特许经营机会评估论文范文

特许经营机会评估论文范文第1篇

很多人都经常会说“请给我一个机会。”也有很多人经常说：“我什么时候才会有机会?”另外还有少部分人会说：“随时都能有机会。”

为什么大部分人是渴望别人给与你机会，甚至在机会面前被人利用或者是被人欺骗。应该如何去看待这个所谓的机会?

其实并不是这么复杂，你们应该树立一个良好的心态。一个人越想得到和越执着的时候，往往会制造很多麻烦，会起反效果。如果你觉得这一课对你很有作用。请仔细看下文。我们其实换一个角度去思考自己，如果你是一个企业的老板。你需要什么?如果你是找工作，你就必须面对的是企业的需求。其实即使老板给你画饼与不画饼之间，都没有多大意义。因为能否抓住目标的人是你自己。我们假设一个情况，如果你去了一家企业，你每个月能创造100万的价值，你工资只有1万一个月。那么你要求老板加薪酬，老板是否要考虑你这个要求?如果不，你可以跳槽，你可以离开。因为你创造的价值其实是一种能力体现。我们在社会把这种现象叫做强势。如果你每个月仅只是创造1万，你公司也就3000，取代你的人太多。没有太多高的价值挽留。那么你只能去思考自己为什么没有做好。而不是责怪机会。

在这里给予你们工作的一个参考。其实工作也是一种投资。有的人在选择过程中觉得这个是一家新公司，然后老板好像很小气。又觉得比较累。另外一家可选择的公司又大，什么都有。进去福利好像还不错。这两者情况是目前最普及的现象。在这里我提点的是，前者虽然起步，给予反弹的跳跃高度是极大的。但是这样的公司必须考虑三点，第一，是这样的公司是否有持续的资金问题。第二，开发的产品是否有市场远景。第三，是否内部有亲属关系在内安置。没有资金的创业老板大部分都是理想家，前期没有资金风险太大，你去工作承受的就是失业的危险，没有忠诚度可言。开发的产品有市场，你才有发挥和锻炼的空间。如果没有市场，你觉得还有做的必要吗?关于亲属是企业的毒瘤，关键的位置你无法爬越。即使你在怎么努力你的意见和发展空间是绝对没有任何意义的。为这样的老板只有2个情况，第一是这种老板不容易相信外人，第二是这样的老板喜欢照顾感情关系。2种情况都不利于企业发展。关于大企业的情况是心态安稳，就是由于太过于稳定，好的职位永远沦落不到你。这也就是韩国偶像剧中的王子与灰姑娘一样的故事。不能抱有期望。当然做段时间可以提升自己跳跃平台的一个起点。你可以适当的考虑。

好了，有人会问，杨老师，我们创业，或者已经在创业了。如何看待机会?

对于刚走出社会的人，通常想创业的人都是非常有理想的，但是对于创业的机会条件要求，我们称之为天时、地利、人和。如果今天你能100%吸收下面我讲的内容你或许能够提早创业。首先我留个铺垫在这，“种什么因，得什么果。”OK，有人会很好奇老师为什么放这样一句话出来。这部是佛教讲述的因果循环吗?其实在生意机会里面也常有的事情。首先我们无法改变你的出生条件，无法改变你的人生角色。你父亲不是李嘉诚，你自己也更不是比尔盖茨。你该知道自己的先天基础原本的不足。或许你是富二代，但是也请希望不要高估自己。你真正懂得什么知识吗?仅是父母铺好了道路让你领取了一个已经无需操心的结果。不少人认为那些暴发户很有运气，其实也是，但是在转运前，他们是否就知道政府要征收他们的农田?是否知道他们今天发现了煤矿?是否知道他们这个区域要大量兴起小型厂房?原本这些机会都已经过去了，但是还是作为一个参考给予你一个提示。机会分作2种，一种是命运安排的，佛教里面就会讲这些人上辈子积德行善，这辈子的福报。其实也不完全。如果今天你们所学习到的知识还不能够透析先机，那你们真的书白读了。我们年青的一代不怎

么关心国家大事，但是至少要有一个分析和判断的能力。我们是否考虑过一个城市会不断的扩大?交通修路会用于直线路径，以及征收费用较低减少国家负担。OK，不能理解吧!当中国人口普遍增长的同时，农村为什么政策出来各种扶民政策?因为现在阶段的青年脑子不喜欢农田里的蛇，不喜欢农田里的吸血虫。更重要的是不喜欢农民的身份。由此得出的结果和趋势是什么?大规模的人群走向城市发展，城市买房。农村的农产品价格日涨夜涨。然后农田到一定层度之后就会出现农场。2个社会领域。

那我们现在创业的机会在哪里?其实通过你们的智慧能想到未来发生的事情，你能才有创业的第一部条件。第二部就是有足够运作该项目的资金，否则一切都是空想。第三步就是你需要实现这个项目的人际关系基础。满足这三样你可以去创业了。如果没有请不要冲动，一定要冷静。机会是要自己双手去创造的。没有资金和去融资和集资。没有关系可以去搭建关系。当你能够完成以上条件。你已经满足了创造机会的条件。你至少这辈子很难穷。不过提醒各位的是不要因为惰性而毁了你的前程。

对于更多不同阶段的朋友，好奇的或者疑惑甚至需要帮助的，私下联系我。在这就不罗嗦了。 好了，关于驾驭机会如何理解呢?如果你的人生已经踏入到你觉得机会的时候，该怎么把握?在这我介绍并不多，也不想太罗嗦的去给你们细分，谨记这样几句话，“吃亏是福，以小换大。”“成功者，找方法;失败者，找理由。”“多一个朋友，少一个敌人。”“凡事莫惊，凡事莫急。”我想这样几句话可以帮你逢凶化吉吧。可以说是你人生的护生符。

另外我赠送一个提升运气的方法给你们。相由心生，许多人看这个人，会观相貌。而如何使自己的相貌给人和善容易接触。使自己与人交际得心应手。其实仅需：莫急、莫躁。能控制住自我情绪，就能控制你的人生运气。并且一定要记住因果循环，所以待人要诚、要善、莫轻信、莫轻动。文化不高的人，怕理解错误我还是解释一下好了。对于要诚心去交，待人要发自善心去关心人，学会小殷勤。这样你结识的人对你也会真正把你放心上。对你给力。但是不要随便去相信人，不要因为什么一点诱惑就冲动。这样你的运气就会比较好，机会会比较多。

