投标策略分析范文

投标策略分析范文（精选6篇）

投标策略分析 第1篇

投标失败的原因分析及投标成功的策略分析

绪论

随着我国经济体制的改革，社会经济已经由原来的分配模式转变为市场经济体制，大型的工程建设项目由原来计划发展委员会分配的模式，转变成以招投标的形式决定项目的归属。所以，在我国经济飞速发展的今天，建筑类企业想要获得发展，就必须准确掌握招标和投标的相关知识，尤其是掌握投标成功的技巧。但是，通过调查可以知道，现阶段，由于准确掌握投标知识的人才并不多，所以，一般的企业一般难以作出一份成功的投标书，从而拿不到工程项目，对企业的发展形成严重的障碍。为了，解决这一问题，本文结合相关资料，采取分割说明，层层深入的方法，从经济学，法律学，心理学，风险管理等方面入手，努力探究投标失败的原因，并且为成功投标提出若干策略，希望能够为企业掌握投标的技巧，成功中标提供一定的帮助。1.投标失败的原因

投标失败就是指企业在付出一次的投标的努力之后而没有中标，这包括没能顺利完成标书；完成标书，但由于不合规范而成为废标；提交了符合规范的标书，但由于投标过程具有不合法的操作而取消投标资格；标书没能达到业主要求；以及标书和其它竞争者相比，没有明显优势而没能中标等多种形式。本文按照投标的程序，结合经济竞争的原理，将投标失败的原因归为规范层面，法律层面，综合能力层面三个层面进行分析，努力说明投标失败的主要原因。1.1 从投标文件的规范上 中国《招标投标法》对投标的规范进行了明确的说明，各地方政府也出版了相关条例，规范对于投标程序，标书的制作做出了明确的规定，但是一方面由于企业对相关规范的不了解，另一方面，由于工作态度的不严谨，不符合规范的投标文件还是频频出现，而且经常是由于一些低级的错误，使得一些具有竞争力的标书成为废标，导致一些企业无奈退场，本文从标书制作的方面面面，努力列举标书制作过程中的常见错误，大致可以分为以下几个方面：

1.1.1封面：包括格式错误；所投标段，里程名称错误，投标日期错误；没有按要求加盖公章

1.1.2目录：包括目录的顺序与招标文件的要求不一致；目录的编号，页码，标题与标书内容不一致

1.1.3投标书及投标书附录 ：报价金额是否与“投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”一致，大小写不一致，国际标中英文标书报价金额不一致；投标书没有按已按要求盖公章； 法人代表或委托代理人没有按要求签字或盖章；

1.1.4授权书、银行保函、信贷证明在格式，法人签字，委托代理人签字，委托书日期，委托权限，信贷数额上不符合要求。

1.1.5报价：包括报价表格式，子目排序不符合要求； “投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”及其他报价表是否按照招标文件规定填写，编制人、审核人、投标人没有按规定签字盖章；“投标报价汇总表合计”与“投标报价汇总表”，“投标报价汇总表”与“综合报价表”，“综合报价表”与“单项概预算表”，“单项概预算表”与“补充单价分析表”、“运杂费单价分析表”的数字不吻合，有算术错误；定额计量单位、数量与报价项目单位、数量不相符； “工程量清单”表中工程项目所含内容与套用定额不一致。

1.1.6对招标文件及合同条款的确认和承诺不符合招标书的要求或者没有按照要求逐条承诺；承诺用词不确切，有保留或者留有其他余地。1.1.7施工组织及施工进度安排：包括工程概况没有准确描述；计划开竣工日期不符合招标文件中工期安排与规定；工期提前不合理；工期的文字叙述、施工顺序安排与“形象进度图”、“横道图”、“网络图”不一致；施工方案与施工方法、工艺不匹配；工程进度计划不满足招标文件要求；“网络图”工序安排是否合理，关键线路不正确；“平面图”没有按招标文件布置了队伍驻地、施工场地及大临设施等位置，驻地、施工场地及大临工程占地数量及工程数量与文字叙述不相符；劳动力、材料计划及机械设备、检测试验仪器表不齐全；劳动力、材料没有按照招标要求编制了年、季、月计划；没有有防汛措施；没有治安、消防措施及农忙季节劳动力调节措施；机械设备、检测试验仪器表中设备种类、型号与施工方法、工艺描述不一致，数量上不满足工程实施需要；投标文件的主要工程项目工艺框图不齐全；临时工程布置不合理，数量不能满足施工需要及招标文件要求；过渡方案不合理

1.1.8工程质量：包括质量目标与质量保证措施“创全优目标管理图”叙述不一致；质量保证体系不健全，没有是否实行项目负责人对工程质量负终身责任制；技术保证措施不完善，特殊工程项目如膨胀土、集中土石方、软土路基、大型立交、特大桥及长大隧道等没有单独的保证措施；没有完善的冬、雨季施工保证措施及特殊地区施工质量保证措施。

1.1.9安全保证措施、环境保护措施及文明施工保证措施没有达到招标文件的要求，安全生产制度不健全，责任没有明确；环境保护措施不完善，不符合环保法规；文明施工措施不明确、完善。

1.1.10 施工组织机构、队伍组成、主要人员简历及证书：包括主要技术及管理负责人简历、经历、年限不满足招标文件强制标准，拟任职务与前述不一致；主要负责人证件不齐全；施工队伍的类似工程业绩不齐全，不能满足招标文件要求；主要技术管理人员简历是否与证书上注明的出生年月日及授予职称时间相符，其学历及工作经历是否符合实际、可行、可信。

1.1.11企业有关资质、社会信誉：包括营业执照、资质证书、法人代表、安全资格、计量合格证不齐全；重合同守信用证书、AAA证书、ISO9000系列证书不齐全；企业近年来从事过的类似工程主要业绩不满足招标文件要求；在建工程及投标工程的数量与企业生产能力不相符；报送的优质工程证书与业绩不相符，与投标书的工程对象不相符，1.1.12其他复核检查内容：综合说明书的内容与投标文件的叙述不一致；修改处没有由法人或代理人小签；投标文件没有按规定格式密封包装、加盖正副本章、密封章；一个工程项目同时投多个标段时，共用部分内容是否与所投标段相符；各项图表是否图标齐全，设计、审核、审定人员是否签字；标书内容描述用语不符合行业专业语言 1.2从法律的层面上

