说服策略范文

说服策略范文（精选11篇）

说服策略 第1篇

一、利用移情和通感的心理机制激发消费者潜在的欲望或引发其感情共鸣

移情和通感是心理学中的一个名词。在这里移情指的是将消费者的某种情感转移到广告表述的内容中来,最终转移到对品牌或产品的认可。通感指的是一种感觉与另一种感觉发生联系的现象,比如耳朵听到酸的字样,嘴巴就会分泌唾液,并感觉到酸。移情和通感在广告中主要是通过叙事来实现的,叙事既包括故事情节的设计,也包括对视觉画面和听觉的设计。比如雕牌洗衣粉的广告,一个下岗职工劳累了一天回到家里,自己的小女孩正在用雕牌洗衣粉帮妈妈洗衣服,表达了子女对父母的理解和孝敬这种情感。再比如威力洗衣机的广告,子女长大了,父母都变老了,于是他们送给妈妈一台洗衣机,让妈妈再不用很劳累地用手洗衣服,广告词是:威力洗衣机,献给母亲的爱。这些都是通过叙事的形式引起消费者情感上的共鸣来达到说服效果的。而通过画面和声音创造通感的形式来达到说服的广告如统一绿茶的广告,画面整体色调是清新的绿色,看起来十分干净清爽,再配上滴水声音,将绿茶这种饮料的质感和口感通过画面和声音的形式表现出来,起到了如同望梅止渴的效果,引起广告受众喝绿茶的欲望。现在很多的广告都会通过影视特技进行视觉和听觉方面的设计,例如针对年轻人的产品宣传,都会跟时尚、激情和勇敢等联系起来,以便能够引起年轻人的感情共鸣。

二、利用广告创造的拟态环境引起消费者从众行为

公众心理具有一定的从众性。所谓从众心理,是指在社会团体的压力下,公众放弃自己个人的意见而采取与大多数人一致的行为。即通常所说的“随大流”就是一种十分典型的从众现象。古斯塔夫勒庞在他的《乌合之众》著作中也指出从众这种心理现象:群体没有逻辑推理能力,不能辨别真伪或对任何事物形成正确的判断。群体所接受的判断,仅仅是强加给他们的判断,而绝不是通过讨论后得到采纳的判断。另外与公众心理相关联,公众还存在着群体感染现象,即一种判断或是一种情绪会很快通过群体蔓延开来。利用公众的从众心理、感染心理进行广告策划,有利于扩大广告宣传的影响范围,提高广告的影响效果。比如娃哈哈集团推出的一种啤酒型的饮料:啤儿茶爽。它只有啤酒的味道,但确是不含酒精的带有绿茶味道的饮料。由于这种饮料主要是面向广大年轻人群体,所以在广告中,通过年轻人群体以时尚化的语言向个别年轻人发问的方式进行这种饮料的推荐:“还不知道啤儿茶爽?你已经out啦”。造成好像所有的年轻人都在喝啤儿茶爽的假象,形成一种群体意见,造成消费者的从众行为。如今很多广场和街道小店都摆起了这种饮料,从某种意义上讲,广告功不可没,而它利用的就是个体从众的心理机制。

三、对产品或服务赋予文化符号创造消费者无限的虚假需求

消费时代的消费者在消费心理方面是追逐地位感和彰显个性色彩,社会性消费心理日益强烈。公众的消费心理分为生存性消费心理和炫耀性消费心理。根据美国心理学家马斯洛对人的需要的层次理论的分析,如果一个人没有解决生存性需要问题,一般就不可能产生炫耀性需要。但在消费时代产生的消费主义文化,正如维尔斯所言,消费主义指的是一种超出实际经济能力甚至压抑基本需要的满足,而去追求群体心理所推崇的消费水平和价值观念。这里的消费主义抛弃特定而明确的需要,追求漫无节制的消费欲望,将消费定义为生活的重心,使商业活动蔓延至生活的每个领域,成为社会里的日常生活方式,成为一种文化意识形态,在消费主义的影响与支配下,现代人的消费在很大程度上不是为了满足自己的自然生理需要,而是为了表现自我价值的需要,从而使得不同人的自我价值实现程度可以通过所消费商品的档次和品牌加以标示。丹尼尔贝尔指出:“资产阶级社会与众不同的特征是,它所要满足的不是需要,而是欲求,欲求超过了生理本能,进入心理层次,因而它是无限的要求。”

马尔库塞在《单向度的人》中提出了虚假需求一说,他认为,当人们的生理需求满足之后,还会有很多种可能会被诱发出来的需求,即物质的需求,这种对符号价值的需求否定了人的真正的需要。而这种虚假的需求主要是通过隐喻和拟人的修辞方式来实现的。隐喻是一种修辞,拟人也是一种修辞,隐喻是指两种不同实体间的比较,喻体指向本体,但这种比较不用明显的比较词“像”、“如”、“仿佛”等,也可以说隐喻是“将一类事物描述成另一类事物的叙述”。在电视广告中可以利用隐喻引起消费者潜在的欲望和感情共鸣,达到广告说服的目的。电视广告精心选择图像与音响,诉诸视觉与听觉,不仅传达信息,具有视觉感知价值,而且寄托创作者的思想,具有美学价值。

电视广告主要通过蒙太奇表现隐喻。蒙太奇分为叙述蒙太奇和表现蒙太奇。隐喻主要运用表现性蒙太奇中的隐喻蒙太奇来实现。隐喻式蒙太奇通过镜头的对列将两个不同性质的事物间相似的特征突现出来,以此喻彼,刺激观众的感受。隐喻的结果主要是通过移情和通感的心理机制来激发消费者的潜在欲望或引发感情共鸣。以此方式表现内容具有强大的概括力,且表现手法简洁,因而具有强烈的情绪感染力和造型表现力。比如在经典的电视广告万宝路香烟中,画面是美国的西部牛仔骑着骏马一会奔驰在美国西部的大草原上,一会奔上山头,一会越过河流,一会穿过丛林,但这些牛仔的手上都会掐一枝正在冒烟的香烟,再配上西部的音乐,万宝路本来是一种女性香烟,但一直市场很小,后来请到李奥贝纳给它重新设计广告,将它定位于一种男子汉的香烟,通过粗犷豪放的美国西部牛仔的形象赋予这种香烟,这些牛仔骑着骏马奔驰在美国西部的大草原上,再加上美国确实有一段开拓西部的历史,这种敢于冒险和开拓进取的牛仔精神已经融入每个美国人的心中。因此,这种广告的定位使得万宝路一下子成为男子汉的象征,只要提起万宝路,那已经不再是一种带有女性气质的香烟,而是代表了一种勇敢和开拓进取的精神,万宝路在用料和制作工艺上可以说没有多大的变化,与别的香烟比起来也区分不出哪个是万宝路。但可以说,万宝路的成功,正在于它被赋予了一种特定的意义,让它成为一种精神的代表,符合消费者的心理需求,赢得了消费者的认可。

拟人主要是把一种产品或事物以拟人化的手法来表达。同样具有很好的说服作用。在东风标志307的汽车广告中,将东风标志307进行人格化的处理。在高楼林立的都市里,在各条大道和立交桥上跑着各种品牌的车辆,突然间,所有的车都像小鹿发现远方来的狮子一样警觉起来,然后一个个都躲进了路边的空房和仓库,接下来一个镜头是东风标志307从道路的远方缓缓驶来。在这个广告中就是充分利用了拟人化的手法,为东风标志307赋予了一种王者之气,潜台词就是当你购买了此款车型,驾车的主人也能像广告中的爱驾一样具有王者之气。这也正如同很多人喜欢买牌子,如阿迪达斯或耐克的衣服,而不愿意购买质量差不多但价格却相对便宜的李宁。

这就是消费时代的符号消费,广告通过赋予产品或服务以特定的符号意义,即某种文化意义使得产品增值,消费者购买这种产品不仅仅是消费它的使用价值,更是消费它的符号价值和文化价值。消费时代的广告要充分认识到这种消费心理的变化,及时根据现代消费者的消费心理进行广告宣传,才能起到很好的广告效果。

摘要：在消费时代,广告创造出来的虚假需求目的在于促进消费者对商品的消费,本文探讨了广告是如何利用群体心理机制达到对消费者的说服目的的。

关键词：消费时代,广告,心理策略

参考文献

[1]宋丽珍.电视广告中隐喻现象解读[D].兰州大学, 2003.

[2]胡明川.电视广告的说服传播研究[D].四川大学, 2003.

[3]让·鲍德里亚著,刘成富,全志钢译.消费社会[M].南京:南京大学出版社,2008.

