煤炭销售管理制度范文

煤炭销售管理制度范文第1篇

[摘 要]煤炭是一种能源消耗品，为了使市场中的煤炭销售量与人们日常消耗量成正比，煤炭企业需要适应当前这种新形势，进行销售管理工作创新，即用一种新型的销售管理工作，让企业做到降低成本而增加收益，提升企业在市场竞争力。同时，让企业能够在新形势下提高煤炭企业销售管理的工作水平，改善当前煤炭行业低迷的状态。

[关键词]煤炭企业 营销管理 创新

由于受到国际能源市场的影响及国内经济宏观调控等因素的综合影响，煤炭企业的运营状态不佳。市场对煤炭的价格没有一个稳定的定价，因此，顺应新形势煤炭企业进行销售管理工作创新实践已经成为煤炭行业必然的趋势。本文就新形势下煤炭企业销售管理工作创新实践展开分析。

一、对煤炭企业销售管理工作创新的分析

煤炭行业一直以来都是一种收益较大的行业，因为目前国内各大企业都对煤炭有较大的需求量。但是目前的煤炭企业销售管理工作一直处于低迷期，导致煤炭的销售渠道单一、煤炭的价格也偏低、煤炭的生产量与需求量不成正比等问题的出现。这些问题的根源其实是煤炭企业销售管理工作没有创新，管理理念较为传统。针对当前各大煤炭企业出现的问题分析，笔者认为煤炭企业的运营状态应该及时作出调整，让煤炭的销售量和生产量处于一个平衡的状态。其中，特别注意的是不能只顾当前利益而忽略企业的长远利益。因为当下一些煤炭企业为了在短时间内得到巨大的利益，大量地开发煤炭资源，使市场上面的煤炭价格暴跌，煤炭竞争力日益增长。这种做法虽说会在短时间内增加企业的收益，但是后期的煤炭需求量一旦供应不足会导致企业的运行出现巨大的问题，也会造成市场上煤炭价格的急增，给市场造成煤炭恐慌。

二、煤炭企业销售管理出现的问题

（一）煤炭出售的模式单一

当前煤炭企业的出售对象一般分为两种，一种是出售给用煤炭来发电或者将煤炭作为化工原料的大型客户；另外一种是出售给中小型客户，中小型客户主要是企业或者居民。第一种的销售对象由于对煤炭的需求量过大，资金充足，而且每次的出价都较稳定，所以对煤炭在市场上面的定价没有太大的影响。但是，后一种销售对象往往会对煤炭的价格产生巨大的影响，因为煤炭企业在接到大客户的订单后往往会忽略小客户的订单。后果就是导致煤炭的销售价格出现一个不稳定的浮动，而且后者还极易导致煤炭市场的竞争变得无秩序。

（二）没有对市场煤炭需求进行精准的调研

对市场的煤炭需求状态要有一个精准的了解，企业才能根据市场的需求更好地制定相应的营销管理制度，帮助企业更好地发展和进步。精准的市场信息调研会帮助企业制定战略发展目标时提供良好的数据支持。但是当前的煤炭企业在制定营销目标时却缺乏对市场上煤炭的需求量和销售量的合理预估，只看重当前的利益，没有往长远考虑。销售的盲目性导致后期的煤炭销售工作出现多种问题，销售工作不能进一步推进，煤炭的价格也会得到强制压低，对企业的效益有较为严重的影响。

（三）煤炭企业管理理念没有创新，较为落后

企业的管理理念往往会决定企业的运营状态，也会对产品的销售产生很巨大的影响。企业对煤炭的运营模式没有一个准确的定义，导致煤炭的价格容易受到市场的中小企业的影响。同时，销售渠道也较为单一，没有认识到煤炭在其他行业的运用，导致煤炭的销售量在某一个时期出现一段空白期。最重要的是当前很多煤炭企业都没有长远的眼光，盲目投资，扩大煤炭的生产量，导致市场上面的煤炭竞争力大大增加。此外，煤炭的价格持续下跌严重影响着煤炭行业的发展。国内的一些煤炭企业是运用以需定产的方式运行，但是国内的煤炭价格一直处于一种不稳定的转态，这种较为先进的营销理念很难真正在企业生产经营活动中实现。

（四）煤炭企业的员工专业技能不足

在企业的运营中，如果员工没有对自己的专业技能有清楚的认知，则这个企业就不能有计划、有规划地完成目标。专业技能是决定一个员工价值的标准，煤炭企业的销售状况和经营状况都需要专业的人员来处理。但是，目前各大煤炭企业都缺少相对应的人才，员工的工作经历少、经验不足、应急能力差等问题都会对企业的运营产生重要的影响。未经过专业培训的工作人员与专业人员在基本的技能上面有较大的差别，新员工不能对市场上面的煤炭销售行情有一个准确的预判，而且营销策划能力也有所欠缺。企业人员的专业技能会对企业的发展产生举足轻重的影响，要想保障企业的正常运作就要培养员工的专业技能和专业素养。