由于管理部门规范有形建筑市场意识不强，主办单位在建筑企业中缺少权威性和公正性，招投标工作效率低，投标过程中的违法行为屡禁不止，有些违法行为是投标方有意为之，有些则是在不经意间造成的，总之，法律昭彰，违法的行为一定会被发现，即使违法中标，很大一部分也不能够完成工程。所以，要想避免投标的失败，一定要避免各种违法行为。违法行为主要表现为串标，围标，与招标方“过分”接触三种形式。1.2.1串标

串标的形式有有两种：投标者之间串标，即投标人之间相互约定抬高或压低投标报价；投标人之间相互约定，在招标项目中分别以高、中、低价位报价．投标人之间先进行内部“竞价”，内定中标人，然后再参加投标；某一投标人给予其他投标人以适当的经济补偿后，这些投标人的投标均由其组织，不论谁中标，均由其承包。投标者与招标者串标，即招标人在开标前开启投标文件，并将投标情况告知其他投标人，或者协助投标人撤换投标文件，更改报价；招标人向投标人泄露标底；招标人商定，投标时压低或 抬高标价，中标后再给投标人或招标者额外补偿．招标人预先内定中标人；招标者为某一特定的投标者量身定做招标文件，排斥其他投标者。

任何行为都有一定的判定标准，串标行为也不例外，监督机构将根据事实判定某种行为是否构成串标，所以要想避免被视为串标行为，就必须规避以下现象：不同标书中犯错误惊人一致；报价下浮比例惊人相似；总报价相近，但其中各项报价不合理，且没有合理的解释；总报价相近，且其中数项报价雷同，又提不出计算依据；总报价相近，数项子目单价完全相同且提不出合理的单价组成；总报价相近，主要材料设备价格极其相近；总价相同，没有成本分析，乱调乱压；技术标雷同。1.2.2围标

围标主要表面形式有有两种：

投标者之间进行串通，主要表面形式有：投标者之间相互约定，一致抬高或者压低投标报价；投标者之间相互约定，在投标项目中轮流以高价 或低价中标；投标者之间先进行内部竞价，内定中标人，然后再参加投标。他们各有不同的表现形式。这种不正当竞争是通过不正当手段，排挤其他竞争者，以达到 使某个利益相关者中标，从而谋取利益的目的。

招标者与投标者之间进行串通

主要表面形式有：实施排挤竞争对手的公平竞争的行为：招标者在公开开标前开启标书，并将投标情况告知其他投标者，或者协助投标者撤换标书，更换报价；招标者向投标者泄漏标底；投标者与招标者商定，在招标投标时压低或者抬高标价，中标后再给投标者或者招标者额外补偿；招标者预先内定中标者，在确定中标者时以此决定取舍；

投标企业应从根源上杜绝围标行为，在招标法制不尽完善，政府部门监管不力的情况下，严于自律，保证企业诚信度，坚决抵制一切围标行为。

1.2.3提前与业主“过分”接触

在投标前与业主本身是一种正常的行为，既是投标方的权力，也是投标方的义务，这样一方面可以了解到更多关于投标的信息，也能给招标方提前留下一个好的印象，但是，提前与招标方“过分”接触却有可能触犯相关的规定，从而导致被取消投标资格。所以，投标方在提前与招标方接触时一定要注意不要提及关于标价的问题，不要过度关注评标小组等问题，否则，有可能直接导致投标的失败。1.3在综合能力的层面上

在投标报价和竞争对手相比不具备劣势的情况下，很大一部分的投标者依然没能中标，这便是在综合能力的其他项上得分比较低的缘故。影响输赢的综合能力项主要包括施工组织的方案，施工团队，质量管理，风险管理，履历的介绍，专业经验的描述，本文重点介绍施工团队的管理。1.3.1施工团队的管理

投标人未能说明投标人队伍所具备的技术和能力，队伍的规模和结构，各成员的责任及其预期的投入，这直接导致了招标方对投标方的不信任。如果连完成工程的团队都没能取得招标方的信任，那也就不可能得到招标方对于投标方能力的认可。团队管理的劣势主要体现在以下三个方面：

1，没有均衡协调的团队结构，也就是说没有对完成合同中核心任务的强有力的技术力量的保证，对工作没有专业化的有效响应。2，在业主和投标人队伍之间，以及在队伍内部之间，没有清楚地界定管理和指导问题。

3，缺乏整体性，工作队伍不能朝着共同的服务质量标注迈进。2.投标成功的策略

在避免本文前面所述的各种错误之后，企业并不一定能够中标，一次成功的投标，不仅仅要避免低级的错误，还必须有多种制胜的方法。

2.1提出灵活的报价方式。

不论是采用最低投标价法，还是采用综合评估法（综合评分法，最低评标价法，性能价格比法），毫无疑问，决定评标结果的最主要因素都是标书的报价。投标报价在评标因素中所占的比例一般为30%到40%，个别项目高达60%。所以，想要取得投标的成功，首先要解决的就是标书的报价问题。工程价格构成复杂，费用繁多，计算困难，工程造价最关键的问题就是做好基础工作，即编制工程量清单。编制的依据主要是初步设计图纸，而对于图纸未能明确的部分则需要根据公司平时累积的经验，相关资料进行准确的推测，坚决杜绝想当然，拍脑袋的决策行为。当然，每个报价都应围绕投标策略定价，可以采取微利报价，保本报价，甚至于为了抢占市场而亏本报价，也就是说报价具有生存型，竞争型，盈利型三种方式，但无论采取哪种方式，目的都是为了适应市场的变化，使企业获得更好的发展。

报价过程中需要注意的基本问题有以下几个方面：1报价必须具备竞争性，若施工方案或施工组织等其他条件与竞争对手相比没有明显的优势，那么在报价上就必须具备强的竞争力。2，报价必须在风险与预期收益之间保持平衡，价格构成的因素，施工方案优化，决策信息不完整所带来的不确定性，都可能使最终的支出发生较大的改变，随之而来的便是巨大的风险。所以，报价是必须考虑到成本风险，施工方案风险，预测数据错误带来的风险。

