谈判收益范文

谈判收益范文（精选3篇）

谈判收益 第1篇

1、劳动者谈判权的含义

从理论上讲, 劳动者和资本所有者都享有谈判的权利, 但由于劳动合约的不对等性, 劳动者与其雇主相比在讨价还价的过程中处于明显的弱势地位, 大多数情况是雇主一方拥有单方面决定劳动者报酬的权力, 因此这里讨论的是劳动者的谈判权问题。

在操作层面上, 劳动者的谈判权可以通过两种途径实现, 一种是劳动者的个别谈判机制, 另一种则是劳动者通过自由组织的工会实施集体谈判机制。在理论层面上, 有关劳动者谈判权的含义, 国内目前也存在两种观点。一种观点认为劳动者拥有劳动报酬的协商权, 即劳动者和用人单位通过劳动合约的形式协商劳动报酬的支付水平和支付方式的权利, 将劳动者的谈判权理解为劳动者与其雇主进行讨价还价来最终确定劳动报酬的权利, 这一观点实际上讨论的是劳动者的个别谈判权问题。另一种观点则认为, 劳动者的谈判权是劳动者群体为了保障和增加自身收益, 通过工会组织或其利益代言人的方式与雇主或雇主组织就有关劳动者的报酬问题进行集体谈判的权利, 这实际上指的是劳动者的集体议价权。

从上述两种观点不难看出, 国内学者有关劳动者谈判权的研究主要集中于劳动报酬部分, 而较少讨论有关企业生产的剩余索取权问题。而本文认为, 劳动者的谈判权不仅仅局限于劳动报酬权, 还应该包括部分剩余索取权。劳动者的谈判权实质是劳动者的收益谈判权, 它是在国家法律法规的约束下, 劳动合约的签约双方之间, 就劳动报酬和生产剩余的分配问题 (主要是劳动者的收益问题) 进行个别或者集体谈判的基本权利。保障劳动者的收益谈判权旨在强调劳动者不仅有获得要素收益——劳动报酬的权利, 也应该享有参与企业生产剩余分配的权利, 避免或降低雇主就劳动者的收益问题进行单方面决定的情况。

2、影响劳动者谈判权的因素

(1) 工人自身的保留价格。在劳动经济学中, 讨论劳动力市场的供给问题时都会涉及到工人的保留工资这一重要因素。所谓保留工资 (reservation w age) 是指一个工人愿意接受某一工作的最低工资率, 是劳动供给的成本底限也是劳动者的市场供给保留价格。当劳动者拥有较高的保留价格时, 其拥有的谈判权也相对较强;当由于外在或其自身因素使得他们的保留价格较低时, 劳动者面临劳动合约无法达成的损失将会增加, 此时他们的收益谈判权是比较低的。然而劳动者个体的保留工资不是固定不变的, 它会随着时间、宏观经济状况等外在因素和劳动者个人的自身因素 (包括整体财富水平、婚姻状况、健康情况等) 而发生变化。从影响劳动者保留工资的外部因素来看, 当劳动者个人处于生命周期的不同阶段时, 其保留价格会有所不同;在经济繁荣时期, 市场的劳动需求增加, 人们的保留工资水平也将高于经济衰退时期。从劳动者自身角度来看, 当劳动者拥有较多的个人财富时, 相对于个体财富较少的求职者, 他的保留工资会处于较高的水平;已婚的劳动者通常需要供养的家庭成员数量要大于单身的工人, 在生存和劳动力再产生的压力下, 其保留工资通常较后者高一些;健康状态较好的劳动者, 如拥有充沛精力和活动能力的体力劳动者和富于创新、研发或管理能力的脑力劳动者, 在劳动力市场上将有更多的选择机会, 他们会倾向于保持较高的保留价格。

(2) 社会保障制度。社会保障制度是政府通过立法, 以保障无收入、低收入或各类遭受意外灾害和伤害的劳动者能够维持生存, 保障劳动者在各类不利条件下 (如年老、失业、工伤、患病或生育期间) 基本生活不受影响的社会安全制度。社会保障的本质是依据特定时期的经济和社会发展现状, 维护社会公平进而逐步提高公共福利水平, 增进社会稳定和提高国民生活质量的社会安全覆盖网。作为一种国民收入再分配的形式, 社会保障是通过一定的制度和实施机制实现的。由于历史因素和各国国情的差异, 不同国家的社会保障政策和实施体系有很大的差异, 但他们的最终目标都是要为了满足社会大多数成员的多层次基本利益得到保障。从对劳动者谈判权的影响来看, 社会保障制度及其实施措施的差异, 既可能保护和提高劳动者的谈判权, 也可能恶化他们在劳动合约中的谈判处境。当保障标准定得较低时, 劳动者的谈判权被恶化, 这会迫使劳动者付出较高的成本去完成市场中的合约交易, 此时的社会成本较高, 不利于经济的发展和社会的稳定;当保障标准定得太高时, 又有可能造成合约的不易执行或合约的执行成本高不可攀, 这也不利于劳动者谈判权的保护, 因为较高的交易门槛将造成劳动力市场上成交数量的降低或合约执行的扭曲而造成无谓损失, 这同样会减少社会的总剩余或引起缔约方的违规操作。合适的社会保障标准, 需要在保障社会绝大多数成员的基本利益的同时, 有利于社会交易成本的降低和劳动者谈判权的维护, 以保障社会稳定和劳动力市场的和谐发展。