三、煤炭企业销售管理工作创新的方法

（一）创新煤炭企业的销售模式

煤炭的销售模式应该与实际的煤炭需求量相结合，扩展煤炭的销售渠道。煤炭的销售模式需要在销售前进行销量预估，不能一味地想着如何输出，而是有计划、有谋略地进行销售。在销售的时候要进行细分，对于重点的客户和煤炭销售重点区域要采取精准的销售模式，而对于一些中小型的企业不能因为收购量较小就忽略其重要性，也要专门设置相应的制度对这些小型的购买商进行管理，避免煤炭的价格出现较大的变动。

（二）根据市场模式，制定管理规则

煤炭企业的工作模式应该基于市场上对煤炭需求量的大数据分析，从市场的需求量角度出发，转变销售模式，使外界的因素对煤炭的价格不会产生较大的影响。在销售的过程中慢慢地积累销售经验和销售客户，确定一个合理的商业产量。为降低企业生产压力和生产投入，需要提高企业的运营效率，改变传统的煤炭销售向导。通过精准的市场调查数据，有效地制定管理规则，使其能够在基于市场调查数据的前提下保障企业的运营。煤炭的销售将采用优化市场局部的方式，制定出相应的规则营造出煤炭在市场中的全新销售方式。

（三）革新煤炭企业的管理理念

煤炭的管理理念要随着时间的推移且结合当前的市场进行革新，不能一成不改。在企业运营的过程中要建立完善的运营理念，提早避免煤炭的销售风险。煤炭经销商是煤炭销售市场中的关键一环，在煤炭销售中起到连接上游煤炭企业、下游市场客户的作用。煤炭经销商要针对不同客户的需求建立不同的管理制度，提高市场的诚信度，在客户和企业之间搭建一个沟通管理的桥梁，便于后期的客户反饋，帮助企业更加清楚地了解当前的客户需求，从而制定相应的管理制度和销售策略。

（四）注重培養专业人才

企业可以将刚进入企业的实习生分配给专业技能高超的员工，通过跟着有经验的员工学习，可以循序渐进地增强实习生的专业技能。企业也可以通过开展各种专业技能的竞赛，让员工在比赛中相互学习、相互交流专业技能和学习经验。通过这些活动能够调动人员的学习积极性，同时也能开阔员工的视野、增强员工的思维逻辑能力和提高员工的销售水平。在培养后期通过选拔的方式，将优秀的员工选拔出来。这种培养方式将会使每个新员工都能在企业之初就怀有一个目标，并饱含工作激情。

（五）制定合理的风险防范措施

煤炭企业在运营的过程中往往会遇到很多的问题，例如：煤炭价格的暴增和暴减都会对企业的运营产生很严重的影响。煤炭企业应该创建合理、完善的风险预防措施，以达到规避煤炭销售风险的目的。企业的相关人员应该对市场上面的煤炭行情及时跟进，掌握市场上面的第一手消息，对市场反馈的信息进行筛选、整理、分析、研判制定出合理科学的销售风险防控措施。

四、结语

煤炭企业应该根据当前的市场需要建立一个新型的企业销售管理方式，提高企业在煤炭行业的竞争力，推进企业的可持续发展。企业也需要有针对性地对煤炭行业销售理念进行革新，以能够更有能力、更深入、更有计划地了解客户的需求，帮助企业建立一个稳定的客户来源。煤炭行业的发展要通过多种销售渠道，不能单靠固定的客户，要通过多种渠道提高煤炭的销售量，从而增加企业的收益。

参考文献：

[1]王万恩，吕文培，颜世文，等.大型煤炭企业销售物流体系构建与实施[A].2012煤炭企业管理现代化创新成果集（上）[C].北京：中国煤炭工业协会，2013.

[2]孙万华.在新时期对煤炭企业市场营销战略研究[J].现代商业，2011（18）：214.

[3]高檩，王珂，栗霞.煤炭企业产品销售收入确认时点问题探讨——以冀中股份东庞矿汽运销售为例[J].会计之友，2013（24）：44- 46.

[4]马中奇.煤炭营销企业如何科学完成追求经济效益和注重社会效益的双重使命[J].化工管理，2015（20）：62.

[5]田伦.基于财务转型视角下的财务分析探讨——以A煤炭销售企业为例[J].财会学习，2017（18）：220- 221.