在完成上述报价的基本工作之后，还可以采用以下几种灵活的报价方式：突然降价法，在投标的最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价，由于投标报价是一件极其机密的事情，不论保密工作做得多好，对手都会想方设法刺探情报，而这种方法，在一开始时表现出对工程的兴趣不大，报价也不具备优势，正是一种迷惑对手而最终投标成功的好方法。先亏后盈法，这是一种不惜代价的低价中标方法，对于大型工程，可以在第一期工程选择适当的亏损，这样凭借着第一期工程的经验以及和业主建立的良好关系，便比较容易拿到第二期工程，但此种方法，一定要认真考虑开发前景的明确性，后续资金来源的明确性等因素，否则有可能有相当大的损失。多方案报价法，即在方案中说明，当某某条款有变动时，可以降低造价百分之多少，这样的方式可以有效的吸引业主的注意，增加中标的可能性。2.2分析竞标对手的优势和劣势，掌握竞争对手的投标动向

“知己知彼，方能百战不殆”。既然是竞争，就必然有竞争对手。在市场竞争越来越趋于白热化的今天，投标企业不但要练好内功，还要研究对手，了解对手，方能在竞争中脱颖而出。因此，在投标的前期工作中，投标企业还应从以下几个方面了解并研究竞争对手的情况：

1.通过相关渠道了解可能参与竞标的潜在竞争对手名称、属地及与当地合作公司名称。

2.了解竞争对手的资质、规模、服务特色、优势项目及本地项目。3.多渠道了解竞争对手的代表性楼盘的销售管理，销售状况、服务质量等。

4.模拟竞争对手对标的项目可能采取的策划特色、服务特色、服务标准、人员编制等因素，评估其标书特色及报价水平。

在充分分析竞标对手的优势和劣势，掌握竞争对手的投标动向以后，以自己的优势抗衡竞争对手的优势，以自己的长处对应竞争对手的劣势，或提前行动，使自己在竞标中占主动地位。

在招标机构留下的良好记录投标人在招标机构和采购单位的信用的情况往往会成为能否中标的原因之一，以前投标的良好记录会为下一次投标铺平道路，这种信用主要体现在投标产品的性能，供货情况，守候服务水平。提供好的甚至超过投标文件规定的服务，会很好的树立投标机构的信用。2.3与业主交流

首先要明确在与业主的沟通中哪些方式是受鼓励的，哪些方式是被禁止的，甚至会导致剥夺竞标资格。同时，和业主会面的时间必须精心选择，不宜过早，这样投标人可能不知道该提哪些问题;也不宜过晚，这样会由于时间紧迫而不能充分利用业主给出的答案。在许多情况下，与业主会面最适合的时间是当可利用的标书准备时间过去1/3或1/4时，比如说，如果收到投标邀请的时间为星期一，递交标书的截止日期是星期五，那么与业主会面的最恰当时间可能就是星期二。

与业主的交流大致需要注意以下几个方面：

1.在与业主会面之前，应该选定一个对投标和合同都能发挥作用，并且能够在项目的技术方面表达明白的人作为团队的领导者。2.在与业主会面之前，投标人要尽量预计业主可能提出的问题，也要准备好自己要提出的问题。

3.要同业主展开讨论，不要局限于必须提及的内容，但是也不要喋喋不休，要积极的聆听业主所说的内容，这就意味着要多业主的解释仔细斟酌，并加以提问来加深，确认理解，同时配合身体语言来说明问题。

4.投标人要记住自己的目的在于给业主留下一种专业和诚信的印象，要让业主感觉自己就是合适的中标人选。当谈及专业经验时，不要将应该保密的事情泄露出去，也不要对过去或现在的业主的事务妄加评论，否则业主将认为投标人很可能会把他们的事务也透露出去。5.尽可能获取所有相关的，有价值的资料复印件，比如公司政策，商业计划，研究报告和统计数字等。投标人应在能够获得的最有价值的资料中，列出电话号码，传真号码和电子信箱，以及关于业主的部门，单位，管理职位和职责等组织结构方面的信息。

6.投标人还要捕捉的一个重要信息就是评标小组的构成，同时还要判断标书仅仅是由技术人员评定，还是又技术专家，管理者，采购专家，合同管理者和其它方面的专家组成的小组来评定。

总之，与业主交流的目的，一方面是为了为投标掌握更多有用过的信息，另一方面是为了给业主留下本公司的好印象。

2.4树立全心全意为客户服务，一切以客户需求为中心的理念

在投标活动中，一定要站在招标方的立场上，看待自己的每一项方案和建议。尤其是当你设计的提高 服务质量而降低营销服务成本的建议可能对自己不利的时候，提不提出这个建议，是检验投标方是否能真正为客户着想的具有新的营销服务理念的标准。

投标策略分析 第2篇

投标报价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，作为投标单位应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。

5.1投标策略的分析

5.1.1生存型报价策略——保本微利策略

如夺标的目的是为了在该地区打开局面，树立信誉，占领市场和建立样板工程，则可采取微利保本策略，甚至不排除承担风险，宁愿先亏后盈，此策略适用以下情况：(1)投标对手多、竞争激烈、支付条件好、项目风险小；(2)技术难度小、工作量大、配套数量多、都乐意承揽的项目；(3)为开拓市场，急于寻找客户或解决企业目前的生产规模。

5.1.2竞争型报价策略——常规价格策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。

报价方法是根据系统设计方案，核定施工工作量，确定工程成本，经过风险分析，确定应得的预期利润后进行汇总，然后再结合竞争对手的情况及招标方的心理底价对不合理的费用和设备配套方案进行适当调整，确定最终投标价。

5.1.3盈利型报价策略——高价策略

对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。例如在三峡工程大江截流及二期围堰工程投标过程中，由于上游围堰工程(包括大江截流、堰体填筑及防渗系统工程)在国内外影响巨大，业主必须选择一个可靠的能胜任的承包商来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目，葛洲坝集团具有长江干流截流的特有施工资质，施工实力强，竞争对手弱，采用高价中标的策略，一举成功。符合下列情况的投标项目可采用高价策略：(1)专业技术要求高、技术密集型项目；

(2)支付条件不理想、风险大的项目；(3)竞争对手少、各方面自己都占绝对优势的项目；(3)交工期甚短、设备和劳力超常规的项目；(4)特殊约定（如要求保密等）需有特殊条件的项目。

5.2投标报价技巧的运用

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。

5.2.1不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项

目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：（1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；

（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；（4）在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意；（5）在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析，是