教育行业说服力三步走策略 第2篇

用高层次的意识来办低层次的事情，或者是让人在办低层次的事情时，以为自己站在高层次的意识上。

第一步：教育行业的整体背景、现状和前景分析

1、整体把控性说明

1、从数据分来看，中国有3亿儿童，六亿望子成龙的家长，少儿培训是一个巨大的市场。以一个国民中等收入家庭中，年人均教育支出为3000元，那其中的52%要用于英语培训或者继续性学习。这样一个家庭在一个经济中等规模、人口中等规模的城市一般情况分析，3-6岁的学前儿童约有三万人，7-12岁的小学生至少有五万人，13-16岁的中学生会超过六万，一般会有48%的刚性市场。这样计算的话，每一年3-16岁的青少儿英语产生的市场需求额度是1.048个亿，这是一个如此巨大的蛋糕。

2、从现阶段教育来看，中国教育依然存在着十分严重的体制问题，应试教育的体制远远没有达到素质教育的目标。而经济社会各种因素对年青一代的要求越来越多，他们又不得不对社会市场做出迅速的反应以求得更好的发展。传统学校教育体制的僵化、教材内容与应用脱节、教学系统单一等等的这些问题都制约着英语教育的发展。青少儿英语应运而生，以市场为导向弥补着这一问题，虽然现在市场和体制还处于不断完善的的初步阶段，但是青少儿英语辅导机构因为其先进性产生的存在价值越来越大。

2、让对象认知，达到他自认为对整体也有把控

第二步：中国教育行业性分析和教育机构浅析

1、行业性分析。

1、目前我国少儿英语市场的现状是新的少儿英语培训学校纷纷开设、国外一些少儿英语培训机构也已经开进国门、现有的少儿英语培训机构仍在增设新的班级，少儿从小开始英语学习已经成为潮流。少儿英语培训市场出现的一个显著特点是培训课程出现细分化的趋势。许多培训机构不再简单地将学员分到幼儿班、小学生班、中学生班，而是根据学生的不同年龄段、英语基础及培训所针对的语言技能等做出更细致的划分。

2、中国高端英语培训行业市场规模现状及发展趋势表现在：市场规模稳步增长，在线高端英语培训份额增加；培训产品组合多元化，高端少儿成为新热点；国内高端英语培训机构得到发展；高端英语发展推动了英语培训市场规范化；高端连锁加盟成未来趋势；教学模式更加科学和多样化；课程将更加细分。在未来三年内，中国高端英语培训行业供求格局将呈现出需求空间继续增长，高端消费市场初步形成；消费群体逐渐扩散，在校学生日益青睐；区域差异较大，企业竞争加剧；需求产品多样化，供应配套服务等发展趋势。

3、中国少儿英语培训市场已步入品牌竞争阶段，既有品牌横向“超市化”发展，也有品牌纵深向“精品化”发展，培训管理也渐趋规范，国内众多培训机构无不采用一些保证教学质

量、进行课程反馈跟踪、培训套餐降低成本等方式，赢取学生和家长的信任。另外，创新也成为国内少儿英语培训市场的一大特色，各种教学体系教学体系也被引入到少儿英语培训中。目前，少儿英语培训成为英语培训市场最大的一块蛋糕，竞争趋向喜忧参半，打好服务牌是培训机构制胜的关键所在。

2、各教育机构对比分析（国外系统的优势承认，但是给对象说明其并不需要）

性质分析

1）扩张性机构分析

A、瑞思、环球雅思和新东方泡泡英语等代表的是国外引进的新势力，已经在中国取得了巨大的市场和品牌效应，一般他们主张国外教育体—比如美式教育体制，另外他们的教材也是引进的国外先进教材。这对国民很有诱惑力，但是其不适应性也是显而易见的。即所谓的“国际路线派”

B、北外青少英语、上海昂立国际教育等等代表的中国本土教育平台支持的品牌机构，他们在中国同样取得了一定成功，他们致力于借鉴国外的教训方式，研发适应中国儿童的教材和教学体系。但是作为欧美的学生，他们依然还有很长一段路要走。即所谓的“中国学院派”

2）区域性机构分析

A、区域品牌性机构，也就是在一定区域内应运而生的教育机构，这样的教育机构往往特色性和区域性很强，有自己独到的区域优势和区域市场知名度，但是他们一般没有自己的研发和教学体系，在运行和服务上明显有照抄照搬的嫌疑，对师资和品牌服务性上难以做到更大精力的投入，所以现在发展缓慢。即所谓的“地主派”。

B、一般性小机构，简单来说就是很多刚兴起的教育机构，他们有教室、有牌子，然后基本上就是拉学生、拉老师这样子。这类机构做的往往单一并且低端、可操作性强、对各方面要求都不高的服务。虽然竞争力小，但是往往也能在夹缝中获得生存空间。即所谓的“民坊派”

对比分析

1）一对一对比

A、学大：专做一对一，遍及全国，每一个省会级的城市都有校区，北京有十八家分校，所用的教师全是专职坐班老师，很少用在校大学生研究生有普通、3A、5A三种，教务后期管理混乱，退费较多。

B、龙文：属于加盟式的街边店，社区店，遍布北京的各处，所用教师比较杂，有一线老师，专职老师，大学生研究生，形式灵活，一对一，一对二，三五人小班都有，内部分工不明确，学生成绩提升率不是很高。

C、学而思：做大班起家，奥数是拳头产品。北京有近20个校区，正在向省会级城市扩张；一对一vip课程叫智康，价格较贵，比市场价高30—50元/小时，奥数一对一比市场价高100—150元/小时，所用教师比较杂，一线老师，专职老师，在校大学生研究生都有；大班教室设有家长旁听席。

D、巨人：所设课程很复杂，体、音、美、舞蹈、科技等，文化课大小班，一对一课程叫聚优，价格和市场平均价持平，在北京有三十几家校区，由于其形式杂，一对一课程在市场的竞争力不是很强。但课外兴趣和技能班很火

E、金钥匙学校和金钥匙教育：金钥匙教育是从金钥匙学校分离出来的机构。设有一对一和大小班课程，有一大批名师的储备，但名师的价格很高在800—1000元/小时左右，在北京有20多家校区

F、新东方：所设课程各种各样，遍及全国一二线城市，北京有十几家校区。一对一课程叫优能，价格在所有同行中最高，大部分是专职老师。在社会的知名度很高，由于价格问题，家长们满意度并不是很好。

G、精锐教育：专做一对一，总部在上海，在北京有20多家校区。教师全是全职坐班老师，价格和市场平均价差不多！校区装修较好，教学环境好，在行业中的评价还可以。

H、京翰教育：专做一对一，遍及大半个中国，正在急速扩张期，在北京有近20家校区，教务后期维护工作比较到位，属于行业内一流，全是外聘的兼职老师，价格属于中等偏上一点，在家长中的口碑还可以。

2）少儿英语对比

3、让对象自我感觉对整个行业有一定的认知性和把控性

第三步：校区区域综合分析以及需求分析

1、特定区域内校区分析，适当举例说明。（区域内教育机构）

2、市场需求分析，适当举例说明。（家长考虑因素、校区考虑因素）

说服策略 第3篇

随着世界经济、政治、社会文化的互融, 高校思想政治教育与科技发展的矛盾日益严重。如何创新高校思想政治教育理论, 从其它学科或交叉学科突破是当前的主流方向。霍夫兰“态度改变说服模型”是传播学领域的一个热点。在该模型中, 劝导者通过劝导信息构建劝导情境, 被说服者判断接收信息与原有信息的一致性, 被说服者决定是否继续被说服的可能性。目前我国高校的思想政治教育是单向的, 由教师单向往学生输出的过程, 学生的主动性不够, 进而影响了教育的有效性, 只有引进霍夫兰“态度改变说服模型”才能突破这个问题。

一、高校思政人员使用说服模型的必要性

霍夫兰“态度改变说服模型”由美国心理学家霍夫兰德1959年提出, 后经泰勒、纽科姆和法西奥等心理学家被充和证实, 霍夫兰“态度改变说服模型”将说服过程看成是被说服者自我学习和接收劝导信息的过程, 同时又是自我评估信息接收效果的心理过程。同样, 高校思想政治教育过程也是大学生自我接收政治理论的过程, 大学生通过学习和接收社会主义思想政治体系, 认同该理论体系, 进而影响大学生行为。通过研究发现, 大学生在学习和接收社会主义思想政治理论的过程中, 会受到信息内容, 信息传播者, 信息传播方式等的影响, 最后反应到大学生身上的行为举动有明显差异。

在高校思想政治教育的说服模型中, 大学生对过思想政治课的学习, 要不接受教师的影响接受思想政治洗礼, 要不拒绝教师的外部影响保留自己的思想态度。高校教师可以通过霍夫兰“态度改变说服模型”分析学生内心冲突的影响因素, 探索改变学生接受思想改变的途径, 进一步提高思想政治教育的说服效果。

二、传播学视角下高校思政人员说服策略

(一) 提升教师自身的可信性

教师以身示范, 通过教师自身的可信性可以提高思想政治教育的说服效果。教师在思想政治教育的过程中通过自己的魅力吸引学生关注内容, 接受知识, 进而影响教学效果、指导学生的行为。教师自身的可信性包括教师自身行为、教师专业知识水平和教师公正的政治意图等方面的内容。教师应该自己做到言行一致、诚实可信, 信仰纯正, 教师的人格魅力极高可以自然的驯服学生, 起到以身示范的作用。教师应该具有专业的社会主义政治理论, 具有扎实的专业功底, 广泛的知识修养, 知识的广度和深度都能让学生佩服, 做到“传道、解惑、释疑”, 让学生从专业能力上就非常信服教师。教师还应该具有公正的政治意图, 评断政治事件、论述政治观点时不带个人色彩, 不掺杂个人的政治倾向, 通过政治理论, 用政治理论技巧解释或分析政治问题。

(二) 发挥学生的主体性

学生应该发挥主观能动性, 只有激发了学生的主观性, 学生才会积极配合学习思想政治理论。树立以生为本的教学理念, 尊重学生人格发展规律, 平等对待学生, 多从学生这个主体角度考虑教学大纳, 教学内容, 教学方式的设计与实施。教师教学内容的组织形式上, 尽量考虑学生的兴趣和爱好, 课前仔细分析课程的性质, 适合采用何种教学方式, 课上尽量采用案例教学、引导式教学、讨论式教学, 课多做社会实践, 多参与社会事件的讨论, 多总结事件经验, 尽可能发挥学生的主体性。

(三) 加强教学内容的真理性

教学内容的真理性是决定思想政治教育的关键内容。高校思政人员只有深入挖掘教材, 精心设计教学内容, 根据自身的专业性, 权威性和可信性“加工”教学内容, 突出教学的主和次, 重点与难点, 有的放矢。教学内容的真理性也是决定思政政治教育的核心内容。高校思政人员绝不可以放了单纯追求课堂教学的活跃性、互动性及参与性, 违背马克思政治学内容的宗旨, 自我编撰或弱化教学内容;高校思政人员应该细读教材, 吃透教材, 结合社会现象解读教材内容, 能够全面讲解教学内容。另外, 为提高思想政治教育的说服效果, 应该了解和把握当代大学生的心理特点和思想政治需求, 满足他们求知的愿望, 尽量迎合当代大学生掌握思政政治的途径, 进一步提高思想政治教育的效果。

结语

综上所述, 高校思想政治教育是个繁杂的过程, 不仅要注意说服的实性性, 仔细分析学生思想政治内心冲突的影响因素, 还要进步强化社会主义思想政治理论的核心体系。教师在教授这门课时, 应该提升教师自身的可信性, 发挥学生的主体性, 改变教学方式, 保障大学生的主体地位不受影响。教师更应该深入挖掘教材, 精心挑选教学内容, 真正提高思想政治教育的传播学效应。

参考文献

[1]郭毅然.基于说服模型的高校德育工作者素质修养[J].江苏广播电视大学学报, 2008 (01) :87-88.