煤炭销售管理制度范文第2篇

摘要：随着当前我国现代经济制度的建立，提高企业的销售管理水平已经成为企业在经营中的重要措施，这对于竞争激烈的煤炭行业尤为如此。下面，笔者就煤炭销售管理的重要性做出具体论述，并阐述了当前我国煤炭销售管理过程中存在的问题，给出相应的解决措施以解决存在的问题。

关键词：煤炭销售管理;重要性;问题解决;措施

当前，随着市场经济快速发展，煤炭企业需要重新审视销售管理，探讨煤炭企业销售管理的有效性，采取有效措施，提升销售管理水平，从而推进煤炭企业销售管理市场化，进一步提高煤炭企业的竞争力。

一、销售管理的含义

销售管理是直接实现销售收入的过程。具有狭义和广义之分。狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。也就是实现经营成本最佳化，经济效益最大化，社会效益最优化。

二、销售管理的内容

销售管理的内容主要包括：制订销售计划、销售策略、销售组织、人员培训，销售指标，计划落实、业绩评估等。

1、销售计划和策略

企业在确定了销售计划策略之后，销售部门据此制定具体的实施销售计划方案，努力执行企业的销售任务，尽力达到企业的销售目标。销售部门首先必须清楚地了解和掌握本企业的经营目标、产品质量，其次必须掌握市场销售动态、用户需求等信息，第三要对市场的经营环境，行业的竞争趋势有

一个清晰的认知。第四对本企业资源状况，做到胸中有数。第五，要解决好运力协调问题，煤炭企业的销售与其他行业的销售有所不同，要确保多拉快运，积极减少库存，保障正常生产，就必须解决好运力问题，特别是协调好与铁路方面的关系至关重要，它是解决销售工作中。只有弄清楚这些问题，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。否则，销售计划难以实现，销售策略是失败的，销售管理是无效的。

2、销售组织结构及人员培训

销售部门根据本企业销售结构、产品流向等因素，确定销售组织架构，安排销售部门的人员数量，做好销售人员的招聘，业务培训，以及销售经费的预算和销售风险的评估、管控。

在销售计划的制订和落实的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售区域，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部门要根据销售任务，销售区域分布，销售流量的大小，设置销售机构的情况，销售人员的总体素质、业务水平等因素进行分析评估，以便落实销售任务。另外，根据业务需要，采取形式多样的方法，对销售人员进行培训，培训内容包括经济学、市场营销、执行力、营销礼仪服务、心理学等。

3、销售管理考核

没有规矩就不成方圆。一个企业要发展，而且要更大的发展，就必须有相应的制度来约束规范员工的行为，管理企业。销售管理也不例外，通过制定高效、系统、完善的相关的制度，依靠销售管理者去实施，来保证销售任务的完成。销售管理的最终目的，是为了打开市场销路，扩大市场占有，推销出

售产品及维持与客户的关系，从而完成企业销售任务，为企业创造最佳最大的利润。

三、如何提高煤炭销售的管理水平

1、拓宽销售渠道，保持产销平衡。

销售对煤炭企业的经营发展有重要影响，因此煤炭企业应重视销售管理，加强销售渠道建设。首先，煤炭企业应全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点，区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法。直接销售可以省却中间商的环节，送货方便;间接销售可以利用中间商进行产品销售，拓宽市场，便于企业了解市场的最新动态。煤炭企业应根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道，保证企业实现最佳效益。其次，煤炭企业应明确企业的发展战略目标，为销售渠道的建设提供战略指导。缺乏事先战略指导的销售渠道建设会使企业花费不必要的巨额成本，也会损害企业的健康发展。再次，煤炭企业应积极发展新的销售渠道。对于煤炭企业集团而言，集团应特别开展集中统一下的销售渠道方式，此举一方面便于集团了解各子公司的实际销售状况，促使集团作出相应的应对措施;另一方面也有利于集团加强对子公司的销售控制，便于统一规划，统一核算。最后，煤炭企业应均衡发展各销售渠道。煤炭企业在发展过程中，会遇到各种各样的问题，只有均衡的发展各销售渠道，煤炭企业才会在不同的情况下迅速作出反应，保证销售的顺利进行。

2、掌握市场信息，采取主动出击。

市场调查研究是煤炭企业搞好销售的前提。煤炭企业只有重视产品消费市场的调查研究，才能及时发现市场机会，了解客户的消费需求，进而迅速占领市场，扩大市场份额。首先，煤炭企业需要对煤炭产品展开分析，详细、系统的了解煤炭产品的特性，区别对待不同特性的煤炭产品，并为不同特性的产品寻求不同的用户，这样可以从整体上优化煤炭企业的资源，提高煤炭企业的经济效益。其次，煤炭企业应尽全力对市场展开分析。对煤炭产品分析的越透彻，煤炭企业掌握市场或扩大市场的机会就会越大，但企业如果对用户的需求掌握不清楚，产品同样也不会有大的市场。因此煤炭企业需要充分认识市场，认真分析消费市场的变动趋势，企业也应顺应此变动相应的调整产品结构和产品销售方案。最后，煤炭企业应根据不同的目标，制定不同的研究计划，还应密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，并做出不同的反应，同时煤炭企业还应重点关注政府有关政策的变动，适当的调整企业的战略目标。