(3) 宏观经济环境。一个国家的宏观经济环境包括宏观经济的运行环境和宏观经济政策环境, 他们也将从不同的方面对劳动者的谈判权产生影响。宏观经济运行环境中会对劳动者谈判权产生影响的最主要因素包括:一定时期的物价水平和社会总产出水平。货币工资是劳动者收益的重要组成部分 (在中国工资几乎是劳动者收入的唯一来源) , 物价水平将调整劳动者收益的实际价值, 物价变动的水平和方向会对劳动者的实际收益产生直接影响, 进而通过实际的购买力或生存成本来影响劳动者的谈判权。在通货膨胀时期劳动者群体的实际收益是下降的, 这将降低他们的谈判力水平。反之, 在通货紧缩时期, 他们的实际收益水平得到了提高, 相应的谈判力也随之增加。另一个影响劳动者谈判权的因素是社会的总产出水平, 在社会产出不断增加的环境中, 劳动者的绝对收入和生活状况会得到不同程度的改善, 有利于提高劳动者的议价能力。

由于国情差异, 各国的宏观经济政策也会在很大程度上改变劳动者的谈判权水平。首先, 当一国处于经济起飞阶段, 重点置于物质资本的积累时, 劳动者的收入和消费水平不是政府调节的重点, 此时劳动者要求提高收益的呼声会被忽视甚至抑制。而当一国的经济发展水平到了一定阶段后, 同时具有消费者身份的劳动者群体的利益诉求将被重视, 此时的议价权也将增强。另外, 政府的收入分配政策, 也会对劳动者的谈判权产生很大影响。以我国的劳动力市场发展现状为例, 随着我国经济社会改革的不断深化和发展, 政府已经开始更多地关注劳动者的收益问题。与此同时, 政府从初次分配和再次分配改革入手, 积极寻求构建和谐劳动关系和公平收入分配的途径, 如采取最低工资制度、颁布和实施新《劳动合同法》。不论这些政策的实施结果如何, 但政府宏观经济政策对提高劳动者保护和增进其议价权的意图是明确的。

二、劳动者的收益权

1、劳动者收益权的含义

已有大量的经济学和法学文献讨论过劳动者的劳动报酬权问题。有些学者认为劳动报酬权也可以称为劳动的分配权或者劳动工资权, 有的则进一步指出工资权是和劳动给付义务相对应的一项劳动者权利, 只有当劳动者拥有了工资权, 劳动才成为劳动者谋生的手段。也有学者明确指出劳动报酬权是劳动者根据劳动法律关系而履行劳动义务, 用人单位据按劳分配原则和劳动力价值支付的报酬, 是劳动者让渡劳动力的支配权而获得的权利。

然而, 上述对劳动报酬权的描述和界定, 并没有探讨劳动者对企业的剩余索取权问题。本文认为, 劳动报酬权只是劳动者收益权的一部分, 劳动者还应该享有部分的剩余索取权。换句话说, 劳动者的收益权应该由劳动报酬权和部分的剩余索取权两部分构成, 而劳动者剩余索取权的实现则取决于劳动和资本这两种要素所有者双方力量的较量, 法律的规范和生产剩余本身的多寡等因素。劳动的收益权是劳动者与雇主基于对等关系下签订和执行劳动合约中最基本、最核心的一项权利, 是建立和谐的劳资关系的核心所在。

2、保护劳动者收益权的意义

赋予劳动者生产剩余的索取权, 进而保障劳动者的收益权将有利于形成对劳动力要素的正向激励。劳动收益涵盖劳动合约范围内基于雇佣关系由雇主直接或间接给付给雇员的全部货币或实物资产, 除了工资收入外, 还应该包括奖金、津贴、养老保险、医疗保险及各类补贴等一系列与劳动合约相关的收益。劳动者收益作为劳动力价格的转换, 不仅受制于劳动力再生产的成本和费用, 还会直接影响劳动力使用效率的高低。对于劳动合约的缔约双方而言, 劳动者和资本要素所有者各自投入到生产中的人力资本要素是异质性的, 差别在于投入的质量高低和数量多寡, 但他们都应该享有分享生产剩余的权利, 只是各自获得的收益比例不同而已。劳动者对其与资本所有者合作生产的劳动成果———企业生产剩余, 应享部分的索取权。只有赋予劳动者一定的剩余索取权, 才能正向地激励他们进行自身的人力资本投资和积累, 并将其更有效地投入到企业生产活动中, 实现合作生产的双赢, 提高整体产出水平。

