美的汽车工业。1933年，在“丰田自动织布机制造所”设立了汽车部。

早期的丰田牌、皇冠、光冠、花冠汽车名噪一时，近来的克雷西达、凌志豪华汽车也极负盛名。丰田公司的三个椭圆的标志是从1990年初开始使用的。标志中的大椭圆代表地球，中间由两个椭圆垂直组合成一个T字，代表丰田公司。它象征丰田公司立足于未来，对未来的信心和雄心。

丰田的产品范围涉及汽车、钢铁、机床、农药、电子、纺织机械、纤维织品、家庭日用品、化工、化学、建筑机械及建筑业等。1993年，总销售额为852.83亿美元，位居世界工业公司第5位。全年生产汽车445万辆，占世界汽车市场的9.4％。目前，丰田是世界第三大汽车公司，在世界汽车生产业中有着举足轻重的作用。（2）供应商行业讨价能力分析

供应商行业集中度、最大厂商分析

1.具有较强的讨价还价能力最主要的是市场情况:供小于求.即某种物质市场数量不足,卖家具有很大的优势;2.具有高技术含量,在市场处于领跑者的地位;3.品牌效应非常大,品牌含金量较高;4.情报系统非常好,对采购商的内部资讯了解的太多.四川一汽丰田;柯斯达(小型客车)普拉多 天津一汽丰田;花冠EX 威驰 皇冠 锐志 卡罗拉 长春一汽丰田;陆地巡洋舰 普锐斯 广州丰田;凯美瑞 汉兰达 厂商分布范围较广，分工明确。最大厂商分析：（资料暂缺）

本行业对供应商的依赖度分析（行业需要的技能、资源、利润来源是否与供应商关系密切）丰田公司自行开发研制，对技能

依赖度较小，资源主要进口，有较大依赖度，对利润的依赖度也较大，相当一部分利润要用来产品研发。

四,行业代表企业（厂商）分析

1.基本情况（1）公司地址

丰田汽车公司中国事务所，北京市朝阳区家楼京个中心3806-11号（2）联系方式

电话：010-65978728 传真：010-65973992（3）公司投资者，股权结构

中国第一汽车集团公司20% 天津一汽夏利汽车股份有限公司30% 丰田汽车公司40% 丰田汽车（中国）投资公司10%（4）公司资产规模、产能。

注册资金40803万美元，第一工厂年产12万台，第二工厂年产12万台。（5）公司业务范围。

TOYOTA旗下各种车型。（6）公司主要产品

VIOS威驰

COROLLA卡罗拉

CROWN皇冠

（7）公司是否上市（代码）

000927

（8）公司发展规划

占据中国10%的市场。

2.高层经理情况

董事会，总经理，副总经理等主要成员姓名，年龄，背景。总经理：加藤雅大 1952年生 59岁

3.公司财务分析

（1）公司今年主要财务及财务报表（2）财务状况分析

4.公司组织结构

公司组织结构、地区结构，及部门负责人。

丰田公司成立于1937年8月28日，主要是由丰田皇冠，雷克萨斯、SCION（主要销售北美）但是，现在丰田公司还向金融事业、住宅事业、海洋事业、信息通讯事业、生物绿化事业发展。到2007年截至注册资金达3970亿日元，员工人数67650，母子公司总数299394人。5.公司业务及竞争力分析。

（1）公司业务类别、收入结构、各业务利润力水平。

资料暂缺

（2）公司地理分布以及占优势的地区。

东南亚，北美市场，在中国沿海的优势明显。

（3）公司利润来源分析。

出售汽车及新型产品带来的效益。

（4）公司竞争力来源分析（规模、技术、洞察力、一线管理）

售价合理，质量过硬，适应大多数人生活使用。

6.公司人力、业务资源分析。

（1）人力资源分析（员工数、人员构成、技术人员比例等）

员工人数：67650

母子公司总数：299394（2）业务资源分析

关键人物：丰田章男

7.公司战略经验，前景。（1）公司成功的战略回顾。

凭着稳扎稳打的风格。

(2)公司经典的营销、扩张、购并等案例。

1998年丰田在中国的第一个整车合资公司——四川汽车有限公司建立，喂丰田汽车提供动力的天津丰田发动机有限公司也正式投产。使丰田公司再度成为各界关注的热点

（3）公司发展方向、战略前景、战略目标。

在汽油发动机方面，丰田将近一步降低油耗，推动高效率汽油发动机的研发。新事业战略丰田将着力于“创造汽车的新附加值”，提供讲汽车、家庭和信息融为一体的“智能社区服务”，联手国际IT行业，在全球推广智能信息管理中心。8．公司管理模式经验