3、树立市场观念，适应市场需求。

煤炭企业应树立现代市场销售观念，改变过去只追求产量、产值的旧销售观念。首先，按照“以产定销，以运定销”销售观念，致力于落到实处，突破企业自身和现有产品的束缚，真正地把这种较为先进的销售观念运用到煤炭企业的销售管理中。其次，煤炭企业应通过全方位的的销售培训，使所有员工意识到销售的重要性和现代销售的范围。现代销售不仅仅包括推销，还包括市场的需求预测、新产品的开发、深加工、产品定价、销售渠道选择等内容，只有充分了解现代销售的范围，煤炭企业才能更好地进行销售管理。最后，煤炭企业应树立现代市场销售观念，以顾客为导向，协调企业的各种销售活动，重视客户满意度。只有客户满意度提高了，煤炭企业的销售水平才会相应提高，同时煤炭企业不应仅仅在销售部门树立现代销售观念，更要将这种销售观念贯穿到企业整体，这样才能有效地实现企业目标。

4、强化队伍建设，提高整体素质。

建立一支高素质的销售队伍是搞好销售工作的基础。首先，煤炭企业应积极创造条件，经常举办不同形式的各种培训班，旨在加强销售人员的思想道德教育，增强销售人员的市场营销知识和技能，同时煤炭企业应实施优胜劣汰、竞争上岗的岗位原则，对那些业务差、技能不高、道德水平较低的员工应予以辞退，从而不断提高销售人员的素质，这也会在一定程度上激发整个企业的活力与生机。其次，煤炭企业的销售人员应树立竞争观念，自觉学习市场营销和煤炭方面的知识，不断提高自身的学习能力，同时销售人员也应注意培养自己的沟通协调能力和应对紧急状况的能力，从各方面加强自身素质的修养。

最后，销售人员还应密切关注竞争对手的动向，充分了解自身产品与竞争对手产品的差别，充分学习竞争对手销售方案的长处，以弥补自身销售方案的短处，同时销售人员还应充分了解客户的需求，争取最大限度的培养客户对本企业的忠诚度。

参考文献：

[1]郑艳芳.基于营销资源分析的煤炭企业营销力研究[J].能源与环境.2012年02期;

[2]汪敏水.优化煤炭销售工作的策略探讨[J].中国城市经济.2011年06期;

[3]解培友.煤炭营销策略的思考[J].黑龙江科技信息.2013年02期;

[4]汪咏梅.煤炭企业顾客满意率浅析[J].科技致富导.2010年32。

煤炭销售管理制度范文第3篇

7月7日供销分公司正式挂牌成立，煤炭购销部人员于8月初陆续到位，定员定编5人。为了完成渝能公司下达的目标任务，在公司领导的带领下，煤炭购销部全体人员群策群力，在8月份实现了煤炭购销工作零的突破，现对两个月来煤炭购销部的工作汇报如下：

一、经营思路及业绩

煤炭购销部刚刚成立，工作人员来自各个行业，对煤炭购销业务都不熟悉，加之没有客户资源，没有煤炭资源，在此情况下，经过多方考证和走访，最终形成了一个思路，就是利用我公司现金流进行煤炭购销工作，在南桐矿业公司的支持下，煤炭购销部积极寻找供煤单位，采取直供的方式(供货方自行负责煤炭的数量、质量)，于8月13日实现了突破，既启动了煤炭购销业务，又直接锻炼了队伍，使工作人员初步了解了煤炭购销业务的流程。由于煤炭直供给南桐矿业公司，大大降低了我公司的资金风险。到9月9日为止，实现了原煤购销3255吨、精煤购销1319吨的购销业绩。

二、客户调研

没有调查就没有发言权，煤炭购销部首要的工作就是展开市场调研，了解供方市场，调查需方市场，两个月时间，我们走访了桐梓、大方、遵义、万盛各区县境内的部分煤炭生产、加工、贸易企业，以及遵义县境内的部分用户单位： 桐梓走访了徐矿集团的花秋一矿、二矿，渝能的官仓、吉源煤矿。

遵义走访了南江贸易公司、三才洗选厂、三辰贸易、拉法基水泥厂、遵义氧化铝公司，鸭溪电厂等单位

万盛走访了南桐矿业、新博洗选厂、长源煤业、振兴煤业、瑞豪贸易公司 从走访中我们了解到，现鸭溪电厂库存在5万吨左右，该厂每天正常耗煤量约12000吨左右，进煤量每天为9000吨左右，日耗库存3000吨，在此情况下，电厂已经停运2台30万千瓦的机组。遵义氧化铝厂全年用煤量约为70万吨，每天耗煤约2000吨左右。

现给我公司供货的单位中：长源煤业库存在4000吨左右，瑞豪贸易公司库存在2000多吨，新博洗选厂日产200多吨精煤。

三、合同管理

所有的煤炭购销业务均签订了煤炭买卖合同，严格按照合同的会签制度，层层审核，严格按照合同签署授权委托的内容与范围进行合同的签署。在合同的管理方面，专人负责，分类管理。

四、队伍与制度的建设

为尽快进入角色，适应煤炭的购销工作，除用传、帮、带的方式直接参与煤炭的购销工作，还不定期的组织大家进行理论培训。现正在制订系统的培训方案，要让煤炭购销部的每一位员工在最短的时间内从门外汉成为煤炭购销行业的熟练人才。