说服策略 第4篇

人们往往更容易被自己发现的理由说服，而不太容易被别人脑袋里想出来的理由说服，这也是为何当你试图说服别人，即使你讲得再有道理，如果对方还是听不明白、想不通，你也是很难说服对方，改变对方的思想及行为。

所以为什么顶尖销售员要销售产品给对方，一定是问问题、倾听对方的回答，了解对方的思维模式，而不是用自己的理由去说服对方购买产品。

每个人都有自己的思维模式，当你还不是很了解对方的思维模式之时，不要用自己的想法试图说服对方，改变对方。而是要想办法去了解他为什么要这样子想?他的思维模式是什么?

举例：当销售员要销售高价房子给客户时，是不是要先了解对方是否有能力购买，既便是有能力购买，他是否有决定权，还是要跟先生或太太商量，或是要请家中长辈作决定，他想要什么样的的房子，他的想法是什么，如果你都不了解这些问题，请问你如何销售房子给对方呢?

再举例：如果你想要追求心仪的女子，是不是要先打听或询问对方现在是不是有男朋友，如果对方目前有男朋友，交往多久，感情相处如何，为什么要先了解这个问题呢?因为对方如果现在有很要好的男朋友，你成功的机会就会很小，就算是你条件再好，也是很困难，如果对方现在没有男朋友，是不是要先了解女孩的喜好及兴趣是什么，她的价值观、个性及思想是什么?先蒐集情资，了解对方的想法，再来采取行动，成功机率相对来是不是会比较高。

每个人看事情的方式及角度都是不一样的，要说服对方，就必需了解对方是用那种方式观察事物。用他的角度去思考，也许他在某些方面的`思维是正确的，然后指出也许他没有看到另一面，先肯定对方，再以委婉的方式，说明自己的理由，这样是不是比较容易说服呢?

没有人能够说服及改变对方照你意思去做，除非他自己说服自己，当对方不接受你的说词，不管你如何说服，都很难改变对方的想法，但如果先肯定对方在某方面的想法是正确的，然后再用对方能够理解的想法来解释，是不是比较好呢?

怎样才能说服学生 第5篇

说理教育不是万能钥匙

当学生出现不良行为时，老师们习惯的做法是找学生谈话，期望通过“晓之以理”来改变学生的行为。可谈话的实际效果往往并不理想。有的连续谈话十几次，长达几个星期甚至几个月，却收效甚微。为什么许多时候说理教育难奏效呢？这涉及学生不良行为的种类问题，不同类型的不良行为，需要用不同的教育策略来应对。

一、由认识问题导致的不良行为

如果学生的不良行为还处于偶发和初始阶段，还没有形成顽固性的习惯，也没有相应的人格问题，一般只要通过改变认识就可能达到改变不良行为的目的。

二、需要意志努力才能克服的不良行为

学生身上有些不良行为的形成已经有一些时日，这些行为的改变往往需要自制力、坚忍等意志品质的支撑。比如上网成瘾、打架成性、自由散漫等。诸如此类，对于因意志力不够而难以改变的行为来说，说理的作用是非常有限的，以单向输出为主的谈话教育并不是上策。要让学生克服这类不良行为，可尝试以下三方面的策略：

自我教育策略。（略）

他律—自律策略。（略）

体验教育策略。（略）

三、由心理问题导致的不良行为

在教育实践中，存在心理问题与品德问题相混淆的现象。责成心理异常的学生写检查，甚至给予他们处分的情况在学校里经常出现。用德育手段对待心理问题，其结果是可想而知的。为此当学生出现不良行为时，要注意要把心理问题和品德问题区别开来，不能把由心理问题引起的不良行为当作品德问题来处理。

实践表明，学生中的有些不良行为，与其深层的心理原因或早期生活经历相关。比如有的好打架，有的喜窃物，有的爱逃学，等等，在他们“屡教不改”的恶习背后，可能隐藏着不平常的故事。应对这类行为的策略是：帮助学生挖掘出潜在的心理原因。

四、与习惯、人格相关的不良行为

这一类行为，或者是某种人格特征的外部表现，或者是已经成了习惯，因而具有相当的稳定性，矫正难度也往往较大，有时用传统的德育方法还很难见效。应对人格问题所致的不良行为，主要的教育策略是：对学生进行人格培养或人格矫正。

由上可见，以晓之以理为主的谈话教育或说理教育并不是万能钥匙，它只适宜于矫正第一类不良行为——由于认识模糊或错误引起的偶发或初始的不良行为，且改变这种行为并不需要太多意志努力。还必须指出，说理教育的形式应该追求多样化（讨论式对话、辩论等），尽量避免单向输入式的“晓之以理”。至于那些或与人格特征相关或已成为习惯的不良行为，那些由心理问题导致的不良行为，说理教育并不是理想的选择。

此外上述四类不良行为的划分不是绝对的，如第二类和第四类行为就存在着相互交叉的关系。为此选择教育策略时，要有一定的灵活性。

“一路追梦”老师的上述说法提供了新的视角，能打破很多教师的思维定式。

我们很多老师对“说服”太迷信了，他们竟然以为，凡是学生犯错，都是因为他不懂道理，一旦你把道理说明白了，他就一定会认错，然后改正。世界上哪有这样方便的事情！所以他们老碰钉子。事实上，学生的问题，只有一部分是由于认识错误造成的，只有这一部分能用“晓之以理”来解决。教师如果只会这一招儿，那就等于使用单一武器来对付多种多样的目标，肯定捉襟见肘。

很多班主任热衷于用名言警句说服学生，教室里贴，班会上讲，个别谈话时经常引用。这实际是借名人的嘴说服学生。对此，我想稍微泼点冷水。

我绝不反对名言警句。总的来看，名言警句可以说是语言的精华、智慧的结晶，它们对我们的启迪常常是很大的。我反对的是：第一，名言警句用得太多太滥；第二，对名言警句期望值过高；第三，拿名言警句当万应灵药，忽略了许多更重要的教育方法的使用，阻碍了教师专业水平的提高。

许多老师似乎有一种幻想：只要学生读了这些警句，他们就会记住，就会照着名言说的那样去做，于是教育目的就达到了。他们实际上是把学生当成了机器人，把读名言警句看成了输入指令。指令一输入，机器人照办不误。也有的人把名言警句看成“潜伏指令”。他们主张，不管孩子懂不懂，先让他背下来，将来某一天，这句名言就会突然在他头脑中“启动”，于是他就大彻大悟了。这种想法也不是一点道理没有，因为我们的老祖宗常常就是这样教育孩子的。背四书五经，不就是背名言警句吗？今日主张诵读文化经典的人，其实也还是遵循这条老而又老的思路。

可惜的是，事实不支持这种主观的想法。

请想一想，为什么同是一个班的学生，有的人对这一句名言印象深刻，有人就对另一句名言印象深刻呢？为什么有些学生对正经名言左耳朵进右耳朵出，而对“学习苦，学习累，不如加入黑社会”这样的顺口溜却一下子就心领神会了呢？为什么很多人把某些名言警句倒背如流，行动上却绝不落实呢？

铁的事实告诉我们，问题主要不在于学生“听说过”什么名言，而在于他“经历过”什么事情；问题不在于他“记住了”什么名言，而在于他对生活的“真实感受”。如果一个学生从小经常受骗，你让他背一万遍“诚信为本”也是没有用的。从某种意义上可以说，并不是名言教育了我们，而是我们选择了名言。我在生活中有了某种感悟，但是我不能清楚地表达出来，这时候，我忽然看到一句名言，正好说出了我心中想说的话，于是“心有灵犀一点通”，我会觉得醍醐灌顶，如梦初醒。然而，如果我心中没有感悟的种子在先，多么伟大的名言也不会在我的心田发芽的。这才是名言发挥教育作用的真实机制。名言之所以能教育人，是受教育者头脑中整合各种信息的结果，因而是一种非常复杂的建构过程，绝不是简单的“输入—执行”过程。

所以，教育的真谛就不是“输入真理”，而是“组织教育生活”。活动比死记知识重要。教师的主要任务不是宣讲真理，而是创设各种有助于学生成长的情境，让他们体验人生而不是背诵人生。

名言警句通常还有一个致命的弱点——没有论证过程。它只是把一个现成的结论抛给你。如果我们只会把它转抛给学生，不允许学生质疑和讨论，有时会弊大于利的。而且恕我直言，收集、选择名言警句，把它们宣讲给学生，这是含金量很低的工作，这种工作对教师专业素质的提高用处不大。我主张教师多在策划“教育活动”上做文章，而把名言警句只作为一种辅助的教育工具。

其实教师经常挂在嘴边的名言警句学生往往都已经耳熟能详，教师还在那里一遍一遍地重复，效果可知。这里就涉及到了说服教育的一条重要原则：说服学生的时候，教师的语言必须提供新信息。也就是说，你必须说出点学生没听说过、没想到过的东西，否则你的谈话信息量等于零，那是难以达到说服目的的。有些班主任找学生谈话，学生早就知道教师会说什么、怎么说，甚至连教师的语调都能准确预报，这种谈话还有什么意义呢？

说服教育还有一条原则是，要从学生的看法出发，而不是从教师的看法出发。说服，并不是教师向学生宣讲自己的正确观点，以置换学生脑子里的错误观点，不是这样的。说服应该是先接纳学生的观点（不管正确与否），然后从这个观点出发，进行讨论，帮助学生自己认识到自己的观点有毛病，然后去加以调整。苏格拉底和学生讨论问题，用的就是这种方法。最高明的说服教育给学生的感觉不是“老师对了，我错了，老师真有水平”，而是“我原来错了，现在自己想明白了，我还行”。