（1）公司成功的管理模式、经验介绍。

丰田公司的TPS管理模式是世界闻名的，它以产品的单纯化（simplification），零件的标准化（standardization），作业的专门化（specialization）喂基础。简而言之，就是一种由下而上的管理，各项作业流程的规定，实施和监督都是现场作业人员通过相互讨论、学习儿形成的。

（2）公司在营销、生产、研发上的经验教训。

2009年10月，游鱼车辆脚垫卡主油门踏板而导致严重车祸，日本丰田公司计划花费400亿日元召回美国市场的380万辆汽车。这是应为企业为了降低成本，喂改变了一直奉行本地生产的丰田汽车吧很多零配件分散到四件各地，这使以协调方式闻名的丰田生产方式逐渐有了大量隐患。9.公司大事件

1997年，获得日本年度风云车 1998年，获选RJC年度风云车

1999年，在纽约和伦敦证劵市场上市 2004年，广州丰田汽车有限公司成立

2008年7月23日，丰田汽车公布上半年业绩，成为全球最大汽车销售商。

五、作业总结

（一）本次作业分工情况表

（二）本次作业完成的经过。

首先我们经过小组讨论确定了以丰田汽车公司为调查主题，然后由负责人安排工作，两个信息员通过一天时间将有关信息全部复制打印出，然后经过小组各成员的讨论筛选并精炼有效信息，最后3个文秘合作分配打印出作业表格。整个过程虽然分工明确，但各项工作大家都相互穿插，互帮互助。

（三）本次作业完成后的收获

生活中的收获：八个人合理安排工作，将各项工作安排的细致入微，井井有条，果真是三个臭皮匠赛过诸葛亮，并且完成作业感觉如此轻松愉快，看来只要用心去做，再难的事也会变得轻松简单。

知识中的收获：商务谈判是企业开拓市场的重要力量，是企业实现经济目标的手段，是企业的获取市场信息的重要途径。而我们

要想完成一个成功的商务谈判必须全面深刻的了解主体环境，所谓知己知彼百战不殆。所以商务谈判环境分析是企业的一个重要环节。

商务谈判之沟通 第2篇

—《商务沟通与谈判》答题卷

——2013301200XXXXXXX

角度：学生代表

一、谈判背景

自2013年3月10日以来，全校196家商户先后收到武汉大学校园环境综合整治办公室发出的整改通知，被告知需在3月31日前停止经营。为了筹备120周年校庆，美化校园环境，武汉大学决定关停校内的196处商业网点，包括校园内的副食店、熟食摊、打印店、水果摊、打印店以期改变武汉大学“脏乱差”的现状。通知称学校对校园环境进行综合整治，是为深入贯彻落实十八大精神，喜迎120周年校庆，营造“美丽、整洁、有序”的校园环境。门前的打印店和小卖部为学生带来了很多生活上的便捷，学生对此产生异议，反对学校清理商户的决定，并通过各宿舍区的学生代表宣传号召获得学生签名的诉求书，然后上交到了后勤集团党委办公室。学生自发为争取自身权益努力的同时，学生组织也尝试与学校协商。在武汉大学学生会权益部的沟通下，后勤集团同意召开了关于工作座谈会，邀请学生代表、商铺经营者代表和学校管理部门代表参加，对相关矛盾和问题展开沟通和谈判。

二、谈判主题

关于校内环境整改而全面关闭校园商铺的问题。

三、谈判团队 主谈：周建丰 决策人：XXX 成员：XXX、XXX

四、双方利益分析

1.校方：校庆在即，为美化校园环境，改变武汉大学“脏乱差”的现状，学校要求与学校签订租用房屋合同的商铺关停整改，商铺与学校是租赁关系，学校是土地的所有者，对土地有处置权，决定取缔校园内商铺的行为在法律上合法。但不加分别的关停所有商铺则有点不够理智，不是所有的商铺为脏乱差，且很多商铺确实为学生提供很多便利，关停后会严重影响学生的生活。2.学生：校内的各种商铺小摊分布学校各个学部，为武大几万名学子提供很多生活上的便利，满足生活各方面的需求，是学生正常生活的重要保障。商铺的大量关停必定会造成学生生活的不便，集中建立临时营业点也可能满足不庞大的需求。学生是校园的主人，有权利和义务参与和自己生活密切相关的决策。