特许经营机会评估论文范文第2篇

摘要：创业就是寻找市场机会，发现市场需求，需要通过投资经营企业来满足这种市场需求的活动。在创业过程中，真正的创业过程开始于创业机会的识别和发现。文章通过信息的收集和研究、创业机会识别的内容、创业机会的开发过程，来探索创业机会的识别评估的内容，以帮助创业者把握机会成功。

关键词：创业机会；识别评估；开发过程

创业就是寻找市场机会，发现市场需求，需要通过投资经营企业来满足这种市场需求的活动。个人投资创业想要成功，就要把握住好机会，抓住每个稍纵即逝的投资创业机会。对创业过程来说，真正的创业过程开始于创业机会的识别和发现。

1 创业机会的识别

创业开始于创业者对创业机会的识别和把握。收集信息和信息研究、创业机会识别的内容、创业机会的开发过程是创业机会识别的主要内容。

1.1 收集信息和研究信息

在初期创业中，信息对创业者至关重要。要充分把握和了解市场需求，创业者就需要仔细收集和认真研究相关的市场信息。通过收集和研究信息来了解潜在市场规模、谁是顾客、以及竞争对手的实际情况、分销商和供应商的基本情况、进入和退出壁垒、行业特征、行业结构、定价策略、分销策略等情况的信息，便于做出科学的决策。

1.2 创业机会识别的内容

（1）创业机会的原始市场规模：创业机会的原始市场规模是指创业机会形成初期的市场规模。创业企业在创业初期可能销售的规模取决于原始市场规模，原始市场规模决定了利润的多少。因此，了解、分析、收集创业机会的原始市场规模的信息尤为重要。一般而言，创业企业只要占有极少的市场份额就会拥有较大的销售规模，所以原始市场的规模越大越好，这样就足以使创业企业生存下去了。

（2）创业机会存在的时间跨度：任何的创业机会都是有时间限制的，如果超过这个时限，创业机会也将不存在。不同行业的创业机会和同一行业而不同时期的创业机会存在的时间跨度都是不一样的。对于创业企业来说，时间跨度越长，抓住好机会、调整企业自身发展的时间就会越长；反之，时间跨度越短，创业企业抓住机会的可能性久会越小。

（3）创业机会的市场规模随时间增长的速度而变化：创业企业的成长速度是靠创业机会的市场规模增长的速度来决定的。一般情况下，创业企业的成长速度和创业机会的市场规模增长的速度是成正比，所以，市场规模增长速度越快，规模越大，创业企业的销售量和销售量增长的速度也会越快。创业机会的市场规模总是随时间变化而变化的，而随之而来的风险和利润也会随时间的变化而变化。

（4）创业机会具有可实现性：创业者想要成功必须具备一些条件：拥有并利用好该创业机会所需要的关键信息和资源；在遇到强大的竞争对手时，能够与之相抗；能够有实力创新市场并占领大部分的新市场；有能力承担创业机会所带来的风险、压力等。具备以上条件，创业机会对创业者而言是可以实现的，否则对该创业者来说，只是可望而不可及的事。

2 评估创业机会

不是每个创业机会都会给创业者带来益处的，每个创业机会都是存在一定风险的。所以，创业者在利用创业机会之前，不要盲目做出选择，需要慎重考虑，要对创业机会进行科学的分析与评估。因为创业机会既有益处也存在风险。

对于创业机会的评价主要基于如下标准：

2.1 盈利时间

有价值的创业机会可能是项目在两年内盈亏平衡或者取得正现金流。如果取得盈亏平衡和正现金流的时间超过3年，那对于创业者的要求就高了，因为大多数创业者支撑不了这么长的时间，其他的投资者和合作伙伴也没有这么长时间的耐心，这种创业机会的吸引就大大降低了。除非有其他方面的重大利好，一般要求创业机会具有较短的获得盈利时间。

2.2 市场规模和结构

如果市场规模和价值小，往往是不足以支撑企业长期发展的。而创业者若进入一个市场规模巨大而且还在不断发展的市场，即使只占有很小的一个份额，也能够生存下来度过发展期。并且存在竞争对手也不担心，因为市场足够大，构不成威胁。一般来说，市场规模和价值越大，创业机会越有价值。

2.3 资金需要量

大多数有较大潜力的创业机会需要相当大数量资金来启动，只需少量或者不需要资金的创业机会是极其罕见的。如果需要过多的资金，这样的创业机会就缺乏吸引力。有着较少或者中等程度的资金需要量的创业机会是比较有价值的，创业者需要根据自身的资金实力和可以动用的资源来评价创业机会，超出能力范围的不应

考虑。

2.4 投资收益

创业的目标就是要获得收益，这要求创业机会能够有合理的盈利，包括较高的毛利率和市场增长率。毛利率高说明创业项目的获利能力强，市场增长率表明了市场的发展潜力，使得投资的回报增加。如果每年的投资收益率能够维持在25%以上，这样的创业机会是很有价值的；而每年的投资收益低于15%，是不能够对创业者和投资者产生很大的吸引力的。

2.5 成本结构

竞争优势的来源之一就是成本，较低的成本会给创业企业带来较大的竞争优势，使得该创业机会的价值较高。创业企业靠规模达到低成本上升是比较可行的，低成本的优势大多来自于技术和工艺的改进以及管理的优化，创业机会如果有这方面的特质，对于创业者来说是非常有利的。

2.6 进入障碍

如果创业机会面临着进入市场的障碍，那么就不是一个好的创业机会。比如存在资源的限制、政策的限制、市场的准入控制等，都可能成为市场进入的障碍，削弱了创业机会。

2.7 退出机制

有吸引力的创业机会应该有比较理想的获利和退出机制，便于创业者和投资者获取资金及实现收益。没有任何退出机制的创业企业和创业机会是没有太大吸引力的。

2.8 控制程度

如果能够对渠道、成本或者价格有较强的控制，这样的创业机会比较有价值。如果市场上不存在强有力的竞争对手，控制的程度就比较大。如果竞争对手已有较强的控制能力，例如把握了原材料厂来源、独占了销售渠道、取得了较大的市场份额、对于价格有较大的决定权，在这种情况下，新创企业的发展空间就很小。除非这个市场的容量足够大，而且主要竞争者在创新方面行动迟缓，时常损害客户的利益，才有可能进入。

2.9 致命缺陷

创业机会不应该有致命的缺陷，如果有一个或者多个致命的缺陷，将使得创业机会变得没有价值。

参考文献

[1] 刘万利.胡培.创业机会识别研究评述[J].中国

科技论坛，2010，（9）.