说服教育的另一条原则是：要把说服和必要的处理分开，说服只解决认识问题。也就是说，说服中不要动用权力，说服中动用权力就是压服了。比如学生对他人施暴，我在说服的时候，就不要提什么处分呀、进监狱呀等事情，我只全力帮他分析施暴的心路历程，让他了解自己为什么会这样行事（这不是偶然的，一定合乎他本人的性格逻辑），找到解决的办法。至于该不该给纪律处分，应该单说，不要和说理过程搅到一起。

教师中还有一种“伪说服”是应该提到的。“伪说服”不是平等地和学生讨论问题，而是用侮辱性、斥责性或者诡辩式的语言搞得学生无法回嘴，北京话叫“噎人”。这实际上是一种语言暴力，不是说服。比如教师批评学生：“你总是不交作业！”学生申辩道：“我这个学期才两次没交。”教师说：“两次你嫌少是怎么的？那你以后甭交了！”学生被噎回去了，教师获胜。但，这不是说服教育。学生不交作业固然不对，但他有申辩的权利，犯罪嫌疑人还有申辩的权利呢！教师开头的批评确实是以偏赅全了，应该做点自我批评。

最后我来举一个自己说服学生的例子，这是多年前的事情了。有个学生，非常任性，爱顶撞老师，把这看成表现自己的机会，还扬言：“我这人就是吃软不吃硬！”有一回他课上和我顶撞，下课我把他叫到办公室。他站在我面前，梗着脖子，一副剑拔弩张的样子。我不慌不忙地说：“你承认你任性，可是你并不知道任性是怎么一回事。”他瞪着我，一声不吭，表情稍有放松，但仍带警惕。我接着说：“任性，表面上是老师管不住你，实质是你自己管不住自己；表面上是你对老师总不满意，实质是你对自己总不满意。你恨自己为什么管不住自己，你甚至有些讨厌自己，可是你却把这股火发向别人、发向老师，对不对？”他没想到我说出这样的话，愣住了。我观察他的表情，知道他内心在斗争，就等着。过了一会儿，他带着几分沮丧，诚恳地说：“我也想改，老是改不了。”我说：“你当然不会一下改掉了。我也有好多缺点，我也没办法一下子都改掉。但是你应该相信，只要不断努力，日有所进，你最终能解决这个问题。你现在不就比刚才进办公室时好多了吗？好好干，前途光明！”他很高兴，后来也确有进步。很多学生都是这样，用抗拒批评来掩盖心灵深处的自卑。他们是把本来应该朝内的矛头，转而向外了，为的是减轻自我心理压力。我的说服方式是把他的矛头扭回来，朝向他自己，他就没办法冲我发脾气了，只好认真想想自己。

我的这个说服方式，从学生的看法出发，提供了新信息，引起了他的思考，比较有效，且不易激化矛盾。我的经验是：真正的说服教育与心理治疗是比较接近的。

反思与练习：

本节提出了几条说服教育的原则（提供新信息，从学生的看法出发，说服中不动用权力），说说您是否赞成这几条原则，为什么。您能提出新的原则吗？

说服策略 第6篇

●采用不同种类的信息说服, 观察倾听意识的变化

善于倾听无疑是学生深入学习的首要素质, 由于信息的泛滥学生受功利主义影响缺乏耐心, 教师又往往在内容取舍、讲解方式方面不能与学生达成默契, 于是学生的倾听素养不高。为此, 先进行信息说服实验。

实验1:科技信息说服。

内容:播放《云广告》视频, 让学生感受云计算如何改变工作与生活, 涉及无线传输、虚拟实验、大数据、物联网、全息影像、柔性电路等内容。

要求:学生针对场景进行讨论, 单个学生提出问题。

效果:气氛高涨, 但发言不踊跃。看完视频, 多数学生有些懈怠, 对讨论不屑一顾, 上网内容多数与问题无关。对其他学生代表的发言关注不高, 共鸣较少。

实验2:励志信息说服。

内容:给以上同一班, 继续播放《布洛克与教练的故事》, 让学生正确认识自己, 了解潜能爆发的要因, 坚持的力量, 重复的鼓励, 要有目标, 要有梦想等励志内容。

要求:笔记三个关键词, 学生讨论, 单个学生谈一下感想。

效果:气氛凝重, 感染很大。比科技信息讨论时, 发言相对积极, 倾听意识变强。

实验3:调整励志与科技信息的说服时序。

内容:在新的班内, 先播放励志视频, 再播放科技信息, 中间时间简要讨论与发言, 不做细致讨论。

要求:笔记两个视频各三个关键词, 学生讨论, 学生独立发言感想。

效果:先受到励志信息的说服, 学生多数有了很强的自尊心和关于梦想、潜能等心理暗示, 对科技信息观看专注度提升很大, 笔记也更加清晰, 发言踊跃。

从对比实验来看, 第一, 学生由于以往的自由倾听的惯性, 在没有信息说服的情况下注意力的集中度与活动的参与度是一般及以下的。第二, 不同的信息内容劝服的效果不一样, 前沿科技类以新奇的视野对学生的认识观有一般以上的说服力, 但是励志方面的信息加以音乐、字幕、故事情节等渲染作用, 说服力变得更强。第三, 首先用塑造性更强的励志信息说服, 有助于后续对科技信息关注力的提高, 起到铺垫作用。

可见, 利用信息说服学生的情感与行为, 不仅信息的内容, 信息之间的关联、时序、配合更加重要。

●采用网络说服技术, 观察信息表达的科学性

通过几个班的实验, 发现学生在发言时的信息表达, 尤其是针对科学的信息表达存在一些缺陷, 其中最主要的原因是对科学新概念的不熟悉, 现实生活中即使存在相似技术也不易联系。例如, 对“咖啡杯的温度变化显示”感觉很惊奇, 但并不能联系到数字温度计或者物理中的传感器的知识, 以科学知识分析问题、表达观点的能力较弱也影响了发言的积极性。为此, 我们改进了实验, 采取边听边记, 并阶段停顿使用网络搜索技术改进表达的准备。

实验4:边听边记边查, 用技术协助思维与信息共鸣。

内容:播放Did you know (PPT版) 或《云广告》, 分段暂停, 等学生根据笔记使用百度搜索感兴趣的新科技名词的信息。

要求:每位学生至少记录三个词汇, 能够对一个词汇用自己的语言谈一下感想。

效果:在搜索技术的帮助下, 学生对感兴趣的词汇能够及时查找相关信息, 通过图示、事例和原理等略读, 大体把握概念, 发言针对科学内容, 减少了“很重要”等形式化观点, 也提高了成就感。

通过在倾听中留白, 给学生思考、记录、查询的时间, 通过搜索技术说服改善了思维的广度与深度, 为发言提供了资源, 在技术说服下主动探索与交流的意识与行为得到很大的加强。例如, 有一位学生搜索《云广告》中的虚拟学习的投影小狗, 查询得知这属于“全息影像”技术, 争先发言并展示了更多类似的图片与视频。再如, 有一个学生对Didyouknow中的“变化是不可改变的”一句有兴趣, 联想到光的传播速度, 用搜索到的知识表达了他的观点:“我们看到的夜空中的许多星体都离我们很远, 所以我们看到的都是它们过去的样子。目前人类能观测到的最远星体距离地球137亿光年, 所以人们看到的就是此星体137亿年前的景象。”接着, 他用自己的观点进行了表达:“我们周围应该没有永恒的东西, 现在我看到的你也不是现在的你, 光传到我眼里的是过去的你。”这个观点引起了很多学生的震惊。甚至, 我联合另一个小组对他的观点点评, 从细胞更新的角度“预言”:“明天, 我们再遇见都是一个全新的你, 每一个人都重新做人了!”

在技术的说服下, 我们的思考方式发生了很多的变化, 更容易相互讨论话题, 更容易理解新事物, 也更容易找到有助于自己表达的证据和方法。

●反说服技术考验讨论, 保持思维的独立与感性

在信息技术课堂上学生偷偷上网这是一个普遍的现象, 以前我们采取的主要措施是上非网络课的时间断开因特网接口。但是, 学生一样通过扫雷等小游戏来填充课堂的闲暇时光, 甚至本末倒置上课不专心。为此, 开学之初我们思考计算机说服技术的情感要素之一是“沉迷”心理, 通过暗示、考验和公约方式进行反说服试验。

实验5:开着网络看投影, 考验自己的专注力。

内容:以前, 有的班经常有人偷偷上网, 不得不断网。本学期网络全程开放, 从第一课以观看投影、网络检索和表达交流开始考验自己的专注力。首先进行公共契约, 规定上课上网的约定;关于游戏, 可以专门提供时间进行训练或比赛;对超过一定违规比率的班在上课时间上给以限定;在公共讨论时间以大屏幕投影各机器画面, 给游戏、聊天者曝光。

要求:只能使用网络技术查询、记录和表达信息, 第一节课禁止QQ、游戏、淘宝等无关技术的使用。

效果:学生对网络都有“粘连”、“留恋”、“不上白不上”心理, 只要有网络即使没有主要的任务, 仍然喜欢在网上“闲逛”, 这与有人不需要买衣服一样喜欢在淘宝或者商场闲逛是一样的心理。在把课堂纪律改为约定, 并上升到公共契约, 学生的认可度更高了;在约定条件下进行技术监控与技术限制进行契约的兑付, 保证了契约的限制功能。

作为技术课堂, 某一项技术的限制实验并非单一目的, 而是为了对技术说服的深刻理解与运用。特别是, 由此在师生之间达成一种契约是有利用克服不良技术说服的, 其实这是一种反说服的现象, 并引起了相关的讨论, 如优良技术说服方面“日志点赞找到成就感”“超链技术提高敏感与发散”。