在制度建设方面，正在制订各工种岗位责任制并逐步完善煤炭销售管理办法、煤炭外购管理办法等内控制度。

五、存在的问题

1、煤难买目前贵州地区的煤矿受整合这个大政策的影响，50%以上的煤矿停产整顿，产能大幅下降，加之贵州地区严重干旱，水电无法正常运行，所以矿井所产原煤主要用于完成电煤任务，不能外卖。尤其是近段时间，因为全国少数民族运动会在贵州召开，贵州省公安厅下文，在9月4日至9月21日期间停止炸药的供应，所有煤矿被迫停产，造成煤炭更加紧张。

在价格上，贵州各地加大征收煤炭出境调节基金的力度，间接促使煤炭价格上涨，增大采购成本，加大了贸易难度。现遵义县调节基金为150元/吨，毕节地区为250元/吨，桐梓县为80元/吨，地区不同，煤炭出境调节基金不相同。

2、煤难运 贵州省确保电煤的九大措施中，明确封关政策，动用各种手段，把持铁路、公路各个关口，严控煤炭外流。针对电煤任务，对政府各级领导启动问责制，加大处罚力度，更加大了煤炭的流通难度。据了解，途径遵义的煤炭，多数被以种种理由没收或强行送往电厂充电煤。

3、质难控

经过与多家煤炭用户单位接触，在《煤炭买卖合同》中都有煤质不达标被没收的条款，现在原煤比较紧俏，所有矿井均为先款后货，挖出什么煤就供应什么煤，煤质不稳定。由于我公司无配煤场地和人员，无法掌控质量。在运输过程中，换煤现象严重，基本形成流水线作业，在10来分钟之内，就能够完成整车煤的卸装流程，让人防不胜防。

目前，我公司正处于建设过程中，部分设备未到位，如计量衡、煤质化验室等，造成了我公司在煤炭购销工作中无法计量，也无法掌握煤炭的准确质量。但质量是煤炭购销中最关键部分，水分、硫份、热值的偏差将决定煤炭是否合格，煤质是肉眼无法分辨的，只能依靠设备来进行化验分析。

煤炭销售管理制度范文第4篇

在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总结。

在20XX年当中，坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如;广播电台、报刊杂志、、、、等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面;制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。

从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：

1.销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强 。

2.对客户关系维护很差。

销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。

3. 沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

5.销售人员的素质形象、业务知识不高。

个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。(长久下去会影响公司的形象、和声誉)

一.市场分析

市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。

二.20XX年工作计划

在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3)提高人员的素质、业务能力。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好 保险 与 装潢 的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。

5)顾全大局 服从公司战略。

今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的发展，

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支亮剑的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在20XX年有信心，有决心为公司再创新的辉煌!

篇二：

紧张而忙碌的一年马上就要结束了，回顾部门这一年的工作，有许多的收获和体会。为了今后的工作能更上一层楼，有必要回顾总结即将过去的20XX，以利于扬长避短、奋发进取。现将今年工作情况作如下总结：

一、产品销售方面

酒店从开业至今已是两年有余，在这两年多的经营中，各部门之间的协调与对外接待能力都有了较大的提高。无形之间也提升了酒店的品牌形象与品牌效应。下面我对酒店各销售产品做一个分述。

1、客房

销售部在原有协议单位、旅行社、上门散客、VIP客户四条自然销售渠道的基础上，与一些常期消费的散客客户签订了现金消费协议书。今年共签订现金消费协议书 份，共办理VIP卡 张。虽然客房销售业绩较去年相比提高不大，但是在客源结构和价格方面，散客销售价格却得到了提升，也是符合酒店市场定位的。针对酒店客房淡旺季的不同，我们出台了一些相应的优惠政策。例如在淡季时我们针对散客客户，满八送一的活动，以优质的服务来回馈新客户对我们酒店的一贯支持，提高客户对酒店的忠诚度和美誉度，将新客户发展为老客户。针对酒店的高端客户(凡在酒店消费达到五万以上的)，我们在年初赠送了一部分住房券，以此来回馈我们的老客户，并且得到了老客户的一致好评，吸引客户的进一步消费。

2、餐饮

餐饮向来是酒店经营的核心之一。针对每年一年一度的升学宴宴席高峰，我们酒店继续在全员营销全员服务上下功夫。玉丰上下，人人都是服务员，个个都是销售员，销售中有服务，服务中有销售。在

6、

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8、9四个月里，共接待大中小宴席 桌，共完成销售 万元，其中升学宴有 桌，占据了当月餐饮收入的很大比例。其他宴席 桌，会议餐 桌。在菜品出品和份量和热度方面，也得到了极大的改善，菜品质量方面的投诉少了，客户的表扬多了。在宴席销售方面，我们对宴席销售进行包装销售，例如，我们实行了在宴席达到20桌以上送房1间，40桌以上送房2间的优惠活动。