[2] 杨波.冯悦旋.基于不确定环境的创业机会识别研

究[J].中国科技论坛，2009，（7）.

[3] 朱文彬.创业投资机构如何评估投资项目[J].中

国创业投资与高科技，2004，（12）.

作者简介：滕远杰（1968—），女，吉林工商学院副教授，研究方向：职业指导。

特许经营机会评估论文范文第3篇

【摘要】本文对学术界关于环境审计主体已成形的观点进行了评述，并借用“委托代理理论”，在此基础上提出应构建以民间审计为主导，国家审计、内部审计和环保人士共同参与的新型环境审计模式，这样才更有利于大力开展环境审计工作。

一、观点综述及问题提出

审计主体是审计学基本理论的研究范畴，必须首先加以明确和规范。狭义审计主体是指审计活动的执行者，即审计人(Auditor)。他与被审计人、审计授权人一起构成审计工作中的三方审计关系，审计人在此关系中的独立性正是审计灵魂的体现。依据传统审计理论，我国现存审计主体包括国家审计机关、单位内部审计机构和民间审计组织，这已是不争的事实。学术界对环境审计主体争议不在于其构成内容，而主要集中在谁更应该发挥主导作用。目前主要表现为以下三种观点。

观点一：认为环境审计应以政府审计为主导。这是一种较传统的审计观点。肖文八指出环境审计的体系设置应以政府审计为主导。主要原因有三：一是因为政府是 “环境产品”（属于一项公共产品）的主要投资方和管理者，当然有权委派政府审计机构对其审计；二是政府审计可借用国家力量，更具有权威性；三是由于受到传统计划经济的影响，“官厅审计”在我国传统审计业务中一直占据主导地位，是路径依赖的必然选择。1998年国务院在批准审计署的机构改革方案中强化了环境审计的职能，第一次将环境审计职能明确赋予审计机关。审计署专门设立环境审计机构——农业与资源环境保护审计司。但应注意的是政府审计机构是政府行政机构的一个派出机关，其行政关系隶属于政府，与国家环保机构的身份相同，与国有企业很难从产权主体的角度划清界线，政府审计作为规则的制定者（如审计标准等）、审计业务的执行者、审计结果的监督者，具有更多重身份介入环境审计事项，很难保证审计结果的公允、公开和公正，更难免不出现委托代理链条中的合谋，在现有制度条件下（法规制度的不健全，尤其是没有出台环境审计准则，相当于没有职业标准的状态下执业），易导致囚徒困境中双方的合作均衡。政府审计无法保证身份的独立，因而也就难以正本清源。另一方面从审计的权威性看，虽然政府审计是驾驭国家机器的力量来体现其至高无上的权威性，但民间审计则用其自身的市场竞争力征服客户，其权威性更具有亲和力。

观点二：环境审计应以内部审计为主导。罗恩·布莱克认为环境审计起源于内部审计，随着内部审计师慢慢地适应环境审计的需要，环境审计师与内部审计师的角色将合二为一。他只是出于避免人员重复设置得出的结论，并未作其他的详细解释。这种观点只是一家之言，很难适应中国的现状，自然不会被大多数人所接受，内部审计一直是政府审计的附属物而存在，这一点已为理论界所共识，自然不可委以重任。审计法规定，审计署负责指导全国的内部审计工作，地方审计机关负责指导本地区的内部审计工作，审计机关是政府各部门的派出机构，负责指导直属单位和行业的内部审计工作。政府审计依法对内部审计业务指导和监督，还通过多种途径指导、监督管理内部审计的标准和质量。我国的内部审计与政府审计有天然的“血亲”关系，与西方国家的内部审计存在本质的区别，因而，这种观点难以适应我国的现状，内部审计不能成为环境审计的主导。

观点三：认为政府审计、社会审计和内部审计都是主体，不分主次。原因在于，环境审计只是审计的一个内容或是一个分支，没有必要与一般审计相区别，而他们认为审计主体没有必要区分主次，三者共存即可。这种观点过于笼统，符合中庸的思想，但却与一般审计理论相悖，即使在传统审计学中三种审计在审计体系中的地位也被普遍描述为“国家审计是主导，内部审计和社会审计是重要组成部分。”更不应该忽略今天的环境审计是在市场经济运行条件下展开的，市场的一个基本规则就是竞争，有竞争就必然有主次。显然这种观点难以为众人接受。

笔者认为：以上三种观点在新的市场经济条件下都有不足，针对环境审计这一新生事物，依托现有政府审计、民间审计和内部审计三者共存的框架体系，应分清职责，发挥民间审计的主导作用。

二、民间审计主导地位的经济学解释

按照“委托——代理理论”，确立民间审计的主导地位，有利于强化社会监督，避免公有经济中政府多重角色进入市场导致的低效率。 市场主体间存在信息不对称并且信息双方存在利益关系时，委托代理关系开始生成。然而，这种委托代理关系表现在公有产权制度与西方私有产权制度上是不同的。其特殊性被张维迎描述为：从最初始委托人（全民）到国家权力中心的自下而上的授权链，以及从权力中心到最终代理人（企业内部成员）的自上而下的授权链（张维迎，1995）。政府作为连接双重体系的“关键人”，它既是初始委托人的代理人，又是最终代理人的委托人。在环境审计的关系链中，一方面，作为初始委托人的全体代际人民，实际处于虚位状态，缺乏监督代理人的积极性，更不可能通过“用脚投票”的方式来形成对代理人的威胁，使代理人的行为符合全体人民福利最大化的目标；另一方面，国家取得公众产权的代理权，在主管政府与经营者之间构建了事实上的委托代理关系。但是，委托人不具有最终的剩余索取权，也不能自由退出委托代理合约；代理人也并非是经理人市场的最优选择。在这种特殊的委托代理关系链中，如果缺乏对监督者（国家）行为的有效监督，就不能排除监督者利用手中廉价投票权为自己谋利益，或者与代理人合谋共同截留或侵占本应属于国家剩余的可能性。监督者机会主义行为的存在不仅会诱发代理人的寻租行为，而且，监督者也可能主动进行“政治创租”和抽租（Mcchesncy，1998）。我国现阶段环境公共产品的提供者主要是由政府来完成的，而环境审计则是要对其执行结果进行验证和执行效率作以评价，为了避免公有经济委托代理链中的“合谋”，避免政府多角色进入市场导致的低效率，在环境审计的执行过程中，政府审计应尽量坚持回避的原则，仅仅履行“裁判员”的职责，而监督行为的执行者即“运动员”应是民间审计，发挥其独立第三方的监督立场。