不良技术说服方面, “有些男孩因为3D游戏审美提高, 只爱数字虚拟美女了, 所以眼界高了”。学生都说这个很有道理啊。实际上, “网瘾是计算机技术说服结果, 刷博、淘宝、电子理财也是”, “数码摄影提高审美创作力”, 但是, “地图导航降低地理空间感”, “电子宠物改善生活规律”。在师生众说纷纭中, 大家对计算机 (信息) 说服技术这个泛概念, 确实也有了一种感受技术在说服人发生改变。即使在i Watch、谷歌眼镜等超级个人技术发展的未来, 我们在被说服与反说服的抗衡之间还是要注意保持人独立的特性。

说服的威力 第7篇

(一)把握说服的力度,激发对方急切的愿望

把自己的想法用何种方式和语言表达出来,对自己的提案,怎样才能使对方信服;如何巧妙、委婉地说服对方赞同、拥护自己的观点,并主动、自觉地照此言行,这绝对是一门艺术,运用得好,能扭转乾坤、威力无穷。最有效的说服别人的办法,不是谈你所需要的,而是谈别人所盼望的。如果你想让别人接受的东西能给你带来利益,这种利益越多别人就会越抵触,而对你个人没有好处甚至还有危害,别人却很容易相信。

英武绝伦的唐太宗驾崩前,担心日后会再现西汉吕雉专权的局面,便决定把武媚娘赐死,太宗试探媚娘说:“你多年服侍我,我不忍心把你扔下,我死以后,你打算怎么办呢?”媚娘即刻吓出一身冷汗,她心里再清楚不过了,太宗根本就不欣赏她这种彪悍的女人,十二年来职称也没有任何提升,一直是才人,但媚娘很快镇静下来便说:“我蒙皇上恩宠,本该以死来报答皇上的大恩大德。但您的身体未必不能痊愈,所以我也不敢马上就去死。情愿削去头发,披上黑衣,吃斋拜佛,为圣上祈祷,聊以报答圣上的恩德”。在此不得不佩服媚娘的情商,她的回答非常机智,在当时惟有出家才是一条自我保全之道,本想赐死媚娘的太宗也最终同意:“好吧,你既有这个想法,马上就出宫去吧,也免得我替你操心了!”媚娘由此逃过一劫。在太宗看来,媚娘既然削发为尼也就罢了,世上哪有尼姑当权的?武媚娘的高明就在于激发唐太宗做对他自己有利(媚娘出家为尼,了却心头之患),同时又符合媚娘的心机(免于被赐死)的事,让唐太宗在不知不觉中接受了自己的意见,为武媚娘日后东山再起埋下了伏笔。

(二)把握对方的心理动态,让表达充满创造和想象力

“知彼知己,百战不殆”,只有彻底了解被说服对象的心思,说出对方最想听到的话语,才能有针对性地开展说服工作。牢牢抓住对方感兴趣或渴望的话题,以对方的兴趣和需要为切入点,将你的目标和对方的目标紧紧地联系在一起,通过充满想象力的语言表达,深深地打动对方,使对方从开始时对你充满怀疑、敌对的态度,转变成对你所说的一切坚信不疑,整个洗脑过程足以打动人心,起到了“四两拨千斤”的非凡效果。

法国国王路易十一酷爱占星学。他养了一名宫廷占星师,对他佩服万分。有一天,这名占星师预言宫廷某贵妇会在八天之内死亡,结果预言居然实现了,把路易十一也吓坏了,他想,要不是占星师谋杀了贵妇以证明其预言的准确性,就是他太精于此道了,无论是哪一种情况占星师都得死,因为他的法力已经威胁到了国王。一天晚上,路易十一召见占星师,在占星师到来之前,国王告诉埋伏的士兵们,一旦他给了暗号,就立即冲出来抓住占星师,将他从窗户上扔到百尺下的地面上摔死。不久,占星师到了,在下达暗号之前,路易决定问他最后一个问题:“你声称了解占星术,而且清楚别人的命运,那么,告诉我你的命运如何?你能活多久?”占星师从容回答道:“我会在陛下驾崩前三天去世”。

国王始终没有下达暗号,占星师的命不但保住了,而且在他有生之年,国王不仅竭尽全力地保护占星师,还聘请高明的宫廷医生来照顾他的生活,最终占星师还比路易多活了好几年。占星师的英明就在于将他的“末日”和国王的“末日”紧紧地联系在一起,如果杀了占星师,三天之后便是国王的祭日,难怪国王殚精竭虑地想让占星师长命百岁了!

说服的语言艺术 第8篇

一、说服的基本原则和要求

1. 攻心为上原则

用兵之道, 知己知彼, 攻心为上。说服人也一样, 必须具有心理针对性, 才能把话说到对方的心坎上。有效说服的前提是了解对象, 把握心理。说服前, 应充分了解说服对象的基本情况、个性特点、观点态度、需求好恶;说服时, 善于察言观色、揣情摩意, 摸准其心理特点, 搞清其心理需求, 找到对方的心理症结, 从而运用恰当的说服策略, 对症下药。盲目说服, 不但没有效果, 还容易引起对方的抵触、逆反。

2. 心理相容原则

说服是一个心理沟通与转化的过程。情投才能意合, 心悦才能诚服。消除防范、心理相容是接受说服的基础。说服者应注重感情沟通, 以自己的真诚、热情、友善赢得对方的好感和信任, 消除对方的防范和排斥心理;充分理解和尊重说服对象的情感和选择, 语气温和, 以请求或商量的口吻提出劝说意见。这样才能拉近双方的心理距离, 为说服创造融洽和谐的谈话气氛, 使之以一种信任、积极、开放的心态面对说服。说服不是指责与压服, 用盛气凌人、教训命令的口气说话, 即使道理正确, 理由充分, 也会让对方感到伤及自尊而心生反感。

3. 利益诱导原则

每个人都有自己的利益追求, 人们总是根据自身的利害关系判断是否接受说服者的观点。不同的人有不同的利益追求, 有物质利益追求与精神利益追求, 有个人利益追求与社会利益追求, 有眼前利益追求与长远利益追求等。说服的目的在于调节人们在这些利益追求之间的矛盾, 使之趋利避害。说服时, 只有设身处地为对方考虑, 阐明直接的、间接的或可能的利害关系, 才能从根本上打动说服对方。

4. 时机恰当原则

说服应善于创造和捕捉时机, 才能事半功倍。在他人心情愉快、情绪平和时, 在他人尚未形成处事主见时, 或在实施的过程中遇到了麻烦和困难进退犹豫时进行劝说, 往往容易为对方接受。一个人若已形成处事主见, 走出了自我肯定与自我否定的徘徊、试验阶段, 此时劝说, 则往往会失败。一个人处于盛怒、狂热、痴迷、贪恋、疯狂等激情状态时, 最固执, 其全部精力都用在维护自己方面, 对任何反对意见都会持以拒斥态度, 此时说服, 最难见成效。

5. 理由充分原则

要做到说而服人, 除了动之以情, 以真挚的情感打动对方、感染对方外, 必须摆事实、讲道理, 做到以理服人。对于简单的事情、小道理, 运用一两个典型事例, 再加上简明扼要的分析, 就可以讲清楚。对于复杂的事情、大道理, 涉及多方面因素, 触动一点就牵动全局, 必须全方位、多层次、多角度地进行分析论证。阐述道理时应做到观点新颖、逻辑严密、理由充分、言辞生动。

二、说服的基本策略和方法

说服的基本方法是晓之以理, 动之以情, 导之以利。说服的策略有单刀直入与迂回说服、直言劝说与委婉暗示、常规说服与出奇制胜、单面说服与双面说服等。有效说服的关键在于区别对象、把握时机、对症下药、因化施说。

1. 借题发挥, 因化施说

说无定法, 重要的是随机应变, 因化施说。任何说服活动都是在一定的时境、心境、语境、物境中进行的, 高明的说服者善于主动适应客观变化, 把握时机, 充分利用眼前的情、景、物、事等外部条件引出话题, 借题发挥, 开展说服。

南唐时, 课税繁重, 民怨很大, 一些有识之士早想规劝皇上放宽政策, 可惜无有利的说服机会。一次, 烈祖皇帝在北苑设宴, 与群臣共饮。宴间, 天气突变, 城外阵雨如注, 城内则天气晴朗。烈祖问群臣说:“为什么城外雨那么大, 而城内却没有雨呢?”这时, 大臣申渐高顺势回答:“大雨不敢进城, 恐怕是害怕征税吧。”烈祖皇帝一听, 品出其中滋味, 不仅没有不快, 反而哈哈大笑, 并决定减轻赋税。

一个严肃的苛政问题, 在一般情况下也许很难说服皇上改过, 可是申渐高利用宴会上大家兴致很高的有利气氛, 抓住对方主动求问的有利时机, 借着雨不进城的自然现象, 以幽默的表述方式暗示了对苛政虐民的批评和征税宜宽的主张, 轻松地达到了说服的目的。

2. 类比譬喻, 形象施说

由此及彼, 以类相推, 是一般人所习惯的思维方法。在说服过程中, 对于不便明讲的事理, 对于抽象深奥、不易理解接受的事理, 对于精深微妙、难于精确表述的事理, 往往需要运用修辞上的喻譬和逻辑上的类比办法强化说服效果。喻譬类比, 可以以具体形象代替抽象枯燥说理, 增强说服的生动性;可以以小见大, 以简驭繁, 增强说服的通俗性;可以避开因好恶、是非的直接表述而引起的心理摩擦, 增强说服的可接受性;还可以为说服创造一定的认知条件, 增强说服的可理解性。

冯梦龙的《古今概谭》里记载着这么一个故事:翟永令的娘笃信佛教, 一天到晚老是念“南无阿弥陀佛”, 翟永令烦透了, 但多次劝阻, 都不见效。于是翟永令想了一个办法, 让母亲体验一下重复简单的喊声所产生的令人生厌的滋味。一天, 翟永令一个劲地喊“娘、娘、娘”把他的母亲都喊生气了。这时, 翟永令才停下来对母亲说:“我才叫您三四声, 您就厌烦了, 您一天到晚一直念叨南无阿弥陀佛’, 那菩萨又会如何发怒呢?”翟永令的娘听了后, 有了切身感受, 就接受了儿子的劝告。