否报高价，高多少有一个限度，不然会抬高总报价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。

5.2.2、多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围

不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价是以供招标人比较的。

5.2.3、突然降价法

报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法

可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。

5.2.4、先亏后盈法

对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程

中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。

5.2.5、许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技

术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

5.2.6、争取评标奖励

有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。

5.3结论

工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

道桥工程投标策略分析 第3篇

1 资格预审

资格预审是招投标阶段的基础, 只有通过了资格预审才具备投标的权利, 资格预审的内容包括基本资格预审和专业资格预审, 基本资格预审是指对申请人的合法地位及信誉进行审查, 包括有否注册, 有否破产, 有否违法行为等, 专业资格预审则是指已具备基本资格的供应商履行拟定采购项目的能力, 资格预审的流程为:招标人在招标公告中写明资格预审的条件及获取资格预审文件的时间及地点, 并根据工程项目的需要自行或委托代理对投标申请人进行资格预审。施工企业在针对某个工程项目资格预审调查时, 必须将可以真实反映企业的施工经验, 水平及组织能力的资料认真整理, 并做好实时跟踪工作, 若发现预审中出现问题应及时进行补救。

2 标前准备

2.1 投标领导小组的确立

通过资格预审后, 应及时成立一个投标领导小组, 以对投标的全过程实行有效的管理, 确保投标的成功。一般投标领导小组由企业法人为组长, 小组内应设精通工程技术、财务管理及经营方面的各类人才另外还要包括一些经验丰富, 具备一定法律知识的工作人员, 在进行投标分析时, 需要小组成员对问题进行多方面多角度的分析, 以做出正确的判断及决策。

2.2 现场考察及投标决策

现场考察是投标策略制定的一个重要依据, 投标者编制的报价是建立在现场考察的基础之上的, 在报价单提交之后, 若因现场情况调查不详而导致报价失败是无法再对报价进行修改的, 因此领导小组必须做好现场考察工作, 明确以下信息:工程的性质, 本地的地方法律法规, 场地周边交通水利设施的条件, 料场开采环境及市场材料价格等, 对于现场考察中存在的问题应一一进行记录, 仔细研读招标文件, 对施工条款, 设计图纸说明进行仔细核查, 发现的疑问可在标前会上对招标商提出, 仔细听取标前会发言, 了解招标的各方面相关内容并做好记录工作。

在现场考察及标前会结束之后, 应根据掌握到的信息进行综合决策, 对承包难度及风险较大的工程可考虑放弃, 而对于企业强势的招标工程则应予以详细考虑确定该工程的技术及资金均可解决, 则即可制定投标策略并编制标书。

3 编制标书

标书是招标工作中最重要的一步, 是招标工作的核心所在。标书必须完整的表达出投标单位的全部意愿, 且在编制过程中必须满足反映企业需求, 科学合理, 公平竞争的原则。标书的编制包括以下两方面

(1) 施工组织设计。施工组织设计关系到后阶段的施工能否顺利进行, 方案的可行性是投标的一个重要砝码, 一个投标商即使报价适当, 但若施工组织设计可行必不高则中标的机率会大打折扣。施工组织设计的内容主要包括:施工条件分析, 施工导流, 施工设施, 施工总布置及施工进度等方面。编制的原则是在保证安全质量及工期的前提下, 以最小的成本来获得最大的效益。

(2) 预算书的编写。工程的总预算是工程投标报价的重要依据, 在编写预算书时应先复查工程量, 以免出现漏项复项问题投标商应先对工程清单量与图纸计算工程量进行对比, 若出现差别较大情况时, 应及时向招标商发出书面通知, 要求调整工程清单, 另外要仔细研读合同协议中的索赔条款, 找出工程施工中可能的索赔项目, 将此部分的预算降低, 以争取以最低标获取工程项目。

4 投标报价

投标的报价是招标商选择的最主要根据, 它是投标商结合企业情况及地方市场价格, 在顺利完成工程项目的前提下所必须投入的总和, 报价过高或过低都不利于投标商的中标, 因此必须做好投标报价工作, 以提高投标商的中标率, 为此必须做好如下工作: (1) 吃透标书, 分析承包商的可能报价范围, 考虑到各种材料、工艺及设施所需的资金投入。 (2) 仔细核算工程量, 工程量的多少直接决定了报价的高与低。 (3) 编制工程预算, 综合企业财务核算及成本预算情况, 结合工程, 机械及材料费用的比重预测出总工程的成本费用, 对工程价做出一定调整, 从而确定投标报价。在进行细目计价法核算工程成本时, 应根据施工方案对各分项工程进行定额并控制好材料单价。对于需要进行借土填方的合同段, 要从最经济的角度考虑, 从最近的土方处配置适当容量的挖掘机进行施工。

另外, 还要收集投标竞争对手的情报, 对竞争形式进行分析, 确定自身与对方的优劣点, 尽量突出自身的优势, 运用合适的报价技巧确定报价, 当前工程中常用到的报价技术有不平衡报价法, 先赔后赚法, 优惠取胜法, 增大标价法, 以人为本法等。不平衡报价法是指对工程清单中的分项项目调整报价, 对于工程清单中一些工程量计算有误的项目, 则需提高其单价, 以免结算时出现增加的情况。先赔后赚法指的是承包单位为挤入市场, 以较低的价格确保中标, 依靠自身的资本来承受工程项目空缺的一种方法, 此种方法仅适用于具备较好声誉且具备能力的施工企业。优惠取胜法是指在确保工程质量的前提下, 承包方为取得业主单位赞许而对业主许下缩短工期, 降低支付条件等的一种况标方法。增大标价法指的是对工程项目变动较大的任务清单, 采用增大项目单价, 增加工程风险费用的方式来确定工程标价, 此种方法往往投标价格过高, 因此不常采用。以人为本法指的是施工单位邀请业主参观考察自身在建工地, 以自身雄厚的实力及声誉来赢得中标。

5 结语

投标单位想要一投即中, 必须做好投标过程中的每项工作, 在保证工程质量的前提下核算出最小的工程成本, 再以此为依据制定工程报价, 道桥工程的投标策略并非一成不变, 除了以上所述外, 增加中标机率的措施及方法还有很多, 具体采用何种投标方法及策略, 要视具体的工程情况而定, 这就需要相关工作人员在投标工作中不断总结反思, 以制定出最适合于自身工程的投标策略, 以提高投标命中率, 为企业带来效益。

参考文献

[1]姜越川, 李海东.高速公路工程招投标经济分析[A].中国公路学会, 2004.

[2]齐秀延.公路工程投标策略与技巧[J].山西建筑, 2007, 3.

[3]王俊安.招标投标案例分析[M].北京:中国建材工业出版社, 2005.