运用“委托——代理理论”，解决生态环境问题的外部性，需建立产权规范的市场化体系。 生态环境问题的本质经济特征是外部性，这种外部性必然导致与其相关联的环境审计问题的复杂性，与传统审计相比涉猎的范围更广，关联利益主体更复杂，产权关系更难以明晰。要真正发挥环境审计的功效，环境问题利益主体相互均衡，就必须设计一种产权关系清晰的制度安排，符合市场经济的规则。从中国目前所处的经济转型阶段看，要深化市场化改革，政府应加强建立新的各种制度性的基础设施，最主要的是设立各种市场经济要求的法律和独立公正的执法体系，努力保持机会均等和社会公正。政府审计应淡出市场，真正履行其全国审计最高的管理者和准则、法规制定者的职责，使其真正成为审计市场运行中的“裁判员”；发挥民间审计的主导作用，就是要大力发展注册会计师环境审计业务，有利于形成规范的审计市场化体系。

执业注册会计师（CPA）最有能力胜任新的审计业务。无论是从其专业能力，还是市场适应能力方面，民间审计更能适应环境审计的新要求，亦能担此重任，最具审计市场竞争力。我国现阶段开展的环境审计业务仅仅是有关环保资金筹集、运用过程的财务审计，依然停留在传统审计的角度，未进入实质性的更深层次的审计环节。随着环境审计业务的进一步拓展，需要大量的专业环境审计人员。1992年加拿大特许会计师协会（CICA）发布了一份题为《环境审计和会计职业界的作用》的研究报告认为，注册会计师在未来的环境审计中应发挥越来越重要的作用。在我国，CPA是一批经过最为严格、具有相当难度、组织严密的考试选拔出来的，并在执业过程中不断接受后续教育（《中国注册会计师法》规定的法定后续教育）的专业人才。在组织形式上，CPA构成的会计事务所形式上多是合伙制，注册会计师必须承担因审计责任而给委托人带来的损失，合伙人之间的连带关系使事务所内部相互监督，降低审计风险。尤其需要强调的是政府审计机关作为国家的一个行政机构，在我国政府机构改革的关键时期，不可能增加大量的审计人员来适应新业务的需要；内部审计受制于企业自身规模的限制，也不可无限扩大；只有民间审计才有能力吸收大量的从业人员。

三、开放型环境审计主体的新模式

随着我国规范的市场化体系的不断完善，适应环境审计向更深层次发展，必须重构我国环境审计主体的格局。建立以民间审计为主导，政府审计、内部审计、环保专业人士等多方共同参与的开放式环境审计模式（见下图）。

（一）第一层委托代理关系。在环境审计委托代理关系中，全体代际人民作为最初委托人，由于其位虚置，政府成为实际的委托人（同时又是代理人），委托国家环保局、国家审计局等政府机构对环境问题进行管理，政府的环境审计机关和环保局就成为这一链条中的代理人。同时，政府（包括代际人民）就成为审计第三关系人，即审计授权人，对被审计人要求经济责任，授权审计人对被审计人审计并接受证实经济责任承担和履行情况报告的人。

（二）第二层委托代理关系。由政府的行政派出机构与企业之间构成，即国家环保局和国家审计机关作为委托人，委托企业提供环境产品和履行环境责任，企业则是最终代理人，作为环境产品的完成者。据有关资料分析，我国目前自然环境所接受的污染物中大约有80%来自于企业，也就是说，现在环境审计的对象主要集中于企业。因而，企业是环境审计关系中的第二关系人，即被审计人，他对委托人（审计第三关系人）负有经济责任，并接受审计人审查。

（三） 第三层委托代理关系。由政府（包括代际人民）和审计人构成。政府（包括代际人民）有权利委托审计人对企业的环境执行过程和结果进行监督，是委托人；政府审计机关、民间审计组织和单位内部审计机构都是代理人，对企业的环境行为进行审查，并向审计授权人证实报告。因而，政府审计机关、民间审计组织和单位内部审计机构就是环境审计关系中的第一关系人，即审计人（审计主体）。民间审计具有主导地位，确保环境审计的独立、公正，突出第三方审计作用。另外，经验证明，更好地解决环境问题的环境管理必须能够充分体现环保公众参与的原则，环保专业人士也可参与到环境审计的过程中，即形成民间审计为主导，政府审计、内部审计、环保人士等共同参与的开放式的环境审计模式。

特许经营机会评估论文范文第4篇

【摘要】本文从沉淀成本的概念入手，分析了沉淀成本与机会成本的区别及沉淀成本与机会成本在决策认识中的盲点和军事效益；探讨了沉淀成本在军费投入中的应用原因和主要内容，以提高军队资金投入的经济效益和军事效益。

一、问题的提出

沉淀成本是企业在以前经营活动中已经支付现金，而在现在或将来经营期间摊入成本费用的支出。认识沉淀成本，对军费投入成本效益影响研究有很强的借鉴意义。这一研究，对于做好新时期军队财务工作，指导军队会计业务实践，丰富军队财务保障理论体系具有重要的现实意义。现代社会，科技进步，生产发展，沉淀成本在各行各业中产生的作用日益显现。沉淀成本管理的好坏，越来越成为管理者的共识。降低沉淀成本，提高军费使用效益，优化军费投入结构，首先必须认识清楚沉淀成本的概念。

二、沉淀成本的概念

沉淀成本也叫沉没成本，是已发生或承诺无法回收的成本支出，如因失误造成的不可收回的投资。沉淀成本是一种历史成本，对现有决策而言是不可控成本，不会影响当前行为或未来决策。从这个意义上说，在投资决策时应排除沉淀成本的干扰。从数量角度看，沉淀成本可以是整体成本，也可以是部分成本。例如中途弃用的机器设备，如果能变卖出售获得部分价值，那么其账面价值不会全部沉没，只有变现价值低于账面价值的部分才是沉没成本。