然而, 由于合约执行中的种种困难, 当前我国劳动者公平、平等的收益权受到侵害的现象屡见不鲜, 包括用人单位单方面延长劳动时间并拒付加班费, 企业变相增加劳动强度, 劳动收入水平低, 工资增长幅度缓慢, 劳动保障覆盖面窄等。这一方面是微观层面上企业利用自身的强势地位克扣、压榨劳动者, 另一方面则是宏观层面上法律执行效力较弱, 收入分配制度有待进一步完善。短期来看, 劳动者收益权遭到侵害的全部成本都由当事人承担了;而从长期来看, 劳动者基本权益得不到保障将会阻碍他们对自身人力资本的投资, 这将带来劳动和资本合作生产的租值消散问题, 最终不仅劳动者的效用会进一步下降, 企业在短期和长期中竞争力的提高也会受到制约。因此, 保障劳动者的收益权不仅仅是对劳动力资源的保护, 同时也是对企业竞争力和资本要素所有者利润源泉的维护。

从中国劳动力市场形成和发展的情况来看, 让广大的劳动者群体切实分享到改革开放带来的经济增长果实, 是保证我国经济社会长期稳定和快速发展的有效途径, 也是符合我们建设社会主义特色市场经济和和谐社会发展目标的。

摘要：改革开放以来, 我国的劳动力市场从无到有逐渐发展起来, 劳动力资源逐步从国家计划配置到由市场配置, 在这一过程中, 由于制度的缺失和改革进程的不平衡性, 我国劳动者的权益和收益未得到足够的保护。由于劳动者往往不掌握资本这一关键性的生产性资源, 使得他们在与雇主的谈判中往往处于不对等的弱势地位。本文认为, 从经济长期、持续的发展来看, 不论是微观层面上出于对劳动要素的保护还是对企业长期竞争力的建设和提升, 又或者是宏观层面上对我国经济增长和收入分配等可持续发展指标的修正, 增强普通劳动者的议价能力和提高他们的收益权都将是有益的。

关键词：劳动者,谈判权,收益权

参考文献

[1]Anastasia Guscina.Effects of Globalization on Labor’s Share in National Income[R].IMF Working Paper, 2006, no.06294.

[2]M.Paganoand P.F.Volpin:Managers, workers, and corporate control[J].The Journal of Finance, 2005, Vol.60, No.2.

[3]胡玉浪:劳动报酬谈判权研究[J].安徽大学法律评论, 2008 (1) .

商务谈判：价格谈判 第2篇

首先在谈判过程中应该尽量列举一些自己产品的优点也核心优势，并详细例举产品在与同行产品相比所具有的特点，尽量避免阐述产品那些大众化的功能。

其次，可以把自己的产品和比自己的报价低的产品作比较，可以从以下几方面去比较，如：客户的使用情况，当然你必须对你的和你对手的客户使用情况非常了解;列举自己和竞争对手在竞争同一个项目或工程，同时展示产品和价格时，客户的反映情况，当然所例举的情况必须是对我们有利的。

最后，列举一些自己的产品所得到的专家、学者、等有威望的人员的专业评语同时列举产品所获得的荣誉证书或奖杯等奖项。

商务谈判模拟谈判书 第3篇

模拟谈判计划书

组别：案例3乙组组长：苟亮

成员：张晗、张霞、何银盈

一、谈判主题

购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交

二、谈判人员构成总经理：张晗公司谈判全权代表

市场顾问： 苟亮负责市场调研和销售

财务顾问： 何银盈负责资金问题的决策

法律顾问： 张霞负责法律问题

三、谈判背景介绍

卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西PS公司

背景

天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块（X）美元即可成交。巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。

四、谈判设计

（一）我方谈判类型

价值式谈判、客场谈判、纵向谈判

（二）我方、对方，优劣势分析

我方

核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。

优势：

1、能够即期付款成交；

2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；

劣势：

1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；

2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。

对方

核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。

因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。

优势：

1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；

2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；

3、清仓处理价格降低；

劣势：

1、电池已经停止生产，库存积压量大；

2、产品更新换代速度快；

3、为加快资金周转速度，急于清仓处理

（三）我方目标层次分析（上线目标、底线目标、可接受的目标）

上线目标：

1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负

3、返修过程中产生的费用由厂家担负

底线目标：

1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负

3、返修过程中产生的费用由我方担负

可接受目标：

1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%

3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%

（四）策略运用

1、开局

方案一：感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

策略一：软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

策略四：制造竞争

罗列与我方要合作的其他电池供应商。

策略五：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、最后谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度策略二：埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

五、关于模拟谈判的补充说明：

（1）谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。

解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。

（2）谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。