3. 消除防范, 迂回施说

劝诫性说服, 说服对象往往有强烈的戒备排斥心理, 为此, 我们可以采取迂回推进的策略。即隐蔽说服意图, 先不着正题, 以闲聊的方式嘘寒问暖, 拉家常, 进行感情沟通, 让对方放松警惕, 消除防范, 再自然而巧妙地转换话题, 进行说服。

4. 运用故事, 婉言施说

故事讽喻法是一种含蓄委婉的劝说方法。不直言其事而借助寓言故事、历史典故、笑话幽默、轶闻传说暗示、启发对方明白自己的过错。人们都乐意听故事, 用故事替代讲道理, 通俗易懂, 生动形象, 发人深省。

5. 诱驴甩尾, 借言施说

先设计诱使对方表明对某件事情的看法和处理态度, 说出为我所需、可以为我所借的话, 再用他先前说的话来说服对方。也就是先绕一个弯, 用他本人的理由来说服他自己。

有一个村民家喂养了一只狼狗。一天, 在他家院里他家的狼狗咬死了前去寻衅挑战的村主任家的狼狗。村民借故约上村支书找到村主任说:“主任, 如果一家的狼狗咬死了另一家的狼狗, 那么狼狗的主人应该负赔偿责任, 对吗?”“那是当然。”“你家的狼狗刚才在我家的院里咬死了我家的狼狗, 你说该赔多少钱?”村民说这话时显得理直气壮。“狼狗是不会像人那样去思考问题的, 所以狼狗是不应该负法律责任的, 对吧?”村主任立刻改变了说法, “既然这样, 狼狗的主人也不应该代替它负法律责任。”“你是说, 当一家的狼狗咬死了另一家的狼狗时, 狼狗的主人可以不负法律和赔偿责任, 对吗?”为防止对方再变卦改口, 村民有意高声问了一遍。“是的。”村主任以不容争辩的语气说道。“对不起, 主任, 我刚才说错了, 真实情况是, 我家的狼狗在我家院里咬死了你家前去寻衅挑战的狼狗。”“这”村主任望了一眼村支书, 不甘地闭了嘴。咬死狼狗的事情就这样不了了之了。

6. 引申归谬, 正话反说

当对方对其过错认识模糊, 情绪又比较激动的情况下, 正面说理很难说服对方, 这时, 不妨换个角度, 正话反说, 承认对方的做法和观点, 并夸大其辞地为其错误行为进一步寻找“理由”, 或引申推论出一个荒谬的结论, 从而让对方认识到其言行的荒谬性, 最终达到警醒对方的目的。

齐景公有匹马, 养马的人把它杀了, 景公很生气, 拿起戈要亲自去打死他。晏子说:“这样他还不知道犯的什么罪而被处死, 现在让我代你把他责备一番, 让他知道自己犯的是什么罪, 然后再杀他。”景公说:“好的。”晏子就把戈举得高高地对养马人说:“你替我们人主养马而把马杀掉, 你的罪该死;你让我们的人主由于一匹马的缘故, 而把养马的人杀掉, 你的罪又该死;你使我们的人主由于一匹马被杀而杀人, 让四周的诸侯知道了, 你的罪更该死。”景公说:“你放了他吧!放了他吧!不要辱没了我的仁德。”

宴子没有正面指出齐景公处置养马人太过严厉, 而是正话反说, 通过夸大养马人的罪状, 委婉地指出齐景公过激行为的后果, 语言幽默, 劝谏艺术相当高明。

7. 运用赞美, 正面激励

喜欢听赞美是人类的一种天性。赞美使他人感到人生价值得到社会承认, 赞美使他人感到受欢迎、受尊重。真诚热情的赞美可以让人心情愉悦, 容易与人沟通, 容易满足他人的要求, 接受他人的意见。

赞美是激励他人的最好办法。用赞美代替批评会收到比直接劝说对方改变缺点意想不到的效果。美国钢铁公司第一任总裁查尔斯史瓦布在谈到成功经验时曾说:“我最可贵的一项资产, 就是我具备了引发属下热诚与冲劲的能力, 而要想鼓舞一个人善尽其材, 最重要的就是要懂得给他们赞美和鼓励。”

曾有这么两个猎人, 两人各打得两只野兔回家。甲的妻子看见后冷冷地说:“怎么, 只打到两只兔子吗?”甲猎人心中不悦, 第二天他空手而归。乙回家所遇到的情形正相反, 他的妻子看见两只兔子, 欢天喜地地说:“啊, 你竟然打到了两只兔子!”乙听了十分高兴。第二天他打了四只。赞美与批评, 态度不同, 效果迥异。

8. 展示希望, 描绘愿景

人都是靠希望而活着的, 都憧憬美好的未来。如果我们在安慰、劝说、鼓动他人时, 能够展示希望, 为他们描绘出一幅美好动人的蓝图, 那么必定能够振奋精神, 激发斗志, 增强信心或促使其做出决定。

拿破仑对展示希望的技巧掌握得十分熟练。对士兵, 拿破仑除加强纪律外, 最拿手的是描述未来的美好情景, 给他们以克服困难的信心。有一次出征前, 拿破仑发表了极富鼓动性的动员演说:“士兵们, 你们没有衣穿, 吃得也不好, 政府欠下你们很多东西, 可是它什么也不能发给你们。你们在这些悬崖峭壁间显示出来的勇气和坚韧力量是令人惊叹的, 可是这并没有给你们带来任何荣誉, 它们的光辉并没有照到你们身上。我想带你们到世界上最富饶的国家里去, 富饶的地区和繁华的大都市将受你们的支配, 你们在那儿将会得到尊敬、荣誉和财富。意大利军团的士兵们, 难道你们的勇敢精神和坚韧力量不够吗?”拿破仑的战争动员使这些饥饿的士兵有了奔头和盼头, 那些萎靡不振的士兵重新斗志昂扬, 军心动摇的团队唱起了效忠王室的旧国歌。

9. 巧用激将, 激起自尊

利用人们不愿服输, 希望受到别人重视的心理, 故意讲几句表示轻蔑、低估、怀疑、否定的话来刺激对方, 激发对方下定决心完成任务。比如故意把任务说得十分困难, 暗示对方不能担当此重任, 或故意怀疑对方能力而另选他人等。通过制造竞争的办法激起干劲, 也是激将法的一种形式。激将法对于那些自负好胜、自尊心比较强的人, 更容易奏效。

赤壁之战前, 诸葛亮到东吴寻求合作, 诸葛亮深知东吴军事上, 周瑜的意见举足轻重, 所以如果能说服周瑜, 那么联合东吴抗击曹操的目的便达到了。针对周瑜年轻气盛, 颇为自负而心浮气躁的特点, 诸葛亮耍了一个小小的手腕, 他望文生义, 曲解曹植的《铜雀台赋》中的两句诗“立双台于左右兮, 有玉龙与金凤。揽二乔于东南兮, 乐朝夕之与共”说, 曹诗的意思是, 我若扫平四海, 以成帝业, 愿得江东二乔, 置于铜雀台, 以乐晚年, 虽死无恨矣。周瑜听罢大怒, 站起来指着北方大骂道:“老贼欺人太甚!”诸葛亮连忙劝阻说:“当年汉朝皇帝曾以公主和亲, 今天为了退敌, 这民间的两个女子有什么可惜的呢?”周瑜道:“先生有所不知, 大乔是孙伯符 (孙权之兄孙策) 之妇, 小乔乃周瑜之妻。”诸葛亮佯装惶恐道:“我确实是不知此事, 失口乱说, 死罪死罪!”周瑜道:“我与老贼誓不两立, 希望先生助我一臂之力。”这样, 诸葛亮巧妙地运用激将法说服了周瑜, 定下了联合抗击曹军的大计。

1 0. 阶段要求, 得寸进尺

“欲求一丈, 先求一尺”。如果提出一个大的请求可能会遭到拒绝, 那么我们可以先向对方提出一个小的请求, 再逐步提出更多的要求, 最终达到目的。因为通过帮助人们在正确的方向上做出小决定, 比让他们做出大决定更简单。一旦对方接受了第一个请求, 对于第二个请求就会感觉到一种“不好拒绝”的强制力。

汤姆想去郊外度周末, 面对处理家庭预算很严谨而且一贯节俭的妻子, 他说:“下个月我们为什么不能到湖边去度个周末呢?那也花不了很多钱。花上不到49美元我们就可以在快乐山谷汽车旅馆’订个房间, 而且我们可以自带野餐, 所以吃饭花不了很多钱。”接着他说道:“你知道湖边的那家旅馆一年之中的这个时候就会降价吗?我敢打赌住在那儿不会花很多钱。我打个电话落实一下怎么样?”妻子站在一旁, 沉默不语, 不支持也不反对。

再过两天, 他说:“宝贝, 我打电话给那家旅馆, 可提供整套周末旅游服务, 所以我就定了。我们可以在那住两宿, 加上早餐和一局高尔夫球只要198美元。”妻子若有所思地点点头。

旅行前一周的一个晚上, 汤姆指着报纸上的租车广告说:“我担心我们那辆旧车会在半路上抛苗。租一辆卡迪拉克才80美元, 我们何苦不抓住这个机会呢?而且又潇洒又体面。”妻子最后说:“既然这样可以省钱, 那就这样好了。”汤姆就这样实现了“租一辆舒服的小汽车在山间旅游, 晚上在宾馆定套房间”的度假计划。

摘要：说服是征服心灵的艺术。通过说服, 让他人心甘情愿地接受意见、改变态度、转变行为、产生行动。说服的基本方法是晓之以理, 动之以情, 导之以利。说服的策略有单刀直入与迂回说服、直言劝说与委婉暗示、常规说服与出奇制胜、单面说服与双面说服等。有效说服的关键在于区别对象、把握时机、对症下药、因化施说。

关键词：说服,原则,方法,有效说服,语言艺术

参考文献

[1]周兴旺.成功人士10种说话技巧[M].北京:海潮出版社, 2005.