投标报价策略分析 第4篇

关键词：投标报价；投标技巧；投标策略

在招投标活动中，投标报价是投标人能否顺利中标的关键所在。投标单位应认真钻研招标公告或招标文件，在确认自己有能力承包该项工程项目或对设备负责采购后，就要对该项目进行投标报价，争取夺标。当投标人决定参加投标后，要想作出一份完美的标书，首要工作是要熟悉投标环节的各个工作程序，如投标报价的方式和技巧，与其他企业竞争的策略，以及开标过程中和开标后的一些价格管理工作，这是企业力争中标并在中标后获得较好效益十分重要的事情。

投标决策是企业进行投标活动的一项重要工作，投标时，企业要根据自身的经营状况和方针，既要考虑到企业本身的优劣势，也要考虑到其他企业的竞争情况，同时还要对投标项目的整体特点进行分析，按照每一个工程的特点和施工条件等确定相应的投标策略。投标策略一般可以分为以下几种。

一、生存型的报价策略

一些企业由于管理经营不良或者很长一段时间没有承包到工程，如果再不努力中标，就很难继续把企业经营下去，造成生存危机，所以在以企业的生存目的为前提的情况下，在投标时，投标报价可以不考虑或较少考虑各种利益和风险，以中标为最终目的，采取即使微利甚至赔本也要拿下工程的态度，抱着虽然本工程无利可图，但只要能勉强维持公司的日常运转，就可设法度过难关，早晚会出现东山再起的希望。所以施工企业在这种环境下，必须要仔细的研究、推敲招标文件，作细致深入的调查，有可能的话设法去了解竞争对手的报价情况，争取在基本能维持现状下报以最低价，努力中标。

除了以上的原因以外，以下几种情况也可以本策略来投标：

（一）在企业中标后，将绝大部分非主体工程分包给一些报价较低的分包商；

（二）对于分期建设的工程，第一次可以先以低价中标，给业主以良好的印象，争取在后期的投标中虽报高价，但凭借业主的信任仍可夺标；

（三）为了在市场占有份额，在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价，挤跨竞争对手；

（四）为打入新的竞争市场，取得拓展市场立足点而压低标价，争取中标；

（五）项目是企业的垄断领域，不希望出现其他的竞争对手过来分一杯羹。

二、竞争型的报价策略

竞争型报价是现在绝大多数企业普遍采用的一种策略，也叫保本中标策略。这种策略的报价主要以竞争为主要目的，以开拓市场、低盈利为目标，在准确按照图纸计算工程量以及投标报价的基础上，考虑各各竞争对手的报价，以恰当的报价夺得此工程。

投标人在以下情况出现时，可采取竞争型报价策略：

（一）投标项目工程量大、风险小且施工工艺简单，比较容易盈利的项目；

（二）本企业附近有正在施工的其他工程项目，而投标项目所需的设备、劳务等资源可以利用附近的项目，或有条件短期内突击完成的工程，达到资源共享；

（三）经营状况一般，近期收到的投标邀请较少；

（四）当企业在建任务少，无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标；

（五）招标的工程项目对企业无优势可言，竞争对手有威胁性，投标人又有一定的市场或信誉的；

（六）本公司目前在附近的施工项目面临竣工，机械设备等无工地转移时。

三、盈利型的报价策略

盈利型的策略就是以盈利为投标的目标，所以在报价时要把企业自身的优势充分的发挥出来，以获得利润为投标的首要前提。一般选择盈利策略的企业，信誉度很高，特别是在投标项目的地区已经充分打开市场，有着良好的经营状况，施工能力也比同地区其他企业强，同时企业的技术资源上还有着突出的优势；另外，招标工程的施工难度也比较大，有着丰厚的利润，而可以与之竞争的对手也很少，实力也不如本公司。若如此种情况，就可以选用盈利型报价。

虽然这种报价方法的报价会比其他两种报价高，但是很多业主还是会选这种施工企业来承包工程，就是因为他们的口碑很好，业主可以很放心选择这种施工企业，对他们也抱有很大的信心能把工程的质量尽他们所能做到最好。

同时这种报价策略还可以用于以下工程：

（一）施工条件差，没有多少企业愿意接手的工程；

（二）要求的技术专业性很高，恰巧本公司有这方面的技术，且声望很高；

（三）工程的总价不高，大企业不屑去做，但却又被邀请参加投标活动；

（四）业主的支付能力不理想的工程；

（五）工期比较紧张，要求在短时间内完成的工程；

建筑工程项目中的招投标活动是所有工程承发包必须经历的一个环节，所以要想在招投标活动中取得胜利，首要任务就是对投标报价做好分析，研究出适合本企业、本投标工程的投标报价策略。根据施工图纸，选出合适的施工方案，通过施工方案，最终确定出一个恰当的、最佳的报价，在保证企业能够盈利甚至争取最大利益的同时，拔得头筹，获得投标工程的中标权，也在市场上再占一份额，进一步提成企业的竞争地位。所以要想在当今如此激烈的招投标市场环境下竞争成功，研究好投标报价的策略和技巧是尤为重要的，并且要深入分析每次招投标中的经验和教训，进一步提高招投标环节的能力，是在今后取得胜利的关键，每个企业都应该重视。

参考文献

[1]钱闪光.工程招投标与合同管理.北京邮电大学出版社，2014

[2]曾轶.工程项目投标报价决策研究.大连理工大学专业学位硕士论文，2009

[3]周林.谈浅工程投标报价的策略及技巧.中国建设报，2014

投标策略 第5篇

参加投标最好的做法是充分响应招标文件的要求和遵守规定的格式，按照要求的顺序完成投标文件的制作。要把重点放在评分细则的相应重点的内容上，并在此基础上充分表达和说明自身的优势。投标文件应注意层次清晰，详略得当。投标文件必须对招标文件内容进行实质性的响应，因为投标文件是评标最重要的依据。

一、投标前需了解的信息：

1、投标准入条件、资格

1，1、国际还是国内投标；

1，2、网上还是网下投标（如是网上投标的，则需要在相关投标网站注册成为该投标网站采购供应商，如果没注册则不能投标）；

1，3、投标项目是否是本企业所能经营、销售的产品，是否有强制性要求； 1，4、注册资金要求

了解到以上信息后，投标人认为自己已具备和达到投标条件后，方能进行报名参加投标活动。

2、竞争对手信息，知己知彼，才能在做投标文件时具有针对性的制订相应措施, 提高中标成功率。同时应知道按《政府采购法》规定：投标时不足三家供应商参加的，就应予废标。