五、谈判目标

1.解决校内商铺整治全面关停的问题，达到教学区和生活区分而治之的效果。

2.教学区严禁设立商铺营业点，对小摊小贩严加执法，维持良好的学习环境。

3.生活区划定相应的商铺营业区（点），商铺营业规范化、环境化，达到整改治理校园环境的目的。

六、谈判程序与战略

1.开局

⑴.感情交流式策略：通过谈及校园生活中商铺对于学生的不可或缺使校方人员感同身受，把校方带入比较融洽的谈判气氛中，创造双赢的方案。2.中期阶段

⑴.层层推进：由商铺现状引出商铺之于校园的重要作用，是武大校园中的不可缺少的一部分。

⑵.合理让步：明确学生的核心利益所在，以退为进，巧妙地进行迂回补偿。

⑶.把握底线：校方整治校园环境行动不可否定，予以坚决的支持，商铺并非所有的都不可关。3.谈判敲定阶段

⑴.利益最大化：求同除异，有异议之处争取最大化利益。⑵.达成协议：明确最后谈判结果，出示会议记录和协议范本，请校方确认，签订协议方可尘埃落定。

七、应急预案

学生和校方首次进行校园决策的谈判，彼此并不熟悉，为了使谈判顺利的进行，有必要制定应急预案。

1.校方以行政决策，推进整改进程

应对方案：强调学生是学校的主体，学校的各种设施应当受惠于学生。2.校方决意取缔所有商铺

应对方案：以调查结果反映校园商铺脏乱差的实际情况，说明并非所有商铺不符合校园环境的要求。

八.结束语

本次谈判，主要目的是解决校园环境整改中商铺的争议问题，保证学生利益，促进校园环境整改进程的顺利推进。

海外商务谈判中如何提高有效沟通 第3篇

关键词：海外,商务谈判,沟通

一、前言

国际间的商务谈判是指各国的利益集团情感互动、观点互换、利益互惠的商务交往活动。谈判是谈判双方为了协调彼此的关系, 满足各自需求, 通过协商而达到意见一致的行为以及过程。各国间经济上的相互依赖性促进了各国之间的商业合作, 成功的商业合作可以有效促进国际间企业的共同发展, 并提供更多的商业合作机会。商业合作能否成功主要取决于双方能否达成满意的合作协议, 因此双方要为合作协议的达成而进行有效沟通、协商、谈判。商业谈判是商业领域较为频繁而重要的活动, 商务谈判在现代商务活动中充当越来越重要的角色。

二。商务谈判中进行有效沟通的策略

1、运用言语行为理论。

言语行为理论主要是由牛津大学的语言哲学家Austin提出的, Austin认为一个人在说话时, 其言语能实施三种不同的行为, 即言内行为、言外行为以及言后行为。言内行为具体指言语行为本身, 即发出的语音、音节、单词、短语以及句子等, 言内行为并不构成实际的语言交际。言外行为是指通过言语这一行为所达到的某种目的, 如通过言语发布命令、传达信息等。言后行为具体指言语所引发的后果, 即通过实施言语行为, 使言语行为实施的对象 (听话者) 因言语行为所达到的要求, 如发布命令后, 命令实施者完成命令要求。Austin主要注重言外行为, 他认为语言交际本质上是由一个接一个的言语行为所组成的, 而每个言语行为都体现了说话人意图。由此可知, 言语行为是句子意义的一种功能。言语行为一般包括断言类语言、指令性语言、承诺性语言、表情性语言以及宣告性语言等。

人们通常实施的语言行为包括字面意思以及引申含义, 可以将语言行为所表现的字面意思称为直接性语言, 而引申含义则称为间接性语言。说话者可以通过有意识地避免直接语言所产生的引申意义来实施有效的沟通。在进行谈判中, 说话者可以在直接语言与间接语言中选择适宜实现交易目的的语言, 同时在进行交流中要注重直接语言以及间接语言的语言行为所表现的功能, 如当谈判中自己处于优势地位时, 可以选择断言性语言或者指令性语言进行谈判;而当谈判双方处于平等优势的情况下, 可以使用表情性语言或者宣告性语言进行谈判;而当谈判中自己处于劣势地位时, 应尽量选择承诺性语言进行谈判。

2、遵循会话合作原则。

在进行商务谈判时, 为了达到有效沟通, 说话者与听话者之间要有一定的默契, 双方就需要遵循语言合作原则。语言合作原则要求谈判的双方在交谈的过程中所实施的语言行为要符合交谈的目标以及交谈的目的。语言合作原则是实现有效沟通的基础, 其需要达到以下四条准则: (1) 数求的程度即可, 尽量避免使自己所说的话比所要求的更为详尽。 (2) 真实准则, 所说的话要真实、可靠, 避免说出自己认为不真实的话, 也不要说出自己认为缺乏证据证实的话。 (3) 关联准则, 尽量说于谈判目的相关联的话, 避免漫无目的地交谈。 (4) 方法准则, 说话要明了、简练、具体、有条理, 避免晦涩语言的使用、避免所说的话有歧义。