[2]常智山.沟通:拓展人脉的智慧书[M].北京:中国纺织出版社, 2005.

说服教育不是万能的 第9篇

一、与道德认识问题相关的不良行为

目前, 学校德育中存在着种种问题, 中小学生道德认识模糊甚至错误的情况相当普遍。道德认识的偏差直接导致了学生的某些不良行为。比如学生一旦形成了“老实吃亏”、“考试时不作弊是傻瓜”这类错误认识, 就会出现不讲诚信、弄虚作假等不良行为。

应对这类不良行为的教育策略是帮助学生改变认识, 也就是让学生明理。如果学生的不良行为还处于偶发或初始阶段, 尚未形成坏习惯, 也没有相应的人格问题, 一般只要通过改变认识就可以达到改变他们行为的目的。

改变认识的方法很多, 如讨论、辩论、说服、写读后感等, 而说服教育则是老师们用得最多的方法, 只要操作得当, 常常能收到较好的效果。应对与道德认识问题相关的不良行为时, 说服教育是重要的手段之一。

二、与意志问题相关的不良行为

有些学生身上的一些不良行为已经存在一定时日了, 比如上网成瘾、打架成性、自由散漫, 等等。这些行为的改变往往需要学生具备自觉性、自制力和耐性, 可事实上有不良行为的学生往往是意志薄弱者, 对这类需要靠意志才能改变的行为, 说服教育的作用是非常有限的, 对此可尝试以下两种教育策略:

1.“体验教育”策略

“体验教育”是通过亲身经历, 领悟做人做事的基本道理, 并转化为自身行为习惯的过程。学校教育中, 常常通过创设情境来实施“体验教育”, 利用自然情境也很重要。例如, 有位老师这样创设情境;让爱捣乱的学生小A在班会上讲故事, 正当他讲到兴头上时, 事先安排好的几位学生故意吵架, 小A前去劝阻。吵架停息后, 小A继续讲。没多久, 其他同学又出来干扰, 小A显得极不耐烦, 开始大声呵斥这些同学……事后班主任和小A谈话, 询问他的感受, 并让他写下来。通过这次体验活动, 小A深刻地认识了自己的错误, 由衷地表示要改正。通过老师的帮助和他自己的不断努力, 终于改变了上课爱捣乱的不良习惯。

学生的品德是由知、情、意、行四要素组成的, 它们是相互影响、相互促进的。其中“知” (道德认识) 是基础, “情”和“意’是动力, “行”是关键。对于需要坚持努力才能改变的不良行为, 有了“知”不一定就有“行”, 只有激活学生的动力系统, 才可能达到“知”和“行”的统一。“体验教育”在激活学生的“情”方面比说服教育更有优势, 这是因为学生通过自身体验获得的认识特别深刻。“体验教育”常常能触动人的心炅, 使人身临其境, 能激发特定的情感体验。这些都有利于学生将“知”转化为“行”, 达到改变不良行为的目的。

在应用“体验教育”时要注意两点:一是情境中蕴含的教育意图, 事先不能让学生知道, 这样体验才真切, “体验教育”的优越性才能充分体现;二是无论是利用自然情境, 还是创设人为情境, 都要注意“架桥”, 即做好情境和教育意图的衔接工作。像上面一例中, 写感受、谈感想等“架桥”工作都必不可少。

2. 自我教育策略

经验表明, 与他人教育相比, 自我教育更能充分挖掘学生自身的教育资源和心理潜能。将“要我改”转化为“我要改”, 学生会表现出更多的自觉性和更强的自制力。因此, 面对与意志问题相关的不良行为时, 引导学生自我教育不失为一种明智的选择。

实施自我教育策略, 操作上可采用师生平等对话、学生写自我教育日记等方法。为了帮助学生改变某些不良行为, 教育改革家魏书生常常让学生写诸如《勤与懒的对话》、《两个戴明锋》等两个“自我”的日记。比如写《勤与懒的对话》, 在勤奋与懒惰的斗争中, 当勤奋占上风时, 懒惰的问题就渐渐地得到了克服。魏书生认为:经常写这类日记, 能够使学生学会辩证地看待自己, 实事求是地分析自己思想的两个方面, 然后调动头脑中的正义之师, 去战胜把自己拖向泥潭的错误思想。要成功地实施自我教育, 必须注意两个关键问题, 一是有效地激发学生进行自我教育的动机, 二是寻找切实可行的自我教育方法。

三、与习惯问题相关的不良行为

习惯性的不良行为在中小学生身上比较常见, 如有的学生习惯于用拳头解决问题, 有的学生做事、学习有粗枝大叶的毛病。面对学生的这类不良行为, 不能只是就事论事, 而应该致力于帮助学生改变不良行为习惯。

这里介绍一个易于操作的行为矫正法——契约法。一个行为契约由如下几个要素组成:目标行为、目标行为的衡量方法、契约执行时间、违约惩罚和履约奖励方法等。使用行为契约法时, 要设法让学生自愿签订契约, 千万不能勉强学生。此外还得注意以下几点: (1) 契约必须由协议双方共同制定: (2) 奖励的内容必须是双方都能接受的, 尤其是学生特别需要的, 这样才有改变行为习惯的动力; (3) 惩罚措施的制定必须得到学生的认可, 而且必须是学生最不想得到的和最不愿接受的, 这样的惩罚才有约束力; (4) 在执行过程中必须坚持到底, 一旦提出, 无论出现什么问题双方都得遵守。

此外, 代币法、厌恶疗法、认知行为矫正法等也是矫正与习惯问题相关的不良行为的有效方法, 班主任要根据自身的实际情况, 选择最合适的方法。

四、与心理健康相关的不良行为

学生的一些不良行为和心理健康密切相关。过大的心理压力, 有形无形的心理伤害, 如果得不到及时有效的化解和处理, 学生会出现异常的心理症状和躯体症状, 表现为打架、偷窃、逃学等行为。如小学生小B, 常常把别人的东西据为已有, 原因是最近其父母闹离婚, 小B心情很压抑, 就通过“偷窃”来宣泄自己的情绪。因此当发现学生有打架、偷窃、逃学等不良行为且屡教不改时, 要考虑背后隐藏的心理健康问题。

由心理健康问题导致的不良行为常常和“潜意识”相关。是学生自己觉察不到的。在当前升学竞争激烈、学生心理压力增大的背景下, 与“潜意识”相关的不良行为并不少见。笔者曾见过这样一个案例:有个男生对心理辅导老师说, 自己一旦受到别人侵犯, 就会控制不住, 拿起手边的东西猛打对方, 为此深感苦恼。经过分析, 他回想起上幼儿园时, 曾被几个同学打倒在地, 情急之下, 他随手拿起一块砖头, 砸破了一个同学的头, 结果大家都吓跑了, 从此他就有了用东西打人的冲动。当这个症结找出来后, 他从心底里感到这是个畸形的条件反射, 对自己的行为有了相当清晰的自我反省和一定的厌恶感, 不久之后, 这个以打架闻名的学生彻底告别了这种不良行为习惯。可见, 对于这类由“潜意识”引发的不良行为, 需要分析不良行为产生的真实原因, 通过心理辅导来实施行为矫正。

面对由心理压力过大引发的不良行为问题, 要注意引导学生释放压力, 教会学生正确对待压力。面对心理伤害所致的不良行为, 要帮助学生化解“心结”, 必要时寻求心理辅导老师或心理医生的帮助, 以便使学生的“心灵创伤”得到较彻底的治疗。

如何有效说服对方 第10篇

除了上述或现实或戏谑的解释，其实说服对方在学术界还有一件更冠冕堂皇的外衣：建议采纳。细想之下，任何说服的过程都至少涉及两个对象：决策者与建议者。决策内容可以包罗万象，不管是“一站到底”舞台上的某个闯关问题，还是“中国好声音”比赛的导师考核环节中，那英要决定姚贝娜是去是留。于是建议采纳的过程变成了建议者和决策者两个人的博弈，建议者要搜索枯肠提出自己的意见，比如青峰要给那英提建议，不过最后仍然是由扮演决策者的那英做出最后决策，即拍板决定选手在比赛中的命运。

不管是为了自己愿望的达成，还是为了单纯享受影响他人想法这一过程所带来的自豪感和价值感，有效地说服对方似乎势在必行。不过Lim，O’Connor，Yaniv，Harvey等专门研究决策行为的心理学家们前赴后继地研究发现，决策者最多会向建议者的建议偏移20%-30%，所以说说服他人是一场胜算不大的角力。

不过，为了最大程度地让建议者的思想之花占领决策者脑中防御的篱笆，不如—起来了解影响建议者说服力的各种因素吧。

必须是个好建议

建议采纳进行的前提就是建议者没有不良的居心和奇差的专业素质。好建议的特征很多，上文提到的“大牛们”O’Connor，Lim，Yaniv就通过反复验证后得到了N字真言：信息准确、结构清晰、逻辑性强、本质上无害有益。比如你要做一个Presentation来说服学校评委同意并资助自己的课外实践方案——“学校女生是否处于经期对其考试成绩有影响”，你需要搜集大量的背景信息，进行筛选整理，然后用重点突出的方式展示出来：为什么这个选题是有意义的？有没有人做过？要用什么方法？方法是否可行？预期有使命样的结果？有理有据地回答好这些问题后，这个看起来掉节操的提案瞬间变得靠谱多了，此刻要是你的PPT能做得炫目些就胜算更大了。