3、了解投标预算价

拿回招标文件后，投标人应认真研究、正确理解招标文件的全部内容，并按要求编制招标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应，所谓“实质性要求和条件”是指招标文件中有关招标项目的价格、项目的计划、技术规范、合同的主要条款等，投标文件必须对这些条款做出响应。这就要求投标人必须严格按照招标文件填报，不得对招标文件进行修改，不得遗漏或者回避招标文件中的问题，更不能提出任何附带条件。

4、投标文件的澄清（答疑）：对于招标文件中不清楚、不明白的内容，投标人必须要在招标文件规定的期限内，以招标人要求的特定形式参与招标公司的澄清（答疑）活动，过期视为弃权处理，所以如果对招标文件有任何的疑问一定要积极参与澄清、答疑。投标文件的澄清或答疑一般有：直接参与招标公司召开的澄清答疑会，或用函件形式要求澄清。

二、投标前需做的准备工作：

1、交纳投标保证金：需注意要投标保证金的交纳形式：支票、现金、银行保函；并且一定要在规定的限期前交齐，交纳不及时或交少了，都会成为废标理由；

2、开具金融信誉证明：招标文件要求，到开户银行开具资信证明书或结算纪律证明书；

三、编制投标文件的要求：

1、文件的完整性：包括资质完整和格式完整；

资质完整：招标文件中要求或涉及到的所有文件都必须全部提供，包括投标人自身以及供应商的，不能有缺项漏项，资质文件齐全与否，直接关系到投标文件能否中标；此项应按招标文件中《需供应商提供的资质文件》中的要求提供；

格式完整：投标文件不能对招标文件上要求的格式做任何更改或调整，但可以顺延。

2、报价合理性：要合理，不能报的太高，也不能总体低于成本价。在要成本价的基础上有合理利润空间；

3、投标文件的编制：是指投标文件一定要严格按招标文件规定的标的、格式及先后顺序编制，并且所有投标正本均应加盖投标人印章并经法人或授权代表签章。此项应按招标文件中“投标文件的组成”或“评标方法”要求编制；

4、完善细节：做投标文件时，要把招标文件中没有要求到的细节做完整，增加评审的印象分；

5、投标文件的标的及份数要齐备；

6、投标文件封记：所有投标文件均须按照招标文件要求装订成册、密封好并加盖有效印章（公章）。

四、编制投标文件的注意事项：

1、投标单位及供应商的资质文件、授权书等资质文件应齐全，资质实力符合招标要求。这些资质文件或证书应在有效期的范围内、并且一定要应附上供应商的经销授权书。所附业绩项目最好是能够证明有与此次投标相关的经验文件。

2、中标方式：中标方式将决定如何报价

中标方式有：最低价中标、合理价中标、综合中标法等

3、付款条件：付款条件的合理与否也是决定是否参加投标的重要条件，也是决定如何报价的重要因素。当付款条件对投标人不利或者是太苛刻的话，就有可能会放弃此投标或把投标报价报高一些。

4、投标报价一般都是含一切费用的，如：含税收、运输费、安装费、保险费等，所以报价前需看清楚，以免漏项

5、投标报价不能有计算上的错误。

6、投标单位报价前要仔细看清楚招标文件规定的报价单位，特别是“投标一览表”中的填写金额单位：是“元”还是“万元”

7、同一标的同一包的投标报价不能有漏项。

8、投标有效期要保证。这个时间是留给用户评标、合同谈判和合同执行的，在这个有效期内，各个投标单位的方案和价格必须保证是可以兑现的9、工程期限要达标，即投标产品供货周期一定要达标；投标产品工期太长：达不到农户要求；工期太短：则会对投标人有较大的压力。

10、项目管理要清晰，包括：项目进度安排、项目人员安排尤其是主要人员情况介绍、施工组织管理、质量保证措施、安全措施、技术培训、验收方法等。

11、售后服务要周全，包括：售后服务承诺、售后维保的响应时间、日常维护保养措施、应急方案、备品备件、保修期外收费情况等。

12、优惠措施：此项是为了更突显投标人的合作诚意，提高评委对我们的整体印象。包括：价格折扣、免费培训、赠送物品、增值服务等

13、评标方法及评分标准：要把投标要点放在评分重点和得分高的项目上。

14、投标文件密封和标记：封装投标文件时一定要注意，不要把不同标的或正、副本的文件混淆，并且一定要按照招标文件要求装订、分封、加盖有效印

章（公章）。

15、开标一览表与投标保函是否要单独封存，要严格按招标书的要求做。

五、如何提高投标人的中标率：

1、最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准。

2、满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低，但总体上不能低于成本价。

3．投标文件严格按规定格式制作。如：开标一览表，投标函，报价表，资格声明，授权书、偏离表等，格式上都有统一规定，不能自己随便写。

4．商务偏离表及技术偏离表的响应方法。（投标人应认真制作商务偏离表及技术偏离表的响应内容，主要指标有一个偏离将会导致废标。次要指标亦应作出响应。――并且要注意正、负偏离）

5．价格的选择：应报出有竞争力的价格。对于分供商不但要货比三家还要价比三家，择优选择。

6．售后服务与承诺：一定要将所有服务与承诺写齐全。包括保修期外收费情况

7．项目负责人联系方式要附上，证明投标人能随时随地为客户着想，客户需要时能随时找到相关负责人。

六、投标时的注意事项：

1、投标截止时间及开标时间：有些招标文件要求的“投标截止时间”及“开标时间”不一样，但投标文件一定要在招标文件中规定的“投标截止时间”前递交至指定地点。

2、开标：有些招标文件要求开标时需要有专人前去开标、唱标，所以开标时法人或授权代表要带上有效证件前去开标，不能迟到。

3、投标样品：招标文件要求要提供样品的，一定要注意投标样板质量。投标样板的好坏对是否中、废标有较大的关系。应当注意的是有些招标文件要求投标样品不能有投标人标识，所以提供样品时要注意隐去投标人的标识。

附注：

1、资信标：这类文件是用以证明投标人履行了合法手续及招标人了解投标人商业资信、合法性、投标人所代表的公司的资信证明等。

2、技术标：则包括全部技术文件的要求、参数等方面的内容，用以评价投标人的技术实力和经验。技术复杂的项目对技术文件的编写内容及格式均有详细要求，投标人应当认真按照规定填写。