3、会务

对于接待团队会议，我们一直将诚信放在首位，按照团队会议的接待程序，有条不紊的完成各个环节的任务，让客户放心、舒心、贴心。今年共接待大型会议 批次，中型会议 批次，小型会议 批次。其中，大型会议有：政协和人大两会，全省财政局预算会议、全省园林工作会议、全省安监局会议等，共为酒店创收 万元。中型会议有：京山轻机招商会议 、京兰水泥招标会议、柳工机械和小松机械会议等，为酒店创收 万元。在所有会议接待中，全体工作人员，上下一致，齐心协力，积极配合会务组的安排与指导，在完成酒店经营指标、管理目标和接待任务中实现自身价值，并感受人生乐趣。有时候在大型会议期间难免会加班加点，但是所有工作人员却始终保持振作的精神状态，为酒店的窗口形象增添了光彩。

4、团队

京山是一座美丽的山城，除了有丰富的旅游资源以外，更被誉为全省的网球之乡。在今年的亚洲杯青少年组的网球公开赛上，因为参手选手来自于世界各地不同国家，语言不通，我们酒店协同会务组提前制定预案，专门招聘了英语熟练的相关前厅接待人员，并提前对前厅全体员工进行培训，通过培训，员工的整体素质提高了，业务水平提高了，客人的满意度也提高了。在这以后，陆陆续续的又迎来了全省的职工类，业余类的网球赛事的全体队员的入住，入住率高达 。相比之下，随着八月份裕华酒店的开业，我们酒店的旅游团队在进入八月后却呈直线锐减。这与裕华酒店的低价位是分不开的。同时，这也决定了我们酒店的团队客人进入了中高端客户阶段。

二、部门工作方面

销售部从今年年中开始实行绩效考核方案以后，各销售经理的工作积极性和主动性都得到了极大的调动。各销售人员自觉加大了在销售和回款两方面的工作力度。工作模式由以前的被动变为主动。销售业绩也直接反映在数字上了。从8月份开始考核，8月份的销售业绩为 元，回款 元，完成当月部门任务的 。9份月的销售业绩 元，回款 元，完成当月部门任务的 。10月份的销售业绩 元，回款业绩 元，完成当月部门任务的 。11月份的销售业绩 元，回款业绩 元，完成当月部门任务的 。 其间，另外新增办理VIP卡 张，共计收入达到 元。这些成绩的取得，与每一个销售人员的努力是分不开的。

三、公关营销方面

酒店经营实质上也是一种商品生产。和其它所有生产一样，其目标也是要把产品最大限度地销售出去。我们针对酒店销售产品的特殊性，因地而制宜的进行营销。

1、活动促销

要成功地推销酒店产品，就不能不考虑酒店业独有的特点。酒店经营存在淡旺季之分，我们出台了一套淡季旺做的营销方案。分季度分时段分节假日的营销，利用现有资源进行合理营销。根据消费者的需求将产品规划，例如，将旅游线路与酒店搭配销售。(与周边旅行社和景区签定住房优惠活动)

2、服务营销

服务是一种独立的产品，就像具有实体形状的工业品、消费品一样。酒店的每个员工都在不知不觉的服务和工作过程中进行着推销活动。他们都在扮演着推销员的角色，良好的服务态度，会使客人产生亲切感、宾至如归感;娴熟的服务技能给客人带来精神和物质享受;优质的服务细节会招揽更多的客人和回头客。服务营销始终是我们要坚持的重中之重。

四、存在的不足

1、设施设备不尽完善。

2、对外销售需要加强，现在我们散客相对较少。

3、管理水准有待提升。一表现在管理人员文化修养、专业知识和管理能力等综合素质高低不

一、参差不齐;二表现在人治管理、随意管理等个体行为在一些管理者身上时有发生。

4、服务质量尚需有优化。从多次检查和客人投诉中发现，酒店各部门各岗位员工的服务质量，横向比较有高有低，纵向比较有优有劣。白天与夜晚、平时与周末、领导在与不在，都难做到一个样地优质服务。

煤炭销售管理制度范文第5篇

第一部分项目基本资料 地二部分市场状况分析 第三部分项目情况分析 第四部分项目总规划建议

第一部分项目基本资料

1.城市概述

濮阳市位于河南省的东北部，北岸，冀、鲁、豫三省交界处。东北部与山东省的聊城毗邻，东、南部与山东省济宁、菏泽隔河相望，西南部与河南省的新乡市相倚，西部与河南省的安阳市，北部与河北省的邯郸市相连。濮阳是随着中原油田的开发而兴建的一座石油化工城市，是河南省确定的重点石油化工基地。是著名的石油化工城市、国家卫生城市、国家园林城市、全国创建文明城市活动先进城市、中国优秀旅游城市、国际花园城市，中国人居环境范例奖、迪拜国际改善居住环境良好范例奖获得市。全市生产总值943.6(2011年)亿元，增长11.8%。地方财政一般预算收入30.2亿元、支出90.4亿元，分别增长19.1%和10.8%。城镇居民人均可支配收入15138元，农民人均纯收入5077元，分别增长10.2%、15.1%。