一般说来，资产的流动性、通用性、兼容性越强，其沉没的部分就越少。“现金为王”的观念也可以从这个角度去理解。固定资产、研究开发、专用性资产等都是容易沉没的，分工和专业化也往往与一定的沉没成本相对应。此外，资产的沉没性也具有时间性，会随着时间的推移而不断转化。以具有一定通用性的固定资产为例，在尚未使用或折旧期限之后弃用，可能只有很少一部分会成为沉没成本，而中途弃用，沉没的程度则会较高。

举一个沉淀成本的典型案例作为说明：中国航空工业第一集团公司在2000年8月决定今后民用飞机不再发展干线飞机，而转向发展支线飞机。这一决策立时引起广泛争议和反对。因为该公司与美国麦道公司于1992年签订合同合作生产MD90干线飞机，1997年项目全面展开，1999年双方合作制造的首架飞机成功试飞，2000年第二架飞机再次成功试飞，并且两架飞机很快取得美国联邦航空局颁发的单机适航证。这显示中国在干线飞机制造和总装技术方面已达到90年代的国际水平，并具备了小批量生产能力。就在此时，MD90项目下马了。在各种支持或反对的声浪中，讨论的角度不外乎两大方面：一是基于中国航空工业的战略发展，二是基于项目的经济因素考虑。就前一角度而言，航空专家最有发言权。但单从经济角度看，干线项目上马、下马之争可以说为“沉淀成本”提供了最好的案例。许多人反对干线飞机项目下马的一个重要理由就是，该项目已经投入数十亿元巨资，上万人倾力奉献，耗时六载，在终尝胜果之际下马造成的损失实在太大了。这种痛苦的心情可以理解，但丝毫不构成该项目应该上马的理由，因为不管该项目已经投入了多少人力、物力、财力，对于上下马的决策而言，其实都是无法挽回的沉淀成本。

三、沉淀成本与机会成本的区别

沉没成本是指项目中不可能回收的成本，如软件研发经费就属于沉没成本，企业不可能项目失败时让研发人员把工资退回；即使这个项目盈利了，继续升级研发，前面已投入的研发成本仍为沉没成本，除非你能将研发产品高于投入转让给别的企业，但这种机会甚少。

机会成本是指决策者作投资决策时必定会面临多项选择，可投资A、B、C或D项目……当决策投资某个项目时，就失去投资其它项目获得收益的机会、其它选择可以带来的最高收益，这就是决策者做这项决策的机会成本。据这一解释，决策者决策时必须保证所投资的项目收益应超过机会成本，否则这项项目决策就是失败的。很多人投资某项目或作某项决策时，刚收回成本，差点亏本，就感觉非常庆幸。从经济学角度看，这项决策仍有极大的损失，原因就是存在机会成本。

沉没成本不应作为决策的依据，而很多决策者却考虑得很多；机会成本应作为决策的重要依据，很多决策者却没有考虑。

第一种情况。如自己开发了一个根本没有竞争力的产品，已在市场上损失了很多钱，却很舍不得放弃，就象自己的亲生孩子；又如一个合作决策、商务决策、市场决策因前期已投入相当高的成本，不撞到南墙时再也下不了停止的决心，唯一原因是前面投了很多钱。

第二种情况。如对市场竞争环境极不敏感，对眼前利益没有勇气舍弃，不能主动应变，主动转型，从而给决策带来极高的机会成本。

四、沉淀成本与机会成本在决策认识中的盲点

从决策的相关性看，沉没成本是决策非相关成本，若决策时计入沉没成本，将使项目成本高估，从而得到错误的结论。考虑已投入资源的机会成本，沉没成本是决策非相关成本，但与其相伴随的机会成本却是决策相关成本，需要在决策时予以考虑。

机会成本不是通常意义上的成本，它不是一种支出或费用，而是选定某方案可能损失的收入或收益。以中国干线飞机项目为例，终止该项目的机会成本是什么呢？显然应当是继续进行该项目未来可能获得的净收益（扣除新增投资后）。如果不能产生正的净收益，下马就是最好的出路。即使有了正的净收益，也还必须看其投资回报率（净收益/新增投资）是否高于企业的平均回报。倘若低于平均回报，也应当忍痛下马。

事实上，干线项目下马完全是“前景堪忧”使然。从销路看，原打算生产150架飞机，到1992年首次签约时定为40架，后又于1994年降至20架，并约定由中方认购。但民航只同意购买5架，其余15架没有着落。可想而知，在没有市场的情况下，继续进行该项目会有怎样的未来收益？当然，决策中某一既定行动的机会成本有时是很难衡量的，成本估计可能是高度主观和随意的。此外，有关评价应当考虑资金的时间价值，以贴现指标为依据。这些都应引起决策者的注意。

（一）正确区分决策成本与会计成本

一般说来，沉没成本是就决策或经济评估而言的。从会计成本核算角度看，其实并不存在什么沉淀成本。例如一个已发生了咨询费和开办费的投资项目，当环境发生某种变化需要重新决策时，这些费用作为沉淀成本不应当纳入决策成本范围考虑。但在具体会计核算时，则应视决策结果的不同而进行相应的处理：如果最后决定放弃该项目，这些费用应当计入当期投资损益；如果项目继续，则根据会计准则在该项目的受益期内进行成本分摊。可见，为财务报告而获得的某项经济活动的成本对于决策目的来说，并不总是恰当的。

沉没成本也可以为企业在某些方面带来优势。对一个行业或产业来说，其沉没成本的状况往往构成了进出壁垒的关键，并最终决定市场结构。贝恩咨询公司（Bain）早在1956年就指出，若一个产业的固定成本或沉没成本很高，就会形成进入门槛。那些具有明显规模经济和庞大硬件投入的资本密集型产业，如能源、通讯、交通、房地产、集成电路、医药等产业，其超额回报可谓诱人，但其惊人的初始投入和高退出成本则往往使许多市场“准进入者”却步，因为这首先是一场“谁输得起”的比拼。很多软件产品（如算量）的研发也是如此。