家具企业成功投标之策略 第6篇

因此，许多家具企业已经意识到参加投标是获得大订单和扩大企业知名度的主要手段之一，企业积极参加各个招标项目的投标，投标文件制作也越来越规范、全面，装帧越来越精良。单从投标文件上看，许多家具公司都能打动评委和招标人，但这些家具企业往往忽略家具与其他设备有许多不同点，有别于其他设备的投标，办公家具投标人性化更浓一些，因为家具不像其他设备只有单一的使用功能，更重要的是装饰功能，所以家具的款式、颜色，尺度、主要材料和使用材料的选择要符合使用单位的性质、使用人的地位，而且要与使用环境和房间的整体装饰风格相协调。

一、招投标的一般程序

1）招标的一般程序

按国家有关文件或工程性质决定是自行招标或委托代理机构进行招标。自行招标是指根据本单位的采购要求和预算由本单位成立招标委员会（小组）自行面向社会招标。一般来说，家具工程标底超过30万，且属于重点工程或对社会有重大影响力的项目都要委托代理机构进行招标；对于政府机构的招标采购还要报请政府采购力、批准再委托代理机构，如专业的招标公司进行招标。委托单位或中标的投标单位须向代理机构支付一定费用的中标服务费。

招标的一般流程分为：①采购单位自行招标或委托代理机构招标②划分阶段③制定技术要求④编制招标书⑤发布招标信息⑥售标⑦招标答疑。

2）投标的一般程序

投标的一般流程分为：①调查投标环境②报名参加投标③提交投标申请文件④接受资格审查⑤购买招标文件⑥研究招标文件⑦参加投标答疑⑧确定投标策略，制定施工方案及报价⑨投标准备工作⑩布展⑾报送标书。

二、家具企业投标策略

策略一：做好前期工作，了解招标单位的需求。

针对招标单位对家具需求的性质、种类和数量，结合本企业的特点和优势，分析应从哪些方面进行突破，是从价格上突破还是从家具的质量上突破，是从家具材料的环保性上突出本企业的优势，还是从优质的售后服务上章显优势，这都需要企业从招标单位的行业性质、规模大小、以及实际需要出发，进行深入的调研和分析，最终得出结论。有些单位在招标时，重视家具的款式和材料的环保，而不太重视价格；相反，有些单位非常重视家具的价格，而比较轻视款式、工艺和材料的环保问题，这就需要家具企业的投标部门有的放矢，针对招标单位的实际需求做到工作有重点，计划有主次。

策略二：与招标单位多沟通，让其多了解本企业的特色和优势。

家具企业在参与竞标过程中，想要从众多企业中脱颖而出，除了要自身具备一定的实力外，也得在竞标过程中掌握一些策略和方法，其中与招标单位的交流和沟通也是十分重要的，在与招标单位的沟通中，能够让对方对自己企业有一个全面的了解，同时企业应该强调自身的优势和特色，同时让对方消除对自己的疑虑。如招标单位可能对你们企业的实力和规模不太放心，这时为了消除他们的疑虑，可以带他们到企业参观生产车间，同时也可以为他们制造实物样品。有条件的企业都建有自己的样品展厅，在展厅中放置家具实物样品，既可以让招标单位可以看到家具样品，又能够让他们有身临其境之感，增加对产品的认知深度。如对方对企业的售后服务不是很放心，企业在做充分的保证后，可以形成协议等法律书面文字，确保对方完全放心。一般招标人会在开标前邀请投标人到使用现场进行实地考察，并提出一些更加详细、针对性较强的要求，投标人应珍惜这一次与招标人交流的机会，利用自己的专业知识向招标人提出一些可行的建议，并应明确一些疑问，通过建议和交流揣摩出招标人对家具的要求和喜好。

策略三：设计制作好投标文件

投标文件设计与制作的好坏也是决定竞标是否成功的关键因素之一，标书的设计和制作应突出重点，把握关键，应将对评标有实质性影响的内容着重表现出来。标书内容应完整，主要包括报价，营业执照，产品检测报告，资信证明以及材料的环保等方面的环节，投标企业对每一部分的撰写都应该认真、规范。俗话说，细节决定成败，招标企业应认真阅读和研究招标文件，绝不能忽略标书中的每一步。标书应当内容完

备，这一点是一份合格标书的基本要求。因为政府采购中投标人众多，因此在评标中往往要对标书进行预审，也就是从形式要件上对标书进行审查，其中最主要的就是看标书的内容是否完整，招标文件中要求提供的资料是否具备。如果发现资料短缺，则会将该投标直接列为废标。在笔者调研中发现，评标中此类废标数量众多，其中不乏国内知名厂商。在投标中出现这类错误是非常让人惋惜的，但也反映了投标企业有关人员对招标文件阅读不细，理解不深和工作疏忽大意的问题。希望投标企业能引起注意，避免今后再犯同样的错误。此外，标书的装帧设计也不可忽略，精良的装帧可以从视觉上引起评委的注意，留下美好深刻的印象。下面本文将从几个方面重点谈谈标书设计的技巧，希望能对家具招标企业有所启迪。

三、标书设计技巧

1）报价的技巧

报价是招标人确定中标人的主要依据。投标企业具有高超的报价技巧是在竞争中占得先机的关键。

首先，报价应该适中，过高或过低的报价都是不可取的。报价的最基本要求是应当低于标底，高于标底的报价招标人是不会考虑的。但是目前中央国家机关采购的标底是不对外公布的，在此情况下，投标企业报价时主要应参考同类商品的市场平均价。由于财政预算等原因，中央国家机关采购的标底价不会太高，一般参考市场平均价格来确定。因此，如果报价超过市场平均价，即使产品的其他方面品质卓越，也难以逃脱被淘汰的命运。另一方面，报价也不能过低，过低的报价会给招标人一种不信任感，使人感觉低价格背后是低质量。同时报价只是评标中考虑的一个因素，此外还有很多其他评分项目，超低报价并不能成为中标的保证，即使中标，投标企业以此报价签约后也要承担亏本的风险，很可能会得不偿失。

其次，报价应数额准确，格式规范。报价数额应绝对准确，大小写一致，否则有可能导致废标或出现意想不到的结果。另外报价采用的格式非常重要，笔者建议采用表格形式，将产品的单价、规格、数量、总价等列明，使人一目了然。在此要特别提醒投标企业注意的是，某些招标将整个项目分为若干个包，投标人可以选投其中一个或数个包，也可以全投。在投标人投一个以上的包时，一定要对各包分别给出报价，切不可只给出总价。因为评标时对各个分包是分别进行的，只有总价则无法对其分拆，评标无法进行，只能将其归入废标。