中文名称： 濮阳市

外文名称： The City of Puyang别名： 淄阳、澶州、龙都行政区类别：地级市

所属地区： 中国华中

华龙区、高新区、濮北新区、

下辖地区： 濮阳县、范县 南乐县、清丰县、

台前县、

政府驻地： 华龙区人民路51号电话区号： 0393邮政区码： 457000

地理位置： 河南省的东北部

面积： 人口： 方言：

4266平方千米

365.17万人(2009年)中原官话

暖温带半湿润季风型大陆性

气候条件：

气候

戚城遗址,仓颉庙，学堂岗圣

著名景点：

庙

机场： 翔龙机场火车站： 濮阳火车站车牌代码：豫J生产总值：994.5亿元人民币(2012年)

2.项目介绍

煤炭销售管理制度范文第6篇

摘 要：新时期，我国国民经济迈入转型升级阶段，煤炭行业出现整体产能下降的趋势，同时市场对煤炭的需求也不断的下滑，这种背景下煤炭企业要想获得发展就需要做好煤炭营销工作，为此需要加强煤炭营销风险的防控，本文对此进行简单的分析。

关键词：新形势;煤炭;营销风险;防控

一、煤炭营销风险概述

当前，我国宏观经济增速放缓，我国迈入能源结构调整时期，当前进口煤炭数量不断增加，国家保护环境、节能减排等可持续发展政策逐步推进，这些都给国产煤炭带来严重的冲击，煤炭需求迈入低迷阶段，产能出现严重过剩，市场价格发生大幅度回落，企业的经济利润不断地下滑，全国各地区煤矿企业都面临着严重的亏损，市场疲软，煤炭滞销的情况十分严重。从营销环节来看，当前煤炭销售管理体系中还存在着严重的不足，市场营销风险防控的意识淡薄、缺乏完善的内控机制，加之营销人员缺乏完善的风险意识，导致煤炭营销过程中不确定性因素日益增多，导致了赊销现象频发、合同质量纠纷不断增多、应收账款持续增加，这给企业带来了严重的经营压力和损失，影响了企业的信誉。

煤炭营销风险的引发，主要来自于营销各环节不确定性而产生的风险，包括市场开发、产品销售以及市场竞争等环节，这些风险可能是客户信用、合同管理以及销售价格等各个方面的。加强对煤炭营销风险的重点控制，能够有效地减少、规避企业的损失。为此，需要从完善煤炭营销管理内部控制体系入手，从根本上提升经营活动的效率和效果，对经营目标的不确定性进行降低，从而对营销风险进行有效的防控，积极维护企业的形象，对企业的损失进行有效的避免，从而规范煤炭营销管理，推动营销的规范化。

二、煤炭营销重点风险分析与防控

新形势下，煤炭营销的风险防控的重点是要做好煤炭营销风险管理工作，重点风险主要涉及客户信用风险、销售价格风险以及应收账款风险防控等，其分析和防控如下。

（一）客户信用风险防控

客户不能正常履约的风险被称为客户信用风险。煤炭营销工作中，客户方是营销的核心，为有效的降低客户信用风险，需要做好客戶信用风险管理，可以采取严格控制授信额度和信用期限的方法，从而有效的避免应收账款的发生。做好客户信用风险的防控，对煤炭营销工作十分重要。

加强客户信用风险管理，一是要对客户授信审查制度进行完善，要从营业执照、组织机构代码、企业法人代码证书以及税务登记证等多个方面进行审查。二是要对授信客户担保制度进行完善，针对需滚动结算、边还款边发货的客户要执行担保手续，提供保证人的营业执照、金融机构资信证明等。对于抵押担保的，还需要签署抵押合同，做好材料审查，办理必要的登记手续。三是要对ERP系统客户授信审查审批制度进行完善，当煤炭销售部门申请ERP系统客户手段，风险管理、法律以及财务等部门要做好评估审核，审核完成后才可以开展后续的授信工作。四是要坚持客户授信评审制度，做好授信以及授信额度和期限的审查工作。五是做好信用额度的管理。当客户的销售额超过授信额度，销售部门需要重新复核评估客户信息，ERP系统中需要冻结客户订单或交货单，重新评估完成后再决定是否对信用释放。六是要做好客户信用的重新评估。信用评估不是一成不变的，要根据客户的实际经营情况及时作出调整，开展对客户的信用评估，并根据评估结果对客户的信用政策进行调整。

（二）煤炭销售价格风险防控

当煤炭销售价格出现变动，这可能对企业生产经营目标的实现产生一定的影响，从而产生营销风险，这被称为煤炭销售价格风险。煤炭销售价格风险在生产经营中是不可避免的，市场经济本身就具有一定的波动性，煤炭的价格受供给、需求以及其他多种因素的影响，但煤炭销售企业需要做好风险防控工作，完善工作机制，积极降低风险。煤炭营销企业可以通过完善定价机制，对完善防控价格风险，从而有效的对销售定价行为进行有效的方法，从而减少或者避免因异常调价所导致的影响企业经营目标的情况。