3、遵循会话礼貌原则。

在会话中遵循会话礼貌原则, 能使会话产生会话的隐含意义, 而且能挽救会话合作原则无法解释的间接语言使用带来的缺陷。在语言使用中, 当语言行为与语言所隐含的意义之间出现不相匹配的现象时主要是因为没有遵循会话礼貌原则。会话礼貌原则具体表现为: (1) 策略准则, 即尽量避免谈判对方吃亏, 多让对方收益。 (2) 慷慨准则, 即尽量使对方感受到自己在吃亏, 所受的利益少。 (3) 赞誉准则, 避免遍地谈判对方, 不要吝惜赞誉语言。 (4) 谦逊准则, 多贬低自己, 表现出谦逊真诚的态度。 (5) 一致准则, 增加谈判双方的共鸣, 尽量减少分歧。 (6) 同情准则, 避免是对方产生反感情绪, 争取对方的同情。

会话礼貌原则是合作原则的具体策略表现, 其能保证给谈判双方带来最大的利益, 并尽量将损失降到最低。

三、结束语

商务谈判的语言沟通技巧 第4篇

关键词：商务谈判；语言；沟通技巧

商务谈判是商场利益较量里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧，不仅能够将自己的立场观点表达得很准确，同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特别是在谈判中占据被动位置时，运用合理的语言技巧即可变被动接受为主动学习。

一、商务谈判的性质

1.商务谈判的客观性

客观性是指在商务谈判过程中，所涉及的语言要反映事实，要根据现实事物的具体情况进行语言的组织，这样才能使双方都产生信赖，为本次谈判的成功打好基础。

2.商务谈判的针对性

针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的一个突破点，围绕突破點来进行表达，这样不仅不会打乱整个谈判的节奏，也不会因为表达内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题，就要运用不同的语言去表达，才能合理安排自己的谈判语言。

3.商务谈判的逻辑性

商务谈判的语言应该是具有逻辑性的，首先要具备一定的判断能力，在仔细判断和推理的情况下，要能够准确表达自己的思想，并且充分体现语言的客观性。在商务谈判的过程中，要想使运用的语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性地进行回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取得成功的前提准备。

4.商务谈判语言的规范性

规范性是指语言应当有礼貌，并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点：（1）商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌；（2）谈判语言必须表达清楚，使对方能够理解；（3）要讲究一定的表达方式，比如音量适中、富含语言色彩等；（4）在谈判过程中加入适当的肢体语言，比如合理的手势或者面部微笑等。

二、商务谈判中陈述的技巧

1.入题技巧

在商务谈判的开始，双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张，尤其是在一些重要的谈判项目中，谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。在谈判之初，可以采取如下几种方式：（1）可以先介绍本企业的情况，或者是谈论最近的一些重大新闻、国家大事、天气等等；（2）可以从细节着手，使双方的心理得到放松，走出紧张的气氛；或者可以先适当谈一些原则性问题，往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会先谈原则性问题，然后再就细节进行讨论。

2.阐述技巧

在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性，语言要简洁明了。要仔细聆听对方的表达内容，在适当的时候紧扣主题发言，并且条理清晰，最终使双方达成一致。其次，在谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌，并对对方坦诚相待，在对方对自己的话做出反应时要随时调整自己的语言内容，随机应变。最后，在谈判即将结束时，可以说一些礼貌性的话，给对方留下深刻的印象。

三、商务谈判的提问与答复技巧

1.商务谈判的提问技巧

提问技巧常用于商务谈判中，目的是能够准确摸清对方的真实意图，并加强双方的深度沟通与了解。首先，是间接提问的方式。为了使提问变得更客气，更礼貌，就会用到间接式提问的方式。按照一般的常识来讲，提问越间接越能避免直接提问的唐突。其次，在提问时，要避免问对方是非题，而应将是非题变成选择题。再次，不要只顾自己的利益，也要设身处地地为对方考虑，尽量达到双赢的状态。最后，提问的问题要由简单到复杂，把握好问题的难易程度，使提问有一个循序渐进的过程。

2.商务谈判的答复技巧

在谈判过程中比较，不容易处理的就是答复对方的提问。因此，商务谈判中的答复也要讲究一定的策略与技巧。首先，学会委婉回答或者简单模糊的回答。对问题的答案要适当保留。有时确切的回答反而会吃大亏，其次，学会使用幽默含蓄的语言缓解紧张的谈判气氛。最后，遇到对方提的一些敏感问题或者不太理解的问题要考虑充分，仔细斟酌，慎重回答。

总之，商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间的利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。

参考文献：

[1]黄静.跨文化商务谈判中的语用模糊分析[D].江苏科技大学，2013.