第三，报价应为单一报价。在中央国家机关政府采购中，报价要求是确定的和惟一的。在某些投标中采用的选择性报价和浮动报价是不被接受的。

2）突出产品的创新点

家具企业在竞标过程中，一定要突出自己产品的特色与创新点，这也是招标企业比较看重的地方，也是自己企业在众多竞争企业中脱颖而出的法宝。产品的创新既可以从生产工艺也可以从油漆涂饰上介绍，或是从五金连接上进行创新；既可以从材料的环保上选择创新，也可以从打磨工艺上进行创新。如某竞标家具企业，在产品设计说明的创新点上是这样描述的：桌面内采用钢制龙骨，保证桌面不变形，结构稳固，打磨环节采用横向打磨和纵向打磨，确保油漆表面平整均衡，五金件连接，板内预埋的方式已固定，确保使用寿命及表面无崩茬。该产品说明书就很好地描述了家具的创新点，这样能让招标单位清楚了解自身的优势，增加中标的几率。

3）重视家具产品的环保

随着各类型材料在家具制造中的应用，家具用材的环保问题也日益突显出来。环保家具要求选择既有良好使用性能又与环境具有良好协调性的材料。材料与环境具有良好的协调性主要表现在两个方面：其一是材料在生命周期全过程（原材料获取、生产、加工、使用、废弃、再生等）中具有很低的环境负荷值；其二是材料具有很高的可循环再生率，这本身就可以节约资源，减少原材料生产制造过程的污染。钢材、塑料虽然在短时期内能缓解家具对木材的需求，但它们均不具有资源上的再生性和能源消耗的合理性。而各类型的人造板，由于胶粘剂、封边、制造工艺等方面的问题.其对环境的污染问题也一直没有能很好地解决。随着人们对环境问题越来越重视，家具用材的环保问题也日益重要。

环境保护是当今时代的主题，而家具的环保问题直接影响到了使用人员的身心健康。在调研过程中发现，招标人、评标委员会以及最终用户都将家具的环保问题列为选取中标人首要考虑的因素。因此，投标企业应当对环保问题给予高度的重视，在家具制造过程要重视利用环保和可以循环回收的材料，如天然木材、竹材、藤材以及各种生物质复合材料都是很好的环保材料，在标书中应重点予以突出，对于木材、胶粘剂、油漆等原材料以及产品均应有检测报告，环保性能卓著的产品在评标中会占据相当有利的地位。

4）保证优质的售后服务

优质的售后服务是产品的质量保证，也是企业的生命保证和信誉保证，投标企业只有重视家具产品的售后服务，为招标单位提供尽量完善的服务，想他们之所想，急他们之所急，从细节上考虑每一个问题，相信一定能够打动招标单位。那么如何做好售后服务呢？笔者认为可以从以下几个方面做：首先，对招标单位提出的服务要求，只要是原则范围之内的，都应尽量满足；其次，由于大型采购的产品数量多，在送货时不可能对全部产品进行质量验收，这样在使用过程中可能会遇到一些问题，这时家具企业应该与招标单位积极配合，对于不合格的产品应坚决替换。招标单位在使用过程中可能会发现有些家具的规格或尺寸不是很合理，如桌子高度可能稍高或稍矮，这都要求投标企业给招标单位能换的换，能调的尽量调；最后，投标企业应该从长远考虑，建立系统的售后服务体系，如建立质量跟踪问卷调查和意见反馈，让客户多提问题和意见，企业对这些问题和意见应该及时地分析、总结，从而及时地调整策略，改进自己的产品，使自己立于不败之地。另外，由于家具每天都在使用，所以招标人对于其售后服务的质量是非常关注的。投标企业如果能承诺提供较长的保修期，随时上门服务，会取得较高的评分。

5）标书内容应完备

标书应当内容完备，这一点是一份合格标书的基本要求。因为政府采购中投标人众多，因此在评标中往往要对标书进行预审，也就是从形式要件上对标书进行审查，其中最主要的就是看标书的内容是否完整，招标文件中要求提供的资料是否具备。如果发现资料短缺，则会将该投标直接列为废标。如果在投标中出现这类错误是非常让人惋惜的，但也反映了投标企业有关人员对招标文件阅读不细，理解不深和工作疏忽大意的问题。如营业执照，产品检测报告，资信证明等方面的内容都是应该重点注意的地方，投标企业一定要认真对待，此处就不再赘述。总之，只要认真阅读招标文件，严格按照招标文件的要求编制标书，就不会出现标书形式要件短缺的问题。

6）标书格式应规范

标书代表着参加投标企业的形象，因此采用优质的纸张和精致的装订是非常必要的，一份印刷精美的标书会给评标专家留下深刻的印象。但此种精美也应适度，过分的装潢会给人华而不实的感觉。在标书的格式上有几点应当特别注意：

①标书应编制目录与页码。标书少则几十页，多则数百页，因此编制目录与页码是非常必要的。笔者就曾见到数份标书没有目录或页码，文件查找起来非常困难，给评标工作带来了不必要的麻烦，而且如果因此使某些文件没有被发现而导致废标，企业也会蒙受不必要的损失。

②标书中的文件顺序应与招标文件一致。在招标文件中会列举出标书中应具备的文件，而投标企业标书中文件的顺序往往与招标文件中的顺序不一致，笔者认为此点应引起投标企业的注意。因为招标文件中列举的文件顺序是招标人根据其内容和重要程度等进行编排的，是招标人认为最为合理的顺序，作为投标人应当尊重招标人的意见，按照招标文件的顺序进行编排，从而给招标人留下良好的印象。同时，评标委员会评标时也是按照招标文件编排的顺序对标书进行核对，因此，如果投标文件顺序与招标文件不同也会影响评标的顺利进行。

③标书的页数不宜过多，内容应力求简练。投标文件应具备招标文件中要求的内容并对自己企业的某些优势做适当的说明即可，应力求言简意赅。如果标书内容过多，就会喧宾夺主，难以突出重点，因为评标委员会要在一两天之内对数十件投标进行评分，对于标书中的一些非实质内容根本就无暇顾及，标书内容过多只会起到相反的效果，甚至使某些投标的重要文件淹没在数百页的标书中难以查找，而直接影响到评标的正常进行。