由于这些高沉没成本的产业往往同时具备低边际成本的特性，“输得起”的一方最终会成为市场的赢家。许多资本实力雄厚的企业正是利用沉没成本来建立自己的竞争优势。小企业通常只能选择沉没成本较低的竞争性行业求得发展。比如，鲁班软件的竞争战略之一是将研发沉没成本推高，2007年研发预算将达到千万以上，将竞争门槛设高，以避免行业内个人作坊式企业参与竞争。

（二）如何减少沉没成本

1.这要求企业有一套科学的投资决策体系，要求决策者从技术、财务、市场前景和产业发展方向等方面对项目做出准确判断。当然，市场及技术发展瞬息万变，投资决策失误难免。在投资失误已经出现的情况下，如何避免将错就错对企业来说才是真正的考验。英特尔公司（Intel）2000年12月决定取消整个Timna芯片生产线就是这样一个例子。Timna是英特尔公司专为低端PC设计的整合型芯片，当初在上这个项目的时候，公司认为今后计算机的成本减少将通过高度集成（整合型）的设计来实现。可后来，PC市场发生了很大变化，PC制造商通过其他系统的成本降低方法，已经达到了目标。英特尔公司看清了这点后，果断决定让项目下马，从而避免更大的支出。

2.通过合资或双边契约减少沉没成本。很多时候，沉没成本并不是由企业自身造成的，而是由合作方或供应链的上、下游方中断合作引起的。由于一项用于某一特定交易的耐用性投资往往具有专用性的特征，在这种情况下，如果交易突然终止，则所投入的资产将完全或很大部分会报弃，从而产生相当一部分“沉没成本”。因此，通过合资或双边契约确保交易的连续性便显得格外重要，因为契约性或组织性的保障可以大大降低交易费用。

3.从减少沉没成本的角度来看，采用非市场的规制结构对企业是比较有利的，因为这一结构能为交易提供更有效的保障，可最大限度地减少投资风险。现代企业经营中，技术合作、策略或战略联盟已经成为一个重要的趋势，其内在原因其实就包含了分散技术开发和市场拓展风险、减少沉没成本等方面。

五、沉淀成本在军费投入中应用研究的原因分析和主要内容

（一）应用研究的原因分析

国内学者认为，要研究沉淀成本与资金投入使用效益的关系，必须以经济学原理为基础。长期以来，人们普遍认为以萨谬尔森为代表的新古典综合派经济理论体系具有开拓性的意义，原因是他将凯恩斯主义经济学和传统的微观经济学结合在一起。但与此同时我们也到注意到，正是他将经济学分成宏观经济学和微观经济学两个不同的部分。在过去的数十年当中，经济学者已经对微观经济学和宏观经济学的分割产生了疑问，当前整个经济学界已经相信，宏观经济学的变化必须以微观经济学的原理为基础；经济学的理论只有一套，而不是两套。正是基于这一考虑，美国著名经济学家斯蒂格利茨在其《经济学》当中将宏观经济学和微观经济学有机结合，强调用微观行为去解释宏观现象，以寻求宏观经济学的微观经济学基础，而这也代表了当今世界上先进经济学的发展潮流。

依据斯蒂格利茨的经济学理论，经济学的基本原理同样适用于财政领域。军费作为国家财政支出的重要组成部分，其研究也应该适应世界上先进经济学的发展潮流，寻求宏观经济现象的微观经济学基础。考虑到我军军事理论界对军费效益的研究大体上都处在一个宏观的研究层次，因此我们也应该立足于微观经济学的研究层次，从“军费效益——军费成本效益——沉淀成本管理控制”的关系着手，研究军队资金沉淀成本向军费效益转化的中间环节，寻找合理的管理控制途径，促进军队资金在宏观意义上“投入”向“产出”转化的高成效，达到提高军队资金投入的经济效益和军事效益双重目的。

（二）应用研究的主要内容

1.军费沉淀成本的性质与目标。包括沉淀成本的含义、军费管理的性质、军费投入的目标。

2.军费投入沉淀成本产生的原因分析。（1）微观原因分析。军事资产要素的专用性、依赖性资产和唯一性资产也会产生不同的沉淀成本、军费特有的国防属性。（2）宏观原因分析。军费投入决策失误形成的沉淀成本、军队结构调整形成的沉淀成本、重点战略目标和重点战略方向调整形成的沉淀成本。

3.军费投入沉淀成本对军费使用效益的影响。沉淀成本降低了军费投入的宏观效益、沉淀成本形成军队的无效资产、沉淀成本增加了部队的管理成本、沉淀成本成为军队调整的约束条件。

4.降低和消化沉淀成本提高军费投入效益的对策。（1）盘活存量资产消化现有沉淀成本。核实现有军队存量资产的数量，在存量资产中界定不可回收成本的范围，积极开展活动，盘活现有存量资产。（2）提高军费投入决策的科学性。军费投入决策要具有宏观性，军费投入决策要具有效益性，军费投入决策要具有合理性。（3）适应军费投入惯性要求，稳定投向、投量。在投入方向上要紧跟军队发展方向；在投入规模上要符合国防建设需要；在投入效益上要满足国家安全利益。（4）引入投入项目不可行性论证机制。投入项目不可行性论证机制的原理分析；在军费投入中引入项目不可行性论证机制的重点。（5）对军队结构调整实行前瞻性预测。预测军队结构调整的政策方向；预测军队结构调整的规模数量；预测军队结构调整的影响结果。（6）对军费预算体制的改革和创新的动因研究，提高军事资源配置效率。主要有三个方面：一是环境的变化，使原有的制度安排，沉淀成本对军费投入成本产生影响；二是成本的变化，使原有制度安排还存在潜在收益，沉淀成本对军费投入成本产生影响；三是技术的变化，提高原有体制运行效率，沉淀成本对军费投入成本产生影响。

特许经营机会评估论文范文第5篇

摘要：本文运用渠道管理的基本理论，通过对渠道形式的比较研究，提出航空公司只有通过改善常规营销渠道，适度扩展一体化渠道，大力构建关系型渠道，构建合理的渠道结构，才能获得竞争优势，在激烈的市场竞争中立于不败之地