[2]刘林林.国际商务谈判话语的言语行为分析[D].宁波大学，2009.

[3]高岩.浅议商务谈判的技巧[J].企业家天地：理论版， 2011（01）.

[4]陈红.商务谈判语言的特点及运用技巧[J].贵州师范学院学报，2011（05）.

[5]林小红.商务谈判中的语言技巧[J].湖南科技学院学报， 2010（03）.

《商务沟通与谈判 第5篇

一．名词解释

1.谈判：谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

2.外交语言：是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。

3.承诺：承诺也叫接受订约提议，在我国外贸业务实践中称为受盘。它是指当承诺方按

照要约的内容，对要约人提出的要约表示完全同意的意思表示。接受要约的一方叫受要约人或承诺人。

4.心里挫折：所谓心理挫折，就是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到

了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等的情绪性心理状态。

5.软硬兼施策略：指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种

策略。

6.索赔：索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的的谈判。

在众多的合同履行中，因种种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜，因此，就给商业谈判形成了一种特定的谈判——索赔谈判。

二．简答题

1.简述商务谈判的基本原则：

一、合作原则

二、互利互惠原则

三、立场服从利益原则

四、对事不对人原则

五、坚持使用客观标准原则

六、遵守法律原则

七、讲究诚信原则。

2.简述攻心技巧的具体实施方式：1满意感 2头碰头 3“鸿门宴”4恻隐术5奉送选择

权

3.列举并简要说明五种打破显示僵局的技巧：荣辱与共技巧、推延答复技巧、推心置腹技巧、利用休息缓冲技巧、权威影响技巧、改变谈判环境技巧、变换谈判成员技巧、疏导性技巧、改变交易形式或营销组合、让步技巧、专门研究技巧、利用僵局技巧、中止谈判技巧、转移话题技巧、变换议题技巧、寻求第三方案技巧、多方案选择技巧、利益协调技巧、以硬碰硬技巧、回顾成果技巧、问题上交技巧及调解和仲裁等等。

4.简述传统谈判与现代式有的哪些不同：传统式谈判模式：确定立场——维护立场——让步

（1妥协2破裂）现代式谈判模式：认定自身的需要——探寻双方的需要——设想解决的途径（1成功2.失败）

5.简述涉外商务谈判成功的基本要求：

一、要有更充分的准备

二、正确对待文化差异

三、具备良好的外语技能

6.运用无声语言时应注意哪些问题：第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，而是含义既广又深、可变性强，有时无声语言所表达的并非一定和内在的本质相一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别和应付各种问题。第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背影。第三，善于观察。

7.简述何时使用声东击西策略：1作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽已方真

实意图，延缓对方所采取的行动。2转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。3诱使对方在对已方无关紧要的问题上进行纠缠，使已方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。4对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。

8.成功谈判者需要哪些心里素质：一崇高的事业心、责任感

二、坚忍不拔的意志

三、以

礼待人的谈判诚意和在这态度四良好的心理调控能力

9.谈判在选择礼物是应注意哪些事项：一注意对方的习俗和文化修养二注意礼品的价值

商务谈判与沟通技巧 第6篇

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 商务谈判与推销技巧内容大全

商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。

提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧：

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8、曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。

应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

10、控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

11、春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

12、让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。

先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。

其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。

商务谈判与推销技巧内容大全 推销技巧

要成为一名出色的促销员，如何更好的进行终端销售，要知道以下的几点：

一：厉兵秣马

兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。

每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！

二：关注细节

现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

我常常跟下面的促销员说，现在竞争这么激烈，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。我现在有个促销员，在这方面就做的很出色，非常用心去观察生活，并把它运用到销售中去。举个简单的例子，我们推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全、省电、环保。他就讲解的非常有特点，先是跟顾客唠家常，现在用煤气怎么贵啦，用电则速度慢啊等等，取得了顾客的共鸣，接着话锋一转，介绍到自己要推荐的产品，给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又可以帮他省多少钱。最后，顾客欢天喜地地买了产品走了。三：借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢？我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽！当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

四：见好就收

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳！有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售！不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

五：送君一程 很多促销员在达成销售后就马上松了一口气，甚至有人马上离开顾客干自己的活去了。其实这也是犯了一个严重的错误。很多人都说，一个人最重要的资源不是别的什么，而是人脉！这是很有道理的。