狼来了

要想建议被采纳，信任的作用第二大。提议者的信誉直接影响了ta的建议是否被采纳，不过这种信任既可以是基于（a）提议者的专业性或者是（b）友善的品质，也可能是因为（c）ta自身所表现出的自信。所以如果想要说服对方，要么（A）你得像Sheldon—样苦读多年终成一霸（害？），于是尽管嘴贱令人讨厌但是绝顶聪明亦能令对方不得不佩服而听从，要么（B）你得一直保持为人Nice的形象（比如作文书里永远亲切和蔼慈祥扭转乾坤的老奶奶）。不过这两样法宝耗费的都是持久战的能量，如果你平时疏于积累，唯一能临时抱的佛脚只有（C）自信，比如上场发言时明明腿肚子抖个不停还是要不卑不亢、条理清晰、声如洪钟。另外，Yaniv提醒我们，建议者的信誉如积沙成塔需要集齐很多条优质建议才能召唤神龙，但却去如洪水推沙，所以小伙伴们要时刻警惕狼来了。

看，我和你一样

设想一个情景，你闲着想听首歌解闷，你会采纳平时和自己品味类似的朋友的建议呢，还是伴着神曲跳广场舞的邻居大妈的建议？毫无疑问在偏好型决策中建议者和决策者的相似性会促进建议的采纳。所以如果你想说服对方，就要站在对方的立场，并且适时向对方表明自己曾经或者现在和ta的处境相似，完全能理解ta，有经验并且能够提供有效的建议。考虑到人类会天然地亲近内群体并和其保持一致，“过来人”（或“同类人”）这一招杀伤力很大，可以解决很多问题，小到选择何种交通工具上学，要上哪些补习班，大到大学选专业。此招如果化用还可以永绝后患地解决亲戚家的熊孩子，比如让ta父母送其走上物理竞赛亦或是学琴的不归路（友情提醒：此法慎用）。

说理不如讲故事

虽然逻辑清晰准确严谨的建议无疑是好建议，但是人脑这个处理器却还停留在旧石器时代，理性不足感性有余。试想人类这个多愁善感的物种经常伤春悲秋的画面你就能理解理性的脆弱和情绪暗流的原始力量。比如感激的情绪会让决策者更信任建议者，同情和感动会让建议者的话更“顺耳”。一个最简单的例子是：理性领导人A建议不翻修小镇上的公园，因为耗资巨大还会造成交通不便等现实问题，综合考虑对小镇居民来说弊大于利；感性领导人B则提议翻修，他只是声情并茂地讲述了自己小时候和父母在公园游玩的故事，表达了对昔日美好回忆的珍视，也唤起了居民们关于公园的回忆。于是领导人B的提议得到了支持，群情激昂的居民们头脑一热奔着昔日美好去修缮公园了。这个故事是个很好的启示，理性难免冷冰，柔情触人心底，善于利用情绪的力量，往往能在说服过程中收获意想不到的作用。

其他

上述四条建议只要勤加练习，对于有效说服普通人应该足够了。不过如果你平时细心观察，会发现人类的认知过程存在很多bug，所以时常做出错误的反应，比如忽视统计原理而以偏概全固执己见，囿于光环效应而迷信权威等等。这些弱点只要我们善加利用循循善诱，也可以让人及时醒悟做出正确的决策。

广告形式对说服的特别影响 第11篇

本研究的前提是, 消费者选择产品与个人关注程度存在一定的差异。研究设计了相关的分析模型, 并结合理论进行分析。在信息分析模型中, 当消费者对广告产品有很高的关注度时, 广告信息是他选择购买该产品的中心因素, 也就是说, 广告信息对消费者的认知反应产生决定性的影响。因此, 本研究按照广告信息分析模型, 研究广告表现形式和个人关注程度对消费者信息存留量和最后广告说服效果的特别影响。

假设将广告分为:有具体指向的广告, 较为笼统指向的广告, 则, 研究发现消费者对这两种广告形式所能记忆的信息量有一定的差异, 对说服起到特别的效果。因此, 本研究探讨个人对商品关注程度的高低和广告表现形式 (有具体指向的广告, 还有较为笼统指向的广告) 之间的关联, 以及两者对广告说服效果的影响。

二、广告表现形式和个人关注程度对说服的特别影响

根据个人关注程度和广告的表现形式, 本文对消费者对广告和品牌的态度分别实施了变量分析和t-检验, 以了解它们对消费者购买意向的特别影响。

1、广告稿的表现形式和个人关注程度对广告态度的特别影响

为了了解消费者对广告存在的态度差异, 研究根据个人关注程度和广告的表现形式实施了变量分析。变量分析效果让我们看到, 个人关注程度和广告形式各自的独立变因的主效果没有出现实质性的影响, 也没有看到两个变因之间的相互作用出现实质性的差异。

另一方面, 为了了解广告表现形式对广告态度的影响, 研究对个人关注程度变量实施了t-检验。研究结果发现, 个人关注程度较高时, 具体指向的广告和较为笼统指向的广告对于说服的效果没有差异 (t=.36, p>.05) 。而当个人关注程度较低时, 广告的表现形式对消费者的态度影响会有差异。

为了了解个人关注程度的影响, 研究将广告的表现形式对认知反应的影响关系进行t-检验, 结果也出现了同样的结果。

由差异检验结果来看, 个人关注程度对广告态度的关系中, 广告形态有较为重要的影响。就是说, 个人关注程度较低时, 具体指向的广告表现形式比笼统的广告对广告态度有更确实的影响, 而个人关注程度较高时, 具体指向的广告表现形式与笼统的广告表现形式对广告态度的影响没有出现实质性的差异。

2、广告表现形式和个人关注程度对品牌态度的特别影响

为了了解根据个人关注程度的不同, 广告表现形式在消费者对广告内容的记忆或回想中, 向怎样的方向出现差异, 研究实施了t-检验。以上结果在下面的<表2>中也同样呈现出来:

从表2可以看出, 对于品牌的态度、个人关注程度和广告的表现形式 (笼统的广告稿, 具体的广告稿) 之间的关联性。对品牌的态度中, 个人关注程度和广告的表现形式均未出现有实质意义的效果, 另一方面, 两个变因间的相互作用效果也没有实质性的关系。另一方面, 广告表现形式并未因个人关注程度的高低而出现对品牌态度的差异。个人关注程度较高时, 笼统的广告表现形式和具体的广告表现形式 (t=-.63, p>.05) 间, 个人关注程度较低时, 笼统的广告稿和具体的广告稿 (-1.05, p>.05) 间, 并没有差异。

3、广告的表现形式和个人关注程度对购买意图的特别影响

个人的关注程度的高低和广告的表现形式 (笼统的广告稿, 具体指向的广告稿) 对消费者购买意图关系的研究结果是, 个人的关注程度和广告表现形态对购买意图没有特别意义的影响, 但是两个变因之间存在有意义的相互作用的效果。

此外, 随着个人关注程度的高低, 研究对广告的表现形态对购买意图向着怎样的方向的影响也使用t-检验进行了查询。得到的结果是, 个人关注度较低时, 具体的广告表现形式和笼统的广告表现形式相比, 具体的广告表现形式会导致较高的购买意图;个人关注度较高时, 具体的广告表现形式和笼统的广告表现形式对购买意图的导向没有特别的差异。

到现在为止, 如果将个人关注程度和广告表现形态对说服效果进行一下整理的话, 可得出以下结论:第一, 关于品牌的态度, 没有出现两个变因的决定性效果和相互作用的效果, 另一方面, 关于品牌的态度中, 个人关注程度的高低与广告表现形式的影响效果也没有出现。第二, 对购买意图的变量分析的结果中, 出现了个人关注程度和广告表现形式间的相互作用。也就是说, 个人的关注度较低时, 具体的广告表现形式较笼统的广告表现形式导致更高的购买意图, 而个人关注度较低时则未出现同样的差异。

三、结论

1、研究的要略

本研究探求消费者与产品的个人关注程度在对消费者的信息处理过程中存在的差异, 即观察以信息为主的广告对消费者认知反应的特别影响。因此, 本研究检验广告表现形式和个人的关注程度对信息记忆和广告说服的影响。

个人的关注程度的高低和广告表现形式对信息记忆的差异的分析结果, 发现记忆和认知反应和关注度之间具有重要联系;关于广告内容的回想反应中, 个人关注度和广告表现形式之间出现决定性效果和相互作用的效果。

从出现的差异的反应倾向来看, 个人关注程度较高时, 根据广告表现形式的不同出现实质意义的差异;具体的广告表现形式和笼统的广告表现形式相比, 会对消费者产生更高的认知反应和对广告内容及品牌名称的较高的回想反应。

2、研究的战略启示

本研究的一些关于态度形成的分析模型暗示, 在市场刺激中, 为了诱导消费者的反应效果, 可以将相关信息应用在市场战略中。也就是说, 关于过程中的广告表现形式的影响, 信息分析模型和形成关联的结果上, 出现了部分的支持, 反过来则明确出现了关于广告表现形式的效率性结果。

就是说, 研究结果出现了和记忆相关联的广告表现形式的效果:具体的诉求广告稿较笼统的诉求广告稿出现更高认知反应率、广告内容的回想反应及对品牌名的较高回想率。本研究的结果能够提高广告制作的效率性, 其启示如下所示。

第一, 证实了具体的广告表现形式比笼统的广告表现形式更易为消费者记住。在客观结果中, 如需很高的认可和回想率的, 消费者对形成产品高关联时, 可以提议使用具体的广告稿。

第二, 可以应用个人关注程度和广告表现形式间出现的结果。也就是说, 个人关注程度较高时, 为了能更好地说服消费者, 并更易为他们记住, 使用具体的诉求广告表现形式最有效率。

摘要：本文是关于消费者对广告信息处理过程的研究。由于消费者选购产品与个人关注程度存在差异, 本文设计了相关的分析模型, 并结合理论进行分析。在信息分析模型中, 研究发现, 当消费者对广告产品有很高的关注度时, 广告信息是他进行购买该产品的中心因素, 也就是说, 广告信息对消费者的认知反应产生决定性的影响。此外, 消费者最后能够记住的广告信息的多少, 其差异受到广告表现形式的影响。本研究希望探讨个人对商品关注程度的高低和广告表现形式 (有具体指向的广告, 还是较为笼统指向的广告) 在广告说服的过程中的影响效果。

关键词：个人关注程度,广告信息,说服

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