关键字：营销渠道；渠道管理；航空公司；代理商

一、 引言

中国航空市场营销渠道经历了管制期、成长期、成熟期三个阶段。管制期：1992年以前，民航尚未真正进入改革阶段，机票销售基本上是靠政府，还属于计划经济时代死亡销售模式；成长期：1992年以后，各地方航空公司纷纷成立，进入市场化，代理人林立。旅行社也大举进入民航市场，分销渠道开始成型，总体来说，这是一个混乱无序的渠道营销阶段；成熟期：2000年以后，外资进入旅游市场，几大集团的整合，“明折明扣”的实行是这一阶段的三大标志。分销渠道以联合、共享、资本重组等方式整合，开始进入有序竞争阶段。目前，销售代理市场占到了航空公司销售份额80％以上的市场分额，航空公司对代理商的依赖程度达到了历史最高。由于代理商本身就是市场经济的产物，追求利益最大化是他们的最大目标，如何解决当前销售代理成本过高、渠道体系不健全这两大客票销售难题已成为航空公司渠道管理得当务之急，本文拟从航空公司渠道形式得比较研究出发，对航空公司渠道销售管理做一探讨。

二、航空公司渠道形式比较分析

营销渠道形式纷繁复杂，划分营销渠道形式的依据也是多种多样，但从营销渠道体现的关系来看，所有的营销渠道形成无非是三种关系的体现：

市场交易关系，市场关系即交易关系，指独立的组织或个人通过市场而建立的渠道交易关系。按照交易成本分析的观点，渠道流中从制造到分销各阶段的交易职能，均在相互独立的组织之间以一个短期或长期的市场合约进行分配并实现，被称为市场交易，由此而建立的相互独立的渠道成员之间的关系是市场交易关系。

非市场关系，在产品制造到分销的渠道流中，如果有两个阶段以上的分销职能由一个独立组织比如制造商来承担，这意味着交易行为发生在组织的系统内部，交易的双方均服从一个管理中心的控制，或由某种形式的科层机构来协调，这种交易称为内部市场交易或科层制度中的交易。因此，由于这种交易所形成的交易关系不具有外部市场关系的属性，基于这种制度所形成的渠道关系，是所谓的公司一体化渠道关系，也称为公司向一体化渠道关系。

准市场关系，准市场交易产生的一个理论假设是：通过降低交易的频率、外部的不确定性以及避免一体化带来的规模不经济等问题，整个渠道的交易成本会降低而管理效率会得到提高。在准市场交易条件下，一个渠道流中的渠道成员之间的关系，既不是完全的市场交易关系，也不是标准的组织内部关系，而是介于二者之间的准市场关系。

对应上述三种关系，我们可以将渠道形式划分为常规营销渠道、一体化营销渠道和关系型营销渠道。

航空公司渠道形式有三种形式：（1）航空公司常规渠道形式。传统或常规渠道由一个或一组独立的生产者、批发商合零售商组成。常规营销渠道是一种交易导向的营销渠道，渠道成员之间的交易具有非连续性，相互依赖程度低，以价格机制决定交换行为的发生与否，双方关系是短期的、松散的，同时因没有关系专用资产而容易转换。航空客票销售市场的代理制就属于这种常规营销渠道形式。航空公司通过全国乃至全世界各地的代理商把产品销售给乘客，代理商主要有旅行社、旅行批商、销售代理人等。（2）航空公司一体化纵向渠道形式。市场交易关系对应的是常规市场渠道形式，科层制或非市场交易关系对应的则是一体化纵向渠道形式。航空公司的客运销售渠道中的直接销售形成就属于一体化纵向渠道形式。航空公司在全国甚至全世界各地设立自己的销售机构，免去中间环节，直接把机票销售给乘客，简称直销。（3）航空公司关系型渠道形式。关系型营销渠道特指独立渠道成员之间基于长期关系导向而构建的渠道关系，这种渠道关系以渠道成员之间的价值认同为基础，以相互依赖、相互承诺为核心，旨在通过为消费者创造价值来实现渠道成员的双赢和多赢。

航空公司营销渠道形式比较。常规渠道形式的优点：（1）代理商有可能通过顾客的购买协同效应达到更大的市场覆盖面；（2）优秀的代理商将自己视为顾客的采购代理而不是制造商的销售代理，因此他们在为消费者创造时间、地点、数量等效用地同时，满足航空公司进行规范交易地需要；（3）此外，独立分销商具有比制造商更强的分摊顾客接触成本的能力，因而具有更彻底、更经济的占有市场的强大优势。在当今世界航空运输领域，几乎所有航空公司除了建立自己的销售机构，将产品直销给乘客外，还建立了强大的分销网来提高销售量。但是，消费者需求的差异性、市场在地域上的广阔性、渠道成员规模的有限性等因素，决定了常规营销渠道不但会存在而且会是一种主要的渠道形式。因此，任何试图将代理商或其他中介排除在销售市场之外的要求都是不现实的。

常规渠道形式的缺点：（1）从交易费用分析的观点看，常规渠道形式存在产生“专用资产安全”、“环境适应性”与“绩效评估困难”等问题的土壤和条件。同时，在渠道交易关系的形成阶段中还有较多的环节如搜寻、筛选、签约、监督、履约等，均会产生交易费用，致使常规渠道形式的交易成本较高；（2）空运市场的代理商不管规模大小，只收取已经代理售出的运力的佣金，而不承担未售出运力的损失。如果代理商没有有效地将机位售出，只会有少量佣金损失，但对航空公司而言，将会造成大量的座位被虚耗而没收益，如何对渠道成员进行激励，是常规渠道形式、渠道管理的难点。

航空公司一体化纵向渠道形式的优缺点。直销具有快速、直接、无手续费等优点，可以大大降低营运成本，但是直销需要强大的财力和人力支持，且要自己承担全部风险，所以航空公司不可能完全采取直销的办法。随着国际化的竞争日益激烈，以及股东对投资收益的要求日益提高，企业必须将重点放到核心业务上。财务收益的主要源泉是具有竞争优势的少数相关核心业务，基于核心竞争力的认识，在缺乏充分的规模与显著的竞争优势条件下，分销职能还是由独立的分销企业来执行更有效率。因此，作为摆脱过分依赖代理商的渠道选择，航空公司扩展直销是必要的，但只能适度。