为有效的加强煤炭销售价格风险的防控，首先需要做好市场调研和分析工作，把握市场煤炭价格变动规律和情况，收集市场行情信息，要加强与周边同质煤炭价格市场变化趋势的分析，对国内外煤炭市场情况、竞争对手价格情况等都进行充分的了解，掌握煤炭市场价格走势、分析市场供需情况，在此基础上制定合理的政策，准确判断市场变化，制定合理的调整分析报告。二是要坚持价格制定评审制度，由销售部门提出价格调整方案之后，需要组织内部开展分析论证工作，财务、考核、风险以及比价等各相关部门要从自身职责出发进行分析论证，做好评估工作。三是严格落实煤炭价格审批程序，对于煤炭销售价格的制定，外部需要做好市场调研，内部需要经过多部门评审，审批后方可执行、公布。

（三）应收账款风险防控

应收账款风险主要是指坏账损失和货款拖延这两种风险，为了有效的推动货款的回收，加强应收账款的管理工作，需要做好应收账款风险的管理工作。

一是要做对应收账款全程风险防控进行强化，从事前、事中以及事后三个方面进行防范，其中事前主要是对客户的资信及近期财务情况进行了解，对交易风险进行预防，事中主要是做好应收账款的监控工作，做好风险评估，对客户欠款的原因进行了解，对可回收性进行分析，同时制定有效的措施追回逾期的应收账款，对于事后则需要采取担保、抵押等各种具体的风险防范措施进行应用，最大限度降低应收账款风险给企业带来的损失。二是做好对账管理工作，销售、财务人员都需要加强监控，编制有效的客户余额调节表，做好账务处理。三是做好应收账款分析工作，要根据客户余额在月末做好分析，出具评估报告。四是做好应收账款的催收管理工作，避免新的拖欠的形成。

三、新形势下煤炭营销风险防控对策

（一）加强煤炭产品质量管理，做好产品风险防控

产品质量是企业安身立命之本，既关乎了企业的生产，也决定了企业的声誉。煤炭企业亦同，需要做好自身产品质量管理工作，以质量赢得口碑、以产品获得市场。强化煤炭产品质量，首先要做好生产环节的关口把控，从井下作业、煤炭运输、产品销售等各个环节都要严格落实质量管理，做好煤炭质量的把控，要根据国家相关质量体系的具体要求来对质量进行把控，在煤炭生产运行的各个环节都要相应的设立取样化验点，实现对煤炭质量的动态监控，要对生产过程中产生的质量变化进行及时的发现，做好相应的分析工作，并寻找质量变化的根本原因，并做好相应的整改。同时，面对激烈的市场竞争，煤炭企业也要积极对产品结构进行优化，减少煤炭杂志，提升产品的质量，同时也要积极提高煤炭的附加值。总之，煤炭企业需要积极开展质量建设工程，完善质量考核，实现对煤炭生产的全过程监控，规避产品的质量风险。

（二）积极改进销售控制流程，降低履约风险

对于销售控制流程的改进，能够实现对销售全过程的监控，从而抓住高质客户，嚴把风险关口，有效的规避履约风险。具体来说，煤炭销售过程中，要加强对长期客户的开发，挖掘付款能力强、信誉好的客户;在合同的签订过程中，煤炭销售企业内部各部门都应参与到合同签署中来，做好关口的把控，避免矛盾纠纷的产生;在提单管理方面，销售部做好按合约下提单的管控，财务部也要做好结算的监督，发运部则需要根据提单要求进行发货，考核部要对整个运行体系进行监督，通力合作实现流程风险管控。对销售中出现的投诉问题，煤炭销售企业还需要以事实为依据，做好调查工作，避免企业、客户的利益受到侵害。

（三）完善售后服务机制，做好信誉风险防控

面对当前煤炭市场的不景气，煤炭销售企业需要做好各个环节管理，抓好售后服务工作，通过服务提升推动销售工作的更好开展。煤炭企业需要看到售后服务工作对企业信誉的重要影响，为此需要积极完善煤炭售后服务机制，坚持信誉至上的销售服务理念。一方面，煤炭销售企业需要根据客户的需求专门制定产品的说明，做好客户的产品选择服务，建立完善的售后服务机制，要求销售人员落实，通过规范化的服务帮助客户更好地服务客户。另一方面，对于客户的投诉，煤炭销售企业要加强重视，要对投诉处理程序进行规范，并制定专人跟进投诉的进度，给客户满意的处理结果。煤炭销售企业需要定期做好客户的回访工作，积极收集客户对产品和服务的意见，并加强改进。

总结

当前，煤炭市场需求日益紧缩，煤炭企业的销售工作难度不断提升，煤炭企业有必要加强营销风险的管控，充分分析煤炭营销过程中存在的各种风险，并采取有效的措施加以规避，提升煤炭企业的经济效益，从而开拓更大的市场份额，提升煤炭企业的长效发展能力，促进企业健康可持续的发展。

参考文献：

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[2]范家法 . 新形势下煤炭营销风险防控的重点及应对策略 [J]. 煤炭经济研究 ，2015（5）：80-83.

[3]郝雅丽.对煤炭企业销售风险及对策思考[J].经营管理者，2013， （1）：313.