航空公司关系型渠道方式优缺点。关系型渠道通过关系治理机制，使渠道成员能够以有效的沟通达到相互的信任，由相互的信任实现长期的合作，其优点是使短期市场关系下因不断改变交易伙伴而产生的搜寻、筛选、监督、履约交易费用降到了最低程度，同时，有效的沟通与相互的信任，也能有效地提高“专用资产地安全性” 、增强“环境地适应性”并降低“绩效评估地困难”。另外，关系型营销渠道中的独立渠道成员在专业化的基础上专注于自身的和行能力与优势，可以避免一体化带来的规模经济、核心能力、科层制度的官僚行为以及内部机会主义行为等因素派生出来的相关问题。其缺点是关系治理机制对渠道管理的要求较高，需要较高的管理成本。

三、航空公司渠道管理对策研究

通过前面的渠道形式的比较，我们了解常规渠道形式虽然交易成本较高，但消费者需求的差异性、市场在地域上的广阔性、渠道成员规模的有限性等因素决定了常规营销渠道不但会存在而且会是一种主要的渠道形式，任何试图将代理商或其他中介排除在销售市场之外的要求都是不现实的。因此，我们只能在改善现有常规营销渠道的基础上，适度扩展直销渠道以摆脱目前过分依赖销售代理的不利局面，通过大力构建关系型营销渠道来实现降低销售成本的管理目标。

1.改善常规营销渠道

从代理商的角度来说，总是希望能够创造经营利润，创造长期稳定的销售来源，建立相对稳定的销售网络，希望得到航空公司更大的支持。同时，代理商也希望通过成功推出好品牌，谋求自己企业的区域竞争优势。对于航空公司来说，除了在战略上确立“以旅客为中心”的基本方针，更应该从市场拓展、市场营销等方面体现关系处理的技巧，从而改善常规营销渠道。因此，要从几方面进行改善：加强营销沟通、改善促销策略、增进营业推广、激励渠道成员，同时要注意保持航空公司和代理商之间的实力平衡。

2.适度扩展一体化直销渠道

当前，航空公司必须适度扩展直销渠道，主要出于三个方面的考虑：一是有助于改变航空公司过分依赖销售代理的不利局面。从市场营销角度而言，航空公司离其真正的消费主题———旅客越来越远。航空公司应扩展销售渠道，在市场需求有限的情况下分流客源，对代理人经营形成一定压力，从而促使他们摆正位置，积极配合航空公司作好销售工作。二是有助于降低销售成本，增加收益。在目前销售代理成本过高的情况下，直销减少了销售代理费的长期支付，无疑能降低销售成本。三是有助于销售服务质量，促进销售。

航空公司发展直销模式具体可采用电话直销、直销网点、银企合作、网上直销等方式。

3.大力构建关系性营销渠道

从管理角度看，渠道决策原本是一个“自建还是外包”（Do or Buy）的决策。在渠道形成地对比研究中已阐明常规渠道与一体化渠道在利用成本与机会地协调方面存在替代关系，一体化可以实现最大地协调与控制，然而这种渠道结构也会因有限地规模和内在地官僚层级地无效性而导致很高的成本。另一方面，虽然常规渠道由于专业化和竞争市场上看不见地手而使效率提高了，但与之联系的问题却是控制与协调以及较高的交易费用，从核心竞争力对渠道变革的要求角度看“自建”不符合发展的趋势，而“外包”必须要有新的形式。关系渠道本质是一种“外包”形式，它既具有市场交易的灵活性又能降低市场交易费用，既能以产权为基础形成组织内部的有效控制机制，又能避免科层制度带来的官僚弊病，因此，在改善常规渠道基础上，适度扩大一体化渠道，大力构建关系型渠道使航空公司的必然选择。（1）关系建立。关系建立阶段由知晓和探查两个互相连接的过程组成。要使一种渠道关系从最初的分离式交易走向长期的合作关系，从知晓、探查走向扩张、承诺的关系，需要考察双方建立关系的预期与动机以及相互选择的行为准则。（2）形成关系预期。一个长期的渠道关系一定是一个有着共同利益预期、相似价值认同的双边共同治理的渠道关系，双对关系长期利益的预期越高以及对经营理念和企业价值的认同度越高，双方对关系长期利益的预期越高以及对经营理念和企业价值的认同度越高，双方相互依赖的基础越牢固，构建长期渠道关系的可能性越强。这里长期利益体现在：资信度、客源以及强大的市场支持和安全感。（3）选择渠道伙伴，建立交易关系。为建立一个渠道关系而选择渠道成员，其背后的合理性是：渠道关系可使双方获得更大而且公平的收益。基于此，可以提出渠道关系建立的条件：第一，渠道成员拥有向共同目标市场提供增值的独特资源与能力；第二，渠道成员对从渠道关系中产生的利润，具有获得一个公平份额的信心，这总信心建立在渠道伙伴过去的信誉与相互了解的基础上；第三，一个渠道成员倾向于与一个拥有相反的价值、信念与运作时间的企业建立渠道关系。（4）关系维持与发展。在这一阶段，工作的内容与目标，首先是试图寻找到将一个短期渠道关系转化为长期交易关系的条件；其次，增进沟通，建立和提高信任与承诺水平；其三，进一步提高上述工作的质量和效果，建立一个稳定的、长期的、以满意为目标变量的相互对称的关系兴渠道。

四、 结论

本文运用渠道管理的基本理论，首先基于营销渠道三种基本关系，将渠道形式划分为常规营销渠道、一体化营销渠道和关系型营销渠道。

其次，对航空公司三种营销渠道形式进行比较分析，得出航空公司只能在改善现有常规营销渠道的基础上，适度扩展直销渠道以摆脱目前过分依赖销售代理的不利局面，通过大力构建关系型营销渠道来实现降低销售成本的管理目标。

最后，在航空公司营销渠道形式的比较研究的基础上，提出航空公司要通过营销沟通、促销策略、营业推广、激励渠道员工、保持航空公司和代理商之间的实力平衡等对策来改善常规营销渠道；通过电话直销、直销网点、银企合作、网上直销等直销方式适度扩展一体化渠道；通过关系建立、形成关系预期、选择渠道伙伴，建立交易关系、关系维持与发展大力构建关系型渠道。只有这样构建合理的渠道结构，才能获得竞争优势，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

作者单位：中国民航大学

参考文献

[1][美]Simon Majaro. Marketing. [M].北京：中国人民大学出版社， 2001.120-125.

[2][美]Philip Kotler. Marketing Management[M].北京: 清华大学出版社,2001.89-92.

[3]高铁生，任林书.营销渠道管理[M].北京:电子工业出版社，2003.3.